商业银行营销范文1
关键词：商业银行；营销管理；存在问题；影响因素；改善措施
相对于其他国家，我国银行业营销管理理念以及措施的应用时间较短，目前在实际的商业银行运转过程中，大部分商业银行的管理层以及工作人员对于营销管理并未产生明确的认知，在应用营销管理措施的过程中，存在各种问题，营销管理措施并不能够产生其应有的效果[1]。目前我国银行业的营销管理工作其本质与早期银行业的销售管理工作并未出现明显的差异，银行业的进一步发展也因此受到了影响。近些年来随着国家经济的进一步发展，银行业的市场环境逐渐改善，我国银行业的营销管理得到了进一步的发展。银行业的进一步发展对于我国金融市场的进一步发展有着非常重要的意义，而想要促进银行业的进一步发展，就必须要对目前我国商业银行营销管理工作中存在的问题展开进一步研究。
一、商业银行营销管理概念营销管理
其实并不是一个单独的概念，而是一个具体的过程，营销管理工作的具体构成为计划部分、分析部分、执行部分以及控制部分。在行业发展的过程中，营销管理工作与行业的商品构成、人员构成、企业经营方式存在着必然的关联[2]。通过合理的营销管理措施，行业的需求才能够得到真正有效的满足。营销管理工作的本质其实就是社会各方面对于行业的需求。对于商业银行而言，营销管理工作的主要目的就是在满足客户对于商业银行产品需求的基础上实现商业银行自身的发展目标。在应用营销管理的过程中，商业银行的管理层需要对银行业的发展现状以及商业银行自身客户的构成现状展开全方位的调查以及分析，在这一基础上，为商业银行发展目标的实现制定出相关的营销方案，在后续营销方案应用的过程中对其展开控制，及时对其做出调整，确保营销方案能够满足客户对于商业银行产品的需求。营销管理本质上其实是一种企业管理理论，在企业发展的过程中，商业银行营销管理工作是在金融学、统计学、决策学、信息技术等多种专业基础上所出现的全方位综合性管理措施。相对于其他银行管理模式，营销管理措施能够有效提升商业银行的运行质量以及运行效率，让商业银行得到应有的发展。
二、商业银行营销管理的意义
随着市场压力以及竞争节奏的增加，商业银行也在面临着各种调整。在商业银行谋求发展的过程中，营销管理策略应运而生。营销管理是在市场基础上所出现的以消费者需求为主的行业经营理念[3]。对于银行业的进一步发展而言，营销管理能够满足银行业对于市场的需求，促使商业银行得到更近一步的发展。在商业银行发展的过程中，营销管理贯彻在整个商业银行的管理工作之中，不仅能够提升商业银行管理工作的整体性，同时对于商业银行发展战略的制定也会产生直接的影响。
三、商业银行营销管理与传统销售管理之间存在的差异
营销管理与销售管理之间存在的差异主要可以分为四个层面，分别为自身的服务定位、运营方式、运营重点以及运营目的[4]。传统销售管理的主要目的为通过销售银行自身所具有的产品来提升银行自身的经济效益，在管理工作展开的过程中，商业银行管理工作人员需要在客户要求的基础上为客户选择能够满足客户要求的产品，通过这一方式完成商品的销售工作。销售管理并不需要商业银行的工作人员对客户的整体需求展开分析，只需要满足客户的要求即可。营销管理主要的目的则是提升客户对于银行服务以及产品的满意度，在具体的销售过程中，银行工作人员需要对客户的资料展开详细的分析以及整理，分析客户的需求，在这一基础上为客户提供全方位综合性的银行服务。营销管理能够提升商业银行客户的留存率，促使客户对商业银行产生信任感，从而提升商业银行的经济效益。
四、商业银行营销策略的基本内容
（一）商业银行营销策略的类型
根据营销策略的市场地位，商业银行营销策略主要可以分为四种类型，分别为领先型战略、迂回战略、渗透战略以及收缩战略[5]。领先型战略的主要应用主体为自身本就位于银行业顶端的各大商业银行，这类商业银行自身具有强大的实力，在银行发展的过程中，能够对各种新型的技术以及理念展开探究以及应用，通过这一方式实现自身的领先性，从而让银行得到更进一步的发展。迂回战略的主要应用主体为自身规模较大，但是银行主体实力位于第二梯队的商业银行，在商业银行发展的过程中，这类银行的工作人员需要通过各种措施减少自身与一流商业银行的冲突，主要的目的为加强自身的内部管理以及协调性，通过这一方式让自身得到更进一步的发展。渗透战略的主要应用主体为自身规模较小，整体实力也不突出的商业银行，这类银行为了自身的发展通常会对大型银行所涉及不到的服务区域以及服务空白地带，主要目的是保证自身的市场份额。收缩战略的应用主体为自身由于各种外界因素的影响需要对企业之中的资金进行调整或者缩小业务需求的商业银行。
（二）商业银行营销策略的影响因素
商业银行营销策略的影响因素主要可以分为内部因素和外部因素这两种[6]。为了商业银行的进一步发展，在制定商业银行营销管理策略的过程中商业银行管理层必须对这两种因素展开综合分析，通过这一方式为商业银行的进一步发展打下良好的基础。商业银行营销策略内部因素主要可以分为商业银行的发展目标，商业银行的产品构成、商业银行的服务范围、商业银行自身的运行现状、商业银行的风险预防措施。在制定商业银行营销策略的过程中，商业银行管理层必须对这些内容展开综合分析，提升商业银行自身的竞争能力。商业银行营销策略外部因素主要可以分为三个方面，分别为宏观环境、行业结构、市场竞争结构。宏观环境影响因素的主要构成为国际范围内各个国家经济形式、国家在金融业发展过程中所制定的管理政策、国际范围内资本市场的构成、国家居民收入水平等。这些外界因素都会对商业银行营销策略产生一定的影响。在分析行业结构的过程中，商业银行管理层需要对行业之中的竞争形式、潜在竞争者、潜在产品、资金供应方、消费者需求等各种资料展开综合性分析。在分析市场竞争结构的过程中，商业银行管理层需要对银行市场的总体格局，各个银行的联盟状况，不同银行在银行业中的市场份额构成以及竞争对手的主要战略等展开详细的调查以及研究，在完成内外因素的分析工作之后，商业银行管理层才能够在自身的需求上完成影响策略的制定工作。
五、商业银行营销组合策略的基本内容
通常情况下营销组合策略的主要构成为产品、价格、渠道以及销售这四个部分。大部分有形商品的销售都能够通过这一营销组合策略来完成商品的营销工作。但是对于商业银行而言，这一营销组合策略构成只能够满足商业银行的基础需求，并不能够促使商业银行达到其应有的发展目标。在商业银行营销组合策略制定的过程中，商业银行管理层就需要对商业行业自身产品的特性以及商业银行自身服务产品的特点，商业银行的营销需求等展开具体分析，在这一基础上完成商业银行营销组合策略的制定工作。
（一）商业银行产品的营销特性
商业银行产品的营销特性主要有四种，分别为商品的无形性、相关性、不可存储性以及风险性。相对于其他行业，商业银行的产品主要为资金通融、财务管理以及信息资源等，这一产品并非有形的产品，在产品销售的过程中，消费者并不能够对产品产生直接的理解。商业银行产品的生产交易与商业银行客户之间的消费具有一定的关联。通常情况下，商业银行的金融产品是在商业银行员工自身的服务基础上完成生产以及销售的，而商业银行员工的工作内容与客户之间存在着必然的关联。这种关联性有利于关系营销策略的应用，对其展开应用能够有效降低商业银行的营销成本。商业银行的产品并不具备可储存性，因此商业银行产品的营销策略需要承受更高的压力。商业银行的服务产品属于金融产品，而金融产品必然会存在一定的风险，在商业银行产品营销的过程中，商业银行是否能够减少金融风险对客户经济效益产生的影响，以及产品的经济效益稳定性是商业银行组合营销策略的关键影响因素。
（二）商业银行营销组合策略的主要理念
给予商业银行自身产品的特性，在商业银行制定产品营销组合策略的过程中，商业银行管理层就需要从下列四个方面来完成商业银行营销策略的制定工作。首先是服务以及商业品牌的建立。商业银行的产品自身本就具有无形性这一特点，为了提升客户对于商业银行产品的认可度以及接受度，商业银行就需要打造属于自身的品牌效应，通过有形化的服务构建一个良好的企业形象，为后续商品营销工作的展开打下良好的基础。其次是客户忠诚度的培养，相对于其他行业，商业银行自身特性能够满足关系化营销策略的需求，在商业银行发展的过程中，商业银行管理层就需要针对老客户制定相关的优惠措施，例如差价、增值服务、银行会员等形式增进银行与其他战略合作者之间的关系，达到关系化营销这一目的。第三是网络化营销策略的应用，信息化技术的飞速发展对各行各业都产生了冲击，为了提升商业银行自身的竞争能力，在制定营销策略的过程中，商业银行管理层就需要对相关的网络信息技术展开有效的应用，提升商业银行服务工作的整体性以及有效性，让商业银行得到更进一步的发展。第四是营销风险管理策略的应用。相对于其他企业，商业银行运转过程中面对的风险更多，通常情况下，商业银行所面临的营销风险主要可以分为信用风险、合同风险、贷款风险、决策风险以及道德风险等，在制定营销组合策略的过程中，商业银行管理层就需要对这些风险展开综合性的分析，在这一基础制定完善的风险管理措施，为商业银行的进一步发展提供保障。
六、目前我国商业银行营销管理存在的问题
（一）商业银行自身对于营销管理的认知存在误区
我国营销管理的应用以及发展较晚，在商业银行发展的过程中，商业银行管理层在应用营销管理措施的过程中，过于追求商业银行营销额度的提升，而忽略了营销管理的真正含义。在商业银行发展的过程中，商业银行的员工存在误导客户购买不需要产品的问题，这一行为会直接影响到客户对于商业银行自身的满意度，不利于商业银行的进一步发展。商业银行自身对于营销管理工作的认知不足也会导致商业银行的运营理念出现偏差。
（二）商业银行营销管理职能不统一
商业银行的营销管理工作自身本就具有整体性这一特点，但是目前我国商业银行在应用营销管理策略的过程中，商业银行各个部门之间并未产生有效的沟通以及合作，在商品营销的过程中，存在严重的各个行业分散战斗，产品销售存在明显分割，产品价格以及种类并未统一等多种问题。在商业银行营销策略应用的过程中，各个部门的配合度严重不足，商业银行营销管理工作自然无法产生其应有的效果。
（三）客户资料的分析方式严重不足
目前我国的商业银行营销管理正处于初步发展阶段，商业银行自身缺乏相关的营销调查以及客户资料分析方式，这就导致在商业银行运转的过程中，商业银行管理层并不能够对商业银行的客户资料展开综合性的有效分析，不利于商业银行自身营销策略的进一步调整以及优化。
（四）商业银行产品构成存在误区
相关调查表明，目前我国商业银行所提供的产品存在着明显的产品功能重复，产品功能过于接近等问题，这些问题的出现不利于商业银行产品销售工作的进一步展开。同时商业银行在产品开发的过程中，对于产品后续的维护以及改善工作关注度不足，在产品销售之后并未对其展开进一步的调查分析，商业银行产品的生命周期因此受到了严重的影响，导致我国商业银行营销管理无法产生其应有的效果。
七、商业银行营销管理策略的优化措施
（一）政府部门应加强对于商业银行市场的支持
为了银行业的进一步发展，首先相关部门需要在目前我国银行业发展的基础上调整银行业的相关管理策略，减少政府部门对于银行业的政策干预量，为银行业的进一步发展提供相关的政策支持。同时在银行业发展的过程中，相关部门也需要针对商业银行的发展需求完成银行业行业信息库的建立工作，为后续银行业的进一步发展提供数据依据。为了提升银行业的公平性以及公开性，在银行业发展的过程中，政府部门需要为银行业制定完善的监督管理制度以及管理规范，为银行业提供政策保障。
（二）加强企业的营销管理理念建设力度
商业银行营销管理工作无法达到其应有目标，主要原因就是大部分商业银行的管理层以及工作人员对于营销管理工作并未产生明确的认知，针对这一问题，商业银行在发展的过程中，就需要加强企业自身营销管理理念的建设力度。对商业银行内部的管理层以及工作人员展开营销管理理念培养，引导商业银行内部工作人员对营销管理产生应有的理解，确保在商业银行发展的过程中，商业银行工作人员能够按照相关要求完成自身的营销工作，将客户的需求作为营销的主要主体，不断提升客户对于商业银行的认可度，为商业银行的进一步发展打下良好的基础。
（三）加强银行自身的科技建设力度
大数据、信息技术、人工智能等各种科技的飞速发展对各行各业都产生了巨大的冲击，为了商业银行的进一步发展，在商业银行发展的过程中，商业银行管理层就必须加强商业银行自身的科技建设力度，为商业银行建立相关的企业数据库，提升商业银行的内部运转效率，加强商业银行各个部门之间的合作。同时商业银行管理层还需要根据商业银行的运转需求为客户建立信息化服务软件，提升客户对于商业银行的满意度。
（四）加强产品的开发以及维护力度
为了满足客户的消费需求，商业银行在发展的过程中就需要采取各种措施来提升商业银行产品的多元化，在产品营销的过程中，也需要注重产品的后续维护工作，通过这一措施不断提升客户的满意度。
八、结语
商业银行营销范文2
关键词：商业银行；网上银行；金融服务；营销措施
科学信息技术的进步不断推动网上银行金融服务的发展，商业银行利用互联网作为载体，应用网络形式进行的各种金融服务，这种服务内容涉及的内容很多，比如查询账户、转账、缴费、投资、信用卡及贷款等各种金融业务，基本就是线下银行的业务。可是网上银行的业务办理没有时间、空间等限制，客户可以随时进行业务办理。所以，网上银行金融服务符合且能满足人们的需要，可以帮助商业银行拓宽经验范围和途径。
1商业银行网上银行金融服务营销存在的问题
1.1营销思想陈旧。商业银行进行相应的网上银行金融服务营销时，其营销思想必须与实体银行的营销思想一致，要以客户为中心，确保客户满意。商业银行开通了网上银行金融服务，提高了其市场活力，也增加了金融业务营销方式[1]。可是，我国的商业银行没有形成完善的网络经营运行模式，没有清晰、正确地认识到网上银行金融服务的服务内容、经营方式、交易价值等，只是把网上银行的金融服务看作是线下银行金融服务的扩展和补充，没有和线下银行金融服务树立相同的营销思想，理解营销就是推销，对宣传、公关等不能正确认识，没有较强的网络营销意识，也不重视信息化营销方式和网络营销。
1.2缺乏金融产品。我国商业银行实施分业经营形式，因此，银行业务领域受限，比如保险、证券业务不能经营。而外国的网上银行业务进步与线下银行业务相同，甚至其产品创新力度要比线下银行业务更大。我国却缺乏相应产品，同时金融服务业不多、功能不够完善，通常都是常用的金融服务类型，如查询、支付、转账、买卖国债、理财业务、申请信用卡、网上商城等。一些商业银行的网上银行功能少、形式单一，不能对客户进行全面服务，这样的网上银行不能快速促进互联网金融发展。
1.3营销措施和方法简单。经研究，一些网上银行的金融服务营销中，不是十分清楚营销策划，也不明确具体实施方法，不能全面、透彻地学习和掌握信息化、科技化的网络营销理念和方法，不能进行大胆有效地应用。在网上银行推出相应的新产品后，不明白应该用怎样的营销方法和措施，也不明白应该把这个产品推销给哪些客户。应用的营销方法单一，导致金融产品不能准确进行市场定位，也不能展现其优势，致使网上银行不能实现金融服务营销预期的目的。
1.4没有过强的品牌形象影响能力。将来的市场营销关键是品牌，品牌的影响力和竞争力对产品的市场份额占比有直接的决定作用，要想在市场上拥有一定的地位，必须有其相应的具有影响力的品牌[2]。从网上银行金融服务的运行和经营中可以看出，很多的银行缺乏品牌意识，各个分支组织机构不能考虑大局、各自为政，不进行相互协调和干涉，进行金融服务网上银行上线，缺少产品统筹规划，因为重视经济利益而不顾银行利益，这样就不能很好地形成具有特色的品牌形象，而无法实现网上银行预期金融服务营销的目的。
1.5相应的专业性营销人才比较少。我国网上银行的各种金融服务推行得时间较晚，相应的专业人才比较少，而银行内部工作人员素质高低不等，对相应的网上金融服务营销不能全面、充分地适应。并且，一些银行人员只是懂得相关财务管理和会计核算等相应知识，而不了解金融方面知识。所以，缺乏相应的专业性人才而影响和制约相应的金融服务营销，这是重要因素，需要银行部门予以重视。
2网上银行金融服务的营销措施
2.1加强营销意识。网上金融服务营销意识的高低对银行网上营销水平和效果有直接的影响，所以，在进行网上银行金融服务实施和开展中，银行和工作人员都必须重视相应的营销思想的创新和强化，尤其是与现代科技信息相结合的创新思想，增强其业务服务和营销意识[3]。第一，要全面了解网上金融产品，并结合实际进行推广。目前网上银行产品的品种少、经营的相关业务范围小，营销人员也匮乏，这些因素都导致影响思想滞后。所以，要清晰明确网上银行营销氛围和内容，提高相应水平和能力，研究和开发新项目，增强营销思想。第二，要以客户的需求为目标，坚持客户第一。在进行网上银行营销活动时，必须以客户的需求为基础，结合客户需求进行相应营销服务思想和观念的创新，增加营销服务内容，让网络平台可以实现其效率高、快捷方便的特性，为客户提供具有针对性的服务，为其提供有特色的产品，最大程度地满足客户要求。第三，增强银行服务思想。银行服务需要工作人员的参与，要求工作人员详细了解和掌握网上服务内容和知识，加强网上银行金融服务营销思想，进行观念和思维的合理创新，与时展相适应，改变传统做法和思想，诚心考虑客户需求，重视网络营销，给网络银行服务奠定基础，提高营销水平。
2.2增加金融服务产品。网上银行产品种类构成包括相应的各种业务查询、账户间进行转账、各种投资业务等，通常都缺少相应的中间业务及综合性的理财业务等，和国外一些发达国家有很大距离。现在社会的发展要求多种服务和需求，商业银行也要对其短板进行有效地及时补齐，应用先进的科学技术进行产品的创新和发展，增加网上服务内容和范围，实现线下和线上业务联合，开展相同产品服务，并增强网上产品的特殊性和个性，满足各种客户的不同需求。比如，网上开通各种缴费、汇款、转账等金融服务业务，和证券理财有效结合，应用网上银行对客户进行宣传和促使其购买、咨询，增加了这些附加服务，客户会获得更多利益，是其额外收获。网上银行要增加产品，不断创新，研发和推行具有特色的产品，提高市场综合竞争力。
2.3进行营销措施和方法的创新。网上银行的金融服务开展相应的营销活动，要和实体银行一样重视客户需求，进行营销方法和措施的合理创新，应用差异化营销方法，对客户实施“一对一”“一站式”等具有特色的优质服务。以此改变传统金融服务营销做法，改善客户和银行关系；同时，改变网上服务形式及产品推广方法。利用网上银行，可以加强客户和银行的交流沟通，能全面了解客户的需求，在产品及服务方面满足客户，实施必要的完善和改进，进行客户的差别化、个性化和多元化服务。网上服务能改变以前根据产品实施的服务，变成现在根据客户的需求实施银行服务和营销，根据客户需求设计和推出金融产品。所以，如今的网上银行服务要创新和改变营销方法和措施，进行银行产品开发和创新，拓宽业务范围，增加产品类型，改变和完善营销方法，针对不同客户，比如公司和个人，设计不同的营销策略，提供不同的金融服务和产品。改变营销方式、创新营销措施，这样网上银行服务会取得良好的营销效果。
2.4重视建设品牌形象。网上银行和线下的实体银行不一样，它有相应的虚拟性，相关银行网站及平台就是网上银行的品牌形象，对客户和市场有着重要的影响作用。网上银行要让客户产生直接的良好印象，是如今网上银行努力和研究的方向，也是如今营销的重点和关键[4]。所以，银行必须认识到品牌形象的重要性，树立银行自己的品牌形象，要建设相应的网络格局，做到大方、简洁，给银行客户的印象深刻、全面，使其对网上银行产生兴趣，获得吸引力。确立了网上银行品牌形象，说明营销取得了初步成功。并且，银行进行网络营销时，必须重视保护域名，保证域名统一和独立，对相应的网上品牌形象有效维护。经研究，域名具有特色可以获得更多客户，尤其是国有商业银行，必须有自己的中文域名，这是网上品牌意识的重点，也是建立网络品牌形象的根本。比如现在的各大银行，如中国银行、农业银行等相应的国有商业银行都注册了自己的中文域名，银行客户在输入银行名称时，会直接浏览相关银行网站，对其进行了解，并获得相应金融服务。同时，银行要对自己的核心利益及品牌进行有效维护，有些银行还注册了相近域名，银行客户如果输入这些域名，也会进行相关网站访问和浏览。这样，很好地保护了其银行品牌，同时也提高了银行的地位，有利于实施市场品牌战略，更能有效开展银行的市场营销活动。
2.5增强专业性人员队伍建设。网上银行在我国开展和实施服务时间短，没有更多的经营和服务营销经验，也缺少相应的网上银行服务的专业人员。在进行网上银行服务时，必须要有网络技术、科技信息技术的辅助和支持，要求工作人员一定要掌握和了解相应的网络技术技能和信息知识，这样对客户的银行服务就会达到高效、优质。为此，网上银行对实施相应营销及银行服务必须加强互联网、信息技术、计算机、网络营销、金融服务等各种专业性人员的培养，更好地实施银行业务和有效的营销服务。并且，银行要对工作人员加强培训，让其学习各种先进知识和技能，参加各种学习和培训，让员工不断学习和增强专业知识。银行工作人员如增强其专业技术和综合素养，会大幅度提高金融产品及服务质量，能有效拓宽市场经营范围，提高网上营销效率，更好地发展网上银行金融服务。
3结语
综上所述，商业银行网上银行金融服务是社会和科学技术发展的趋势。银行要在市场中获得更大份额，必须要结合自身实际，提高营销意识、增加金融产品、进行营销方法和方式的有效创新、重视建立和建设品牌形象、培养和建立专业化人才队伍等，以客户需求为基础，根据客户的实际需求实现差别化和个性化服务和营销，改善服务环境、增强服务质量，促进网上银行金融服务营销效果的提高。以互联网为载体，进行技术的完善和创新，增加产品内容，加强金融服务质量和环境的提高，促进商业银行的稳定持续发展。
参考文献
[1]宋凯.商业银行在互联网金融冲击下的金融营销策略分析[J].商场现代化,2016(09).
[2]舒炜,唐磊.商业银行深化互联网金融服务的探索与思考[J].中国城市金融,2016(02).
[3]马芳.商业银行互联网金融营销策略研究[J].中国市场,2016(31).
商业银行营销范文3
1.市场定位不准确
商业银行在市场营销过程中，普遍存在着定位不准的问题。缺乏用长远的目标来分析市场和自身的定位，过于重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。面对激烈的竞争，各商业银行也积极应对，从经营产品、服务方式等方面创新思路，提供大量的产品。但实际经营效果并不理想。主要问题在于，没有准确评价自己，对自身定位不准，缺乏充分的市场调研和分析，没能发挥自身优势为顾客提供针对性的需求产品，虽然提供的产品很多，各商业银行的产品情况大同小异，没能吸引消费者，缺乏个性化定制产品和服务。
2.市场营销不足
随着银行业竞争不断激烈，各商业银行也纷纷出招，推出各类产品和服务，尽最大努力吸引顾客，以增加销售。但经营效果并不明显，主要问题就在于没有做好市场营销工作。一是内部营销氛围不浓。没有形成全员营销的良好氛围，银行的产品宣传大部分放置在银行内部的报架上，各类产品的宣传体现在展示视频和电子屏幕上，缺少主动的介绍和推销，实际上，在顾客办理业务的等待时间里，有很多销售机会，但都没有抓住，银行产品停留在内部工作人员熟悉的层面上。另一方面，外部营销不到位。缺少外部营销活动，与常见的保险外部销售相比，银行产品销售几乎寥寥无几。外部销售基本靠银行内部工作人员的熟人关系拓展，范围小，营销力度不够。
3.缺乏专业的营销队伍
一些商业银行的营销人员并非专业对口招聘过来的，很多都是从其他岗位招聘后经过短期培训就上岗开展工作的，与专业人才相比，其专业知识、营销技巧等都不能很好适应市场营销的要求，导致营销活动不规范，营销效果不佳。银行营销人员不仅需要熟悉市场营销的理论、方法和技巧，熟悉银行内部的产品和服务，还需要全面掌握消费心理、推销技巧、商务礼仪等知识，只有优秀的人才才能做好针对性的市场营销工作。而目前很多商业银行都缺少这样的队伍，人员少，不专业，也是营销效果不佳的主要原因。
4.缺乏营销组合
从商业银行产品营销的实施情况来看，我国商业银行产品营销仍是占主导地位，没有真正关注市场的主体——顾客，营销活动过多提留在自身的产品上，对市场营销的组合策略运用不足。我国市场营销观念是随着商品经济的发展变化和市场环境的不断改变而改变的，市场营销观念也经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念和大市场营销观念等过程的转变。在现代市场营销组合活动中，也越来越关注市场营销组合策略。比如市场营销组合策略已经从传统的4Ps策略，即产品、价格、促销、渠道，向4Cs策略即顾客、价值、便利和沟通的转变，在银行的市场营销活动中，这些做的都还不够。
二、商业银行市场营销的发展对策
1.转变市场营销观念
优胜劣汰是市场法则。商业银行的竞争也是一样。如今各行各业竞争都非常激烈，商业银行也要转变市场营销观念，变被动为主动，变单一营销为全面营销，只有这样才能适应市场发展的需要。首先，银行要转变市场营销观念，“无论需要什么产品，我们只有一种产品”的时代一去不复还，谁能最先抓住顾客，满足需求，谁就有可能率先占领市场，赢得主动。其次，要认真研究市场，要抓住市场营销的主体——顾客这个关键，从顾客的角度出发，一切营销活动都要围绕这个主体开展，认真调研，深入了解顾客需求，针对性的提供符合顾客需求的产品和服务。此外，要提高服务质量，树立全员营销的观念。要引导全体工作人员树立人人都是推销员的观念，树立时时营销、事事营销观念，在银行上下营造浓厚的营销氛围。
2.开展个性化营销服务
市场需要什么，我们就生产什么；市场需要什么服务，我们就提供什么服务，这是尊重市场，满足市场需求的体现。如今的社会，各类消费观念层出不穷，各类消费需求差别很大，传统的产品和服务已经不能满足顾客的需要，银行要结合实际，定制个性化的产品和服务来满足市场需求。比如，可以针对金额较大客户提供上门便利服务；为VIP客户提供免排队服务或预约服务；为大型客户提供信息和理财专门服务，提供专门定制产品等；总之，要把握市场营销的重点，细分服务对象，提供专门服务，努力建立长期稳定的客户关系，留住老客户，不断开发新客户。
3.培养专业营销队伍
在市场竞争日益激烈的今天，商业银行要重视营销人才队伍的培养，选拔培养一支高素质、懂管理、能战斗的高素质营销队伍。要加强营销人员教育培训，全面掌握营销理念、顾客需求、产品价值和个性服务等知识，为做好内部营销和外部营销打下基础。
4.创新营销渠道
商业银行营销范文4
［关键词］商业银行;市场营销;创新研究
一、引言
商业银行是特殊的企业，是现代金融企业，具有企业性和银行性两大特征。近几年，互联网金融的崛起使得商业银行的经营压力陡增，金融业竞争加剧、金融需求多元化、综合经营步伐加快，对商业银行利润持续增长提出了更大的挑战。经济新常态就是在经济结构对称态基础上的经济可持续发展，包括经济可持续稳增长。当前，中国经济已进入新常态，今后将转向高质量的经济增长模式。应对新常态的关键在于创新驱动，在经济新常态下商业银行要在激烈的竞争中脱颖而出，其中一个重要手段就是营销创新。［1］商业银行也是企业，企业的目标是实现利润最大化，所以商业银行实行营销创新的目标就是提高其在金融市场的份额，实现利润最大化。市场营销对企业的发展有着重要作用，对银行的竞争和发展也同样起着重要作用。
二、基于经济新常态的我国商业银行市场营销存在的问题
在经济新常态背景下，随着互联网金融的崛起，我国商业银行同业竞争越来越大，随着竞争的白热化，银行更加重视市场营销策略的作用，而且把这种策略慢慢融入到银行经营活动中。然而，在经济新常态的背景下，我国商业银行在市场营销方面还是存在一些问题。
(一)市场营销模仿有余，创新不足
银行同业之间的产品大同小异，具有同质性，而且不同银行产品在价格上差别也不大，因此，要让消费者认可并接受你的产品，就需要从营销策划和创新方面做文章。然而，我国商业银行在营销方面，模仿有余，创新不足，对不同的金融市场没有进行市场细分与定位分析，在竞争中容易跟风。当别的银行运用营销手段推出新产品时，他们只会被动跟进，这远远满足不了现代商业银行的发展需求。此外，商业银行在服务方面服务意识不足，缺乏具体的针对性、主动性和创造性。综观商业银行的营销战略，可看出商业银行主要存在以下三方面问题。首先，在目标市场选择方面，商业银行比较偏爱大型国企和股份有限公司，对小微企业则比较看不上。其次，在区域选择方面，商业银行大部分把一些沿海经济开放城市、经济发展态势良好的大中城市当作首选地区。［2］最后，企业在制定营销策略前，通常要进行SWOT分析，即企业的优势、劣势、机会和威胁分析，只有进行详尽的SWOT分析，企业制定的营销战略才能有的放矢。商业银行作为金融企业也不例外。然而，事实上我国商业银行在制定营销战略前缺乏SWOT分析，导致制定营销战略比较没有方向性，缺乏策划与创新。
(二)营销产品没有创意、营销方式简单
在互联网+背景下，我国商业银行也与时俱进，推向客户的银行产品越来越多，相应地一些新型的理财产品也被开发出来，银行的服务也越来越周到。从银行营销产品这个角度分析，商业银行的产品营销还没成气候，产品没有创意，无法体现出银行独有的特点。现在互联网技术这么发达，银行客户对银行所提供的产品和服务的要求会越来越高，而银行产品的营销没有准确定位，产品技术含量不高，这会导致供给和需求不相匹配，无形之中会流失一部分客户。从营销方式上来看，我国商业银行的营销方式过于简单，流于传统模式，主要把重心放在对产品的广告宣传上，缺乏营销创新和能够吸引消费者购买力的营销方式及产品。总之，商业银行的总体营销模式较混乱无序，而且在事前没有进行合理的营销策划。
(三)促销组合缺乏系统性，没有构建完善的营销体系
商业银行的营销理论虽然早就形成，但是我国商业银行的营销意识是在最近几年才比较强烈，因为随着社会主义市场经济体制的建立，我国银行也由“卖方市场”转入“买方市场”。所以随着金融竞争的白热化，各银行也进入营销竞争时代。但是商业银行的营销行为几乎是独立单一的，没有从宏观战略角度来进行规划，所以各个营销活动经常是独立进行，互不关联，没有形成完善的营销体系。不完善的营销体系通常体现在以下几方面。一方面，出现营销覆盖面不一样的现象。银行各职能部门缺乏横向沟通，追求部门利益，各部门都是从部门角度出发来设计营销方案。［3］从银行全局来看，银行营销缺乏系统规划，导致出现不同市场营销覆盖面不一样:有的市场是营销盲区，有的市场却是营销过度，这种内部不良竞争会使得该行自身实力被削弱。另一方面，出现重复营销现象。银行产品部门的职能主要是开发出客户满意的产品，银行营销部门的职能主要是如何把产品部门开发出的产品向客户推广，两部门的职责明确，如果协同合作是可以创造出最大效益的。但现实情况是是两部门为了各自的部门利益，职责不清，重复营销，争相以最优惠的价格来拉拢客户，这实际上影响了银行的声誉，损害了银行的利益。总之，我国商业银行对营销的认识流于表面化，也试水了不同的促销方式，然而反响平平，归根结底是银行各部门之间缺乏沟通，部门利益至上，没有从全局宏观的角度来进行营销策划，没有形成完善的营销体系，所以产生不了预期的营销效果。
三、基于经济新常态的我国商业银行市场营销创新策略
(一)市场细分创新
依据现代营销理论，企业产品的营销是以客户需求为核心的过程。要能够准确定位客户的需求，就得从市场细分入手，市场细分的影响因素很多，如客户的收入、年龄、地区、客户的心理需求等。不论按照哪个因素来进行市场细分，最终目的都是要让客户的资产保值增值，并满足客户的心理需求。例如以收入和地区这两个因素来划分，分别有高、中、低收入和地区的人群，这些不同人群的需求是不一样的，所以银行制订的营销策略就不能千篇一律。比如北上广这些一线城市，经济发达，高收入人群众多，所以商业银行在这样的高收入地区的营销策略就应不同于低收入地区，可大力推广个人理财业务，如财务顾问、投资分析，对客户的财富进行管理，以使他们的资产保值增值。还可在发达地区开办民营银行，像上海华瑞银行就是一家于2015年开立的民营银行，企业口号为“用心服务，智慧创造”，主要为“服务自贸改革”而设立的。而对经济落后地区的低端客户也不能忽略，虽然他们个人实力不雄厚，但是集少成多，积累起来，效益也很可观，所以银行要采取不同于发达地区的营销策略，如为这些人群开办各种业务，如代收代付、代保管、代办保险等业务。［4］商业银行通过市场细分创新而采取不同的营销策略，既有可操作性，又体现了银行温情的一面，同时满足了不同阶层客户的需求，客户对银行产生依赖感，自然会回馈给银行丰厚的效益。
(二)营销创新:内部营销和互动营销
所谓内部营销，指的是商业银行的高管对银行职员实行激励制度，对员工进行高度有效训练，激励他们接触客户，而且能为客户提供更高质量的服务。内部营销的目的就是要让银行内部所有员工都能致力于营销，使营销理念深入渗透到他们的思想意识之中，营销思路能够与时俱进的常变常新。在实施营销服务时，银行服务的质量高低除了服务技术含量多寡之外，还包括员工和客户的互动关系，也就是所谓的互动营销。互动营销指的是直接和顾客接触的银行员工应主动和顾客沟通，经常交流，把银行的一些服务理念逐步渗透给顾客。无论是内部营销还是互动营销，银行要做的就是加强员工的培训，提升员工层次，以便员工对银行推出的一些新产品更加熟悉了解。这样员工在和顾客打交道的过程中，对银行产品了然于胸，就能对顾客提供更高质量的服务，达到营销目的。
(三)品牌营销创新
随着互联网金融的兴起，银行之间的竞争越来越激烈。互联网金融其中一个主要特征是交易成本的降低，这对商业银行来说是SWOT中的T(Threat)，即威胁，当然也是O(Opportunity)，即机会，威胁和机会并存。因为无论互联网金融如何发展，都不可能取代实体金融，两者是合作共赢的关系，商业银行要抓住这个机会进行品牌营销创新。商业银行和其他企业一样，都应树立自己的品牌形象，留住现有顾客，发展潜在客户，让顾客认可自己的银行品牌形象，达到扩大市场份额，增加利润的目的。在互联网时代，银行的品牌营销主要是打造“金融品牌”，如大力发展绿色金融和普惠金融，商业银行打造这两种金融主要不是为了追求效益，而是为了树立商业银行的品牌形象，提高银行的知名度，进行品牌营销创新，让银行形象深入客户心中。
(四)营销组织体系创新
商业银行对外跑业务的员工要接触各种层次的客户，有大中型企业、小型企业及个人客户等。无论是何种层次的客户，银行都必须从满足客户的心理需求出发，在市场调研和分析竞争对手状况基础上，从宏观全局角度来制订银行的营销策划方案，对银行营销组织体系进行创新建设。［5］银行各职能部门，如产品部门和营销部门要加强横向沟通联系，摒弃部门本位主义，一切都要从银行全局利益出发。产品部门主要负责开发产品，营销部门主要负责推广产品，因此双方可协作制订营销策略，让整个营销计划比较系统规划，时时跟进营销产品的开发，各部门之间是相辅相成，而不是矛盾冲突的。他们都是以市场开拓发展为目标，在实现营销业务目标和具体实施过程中相互约束，促进商业银行营销策略有法可依，使得我国商业银行在激烈的市场竞争中立于不败之地。
四、结束语
在互联网金融迅速崛起的今天，我国商业银行所面对的竞争越来越激烈，但互联网金融和实体金融并不是你死我活的关系，而是可以共生共赢，其中商业银行的营销创新起着很重要的作用。在经济新常态下，商业银行的市场营销策略也应随着时代的变化而变化，要从营销理念、营销手段、营销体系等方面进行创新，从客户需求出发，为客户提供更优质的全方位服务，充分发挥市场营销的作用，促进商业银行的发展，以使商业银行在经济新常态下也能顺应潮流，实现金融新常态。
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商业银行营销范文5
关键词：商业银行；大数据；营销；策略
一、商业银行大数据特征分析
商业银行的大数据特征主要包括以下几点，首先是其数据具有相对性特点，商业银行的大数据并不仅仅是字面意义上数据量的多少，而是按照针对性的对象和应用背景进行区别化的划分，所整合出的不同模块，这些相对性的模块数量很多，也可以称为是商业银行里的大数据；其次是其数据类型具有多样性特点，商业银行的大数据不仅包含系统化的数据，也包括非系统化的数据，其表现形式包括视频、音频、图像以及最新发展出来的媒体等数据。在处理这些数据时，要求数据库具有较强的识别和判断能力，面对多样化的数据，只有更完善的数据库系统才能对其进行整理分类；再次是数据的多源性特点，商业银行中的大数据来源较广，想要为客户提供更为专业的服务，就要综合整理来自银行自助终端、网上平台以及手机App等部分的信息，实现线上线下的有效连接，保持数据的统一性。但在实际工作中，不同渠道数据采集的方法各不相同，工作时间较长，在数据的表达和整理方面会存在一定不足。而银行在经营过程中需要对用户的金融行为作出预判，只有这样才能够为其提供更具针对性的服务，所以在工作中要收集大量的数据来减少数据预测的偏差；另外是数据的动态性与实时性特点，商业银行的大数据具有动态变化的特点，频率之快往往让人惊讶，面对不断变化的发展动态，在数据处理过程中要及时更新并完善处理性能，只有在最短的时间内实现对数据的反应处理，才能甄别出符合互联网发展需求的信息数据内容；最后是数据繁杂性的特点，大数据系统中，信息种类和数量相对较多，繁杂的数据并不能全部应用到银行工作当中，只有处理掉垃圾信息，才能从中甄选有价值的内容。
二、商业银行大数据营销的优势和不足
（一）商业银行大数据营销的优势
商业银行大数据营销具有诸多优点，对银行整体发展具有积极作用。首先，其客户群体广，利于跟踪营销。随着商业银行不断的发展，其客户群体不断扩张，客户信息已经成为银行主要的资产形式，结合客户数据信息分析技术能够充分掌握客户数据信息的分类，以此来强化利用信息内容实现跟踪营销；其次，资金实力雄厚，营销环境好。商业银行本身具有足够的资本和创造收益的能力，在大数据的推动下，银行丰厚的资本可以为其营销工作构建良好的物质基础，结合大数据智能技术，相关人员可以构建客户和信息管理系统平台，为其提供更为专业化个性化的服务，实现精准营销的目的；再有，其营销团队专业，便于为用户提供精准服务。商业银行现有的营销团队主要由柜台营销人员、理财和客户经理以及私人银行管家组成，互联网金融服务平台在短期内并不能具备如此完善的服务结构。另外，商业银行的营销团队能够与客户直接沟通交流，为其提供更符合客户心理预期的服务，对客户数据进行深入的分析，可以识别客户关系的风险，更加精准的控制并细化管理内容，结合大数据技术可以分析客户的内在需求，为其提供更为专业、系统的金融服务。
（二）商业银行大数据营销的劣势
除了优点之外，商业银行大数据营销也存在一些劣势。第一，缺乏客户信息间的关联体系。虽然商业银行的客户群体结构较大，但对客户的相关信息的收集和关联却不能做到有效的整理和分析，一些商业银行的客户信息虽然丰富，但受地区渠道和终端差别的影响还不能实现信息的有效融合，就会影响信息网络对产业链的联通作用，也会影响客户营销工作过的发展；第二，缺乏复合型营销人才。大数据营销工作效果提升的关键在于实现信息的处理，所以，复合型人才的数量和结构是实现营销方案发展的关键。但因大数据时展较快，目前社会上复合型营销人才的数量远远不能满足不断发展的营销需求，这会在一定程度上阻碍营销的发展脚步；第三，营销渠道单一。大部分商业银行的营销渠道依然采取柜台和电子平台的方式，并没有结合互联网的发展方向推行网络社交营销渠道，导致营销渠道整体呈现单一的特点，逐渐落后于快速发展的互联网金融机构。
（三）商业银行大数据营销的机会
对于商业银行来说，开展大数据营销可以从以下几方面入手。首先，要结合自身资源优势抓住先机，商业银行要结合大数据特点以及自身的资源优势，构建符合大数据发展特点的客户营销结构，结合客户特点，实现产品的推陈出新，借助互联网技术抓住营销发展的先机；其次，创新营销模式控制成本投入，商业银行可以结合大数据技术分析并共享客户信息，结合不同的客户制定出符合其个体需求的金金融产品，有针对性地开展营销工作，在节约时间和人力成本的同时，满足客户的根本需求；再有，强化个性化营销服务，以此促进行业发展，要依托大数据精准营销的特点引导客户进行个体信息的传输，这样有助于营销的工作的发展。
（四）商业银行大数据营销的风险
现如今，不同的互联网企业的金融发展速度逐步提升，在业务发展上会延伸到商业银行的领域，部分商业银行对客户的信息内容掌握不全，会影响其金融创新脚步的推进。随着阿里巴巴、百度等互联网龙头企业开始重视金融发展之后，第三方支付方式以及P2P等金融贷款融资平台对商业银行的存在业务产生了一定冲击，直接影响了银行和客户的联系，目前有很大一批客户通过电商或融资平台进行贷款，直接影响了银行的营销业绩。
三、商业银行营销策略存在的不足
（一）产品缺乏明确的市场定位
目前各大商业银行各类金融产品层出不穷，但因为缺乏代表性和独特性很容易被新产品冲击掉，分析原因主要是因为对于市场定位不清晰、产品不新颖。对于客户需求和消费倾向不能够进行系统的分析，造成无法确定自我的市场定位，因此丧失了其金融产品的核心竞争力和独特性。
（二）营销渠道多而不精
对于营销工作来说，渠道是影响其策略发挥的主要因素，目前商业银行的营销渠道显示出多而不精的特点，直接限制了其发展。因为一些银行在市场调查和成本估算方面的工作有所欠缺，导致部分网点的设置缺乏科学性，这会在降低服务质量的同时造成资源的浪费，虽然营销渠道较多，但营销的成功率并不会很高。一些网点的地理位置相对偏僻，大部分用户都是为了办理基础业务，对其他金融产品并无兴趣；一些网点设立在繁华地段，因为业务量过多会降低服务质量，也会影响客户对公司产品的了解欲望，影响行销效率。另外，一些商业银行虽然能意识到大数据技术的对销售渠道的重要作用，但基本都是通过单纯的网上宣传来进行相关工作，很多客户会直接屏蔽或拒绝接收消息。另外一些业务员在网点推荐用户安装线上App，但很多客户即使安装也不会使用，导致线上渠道的普及率较低。再有，现在市场上金融产品种类繁多，客户选择的方向也多，近年来，客户对于产品的收益率越来越重视。客户有需求，作为银行就应该提供相应的服务，及时把握客户需求动态，满足客户需求，落实客户至上的理念。但是，现在市场上的许多商业银行对这一问题还是不够重视，产品缺乏新意，市面上的主流产品大多数相似度都极高，市场上的相似产品收益也大多雷同，产品缺乏特色。除此之外，随着市场化竞争水平的日渐发展，不同银行为了吸引客户都会不断推出新的产品和服务，但在推出产品的同时，个别银行因为宣传方式落后而影响产品在市场的推广。大部分银行在做宣传推广时，依然采用传统的在营业厅内放置宣传单和宣传手册的方式，让客户自行了解缺少对信息化手段的应用，也不能实现网络的宣传拓展；其次，有些银行的营销促销手段还停留在赠送小礼品的阶段，还有一些银行不能紧跟时代的发展特点更新促销方案，使得促销方案的落实和计划阶段相对复杂，影响后续的实施。总的来说过于单一传统的营销模式已经不能满足现代社会的发展需求，缺乏吸引力的营销方案也不能推动营销手段的更新。
四、商业银行大数据营销策略
（一）提高产品针对性，满足客户需求
第一，以客户需求为主导进行产品研发。商业银行的传统营销工作中，产品的设计和研发都是由开发人员进行创意设计，之后经过测试和打包，由营销团队制定营销策略，最终形成推向市面的产品由客户经理进行销售。这种营销过程涉及环节较多，周期较长，需要消耗大量的人力资源，并且所推出的产品并不一定是客户的需求产品，所以会出现客户不愿采用而浪费研发力量的情况。大数据环境下商业银行的产品开发要从设计之初就结合客户的实际需求进行规划，保证金融产品在各种因素的影响下，依然能够保持长远有力的竟争力，要依照大数据的分析和差异化特点，针对客户的不同需求，设计出有针对性的产品，保证产品的属性能够满足客户的结构化需要，同时能够提高销售量。另外，银行方面要根据产品的差别，开发特殊的体验反馈制度，结合客户的体验感，来完善并更新产品内容和形式。
第二，分析目标客户群特点设计产品模块。大数据技术的发展主要以大量数据为基础，虽然在分析大量数据的工作时并不能完全展现其专业化的技术特点，但能够对繁杂多样的数据进行分类和整合，也足以看出大数据技术对市场发展的重要性。另外，大数据技术能够结合市场当中不同消费者的特点，对其进行分类和细化，按照其客户标签特点设计出不同的产品模块，深入分析其个体化需求，在总结不同标签之间关联性的同时，设计出最优的产品组合。这种产品设计方案，既能够保证客户体验到个性化的产品，还能够帮助于银行实现对多样化营销产品的整合。所以，在开发营销产品的过程中，商业银行要搜集并整理不同渠道的客户数据，以此为基础设计出更符合客户特点的产品。
（二）重视银行营销渠道建设,增强渠道实时性
第一，整合营销渠道。大数据环境下，商业银行除了要按照传统的营销渠道进行统一的营销活动之外，还要整合多样化的营销渠道，实现营销活动的创新。一些商业银行的营销体系大部分是以信用卡、借记卡等产品进行直线营销，或者通过电话、微信等方式进行营销，不同营销渠道之间信息沟通不畅，会导致客户在社交平台上咨询业务时，银行方面的反应速度和效率相对较低。由此可以看出整合营销渠道的重要性，我们要时刻关注客户的价值观、购买倾向、个体偏好以及购买记录等将客户的信息，将这些内容随时反馈给各个渠道，不管客户从哪个渠道与银行方面沟通，所有的服务人员都可以在掌握客户需求的基础上为其推荐适合的产品。
第二，创新营销渠道。商业银行要重视和商务及社交平台的合作，结合不同电商平台的促销活动来收集客户数据，根据其网购的资产和购买信息对其推荐符合其金融能力的产品。要基于社交网络整理客户的关系脉络，按照其信赖关系进行产品营销。另外要结合客户关注的现象，利用相对完善的社交平台构建商业银行的社交圈，形成和客户之间的沟通交流，搜集并整合其的信息。通过和社交平台的合作，实现其与银行交易平台的科学化整合，为日后向客户推荐相关产品打下良好基础，可以通过微信、微博等移动平台构建线上线下的金融销售平台，向客户推送并进行产品的宣传，强化彼此的互动。
第三，实时更新营销渠道。商业银行要在整合营销渠道的基础上，重视营销社交媒体化发展，结合大数据技术实时分析客户的交易行为以及位置信息，通过对不同数据信息进行分析，确定实时营销渠道的更新，可以在了解客户交易和购买需求的基础上，更新营销渠道，整合出符合个性实际交易特点的营销方式。
（三）及时调整价格策略，抢占营销先机
第一，差异化价格策略。大数据环境下，商业银行的营销策略要实现实时更新化的发展，要结合大数据技术在线收集、了解客户的交易行为，掌握客户的地理位置信息，通过实时价格差异化策略更新提高营销效果。另外，可以结合电商网站的客户交易数据以及信用卡分期以及小额贷款的方法，为客户提供丰富的组合类营销产品，也可以通过掌握客户消费信息的同时采集其周边的优惠信息，按照客户的喜好和关注数据实时化的为其提供符合客户发展特点的产品。
第二，价格策略调整的动态化。任何价格策略都不会在整个生命周期始终吸引客户，商业银行要确保价格策略调整的动态化发展。在产品营销的渗透阶段，要以较低的价格尽快抢占市场；在产品营销的发展阶段，要细化对市场的分析，掌握客户对价格的敏感度，适时调整产品价格；在产品营销发展的成熟期，要根据客户和价格体系相对稳定的特点，银行方面可以结合适当的降价对策给予客户一些优惠，在稳定老客户的同时，吸引新客户，巩固并扩张市场占有率。另外，商业银行可以结合大数据技术研究客户的盈利度，分析金融市场资金面的实时数据，及时调整产品的收益率，要根据金融市场的变化特征，预计今后利率的走向，分析竞争对手的交易特征，对市场交易发展情况做出细致化的分析，重新定位产品价格和服务，以动态化的价格策略强化自身在行业中的竞争力。
（四）丰富促销策略，提升促销效果
第一，互动式促销。过去的营销模式主要是通过电视、广播、杂志、室外广告等方式实现促销信息的传播，这种单方面的宣传传播方式只能让客户单方面的接收银行外发的信息，商业银行方面不能及时了解产品和营销对策的反馈，对于营销计划的调整没有任何帮助。大数据环境下，新的营销策略要强化与用户的沟通，要结合互联网技术展开更加快速直观具有针对性的营销策略，结合互联网的发展特点，收集并整理用户对银行产品的评价和需求，针对集中性的问题做出专业性的反馈。客户也可以通过微信公众号、微博平台与银行直接交流，在大数据技术的支持下，由银行营销工作人员了解客户的需求，并为其提供专业化的服务，及时介绍产品并回答客户的疑问。另外可以通过网页广告来发现潜在客户，通过新的社交营销渠道与银行营销人员沟通，掌握客户感兴趣的服务和产品，对现有的服务和产品进行调整和完善，互联网的互动性特点能够推动新型营销方式的发展，商业银行可以通过网络进行调研设计和生产，保证产品符合社会大众的根本需求。另外网络营销的互动过程要确保全动态发展，根据理财产品的市场变化形势以及商业银行的利率浮动情况，及时向客户推送相关信息，要与客户保持长久稳定的联系，强化其参与感和体验感。
第二，团购促销。商业银行要结合大数据的特征，分析客户对金融产品优惠力度的要求，结合客户的层次，对受众相对较多的群体采取团购的方式，引导客户主动参与银行的营销工作，以此来获得优惠。可以通过社交平台团购促销的相关信息，设置优惠的人数比例，以此给予客户手续费的优惠，在一定程度上变客户为营销成员，使其能够主动的宣传银行产品，实现营销渠道的扩张。
第三，精准促销。大数据环境下，要通过对目标客户的细致分析，掌握其内在需求，确定目标产品的客户群，要结合对不同信息的搜集、整合系统的分析互动和团购促销的相关数据。锁定社交网站中具有影响力的人物，找寻能够找寻关注量高且和商业银行营销产品相关的个体，让其作为营销的导向，强化营销效果，要实现影响力和针对性的融合。商业银行要结合大数据技术展现不同客户的特性，可以通过对客户浏览信息的追踪，掌握其个性偏好和近期的金融行为，为其定制符合其实际特点的营销方案，最大程度的吸引客户的关注，实现促销效果的提高。另外要纵向分析客户数据，深入发掘其购买行为的共性化和特性化特点，掌握其在近期和产品相关的事件行为，研究购买频率和购买实力以及品牌偏好，通过综合性的分析，结合网络模型自动学习演变，预计客户后期的购买时间以及产品的变化。
第四，植入式促销。商业银行要与社交和电商平台进行合作，在网络上宣传商业银行的产品，可以通过游戏网络社交等途径让人们认识银行产品，强化客户对银行产品的认知，但在植入促销应用的过程中，要对产品植入的平台进行分析，避免硬性植入的刻板性，要在考虑客户体验的同时在潜移默化的过程中适当的植入产品，强化客户的感受。要通过分析客户的偏好行为，根据植入平台的不同，有针对性地植入不同类型的产品，可以在平台上植入理财模拟工具，开发在线虚拟理财工具，在帮助客户了解产品特点的同时，强化客户参与理财的意识。
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商业银行营销范文6
我国是发展中国家，市场化体制建立时间还较短，其商业银行在营销中还存在很多弊端，下面我们来一一介绍一下：
1.银行对市场营销的认识不够全面，根本没有从客户需求上出发来进行服务
尽管商业银行对营销模式进行了改革，但是却还存在很多问题，这都是由于商业银行对市场营销的认识不全面造成的。例如：有些银行只是掌握了一些营销技巧，但是这些服务根本不是客户的根本需要，这样就造成了客户的需求得不到满足，必然会影响银行的经济效益。更有些银行只认为大客户有经济价值，在市场营销中，给大客户提供了许多优惠政策和会员权限，但对小客户来说是很不公平的，这必然会影响小客户的情绪，从而影响银行的经济效益。可见，对市场营销认识上的不足必然会影响银行的经济效益，这是阻碍银行发展的重要问题。
2.银行在投资中存在决策错误，而产品的创新能力也不强
缺乏准确的市场定位与自主品牌创新。现阶段，不同银行间的市场竞争是激烈的，有些银行为了提高经济效益，盲目的投入资金进行项目研究，但是却没有收到可观的效益，这种不科学的投资态度是不可取的；还有些银行在产品创新上下的功夫不够，只是照抄别的银行的金融理财产品，这样的产品根本没有自己的特点，也不具备自己银行的特色，根本不能满足客户的需求。因此，银行在投资前一定要做好调研工作，详细的分析出市场发展动态，提升理财产品研发的可行性。
3.银行对客户的研究力度不够，不能满足所有客户的服务需要
我国商业银行没有认识到服务的重要性，给客户提供的服务根本不能满足他们的需要，这样就造成了客户对银行的服务很不满意。再加上外资银行迅速发展，其服务质量不断提高，不仅给高端客户提供了高层次、高需求的服务，也给普通客户提供了高质量的服务，这更对国内商业银行造成了冲击，让国内商业银行失去了市场上的主体地位。所以，不重视客户的服务需要根本就难以立足，商业银行一定要加强对客户的研究工作，以便其服务能满足各种客户的不同需要。
4.银行内部各部门间的交流较少，部门间存在配合不到位问题
目前，我国商业银行的内设部门很完备，各部门的管理也很到位，但是却缺乏部门间的沟通和交流，这样就造成了各部门间在合作中会出现很多问题。尤其是营销部门，我们知道营销部门是银行的销售部门，其工作性质很复杂，有很多工作都需要其他部门的配合和支持。例如：营销部门在实际工作中要与仓库做好理财产品出货量的核对工作；要向财务部门报表（理财产品销售订金、订单表）等，这些工作是否能够顺利进行就要看各部门间的配合程度，只有各部门间沟通和交流增多了，各部门间的配合才能更加完善，银行工作才能被完成的更好，工作效率才能得到提高。
5.银行不重视提升自己的品牌形象，导致自身的竞争力不强
我国商业银行进行品牌经营的力度不够，这样对自身的发展有极大的影响。例如：一些商业银行只重视自己银行的装修风格、窗口设置，而对经营方式、内部管理、服务种类等方面的研究却很少，这样的营销方式只是空有其表，难以让人印象深刻，更不能提升自己的品牌形象，让自己丧失了竞争活力。
二、改善我国商业银行营销方式的有效办法
尽管我国商业银行也在进行营销方式改革，但是由于我国银行发展时间较短，其营销方式还存在许多不完善之处。下面，我就根据国外营销方式改革中的先进经验来总结一下我对商业银行营销改革的一些意见。
1.认识到客户的重要性
客户是银行服务的对象，银行要想生存就需要得到客户的支持，因此，只有以客户为中心来进行服务，才能满足客户的需要，重视客户服务才是银行正确的营销观念。在具体实施中：首先，银行要对客户进行层次定位，针对不同层次的客户制定不同的服务标准，这样才能保证满足所有客户的不同需要；其次，银行要针对客户的不同需要制定不同的理财产品，保证大多数客户都能买起所需的理财产品，这样才能提高销售量；最后，银行要进行内部部门结构优化，保证自身部门结构可以满足不同客户的需要。
2.加大对客户的研究力度
客户的需要肯定是不相同的，因此，加大对客户的研究力度非常重要，它是保证提升服务质量的关键。例如：我们对客户进行分析，把客户按层次、特点进行分类，这样我们就可以了解到不同用户的需求，从而有针对性的对他们提供服务，这样的服务是科学的，是准确的，可以满足客户的不同需要。只有做到这点，才能符合市场发展的要求，才能满足客户的不同需要，真正的提升自己的服务质量。
3.加强营销部门和其它部门间的配合
多年来，营销部门和其他部门一直存在配合不到位问题，这样就会带来业务滞留时间过长、工作效率过低等问题，有些问题更会给客户留下不好的印象，甚至会促进与客户间的矛盾升级。因此，加强营销部门和其他部门间的配合非常重要。只有营销部门和其他部门的配合提升了，才能提高市场营销的工作效率，才能提高对客户的服务质量，才能满足客户的不同需求，才能得到更多客户的认可，才能提高银行的企业竞争力。
4.对产品、服务和业务进行创新
商业银行要想扩大发展，要想提高企业的经营活力，就要有自己的独特产品，有自己的服务特色，有自己的品牌业务。而实现这一切就需要银行不断的进行创新，只有提升自己的产品价值、提高自己的服务质量、创出自己的品牌效应，才能满足不同客户的不同需要，才能吸引更多的客户办理业务。例如：开展电子银行业务，可以实现银行卡网上购物、银行业务在线查询等，只有不断进行创新，才能提高企业的竞争力，从而带来更大的经济效益。
5.提高银行员工的工作态度和服务意识
银行员工是为客户服务的主体，他们的工作态度和服务意识直接影响着银行的服务质量。因此，对银行员工加强培养，提高他们的整体素质非常重要。我们首先要为员工灌输为客户提供良好服务的意识，然后再对员工进行业务培养，提升他们的整体能力，最后在建立完善的奖惩机制，让员工有工作的积极性，这样才能进一步提高员工的服务质量，从而得到客户的认可，为银行创作更大的经济效益。
6.加强对营销人才的管理
由于外资银行涌入国内市场，我国商业银行面临人才外流问题，有许多高能力的营销人员都被重金挖走，这样商业银行不仅出现了营销人才缺乏问题，更造成了大量客户流失问题。因此，加强对营销人才的管理很关键，只有建立完善的管理机制，提高银行的工作环境，才能更好的留住人才，保证保证营销人才更好的工作，从而提高企业的整体实力。
三、结语
商业银行营销范文7
［关键词］经济新常态;商业银行;市场营销
商业银行作为具有特殊性质的企业，在经济新常态下市场竞争中所追求的经济效益和利润最大化正面临着巨大的机遇和挑战。随着我国金融市场全球化进程的加快扩展，我国银行之间的竞争越演越烈。商业银行要立足于不败之地，必须积极通过开展市场营销来抢占金融市场份额，实现效益最大化目标。市场营销是确保银行未来发展方向、目标以及总体方针的手段，同时也是银行用来实现与竞争对手抗衡、吸引资金以及合理利用资源的手段。
一、经济新常态下我国商业银行市场营销的特点
我国商业银行经营性质不同于其他企业经营性质，商业银行市场营销的主要特点是:其一，营销对象有特殊性。一般企业的主要营销对象仅仅是单一的买方，而商业银行的主要营销对象有可能是双方面的，营销对象既有可能成为买方，同时也有可能成为卖方，营销对象的双面性使其具有一定的特殊性;其二，营销产品具有联动性。一般企业产品的立足点在于产品的质量和价格。而商业银行产品的立足点则是营销产品的服务联动性，即是指商业银行所提供的全方位服务，商业银行营销产品所具有的这种联动性，对银行的未来发展起着不可忽视的推动作用;其三，营销渠道的直接性。一般企业的产品营销渠道环节较为复杂，企业多与批发商沟通交流，而不是直接与消费者沟通，可商业银行的营销产品渠道是以营业网点为主，以分销方式进行销售，商业银行产品的营销直接面向客户，具有直接性;其四，营销产品缺乏独特性。一般具有本企业特点的产品，在一定程度上都可以通过法律进行保护，而商业银行的金融产品和服务由于受到多种因素的影响，使其缺乏一定的独特性［1］。
二、我国商业银行市场营销存在的问题
近年来，我国商业银行已经重视以市场营销策略作为在银行发展的竞争手段，并将其逐渐渗透到了银行日常经营活动中。但就目前而言，我国商业银行对市场营销的研究和运作尚存在问题和不足，市场营销水平较业务发展水平来比较明显存在滞后现象。
(一)市场营销缺乏策划与创新，存在盲目性和随机性
我国各个银行之间的产品价值在很大程度上都具有相似性，同时在产品的价格方面也具有趋向性，所以，银行的市场营销策划与创新就显得极其重要。但是，目前我国商业银行在市场创新方面，严重缺乏对金融市场长远的分析、定位与控制，只是跟随金融市场的激烈竞争而随波逐流，被动的在金融市场中对产品运用促销、创新等一系列营销手段。这与商业银行的快速发展要求和实施产品市场精确定位还相距甚远;而在银行服务方面，同银行所计划的营销战略目标和营销策略相比较，也缺乏具体的针对性、主动性和创造性［2］。分析各大银行的营销战略可以发现，各银行在进行市场区域定位上，多数都选择我国大中型城市、沿海开放型城市以及经济发达型城市作为主要市场;而在选择目标客户方向上，多数选择国有大型企业、大型股份制公司为主要的金融关系目标客户。对以上进行分析可以看出，我国商业银行在制定营销战略时，同样也没有对产品营销环境、竞争对手实力和自身具有的优势、劣势等进行具体分析，在制定营销战略时，没有制定出一套适合商业银行未来发展、能够取得绝对性竞争优势的营销战略，在制定营销战略过程中缺乏策划与创新，存在一定的盲目性与随机性。
(二)营销产品缺乏创新，营销手段单一
近几年来，我国商业银行在营销产品方面也进行很多的革新，开发了大量的新型理财产品和更优质服务项目。但是，对这些产品进行具体分析时，又不难发现商业银行对产品营销还没有形成一定的规模，对银行自身所处的城市环境和市场地域的差异考虑极少，更多的产品只是单一的模仿其他银行的营销策略，缺少开发出具有自身银行特色和独特品牌的产品。而且营销产品还缺乏正确和适当的市场定位以及技术含量，营销产品的创新速度落后于客户对银行服务的具体需求。我国商业银行的市场营销倾向于注重提供优质的服务和在广告宣传方面，营销手段较为单一，缺乏营销创新和能够吸引消费者购买力的营销方式及产品。从总体营销模式上看，商业银行对各种营销产品的推广、营销手段的选择，都显得杂乱无章，没有形成一定的营销模式，同时也没有进行系统周密的营销策划。
(三)营销机制不健全，促销手段组合缺乏系统性
我国商业银行在金融市场竞争中的营销过程是个漫长的实施和探索过程，普遍都是银行单一的独立营销行为，缺乏对实现战略目标的全面实施计划，不能把营销过程中的各种营销活动整合为一个整体。营销机制尚不健全，主要表现为:首先是商业银行前台营销部门之间的具体工作和职责分工不明确，出现责任重叠等问题，导致银行整体的营销行为缺乏规划化、系统化。在有些市场，营销尚存在盲点，而有些市场又有过度营销现象发生，各营销职能部门之间存在着内部竞争，削弱了在金融行业中整体的竞争实力;其次是针对客户的营销部门和产品管理部门存在重复营销现象。产品部门和营销部门同时为客户提供优质的产品和服务，都会以最低的价格向客户提供产品，这种行为在一定程度上也影响了商业银行的定价，进而影响了商业银行的经济利益;再次，在商业银行的产品开发和业务管理方面，银行内部各业务部门之间缺乏良好的沟通，后台业务部门对客户的具体需求和市场竞争压力反应较为迟缓，容易贻误有利时机，造成客户的大量流失;最后在我国商业银行在营销方面，对各种促销手段也都有大胆尝试，但是取得的效果却很一般，各种促销手段很难实现协调统一，整体营销效果尚未实现［3］。
三、我国商业银行市场营销方面的改进措施
(一)要细分市场并采取不同的市场营销方式
现代营销观点认为，营销活动并不是从产品销售时才开始的，也不以产品销售成功而终结，它是从研究客户需求到满足客户需求的过程。要确定客户的需求，首先就要细分市场，根据当前市场的发展状况、客户的物质和心理需求进行分析，并定制出不同类型的产品和具有针对性的市场营销策略，在实现确保客户资产保值及增值的同时，使得客户在心理上获得满足感，体现了银行营销产品的人性化和可操作化特点，通过营销银行产品，拉近客户和银行之间的距离，让客户更好的了解银行并信赖银行。我国银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低层次客户。他们虽然对银行的贡献度不及前者。但数量众多，集合效益明显。在我国，商业银行可根据地理角度进行市场细分，在经济发达地区如东部沿海地区，如:上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元，大量的富有阶层聚居在这里，因此商业银行在这些地区可进行个人理财服务的市场营销方式，如开办私人银行等;而在经济欠发达或落后地区，如我国西部，则可以开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理、信用卡中介服务业务。
(二)建立健全网络营销交易平台，加快信息化进程
网络在现实生活中被越来越的关注和应用，它与人们的一切社会活动息息相关。网络经济、网络的重要性、信息化的重要性引起了社会各界的重视。同时，在金融快速发展的今天，银行业的发展也离不开网络这个极好的平台。从银行产品的市场推广到银行产品的品牌建立，运用网络、网络广告、电子邮件、论坛等多种网络形式，扩大自身企业知名度和塑造良好银行企业形象。我国商业银行要加大全国性金融网络覆盖方面的建设、加快网络信息化技术方面的管理，比如:建立覆盖全国的实时清算网络，大力发展自助银行、网上银行、电话银行等虚拟服务渠道，协调各银行之间的冲突。同时，我国商业银行还应当根据市场和客户的不同需求，把各种金融产品和服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使银行产品能够灵活适应市场需求变化，实施商业银行的发展战略，在经济方面形成绝对优势［5］。凭借这个网络系统，银行可以留住访问者的信息，把有效信息变成自己的有利资源，对信息特别的客户进行电话营销方式、回访服务方式等市场营销方式，以便进一步将潜在的客户转变为银行产品的应用型客户，通过制定个性化、全方位服务体制来满足客户的各项需求。
(三)完善营销组织体系，进行业务流程的再造
与国有大型企业、大型股份制公司等客户以及个人客户等直接进行面谈的业务人员，要进一步加强市场调研、进行各类客户需求分析、银行竞争对手状况分析以及市场营销方式与管理方面的分析，并据此制定符合我国商业银行特点的市场营销战略和年度营销计划，完善银行营销组织体系建设，对营销产品开发进行计划、实施、监督及控制，对银行内部进行业务流程的再造，银行内部其他各相关业务部门和具体职能部门同时也应以市场拓展为核心，各部门为实现商业银行制定的市场营销目标，给予大力的支持和帮助，并在实现营销业务目标和具体实施过程中提供相应的约束，使得营销策略合理、合法，促进我国商业银行在金融市场的发展。综上所述，在当今瞬息万变的金融环境中我国商业银行要想立于不败之地，采取的市场营销策略不应该是一成不变的，应该摒弃传统的营销方式和营销策略，适时的进行全方面调整，与时俱进、持续发展，科学运用现代市场营销理念和方法，为客户提供更优质的全方位服务，充分发挥市场营销的作用，为确保我国商业银行在银行业的地位打下坚实的基础。
参考文献:
［1］张华．经济新常态下农村金融监管体系建设研究［J］．河北金融，2016(5)．
［2］秦宇君．我国金融监管存在的问题及对策分析［J］．决策咨询，2014(2):87－89．
［3］李俊峰．关于加强商业银行内控机制建设的思考［J］．中国防伪报道，2012，23(6):54－57．
［4］高瑞．农村信用合作联社的发展与创新［J］．西部财会，2016(12):48－52．
商业银行营销范文8
【关键词】商业银行；国际结算业务；营销策略；金融服务
随着经济全球化进程的加快，我国将全部取消外资银行经营人民币业务的地区限制和部分资源限制，外资银行基本上也可享受到与国内银行相同的待遇，如此使得国内市场上的各类商业银行在国际结算业务领域的竞争日渐加大，对此国内商业银行应当努力查找自身不足之处，改革创新国际结算业务服务营销方式，提升国际市场竞争实力（许思琪，2020）。
一、商业银行国际结算业务服务营销环境优势分析
从优势角度来看，目前国内商业银行总体呈现出贸易融资业务稳定局面。商业银行近年来不断完善贸易融资业务，业务融资额度逐渐稳定，业务品种也从以往单一模式转变为如今的打包放款、出口信保融资等多个品种，潜在客户虽然增长幅度较慢，但总体呈增长态势，同时国内商业银行内部业务及营销管理有序状态良好。各商业银行从开设国际业务之后，纷纷建立了“稳发展、调结构、强管理、防风险、增效益”的战略发展目标，形成了以总行为指导、各分行为骨干的体系化发展模式，高效透明化的管理使得各商业银行内部业务办理效率与管理效率不断提升，具有发展优势。劣势分析。从劣势角度分析商业银行国际结算业务发展环境，能够为银行找出营销发展差距，提供更合理、更科学的营销策略依据。部分商业银行外汇种类不齐全、国际结算业务只能限制在美元、英镑、港币等常见币种中，间接拒绝了一些客户对其他币种的需求业务。部分商业银行业务发展不均衡，经办网点设置较少，致使客户业务办理十分不便，这是其发展的客观劣势。
二、商业银行国际结算服务营销面临的风险
金融管理风险。我国当前商业银行的管理体系与国际市场上的银行体系有所不同，相比之下较为落后，也未紧跟时展步伐，使得当前部分商业银行在国际结算业务服务中面临金融管理风险。另外，银行内部还缺乏统一高效的金融管理系统与金融售后处理系统，对搜集到的社会金融信息与国际资源信息无法及时共享与处理，也无法对金融风险进行完全有效预测和及时规避，为国际结算业务的进行造成了潜在风险阻碍。资本信用风险。信用风险是指交易双方不履行到期债务的风险。信用风险又称为违约风险，包含经营风险和诚信风险两部分内容。其中，经营风险是指债务人由于种种原因无法按期还本付息，不能履行债务契约的风险，债务人出现了大规模的业务亏损，致使银行也无法实现资金周转；诚信风险是指企业故意制作假单据和假票据来骗取银行资金，属于诚信道德范畴。我国当前还未建立起完善的金融信用体系，对于企业信贷状况不佳的问题无法有针对性地解决，致使银行假账、坏账风险概率增大。国家外汇风险。外汇风险是指一个企业的成本、利润、现金流或市场价值因外汇汇率波动而引起的潜在上涨或下跌的风险，具体表现为国家社会环境发生变化，使得企业合同作废、出入境受限等情况，给银行国际结算业务的开展带来了极大不便。比如当人民币升值时，我国出口商品价格会上涨，出口量会减少，相应的国际结算业务中的出口业务量也会下降，如此便会影响银行业务服务与业务营销。
三、商业银行国际结算业务服务营销现状
产品种类少，业务范围小。当前阶段，部分商业银行中国际结算品种和贸易融资品种较少，且全部都属于传统类型的业务产品。通过对银行客户选择性调查可知，有些客户反映国际结算产品无法满足其需求，如没有售后服务、进出口保理等业务不够完善，而且部分银行针对结算币种持有的币种类型较为单一，比如新加坡元、瑞士法郎等小国家币种兑换窗口并未设置，无法满足客户拓展国外业务的需求。另外，部分商业银行中贸易融资所需的客户准入受到限制。多数外汇客户表示有融资需求，尤其是办理信用证业务的客户，需要长期大额度的自有资金作为保证金，但部分商业银行还未完善内部审批流程，一定程度限制了银行国际业务范围的扩大（郝文涵，2020）。客户结构分配不够合理。客户结构不合理是当前众多商业银行普遍存在的问题，在国际结算业务大力开发背景下，部分银行总体结算量仍然无明显提升，其中一个重要因素便是客户流动性较大，结构资源分配不合理。长期以来，银行国际业务的开展主要依赖自营业务，但受近年来自营贷款风险高发等因素的影响，银行缩小了自营性贷款政策范围，甚至停止了与部分外汇客户的信贷支持，使得国际业务客户数量急剧减少。另外，银行未对合作客户类型进行合理规划和分配，致使银行客户资源较为混乱，部分信用度较低的客户申请信贷与融资，银行也未对此类客户信息进行筛选和有选择性的提供信贷，导致其他客户信贷资金无法到位，极大影响了银行国际业务的持续发展。服务营销手段僵化单一。受传统经营模式的影响，部分商业银行在国际结算业务推广与营销方式上存在手段单一僵化的问题。部分银行开展的国际业务流于形式，仅仅为了完成上级下达的营销任务，缺乏自身业务拓展动力和相对应的拓展营销规划。当前，部分商业银行支行尚未开通网上银行办理通道，仅有几家经办网点，这使得当地客户在与外界进行业务交流时存在贸易融资缺口，制约了社会金融资金的流通和经济发展，同时也制约了国际结算业务的拓展（韩笑，2016）。经营管理模式较为模糊。国际结算业务的开展一般涉及信贷、风险、贸易金融等多个部门，需要多部门配合开展工作，但当前部分商业银行支行国际业务运作中经营管理模式较为模糊，主要体现在许多银行过分注重承诺服务而放弃了经营原则，对同行业经营环境造成了负面影响。比如，进口信用证业务中对开证申请人的保证金要求不足、没有执行行业标准等。部分国有商业银行目前仍然按照行政区划设立分支机构，使得各地分行缺乏层次性，加大了管理难度。另外，长期以来，部分国有商业银行在国内的经营业务机构大多以国际业务部为主，该部门既承担经营职能，又承担管理职能，独立化趋势十分明显，不利于国际结算业务工作的开展。员工整体素质有待提升。当前部分商业银行中的员工基本属于大学本科以上学历，能力素质与知识水平都处于较高层次，能为银行国际业务的开展提供人力资源保障。但在国际结算业务营销改革中，要求国际业务人才需具有较强的专业性、较为广博的知识面以及熟悉国际贸易服务流程，能够在国际条款审核、单据把关、合理拒付等工作中为企业提供高水平的专业服务，然而部分商业银行内部从业人员变动频繁，经验丰富且素质较高的员工数量屈指可数，其他人员业务熟练度较低，无法独立完成全套国际金融业务流程。另外，在产品营销方案设计中，营销人员、后勤人员、方案策划人员等成员外汇业务知识较为缺乏，对结售汇、汇率等基本概念知识较为模糊，甚至在产品营销过程中无法及时答复客户的问题，极大降低了银行业务工作效率。
四、商业银行国际结算业务服务营销策略
