国际工程投标报价策略范文1
关键词：投标 招标 报价
为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：
1．投标前应果断进行决策从中介、公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。
2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。
3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：
(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。
(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。
(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。
(4)项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；
(5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。
4．争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：
(1)不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。我公司在乌干达输变电线路工程的招标书中，业主规定的其中一项付款条件是：在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80％的货款。这样，连同10％的预付款，业主能将该分项总费用的90％支付给我方。而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。
(2)可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自行选择线路架设方案，可架空也可地埋。乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可另行报价。这样，我们可以在原方案外另做-套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。
(3)突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。
(4)保本从长计议法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，在编制柬埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直就是跳楼价。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。
5．不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：
(1)掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。
(2)掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。
国际工程投标报价策略范文2
如今，招标投标是市场竞争的基本方式，在招标过程中人们最为关心也是需要着重考虑的问题，即如何报价才是最有效的。围绕这个主题，本文以一个全新的角度来论述工程施工项目的投标报价策略研究。
关键词：工程施工；投标报价；报价策略
1、绪论
1.1在中国加入了WTO后，国外的各大承包商都会争相加入中国国内市场，虽然时下还是个过渡时期，但事实上，尽管内资项目不对外开放，但由于国际金融机构及外国政府贷款兴建的工程依照国际惯例必须进行国际招标。还有那些外国企业投资的工程往往也是面向海内外招标，这便为外国建筑商进入中国市场打开了一扇侧门。面对全球化的全面竞争，国内建筑企业只有充分利用短暂的保护期，立足于实际，着眼于国际规则，脚踏实地，稳扎稳打，潜心研究国际规则下的投标报价策略，建立企业自身的竞争模式，这样才能为将来的国际化竞争打下基础。
1.2主要研究的内容投标报价是以投标方式获得工程并确定承包该工程需要的总造价，这是进行工程投标的核心问题。投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与投标单位签订合同的依据。投标单位对建设项目进行投标报价时，应选择合理的报价。若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价人员必须熟悉当地的工程施工项目的投标报价的规范和操作程序。只有这样，投标报价人员才能参与激烈的工程施工项目的承包市场，并在其中进行竞争。为了谋求中标，又能保证自身的预期收益，就要求投标者必须选择最优的投标报价策略。
2.投标报价策略研究概述
2.1投标报价策略的相关理论所谓策略，“策”指计策和谋略，“略”指计划、计谋和谋略。“策略”，《现代汉语大词典》定义为：“据形势的发展而制定的行动方针和斗争方式。”策略，其强调的是，在作为解决问题的一系列备选方案中，在实现某种特定行动计划的构思和选择上所体现出来的环境适应性，即尽管这一系列的备选方案中的每一个都只可适用于某一个特定的决策环境，但各自之间都有一定的重叠性和可替代性，作为一个整体，这些方案可以通过选用适应不同的决策需要，可以说“策略”这个词本身所暗含的就是相对而变的针对性和有效性。所谓投标报价策略，就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投标人选择，甚至其中还包括了很多高科技的成果。但是，为了能使投标单位获得最优效果，获得他们利益的最大化，就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。
2.2增强工程投标报价的竞争力在投标报价策略选择的同时，如何能增强工程报价的竞争力，承接到更多的施工任务，获取更高的利润，也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。
首先，认真学习研究，深刻理解招标文件所列的各项条款。其次，报价前尽可能地了解清楚投标环境，认真编制施工方案。再次，提高投标报价基本数据计算的准确性。最后，制定正确的投标策略，做出恰当的投标报价决策。
3、投标报价策略的研究分析投标报价决策是投标人（包括算标人的决策人，高级咨询顾问人员）经过慎重研究，就算标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。
3.1报价策略的种类投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的，下面介绍几种主要的投标报价策略：
3.1.1获得较高利润的报价策略投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
3.1.2低价竞标策略低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。
3.1.3不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，具有既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。一般可以考虑在以下几方面的情况下采用不平衡报价法：
1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单价；反之，应降低其报价单价，以利其他单价的调整。
2）若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；反之，则降低其报价单价。
3）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。
4）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量，但招标文件的计量原则不允许支付的项目，可降低其报价单价。
5）在招标文件的工程量清单中，虽列有项目，但无数量，而在实际施工中又可能遇到时，可提高其报价，即使以后不遇到也可适当提高报价，因为无数量的项目不影响总报价。
6）在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等，因受标段的长度限制，其数量也相应受限制的项目，可适当降低其报价单价。
国际工程投标报价策略范文3
【关键词】国际工程；投标；策略
随着国内建筑市场竞争加剧以及国际市场的不断开放，越来越多的施工企业走出国门，参与国际间的投标，施工企业面临的不仅是机遇，同时也面临着与众多的跨国公司的强力竞争。下面我浅谈一下国际工程中的投标策略和技巧。
一、投标决策
对已获得的众多招标信息，先要进行筛选，公司决策层首先要根据本公司现状、优势、工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素做出决策选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做，可以集中精力和资金集中攻克中标几率大的项目。
二、建立投标团队
投标团队成员应由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的专业人员组成。
投标团队成员按照自己的专业进行分工，确定设计构思；制定出详细、准确的生产或施工报告和计划、规定出质量控制和监督的方法；向供货商询价，获取投标授权书；统计有关投标的各项成本，核算总成本、根据本公司经营目标确定投标价格；分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求，结合本公司的实际情况，确定完善的投标条件和合同结构；研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了解标底（工程师估算造价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的人，寻找投标咨询公司等等，并最终共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。
三、研究项目特点，综合考虑报价策略
在国际工程的投标中，怎样才能做出一个成功的报价呢？即一个既能中标又能盈利的标价。这就必须要从两方面入手：一、通过科学的方法确定合理的标价；二、恰当运用报价技巧。两者要相辅相成，互相渗透。
（一）比选方案。
国际工程项目招标时，经常会在“技术规范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投标的情况下，为了在同一基础上评价投标人的投标价格。因此，投标人必须按招标文件中规定的施工方案进行施工组织设计和标价计算。
在许多情况下，由于一个工程的实施有多种施工方案可以选择，招标文件中规定或推荐的方案不一定是投标人认为的最佳方案，业主或咨询工程师有时也会建议投标人提出他自己认为的最佳的施工方案，作为比选方案。而投标人在研究了标书、对现场进行了调查后，也可以主动提出比选方案，展示自己的实力。比选方案的提出，一定要基于：1、比正选方案能缩短工期；2、比正选方案能降低造价；3、比正选方案既缩短工期又降低造价。如果不是上述情况，投标人不宜提出比选方案。是否在投标书中提出比选方案，是投标人的投标策略。
（二）不平衡报价。
所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，a.在保持总价不变的情况下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项目降低单价；b.对于工程量明显被低估的项目，适当提高单价；而对于工程量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不变的情况下，实际工程量的增减发生时，承包商将获得更多收益；c.工程量确定的项目价格高，工程量不能确定的项目即工程量有可能被取消的项目价格低。
四、选择以联营体方式投标
以联合体参加国际工程项目资审及投标，既可以强强联合、优势互补，提高投标人的竞争能力，又可以降低投标或实施项目的风险。
一般地，在投标阶段，要签订联合体协议；在项目中标后，要确定联合体章程。在这些文件中，最主要的要明确联合体各成员的股份比例、谁是牵头方、各成员的的分工、各成员的责任权利义务，以及项目追踪期间各种费用的分担。 联合体可以以一个新的名称对外，也可以以牵头方的名称对外，有时以联合体当地合作伙伴的名义对外，以增强联合体的亲和力，有利于超越“地区保护主义” ，分享当地公司的优惠待遇。
五、充分了解无效投标和废标的标准
许多承包商忽略了对具体项目招标文件中规定的无效投标和废标标准的研究，屡投不中，却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有进入详评阶段就已经被拒绝。
所以在投标前一定要研读该项目国家招标采购的相关法律规定和招标文件中明示的无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。
六、认真参加现场考察和标前会议
现场考察是投标商必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标商提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。
现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。
七、技术交流
投标商通过积极的技术交流，一方面了解业主对招标的总体设想、工程范围或供货范围、技术规格及性能要求，另一方面将承包商或供应商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响，为投标取胜打下一个良好基础。
八、投标文件的递交
国际工程投标报价策略范文4
关键词：财务风险
引言：
在中央大力推行企业“走出去”战略的号召下，我国对外承包工程企业数目不断增加。面对复杂的国际建筑市场，我国企业必须从投标环节开始就要加强自身的财务风险识别能力和防范能力。
一、施工企业境外项目投标过程中的风险识别
本文所谈及的财务风险，不仅是狭义上的会计核算风险，更主要的是指我们在海外项目各个方面所面临的实际问题给企业的生产经营所带来的风险，这里我们主要探讨在项目投标环节的财务风险。
1、来自工程项目外部环境的财务风险
（1）政治和社会治安因素环境
政治风险是一种重要的风险源。国际形势的变化、项目所在国政局的变动、社会动荡等都会给工程项目带来不同程度的影响。由于恐怖组织、动乱、种族冲突等社会治安问题也会给工程进展也及人员安全带来风险。
（2）经济环境和法律环境
经济环境的风险因素包括所在国经济发展状况和所处经济周期、产业政策、外汇和进出口政策、原材料价格波动、通货膨胀、税收政策及利率变动等。法律环境的风险是指由于国家地区之间的法律法规差异较大，企业对于项目所在国家和地区的法律不熟悉，致使企业在海外工程项目经营中受到项目所在国家和地区法律的制约。
（3）自然环境和社会人文环境
自然环境包括气候、地形、地质、水文等要素。社会人文环境主要包括当地社会服务条件、基础设施情况、人文民风等。另外项目所在地行政机构的办事程序和办事效率会直接影响到项目的进度，当地风俗习惯对项目实施亦有较大影响。
2、来自工程项目内部的财务风险
（1）业主信用
业主信用的好坏取决于工程项目资金来源是否可靠、建设资金是否落实到位、业主诚信度、业主的融资能力、管理能力以及与承包商的关系等。业主信用不佳可能会给建筑施工企业带来两方面的风险，一是业主拖欠工程款导致应收账款无法按时收回，甚至成为坏账损失的风险；二是由于工程款回收滞后导致不得不垫资施工的风险。
（2）工程项目技术要求
国际工程招标往往是在本国公司难以胜任的情况下进行的，技术难度大，经常是实行国际工程招标的重要原因。如果拟参与投标的工程项目的技术标准和要求超过企业自身技术水平和能力，即使中标后也会因技术上无法完成合同导致经济损失。
（3）招标文件合同条款
招标文件中包含的信息十分复杂。由于当前的国际工程几乎是“买方的市场”，业主出于自我保护，往往聘请有丰富经验的咨询公司编制严密的招标文件，对承包商的制约条款相对苛刻，而对业主和监理工程师的开脱性条款却较多，有的甚至暗含陷阱，这都要求企业必须全面、正确、透彻地理解招标文件。
（4）市场竞争
在特定工程项目投标过程中，竞争的激烈程度、竞争对手实力的强弱对建筑施工企业的投标策略、投标报价将产生重大影响。对竞争对手实力缺乏足够的了解和正确的判断，很可能造成要么报价过高难以中标，要么报价过低，中标后难以实现预期收益目标。
3、来自企业内部管理的财务风险
（1）海外发展战略定位
企业海外发展战略定位是企业拓展海外市场的总体规划，决定了企业海外发展的目标和方向。我国许多建筑施工企业海外市场的拓展缺乏长期海外经营战略，有的企业虽然制定了目标远景规划，但落实难度大，或者对既定的海外发展战略不能坚持，盲目投标，临时经营思想严重，这都给企业带来了风险。
（2）履约能力
履约能力是企业能否履行工程项目施工合同，实现海外项目经营目标的基本保证，是企业投标过程中必须重点考虑的风险因素。企业履约能力包括技术、人才、管理力、资源、融资等各方面的能力。有的企业贪大求全，辛辛苦苦投入大量人力物力跟踪的项目，最终确因实力不济无法满足投标需要不得不退出，正是因为没有客观估计自身的屡约能力。
（3）市场调查
我国许多建筑施工企业或由于没有可靠的信息收集渠道，对工程项目缺乏足够详实的市场调查，有的甚至在完全没有前期市场调查的情况下，仅凭只言片语和一腔热情就在海外市场大动干戈，结果造成投标决策失误并造成巨大的损失。
（4） 投标报价水平
海外工程项目目前最流行是根据FIDIC条款编制的固定总价合同，但是由于各国经济发展程度、市场经济条件及政策法令的不同，造成投标文本格式各种各样，要求也是五花八门。此外，海外工程报价没有可参照的定额，投标报价完全由投标人自行测定定额，使得在没有对当地市场长期进行长期跟踪调研的情况下，往往容易产生报价失误。通常报价失误的原因报价漏项、报价失误、翻译不准确而导致投标重大失误。
（5）投标决策
在海外工程项目投标决策中,主要存在的问题一是投标决策建立在不充分的市场调查基础上导致决策失误；二是企业内部没有建立完善的投标决策机制，盲目投标造成决策失误；三是投标策略和投标方式的选择不当造成决策失误。
二、境外工程项目投标阶段财务风险防范
1、明确企业定位，制定海外发展战略
企业应当根据企业实际情况明确在不同海外市场的目标定位，并据此选择恰当的风险控制策略，保证风险管理目标与企业战略目标的一致。企业应针对不同国家的具体情况，确认本公司在海外工程项目投标上的投标定位，通过理性分析，有条件的接受投标风险。在认清企业海外发展自身定位的基础上，重点关注树立以企业比较优势投标的战略意识，建立起企业间联合发展的战略意识，理顺国别开拓与项目开拓的关系，建立正确的海外营销策略。
2、加大人才储备，建立国际营销网络
境外工程项目需要懂技术、懂外语、懂商务的复合型人才，企业应该有针对性地通过培养、引进等方式加大海外经营人才储备，提高海外经营管理人才素质。同时，企业要通过外派机构人员积极建立国际营销网络，并加强与当地的建筑公司、地方政府机构及融资机构的联系，为项目投标打下良好基础。
3、扩展考察途径，深入开展标前调查
企业应在投标前进行深入、全面的市场 调查和标前考查，这样能够有效地防范投标过程中的信息不对称风险，避免出现盲目投标的情况。积极开展市场调查和标前考查应该制定条理清晰、重点明确、系统完整的调查提纲，以保证调查工作具体化、规划化、标准化。
4、全面正确理解招标文件，防范合同陷阱
全面正确理解招标文件是建筑施工企业正确响应业主招标要求，有效识别招标文件条款陷阱的前提。国际合同条款纷繁复杂，对招标文件的细致研究非常重要。对招标文件的研究要充分关注存在的问题、风险和暂时无法判定的事项，注意设定的合同条件，力争把风险控制在可接承受的范围内。
5、开展项目风险评估，制定恰当的风险应对策略
企业应当建立由专业人员组成的独立的项目风险评估小组，采用定性与定量相结合的方法，按照风险发生的可能性及其影响程度等对识别的风险进行分析和排序，确定关注重点和优先控制的风险因素，并根据风险评估结果，结合企业风险承受能力，在权衡风险与收益后确定风险应对策略。
6、精心组织投标书编制，提高标书质量
企业在组织编写标书时应合理确定投标报价，以多种渠道控制投标质量，根据要求及时修正和调整标书，重视专家评审，充分利用澄清的机会弥补失误。充分利用从业主下达中标通知书到签约之前这一时间段，尽管原则上一旦业主向承包商发出了授标函就意味着合同额已经确定不可更改，但承包商的身份已经确定，企业可以与业主处在一个平等的地位进行谈判，利用合同中的某些存有争议的、或模糊不清的条款与业主进行讨价还价。即使合同的总价没有改变，但合同责任的减轻也同样意味着风险的降低和收益的增加。
7、建立完善的投标决策机制，科学进行投标决策
投标决策是建筑施工企业选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程。为防止因过分追求营销业绩而忽视风险的情况，建筑施工企业应当建立科学的投标决策机制，从源头上控制财务风险。完善的投标决策机制应包括符合企业发展战略的投标原则、标前评审制度、审批制度等。
结论：
以上是笔者关于施工企业在境外项目投标过程中如何识别风险并加以防范的一些拙见，提高风险防范意识是施工企业成功走向国际市场的第一步，对这一课题的研究和讨论具有重大的现实意义。
参考文献：
[1]《报价风险及防范》文/ 刘华琼 赵利杰 国际工程与劳务 2009年3月总第296期.
[2]《国际工程中的合同风险》文/袁知茂 左文洲 国际工程与劳务 2007年11月总第280期.
国际工程投标报价策略范文5
关键词：投标策略；报价技巧；不平衡报价
Abstract: for the bid, is the technical and management level of construction enterprise, the market business strategy to reflect, is a project can be successfully won the bid, which can achieve maximum return after the bidding of the first step. This article from the contractor perspective, the building project bidding strategies and offer the technique of the superficial studies.
Keywords: bidding strategies; Price skills; Don't balance offer
中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：
一、绪论
在建设工程施工招标中推行工程量清单计价模式，标志着我国工程造价管理由传统的“量价合一”的计划模式向“量价分离”的市场模式转变，也是我国建设工程招标制度真正开始向国际接轨的重要标志。对于目前招投标模式及其模式下的招投标策略及报价技巧进行研究探讨，有着科学的理论建设和积极的实践指导意义。
二、常用的投标策略
（一）、依靠较高经营管理水平取胜。
所谓的以较高的经营管理水平取胜的策略，其实应该是一个企业一以贯之的根本策略。技术方面，做好施工组织设计，合理确定施工方案，不断改进施工工艺，合理安排，精心施工以缩短工期，确保质量；通过签约供应商、团购等方式降低材料设备价格，加强现场材料、机械器具使用和管理，以提高使用率，降低成本；建立科学的企业内部管理体系，以提高工作效率，降低管理成本；对外做好市场拓展，树立积极的企业形象，建立战略合作伙伴关系以期市场机会。如此才能最大限度的降低工程成本，提升利润空间，提高企业综合竞争能力，使企业具备绝对的优势。
（二)、改进设计，缩短工期，降低造价
在自身企业技术实力和行业经验的前提下，通过改进原设计图纸中设计不妥之处，或者可用新方案代替的材料工艺等包括自己特殊的专利性技术等，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价；或通过有效措施来提前完工日期，缩短业主投资周期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力，从而提高企业的中标机会。
（三）、微利和保本策略
从建筑业发展的现状和趋势来看，未来的建筑施工行业是在精细化管理下微利行业，能有多大的利润空间，取决于自身成本水平的优劣和投标价的高低。追求最大化的利润是企业的本质，但为了长期战略目标施工企业有时会向业主让出一部分利润，从而低价中标或者无利润中标，即微利和保本策略。如某些大型的开发商和一些在施工市场中具有较大影响力和实力的施工企业，双方从长期的战略合作角度出发，会向对方给出不同于其它人的倾斜政策，从而形成强强联合、各取所需、合作共赢的关系，而施工企业要想争取到这种合作和发展的机会，向开发商让利就是十分有利的手段之一了。另外当承包商任务不足，或者要在新地区打开市场，争取份额时，也可以使用这种微利和保本策略。总之，微利保本策略一定是在企业整个战略发展的框架下策略，是在自身底限和目标前提下的有所图的长期策略，
（四）、低报价高索赔策略
真正的在招投标阶段应用的实质性策略。对标的项目进行系统严谨的分析，利用其设计、施工环境、甲方承诺和操作流程等方面的漏洞和不确定性，在施工过程和结算过程中根据合同索赔。高索赔充分体现工程造价的全过程策划管理的概念，索赔是正当的合同权利，也是最常使用的国际惯例。但随着工程量清单计价的推行，和国际国内建筑市场的接轨，这一策略必须会成为甲已双方争取利润的有效利器。前期分析，合同伏笔，后期强有力的执行是索赔策略的基本思路。
三、报价技巧
报价技巧是整个投标策略的核心，投标策略能否顺利贯彻并最终收到效果，关键在于报价技巧的把握。通常,报价技巧有以下几种:
（一）、下限标价和陪标标价
承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时急于拿下工程时，报价宜低,可采用“下限标价”。虽然这种方法获利不大,甚至可能会是零利润,但对于企业目前实际情况下维持经营、打开局面、占领市场会是非常有效报价，既而会带来更多机会和后期有盈利的工程。承包商对自己兴趣不大的工程或任务饱满时，作价可高,即采用“陪标标价”。虽因高报价而中标概率降低，但若其它方面因素占优，也有可能中标，而一旦中标则有很大的利润回报。
（二）、对一般建筑工程报价宜低,对特殊工程作价可高报价。
通常，一般性建筑所需技术水平、消耗量水平及人材机素质等较为平均，一般企业均能达到，也并不会有某一家具有特别突出的优势，因而竞争必然激烈，而报价则成为其中重点，在这种情况下若有意中标，宜采用低报价。而在有特殊要求的项目上，如具有较高技术含量、工程复杂、工期紧，甚至包括建设方资金情况不理想情况下，承包方所承担风险较大，可根据自身空出的优势而给出高价，因为这种情况下竞争的重点不是报价，而是综合因素，可利用这一点争取高价高利润空间。
（三）、用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时,增加一定的降价系数,而在最后撰写投标函中,根据最后决策,提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处,它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改,从而使企业在竞争中处于优势。
（四）、不平衡报价法。
即在平衡报价的基础上，通过增大或降低局部报价，而总价维持不变的手段，增加最终合同总价的报价方法。由于建设工程的多样性、工程成本计价的复杂性,评标时难于准确地界定工程成本价,加之清单合同采用的是验工计价方式,这就决定了招投标双方均承担着各自的风险：工程量变化的风险由招标人承担,所报单价变化的风险由投标人承担,为了在激烈的市场竞争中获胜,承包商既要维持投标报价的竞争力,又想获得超额利润,必会采取各种方法尽量降低或转移风险,其中,不平衡报价成为一个最为有效的途径。
第一类不平衡报价——时间不平衡报价。
该方法是投标单位主要利用承包合同的早施工、早计量、早支付的进度支付规则,结合施工进度计划,通过适当提高先期施工、降低后期施工分项工程的综合单价,从而获取资金时间价值的方法。比如能先施工先拿到钱的土方工程、基础工程等，单价可定的高一些,前期超进度的收回一部分资金，而对后期如粉刷、安装等的单价可适当降低，以平衡总价。这种“头重脚轻”的资金配置法,其核心就是力争内部管理的资金负占用。投标人利用工程量清单与工程进度款支付时间的关系,调高早收款的分项工程的综合单价,调低晚收款的分项工程的综合单价,使得总价保持不变。投标人利用这种前重后轻的不平衡报价方式可尽早收到更多的工程款,应变能力得到提高。同时由于资金超过实际进度的回收，在与甲方出现争议谈判时和最终的工程结算阶段，都会取得一定的主动权。
第二类不平衡报价——数量不平衡报价。
目前许多工程由于招标图纸的设计深度问题,导致招标工程量与施工工程量存在差异。数量不平衡报价主要是投标单位通过分析图纸、地质资料、计量法则,加上现场考察以及历史经验来判断其实际工程量与清单工程量的理论差异,合理协调相关单价而保持总价平衡的报价方法:
(1)对在工程实施过程中可能增加工程量的项目报高价,可能减少工程量的项目报低价,维持投标总报价不变。
(2)在询标过程中,若招标人要求降低综合单价,则工程量大的降幅小,工程量小的降幅大。
(3)有些项目没有实际工程量,业主要求报综合单价,对没有开列工程量的项目报高价,列出假定工程量的报适中价格。
(4)还有一类就是可能会设计变更而变小或取消的单项，在能够充分预测的前提下，可以报低价，等日后新设计出来以后再按新增项目重新报价，从而为其它项目调价增大更多空间。
第三类不平衡报价——风险不平衡报价。
风险不平衡报价是指投标人利用合同工期长的支付价格调整和不同货币比例支付的规则,规避通货膨胀和货币贬值等风险因素。投标人通常会通过调高(低)工程中使用资源较多(少)的调价系数和权重,或调高(低)物价上涨较大(稳定或下降)的资源调价系数和权重,提高外汇比例(同时甚至降低总报价)的方法;也可以通过适当降低材料单价,协同提高人工、机械台班单价的方法,进行不平衡报价,使投标人中标后在合同履行中能规避风险或将风险转嫁给业主,从而获益。
参考文献
国际工程投标报价策略范文6
关键词：重要性；策略
中图分类号：TU198 文献标识码： A
概述：建筑工程预算与项目竞争投标的策略直接关系着我们建筑施工企业能否在竞标的过程中成功中标，同时，合理的投标策略也可以确保我们施工单位又好又快进行工程建设，使企业取得良好的经济收益，保证企业稳步快速发展。
一、项目预算和投标策略的重要性
近年来，随着城市建筑业的蓬勃发展，同行业之间的竞争越来越激烈，怎样在招投标过程中以合理的工程预算与报价赢得竞争优势，是相应的建筑施工企业应当十分关注的一个问题。目前状况下，我国对于建筑行业的招投标，严格遵循 “公开、公平、公正”的原则。因此，对于建筑施工企业来说，应当发挥 自身的主观能动性，提高创新能力，并制定出一套灵活性较高、针对性较强且行之有效的投标策略。在参与竞标时，合理的工程预算的编制是确保建筑施工单位得以中标的前提，而如果工程预算编制不合理，就会对建筑施工企业的成功中标造成严重的影响。一方面，如果预算编制较高，就有可能对招标人的竞争力造成一定程度上的影响。这样一来，在与竞争对手进行竞争时，就难以发挥出优势；另一方面，如果预算编制偏低，就会在一定程度上的使得报价与工程招标过程 中的合理低价的要求相违背，有可能会浪费竞标的机会。同时，即使能够竞标成功，建筑施工企业也难以获得利润，为企业带来较大程度上的经济损失。综上所述 ，编制出一套合理适宜的工程预算是建筑施工单位得以中标的重要前提。首先，需要对竞标人成功中标进行有效的保证。其次，要充分考虑公司的利益问题，力争企业利润最大化。
二、建筑工程预算与项目竞争的有效策略
（一）、建筑工程的预算编制与报价策略
建筑工程的预算编制是一项十分复杂的工作，对专业工作人员的业务水平要求较高，工作人员需要充分掌握预算编制各项环节的要点，并详细的搜集工程建设相关的各项资料，深 入地了解工程所在地的地质状况、水文条件、气候特点、地方法规、交通状况、物价水平等多种影响工程预算的因素，同时详细的分析工程的设计图纸和相关要求，结合实际的工作经验进行多方的计算，才能确保工程预算准确反映工程的实际成本，保证工程预算的编制质量，使企业在竞标的过程中占据优势。
（二）、合理工程预算的应用
首先，施工队伍需要掌握定额内涵、施工内容、工艺流程、工程项目相关资料及工程所在地具体情况，以此为基础，给预算编制提供依据，提高预算编制准确性。
其次，施工队伍需要深度了解相关工程设计图纸，优化选择计算方法，选出一种合理、适当、有针对性的方法对工程量进行验算。此外，还需从设计者角度出发，对相应设计图纸进行详细分析，有效的掌握设计图纸主要内涵，减小工程计算的失误。
最后，在有效搜集资料的前提下，对工程预算进行全面统计时，对工程特点及工程实际情 况进行一定程度结合，选出合理的计费标准，让工程预算在满足企业成本造价的同时，体现出投标人竞争力，实现较好的经济收益。工程预算编制完成后，充分参考预算结果，有效确定投标人基价。在确定基价时，要保证其准确性及适宜性。接下来确定工程报价，目前我国建筑工程公开招标大多采用选取有效报价区间内所有投标人报价，然后分别去除最高及最低价后计算平均值下浮点数的方法确定招标基准价，所以，工程报价的适宜性在建筑工程招投标中地位十分重要，在一定程度上决定了投标结果
三、通过建筑工程投标策略分析制定出合理的工程报价
目前，我国的建筑市场招投标发展时间还不长，仍然处在一个发展的阶段，各方面制度建设还不完善，暴露出诸多问题。招标方为了实现自身经济利益最大化，在招标的过程之中引入竞争，在对产品质量有效报价的前提下，从诸多竞标者中选择价格最低者来降低投资成本。所以，要注重确定合理低价，在一定程度上起标杆作用，衡量项目真实成本价格。 投标人确定最终报价后，选择合适的报价投标策略也是一个增加投标人成功中标几率的有 力方式。实际竞标中，依事先确定的投标策略来决定竞标报价方法，灵活运用多种报价技巧，提高企业中标几率。常用的投标报价方法有突然降价法、不平衡报价法、多方案报价法及先亏后盈法等。投标人需根据不同招标项目具体情况，灵活地选择，综合利用。
（一）、突然降价法
突然降价法能够有效的迷惑竞争对手，使竞争对手难以揣测企业的投标策略，同时增强企业报价的竞争力，但是在采用突然降价法时，需要注意报价的底线，以免因报价过低而导 致企业发生亏损。
（二）、不平衡报价法
不平衡报价法是在投标报价确定之后，对工程报价的子项目进行合理的调整，适当的调高部分项目的报价，以加快工程款回收的速度，同时降低次要部分的工程报价，以保证投标 报价在整体上的平衡。
（三）、开口升级法
对于一些施工难度较大、工期要求较紧、且竞争对手有限的项目，可以采用开口升级法，降低工程的报价，吸引发包人的注意，从而赢得与发包人进一步商讨的机会，最终赢得其他竞争对手。
（四）、多方案报价法
在部分招标文件中，招标方会允许建筑施工企业提出建议方案，此时，企业可以依据工程的实际情况改变施工的方案，从而增强企业的竞争力。但是在采用此方案的过程中，应当注意确保建筑施工企业对施工方案有充足的把握，减少企业发生亏损的可能性。
（五）、先亏后盈法
对于部分大型工程或具有特殊使用功能的分期工程，企业调低一期的总价报低，提高中标的机会，同时利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、以及施工经验可以在二期的报价中获得盈利。
