国际商务谈判范文1
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
一. 国际商务谈判的特点
国际商务谈判人员的关键要素
(一)绅士/淑女
一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
(二)知识丰富
国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：
1.广博的综合知识
2.很强的专业知识
除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，戴绿帽子是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们骂我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳戴绿帽子都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们?
因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。
(三)做事灵活
既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条大鱼就这样眼睁睁地溜走了。
事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在行就行，不行就拉倒的情况。一切事情都可以谈。
(四)观念独特
如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的蛋糕。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1920xx年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧!挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
(五)幽默风趣
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是久旱逢甘霖般的激爽。
(六)乐观向上
国际商务谈判范文2
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“Illbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest.”“Ttsnoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“Illconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Smoewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptperiveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“Ifiunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
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国际商务谈判开局技巧1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。听到这个之后，对方可能会想：这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：你觉得怎么样，亲爱的?他妻子说：好嘛，卖给他吧。
哇，我简直不敢相信!
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：刚才要是让他加25%就好了。
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，上色另收100元，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：加200还可以装裱，这样更好看一些。其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。
我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。要是在以前，他肯定会说：好,没问题。可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：我们最多只能付给你2500元。这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：你的价格太高了。这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：我感觉你在这个行业并没有太多经验。如果你反驳说：我以前做过比这个更有挑战性的工作。对方很可能会把你的话理解成我是对的，你是错的。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说：我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?添加陈安之老师学习微信号:caz198188从此你的人生便多了一位免费的成功教练。
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待，也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?他眼睛一瞪：不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。我大吃一惊：啥?两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?他笑道：我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?
国际商务谈判开局策略案例1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是17.8度。这一田中角荣习惯的17.8度使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
美丽的亚美利加乐曲、 17.8度的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
国际商务谈判范文4
关键词：商务谈判 语言学 英语
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）05（a）-0127-02
谈判是一种社会现象、是人际关系的具体体现。谈判是谈判双方交换信息的过程。谈判中，双方资格相当并且在物力、特点和社会地位等方面相当独立。由于双方磋商中的接触、冲突、不同观点、需要、根本利益和行为模式的原因，双方都试图劝对方了解或接受自己的观点以达到自己的目的。
在谈判中，双方都应该清楚：
（1）why they negotiate；他们为什么谈判；
（2）who they negotiate with；他们与谁谈判；
（3）what they negotiate about；他们谈判的内容；
（4）where they negotiate；他们谈判的地方；
（5）when they negotiate；他们谈判的时间；
（6）how they negotiate.他们谈判的方式。
实践中，因语言交际不通而对谈判错失良机的例子并不少见。本文将就这些内容加以阐述。
1 中西语言表达不同
中西语言表达不同，在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：（1）欣赏物品，莫问价值；（2）情同手足，莫问工资；（3）尊老爱幼，莫问年龄；（4）与人为友，莫问婚姻；（5）与人约会，莫问住处；（6）关心他人，莫问身体；（7）问候致意，莫问吃饭。
除了要注意上述的问题之外，谈判前正式的自我介绍也是必要的。客气谦和地问好，简要地介绍个人情况，对方自然会做出客气友好地反应，如下面例子所示：
L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China.
S：Thank you. How do you do， Mr. Li.
L：I 'm so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you.
S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？
L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again.
S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game.
L：Well，her situation is little complicated…
再者，外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。外语翻译与外贸关系是极为密切的。翻译中的一字之差都会造成巨大差别。举个例子来说，我国白猫牌洗衣粉是国内著名的产品，“白猫”两字英语应该翻译成“White Cat”，然而设计者别出心裁把“白猫”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作为“白猫”的标志，却没有想到WC是国际通用的“洗手间”的缩写。因此白猫牌洗衣粉在国际市场上无一席之地。曾发生因语言的文化差异在美国和日本引起极大震动的一个悲剧：1992年11月26日晚，在美国一名日本留学生和他的美国同学去参加舞会，却因走错门误入一家私人住宅。这所住宅的男主人见生人闯入，手握一支枪向他们喊道：“Freeze！”“freeze”在英语中另一个意思是“不准动”，和他一同的美国同学听到叫声马上停止不动。但在服部的印象中，英语课上教师讲解的“freeze”意思是与冷冻或制冰相关，于是他仍然继续往前行走，结果中弹而亡。这一悲剧警示我们必须把语言和文化结合起来学习，两者缺一不可。
2 避免谈判语境中语用失误
2.1 西方国家的主要禁忌
我们习惯上所说的西方，是指欧美各国，其文化源流和相似，在礼俗上虽受种种复杂因素的影响而有所不同，但因在历史上深受欧美文化影响，其商务礼俗也与欧美各国存在共性较多的方面。
西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以“14”或“12”来代替。西方人最忌讳的还有13人同桌共餐。“星期五”和“3”这个数字，也为很多西方人所忌讳，因为这一日是耶稣的受难日。特别是点烟时，忌用一根火柴或打火机连续点燃三支烟。在美国还有“零年灾难”之说。自19世纪40年代以来，但凡在尾数为“0”那一年当选美国总统的，除里根外，都没有活着到任期结束。
2.2 英国的礼仪与禁忌
英国人谈判会商十分灵活，他们的开场陈述十分坦率，乐意让对手知道自己的观点和立场。他们能够提出积极性意见，并对别人提出的建设性方案作出积极的反应。即便在协商中发生对他们不利的形势，也能保持诚实。
英国是由四个民族组成的，在民族感情上有些微妙之处。英国现在仍是君主制的国家。英国在“二战”后，经济发展迟缓，国力相当下降。因此和英国人交谈时，不要探讨涉及爱尔兰的前途、治理英国的方法以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题，也不要以其皇室的隐私作为聊天内容，比较安全的话题是旅游、天气、英国的继承制度和皇族等等。
英国人每年冬夏有三到四周的假期，他们通常会在这段时间出国旅游，到很远的国家。因此，在夏季以及从圣诞到元旦这段时间里，英国人极少谈生意。英格兰的商业活动从1月2日开始，而有些地方或许还要等到4日之后。所以，如果你要与英国人洽谈生意，就要注意避开这些节日。也不要随意拜访英国人的家，但如果是对方的邀请，要准备好，这可以理解为对方向你发出商务合作得以顺利开展的信号。但在访问时，最好先不要涉及商务，并记得给女士们带上一束鲜花或巧克力。
2.3 美国的礼仪与禁忌
在和美国人开展商务洽谈时，应特别注意以下几个方面的问题。
美国商人法律意识很强，在商洽中他们非常重视合同的推敲，“法庭上见”在美国屡见不鲜。绝对不要批判对方的人，而把之前在谈判中出现的摩擦作为话题，或是贬低其他竞争对手，那都是违反美国的经商原则。同时注意产品的包装，包装或装潢新鲜有趣的产品，通常能激发他们的购买欲。
和美国人交易可以大胆还价，但在磋商中要注重战术，基于事实，尊重对方，如果对美商的某些观点有所异议，可以用美国人自身的逻辑进行辩驳，往往能收到很好的效果。美国人十分钦佩那些富于冒险精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取利益的人，最爱“棋逢对手”，与对手开展谈判和交易。自卑的人在美国社会收到普遍的轻视。而幽默在美国人看来也不失为一种武器。如：
A：There’s a particular clause I would like to talk with you.
B：Arbitration Clause.
A：Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.
2.4 加拿大的礼仪与禁忌
加拿大与美国相邻，但在礼俗上与美国人有所差异。与加拿大人业务来往时，应注意以下事项。赴约时要求必须准时，忌失约。不要把加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大禁忌；销往加拿大的产品，务必要有英法文对照，否则禁止进口；当听到加拿大人自己吧加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见。因为这是加拿大人海内民族的一个敏感问题。
3 语言传达技巧
任何语言都有歧义现象，英语也不例外。如何准确无误地传递两边的意见，需要精确的语言。在谈判中，以下现象需要加以避免。
3.1 词义不明确
由于自然语言中存在多义词和同义词，在实际使用过程中有时会产生歧义现象。有些歧义现象可以根据限制性搭配关系加以排除，如green ball只能是“绿球”而不会是“绿色的舞会”；有些可通过话语的主题来加以排除，如carrier作为军事术语是“航空母舰”，作为无线电术语则是“载波”。这些歧义现象都可以通过建立一定的语义模式来加以排除。
3.2 句子指代不明
语言学认为要理解语言使用的机制，还必须进行高于句子层次的研究，即分析句际关系。这类研究往往可以排除歧义，如：
Flying planes can be dangerous.
如果对话中所述为飞机，则flying planes可译为“飞行着的飞机”，如果所指的是驾驶，则可译为“驾驶飞机”。这类研究还能从揭示话语中思路的逻辑展开，即主题和速题之间的关系，并进行话语分析。
3.3 联系对话的语气和背景
社会语言学和修饰学的研究认为在交际过程中使用语言的时候不但涉及语言的形式方面和语义方面，而且涉及整个言语环境：时间、场合、对象、人与人之间的关系、说话者的意图、习惯、知识等多种主客观因素。例如：
What are the fascists doing？
这些法西斯分子在干什么？
They are arresting the demonstrators.
他们在抓示威者。
要理解对方所说的the fascists（法西斯分子）指的就是the policemen（警察），双方必须共有许多必要的背景知识，并且有相似的政治观点。
4 结语
不论谈判风格如何，商务谈判中我们要尽量避免产生两国之间文化差异的问题。利用语言交际技巧使对方了解或接受自己的观点，达到高效谈判的目的。
参考文献
[1] 刘志芳，丛琳.商务英语语言研究与文化参与[J].吉林师范大学学报，2009（5）：75-76.
[2] 李向春，刘阳.论国际商务谈判的文化障碍[J].商场现代化，2008（1）：46.
国际商务谈判范文5
关键词：国际商务谈判 中式谈判力 中庸之道
中图分类号：F740.41 文献标识码：A
商务谈判是谈判的一种，指谈判双方通过磋商讨论方式解决彼此间的商务问题，达成某种商务协议。美国哈佛大学的罗杰・飞舍尔教授于1978年首次提出了谈判学概念，并就此展开此学科的调查研究。有种说法认为：谈判学是美国哈佛大学首创研究的，许多理论体系都由欧美人创立，因此亚洲人与欧美人相比谈判沟通能力也处于劣势，所以在谈判理论甚至谈判风格上亚洲人都该走欧美路线。本文认为这样的观点有失全面，事实上，以国际商务谈判理论体系为框架，每个不同的国家和地区都具备基于民族本体的独有谈判力，而中式谈判力则是以积淀几千年的中华传统思想价值体系为底蕴的。本文将以儒家文化中庸之道为视角，探讨中式谈判力的构建，而中式谈判力的研究将对中国谈判人员在国际商务谈判舞台上所扮演的角色产生重要影响。
一、谈判力概述
（一）谈判力定义
谈判力是谈判中一方拥有的为解决双方争端、实现谈判预定目标的可以影响、控制另一方的能力。就本质来说，谈判力是一种力，它在谈判过程中表现出来，主要载体是作为商务谈判主体的谈判人员。它由多方面的因素构成，有来自谈判主体内部，即谈判人员的个人能力和团队协作能力，也有来自谈判主体外部的，诸如谈判机构、谈判环境等。
（二）谈判力构成及来源
从谈判主体层面来探析，谈判力由谈判人员个人的谈判力和机构的谈判力两部分组成。两者相互影响，互为补充。一方面，高水平的谈判者能充分利用每一份机构的力量，而较强的机构力量，也为个人能力的发挥创造了条件。另一方面，高水平的谈判者可弥补机构力量的某些不足，而较强的机构力量也可以弥补谈判者因水平欠缺所产生的负面影响。而这两部分的能力具体表现为以下几种形式：
1.利用环境的能力
商务谈判的主体总是处在一定的谈判环境中，包括直接谈判和间接谈判环境。直接谈判环境指与商务谈判直接相关，对商务谈判过程结果直接产生影响的环境因素，包括企业内部环境、行业环境、谈判对手等；间接谈判环境是并不与商务谈判直接相关，但同样会对商务谈判诸要素产生影响的环境因素，具体包括经济环境、技术环境、政治法律环境、社会人文环境、自然环境等。
2.控制谈判进程的能力
商务谈判是一个漫长的过程，在此过程中，谈判双方需进行长期博弈。在此过程中，谈判人员对谈判议题议程的决定、对谈判各阶段时间的安排、对谈判成交时机的把握也是谈判力的体现。
3.影响谈判对手的能力
不同的谈判人员拥有不同的谈判策略，也需对方灵活应对。在商务谈判中，谈判人员往往采取先造势后还价，声东击西，以林遮木等策略来影响谈判对手，故意给对方提供一大堆复杂甚至是不切实际的资料转移对方注意力从而步步为营达成自己的预期。类似影响谈判对手的能力也是谈判力的重要构成。
4.实现谈判目标的能力
谈判目标是谈判主体进行谈判的出发点和最终动力，谈判目标能否实现以及实现的程度，是衡量谈判是否成功的最重要标准，谈判主体通过增强己方的谈判力，获得尽可能有利于己方的谈判结果，不仅体现了谈判主体实现谈判目标的能力，也体现了其对谈判结果的控制能力。
总体而言，谈判力来源于谈判个人和谈判机构两个主体，源于环境（政治、经济、市场）和信息（对方信息、己方信息）两个客体，这是影响谈判进程及谈判结果的重要因素。
二、中式谈判力构建
（一）中式谈判力构建基础
中式谈判力构建立足于中国传统中庸思想之上，而中庸思想从某个角度往往表现为双方利益的调和，利益调和是实现谈判目的的必要途径。这一理念从一定程度上，对谈判理论体系中据理力争，毫不退让的传统谈判策略提出了挑战，却渐渐被越来越多的从业人士所认可。而在利益调和这一行为之下，蕴含的是中庸思想以“和”为主的基调，“和”是中式谈判力构建的核心基础，在国际商务谈判中体现为谈判双方寻求建立共同利益体。
中庸之道在儒家学说中，既是哲学意义上的认识论和方法论，又是道德伦理上的行为准则，故作为一种指导思想贯穿渗透于中国传统文化的一切领域之中，主要起着积极的进步作用。所谓“中”就是适度、正确、合宜而含有真理之意，体现了处理事物的正确性；所谓“庸”，就是平凡，普遍并含有运用之意，体现了适用于一切事物的普遍性。所以“中”与“庸”的结合，是理论上的基本原则与实践中的具体运用两者之间的辩证统一，是正确而普遍适用的真理。中庸包含事物对立统一物的两个方面，既相互对立又相互依存，即对立双方各自以自身所应有的适度为限以保持双方的稳定与平衡。强调事物对立面统一与平衡达到和谐共存。
把中庸思想置于商务谈判环境中，谈判依然是博弈的过程，但谈判路径为双方由开局立场的对立，通过坚持不懈的调和谈判，最终实现双方的共同利益。整个谈判过程从中式哲学上来说就是矛盾的对立统一，所以中庸思想是商务谈判人员所需具备的一种素养，也是中式谈判力得天独厚的优势。
坚持中庸思想，要反对两个错误的思想观念：其一，是必须反对两极化的思维。两极化的思维，往往把事物的矛盾推向两个极端，即凡是认为正确的就认定它是绝对正确；而凡是认为错误的就认定它是完全错误。这种思维方式，把两个对立面之间的矛盾看成是势不两立，没有调和的余地，只能是一方克服另一方。其二，有人把儒家的中庸思想视为折中主义，这是一种误解。折中主义是没有自己独立的见解，对于各种不同的思想观点，不辨是非地把它们拼凑在一起，或采取模棱两可的态度，是不讲原则的调和主义。孔子批评折中主义为乡愿，说：“乡愿，德之贼也。”意思是那种不讲原则的好好先生，与人同流合污，是败坏道德的小人。孔子又说：“君子和而不同，小人同而不和。”意思是说君子用自己正确的意见来纠正别人的错误，一切都做得恰到好处，绝不盲目随声附和，而小人只是盲目地附和别人，却不敢独立表达自己的见解。应注意的是，过和不及都不是中庸。过并不是超出了中庸，它与不及一样，也是没有抵达中庸。因而《中庸》并没有给我们传递这样的信息，似乎在固定化的“过”与“不及”之间进行折中，就解决了问题。
同样，在商务谈判中，存在着许多的“过”与“不及”。举例来说，在商务谈判过程中，不同的谈判人员会采取不同的交流类型：类型一是攻击型交流。这种交流强硬地表达自己的主张，肆无忌惮地使用攻击型语言。强硬谈判人一般使用这种交流方式，表面看起来这种交流方式很有冲击力，但其实不然，他们只会站在自己的角度思考问题，过于以自我为中心，这种交流方式会给对方留下不和不信任感。有些谈判者喜欢打一棒子给一块糖的做法，但由于最初给对方留下过于强硬的印象，后期即使使用怀柔政策，也不会太有效果。类型二是无主见交流。这种交流彻底实施怀柔政策，很难让对方理解你的主张是什么，导致说到最后什么都没能谈拢。比如对方问这次合作的目标是什么？你却回答就是你的目标。这种回答让对方不能理解你想做什么，容易因为主张不明而导致误解。以儒家的哲学理念分析，“攻击型”就是“过”，“无主见型”就是不及。第三种类型是“换位思考型”，就是站在对方的角度思考，说该说的话。在选择谈判条件时，要去思考怎样才能最好地表达出这个条件，站在对方的立场思考是谈判成功的金钥匙。“换位思考型”恰到好处地诠释了“中庸”，它是资深中式谈判人员在国际商务谈判中所采取的交流类型。相比攻击型的以自我为中心和无主见型的以对方为中心，换位思考交流型建立在双方地位平等的基础上，以己方诉求为原则，但同时也站在对方角度看问题，最终经过调和折中寻求双方的共同利益体。站在对方立场更易知道对方所思所想，在换位思考向对方作出让步的同时，更易使对方在另一个问题上也对自己作出让步，从而取得谈判成功。
我国改革开放以来民间涌现出了一大批外贸专家、谈判专家，娄维川就是代表之一，他在引进塑料编织袋生产线的谈判中，充分体现了中庸思想指导下的中式换位思考特点。1985年，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川同日本某株式会社社长吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。在随后的实质性谈判中，双方在价格问题上迟迟达不成一致，连续9天，谈崩了35次，中方持续压价，并特意让日方发现中方同时正与另一家西方公司做洽谈，以此取得了日方的步步让价。而在最后一次日方宴请宣布第五次压价时，中方要求再压价5%，在此时刻，娄维川考虑到日方代表处于两方受挤的被动状态，主动缓和气氛，提出此次宴请费用为中方承担，最终成功以理想价格引进塑料编织袋生产线。
在此案例中，中方谈判人员贯彻换位思考，在前期阶段抓住日方对于达成协议的渴望心理，以与其他西方公司洽谈，来赢得日方谈判人员的次次让步。而在后期，在日方多次让价之后，中方站在对方角度，考虑其被动地位，主动作出让步，最终取得了谈判胜利。而在这个过程中，折中调和的时机也十分重要，什么时候折中，有谁提出折中都在换位交流基础上得以更好地把握。
由此可见，中庸思想在商务谈判中扮演着举足轻重的角色，而其作为中国传统思想的精髓，深深植根于中国人心中，自然成为中方谈判人员在国际商务谈判中的特殊谈判力，也是中式谈判力构建的总体基础。
（二）中式谈判力构建策略
中式谈判力的构建要素来源是谈判主体和谈判客体。
1.良好的信息、环境把控
老子说：“天下的难事一定是开始于简易，天下的大事一定是开始于细微。”对于事物的发展规律，老子又进一步解释：“解决困难要从容易的地方做起，干大事必须从小事做起。”这也是“百尺高楼起于平地”的道理。对细小事物的注重，使得中方谈判人员在商务谈判中更善于捕捉细小的信息，捕捉对方想传达的信息。而韩非子提出：“慎易以避难，敬细以远大。”其中“慎易以避难”的观点，就是哲学中对立统一的观点，将此观点运用到谈判中，就是如何运用哲学的对立统一，来说服对手，进而达到谈判成功的目的。在谈判中运用对立统一规律，主要是善于发现和捕捉谈判双方或多方的对立统一关系，在利益统一中寻找对立，在利益对立中再寻找统一。
澶渊之盟是一次把握对方信息，运用对立统一观点，先争而后和的谈判典范。宋真宗景德元年，辽萧太后与辽圣宗亲率大军南下，深入宋境。有的大臣主张避敌南逃，宋真宗也想南逃，因宰相寇准的力劝，才至澶州督战。宋军坚守辽军背后的城镇，又在澶州城下射杀辽将萧挞览。辽害怕腹背受敌，提出和议。宋真宗畏敌，历来主张议和，先通过降辽旧将王继忠与对方暗通关节，后派曹利用前往辽营谈判，于十二月间与辽订立和约，规定宋每年送给辽岁币银10万两、绢20万匹。在澶渊之盟长达多年的谈判中，谈判双方在前期因为辽宋边境土地之争、百姓安亡问题，双方对立，各采取先争策略。而在后期，双方认识到生产发展需要安定的边境这一共同诉求，从而及时把握这一信息变动，采取和议策略，澶渊之盟得以签订。在此之后，辽宋和平往来百年之久，百姓生活安定，生产得到恢复和发展。由此看来，谈判者（特别是弱势一方）只有先取得优势，才会有谈判对方妥协让步。而这个争与和的转折点要求谈判人员时刻掌握环境和对方所传达信息的变化，适时作出恰当调整。当今中式谈判力构建要善于利用环境与信息，从谈判双方出发，深度分析策略优势与劣势，辩证统一地看待谈判内容，在适时的时机以中庸的方式采取此类策略。
2.和谐的谈判主体
子曰：“舜其大知也与！舜好问而好察迩言，隐恶而扬善，执其两端，用其中于民。其斯以为舜乎！”孔子认为舜好问且善于明察别人附和自己的语言，隐蔽别人的缺点而褒扬别人的优点，把握太过不及的两端，采用其合乎中庸的合理意见用之于民，拥有大智慧。此中庸的人际关系之道体现了中国传统思想对善于采纳正确意见之人的推崇。就谈判主体中谈判个人和谈判机构来说，良好的主体关系需要双方互为补充，互相采取对方意见，取长补短，这恰恰就是以上思想所推崇的，所以中式谈判力更易拥有和谐的谈判主体。
中非投标谈判中，中方各谈判人员的相互配合正是对和谐谈判主体的一次完美诠释。本次谈判背景为非洲某国对政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司，各大公司各有优势。中国A公司也参与了投标竞争，在分析谈判对手后，派出团组到当地进行商务谈判。谈判团组成员为公司总经理、主谈判手、翻译及当地公司负责联络此事的代表等人。到达该国后A公司拜会了项目决策者，A公司总经理、主谈判手及翻译共同出席，项目决策方出席人员为决策者、副手及秘书。首先A公司总经理表明中方态度，此后主谈判手向对方项目决策者及副手说明了A公司的实力、产品、价格优势等具体事项。此次拜会结束后，A公司总经理与此非洲政府建立了正面联系并向国内汇报了情况，决定拨出资金，并给予主谈判手时间和便利来促成这件事。安排好公关相关事宜后，总经理先行回国，在其余人员依计划工作期间，经理不再露面，但仍与对方保持联系，向对方传递一些中国经济形势的信息，如：人民币升值导致价格变动极有可能造成A公司提供的价格上升，以督促对方加快推进此事。A公司当地联系代表不断将谈判对方及对手信息传递给A公司。所有的游说工作A公司并不出面，而是由当地联系代表创造条件促成非正式会谈，让双方谈判手交换意见。通过一次次和对方接触和侧面工作，A公司逐渐取得优势，时机成熟，A公司通过当地联系代表穿针引线，顺利获得对方政府的正式谈判邀请，此时，A公司领导再次出访直接面谈，最终获得了此项目。
在此案例中，和谐的谈判主体发挥了重要作用，A公司的总经理、主谈和当地公司人三个层面分别发挥了不同作用，总经理予主谈空间，使其发挥优势，而主谈给予当地公司人空间，使其更好地发挥桥梁作用。不同的谈判主体互相协调，互为补充，在谈判不同阶段分别发挥优势，最终取得谈判的成功。因此，在中式谈判力构建中，应根据不同情况配备不同的谈判主体，和谐地发挥每一个谈判主体的作用。
3.良好的谈判进程控制力
如何处理好义与利的关系，是儒家义德的重要内容，义利之辨，义利之争，贯穿儒家思想史的始终。儒家并不反对利，而是反对不合理的，不义的利，是积极进取的义利观。而商务谈判也是一场义利之争，只有把握好义利的度，才能促进谈判良性发展。儒家的义利观主要分为以义制利，先义后利和见利思义三个方面。孔子说：“放于利而行，多怨。”利必须要得到有效的控制，否则会出现“上下交争利”的危险局面。荀子说：“以义制事，则知所利矣。”即只有以义制利，使人人向善的方向发展，才能保证国家和社会的稳定，从而使各行各业的人得到真正的利益。孔子也指出：“见利思义，见危授命，久而不忘乎平生之言，亦可认为成人矣。”孔子认为，一个道德完善的人，最起码的要求是见利思义。如此合乎中庸，义在先，利在后的观念有助于谈判人员在本质上为争取己方利益的商务谈判中审时度势，采取正确的策略，不至于被利益冲昏头脑而致使谈判进程向不好的方向发展。
中美入世谈判中，朱F基总理展现了对谈判进程良好的控制力。1999年11月15日，中美双方就中国加入世贸组织（WTO）达成协议。而于此之前，从中美双方在1993年确立基调到陷入僵局，中美双方进行了漫长艰辛的谈判。在中美入世谈判的最后关头，美方提交了一份“对结束双边WTO谈判的立场文件”，直接提出了无法达成共识的问题，美国人抛出前三个问题时，朱F基总理都表示同意，但第四个问题开始，朱F基总理丝毫不妥协，执意让美方让步，如果让步中方就签字。而后面四个坚持，回头来看正是此次谈判的重要问题所在。这种不争善胜的谈判精神，赢取了此次漫长的入世谈判的成功，良好地控制了谈判进程。它的关键就是以不争的形式来掩盖争的实质，是争与不争的有机结合。由此可见，在中式谈判力构建中要利用好争与不争这两个对立统一面，以传统中庸思想统领，把握好争与不争的“过”与“不及”，在正确的度上坚持自己的主张或作出相应的让步，使得谈判朝加快建立共同利益体的方向进行。
三、结论
中式谈判力构建应在国际商务语境框架内，以提炼中华传统思想价值体系的精髓为根本，而本文以儒学中庸思想体系为视域，探讨中式谈判力构建基础，研究中式谈判力的构建策略，即“以和求同”为统领，从谈判主体、谈判环境与信息、谈判进程控制等方面结合具体实例探索中国谈判人员独有的谈判力构建模式，以期引发从业人士的深入思考，进一步提升我国在国际商务谈判领域的影响力。
参考文献：
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国际商务谈判范文6
关键词：国际商务谈判；双语教学；课堂组织
2009年4月11日，第一届国际商务谈判教学与研究国际研讨会在对外经济贸易大学举行。研讨会由对外经济贸易大学国际经济贸易学院和中国国际商务谈判专业委员会联合主办、经贸学院国际商务研究中心承办，还特邀在国际商务谈判领域知名的加拿大约克大学史蒂芬?韦斯教授做主题发言。韦斯教授就国际商务谈判的研究动态、教学方法，特别是谈判模拟教学进行了演讲，对外经济贸易大学、北京第二外国语学院、北方工业大学以及中国国际商务谈判专业委员会的各位专家就国际商务谈判的教材、案例库、教学法等分别作了演讲和交流。
可以看出，国际商务谈判课程的重要性、教学内容与教学方法都受到了广泛的重视。国际商务谈判教学的主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能，为今后从事相关工作打下基础。但是随着经济的发展与各国经济交往的日益密切，国际商务谈判涉及的内容越来越多，谈判过程也越来越复杂，难度也越来越大，决定了国际商务谈判教学面临着新仟务。
一、国际商务谈判课程教学的新内容
1 双语教学
国际商务谈判的教学内容具有国际性，其教学目标具有外向型的特点，进而决定了该课程双语(目前主要是中英双语)教学的必要性。
双语教学较单一的汉语教学，更能体现提高学生综合能力的要求，但同时对师生都提出了更高的要求，不仅老师要同时具备较强的专业知识和英语水平，学生也要有较强的理解能力和较高的英语听说读写能力，否则很难保证教学效果。
2 实践教学
国际商务谈判是一门实践性很强的课程，它研究国际商务谈判的理论、方法和策略，内容涉及社会学、心理学、经济学、管理学、法律等诸多内容，它既是一门科学也是一门艺术。在有限的课堂教学学时里，教师很难做到面面俱到的讲授。实践教学是解决这一难题的有效方法。国际商务谈判课程的实践教学，包括小组分角色讨论、情景案例分析等形式，但重点指的是模拟谈判。模拟谈判可以帮助学生将课堂所学、课外所掌握的心理学、经济学、管理学、法律、谈判方法与技巧等知识融为一体，学生能直观地感受到自己对各种知识的掌握程度，老师也能更有针对性地进行教学。
3 文化教学
国际商务谈判是指处于不同国家和不同地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商谋求意见一致的行为和过程。可见国际商务谈判主体具有跨国性，他们有着不同的文化背景、价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯等，这就决定了谈判过程极强的跨文化性。因此，国际商务谈判的教学不应仅仅局限于它的理论和实践，还应该包含对各国文化(包括语言本身蕴含的文化)及跨文化交际的教学，使学生理解跨文化领域的现象。
文化在很大程度上会影响谈判代表在谈判桌上的表现。既有的教学中，老师也非常注意对各国文化及国际商务礼仪的讲解，但对于行为语言的教学似乎重视不足，事实上，相同的肢体语言在不同的文化中也许会有不同的含意。学者查尔斯?伊里特说：成功的商业性会谈，并没有什么神秘可言，专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这更有效果的了。很显然，要结合某谈判代表的文化更为准确地判定其行为语言的意义。培养并提高学生运用商务谈判行为语言的能力，观察和训练是好方法，课上老师需要对此加以强调。
4 法律教学
商务谈判的显著特征之一是其直接指向经济利益。作为商人追求利益无可厚非，但要以合法手段谋取正当的利益。国际商务谈判课程不仅要重视国际商务谈判的基本原理及实践，而且也要强化学生“在法律框架内追求自己的利益”的思想，这些法律法规包括国内法、国际法、国际贸易惯例等。
5 团队精神的培养
国际商务谈判多是集体活动，谈判小组成员共同准备谈判、共同分析可能出现的情况、共同拟定谈判计划书等，而且谈判小组的不同成员承担不同的角色，保证有效的沟通与合作是谈判成功的前提。我们在课堂上必须注重对学生合作意识和团队精神的培养，包括合作意识的教育，合作自觉性、合作品质的教育，合作技能的教育，合作道德的教育等。
二 双语教学的课堂组织
以双语教学为基础，在国际商务谈判教学中培养学生全方位的能力，是改善国际商务谈判教学效果，提升学生综合素质的关键，在课堂上组织起有效的教学活动，是实现这一目标的重要保障。
1 教学形式组织
为了创造一个宽松的、便于开展实践教学的环境，建议主要采用案例讨论和模拟谈判的形式。
学生是谈判中的实践者，教师要组织学生在课堂进行角色的扮演、分组或双人练习、情景模拟、交际任务或者对问题进行口头陈述等。谈判小组的规模以3―4人为宜，并在小组中根据谈判任务确定主谈和辅谈。教师还要提供有效的教学材料，在教学中充分利用互联网和多媒体辅助教学手段，形成师生之间的互动。
2 教学语言组织
针对双语教学的要求及学生的英语水平，要求学生认真进行课前预习教材，对所学内容有所了解，掌握专业词汇及相关句型，提高学生的听力水平，为课堂互动做准备，但国际商务谈判课堂上不能花费过多时间讲解英语本身的知识，还是要侧重对专业知识的讲解。英语讲解的内容及比例要恰当，否则会造成学生不但英语没学清楚，连专业教学内容也掌握的情况。
3 模拟谈判的组织
模拟谈判的重要性虽然已被广泛认可，但如何组织一场模拟国际商务谈判才能达到预期的效果，是大多数任课老师都很关注的问题。目前，国际商务谈判模拟存在着诸多不足，如：谈判背景不够真实，学生谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际；谈判气氛较紧张，往往出现谈判变为辩论的情况，谈判缺乏整体性等等。
模拟国际商务谈判要想让学生有真实的感觉，师生两方面都要做足工作。
老师方面：
第一，模拟商务谈判内容应是实际商务谈判的内容，以一些企业、部门或大型或小型的商务谈判内容为参考，并把问题所发生的背景、市场情况、商务谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等相关的背景材料告知学生，作为商务谈判准备的部分资料，并且要求他们提前去温习相关知识并主动收集其他相关资料和谈判所需要的数据和材料。如果有条件的，还可以组织学生进行社会调研，采集有用的素材，
第二，对模拟商务谈判的形式要力求完整，真实商务谈判
程序一步也不能少，让学生进入到情景中，有真体验。老师可将全部过程用相机记录下来，让同学们从第三者的角度更为客观地看待自己的表现，既满足他们的成就感，又能取得更大的收获。
第三，对模拟谈判室、谈判桌进行布置，准备谈判时所需的相关资料。通过让学生自己的准备，既可以达到提高教学效果的目的，也在一定程度上培养了学生对知识的自我应用能力。
学生方面：
学生要根据老师给定的条件认真对待模拟谈判。如何准备各种材料?如何收集信息?如何制定谈判策略?如何掌握并在谈判当中正确地运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”、“说”等各种技巧?这些能力学生要结合教师在课堂上的讲授自己认真操作与体会。这不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还要求学生利用课余时间学习和掌握与商务谈判相关的学科知识，使自己的知识更加丰富和全面，同时还必须在学习过程中尽量接触更多的谈判实际问题，不断积累感性认识。
要提前对己方的谈判内容及过程进行预演，尤其是采取英语进行谈判的一方更是如此。双方的翻译要选择听说能力均很强的学生担任。目前较为棘手的问题是，参与双语课程学习的学生，英语基础都不错，谈判代表用英文发言时，另一方大致是能听懂的，而中方代表发言时的情形就更不用说了。这无疑会影响模拟谈判的效果，学生对此感觉缺乏真实性，而笔者目前尚未找到有效的解决办法。
