法律谈判的过程范文1
美国纽约谈判学会会长、国际知名的律师尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写到，“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。”在当今的全球化时代，各种国际事务、国家事务以及法人之间、自然人之间的事务越来越多得需要采用协商的方式予以解决，而法律谈判作为非诉解决争议的方法之一，更多的走进了生活，并且在一些商业谈判中因为涉及到一些合同问题，也由律师提前介入到谈判的过程中去，以避免未来可能存在法律方面的问题。而什么是法律谈判，一般认为，法律谈判，是法律人士参与的，涉及法律问题的交谈、协商、谈判，其目的是为了发现、穷尽法律问题，解决纠纷，实现妥协和共赢，实现自己或当事人的谈判目的。法律谈判可以说是律师处理法律事务的一项基本技能，是将法律知识、法律技能和人际交往融合到一起并能够最终达到目标的一个过程，可以说法律谈判是身为法律人在日常的职业活动中不可缺少的一部分，因此，对于一个成熟的法律人来说，法律谈判是一门一定要修好的课程。而法律谈判过程中最主要部分的就是法律谈判者，谈判者作为谈判主体是法律谈判是否成功的关键。一个合格的法律谈判者必须要具有完备的素质，这不仅包括知识方面上的素质和能力上的素质，更加重要的是法律谈判者的责任意识。笔者认为，法律谈判者的责任意识，是保证谈判顺利进行以及谈判成果能延续到未来的合作以及纠纷解决中去的关键因素。因此，法律谈判者的责任意识对法律谈判的整个过程都具有重要的意义，本文将对法律谈判者的责任意识进行分析并且阐述其对于法律谈判过程的重要性。
法律谈判者接受当事人的委托，为当然人维护、争取谈判利益而与对方进行谈判。在这个过程中，法律谈判者对各方都承担着一定的责任，而这些责任中不仅有源于委托关系而产生的责任还有源于法律谈判者作为法律从业人员本身应当承担的责任。笔者认为这主要体现在对客户的责任、对上级律师的责任以及对其自身的责任。以下全文将对于这几种责任进行阐述。
对客户的责任
大部分的法律谈判的谈判者都是由律师来担当的，即律师是作为人与当事人进行谈判，如何能够处理好和当事人之间的关系成为法律谈判能否顺利进行的关键，这往往体现着律师的智慧与职业素养。同时，律师与当事人之间的关系也是在这世间最说不清也道不明的一种关系，之所以说其“说不清道不明”是因为这种关系的性质很不稳定，也许刚开始还是一种非常默契的合作关系，大家有着共同的方向，但律师并非当事人的附庸，更非其口舌，律师有着自身独立的地位，法律允许律师发表不同于当事人的意见，在某些情况下，当事人为了达成自身的目的不当的利用律师，此时律师与当事人之间形成了对立的关系。当然，在大多数的情况下，当事人的利益与律师的利益是趋同的。在以前笔者实习的期间，就碰到过律师与当事人之间出现了信任的危机。当事人在一审已经结束后等待法院判决期间要求解除与律师之间的委托关系，而当事人的理由竟是他认为律师在庭审结束后就应该提前知道法院的判决结果，当然这明显是非常荒谬的。其实在这个事件中存在着一个细节，就是在当时庭审的过程中，这位当事人的情绪十分激动，甚至出现了在庭审过程中大声吼叫并且在开庭前碰到被告人时与被告人出现肢体碰撞的现象，而作为其人的律师对当事人的行为进行了劝阻，此时，在当事人的心里就埋下了怀疑的种子，当事人认为他的律师不是为了他全心全力的进行的，在这位当事人看来，如果我的律师是真正的为了我的利益就应该在这种时候替我说话，并且在情绪上也要像我一样的激烈。试想，如果一名律师这样做了，那他真的能被称为是专业的律师吗？律师不是当事人的口舌，更不是其泄愤时的帮手，作为律师应该具有其独立的地位，在其的过程中应当保持一名律师应当具有的职业素养，这才是最为重要的，而与当事人的关系可以说是真的很难把握。
作为律师，赢得当事人的充分的信任是非常重要的，这需要律师具有完备精准的法律知识以及其他综合素质，但更为重要的是要有作为法律人的责任意识。一个负责任的法律人才是值得当事人信任的法律人，在法律谈判中也是一样。只有秉持认真负责的态度，才能让当事人对法律人产生充分的信任，这也可以避免很多当事人对法律人的不必要误会。有些法律谈判虽然不发生在诉讼过程中，但这并不意味着法律谈判者肩上的责任轻了，谈判者仍应该穷尽个人能力，认真对待其工作任务，可以这样讲，在这个阶段谈判者承担着同样甚至更为重要的作用，因为只有在谈判中尽到审慎的义务才能使谈判顺利的进行下去，并且能够为当事人一方争取到最大的利益，同时严格注意谈判最终拟定的合同，找出其未来可能会存在争议的地方并争取在事先予以解决，防止未来某个时期使当事人陷入不必要的诉讼中去，甚至可能会产生本来可以避免的经济损失。
1 有限度的“当事人利益中心”原则
对于律师来讲，既然与当事人签订了委托合同，就应当全面注意当事人的合法权益，即要最大程度的为当事人争取利益，使当事人的利益最大化，穷尽我方利益。而作为法律谈判者，要首先做足功课，即对谈判中涉及以及可能会涉及的内容进行详细的了解，也就是说要知道在这次谈判中，我们的当事人需要什么，即当事人想要达到的根本目的是什么，这是最为重要的，因为只有知道当事人的根本目的，法律谈判者才能在法律谈判的过程中全面考虑各种因素，因为在有些时候我们可以选择放弃一些次要利益，以此全面保证根本目的的成功实现。其次，我们要清楚的知道我方当事人能够接受的底线是什么，绝对不能放弃的是什么，这也是非常重要的一个部分，知道接受的底线是什么能够使谈判者在谈判的过程中明确自己可以为最终利益做出割舍的限度在哪里，对于不能让步的问题要持坚决的态度，不能无限度的退让和放弃，而对于不能放弃的利益更要保持一个坚决的态度。另外，在专业方面以及背景资料方面要做好事先的准备，这其中包括在本次谈判中可能运用的相关法律以及可能会成为争论点的重要内容。同时，良好的谈判技能也是十分重要的，这点已经成为衡量律师服务质量的重要标准，在谈判中的很多环节都要依赖律师的谈判技能，因此，作为谈判者的法律人来说，应当注重提高个人的谈判技能。而在收集背景资料也是十分重要的，有的时候甚至会起到“四两拨千斤”的作用，因为有很多看似边缘的、不重要的因素很可能会成为实际谈判中“克敌制胜”武器，因此充分的将其利用起来是非常重要的。另外，对于谈判对方的情况也要做到有充分的掌握，只有“知己知彼”才有可能为当事人争取到最大的利益。
当然，这种“当事人利益中心”原则上应当是有限度的，这一限度就是律师应当遵循的规则。也就是说，作为律师，应当将当事人的利益放在中心，但同时这种利益中心的理论不能让作为谈判者的律师丧失其应有的职业操守，律师作为一名法律职业工作者应当时刻牢记其职业操守，否则即使未来拥有了大量的客户也会出现本来不应该出现的问题。有的律师为了争取客户，会滥用这种“当事人利益中心”，这是不正确的。作为律师，要遵守律师法的相关规定，合理合法的为当事人争取最大程度的利益，这样才能在很好的完成其工作任务的同时保护好自身的利益，因为作为法律谈判者的律师本身对自己仍然有责任，这一点将在本篇文章中的后面进行详细的阐述。
2 为当事人保密的义务
我国《律师法》第三十八条规定：“律师应当保守在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密，不得泄露当事人的隐私。”同时《律师法》第四十八条还规定了，对于律师有泄露当事人商业秘密或者个人隐私时应有的处罚。律师保密义务，是指律师在执业中接触到委托人的个人隐私、商业秘密或其他个人资料、信息，未经委托人同意不得向第三人公开。律师的保密义务，是由职业性质决定的，是律师的法定义务，同时也是委托合同中规定的义务。即使在委托合同中那个没有约定保密义务，律师的保密义务也是不能因此而免除的。在法律谈判中，律师作为受托方，接受当事人的委托为当事人的利益与对方进行谈判，这其中，律师会接触到对于当事人来说非常重要的内容，有可能是个人隐私也有可能是商业秘密。此时，律师应当严格要求自身，对在谈判中掌握的当事人情况具有保密义务。
其实，律师的保密义务与上面提到的“当事人利益中心”原则讲的都是如何维护当事人的利益。因此，此处谈到的为当事人保密义务与前面一样，同样不能违背律师法对律师的规定，即处理好忠实义务与诚实义务的关系。
对上级律师的责任
法律谈判的过程通常任务量较大，可能不是一个谈判者就能够顺利完成的，往往需要多名律师的协调配合，此时就需要律师团队成员的默契配合。而在配合中就存在着与同级律师之间的业务配合以及对于上级律师认真负责。因此，每个谈判者都要做好自身的工作，完成自身的任务，这就需要谈判者在准备谈判以及谈判的过程中都要对内容进行详细的记录，并且进行整理汇总，另外还需要对整理的内容进行合理的保存，做到有据可查。对谈判内容进行记录与总结，是对于客户认真负责的表现，更是团队合作的必然要求，只有每个律师都将自己经手的过程进行详细记录和保存，并且做到对上级律师的认真负责汇报，才能保证在法律谈判中的每一步骤都能顺利、无遗漏的进行，也只有这样才能使谈判更有可能获得成功。
对自身的责任
其实在前文中提到的法律谈判者对于客户、上级律师的责任时，都存在着法律谈判者对于自身的责任问题，此处之所以将其单独拿出来作为一个问题进行探讨，是想强调法律谈判者应对自身责任进行重视，只有这样，才能既有效的完成谈判工作，又能充分的保护好自身的利益。
首先，正如前文中所讲的，律师应当注意处理好与当事人之间的关系，要争取做到既能充分维护当事人的合法权益，同时又不丧失作为其人的独立的法律地位，因为在一些场合下，作为当事人的一方往往欠缺理性因素，而作为人的律师应当充分把握好“度”的问题，掌握好与当事人之间的关系。
其次，《律师法》规定了律师的保密义务，因此律师在谈判的过程中对于由此而知悉的隐私以及商业秘密负有保密义务。同时律师的保密义务不能与诚实义务相违背，即律师不能为了招揽客户等目的而协助客户做出违反法律的事情。
另外，在前部分中提到的，谈判很可能不是一个律师就能完成的，很有可能是一个团队的工作。因此，作为团队的成员，为了保证以后的谈判过程能够顺利进行，必须将自己经手的内容进行全面系统的整理。其实，这不仅是对客户、团队和上级负责的表现，更重要的是，形成完整的系统的记录并予以保存时对自身负责的表现。法律人应当时刻保持一个严谨、认真的态度，这种优秀的态度不仅能让我们在业务中赢得更大的成绩，同时也是对客户、同事更是对自己负责的表现。
一个法律谈判能否取得预期的效果与法律谈判者的素质有着偌大的关系，法律谈判者的法律专业素质、心理素质，事先对谈判对方的了解和摸底、对谈判本身的认真负责态度、对法律事业的崇高荣誉感都对一个法律谈判能否顺利进行起到十分巨大的作用。而在这其中，谈判者的责任意识应该是最为重要的，如果谈判者本身责任意识非常微弱，那么即使他本身有着这样和那样的素质都会因为其个人的疏忽大意而导致失败的后果。
法律谈判的过程范文2
那么，在教学过程中如何发挥经济法知识对传统教学方法和手段的正面作用，同时又使一般的学生尤其是我们这类高职院校的学生能够在他们的能力范围内实现商务谈判能力、谈判工作中的法律思维能力等方面得到有效锻炼？经过一段时间的探索和实践，我们认为在以下三个方面采用经济法融入式教学方法或许可以帮助实现上述目标。
一、经济法法律原则在商务谈判课程中的有机融入
商务谈判，从法律角度来看就是商务合同订立的过程。既然商务谈判的目的是订立一份满足双方利益需求的合法有效的协议或合同，那么商务谈判课程就不能只是学生沟通能力、谈判策略的研究和学习。现实中，一些大型商务谈判往往也会有法律工作者的参与。不过，对于我们高职毕业生而言，他们步入社会初期很可能只能参与中小型谈判尤其是小型谈判。此类谈判往往只由谈判小组甚至谈判人员一人承担谈判工作，该类商务谈判对于谈判人员的法律素养的要求反而更高。
商务谈判要有序、高效进行，就必须要有谈判各方认可的规则。但在市场经济条件下，最常见、最完备的规则形式是法律。因此，一些经济法律原则尤其是平等互利原则在商务谈判课授过程必须加以适时有效融入。
平等原则是我国经济法律的基本原则。商务谈判的双方当事人法律地位平等，不允许恃强凌弱、以大欺小。互利就是在权益上要彼此有利，商务谈判应满足双方利益的要求，不得以损害他方利益的方法来满足一方的要求，只有平等，才能互利，也就是说互惠互利是以平等为前提的。当然，平等互利并不意味着双方在利益上的收获是均等。
我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。在谈判中，共同利益往往大于冲突性利益，更需要寻找谈判各方相互补充的利益。互利显得尤为重要。
二、合理运用法律手段保护谈判各方利益
当事人参与商务谈判的目的是为了寻求一定的利益，因此必定运用一切可以利用的方法、手段或者技巧来为己方争取利益，其中包括法律手段。法律的一些规定正是为了合理地保护当事人的正当利益而设定的，当事人必须合理的适用法律以达到预定的目的。
以合同担保条款保证责任谈判为例我们来看如何合理利用法律手段，保护谈判各方利益的。
保证分为一般保证和连带责任保证。当事人在保证条款中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。一般保证中先由主债务人履行其债务，只有在主合同纠纷经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前时，才由保证人承担保证责任。在主合同纠纷未经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任。当然有下列情形之一的，保证人不得行使前款规定的权利：（一）债务人住所变更，致使债权人要求其履行债务发生重大困难的；（二）人民法院受理债务人破产案件，中止执行程序的；（三）保证人以书面形式放弃前款规定的权利的。
当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任。当事人对保证方式没有约定或者约定不明确的，按照连带责任保证承担保证责任。对主债务人而言，为保证自己利益，希望选择连带保证方式；对于保证人而言为减轻自身责任，会在保证条款谈判时选择一般保证，或者对保证方式不加以约定。
三、经济法律知识在商务谈判谈判各阶段的有机融入
（一）谈判信息的收集和处理阶段
在商务谈判信息的收集和处理阶段，谈判人员首先要对谈判各方人员的信息和物的信息进行深入了解和掌握。
1.商务谈判信息收集的途径和方法是否合法。
无论是在谈判前还是谈判中，都不得采用窃取商业秘密等不合法信息收集手段。当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密，无论合同是否成立，都负有保守秘密的法律义务，不得泄露或者不正当地使用。泄露或者不正当地使用该商业秘密给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任。
2.商务谈判信息收集的内容主要应该包括：对方谈判主体的资信状况；合同当事人是否具有相应的民事权利能力和民事行为能力；对方谈判主体的有效活动范围，即对方是否有权处理该事务（比如注意无权情形的适当排除）；谈判的客体是否存在利益上的纠纷，有没有第三方利益在其中（如对批在途货物买卖进行的谈判，就要事先查明该货物是否已做债务抵押）。
3.各方所争取的利益是否合法。
根据《合同法》的规定，合同生效应具备以下四个要件：合同当事人具有相应的民事权利能力和民事行为能力；当事人意思表示真实；合同内容不违反法律、行政法规或者社会公共利益；订立合同的程序和形式合法（包括办理法定的登记、审批手续）。因此谈判各方所争取的利益必须符合法律、行政法规或者社会公共利益。
（二）谈判的实质磋商阶段
谈判的实质磋商阶段是谈判人员根据己方对谈判发展形势的分析，针对争论焦点提出解决方案并充分交流和沟通的过程。在这一过程中，除了价格、数量、交货、支付等实质商务问题外，还有一些法律问题也应纳入谈判，比如侵权及违约的处理、争议的解决方式等。因为这些法律磋商不一定会最后用到，所以往往会被很多谈判人员忽视。但是，这些法律约定是非常重要的。它能对今后合同的履行进行监督，能确保合同正确、全面、真实的履行。另外，己方作出的利益让步是否与法律相抵触、解决方案是否符合法律的规定也都是谈判人员应当考虑的。
商务谈判的原则谈判理论有四个要点：人：把人与问题分开；利益：重点放在利益上，而不是立场上；意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择方案；标准：坚持最后谈判结果要根 据某些客观标准，如市场价格、专家意见、惯例和法律条例等。因此，在双方互不让步的情况下，有时也可以试着从法律法规中寻找客观标准来公平的划分利益。
（三）签约阶段
双方对谈判问题达成一致意见后，商务谈判人员应当用合同（或称协议、契约）将谈判成果固定下来。这个阶段有两个注意点：一个是要注意合同条款的准确性和严密性，另一个是注意合同的生效问题。
1.合同条款的严密性与准确性
签约阶段一定要注意合同条款的严密性与准确性。任何一个谈判人员都必须明白，合同是以法律形式对谈判结果的记录和确认，合同的条款对谈判各方权利和义务的划分必须和谈判的结果完全一致。合同一经双方签字盖章，生效后就与以前的谈判脱离开来，双方的交易关系均要以合同条款为准。合同条款的合法、严谨与准确是保障谈判中获得的利益的重要前提。有时有些谈判者在商务谈判中花了九牛二虎之力为己方获得了比较有利的结果，谈判对方为了得到合同，也一定程度上作了许多退让，这时谈判者似乎已经赢得了这场谈判，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心或由于法律运用能力的欠缺，未注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出其他代价，这种情形在商务谈判中时有发生。因此，在商务谈判中，谈判者要重视合同条款的准确度和严密性。
2.注意合同的生效问题
根据《合同法》规定，依法成立的合同，自成立时生效；法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效条件的合同，自条件成就时生效；附解除条件的合同，自条件成就时失效。当事人对合同的效力可以约定附期限。附生效期限的合同，自期限届至时生效；附终止期限的合同，自期限届满时失效。也就是说，并不是所有合同从成立之日起发生效力。当事人可以对合同的生效时间进行约定和谈判。
教学改革实践表明，通过合同法等相关经济法理论与高职《商务谈判》课程的有机结合，经济法融入式教学方法在高职院校《商务谈判》课程教学中的有效实施，充分调动了学生学习《商务谈判》课程的积极性，也提高了学生实际商务谈判能力和有效合同的订立能力。
参考文献：
[1] 何爱华.商务谈判中的法律适用[J].社会科学家，2005 年第5期.
[2] 张文显.《法理学》[M] .法律出版社1997 年.
[3] 刘保国.简谈律师参与企业商务谈判活动的几个问题[J].法制与经济，2009 年2 月.
[4] 方惠.《商务谈判》课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报, 2007,(10).
法律谈判的过程范文3
关键字：法律谈判、心理分析
法律谈判，并非单纯依赖经验累积，是有其深厚的理论基础的，而且谈判追求的目标绝不是要对对方予求予取，而是要通过谈判创造价值，让参与谈判的双方都因此得利。当然，想成为一个好的谈判者，理论积淀是必要，若兼有丰富经验，又能认识到谈判的真正目的是创造价值，则为最优。其中对于心理因素的分析则是谈判中十分重要的一种方式，对于达成谈判最终目的有着不可或缺的积极作用。
谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[1]
对对方进行心理分析之前，有必要分清楚谈判者的个人风格与谈判策略，这是正确分析对方心理的基础。在确定了对方的谈判风格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧来进行谈判，主要有以下几个方面：
一、信息保护
众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。这样会给对方造成一定的心理压力，让对手不知道己方手中握有什么底牌，而其拥有的相关信息却被己方掌握，这一点会在谈判中为己方建立起有利基础。而如何在谈判中避免泄露己方的相关信息，以下方法可供借鉴：
（一）"顾左右而言他"，把讨论导向其他话题
其实这是让谈判者直接忽视对方的问题，比如继续回答其他的问题或者直接反问对方一个问题，将自己转成主动地位。
（二）直接告诉对方回答这个问题已超越了自己的权限
这个技巧在律师执行谈判的情况下十分实用，如果不愿回答对方的问题，又想维持较友好的的关系，这样的回答就会是个很恰当的答案。
（三）只回答问题的一部分
有时对方的问题范围很大，这种情况下如果觉得通通回答不妥，就可以只针对自己认为可以回答的方面给出答案。
（四）给出正确但并不完整的答案
这种方法针对的是整个问题，只是答案的内容可能没有包含所有的信息而已，也就是适当的隐瞒。
上面的一些小技巧可以适当的保护己方的信息不因对方的提问而泄露，但要注意的是实际的运用上要避免因为使用这些方法而成为一种欺诈行为，因为这对诚信来说可能是一种打击。
二、谈判地点安排
在谈判地点的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如说在座位的安排上有时有着很巧妙的作用，可能会影响谈判者谈判时的心理状况。在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[2]
三、确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行
（一）以合作方式为主要策略
以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。
（二）以竞争性方式为主要策略
对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。
（三）采取保守的策略
采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。
四、减少犯错
即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。[3]所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的技巧。
（一）发现错误，立即改正
据统计，案件发现的越早，收集罪证的工作也越容易开展，越容易找到犯罪线索，破案的几率也越高。谈判与犯罪取证的道理基本相同，若能尽早发现错误，尽早做修正，就越有成功的希望，置之不理只会让自己陷入被动，使得对方在心理上更添信心，导致己方加重心理压力给后期的谈判造成不利影响。
（二）勇于承认错误
如若在谈判中犯了性质较严重的错误，对方可能会由此怀疑律师的信誉和谈判能力，使谈判陷入僵局。谈判中所犯的错误，越晚被发现对己越不利。因此，在谈判中必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了错误，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后提出正确的观点，这么做信誉不但不会受损，对方也将会因律师的"勇于认错"对其更加信任和赏识。这是在特殊环境下的一种心理谈判技巧。
当然，在对手犯下错误的情况下，己方可借此给对方造成心理压力，使得谈判的利益天平向己方倾斜。
五、注意身体语言
谈判是一种沟通，但沟通不局限于口头。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。[4]因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。
在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。[5]比如，当对手摘眼镜擦拭时，这即是应当停止的信号。同时还应注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。
在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。
参考文献：
[1]（英）布赖特著，高如华译：《法律谈判之道》，法律出版社2006年版，第15页。
[2]（美）拉里・特普利：《法律谈判》，法律出版社2008年版，第106页。
[3]参见，最后访问时间：2011年12月3日。
法律谈判的过程范文4
关键词：法律商谈；司法；司法改革
哈贝马斯沿着西方马克思主义者所开辟的技术理性批判路径,展开了对技术理性、工具理性所导致的“生活世界殖民化”的深刻批判，创立了“法律商谈理论”，引起西方法学的变革，也给中国法学理论界带来巨大的思想启发。他提出要以自由、平等的主体间性结构为基础的交往理性，来取代以单一主体为面向的实践理性和以主体——客体结构为指向的工具理性和技术理性。但是，在中国语境下一些研究者在讨论法律商谈理论在司法过程的运用时，往往不能区分法律商谈与民主程序、辩论原则、诉讼化等具体法律概念、原则之间的区别，造成了一些混淆，本文试图略作澄清。
一、司法过程中商谈的必要性
近代民主社会，立法和司法，均是一种民主程序。一切法律都由商谈产生。哈贝马斯忧虑现行法律仅仅依靠其强制性而获得社会团结力量的局限，因此，引入法律商谈是明智的选择。全部法律主体参加法律商谈，全体守法者都是立法者，全体法律都是共同商谈创立的，那么法律本身、政府行为和司法判决都获得合法性和可接受性。哈贝马斯认为，任何问题都是可以商量的;只有经过商谈的才是有效的法律;一切法律都是商谈的结果。在博弈中追求合作，在合作中容忍博弈。法律商谈使私人领域与公共领域、私人行动和国家行动、生活世界和政治系统互为构成性条件，法律商谈成为社会整合和团结的工具。司法应该引入商谈机制，可以加强判决的有效性和可接受性。“独断”式判决不能当然地被当事人接受。法官必须认识到，自己是与当事人交往而促成妥协的公共事业工作者。由于我国法律制度面临独特的现代化的任务，法律制定过程中缺乏商谈机制，过分倾向学者中心主义的问题已经显现。如我国物权法立法进程前后延续七年中，争论问题很多。其中，有关居住权的诉讼纠纷在现实中大量存在，法院只能依据政策或者省级司法机关的规范性文件、会议纪要等非正式法律渊源。而在物权法立法争议中，学者普遍认为该问题将随住房体制改革逐步消失，甚至只是“保姆居住权”或者“离婚后配偶生活困难的临时居住权”等由婚姻家庭法调整的问题。然而，社会现实并未超学者预想的方向发展，政府加大了对居民居住权益的保障力度，公有住房或者共有产权住房中的居住权问题不减反增。2011年中央规定地方的保障房计划是1千万套，可以预见各种类型的保障性住房中共同承租人、共同所有人、共同生活的家庭成员有关住房权益的争议更加复杂多见，然而这类纠纷在物权法中找不到解决依据。居住权在立法进程中的遭遇反映了我国立法活动中追求立法形式上的理性主义，学者中心主义，放弃现实生活的需要的倾向。司法实践的现实需要并未能充分反映到立法的协商进程中，学者所代表的“现代化的理性主义”话语占据了绝对主导地位。
二、中国司法过程的商谈历史
法律商谈应当建立在平等交往的基础上。一般认为，传统儒家伦理都是单向度的，即“君为臣纲、父为子纲、夫为妻纲”，而且儒家的哲学与伦理在中国社会的政治领域具有绝对主导地位，并无与其他哲学对话的可能，传统行政、司法过程实质上只是君权、父权由上至下的贯彻，是单向度的“命令——服从”模式。实际上，儒家某个思想流派的理想，或者是后代批判儒家传统的偏见，这种理想模式实际上并未在政治、社会和家庭生活中得以完全实现。另有观点认为，传统上儒家所强调的伦理都是相对的，交往的，而非单向的，为商谈提供了平台。如论语上一节——定公问：“君使臣，臣事君，如之何？”子曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”而盛行与中国社会、家庭生活中的父慈子孝、兄友弟恭也是这种交往伦理的现实反映。儒家理想的治理秩序是在君臣交往伦理基础上的共治，“譬如北辰，众星共之”。古代司法制度中重大案件的审理程序倾向于集体决策过程，如明清之际的三法司会审、九卿会审等制度，越是重大的案件越需要广泛的协商程序。即使是法律适用过程，也存在多种价值的协商对话，如被中国传统司法官员奉为基本裁判尺度和方法的格言“天理国法人情”。一项判决的正当性不能只来源于国家的制定法，或者只遵循家庭秩序中人情，而是在正当性方面要兼顾三方面的论证。在儒家的哲学中此三者是内在统一的，所谓“天命下贯即为性”，人情亦不违人性。马克思历史唯物主义的法律观有相同之处，马克思认为决定法的不是主观的意志，而是由生产力发展水平所决定的生产关系，即人的交往形式。但是，历史唯物主义法律观也同时承认了，法律是处在阶级意志、传统和生产关系需要的矛盾力量之中。虽然生产关系起决定性作用，但是法律的制定、执行过程都需要在这三者之间获得妥协。
三、法律商谈基本内容和意义
为了实现法律秩序的社会整合功能和法律的合法性主张，法庭判决必须同时满足判决的自洽性和合理的可接受性两个条件。因为两者不容易调和，两条标准在司法实践中达成妥协。法庭判决也是“历史和道德的双重产物：一个个人在市民社会中有资格拥有什么，既取决于这种社会的政治建制的惯例，也取决于这些建制的正义。”司法过程是在多元标准的协商对谈中寻求正当性的过程。概念法学和利益法学是解决这种矛盾的两种进路。概念法学认为，判决只要满足法律内部的自洽性即可，外部合理的可接受性不应是适用法律应当考虑的，特别是要摈弃道德因素对法律的影响。而利益法学更强调判决在外部的可接受性，但是这种可接受性是由立法者或者社会共同体的利益关系决定的，法律内部的自洽性处于从属地位。司法过程在利益法学或者价值法学眼中是一个结论先定后再“找法”的过程。法律的实证主义批判这种过于主观的“结论先定”，要求避免分析司法过程变成法官的心理分析，应当为探寻利益关系提供了一种可以验证的方法。另一方面，法学方法也面临自身的困境，即黑格尔所说，一切涉及价值的判断都应排除出科学的领域。利益法学导致法学自身在科学领域内难以立足。经典马克思主义的学说重点在认识论而非价值论，马克思主义揭示出人类的价值认识也是历史的、生产力决定的，但是让然是建构在实践理性之上，存在“唯一正确答案的认识”。实践理性的基础建立在“主体性”之上，它是以主客观相分的本质主义为中心。这主要是过去马克思主义经典作家的实践局限性，没有长期执政的经历，特别是缺少发展社会主义市场经济的历史经验。以经典的民法方法为例可以说明看这种困境。传统的民法法学也是建立在主客观二分的实践理性之上，但是无可避免地带有自身的局限。举一个简单的例子，在意思表示的解释领域存在主客观二分的模糊和无力。真意和表示之间，合意的含义与合同的规范含义，合同责任和缔约过失责任，到底是真意为准还是表示为准。民法方法基本就是建立在法律的解释基础上，因为合同也被认为是当事人之间的“法律”。纷繁复杂的解释方法本来是一种价值判断，即交易安全和意思自治的取舍。但是，解释的外在形式非要委身于实践理性的真理判断。这种模糊和无力，根源在于实践理性与价值判断的对立关系。在实践理性之上无法形成有效的价值判断。哈贝马斯的方案，或者说商谈理论的方案。首先要以交往理性取代实践理性，从主体性专向交往视角下的“主体间性”。实践理性倾向于形成动机和指导一致，交往理性并不提供具体信息，也不直接具有实践意义。美国近代以来的法实证主义以及实用主义，探究法律背后的价值关系提供了一条符合实践理性的道路，但是仍然是从主体单视角自足进行的。哈贝马斯作的必须“无论赫拉克勒斯如何聪明，他所表现的仍然是一个人的指挥，没有经过商谈程序的筛选和辨认，正确性没有保证。”法的解释不在于提供一个可靠的答案，也就是主观见之于客观的指导性的结论，而是提供判断方法，必须提供商谈的可兑现性。法的解释必须经过实用的、伦理的、道德的、经济的角度的辩论。
四、商谈理论在我国司法过程中运用
我国的司法过程中的一个核心难题就是，任何司法或者解释的过程必须在官方权威正当性、民间正当性和“现代化正当性”中寻求平衡。所谓官方权威正当性，是指执政党或者执法机关自身对法律的本体、功能有自身的认识，从这种认识出发进行论证的正当性；而民间正当性，则是中下层社会结构中盛行的伦理标准形成的正当性论证；“现代化正当性”，则是中国作为司法实践中一个特有的论证逻辑，我国社会的各个阶层在近代以来形成了一种特殊的“现代化”的共识，各个阶层都愿意一定程度上牺牲自己的习惯、利益以追求所谓的“现代化”目标，在法律领域这种现代化的需求比其他领域更加强烈。但是，这三种正当性论证得出的结论常常在矛盾之中。以我国的死刑存废争议来看，法律学者代表的“现代化正当性”按照现代人权观念要求逐步减少、废除死刑，以适应现代化国家的普遍趋势，而民间正当性论证从传统道德以及防御、报复的心理需要出发，要求不断强化死刑在社会安全中的重要性。而官方权威正当性并不趋向于更多或者更少的死刑，而是需要更“稳妥”的死刑。因为官方承担着制定死刑政策、适用、执行死刑的全部道德责任，必须保证自己的“正确性”，会同时与“现代化正当性”与民间正当性产生冲突。而在涉及财产问题的法律争议中，官方权威正当性的论证则相对于其他领域显得更加积极和独立，会有完全迥异于其他两种正当性论证的结论。如在物权法立法的争议中，按照所有制对所有权的分类从“现代化正当性”和民间正当性中几乎得不到支持，完全是官方权威正当性本身的需要。法律协商理论并非能够在三种正当性论证中做出选择，而是要求在司法过程中兼顾三种正当性，而不是以一种正当性压制、拒绝其他正当性的沟通和商谈。这三种正当性之间有冲突，也不能忽视其协调的一面。社会的普遍、深入、复杂的交往关系，为三种正当性的协调创造了条件。马克思曾经指出，人类社会的普遍交往使单个国家、民族具备了跨越社会发展“卡夫丁峡谷”的可能性。中国社会现代化进程也会逐渐弥合官方权威正当性、民间正当性和“现代化正当性”的差异，如同“天理国法人情”在传统中国社会的贯通、融合过程一样。
注释：
孙桂林．哈贝马斯法律商谈及其中国化的意义．法学杂志．2010（3）．
李伟迪．商谈理论对立法及司法工作之启迪．检察日报．2011年11月14日．
法律谈判的过程范文5
团队的组建事关商务谈判活动的成败。本文将从商务谈判团队组建中的几个关键问题分析入手，研究如何组建一个最具有战斗力和凝聚力的逃跑团队。
【关键词】
商务谈判；团队组建；成员
商务谈判是谈判双方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过沟通和交流而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是以经济利益为目的，以价格问题为核心最常见最重要的现代商务活动形式。
一场成功的商务谈判不仅取决于谈判双方之间实力强弱的比拼，同时也是双方谈判团队博弈的结果。谈判团队成员在这个博弈的过程中发挥着至关重要的作用。谈判的基础是沟通，谈判实质上就是谈判团队成员之间的沟通过程，可以说很多时候谈判结果的好坏往往就是谈判双方成员沟通的结果。因此，如何组建一支高效的商务谈判团队是开展谈判工作的首要任务。
商务谈判是经济主体双方交往关系和经济关系特殊形式的统一，不仅包括经济方面的涵义，同时也包括人际交往中不可避免的人情关系和感情因素。因此，对于谈判者的能力而言，有较高的要求，包括个人交际能力、表达能力、判断能力、语言沟通、肢体语言、倾听技巧等能力和技巧。
谈判团队是由一群优秀成员组成的战斗团队。对他们进行科学管理、合理分工显得尤为重要。只有将成员们有效的组织管理起来，扬长避短，优势互补，才能最大限度发挥团队的谈判力量。
一、谈判团队成员素质问题
组建商务谈判团队，首先要要求成员达到谈判工作所要求的基本素质。一名合格的谈判人员必须有敏锐的观察能力和清晰而缜密的思维能力，善于分析问题，解决问题；灵活自如应变能力，能应对谈判过程中出现的各类突发事件；较强的心理抗压能力，在强大的谈判压力下能合理舒缓压力，将压力转化为动力；具备过硬的专业能力和表达能力，能耐处理谈判中的各种专业问题，能很好地表达我方的利益诉求；良好的团队合作精神和服从意识，谈判人员作为谈判一方的代表团队，必须服从多代表方的谈判意愿、利益和目的，在谈判过程中成员之间要团结合作，顾大局，讲服从。
二、谈判团队成员的分工问题
谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。
（一）主谈人员
主谈人员是整个谈判团队的中枢，领导、管理谈判成员，对谈判工作负责。具体工作职责包括：管理谈判组成员，协调谈判组成员意见；调控谈判进程与策略，在授权范围内决定谈判过程中的重要事项；向上级汇报谈判进展情况，贯彻执行上级决策方案；审核合同，获得授权可代表企业签约；谈判总结汇报。
（二）专业人员
商务方面谈判人员，主要负责交易价格、运输、保险、交货条件的谈判；拟订合同文本配合谈判组长做好对外联络工作。
技术方面谈判人员主要负责有关商品的技术性能、质量指标、商品的原料与生产工艺、商品包装、货物验收等条款的谈判；配合商务人员对谈判标的的价格进行分析。
法律方面谈判人员主要负责谈判中合同条款的法律解释；确认对方经济组织及谈判代表的合法资格；检查法律文件的真实性和完整性；审查合同条款，对合同的合法性、完整性、公正性负责财务方面谈判人员，负责货款、运输费、保险费的支付条款的谈判；分析、计算谈判条件变化所带来的收益变动；为主谈人提供财务方面的建议。
（三）其他人员
在谈判中还需其他工作人员，如记录人员、打字人员、翻译人员等，负责布置谈判场所、接待、联络、翻译、供餐、送客等谈判服务工作。
以上的谈判成员中，主谈是谈判团队最高负责人。在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。主谈的表态就是企业的表态。而其他团队成员作为辅谈人员，要在主谈的领导下，履行好自己的工作职责。在确定整个谈判团队成员时，必须强调成员之间的互补性要强，不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。只有这样的谈判团队才能做到既团结一致，又充满战斗力。
三、谈判纪律问题
（一）谈判团队成员必须坚守保密制度，验收与谈判相关的所有信息，不得以任何形式对外泄露。
（二）在谈判过程中，各成员必须履行谈判义务，以所代表谈判一方利益为中心，不能做出损害我方利益的事情，按照领导要求进行谈判，服从管理安排。
（三）谈判中遇到问题时及时向上级领导请示，工作取得进展或成绩时，要及时向上级汇报，真实反映情况。
法律谈判的过程范文6
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。[]
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：
