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区域营销方案范文1
鉴于***景区的房屋密度高，街面狭小，交通不畅等实际情况，一直被定位为火灾易发区，为了确保***景区的消防安全并能在应急情况下协调一致，指挥有力，将人民群众的财产和人生安全损失降到最低的限度，特制定本预案：
一 、 组织领导
1 成立领导小组
组长：
副组长：
成员：
2 设立若干应急小组
（1）疏散引导组
组长： 副组长：
成员： 景区管理和配套员工
职责： 负责人员的疏散，稳定现场人员的思想情绪
（2）游客安抚组
组长： 副组长：
职责： 负责做好游客的安抚工作，配合疏散组的有序疏散，避免惊慌
（3）配套设施保障组
组长： 副组长；
成员： 配套公司员工
职责： 负责切断电源，关闭燃气管道阀门
（4）安全救护组
组长： 副组长：
成员： 景区安保员工
职责：负责伤员与财产的转移
（5）灭火战斗组
组长： 副组长：
成员： 消—防—队员
职责： 带领战斗队制定灭火战术并实施灭救火
（6）人力支援组
组长 副组长：
成员： 人力资源部员工
职责： 组织与保障可调人员的充实
（7）车船保障组
组长： 副组长：
成员： 车船工
职责： 配合各组，车船保障人员和财产迅速转移
（8）宣传报导组
组长： 副组长：
职责： 现场资料保存，及时向主管部门报告情况，口径统一，提出媒体应对方案。
（9）：后勤保障组
组长： 副组长：
职责：负责物资的供给，保险理赔协调
（10）：善后处理组
组长： 副组长：
职责：负责现场后期工作布置，受伤人员护理及财产损失清点
二、可能引发事故的原因
1、线路故障、超负荷用电
2、炊事用具等操作不当
3、节日中燃放烟花爆竹
4、在不适当的地点使用明火
三、预防措施
1、配套分公司负责对景区的线路、电器、燃气设施定期检查和做好台帐，确保安全。
2、各酒店、民宿驻店经理、厨师长加强对辖区内厨房间设施的检查和厨师的督促。
3、景区消—防—队对易燃易爆物品负责监督与管理。
四、接警报处置程序
发现者应报119、110﹑景区应急电话（ ）清楚告知火灾的确切地点，迅速报告公司领导，立即启动本预案。
五、扑救初起火灾的程序和措施
公司领导在接到报告后，应立即指挥灭火行动组灭火；初起火点发现的人员要沉着冷静就地取材用各种灭火器材进行灭火。
六、应急疏散的组织程序和措施
1、起火点有人员被困时，发现者应迅速报告安全救护组；并打开通道。疏散引导组进行有组织地疏散，如火势已蔓延，要稳住被困人员的情绪。
2、疏散引导组立即到达各指定位置，弄堂口，转弯口等，到达疏散集中地，要安慰、管理好人员。
七、通信联络、安全防护救护的程序和措施
1、领导小组成员的通讯必须24小时保持通畅。
2、宣传报道组接警后，应迅速到达现场，了解相关情况报告公司领导，及时掌握网络信息，应实事求是做好正面报导，并保存资料。
3、安全救护组要就地对伤员展开救护，并迅速送伤员到医院救治。
八、现场保护和处理
1、火灾后应保护好现场，协助公安、消防部门进行事故现场分析，查明原因。
区域营销方案范文2
2、成立社区消防安全应急队，由邹根稳任队长，相关人员为成员，实行24小时待命。
3、发现火灾，居民或工作人员应立即拨打119报警，并在第一时间向领导小组报告情况，尽可能做好先期处置。
4、领导小组赶赴现场并通知社区消防安全应急队和有关工作人员投入抢险，领导小组组长为现场先期处置第一指挥人及责任人，如遇特殊情况由领导小组组长指定有关人员进行指挥。
5、社区消防安全应急队负责扑救火灾、增援灭火器材及转移财产等。社区居委会和物业公司负责组织居民群众撤离起火现场到安全地带，弄清火灾现场的人员人数，联系医务人员，并核实伤情，报告领导小组。同时，维护好外围秩序。
区域营销方案范文3
品牌影响力是一股无形的力量
发展至今，大大小小的安防企业加起来已经达数千家，现在行业上的许多企业，也是在那个阶段发展并壮大起来的。但是尽管如此，具有一定的规模和品牌影响力的企业却并不多。细数之下，具备一定企业规模和品牌影响力的楼宇对讲企业有：视得安罗格朗、安居宝、冠林、柔乐、狄耐克等数家企业；而监控企业则是海康威视、大华、科达、索尼、霍尔韦尼等；防盗和门禁系统企业包括达实、西门子、泰科、博世等企业。
对于企业来说，品牌影响力是一股无形的力量，这股强大的力量从各个角度将企业品牌的各方面信息传递给消费者，在消费者之间树立良好的口碑和信誉，从而提升产品销量，拓宽企业利润空间。
既然品牌影响力相对于企业来说如此之重要，那么，安防企业应该如何提升品牌影响力？
传统渠道与网络营销相结合
网络营销是新兴的营销渠道，具有传播迅速、描述形象、深入人心等特点，也因此而得到许多企业的青睐。网络营销包括：自身企业网站营销、专业媒体平台广告和软文宣传、微博营销、Email营销、交换友链、整合营销、论坛营销、QQ群营销等。
企业网站营销的关键在于：网站简洁美观、突出自身优势、注意品牌形象的树立和传播。企业的网站就是企业的门面，是能够让消费者在第一时间了解企业资源的一个窗口。所以，企业应该想方设法让这个窗口尽可能地展现出企业的实力和产品优势，能够吸引消费者的眼球。
广告和软文宣传的重点在于选择合适的网络平台，企业可以根据自身实力及产品的特点，选择譬如百度、网易、新浪等大型网络平台，也可以根据产品特色选择有针对性的专业安防媒体平台，例如千家网、中国安防网等安防媒体网站。
虽然21世纪是网络时代，但是传统渠道的作用也不容忽视，安防企业应该按需建立区域商，充分利用起区域的优势，并结合网络营销的方式，不断扩大企业品牌影响力。
区域营销方案范文4
1.盛世花城小区供水现状：小区共1178户人家，入住率99%，小区实际平均日用水量1.24万m3，实际户均日用水量约12 m3。小区共2套供水设备分别向高、低区供水。2～12层为低区，住户380户；13层～28层为高区，住户798户。高、低区供水泵房均设于天竺阁之下的地下一层。其中：高区生活供水泵房的外墙即地下室外墙，之上的1单元2～5层住户（一层为大厅）反映泵房噪声对其生活造成较大干扰；低区生活泵房在地下室内侧、且与高区泵房相隔一定距离，不在上述用户的正下方。
2.现场查看了地下室的生活泵房、1层入户大厅、2～5层的住户走道及部分住户的户内。由于多数用户外出上班，只进入了3层住户的户内进行查看，并与住户交流了解情况。
3.在1层住宅大厅，能听到明显的水泵运行噪声。在2～5层走道，基本听不到噪声。3层户内，在厨房、卫生间等与泵房在同一方位的靠外窗或洞口部位，以及房间内用耳贴近部分墙体，能听到噪声，噪声不大，但对住户有明显影响。走道管井及房间内管道无噪声及振动现象。
4.高区水泵房外草坪内的室外供水管道内，有哗哗声响，说明管道内有空气。连续而密实的水流在管道内不应该有哗哗声响。
5.高区水泵房内有明显噪声，但相比其他同类离心泵和其他项目中正在运行的大多数水泵，噪声在正常范围内，没有明显异常噪声。泵房内有3台水泵轮流运行，每次运行一台，其中：一台泵噪声及运行正常；一台泵除正常噪声外，还有明显喘振噪声，该泵的出水止回阀完全坏掉，停泵后水回流严重，出现其他泵运行时该泵本应停止运行却产生倒转，同时防水锤止回阀损坏会产生停泵水锤导致噪声加大可能；一台泵除正常噪声外，有轻微尖啸噪声，该泵出水口上止回阀为故障状态，停泵时有轻微水回流。泵房内的水泵进水管小，出水管大，且进水管由大管变小管时变径方式错误，导致气蚀或气化使系统进入空气。水泵已经运行了7年左右，个别水泵漏水严重。
6.据物管人员介绍，高、区低水泵房均各为3台泵，原为2用1备，但实际长期均为3台轮换运行，从未出现过2台泵同时运行情况。
7.高区水泵房内的水泵原为变频泵，但变频器未参与工作。设备有气压罐，但气压罐也未参与工作。
8.完全封闭的高区水泵房内墙、顶板采取了吸、隔音措施，但效果差，作用小。水泵基础设有隔振垫，但隔振垫厚度不够，做法不规范，泵体的大部分底坐仍与基础直接接触。进出水管道按要求设置了防机械噪声沿管道传递的橡胶软接头，泵房内支架与管道接触处设置了橡胶垫可以避免管道振动噪声沿支架传递给建筑本体。
9.低区供水泵房设备运行和噪声均为正常状态，且位于地下室内部距地下室外墙较远、不在被噪声干扰用户的正下方，基本对上部用户无噪声干扰。
分析及判断结果如下：
1.泵房内、1层大厅、1～5层的住户等处有噪声，虽然水泵运行没有产生明显异常噪声、且噪声在《社会生活环境噪声排放标准》GB22337-2008的允许范围内（贵阳市南明区环境监测站提供的天竺阁501号住户噪声监测报告），但水泵运行噪声主要为中低频噪声，噪声的监测主要是针对中高频噪声，对于混合声的检测往往不能表现出低频的影响，故距高区泵房很近的1层大厅及2～5层住户户内的噪声影响较为明显，并对住户造成明显不适。而长期低频噪声袭扰，对人体健康有较大影响。噪声对用户产生影响的主要原因，是高区泵房靠外墙设置且距离用户太近，采用普通水泵时低频噪声的影响很难避免。
高区泵房内、2～5层的各层管井、住户内的管道无振动现象，且该泵房内的水泵是供至高区的用户，2～5层用户为设于其他场所的低区供水泵房供水，均说明噪声不是沿管道传递造成。
现场查看过程中，在3层户内的厨房、卫生间等与泵房在同一方位的靠窗或洞口部位、以及在1层大厅，均能听到噪声，是由于水泵运行时的噪声主要为中低频噪声，其特点是绕射、透射能力强，吸声困难。封闭泵房的内墙、顶板处的吸、隔音材料主要对高中频噪音有效果，对中低频噪声基本未起到吸、隔音作用，从而使水中低频噪声穿过了泵房外墙并在空气中传播，进而影响上部相距较近的1层入户大厅及1～5层住户。
在3层户住户的房间内用耳贴近部分墙体，能听到噪声，说明存在噪声沿建筑物的墙柱板等传递，噪声主要来自于水泵底座与基础的直接接触、泵房内穿墙管道与墙体的接触，并以固体传声的形式向上传递。
应对措施：
1） 泵房噪声主要为穿越能力强、并难于用墙体和吸隔音材料阻挡的中低频噪声，减少这类噪声最有效的办法就是从源头降噪，选用噪声更小的屏蔽泵、管中泵、或低转速泵加隔音罩，进一步降低水泵的噪声影响。屏蔽泵一般只有功率较小的产品，不适于本楼；低转速泵加隔音罩也不能最大程度减小噪声影响。管中泵是将泵体和电机密封置于专用的泵套管内，利用水冷降温减少了主要噪声源之一的空气动力性噪声（冷却空气的气流噪声加上风扇高速旋转的叶片噪声），并将泵体、电机的机械、电磁噪声屏蔽于泵套管内，故噪声很小，特别适合要求安静的场所，缺点是保修期后维护检修困难。综合考虑，仍推荐采用管中泵。
2） 降低水泵功率以进一步减小水泵噪声，并设置小流量泵使夜间运行噪声更小。
任何同品牌水泵，功率越小，噪声也越小。根据原3台给水泵均从未出现2台泵同时运行的情况，考虑将主泵流量减半，改为2用1备，在极端最大流量的情况下可以3台同时运行。
考虑到泵房与上部住户相隔太近，而夜间对安静度要求很高，夜间用水量又非常小，采用小功率泵能进一步降低夜间噪声，故建议设置一台小流量泵，供夜间小流量时运行。并且，小流量泵在夜间运行还具有明显的节能效果。
3） 水泵底座与基础、泵房内穿墙管道与墙体的接触采取切实有效的隔振措施，杜绝噪声以固体传声形式沿结构向上传递。
考虑到出水管上橡胶软接头存在高压供水时不能彻底隔断噪声沿管路传递的可能，要求每台泵的出水管上的橡胶软接头改为金属玻纹管，在汇合后的总出水管上再设橡胶软接头。
2.水泵变频运行以及气压罐保水保压的功能，本可使夜间小流量或零流量时设备在低转速、低耗能、低噪声下运行，而实际上，本项目中的变频器及气压罐均从未参与系统工作，导致水泵全天24小时都在最大功率下运行，能耗浪费极大，且造成原本更需要安静的夜间噪声大。如果不更换设备，应请设备厂家重新修改系统运行方式，让变频器及气压罐投入工作。
3.管道内有哗哗声响、水泵有喘振情况，说明水泵出口以后的管道内有空气，是由于吸水管径太小且变径方式不当导致气蚀或气化而使管道内产生空气，而气蚀也能增加水泵振动噪声并影响水泵寿命，应增大吸水管管径，并采用正确的方式变径。同时，在各立管顶端增加自动排气阀排气。做好管道排气也可有效避免管道因积气而出现的水泵喘振噪声、管道水流及振动噪声。
4.水泵出水管上止回阀坏掉，应更换质量优良的静音缓闭防水锤止回阀，避免水泵倒转，以及避免水泵停机时产生水锤增大噪声、损坏水泵。
5.虽然低区水泵房噪声小，且没有观察到对上部用户带来干扰的情况，但所用设备的噪声仍然高过管中泵等低噪声泵，为尽量杜绝低区泵房噪声可能对上部用户造成影响，建议低区泵房的供水设备也更换为采用低噪声泵供水。
6.关于水泵及管道长期振动对高层民用建筑的结构安全造成影响的问题，应不存在。原因如下：
水泵振动对建筑物主要产生噪声影响，对结构安全影响次之。如果对结构安全有影响，也主要是对最近的泵房有影响，若泵房安全无问题，上部结构基本上也无问题。另外，水泵功率越大，对结构安全的影响越大，高层建筑或小区等民用建筑中所用水泵，功率相对较小，未到振动可以影响结构安全的程度。通常情况下，泵房结构强迫振动响应频率高于结构的自振频率，强迫振动响应幅值最大所对应的频率远离结构自振频率的基值，也就是说，泵房结构在机组振动所产生的动荷载作用下，不太可能产生共振效应，从而危害泵房结构安全。
管道振动的情况很少发生，即使出现也多为噪声影响而无结构安全影响。作为常识，绝大多数的水泵进、出水口上均设有橡胶软接头，泵房内设有弹性支吊架，最大程度避免了水泵振动沿管道传递。管道振动发生的主要原因是由于使用气压罐的供水系统罐内隔膜破损、或水泵进水管做法不当造成气蚀或水气化，使供水管道内有空气，但这种振动对结构安全影响非常小，并且出现此情况时管道会发出较大振动噪声，会有人员及时发现并进行处置，处理前述相关问题、以及在立管顶端设置自动排气阀，即可解决。通常情况下，顶层用户打龙头用水后，管内很少有积气，这也是多数楼房虽未在立管顶端设排气阀，管内也很少有积气的原因。本楼也未观察到有管道振动现象出现。
针对以上分析结果，采取以下方案进行改造：
1.高区水泵房采用满足供水流量的管中泵结合小流量管中泵供水，并利用泵房内原有气压罐，变频运行。要求管中泵过流部件采用不锈钢等食品级材料制造，进水管管径不得小于出水管管径（若有水平段进水管接入吸水口需变径时采用上端平的偏心异径管）以避免出现气蚀或水气化，单台管中泵的进水端与橡胶软接头和闸阀联接，出水端与防水锤止回阀、金属玻纹管和闸阀相联接，汇合总出水管上再设橡胶软接头，并设供观察用压力表。
设备选型如下：
供水主泵 ：采用管中泵，单台泵流量30m3/h，扬程140米，共3台。
小流量泵：采用管中泵，单台泵流量按不大于单台主泵流量的1/3由厂家配套考虑，扬程140米，供1台。
气压罐：利用泵房内原有高区给水气压罐，并更换罐内隔膜。
设备变频控制，控制系统应考虑气压罐参与工作。
2.低区水泵房建议参照高区水泵房进行改造。设备选型如下：
供水主泵 ：采用管中泵，单台泵流量20m3/h，扬程60米，共3台。
小流量泵：采用管中泵，单台泵流量按不大于单台主泵流量的1/3由厂家配套考虑，扬程60米，共1台。
气压罐：利用泵房内原有低区给水气压罐，并更换罐内隔膜。
设备变频控制，控制系统应考虑气压罐参与工作
3、水泵进、出水管采用弹性吊架；若为支撑应垫装TJ型弹性垫层等，采用弹性支撑。
泵套管（设备）与地坪的固定支坐采取隔振措施，将振动源与泵房地坪隔开。
检查水泵出水管穿泵房墙体处：如果为外墙，应采用柔性防水套管；如为内墙，应在管道与墙之间垫装TJ型弹性垫层与墙体隔离。泵房一侧再用隔音材料封挡。
4.高、低区的给水立管顶端均增设自动排气阀。
处理结果：
在贵阳市政府及住建局主要领导的关心和督促下，盛世花城小区的建设单位与物管单位认真组织并实施了水泵房噪声治理改造方案，更换采用了新设备DD静音管中泵。设备于2013年12月8日运送到位并开始安装，14日安装完毕，经过一天的调试运行，与2013年12月15日晚正常投入使用。
区域营销方案范文5
强化营销策略的引导作用
策略是生命线，离开了整体营销策略的引导，营销中心就会失去“策略中心”的位势，整个营销体系就会是一盘散沙，形不成整体策略的引导力量，只能依靠一个个的分销平台、一个个的业务人员去“跑销售，抓订单”，充其量只能为企业提供短期需要的现金流量，而不能为企业打开通向未来的大门。
指标导向的恶果
诸多国产手机企业就是这样，营销中心总部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整体营销策略是一种“引导力量”，只是对下属各销区“下指标、压任务”，驱使他们努力发展经销商、寻找销售机会，可谓销售指标导向，而不是营销策略导向。各个销区失去了整体策略的引导和约束，就像脱缰的野马，撒开了去“找市场，下订单”，结果不同销区有不同的渠道结构，同一个销区有N多种渠道经销商，形成复杂的渠道结构和库存结构。随着交易过程的推进、竞争加剧、市场逆转，以及产品更新和降价促销的频繁，各销区分公司与各渠道经销商之间，形成了复杂的利益关系或利益纠纷。
面对如此复杂的经销格局，加之分销效率下降、商业毛利锐减，营销中心总部自然的选择就是放弃努力，放弃谋取“策略中心”的地位。这是灾难性的选择――各分销区域开始牵着营销总部的鼻子走，把“产品更新和降价促销”当做一种资源用于补偿或减免经销商的利益损失，包括调价损失或旧货积压的损失；各分销区域不再盯着分销价值链的整体效率，不再盯着目标消费群和市场竞争地位，而是盯着下单机会，以及如何处理与渠道经销商日益复杂的利益关系和利益纠纷，不断倒逼营销中心总部更新品种、花色和型号，乃至“产品作秀”。换言之，“产品更新和降价促销”不再是市场营销策略的一个组成部分，而是分销平台调节经销商利益关系的杠杆，成为缓解经销商的利益纠纷和冲突的手段。
这些企业的销售分公司，由此逐渐演变成一个个“分销商”，分公司人员逐渐演变成一个个“业务员”或“生意人”。随之而来的是，分公司与经销商的利益关系日趋复杂，各销区的库存结构日趋混乱且一筹莫展，各种款式的货品拥塞渠道或充斥门店，形不成拳头产品或主推系列，也形不成清晰的价格体系，极大地影响着产品的竞争力和策略的表现力，影响着销售速度，使单品销量上不去。
一般而言，单品销量或社会保有量越大，就越能吸引社会资源承接维修业务。反之，就会阻碍产品的淘汰或退市，影响产品系列的更新或品牌线的梳理。值得一提的是，外资品牌依靠营销策略职能及其整体策略，使“产品更新”带来产品系列的更新、品牌线的升级、品牌价值的提升、价格体系的维护，很顺当、很有节奏感。国产品牌企业却像背上一个沉重的包袱，“产品更新”的结果是产品系列臃肿、渠道货品壅塞、价格体系混乱和促销手段失灵。而单品销量上不去，就会进一步加剧渠道货品的拥塞，恶化库存结构和经销商利益关系，降低产品的流通速度和盈利能力，陷入恶性循环，就像当年诸多国产品牌企业年销量超过400万台(个别企业号称产销量过1000万台)，净现金流量却是负值，每台手机的利润几近为零。
发挥策略引导的作用
摆脱困境的唯一选择，就是明确营销总部的“策略中心”地位，形成“高层次的营销策略职能”，形成策略的引导力量。
外资手机品牌的做法是：
第一，提高手机主板的通用化程度，集中优势资源，精炼产品系列，突出主力机型。
第二，依靠产品竞争力，配之以大面积的广告宣传，吸引渠道经销商和终端消费者的眼球。按照2／8法则，筛选20％最优秀的经销商或经销渠道，把竞争对手驱逐到效率低下的80％渠道通路上去。
第三，在强化分销管理职能的基础上，叠加“市场策划职能”，提高推广、促销、助销、陈列、招贴、导购的力度和精度，所谓“终端生动化”，迅速飙升单品或主力机型的销量，加快产品流通速度，促进分销价值链(主要指中间批发商和零售渠道商)进入良性循环。
第四，一旦单品突破“盈亏平衡点的销量”后，等待时机，等待下一个优势产品推广成功、高端顾客群被新品吸引后，大规模降价放量，适时退市。把停止生产后的剩余散件和物料悉数甩到手机市场，吸引各手机小商户攒机、翻新和维修。
有鉴于此，2003年，某手机企业明确营销中心总部为“策略中心”，各分销区域为“策略执行单位”，一举形成营销策略上的引导力量，形成分销管理上的整体合力，在诸多对手严重亏损甚至趋向衰亡的情况下，维持盈利增长的势头，当年销量增长了70％。
这家手机企业的做法是，由营销中心总部牵头，按照2／8法则，选择20％优秀销区作为“营销整体策略审议和执行的重点单位”。要求这些销区的主管和经销商，按照营销总部拟定的整体营销策略共同审议和决策，包括明确目标消费群和区域竞争策略，明确营销规范和考核标准，确定主推机型以及新品更新、品牌宣传、推广促销方案等。在此基础上，各销区及经销商承诺目标月度销量和总销量，以及配套资源的投入，并以计划方式对现有库存结构和经销利益关系作出调整。同时，营销中心总部组织各销区调整库存结构和规范经销渠道，强化分销价值链的管理，并对重点销区的策略执行情况进行实时跟踪和动态管理，不断检查和纠偏，直至达到预期目标。
建立营销策略的职能
营销中心的“营销策略职能”部门，应该由专家级营销专业团队构成，或从原来的“市场研究部”中选拔若干名资深专家构成，从事整体营销策略方案和管理规范研究，为企业最高领导和管理当局提供咨询和见解。同时，为营销中心各部门和各区域，设定方向、目标、重点、要领和衡量标准，以及提供市场知识、指导意见、咨询服务和人员培训。具体而言：
第一，营销策略职能及高端策略研究专家首要的职责，就是围绕“选择或开拓目标市场、促进组织功能强化、深化与客户的联系”，提炼核心概念或基本命题。比如耐克公司(NIKE)，通过营销专家的深入研究，把纷杂的市场营销实践高度概括为两个基本命题“如何竞争”和“在哪里竞争”，使营销将士们清楚，公司的市场营销是沿着这两条策略路线展开的，即所谓“以品牌为导向的整合营销体系”，或称“策略地图”、“策略指导纲要”，避
免浪费、混乱和盲目性，确保各种营销举措具有内在的一致性。究竟“在哪里竞争”和“如何竞争”，必须由营销专家从理论的高度作出回答。伟大的实践需要伟大的理论，企业也一样，这是德鲁克说过的话。
关于“在哪里竞争”或“企业要争夺的目标顾客是谁”，耐克的营销专家从企业的价值定位或NIKE的愿景入手，进行系统分析和研究，从而合乎逻辑地刻画出NIKE目标顾客群的分类、购买行为特征、价值倾向、可能的需求规模和成长性；明确产品线发展方向、产品生命周期管理原则、发展的业务领域，以及跨部门协同的方向和要点。
关于“如何竞争”或“企业如何争夺目标顾客”，耐克的专家分析出两个子命题“顾客为何买NIKE”和“企业如何卖NIKE”，从而弄清楚了NIKE顾客的价值定位，理解了顾客认为有价值的是什么，以及顾客的诉求点是什么。在此基础上，进而明确了品牌定位策略，包括创造品牌差异性、寻找品牌基因和形象代言人等；确定了品牌整合传播策略、渠道策略和价格策略，以及各项管理政策和规范，包括经销商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途径上作出严格而细致的规定。比如，明确规定要在“售前、售中和售后”三个方面展开品牌的传播，以及适用的手段、方法和策略，用以指导和约束营销中心各部门、各销区的营销行为、策略举措和资源配置。
第二，依据企业的营销理论和策略地图，制定管理规范和衡量标准，包括品牌管理纲要、渠道分类标准、客户选择标准、分销管理制度和政策、推广和促销的原则和规范等；以此指导和检查各销区和各部门的行为和结果，包括考核和评价分销管理工作和市场营销工作；尤其是约束市场策划职能部门的行为，包括推广和促销活动。为“分销管理职能”和“市场策划职能”奠定对立统一的基础，使“产品知识和市场知识”或“短期销售业绩和长期市场基础”有机地结合起来。一旦发现问题，就要立即分析原因，形成系统解决方案，报告营销中心总经理，及时组织力量纠偏或调整策略方案。
顺便指出，上述这两项职能活动的开支要通过企业的财政预算解决，以保持概念开发和策略研究的独立性、专业性、整体性和长期性。
第三，围绕整体营销策略的落实和市场知识的导入，对营销体系内部提供专业培训和咨询服务，帮助各部门、各销区培训市场营销方面的专业人才，研究和策划具体的策略实施方案，以及推广和促销活动方案。各部门、各分销区域可以根据实际需要，或邀请外部咨询公司，或邀请营销中心策略职能部门及专家，提供培训和咨询服务，并支付相应的费用。按照德鲁克的说法，专家级人才是社会公共资源，营销中心总部完全可以像外部管理咨询公司那样，以更为灵活和开放的方式，在营销策略职能部门中集聚社会力量，集聚高层次策略研究和概念开发的营销专业团队。
理顺营销体系的结构
营销中心总部的整体营销策略和管理规范，必须通过区域营销平台转化为执行方案，并使专业化的市场策划方案融合到具体的执行方案中去，转化为分销管理平台的行动，转化为整体销售业绩。区域营销平台必须在“有组织的分销管理”基础上，制定一揽子营销执行方案。所以，理顺营销体系的基本命题，就是建立区域营销平台，并使“分销业务平台”转化为“分销管理平台”，使“高层次营销策略职能”、“专业化市场策划职能”和“区域化分销管理职能”之间的职能结构关系清晰起来。
建立区域营销平台
可口可乐公司经过10余年的努力，建立了遍布中国的装瓶厂和物流体系，以及大规模的分销网络体系。实际上，可口可乐公司做的事情并不多，也并不难，中国任何一个企业“营销中心总部”都能做到，也都应该做到――按照“生产、分配、交换和消费”的社会再生产循环，弄清楚每一瓶可口可乐究竟可以通过哪些渠道，到达哪些终端门店，卖给哪些消费者，据此，完成对中国日用消费品渠道的规划，弄清楚产品分销通路和覆盖方式，即通过三条“公共渠道资源”，对57种、29类和9大类零售终端进行全覆盖，包括通过现代零售渠道覆盖各地的超市、便利店、卖场和社区店；通过传统零售渠道覆盖食杂店、传统食品店、售货亭；通过中间批发渠道覆盖其他娱乐、休闲、交通、运输、住宿、教育、工作场所、内部公关、项目采购等。进而，划分生产和销售责任区域，规划装瓶厂和物流体系的布局，以及制定相应的政策和管理规范等。
一般而言，营销中心总部不应该做太多、太杂的事情，只能保留与整体战略决策相关的“营销策略职能部门”或“营销专家团队”、“新产品概念开发部门”、“市场调研部门”，以及保留“公关部门”和“广告部门”，而把市场策划职能部门和分销管理部门下放到区域营销平台上去，同价值创造过程直接结合，同经济成果或销售绩效直接挂钩，与“市场策划和分销管理”的水平分离相对应，进一步实现“营销战略和营销战术”的垂直分离。
可口可乐公司的经验表明，这种“垂直分离”是可行的。在可口可乐公司的营销体系中，太古、嘉里、中粮等瓶装商，不是单纯的贸易公司或大经销商，而是三大区域营销平台。可口可乐公司依靠这三大区域营销平台，在全国范围内分兵把口，覆盖指定的市场责任区域。太古、嘉里、中粮或区域营销平台设“市场部”，制定具体的营销执行方案及其管理规范，展开有组织的市场营销；促进重点客户(KA)部和销售部，以及下属各装瓶厂的市场部、KA部和销售部展开协同，提高分销管理能力和客户服务质量；以管理和服务带动销售，提高业绩。所谓“一切围绕市场转，一切围绕营销干”。
丰田汽车销售总公司的经验也表明，这种“垂直分离”是有效的。丰田汽车销售总公司实际上是一个“营销中心总部”，下属的“销售分公司”原本都是一个个区域经销商，加盟丰田公司以后，成为丰田营销体系的一个个“区域营销平台”，承担区域市场的主体责任。这些销售分公司是区域市场的组织者和管理者，按丰田销售总公司的营销策略和管理规范行事。具体而言，就是制定区域市场的发展规划和投资规划，发展4s门店网络和配件供应体系，谋求区域市场的市场份额和竞争地位；组建培训和督导队伍，指导和约束4s门店不断改善经营管理，提高服务能力；制定系统的策略方案，整合资源，促进各4s门店不断深化与顾客的联系，维持盈利性增长的势头。丰田公司依靠并维持这种营销体系结构长达30年时间，逐渐从1949年濒临倒闭的状态走出来，成为世界级企业。
红塔集团的营销中心，从2004年起，明确4个营销大区和下属33个销区的第一责任者为市场营销经理(红塔集团称“市务经理”)，而不是“销售经理”或“业务经理”，责成营销大
区及下属各销区，以品牌建设带动产品销量恢复性增长，并按总部的品牌定位、推广策略和推广路径的总体方案，结合销区特点，制定具体的实施方案和计划，展开有组织的市场营销和品牌建设。仅仅3年时间，红塔山品牌销量从30万大箱迅速增长到100万大箱。
转变销售业务平台
理顺营销体系的关键环节，就是构建“分销管理职能体系”，促进各区域“销售业务平台”向“分销管理平台”转变同时，促进“销售业务经理”向“分销管理经理”转变，促进“销售业务员”向“客户顾问”转变。
一般而言，企业在进入市场初期，只能派人到各地去建立“销售业务平台”，招募销售业务人员去找中间批发商下订单，并依靠中间商服务于零售商或终端门店。与此相联系，市场策划活动也处于分散状态，围绕着“召开订货会议、签订销售合同、促进产品销售”展开，即所谓“先冲量，后整理”。随着市场逐渐做起来，企业度过了艰难的生存期，就应该建立分销管理职能体系，把分散的销售业务人员整合起来，从事“分销价值链”(主要是指中间批发商或零售商)的管理工作，从事客户或商家的整体服务工作。
作为一个产品的“供应商”，最不经济的行为就是搭建销售业务平台，组织销售业务人员从事商品交易，使自己成为一级中间商。任何企业或供应商都应该成立客户管理职能部门，设计相应的“分销管理规范”和“分销管理模式”，以及对零售商的终端门店或卖场提供支持和帮助，提高促销、陈列和导购活动的“生动化”或提高产品的终端表现力；都应该学会对“分销价值链”的管理，依靠分销管理能力，提高产品“通过流通，抵达终端，进入消费”的速度或通过能力。
可口可乐公司就是这样，20世纪90年代中期后，制定“重点客户管理规范”，促进太古、嘉里、中粮及下属装瓶厂成立KA部，跨过中间批发商，对沃尔玛、家乐福这类现代零售商直接服务和交易；2000年后，可口可乐总部进一步成立了KA联合服务部门，或称“中国客户管理组(CCMG)”，更好地协调各装瓶厂的KA客户管理体系，从而建立健全了面向重点客户的“KA管理职能体系”。
太古、嘉里、中粮总部作为区域营销平台，设KA部负责“发展重点客户”和“终端的生动化”，依靠整体服务能力和服务质量，从总体上满足客户的要求，直接完成与全国性客户或地方性客户总部的交易，并一揽子对客户各终端门店的“生动化”作出承诺。KA部的主管称客户经理(Manager)，下设客户服务人员(Service)、客户运作人员(Operation)和终端生动化执行人员(Merchandiser)。区域营销平台的KA部直接服务于全国性大客户，装瓶厂KA部服务于地区大客户，以及负责责任区域现代零售终端的生动化工作。
这样做，有利于把分散的“销售业务”整合起来，并与市场部的策划能力对接，构成区域营销整体方案的一个不可分割的组成部分，并使“销售业绩”成为“市场部”和“KA部”有效协同的一个检验指标，成为“市场策划职能”及其“生动化方案”有效性的一个检验指标，成为“客户服务质量”或“为顾客创造价值”的一种整体回报，而不是销售业务员个人提取奖金或佣金的依据。值得强调的是，这样做有利于在区域营销平台上，建立“市场策划职能”和“分销管理职能”两者“对立统一”的基础，这是很多企业倍感困扰的事情。
提炼分销管理模式
宝洁公司和可口可乐公司，从一开始就懂得要开发分销管理模式，这是西方人的思维方式或做事方式，在管理上称作“整分合原理”。西方人相信，任何一个完整的体系，都是可以分解的，分解成基本单元，然后去粗取精、去伪存真，开发出核心构件，最后依据核心构件重构或合成基本功能模块。这在可口可乐称为“储运101(RSC101)项目”，在宝洁称为“IDS分销管理模式”。
宝洁和可口可乐公司强大的分销体系，实际上是建立在极为“简练、规范和可复制”的分销管理模式上的，如同宏伟的建筑物是建立在单调的核心构件或砖瓦之上的。对这些跨国公司来说，进入中国市场的过程，就是复制分销管理模式的过程，从一个销区到另一个销区，从一种通路到另一种通路。没有这些“管理规范和管理模式”，分销管理职能部门就难以维持分销价值链的有序、高效和统一，甚至难以理顺整个营销体系，构建区域营销平台，开展有组织的营销。
分销管理规范和模式并不复杂，但需要系统研究，不断提炼。可口可乐公司的“储运101(RSC101)项目”发端于20世纪初，由三部分构成，即合作伙伴的资格认定，合作互利关系的建立，以及相应的管理规范和程序。具体而言，首先，装瓶厂的销售部要按管理规程选择中间批发商或称合作伙伴。总部明确规定“101合作伙伴(Partnership101)”的资格，即能够遵循可口可乐的管理规范，有长期发展头脑和业务规划，注重共同的市场竞争地位和有效益的业务增长。其次，明确“101合作伙伴”对零售网点的覆盖范围、分销目标任务、仓库管理和送货服务，同时明确装瓶厂对合作伙伴的服务和支持，包括物流、信息、终端生动化和奖励政策等事项。最后，建立装瓶厂销售部门及其下属分销管理平台，配置101项目管理人员，围绕合作伙伴的运行或双方签署的合作协议进行管理，包括物流信息管理、表单流程管理和绩效管理等。
区域营销方案范文6
1.1生态理念
随着工业化在世界范围内的推广，全球生态环境不断恶化，人类生存不断遭受挑战，这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念，这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间，也是为子孙后代的永续发展创造条件。
1.2科技理念
随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。
1.3投资理念
投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲[3]。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：
2.1房地产的商品属性
房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。
2.2房地产市场营销的区域关系
作为一种特殊的商品，房地产有其特殊的市场群体，是不完全竞争市场，需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多，诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等，需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”，比如：价格短视，为了求得短期财务利润最大化，忽略了房地产长期的增值空间；节奏短视，整个楼盘同时上市，结果剩下“死角房”无人问津；效应短视，片面运用营销策略，过度迷信技巧，项目有组织无计划，前后矛盾。产生这些偏差的原因在于：开发商过度关注成交消费区域，忽略了客户培养区域，难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题，要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域，包括广告、包装等对外宣传手段，主要用来集聚人气；有了早期较好的宣传，可以吸引众多的消费者，如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心；再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行，这也直接影响到销售业绩。
2.3正确的认识和看待房地产营销策划
营销策划要注重创意，但是策划的灵感与创意一定要忠于主题，切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等，都要规范布局、互相协调、目的一致，保证营销的整体性。适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓，认为“一策去百病”，将是一个很严重的认识误区。房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场营销意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量，稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。
2.4营销策划与销售
营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。
3房地产策划发展方向
