国际商务论文范例6篇

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国际商务论文

国际商务论文范文1

【论文摘要】 长期的社会实践中,人们对时间形成了不同的认知:有人认为时间是一条线,一去不回;有人认为时间是一个圆儿,周而复始。由此对时间产生了不同的支配方式,对“守时”产生了不同的理解。在国际商务交往中,这种差异会带来一些误会和不便,所以了解不同文化中人们如何支配时间,如何“守时”,有助于国际商务活动的顺利进行。 【论文关键词】 守时 时间 国际商务 守时是商务交往的礼仪行为之一,遵守时间意味着对别人的尊重。守时,就是按照活动安排的时间准时到达,这似乎是无可争议的。但在国际交往中,人们对“守时”却有着不同的理解。长期的社会实践中,人们对时间形成了不同的认知以及对待时间的不同态度与支配时间的不同方式,因而也就对“守时”产生了不同的理解。 一、 对时间的不同认知 日夜交替,四季轮回,有人认为时间是一个圆儿,周而复始;一天天,一年年,时光一去不复返,有人认为时间是一条线,有去无回。这种对时间的不同认知影响了人们的行为方式。认为时间是一条线的人(如北美人,大部分欧洲人),总是急匆匆,分秒必争,因为在他们眼里,时间一去不回,是有限的资源,浪费不得;认为时间是一个圆儿的人(如非洲人、中东地区的人),表现得总是很悠闲,在他们眼里,日落还日出,冬去春还来,不着急。 二、支配时间的不同方式 对时间的不同认知决定人们支配时间的方式有所不同,在对时间的分配和利用上,大体有两类人,美国人类学家Edward T. Hall称之为遵守单时制的人和遵守多时制的人。遵守单时制的人们,通常也就是把时间看作是一条线的人,他们强调时间表,强调事先安排;他们习惯同一时间同一地点只能处理一件事,然后再处理第二件。遵守多时制的人们,通常也就是把时间看成是一个圆儿的人,强调人们的参与和任务的完成,而不强调一切都按时间表;他们习惯同时会见几个人,同时处理几件事,遵守单时制的人认为这是对他的不尊重。但在遵守多时制的人看来,遵守单时制的人只强调时间表,而不问客观情况,不论问题是否已经谈清,只要时间一到,立即结束活动,不合情理。孰是孰非?难以说清。其实,在各自的文化背景下,二者都是合适的,但在国际商务交往中,这种差异会或多或少带来一些误会和不便,所以了解不同文化中人们如何支配时间,如何“守时”,有助于国际商务活动的顺利进行。 三、不同文化背景下的“守时” 因为支配时间的方式不同,人们对“守时”的理解和态度也有所不同。遵守单时制的人,对时间要求很严格。最严格的是德国、荷兰、芬兰等国家的人们,在这些国家,“守时”就是准时准点,最好略有提前。迟到会被认为不值得信任。亚洲的日本也在此列,对日本人来说,守时就是提前5分钟。一位初到日本的名叫达里奥的意大利人曾万分不解,“让七点到就七点到怎么还会惹人不高兴呢?”后来他才知道,日本人说的“七点钟到”其实该在 “六点五十五分到”, 而对他来说,七点钟到达已经是作出很大努力了。其次是美国,加拿大,丹麦,瑞典等,在这些国家,若迟到的时间不超过五分钟,还是可以容忍的。 遵守多时制国家的人们,对待时间比较松散,有的在单时制国家人眼里简直无法忍受,比如非洲与中东的绝大部分国家,曾有位记者这样说道:“非洲人的行为习惯于我们有很大差异,工作交往中最大的困难是不守时。他们说的‘明天’,就会是明天的明天或者是三五天以后,至于究竟是哪一天,是不确定的。一位在乌干达做生意的人说,“非洲人有不守时的习惯,约好和你上午8点碰面,到下午还没消息,你不打电话找他,他还不会通知你说明情况,其实也不是有什么其他事情,他们就是这个习惯。”所以初进非洲市场的商业人士,还是需要培养一定的耐心的。需要耐心对待的还有阿拉伯人,一位负责公司与阿拉伯方面业务的人士曾说:“在阿拉伯,迟到5小时很正常” 有一次他约了一位阿拉伯商人下午两点见面,但那位阿拉伯商人直到晚上7点才出现。“当我下午5点打电话给他的时候,他说马上就到,只要一杯茶的工夫,结果一等就又是两个钟头。” 有趣的是地处欧洲距德国并不遥远的意大利人却也有不守时的习惯。德国人非常守时,约定好的时间,无特殊情况,绝不轻易变动。“如果你和意大利人约会,最好有等待的心理准备,他们至少会迟到1小时”——德国的《焦点》杂志(Focus)记者沃尔夫斯格鲁伯在他对卢卡?托尼做的专访的导语中如此写到。 有很多国家的人们不是单纯地遵守单时制或多时制,如欧洲的一些国家(法国、挪 威,比利时等)和亚洲与拉丁美洲的大部分国家。这些国家的人们对待时间比较灵活,对迟到现象也比较宽容,拉丁美洲的人们对迟到的容忍度更高些。 我国现在渐渐习惯于单时制,特别是在城市中。笔者曾对87名青年职员做过一次问卷调查,对于开会或见客户,74人选择准时或略提前到达,约占85%,若迟到5~10分钟,只有6人选择无所谓或很正常,约占6.9%。 有一点需特别说明的是商务活动与私人宴请或聚会有很大不同,即使在很多遵守单时制的国家里,若在家设宴,客人晚些到达才是合适的,准时到达却是不礼貌的,提前更是大忌,因为主人还未准备好,提前到访意味着打扰。而我国有准时或略提前到达的习惯,认为不要让客人等才是礼貌的。商务活动之余若遇私人邀请,最好做到入乡随俗,免得引起误会。 以上只是概括而谈,特例总会有的,而且在同一国家,不同年龄和职业的人们表现也会有所不同,此文不再赘述。另外,就像“麦当劳”世界性的遍地开花一样,北美人支配时间的方式也影响着其他国家,但也只是某种程度上的影响而已。世界上人们支配时间的方式仍然是多样化的,了解这一点对于国际商务活动的顺利进行是大有裨益的。

国际商务论文范文2

【论文摘要】 文化差异存在于一切的国际交往之中,能否消除文化差异,避免文化冲突,是能否顺利开展国际商务活动的关键因素。我们应该注重了解和分析这些文化差异,并提出培养商务意识的对策。 【论文关键词】 国际商务 文化差异 对策 自加入WTO以来,我国的国际经济贸易地位不断提升,国际商务交往更加频繁,对具有国际竞争力的复合型商务人才的需求越来越旺盛,对商务人才的培养提出了更高的要求:不仅需要与外商语言的交流,更重要的是文化的沟通。因为商务活动的各个环节都涉及到中西方文化的差异问题。如果在具体的贸易实务中忽视这个问题,就会产生很多冲突,就不利于成功地达成交易。 一、商务文化差异的具体表现及原因 由于商务活动是一种跨文化交流,而各国有自己不同的文化背景,如果不理解对方的文化,而按照自己的文化所表达的含义去行事,就会引起文化冲突,从而导致商业活动的失败。下面从商务活动的几个方面对文化方面存在的差异进行分析。 1.商务接待 作为商务活动的首要环节,外商接待是商务活动顺利开展的关键。由于各国历史传统文化习俗的差异,商务人员要具有足够的文化敏感性,能够参照不同的文化价值观让外商感到礼貌热情又宾至如归。但不少人就无意识参照母语文化,并把自己的价值观作为理解的尺度标准,于是造成了文化误解和冲突。例如在接机时,看到外商就热情欣喜地上前握手,“You must have had a tough journey. Please let me help you with the luggage. ”通常对方会感到吃惊甚至不悦,“No, no. My journey is OK, and I can manage my luggage. ”又如一刚毕业的大学生陪同六十多岁的英国客户来到预定的宾馆,临走不无关切地说,“You must be very tired, Sir. You ’d better have a good rest since you are old.”不料这位老绅士很生气地回答,“No, I am NOT old, and I am NOT tired at all. ”年轻人的困惑和尴尬就可想而知了。以上两个简单事例充分说明了忽视文化差异的严重性,我们眼中的热情周到招待,老外却毫不领情甚至生气厌恶。殊不知,在普遍崇尚“独立”精神的西方社会,人人习惯以自我为中心, 因此他们视过多地接受别人的建议和帮助为耻辱,更不愿倚老卖老,因为“老”就是无用的代名词.这两个场合得体的表达可以这样: How about your journey? 和How are you doing, Sir? A little rest would do you some good, wouldn’t it? 2.商务谈判 商务谈判是商务活动的重要环节,对其成功起着关键性的作用。谈判双方来自不同的国家,有着不同的文化背景,如果事先不了解对方的文化,就可能因为细小的环节产生分歧。比如说中国人思维间接、称呼语复杂、注重礼节、喜欢近距离与人交谈。欧美人思维就直接、就事论事,时间观念教强、称呼语简单、不注重礼节、喜欢谈话保持一定的距离,并且谈吐比较幽默,喜欢营造轻松愉快的气氛。在商务谈判中,商务人员应熟悉别国的文化背景,把握谈判对方的性格特点,以便在谈判中处于主动的地位。总体而言,美国人的性格特点是热情奔放、充满自信,这些特点充分渗透在商务洽谈之中,他们精力充沛,迅速将谈判引到实质性阶段,而不喜欢那种漫长式的谈判。与美国人相比,日本人则讲究礼节、谦虚,但喜欢兜圈子,往往采取间接的谈判方式,以保持选择的灵活性,但有时会使对方摸不着头脑。而英国人则显得沉稳、讲究仪表,给人以不冷不热的感觉,而且往往颇有架子,这与大英帝国的辉煌历史有着密切的关系。此外,在欧美,人们做什么事都严格遵守日程安排,有很强的时间概念;而亚非拉国家一般不太有安排日程的习惯,也不注意遵守时间,该干什么的时候可能没有按时去干,该结束的时候可能又不结束。 3.经营管理 近年来,随着全球经济一体化进程的加快,跨国公司的不断发展,企业在不同的文化环境中从事经营管理已经相当普遍。但研究发现在一个国家能够从事高效率经营管理的企业或管理者却未必能在另一国也能成功,其中主要的原因是企业管理人员忽视异国的文化传统、风俗习惯。对于跨国经营管理,企业通常会在人际关系、劳动态度、时间 观念、劳动协议及权力与决策等方面面临较明显的文化冲突。例如,在我国,外方经常抱怨中国员工缺乏时间概念和竞争意识,工作效率低;而许多职工又抱怨外方管理太严,所定指标太高。我国历史上的诸多原因造成了他们缺乏竞争意识,劳动纪律松驰。这种长期形成的习惯改不过来,就不能适应外方企业的管理要求,因而造成与外方管理人员的矛盾。 4.广告创意 广告的内容、主题、形式都反映了不同个体的思维特点以及不同民族的文化背景。在商务英语中,广告的创意和设计应该考虑到各民族的文化特征,以免引起冲突,影响商品的销售。1985年,埃及撤消市场上销售的天津鞋厂生产的白鸽牌女鞋,因为鞋底的图案花纹与“真主”极其相似,是对当地宗教的大不敬。在美国, 一则广告的口号可以出现“don’t spend a penny until you’ve tried”(试用前别花一分钱) 这样的用语;而在英国却不能, 因为“spend a penny”相当于“got to see a man about a dog”(轻视某人)。为适应国际市场而设计出口商品广告时,应考虑到异国文化冲突,只有广告主题、广告信息符合各国不同的文化特点,才能体现广告的功能。 5.商标语言 商标不仅仅是商品的标志名称,更重要的是它所承载的商业价值和文化价值。人们心理上习惯与根据商标判断商品的价值,更乐于接受那些感觉冲击力强的商标。因此,商标的设计应该符合各民族的风俗习惯,消费心理,审美价值等等。比如说“白象”方便面如果翻译成英语“White Elephant”,英美国家的人就很难接受,因为“a white elephant”是英语中的一个习语,意思是“烦琐无用的东西、沉重的负担”。如果“白象”方便面译成“White Elephant”出口到这些国家,岂不是一大失误。相反,国美电器的英文取其谐音则是一大妙笔。“gome”一方面保留了汉语拼音“guomei”,另一方面也引起了人去购买的欲望。 6.货物包装 货物的包装,尤其是内包装,不仅能保护货物的质量、美化货物,而且在货物的销售方面也起到一定的作用。由于各国文化习惯的差异,消费者的品味、要求及爱好也不同,因此,货物的图案设计,色彩搭配等方面全面临着异国文化的冲突。例如,在包装图案的设计方面,伊斯兰教人们不愿看到猪和熊猫的画面,意大利人不喜欢看到菊花,英国及南亚人不喜欢看到大象,而日本人喜欢乌龟和鸭,不喜欢荷花。在色彩选用方面,德国人不喜欢红色、黑色、深棕色和深蓝色,法国人不喜欢绿色。我国河南杜康酒厂为打进国际市场,在产品包装设计上考虑到异国文化的差异,把酒瓶设计成龟模样,销往日本;把酒的商标设计成龙凤呈祥的图案,销往东南亚一些国家。从而使包装满足不同地区、国家消费者的不同爱好和需求,并取得很好的经济效益。可见货物包装亦应符合消费者的不同品味,尤其应注意消费者的一些独特的要求和禁忌。 三、培养商务文化意识的对策 1.学习不同国家的文化,包括它们的政治、经济、历史、教育体制、宗教习俗、风俗习惯等 在学习中应该注重加强商务文化意识的渗透。此外还应该接受一些有关西方文化、英美概况、企业管理、营销策略等方面的培训,在文化渗透的同时进行知识渗透。 2.要掌握一些商务礼仪方面的知识 商务礼仪是通用知识,无论哪个国家,商务礼仪虽然具体的要求不同,但基本的常识是相通的。像是求职面试、工作着装、头衔称呼、业务联系、商务会议、公众演讲、商务旅行、协调与客户同事的关系等方面的知识都有很多共性。只有了解了这些共性,才能更好地了解不同国家商务文化的差异。 参考文献: 赵东泓译Elizabeth L. Post著:商务礼仪[M].北京:外语教学与研究出版社.1995.95~103 陈建平:商务英语教学中的商务文化意识培养[J].兵团教育学院学报,2001(4),47~49 胡文仲编:跨文化交际概念[M].北京:外语教学与研究出版社.1999.115~159 高淑英:商务英语中的商务文化意识及其培养[J].商业理论,2005.10,59~60 冯俊英:商务英语教学与跨文化交际能力培养探析[J].贵州商业高等专科学校学报,2005.12,58~60

国际商务论文范文3

关键词:文化差异;国际商务谈判;跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性,来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

(一)文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素,不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家,在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力,而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家,在这里地位象征非常重要,所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此,同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则,即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当,否则,即被认为是对对方的不尊重。另外,日本妇女在社会中的地位较低,所以遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则他们会表示怀疑,甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大,以表示重视、便于职能分工。人数少,在日本人看来表示不够重视,缺乏谈判的诚意。而在美国人看来,人多表示能力不足,缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师,日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的,甚至认为带律师参加谈判,就是蓄意制造日后的法律纠纷,是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,造就了美国人信守时间,尊重谈判进度和期限的习惯,因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意图,而是耐心等待、静观其变。在谈生意时,拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心,一旦知道谈判对方有截止期限,他们会更加从容不迫地慢慢谈。

(二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。

(三)文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表达意见要直接,“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时,语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。另外,不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说:“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听,并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头,一面面露微笑以示肯定。再如,拇指与食指合成一个圆圈,对美国人来说表示“OK”,而日本人看来代表“钱”,对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外,每个人都有自己的私人空间,当他人侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如,阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些,他们之间的间距不到0.5m,而美国人之间比较舒适的距离要宽的多,将近1m。但对中国人来将通常是0.5~1m。

(四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力,决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种:自上而下与自下而上。在美国,采取自上而下做出决策,谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力,这样就可以尽快完成谈判。而在日本,强调共同参与和群体决策,所有成员协商一致,自下而上集体决策,所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

(五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲,美国人倾向于一种非常细致的合同,要求它能解释所有可能情况发生后的结果,这是因为他们认为交易本身就是合同,谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做,注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国,则更倾向于一种总体化的合同,因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系,如果有意想不到的情况出现,双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此,有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况,其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

(六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,而人情关系则十分淡漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈,首先应进行拜访,让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人,以引起对方的重视,将有利于接下来的正式谈判。

二、跨文化谈判的对策

(一)与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放,他们认为双方互相忍让才能打开僵局,愿意在谈判中让步,使谈判顺利进行下去。美国人重视效率,尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商,他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论,最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信,创造良好的谈判气氛,赢得对方的好感。与美国人谈判时,应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点,积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作,全局平衡,一揽子成交。同时,与美国人谈判必须守时,办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外,同美国人谈判时,也要带上自己的律师,而且是称职的律师。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。

(二)与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子,这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想,这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外,日本人的情报意识非常强,谈判之前广泛地搜集情报,并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强,在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图,你若急于求成,他就乘机抬价或压价,把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点,与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此,在与日方谈判时,必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定,然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,彬彬有礼,表现出足够的耐心,因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道,一定要通过熟人介绍或通过中间人去办,切勿自己直接去找该公司,日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈,所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外,由于日本企业家奉行的大男子主义,因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人,而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见,也不应急于催促,否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度,因此只要可以不用律师做主要谈判人员,就不要带律师。

注意不要公开批评日本人,不要直截了当地拒绝日本人,而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议,也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之,国际商务谈判与文化密不可分,文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。

参考文献:

[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社,2005.

国际商务论文范文4

论文关键词:电子商务国际贸易

在当今经济全球化过程中,电子商务作为一种全新的商务模式,对降低跨地区的交易成本、提高贸易效益,最终改善全球的资源配置发挥积极作用。

在2008年“中欧企业与商会国际论坛会议”上,全球B2B电子商务市场规模已经达到每年5.8万亿美元,即使在全球经济放缓的背景下,电子商务市场仍将保持快速增长,预计2010年全球B2B电子商务市场规模将达到26万亿美元。2008年,随着人民币升值、生产成本上升、美国因次贷危机缩减进口等因素影响,使得国内众多企业,尤其是劳动密集型企业处境艰难。而电子商务因其开放性、全球性、低成本和高效率等内在特征显示出传统的贸易方式不具备的优势,电子商务正在成为我国企业对外贸易方式的重要选择之一。

据有关专家估计,2009年电子商务这种全新的商务模式大大地增加了全球各经济体之间的贸易机会、降低跨地区的交易成本、提高贸易效益,最终改善了全球的资源配置,成为国际贸易的必要桥梁。

一、全面认识电子商务对我国国际贸易的影响

电子商务一经诞生就以超常的速度发展,成为推动新世纪世界经济增长的关键动力,也对我国国际贸易产生深远的影响,主要体现在以下方面:

1.对从微观主体的影响:

1.1电子商务对国际贸易交易双方的新要求

电子商务改变了传统的“面对面”式的商务交易模式,摆脱了展示柜与谈判桌,使商务交易变成了一种“点到点”“、站到站”的商业数据互动,但是,电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起一个自己公司的网站,全世界买家就能搜寻到该供应商的产品,而后发出查询、询价、要求样品等直至签定合同、安排货运、收付货款等等如此简单。国际贸易的开展,买家和供应商有各自独立的商业目的。只有把双方的目的有机地连接起来,贸易才能展开。同样,运用互联网和电子商务优化国际贸易进程也必须将买家和供应商各自独立的商业目的通过互联网,运用新的技术手段,软件,服务和相配套的流程将其相互连接,这样才能使双方达到各自的目的。因此,无论是供应商还是买家必须在第一时间将自己的产品及公司介绍展示在互联网上:而买家必须将供应商的信息收集、编辑成通用的形式以做比较,这样才能让电子商务为国际贸易作出更好的贡献。

1.2电子商务促进国际贸易新的经营主体虚拟公司的出现

跨国公司战略联盟是这种“虚拟公司”的主要表现形式。这种创新型的跨国公司战略联盟与“虚拟经营”采用了合作竞争的经营方式,揭开了信息社会公司组织及运作方式变革的序幕。通过开放系统的动态网络组合寻找资源和联盟,这种虚拟公司能够适应瞬息万变的经济竞争环境和消费需求向个性化、多样化方向发展的趋势,给跨国公司带来分工合作、优势互补、资源互用、利益共享的好处。

2从宏观方面来看:

2.1电子商务要求虚拟市场——国际贸易新的运行环境的完善

电子商务通过网上“虚拟”信息的交换,开辟了一个新的市场空间,这是一个开放的、多维的、立体的市场空间,它突破了传统市场以一定的地域为存在前提的局限性,在全球范围内以信息网络为纽带连成一个统一的大“市场”,促进了经济全球化的进程和新型世界市场的形成。信息流动加速了资本、商品、技术等生产要素的全球流动,带动了全球“网络经济”的崛起在这种网络贸易的环境下,各国间的经贸联系与合作也大大加强。

2.2电子商务促进国际贸易营销模式和贸易方式改变

传统的营销模式是先有了产品再寻找顾客,卖双方基本上是用电话沟通、邮寄产品目录、各式各样的展览会等方式交流意见和建议。而电子商务引起市场营销的巨变,促进国际贸易营销,产生新的市场营销形式——电子营销,即采用电子手段的市场营销和以因特网为核心的电子营销。而后者正在发展成为现代国际贸易营销的重要方式。另外,电子商务下的国际贸易方式与传统国际贸易方式不同,主要表现为:(1)交易各方以电子方式而不是以通过直接面谈方式或当面交换方式来达成和进行国际贸易交易:(2)国际贸易流程改革。实现对以纸面贸易单据(文件)的流转为主体的传统国际贸易流程和交易方式的改革,形成新的国际贸易流程方式。

2.3电子商务促进国际贸易管理和监管方式改变

电子商务提供的交互式网络运行机制,为国际贸易提供了一种信息较为完备的市场环境。根据已有实践,运用电子商务进行的国际贸易管理主要表现在以下几个方面:…出口商品配额电子招标(2)网上申领发放进出口许可证(3)海关网络化管理(4)进出口商品电子化检验检疫管理(5)外贸企业全过程电子化管理。从监管方面来说,一方面要积极与世界各国合作,共同推进电子商务在国际贸易中的发展:另一方面要在国际贸易的管理上加强电子商务的应用如出口商品配额的发放、电子报关、进出口商品检验等方面要尽快与国际接轨,使政府在推动电子商务的发展中成为主导力量。

二、我国发展国际电子商务的对策

对中国来说,如何更前瞻性地适应国际贸易发展的新变化,更好地利用国际电子商务这一新的方式来提高出口企业的竞争力,大力推动出口贸易的增长,也是政府、企业界和相关各方面面临的一个重要课题。在目前的环境下,中国发展国际电子商务应着重考虑以下几点:

第一,积极鼓励信息技术发展,加强电子商务基础建设。

继续完菩相关工程建设,加强有关部门之间的合作与协调,积极支持和鼓励公司或个人开发适合中国国情的适用先进技术,对从事信息技术开发和经营的公司或个人给予税收的优惠积极推进企业特别是中小企业信息化建设,在资金、税收等方面给予大力扶持:加强教育培训,提高全民族的电子商务意识:引入竞争机制,提高服务水平和服务质量。

第二,加强法律法规的研究与制定

首先,应密切关注中国电子商务的发展情况,及时总结问题,为政策出台做好准备。其次,在政策的完善过程中应注重评估经济影响。再次,应注重和已有政策法规的衔接问题。最后,应和国际上对电子商务的政策接轨,使中国的政策、制度规范化。现行国际贸易法许多规定不适用于电子商务方式,对电子商务的发展会带来许多难以克服的障碍,为了保证电子商务的发展,围绕电子商务发展及相关的网络管理、信息安全、金融结算、知识产权保护等问题,应加快现行法律的修改步伐,及时制定、出台新的贸易法规。

第三,提高企业电子商务能力

企业是推行电子商务的重要主体,企业的积极参与是发展电子商务的必要保证。企业开展电子商务,需要具备必要的决策能力、技术能力、管理能力和资金能力。中国多数企业特别是中小企业开展电子商务的能力不足,要继续推进各种形式的信息技术和电子商务教育和培训,高等院校要进一步完善科学建设,培养电子商务专业人才和复合型人才,不断充实和提高企业实施电子商务的综合能力。

第四,积极参与国际合作与对话,积极参与国际贸易新规则的制定

面对电子商务带来的诸如关税与税收、统一商业代码、知识产权保护等一系列新问题,各国加强了对话与合作。我们可以吸收学习国外发展成熟的相关经验,逐步发展壮大我国企业电子商务。如针对我国通信基础设施薄弱,安全技术不够完善,可利用国外的电子商务技术及设施,发展国际业务。事实上,这些对话活动不但直接影响着电子商务条件下新贸易规则的制定,决定不同国家、地区之间的利益分配而且加强了各国的合作与交流,提高了各国电子商务的国际性。

国际商务论文范文5

入世后的中国,涉及国际贸易的谈判与日俱增,如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看,和任何企业一样,跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本:进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而,有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此,美国一位资深企业家甚至断言:“如果能有效地克服文化障碍,美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲,国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素,即群体成员共享的价值观和规范,也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题,影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判,所以我应该……)和他人行为(她威胁我,所以我应该……)的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时,他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通,双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约,而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值,也可以是创造价值。这样,就存在两种谈判结果:分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果,其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议,这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以,跨文化谈判不仅是价值索取型谈判,还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项,而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先,利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标,受到其他人的尊重,实现他们所在的社会群体的目标,以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中,自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中,集体利益通常优先于自身利益。当然,来自于集体主义文化的人有自身利益,来自个人主义文化的人也有集体利益;只是说在他们自己的文化里,价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化,而另一方来自个人主义文化时,自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解,因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性,当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要,或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在,直接信息策略——提出问题,以相应的方式来回答这些问题;间接信息策略——提出问题的解决提议,来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适,因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益,除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外,可以达成许多类型的一致,直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验,或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的,比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的,比如在规范情况下对地位或年龄的尊重,以及公平的标准,比如公正和平等。外在的标准是成文的,由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中,由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例,作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由,公平的基本原则扩展到跨文化领域,因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准,使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以,使用权利标准解决争端的成功关键是,要么提出争端另一方同意认为公平的标准,要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平,没有新的可靠的信息,论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力,借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的,因为权力是一种通过文化进行的认知。

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[摘 要] 本文通过商务活动中语用礼貌原则的运用,提出熟练得体的运用此项原则,有助于双方在平等互利的基础上建立贸易关系,树立自身的良好商业形象,促进从事国际商务跨文化交际活动的双方相互交往沟通和传递信息,从而获得商务活动的成功。 【论文关键词】 商务活动 跨文化交际 礼貌原则 在全球化的今天,我国和世界的联系日益增多,特别是中国加入WTO,国际间经济技术合作及贸易不断发展,国际商务往来活动频繁密切,因此社会对从事商务活动人才的需求不断增大。如何从事涉外的经济贸易活动,如何在外商经营的企业里占有一席之地,其中,语言差异无疑是商务工作人员所遇到的最大的障碍,而商务英语又是现代外资企业中最为基本的,也是最为重要的交流工具。那么,如何运用自己的语言才能在商务活动中取得成功呢?有时关键也在于我们说话的方式,所以,如何在话语中运用礼貌原则就显得非常重要,甚至会达到事半功倍的效果。那么如何培养既懂得一定国际经济、金融、贸易、企业管理等专业知识,又能在商务交际活动中熟练得体运用商务语言的人才呢?我们有必要了解一些语用礼貌原则的知识及运用。 一、 国际商务交际的主要形式—语言交际 国际商务谈判是一种交际活动, 交际活动则必须通过语言媒介来完成。所以在国际商务活动中,出色运用语言艺术有着十分重要的作用。商务语言的特点主要在于它的专业化、口语化和较强的针对性、目的性,以及它的实用性和客观性。所以商务语言不只是简单地提高商务人员的外语水平、能力,传授专业外语知识。它更多的是传授一种西方企业管理的基本思想、理念,工作心理,甚至是如何和外国人打交道,如何和他们合作、工作的方式方法等,因此商务语言在某种程度上是包含在文化概念里的。商务语言强调在掌握提高外语语言运用技能的同时,了解各种商务活动,获取商务信息,提高商务交际技能。但是其中很重要的一点就是我们在使用商务语言时如何注意礼貌原则在不同文化中的运用以达到商务交际的目的,从而取得商务活动的成功。 二、 国际商务交际活动中礼貌原则的语用功能体现 1.礼貌语言策略 礼貌是一种语用现象,在交际中通常被用来维护交际双方的面子。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言,以体现说话人对别人的礼貌行为,如友好,尊重,不伤害别人面子等行为。礼貌原则分为得体准则,慷慨准则,赞誉准则,谦逊准则,一致准则,同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。恰当地对待威胁面子行为,从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子,都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。在国际商务谈判中,我们必须正确对待文化习俗的差异性,同时我们也需要相互的文化认同来消除彼此由于文化差异而存在的交流沟通障碍。因此在商务活动的跨文化交际当中,我们必须注意礼貌原则的文化习俗性,努力达成不同文化间的认同才能达到所期望的交际效果,从而达成交际的最终目的。 2.礼貌语言行为 在国际商务谈判中,如何把握语言得体这一礼貌策略,显得十分重要。在国际商务沟通中,必然涉及到不同国家之间的文化差异以及人们用以判断礼貌标准的差异性,所以在沟通中要求谈判者必须正确认识和对待文化。而且中西方两种文化有着不同的礼貌评判标准和实现方式。中国文化重视谦逊准则,而西方文化则突出得体准则。谦逊准则要求人们尽量减少对自己的表扬,尽量贬低自己。西方文化则认为接受对方的赞扬可以避免损害对方的面子,因而是礼貌的。因此,西方人对恭维往往表现出高兴与感谢,中国人则大都习惯否认,提倡“谦虚”和“卑己尊人”。因此我们在交流过程中,就礼貌语言表达而言:模糊语言能增加语言表达的灵活性,我们可以运用模糊性语言来表达自己的观点。模糊表达对调节双方紧张关系体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的;适当的称赞对方也是国际商务谈判中保持人际关系融洽的主要形式,既可以缩短双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。保持言行举止得体,建立与对方的平等和谐的关系,不能总是以自身利益为中心,不断直言不讳地陈述自己的观点和见解,双方完全是一种“我”对“你”的关系并不利于交际的顺利进行。所以我们也应该认真听取对方的观点,考虑对方的立场,站在他人的角度考虑问题。这样不仅显示出对对方的尊重,而且也更有助于谈判的顺利进行。注意语言交际的策略和技巧,充分利用语用礼貌策略是很重要的。因此,在国际商务谈判的过程中,我们应尽可能做到 言行举止得体,把握好这些起积极作用的语用策略,我们就可能在国际商务谈判中获得圆满成功。 三、结束语 总之,在国际商务活动中,要善于运用各种礼貌策略,包括保证对方的正面面子(positive face)不受威胁的正面礼貌策略(positive-politeness strategies)和保证对方的负面面子(negative face)不受威胁的负面礼貌策略(negative-polieness strategies)。在国际商务沟通中不仅仅要注意如何运用不同的礼貌策略来维护对方的面子,而不伤害到对方的面子恰当地对待面子威胁行为。另外,还要注意在不同的文化沟通中如何得体运用不同的表示礼貌的方式,从而顺利地与客户建立良好的合作关系。礼貌行为在不同的文化中有不同的体现形式,我们只有对不同文化进行深入理解,正确运用礼貌原则才能确保在国际商务活动中达到自己的目标,从而获得商务活动的成功。