摘要：伴随着国家对人工智能政策扶持的推广，无人机教育逐渐出现在人们的视野中，截至2019年年底，有180所高校新增人工智能专业，与此同时，市面上出现了诸多无人机培训机构，国内无人机制造企业虽然仍以大疆为龙头企业，但是众多中小无人机科技公司逐渐在市场上占据一定的市场份额。本文以教育行业为背景，分析适合此行业背景的无人机产品定位，并基于6PS分析法进行营销策略分析。通过收集同行业同类产品龙头企业的市场份额，对市场份额进行分析，根据研究结果，本文提出了相应的对策。
关键词：无人机营销策略竞品分析
1产品定位五步法
根据《工业级无人机投资白皮书》(2019年)和《2016—2020年中国无人机工业深入研究和投资前景报告》，2014年，我国无人机销量约为2万架，其中民用无人机约占98.6%，市场规模约为40亿元，有约400家企业从事无人机相关行业。在2013—2015年，共售出15万、38万和57万只。预计到2020年，世界无人机年销量将达到433万辆，市场规模将达到259亿美元。而根据中金、蒂尔集团、银河证券等机构的预测，至2025年，中国无人机市场总体量将超过750亿元人民币。根据各类数据汇总分析可知，民用无人机市场目前正处在繁荣期，未来仍将保持发展态势。在细分市场领域，消费级无人机自2014年开始，始终保持高速增长的态势，但在2018年，增长率达到顶峰，随后增长率开始呈现下降态势，而工业级无人机在我国的应用发展较晚，近年来处于逐步发展的态势。随着更多领域开始采用无人机作业，工业级无人机市场规模预计将进一步扩大。
1.1目标市场定位。目前，工业级无人机在农林、安防、电力等领域针对不同的痛点问题提出了系统化的解决方案，但是，在教育行业还未出现一体化的解决方案。伴随第三次科技革命的浪潮，人工智能、大数据、5G等逐渐成为“热词”，“5G+无人机”成为高校数字化转型的一大创新。2017年7月20日，国务院了新一代人工智能发展规划，正式将人工智能纳入高中新课程标准。到2018年4月，教育部《教育信息化2.0行动计划》提出实施“智能教育创新与发展行动”，强调加强智能助教、教育机器人、智能学习伙伴等关键技术的研究与应用。2019年，主席主持召开中央全面深化委员会第七次会议并发表重要讲话，会议审议通过了《关于促进人工智能和实体经济深度融合的指导意见》。截至2019年，人工智能专业新增高校180所，是2019年同期新增专业最多的专业。在此背景下，高校人工智能专业发展如火如荼，将无人机教育融入高校教育背景。
1.2产品需求定位。该类型无人机兼具课程实训、开发、实验等多种功能的一体化套件，解决目标客户的多种需求。这种用户教育行业的无人机套件与一般市面上工业级无人机有着很大区别，更偏向于实验研究、深度开发与系统总体开发。产品采用模块化设计，对于需求量大的用户，可以单独选择各种模块化扩展套件。
1.3产品测试定位。根据产品测试，检验模块化设计是否能够满足目前高校无人机教育的基本需求，在对测试结果进行多次分析后，对产品设计进行修正，最终得出一套系统性的产品设计方案。
1.4差异化价值点定位。对于目前市面上存在的用于教育行业的无人机普遍特点进行总结归纳，将产品创新点归纳为满足不同需求为核心的教育产品。
1.5营销组合定位。利用6PS进行营销策略分析。
26PS理论在教育行业无人机领域中的应用分析
2.1营销策略利用科特勒教授的市场营销策略6PS进行了分析。2.1.1产品产品是决定市场规模和满足顾客需求以获得市场份额的关键因素。对于教育行业无人机套件，在产品体系支撑方面，可与外部企业合作开发配套的软件系统、传感器组件，同时与校内专家小组建立深度合作，在专家组的指导下开展教学。根据客户的需求，制定不同方案，并且进行创新，从而增强差异化价值点。2.1.2价格在价格策略方面，对比市面上现有的产品定价，可从指定同等价格水平前提下提高产品性能，再者进行产品的标准款与配件的分别定价，以满足不同的偏好。针对市场上的不确定性，核心仍然是要注重创新和产品成果转换的及时性和有效性。2.1.3渠道在销售渠道方面，由于产品面向的客户为高校等教育行业机构，因此，就目前来看，直销是主要的方法。在当今电子商务的发展下，利用互联网创新销售渠道，在该产品的应用与推广，还是非常少见的。因此，后续可考虑搭建相应的大型销售平台，打造立体式营销渠道。2.1.4促销教育行业和其他行业不同，客户与厂商之间需要相对稳定的合作关系，因此增强客户黏性十分重要。对于推广前期，可提供样机进行测试，是否满足客户需求？应当作何种调整？当然，可以将“体验式购物”融合进来，让学生自主体验，增强用户的体验感，为试用用户提供与需求相匹配的硬件设备供客户试用。口碑营销上，产品经理需要扎实的专业知识，根据高校不同程度的专业内容，推荐最适合的机型。2.1.5政策力量2016年起，国务院、各部委关于人工智能、机器人教育、创客教育等领域先后了十余项文件，大力鼓励人工智能教育、机器人教育、创客教育发展，鼓励开展各种形式的校企合作，这些政策、文件均属行业利好消息。2017年7月，国务院新一代人工智能发展规划提出，利用智能技术加快人才培养模式和教学方法改革，构建智能学习、互动学习等新型教育体系。2018年4月，教育部发表了一篇题为《教育信息化2.0行动计划》的文章。“0行动计划”提出实施“智能教育创新发展行动”，强调加强智能助教、教育机器人、智能学习伙伴等关键技术的研究和应用。在国家政策的支持下，教育机器人的商业化将更加普及。2.1.6公共关系首先，依托产品与未来的课程体系，为客户开设各类培训课程及交互会议，为客户提供完善的使用服务并积极听取客户意见，不断完善产品并建立客户档案，与客户建立长期、友善、可持续的关系。其次，加强消费管理，以共建实验室、俱乐部、开发中心等形式，与客户积极互动，协助组织、参与各类无人机、机器人相关竞赛，多种形式推广产品的同时进一步稳固客户关系。通过各种途径，加强与高校管理层的关系，依托高校创新创业背景，有利于产品进一步推广。
3竞品分析与对策建议
目前，无人机产品品牌企业以大疆创新为主导，其次为零度控制、鹦鹉等。大疆创新为该行业的领先企业，自2006年起，大疆创新技术已占2015年市场份额的70％，有限公司成立。直到2014年，DJI一直坚持产品导向，但自2015年以来，DJI逐渐转变为面向服务的模式。大疆一直奉行产品创新，几乎每一年都要推出新的产品，在近几年的发展中，大疆已经在农业、影视行业文化领域等提出了一套完备的专业解决方案，其中以农业和影视业较为突出。无人机行业由于属于较为小众的行业，其用户数量并不能呈逐年指数型增长，当其到达一个极值时，将不再发生变化。因此，为了提高用户的黏性，必须要深度挖掘产品的增长服务，根据客户的需求提供个性化的服务。为了达到这一目的，大疆在影视行业表现较为突出，伴随短视频等新兴视频分享方式的普及，人们普遍希望能够随时随地记录自己的生活，利用手机剪辑vlog已经成为全民的文娱活动。因此在2019年，大疆根据客户这一需求推出了手机云台产品，看似较为入门的产品，实则满足客户个性化的需求，也更好上手操作。大疆也在2020年开设了诸多专业产品一眼点，有专门的技术人员提供技术支持，同时也为用户提供定制化解决方案。根据大疆公司从产品为导向向服务为导向的转变过程来看，针对教育行业的无人机产品，企业应当以创新产品为核心、校企联合、加强专业指导、以提供服务为目的的商业化运营，现提出以下对策。（1）企业与高校建立了长期稳定的合作关系。以企业为平台、产品为基础，构建一个“生态系统”，在人工智能等技术支持下，根据不同程度学生定制不同级别的专业化解决方案。在学校层面，学员可以依靠公司的生产环境和生产线提供真正的培训课程。一方面，解决了学校“产”方面的问题；另一方面，也促进了“创”，真正提高了学生的动手能力，从而进一步促进本校“学”的发展，由此产生积极的闭环作用。企业层面，企业可以提供专业的技术人员带领学生实训，同时企业也可与校方达成一定的项目合作关系，共同维护长久的合作发展关系。（2）产品设计具有生命周期长、模块化加工等特点，产品可覆盖从启蒙到高阶阶段不同种类的需求。针对产品不断推出软件更新包与硬件升级包，用户可对产品进行升级。产品生命周期长，可以避免因用户担心产品只能使用一次，短期使用导致用户流失。同时，模块化设计，多功能机。采用模块化设计，基础套件可满足初级用户应用需求，对于需求较高的用户，可单独选择各类模块化拓展套件。（3）以高校创新创业为背景，促进企业发展。由于中小企业占据大多数，因此结合高校创新创业背景，参与搞笑的创新创业活动，可以吸引到投资人的青睐，也同时有助于产品的推广，产生经济效益。
4结语
在教育行业这一较为新兴的无人机行业，如何在当今人工智能的大背景下，以产品为核心，打造生态圈，不断创新推出增长服务，是当下中小企业应当努力的方向。当然，不可脱离教育行业的特殊性，在追求经济效益的同时，也应当切实提高学校专业化教学能力，助推高校“产学研”一体化进程，在人工智能大背景下实现双赢。
参考文献
[1]杨现民,张昊,郭利明,等.教育人工智能的发展难题与突破路径[J].现代远程教育研究,2008(03).
[2]工业级无人机投资白皮书[N].中国计算机报,2019-11-08.[3]张翔宇,王心怡,赵巍.基于高校创新创业背景下无人机技术教育探讨[J].教育教学论坛,2020(12).
作者:顿轶格 单位:西北工业大学
