促销营销方案范例6篇

促销营销方案

促销营销方案范文1

今年，沉静已久的家电市场得已在“五一”黄金周全面爆发。笔者在国美、苏宁、永乐、大中、五星等各个家电卖场看到，家电产品外观靓丽，争奇斗艳；特价机依然存在，但价格全线上浮；终端促销花样多多，老总签名售机、购机赠礼、临时导购成群叫卖；服务亦成促销重点。

涨价

空调涨价了！初次听到这一消息，笔者都怀疑自己的耳朵是不是出了问题。的确，空调涨价了，在经历了持续7年的降价后，我国空调厂家在“五一”期间正大光明地对空调提价了。据记者观察，美的、格力、LG、海尔等所有主流空调品牌的售场挂牌价都上涨了10-%15%左右。

当笔者就此事向一些空调商家朋友求证时，他们均表示：确实是涨价了。厂家给渠道的进货价早在4月份就已经开始上涨，而当时商家手上还有不少存货，因此终端零售市场并没有立即体现出现。

不仅是空调，冰箱、洗衣机、热水器等大小家电产品也都不同程度的上涨售价。冰箱在涨价在5%-10%左右，而洗衣机则是以推新品结构性涨价的方式，将不同容积的新产品进行了几百元左右的上调。

而厂商为何选择在五一期间涨价呢？笔者分析主要受这一期间消费者对于产品价格的敏感性不强。而厂家大多会通过各种促销活动将价格的提升抵冲掉。五一过后，整个价格就顺势保持着上涨后的价位，而厂商的促销活动也将减弱，厂家涨价的目的也就达了。

节能

虽然能效标签都整齐地贴到机器上，但笔者看到，80%以上的空调产品能效值都在3级或以下，并没有达到2级上的节能空调标准。厂家之所以不愿意在短时间内全面推出高能效产品，一方面受到高能效产品售价偏高，消费者无法接受。从卖场挂牌价来看，节能空调同比非节能产品要高800-1000元左右。此外，厂商消化库存压力偏大。面对前期遗留下来1000多万套的低能效库存产品。必须要在8月底消化完毕。

同时，笔者也看到节能化程度较高的冰箱产品，节能标签早已经成为厂商共同推广的亮点，海尔、科龙、新飞、西门子、伊莱克斯、LG等行业主流品牌推广的均是节能产品。

而洗衣机也受到去年出台的“6A”标准所影响，海尔、小天鹅、西门子等品牌均在醒目位置推出了他们取得的“6A”产品证书，将节水、节电、洁净度等功能作为一项重要功能推广。而荣事达、三星、松下等品牌，尽管没有推出6A标准的产品，但是节电、节水仍然是其导购员介绍产品的主要卖点。

健康

何曾几时，健康家电也是红极一时的产品。今年的家电卖场，健康产品仍然保持着一个比较良好的销售和推广状态。这正说明了两方面问题

：消费行为日趋理性化，家电产品呈现多元化。

健康家电作为各个厂家突围节能家电同质化竞争策略的一种重要手段，在五一市场上也获得了不小的收获。在空调方面，海尔双新风空调、美的全健康二代、奥克斯水护氧、新科洁净空调、TCL钛金空调等众多产品都被放到了主推位置，导购员的推广重心也随之倾斜。而冰箱方面，西门子的零度保鲜产品、海尔的白马王子变频冰箱、新飞的除菌保鲜冰箱都成为主要亮点。

这些健康产品除了在功能上进行了革新和提高：除菌除尘、换新风、净化空气、增加氧气、保鲜。同时，产品的外观款式也惹人喜爱：新科推出的智慧眼空调，纯平面板上嵌入一只圆形智能显示屏。而格兰仕推出了多彩面板挂机，采用亚克力材料，让挂机一改单一白色，多姿多彩惹人爱。而海尔推出了宇航冰箱，外观采用流线造型，金属尊贵质感。LG更是推出纯镜面外观制式的产品，亭亭玉立。

变频

变频空调作为一种成熟的节能技术，按道理讲，是不应该突出的。但是，随着变频化呼声高涨，越来越多的企业开始了变频空调的推广。

在许多家电连锁卖场和家电广场，许多厂家已经开始有意识地转向变频产品的推广和销售，在空调领域，除了海信、新科两大主导厂家咬定变频不放松外，海尔、美的、奥克斯、长虹都在积极地向消费者推荐各自的变频产品。而在冰箱领域，海尔变频冰箱独树一帜，而海信、LG等品牌的变频冰箱也在低调中登场。

而这些厂家在变频推广上态度如此低调，只是通过导购员向消费者直接推荐，一改以往的“产品不热先炒热”的劣习，我们或许可以理解为厂家推广新产品行为的理智化。

赠品

现在，如果说哪一个家电企业卖产品不送赠品，定会被视为异类。的确，一般人真的难以想象家电赠品到底有多少丰富和繁多。而各大家电售场的家电展区内差点成了生活物资交易会。

从小件的钥匙扣、塑料扇、可乐、矿泉水、洗衣粉，到常见的空调被、沙滩椅、锅碗、刀具，以及大件的迷你冰箱、饮水机、DVD、洗衣机、彩电，还有新式的电磁炉、微波炉、欧姆龙血压计等等。据不完全统计，仅空调厂家赠品的种类多达40多种，实在令人惊叹。

据笔者观察，在全国各大卖场的家电厂家，家家都在赠品，而且每家至少有二件以上的不同赠品。在今年，赠送电磁炉这一新式产品的空调厂家多达12个。可以毫不夸张的说，电磁炉这一新兴产品的快速普及，得益于空调促销战的比拼。

这里，笔者想提一个建议：以后其它行业有新产品上市推广，只要联合一下家电厂家，共同举行买赠促销，那么这一新产品肯定快速普及。

特价机

不可否认，特价机仍然是今年五一家电厂商吸引消费者眼球的一项重要手段。但是与去年五一的特价机不限量供应相比，今年市场上的特价机都是在限量销售，而且稍去晚点，特价机就没有了。

据某品牌的一位导购员透露：现在的特价机大多是个幌子，厂家规定只能挂不能卖，卖出一台特价机不仅没有提成，还要扣钱。因此，导购员只能说卖完了。而遇到难缠的顾

客，也只会卖上一台。

据了解，目前惊爆特机在各个厂家的销售比例中已经不足5%，大多数厂家已经全面缩减超低特价机的比例，只会适周末、节假日才会推出1-2款吸引眼球。

临时导购员

每逢“五一”、国庆等节假日，卖场里就人满为患。这里除了真正购物的消费者之外，还有众多厂家招聘过来的临时导购员。在单一卖场，每个品牌都在原有导购员的基础上，增加了临时导购，少则五六人，多则几十人。今年，各个品牌的临导也多是青春美少女，其中以LG、美的、TCL等几家品牌的临时导购最为出色，从现场表现来看，前期培训到位，具备了很强的职业感。

他们主要的任务就是发放单页、抢占卖场有利位置、盯住别的品牌流失顾客，代顾客排队交钱等一系列服务性工作。随着家电卖场越开越大，顾客找起展台和收银台来很不方便，临时导购作用充分体现。

今年的临时导购员又增加了一项新工作，着装整齐而统一的临时导购员，围绕卖场周围和卖场内部，来回走动，喊口号，介绍企业背景。

老总签名售机

不可否认，各个家电老总签名售机的魅力是不可阻挡的，也是拉动终端销售最行之有效的方式。

“五一”期间，许多家电企业的老总都放弃了休息时间，亲临销售一线，参与终端促销。创维、美的、海尔、新科、奥克斯、TCL、LG、长虹等众多空调厂家总销，或是全国销售老总，或是市场总临，或是大区经理，他们“五一”期间都成为终端促销的一个重要棋子。

而消费者也乐得参与签名售机活动，几十上百人的队伍长长排起，凭借一张老总的签名售机卡，购物就可以优惠200-1000元不等。而老总们则像赶场子的大牌明星，从这家卖场签完到赶到另一个卖场，毕竟每个卖场都很重要。想想创维CEO王殿甫年愈六旬还要到卖场一线签名促销，足以证明终端对厂家的重要性，市场竞争的白热化。

服务营销

售后服务成为五一市场促销的重头戏，服务营销的新概念都被一些厂家包装后隆重推出。包括美的、格力、松下在内的一些空调行业主流品牌都大打“服务营销牌”。

消费者购机赠送“六年免费包修”金卡，将原先国标的一年整机包修延长到六年，六年内空调出现任何问题，厂家负责解决，消费者就可以后顾无忧了。

而作为厂家而言，短时间内通过服务营销的实施，一方面可以避开恶性价格战；另一方面，售后服务作为一项长期性工作，短时间内对企业营销成本压力不大，是在长期发展过程中逐渐化解，现在自然落个轻松。

促销营销方案范文2

近年来，虽然网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，只是昙花一现。网上商店同传统的商店一样都需要店主的精心打理，因此，制定既适合网店又适合网络环境的促销策略就显得十分必要。

网上商店按存在形式分为两种：一种是独立的网上商店；一种是注册于大型专业网站里的网上商店，即按照相应规定在提供网上开店服务的大型专业网站里注册会员，获得网上商店的使用权与经营权，目前网上开店主要是采用这种方式。文章以注册于淘宝网站的网上商店为研究对象，针对其特点从内部和外部两个方面制定切实有效的促销策略。

一、网店内部的促销策略

针对淘宝网上商店的特点，网店内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。

1.销售促进

网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。

（1)免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在3～5天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

（2)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。

（3）赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西——服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

（4）会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

（5）红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。

（6）积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。

2.信用管理

信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内（成交后3～45天），就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。

据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的专区，合理地利用了网络资源。

二、网店外部促销策略

网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟、网店推广和网络广告四种方式。

1.“三管齐下”专攻搜索引擎

许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。因此，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分:第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝;第二部分:虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买;第三部分:未被橱窗推荐的一般宝贝;第四部分：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。

由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的，先是显示橱窗推荐的商品13天后，接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期（超过90天）没有售出的商品0-13天，然后再显示没有设置为橱窗推荐的所有宝贝0-13天，最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝0-13天，一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示100页的商品，101页以后的商品是不显示的。从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时和橱窗推荐这三方面入手。

（1）商品名称——30个汉字尽可能包括商品更多的信息。比如店内一款的商品名称为：“韩国/专柜正品/Thefaceshop/金盏花系列/毛孔收缩乳液”。这个名称中包含了“专柜”、“正品”、“韩国”、“Thefaceshop”、“金盏花系列”、“毛孔收缩乳液”，只要买家在首页输入以上任何一个关键词，都有可能搜索到这款商品。但这种手段并不能完全确保“一定能搜索到”，因为在淘宝网同一种商品是数以千计的，而搜索结果只显示前100页，要想让商品在搜索结果前几页被看到，就要做好定时。

（2）定时——保证商品处在搜索结果的首页。定时，就涉及到“时间”的问题。只有知道了这准确的时间点才能有的放矢。这个“时间点”的信息要从相关的统计网站获取，他们能统计分析出每天进入网店的人流量及各时段的具体情况，这样店主就能知道哪些时间段是真正的人流高峰期，哪些时间段是人流低谷。根据淘宝网店的平均统计显示：上午9点～10点、下午16点～18点、晚上20点～22点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间1点～6点为人流低谷。这样，店主就能把商品定时在以上三个高峰时段。

（3）橱窗推荐——巩固加强，确保万无一失。橱窗推荐是指在所售商品中选取15个在店内推荐橱窗栏中进行展示，这15件商品就相当于商店的“门面”，以此来吸引买家的眼球，而买家如果想看店内更多的宝贝，则需要进到店铺里。就像传统实体店铺一样，每位掌柜在街边都有一个店铺橱窗，他们会把时下最流行、最能代表店铺特点的商品摆放在那里。每个店铺的可用橱窗推荐位是有限的，因此更应该准确地选取推荐商品。

选择推荐的商品主要注意以下几个方面：第一，买家对商品第一印象就是图片，因此图片要内容清晰、光线充足、主体突出；第二，商品标题要清楚，用简洁的语言表述商品属性和特点；第三，挑选具有相对价格优势的商品；第四，商品描述详细，提供更多关键部分的细节图展示。

2.“1+1>2”促销策略——销售联盟

对于销售商品的性质相同、价位区间相同、网店的目标顾客也相同的网店可以采取竞争品协同营销的策略，即销售联盟。也就是让许多的竞争网店联合成为集群，同时通过网店内友情链接将这些竞争网店链接起来，友情链接可以促进网店之间的商品信息交流，无形中给加入销售联盟的网店带来一部份“转移顾客”。这样一来就形成了一个“销售圈”，可以提高网店知名度与成交率，还能更好的与顾客建立关系。

3.网店推广——在淘宝社区和论坛发帖、回帖

在淘宝社区论坛有吸引力的帖子是提高店铺知名度和人气的一种方法，即以作者的身份帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就会提高；另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，虽然比自己发帖的效果差，但也能做到宣传网店的效果。无论发帖还是回帖，帖子的质量是至关重要的。如果帖子质量很好，还有被版主加为精华的可能。精华贴子能够带来巨大的看贴量和回贴量，这样网店的头像和签名档就会有更多的机会曝光，这意味着会有更多的人去浏览店铺，浏览量上去了，自然成交率也就会提高。另外，每个精华贴子能带来10个银币的收入，这些银币是竞争广告推荐位的必备资源。

4.网络广告——广告推荐位和淘宝旺旺

合理运用广告推荐位和淘宝旺旺，会有效提高网店的知名度。

促销营销方案范文3

论文关键词：促销与策划，专业课程，教学规划

连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习，提高学生素质与促销与策划技能是课程教学中要思考的关键问题。本文根据作者课程教学经验，结合行业发展动态以及参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨。

一、课程定位

连锁门店促销与策划课程作为营销大类课程的分支，在教学内容上与营销策划有相似之处。因此，在教学中需要对促销策划与营销策划的差异进行分析，使学生明确课程定位。所谓促销，是指营销者向消费者传递作为刺激消费的各种信息，以影响其态度和行为，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的一种沟通活动[1]。促销策划就是完成促销活动，实现促销目的而进行的细致、周全的智慧解决方案。营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润[2]。从上述表述中我们可以发现，营销策划和促销策划的相同之处在于“销”字，即它们的目的相同，都是为了推销产品。而它们的差异在于，营销策划的重点在于“营”字，它立足于企业现有经营状况，对企业未来的经营发展做出战略性的决策和指导，它具有全局性，偏重于宏观。促销策划的重点在于“促”字，它偏重于向消费者传递各种信息，刺激其消费行为，它具有时效性和针对性，偏重于微观。

基于上述分析，本课程的课程定位是针对目标消费群体购买行为的特征，制定销售刺激计划，并以适当的方式和渠道将相关信息传递给受众，激发其潜在需求，促使其产生购买行为。促销策划的基础是企业的市场定位、竞争分析和消费者分析。学生通过本门课程的学习强化学生的营销意识，培养连锁卖场促销策划所需的相应能力。在教学过程中，以实用性为原则，契合高职高专职业教育特色，注重对学生的职业指导和动手能力的训练。

二、课程教学目标与能力标准要求

1. 课程教学目标

通过该课程的训练学习，以商场、零售连锁企业为教学实践载体，使学生深入掌握连锁门店促销与策划的具体内容、工作流程、规章制度、服务标准、岗位设置及职责等技能，培养学生针对不同经营模式和不同层次的连锁企业进行促销策划服务的能力。具体包括：促销活动策划书的撰写，连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销，以及促销管理组织与过程控制等技能。

2. 能力标准要求

依据课程教学目标，通过本课程的学习，学习者应该具备以下知识与技能：

（1）知识要求

使学生掌握门店促销策划的方法，逐步形成门店促销策划的创意思维，最终能按要求撰写出切实可行的、具有一定商业价值的门店促销策划方案。具体包括掌握连锁企业促销策划的项目、方法、技巧。能够完成促销活动策划书的撰写。理解连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销等不同促销方法的实施。

（2）技能要求

1) 能区别连锁企业不同业态；对连锁企业促销模式有一个基本的了解；

2) 能针对不同的需求完成促销策划的前期调研工作，并撰写市场调研报告；

3) 能够独立完成营业推广策划案，制作POP海报。并能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报；

4) 能针对不同的商品类别，进行DM单分析；

5) 能针对不同的商业企业业态、其销售的商品特性和消费者特征读懂消费者的消费心理、制定有针对性的营销策略，开展有效的促销活动，对促销过程进行有效控制，并对促销效果进行有效评估；

6) 能针对不同的商业企业业态、市场竞争情况、销售的商品特性和消费者特征进行有效的营销策略组合策划。

三、课程教学思路

连锁门店促销与策划课程与其它专业基础性课程（如连锁经营管理原理）不同，更加偏重于学以致用的策划能力。因此，在教学过程中要强调学生技能的培养。在传统的教学思路下，老师在课上采用“原理+案例”进行讲解，组织学生进行“案例分析+讨论” 的方式进行教学[3，4]。虽然这种方式更加强调实践、案例和实际操作，但是一个案例实际上只起到一个例子的作用。同时，很多案例缺乏实际应用背景，对提高学生学习兴趣的作用不明显。本质上讲整个课程的教学思路仍然是以封闭式课堂教学环境为主。鉴于此，在本课程教学过程中采用了“多边互动”式教学的教学思路，即以教师、学生、行业人员为基础的“多边”借助课堂、实训室、教学网站等平台实现“互动”式教学。这种教学思路强调了教学的开放性，增强学生对理论指导实践应用的认识，提高学习热情。

四、过程化考核方法

在教学活动中，不论是教还是学都处于一个持续的动态变化过程中，考试要客观评价学生综合能力，其考核活动也应该贯穿整个教学过程。受试卷内容、考试时间、考试形式等的限制，学生的综合素质和应用能力是很难通过一场期末考试就可以进行有效评价的，相对而言，在日常教学过程中分阶段进行考核更能进行有效评价。因此，在课程教学中采用了过程化考核方法。

过程化考核的基本思路是通过多元化鉴定方法，以学习过程鉴定为主线，采用学习过程表现、课程作业、职业能力训练、综合能力鉴定的考核方法，突出对学生能力的鉴定。在过程化考试的实践中，要遵循已制定的鉴定程序和鉴定标准，采用相应的鉴定工具，重视鉴定证据的收集，实现学生能力鉴定的有效性、可靠性、公平性和适应性。

五、结束语

课程教学，特别是高职院校的专业课程教学，无论在教学内容、教学方法和教学手段上都要紧密联系行业发展和企业需求。本文就是作者结合参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行的分析和探讨，旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。

参考文献

[1]蔡瑞雷. 促销对品牌建设的影响研究[J]. 中国城市经济. 2010(11)

[2]严学军. 论市场营销策划[J]. 中南财经大学学报. 1998(04)

促销营销方案范文4

为什么促销活动难以执行呢？笔者认为主要体现在促销方案的可操作性、促销方案是否被认可、执行者对促销方案的理解及促销活动执行的督导力度四个方面。操作性不强的促销方案是纸上谈兵，是画上的老虎，好看不中用；如果不被认可，再好的促销活动别人不会按照它来执行；如果不充分理解就不能掌握促销活动操作重点，把握关键环节，也注定难以成功；没有督导就失去对整个活动的驾御和控制，一盘散沙，任其脚踩西瓜皮滑到哪算哪，当然只能是企业自己为没有回报的促销活动埋单。

那么怎么才能加强促销活动的执行力？

一、促销活动要有可操作性

1、促销活动具有现实可行性。这种可行性涉及到风险程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面。以前曾看一家营销公司给商务通做展示推广的促销活动，其中一个亮点是设计了一个钻石型的透明玻璃展柜，所有人看了这个设计都认为非常的新颖而且体现出商务通的高端产品形象，可是落实到做的时候发现这个结构当时国内还没办法做，除非到国外订做，价格非常昂贵，所以此方案最终没有得到执行。促销活动不是要完美而是要最可行。绝大多数被执行的促销活动都不是所有方案中最好的，而是相对最可行的那个。

2、要考虑到促销活动的适应性。没有任何一个促销活动是适合所有市场现状的。企业一般会根据各个城市的经济发展和规模分为一级市场、二级市场、三级市场，但是促销的方案却经常只用一个，各个地方的资源、场地环境、费用、消费水平等等的不同必然造成方案执行难度和推广效果的差异。例如在一级城市可以开展大型的路演，可是到二级城市就不一定能找到足够大的商场门前场地可供搭台唱戏，到三级城市就连人流量足够大的卖场也不一定能找到。所以活动一定要具有灵活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主题的不同规模的活动，针对不同的市场差异，做出大、中、小型三种活动方案，各个地方可以根据所在市场的状况选择其中的一个活动来做，这样就能避免出现有的市场人员明知活动不适合自己市场的要求，又不能不按照总部的意见办，所以就敷衍塞责，甚至故意阻碍方案实施等不良状况的发生。

3、促销方案要尽量细化。一个笼统的几页纸的方案执行起来的确很困难，切忌一些模式化的促销方案，只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道理罗列出来然后就下发执行，这种方案充其量也只算个思路。尤其是中小企业在没有成熟的活动推广计划和活动执行督导体系的时候更应该注意。

促销方案中一般应注意细化以下几点：

A人员的安排。将方案中的具体事务明确部门，然后由部门落实到人。每个人知道自己在该方案中是什么职责。避免出现责任不明，具体事务没人做的情况。

B相关物料的准备。就拿一次促销活动来说，促销现场的布置，促销道具的设计和制作，人员服装的准备，宣传品的制作，音响等影音设备的准备和调试。如果不能给各个市场提供成品的，就要将可用的设计图、效果图及详细的制作要求等刻在光盘中发往各级市场。

C推广活动环节的设定。例如抽奖活动一般应有两人以上操作，相互监督，抽奖的过程要让消费者没有疑虑，另外获奖资格的确认，赠品的发放都需要有相应的规定。（避免被赠品被内部或其他人员消耗而没有用在消费者身上。）

D费用预算。各地在执行营销方案中所需的费用肯定不相同，但是总体费用和预计产出要有一个估算，在条件允许情况下，尽量统一制作的促销、宣传物料减少费用。将营销方案中的各地支出的部分给出一个参考价格。

E促销活动时间安排。从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上，以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各级人员的认可

1、充分的前期沟通。在制订营销方案的时候就应该和各级市场人员相关部门的人员经常沟通，根据企业实际和各级人员面临的现实状况来制订。在市场竞争如此惨烈的年代做市场营销工作的确是件非常不容易的事情，各级市场人员最怕的就是不切实际的促销活动给他们雪上加霜。很多企业对分公司或区域市场都实行了费用考核制度，就是按销售回款的比例给予市场推广的费用，假如不了解各个分公司的经营现状，就拟订一个理想化的方案，这个费用拿不出来方案肯定是无法执行。所以我们最好先和各级市场达成共识，确定一个基本可行的方式，少数确有执行难度应提前考虑如何解决。

2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。笔者在进行新产品促销时曾遇到这样的情况，在某一区域市场前期操作不规范，除了正常利润外给该区域经销商超过20点的返利，但由于这次新品上市在赠品和宣传推广上已经投入了很多，同时也是借此规范对该经销商的返利政策，因此决定减小对该经销商返利点，但是马上就遭到该地区经理的反对，该经理认为以前一直就是给予这位经销商这个返利点，如果我们减少到5个点以内那么这位经销商就不会和我们合作，我们的产品在当地就无法开展销售，因此不接受新产品的促销计划。针对这个问题我同该经理反复沟通，说明不是经销商要什么政策我们都必须接受，企业有个基本利润底线，如果超过这个底线企业就是亏而不是赚，而且我们给予了更多的促销和推广支持，产品卖得更多经销商才能赚的更多，如果新产品卖不出去，经销商也是一分钱也赚不到，希望该经理能把这个情况诚恳的向经销商说明清楚。最后在一系列的沟通以后，该经理也意识到经销商的要求是永远不会得到满足的，而且按照这个方案操作能很好的启动新产品市场，因此他转变观念，想办法说服了经销商，而不再向我抱怨方案不合理，工作无法开展的问题。

三、促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握

1、提前下发活动方案。方案要在执行的前一个月下发，然后征集各方的意见，如果是方案有明显的缺陷可以马上修改完整，如果是理解上有一定难度的，可针对大家经常要提到的问题，拟订一个补充说明方案——《方案的解析》，这样再执行下去，就能相对准确的按照促销活动的原本意图开展，不至于到时才发现有很多地方还不是很清楚。

2、将促销方案内容分解。一份完整的促销活动计划书通常是“长篇大论”，包括从市场调研得出的分析结论到具体各项政策的各个细节，如果我们把这样的计划下发给各个分公司，各个部门的人员学习、了解，恐怕等到大家真的领会了方案的精神时这个计划早就过了要执行的时间。制订计划的人天天在研究方案、研究市场，通过很长时间写出个完整的方案，但是看方案的人没时间整天的研究。给各级市场主管一份完整的方案；针对活动的组织人员有一个《促销活动执行方案》详细说明活动如何准备、开展；促销导购人员有只介绍关于该活动如何促销和相应陈列宣传调整的《促销活动手册》等。让各级人员只重点掌握自己需要了解的内容，减少负担。做到所有人对整体方案意图明确，各级人员又能掌握相应的重点内容。

3、采用灵活的表现方式。应该针对不同的人给他们不同版本的方案，这样让大家真正能理解方案内容。例如给管理层的方案多是文字性的，叙述比较详细。促销人员多以图片和少量文字的《促销活动手册》为主，让他们能够轻松的知道这个活动相应的卖点，及配合该活动如何调整产品的陈列和宣传等。如果是很多文字方案，导购人员一般不会有耐心把它看完。

当然制作多种版本的促销活动方案可能涉及到费用增加问题，也许适合规模较小企业。规模小的企业可以采用一个方案中分多个章节，每个章节针对不同的人员有所侧重，大家在学习这个方案的时候主要选择针对自己的章节。这些做法都是为了减少方案给执行者带来的学习理解任务增加，而阻碍了方案的执行。

四、建立促销活动的督导机制

1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执行。重点市场一般是促销活动的主要盈利点，活动的成功和失败是要靠最后产生的活动效果和销售额来体现，所以选定的重点市场一定要派精通本活动的专人操作，保障整体的活动效果。

2、各区域市场应该有活动的主要负责人。该负责人最好不要由区域经理兼任，而应指派其他人为活动推广专员（区域经理事务繁忙很难有精力抓好整体的促销活动），由他（她）全面的执行该活动方案。作为总部除了全面作好促销活动的动员和资料下发外，重点抓好活动推广专员的培训，这样在促销活动开展时就能较好的掌握和控制。

促销营销方案范文5

关键词：促销策划教学模式教学创新

高职教育是以社会需求和就业为导向的高等教育，高职营销教育应该是培养学生具备必需够用的基础知识，较强的技术应用能力，良好的职业道德，实干和创新精神，能适应营销一线岗位需要的身心健康的高素质技能型人才。这就从根本上定位了高职营销教育的人才培养应注重其综合职业能力。多年的专业调研中，通过与用人单位的沟通，充分体现了这一点。这一人才培养模式要求高职营销学生首先要身心健康，要有营销职业道德，有实干和创新精神；其次，学生在毕业时就应具备所需的职业技术应用能力，无需经过企业专业培训即可上岗，同时学生在毕业时符合营销市场需求的“初级策划人员”，并具备在一定期间成长为“中级促销策划人员”的潜在能力。

1 促销策划课程教学现状分析

促销策划是一门专业性、实践性很强的课程，其理念是针对策划职业工作岗位能力需求，在工作任务分析的基础上，以工作过程为主线，运用具体的创意构思方法解决实际问题，不断开发学生自身潜能和适应岗位需要的能力。

促销策划岗位的工作流程可以分为八步：第一步，确

定任务；第二步明确策划目标；第三步收集和分析信息；第四步创意构思与提炼；第五步制定促销策划方案；第六步方案评估；第七步方案的实施和控制；第八步效果测评。基于策划岗位的工作流程把教学流程分为：接单、调研、小组分析、任务分工、形成整体方案、PPT作品展示、方案评价。通过项目化的教学模式，增强了学生岗位工作所需的职业能力和职业素养。

在教学方法上，目前，高校市场营销专业的促销策划课程教材基本上是沿用市场营销的基本理论，如果单纯以理论教学为主，教学过程难免和市场营销学重复，教学效果不尽如人意，学生对知识的运用能力也很难得到有效地提升。促销策划作为一种实战性和操作性很强的营销专业必修课程，在教学方法上应该根据其课程的突出特点，积极引入开创性的教学方法，真正让学生学会用理论指导解决实际问题。

在教材选用上，当前，学生所用《促销策划》教材种类很多，但是多数教材内容比较陈旧、结构与传统的市场营销学相似，教材编写上理论太多，实用性和操作性有所欠缺。在教学方式方面，针对长期以来“灌输式”和在教学中过分偏重讲授的传统被动教学方法，我们努力尝试授课方式的改革，根据促销课程的特点，为了更好地展示教学内容，让学生学到知识与技能，创新教学方法首先需要明确教学目标。促销策划课是一门实践性比较强的课程，并且前期的相关理论知识已经在其他专业课程中学过，这一门课程更多的是强化学生的营销理论知识贯通并实际运用的能力，以及学生的书面表达能力和口头表达能力，并且把策划案进行推广的实际执行能力。

2 促销策划教学的趋势

2.1 模拟实训教学法被广泛应用。潘旭华（2005）提出营销策划教学中可以采取模拟实训教学法，通过模拟教学活动来加深对营销策划的理解。这是对案例教学模式的突破，强调营销策划能动性，让学生通过模拟实践深刻领悟策划全过程。对照传统教学模式，模拟实训教学法使用更突出实用性和能动性。该方法被越来越多的教师广泛应用。

2.2 项目化教学方法是促销策划课程的教学发展方向。高职教育不同于本科教育，特别强调学生的动手能力的提升。促销策划课程作为一门应用性较强的课程，要体现课程性质，培养学生的促销策划能力，项目化教学方法是一种较适合的教学方法。首先，在企业的实际策划工作中，需要对策划工作进行分解，一项完整的策划工作分为八个项目，每个项目必须进行促销策划单元设计，单元设计策划必须适应市场需求变化。其次，对综合性促销策划的领悟建立在扎实掌握单元设计策划的基础上。突出促销策划教学的实践性教育，是现代促销策划符合市场需要的体现。

2.3 职业化教育是促销策划这门课程发展的必然趋势。理论知识是实践的基础，是为促销策划服务的。促销策划工作者必须树立市场需求观念，把客户满意作为评价促销策划的唯一标准，良好的职业素养是促销策划人员执行的关键。在策划工作过程中，新颖的创意、良好的效益、最优的成本组合，都是策划人才的职业素养的基本要素。突出促销策划教学的职业化特色，是促销策划职业教育是否取得成功的关键内容。

2.4 策划市场真实的案例将成为策划评价指标的最终依据，加强促销策划教学与真实市场的关联度。随着各个高职院校新一轮的教学改革的实施，传统的理论考试很难全面、客观、真实的考核学生的策划能力，为了检验学生的策划能力，判断其是否能适应市场的需求，最直接、最有效的方式是将学生置于真实的市场环境中，市场是促销策划效果的最终裁判，客户对促销策划方案的效果评价是促销策划的最好考核标准。考核学生能否融入社会大环境中，让学生获得在课堂上接触不到的内容。因此，推行促销案例策划开放性考试方法是培养学生成功转变成促销策划人员的有效途径。

3 加强促销策划课程实践教学的建议

促销策划是一门应用型课程。为培养和提高学生实践能力，可以通过以下几个方面来加强促销策划课程实践教学。

3.1 通过促销策划课程教学改革，促使专业教师转变教学观念，由传统的单一理论考试转变为以考核学生的综合运用促销策划知识为主，解决实际市场中遇到的案例，从而真正提升学生促销策划能力，较好地满足了课程实践教学的需要。

3.2 由学校提供政策支持，鼓励学生成立模拟公司。通过全面参与公司经营管理，完成促销策划环节。通常由一名学生担任公司总经理，通过招聘其它学生担任副总、部门经理。经总经理批准，可开展各种形式的促销策划活动，各自分工明确、责任到位，学生模拟公司统一管理，提供规范化服务。模拟公司各业务部门在规定的范围内自行联系业务，采用有偿服务的方式，为参与的学生提供业绩奖励与学分考核。

3.3 教学活动实施开放教学性策略。高职院校为了学生能够更好的了解促销策划的内容，通过聘请行业策划专家能手走进校园，在课堂上与学生直接沟通与交流，讲授企业促销策划中的成功和失败案例，增强学生的积极性。也可聘请企业中的相关策划人员担任外聘兼职教师，带领学生在真实的市场环境中进行促销策划，增强学生对策划的兴趣。如果要锻炼学生的实际策划能力，掌握促销策划的专业技能，高校、老师、学生应共同努力，争取让学生在一个贴近真实的环境中，通过促销策划活动提升自己促销策划能力。

4 对完善促销策划教学的启示

4.1 不断拓展思路，为课程的实践提供合适的平台。促销策划教学是一项系统工程，面对的是不断变化的市场、差异化的需求，课堂教学只是促销策划实施的第一步。这就要求高职院校以开放性办学思路主动与企业加强沟通与联系，把企业面对的市场作为促销策划教学实践的舞台，为学生提供实践的同时，也能给企业带来一定的利益，让企业、学校、学生三方都能共赢。

4.2 加强对专业教师和促销策划课程配套资源建设。促销策划初始的系统理论教育是由校内专业教师完成的，促销策划人才必须通过市场竞争检验。专业老师要促进自身实力的提高，就必须不断学习、更新最新促销策划理论，同时不断在真实的市场中开展策划实践，这样才能亲身体验促销策划知识更新，加深对促销策划知识的理解。另外，必须建立与理论教学体系相辅相成的科学的实践教学体系，能满足培养目标对职业能力培养标准的要求，并能根据技术发展的实际予以更新，实践教学在教学计划中应占有较大比重。

4.3 多途径加强学生促销实践。促销策划理论不断推陈出新，策划创意瞬息万变，策划大师不是教室训练出来的，实践实务从来都是策划大师的摇篮。促销策划课程设计的首要目标应该是如何让学生走出课堂走向实务。缺乏感性实务，永远无法实现促销策划课程设计的其他目标。积极推进精品课程建设。从培养目标、教学体系、到教学内容及评估方式等方面进行改革，并开辟课程教学网页，把促销课程的电子教案、课件、习题及答案、课程大纲全部传到校园网。让学生能够弥补实践机会的不足。另外，经管类专业之间可以相互合作，通过多专业的学生共同实践来加强促销策划实践效果。

参考文献：

[1]李宁，杨文娟.项目驱动型促销策划课程教学改革研究与实践[J].消费导刊，2010（4）：166.

促销营销方案范文6

【关键词】高校；市场营销；教学案例；教学措施

前言

随着高等教育事业及社会经济的全面发展，高等教育及人力资源市场也发生了一定变化。信息时代的来临，给人们的生活习惯及消费方式都带来了一定的变化。传统的市场营销模式，已经无法适应当前市场营销的发展。关于高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究，逐渐成为高校发展中需要探究的重要问题。高校为了更好的市场营销人才培养，必须高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施的研究。

一、高校市场营销教学中案例教学的发展现状及存在的问题

众所周知，案例教学的运用主要源于美国哈佛大学的法学院和医学院，在20世纪初时开始运用于商业和企业管理学中，在20世纪80年代引入中国，从起初的不被理解到现在的广泛应用，并在营销学教学中逐渐占据了一定的地位。高校市场营销教学的发展，由于受多方面因素的影响，其教学效果一直无法得到有效的提高。在实际教学中，深入研究高校市场营销教学中案例教学的发展现状及存在的问题，主要涉及了案例的选取运用不够准确、严谨，质量不高、教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当、案例教学成绩考评机制不健全、教学案例资源不足，实践教学体系不完善等几个问题。

（一）案例的选取运用不够准确、严谨，质量不高

案例的选取运用不够准确、严谨，质量不高，是高校市场营销教学中非常普遍的问题之一。由于案例的选取运用不够准确、严谨，质量不高这一问题的影响，直接导致了高校市场营销教学质量下降，学生无法在有限的时间内，较好的掌握高校市场营销教学中的专业内容，对一些专业知识及技能的问题无法达到理解和应用的水平。其次，案例的选取运用不够准确、严谨，质量不高，也无法提高该专业学生的专业能力，对于学生未来的发展会产生极其不利的影响。

（二）教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当

在高校市场营销教学中，由于教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当问题仍然存在，高校市场营销教学中案例教学的效率不高。教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当，直接成为影响市场营销专业人才培养的不利因素。如何改善教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰这一教学问题，对于提高高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施的效率，具有至关重要的影响。因此，在高校市场营销教学，必须重视教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当这一问题的发展情况。

（三）案例教学成绩考评机制不健全

在实际教学活动中，案例教学成绩考评机制不健全，也是导致高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施实施成效不明显的主要因素之一。案例教学成绩考评机制不健全，就直接影响了学生的学习积极性。加之高校市场营销教学的专业难度较大，学生很难接受高校市场营销教学活动，专业学习效率不断下降，市场营销专业能力的提高成为难上加难的问题。基于以上原因，案例教学成绩考评机制成为高校教学重点问题之一。在高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施中，重视案例教学成绩考评机制不健全这一问题产生的影响也很重要。

二、市场营销案例教学的有效建议

（一）重视案例的选取与运用，将理论与实践有效结合

在高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究中，重视案例的选取与运用，将理论与实践有效结合，有利于改善案例的选取运用不够准确、严谨，质量不高的教学问题，并逐渐提高市场营销专业学生的学习效率，促使其可以更好的接受专业的知识，不断强化自身市场营销的能力。其次，重视案例的选取与运用，将理论与实践有效结合，有利于市场营销专业教师更加积极的完善教学中存在的问题，促进学生学习效率的提高。因此，重视案例的选取与运用，将理论与实践有效结合，对于高校开展市场营销专业教学活动具有一定的影响。

（二）提高教师专业实践能力，突破传统教学模式

在高校市场营销案例教学中，提高教师专业实践能力，突破传统教学模式，让学生成为课堂的主体，市场营销专业教师要从教学内容、教学方法以及教学手段方面逐渐突破传统的教学模式，在市场营销专业课程教学中，尝试采取案例分析、情景模拟、角色扮演、小组讨论等方式，结合多媒体、营销软件的技术手段，进一步提高学生专业知识、专业能力及素质的协调发展，以促使案例教学达到最佳的教学效果。其次，提高教师专业实践能力，突破传统教学模式，还有利于培养学生的创新能力及实践能力，促使学生更加积极的参与到实践教学活动中，不断提升自身的专业能力。在某种程度上，教师的专业实践能力是决定教学效果的关键因素。

（三）重视案例库的建设，给提供学生实习实训基地

在实际教学活动中，高校应在结合自身特点和能力给予资金投入的基础上，重视案例的开发与教学措施的应用，建立专门的市场营销模拟实验室，积极尝试与企业进行合作办学，拓宽校外实习基地等多种渠道，不断满足高校市场营销专业学生的实践教学要求。通过重视案例库的建设，给提供学生实习实训基地这一方式，逐渐提高高校市场营销教学效率及学生的专业能力。

三、结语

综上所述，在市场经济的过程中，在高校市场营销人才培养中的运用研究，可以有效的强化学生自身的专业技能，为其将来的就业打下一定的基础。高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究，也逐渐成为高校市场营销专业培养人才的重要问题。结合实际的教学情况，深入研究高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施，积极的完善存在的教学问题，有利于提高学生的专业能力，使之将来可以更好的为企业的发展及社会经济的发展做出一定的努力。因此，高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究中，深化校企高高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施发展理念，是高校市场营销人才培养中非常重要的教学问题及发展问题。

【参考文献】

[1]那英续.浅谈高校市场营销案例教学[J].才智,2015,(7):118-118.

[2]盛济川,陈理飞.高校市场营销教学中的案例教学应用[J].教育教学论坛,2013,(7):63-64.

[3]巫佳琪.关于案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].科教导刊,2014,(28):181-182.

[4]王少辉.案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].中外企业文化（下旬刊）,2014,(4):238-238.

[5]杜洁.案例教学在高校市场营销教学中的现状及对策[J].教育界,2014,(33):69-69.