客户关系管理工作计划范例6篇

客户关系管理工作计划范文1

为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。

图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《证券“”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《证券“”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司证券“”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

1、获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作

（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动

（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；

客户关系管理工作计划范文2

(一)客户风险评级管理定义

客户风险评级管理是依照客户的特点和账户属性，综合考虑地域、业务、行业、身份、资金规模、交易行为等因素判断客户发生洗钱的可能性，划分客户风险等级，在持续了解客户的前提下，根据风险等级对客户进行分级监督管理，以更好的开展反洗钱工作。金融机构开展客户风险评级管理工作是金融机构履行反洗钱客户身份识别义务的重要内容。

(二)客户风险评级管理工作的必要性阐述

金融机构的客户风险评级管理工作对于提高反洗钱工作的针对性和有效性具有重要意义。主要体现在以下三点:一是法律法规的要求。根据相关法律法规(即《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》、《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》)的有关规定，金融机构按照的相应的风险等级，采取相关风险控制措施。金融行动特别工作组(FATF)“反洗钱四十项建议和反恐融资九项特别建议(简称FATF40+9项建议)”第5项建议也作出了相关规定。所以，金融机构开展客户风险评级管理工作是一项法定的义务，是相关监管单位实施监管的重要内容，是金融机构依法合规经营的基础。二是保障金融机构稳健经营的有效手段。客户风险评级管理不仅是反洗钱内控及客户身份识别义务的重要要求，也是金融机构自身风险管控的关键组成部分。客户风险评级管理工作有利于促进金融机构建立健全科学有效的运营机制，有利于金融机构主动识别风险、防范违规行为发生;其评级的有效性对金融机构的稳健经营和可持续发展起导向作用;并且金融机构准确评级及监控能够有效监控客户，最大限度保证自身的稳健经营、提高运营质量。二、湖北证券保险行业客户风险等级管理工作概况《中国人民银行法》规定了人民银行的反洗钱职责。2004年4月，建立了由人民银行牵头，各金融监管部门参与的反洗钱工作协调监管机制。人民银行武汉分行配合人总行，对反洗钱工作也高度重视，逐步形成多层次监管体系和工作模式，全面推进金融机构反洗钱工作的开展。目前武汉市证券保险业金融机构登记在案有122家机构，总部6家，独立分支机构116家。

(一)证券保险业金融机构客户风险等级管理划分工作的现状

一是绝大部分金融机构成立了反洗钱工作领导小组，了正式文件落实反洗钱风险账户等级划分工作，各金融机构基本确立了公司客户反洗钱等级划分的标准，并能根据监管机构反洗钱客户风险等级划分工作要求和相关文件指引，根据新的要求对划分标准和工作流程做出调整。二是金融机构在反洗钱工作中，逐步从简单的客户身份识别向客户尽职调查演进。客户身份识别和客户尽职调查是反洗钱工作中两个重要的概念，两者均来源于巴塞尔协议，笔者认为，其要求是不完全一致的。“客户尽职调查”在《中国人民银行关于进一步加强金融机构反洗钱工作的通知》(银发［2008］391号)文中以独立的概念首次出现，其出现频率低于“客户身份识别”。客户尽职调查是在简单的要求客户出示真实有效的身份证件或者其他身份证明文件进行核对并登记的基础上，对客户以及开展的业务可能存在的风险进行评估，实施以风险为本的反洗钱方法，根据划分的风险等级采取不同的措施持续有效的管理客户。三是证券保险业金融机构开发客户风险等级划分业务系统。大部分证券保险业金融机构根据公司需求，依靠专门的账户风险评级系统，或实现功能模块嵌入来管理不同风险等级的客户。系统根据地域、客户、产品和服务等项目信息输入，然后对客户进行累进评分，不同机构根据自身业务经营需求，划定分值范围，评定风险来进行持续管理和监控。

(二)存在的困难和问题

一是目前各金融机构执行的划分标准系各公司自己组织制定。不同金融机构划分的标准不同，导致的客户风险划分结果不同。在金融机构内，无论是证券行业还是保险行业，都没有统一的风险等级标准，没有定性和定量的方法来进行判定。二是任何方法的标准划分，涉及到从多种渠道获得相关客户名单，如被列入国家有关部门的恐怖组织、、通缉犯名单及其他禁止性名单。目前省内证券保险行业无法及时获取更新的名单和需求信息，国内没有一个信息供应平台，即使国际上也没有相应一个专供反洗钱成员信息共享的平台，信息获取有延误，或者信息后也无意识重新评定风险，无法达到最大效能的合作。三是系统缺陷和技术支持的矛盾。有些证券保险业金融机构风险等级划分和分类管理没有实现系统化、网络化，风险等级划分及管理时效性差且工作效率低下。有些金融机构建立了较完善的风险等级划分管理系统和操作流程，但人工识别、分析、判断投入不足，缺乏科学性。

三、探讨客户风险评级管理科学分析方法

(一)国内现有文献研究

目前国内学者针对客户风险评级管理提出了很多新的方法，对于完善客户等级划分的科学分析方法有重要意义。1、风险度量图和风险矩阵法风险度量图。这种方法根据客户、国家、产品和接触四个方面构成风险矩阵，分别度量特定业务关系的风险值，考虑组成因素的特点利用图标分析法汇总将各种风险因素值进行评估，量化客户、产品和国家与金融机构接触方式的风险，金融机构可迅速确定一个业务关系的风险值，从而加强监控力度及调整监控方向［1］。风险矩阵法。通过定性分析和定量分析综合考虑风险影响和风险概率两方面的因素，对风险因素对金融机构的影响进行评估:风险等级=发生概率×影响［1］。2、多指标综合评价法这种方法根据不同的评价目的，选择多个因素进行评价，并将其转化为能反映评价对象总体特征的信息［7］。最后将多个指标转化为一个综合指标。通常采用线性加权综合法来对指标进行合成，其公式为:I=4i=1ωiIi=4i=1ωimj=1ωijIij［2］其中，I表示洗钱风险的最终评价值，Wi是评价指标Ii的重要性程度，Wij是评价指标Iij的重要性程度［2］。

(二)探讨新方法

国内对客户风险等级分类的一些研究在定量分析客户风险的同时，引入了影响客户风险的一些因素，包括客户所在地域、职业、交易方式等，将这些因素综合值的计算结果用来划分客户的风险级别，取得了一定的效果。但是，在实际反洗钱过程中，影响客户风险的因素是方方面面的，我们无法能够定量到所有因素，这使得反洗钱工作人员在划分客户风险等级的时候，存在一些偏差，而这些偏差，往往影响着最终的等级划分结果。这里我们有必要引入一个纠偏因子，来纠正由于因素考虑不周全而造成的误差，从而使客户风险等级的划分更加科学更加严谨。本文引入一种基于纠偏因子的客户风险定量分析体系，综合各种影响因素，为提高客户洗钱风险评级管理工作的准确性，以供探讨。

基于纠偏因子的客户风险定量分析体系，是将影响客户风险等级划分的因素根据重要程度分为主要影响因素(简称主要因素)和次要影响因素(简称次要因素)，其中，对主要因素进行量化处理，每一种主要因素通过权重来调整因素对客户风险等级划分的影响效果;纠偏因子即为次要因素的聚合影响值，用来处理次要因素对客户风险等级划分的影响效果。基于纠偏因子的客户风险等级划分的步骤如下:(1)构建基于纠偏因子的客户风险定量分析体系;(2)确定影响客户风险等级的主要因素和次要因素;(3)主要因素取值的确定方式;(4)主要因素各因子的权重系数的确定方式;(5)次要因素取值的确定方式;(6)加权合成各因子，计算出客户风险等级得分数;(7)客户风险等级划分。

1、构建基于纠偏因子的客户风险定量分析体系

建立基于纠偏因子的客户风险定量分析体系应该把握全面性、适应性、科学性的原则，全面考虑客户可能涉嫌洗钱和恐怖融资的各类风险因素，综合考虑内部因素和外部因素两方面，将其贯穿于整个经营活动。客户风险识别是一个动态的过程，实际操作过程中，要根据具体情况进行调整，以此为基础开展客户身份识别等工作。首先确定影响客户风险的各类因子，寻找各因子的影响权重，然后将各因子的取值按照权重相加，计算出总得分，即按照主要因素影响的客户风险等级划分情况，最后将纠偏因子加进去，得出最终客户风险等级。根据预先设定的风险对照表，将客户风险等级划分为四类:正常类客户、关注类客户、可疑客户和禁止类客户四类［3］(以上分类为参考，也可分为低风险客户，中风险客户，高风险客户，黑名单客户等)。我们把客户风险定量计算得分的数学模型定义如下:M=ni=1cimi+θ(n＞0且n为整数)其中，M为客户风险定量计算得分;mi为影响客户风险定量计算得分的因素;ci为因素mi的系数，其中0＜ci＜1;∑ni=1cimi为影响客户风险定量计算得分因素的加权值;θ为纠偏因子，是为修正前述加权值的一个纠偏量。

2、确定影响客户风险等级的主要因素和次要因素

根据影响力大小，我们将影响客户风险等级的因素分为主要因素和次要因素(见表1)。

3、主要因素取值的确定方式

我们选取的主要因素包括客户所在的地域和国家、客户所从事的行业和身份、受理客户业务的金融机构违反反洗钱规定的频率和内部制度健全情况等项目。有研究表明，通常情况下，地域和国家风险因素主要关注:一是客户所处高风险地区和国家。高风险地区和国家是指金融自由化程度较高或经世界国际组织或国家公认、严重犯罪活动多发的国家和地区［1］。二是与高风险地区发生联系的客户［1］。客户所从事行业和身份主要要特别关注以下几类:一是列入恐怖组织、或通缉名单等黑名单的客户［1］;二是政治敏感人物及与其有亲属关系的人［1］;三是从事如房地产、废品回收、典当行、拍卖行等现金密集型行业的客户;四是曾被或目前被司法行政机关要求调查其交易行为的可疑客户［1］。

办理客户业务的金融机构违反反洗钱规定的频率和内部制度健全情况主要根据人民银行反洗钱部门对金融机构评估后得到，具体内容包括金融机构反洗钱组织机构是否健全、反洗钱规章制度是否落实到位、反洗钱工作人员是否尽职尽责等。主要因素的确定可采用数值表的形式进行，例如客户所在的地域和国家的取值对照表可按照表2所示进行取值。客户所从事行业和身份的取值对照表可按照表3和表4所示进行取值。受理客户业务的金融机构违反反洗钱规定的频率和内部制度健全情况按照人民银行对金融机构的评估得分来确定得分。

4、主要因素各因子的权重系数的确定方式

主要因素中各因子对结果值的影响大小不同，地位轻重不同，因此需要通过重要性程度，即权重将各指标的影响力以数值形式表示出来，通常用小于1大于0的小数形式表示，为计算方便，权重和一般为100%或1。各因子的权重系数主要根据当前洗钱活动发生的情况分析确定，本文采用通常在具体的反洗钱监测分析工作中使用的层次分析法(AHP)［5］，即求出每个影响因素的重要性程度，根据权重求出客户风险等级的划分在不同影响因素下的得分，从而求得不同客户的评级。

首先列举n个影响因素，按照一定的规则建立判断矩阵，该矩阵主特征值的主特征矢量元素的大小表示了各评价对象的优先级顺序。具体计算权重矢量C的算法是［6］:

(1)确定判断矩阵M［6］

确定在r种不同情况下的，假设求出在一定情况下的判断矩阵为M=α11…α1n………αm1…α{}mm

(2)用方根法计算权重矢量

a．计算判断矩阵中每行元素的几何平均值珘C=Πnj=1a()iji=1，2，…，n(1)得到C珘=(c珓1，c珓2，…，c珓n)Tb．将C珘归一化ci=珘Ci∑nj=1珘Cji=1，2，…，n(2)得到(c1，c2，…，cn)Tc．相容性检验λmax=∑ni=1(Ac珓)inci(3)设矩阵相容性指标为=λmax=∑ni=1(Ac珓)inci如果≤0．1就可以认为判断矩阵A有相容性。再次进行以上运算，求得在不同情况下的权重矢量C1，C2，…Cr得到权重矩阵α=(C1，C2，…，Cr)

(3)进行层次总排序

［5］利用同一层次中所有层次单排序的结果，可计算出针对上一层而言本层的权重，称为层次总排序［5］。

本文这一过程是由最上层次到最下层次进行的，这一权重的计算采用从上而下的方法，逐层合成。经过层次总排序，n层递阶结构的指标因素层相对于总目标层的合成权重矩阵为Cn1=(c1，n1，c21，n，…，c1m，n)通过以上算法，我们可以得到主要因素的权重系数。

(4)客户风险等级评分

划分客户风险等级，首先要确定每个客户在主要因素项下的得分情况，得分情况可以通过调查分析取得，汇总后将客户的得分情况构建客户风险等级划分主要因素综合评分表(见表5)。综合评分表确定后，利用层次分析算法，我们就可以计算出主要因素的权重系数的具体数值。

5、次要因素取值的确定方式

在主要因素的数值取值完成后，次要因素的取值只是对主要因素计算值起到一个纠偏的作用，一般根据实际情况设置取值表。

6、加权合成各因子，计算出客户风险等级得分数在取得主要因素和次要因素的得分后，根据设定的权重值，将数值代入线性数学模型中，可求得客户风险等级得分值。

7、客户风险等级划分计算出客户风险等级得分数值后，根据数值的高低，将客户划分为不同等级。

四、完善客户风险等级管理工作的相关建议

第一，制订评价与改进控制风险措施。根据研究风险发生的概率与风险发生后的危害程度，全面分析客户，综合判定风险等级。对洗钱风险控制进行定期评价与整改，逐步建立客户风险等级的动态管理制度，根据外部环境和业务结构的渐进变化，纠偏的功能逐步完善，从而相应调整客户风险等级与管理措施。

第二，加强各部门间的信息互通和力量整合，形成合力，完善制度防范屏障。中国人民银行作为反洗钱行政主管部门，牵头加强部门间信息共享，加强关注的交易和客户管理，定期相关名单，为金融机构客户风险评级管理提供信息参考。金融机构也应密切关注客户及不同部门的信息变更，进行有效整合各种类型的客户身份信息及交易信息，尽可能全面掌握客户信息，第一时间进行纠偏调整，尽可能正确的评级。

客户关系管理工作计划范文3

“世界上没有两片完全相同的树叶”，莱布尼茨这句话说明，在我们所认知的雷同(都是树叶)之下掩盖着普遍的差异(不同的树叶)。“异”是绝对的，而“同”是相对的，人们总是根据认知精确度的需要取合着“同”与“异”，这种思维渗透到我们生活的方方面面，当然也包括在我们的营销之中。

在营销领域，莱布尼茨的话可以改为：世界上没有两个完全相同的客户。然而在实际操作中，对绝大多数企业来说，这种完全的区分是没有必要的。我们需要的是聚类，根据某个相对模糊的标准来舍弃一些不必要的“异”，而取其某种程度上的“同”，这就有了我们营销中的“市场细分”，我们根据某种标准对整体市场进行切分，从而形成内部具有某些共同特征的细分市场。

理念到实践的鸿沟

相对于其他细分市场，我们切分出的某个细分市场内的客户具有更高的雷同度，从目标市场选择的角度，这种“同”与“异”的取舍是正确的。但是，这并不代表企业的任何营销策略都需要遵守这种“同”与“异”的标准，在具体的营销策略上，我们恰恰需要打破细分市场的“同”，而取细分市场内部的“异”。“异”的表现有很多种，关键客户与普通客户的差异是一种比较普遍的区分，这种区分具有重要的实践意义。

系统内部存在不均衡性法则，这种法则的表现之一就是二八法则，即往往20％的客户为企业贡献80％的价值，这20％的客户也就是关键客户，不同企业在关键客户划分上可能存在比例上的差异。因此，如何在营销运作中抓主要矛盾，如何在客户策略上吸引关键客户，是企业提高营销效率需要着力思考的问题。

客户关系管理对多数企业来说并不是陌生的概念，随着对客户终身价值理念的确立，客户关系管理已成为企业营销管理的重要内容，追求客户忠诚和客户满意也成为企业的重要目标，类似客户忠诚计划等实践得以在企业推行。但是，客户忠诚计划的实施是需要成本投入的，也要讲投入产出比，客户忠诚计划并不意味着全面的客户忠诚实现，而是需要识别出关键客户并建立关键客户计划。

遗憾的是，至今很少有企业对关键客户计划的实践作出有益而深入的探讨。我们见到企业在进行关键客户的划分，并使KA(KeyAccount)成为流行语，却没有理论或者实践方面的关于关键客户计划如何运行的系统研究。

谁是关键客户

凡事预则立，不预则废。对企业发展至关重要的关键客户，企业需要制定出相应的计划，以指导企业的关键客户管理。Cranfield关键客户管理研究俱乐部(KeyAccount Management ResearchClub)用了10年的时间，对英国实施关键客户管理的企业进行了4个阶段的调查研究，得出了关于关键客户计划的研究报告。LynetteRyal和Sbeth Rogers基于研究报告在《Journal of StrategicMarketing》上《Keyaccount planning：benefits，barriers and best practice》，对关键客户计划进行了系统的分析，并提出了操作指南，弥补了关键客户计划从理念到实践的鸿沟。

进行关键客户计划之前，首先需要对自己的关键客户进行确认。很多企业误将大客户作为关键客户，这显然是不确切的。关键客户这个表述中的界定词“关键”只是说明了这部分客户的重要性，但未明确给出“关键”的标准，有些企业可能以利润贡献作为衡量标准，有些企业可能以客户未来的潜在贡献作为衡量标准，而有些企业则可能会考虑客户的综合影响力，因此，很难以单一的维度来界定关键客户。

Rogers等专家认为，关键客户是由卖方确定的在B2B市场上具有战略重要性的客户。战略重要性需要通过客户的吸引力和客户对供方优势的认知两个维度确定，企业可以根据客户组合矩阵图(见图1)的两个维度，确定客户所在矩阵中的位置，采取相应的策略。

关键客户计划带来的利益

Cranfield关键客户管理研究俱乐部在调查研究中发现，绝大多数实施过关键客户计划的企业认为此种计划能够使公司受益，关键客户计划带来的好处主要体现在以下几个方面：

能够更好理解关键客户。很多客户经理发现，当他们搜集关键客户的信息来做关键客户计划时，他们对关键客户的需求有了更多的了解，能够更好地理解关键客户，并满足关键客户的需求。

能够催生新思维。更多地了解关键客户，并站在关键客户的角度进行思考的时候，往往能够催生和关键客户打交道的新思维，根据关键客户的战略需要设计新的综合解决方案。

促进关键客户参与和大宗买进。通过关键客户计划来提高关键客户的涉入，往往能够得到关键客户的承诺，降低风险，提高资源的利用效率，并且容易促进关键客户的大宗采购。

信息共享。通过关键客户计划，汇集关键客户的信息，推动关键客户的参与，有利于信息的共享，提高决策的有效性。

有利于战略制定。关键客户会对企业的绩效带来重要影响，企业的战略规划必须充分考虑关键客户的发展与维系，因此，关键客户计划有利于企业制定合理的战略。

有利于指导执行。关键客户计划对客户结盟、关系管理和执行有具体的思路和举措，能够对客户管理的实施提供指导。

改善客户组合管理。根据对关键客户更详尽的了解，能够更好地确定客户在公司客户组合矩阵中的位置，并通过有效的计划来改善客户组合管理。

关键客户计划的内容

Cranfield关键客户管理研究俱乐部在研究中发现，优秀的关键客户计划一般包括六部分主要内容(见表1)。

关键客户计划的实施过程

很多实施过关键客户计划的企业都反映在计划制定中存在着诸多困难，所花费的时间往往超过预期，而且在关键客户计划和公司总体计划的衔接方面会出现问题。克服这些困难需要我们遵循一定的框架和程序，报告中发现，做得比较出众的企业的关键客户计划一般分如下八个阶段实施。

确定关键客户管理团队。关键客户管理团队是制定和实施关键客户计划的关键因素之一，是关键客户计划得以推进的先决条件。因此，需要首先组织和建立关键客户管理团队，以保证之后工作的顺利推进。

培训技能。针对关键客户计划制定需要的相关技能，对相关的参与人员作出培训，以提高其分析技能、目标和策略制定技能以及计划写作技能。

计划流程的大纲制定。对关键客户计划的流程进行初步的探讨，并形成计划流程大纲，以指导后续工作的开展。

分析流程的大纲制定。对关键客户分析的流程进行初步的探讨，明确从哪些方面分析关键客户、如何分析以及分析的指标等，并形成分析流程大纲，以指导后续工作的开展。

为计划书的产生确定责任人。关键客户计划书的形成必须确定相关的负责人(一般是关键客户经理)，负责关键客户计划书撰写过程中管理工作的统筹、协调和指挥。

同意客户参与。关键客户计划的制定必须有关键客户的深度参与，企业要在充分了解关键客户需求的前提下，引导和推动客户的参与。因此，关键客户计划需要确定客户参与的方式和参与的程度。

沟通计划制定的流程。充分吸纳多方意见，和各相关联方对计划制定的流程进行充分的沟通，以促进计划制定工作的顺利进行。

对计划的结果进行沟通。形成关键客户计划之后，进一步就计划的内容和相应各方进行充分沟通，听取各方意见，根据意见对计划进行适当的调整。

关键客户计划的常见缺陷

Cranfield关键客户管理研究俱乐部在研究中发现，即使企业严格按照关键客户计划制定的流程来操作，最终仍会出现一些普遍性问题，企业应当给予足够关注。

数据问题。企业关键客户计划的制定者往往过度依赖内部数据和量化数据，而没有和客户进行相应的检查核对，出现数据不真实或者数据不全面，导致关键客户计划的制定基础薄弱。

客户关系管理工作计划范文4

客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的目的是从以一定的让利笼络新顾客转向想方设法留住已有顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期交易转向开发顾客的终生价值。总之，客户关系管理的目的是从顾客利益和企业利益两个方面实现客户关系价值的最大化。客户关系管理也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。它适用于企业的市场营销、服务等与客户相关的领域。通过为企业的销售、市场和客户服务等方面的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务，提高运用信息服务客户的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的一对一关系，从而使企业能够提供更加快捷周到的优质服务，提高客户满意度，吸引更多客户，增加营业额。

2供应链管理中的客户关系管理

供应链管理是指对由客户的需求开始，从产品设计、原材料供应、零部件、生产制造商、批发商、零售商、服务等环节，直到把产品送到最终客户的各项制造和商业活动进行设计、规划和控制，从而提高供应链各个成员的效率和效益。

任何企业和个人都可以在供应链上找到自己的位置，而这个位置也基本上反映了其所处的生态环境。由于目前市场竞争激烈，经济和客户需求的不确定性增加，任何企业都不可能脱离供应链独立存在，因此供应链条件下的客户关系管理已经成为现代企业经营管理的核心部分，成为企业竞争力的决定因素。

在经济全球一体化的趋势愈来愈明显的情况下，企业竞争的方式已经变成一条供应链与另一条供应链的竞争，从而创建了一个完整的价值传递系统。因此在传递价值需求上，最终目标是关注客户的需求，提高客户关系的管理能力。

2.1供应链管理与客户关系管理的关系

供应链管理与客户关系管理最大的共同点是都十分重视客户。目前，所有的企业都必须在提高客户服务水平的同时努力降低运营成本；必须在提高市场反应速度的同时给客户以更多的选择。对客户实际需求的绝对重视是供应链发展的原则和目标，因而供应链应从客户开始到客户结束。为了赢得客户、赢得市场，企业管理进入了以客户及客户满意度为中心的管理。他以客户为起点，得到市场的需求量，再制定相应的生产计划，然后再进行生产，从而达到满足客户需求、提高客户满意度的目的，最终使企业生产出来的产品转化为利润。在这里企业必须要走可持续发展的道路，对产品有合理的定价和合理的利润空间，对客户负责，把合适的产品卖给合适的客户，只有适合企业或者消费者需求的产品才是好产品。

供应链管理思想也由以前的“推式”转为以客户需求为原动力的的“拉式”供应链管理，也就是更加重视客户。它的精髓表现在：以客户的需求为大前提，通过供应链内各企业紧密合作，有效地为顾客创造更多的附加价值；对从原材料供应商、中间生产过程到销售网络的各个环节进行协调；对企业实体、信息及资金的双向流动进行管理；强调速度及集成，并提高供应链中各个企业的即时信息可见度，以提高效率。客户关系管理主要应用于企业市场营销、销售、服务与技术支持等企业外部资源整合的领域。应用CRM系统的企业一方面通过提供快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对企业业务流程的重组降低企业成本。因此，客户关系管理是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意度，从而提高企业竞争力的一种手段。客户关系管理帮助企业最大限度的利用以客户为中心的资源，并将这些资源集中应用于现有客户和潜在客户身上。因此，客户关系管理是供应链管理与外部客户打交道的平台，它在企业系统与外部客户之间树立一道智能的过滤网，同时又提供了一个统一高效的平台，两者应该形成一个无缝的闭环系统。

2.2基于供应链的企业客户关系管理分析

现在的客户不仅对产品质量，而且对服务的要求越来越高，在商品同质化越来越严重的情况下，要让自己的商品区别于其它的商品，客户难以从技术上加以区别的，要让自己的商品区别于其他竞争者，就要给产品增值。客户关系管理就是能够通过独特的创意和细节的改进，让有限的资源尽可能发挥更大的价值，是产品增值的首要源泉。

客户服务应该是多方位的，准时送货、售后支持等都属于客户服务的范畴。产品只有在正确的时间和在被要求的地点到达了客户手中，这个产品才具有价值。认识到了客户服务的战略性并成功地对自己的产品创造了差异性的公司是那些在供应链上取得效益的公司。只有一体化的供应链运作战略才能带来完美的服务。能够以较短的时间响应客户需求是现代企业的一项重要能力。



3供应链条件下企业客户关系管理的目标

客户永远是对的。一个企业只有确切知道“客户真正需要什么”，企业的营销才能有序开展，实现企业和客户的交易行为。例如，笔记本电脑销售人员在推销的过程中，不应该一味强调自己推销的电脑有多好、配置有多高，而是要站在购买人的角度上，了解他买电脑的真正用途是什么，再按照他的实际经济情况，选择配置适中、价格适中的产品给顾客。刚才所讲到的只是客户关系管理的一种表现形式，把产品卖出去。那么企业运用客户关系管理的手段具体的意图是什么呢，概括起来，客户关系管理有六大目标，包括交叉销售、追加销售、客户维系、客户获取、客户再生和售后服务。这六大目标最终归结为一个核心目标：实现客户资源价值的最大化。



4客户关系管理系统的构建原则

大多数企业的销售、营销、客户服务与支持之间等业务是分开进行的,这些前台的业务在后台部门以及供应链上各企业中也是分开进行的。这使得企业内部与供应链上各环节间很难以合作的姿态对待客户。企业客户关系管理的构建原则是在最大化满足客户需要的同时,完整地认识整个客户生命周期,提供与客户沟通的统一平台,提高员工与客户接触的效率和客户反馈率,真正解决企业下游供应链管理问题。本人认为通过以下模式可以构建起企业的客户关系管理。

4.1将客户与供应链链接起来

首先,这意味着在伙伴之间共享交易数据,以保证较低的库存。其次,可以在供应链中通过正确的数据将位于第一线的员工联系起来。第一线员工接到订单之后,应该清楚地了解不断更新的库存和产品数据,据此就可以为客户提供准确的交付信息。同时,网络使得这些信息在供应链伙伴们中的共享成为可能。海尔集团通过与上游供应商一起实施客户关系管理以后，实现了双方的信息共享，上游供应商随时关注海尔的生产和库存情况，以前是海尔集团下单给供应商，这种模式逐步进行转变，由供应商直接进行补货。

4.2帮助实现供应链运作的可计划性和可控制性

企业系统中的计划体系主要包括:生产计划、物料需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算计划等。而且计划功能与价值控制功能已完全集成到整个供应链系统中。在供应链的每一个环节上,要通过协同运作保持各种计划的协调一致。同时,销售和营运计划必须能起到监测整个供应链的作用,以使供应链及时发现需求变化的早期警报,并据此安排和调整生产和采购计划。另外,通过新技术的运用,使业务处理流程的自动化程度提高,提高企业员工的工作能力,减少培训需求,使整个供应链能够更高效地运转。

4.3倾听市场的需求信息,及时传达给整条供应链

在瞬息万变的动态环境下,通过营销策略和信息技术掌握确切的需求,使得企业供应链上的供应活动建立在可靠的基础上,保持需求与供应的平衡。同时,客户关系管理使企业通过新的业务模式,利用最新信息技术,扩大企业经营活动范围,及时把握新的市场机会,拥有更多的市场份额。例如，奇瑞轿车完全以市场为导向，生产出符合百姓需求的质优价低的经济型轿车，其业绩在轿车领域节节攀升。

4.4全面管理企业与客户发生的各种关系

企业与客户之间发生的关系,不仅包括在单纯的销售过程中所发生的业务关系,如合同签订、定单处理、发货、收款等,而且也包括在企业营销及售后服务过程中发生的各种关系,如市场推广过程中与潜在客户发生的关系等。对企业与客户间可能发生的各种关系进行全面管理,将会显著提升企业营销能力、降低营销成本、控制营销过程中可能导致客户抱怨的各种行为。

4.5使企业与客户有一种互动式关系,促进企业与外界的沟通

企业可以选择客户喜欢的方式同客户进行交流,方便地获取信息,使客户得到更好的服务,提高客户的满意度,帮助保留更多的老客户,并更好地吸引新客户。目前国内众多企业都开展了网上客户服务，相关产品一旦出现问题，客户可以通过上网来咨询解决方案，此种模式方便快捷。这就要求企业积极推进电子商务的具体应用，改变过去的客户服务模式，拉进客户与企业之间的距离。

参考文献

［1］赵刚.供应链管理［M］.北京：电子工业出版社,2004.

［2］宋华.现代物流与供应链管理案例［M］.北京：经济管理出版社,2000.

［3］（美）罗伯特•M•蒙兹卡等.采购与供应链管理［M］.北京：中信出版社,2004.

［4］赵林度.供应链与物流管理理论与实务［M］.北京：机械工业出版社,2003.

客户关系管理工作计划范文5

关键词：智能客户端；教务管理系统

中图分类号： TP273+.5文献标识码：A文章编号：1009-3044(2011)18-4484-02

1 系统总体架构

智能客户端由客户端应用程序和服务器端WEB服务两部分组成。其中，客户端应用程序负责向用户提供可视化的交互功能，一般由表示层、业务层和数据层组成。客户端的服务请求由服务器端负责处理，服务器端一般由WEB接口层、业务层和数据层组成。两者主要通过客户端业务层和服务器端WEB接口层的调用反馈进行沟通。同时，在客户端和服务端还有脱机工作模块和智能更新模块两个比较重要的交互模块。客户端联机和脱机状态下与服务器端的功能流程切换由脱机工作模块负责，客户端与服务器端应用程序的版本同步由智能更新模块负责。该系统的客户端的总体架构如图1所示。

2 系统主要功能模块设计

教务管理系统是信息系统的核心部分。系统功能模块图如图2所示。主要提供与教务管理相关的计划、选课、教学、考核等方面的信息及服务,设计教务管理系统的目的是为教务管理信息系统的使用者和管理者提供一个统一的、开放的交流和管理平台，促进教务管理水平的发展和提高。

2.1 学生信息管理模块

学生管理模块主要完成在校学生的基本信息管理，学生学籍管理，奖助贷管理，学生公寓管理等。该功能由教务处学籍管理人员、各系管理人员操作，可以管理学生基本信息、学生证以及毕业证、学位证、学籍卡片等等。还可以处理学生学籍变动情况，主要涉及在校学生的升、留、降、转、开除等情况。

2.2 成绩管理模块

成绩管理模块主要是对特殊考试和学生每学期的成绩进行管理。所谓的特殊考试是指全国的计算机等级考试、英语A、B级考试、技能鉴定考试等。学生成绩种类繁多，主要包括专业技术课，专业基础课、专业选修课、基础课、公共选修课等。这些成绩要为每学年的奖、助学金的评定和毕业学生提供相关数据支持，学生可以通过系统进行网上报名，系统根据报名情况按照设定的要求进行考场编排。通过WEB浏览子系统模块相关考试信息，学生通过网络进行各种信息查询。成绩管理可以由教务处、教务科、各部教学管理人员、教师、个人都可以进行。

2.3 教学计划管理模块

教学计划是学生整个大学学习的培养计划，是每学期班级开课、排课及学生选课的依据，其比较主要的内容是教学进程表(包括具体开设的课程，学时，学分，讲授/实验安排)。根据教学进程表的安排来创建任务并生成原始计划汇总表。在教学计划的制定中，根据教学计划中专业对应的课程关系确定班级与课程的对应关系，根据课程关联任课教师从而生成班级课程表和教学任务表。在制定教学计划时，类似专业可以提供复制修改功能 ，这样可以省去重复录入的时间。

2.4 排课管理模块

排课管理是根据教学任务、班级情况、教室情况、教师情况进行排课处理，通俗的讲就是安排授课计划中班级上课的时间、地点、教师。通过排课功能模块可以为用户提供一个快捷高效的排课工作，使教务管理人员能从繁琐的人工排课工作中解脱出来。

3 系统主要模块的实现

3.1 用户登录界面的实现

该教务管理系统对用户权限进行了划分，不同用户登录时将根据其不同的身份，进入不同的系统功能页面，进入系统前要求输入用户名和密码进行身份验证，用户身份验证通过后，系统会启动相应主窗体。如果验证失败则禁止用户登录，从而可以保证系统的安全性。在实现过程中用户登录模块分为三层实现，从底向上分别是数据访问层-->业务逻辑层-->控制层表示层。

3.2 用户管理界面

当应用程序与数据库建立连接后，系统管理员可以通过用户管理模块对用户进行管理。该模块的主要功能有添加新用户，其中新用户内容包括用户名、密码、用户权限等；查看用户信息，即查看已存在的用户序号、用户名、用户权限等；删除用户即册除不需要的用户；修改用户信息，即修改用户名、用户密码、用户权限等。

4 结束语

本系统的体系结构设计合理，平台设计先进、操作简单、维护方便、运行稳定、安全可靠、执行效率高。不足之处是受客观限制和影响，在本系统中还没实现对诸如毕业管理、实践教学管理、精品课程管理、网上题库等模块的设计与实现。这些都有待进一步研究和实现。

参考文献：

[1] 闫秀靖.教务管理网络信息系统的建立及应用[J].科研与技术,2004(4).

客户关系管理工作计划范文6

信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮。业务员做好工作计划十分重要，下面就是小编给大家带来的2022公司销售业务员工作计划，希望能帮助到大家!

2022公司销售业务员工作计划1一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业房屋情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业房屋市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的房屋市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的房屋推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把房屋工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关房屋的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20__年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。

2022公司销售业务员工作计划2(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。

一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。

二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。

2022公司销售业务员工作计划3为了在20__年更好的开展工作，下面是本人的工作计划：

一、销售工作具体量化任务

1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从_网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。

2022公司销售业务员工作计划4一、制定每月、每季度的工作计划。

充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大___公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。

适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来，

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化!

二、制订学习计划。

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

另外，在20__年年末的时候，我报考了___大学的____专业，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。

三、加强自己思想建设。

增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

2022公司销售业务员工作计划5转眼间又到了新的一年。20__，又是一个充满挑战、机遇与压力并存的一年。面对竞争激烈而又现实的社会，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。让自己成为一个有真正实力的人!

在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里又更大的进步和成绩。

一、熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。

二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。

三、公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。

如何开展工作：

1.以寻找目标市场的_网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。

2.基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。

通过_等网络搜索引擎找到相关网站网址。

3.准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。

4.认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。

必要时做好相应笔记。在一些免费的b2b平台上，产品信息，推广我们的产品。

同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。

5.对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。

6.对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。

7.对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。