【摘要】近年来，随着经济全球化的不断深入，传统银行服务业务已经难以满足市场变化和大众需求，各银行为占据市场份额纷纷开展了形式多样的营销策略，其中国际业务以低风险、高收益的特点成为各家银行争相开展的业务项目，同时为更好地响应国家“一带一路”倡议服务优质资本跨境投资，商业银行将拓展国际业务作为发展战略的重要环节。然而，在国际结算业务拓展过程中存在的营销服务模式单一、人员素质不强、管理职责模糊、产品类型单一等问题，极大影响了各商业银行国际结算业务的服务营销战略推行，对此需从管理、模式、产品类型、人才素质等方面出发，提出相应解决方案。
【关键词】商业银行；国际结算业务；营销策略；金融服务
随着经济全球化进程的加快，我国将全部取消外资银行经营人民币业务的地区限制和部分资源限制，外资银行基本上也可享受到与国内银行相同的待遇，如此使得国内市场上的各类商业银行在国际结算业务领域的竞争日渐加大，对此国内商业银行应当努力查找自身不足之处，改革创新国际结算业务服务营销方式，提升国际市场竞争实力（许思琪，2020）。
一、商业银行国际结算业务服务营销环境优势分析
从优势角度来看，目前国内商业银行总体呈现出贸易融资业务稳定局面。商业银行近年来不断完善贸易融资业务，业务融资额度逐渐稳定，业务品种也从以往单一模式转变为如今的打包放款、出口信保融资等多个品种，潜在客户虽然增长幅度较慢，但总体呈增长态势，同时国内商业银行内部业务及营销管理有序状态良好。各商业银行从开设国际业务之后，纷纷建立了“稳发展、调结构、强管理、防风险、增效益”的战略发展目标，形成了以总行为指导、各分行为骨干的体系化发展模式，高效透明化的管理使得各商业银行内部业务办理效率与管理效率不断提升，具有发展优势。劣势分析。从劣势角度分析商业银行国际结算业务发展环境，能够为银行找出营销发展差距，提供更合理、更科学的营销策略依据。部分商业银行外汇种类不齐全、国际结算业务只能限制在美元、英镑、港币等常见币种中，间接拒绝了一些客户对其他币种的需求业务。部分商业银行业务发展不均衡，经办网点设置较少，致使客户业务办理十分不便，这是其发展的客观劣势。
二、商业银行国际结算服务营销面临的风险
金融管理风险。我国当前商业银行的管理体系与国际市场上的银行体系有所不同，相比之下较为落后，也未紧跟时展步伐，使得当前部分商业银行在国际结算业务服务中面临金融管理风险。另外，银行内部还缺乏统一高效的金融管理系统与金融售后处理系统，对搜集到的社会金融信息与国际资源信息无法及时共享与处理，也无法对金融风险进行完全有效预测和及时规避，为国际结算业务的进行造成了潜在风险阻碍。资本信用风险。信用风险是指交易双方不履行到期债务的风险。信用风险又称为违约风险，包含经营风险和诚信风险两部分内容。其中，经营风险是指债务人由于种种原因无法按期还本付息，不能履行债务契约的风险，债务人出现了大规模的业务亏损，致使银行也无法实现资金周转；诚信风险是指企业故意制作假单据和假票据来骗取银行资金，属于诚信道德范畴。我国当前还未建立起完善的金融信用体系，对于企业信贷状况不佳的问题无法有针对性地解决，致使银行假账、坏账风险概率增大。国家外汇风险。外汇风险是指一个企业的成本、利润、现金流或市场价值因外汇汇率波动而引起的潜在上涨或下跌的风险，具体表现为国家社会环境发生变化，使得企业合同作废、出入境受限等情况，给银行国际结算业务的开展带来了极大不便。比如当人民币升值时，我国出口商品价格会上涨，出口量会减少，相应的国际结算业务中的出口业务量也会下降，如此便会影响银行业务服务与业务营销。
三、商业银行国际结算业务服务营销现状
产品种类少，业务范围小。当前阶段，部分商业银行中国际结算品种和贸易融资品种较少，且全部都属于传统类型的业务产品。通过对银行客户选择性调查可知，有些客户反映国际结算产品无法满足其需求，如没有售后服务、进出口保理等业务不够完善，而且部分银行针对结算币种持有的币种类型较为单一，比如新加坡元、瑞士法郎等小国家币种兑换窗口并未设置，无法满足客户拓展国外业务的需求。另外，部分商业银行中贸易融资所需的客户准入受到限制。多数外汇客户表示有融资需求，尤其是办理信用证业务的客户，需要长期大额度的自有资金作为保证金，但部分商业银行还未完善内部审批流程，一定程度限制了银行国际业务范围的扩大（郝文涵，2020）。客户结构分配不够合理。客户结构不合理是当前众多商业银行普遍存在的问题，在国际结算业务大力开发背景下，部分银行总体结算量仍然无明显提升，其中一个重要因素便是客户流动性较大，结构资源分配不合理。长期以来，银行国际业务的开展主要依赖自营业务，但受近年来自营贷款风险高发等因素的影响，银行缩小了自营性贷款政策范围，甚至停止了与部分外汇客户的信贷支持，使得国际业务客户数量急剧减少。另外，银行未对合作客户类型进行合理规划和分配，致使银行客户资源较为混乱，部分信用度较低的客户申请信贷与融资，银行也未对此类客户信息进行筛选和有选择性的提供信贷，导致其他客户信贷资金无法到位，极大影响了银行国际业务的持续发展。服务营销手段僵化单一。受传统经营模式的影响，部分商业银行在国际结算业务推广与营销方式上存在手段单一僵化的问题。部分银行开展的国际业务流于形式，仅仅为了完成上级下达的营销任务，缺乏自身业务拓展动力和相对应的拓展营销规划。当前，部分商业银行支行尚未开通网上银行办理通道，仅有几家经办网点，这使得当地客户在与外界进行业务交流时存在贸易融资缺口，制约了社会金融资金的流通和经济发展，同时也制约了国际结算业务的拓展（韩笑，2016）。经营管理模式较为模糊。国际结算业务的开展一般涉及信贷、风险、贸易金融等多个部门，需要多部门配合开展工作，但当前部分商业银行支行国际业务运作中经营管理模式较为模糊，主要体现在许多银行过分注重承诺服务而放弃了经营原则，对同行业经营环境造成了负面影响。比如，进口信用证业务中对开证申请人的保证金要求不足、没有执行行业标准等。部分国有商业银行目前仍然按照行政区划设立分支机构，使得各地分行缺乏层次性，加大了管理难度。另外，长期以来，部分国有商业银行在国内的经营业务机构大多以国际业务部为主，该部门既承担经营职能，又承担管理职能，独立化趋势十分明显，不利于国际结算业务工作的开展。员工整体素质有待提升。当前部分商业银行中的员工基本属于大学本科以上学历，能力素质与知识水平都处于较高层次，能为银行国际业务的开展提供人力资源保障。但在国际结算业务营销改革中，要求国际业务人才需具有较强的专业性、较为广博的知识面以及熟悉国际贸易服务流程，能够在国际条款审核、单据把关、合理拒付等工作中为企业提供高水平的专业服务，然而部分商业银行内部从业人员变动频繁，经验丰富且素质较高的员工数量屈指可数，其他人员业务熟练度较低，无法独立完成全套国际金融业务流程。另外，在产品营销方案设计中，营销人员、后勤人员、方案策划人员等成员外汇业务知识较为缺乏，对结售汇、汇率等基本概念知识较为模糊，甚至在产品营销过程中无法及时答复客户的问题，极大降低了银行业务工作效率。
四、商业银行国际结算业务服务营销策略
丰富产品类型，拓展业务领域。国际业务的推进是当前商业银行对外发展的主要任务，在当前贸易融资发展前景良好背景下，商业银行更需不断丰富产品类型，拓展业务领域，保证贸易融资业务顺利开展。首先，在产品方面，商业银行应扩大营销产品类型，不仅要有基本的信用证、托收、汇款、保函等业务，同时还要完善进出口押汇、融资授信及其他业务服务，按照客户要求及时设计合理的国际结算业务方案。其次，商业银行要以市场为导向，努力实现银行全国系统国际结算量排名晋升目标，具体可通过严格管理贸易融资业务，为中小企业提供信贷支持，加大对外保函业务营销，拓宽国际结算业务领域（唐彬倩，2018）。构建客户体系，开拓优质客户。当前影响银行国际结算业务竞争力和未来发展前景的因素中包括客户资源是否良好稳定这一因素，因此商业银行在国际结算业务营销中应注重构建客户体系，开拓优质客户资源。一方面，可加快构建以工贸型企业为主的客户结构，稳固建立一批规模较大、实力雄厚的客户资源，着重发展工厂贸易型客户；另一方面，分析挖掘发展潜力较好的中小企业类客户，同时缩小纯贸易型客户资源，确有必要需及时停止与此类客户的贸易融资合作。另外，还应构建客户信息管理系统，将银行合作的客户信息全部储存到系统中，办理业务时能够自动分析客户资金需求幅度和预期还款能力，确保国际结算业务顺利进行。开展营销组合，丰富营销手段。国际结算业务作为商业银行的基础性业务，在今后营销方案制定中要置于突出位置。具体可采用营销组合方式，丰富国际结算业务营销手段。首先在定价方面，商业银行营销价格水平的制定要具有竞争空间，具体可参考国外结算量的大小，制定差别定价策略，以此来增强客户的稳定性；其次在场所渠道方面，银行可采取国际结算的前台业务和后台业务相结合模式，充分利用人民币柜台的优势，实行综合柜员制，将能够在柜台处理的国际结算业务全部安排到柜台操作范围中，减少客户办理程序的复杂性。创新管理模式，强化风险管控。商业银行国际结算业务营销过程中，要注重创新管理模式，强化风险管控。首先，银行内部要实行上下级联动、各部门联动、本外币业务联动的方式，妥善处理好国内业务操作与国际结算业务操作；其次，商业银行在应对国际结算中的各种风险时，应改善自身管理体系，提高各部门业务工作效率。针对企业诚信风险问题，银行可借助线上网点预先调查客户的财务情况和资金往来数据，对客户贷款及国际结算业务中的信用表现做好记录和存档。针对汇率风险，银行可开发一些金融衍生产品套期保值，根据预估风险提前调整好业务办理及业务结算方式，降低汇率风险（刘玉洁，2017）。提高员工素质，组建专业团队。一方面，商业银行需引进专业营销人才。银行领导层需转变人才管理理念，完善人才引进和选拔聘用制度，可采取向社会公开招聘或到高校举办双选会的方式，挖掘社会潜在人才，积极调整银行员工薪酬待遇、量化晋升通道，定期为在职员工组织业务培训和业务测试，鼓励新员工考取高级资格证书，提升员工业务能力和素质。另一方面，商业银行需有针对性地组建国际结算业务营销团队，充实国际化人才的储备力量。银行内部可定期组织国际结算业务培训及信息技能培训，定期安排人员到国外银行学习进修，提升行内人员国际业务综合素质；适当引进人才激励引导机制，完善考核、测评等综合制度，加深行内人员的职业危机感和职业使命感，切实强化员工专业素质培养。
作者:李子慧 单位:中国农业银行股份有限公司郑州自贸区分行
