海外市场营销范文1
1.将市场营销与销售划等号
我国煤炭企业缺乏煤炭市场营销方面的培训，大部分的煤炭从业人员都将市场营销与销售划等号，认为煤炭行业的市场营销只是销售煤炭产品而已，没有认识到销售只是市场营销的一部分，真正的市场营销应该是包括煤炭市场营销策略研究、煤炭产品研究开发、定价、分配、推销、销售以及售后服务等一系列煤炭企业活动在内的完整体系。很多煤炭企业将眼光放在煤炭推销和销售上面，盲目地扩大煤炭产量，希望借助煤炭产量的增加来提高销售量，导致煤炭企业只制定针对煤炭产量、产值的增长战略，缺乏对市场需求的针对性开发和售后服务等活动，没有明确的市场营销战略，造成了煤炭产品产量增加，但产品开发以及产品销售额不见增加的现象。
2.缺乏市场经营意识，过于依赖“关系”
过去我国实行计划经济，煤炭企业基本为国有企业。在计划经济时期，煤炭企业的产品销售基本上依靠各种关系，热衷于在煤炭行业的上下游企业中拉关系、找门路。随着我国社会主义市场经济的快速发展，国有企业改革已经进入深水区，但一些煤炭企业管理层的营销观念并没有及时转变，仍在延续以往基于“关键”的营销套路，缺乏在市场经济环境下的煤炭产品市场营销意识。这使得煤炭企业缺乏必要的市场营销手段，对快速变化的市场情况缺乏及时可靠的营销反应，导致很多煤炭企业的销售能力低下，大量煤炭产品囤积，成本费用大幅度增加。
3.国际竞争压力加大
随着改革的发展，我国煤炭行业逐渐与国际煤炭行业接轨，国外拥有大量资本和先进生产技术的煤炭企业给国内煤炭企业带来了巨大的市场竞争压力。在上世纪五十年代，国外矿业集团就开始实行跨国经营战略，大型矿业集团一般在两个以上国家开采煤炭，产品销售遍及十几个国家。中国快速发展的煤炭市场吸引着国外大型矿业集团的注意，据统计，仅美日英等国在中国矿业行业投资就接近80亿美元。这些希望在中国煤炭市场占据优势地位的国外大型企业觊觎国内煤炭企业，意图通过资本运作实现曲线并购。
二、煤炭企业市场营销的对策
1.转变营销观念，创新营销思路
面对我国经济快速发展的局面，煤炭企业要重视市场营销，转变市场营销就是推销、销售的认识，对企业员工进行全方位的市场营销培训。要求从煤炭企业管理人员、生产人员到煤炭产品销售人员乃至所有企业人员全面而具体地理解煤炭市场现代营销理念，使所有员工认识到市场营销还要包括营销战略计划、市场需求预测、新产品开发与营销以及产品定价、广告宣传等内容，真正将市场营销的理念、方法与市场需求结合起来，以强大的产品优势占领国内市场，促进煤炭企业的快速发展。
2.注重深度营销，壮大产业链条
注重深度营销，要求企业从原来的煤炭产品营销向全方位营销转变，由原来的关注煤炭产品销售向关注客户煤炭系统需求等方面转变。依靠深度营销战略打造企业品牌知名度，提升客户忠诚度，并且整和煤炭企业各种资源，建立煤炭企业自身的战略区域市场，提高对煤炭市场的控制力。壮大煤炭产业链条要根据国家煤炭产业政策，建立跨地域、跨行业的煤炭企业集团，延伸煤炭产业链条，通过企业联营等一体化的市场营销战略来创造更大的内部市场，发展非煤产业，分散煤炭市场风险，努力建设清洁、安全的煤炭生产体系。煤炭企业可以以煤电联营、煤钢联营等方式向下游电力、钢材等行业发展，投资建设洗煤厂、焦化厂等，为煤炭企业生产更多的增值产品，还可以投资参与铁路、港口等运输行业的建设，保证煤炭运营稳定。这样不仅可以使煤炭企业获得更多的经济利益，还能够为社会提供更多就业岗位，增加国家财政收入，促进社会健康发展。
3.遵循价格规律，适时调整煤价
当前我国煤炭市场瞬息变化，包含各种不确定因素。因此，煤炭企业要建立灵活的市场反应机制，及时了解市场变化，遵循煤炭市场价格规律并结合本地域煤炭生产具体情况，充分考虑到当地煤炭市场承受能力，把握客户核心需求，适时地调整煤炭销售价格，保持并扩大煤炭企业市场份额。
4.制定国际化战略，投资海外市场
煤炭企业要及时了解世界各地煤炭资源情况、基础设施建设情况以及国家形势政策等，制定合适的国际化战略，投资海外市场。对于发达国家，要注意引进其煤炭企业先进的生产技术与管理模式，例如加拿大煤炭资源丰富，基础设施完善，煤炭探明储量居世界第十，国内企业可以通过股市收购或是与加拿大公司合作，引进加拿大煤炭企业先进技术。对一些煤炭资源丰富的发展中国家，我们可以搭设采矿平台，提供咨询、技术、经验、资金等方面服务，利用国内煤企相对优势的资源，占领并扩充海外市场。例如，越南已探明煤炭储量达1.5亿，开采技术落后，我国企业可以发挥现代化矿井建设以及先进开采技术的优势扩展在越南的煤炭项目，国内的中煤能源集团就承担了越南广宁300万t/a的煤炭井筒建设工程，其施工质量广受好评，值得国内其他煤企借鉴。
三、结论
海外市场营销范文2
关键词：海外技术并购；企业创新绩效；探讨
在当前市场经济发展趋势的影响下，大多数企业都选择利用外部技术资源进行创新发展，技术并购逐渐成为企业创新改革和提升核心竞争力的首要选择。近几年来随着国家经济活力提升，企业的技术并购范围扩大至海外市场，在海外市场寻求新型技术，已经有准确的文献表明海外技术并购可促进创新企业绩效，优化资源配置，企业在经营过程中可结合自身实际情况以及海内外市场经济形势，科学规划海外技术并购活动。
一、海外技术并购特点以及必要性
1.海外技术并购特点。与发达国家海外技术并购相比，国内企业进行海外技术并购的特点主要有以下几个方面：（1）技术并购重心集中在技术或者是核心竞争力优势方面国内企业进行海外技术并购过程中，更重视考察目标企业拥有的先进技术以及其是否具有可以促进企业核心竞争力提升的资源知识。通过分析欧美等发达国家海外并购行为发现，欧美企业更加重视技术并购转手出售后得到的收益，目标企业拥有的技术在其考虑范围内但是并不是决定性因素。国内企业进行海外技术并购的主要原因是目标企业的技术、技术能够为企业创造多少价值。（2）海外技术并购发展历史短国内企业海外并购相对发达国家企业发展历史较短，还有大部分企业从未进行海外技术并购，少部分正处于研究海外技术并购过程中。海外技术并购过程中存在较多的不确定、不可控因素，企业必须准确预判海外并购时机，降低并购风险和成本，快速掌握目标企业的核心技术。（3）缺乏国际经验，整合吸收难度大国内社会经济目前不断改革发展，市场经济结构不断进行调整，但是在海外技术并购方面，国内企业仍然存在缺乏国际化经验的特点，导致海外并购活动存在整合吸收难度大的问题。海外技术并购活动中的问题主要集中在以下三个方面：第一是资金，国内企业采用杠杆并购手段向银行大量举债，并购结束之后，企业承受还本金、利息的资金压力，债务风险较高；第二是技术，一般情况下企业进行海外技术并购，目标企业所拥有的技术，其水平远高于企业自身掌握的技术，所以在技术整合转为己用阶段，企业面对的障碍较多；第三是管理，国内企业与海外企业的经营模式、企业文化、市场环境千差万别，整合后的管理难度大幅度提升，企业面临严峻的经营挑战。（4）并购后的技术转移方式不相同国内企业技术并购只要是弥补企业技术层面的不足和缺陷，而发达国家的海外技术并购更多侧重于技术互补，企业本身拥有先进的技术，进行技术并购则是为了形成双赢局面，即获取目标企业技术的同时，向其输出自身技术资源。从客观角度来讲，国内部分企业的经济发展速度落后于发达国家的企业，海外技术并购，技术转移只是向国内企业转移。
2.海外技术并购必要性。企业通过海外技术并购走出国门，大力拓展海外经济市场，实现企业转型升级以及规模扩张，不同规模和行业领域的企业大胆尝试海外技术并购，权利推动创新企业绩效。在经济全球化的影响下，跨境并购、海外技术并购是大势所趋，企业需要借助先进技术的支持实现核心竞争实力提升，在激烈的海内外竞争市场中立足。企业进行海外技术并购的必要性主要表现在以下几个方面：一是获取最新的技术和海内外市场信息，例如某制造公司在2018年并购美国A公司的制造技术时，在并购过程中提前获取了最新的市场信息，经过并购活动，该公司对自身的制造工艺技术进行了革新，调整战略计划，为后续公司进军国际市场打下了良好基础。二是在得到先进技术的同时获取市场营销网络，企业扩大规模、拓展市场、提升品牌形象都需要通过并购实现，在并购技术的同时企业可掌握目标企业的渠道，得到市场营销网络。
二、海外技术并购现状
企业海外技术并购的动因有多种，如市场因素、资源因素和技术因素等，随着国内步入经济新常态，社会经济整张由高速转为中高速，国内企业都逐渐改革传统的经营管理模式，不再依赖于传统劳动力发展，而是通过技术创新实现企业升级改革。目前国内经济市场趋于饱和，国内企业逐渐转换发展方向，将目光转向国际市场，海外技术并购活动增加，企业通过海外技术并购能够实现技术资源整合，提升企业的海外市场影响力，拓展业务份额。近几年来大规模的海外技术并购活动不断发生，而且海外技术并购集中在制造行业、电子行业等技术密集的科技制造型行业。虽然海外技术并购能够协助企业解决技术难题，但是跨国并购与国内并购不相同，海外经济市场与国内经济市场相差较大，且政治环境、企业文化差异、风险因素等都是影响海外技术并购的决定性因素，海外技术并购行为对国内的要求非常高。在实际交易过程中并购失败的案例较为常见，比如上汽企业收购韩国双龙汽车企业以失败告终。企业需要严格控制技术并购过程中的风险，解决技术并购难题，保障海外技术并购成功。关于海外技术并购过程中出现的风险和问题，企业必须要制定严格的规划，规范海外技术并购流程，首先，企业应当结合自身的实际需求，确定目标企业并提前调查目标企业，制定并购战略，聘请具有海外技术并购经验的专业机构对海外企业展开全方位的尽职调查，掌握目标企业的技术情况，从而对技术并购方案进行调整；其次，确定并购融资和支付方式，规划并购交易过程，预测和分析海外技术并购过程中的风险，融资渠道和支付方式的选择不合理容易产生财务风险，比如选择负债融资方式获取并购资金则增加企业的债务风险、选择现金支付方式则容易出现企业现金流断裂风险，企业需要做好预判，提前制定风险应对措施；最后，技术资源整合阶段，并购方企业要利用自身的研发优势，加大探索力度，深入研究目标企业的技术资源，在掌握技术资源运用条件之后用于企业生产经营，以此提升企业的绩效以及经济效益，而且企业尽可能取得目标企业的控制权，充分协调双方企业的人员、资源、经营模式等，调整经营管理结构，减少技术资源整合以及企业整合过程中的矛盾。
三、海外技术并购对企业创新绩效的影响分析
通过实际研究调查发现海外技术并购对企业的绩效没有直接影响，但是技术相关性、吸收能力、并购经验等内容对企业的创新绩效产生直接影响。企业在海外技术并购支出需要提前研究自身的特性，分析企业的技术并购需要哪些条件方可提升企业的创新绩效。关于海外技术并购与企业创新绩效提出以下假设：第一，并购企业的技术吸收能力与创新绩效呈正相关，企业通过海外技术并购获得了目标企业的核心技术，为企业赢得了发展机会，而企业是否能够将并购技术成功转移整合是决定企业实现创新绩效的关键。企业的技术吸收能力是进行技术转移的媒介，只有顺利吸收海外并购技术方能提升并购方的企业创新绩效，并购企业的技术吸收能力与创新绩效呈正相关假设方可实现。第二，企业的研究探索水平与创新绩效呈正比关系，海外技术并购过程中，并购方是对技术资源有强大需求的一方，企业的研究和探索能力直接影响企业识别技术资源，具有过硬探索能力的企业则能够准确分析自身实力，把握并购时机，选择合理的目标企业。第三，财务实力越强海外技术并购后创新绩效越高，资金是支持企业正常经营的关键，企业的资金雄厚在技术整合阶段可提供较多的支持，并购技术的作用得以利用。基于企业海外技术并购与创新绩效的假设条件，展开研究分析，首先，选择样本和实际的数据，样本范围主要集中在并购成功事件、并购后对目标企业具有控制权。其次界定研究变量，变量主要是解释变量，即企业创新绩效，这一变量最难得是评价，存在的实际困难是缺少准确评价创新绩效的指标，经过实际分析采用专利申请数量作为评价企业创新绩效的指标。最后分析结果，对研究海外技术并购研究样本进行深入分析之后，统计发现企业技术并购后的创新绩效明显提升，提出的并购企业的技术吸收能力与创新绩效呈正相关、企业的研究探索水平与创新绩效呈正比关系、财务实力越强海外技术并购后创新绩效越高三个假设得到验证。目前国内的海外技术并购处于发展阶段，国内政策需要支持企业的海外技术并购，及时制定并颁布合适的政策优化市场环境，鼓励企业通过技术并购的方式做大做强，并且提供有效的融资渠道，解决企业的并购融资问题。企业也需要注重创新，增强创新意识，紧跟国内外市场形势变化，积极推进海外技术并购，引进先进的技术资源，拓展国际市场。综上所述，企业通过海外技术并购可有效提升企业的创新绩效，企业应当明确海外技术并购的目标，制定准确的技术并购战略以及方案，杜绝出现盲目并购扩张的情况，基于企业的实际情况推进技术并购，进而实现创新绩效的提升。企业需要不断提升自身的财务实力、探索能力、技术吸收能力等，在海外技术并购成功后及时转移技术资源，融合目标企业的技术，进而提升企业的整体核心竞争实力。
参考文献：
[1]邢则佳.技术并购对企业创新绩效的影响[D].北京邮电大学,2018.
[2]雷文心,黄慧,王珍义.技术并购模式、技术相关性与企业创新绩效[J].武汉纺织大学学报,2018,31(06):71-74.
海外市场营销范文3
文章通过分析中国民营快递企业的发展现状，探讨其在营销方面的不足和所存在的问题，针对性地提出解决方案，目的是促进民营快递行业的健康发展，对民营快递企业具有借鉴意义。
关键词：
民营快递企业；营销手段；品牌建设；顾客满意度
一、行业分析
（一）企业分类
随着电子商务的蓬勃发展，我国快递行业呈井喷式发展，民营快递公司如雨后春笋般不断冒出，网点遍布全国各地。这些快递公司都属于现代物流服务行业。与国际同行业先进企业相比，我国物流服务行业尚处于发展的初期阶段，大多数物流企业规模较小、物流设备较为落后、管理行为相对分散，从行业来看存在监督机制尚未完备、综合性物流服务缺失，专业化、标准化、信息化不足的现状，与较为成熟的国际物流服务行业尚有一段距离。本文根据快递企业的资金来源划分，将快递企业分为外资注入型（包括外资独有和中外合资）、国有型与民营型。本文主要对我国民营快递企业的营销现状及发展建议进行研究。
（二）民营快递企业营销现状
中国民营快递企业规模普遍偏小，缺乏资金支持，结构较松散，信息技术比较落后。同时还存在人才短缺、员工素质不高、管理水平低下、管理机制不健全等问题。此外，民营快递企业在营销方面重视不足，营销策略和品牌建设滞后。大部分民营快递企业默默无闻，缺少正确的市场定位，忽视品牌建设，将重心放在和其他快递企业恶性竞争上，打低层次的、无序的、自杀性的价格战，忽视了企业的内部管理和人员管理。本文将立足于市场营销的角度，分析民营快递企业所存在的不足，包括品牌建设、市场定位、营销策略、价格机制、产品质量、业务渠道等各方面，并提出相应的改进意见，以期能够提升中国民营快递企业服务质量，满足消费者需求，扩大市场份额，从而推进中国快递行业乃至物流行业的发展与优化。
二、问题分析
民营快递企业由于进入门槛较低，人员素质普遍不高，管理力量薄弱，因而多采取传统的经营方式，野蛮生长，不注重企业管理，不关注营销策略，一味地拼价格，形成较差的行业生态。在市场营销方面，民营快递企业主要存在以下问题。
（一）市场定位不清晰
在当前民营快递行业中，充斥着大量同质性的服务，消费者的选择也就不具备偏好性，消费者可以选择任意一家快递公司来寄送快递。而当前快递行业中各种各样的企业，大多数是模仿别人的业务，以求在这片市场上“分一杯羹”，却少有想过建立自身公司业务的“不可替代性”、“差异性”。不清晰的市场定位，也就无法达到目标客户的确切需求，也就无法定位服务这一部分客户，从而使企业在激烈的同质化竞争中形象不清，长期固定客户难以形成，市场份额分散。
（二）业务范围狭窄
当前大多数国内民营快递公司以国内快递物流输送为主营业务。但是随着中国“一带一路”战略的不断推进，中国向国际化发展的里程中，越来越多的中国消费者市场与国外产品市场建立起贸易关系。尤其是近年来，随着电子商务的全球化发展，海淘愈加被国内消费者所接受，国际市场一体化氛围正在逐渐形成。面对国外的商家需要向中国消费者快递商品或者国内商家需要把商品邮递到国外时，民营快递公司仿佛就显得无能为力了。一方面，民营快递公司缺乏雄厚的资本力量来扩展海外业务、建立海外网点；另一方面，国内民营快递公司缺乏国际信誉和知名度，客户会选择实力更为雄厚、名誉更为知名的国际物流运营商，避免出现不必要的风险，哪怕国际物流需要支出更高的花费。
（三）顾客忠诚度较低
顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。忠诚的顾客是企业竞争优势的主要来源。正如前文所述，国内民营快递公司所提供的服务没有足够的差异性，因此顾客选择哪一家快递公司对于顾客来说并没有什么不同，只是取决于顾客的随机选择。所有的快递公司对于顾客来说是处于同等地位的，顾客没有对于哪一家快递公司具有消费者偏好，那么一家快递公司的订单量也就得不到有效保障。
三、营销对策建议
（一）树立品牌形象
民营快递公司要树立自己独一无二的品牌形象，首先要明确自己的竞争优势和识别自己的劣势，然后明确自己企业的核心竞争力所在，最后将自己的核心竞争力作为品牌形象，向消费者传播并不断巩固加强。比如农夫山泉矿泉水，确立自己的核心竞争力为“天然干净的山泉水”，并打出广告词“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”向消费者传达这一竞争优势，同时通过各种媒体宣传、活动冠名赞助、灾后捐赠等一系列行为，不断将自己的产品曝光于消费者面前，加强自身产品在消费者心中的形象。相比于我们的民营快递企业，我们可以通过分析市场上其他同类型产品的竞争者，找到自己独特的优势所在，比如速度更快、价格更低、服务更好、使用更方便，或者专注于某类物品的运输传递等，选取一个比其他企业更强的地方，树立独特的品牌形象，并在广泛的范围里不断地向消费者传播并强化形象，达到消费者一想到这个特性就想到我们这个快递公司的目的。在这方面，顺丰快递就建立了一个坚固的品牌形象，所有人一想到急件、快件，就会想到使用顺丰快递。所以即使顺丰快递价格较高，需要快速寄达的客户也多数会选择顺丰快递。这就是树立品牌形象的优势，牢牢地抓住一部分特殊需求的顾客订单，在人无我有的情况下跳出价格竞争，获得超额利润。
（二）拓展海外市场
在不具备雄厚资金以支持海外市场开发时，民营企业可以选择与当地物流企业合作配送，“借船出海”。即国内民营企业负责国内商品的接单并运送至出海港口或机场，再由当地物流企业负责接收货物并配送至指定地点；同时国内民营企业接受各个国家运往中国的快递并负责配送。由于消费者对于本国物流企业的依赖性与信任度更高，国内民营企业可以借助自己的名声接受订单，再由海外当地物流企业进行配送。一方面，是两个企业共享在当地的名誉度，更容易取得消费者的信任；另一方面，与国外当地物流企业合作又会使该企业比国内其他民营企业消耗更少的精力和资源而开拓更大的市场，从而在消费者国际市场业务上面抢占先机，占据优势。
（三）提升顾客满意度
1.提升服务质量
提升服务质量是改善顾客消费体验最直接的方法。提升服务质量要从源头抓起，从企业内部员工的管理做起。首先，应当制定服务标准规范，比如规范服务流程，使用礼貌服务用语等；其次，应当定期对直面顾客的服务人员进行培训，培训规范业务流程的操作以及礼貌对待顾客。最重要的是，建立顾客反馈系统及以之为基础的员工奖惩制度，可以在每次服务之后让顾客对其服务人员进行服务态度的评价并以此为基础，将员工的薪资与用户评价相挂钩，建立相应的奖惩制度。快递行业的顾客反馈系统可以参考通讯行业客服人员的评价系统。在每次送完快递的时候，可以以快递公司的名义给顾客发短信让顾客对快递业进行评价，根据评价的高低给员工设置不同的奖金，在提升顾客满意度的同时也能给员工一定的激励，使之形成一个良性循环。
2.建立客户管理系统
所谓客户管理系统，是指利用大数据的优势，完善每一位客户资料，建立一个庞大的客户资料库。针对于每一个客户每一次消费行为的记录，就可以推断客户的消费习惯与消费规律。同时，可以分析客户的需求，从而制定准确符合客户需求的产品服务。为了提升客户的回购率和再使用率，可以效仿各大超市，建立积分制度，通过顾客每一次的订单行为对其积分并制定相应的奖励制度，比如积分满多少可以打折或者是积分可以兑换快递公里数等等。对于消费者来说，消费无差异的产品服务，一旦有了一些优惠，就会使得消费者更偏向于有优惠的产品，从而增加顾客使用量与回购量。
四、总结
本文通过对物流行业企业进行分类，着眼于国内民营快递企业，从市场营销的角度分析民营快递企业所存在的市场定位不准确、业务范围狭窄、顾客忠诚度较低等问题，提出民营快递企业要树立品牌形象、拓展海外市场，同时，通过提升服务质量、建立完善的客户管理系统等手段来提升客户消费体验，增加客户满意度，从而达到增加快递企业业务销售量、扩大企业市场占有率的目的，以期推动国内快递行业的健康发展。
参考文献：
[1]陈思云,陈娟.国内物流企业分类及发展方向研究[J].物流工程与管理,2008(08).
[2]王晓东.中国民营快递企业现状与发展建议[J].企业导报,2010(03).
[3]黄菲菲.中国民营快递业的发展战略研究[J].科技和产业,2009(07).
海外市场营销范文4
关键词：工程承包；营销策略；优势
一、中国建筑企业对外工程承包的现状
（一）总体基本状况
总体上讲，中国对外工程承包企业在历经了近40年的发展后，不仅创新了经营模式，还提升了管理水平，依靠价格方面的优势呈现出飞跃式发展，综合实力雄厚、影响力强的企业不断涌现，迅速成长。以前市场相对单一，以亚洲地区为主，现在市场范围扩大，扩展到非洲、中东以及欧美等国家和地区，其中发展最快的是非洲市场，约占据我国对外承包企业的60%，具体的项目内容主要包括楼房建筑、电力系统工程、基础交通设施等。在取得瞩目的成绩的同时，一些问题也逐渐出现，在一定程度上制约了中国对外工程承包企业的发展。因此如何发展成具有国际水平的企业，增加我国对外工程的营业收入是这些企业面临的重要问题。
（二）承包的重点工程项目及其特征
1.基础设施建设项目发展前景好
总体上看，发展中国家的基础设施建设水平比较低，一些发展较快的新兴经济体，如巴西、印度、南非等，为了增强国家整体的实力，不断吸引外商投资，急需加强自身的基础设施建设；还有一些资源丰富的国家，如沙特阿拉伯、卡塔尔等，为了推动经济的发展，满足人们的日常需要，也在不断开展基础设施建设。再有就是以印度尼西亚等为代表的国家，人口众多，具有很强的消费潜力，基础设施建设也需要不断完善。
2.能源性基础设施建设繁荣发展
像英国等以前的发达国家，要依靠能源建设来推动经济的持续发展；新兴经济体由于经济发展快速，对能源的消耗很大，因此要加强能源建设；而很多的发展中国家，在经济发展的带动下，也需要不断完善能源基础设施建设。随着经济的全球化，资源丰富的国家和能源依赖性强的国家的经济往来日益频繁，客观上推动了能源基础设施建设的发展。
3.城市给水以及环境保护工程的需求增加
目前很多的国家都在推行城市化，而城市化进程中用水问题是关键，所以城市的给水排水设施建设不断增加；经济发展带来的环境问题越来越受到各国的关注，比如水污染问题，为了改善水质，保护水资源相关建设项目的数量也日益增多；另外各国存在的水资源缺乏及分布不均衡的问题，也推动了水利及灌溉设施建设需求的增长。
二、中国建筑企业对外工程承包的优势和存在的问题
（一）优势
1.成本优势
成本优势是中国企业成功承包国外工程项目的重要优势之一。无论从劳动力成本还是从建筑材料成本来说，中国承包企业都占有绝对优势，而且利用成本优势打开了发达国家市场，在国际市场上争取到了更多的市场份额。
2.技术和人才方面的相对优势
技术和人才方面的优势是相对而言的，首先从中国企业自身来讲，经过了多年的发展，在开拓海外市场的过程中，一些企业不管是技术水平还是人才的素质都有了明显的提高，渐渐地缩小了和发达国家的差距。近几年成功承包国际上对技术及施工要求都很严格的大型工程的中国企业也不断涌现，这也是技术水平和人才素质提高的重要体现。其次就是中国对外承包企业在发展中国家中，技术和人才的优势是显而易见的，如生产工艺技术等。
3.市场品牌方面的相对优势
这种相对的品牌优势具体体现在中国入围国际著名工程承包商的承包企业日益增多，在发展中国家中，品牌与规模优势逐渐形成。有部分大型企业充分利用资源、技术及人力优势，在国际市场与同行中的一流企业展开竞争，逐渐形成自己的品牌，也获取了工程国家的认可与高度评价。现在中国承包企业不仅在中东、非洲等地区具有影响力，占有很大的市场份额，而且开始逐步开拓并进军欧美等发达国家市场，并获取了一定的影响力，如中铁建筑、中冶建筑等。
（二）存在的问题
1.没有明确的投标市场，中标效率不高
在海外市场中，中国建筑企业占据着很大的比重。但是很多的企业对于目标市场的选择很盲目，并没有明确的市场定位，很多时候投标的项目与企业的具体实力不匹配，有些时候花费了大量人力财力去投标一个项目，但结果没有成功，主要是因为投标的项目并不是企业的优势领域，反之，由于没有进行充分的准备，一些企业擅长并且有能力承接的项目投标也会失败。因此不能对目标市场进行明确，导致了中标的效率不高，在扩展海外市场的过程中困难重重，很多的企业也因为无法承接工程而陷入困境。
2.价格方面的恶性竞争
国际工程市场的竞争是很激烈的，因为相似的企业数量庞大，为了取得投标成功，就会出现价格方面的不良竞争，也就是不断降低报价，报价的降低直接缩减了企业的利润，很多投标成功的企业都是以低于市场价格投标为代价，而结果就是基本处于盈利极低或者基本不盈利的状态。还有就是在索赔方面，由于索赔定价依据缺失，很多的索赔报告无法获取业主和工程师的认可，从而带给企业巨大危害和损失。所以建筑市场要保持良好的竞争，就要制定科学合理的定价机制，否则就会成为阻碍对外建筑企业发展的重要阻力。
3.不重视产品形象的打造
建筑企业的产品除了具体的产品完成质量，在实施项目时的形象建设也是非常重要的。在实际的施工中，我国一些建筑企业没有做好规划，没能很好地控制项目进程，甚至把承接的工程转包给一些实力较弱的企业，导致工程完成质量不高，企业的形象也受到了很大的损害。还有就是对于工地现场和员工形象的管理缺乏应有的重视，使得因为形象问题而无法扩展海外工程市场。
4.无法及时获取工程信息，很难实施营销管理
很多时候，中国的建筑企业因为不能及时取得招标信息，而错失了投标的最佳时机，这也是由客观的地域限制决定的。还有就是国外很多国家限制外国企业投标，附加了很多的苛刻条件，而且除了本国以外，其他国家的建筑企业不允许参与直接的投标，而从自身实力方面来看，我国的很多建筑企业的实力还无法与国际一些大企业相比，所以基于以上种种原因，中国企业投标难上加难。
5.与客户、工程师间的沟通不足，影响海外市场发展
在承包对外工程时，部分企业没有很好地维护工程业主以及工程师之间的关系，出现问题不能及时有效地进行沟通，而沟通不畅往往会给工程带来不利的影响，比如工程完成的质量效果不佳，没有达到业主客户的要求，业主满意度大大降低。还有就是索赔事件因为缺乏沟通，而没有得到应有的赔偿，企业损失很大。所以类似这样的中国建筑企业，没有良好的沟通能力，就会对工程所在国的承接项目造成非常不利的影响，也就是想要继续承包项目难上加难，在一定程度上限制了对海外市场的拓展。
三、中国建筑企业对外工程承包市场的营销策略
（一）明确选择和定位目标市场
对外工程承包企业要明确选择目标市场，就要从各方面实施详细考察。比如工程所在国的宏观市场环境如何，都制定了哪些相关工程政策及法规，该工程项目国家中其他国家的具体市场占有份额是多少，洞察承包市场的潜在风险以及发展机遇。在了解以上各方面情况后，企业就可以结合自身实际状况来对目标市场做出明确的定位和选择。尤其是面对不擅长的业务领域时，要不要承接项目必须谨慎选择。对于未来我国对外工程承包企业的市场规划方面，非洲将依然是我国的主要对象市场。之所以选择非洲是因为非洲很多国家和地区相对贫困，经济发展水平低，在承接工程项目时，可以依靠我国较低的项目成本，提高投标的成功率，形成自己的品牌，树立良好的形象。要加强在中东国家的竞标，充分发挥我国企业优秀的技术服务以及相对较低的市场报价，扩大在该区域的市场份额。而亚洲市场，比如中电、中铁等大型企业在电力交通等擅长领域要不断完善和提升，实现对亚洲市场的绝对优势。最后就是可以逐渐开拓欧美市场，特别是技术水平和资金能力等实力较强的大企业要针对欧美市场扩大营销，提高在该区域的竞标实力。
（二）合理的投标价格策略
投标价格策略的制定是非常重要的，可以实现企业的盈利增加，因为我国企业竞标成功的一些项目报价很低，所以利润空间很小，那么制定科学合理的投标价格策略是增加营业收入的有效手段。首先重要的一点就是要全方面详细考察工程业主的具体状况，包括招标的要求是什么，确定工程的资金出自哪里，业主的信用情况如何，招标工程的结算方式、是否具有劳动许可证、具体的工程期限等。只有掌握了以上各种信息，才可以针对性地构建投标团队，团队中既要有擅长技术的，又要有擅长管理的，而且要对投标国的相关政策法规有详细了解，如果项目内容很难很复杂，有必要邀请经验丰富的专家制定竞标报告书。除了要了解工程项目区域的具体情况外，还要结合我国企业自身的实力，这样才能制定更加科学合理的投标价格策略。可以使用不平衡报价法，也就是保持工程总报价不变，调整部分项目单价，比如可以提高未来预计会增加工程量的单价，降低未来工程量减少的单价。采取这样的方式，可以很大程度降低风险，不仅可以保证总报价不变，还可以使结算的收益增加。我国建筑企业自身的实力决定了无法在一些报价高的项目上中标，所以要竞标成功，就要低价竞标，发挥劳动力成本低的优势。
（三）制定品牌策略
1.构筑企业品牌形象策略首先就是工程承包企业要想提升市场竞争力和影响力，就要树立施工现场的品牌形象，即要加强施工现场管理，建设文明工地施工。改善施工环境，提升安全保障，加强监控，实现施工区域的有效分隔，增加绿化；对于施工工具器材要堆放整洁，保持卫生，降低噪音；要加大对企业形象及精神的宣传，制定相关的标识和标语，提升工程业主对我国企业的良好印象。其次要构建企业形象，提高为业主服务的水平和能力，要视顾客为上帝，并通过举办公益活动等实现企业社会形象的宣传。最后就是施工团队的全体员工要共同努力，来实现企业品牌形象的构筑，每一个成员都要认真负责，做好自己的工作，从而在整体上提高企业的服务质量；与此同时，每一个员工都要严格遵守工程项目国家和地区的相关法律法规以及行为规范，提升个人素养，那么企业的人文形象也会大大提升。
2.宣传企业业绩策略工程承包企业可以通过当地的媒体、报纸杂志及网站对于具体的工程进展情况以及技术上的创新等进行更新和宣传；要进一步扩大企业影响力，如果企业投标成功规模较大的工程项目，要及时面向外部信息；但一个工程项目完成后，要评估完成的具体质量，如果质量很高，可以进行奖励的申报，最终达到提升项目良好形象的目的。对于已经在工程项目国家和地区有过很多承接项目的企业，为了进一步宣传企业的形象，提高其他国家的认可，可以提高在当地的等级晋升，也可以为未来更好地开拓市场奠定良好基础。
（四）制定渠道策略
1.设置股权控股海外公司
可以对一些海外公司实施收购和投资，将其发展为分公司，使经营更加顺畅，因为这些分公司在该区域具有很大的资源优势，依靠这个有利条件，可以增加企业海外市场的营销途径，扩大资源，使企业更好地开拓市场，提高在该区域的竞争力。比如中建集团，在开拓美国市场的时候，为了更好地开展营销活动，在美国设置了子公司中建美国，所有的美国的营销都由中建美国来执行，极大地推进了在美国开辟市场的进度。
2.设立海外分公司
为了进一步改善营销途径，可以通过海外办事处以及分公司的设立来实现。要实现经营的当地化，全面掌握工程项目国家和地区的信息。为了加强与当地的紧密联系，就要与当地企业密切合作，招聘该区域的技术人员。在我国对外承接项目的主要市场的非洲，使用当地的较低的劳动力资源，不仅可以为他们提供就业机会，还可以实现我国企业成本的减少，提高当地对我国企业的认可。
3.总部直接营销
这种形式的营销相对比较难，因为要掌握和明确目标市场的所有信息和实际情况，要加强与其他公司的合作，协助我国企业更好地与当地政府和部门进行沟通和交流；除此之外在获取项目信息时，还可以通过一些机构，比如驻外办以及国际金融机构在我国的办事处等，全面了解目标项目所有信息，从而推动我国企业顺利地实施营销，开拓市场。
（五）提升国际公共关系的维护策略
首先是要得到工程国政府和人民的认可，提升企业形象。关于工程项目问题要与当地政府不断沟通，建立良好关系，遵守当地政策法规，并认真推进工程项目的进程，在当地树立良好的企业形象。在进行公共项目过程中，要给予当地民众更多的实惠，只有民众感受到了实实在在的好处，才会积极配合，并给予高度认可。通过公益活动来向工程国展现中国建筑企业的实力与诚意。其次是企业要重视与业主关系的正确处理。最关键的就是必须满足业主的需求，为业主提供更好的服务，这样才能维持良好的关系。比如说一些大型的工程项目，既包括前期的设计，又包括后期的采购与施工，整个过程承包企业都要提供给业主完善的服务，业主的需求得到满足，满意度提升，双方关系良好，那么就可以通过沟通，提前掌握项目相关信息，这样就会在项目开始之前，关于工程展开之后可能遇到的问题等与业主进行商谈，并提出建设性意见，那么业主就会觉得企业很有实力，值得信赖，也就会考虑将项目承包给企业。当然最重要的就是要保障项目的实施质量，在实施过程中，也要及时与业主进行交流沟通，按照业主的标准和要求去推进项目，最终出色完成任务，给业主带来巨大收益，那么以后再次合作的概率就会大大提升。工程项目完成，还要注意后期的运营与维护，随时关注并解决业主遇到的问题，维护好客户关系。最后要重视维护员工关系。充分调动员工积极配合企业营销策略的推行，有助于企业形象的树立。维护员工关系可以从以下几方面着手：首先就是从工资待遇、激励机制、工作环境的改善等方面不断提高员工的满意度；其次是重视企业文化建设，提升员工对企业的忠诚度与归属感；最后就是要让员工的付出得到应有的报酬，定期进行考核和评价，对工作表现积极努力的人员给予加薪或者升职的奖励，让员工更有工作的积极性，做好自己的工作，与企业共同努力，维护国际公共关系。
结论
海外市场营销范文5
［关键词］国产自主品牌;汽车营销;奇瑞
1引言
改革开放初期，我国对汽车产业缺乏认知，在人力、技术等方面储备薄弱，为振兴汽车产业，我国以合资方式引进学习国外汽车先进技术。“入世”后，世界汽车纷纷进入我国汽车市场，人民生活水平不断提高，汽车行业迅速发展。期间涌现了自主创新发展的民族品牌。自主品牌依靠自身实力难以抗衡拥有丰富历史积淀的国外汽车品牌，目前我国自主品牌在乘用车市场占有率不足一半。2008年经济危机使全球汽车产业陷入低迷，政府凭借系列汽车产业扶持政策使我国企业行业恢复活力。相对于国外汽车强国，我国汽车产业发展水平相距甚远。目前我国没有国际一流的汽车企业品牌。随着汽车产业壮大，汽车消费群体逐渐低龄化，新一代年轻人追求国际名品消费观蔓延到汽车市场轩昂，自主品牌前途黯然。北上广等城市实行限行政策，自主品牌想进入一线城市更加困难。
2国产汽车自主品牌市场环境
21世纪初，汽车生产企业经过联合等系列变革，形成了6个汽车联盟与3个独立的汽车公司。随着汽车产业飞速发展，传统的6+3格局发生了变化。2008年，金融海啸使汽车企业受到空前的巨大冲击，进一步改变了原有企业生产企业格局。中国与印度等新兴市场企业初露锋芒。欧美等发达国家汽车市场趋于饱和，汽车巨头纷纷将汽车生产设备转移到劳动力丰富的发展中国家。发展中国家汽车保有量较低，廉价的劳动力驱动传统汽车制造业重视新兴市场行业的发展。我国汽车市场整体形势不容乐观，汽车细分市场不断变化，我国居民消费水平不断升级，老百姓更多关注生活品质，选购家用汽车成为提升生活质量的新切入点。我国汽车自主品牌发展面临巨大压力。自2011年小排量乘用车购置税证件等鼓励政策推出，自主品牌一蹶不振。国家对节能汽车补贴门槛提高，自主品牌丧失了低端市场的价格优势。自主品牌由低端汽车起家，节能补贴金额在低廉的汽车价格好占据一定比例，提高补贴门槛为自主品牌带来了一定的冲击。一线城市消费能力饱和度逐渐提高，城市道路交通拥堵程度提升，二、三线城市经济发展到一定程度，但汽车需求未得到及时满足。汽车市场需求潜力显现。一线城市市场千人汽车保有量达到124辆，二线市场为40辆。一线城市消费需求日益缩小。
3奇瑞汽车营销策略研究
3.1奇瑞汽车公司简介
奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年，奇瑞坚持自主创新为原则，目前在北上、日本等多个地区有研究分院，在海外15个国家地区的16个工厂，具备年产90万台发动机的生产能力。奇瑞汽车高端核心技术领域有骄人的成绩，攻破涡轮增压缸内直喷等系列技术难管，奇瑞公司累计申报6626件专利。2009年，奇瑞实施多品牌战略，面对国内车市增速放缓的压力，奇瑞集中资源打造两个系列，注重微客领域，更加注重核心竞争力的提升。我国汽车工业经过60年的探索发展，涌现了许多自主品牌，力争在汽车领域打造一片天地。奇瑞是我国自主品牌汽车企业的代表，奇瑞在1997年进入汽车行业，在几十年的发展中由创新产品上市，成就了产品研发等方面的骄人业绩。奇瑞能取得今天的成绩，很大程度上得益于自主产品的探索。随着奇瑞实力的壮大，分析奇瑞的营销策略，能在一定程度上说明我国自主品牌汽车发展中的探索创新。
3.2奇瑞汽车发展条件
奇瑞汽车的优势包括有一定的品牌知名度，受到政府支持。奇瑞一直备受国人关注。奇瑞以近1/3的价格优势击败了同级别的桑塔纳，奇瑞汽车的高性价比源于自主开发道路。奇瑞是安徽政府投资的国有企业，在生产管理等方面相对规范，能够对自身中长期目标作出明晰的规划，有了政府支持，奇瑞在汽车领域成长得更加顺利。奇瑞实施大国际战略，汽车产品出口世界70余个国家和地区，覆盖了亚欧等五大洲的汽车市场。
3.3奇瑞汽车营销策略
奇瑞进入市场时，国内大型企业与外企建立合资企业，张文强:我国汽车自主品牌汽车营销策略探讨市场营销合资企业中除了东风悦达起亚等生产了10万元以下小排量汽车，其他均瞄准高端汽车市场。奇瑞面对资金有限的局面，使用集中营销战略，凭借低价策略迅速占领小型等中低端汽车市场。由向利润空间大的中高端市场进行新的探索。自主品牌在技术落后的不利条件下，通过低价竞争优势占领市场，奇瑞选择长期被桑塔纳等品牌占领的家用汽车市场，同档次的车型价格在10万余元，奇瑞以年轻人的定位进入微型车市场，奇瑞不断追求产品质量，但产品仍出现了质量缺陷。随着自主研发能力的提升，奇瑞先后开发出风云等轿车，推出SUV车型，2009年，奇瑞“大奇瑞”多品牌战略，原有的奇瑞品牌定位于中低端乘用车，瑞麟品牌定位于中高端轿车市场。奇瑞形成了单一的品牌覆盖所有车型，不断在市场中寻求准确定位。随着国内汽车行业竞争加剧，服务已成为竞争的重要手段，奇瑞快乐体验服务品牌，标志着服务水平全面升级。目前，奇瑞在国内售后服务站达700多家，同时加强对员工专业技能的培训。奇瑞变被动服务为主动，车主可自行通过网络申请方式进行预约保养。奇瑞通过互动传递品牌服务意识，拉近与车主之间的距离，连续8年售后服务满意度提升。
4奇瑞汽车对我国汽车产业发展的启示
通过对奇瑞汽车营销策略的研究，发现奇瑞汽车成为中国自主品牌中的精品，离不开政府的支持与企业自身战略的正确实施。其国际化发展对中国汽车产业具有很好的借鉴作用。奇瑞深谙技术创新的重要性，在2000年开始新能源技术开发，2014年EQ为新能源汽车的创新之作，2015年拥有创新科技的纯电动车意瑞泽3EV亮相，是对奇瑞新能源汽车领域自主研发能力的展示。强化汽车产业的创新思维十分必要。首先要提高自主研发技术，其次要严抓产品质量，再次要重视售后服务，最后要推进信息化建设。汽车企业要想获得持久成功必须进行国际化经营，奇瑞汽车经过多年的海外市场探索，从最初的整车出口到散件出口，从合作建厂到独立建厂，奇瑞战略逐渐完善。中国汽车进入海外市场目前依据比较优势原则，采取逐步进入战略，从发展中国家逐步向发达国家市场渗入。采取产品差异化战略，逐步稳固自身品牌形象，在新一轮汽车产业洗牌中获得国际竞争优势。
5结论
虽然奇瑞目标是低端市场，但经过二十余年的发展，奇瑞以不同的营销策略在汽车市场占据了一席之地。奇瑞通过广泛的产品组合占领市场，无论多品牌或多产品路线，都体现了自主品牌营销的不自信。企业没有在一个领域做精，是自主品牌名不见经传的主要原因，自主品牌以低端汽车起家，质量较差，技术不足等原因，导致自主品牌溢价能力差。建议自主品牌缩减产品线，提升产品质量，满足多元化需求，进一步扩大市场份额。
参考文献:
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海外市场营销范文6
1.1项目信息的全面搜集
国际工程公司一般拥有较为广泛的项目信息来源。包括业主公开招标信息，咨询公司、中介等机构的宣传，各重要纸质、电子媒体的传播等。从事经营基础工作的商务人员需要非常敏锐地获知这些项目信息，归纳整理并初步辨别信息的真实度，并及时向上级汇报。
1.2明确重点发展地区、项目和业主，细分市场，了解所有有关背景资料
根据市场现状，商务人员需要结合其公司的战略发展和营销方针，对项目信息进行科学的筛选，制订针对不同性质不同地区的海外市场的计划，充分了解背景资料，包括政治、经济、历史、语言、文化、行业发展状况等，明确重点开拓和投标对象。这是与国内项目经营基础工作区别最大所在，在整个经营工作中占据着极其重要的地位。
1.3与业主和其他中介公司的关系运营和维护
全面收集项目信息与业主及业主所在国的有关信息，培育信息来源和渠道，在日常的关系运营和维护中加深与业主之间的了解与情感交流。
1.4与本国政府机构相关部门的关系运营和维护
国际工程公司在海外市场的运作和竞争参与，需要取得政府的绝对支持，了解国家政策方向，借势而为，趋利避害，为海外市场的扩张保驾护航。海外市场的竞争从某种意义上，也是国家与国家之间政治关系、经济利益、文化习俗之间的竞争。
1.5投标工作
这是经营基础工作的一大重点。及时、快速地组织人员完成商务组织、技术组织、采购组织、施工组织，分别完成:①招标文件、招标合同要求、风险、责任，结合本公司的各方面条件的分析;②业主需求的全部技术内容;③针对不同供货商进行询价比价工作，并制订购货计划，考虑运输方式和发生的相关费用;④了解当地施工条件，对施工工艺、技术、进度、材料和劳动力等各方面进行构思，确定质量监督原则并制订施工计划。⑤分析、计算投标的各项成本。上报高层后，由公司确定利润及最终投标价格。同时，随时做好与业主和招标机构各项问题确认等沟通协调工作。这也是前期经营基础工作的综合成果。
1.6为配合经营工作进行的日常管理工作
日常管理主要包括合同管理、翻译、涉外商务管理等事务。这些工作繁杂，设定科学的模板是合格的经营人员的必备利器。
2经营基础工作的知识管理
那么，我们通过对基础知识的管理，在诸多相关关系和因果关系里找寻逻辑，发现方向，全面提升基础工作的质量，抓住机会完成投标、谈判工作，以实现最终合同签订，取得实质性成果。由此，我们将经营基础工作知识作出以下初步分类:
(1)项目技术类知识。
作为国际工程公司，首先是依托专业领域的技术来满足客户需求，并通过不断更新创新技术和开辟创新服务内容在相关行业内保持一定的竞争力，占据一定份额的市场。在不同行业，相近专业、不同的工艺流程都涉及对多种专业知识的综合利用，国际上也有相对稳定的公认标准来衡量企业工艺、专利、设备的先进性，并确认企业在本行业领域所处的地位和影响。因此在与外界进行早期沟通时，公司相关展示件是极为重要的敲门砖，包括公司介绍、公司业绩、技术特色、技术创新和发展等。以业绩为例，经过知识管理的分类和解析，采用不同方式设计业绩的展示模式逐渐成为极其重要又基本的工作之一。在分析业主、咨询机构的需求之后，针对项目背景和特点，提交不同类型的业绩，事半功倍。同行业宜根据自己行业特性和技术更替来进行整理分类，替代对任何业主任何国家任何条件下都只提供一份一模一样的业绩表的做法。以俄罗斯某烧结项目为例，该业主选用的烧结原料特征要求工艺流程利用小球烧结技术。在技术层面上进行沟通时，投标方通过策划设计好的内容安排，调用投标公司知识库中小球烧结的业绩及原有业主产能产量相关数据，在带领业主进行现场考察时，就此项相关内容与业主进行了充分的技术交流，将公司的业绩重磅推出，在最短的时间里让业主认识了解了他们关注的方面，迅速并突出重点的展示得到业主的肯定。国际工程公司的技术等全方位支撑是一项系统工程，应在专业信息平台上实现共享与交流。
(2)商务管理类知识。
商务管理类知识是经营基础工作中最基本的知识领域。包括战略思想、国际金融、国际贸易、市场营销、会计学、人力资源管理、项目管理、物流管理、风险管理、法律等。其中营销思想无疑是经营工作的核心，项目融资也在当前形势下，成为经营基础工作中遇到的常见问题。越来越多的项目可能采取EPCF(总承包+融资)或者EP+F形式。某些融资可以充分利用属于国家层面的政府专项贷款。这类融资项目合同一旦签订即可开展融资手续。融资取决于政府及国家银行对于项目的审批，且有不同类型的组合，一旦外方政府完成项目审批流程，该项目即可通过相应审批流程完成融资手续。这类涵盖政策和金融相交织的相关知识需要在项目经营进程中，随其发展不断挖掘、了解并确认、分析。
(3)人类学、心理学、社会学、语言学等知识的管理。
走向海外市场，是思维和行动横向的扩展。而纵向路径的思考，让我们了解过去对现在的影响，并对现在和未来做出判断。充分利用对特别的“人”的了解，来认识事件背后的意义，分析项目发展的趋势，是经营基础工作中的必修课。人类学、心理学、社会学对认识人的共性和个性的认识紧密相关。例如在俄罗斯的经营过程中，我们深感“老大哥”的心理优势无处不在。最初我们怀着向其宣传当代先进科技和工艺的心态前往，同时了解其真实的状态和需求。经过对现场踏勘，看到树立起来的“1937”“1967”等丰碑式的纪念标志，对其历史沿革的查找和分析，以及与其专业技术人员的交流，我们设身处地感受到前苏联当年技术强国的气势和实力。换位思考后，调整心态，在技术文本内容上加强了工艺技术创新的介绍，就其现状为业主综合考虑了工艺的改进需求，并对解决设备使用问题做出了建议性意见。谦虚谨慎、与时俱进的中国风范，得到了业主的认可。在语言的功用上，绝不仅是简单交流和信息获取。语言使用的熟练程度决定我们对其国家文化的理解，以及专业的程度。提高专业术语表述能力，充分理解语言习惯代表的文化含义贯穿在了解客户的真实需求、推进项目进程的过程中。
(4)项目组织运作类知识。
在经营基础工作中，如物流、运输包装、交通咨询、礼品服务、展位设计等，涉及相当专业的项目运作类管理知识。服务外包的情况日益增多，也是分工细化、运作专业化的体现。这些外包服务的组织、管理，对经营基础工作的商务人员也提出了新的要求。如何甄别和选择外包服务，在合适的时候以合适的价格为经营主体工作提供优质的配套服务，并纳入知识管理的信息平台范畴，使资源利用最大化，是未来的趋势。
3创建更好的知识管理环境
通过对国际工程项目经营基础工作和涉及知识领域的了解，我们认识到，需要进一步发展知识管理体系的管理界面，培育知识管理的管理环境来促进经营工作。完整的知识管理体系的管理界面，应由战略思想、组织管理、资源管理、文化管理、风险管理和评价管理等六个方面组成。如图2所示，经营基础工作知识管理与这六大管理的关系都是双向影响的。其中，整个经营基础工作内容的规划、建设、维护无时不刻深受公司战略思想和公司文化的指引，反之也为战略规划提出新的启示和思路，给公司文化注入新的活力;公司组织结构和资源的配备给予知识管理官方或非官方的支持是巨大的，反过来，知识管理也对组织和资源结构不断提出新的要求;知识管理要求归纳总结、分享再创造的同时也必须受到安全、成本等风险管理的制约，必然要求责任与自由并举，并接受来自组织的评价和修正。同时，知识管理本身又对风险和评价管理提出了不同时代不同形势下的挑战与更新的要求。
4结语
海外市场营销范文7
1.1优势分析
中国企业一直以来的优势就是劳动力成本低，价格优惠，尤其是劳动密集型行业，依靠廉价的劳动力生产价格低廉的产品，无论是比赛用球，还是吉祥物、球迷用品，中国制造产品充斥在巴西世界杯赛场内外，以较低的价格占据国际市场。质量技术水平取得了一定进步，英利能够成为世界杯的赞助商的一个重要原因是它作为新能源行业的代表，绿色能源、科学发展的理念正好符合环保办世界杯的要求，而英利毫无疑问具备这方面的技术。中国机械进出口股份有限公司和中国北车长客股份有限公司组成的联合体与西班牙、法国等传统列车制造强国竞争后脱颖而出，前后获得了两笔共90辆列车的订单。中国列车能够竞标成功，除了价格优势以外，速度和技术也是必不可少的因素，所以中国企业具有的竞争优势主要体现在性价比方面。中国南车一位负责海外业务的经理曾透露，中国南车在巴西市场的杀手锏就是价格，“一方面，与沃尔沃、奔驰相比，我们的节油率能高出10％，价格差不多能便宜10％—15％”。我国企业在世界杯营销中在发挥自己价格优势的同时，也在不断提高自己的技术水平，增强了自己的国际竞争力。
1.2劣势分析
中国企业一般生产规模较小，资金比较缺乏，而且投资风险较大，随意性强，缺乏长期的规划；缺乏核心技术和创新意识，没有形成国际性的知名品牌；体育营销策略单一，缺乏高级的体育营销专门人才。扈志亮等专家表示，对于中国企业来说，创新性、技术水平以及产品渠道推广仍是中国企业面临的主要困难。所以，中国企业一定要形成自己的规模效益，做好长期规划，开发核心技术，培养专业营销人才，拓宽营销渠道，打造国际知名品牌。
1.3机会分析
世界杯是一项稀缺的、不可再生的、具有超高关注度的、极为有效的品牌营销机会，在“眼球竞争”趋于白热化的今天，这种资源的价值是不言而喻的。随着经济全球化的日益加剧，新一轮的国际产业转移加快，中国企业通过在世界杯上的营销，可以承接发达国家已失去比较优势的制造业，实现跨国投资经营。另外，我国政府采取促进企业“走出去”的政策，为我国企业在世界杯上的体育营销提供了宽松的投资环境和政策支持。
1.4威胁分析
四年一度的世界杯无异于一场商机无限的盛会，诸多国际知名企业都曾为此一掷千金。对于中国企业而言，“世界杯营销”的概念其实是从韩日世界杯才开始的，国内商家尽管在营销的赛场上采取各种方法，却没有打开胜利的大门。在“世界杯营销”方面，国内企业还停留在较低的水平，常常走进误区，因此，中国企业在世界杯营销中还是面临着一定的风险，而且要与发达国家展开激烈的竞争，需要企业避免盲目投资，应做好长期营销规划，降低投资风险。
2巴西世界杯中国参与企业的营销效果
第一，提高企业品牌知名度。一个企业在世界范围提高品牌认知度，每提高1％需要2000万美元的广告费，但借助大型体育比赛，同样的费用可提高10％的认知度。“中国英利、光伏入户”的方块字交替出现在赛场上，通过关注度高、曝光度高的世界杯来提升其全球品牌影响力，令国人的眼前一亮，甚至产生一定的自豪感，弥补国家队缺席的遗憾，大大提高企业品牌的知名度和美誉度。第二，促进企业产品的销售。无论是中国英利提供的太阳能光伏发电系统，还是中国列车服务的动车交通系统，无论是美的空调还是中国制造，都显示了中国产品在世界杯舞台上的作用，也必将提高这些企业产品的销量，扩大市场占有率，实现企业最大的利润。第三，维护企业的信誉和形象。英利作为全球最大的光伏公司，代表绿色能源，提倡环保及科学发展，在消费者心目中形成了良好的形象认知。同时以中国汉字的形式打广告，向全世界展示中国制造的产品质量和品牌形象，表现出中国企业“走出去”的发展自信，有利于树立良好的国际形象。第四，拓宽海外市场。中国企业在世界杯上的营销，市场群体面向全球，很自然地会开拓自己产品的海外市场。英利产品主要面向欧美国家，此次赞助巴西世界杯，不仅可以扩大英利在欧美国家的知名度，还可以开拓巴西等具有较大潜力的市场。第五，中国企业在巴西世界杯上的营销取得了显著的效果，不过也存在一些问题，部分企业投机色彩严重，随意性强，缺乏长期的规划，营销手段单一，忽视与消费者的互动，缺乏一定的创新等。所以，中国企业的世界杯营销之路任重道远。
3中国企业开展足球世界杯营销的建议
3.1明确产品品牌定位，合理选择赞助形式
营销活动应使企业文化与世界杯文化联系在一起，同时使世界杯营销的手段与企业远景、目标市场等品牌要素之间保持高度的一致性。企业要确定自己的品牌、产品与世界杯之间的契合点，合理选择适合自己的赞助形式。
3.2制定整合营销，做好长远规划
世界杯不是独立的，它只是企业进行营销的一个纽带，需要企业围绕这个纽带，利用各种资源，做好各方面的工作，真正把世界杯当作一个整体来营销，而不能忽视世界杯之前和之后的营销工作。世界杯营销不仅仅只是世界杯期间的营销，他既包括在比赛之前的大力宣传，倒计时等等造势的活动，也包括比赛期间线上线下的各种活动；还包括比赛之后各种营销活动的开展。
3.3坚持创意营销，鼓励消费者参与互动
世界杯营销最重要的就是要有好的创意，一个好的创意往往能出其不意，起到意想不到的效果。同时让消费者参与互动，往往会增加消费者对品牌的认同感，从而促进产品的销售，取得良好的效果。只有消费者积极主动参与，他们才会真正把企业的文化与世界杯的文化联系在一起，进而形成对企业品牌的忠诚度。
3.4做好风险效益评估，制定风险预防机制
由于消费者的预期反应具有不确定性，比赛结果难以确定，所以，企业一定要在赛前、赛中、赛后做好相应的风险评估，制定合理的风险预防方案，尽量规避风险或将损失降到最低。
3.5运用多种营销手段，培养体育营销专门人才
海外市场营销范文8
关键词：家电企业；国际；市场营销
在过去的这些年，家电生产线更新换代的技术和优良的产品、以及低廉的价格已经让当前中国的家电企业成为了全世界的其他跨国公司的货源地，很多企业通过第三方的国际贸易来进入国际市场，为何不直接进行国际化市场营销呢？是否不同国家的政策和销售思路会有不同呢？这就是我们在此阐述进行家电企业国际化营销的原因。
一、制约我们国家的家电企业进行国际化市场营销的因素
首先就是当前我们国家的品牌国际化缺失。我们国家的家电企业一直以来走的是贴牌代销的OEM路线，单纯看重订单本身的数量增加和加工组装的本身利润，但是企业本身对于品牌的轻视程度，和过于重视出口数量的情况，以及国际代工的普遍性，让企业对于品牌的培养观念十分淡泊，我们国家作为全世界出口电器数量最多的制造类国家，出口的牌子却大部分都是国外的品牌。家电大国无法和家电强国直接画等号已经成为了当前我们国家的最尴尬局面之一。品牌国际化本身的意识落后直接导致的是电器品牌自主权的严重匮乏，没有一个十分强势的品牌自主权就直接导致我们没有办法在当前的国际市场当中取得真正的发言权。第二点就是针对贸易壁垒我们国家没有对应的政策。在当前经济形势相对低迷的情况下，每一个国家为了保护自己的家电行业都会针对性的进行关税保护政策，而这就会直接影响到我们国家本身的国际市场营销策略。紧跟着反倾销政策之后，技术性壁垒的不断增加又成为了当前我们国家在国际家电市场上的又一个重要难题。目前欧盟等国家仍然在不断增强环保壁垒的构建，想办法抬高我们国家的出口欧盟电器的门槛。这些都对我们国家的家电国际市场营销造成了巨大的冲击。
二、推动我们国家家电行业进行国际市场营销的根本对策
首先是采用国际化的品牌策略。一个良好的品牌代表的是当前企业本身的良好声誉，以及对应的高品质产品形象构建，并且也代表着的是消费者本身的品牌忠诚度，这就让企业本身在当前的国际市场竞争当中具有相对强劲持久的竞争力。品牌本身是企业的无形资产，对品牌进行国际化的建设，就是针对性的积累当前企业本身的资产价值。这些机制就包括品牌的忠诚度、品牌的知名度以及对应的品牌质量和形象等等。一个企业本身应该不断维护以及管理这些品牌的资产，否则就会把企业本身的品牌价值给弱化了。其次就是坚持绿色营销策略。当前全世界消费者对于绿色家电产品的需求程度正在呈现出不断增长的趋势，家电的绿色营销已经成为了当前世界家电国际营销的主流。企业不但可以通过绿色环保的营销获得更高的利润，还可以迎合当前的消费者以及社会的共同需求，实现可持续发展的战略。欧盟等发达国家的市场不断在这方面提升更加严格的标准，通过绿色标志认证资格以及对应的环保检验标准进行产品的核查，这就让我们国家的家电产品进入到这些市场的时候就遭遇了强大的绿色壁垒。所以我们国家的家电出口企业要顺应当前的国际市场环保绿色消费的整体趋势，强化对于绿色环保的产品营销的整体投入。在进行针对性的产品设计以及对应的品牌管理的框架中更加要注重绿色以及生态的概念，生产出可以满足当前国际消费者的核心绿色需求的产品，满足当前发达国家绿色贸易壁垒的苛刻要求。第三点就是进行灵活的国际市场的营销渠道策略。我们国家的家电出口企业需要针对自身的条件以及对应的国际市场情况进行更加灵活的营销策略采用。对于一些规模相对来说比较小，对于国际市场没有相对足够的了解，并且缺乏当前自主营销渠道的家电企业，我们就可以采用国内以及国际的商进行联合销售的整体策略进行处理，这样就有利于打开当前的国际市场；但是对于那些具有相当的实力进行营销，同时国际市场的发展相对来说更加成熟的家电企业，就需要进行针对性的“两手抓”国际营销的核心策略，也就是在巩固当前的国外商以及对应的中间商进行销售的同时，强化自身的国际市场营销渠道的核心建设，建立起一个自主的国际市场对应的营销网络。这样的话不但可以躲开海外营销渠道本身的缺失，还有着其他各种类型的好处，比如说建立自己的营销网络可以一劳永逸的强化自身的盈利，降低原有的利润损失。同时还可以在第一时间获得最为准确的市场反馈信息，对于当前的营销策略进行及时针对的调整。同时这样还可以进一步强化当前中国的家电产品在国际市场上的核心知名度，并且可以辐射出当前的周边国家的核心市场，并且扩大当前市场的整体份额。最后一点就是要进行针对性的国际市场复合人才进行培养。因为进行国际市场营销的所有人员本身都需要国际市场环境以及对应的商业惯例的高度熟悉，同时本身也需要有良好的外语沟通核心能力以及对应的营销业务流程。相对于外部招聘的难度，企业进行自身培养成功的几率更高。好的管理者可以帮助企业在进行海外市场营销的征途中获取更高的利润，更快打开市场。所以人才的培养在海外的市场营销当中是最为核心的一环。
三、结论
我们国家已经经过了这么多年的改革开放发展，已经具有了相当程度上的技术发展和管理水平，但是一直长期处于世界家电产业的最低端。核心技术以及管理的经验缺乏就成为了当前难以和跨国企业进行竞争的最大弱点。如果我们积极主动地进行国际营销的话就可以打破这种尴尬的局面，利用当前丰富的人力资源以及全球化的先进技术进行管理理念的学习，强化自身的研发能力，提升最终的核心竞争力。
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