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酒店营销管理方案范文1
引言
现阶段我国已经基本进入小康社会，解决了人们全面温饱的问题，发达地区的经济发展更是让人震惊，我国的国民生产总值排名世界第二。我国的社会状态及经济实力与三十年前相比较而言发生了天翻地覆的变化，人们生活水平显著提升，同时人们对生活也提出了越来越高的要求，想要满足衣食住行就需要进一步提高生活品质，从而带动了度假型酒店以及旅游业的迅猛发展。在信息社会，人们的喜好被大数据进行分类，所以度假型酒店可以通过大数据了解群众的需求从而创新酒店管理模式，刺激更多客户进行消费。大数据主要是指通过多种渠道以多元化的形式进行海量数据组的收集，具有较高的实时性与真实性；很多专家提出大数据具有多样、高速、大量以及价值等特征，在不同领域中大数据具有十分关键的作用。比如一些的企业通过大数据进行服务转型以及精准营销；一些传统企业通过大数据改善自身发展模式，所以在酒店经营管理中，大数据的运用能很大程度上推动酒店的进一步发展。
我国传统度假型酒店在经营管理中存在的问题
（一）硬件不足且价格较高当今社会，高等教育越来越普及，人们整体上的受教育程度得到提升，因此在很多消费上更加注重性价比，会考量商品的价格与价值。但是传统度假型酒店不仅价格虚高，并且内部硬件部设施与价格要求不相符合，造成了很多追求性价比消费者的流失。酒店不仅在质量硬件以及价格上存在不对等的问题，同时也无法找到二者之间的平衡点。很多酒店在风格以及构造上较为雷同，并且在营销方案、营销策略以及优惠政策上都相差无几，所以酒店并不具有特色性，这也是造成消费者不能精确选择的关键因素。没有创新、没有新的点，就会造成企业不具有特色品牌，所以消费者只能盲目选择，营销效果上不能实现突破。
（二）软件和服务不到位作为第三产业服务业，酒店行业在服务上具有更高要求。首先是要预想到顾客会产生什么样的心理、会有哪些要求，并且要满足顾客的具体需求。传统度假型酒店在经营过程中常常会忽视客户的诉求，虽然在基本服务上做得较为全面，但是对于客户潜在意识上并没有做到超前服务，也就是没有做到在客户想到之前酒店就先想到。社会的多元化发展推动了消费者有越来越多的需求，并且在消费观念上也发生了巨大变化，因此传统酒店未能与时俱进不断创新，就无法与客户个性化服务相满足。除此之外，酒店没有运用科学技术、更新运营软件等也是导致营业效果不佳的重要原因。
（三）制度过于固化每一个酒店一旦形成自己的营销策略以及管理模式，想要对其作出改变是一件很难得事情；若外部条件发生变化，例如大数据、经济情况以及国家政策等方面发生了变化，而酒店未能及时准确地做出改变就会导致其受到严重打击而无法进一步发展。此外，因为很多酒店在制度上较为固化，无法及时作出创新，不仅让公众人员产生厌倦感，同时也无法激发消费者的消费欲望。比如，一个长期客户在多次入住之后每一次都具有一模一样的体验与感受，那在同一位置以及统一价格上，其就会选择另一家酒店，这对于酒店发展而言很重要的潜在问题就是不能长期留住客户。
大数据背景下创新度假型酒店营销管理模式的途径
在大数据背景下，传统管理模式已经无法与时展需求相适应，因此管理决策者需要创新科学管理模式。我们从以下四个方面进行分析。
（一）加强对数据专业人才的培养酒店的运营管理过程中对大数据的合理利用很大程度上能够促进酒店得到进一步发展。度假型酒店在大数据时代下能够实现突破性的发展，能够为酒店带来特定利益，基于此，酒店管理层需要结合自身实际情况对大数据进行科学合理地应用，管理者们要对大数据的意义以及作用给予充分认识，从而对酒店发展中大数据带来的商业价值进行充分了解，并且保证其能够充分发挥出优势；如此，不仅为酒店营销管理方面带来利益，同时也带来其他方面的实质性利益。在大数据背景下，与传统人才需求也具有极大差别，在人才要求上不仅需要具有基础营销管理等方面的知识，还需要具备数据整理与分析等技能，即需要复合型的技术性管理人员。只有这样的人才才能够在大数据背景下更好地整合并分析数据，为管理者从数据上提供一些管理上的思路与决策想法，对进一步创新营销管理模式起到了积极促进作用，从而制订出与本酒店发展更加契合的营销管理方案。
（二）对客户定位进行明确现阶段很多度假型酒店在服务上具有规定模式，并且不同酒店之间的服务也都大同小异，所以在客户选择酒店时并没有突出自身特色以至于流失了客户。实际上，不同客户在需求上存在很大差异性，因此度假型酒店的管理决策者需要结合客户具体的需求差异，从而按照不同类别对消费者进行划分，从而确定度假型酒店的品牌、产品以及市场的定位，满足不同客户的多种不同需求。所以在酒店营销过程中必须要将成为顾客第一选择、留住长期顾客作为首酒店的首要目标。在此过程中通过信息科技，酒店管理者能够及时准确的福消费者进行数据分析，通过分析其消费行为等制订出明确的数据体系，分析具体数据从而更加精准地进行客户定位，全面了解并掌握客户需求，为客户提供更加优质、更加个性化的服务。
（三）酒店主题的明确现阶段随着旅游业的进一步发展，在很多的旅游区内有很多度假型酒店，在这种现实情况下酒店想要赢得消费者的青睐就必须结合旅游区特色设计独一无二的主题，充分发挥出主题酒店的积极作用，从而能够在众多酒店中脱颖而出，与其他酒店形成较为显著的差异，更进一步突出自身的特色，进而显著提升竞争优势。在旅游过程中，酒店作为十分关键的载体部分，为旅客提供了食和住，所以只有更加明确自身的特色，设计别出心裁的主题，才能为游客留下更完整的旅游记忆。
（四）本土文化特色的挖掘在每一个旅游区都具有当地独特的特色与文化，因此度假型酒店可以结合当地的地域文化进行营销开发，在酒店设计建设过程中可以适量地加入一些特色传统文化色彩，例如在古镇旅游景区中可以设计风格迥异的民宿，重视发挥度假区的特色，与其文化特征相结合，从而更加有深度地挖掘出酒店蕴含的文化内涵。本土特色的挖掘主要是为了对酒店产品内涵的进一步丰富，营造出酒店的特色，从而能够吸引到更多的游客；所以酒店不仅需要在装修风格上要体现出当地的特色，还要在风俗习惯以及饮食上也要全面的体现。例如在山西平遥古城中，度假型酒店不仅设计了风格不同的窑洞式房间，还为顾客提供了独具山西特色的风味早餐，通过本土文化的融入，吸引了大批顾客。
酒店营销管理方案范文2
关键词：供电所；营销；精细化管理
中图分类号：U665.12 文献标识码：A 文章编号：
前言
博鳌，一个南中国海边的边陲小镇，因博鳌亚洲论坛的诞生而吸引了全世界的目光。“天堂小镇”璀璨的霓虹里，凝聚了博鳌供电营
业所全体员工的艰辛付出。
博鳌供电所成立于1992年，辖区供电面积107.16平方公里，负责博鳌论坛会展中心、索菲特温泉大酒店、金海岸大酒店等14个重要的党政军单位及近2万户居民用户的供电任务。管辖10kV线路15条，专用变压器125台，公用变压器93台，配电总容量约4.02万kVA, 年售电量5600万kWh。辖区现有93个台区，11名台区责任人。
走进博鳌供电所，干净明亮的办公场所，功能完备的办公设施，忙碌敬业的供电员工，规范整齐的物品定置，让人眼前一亮。这一派朝气蓬勃的景象得益于“营销精细化管理”模式带来的显著成效。
2011年初，按照海南省电力网公司台区精细化管理相关要求，博鳌所编制了《2011年博鳌供电所营销计划创先指导手册》，明确人员编制、岗位设置、工作职责、营销工作计划和营销精细化管理工作考核标准等，构建完整了博鳌所营销管理结构。制订详细的营销精细化考核办法，建立完善的考核机制，重点落实“五进台区”，即针对线损管理、计量管理、电费回收、客户停电时间统计和优质服务这五项工作指标对台区责任人进行考核，每月按时张榜考核情况及指标排名，实现责任唯一，量化考核的目标，从而促进营销精细化管理出实效。
一．对标——以营销精细化为抓手，夯实管理基础。
博鳌供电所在开展营销精细化管理工作中，认真查找自身的不足，与省内外先进地市供电企业供电所之间存在的差距，在“精”字上作文章，在“细”字上下功夫，以营销创先工作计划手册为指导，以台区管理为单元将营销各项工作分解细化，以营销信息系统为平台，形成“任务分解到人，责任落实到人，考核体现到人”，扎实推进营销精细化管理工作精益求精。
按照省公司、琼海局台区精细化管理相关要求，博鳌所编制了《2011年博鳌供电所营销计划创先指导手册》，明确人员编制、岗位设置、工作职责、营销工作计划和营销精细化管理工作考核标准等，构建完整了博鳌所营销管理结构。制订详细的营销精细化考核办法，建立完善的考核机制，重点落实“五进台区”工作。
二．创新——以“五进台区”管理为基础，推进营销管理精细化。
（一）“线损管理”进台区，责任、考核到位。
每月定期召开线损分析例会，对线损完成情况进行讨论分析，撰写《线损例会分析报告》。建立线损三级分析制度。一级处理流程：当月线损异常，台区责任人填写台区线损异常分析报告单，提出整改意见，由线路责任人审核及确定整改方案并落实到位；二级处理流程：连续两个月台区线损异常，线路责任人召集台区责任人分析原因，填写线损例会分析报告，提出整改意见，由主管所长审核及确定整改方案并落实到位；三级处理流程：连续三个月台区线损异常，主管所长召集线路、台区责任人分析原因，填写线损例会分析报告，提出整改意见，由市场营销部审核及确定整改方案并落实到位。
台区异常线损三级分析处理流程改变了过去线损仅由所部线损专工1人负责的局面，到落实到台区全体责任人身上，切实将线损管理工作落实到人、考核到人。
“线损管理进台区”使博鳌所线路及台区线损明显下降。与2007年数据比较，海滨公变台区由15％下降到8.2％，开发区#1线10kV及以下综合线损由10.5％下降到6.6％，博鳌供电所综合线损由12%下降到7.1%。
“电费管理”进台区，层层落实电费回收责任。
按台区建立电费回收明细表和陈欠电费明细表，并将责任台区当月电费回收率和陈欠电费回收率列入营销精细化考核，充分调动了所里一线员工的工作积极性与主动性。他们一改以往抄表不按时、不按固定路线、只看数字的不良习惯，自觉准时按最佳抄表路线进行抄表，抄表时注意找问题，从台区设备到线路走廊，从表计运行状况到用电性质，都能认真检查核对。每月，要求每位台区的负责人根据台区当月完成的各项经济指标与上年同期及上月情况进行对比分析，从分析中查找问题，发现问题，并提出书面整改意见。将责任台区当月电费回收率和陈欠电费回收率列入营销精细化考核，充分调动了所里一线员工的工作积极性与主动性。台区责任人郭某某一年内收回陈欠电费2万多元，但他没有和用户吵过一句嘴，主动和欠费用户谈心，多次走访，一次不行就去两次，两次不行就去三次，有一户他曾去过八次，最终用诚心感动了用户。2010年，博鳌供电所年度电费回收率达到100%。同时，通过推广网上缴费、银行托收、营业厅自助缴费等方式，拓宽缴费途径，降低电费回收风险，确保电费颗粒归仓。
（三）“计量管理进台区”，加强对计量装置的管理。
严格执行缺陷处理规定，实行缺陷处理闭环管理。加强对缺陷处理各环节的跟踪，台区责任人每月对线路、台区进行巡视，填写《计量设备巡视手册》和《设备缺陷记录本》。对设备缺陷按在存在问题的类别进行分类统计，并填写相应的工作单，及时消缺，缺陷处理完毕责任人员必须验收签名。通过每月的“计量装置合格率考核”，设备管理明显到位，巡视线路、检查台变和计量装置已成为台区责任人的一项日常工作，真正发挥台区责任人“第一双”眼睛的作用。
辖区内计量改造工作完成后，台区面貌焕然一新。如今，走在博鳌市区的东山、爱民、海滨等台区，再也见不到锈迹斑斑、有箱无门、有门无封的电表箱。全新三相四线制配电线路整齐划一，全塑料防窃电功能电表箱提高了安全性、可靠性和防盗性。按照“三一致”工作要求，每年对客户计量装置合格情况进行检查，每检查一户必须填写工作单，经检查整改合格的计量装置，按照标准在表箱右侧距底边5cm处贴年度检字标签。
（四）“客户停电管理进台区”，将停电时间管理的完整性纳入绩效考核。
酒店营销管理方案范文3
《终端：随消费升级而升级》，让我认识到，随着消费升级，终端业态发生了变化，随之企业的营销模式也应随之改变。
《终端：企业的“第二大脑”》，让我认识到，终端是企业整个营销管理工作的缩影，仅从终端工作入手运作终端销售是行不通的。
《终端：战略的发源地》，让我对终端的价值和功能有了更深的认识。陈春花教授的观点“顾客就是终端”，指出终端工作的真谛是顾客，一语中的，振聋发聩，这既指出了目前企业终端运作中的误区，也指明了终端工作今后的方向。
掩卷思考，各企业终端运作手法日趋同质化，终端效益下降，现有的终端运作模式已走到极致。而终端创新，就要回到营销的基本原则上来――以顾客为中心。
终端有两大功能：实现销售和拥有顾客。一些企业做到了第一点，但没有发现和发挥第二点功能。成功的终端工作不只是更多地卖出产品，还要能与顾客发展关系，建立起庞大的顾客群。所以，终端工作要从“终端销售”转向“顾客管理”。
做终端从创造顾客开始。我们要看看顾客都在什么地方活动，凡是有顾客集中活动的地方，就是我们的终端。冬天是中原地区冰激淋销售的淡季，但有一位经销商却创造了一个小旺季：他到火锅店去卖冰激淋，对那些吃火锅的人说，吃了火锅后再吃一个冰激凌，爽。
做终端要从市场占有率转向顾客占有率，学会把更多的产品卖给现有顾客。AC尼尔森去年调查发现：周一到周五，国内卖场的客单价是29元，外资卖场的客单价是75元；周末的差距更大，国内卖场的客单价是55元，外资卖场客单价是149元。国内卖场客单价低原因有多方面，其中一点就是没有学会如何挖掘顾客需要，把更多的产品卖给顾客。
创维的一位县级经销商讲了他的一个故事：一位酒店老板到他店里买了一台彩电和一台洗衣机，准备交款时他回来了，又给了顾客一个优惠。当他听说顾客是给女儿买嫁妆时，马上把一台饮水机送给顾客作为贺礼。顾客很感动，又多买了一台冰箱，还说酒店正准备添置一批彩电和冰柜。几天后，这位顾客又从他这里购买了几万元的产品。
现有的顾客是最好的顾客。把更多的产品卖给顾客，除了要提高店面人员的销售技能，更需要企业根据顾客的需要重新组合产品，这对企业的营销管理体制又提出了挑战。
做终端要挖掘顾客终身价值。“销售”有四层含意：说服顾客购买产品；使顾客在使用产品的过程中感到满意；满意的顾客回头购买；为我们推荐新顾客。这样，我们的顾客就会越来越多，销量提升也就水到渠成。
顾客从接受我们的品牌到不再购买我们的品牌，这就是顾客生命周期，顾客在生命周期内购买我们产品所贡献的利润总额，就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。这给我们提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。
将终端工作的重点由“终端销售”转向“顾客管理”，需要掌握新的营销理论，比如顾客终身价值理论、顾客忠诚度营销等，以及新的营销工具：
顾客组织化、活性化：以顾客会员制、顾客档案、顾客俱乐部等手段，将顾客组织起来，为顾客提供沟通交流的平台，吸引顾客参与到营销活动中，提高顾客保持率。
顾客沟通：以企业内刊等手段，向顾客传递企业信息，加深顾客对企业的了解和认同。
增值服务：提高顾客的整体购买价值和体验价值，提高顾客忠诚度。
交叉销售、连带销售、解决方案式销售：在更好地满足顾客需要的同时提高客单价。
酒店营销管理方案范文4
关键词：酒店管理专业；人才培养；课程体系；教学改革
随着酒店行业服务水平的不断提高，以及竞争的不断加剧，酒店企业对于从事酒店管理人员的素质提出了更高的要求。目前，高职酒店管理专业人才培养存在着人才培养目标与市场人才需求不符、专业课程设置未能与时俱进、课程讲授重理论轻实践等问题。针对这些问题，我校酒店管理专业针对人才培养方案进行深入的研究，结合自身情况进行了教学改革。主要从以下几个方面进行：
1准确定位人才培养目标
根据近年对酒店企业的调研，确定高职酒店管理专业的人才培养目标应为：面向现代酒店，为适应酒店、会所等企业的前厅、餐饮、客房等岗位需要，熟练掌握酒店服务及岗位群工作必备的专业基础理论知识和专项技能，具备良好的职业道德和综合应用能力、能从事酒店服务与基层管理、德智体全面发展的高素质技能型专门人才。主要就业单位包括高星级商务酒店、高级度假酒店、高档连锁餐饮企业、豪华游轮、高级会所等，主要岗位有前台接待员、餐饮部服务员、客房部服务员、销售部营销员、调酒员、部门行政人员，以及各部门主管或经理等。
2构建课程体系
由酒店管理专业教师和酒店企业技术专家和一线技术人员组成专业课程开发设计小组，以职业能力发展为导向，根据就业岗位群的任职能力要求，通过详细深入地研讨论证，进行了课程体系构建，如图1。本课程体系由公共课、专业课和拓展课组成。公共课程立足于为学生打基础；专业课主要教授学生专业知识和技能；拓展课主要是业务领域的拓展、自主创业需具备的知识和技能。
3确定主要课程学习情境
课程构建完后，选取了5个工作任务和相应的教学情境，从而使酒店各岗位的工作过程包含在任务训练中。如表1所示。
4确定核心课程
根据学习情境，确定5门课程为核心课程，并为每门课程编制课程标准，开展科学有序的教学。
4.1酒店管理概论
包括饭店管理的一般理论、饭店各主要部门的管理常识及相应的服务操作技能。它对学生从事饭店管理与服务工作具有重要的意义，并有利于培养学生的解决问题、分析问题的能力。
4.2酒店前厅客房服务与管理
主要包括前厅部的工作任务、前厅工作人员的素质、前厅部的组织机构、前厅各岗位职责、客房预订业务管理、接待业务管理、礼宾行李业务、总机业务。本课程注重知识性，培养学生的专业知识和管理理论；另一方面也注重实践性，培养学生的操作能力和管理能力。
4.3餐饮服务与管理
主要包括餐饮服务的基本知识与技能，及餐饮管理的基本理论与方法；餐饮管理目标、餐饮业的发展趋势；餐厅服务技能、宴会服务等；菜单设计、厨房管理、原料管理、餐饮成本管理、餐饮营销等。同时培养学生的应变能力和创新、创业能力。
4.4酒店职业英语
本课程培养学生在酒店情景下的听、说、读、写、译能力。主要包括客房预订、登记入住、应接服务、叫早服务、外汇兑换、处理投诉、问讯处、结账等；客房服务、迎客入住、介绍宾馆设施、客房清洁、洗衣服务、处理设施故障、迷你吧、换房、紧急情况处理以及其它客房服务；餐位预订、迎客、点菜、处理投诉、客房送餐服务、席间服务、西餐付账等。
4.5酒店营销实务
本课程主要讲授酒店市场营销观念、酒店市场营销环境分析、酒店市场调查与预测、酒店消费者行为、酒店市场细分与目标市场的选择、酒店市场营销战略（4ps）、酒店销售渠道策略、定价管理、酒店促销策略等。使学生掌握一定的酒店市场营销知识、技巧和策略，为将来走上工作岗位、熟悉旅游酒店行业的营销管理规则打下基础。
5实施教学改革
5.1加强师资队伍建设
酒店管理专业对教师的实践能力的要求很高，教师必须在掌握足够的理论知识的同时，具备较强的专业技能，才能胜任教学。因此，必须要求酒店管理专业教师深入酒店挂职锻炼，真正从事相应的岗位工作，熟练掌握专业技能。同时聘请富有经验的酒店专业技术人员作为兼职教师，更好地指导学生的实践。
5.2加强实训基地建设
实训基地应包括校内实训室和校外实训室。校内实训室包括前厅实训室、饭店客房实训室、饭店餐饮实训室和形体训练房等，最好按照星级酒店的标准来建设和完善，既能为学生提供实景训练，又能为酒店企业员工提供培训。校外实训基地应与国内外知名酒店合作，为学生提供规范的实训和实习基地。目前，我校已与东莞帝豪花园酒店、江恒盛国际大酒店、武汉新港国际大酒店等企业合作，为学生提供校外实训和实习基地。
5.3革新教学方法
传统填鸭式的理论教学已不能满足就业市场对于学生高技能的要求。因此，必须采用新的切实可行的教学方法，提高学生实际操作水平，例如任务驱动法、情景教学法、探究教学法等以学生为主导的教学方法。让学生做学合一，切实提高学生的职业能力和就业竞争力。
参考文献
酒店营销管理方案范文5
关键词:房地产企业;营销;问题;管理
1房地产营销存在问题
1.1营销就是销售关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。
简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始进入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度，为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪费，另一方面造成信息阻塞，成本上升，决策缺乏必要的依据。问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前期的重要作用，不做调查就直接找设计部门设计。房地产开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造成滞销。
很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在如何做好政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上投入太少。有两种表现方式:(1)楼盘定位模糊。打开一些地产公司策划报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人一面的套话。相对于快速消费品业而言，房地产业对于消费者研究明显缺乏深度。客户买房子是一笔非常大的投入，其消费决策的环节、影响因素和时间都很复杂，非采用专业的消费者调研不可。但是很多房地产企业往往站在自己的立场上“为消费者着想”，甚至扬言“我们自有办法能让他们上钩”;
(2)产品无细分。相当一部分企业仅对整体楼盘定位(模糊定位)，而对每种房型、不同楼层、不同朝向等等，仅以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的。作为营销策划而言，这其实是非常好的创意切入点。
1.3盲目模仿，缺乏个性
“地段、地段、地段”，这是房地产商成功的不二法则。可惜的是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，有针对性做好策划方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企业特色。
1.4销售人员边缘化
大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往采取招聘销售公司的方式进行地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。表现在:①缺乏销售管理。项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章;人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信心不敢下定金;②歧视销售人员。很多发展商并不把销售人员视为自己公司的正式员工，倾向于用临时的。某些发展商对销售人员实施公司消息封锁，在工程出现难点或出现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销售人员盲目解释，错过沟通时机;③误导销售人员。某些发展商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，实为对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾更加激化。
1.5媒体选择无目标
在广告方面有两种极端:一是非常不重视广告的作用，纯粹以客户拉客户的方式进行;另一种是仗着财大气粗，进行猛烈的广告攻势。多有“大炮打蚊子”的现象，浪费了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地产营销的小众媒体也很重要。
1.6死抓概念炒作
卖概念是如今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷同，反而失去了识别性和冲击性。
1.7对工地管理的漠视
笔者受邀对某公司的在建楼盘进行考察后，发现在建楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公司的事情，大好的做围墙墙面广告的机会白白给了街头小广告。这是资源的最大浪费，殊不知工地是楼盘的第一推销员和样板间，给潜在消费者以直接的刺激与信息。
1.8卖点无创意
“有创新才有市场”已显得越来越重要。卖点是营销工作中必不可少的，但纵观房地产项目，都是“××水苑”、“××豪宅”之类的卖点，千人一面。认认真真研究地段，卖点才能“笑傲江湖”!1.9品牌建设无规划很多企业现在开始重视品牌的建设，这无论对于消费者还是对于企业而言都是一件好事。建立统一的标识。部分地产企业居然还没有正式的标志，这对于长期发展而言是非常危险的。建立一套完整的企业识别系统是品牌建设的初步，需要引起足够的重视。企业品牌和项目品牌混淆。
地产营销中的品牌概念包含了两个概念，一个是企业品牌，一个是项目品牌。以万科城市花园为例，万科是企业品牌，城市花园是项目品牌。作为企业品牌，万科给人的感受是一个有实力、有创新能力、相对可靠的开发商;作为项目品牌，城市花园给人的体验是有亲和力的社区，有秩序的生活和安全的环境。做好产品，做出品质，走差异化的道路，是打造项目品牌的基础，项目成功了，企业品牌自然就浮出了水面。
2房地产市场营销中应注意的问题
2.1加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用
一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等等，这些都会直接影响到项目从初期建设到后期销售的整体效果甚至是成败。洞悉市场，分析当地房地产的行情，了解当地消费者的购买力、购买欲望、期望户型、环境要求等等，通过这些宏观和微观的综合调查总结出一个项目施行可行度参照表，给项目前期预测提供很好的理论依据，为后期销售埋下关键伏笔，为整体项目的高收益和回报奠定基础，这些都是地产营销管理必须具备和考虑的。
2.2坚持诚实守信，树立良好的社会信誉
房地产企业要讲诚信，在客户群体中树立诚实守信的形象。重视客户满意度，在宣传、销售、签合同，物业管理等各阶段都要把诚信放在首位，不做超出自己能力的承诺。合同约定的条款不打折扣的兑现，如遇到特殊情况，应积极、妥善的解决。鉴于房地产行业的特殊性，诚信是企业长远发展的立足之本，因为随着市场经济体制进一步完善和健全，市场经济及信用经济的观念日渐深入人心，这就要求一切经济活动主体必须遵循一种游戏规则。随着我国住房制度改革的深入，开发商是否诚信已成为消费者尤为关心的话题。当前正处在信息时代，信息传播非常快，讲诚信、社会信誉好的开发商开发的楼盘会受到购房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房价格上“玩猫腻”，在售房面积上“短斤少两”，在位置表述上“闪烁其词”以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发的楼盘，即使用再动听的口号，再完美的方案，也难以打动消费者。诚信是建筑设计、施工、监理及物业管理等不同主体合作的前提，坚持以诚实守信作为行事准则，不仅是树立企业品牌的重要内涵，更是维系房地产健康发展的重要因素，是房地产企业树立品牌形象的必然要求。
2.3过硬的产品质量，有效的成本控制
产品质量是企业的生命线，营销理论非常重视产品质量，从长期来看，市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量之上。建筑材料的品质、施工工艺、商品房面积等问题，已成为关注的焦点。强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能给客户更大的让利空间，各种营销策略应用起来才能游刃有余，发挥出应有的作用。严格控制成本是任何企业经营的基本方法和手段，建筑产品愈来愈趋向同质化，消费者对产品“同价同质”的思想会越来越浓，而提升房地产产品的性价比就会变得尤为关键。房地产低成本营销并不是通过降低产品质量来实现，而是在保证房地产产品质量不降低或有所提升的前提下降低成本，以产品的较高的性价比来吸引顾客，并提升房地产企业的品牌。房地产市场的竞争将变得愈来愈激烈，而房地产企业品牌效应可以有效地减少房地产产品的推广成本，从而达到降低总成本的目的，两者相辅相成，互相促进。
2.4对市场进行充分调研，细分市场，做好产品定位
只有市场定位准确，销售才能进展顺利，进而资金流动顺畅。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，“为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的准确回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。如果目标客户定位不准确、不清晰，只会造成对客户需求理解的含糊不清，因此，必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分，以有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。概念房产可谓是房地产市场细分的典范。如住宅与写字楼复合形成SOHO，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等。
2.5注重推广策略
有效的宣传可以起到引导客户需求，进而创造新客户的作用。应进行如实宣传，不能做过分的炒作，否则可能会适得其反，冲动型或盲目型的购买者已越来越少，他们很清楚自己真正需要的是实实在在的好产品。由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对漫长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触。
2.6加强房地产行业专业营销管理人才的培养
一个房地产企业是否拥有一支高素质的营销管理人才直接影响着企业在市场竞争中的地位和成败。人才是竞争的关键，培养这样一批专业的营销管理人才，可以为企业从前期项目筹划到中期项目建设再到后期项目销售以及售后的综合服务几个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、技术、诚信。营销管理的人才培养应主要从敏锐的分析能力果断的判断能力和较强的风险防范意识和能力三个方面进行培养，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。
酒店营销管理方案范文6
高职教育培养中高级技能型人才目标要求高职院校进行课程改革。以高职酒店市场营销课程为例，以能力本位为目标，从课程设置，教学内容选取，教学方法与设计等方面对该课程进行相关分析和探讨。
关键词：
能力本位;酒店市场营销;课程改革
中图分类号：
G4
文献标识码：A
文章编号：16723198（2014）23007602
0 引言
高等职业教育是我国教育事业的重要组成部分，当今时代的发展对高职教育的人才培养提出了更高的要求。高职毕业生就业困难、高职生职业生涯多元化发展要求高职院校在人才培养时更加强调目标准确、定位精准。无疑，课程改革是提高学生综合素质的有效途径。课程改革是学习方式和教学方式的转变，改变课程过于注重知识传授的倾向，强调形成积极主动的学习态度，使获得知识与技能的过程成为学会学习和形成正确价值观的过程。就是改变传统学习方式的“被动性、依赖性、统一性、虚拟性、认同性”，走向现代学习方式的“主动性、独立性、独特性、体验性与问题性”。简言之，教师应该是课程改革的主体，是改革的设计者、实施者、监控者。那么在课程改革时，教师究竟需做什么？如何做？以及为什么要这样做？本文将以酒店市场营销课程为例，进行相关的分析和探讨。
1 基于能力本位的课程观
能力本位教育CBE理论的产生有着深刻的社会、经济等方面的因素，还有着广泛的心理学、教育学方面的理论基础。该理论强调学习目标的可操作性，重视行业的意见，主张学习的个性化，对我们改革传统教学模式，提高教学的效益，探索新的课程开发起到积极作用。谭移民、钱景舫认为，一般能力、群集职业能力和岗位职业能力构成综合职业能力。它们之间可以互相迁移，共同构成一个复杂的素质结构，既包含有从长远考虑的个性发展所需的一般素质和能力，也包含有指向近期的职业流动的职业能力，通过不同的组合可以完成各种任务，包括智力性的和操作性的。
2 改革思路
CBE思想体系的基本原则之一是满足企业用人需求，出发点在于职业能力的培养。酒店市场营销课程是酒店管理专业的一门专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的、以顾客为中心的酒店市场营销理念、熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础，同时，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。
图1 课程设置思路
3 课程改革实践
3.1 课程设置
酒店市场营销课程是高职院校酒店管理专业的基础和核心课程，其定位是基于对酒店工作岗位需求和学习需求的分析，重点突出实用性。旨在培养掌握一定酒店营销知识与技能，能从事酒店营销部门等相关工作的复合应用型人才。我院本课程在学生入学第五学期开设，72课时。学生在第一、二学期通过学习《前厅与客房服务管理》、《餐饮服务与管理》、《酒吧管理》等课程，以及第三学期为期5个月的企业专业实习实践活动为依托，在第四学期学习《酒店财务管理》、《酒店人力资源管理》之后，经过一定的理论和实践基础积累，为教学成功打下坚实基础。
3.2 课程设计理念
设计紧紧围绕着课程核心能力，在理论讲授的同时，辅以大量的实践案例和技能操作，通过为学生提供较多的实习实训机会来加强对学生实战能力的锻炼，来培养学生科学的市场意识和良好的职业修养，为学生今后走向酒店等相关旅游企业打下坚实的基础。在课程实施过程中，力图以职业能力培养为核心，通过理论联系实践，组织教师和学生参与行业企业营销活动的策划实施等内容，进行基于能力本位的课程开发与设计。
3.3 教学内容
课程教学内容的设计，是在任课教师深入行业一线调研的基础上与企业行业专家一起商讨制定的。整个课程充分从就业的角度来考虑人才培养，以市场的需求为出发点，进行教学内容的整合与设计，既立足于必需，又强调够用，将整个课程内容概况为7个部分。具体内容如下图2。
图2 课程内容概况
3.3.1 饭店营销岗位职业要求
在系统分析饭店营销工作的基础上，选取课程内容体现饭店企业的“全面营销”理念，突出营销岗位工作特点的同时，兼顾普通岗位员工的营销理念培养，并将其整合成项目内容，设计配套的学习工作任务，整个项目内容紧密围绕营销岗位的职业要求。
3.3.2 职业发展
本课程在教学内容的设计时既重视了营销岗位的职业要求，还兼顾了学生的职业发展，为学生的职业提升与可持续发展奠定了理论基础。课程内容中不仅包含了饭店营销人员对于市场调研、产品销售等操作性内容，同时也包括了营销思维理念以及营销管理、品牌推广，营销决策等内容，为学生的职业提升提供更高的知识平台。
3.3.3 课程整合
饭店管理专业的课程体系是体现饭店职业岗位工作过程和以能力培养为重点的课程体系，是依托饭店主要职能岗位的工作任务和工作流程来进行开发的，因此，本课程将饭店企业各相关岗位所需要的营销知识整合在其内容体系中，使其成为一门综合性的饭店岗位实践课程，全面的满足学生营销技能训练、营销思维培养和营销能力提升的综合需求。
