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房地产销售企业文化范文1
关键词 销售流程 人力资源 广告推广
1 销售流程优化
销售流程贯穿于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节，才会真正地提高生产效益。房地产销售流程中主要环节包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，如果包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接到整个流程的效率。为此，要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的。
1.1 模板型与时效型并举
化的大生产，其效率绝对高于手工操作。而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。
建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只等于是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。
1.2 均衡发展，共同提高
在销售流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展，实现销售流程的共同优化。
2 节约人力资源成本
实践上，个别房地产的人力资源成本超过了总成本的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。
2.1 注重职位设计，把好人员招聘“入口”关
管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗，以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。
房地产销售部门直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。
2.2 实行工资与绩效挂钩，提高人力效益
一份适应市场且合理的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经过激励销售代表的基本模式为：激励努力成绩奖励满足。
实践证明，在销售部门实行工资与绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。
当然世界上没有一种完美无缺的制度，工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理，在激发个人能动性的同时，提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。
2.3 建立培训体系，使员工在不断地学习中成长
房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。
面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。为此，企业不仅要建立一整套适应市场变化、有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极、员工被动的“扔钱”。
2.4 塑造良好的文化，增强员工的向心力和凝聚力
企业文化是立足于企业核心价值观的行为。所以企业的战略，一定要在核心价值观的指引下，才能避免弱点，发挥优势。
塑造良好的企业文化，就是通过不断地沟通，让企业的价值观与员工形成共识，并融入每一位员工的行为之中，让它变成工作或生活中的一部分。此外，还要激励那些有企业价值观的成员，这样才能形成一股风气，从而在塑造深植人心的企业文化的同时，增强员工的向心力和凝聚力。
当今世界的许多大企业都把客户利益放在第一位，把股东利益放在第二位，这就是以“客户至上”为核心价值观的企业文化，这种企业文化使企业的生命周期得到了有效的延续。同样的道理，房地产市场竞争升级，使房地产企业的发展依赖于强大的客户群体来支持，如果客户的利益得不到体现，客户就会转而成为竞争对手的客户。销售部门作为掌握客户和面对客户的终端，就要更加重视客户的终身价值以及开发商的利益，以专业的质素，热情的服务，时刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和开拓客户资源的同时，树立企业的品牌。
3 创新广告推广模式
近两年，随着市场竞争的加剧，房地产企业的广告投放量明显增加，广告费用普遍占到销售额的4%～5%，而个别企业更是接近10%。广告费用，成为众多房地产商的一块心病。创新广告推广模式，有效提高广告的效益，成为节约销售成本的重要措施。
3.1 广告应起到桥梁作用
只有有效地沟通，才能让买卖双方理解，才能达成成功的交易，而沟通的重要桥梁就是广告宣传。作为“搭桥”的销售部门，不仅要了解开发企业的品牌、发展战略，产品性能、营销策略等等，同样要了解市场，了解客户的所思所想。
达到知已知彼之后，广告的策划就需要在坚持原则的基础上，学会向开发企业妥协，向消费者妥协，只有这样才能继续沟通，才能达成共识以制造共赢的局面。妥协并不是让别人牵着鼻子走，而是通过不断地沟通，找出一个尽可能获取最大回报的最佳通道，这样的广告或许得不到创意奖，但它却是切实可行的。
3.2 建立广告效果监控体系，提高广告投入效益
一份没有评判的考卷，如果再做一次，你肯定会犯同样的错误，因为你根本不知道错在哪里。同理，一个几十万元的广告投放出去，如果没有效果的监控，损失将会成倍增加。为此，建立广告效果的监控体系是必要的，也是必须的。当然建立这个体系是个比较庞大的工程，单靠销售部门是完成不了的。而销售部门却具有面对客户的最大优势，可以通过与客户的沟通了解广告的反映。比如建立一份合格的“销售日报表”，绝不仅仅是每天成交了几套单元，销售额与销售面积是多少，还应该有电话及访客的数量，对产品的反映，对广告的反映等一系列，而且要通过对这些数据的统计，从中发现市场的契机与正确的广告诉求点，这样以后才能在市场中拿到更高的“考分”。
3.3 广告投入要为“品牌”这个纲服务，“纲举才能目张”
在战中，最激动人心的场面是广告战。而房地产商所有的广告都要围绕“品牌”这个纲来进行。
下棋有句行话：“善弈者，谋势；不善弈者谋子。”谋势即是做“品牌”，即通过整合各种资源，真正让“品牌”体现客户价值的实现。这样“品牌”就能成为每一次广告，每一个推广的催化剂。销售部门对于“品牌”的把握相对来讲难度较大，因为对于企业、产品宏观的把握可能没有开发商那么准确。为此，许多销售部门可能更注重某一阶段性的销售业绩，或某一阶段性的广告推广效果，而忽略对于“品牌”的保养、维修与维护，从而造成后续乏力的局面，这值得销售部门引以为戒。
3.4 跳出旧框框，寻找新思路
广告推广说起来容易做起来难，很多企业真是“成也广告，败也广告”，第一个“标王”倒下了，第二个“标王”还是倒下了。所以，广告推广非常容易形成定性的思维。销售部门虽然不是广告的设计者，也不是广告的决策者，但销售部门是拥有客户和信息的“搭桥者”，可以给发展商或广告公司提出具有创新的建议。
房地产销售企业文化范文2
论文关键词：房地产；品牌;建设
目前，我国房地产市场发生了很大改变，使得房地产竞争愈益激烈。以前依靠价格和质量的竞争手段已经适应不了眼前的需要，那么在新的形势下，房地产企业如何在激烈的市场竞争中该如何表现自己，造就企业的核心竞争力呢?无疑，品牌将是一个重要的法宝。
1 加强房地产品牌建设的意义
1.1 获得品牌溢价
品牌给商品开创了一个新的竞争维度。好的品牌可以增强房地产商品的不可代替性，从而客户对房地产的价格的敏感程度会降低，这就使得具有优质品牌的楼盘可以按更高的价格销售。据调查，在地理位置等条件近似的情况下，北京万科“城市花园”的房子要比没有品牌的房子售价每平方米平均高20-30%。
1.2 加快产品的销售速度
房地产的利润与销售速度直接相关，房产销售的速度直接影响开发成本。销售速度越快，回款速度越快，资金流动的也越快，开发的成本也就越低，相应的利润就会增加。据不完全统计，那些具有较高品牌知名度的发展商所开发的物业，如万科、中海地产、碧桂园、合生创展、富地地产等楼盘都往往比周边类似楼盘销售速度快三分之一以上，比如碧桂园开发的楼盘：广州碧桂园和碧桂园凤凰城在预售阶段就基本销售一空。
1.3 有利于跨地域经营
为了获得规模效应和竞争优势，当企业品牌形成以后，就会向外延伸、扩散，而强势的房地产品牌因为具有高的知名度、美誉度，更容易被消费者接受。例如：和记黄埔自进入大陆市场以来，已迅雷不及掩耳之势在上海、广州、深圳、珠海、重庆、西安等城市开发了大量的项目。
1.4 提升企业的融资能力
房地产业是资金密集型行业，房地产开发项目具有周期长、投资额大、收益高的特点。当前，我国大多数房地产企业自身筹资能力不强，资金问题在很大程度上成为制约房地产企业开发的瓶颈，特别在经济周期低谷时更是如此。目前，我国房地产企业融资的渠道主要有房地产信贷、上市融资和房地产信托融资三种。有较高知名度品牌的企业，由于其良好的品牌声誉，在同银行等金融机构的融资中就处于更加有利和主动的地位。此外，房地产品牌企业又具备了到资本市场直接融资的机会。显然，品牌知名度不高的房地产企业很难获得这样的机会。如：2008年，我国实行紧缩的金融和货币政策，对房地产实行了调控，房地产企业资金极度短缺，房地产品牌企业纷纷通过发行债券进行融资。保利地产、新湖中宝、万科、北辰实业、中粮地产分别发行43亿元、14亿元、59亿元、17亿元、12亿。
1.5 提高客户对于楼盘缺陷的承受能力
任何东西都是不完美的，即使是品牌楼盘也会存在缺陷。一方面可能是楼盘本身存在某些问题，另一方面是由消费者挑剔的眼光所致，因为购买房地产是影响消费者一生的重大决策，所以，消费者会以更加挑剔的眼光看楼盘。但品牌楼盘可以凭借其品牌影响力来减轻客户对于楼盘缺陷的不满，因为优质品牌对房地产后验性品质因素的担保可在一定程度上抵消某些缺陷。如深圳万科在上海开发的城市花园，虽然其位置在七宝这个曾经比较偏僻的地方，但凭借公司的强大品牌影响力，还是成功了。
2 房地产品牌建设的现状
2.1 强势房地产品牌已初步建立，领导品牌凸现
目前，在我国近70%的房地产开发企业都己拥有自己的品牌，在我国房地产行业己经出现了一批知名度高，品牌信誉良好，具有较强的市场竞争力的强势品牌。万科地产公司和中海地产凭借品牌强度和品牌经济上的绝对优势，品牌价值超过95亿，成为行业品牌之首。合生创展、碧桂园、富力地产、绿地地产、金地地产、保利地产分别以66.36亿元、62.29亿、61.73亿元、58.12亿元、55.17亿元和51.52亿元分列第二集团。
2.2 房地产行业品牌建设水平低
2008年6月2日，由世界品牌实验室公布的“2008中国500最值价值品牌”揭晓，中国移动以1206.68亿元名列榜首，地产行业老大万科品牌价值181.23亿元，位居44位，地产行业只有7个品牌入选，占整个品牌数量的0.014%。
2.3 品牌建设初具雏形
由于房地产企业间的竞争加剧，房地产商开始从别的竞争手段中摆脱出来，有意识地进行了品牌建设，并初具雏形。2001年，万科地产也通过系统地调研、分析后，将品牌核心定位于“以您的生活为本”，提出“建筑无限生活”的品牌口号，重塑了品牌形象和品牌架构，并启动了品牌战略制定、vi系统设计、整合营销传播等的一系列工作。
2.4 房地产品牌号召力低
目前，我国房地产业的品牌竞争格局比较初级，品牌价值含量很低，生命力还很脆弱，品牌号召力不高。在中国民意调查网的一项行业品牌号召力的调查中，经过统计折算，房地产的品牌号召力在所有行业中最弱，只有0.21个系数。服装行业最高，达到了0.87。
3 房地产品牌建设存在的问题
3.1 品牌意识淡
薄，不重视品牌建设
现今,由于房地产业的不成熟，房地产门槛低。从某种程度上说，只要能获得地皮，就可以进行房地产开发。再者，房地产的利润很高。加上目前国内旺盛的需求，为房地产公司提供了生存的空间，使得大部分房地产企业品牌意识淡薄。“搞房地产当务之急是做销量”、“做品牌是大企业的事”、“做房地产品牌就是做概念、做卖点”、“做房地产品牌就是做明星楼盘，只有楼盘项目才有品牌”等等品牌意识淡薄的想法漫天飞。品牌意识淡薄，这在国有房地产行业最得以集中体现。以中国最大的国有房地产企业“中房”集团为例，中房集团在北京的项目多达30多个，其知名度反而不如soho。
3.2 品牌定位单一
品牌定位是为了在市场上树立一个明确的，有别于竞争对手品牌的、符合消费者需要的形象，其目的是在消费者心目中占领一个有利的位置。目前大部分开发商在创品牌的过程中，定位为高档房地产，以为占领高档次的房产才能营造品牌，经济适用房、普通住宅不需要创品牌。实际上，高档房产不等于强势品牌房产，任何档次的房产，无论是高档的、中档的、还是低档的，都应注意打造自己的品牌，大众化的住宅更容易创知名品牌。因为品牌的重要特征之一，就是具有较高的知名度和市场占有率，是否有众多的消费者才是创名牌的首要条件。例如，海南省、广西北海均不乏高档楼盘，但却无人问津。相反，北京回龙观居住区倒以其经济适用房誉满京城。
3.3 重视房地产项目品牌建设，忽视房地产企业品牌建设
房地产业的品牌有企业品牌和项目品牌之分。企业品牌反映的是企业整体形象，企业品牌的塑造是对企业整体资源的整合，强势企业品牌地位的取得可以带动企业整体价值的提升，是企业的重要资产。而项目品牌是房地产企业单个项目的品牌，项目品牌的塑造只能带动项目本身的销售，对企业整体形象与价值提升作用有限。两者之间是整体与个体的关系。
目前我国房地产业并没有认识到企业品牌塑造的重要性，片面重视对产品的宣传，忽视品牌长远的发展，将产品案名和品牌混为一谈，企业品牌塑造乏力。翻开报纸，楼盘广告铺天盖地，而企业品牌广告少之又少。提到蓝堡国际公寓、东方银座、北京公园5号、星河湾等楼盘，我们往往耳熟能详，但却没有多少人能知道其背后的企业品牌。
3.4 房地产企业的品牌缺乏企业文化内涵
品牌不仅仅是反映不同企业及其产品之间差别的标识，还体现一个企业的内在价值和文化内涵。卓越的企业与平庸的企业之间的最大的区别在于，平庸的企业不重视企业文化的建设，不对本企业的价值观进行深入的思考，没有形成一套健全的信念。如今，企业文化已经是一个企业所拥有的不可替代的资本，优秀的企业文化将给企业带来持久的竞争力。一个企业如果丢掉了优秀的企业文化，就等于失去了生命。目前，我国房地产行业的企业文化从行业的整体上还没有在新经济的短暂历史下沉淀下来，还没有一种相对成熟、稳定的现代企业文化。品牌建设，实际上是将一种企业文化充分展示的过程，当企业开始建立品牌时，文化必然渗透和贯穿其中，并发挥无可比拟的作用。但是许多房地产企业并未重视这一点。造成品牌没有深层明确、具体的内涵，难以给顾客留下深刻印象。在这种情况下，其他的配套战略就显得盲目，缺乏针对性，当然也谈不上保证品牌营销的有效实施。
3.5 忽视品牌的维护
房地产品牌建设是一个系统工程，知名品牌的创建并非一朝一夕，需要长期的维护。一个房地产品牌建立起来之后，对它的维护是必不可缺的。好的品牌需要要有精心的维护，否则会导致品牌的退化和价值的流失。大多数开发企业在短时间内借助传统的营销手段迅速拉开知名度，却不注重持续管理。因此，不能维持长期的品牌领先地位，无法实现品牌资产的积累。
4 加强房地产品牌建设的措施
4.1 进行准确的品牌定位
品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用，好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。但如果不能正确地对品牌进行定位，树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象，不仅会给企业带来巨大的损失，也会使产品淹没在众多产品质量、性能及服务雷同的商品中。华远集团的“深蓝华亭”就是一个很好的反面教材，由于前期的品牌定位错误，造成了后来房子卖不出去，大量积压，幸亏2008奥运的到来，才使其解套。房地产企业本身受土地资源、区位及政策等因素影响比较大，而来自于市场的诱惑无处不在，企业要根据自身的资源优势、条件和能力进入新选定的目标市场，这是创建房地产品牌的前提。
房地产企业品牌定位应遵循如下原则:①差别化原则；②个性化原则；③延续性原则。
4.2 引入cis,树立企业形象
cis战略（corporation identity system，简称cis）即企业识别系统，其含义是：运用视觉设计，将企业理念与本质视觉化、规格化、系统化。它以商标或企业标志的造型与色彩的设计作为表达核心，将企业的经营理念、管理思想以及生产经营战略与策略等，通过视觉
艺术再现技术传播给企业职工和社会公众，以塑造良好的企业形象，使公众对企业产生一致的认同感，从而赢得社会大众及消费者对企业的肯定和信赖，有效地塑造企业形象，提高企业的市场竟争能力。cis是花，品牌是果，房地产企业导入cis，能成功地推行企业形象战略，塑造企业产品形象。cis包括理念识别（mi）、行为识别（bi）和视觉识别（vi）。
4.3 房地产品牌的维护
房地产品牌发展到一定规模后，就进入房地产品牌维护期，也就是典型的守城阶段。在品牌的发展过程中，管理维护是至关重要的，管理、维护决定着品牌的兴衰成败。创立一个品牌难，维护和发展一个品牌更难。如果一个为社会所公认的品牌，没有很好地加以维护，则有可能前功尽弃，将品牌毁于一旦。企业作为使用、保护品牌的主体，应当增强对品牌的自我保护意识，树立对品牌整体主动保护的观念，并在品牌战略整个实施过程中，采取全方位动态的保护措施。只有这样，品牌战略才有可能顺利进行。
房地产品牌维护应从以下方面入手：
（1）做好客户关系管理，培养品牌忠诚度。
（2）对房地产品牌进行定期检测。
房地产销售企业文化范文3
关键词：房地产；品牌；营销
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)05-0096-02
1 房地产品牌营销
房地产品牌是指用于识别某个开发商开发的某个项目和系列项目的名字、名词、符号或设计，或是上述的总合，其目的是要使自己开发的项目有别于其他竞争者。房地产品牌与其他产品品牌相比，具有更为广泛的内涵。首先他不仅仅是项目品牌，还应包括区域品牌。房地产所在的地理位置。城市的规格和地位不同，将产生不同的积聚效应，其辐射影响范围有明显的差异。房地产产品所在城市的地位与层次的高低，在很大程度上决定了该产品品牌效应的强弱，对于树立开发商形象将产生不同的影响效果。同时，区域特征也会影响项目的层次和附加值。其次，房地产品牌还应包括企业品牌。企业声誉的好坏直接影响项目形象的塑造和推广，企业知名度反映了企业的实力，企业品牌对项目品牌将产生直接影响。由于房地产开发投资额大，周期较长，开发商的实力在很大程度上影响着购房者对其所开发项目的判断。房地产营销是房地产开发的龙头，房地产营销能够创造市场，开拓和激发市场潜在需求转化为有效需求。房地产品牌营销策略与一般的营销策略是有区别的。营销策略通常有四种：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
(1)从产品策略来看，一般营销进行产品定位往往是某各地段造什么样子的房子好销就可以了，如果同一段有几家开发商开发就会造成激烈竞争的局面。房地产是一种特殊的产品，应满足消费者不同的需求。例如，随着滨海新区的新定位，开发区的区域优势将继续增强，市场对高档住宅仍然具有较强的需求。但是，新的城市建设和外来购房者的迅速增加正推动开发区出现新一轮的房地产价格快速攀升，会对区内从业人员在开发区置业带来一定程度的影响，尤其是从业时间较短的青年白领将面临更大的置业压力。可以考虑在大力发展高档住宅、写字楼、商服物业的基础上，建设配套设施齐全、物业管理完善的“白领公寓”项目，向刚入区工作的“白领们”提供出租型的公寓式住房，既满足社会需要也使企业能实现较好的收益。
(2)从价格策略来看，自2007年开始，深圳、上海等一线城市房价开始大幅下降，继而影响到全国房价，天津房价受大环境影响也出现了不同程度的下跌。
笔者认为品牌营销在定价时空间比较大，因为消费者愿意以高价付出换取高品质。开发商不要轻言降价，但房地产的销售周期较长，在制定价格策略时，必须考虑这期间的变化因素，并为下一销售过程留有较大的价格变化余地。当销售形势良好需要上调价格时，可直接调高标定销价；当销售不利需要降价时，可不直接调低底价，只需大打折扣即可促进销售，同时积极出招吸引客户如：(1)采用降低首付款比例的营销手法。推出首付一成的优惠政策，其余10％则先由开发商承担，在交房时由购房者一次性付清(2)置业保值计划。开发商为了打消消费者的顾虑，鼓励他们买房推出的置业保值计划。一般在约定购房后一段时间之内，如消费者购买的房源出现价格下降，消费者可以退房或者开发商补给消费者相应的差价。
(3)从促销策略来看，一般营销在广告宣传往往是急功近利，开盘式广告急风暴雨，市场打开后大幅减少甚至停止，销售下降又开始做广告，这样广告在消费者心耳中必定大打折扣。品牌营销同样需要有广告支持，而且对广告的依赖程度比一般营销更大，品牌营销的广告必须有持续性、恒温性。同时品牌广告不可以有任何虚假成分。因为，一次虚假广告会给企业品牌造成不良影响，企业要做好品牌，必须一诺千金。
(4)从促销渠道来看，促销路子很多。真正规范的方向应该是专业销售，国外经验普遍证明，房地产营销渠道中必须有一大批较高水准的中介机构，如咨询机构、评估机构、交易机构、机构。物业管理机构和法律机构等。这些房地产中介机构或经纪人已成了房地产销售渠道中的“基石”。
2 注重房地产的差异性
(1)风格。是客户的视觉和感觉效果。风格的追求肯定增加成本，但风格满足客户感官的愉悦，个性的追求。
(2)特色功能。其主要以客户的认知度和其他开发商模仿的可能为基础。对产品的基本功能进行补充。在今天的购房族中，人们不仅要求“住的下”更要求“住的好”，住宅环境的营造，已成为当今楼盘的重要卖点。
(3)性能质量。指物业在使用中的实际表现水平。
(4)设计。设计是以上三个方面的最终实现，有相当程度的复杂性。
3 注意挖掘房地产的附加值
房地产附加值是指超越包括物业成本和开发物业预计应得的利润相加之外的价值部分。主要是由房地产所处位置、物业开发商的企业形象、物业经营管理及售后服务等因素决定，对该房地产营销成败起着极为关键的作用。它能够增强客户的购买信心，对房地产的良性循环，品牌提升意义重大。
(1)住宅产品重在一个整体概念，这远远超越了有形实物范围，除核心产品和有形产品外，即消费者购房时所得到的附加服务和附加利益，包括售前咨询服务、售中代办手续服务和售后物业管理服务。因此，作为开发企业应树立全面的服务意识，不断深化服务理念。提高企业的整体素质。提高服务品牌的文化内涵，为广大的住户提供优质的服务。在他们享受高品质的服务的同时，感受到品牌服务的魅力，是他成为耳熟能详、口碑传唱的品牌。
(2)房地产企业的售后服务即物业管理，其质量的高低对于房地产品牌的树立和品牌市场的形成尤为重要。优质的物业管理服务，是创建品牌住宅小区的延续和完善。
4 形成有效的企业用人机制
提升房地产品牌靠什么?靠资金、靠技术、靠管理，但是归根到底是靠人才。人力资源是房地产企业第一位战略性资源，是企业的核心竞争力。创立房地产品牌靠的是优秀的企业家的主宰，多种专家人才的整合，企业广大员工的创新进取精神及智能潜力的发挥。所以，房地产企业要创出知名品牌，就必须建立以专业人才为主体、以优秀员工为骨干的最佳人才整合机制，一次发挥整体功能和优势。
(1)房地产企业在开发经营房地产项目的同时，应把开发人才资源放在更加重要的位置，按照房地产业内的要求，认真抓好人力资源的“进”、“管”、“出”几个环节工作，为优秀人才的施展才干和健康成长提供广阔的空间。具体来说，进：就是要大胆引进人才，通过向社会招聘吸纳优秀人才。管：就是要从对人才的静态管理转变为动态管理。企业领导者应知人善任，用人不疑，充分调动员工的工作积极性，鼓励他们在工作中发挥自己的聪明才智。出：就是应实
行人才交换与合理流动，形成良好的人才竞争机制。在提高薪酬待遇、适应市场人才价值的同时，更重要的是为人才提供良好的施展才智的工作环境。拓展其施展才华的领域，创造出与高层次人才向匹配的知识与科技含量高的岗位，做到用事业留人、用感情留人和用适合的薪酬待遇留人。
(2)应努力构建房地产人才培训体系。高等院校是培养人才的基地和摇篮，房地产人才建设必须发挥院校主渠道的作用，构建具有房地产产业特色的科技人才培训体系。切实把培养具有现代科学文化知识和现代房地产业技术过硬的高层次人才的工作放在突出位置。在采取多种措施吸引国外、境外高层次人才的同时，还应加大对现有员工的教育培训工作力度，通过“充电”，着力提高各类专业人才素质。努力把人力资源的潜在优势转化为现实的人才优势。房地产人才应超复合型、多面手方向发展。
5 致力于企业自身的内部建设
具体来说，内部建设包括如下方面：
(1)加强资金和成本管控能力。房地产企业因为有“暴利”，养成了“豪迈花钱”和“不吝成本”的毛病。今天，房地产将面临高成本运营的时代。房地产企业可以通过严格项目投资管理、采购招标管理、工程施工管理和监理、减少特支及行政费用、营销及财务费用控制等，极大压缩运营成本。压下去3％～5％，就是企业的一线生机和复兴的希望。有限的现金流是企业活下去的根本。这是对中国房地产企业的一场考验，也是提高房地产企业素质的一场力量和意志的角逐。
(2)企业商业模式就要加快变革。目前一个显著的变化就是，市场化的权重越来越大，政策中性化规制化的权重越来越大，对企业的要求更高。但也面临市场利好的一面，这就是房地产的投资主体更加多元化。房地产要素市场的市场配置将驱使房地产企业的利润向社会平均利润率靠拢。企业必须谦虚谨慎，认真调查研究，搞好合作和联合。不能再靠老板个人拍脑袋做事。要考虑建立更加均衡、更加适合企业能力的开发区域和产品，找到自己在新的生态产业链中的角色和定位，细分市场，做好产品，做出精品。
(3)积极推进和提升企业文化建设，激发员工对企业文化建设的关注和热情，让每一位员工都投入到企业文化的建设与发展中来，充分体现“以人为本”的人文理念。以及“服务第一”、“客户至上”的意识。充分发挥企业文化的自检功能、协调功能、激励功能、凝聚功能、辐射功能，以强化内部管理，提升企业形象，构筑企业品牌，将企业的品牌不断做大、做强，以此实现对外扩展与可持续发展的目的，用所有员工的激情与智慧。为企业品牌的构筑与巩固舔砖加瓦。
房地产销售企业文化范文4
近年来，在社会经济快速发展的背景下，房地产行业取得了理想的发展成绩，而行业内竞争也日益白热化。在市场竞争中，房地产企业品牌塑造地位与竞争实力的重要作用逐渐突显出来。因而，下文以国内WK房地产公司为例，重点阐述其在经营发展中塑造自身品牌的具体途径，并且指出了品牌营销的战略要点，希望为其他房地产公司的发展提供有价值的参考依据，进一步推动国内房地产行业的可持续发展。
房地产品牌塑造的具体途径
各种资源的整合与利用。在企业资源方面，所涉及的内容有生产经营、人力资源以及销售和财务等。而WK房地产公司在塑造品牌方面则对内部资源进行了合理地配置，针对各个部门采用了分工合作的模式，为战略品牌的塑造提供了有力保障。另外，WK房地产公司注重战略管理的作用，全面建设品牌，向企业内部注^新鲜活力，使其在市场竞争中占据更为有利的地位。与此同时，WK房地产公司在对内部与外部因素进行综合考虑以后，在企业内部设置了品牌经理职位，进而统一协调各部门的工作。通过部门之间的沟通，可以及时找出存在的问题并解决。其中，品牌经理的主要任务就是对市场发睫的方向进行正确地预测，同时与各部门品牌战略落实的具体状况进行协调与沟通，全面收集消费者需求与客服服务等相关内容。基于此，WK房地产公司将品牌战略这―指导思想融入到部门实践工作当中，确保运作的协调性，塑造了更为鲜明的品牌形象。
注重项目品质的作用。WK房地产公司在品牌塑造方面，不仅为消费者带来功能性的利益，同时也是大部分消费者所重视的内容。由于房地产消费针对其收入水平而言，只要达到居住的要求即可。但是，房地产项目的质量对于消费者品牌的直观与有效感受会产生影响。即便品牌知名度与美誉度达到要求，但是缺少产品作为支撑也难以发挥重要作用。
树立文化理念以践行品牌理念。企业文化是企业和工作人员间精神文明建设的重要桥梁，而良好的文化理念能够促进企业的全面发展，同时可以积极调动工作人员的热情，培养专业人才。WK房地产公司对工作人员进行了人生观与价值观的正确引导，使其团队素质得以全面提升，促进其自身的有效发展。另外，WK房地产公司对企业文化进行了大力宣扬，增强了传播的效果，使其自身品牌在人民群众中的影响范围逐渐扩大，有机融合了企业文化和公司品牌，品牌形象也随之形成。在这种情况下，WK房地产公司能够通过有限的企业品牌建设成本，全面落实企业品牌价值目标，使其获取利润不断增加。
强化品牌营销意识。在市场竞争逐渐激烈的影响下。消费者选择的途径也更多，因而，作为房地产公司，必须要积极塑造品牌形象，形成品牌营销的意识，更好地应对市场挑战。其中，WK房地产公司在内部构建了营销机制，并且在品牌战略背景下针对品牌进行营销。而营销的主要内容就是设计并推广品牌，还有项目投资与规划设计，最终是销售环节。而这同样需要有更加完善的过程支持，因而，WK房地产公司全面推广销售方案，定期新闻广告，合理地控制销售的周期，在竞争中占据了独特的优势。
房地产品牌营销战略要点阐述
作为房地产企业而言，品牌营销战略的实施，应当站在消费者角度分析，深入了解消费者的产品需求。与此同时，还应当将企业自身作为重要参考依据，与实力相结合，确定能够提供的产品，但同佑Ω据消费者需求改变对品牌服务的内容进行适当地调整。WK房地产公司在品牌营销战略实施方面取得了理想的成绩，以下是对其品牌营销战略要点的具体阐述：
产品质量满足要求的同时要创新产品。对于消费者而言，房屋是购买品中相对昂贵的产品。大部分消费者在房地产购买方面会消耗大部分个人积蓄，所以对其各方面的要求都很高。针对这一问题，WK房地产公司在品牌营销战略制定过程中，优先考虑产品质量，以保证建筑材料符合建设要求，提高建设施工质量，为消费者提供所需的安全感。与此同时，WK房地产公司对创新意识的重视程度也有所提高，充分考虑市场特性，对市场发展的方向进行科学推测，对自身优势予以合理地运用，最终对产品进行创新。首先，创新开发理念。WK房地产公司站在消费者角度出发，对核心主题与利益的诉求点进行合理地设计，选择使用与消费者审美观念相吻合的设计。其次，创新产品生产过程，并且缩短生产周期与成本。最后，创新服务，不断强化物业管理服务的质量，同时对物业收费的标准进行严格规范。WK房地产公司在创新了产品的形态的同时，并对消费者投资心理予以深入了解的基础上创新了投资价值。由此可见，对于品牌营销战略的管理而言，必须要确定出企业创新过程中的投资与所需达到的目标。
营销战略与品牌结合经营。消费者在选择房屋的时候，更注重认同感与归属感。为此，房地产企业在品牌形象塑造与产品文化诠释方面一定要满足消费者心理的需求。其中，应对产品赋予与需求相吻合的内涵，通过营造良好文化氛围满足消费者心理。对于房地产企业而言，并不是单纯开发楼盘，也可能是公寓亦或是度假村，因而，应当有效统一经营产品，通过特定产品定位体现企业经营的能力，彰显企业本身的竞争力，而这同样是品牌经营的重点。WK房地产公司在品牌营销战略建立过程中，通过产品品牌和企业品牌的有机结合，站在企业品牌形象文化角度将产品内涵延伸出来，部分产品重视生态环境因素，部分产品注重投资价值。与此同时，WK房地产公司加大了形象宣传的力度，通过营销策划系统，在媒体的作用下，使消费者能够更深入地认知产品，塑造其自身的品牌形象，满足企业品牌普及的需求。
大力宣传房地产品牌。要想进一步推动产品销售，对自身品牌塑造与维护，WK房地产公司对自身品牌形象予以大力宣传，有效地增强了人民群众对于品牌的认同感以及认知度。在宣传品牌形象的过程中，根据项目开发以及销售的实际情况明确工作节奏，在销售期间重视宣传的作用，并不断加深购买者对品牌认知深度，深入挖掘潜在顾客。当房产销售以后，WK房地产公司采取客户信息反馈公开的方式对品牌形象予以巩固，不断增强了品牌的自身价值。
正确定应并维护品牌。正确的品牌定位能够使得产品更具个性化与特色化特征，而品牌定位的不同则能够将产品不同特色体现出来，更好地满足消费者需求，与市场发展相适应。为此，在营销战略方面，应当优先考虑品牌定位，对品牌进行全面维护，以保证消费者能够更好地认知品牌，提高房地产市场占有率。
房地产销售企业文化范文5
关键词:房地产 营销渠道 细分
中图分类号:F293.3 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)10-287-02
今年以来,我国房地产市场宏观调控力度不断加强,面对一系列房地产调控政策的出台,房地产市场面临的销售压力增大,市场处于观望气氛。在这种情况下,拓宽营销渠道,通过全方位、多样化的营销渠道细分,突破销售瓶颈,快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。
一、房地产营销渠道现状
营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节,渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。我国目前房地产营销渠道主要有以下基本形态。
1.直接营销渠道:房地产开发商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。其优点在于:其一房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免一些商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。其二产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势,由此可以较快地调整楼盘的各种功能。同时直接营销渠道也有无法回避的弱点:如房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是依靠报纸广告的传播聚集人流,派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
2.间接营销渠道:即房地产开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产商销售。间接营销渠道优点在于:其一有利于发挥营销专业特长。房地产商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。其二有利于开发商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。然而间接营销渠道弱点也比较突出,如目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大,这是开发商最为担心的问题。另外如果商销售业绩和开发商自己销售预计的业绩基本持平情况下,开发商支付的销售费用会使利润分流。
3.“第三”营销渠道:由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存,实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入,商则发挥自己的特长作全程深度策划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和商的优势,避免单纯直接营销和间接营销的不足,其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待,利益共享,并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。
4.网络营销渠道:网络的出现,在改变人们生活、工作方式的同时,也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大,传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心,并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介市场开放自由,信息传播广泛迅速,供需双方可以选择多种方式交流,节省了场地和大量的人力物力。
二、房地产营销渠道细分动因与趋向
营销渠道的设置,目的是明确最终消费者、寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。在房地产市场完成了从买方市场向卖方市场的过渡,急速发展的时期,开发商对营销活动的研究日趋减弱,使得开发商普遍选择所谓的零阶渠道策略,以期最大限度地降低营销渠道成本,获取高额回报。然而,当市场环境发生了较大的变化,导致市场观望态度蔓延、地根银根紧缩、开发商资金压力和营销压力增大的时候,房地产营销一直以来沿袭的广告轰炸、聚集客户、现场看房、看楼书,然后签订合同的单一的直接渠道模式,就很难达到渠道设置的目标,越来越不能适应激烈的市场竞争。房地产营销渠道必须完成由“纵深狭窄型”向“扁平宽广型”组织架构转型,即由直接渠道向选择实力雄厚,有特质的营销商和个人渠道的过渡,从而形成渠道的重心由高向低,由窄向宽的多渠道的转型、建立专业化运作为主的渠道整合优势。
房地产营销渠道的细分,既是现实环境的需要,也是渠道理论的要求,渠道的选择是依照不同的产品、不同的消费群体和不同的资源控制度而确定的。(1)营销渠道实际指的是产品的流通路径,因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。但是,不同的产品流通属性是不一样的,所以不同的产品,需要选择不同的渠道。不同房地产产品,所选择的渠道也有所不同,例如北京的公园大道是一个豪宅项目,在销售时就完全摆脱了传统的销售渠道,整个项目宣传过程只打过两个报纸广告,更多的是采用各种通路活动,如冷餐会、PARTY、年会、高档CLUB活动等,通过企业掌握的客户资源,做复合营销,使得项目取得了非常好的销售成绩。(2)在房地产项目营销中,成功的销售方式最重要的是识别与梳理目标客户,准确建立针对目标客户的渠道,有效管理客户资源,对客户服务到位。只有这样才能拥有自己忠实的客户群和追随者。例如对专为年轻人建造的小资项目和豪宅、酒店式公寓等项目,目标客户非常明确,那么在选择营销渠道的时候就要改变以往传统的销售模式而去寻找不同的细分渠道,应该将渠道锁定为年轻人爱看的书、杂志等作为主要推广渠道,就像瑞丽和时尚等杂志。(3)企业对资源的掌握和控制程度不同,对渠道的选择也有所不同。例如广州万科四季花城项目,是万科首次进军广州的开发项目,利用“万科”品牌和商“合富辉煌”的客户资源,开盘首日销售业绩打破了万科集团历年纪录。同时促成了他们与万科集团更紧密、多方面的协作。
随着房地产行业的逐渐成熟,产品在细分,客户也在细分,所以营销渠道也必然随之细分。房地产营销渠道的转型是消费者需求变化的产物,在市场逐渐走向理性和成熟的过程中,销售渠道应该是不断创新,根据企业的需求来寻找渠道,不断挖掘销售渠道,更要针对自己的项目去选择最适合自己的销售渠道,而并不是哪一种渠道都适应自己的项目。
房地产的营销渠道将转向四个方向发展:(1)渠道推广中更侧重于增值服务。现在,很多房地产开发企业都已经意识到了这一点,并在做增值服务。如万科的《万客会》,它通过对目标客户群的一种文化理念的传播,达到有效开拓特定营销渠道的目的。(2)注重口碑传播。现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略,通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓,建立企业形象传播通道。(3)通过分众媒体建立分众渠道。分众就是要发现最有价值的客户,通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。(4)通过小众媒体整合营销渠道。小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂,从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期,通过不同的小众媒体的整合运用,灵活地嵌入目标受众心中,产生极强的辅助、促进作用。
三、房地产营销渠道细分的形式
房地产这类大额消费品的营销渠道以细分的方式聚焦,甚至细致地聚焦到每一个具体的消费者,由此也产生各种不同的形式。
DM杂志:在现今越来越细分的市场条件下,注重的是“有效到达率”,DM正是细分的一个产物,它能直指目标人群,选择最有效的目标客户群体,帮助开发商更好地建立品牌知名度,提高产品形象,增加客流,提供更优的价格性能比,锁定目标消费群传递信息,指导消费。通过精心策划的文字为开发商打造有针对内容的刊物,与努力挖掘的特定渠道充分整合,成为快捷准确、完善且独特的渠道。它发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力,按开发商所需选择其受众群,灵活、有效、准确、无误的将有限投入达到宣传的最佳效果,直接把产品信息传达到目标人群手中,为开发商提供点到点的传播和沟通服务。
客户会:是房地产企业组织的客户俱乐部,它是与全社会互动的企业观念的交流平台。房地产企业借助这一平台倡导和传播企业理念,同时建立客户资源和信息体系。万科公司的“万客会”是这种渠道的首创者,顺弛会、亿诚会、奥园会等客户会组织也迅速登场。建立企业客户会,其实就是通过企业文化传播,借助新兴媒体,来扩大营销渠道。通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯,向业主传播企业文化、项目动态信息,同时,也建立起企业的客户资源数据库,这样可以让客户与企业充分互动起来,以达到深层营销效果。
网络平台:传统媒体在未来还会是长期的主流性媒体,其绝对份额的定位很难撼动。但是,随着人们对网络信息依赖度的提升及网络自身上载信息的全面性等特点,其发展态势将赶超一些传统媒体。网络媒体的核心竞争力其可控效果,信息的覆盖面、内容的更新速度、个性化的服务等因素。这样才可使网络与地产有效互动,使网络的媒体功效发挥到最大。
户外数字化媒体:随着网络经济的发展和数字技术的提高,引发了人们对营销观念的思考,引发了新兴渠道革命。如高档写字楼和高档社区,常见到一些数字化液晶显示屏广告,这种全新的宣传方式带来了全新的营销渠道。户外数字化媒体作为新兴渠道,其运作具备四大原则,即:高超的表现能力;明朗的分众性;弱小的干扰度;强制的吸收空间。在高档写字楼和社区中安装数字化媒体广告,有着很强的受众性和客户目标集中性,使产品能更加有效的集中于开发商所要寻找的客户群体。
手机短信平台:随着手机普及率的逐年递增,受众面也越来越广泛,手机短信服务也将成为开发商常用的精准渠道。虽然短信平台对于受众来说是被动的接受,是强迫的阅读,但它仍不失为一种与受众进行沟通的上乘方式。
报纸广告:报纸广告一直稳居营销渠道老大,在新兴渠道风云变幻的如今,依然傲立于众渠道之中。未来报纸媒体广告份额还会上扬,但是随着新兴媒体的涌现,势必会抢夺走传统媒体的份额,但这并不妨碍它继续成为主流媒体。
跨界营销渠道:“跨界”形容不同领域的合作与交融,将不同的领域实现无缝对接,交错、交融在一起,博采众长,超越固有的传统思维和墨守陈规的常态,意味着跳出原有格局和规则思考问题,以独具一格的眼光和鉴赏力,创造出具有专属风格的“跨界交叉价值”。“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合,是让原本毫不相干的元素,相互渗透相互融会,从而给品牌一种立体感和纵深感。开发商根据项目的市场定位、形象、产品,目标消费群体的消费习惯、消费心理及生活习惯,选择与目标群体相当的其它行业建立一种长期、稳定的联盟关系,取长补短,增加项目的附加值,提高客户的忠诚度,并让其它行业的客户成为本项目的忠实客户,实现客户资源共享。
四、结束语
渠道细分其实是个高端与低端的结合,是大众与小众的结合,也是差异化资源的整合。不同的产品需要有各自不同的营销渠道,不同的企业拥有不同的营销资源,不同的营销资源决定了企业采取什么样的营销方式和渠道解决销售问题。作为房地产开发商,只有根据实际情况采取灵活有效的渠道策略,通过精心运筹、周密安排、专业推销、营销才会有理想的结果。而也只有了解产品,直接面对客户,方能取得良好的销售效果,而这一切才是营销渠道建设的真谛。
参考文献:
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房地产销售企业文化范文6
同时，我们也注意到，现代媒体非常发达，电视、网络、报刊、房地产杂志等媒体的竞争非常激烈，大量的媒体、大量的版面急需有价值的文章或新闻去充实，特别是现在网络已经成为最重要的传播工具之一，各种媒体的内容不可能仅靠几名记者的力量去完成，这样就为免费宣传提供了机会，其实只要巧妙地利用媒体做文章，在人们的不知不觉中去讲故事，做免费的广告是完全可能的，并且有可能达到意象不到的效果。
一、企业文化与文化广告的利用
中国房地产企业成立的时间大都不是很长，房地产项目开发的生命周期很短，很多公司来不及建立自己的企业文化，项目开发就已经完成，导致房地产公司的短期、投机气氛很浓。甚至一些人把房地产商等同于暴发户、奸商，实际上房地产是门既富哲理又富挑战的生意，她包含了政治、经济、社会、文化、艺术、建筑等等因素在内，是人类文明的成就创造之一。房地产公司也有自己独特的人文优势，即人员的素质相对较高，很多都有自己产品独特的风格与理念，只要适当的加以引导，通过开发企业文化，把员工、业主、供应商融入到社区文化氛围中来，可以形成独特的社区文化，成为一幅亮丽的风景。
1、利用小说、诗歌、散文、绘画、影视（以下称作品）等艺术手段。
一般来说，此方法经济效益比较长久，但作用速度比较慢。实际上不管是文学作品还是影视作品主要是给大家讲故事，故事就有发生地点、背景。在作品中把房地产项目或者社区作为发生地点，给以空间的背景，另外加上一些项目优美环境的图片、赞美性描述，就可以做免费的广告。这类作品要有文学性、欣赏性，而广告及项目的名字的穿插要不着痕迹，却给人以深刻印象。特别需要注意不要完全写成广告稿，那样反而会让人反感。
文学作品可以给读者以很深的印象，《福尔摩斯探案集》就是如此，其中“老福”的工作地址，贝肯街22l号成为众多福迷心中的圣地，至今仍有很多人往那里寄信，现在哪儿已经成为福尔摩斯博物馆了。如果没有这部文学作品，我想很难让那里有这么多商场和人流。
文学作品很容易让一个项目或者公司出名，或者说通过文化让房地产项目增值。文学作品《香格里拉》让香格里拉成为人间天堂的代称，甚至有酒店和旅游项目以此来命名。其实王家大院、周庄都是电影电视的外景拍摄给人们以很深的视觉冲击让它们成为旅游胜地。
至于散文诗歌其实也是可以有宣传效果的，徐志摩的名句“轻轻的我走了，正如我轻轻的来……”写的是离别剑桥大学的心情，名字就是《再别康桥》。
以万科地产为例，很多业主都是通过《万科周刊》*了解万科，并且做了万科的业主，并且介绍更多的人参与周刊的写作与投稿，并加入这个团体。可以说《万科周刊》是地产界做的最好的杂志之一，也是影响很大的一个杂志。业主购买万科的房子，在很大程度上是看到了这个业主群体的价值，受到了万科文化的影响。这是典型的文化与品牌销售的例子，也是免费的广告。
2、巧用新闻类文章
一般来说新闻都是各类媒体主动刊登的，其实房地产公司可以组织有专业水平和文笔好的人才将公司的一些新闻事件以新闻稿件形式写出，向一些媒体投稿。当然这需要公司对各类媒体新闻类的稿件特点，有敏锐的观察力、对热点时事事件的把握以及和媒体编辑、记者良好的个人关系等。
现在有很多房地产公司隔一段时间就做SP（S－sale销售；P－promotion促进），包括业主联谊会，现场音乐会，入住抽奖等等都是很好的新闻素材。另外就是房地产公司要注意危机管理，善于把一些突发事件中的不利因素转变为有利因素，甚至可以成为公司免费的广告。典型的是现代城的室内氨气空气污染事件。这是国内第一个关于室内污染而被的案例，但是现代城开发商通过无理由退房升级版甚至住宅实行三包概念的推出，使开发商成功地规避了入住可能引发的纠纷，并为楼市营销再添一个典型案例。开发商老总潘石屹称，在SOHO现代城的氨气事件发生后，“年息10％的无理由退房”期限结束时，只有12位业主办理了退房手续，退房率不足1％，而退回的房子中的两套成功地以超出原价20％的价格拍卖出手。
3、营销类文章
这类文章主要是指房地产公司的营销案例，只要案例写的生动、有借鉴意义，又不泄露公司机密，就可以在一些营销网络论坛、报刊杂志上发表。房地产公司大多有自己的营销思路，营销实践性中肯定有很多经验，只要稍加总结写出来，还是会引起各种媒体注意的，其实当我们在读一些营销案例，为作者的创意、思路、操作手段所吸引而产生而我怎么就没有想到的时侯，你已经被广告所吸引。
4、技术类、管理类文章
这类文章要写得通俗易懂，给读者以心得，论文一定要注明参考文献，公司名称，很多专业媒体很欢迎此类稿件。
二、巧用免费网络资源
1、利用门户及房地产专业网站宣传公司。
现在一些有关房地产的门户及房地产专业网站互动性很强，可以发一些关于本项目的帖子或者留言。实际上有很多人有购房欲望时，都是先从网络上搜索这个项目的信息，看看业主对项目有何评论，是否有关于物业、居住的信息等等。新浪和搜狐（焦点房地产网）、搜房网的专题论坛和业主论坛，总是人声鼎沸，热闹非常就是一例。你只要登录焦点房地产网，点击有关论坛，各种丰富的声音便扑面而来。归纳起来，无外乎以下几类：发展商的产品信息；发展商、业主、意向购房者与一般网民对话；业主与准业主之间的沟通，频频向发展商出招、发难。网络搭建了一个平台，营造了一个相对宽松的舆论环境，网络至少在三个方面为人们提供了话语便利：快捷，以光电速度传输；低成本，只需一台电脑和少量配件即可；畅所欲言，一般不须对谁负什么责。
正是网络的开放性，网络论坛才可以成为开发商的营销工具，开辟了楼盘营销的第二战场。早先，为了跟消费者套近乎，开发商把楼盘加入论坛行列，任人评说。虽然知道老百姓喜欢说坏话，但藉此炒热楼盘也是一件好事，实际上开发商应该让论坛活动起来，对舆论起到引导作用，做的更主动的方法是可以写一些关于项目比较的帖子，到和所开发项目类似的论坛去贴，还可以传图片，去更好的宣传项目的优点。另外开发商可以到二手房销售、新房大卖场等论坛去贴一些照片、帖子。
2、利用自己公司的社区网站和平台宣传公司，可以通过电子邮件、QQ等联系。
要从项目的整体推出销售或者社区网站，建立营销数据库。网站内容以房产项目为主，要丰富，动人，有自己的特色，另外要能够服务于业主，办得有品位，才能够吸引业主加盟（如果没有网络人才的话可以空降或委托各类网络运营公司）。营销数据库解决的是房子卖给谁的“是谁”的问题。包括业主（或未来的业主）的姓名、年龄、性别、职业、收入、现有住宅、居住社区、教育背景、有无老人、小孩等。我们只有掌握了这些信息才能统计分析我们的销售对象，并从中得到一些更有用的信息，并改进、调整销售产品。并且房地产公司才能以信息为基础为业主提供更好的服务。
3、利用各种媒体的答疑平台、往来节目：如咨询类栏目的答疑。
三、利用供货商、业主的口碑相传。
在众多的房地产公司的营销案例中，注意到供货商的很少。例如康城别墅，实际上康城的很多业主都和供货商有关。有的业主本身可能就是供货商——例如装修公司老板或老板的亲戚、朋友。我觉得可能和康城别墅市场更适合企业老板有关。从房地产销售角度来说，供货商本身就是一个很大的群体，我们需要做的一个是可以战略合作，另一个可以推出材料款抵押购房等，他们很多都是受到了康城的高品质、高性价比的理念宣传而购房或者宣传康城的。
供货商还可以和房地产公司做一些互动活动，通过供货商的商业活动、广告页宣传康城。记得去年的北京晚报连续几个月刊登了三鸣博亚装饰公司的精装修广告，其样板间彩页注明的就是康城花园别墅。
另外就是可以组织业主做一些活动，加强业主联系。例如可以组织象、围棋比赛、自驾车旅游、登山比赛、篮球比赛等打出房产的业主形象和旗帜，既加强了业主联系又推动了地产的生活形象。关于借助体育活动推广公司形象的案例很多，甚至可以说所谓的韩国的汉江奇迹很大程度上都和借助奥运会、亚运会的体育活动推广经济活动有关。其实房地产这种高成本高利润的特殊商品，定期做SP就像中产阶级隔三差五下个馆子一样正常……总而言之，不管活动的内容如何，不管活动的影响多大，就是要让观望者知道，地产商在折腾就是卖房子，。当然SP做到新鲜又有效，就很有艺术了。
四、利用社团组织、文化展览等活动推广公司形象。
如推荐业主参加各类相联系的俱乐部、举办电影节展览、文物收藏专题展、摄影家协会展览，社会采风活动等。
