保险行业心得体会范文1
一、后勤保障部门约束机制是有必要的
后勤保障部门工作人员本身就有着对公司的各个环节顺利运行的职责，保险公司是实现“一人为众，众人为一”的机构，这个机构的功能运作需要各位后勤人员来实现。保险公司是为人民服务的机构，各位是利用这个平台具体为人民办事的人员。不要仅认为是为保险公司做贡献，是为人民的生活保障做贡献。因此后勤保障部门是公司的正常运行的保证。其次保险企业要完善员工的职业规范和行为准则，推行反商业贿赂的承诺。后勤保障部门在员工个人自学的基础上，对《保险从业人员行为准则》进行了讨论交流。以下是后勤保障部门体会：
首先合法合规、爱岗敬业、诚实守信以及提高专业胜任能力，这是保监会对保险从业人员的基本要求，也是我们后勤保障部门的基本职业道德要求。俗话说，没有规矩，就不成方圆。商业保险作为一项重要的社会风险化解机制，对确保劳动人民的基本生活，维护社会稳定，促进社会的健康发展均具有重要的意义。因此我们作为保险从业人员，必须深入学习保险法，确保我们的行为合法合规，为保险事业的健康发展贡献一份力量。诚实守信、爱岗敬业和保守秘密，是做人的基本要求，也是我们基本的职业道德。作为保险从业者，在保守客户个人信息的基础上，我们必须认真工作，为客户提供高质量的服务。因此，我们要增强提升专业胜任能力的紧迫感，加强对业务、制度、法律法规的理论学习，并将其运用于我们的工作实践中。
其次，结合人事岗位、计财岗位设置情况，有以下几点体会：
1、加强对保险方面的法律法规的学习，尤其是新保险法的学习。新修订的保险法是保险市场发展变化的产物，对保险从业人员具有重要的指导意义。因此，我们一定要学习，并执行保监的规定，确保我们对业务、费用的处理等，合法合规。
2、人事管理、行政管理都必须按公司各部门的定岗定员，组织结构、岗位职责情况及标准确定，人员的招聘、配备，人员的升迁、异动，定薪、调薪手续的办理；人员入厂手续的办理；人员离职手续的办理；培训计划及培训组织；绩效考评方案及落实等必须按照公司规定办理，落实行为准则。
3、出纳人员、会计人员，都必须做到诚实守信，保守秘密。每天，出纳、会计都能接触到客户的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理赔等财务信息，这都是公司的重要商业机密。因此，我们一定要遵守职业道德，恪守信用，实时求是，不泄露公司的商业秘密。
4、认真学习公司的内部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、财务核算制度和流程等，加强对人事的管理，确保公司人员到位到岗；加强对行政的管理，确保公司日常工作顺利进行；加强对收付费的管控，确保收付费的及时性、准确性和完整性。同时要增强风险意识，在实际工作中，遇到新问题、新业务，要多加思考，提前做好风险的管控措施，降低收付费方面的风险。
以上是后勤保障部门学习《保险从业人员行为准则》的几点体会。后勤保障部门将在日后的工作中，牢记以下几条基本准则，并以此作为实践的指导。
二、运营一线部门约束机制是有必要的
我公司运营一线部门是指运营管理部、个险行销部、团体中介部、银行保险部。各部门认真学习行为准则，各部门应从保险销售、理赔和客户服务人员行为准则着手深入学习，具体体会如下：
按照准则要求,运营一线部门人员须依法、科学、有效监管,在保护投保人、被保险人和受益人权益的同时,维护市场秩序、防范风险,从而促进保险业又好又快发展。此外,运营一线部门人员不得违反监管工作纪律,不得利用职务便利及影响为本人和他人谋取不正当利益。保险从业人员则应诚实守信,不隐瞒、不说谎、不作假,不损害投保人、被保险人和受益人权益,同时应公平竞争,自觉抵制不正当竞争。
准则重点规范了消费者投诉较多的“销售误导”和“理赔难”问题。保险销售、理赔和客户服务人员则须根据客户需求、经济承受能力推荐适合的保险产品,并以客户易懂的方式提供保险产品的信息,不得进行任何形式的误导。此外,保险销售、理赔和客户服务人员应主动提示保险产品可能涉及的风险,不得有意规避,应确保所有文件的有效性和准确性,不得代签名、代体检、伪造客户回访记录。理赔方面,上述人员应客观、公正、及时理赔,不得拖赔、惜赔,对于客户咨询应迅速回应并及时提供服务,不得推诿懈怠。
首先要做到自觉遵守各项法律法规、规章制度，把法律合规放在首位。今年十月一日，新《保险法》即将实行，对保险人的要求更加严格。我们要深刻学习新《保险法》和国家颁布的各项法律法规，严格要求自己的各项行为。
作为保险人，面对被保险人、投保人和受益人来说，我们处在强势的位置，更要设身处地的为客户着想，以被保险人、投保人和受益人的利益为出发点，正确的行使自己的权利。
作为理赔岗，要考虑到客户并不是专业的保险人士，要对客户做好条款的解释工作。尤其是保险责任内和责任免除的各种情况，客户出险后应如何处理，理赔申请所需要的各种资料等等，要事先对客户和各渠道做好宣讲。
其次要做到爱岗敬业，尽职尽责，努力为客户做好服务工作。运营部作为客户服务中心，是公司对内交流的桥梁，也是对外连接客户的纽带。开业后，随业务量的逐渐加大，很多客户通过电话或者直接到公司进行咨询和要求解决问题，这对我们的专业要求和服务意识要求更高。我们要更加地熟悉产品条款、保障利益、理赔申请的内容，不仅要做到在自己的岗位上做到专业，还要了解其他岗位的工作职责，全面地解决客户的各种问题。
第三要有风险防范的意识。理赔岗作为保险服务的最后一个环节，一定要谨慎的处理客户的各种申请，按照公司的理赔制度，对合理的理赔申请及时进行赔付，对不合理的理赔申请做出拒赔通知。不管是哪一种情况，都要和客户、和人做出关于总公司理赔决定的合理解释。同时，将理赔的数据进行分析，反馈到核保部门和业务部门，对完善公司产品和完善公司服务做出贡献。
第四，遵循保密原则，保守公司秘密，保守客户隐私。作为公司的内勤员工，要严格遵守公司的各项规章制度，保守商业秘密。同时在和客户沟通时，如处理赔案、进行生存调查或理赔调查、陪同客户体检的过程中，接触到客户的财务、健康、家庭等信息，要注意保守客户的隐私，不向外宣扬。这不仅是个人道德的要求，也是保险行业协会的自律规则要求。
通过这次学习后，对照岗位职责，发现还需要再进一步熟悉各产品的保险条款和公司的规章制度，进一步学习新《保险法》，做好风险防范，遵循保密原则，更好地为客户提供服务。
三、管理人员约束机制是有必要的
管理人员是公司的龙头，管理人员加强从业人员的行为准则约束机制是公司各项工作顺利进行的保障。我公司管理人员应恪尽职守，勤勉高效，严格自律，发挥表率作用。认真学习两个行为准则，深刻体会如下：
首先，是应统筹兼顾协调发展，妥善处理企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益关系。协调发展有效地保护客户的根本利益。保险公司作为一个以为客户提供的风险保障的行行业，只有奉行稳健经营的原则，安全运营，广大客户的利益才有保障，也只有安全运营的前提下，才能够为客户提供优质高效的保险服务，进而实现客户利益的最大化。协调发展有利于企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益最大化的实现。对股东来说，为了自身最大化利益的实现，要求保险公司的经营者既要保持良好的资产质量和盈利水平，又不能过快地扩张规模是股本摊薄、股权稀释，这就必须做到协调发展。协调发展有效地保护了广大员工的长远利益。只有做到了协调发展，稳健经营，保险行业才能够成为百年老店，实现基业长青，从而为员工提供长期稳定收入。协调发展有效地支撑了社会公众的社会经济活动。客户在很大程度上体现为自身对未来养老、医疗、住房和子女教育的预先储备，一旦出现挤兑将意味着全局性危机和对公众利益的极大的损害。因此，只有做到了协调发展，客户、股东、员工和全体社会公众的根本利益才有保障，也才谈的上让保险公司发展的成果惠及全体利益相关者。
其次，是应树立科学的发展观和正确的业绩观，创新进取，努力提高所在机构的发展质量、竞争能力和服务水平。
管理人员要全面落实科学发展观，坚持改革创新，努力建设成为资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好的现代金融企业，切实增强市场竞争力和适应形势变化的能力。建立和完善现代保险企业制度，是保险业贯彻落实科学发展观和提高竞争能力的必然要求，是深化保险公司改革的方向，也是当前应对国际金融危机影响的有效途径。面对国际金融危机和宏观经济形势变化对保险业的影响，保险公司关键是提高管理人员自身素质，努力变被动应对为主动适应。要坚持建立现代保险企业制度的方向不动摇，不断增强保险企业的综合实力、国际竞争力和抗风险能力。
再次，管理人员应坚持科学决策、民主决策，正确行使权力，遵守决策程序，尊重员工民主管理权利。深化改革，使公司的劳动关系发生了深刻的变化，如何协调企业的劳动关系，使之和谐稳定，这就需要继续发挥管理人员民主管理的作用，建立一整套行之有效的协调劳动关系的机制。要办好企业，必须依靠广大员工的积极性、主动性和创造力。这就需要关心员工、爱护员工，真心实意为员工办好事、实事，让员工把心留住，把根留住。当前员工的素质在提高，他们的民主要求也在提高，只有采用民主的方式，经常听取员工的意见，尊重员工的民力，才能调动员工的积极性，增强企业的凝聚力。因此，管理人员参与公司民主管理是公司应坚持科学决策、民主决策，正确行使权力，遵守决策程序，尊重员工民主管理权利的体现
保险行业心得体会范文2
随着经济的发展，保险业作为第三产业的重要服务行业，在社会生活中扮演了越来越重要的角色。商业保险作为一种特殊的商品，有着自身的消费者和相应的消费需求。把握保险消费心理，积极开展保险商品的营销活动，是摆在新老保险公司面前的一项艰巨任务。本文拟分析商业保险消费心理及其影响因素，以期为有效地进行保险营销提供一定的参考。
一、保险及保险消费
在保险理论界，各国学者从不同角度对保险下了定义，较为普遍适用的定义是：“保险是结合具有同类危险的众多单位或个人，以合理计算分担金的形式，实现对少数成员因该危险事故所致经济损失的补偿行为。”
商业保险以保险作为经营的对象，在这里保险取得了商品的形态，它具有经济损失补偿的功能或者说能够提供经济保障，从而满足人们转嫁危险损失的需要。保险是一种纯粹独立形态的保障性商品，它的体化物即为保险单。保险的消费者既可以是自然人也可以是法人，保险公司和客户之间是商品交易的关系，保险消费的前提是支付代价（保险费）。进行保险消费必须有一定的支付能力。
商业保险消费也即投保人交付保险费购买保险单，接受保险公司提供的服务；在保险标的发生约定事故时，得到保险公司的经济损失补偿，或当约定事件发生时，得到保险金的整个过程。基于保险自身的特性，保险消费也有着不同于其他消费行为的特点：
1.存在危险是保险成立的条件。因此，保险消费的前提是消费者有着潜在危险；
2.保险消费必须是多数人的共同行为。保险是根据大数法则、不确定性风险损失率、概率论等数学手段对经济损失补偿的部分或全部进行平均分摊，保险消费的过程也是多数人的互助过程，因此必须有多数人参加；
3.保险消费的结果具有不确定性。保险是事后补偿经济损失，保险合同履行的结果建立在合同规定条件下，事件可能发生，也可能不发生的基础之上。因此，消费者在进行保险消费决策也即购买保险单时，不能明确知道自己的消费结果；
4.保险消费具有个人性。保险合同所保障的是遭受损失的被保险人本人，而个人的禀性、行为等将极大地影响到保险标的发生损失的可能性和严重性。因此，保险人根据不同投保人的条件及其投保标的的状况决定是否接受抑或有条件地接受其投保。
二、保险消费心理分析
消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。
（一）求平安的心理
保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。它是一种对保险的需要，这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映，其表现为保险意向、愿望等的产生，对保险消费起着积极的推动作用。
美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。一般，一个层次的需要相对满足了，会向另一个较高的层次发展。保险需要以生理需要为基础，是安全需要的一种延伸。具体而言，人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。
（二）储蓄心理
随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
（三）从众心理
从众心理在保险消费中也是普遍存在的，受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响，产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保。这种人投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的内涵和意义，这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。
1997年底，保险出现了几近“脱销”的火爆场面。在“抢购风”中，有大批一哄而上、人云亦云的盲目者，到第二年续交保费的时候，才发觉自己的经济实力没有办法承担如此高额的保费，年复一年地续交下去力不从心，不少人被迫退保。退保除了给双方带来损失，一些退保者还常因费用损失与保险公司争论或投诉。
因此，从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用，但是这种促进作用并不持久。
（四）自私取利心理
受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。如上所述，保险消费具有个人性，因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度，在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。而投保过程中，投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的阶梯。他们在保险中不择手段，或超额投保或隐瞒投保条件，故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。比如私人危房、集体危房投保等等。甚至有一些人会故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿”，比如人为制造失窃的假象，骗取保险公司的财产保险赔偿。这种心理虽然促使了部分保险消费行为，但是这种消费行为本身是不利于保险业发展的，随着商业保险相关法规的健全以及经营的规范化，这种心理也会趋于减少。
（五）运气、侥幸心理
在前面的分析中说到保险消费的结果依赖于在规定的时期内，符合合同规定条件的事件是否发生。保险消费的不确定性导致了消费者的运气、侥幸心理。
一部分人认为危险可能发生，他们凭着运气心理，指望交纳较少的保费得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后，没有保险事故发生，便自认为投保不必要，预防灾害是杞人忧天，这时候他们的防灾性心理就会消失，而侥幸心理却占上风，最终导致退保，这类人的投保动机不稳定，这种心理不能持久地促进保险消费，对保险消费有着阻碍作用。
（六）依赖心理
影响保险消费的还有依赖心理。这类心理部分受到了过去计划经济的影响，他们认为发生了意外，个人可以靠单位，单位可以靠国家财政或是民政救济。同时，中国人传统的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人们的依赖心理。在这种心理影响下，一部分人不是采取保险的方式防备危险，而是依赖于亲人、朋友或是单位、国家。这种心理导致了部分人对于保险消费的淡漠态度。
（七）比较选择心理
与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息，对各种保险商品及其可能的替代品（比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用）进行比较，通过分析其价格和质量，从而选择对他们来说效益最大的。
三、影响保险消费心理的因素分析
不同的保险消费者有着不同的保险消费心理，保险消费心理受多种因素影响。这些因素之间也有不同程度的相互影响。
（一）个人心理因素
从心理学的角度看，每个人有着不同的心理结构，其中最重要的就是人的个性倾向。主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。个性倾向导致每个人有不同的风险态度。风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。诺贝尔经济学获奖者Arrow把人们对风险的态度分为三种，第一种“好冒风险的”；第二种是“回避风险的”；第三种“风险中性的”。风险态度不同，面对未来客观存在的危险，不同的人有不同防备危险的需要，也就有不同的保险动机，进而有不同的保险消费行为。
（二）保险商品的质量和价格
消费行为中，人们不可避免地会追求“价廉物美”，因此，保险商品本身的质量和价格成为影响保险消费心理的因素之一。
保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外，消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化，保险服务还需要注重对市场的调研，及时捕捉信息，不断开发设计满足时代要求的险种。
保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的，所以，保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲，两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的，他们遵循的是最大边际效应原则。就是说，他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息，去选择最需要、最有价值的保单。
（三）社会因素
1.传统文化的影响
传统文化是在历史发展中形成的风俗习惯、价值观念和行为准则、生活方式、伦理道德等等。生活在社会环境中的每个人的思想和行为都深深地受到传统文化的影响，保险消费心理也同样受到了传统文化的影响。
首先，受勤俭节约思想的影响，许多人对于生活必需品之外的消费往往是精打细算的，而且通常更为关注眼前节省，而没有考虑长远的利益。
其次，受传统家庭伦理观念的影响，许多人把抚养子女、赡养父母看是家庭内部必须履行的责任，不接受将这些责任转嫁给外界，从外界寻求保障的保险行为。再次，普遍存在的求同心理也是受传统文化影响而致的，人们力求与外界保持一致，也即所谓的“求大同”。
最后，封建迷信的思想也在很大程度上影响了保险消费心理，人们一方面忌讳考虑未来的危险，存在侥幸心理；另一方面面对危险，一些人宁愿求助于“神灵”或将一切视为“天意”。
2.社会群体的影响
人总是生活在一定的社会群体中，通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件，如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响，同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成，这就形成了群体之间的一致性。一般来说，个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。
面对保险消费，个体有自己的判断力，但是在其做出决策时，群体就对个体造成了一定的心理压力，进而影响了个体的心理和行为。
（四）经济因素
1.经济的发展
经济发展对保险消费心理有着重要的影响，原因在于经济发展提高了人们的经济实力。
经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。
2.社会保障程度
社会保障政策是由国家制定，对公民个人提供某种形式的补贴以弥补他们由于退休、失业、伤残等原因造成的收入损失，并在他们患病期间提供医疗服务的一项政策，包括社会保险、社会救济和社会福利等方面的内容。由于社会保障和商业保险有一定的替代效应，因此，社会保障的发达程度直接影响商业保险消费心理。通常，社会保障程度越高，覆盖面越广，消费者的侥幸心理和依赖心理越强，越不利于保险消费。
3.利率变化
保险行业心得体会范文3
关键词：个人寿险需求，影响因素，综合经营
寿险需求是指在一定时期内，消费者在各种可能的价格下愿意并且能够购买人寿保险的数量。影响个人寿险需求的因素既有主观的，又有客观因素的；既有连续变化的，又有突然变化的。突然变化因素是指那些在一定时期内相对稳定的，如经济制度，经济体制等因素；而连续变化因素则是指那些随着时间的变化不断变动的，如人口、GDP等因素。连续变化因素是促使保险需求规律性变化的动力，而突然变化的因素则是使保险需求产生波动的主要因素。然而，随着世界经济金融化，金融自由化，以及个性化金融需求的日趋多元化，推动了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场间的互动，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求更加多变，保险产品创新难度增大。本文仅就个人寿险需求的影响因素作初步探讨，将各种影响因素分成主观与客观两类，期望通过对这两类影响因素的特点和变化规律的分析，为寿险产品开发设计提供参考依据。
一、影响个人寿险需求的客观因素
(一)风险是影响个人寿险需求的根本因素
风险是决定和影响寿险需求众多影响因素中的根本因素。保险公司正是通过把生命风险(死得太早或活得太久)开发设计成寿险产品出售给投保人来取得经营利润的。保险商品表现为确定的精神消费与不确定的物质消费(一种或有索取权，或期得利益)统一的特殊使用价值，而不确定的物质消费与风险损失发生的概率分布一致。被保险公司开发设计成各种寿险金融衍生产品，一部分进入生产领域，如企业团体寿险、企业年金等保险保障类企业员工福利计划计人生产成本，而另外一部分则进入了消费领域，如居民个人储蓄性养老保险消费，从而参与到整个社会经济系统的物质再生产与精神再生产过程中。因此，可保的人寿风险是保险公司经营中最基本的生产要素，是保险业赖以存在和发展的必要条件和基础。没有风险，就不会有保险需求，更不会有保险。
(二)收入水平对寿险需求的影响
1.收入对寿险需求的影响
收入水平的高低影响着保险需求量的大小。收入水平越高，社会对保费的支撑力越强，保险需求会增加。反之减少。但是，由边际效用递减理论知，当其它因素不变的条件下，随着家庭收入的增长，寿险需求会先增长，达到某种水平后则会出现下降。这就是越穷与越富的人保险需求反而低的原因。其次，由马斯洛需求层次论知，保险满足的是人们对安全需求。收入水平增加，消费结构会发生变化，以生存需要为主的单一消费模式转向消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降，安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。当人们的这部分需求能被寿险所满足时，他们的注意力就会转向更高层次的需求，再多的寿险需求对他们来说都是多余的，过多的寿险需求给人们带来的只是负的边际效用。因此，在其它因素(比如人口)不变的条件下，随着收入增加，寿险需求会先随之增长，达到某种水平后甚至会出现下降。显然，尽管保费收入是居民可支配收入的正函数，但不是单增函数。
2.寿险需求收入弹性的特征
一个发展中国家逐步变为中等收入国家或由小康国家向富裕国家转变的过程中，随着收入的增长，保险需求也在增长，而且其增长幅度较大，即保险需求的收入弹性系数大于零，尤其在临界点1(如图1)，穷国变为小康收入国家的阶段，弹性系数值更大。因为在临界点1的左边，收入增长基本上用于生存消费，不产生保险有效需求；而在临界点1的右边，任何新增收入都会带来一定的保险需求。这就是处在经济起飞、转轨阶段的国家，保险需求的增长比国民生产总值的增长要快许多的缘由。现今世界上各国都处于临界点1与临界点2之间，如果说到达临界点2则意味着这个国家几乎所有人都已经超出了对安全需求的层次，而上升到了对更高层次的需求了。如果社会物品极丰富后，实现按需分配，这样，商业寿险需求就趋向减少了。
(三)寿险产品及其替代品、互补品对寿险需求的影响
1.保险业发展阶段及产品丰富度对寿险需求的影响
保险业发展所处阶段、市场结构特征和产品丰富度有着高度关联，是影响需求的重要因素。寿险产品对保险需求的影响常常取决于市场发育的阶段。在保险业发展初期，市场处于卖方市场阶段，寿险公司较少，产品单一，如垄断市场，保险需求在短期内释放，消费者饥不择食，需求量较大，很难分清优劣，寿险产品因素对需求的影响将不太明显。但当市场发展到一定阶段转变为买方市场时，市场主体增多，寿险品种丰富多样，如垄断竞争市场。此时消费者比较成熟，产品丰富度就成了一个影响因素。
2.替代品对寿险需求的影响
首先，从风险管理功能角度看，保险作为一种风险管理手段，任何其它风险管理工具都是其替代晶。被保险人进行风险管理总是会选择成本最小而保障效用最大的方法。尽管避免风险无疑是最节省成本的一种方法，但这在实际中是不可能的。当风险事故所能造成的损失不是很大，影响不是严重时，选择保留风险则可以降低成本，因为通常收取的保费总是大于期望损失的。比如感冒发生频率高，损失(所需医疗费用)较低，可以在时间上自然分摊其损失，并等于期望损失，因此，保留小型风险可以降低成本。但对于损失大影响严重的风险，保留风险就是不可行的了。预防和抑制都是减小风险发生概率或损失程度，而并未将风险规避。风险转移对于转出风险方无疑成本最低，但它要受到合同条款的限制，而对转人方，仍然要对风险进行管理，比如公费医疗就是个人家庭与单位间的风险转移。而单位将风险转移给保险公司，保险公司运用科学的手段将风险集中处理，分散风险，化解风险，将大的不确定的损失转化为小的确定的损失，虽然有一定的成本，但确实是对风险最有效的管理办法，如单位委托保险公司举办团体寿险。
可见，对于风险管理手段来讲，替代品使得保险的潜在需求减少，但是对于那些难以避免的，损失较大、影响较严重的，难以转移给其他单位或转移成本较大的风险，在其他风险管理失效时，保险就成为科学处理风险的有效手段。
其次，从保障功能角度看，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所提供的保障，可以减少人们对个人风险的担忧，从而减小商业寿险方面的需求。另外，在社会总资源一定，用于社会保险增多，用于商业寿险就必然减少。比如，社会医疗保险支付医疗费用比例越多，商业保险自然少人问津。韩国学者Kim曾对中国的研究表明，政府的人均社会安全和社会援助支出每增加100美元，则人均寿险保费要减少6.9美元。
总之，社会保障水平较高，人们就不愿意多花钱自己购买商业寿险。相反，人们就不得不购买商业保险作为社会保险不足的部分补充。最后，从储蓄投资功能角度看，随着混业经营趋势加剧，引发了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场伺的互动，兼具储蓄、投资、理财和保障等多种功能的寿险金融衍生产品的创新层出不穷，如子女婚嫁教育险与教育储蓄存款、证券开放式基金与投资连结保险等，吸引大批投资欲望高的消费者。可见，在人们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险保障更强的今天，金融产品间具有很强的替代性，这对保险需求产生了强大的替代效应。
另外，保险是金融产品中唯一具有转移风险功能的产品。保险的保障作用主要表现在初期当个人资产积累不足时，对遭受损失的个人给予的补偿(见图2)。在初期，当个人资产积累有限时，保险的保障功能比较突出。而当拥有一定的资产(如在保额以上)的水平时，个人可承受一定的经济损失，保险保障作用就降低了，对保险的需求则会降低。随着金融资产变现能力提高，对保险的替代作用也越强。个人拥有的金融资产数量，也决定了个人风险的承受能力，从而影响其对风险转移的需求。
3.互补品对寿险需求的影响。任何与寿险需求成同向变化的保险产品，都是寿险的互补品。互补晶越多，寿险需求就越强烈。比如，附加险需求增加会导致主险需求增多。住院附加险需求增加会导致医疗险需求增多。其次，社会保险与商业保险间存在着相互替代关系。在一定的经济发展水平下，社会保障程度越高，它对商业保险的替代效应越大，反之相反。另外，保险与储蓄产品间存在明显的替代关系。在其他条件不变的情况下，利率上调，使得保险需求下降，储蓄需求上升。保单持有者通常将以保单抵押取得现金，或直接退保以取得现金向其他货币市场或资本市场投资。反之，利率下调，使得保险需求上升，储蓄需求下降，由于保险公司调整保单利率具有迟延性，人们通常会积极投保，利用时间差获得低价格高收益的保障。同时，由于利率调整，迫使各公司调整寿险产品预定利率，推出新款保单，从而引起新旧产品价格的变化。如果遇到通货膨胀所引起的心理预期的影响，又会推波助澜强化这种波动。利率上升将导致保险产品价格下降，从而增强其产品的竞争力；利率下降，将导致保险产品价格上升，从而使其产品丧失竞争力，需求下降。
(四)营销对寿险需求的影响
人们的风险意识和保险意识弱，保险行为就被动，反之则主动。在保险发展初级阶段，居民保险知识缺乏，甚至仍有些人不知道保险和保险产品，更不要说对保险合同的具体条款内容的了解。此时，只要借助有效的营销手段，就能让潜在需求有效化。如采取营销体制创新，拓宽营销渠道，传播普及保险知识，让保险深入人心，则能显著增加保险需求。1992年引入美国友邦营销体制后，我国保险业以35%以上的年递增率的长期高速增长。保险营销员从无到有，十来年就发展到目前130多万人，是他们开拓了银行、邮政、网络、电话等营销渠道，以及各种营销手段和方法创新，是他们创造了中国保险业发展的奇迹和各种神话。当然，尽管最不受欢迎的营销手段是业务人员上门推销，但目前大多数保险公司产生业绩的主要手段仍是业务人员上门推销。
(五)人口因素对寿险需求的影响
人口因素的影响具体表现在总量和结构。人口总量是形成寿险需求的基础，众多的人口数量标志着潜在保险市场巨大。人口结构决定了寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多样化的趋势，将带给商业寿险较大的发展空间。首先，人口老龄化已成为世界各国人口结构变化的总趋势，在社会保险和企业年金保险一定时，随着老年人口所占比例上升，对寿险商品的需求也将上升。因为，寿命延长所造成的人口结构老龄化也是一种风险，寿命的延长意味着一个人年老退休后生存的时间更长了，所需的养老费用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储蓄性商业养老保险以对付活得太久的风险。
其次，在人口总量一定的情况下，家庭结构也是影响寿险需求的因素。家庭成员越多，老幼相扶、相助和相养的功能就越大。在社会经济不很发达时，家庭则是最有力量的保障。但是，随着社会经济的发展，社会分工的细化和人口迁移的频繁，家庭结构的日益趋小和单一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女组成，人数较少，经济条件较好、家庭成员教育水平较高，而单亲家庭增多，家庭成员之间的相互扶助作用很有限，传统家庭的保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，人们越来越依赖于社会化的办法来解决自己所面临的各种风险。因此，在社会保险与企业年金保险一定水平下，商业寿险就成为家庭未来保障方式的首选。
(六)社会经济、政治、法律和文化发展环境对寿险需求的影响
1.经济体制与政策
保险业是社会经济政策敏感度很强的一个行业，社会经济发展环境的变化将对保险需求产生直接的影响。首先，不同经济体制下，承担风险的主体不同，商业保险需求差异就很大。在计划经济时代，国家是承担风险的主体，不仅把职工的生、老、病、死全部包下来，甚至还为其亲属提供了不同程度的社会保障。那时的商业寿险需求很小。市场化改革后，个人成为承担风险的主体，生老病死问题必须个人自己解决，企业年金保险和个人家庭的储蓄性商业养老保险就自然成为个人家庭寿险需求的必选。可见，体制变迁使承担风险的主体发生了变化，创造出来巨大的商业保险需求。
其次，经济政策和发展规划对保险需求影响巨大。如中国改革开放后藏富于民政策和全面建设小康社会的社会经济发展目标的实施，则整个社会经济总量和增长速度在持续提高条件下，居民可支配收入不断增多，培育了较强的消费能力，大量中间层的形成，引起消费结构、消费方式的变化。中间阶层已是保险消费的主体。另外，如中国构建和谐社会的社会经济发展目标对保险需求的影响也是明显的，因为，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加保险供给能力的投人。二是保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的社会功能，从而为保险业的发展带来机遇。
2.社会保障制度
一个国家社会保障体系的完善程度，直接影响到商业人寿保险的需求。以社会基本养老保险为主体的国家年金、以企业团体养老保险的企业员工福利计划为主体的企业年金，以个人储蓄性商业养老保险为主体的个人年金的“三支柱”社会养老保障体系逐步确立，目前，已成为员工退休后生活质量能与时俱进的坚强基石。今后，随着社会保障体系的逐步完善，广覆盖低保障的社会基本养老保险只能为社会成员提供最基本的生活保障，不足部分必然要通过企业年金和个人年金解决。
从世界各国社会保障制度的演化和发展改革经验看，各国由于政治经济制度、经济发展阶段、价值取向、法律文化传统等方面的不同，社会保障的内容体系各有差异，但减轻政府财政负担的，广覆盖低保障的改革方向却是一致的。因此，随着社会保障制度改革深入，会刺激企业员工福利保险计划和个人储蓄性商业保险的大量需求，为商业保险开辟广阔的市场空间。
3.税收政策
税收政策能左右保险购买行为，税收优惠政策会刺激保险需求升高，反之降低。通常做法是税法规定投保人所获得的保险赔偿金或补偿，免缴个人所得携，以及采取减免或延期赋税的办法来刺激对保险商品的需求，促进保险业的发展。如对于企业交纳的团体保险费税前列入成本，对于个人用于交纳年金保险费的收入给予税收减免或延期至年金给付时征收。另外，国家给予那些积极参与国家社会改革管理的保险公司税收优惠政策，激励供给间接的刺激了保险需求。显然，税优政策对保险当事人双方的好处是明显的，对企业和政府的好处更是长远的。
4.金融政策
具有储蓄性质的人寿保险受金融政策的变动影响较大，金融政策的稍微波动将影响到人们在保险商品与其他金融商品间的选择。这主要是通过利率的波动对保险产品价格的影响来影响需求的。在寿险产品定价过程中主要的影响变量分别为预定利率、预定死亡率和预定管理费率。其中，各公司的预定管理费率基本稳定，而死亡率在生命表统一的情况下，这两个变量就是一定的，此时寿险产品的预定利率就成为决定寿险产品价格的主要因素。
当然，放宽保险资金运用限制，鼓励保险与证券、银行间的合作，推进货币市场、资本市场、保险市场间的互动等一系列金融政策的出台，无疑也会使新型投资保障兼具的寿险产品比一般其它金融产品具有更多的波动性。特别是在混业经营趋势下，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求也更复杂多变。
5.产业政策
产业政策对寿险需求的影响巨大。如Stalson把美国19世纪60年代寿险业的巨大发展归功于政府有力的产业引导。二战前，美国保险产业结构单一、国际化程度很低，是典型的内向型发展模式。二战后，美国采取了充分对外开放的国际化政策和一系列产业引导的发展战略。因此，尽管美国的保险发展历史不长，但发展速度非常快，到19世纪90年，美国不但是世界上最大的保险市场，而且还是世界六大再保险中心(百慕大、英国、德国、瑞士、法国)之一，保险产业十分发达。另外，韩国学者Kim认为韩国60--70年代寿险业的飞速发展，并很快跻身世界寿险业先进国家行列的原因，也主要得益于国家产业政策的重要作用。
改革开放前，我国强制停办保险20多年，那段时期保险业发展倒退，有需求无保险，-恢复保险后，长期以35%年增长率快速发展。强调科学发展观后，中国保险业努力培育自主创新能力，一系列既能满足日益多样化消费需求又适应社会经济发展要求，又有利于保险业持续健康发展的产业政策不断出台，无疑对推动整个保险业结构的升级和国际竞争力的提升意义重大。
6.法制环境
保险是保险公司对未来事件的承诺，如果寿险公司届时不能履行承诺，则被保险人不仅失去支付的保险费，而且也无法获得应该得到的保障。因此，大多数国家对保险经营的组织形态、财务状况等从制度和法律方面进行不同形式和不同程度的监管，保证保险人合法经营，切实保障投保儿被保险人／受益人的利益。如通过最低注册资本的限度，把一些无竞争力的经营者排除在市场之外。对投资的限制能减小保险经营的风险，从而增加对保险的需求。
因此，法制环境的完善程度，如市场经济的法制化进程、对公司治理结构的完善，对企业的约束从经济层面上升到法制层面等，必然会导致市场经济的成熟与发展，法制化的市场经济必然会使保险有效需求增加。另外，执法部门对保险合同纠纷的正确处理，甚至消委会和新闻舆论部门对公众的保险意识的正确引导，以及对不同保险公司的信誉及险种的评价和推荐的公正透明与合理化，均会诱发保险需求的扩大。
7.文化意识
文化方面主要指一个社会中人们的习俗、、道德规范、价值观念等。一个国家特有的社会文化环境可能影响人们对风险的态度以及对所面临风险的管理措施，从而对寿险需求产生影响。观念习俗等方面的因素多通过对消费者需求偏好的改变来影响需求。这些影响因素内容十分广泛。
保险的基本功能是分散风险，提供保障，但不同文化意识下，保险需求差异较大。在东亚一些国家，由于居民崇尚勤俭和倾向较安定生活的文化意识，通常把保险看作储蓄保障工具。而同处在亚洲的一些中东国家居民，由于方面的原因，保险被认为是不合适的，因此需求极小。西方国家居民由于祟尚个人自由和注重自我救济等价值取向，对保险需求较大。
不同文化程度者对风险和保险的认识不同，保险的平均购买份数也不同。受教育程度越高其保险需求越旺盛，具有较高文化程度的人对人寿保险需求敏感度较高，而迷信、愚昧的人可能相信神灵保佑，却不相信风险的客观存在，祈求神灵保佑则是其主要的风险管理办法。此外，在一个大的文化之中可能包括一些较小的亚文化群，不同亚文化群的人虽同属一种文化，但也存在一定的差异。如不同职业的人其保险需求不一样。从事危险工作的人们，可能比其他人更需要人身意外保险。来自相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业，但有不同的生活习俗的人也有着不同的保险需求。
二、影响个人寿险需求的主观因素
因为人们会面临着疾病、意外伤害、衰老等死得太早，或者活得太久的风险，从而带来经济收入的不确定性。这不仅会构成家庭或个人较为严重的经济负担，而且还可能增加个人或家庭生活的精神和心理压力。
面对未来的不确定性，通过保险安排可使可能的经济收入下降或损失能在一定程度上得到补偿，使个人心理得到安慰，实现安全保障。而获得的保险商品消费效用，也会强化人们的风险和保险意识。因此，在其它因素不考虑时，影响和决定保险需求的，是由人们对人寿保险消费需求心理所决定的。
(一)从风险意识看寿险需求的行为心理
尽管心理学发现每个人的风险偏好空间曲线的形态基本相同，但是会在不同的风险程度上达到风险偏好函数的顶点，即不同人需要不同的风险刺激。一些人只需较低的风险水平就能达到其风险偏好需求，而另一些人则需较高风险水平才能达到匹配的风险程度，显然后一部分人要比前者对风险的意识更趋冒险性。阿罗把人们对风险的态度分为好冒风险的“冒险型”、回避风险的“避险型”、漠视风险的“中性”。正是由于对风险的不同意识，才导致购买保险也分为偏爱、肯定、冷淡和拒绝等几种消费意识和行为，从而影响保险需求。进一步看，人们对风险的不同意识取决于每个人的人格心理结构，个人的心理结构是思维和性格倾向的成份组成在每个人身上表现的程度不同，从而形成人们面临同样风险时具有不同的心理和行为特征，这些行为特征实际上就是个人的风险决策。比如，攻击性和表现欲强烈的人对风险意识是好冒风险的，这些人对风险的可接受水平比一般人高，认为在低风险的决策中取胜的机会与一般人差不多，而倾向于冒更高的风险，才能感到心理愉悦。
其次，人们对风险的意识也取决于前述的社会政治、经济和文化等环境的心理积淀，实质上是这些背景和外部环境下的社会心理因素对个人人格心理结构的形成所起的作用。实际上，构成人格心理结构的过程是从社会定向的性格向个人定向的性格演变。比如由于中国几千年的封建专制，中国人民深受封建制度的剥削和压迫，传统的社会伦理，文化中的儒家训诫等等，使中国人的意志偏于过分的自抑、忍耐和保守，因此中国人对风险的意识大多数属于“避险性”。而美国人开放，敢于抗争和冒险等等，他们对风险的意识与中国人形成鲜明的对比。
另外，人们厌恶风险的假设是保险的潜在需求的主观前提，这是基于保险是以一个小量的确定的损失(保费)代替一个大量的不确定的损失。当保费等于损失期望时，选择保险的人属于风险中性者；当保费大于损失期望时，选择投保的人属于风险厌恶者。而一般公司收取的保费除用于损失补偿外还要提留公司利润和费用，因此，可以粗略地认为保费大于损失期望(这里我们忽略公司的投资所得，或者假设个人投资收益率与公司投资收益率相等)。所以，认为有保险需求的人一定是一位风险厌恶者。而风险喜好者，宁愿选择承受大量的不确定性的损失，甚至主动制造风险，如。而保险的有效需求，其产生的基础是生产力发展到一定水平的产物。原始社会生产力极其低下，饱暖尚不能满足，则不会有剩余社会产品用于补偿损失。因此，即使人们有风险意识，保险的潜在需求也不能转化为保险的有效需求。总之，人们越是厌恶风险的存在，越希望稳健的经营和安定的生活，保险的潜在需求就越强烈；相反，若越喜欢投机，喜欢刺激，往往保险的潜在需求越小。
此时，很难衡量某个因素与需求的量化关系。因此，在研究影响保险需求的因素时，即使该因素是影响保险的潜在需求，也只能通过研究其影响潜在需求心理行为而得到对有效需求量行为结果的影响。当然，通过排除经济因素的影响后，可估计其对潜在需求心理的影响力，而对保险的有效需求行为结果，可用保费收入作为衡量指标，则很容易研究保险有效需求行为结果与其影响因素间的数量关系。
(二)从保险意识看寿险需求的行为心理
风险的客观存在和人们厌恶风险的心理行为决定了保险潜在需求的存在。风险的存在是保险潜在需求的客观前提，人们厌恶风险的假设是保险潜在需求的主观前提。潜在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能够通过保险手段来化解风险为基础的，而是以风险的客观存在和人们对风险的意识与评价为基础的，保险意识则是将保险潜在需求转化为有效需求的动力之一。由于一些条件的限制，使得一些人可能并没有意识到要用保险来化解风险，但其自身对保险的潜在需求仍然是客观存在的，此时其较低的保险意识就成为了阻碍保险潜在需求向有效需求转化的一个因素。
一般来说，文化教育程度的高低影响着人们对风险认识、预测和处理的水平，决定着人们是否有用保险手段来化解风险的意识与行为。当然，由于保险消费者社会地位、经济基础、文化背景不同，对寿险需求的行为表现也相应不同，在需求心理行为上的差异也很大，根据需求心理行为表现的差异可将个人投保人分为三大类。
1.满足基本需求的心理行为表现
特征是交费相对较低，获得保障为主，希望保险手续简便、交费方便可靠、理赔容易迅速。这类寻求基本利益的投保人与保险公司打交道时，对保险服务的需求是被动接受的，只要方便、规范、高效就行。这类投保人约占总数的70%。
2.满足较高层次需求的心理行为表现
特征是投保人有一定社会地位，个人收入和文化修养都达到了一定水平，比较理智，希望提供良好的服务。因此，这类投保人在满足其基本需求的情况下，对险种搭配的灵活性，保障范围的适用性有明显的需求偏好，对保险的服务行为有自己的评价标准。他们对保险服务的需求介于被动与主动之间。这类投保人约占总数的20%。
3.满足高层次需求的心理行为表现
由于他们事业有成，收入颇丰，保险意识强，对个性化服务较重视，保险需求是多元化的。因此，需要保险、证券、银行、信托等到综合金融服务，对保险服务十分挑剔，特别需要综合-的保险产品组合设计服务，强调自我，要求优质服务和保密要求，属于主动型投保人。这类投保人约占总数的10%。
(三)从心理预期看寿险需求的行为心理
保险行业心得体会范文4
我国旅游业正以强劲的势头蓬勃发展。就以苏州为例，据《2012年度苏州旅游业发展报告》资料显示，2012年度苏州全市旅游行业接待国内游客人数达到8624.43万人次，同比增长10.92%；接待入境游客总人数321.87万人次，按可比口径计算增长8.1%；全市实现旅游总收入1376.24亿元。苏州被确定为全国智慧旅游试点城市；游客满意度继续位居全国前列。在旅游市场火热的同时，旅游意外事故也在相应增加，特别是游客在旅游过程中的人身伤害、财产损失等事件，日益被人关注。2013年2月26日，埃及旅游城市卢克索热气球空中爆炸中，9名香港死者中有6人所买旅游保险保障范围不包括热气球活动。2013年9月15日，西安市南郊的秦岭欢乐世界游乐场发生事故，3人在乘坐游乐设施时从空中甩落；对此专家建议，出门前应购买适合的旅游保险，尽可能做好充足的保障措施。可是，事实上，旅游保险这一行目前还是不温不火。旅游者的保险行为受到多种因素的影响，其中投保人的心理因素更是非常重要的一面，值得大家关注。
一、关于旅游保险及其现状
保险是因为有风险。美国学者海因斯（Heynes）说过，“一定条件下和一定时期内，可能产生结果的变化，结果只有一种可能，不会发生任何变化，则风险为零，产生的结果有几种，则风险存在。”旅游保险也正是在这样的风险分析下产生的。
旅游保险是针对旅游过程中可能发生的意外（除疾病、外科手术、自杀、职业性运动竞赛与故意行为外）所导致的一切意外损伤事故所做的保障。我国目前的旅游保险有：（1）按照保险标的的不同，旅游保险可分为旅游人身保险、旅游财产保险和旅游责任保险。（2）按照保险保障的内容不同，旅游保险可细分为人身意外、交通意外、个人钱财、医疗费用、紧急救助、行李延误、旅程延误、取消旅程、缩短旅程等保险；（3）按照适用范围的不同，可分为国内旅游保险和国外旅游保险。（4）按保险购买者分，旅游保险可以分旅行社责任险和旅游意外险。等等。总之，根据不同的角度，旅游保险有不同的划分类型。
中国已经是旅游大国。中国保监会人身保险监管部副主任袁序成在“旅游保险大家谈――2013年旅游保险宣传周启动仪式”上介绍，目前我国意外险总规模约300亿元，旅游保险占的比例非常小，与这些年我国每年20多亿人次的国内游和近8000万人次的出境游规模很不匹配，购买旅游保险的人数不到20%。相比欧美国家80%～90%的旅游保险购买率，我国旅游保险购买率明显偏低。
总之无论是旅游者对旅游保险的认知接受还是旅游保险行业的业绩，都与旅游业目前的繁荣不太对称。
二、旅游保险中的消费者心理表现
据业内人士透露，我国旅游保险购买比例低到不足20%的原因，主要缘于风险意识不强以及保险知识的缺乏。很多游客的旅游保险意识都不高，很多人觉得旅游意外发生的几率较低，另外，多数人觉得旅行社已经为游客买了保险，自己不用再买了。而少数旅游经营者的风险意识也不强，存在侥幸心理。无论是游客还是旅游经营者，其保险消费心理值得研究。
旅游保险活动中的旅游消费者心理现象无处不在，无论是消费者的购买意愿，还是旅游、保险公司与消费者的沟通过程，都包含着人们的心理活动。研究旅游保险中消费者的心理，就成了旅游保险营销的重要课题。
消费者在旅游保险过程中的心理活动，是在旅游保险活动中产生和发展的，是消费者对客观事物的心理反映，并随着旅游保险活动的进行而发生不断的变化。这种心理现象，主要表现在保险心理过程和个性心理特征两个方面。（1）心理过程。整个旅游保险活动中，都有消费者的心理活动存在。心理过程包括消费者的对旅游活动及其旅游保险认知过程、情感过程、记忆过程、思维过程等。往往旅游者对旅游本身的体验比较熟悉，而对旅游保险知之甚少。因为陌生，进而与旅游保险保持较远的心理距离――保险跟我没有多大关系。大多数旅游消费者对于旅游保险的轻视，原因也多在此。（2）个性心理特征。消费者个体身上经常地、稳定的表现出来的心理特点，称为个性心理特征，它表现在性格、气质、能力等方面。由于旅游消费者的个体差异，他们在旅游保险活动中的表现出的心理特征，也有很大差别。对于投保问题的态度，有的人非常积极，持赞成态度；有的人则比较消极，不怎么感兴趣。在旅游保险活动中，由于消费者的需要、动机、信仰等等心理情感的不同，人们表现出了不同的个性倾向性，决定了旅游消费者的投保行为。
三、影响旅游保险心理形成与变化的心理因素分析
（1）心理过程与多元化旅游保险心理的形成。消费者的投保行为是旅游保险心理的外在表现，现结合人们的心理规律对多元化旅游保险心理的形成作简单的分析。
（a）认知的多样性对多元化旅游保险心理形成的影响。认知的多样性包括两个方面：一是旅游保险信息被消费者所认知的程度具有多样性；二是消费者原有的经验、知识状况具有多样性。首先，旅游保险信息被消费者感知到是旅游保险心理形成的前提。也就是说，只有当消费者感知到旅游保险信息时，才有可能产生相应的心理活动。所以，旅游、保险公司，要在旅游保险信息的传播上下一番功夫，创设合理的传播主体与传播渠道，使之能够有效地被消费者接收。另外，人们对信息的刺激只有达到一定的强度，才可能作出相应的反应，并且不同的人对信息的敏感度也不相同。所以，同是消费者接收相同的信息，对旅游保险的态度却千差万别。其次，消费者已有的经验、知识是其旅游保险心理形成的基础。不同的消费者具有不同的经验、知识，其旅游保险心理的形成也多种多样。
（b）情感的选择性对多元化旅游保险心理形成的影响。《心理学大辞典》认为：“情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的态度体验”。情感的选择性也由此产生。首先，旅游保险信息只有在消费者积极肯定的情感下，才会被接收并注意。其次，旅游保险信息的自身特点，也影响人们对它的评价，表现为消费者旅游保险心理中的选择性理解和记忆。再次，当旅游保险信息出现时，表现为消费者对旅游保险的选择性接受。作为人们对客观事物的态度体验，情感有多种表现形式，如冲动、冷静、稳定、变化等，其形成原因，既有可能来源于身边朋友的影响，或是旅游保险信息的影响，也有可能来源于自身心理状况的影响。情感的选择性是人们的一大心理特征，对旅游保险心理形成起着非常大的作用。
（c）意向的能动性对多元化旅游保险心理形成的影响。旅游保险心理的形成，经常表现为一定的旅游保险意向。这种旅游保险意向，是消费者为明确的需求而克服各种阻碍，并自主控制、支配自己的情感和行为的心理活动过程。由于不同消费者的意志各不相同，在旅游保险活动中的表现也多种多样，有的果断有的犹豫、有的独立有的缺少主见等，在保险类别的选择上也呈现出了多元化。
（2）个性心理对消费者旅游保险心理的影响。
个性心理主要包括性格、需要、动机、兴趣、态度、信念、理想和人生观、价值观等。由于消费者个性倾向性不同，反映在旅游保险活动中的表现也有很大差别。例如：在购买人身意外险时，有的消费者认为自己经常旅游，从来没出过什么意外，用不到人身意外险；而有的人则认为，天有不测风云，并且还是出门在外，不定会遇到什么事，还是买的好。美国“9・11”事件后，旅游保险额增加20%-30%。美国最大的旅游保险商、位于威斯康星州的史蒂文斯波因特旅行护卫国际公司的发言人丹麦金尼蒂说，在“9・11”事件之前，美国只有8%到10%的旅游者购买保险，而他估计现在已有30%到50%的人购买保险了。
（3）社会群体对旅游保险心理的影响。人是群体性动物，人的活动不可避免地会受到社会群体的影响，旅游保险行为也是如此。首先，社会群体会通过自身的价值观、信念和规范对个体产生无形的压力，从而影响消费者的旅游保险心理和行为。其中，群体规范对个体行为具有一定的强制性，如果某人违背了关于旅游保险的群体规范，很可能受到惩罚，产生心理压力。其次，由于对社会群体的依赖，以及对被群体抛弃的恐惧，个体消费者会对群体产生一定的从众心理。在旅游保险行为中，当个体与群体的判断、评价不一致时，群体的一致性会对个体产生很大的压力，从而影响其心理与行为。
四、旅游保险中的营销对策浅议
（1）加强旅游保险的宣传。旅游保险只是近些年才发展起来的，很多人对其尚缺乏足够的认识。首先，要加大宣传力度。近几年，旅游意外的不断出现加强了游客对风险的重视程度，也逐渐打破了人们旧有的旅游消费观。旅行社和保险公司正好可以充分利用这个变化，大力加强直接针对旅游消费者的旅游保险宣传。可以深入到社区街道，公园广场，购物中心等等具有大量潜在旅游者的地区，直接介绍推介旅游保险知识和案例，让更多的人直接感知什么是旅游保险。另外还可以充分利用电视广告、电脑网络、手机微信等等各种手段，关于旅游保险的知识和相关案例，让旅游保险更加具体直观。例如在国家“假日旅游统计预报体系”中增强旅游保险的提示，通过电视台中消协“交通事故不属于旅游责任险范围，提醒旅游者参加旅游意外险”的新闻，等等。
（2）提高销售人员的业务水平。消费者与旅游保险活动打交道，是从保险营销员或旅行社导游开始的。因此，提高他们的业务水平，对旅游保险的营销起着很大的促进作用。保险业是从西方传过来的，在我国进入新中国后才有了较大发展，在经营机制、服务意识，以及从业人员的专业水平等还有待提高。特别是相关销售人员应该对旅游消费者的消费心理有一定的研究或者了解。只有真正懂得了旅游消费者的消费心理，才能真正提高旅游保险的销售能力。
（3）推出更加个性化的旅游保险方案。据业内专业人士透露，旅游保险产品丰富度不够，没有根据旅游风险级别、旅游目的地、参与项目等设计、细分产品，保费的区别主要只是保额大小和保险天数，吸引力不强，服务和保障水平也不够高。不同的旅游消费者具有不同的个性心理，有不同的需求、兴趣、动机、价值观等。有的消费者需要人身意外险，有的需要航班延误险……，要根据不同的人群推出相应的旅游保险类型。根据不同消费者不同的旅游保险心理，在实施旅游保险营销方案时要采取相应合理的方式。
五、结束语
保险行业心得体会范文5
【关键词】社会保险;经济;重要性分析
保险是整个金融体系当中很重要的一环，在社会的经济当中也起着非常大的作用，随着金融体系的发展和完善，保险行业除了在降低风险和稳定社会有着作用，另外还能够增加整个资本市场的活跃性，带动经济的增长。
一、社会保险对于经济的重要性
社会保险所具有的三种功能属性使得它在现代经济的社会发展中起着至关重要的作用，以下就是具体体现的四个方面:
(一)在现有的经济条件下，风险管理的基本手段就是保险
风险管理的功能就是保险的第一大功能，在一个制度比较完善的市场经济体系当中，必然有配套的风险管理体系同社会保险相适应。尤其是在金融的市场上，许多潜在的风险无限的被放大，而且风险也越来越集中，所以也加大了风险管理的难度。这就要将保险的风险管理功能充分地发挥出来，除了要通过一些保险的产品，还要通过一些保险的公司，将市场上的风险进一步降低。将风险给经济带来的不确定性降低，能够有效地增加人们对市场的预期。在现代的经济发展当中，社会保险已经逐渐地成为一项不能替代的投资。
(二)在现代的金融体系，社会保险是其中的一大支柱
在一方面，保险公司可以通过上市公司资金进行融通;在另外一方面，保险公司还可以通过吸收长期且稳定的保险收入来吸收资金。保险业不断地在发展，而且在金融的体系中，社会保险有着越来越重要的作用，所以也逐渐地成为金融体系当中的其中一大支柱产业。通过加速保险产业发展的方式，可以更加有效地对资本市场的资源进行配置，也能更加有效地对资本市场的风险进行防范。这也在一定程度上，使得资本市场能够在一个相对来说比较稳定和健康的环境发展。
(三)社会保险体系当中的重要组成部分就是保险
在社会的保障体系当中，保险发挥着非常重要的作用。当前，我国还没有建立一个比较健全的保障体系。很多的家庭不能够独立的承担各种各样的风险所早带来的损失，而使得健全的保障体系得以发展也是一个比较长远的政治问题，所以，在这个时候，保险的作用就显得非常的重要。在一定程度上，保险可以弥补保障体系造成的低的风险防范能力的缺陷，这也能够给人们提供更大的保障。
(四)社会保险能够推动企业创新的进程
通过购买一些保险的产品，企业也能够提高开发技术的热情，在进行研发的过程中，购买保险能够降低企业在成长过程中带来的风险，也能够有效地调动企业进行创造的积极性，还能够强化企业资金进行周转的效率。而且一些产品的责任保险也使得新产品的周期和推广资金得到降低，更增加了企业进行创新的热情。而且投保一些养老、健康险，能够使得企业引进更多优秀的人才。
二、保险业怎样促进经济的发展
保险业能够使得经济得到增长，必然是通过一定的途径，比如保险业能够促进消费，也能够促进投资，但是保险业是怎样这些途径来使得经济得到增长的，除了要从理论上给予一些说明，还要在实际上，建立一个严谨的计量经济的模型。本文从理论上说明，研究保险的行业是通过把哪些因素改变，从而使得经济得到增长。
(一)促进消费
首先，公民在投保之后，会将相应的心理预期改变，而保险这个行业就是通过改变居民对风险的预期来使得公民进行消费。心理预期指的就是在事情还没有发生的时候，根据自己所在的环境以及自己的经验，对未来的生活进行一种主观上的判断。在消费者进行消费的时候，都会有相应的心理预期来对相应的消费行为进行指导。市场有很大的不确定性，而生活也是随时都能发生改变的，人们都会给其一个心理上的预期。在消费者投保之后，由于保险有风险的赔偿功能，这在一定程度上，能够消除一些人们对未来潜在风险的担忧。消费者往往要存下一笔钱才能和风险抵抗，但是在投保的情况下，人们只要交很小的一部分保险费就能够抵御住风险。而且在人们的心理预期风险降低之后，也会增加自己的一些消费支出，从而使得国民经济得到增长。第二，由于保险的存在，所以在整个社会的资金中，用于消费的比例明显的增多，企业或者个人在投保之后改变了心理预期，减少了一些未来用于防范灾害的资金，但在一定程度上，也增加了消费。从一些经验上来看，一些基本的养老保险和商业健康保险以及企业的财产保险组成了维护社会稳定的基石。在当今，中国的经济持续的走高，有越来越多的家庭会选择购买保险，从而提高自己今后生活质量的预期，当下的消费增加，也在一定程度上扩大了内需。第三，经济的增长速度同人们的消费水平有着非常直接的联系，所以，从一定的角度上来讲，保险同经济的增长也有很大的关系。当经济处于一种良好的状况，人们会对未来的预期比较乐观，这样也能够促进人们的消费，从而带动经济的增长。但与此同时，人们在盲目的自信的时候，会降低防范风险的意识，对保险也没有那么大的需求。因此，保险能够促进消费，带动经济的发展，但是反过来讲，经济发展了也会抑制保险业的发展。相反，当经济的形式不好的时候，购买保险的人越来越多。在这个时候，经济发展同保险就是相互促进的关系。所以，可以说，社会保险的需求量对于经济的发展也有一定的滞后性。
(二)保险通过技术进步的渠道带动经济的增长
现代很多的企业在发展的过程中，都要在科技方面进行创新，但是中国的很多企业都是一些民营企业，没有足够的资金长期的对技术进行开发。所以这种局面会使得我国无法完成产业的转型，而且在一定的程度上，也意味着我国不能够走出以廉价劳动力为优势的粗放型的发展模式，这也对调整我国的产业结构是一个非常大的挑战。保险在促进进步方面有两个渠道，在一方面，保险业能够为企业提供相关的产品。比如一些科技的开发保险，当一些企业在搞巨大风险的研发时，保险公司就可以提供一些支持，而这也要求保险的从业人员要能辨别有哪些科技技术有潜在的收益。在另一方面，保险公司可以提供一些服务，比如合理的利用资本优势，通过参股合作或者投资某一项工程的方式给高技术的发展提供支持，这样能使得企业有足够的资金来进行技术的开发和研究。与此同时，保险公司的金融服务行业也能帮助企业或者公司有效地规避金融风险，使得金融各方面的预期和效益都能得到提高。
三、结束语
当前，保险的制度也在不断地完善，市场化程度渐渐地增强，保险也在创建和谐的社会、减少社会风险以及社会金融风险以及促进就业方面起着非常重要的作用。
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［3］秦立建，惠云，王震等．流动人口的社会保险覆盖率及其影响因素分析［J］．统计研究，2015(1)
保险行业心得体会范文6
扩大社会保险覆盖面是建立和完善社会保障体系的客观要求，对于促进劳动力资源的合理配置和正常流动，维护劳动者合理法权益具有十分重要的意义。加强社会保险费的征缴是确保国有企业下岗职工基本生活、确保企业离退休人员基本养老金和失业人员失业保险金按时足额发放的前提和基础，关系到改革、发展和稳定的全局。根据国务院《社会保险费征缴暂行条例》的规定，现就扩大社会保险覆盖范围，加大基金征缴力度的有关问题通知如下：
一、扩大社会保险覆盖面的目标任务
（一）扩大社会保险覆盖面的工作目标。各级政府要严格落实《社会保险费征缴暂行条例》和《失业保险条例》规定的征缴范围，扩面工作要一步到位，不留尾巴。今年要基本实现社会保险全覆盖，社会保险基金收缴率要达到90％以上。对各地、市、州实行扩面、征缴任务目标管理，具体指标另文分解下达。各级政府要将扩大社会保险覆盖面作为近期的一项重要工作，认真研究制订具体计划，采取切实可行的措施，精心组织实施，确保工作目标如期完成。
（二）扩大社会保险覆盖面的工作重点。基本养老保险要把港澳台和外资企业、私营企业、个体工商户及其从业人员作为扩大覆盖面的重点。扩大失业保险覆盖面的重点是：集体企业、国企联营企业、国企独资公司、港澳台及外资企业、私营企业和事业单位。凡应参保的单位和个人，都必须按照有关法律法规和省政府有关规定参加基本养老保险、失业保险和医疗保险等社会保险。
（三）扩大社会保险覆盖面的工作步骤。各级社会保险经办机构要按《社会保险费征缴暂行条例》的规定，将全省范围内所有应参保的单位纳入社会统筹，并定期进行清查，不留“死角”。各级工商、税务、公安等部门要协助支持各级劳动和社会保障部门，加快推进外资企业、私营企业和个体工商户及其从业人员的社会保险统筹工作。外资、私营企业从业人员的社会保险费由地方税务机关负责征收（有关征收费用由省财政厅和省地税局商定，但不得从养老保险基金中提取）；各级工商行政管理和公安交警部门要将《社会保险登记证》和《缴纳社会保险费凭证》作为工商登记、年审和车辆年检、年审的内容之一。对城镇个体货运、客运及各种机动出租车行业从业人员和其他城镇个体工商户从业人员，公安交警部门在进行车辆和驾驶员年检年审、工商行政管理部门在办理工商登记和年审时，必须先查验其办理《社会保险登记证》和缴纳社会保险费等手续后，方可办理年检年审和登记手续。
（四）扩大社会保险覆盖面的有关政策。基本养老保险、失业保险、医疗保险等均属于国家强制性社会保险、各有关部门要结合完善各项社会保险制度，认真研究解决有关政策问题，确保扩大社会保险覆盖面工作的顺利进行。
1、建立和实施社会保险登记制度。各地要按照国家劳动和社会保障部的统一部署和要求，抓紧规范社会保险登记的管理、审批及变更、注销、检查程序，加快登记审核工作，保证所有应参保的单位和个人都及时参加社会保险。
2、国有企业转制为股份制、股份合作制、有限责任公司、独资公司联营公司等形式后，都要重新进行登记，不得以转制为借口不参加社会保险。国有企业下岗职工由再就业服务中心继续缴纳社会保险费，保持社会保险关系不中断。社会保险经办机构对国有企业再就业服务中心的参保登记和为下岗职工缴纳的社会保险费实行单列统计。下岗职工离开或未进再就业服务中心，到其他所有制经济组织再就业的，应继续参加社会保险。
3、着力做好城镇县以下集体企业参加基本养老保险的工作。县以下集体企业应纳入基本养老保险覆盖范围。由于这些企业原来的退休制度、待遇水平很不规范，与统一制度差距较大。因此，在扩面过程中，应注意控制待遇水平。各地、市、州要按照“以支定收，略有节余，留有部分积累”的原则，制定和完善有利于吸纳城镇县以下集体企业参保的统筹办法，将城镇县以下集体企业纳入社会统筹。
4、各级劳动和社会保障部门要开展社会保险专项执法检查。对应参加而未参加社会保险统筹的企业，要限期申办社会保险登记，并按规定足额缴纳各项社会保险费，其参保前的社会保险费原则上应补缴，具体办法由各地根据实际情况作出规定。对过期仍拒不办理登记者，各级政府要依法追究企业法人代表的责任。
二、努力提高社会保险基金收缴率
（一）进一步加大社会保险基金征缴力度。今年内，基金收缴率要达到90％以上。各地要以贯彻实施《社会保险费征缴暂行条例》为契机，采取各种有效的措施，加大社会保险费的征缴力度，财政、银行、税务、工商、公安、审计等部门都要发挥各自的职能作用，予以大力协助和支持，共同做好征缴和把关工作。各级政府对社会保险经办机构实行目标责任制和奖惩制度，促进基金的征缴。
（二）所有参保企业和个人都必须按国家和省的规定及时足额缴纳社会保险费。企业和个人无论哪一方未缴费，均不得记录社会保险个人帐户；社会保险经办机构不得与缴费单位和个人“协议缴费”，过去已“协议缴费”的，必须限期纠正过来；仍实行社会保险基金差额缴拨的地区，要于6月底前改为全额缴拨方式。任何企业都不能拒缴、欠缴社会保险费。缴费单位逾期拒不缴纳社会保险、滞纳金的，由劳动保障行政部门或者税务机关申请人民法院依法强制征缴。
（三）各级社会保险经办机构要尽快将工作重点转变到对缴费单位登记、申报与缴费情况的审查、稽核上来，建立起科学规范的审查、稽核制度。加强对企业申报与缴费情况的审核，核对企业是否按要求申报，代扣代缴以及缴费情况是否及时足额等；重点抽样检查企业申报与缴费的基础资料，及时掌握参保单位的职工人数、工资基数、财务状况变动等情况，纠正单位瞒报、漏报和拖欠缴费的行为，确保申报缴费的真实性和时效性。每年重点稽核的单位应不少于本地区参保单位总数的10％。
（四）坚决清理追缴企业欠费和回收挤占挪用基金。对目前企业欠缴的社会保险费，要坚决清理追缴，重点是有能力缴而不交的欠费大户，清欠比例年内要达到50％以上。对少数拒不缴费的，要按照有关规定对企业领导人和有关责任人作出处理；对被挤占挪用的社会保险基金，要在1999年底之前全部收回，并严肃查处违规违纪案件。要继续加强社会保险基金管理，落实收支两条线管理办法，完善内部审计制度和社会监督机制，确保社会保险基金的安全与完整。
