保险营销策略范文1
【关键词】保险行业；市场营销；策略
保险营销的重点在于满足投保人的需要，是基于这个条件下开展的营销活动，也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动，在加强促销的同时，更要注重打造保险企业的品牌形象，做出就有长远发展前景的决策与规划。
一、保险市场营销的内涵
保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群——准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略[1]。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。
二、保险市场营销的现状
（一）目标市场选择不合理、市场定位不清晰
保险行业的市场随着经济的发展逐渐激烈起来。一些保险公司过于希望能在市场竞争中获胜，为此投入了大量的财力物力人力，但是却没有站在发展战略的角度上看问题，忽视了对目标市场的判断与选择，市场定位也不清晰，没有继续巩固与加强公司本身所擅长的领域，这种市场竞争的方式是盲目的、愚蠢的、没有未来发展前景的[2]。如果一个公司的市场营销策略没有建立在科学与系统的市场分析上，就不会通过市场的细分来挖掘市场机遇，从而与实际市场情况相脱离。业务也应当按照客户的具体需求与未来发展趋势做出理智的判断，制定与之相对应的市场营销内容。
（二）缺乏整体观念以及系统的市场营销计划
保险市场营销需要一个长期性的、根本的、全局性的计划，不能一成不变，保险行业的营销体系与理论知识还不够成熟。很多保险公司也都成立不久，缺乏市场营销经验，没有制定全面的保险市场营销计划的能力。大部分保险公司没有根据实际的外部市场环境做出相应的调整与变化，只是认为这是个人营销行为，没有将个体与整体有机结合起来，因此总是将关注点放在了营销员的业绩上。
（三）新型保险品种开发不足
保险产品的创新度是吸引客户参保的重要因素，也是保险公司赖以生存与发展的内在驱动力[3]。在经济较为发达地区，人们对于保险的新保险品种信息接收较为迅速，因此会滋生很多对新保险品种的需求。保险公司如果不与时俱进，及时创新保险新保险品种，将会失去消费者的信赖与支持，也逐渐会被市场所淘汰。其次保险业的服务理念还不够成熟，不关注客户的实际需求。普遍存在的问题就比如许多客户都有投保容易、理赔难的畏难心理，觉得保险公司在投保前与理赔前的服务质量与态度差距过大，从而影响了保险公司在市场上的业务开展与良好口碑的建立。
三、保险市场营销策略
伴随着保险市场上的多家经营企业的解体，很多主体都参与到市场竞争中来，使得人们对保险企业的服务质量的要求也越来越高。保险企业要想吸引客户，就必须要学习与借鉴先进的保险营销的理念，对市场需求进行细致的调研与划分，结合自身的经营特点与优势找准市场定位。此外确立目标市场之后，要结合客户的需求，来拓展保险产品线的宽度与长度，研发新保险品种，从而占领一定的市场产品份额[4]。
（一）以客户为中心
消费者作为商业企业开展一切经济活动的中心，只有树立以客户为中心的营销理念，确立广泛覆盖性的价格与产品策略，从而使保险营销不止局限于少数消费者群体或者某个区域的消费，而是将保险营销的范围不断扩大，促使其为更多群体、更多地域提供更多元更丰富的保险产品，满足不同类型的客户群体的需求。从而使得客户的购买成本与经济压力都能得到有效的缓解。不管是在欠发达地区还是经济发达地区，人人都能买到合适的保险产品，这就要求保险公司制定不同价格不同类型的保险产品，实现广泛覆盖式的市场营销策略。
（二）建立多元化的市场营销渠道
传统模式下的保险市场营销主要包括电话营销与人员推广两种方式。而拥有一支营销技巧优秀的专业团队，能使得保险公司能在短时间内获得巨大的利润。随着我国网络技术的不断进步与发展，保险行业的网络营销也逐渐成为了主流营销手段之一。网络营销手段具有非常大的优势，通过利用网络的巨大影响力以及广泛的群众基础。保险公司可以通过建立网站、微信公共平台、利用新媒体报道等多种方式，使得产品信息与公司文化有如插上“双翼”一样飞入了千家万户，在全国都能获取盈利的机会以及众多的顾客[5]。众所周知，互联网不受时间与空间的限制，因此保险公司可以通过网络营销来拉近与客户的距离，让客户更清晰、更直观、更快捷的了解产品信息。另一方面的优势在于，由于互联网的廉价，网络营销成本较低，在保险市场环境中更占优势，并且进一步延长了营业的时间与空间，跨越了地区与地区、城市与乡村、为打开保险公司的网络保险营销提供了先进的技术支持。
（三）确立品牌化的促销策略
一家公司的营销利润其实很大部分都来源于老客户，因此保险公司在拓展网络市场的同时，还要加强与老客户的联系与沟通。其中促销也是非常有效的沟通手段。传统模式下的保险市场促销策略更多的是一种让利策略。但这种策略已经逐渐被不断发展的市场经济给淘汰了。随着人们的经济与生活水平的提高，越来越关注产品的质量与公司的品牌文化，对于价格反而没有那么在意了。比如说平安保险公司就曾经在广播与电视中高频率地传播电话车险，通过广告中一向以幽默、敬业、表演艺术家身份出现在大众视野的著名演员葛优的精彩演绎，带来很大的社会反响，让更多的消费者冲着葛优代言纷纷参与了平安的电话车险。在短期内就达成了400多万的保险用户目标，让其产品强势获得了较大的市场占有率。此外人们对于保险人的服务水平的要求也越来越高。因此这就要求保险公司建立严格的选拔机制，培养一批高素质的、高营销技巧的优秀人才，提升保险人的综合素养与职业道德，规范营销行为，让保险人维护好公司的形象，从而也能使营销策略得以更好的贯彻落实。
四、结束语
综上所述，市场营销作为保险经营的重要内容，只有不断提高市场营销水平，才能促使保险行业在复杂多变的市场环境中获得长足的发展。
参考文献：
[1]向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融,2013,05:59+64.
[2]曹建平.保险市场营销模式的创新策略探索[J].产业与科技论坛,2013,03:29+142.
[3]安琪.基于市场营销4P理论的保险营销策略浅析[J].新闻传播,2015,18:19-20.
[4]罗琴秀,罗正勇.基于SWOT分析的保险公司市场营销策略研究——以新华保险成都中支公司为例[J].中国集体经济,2016,25:47-48.
保险营销策略范文2
［关键词］县域;人身保险;营销策略
内蒙古自治区现有103个旗县市区，有76个属于县域经济范畴的旗县市。县域土地面积占全自治区土地总面积的90%，县域人口占全自治区总人口的72%，县域国内生产总值、财政收入占全自治区的比重接近60%，县域经济在内蒙古自治区经济中占有基础性地位，而县域人身保险作为内蒙古自治区县域经济的重要组成部分，必然随着自治区整体经济发展水平不断提高而面临较大的发展机遇，成为内蒙古自治区保险业未来的一个重要增长点。
1内蒙古自治区县域人身保险营销现状及存在问题
1.1人身保险市场发展不均衡。内蒙古自治区县域经济发展水平偏低，且呈现出极强的不均衡性，差异性较为明显。鄂尔多斯市等工业主导型旗县市拥有较为丰富矿产资源，随着自治区工业化的加速推进，工业成为该类旗县市国民经济的主导产业和财政收入的主要来源，县域经济较为发达。呼伦贝尔市大兴安岭林区的林业主导型旗县市以森林资源为基础，以林业及延伸产业为主导，经济结构单一，县域经济发展比较困难。其他内蒙古县域主要是农牧业主导型旗县市，以农业和畜牧业生产为主，经济社会发展相对独立，农村牧区人口占全旗县人口的70%左右，代表着内蒙古县域经济的主体。显然这种状况导致内蒙古各县域居民收入不均衡，消费习惯也有较大差异，因而导致内蒙古县域人身保险市场发展存在极强的不均衡性。
1.2产品同质化问题突出，服务水平较低。内蒙古各寿险公司在县域开展业务的并不多，县域居民可选择的寿险公司本就有限。而各寿险公司销售的人身保险产品同质化问题又比较严重，但保险责任、责任免除、保险费率等都大同小异，没有什么特色，很难满足各县域居民的不同需求，激发不了县域居民的购买欲望。大部分内蒙古县域生产力发展水平较低，市场薪酬水平偏低，年轻人在当地职业发展机会较少，对年轻人没有吸引力，很多年轻人离开家乡去大城市寻找事业发展机会，使得县域劳动力平均素质相对较低。寿险公司招聘人员素质参差不齐，为县域居民提供的服务水平较低。
1.3普遍缺乏适合的产品促销方式。目前各寿险公司对内蒙古县域人身保险市场的产品促销策略，往往还是采用保险团队人员加硬广告为主，但县域市场相对比较封闭，不容易接受新事物。寿险公司保险销售人员常用的销售方法和熟练的话术对县域居民并不适合，反而容易引起抵触情绪。县域居民应对人身风险，大多数还是存有依靠家族，依靠亲情、友情互济互助的传统思想，对于商业人身保险这种以商业方式互济互助、共担风险的模式而言通常较难接受，保险观念比较淡薄。因而寿险公司与县域居民之间往往难以建立起有效的信息沟通机制，导致在县域销售人身保险产品很难打开局面，销售难度增大。
2内蒙古自治区县域人身保险营销存在问题的原因分析
2.1县域经济发展水平导致县域人身保险发展不均衡。由于地域差异及历史发展等各种主客观原因，内蒙古自治区在全国经济中排名靠后，属于经济欠发达地区，与沿海经济发达地区相比差距较大。而内蒙古县域经济随着自治区整体经济发展水平不断提高，但与自治区经济发展的平均水平相比仍存在较大差距，尤其是与东南沿海县域经济发展比较，县域经济发展整体上差距较大，发展水平较低，整体上较为落后。无论是人均生产总值、人均一般预算收入、城镇居民可支配收入等，与内蒙古自治区全区平均水平都还有一定差距。内蒙古自治区地域辽阔，东西狭长、南北跨度大，县域经济特色鲜明，表现为显著的地域性和差异性。由于不可再生矿产资源分布非均衡性导致多种类型的县域经济发展模式，这就使得内蒙古自治区县域经济发展呈现出极强的非均衡性，主要体现在县域间人均GDP、居民收入水平差距持续扩大，多数旗县(区)经济基础薄弱、人口众多、产业结构不合理、区位劣势明显、基础设施落后。县域经济发展的成就主要集中在资源富集旗县(区)以及各盟市政府所在地的发展上，而其他地区的经济发展相对滞后，使得县域居民的可支配收入相对有限并且差异较大，对人身保险的需求差异也较大，对内蒙古县域人身保险市场的发展带来较大的影响。
2.2政府对县域人身保险业务扶持不足，产品同质化问题。导致县域保险竞争激烈内蒙古自治区各县域政府对人身保险的扶持力度普遍不足，主要源于地方财政不稳定且较紧张，这必然对县域人身保险未来的发展速度造成影响，对县域居民的人身保障利益有一定的阻碍。各寿险公司通常把经营战略目标集中在城市，推出的产品也多以满足城市人群需求为主。而县域居民收入和消费特点均与城市居民有一定差异，保险需求也必然有一定不同，寿险公司现有产品多不适合他们的需求，针对县域居民开发的险种较少。各公司产品同质化严重，导致县域保险竞争激烈，甚至同行间恶性竞争，影响了整个县域人身保险市场的可持续发展。
2.3县域居民消费特点较城市居民有一定的差异。内蒙古自治区各县域普遍人口规模小，流动人口少，以当地居民为主，居民间因家族、姻亲、友情等关系或联系较紧密，人情往来、人际交往较为密切，产品消费容易互相影响。居民接受信息更信任通过人际关系形成的信息交流渠道，对外部信息量接收相对较少，传统思想较重，市场相对封闭，不容易接受新事物。所以新产品进入这样的市场，较难很快激发人们的消费欲望，往往持观望情绪较重。但是一旦有人开始购买，购买者有一定影响力并且产品得到购买者的认可，就会激发较强的从众效应，带来一定的消费风潮。
3内蒙古自治区县域人身保险营销策略建议
3.1保险产品策略。内蒙古自治区县域经济总体发展水平较低，各县域间呈现极强的不平衡性，县域居民可支配收入差异较大，对人身保险的需求也必然有很大的差异性。所以各寿险公司应在充分调研内蒙古各县域居民的收入水平、消费特点基础上，了解各县域各阶层居民在养老、医疗、意外保障等方面的需求，据此设计一系列产品线。尤其针对县域居民偏低收入人群，要推出保费较低、保障适度的保险产品。营销人员在充分分析每一位投保人的风险状况基础上，为其设计险种组合方案，满足每位投保人的个性化需求，提高县域居民保障水平，促进内蒙古各县域人身保险市场的发展。
3.2保险费率策略。人身保险产品的费率厘定策略既要保证寿险公司合理的利润收入，也要充分考虑投保人的经济承受能力。针对县域居民偏低收入人群，要推出保障适度的保险产品，要把握薄利多销的原则，费率厘定要适当偏低。大部分县域居民收入有限，对价格比较敏感，在县域开拓市场时，要适当举行各种优惠活动，激发居民购买欲望，提高市场占有率。努力争取政府的支持，充分用好各级政府给予县域的优惠政策。近年来内蒙古自治区对县域经济支持力度加大，2016年9月出台了《关于实施金融支持县域经济发展工程试点的指导意义》，提出要发挥好保险业稳定器作用。推动县域相关主管部门充分认识发展县域保险的重要性，对县域居民投保人身保险进行适当的财政补贴，减轻偏低收入群体购买人身保险的经济负担，推动县域保险市场的发展。
3.3保险渠道策略。寿险公司主要渠道策略分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指寿险公司通过其员工直接上门把保险产品推销给投保人，间接营销渠道是指寿险公司通过保险人或者保险经纪人等中介机构把保险产品推销给投保人。为节约成本，各寿险公司在县域的主要营销渠道还是采取个人人和银行兼业，其中以个人人为主。所以提高个人人的素质是提高渠道效率、提升服务水平的关键。在个人人招聘时就注重招聘一些个人修养好、善于沟通、人缘关系好的本地人进行培训，并将其中的大学生作为管培生进行培养，加大培训力度和投入，培养人的专业素养、公共意识和服务意义，全面提升人素质。要注重网络营销等新型营销渠道的开发，消费者在网络上了解寿险公司和产品信息，表达自己的需求，寿险公司可以在网络上及时回应。既节省了时间，提升了效率，降低了公司经营成本，也符合现代人的生活节奏和生活习惯。网络营销等新型营销渠道与个人人渠道互相补充，相辅相成，提高服务水平。
3.4保险促销策略。基于县域居民消费特点，在人身保险产品促销方面，注重人际营销，通过人提供优质服务，树立良好形象，建立良好的人际关系。充分发挥本地员工在当地的人际关系优势，利用他们的人际关系网络宣传人身保险产品，使居民们接受保险理念。这些本地员工在当地土生土长，更能了解和把握本地居民的人身保险消费需求，通过发挥他们的专业素养，为广大当地居民设计适合他们的人身保险方案，推动当地居民在观念上真正认识保险和接受保险，形成通过人身保险产品保障未来、抵御风险的消费热潮。同时选择一些接受保险产品且在当地有影响力的人员培养“影响力中心”，利用他们自身在县域居民中的影响力，充分宣传人身保险理念和保险产品，改变当地居民的保险观念，扩大保险在县域居民中的影响。广告宣传方面，寿险公司要基于县域当地居地的消费特点，结合公司的实际情况和经济可承受能力，选择适合的宣传方式，不要夸大其词，树立信赖可靠的企业形象。通过举办一定规模的公益活动，建立保险公司良好的公众形象，提升县域居民对它的信任感，有利于寿险公司得到更多客户的认可。如果当地有理赔案例发生，要大力宣传，充分利用当地居民人际关系形成的信息交流渠道，例如转发微信朋友圈等方式，使之通过当地居民信赖的人际信息交流渠道快速传播，成为人人议论的热门话题，使居民们切实认识到保险的重要性，促进当地人身保险市场发展。
参考文献:
［1］张国芝.内蒙古县域经济发展政策的喜和忧［EB/OL］．(2018－08－28)．
［2］王长瑜.黑龙江省寿险公司农村市场拓展存在问题及对策［D］．哈尔滨:东北农业大学，2018.
保险营销策略范文3
关键词：新时代；银行保险；营销策略
经济全球化推动了各国的经济发展，在市场经济发展过程中，金融业相关产业的发展模式产生了一定改变，银行保险业务顺势而生。与其他国家相比，我国的银行保险业务发展相对较晚，在各项活动开展过程中，主要通过银行与保险公司双方合作的方式加强业务往来，开拓银行保险业务。与传统的保险业务工作模式相比，加强银行保险业务的拓展使保险工作更加高效稳定，能够开创新的格局，加强保险业务的改革创新，不断提升其整体的工作质量和水平。开展银行保险业务时，要提高整体服务质量，综合银行、保险公司和客户3方的实际需求，不断优化创新工作模式，在提升银行保险业务质量和水平的同时，获得顾客的信赖。加强银行保险营销工作能够落实国家的相关政策，激发保险行业的发展活力，有效满足人们的投资刚性需求，为银行提供稳定持续的个人客户，提升客户账户活跃度。
1我国银行保险营销中存在的问题
1.1合作机制不完善。在我国社会经济发展过程中，银行保险营销工作的质量有了明显提升。与发达国家相比，我国银行保险营销的各项工作仍存在一些问题，给我国银行保险业务的开展带来了许多负面影响。由于缺乏完善的合作机制，银行与保险公司的合作仅停留于表面，没有真正实现战略联盟。正是由于我国银行与保险合作的工作模式与其他国家存在一定差异，一家银行可以和多家保险公司合作，因此银行在与保险公司合作的过程中具有很强的话语权，打破了合作关系的安全稳定。同时，资源共享、战略合作、产品开发等方面还存在许多不足，使银行与保险公司很难实现深层次合作。
1.2产品同质化严重。在银行保险营销活动中，要更加注重投资理财类产品的销售。由于这类产品的期限短、保障低、更加偏重于投资，与存款相比，投资理财类保险具有很强的替代属性，没有充分显现出保险产品的优势[1]。部分希望扩大自身规模的保险公司难以宣传保险产品的金融特性，很难吸引消费者的注意力，导致银行保险产品出现了短期业务多的现象，增加了银行保险营销工作的难度，出现了银行保险产品同质化的现象。在新时期，如何在加强金融风险防范的同时加强监督管理，是各保险公司在实际工作中需要面对的问题。
1.3缺乏服务体系设计。在我国社会经济发展过程中，银行保险营销业务逐渐趋于规范化。新时期的银行保险营销活动应充分结合客户服务体系，对不同消费者开发相应的银行保险产品，通过专业化、价值化经营，构建更加有效的客户服务体系。在银行保险营销活动中，可以通过提供以销售为目的的阶段性服务活动，向客户销售保险产品，但不确定的收益和亏损退保使部分消费者产生错误的思想认识，对相应工作的服务满意度不高，银行保险的经营成本逐渐上升，经营战略难以高效实施，失去了消费者的信赖。由于相应的服务体系不够完善，销售前端与消费者缺乏有效联系，缺乏开发相应的客户服务手段，导致客户服务布局缺失，难以通过定期回访借助更具有针对性的客户服务手段开发潜在客户。正是由于缺乏完善的服务体系，银行保险营销活动难以高效稳定开展，难以获得消费者的信任。
2新时代加强银行保险营销的策略
随着经济全球化的发展，我国社会经济有了明显提升，竞争越来越激烈，新时期的银行保险业务出现了新问题。在营销活动开展过程中，要明确战略定位和战略目标，在注重经济效益的同时扩大规模，制定更具针对性的营销策略，从客户、产品、队伍、专业、服务等多个方面入手，使银行保险业务能够在激烈的竞争环境中获得优势。在我国银行保险营销活动的开展过程中，可以积极借鉴其他国家的成功经验，结合实际营销中存在的困境，积极探索银行保险营销工作的新路径。
2.1客户分层，合理编制方案。银行保险营销工作最主要的问题是没有“以客户为中心”。银行保险营销工作缺乏对客户“痛点”的挖掘，难以满足客户对保险的需求，对所有网点的客户和所有层级的客户都推荐同一款产品，这样的工作方式具有很大的弊端，难以与消费者建立信任关系。为了提升银行保险营销工作质量，在开展营销活动之前，需要加强对客户的分层，根据银行客户资产量的多少明确等级关系，通过私人银行、中端客户、普通客户等不同的客户需求，综合分析客户的资产、身份、年龄、家庭现状的差异，推荐相应的保险产品，使相应的营销活动能够高效稳定开展，实现预期的工作目标[2]。在营销活动中，部分私人银行客户、企业经营者或高级管理人员在日常生活中可能会面临企业经营风险、资产隔离、婚姻风险、税务风险，因此要为客户推荐能够保护客户财富安全的相关产品。对于中端客户，要加强对客户资产的配置能力，通过保险满足其子女教育、养老、资产增值等方面的需求。对于普通客户，要加强对客户的安全保障。通过加强对客群的分层，编制更具针对性的保险方案，实现卖方案，而不只卖产品，有效提升银行保险营销工作的整体水平。
2.2产品分层，满足客户刚需。在银行保险营销活动中，同一款产品不能满足所有客户的需求，要结合不同产品的生命周期和利率周期，为客户提供不同的产品，在加强客户分层的同时，加强不同属性产品的设计。为了有效提升营销的针对性和实效性，保障相应的营销活动能够高效稳定开展，达到预期目标，扩大客户群体，增强其影响力，在我国银行保险营销活动中，要结合新时期经济发展带来的影响和新的工作要求，加强产品线的设计与开发，进一步拓展产品，例如西班牙和法国等国家的银行保险营销活动对不同的客户群体提供了针对性的营销方案，通过开展相应的营销活动，获得了更多的客户资金，提高了市场占有率。其中，最典型的是法国的银行机构。法国银行机构的寿险种类丰富，构建了全球的销售系统，将储蓄型的银行保险产品升级成为利润更高的保障型产品[3]。目前，银行机构已经逐渐认识到人们对健康的要求，推出了健康型险种，能够有效满足客户的刚性需求，扩大了银行保险的覆盖面。因此，我国银行保险营销活动要进一步加强产品设计，针对不同的客户群体设计针对性的产品，实现个性化、差异化和价值化。在这一过程中，要加强与客户之间的沟通交流，大力开发能够满足客户保险需求的新产品，扩大客户群体，有效提升客户的满意度，获得客户的信赖。
2.3加强队伍分层，提升竞争力。在银行保险营销活动中，要加强对销售队伍的建设，通过加强销售队伍分层，对不同的客户和产品高效开展相应的销售活动。在销售过程中，销售人员的行为习惯、场景工具具有一定差异，针对不同的客户群体，对销售队伍提出的要求也并不完全相同。因而开展银行保险营销活动需要根据不同层级的客户建立相应的营销队伍，为客户提供更加贴心的服务，赢得客户的信任。通过销售队伍分层，不断提升销售人员的专业技能，使销售人员能够保持良好的销售习惯。同时，不同的销售队伍能够针对不同类别的客户群体进行分析，使所有的销售人员能够结合各自的工作内容进一步加强对销售模式规律的探索，在提升工作效率的同时，有效提升绩效。开展银行保险营销工作时，要全面加强对销售人员的培训，不断提升销售人员的专业技能，使其在具体工作的过程中能够明确销售对象的差异和销售产品的特征，有效提升销售的整体质量[4]。在开展培训活动的过程中，要对不同工作人员采用针对性的培训方式，有效提升其实际工作能力和专业素质，使其在具体工作中能够针对不同的客户群体提供差异化服务。在新时期的银行保险营销活动中，要不断优化营销策略，加强与客户的联系，以便在激烈的竞争环境中处于优势地位，有效带动企业生存与发展。
3结束语
保险营销策略范文4
（一）远安县农业保险的模式及特点
1、政府介入力度大，保险公司缺少自主性县政府运用行政权力和法律的强制力实施在整个保险经营的过程中，政府发挥主导作用。
2、险种单一，费率较高
目前，该县实施的政策性农业保险险种主要是针对种植业和养殖业。险种单一，难以满足农户的实际需求。
（二）远安县农业保险实施过程中存在的主要问题
1、农业保险险种单一，难以满足农户的实际需求。
（1）主要是种植险和养殖险，只能抵御自然风险，不能应对市场风险。种植险和养殖险的保险范围小，只涉及水稻，生猪。而对于种植玉米，土豆，油菜，蔬菜，养殖鸡鸭鱼的农户，他们的保险需求无法得到满足。
（2）山区农业具有地理分布上的分散性，种植作物的多样性。因而对农业保险的自然需求具有很强的地域性和季节性。而鸣凤镇目前推行的农业保险险种过于单一，种植保险中只有水稻保险。养殖保险中只有种猪保险和生猪保险。而实际生活中，农户种植的除了水稻，还有其他农作物，包括蔬菜类，玉米，大豆，其他养殖动物等。如此单一的险种自然无法满足广大农户对农业保险的多样化需求。
2、农户满意度低，投保意愿下降
调查中发现，只有半数的农户认为投保对降低生产经营风险是有效果的。有20%的农户认为农业保险不起作用。以往投保的农户当中，有25%的农户在2010年放弃投保。归纳起来，主要有以下几个方面的原因：过去有投保，但是没有发生过大的农业损失；理赔的手续太复杂；赔偿额度没有达到自己的期望；有过农业损失，却没有得到赔偿。笔者认为，导致农户不满意的因素主要是纠纷和纠纷的处理两方面的因素。
（1）农户与保险公司之间易产生纠纷，农户参保意愿降低
农民在遭遇自然灾害后，由于缺少第三方仲裁机构，农民和保险公司对受灾损失的期望不同，因而对受灾损失的确认会存在很大的争议。具体说来，农户与保险公司之间的纠纷主要体现在两个方面。一是发生农业损失后要不要赔的问题；另一方面是赔多少的问题。当地政府在实际开展政策性农业保险的过程中，经常会遭遇以上两大类纠纷。而纠纷带来的不良后果就是农户认为政策是骗人的，对农业保险政策失去信心。直接导致农业保险的投保意愿大幅缩减。
（2）效率低下
农业保险政策中的效率低下主要体现在农业损失发生以后的处理上。农户遭受农业损失到获得保险公司理赔，这中间手续复杂，耗时长，效率严重低下。据调查显示，农户发生农业损失后，从上报损失到获得赔付，整个过程耗时长达1个多月之久。复杂的理赔手续和冗长的等待时间很大程度上降低了农户对保险政策的满意度。这也是导致农户投保意愿递减的一个重要原因。
3、保险公司的营销理念需要革新。山区农业生产的地域性差异和不平衡性，决定了山区农业保险营销工作的复杂性，因为一般性的营销策略难以满足广大农户的客观需求。保险公司需要革新营销理念，对目标市场深入调研，了解农户的需求，然后以农户的需求为出发点，优化营销策略组合。具体说来，保险公司要放弃产品观念，企业观念，真正树立起以农户需求为中心的营销理念。
4、缺少法律规范。由于缺乏关于农业保险方面的法律法规，使得所有农业保险实施措施都缺乏相关的法律依据。地方政府应该根据各自的实际情况，有针对地出台有关山区农业保险的法律法规，通过法律的形式确立农户和商业保险公司在开展农业保险业务过程中各自应遵守的权利和义务，以此建立起双方主体在业务运行中的约束机制，充分扮演政府部门的“牧羊人”角色。
二、营销策略
（一）扩大宣传，改变认知
借助地方政府的政策宣传和培训，对农户进行说服教育，努力树立保险产品在广大农户心目中的良好形象。第一，可借助地方主流媒体，如有线电视、村委会广播和户外广告对农业保险进行大篇幅报道；第二，公司投资为乡村捐赠农业保险相关的书籍和宣传资料，定期下乡开展知识讲座；第三，保险公司跟地方政府合作，对农户进行农业生产技术培训，帮助广大农户建立对农业保险，对保险公司的正确认知，先赚口碑后赚钱。
（二）以农户需求为导向，丰富产品体系
让农户需求引导保险产品的设计。一方面，通过市场调查扩大产品范围，提供农户需要的保险产品；另一方面，保险公司要优化产品和服务组合，为农户提供多样化的选择方案。
（三）建立健全销售队伍和销售渠道，完善售后服务体系
首先，要对山区市场进行必要的资源配置。在网店布局上，应尽量向农村地区靠拢。通过政策宣传和基层网店建设，逐步对山区市场渗透。其次，强化营销队伍培训和管理。要培养出一支能干吃苦，业务素质过硬的销售队伍。同时扩大保险公司与农村消费者的交流，提升保险公司的形象，消除农户对保险公司的错误认知。最后，还要完善售后监督和服务体系，让消费者满意。让农户满意，提高顾客忠诚是保险公司扩大市场的关键一环。保险公司必须重视保险的售后服务工作，特别是灾后理赔工作。
保险公司应该将盈利和提高农户满意度同时作为工作的主要目标，可从两个方面着手：第一，保险产品售出后，保险公司要派工作人员定期下乡对农户进行农业生产方面的技术指导，提高农户的农业生产技能，同时有效地监督农户投保后的生产行为，防止农业保险市场上败德行为的发生；第二，要建立健全保险理赔的机制，简化理赔程序，提高效率，让农户满意。保险公司应该联合政府部门建立理赔的标准，尽可能减少理赔过程中的异议与纠纷。要重视农户的信息反馈，必要时给予“额外”的补偿等。
（四）加强公关，获取支持
保险营销策略范文5
关键词：互联网；金融；保险；营销
一、互联网金融模式下保险行业营销的现状
互联网技术的迅猛发展，为保险行业提供了更便利的发展平台，但同时也增加了保险行业的风险及隐患。保险行业面临着机遇和挑战的两重性：在营销方面需要借助互联网提供的平台，更好地开展营销；面对互联网带来的一些问题需要积极应对，主动去发现和解决。在互联网金融模式下，针对保险营销暴露出的问题，保险公司和从业人员需要对保险营销策略进行研究分析，创新保险营销策略，才能推动保险行业的持续健康发展。我国在2015年正式公布了《互联网保险业务监管暂行办法》，这标志着我国的互联网金融模式下的保险行业有了官方的制度保障，政府的大力支持，新规的颁布，使更多新的保险机构获得了营业资格，扩大了互联网保险行业的准入市场，行业竞争更加激烈。互联网金融模式中最关键的是利用了人工智能，极大地减少保险行业的运营成本，对于保险定损、识别事故图片等方面也减少了审核难度，人工智能的发展在时间和金钱上都减少了保险公司的成本，提高了保险行业的运营效率，大大缩短了用户理赔的时间，增强了客户的满意度。与传统保险缓慢的反馈速度相比，如今保险行业利用了移动互联网、云计算、大数据等技术，方便及时获得并处理客户的反馈信息，在办理保险业务时让客户有良好的购买体验，因此大部分消费者更愿意通过互联网来购买保险。虽然互联网金融模式给保险业带了好处，但也暴露出了诸多新的问题需要我们重视并解决。
二、互联网金融模式下保险行业营销存在的问题
（一）保险营销创新性不足
保险行业的市场竞争激烈。目前国内比较知名的保险公司有中国人寿、平安保险和太平洋保险等众多财寿险公司，保险业务涵盖了保险市场的各种风险领域。保险行业既是市场经济发展的重要组成，也是社会经济生活正常发展的保障之一。保险行业的历史较为久远，营销方式一直以传统为主，营销手段及策略已经与互联网时代不相适应，传统营销策略由于缺乏创新性，在制定时不能适应实际情况，各保险公司间的营销策略大同小异。营销策略的创新性不足，难以更好地满足客户的需要，对于扩大潜在客户的范围没有益处。
（二）传统保险营销理念的阻碍
传统保险营销理念不仅在营销方式上缺乏创新，还具有滞后性，主要体现在传统保险营销理念比较落后和陈旧，与新时期发展要求不相适应。在互联网时代，互联网金融模式对保险行业的营销策略有了新的要求，要求保险行业转变旧的营销理念，不能继续停留在生产和推销上，还要在其他方面增强市场的竞争力。另外，保险从业人员受传统营销理念的影响较深，依然依靠人海战术来进行保险产品的销售，这很难促进保险行业的可持续发展。
（三）互联网信息安全存在问题
互联网保险营销模式虽然有政府相关政策法规的支持，但相关法律法规依然不完善，在交易过程中仍有漏洞，还存在多种违规操作的行为。互联网信息安全存在问题，也增加了保险营销的风险。政府对于网络消费权益的保障措施尚不完善，这些规章制度不具有权威性，加之监督部门监管不力，难以发挥实际作用。互联网信息技术发展的速度超出了人们的想象，相关法律的建设跟不上信息技术发展的速度，造成越来越多的遗留问题得不到解决，新的漏洞又不断产生。与之相关的网络信息安全问题更加突出。互联网的高开放性和互动性虽然增加了保险交易的便利，但在信息安全和隐私保护方面很脆弱，如受到病毒的攻击，造成客户隐私泄露和数据的丢失，导致安全隐患。虽然保险公司对互联网模式下的信息安全问题也进行了一定的防护，但是保险公司保存了海量的个人和企业信息，一旦被不法分子攻击，客户的资料容易被窃取和盗用，保险公司的相关信息还可能被泄露或者篡改，给保险公司带来极大的业务风险。我国对互联网金融模式下的监管仍处于探索中，面对新出现的网络安全问题和信息风险、市场风险，需要加强监管手段，同政府一起来建立更为完善的互联网保险营销监控系统。
（四）互联网保险营销诚信度较低
网络不仅有及时性还具有间接性，在互联网金融模式下的保险营销，没有了传统营销模式中的面对面交流，客户同保险从业人员之间隔着网络，无法观察、了解到投保人的真实想法和潜在的风险。更为重要的是，我国目前没有建立起系统的信用体系，因此对互联网保险营销过程出可能会出现的问题缺乏制度保障。首先是保险机构对客户缺少了解，对客户提供的信息需要花费更多时间去辨别真伪；其次客户对保险机构的一些要求和理赔标准可能会有理解不到位的情况。总的来说，互联网模式下的保险营销，既使保险机构对风险评估和交易风险的评价变得有难度和不确定，也会使双方都要更认真地思考关于理赔率的问题，降低交易风险。
三、互联网金融模式下保险营销的策略
（一）注重保险营销的创新
互联网技术和互联网金融的发展，对保险行业有了更多新要求，因此保险行业应该增强营销策略的创新力度，从而满足互联网金融业务的持续发展。保险公司首先应该加强对互联信息技术的利用，在其影响下，把互联网作为媒介与客户进行深入地交流，增强双方的互动。1切合自身发展与满足客户需求首先要从保险公司自身的特点出发，结合自身的重点业务和擅长的部分进行切合实际的营销创新，给客户提供更为优质的服务和产品，最大程度地满足客户需求，扩大潜在客户群和吸引更多的回头客。2加强保险营销的互联网平台建设保险公司要从自身实际出发，积极构建互联网保险营销平台。保险公司需要先组织起具有专业运营水平的团队，针对互联网平台运营的相关方面进行解答客户的问题、提供针对老顾客的售后服务、为新客户进行型险种介绍和推荐等，保险公司要利用互联网平台这一重要的营销创新的渠道的建设来增强客户间的交流，拉近与客户间的距离。
（二）更新保险营销的理念
目前，互联网信息技术在应用方面已经取得了很多突破，保险公司掌握的信息技术水平决定了互联网金融行业的发展速度。因此，保险行业必须有更新营销思想观念的意识，在满足保险行业营销要求的同时促进保险行业的可持续发展。保险从业人员应以市场的发展角度作为切入点，转变保险营销和经营理念，以适应互联网金融发展的趋势；保险公司要提升对保险产品的质量的重视程度，因为产品质量管理对业界的声誉和后续发展都有重要意义，关系到保险行业的生死存亡和稳定上升，对公司追求经济效益最大化也有很多帮助；保险行业应在企业文化建设时，树立起以客户为本的服务理念，始终不忘为客户提供优质服务和产品的初心，在服务过程中，保险从业人员可以增进与客户之间的交流，促使客户产生良好的情感体验，在理赔上获得切实利益，最终有利于保险行业扩大和留住客户群。
（三）强化保险营销的品牌效应
在互联网金融模式下，保险行业要保持自身平稳的发展，积极塑造品牌，树立品牌形象，打造品牌效应，这也是保险公司及其行业能够保持健康稳定发展的核心。品牌就是一个企业的灵魂，是企业具有极高价值性的无形资产，决定了保险公司的发展走向。因此，保险公司必须树立起有自身特点的品牌形象，保险公司可以利用互联网技术和平台，在对企业自身的特色产品进行调研和分析后，将它在网络平台上进行展示和广告宣传，在官方平台首页最醒目的位置进行突出标识，这样有利于吸引潜在客户的眼球，发挥起抢占市场份额的积极作用。在后续的品牌形象完善的过程中，保险公司还要注意加强与客户之间的回访联系，把客户放在首要的位置上，发挥客户主体性的作用。保险公司在构建品牌形象过程中要以人为本，在取得营销成果的前提下为客户制定良好的个性化体验，最终实现经济效益的预期目标。
（四）加强保险营销的风险管理
互联网金融模式下，互联网平台的利用对营销可以现起到积极的作用，但同时也潜藏着一些风险隐患。因此保险公司要注意对存在的风险进行规避，加强风险管控，确保行业能科学稳定的发展。要建立健全保险风险评估的机制，即建立一个预警机制，对于互联网金融模式下的保险营销进行隐患排查，对于排查中发现的技术风险漏洞要进行严密的预防性设置，对于已经产生问题的部分要及时通过补救措施来减小损失。除了预警机制，保险公司还要积极研发互联网加密技术、防火墙等安全技术，以保证保险公司客户数据和企业信息的安全。
（五）提高保险营销从业人员的素质
要提高保险从业人员的素质，培养具有专业性和职业道德的人才，通过加大对保险从业人员的培养力度，提高保险从业人才的综合素质。从业人员的保险营销能力是做好保险营销的重要基础，但是风险管理意识对于行业发展尤为重要，具有较强意识的人才对促进保险行业深入开展风险管理工作，引导保险行业规避金融风险，最终走上科学的可持续发展道路是十分重要的。
四、结语
互联网金融模式已经是不可逆转的趋势了，保险行业和互联网信息技术都在飞速发展，许多消费者开始通过互联网进行保险的选择和购买，保单采用了电子和纸质双重保险，可以防止在理赔中出现错误。但是，保险本身就具有很多不确定性，牵扯到消费者、中介、保险人等多方的利益，某一个环节出了差错就会产生多米诺骨牌效应，因此政府要在政策制定和颁布法律法规上为保险行业保驾护航，保险公司自己也要提高警惕，加强对互联网金融模式的了解和把控，以免损害了客户和公司的利益，阻碍保险行业的可持续发展。保险行业需要将保险公司的自身特点和互联网技术的优势有机结合在一起才能得到更长远的发展。保险公司要从客户的角度和自身产品特色的角度出发，转变营销理念，探索并创新营销手段，最大程度地满足客户的需要，为客户提供优质服务和产品。同时，保险公司还要注意对经济风险的管控，制定相应的规避措施，建立并完善风险预警机制和开发信息安全技术，促进自身可持续发展。
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保险营销策略范文6
居民收入的增长、公民保险意识的增强、国家政策的支持等因素对保险业的发展起到了极大的促进作用。通过SWOT分析法对新华保险成都中支公司的营销状况进行了全面分析，提出未来的市场营销策略。即加快转型发展，优化人才结构，优化促销策略，健全管理制度。
关键词：
SWOT；市场营销；保险公司
一、新华保险成都中支公司目前的营销现状
新华人寿保险股份有限公司成都中支公司成立于2002年，是新华人寿保险股份有限公司在四川省设立的首批中心支公司之一，负责成都市内人寿保险业务。中支公司开展业务以来，已在成都市内成立了支公司，在各区县设立了15家营销服务部，拥有一支素质高、业务精、廉洁高效的员工队伍，服务网络遍布成都市城乡。2015年，中支公司累计实现新契约保费4.58亿元，实现价值保费10565.31万元，价值保费任务达成率为131%；从全国排名情况来看，新契约保费排名第5，价值保费排名第10；在成都市保险市场排位第6，市场份额4.38%。
二、用SWOT分析成都中支公司的发展环境
SWOT分析又称为态势分析，是对企业外部环境和内部环境进行分析，目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以区别各种优势、劣势、机会和威胁因素，寻找公司最佳可靠战略组合的一种分析工具。下面从这四个方面对新华保险成都中支公司内外部环境进行SWOT分析。
（一）优势分析
1.强大的银保营销体系
银行保险是新华保险成都中支公司的优势销售渠道。自2014年启动主力银行网银合作模式，成都中支率先在工行网银启动销售活动，其大宗富裕项目试点全年实现新单保费同比增长约1.5倍，月均活动率超过70%。近两年来，成都中支公司利用银行庞大的网店和分支机构进行保险产品销售，实现了银行保险销售市场第三的市场地位，保证了公司的市场份额。
2.较完善的产品体系
针对成都地区不同客户在意外伤害、医疗、养老、子女教育、家庭理财等方面的多样化需求，成都中支公司营销员在销售保险时，深入了解客户需求，对市场进行了明确的细分和充分的调研，及时的将信息反馈给分公司，使得产品不断得到开发与创新。公司现在已经拥有了完善的产品体系，涵盖了从传统保障型产品到分红类产品，再到理财功能较强的万能和投连产品，能够充分满足不同年龄客户多样化的保障需求。
3.优质的服务体系
新华保险成都中支公司在承保、理赔、投诉等各个环节的服务严格按照服务标准和实效执行，实现了简易案件3天内到账、普通案件7天、特别重大疑难案件不超过30天的理赔承诺。近年来新华保险理赔技术创新一直是走在行业前列，推出了保单一号通、保单无障碍迁移、保全免单服务、保全失单保障、全国通赔、理赔款预付、全球化人身风险服务管理方案、理赔星级标准管理模式、理赔关怀公益活动等一系列创新举措。在2015年实现全面移动理赔。
（二）劣势分析
1.现有业务结构失衡
公司目前正处于营销渠道转型期，个人营销模式发展不成熟，缺乏足够的个险渠道和专业的人寿保险中介，且个人营销渠道连续两年有效规模保费负增长，因此公司保费的增长主要依靠银行保险和团体保险。但团体保险难以保证连续签单，实现保单的长期性；银行保险与银行理财产品同质化，银行缺乏推介动机，造成公司保费波动大。
2.专业人才匮乏
调查显示，成都中支公司保险从业人员受教育程度偏低，大专及以上学历仅占30%~40%，缺乏险种设计、精算和管理等高素质的专业保险人才。首先，人才引进战略受到阻碍。公司目前平均工资4000元人民币左右，薪资水平与管理人员尤其是高级管理人员预期差距大，导致中高层人员跳槽率上升；大型保险公司利用猎头公司渠道大量猎取资深员工，人力资源损失严重。其次，内部培训不足。公司因缺少保险营销专职培训人员和营销主管，导致对新人培训不足且缺乏专业性。同时，应届大学毕业生受新招募人员起薪低、工作强度大等因素不愿从事保险工作，或者任职后很快离职，不利于公司的人才培训、储备和使用。
3.促销策略不健全
新华保险一直采用以人员推销为主的促销方式，而忽视了广告促销及公共关系这些促销方式。2015年新华保险在成都片区的广告投入仅为30万元左右，不及其他大型保险公司广告投入的五分之一。由于广告费用高，新华保险成都中支公司仅在较为低端的平台投放广告，宣传方式仅限于传统媒体，缺乏创新，不能达到预期效果，导致资源的浪费。在公共促销上，公司缺少合理的规划和安排，实用性有待加强。
4.内部控制机制薄弱
成都中支公司重业务轻管理，具体表现在，各营销服务部机构职能部门少，管理人员匮乏，营销员身兼数职。公司建立的一些职能部门也存在管理制度空心化，执行力度低，没能有效落实。公司治理结构不完善，管理体系和制度不够健全，容易导致监管漏洞的出现；而部分公司管理人员身兼数职容易导致管理水平和能力的薄弱，会引发经营风险。
（三）发展机会分析
1．新华健康的建立
新华卓越健康投资管理有限公司是新华保险建立的子公司，主要从事与寿险业具有协同效应的健康医疗产业。随着健康产业的不断兴起和人们健康意识的增强，新华健康提供的高品质、全方位、覆盖全生命周期的健康医疗服务为新华保险产品吸引了较大的客户群，也凭借新华健康在健康方面的专业性，构建完整的健康保险产业链，满足客户多样化和个性化的健康需求。新华健康的建立使得成都中支公司快速构建起庞大的客户群，增大市场份额。
2．E服务功能的增加
互联网金融的业态环境促使保险的营销策略和业务模式创新发展，为新华保险创建现代化保险工具、保险销售、保险服务等提供了有利的技术支持。新华在2015年保险加强了微信服务内容，电话中心由传统的语音服务升级到全面服务，由此全媒体互动服务平台基本搭建完成，网站、掌上新华、E保通、CRM、邮件、短信、微信七大E服务功能实现互动。E服务功能为新华客户提供了便捷的服务通道，提升了保险产品的交易范围和交易效率，带来了转型发展的机遇。
（四）挑战和威胁分析
1．保险市场竞争激烈
随着国内保险市场的全面开放，大量的中资和外资保险公司涌入了四川，如华夏人寿保险、工银安盛、中英人寿、中邮人寿等保险公司，加剧了保险市场的竞争。
2．保险市场面临信任危机
各保险公司将保费收入的高低作为竞争指标，往往忽视保险的售后服务，导致社会上对保险存在较多的负面评论，极大影响了保险业的健康发展。许多求职者也把保险营销员看作一种很低微的职业，使得保险业中缺乏真正优秀的营销人员。此外，营销人员缺乏诚信，低素质的营销人员为了既得利益，误导消费者购买保险产品，严重损害了保险业的社会形象，使得投保人的参保积极性急剧降低。
3．其他投资产品增多
随着国内金融改革的推进，市场上保险产品的其他具有投资保障或投资理财功能的投资替代产品不断增多，且各保险公司的产品同质化严重，缺乏特色，消费者选择面扩大，使得寿险产品面临极大的威胁。
（五）SWOT矩阵分析
根据以上对新华保险成都中支公司内外部环境的分析，构造了以下的SWOT矩阵。通过以上对新华保险成都中支公司的SWOT分析，得出其未来发展的战略为:WO战略。即抓住成都市经济发展所面临的千载难逢的发展机遇，平衡业务发展，培养专业人才，优化促销策略，健全管理制度。
三、新华保险成都中支公司市场营销策略
在分析新华保险成都中支公司营销环境后，对改善营销策略提出以下几点发展建议。
1．加快转型发展
新华保险成都中支公司当前需要平衡发展各业务渠道，即优化传统营销渠道，加快建设个人营销渠道，实现由银行保险和团体保险向多元化营销渠道转型以适应市场需求。充分利用互联网金融技术进行宣传、市场调查、网上投保、网上理赔及售后服务，降低销售成本，实现各营销渠道的协同效应，提高保险营销效率。
2．优化人才结构
首先，完善激励机制，提高薪资待遇。中高层管理人员作为新华保险成都中支公司持续健康发展的驱动力，公司必须建立科学合理的激励机制，对其进行正激励和负激励，增强员工的归属感和认同感；同时，提高薪资待遇，建立科学规范的业绩考核奖励机制，奖罚分明，从而提高人才的忠诚度，确保团队的稳定性。其次，加强队伍培训。公司在加强保险人员的培训时应该把培训重点放在理论和职业道德上而不仅仅是营销技巧上，要以培养员工的集体感、责任感、归属感、忠诚感为培训目标，培养一批具有专业性强、素质高的队伍。
3．优化促销策略
新华保险成都中支公司应加大广告投放力度，展示公司形象，提升知名度。同时，积极参与社会公益活动，体现新华保险公司的社会责任心和爱心。广告设计方面可以从消费者最为关注的信息入手，不断变换广告形式、广告色彩，给消费者带来不断的新鲜感，加深消费者对公司产品和服务的印象，提高人们的保险意识，塑造良好的品牌形象。
4．健全管理制度
成都中支公司应该转变重业务轻管理的观念，强化管理机制。对各营销服务部的内部组织进行整改，优化组织结构，建立完善的部门，各司其职，提高营销效率。严格执行管理制度，制定科学的绩效考核机制，提升管理人员水平和能力，防范经营风险。建立动态预警机制，确保在突发情况下有足够的应急能力。
总之，通过对新华保险成都中支公司内外部环境进行SWOT分析，得出了营销发展策略应该是加快转型发展，平衡业务结构，促使营销渠道向多元化发展；优化人才机构，完善激励制度，加强内部培训，建立专业化的营销队伍；优化促销策略，提升品牌形象；健全管理制度，提高管理水平等。只有不断创新改革，提升企业公信度，才能使新华保险得到健康持续地发展。
作者：罗琴秀 罗正勇 单位：四川农业大学经济学院 新华保险成都中支公司
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保险营销策略范文7
关键词:UBI车险;商用车;营销策略
0引言
随着世界汽车工业的发展和人均汽车保有量的增加，汽车保险行业开始快速发展，车险市场规模大幅提升。传统的车险定价方式单一，并没有考虑到驾驶人实际驾驶过程中的诸多变量因素，已不足以满足车险行业的健康发展，也无法满足人们追求个性化的心理。UBI车险即UsageBasedInsurance，是根据驾驶人的实际驾驶时间、地点、里程、具体驾驶行为，来确定该缴多少保费，是一种新型的可量化车险。驾驶行为更安全的车主，缴的车险保费更少。自2009年以来，美国和欧洲已经开始引入和推广UBI车险。随着车联网大数据等技术的大力发展，UBI车险迎来了发展的春天。美国2018年国内UBI车险的市场规模已达1700亿美元，位居全球第一。欧洲UBI车险也发展迅速，意大利、英国、德国等国家都参与其中，其中意大利2017年UBI车险渗透率高达全球第一。我国目前的保险业务中，财险占很大比例，而车险更是在财险中占了绝大部分，但车险行业亏损严重。数据显示，大部分车险公司都处于亏损状态，且大多都是中小型保险公司，市场规模较小。另一方面消费者反映消费服务体验很差，车险产品同质化严重，难以满足消费者的个性化需求。而UBI车险则为这些问题提供了解决方法，从产品到服务均有所创新。近年来，中国保监会也出台了一系列保险新政，支持商业车险改革，基于车联网大数据的UBI车险在私家车领域发展较为迅速。但是在商用车领域，因风险较大等原因，鲜有公司涉足，发展较为缓慢。本文在剖析中瑞公司现有的UBI车险产品以及营销模式和存在的问题的基础上，结合市场环境以及国外经验，提出优化方案，以期为我国商用车UBI车险发展提供参考。
1中瑞公司商用车UBI车险概况
青岛中瑞汽车服务有限公司成立于2011年，总部位于山东青岛，在青岛和深圳设有研发中心，在济南、上海、成都、武汉、长沙、东莞等多地设有分公司。是一家专注汽车后市场，布局全产业链，集产品研发、生产、销售、供应链、运维与服务于一体的综合性汽车服务商，与太平洋保险公司合作开发商用车UBI车险产品，是我国3C物联网技术和服务行业领军企业。拥有汽车电器工程师3000余人，遍及全国2800多个县市，合作4S店展厅7000余家、合作汽车消费金融机构200+、服务车主600余万。
1．1UBI车险模式。中瑞UBI车险的商业模式如图1所示。首先客户(运输公司或车队)在保险公司为车辆购买保险的同时，购买安装硬件设备，然后将驾驶员的身份信息以及车辆驾驶情况一并提交到货车管理平台，最后反馈给交通运管部门，保险公司依据交通运管部门的反馈信息、驾驶人的驾驶行为评级和信贷还款评价评定一个信用等级(通过银行将信用等级反馈给驾驶员)，最后UBI后台给出一个风险评定，确定客户来年的保费。以后每年的保费都会根据车辆当年的驾驶情况重新评级并确定，为每位车主提供定制化保单。
1．2市场分析。随着商用车保险费改逐步启动，国内UBI车险研究也成为理论和实务方面的热点。截止2018年，已有30多家公司进入UBI车险市场，并研发出了相应的UBI车险产品。但大多数还是集中于乘用车UBI产品，比如里程保、险萝卜等等。但商用车车险市场相较于乘用车市场，进入难度较大，少有公司涉足，大多数公司都是持观望心态。究其原因，主要是商用车UBI车险市场集中度较高，盈利空间小，大公司占据了大部分市场，小公司缺乏动力去改变现状。中交兴路与天安财险联合推出的车旺保犇行动。但商用车UBI车险市场空间较大，若能抢占这一市场，将来发展无可限量。根据交通部数据显示，目前保有的数千万辆营运车是我国交通事故高发群体，每年因风险事故造成约2万名驾驶员伤亡，财产损失高达数千亿元，并且这个数字每年还在上升，给人民的生命财产带来的危害更是触目惊心。2016年全国共发生货车责任道路交通事故5．04万起，造成2．5万人死亡、4．68万人受伤，分别占汽车责任事故总量的30．5%、48．23%和27．81%，远高于货车保有量占汽车总量的比例。目前国内90%以上的财产保险公司的物流快递等营运车辆的保险都呈现严重亏损。约92%的事故是由于驾驶员的不良习惯与疲劳驾驶造成的，如图2所示。中瑞目前选择的UBI车险目标市场主要是上述商用车货运物流行业。一是因为营运车辆仍是交通事故高发群体，并且损失巨大。二是商用车车险手段单一、管理不善以及责任不清等问题并没有得到有效改善，交通事故发生频率依然逐年上升。因此，中瑞公司瞄准商用车UBI产品研发这一目标市场。
1．3营销策略。(1)产品策略。企业车队和运输公司是商用车UBI车险的目标客户。中瑞公司目前的UBI车险产品产品策略是，在客户为驾驶员购买UBI保险后，免费安装升级最新的硬件设备———G5(低配版)或G6(高配版)、终端处理数据以及检测平台(LCRM平台)和移动端APP(轮子管家)。轮子管家APP具有汽车定位、轨迹追踪、围栏管理、违章查询、保养中心查询等功能，方便驾驶员驾驶车辆。在硬件设备的使用周期届满后(一般为2～3年)，重新续费方可使用;驾驶员还可以享受更新维修等服务。(2)价格策略。相较于传统车险价格方案，客户购买中瑞公司商用车UBI车险时，除了按照保险金额支付保险费外，还需花费约3000元购买一台硬件设备，在使用周期内，可以免费享受硬件软件的维修与升级服务。与传统车险相比，UBI车险风险等级低的用户，还可以在来年享受保费下调10%的优惠，只要驾驶员能够保持良好的驾驶习惯，就可以支付更低的保费。UBI车险与传统车险价格对比见图3。(3)渠道策略。中瑞公司目前的营销渠道主要是保险公司和经销商4S店两条销售渠道进行销售推广(渠道流程分别见图4、图5)，并取得了不错的成效。中瑞公司销售网络遍布全国，将全国分为七大区，即北一区、北二区、华东区、华中区、华南区、西南区和西北区七大区，全国设有79家办事处，其中在上海、济南、成都、重庆、武汉等地注册设立了多家分公司;与全国百余家汽车消费金融机构、超过7000家汽车4S店、多家百强汽车经销商集团建立了良好的合作关系，拥有较强的销售和服务能力。销售网络密布，更加利于UBI产品的推广。(4)促销策略。中瑞公司主要采取商用车UBI产品保费下调、给合作商零库存低风险以及一系列完善的售后服务等措施来吸引客户和合作商。第一，客户在第二年购买UBI车险时，中瑞公司根据对驾驶员上一年驾驶行为风险评级的结果，采取不同程度保费升降措施，最高可下降10%的保费。第二，与中瑞公司合作的4S店经销商和保险公司等合作商零库存UBI车险硬件设备。中瑞公司对硬件设备实施全国性分仓托管，服务人员带设备上门安装，合作商零库存、零管理成本。第三，完善的售后服务。中瑞拥有完善的技术服务体系，对客户提供全天候快速响应售后服务，包括硬件保修服务、软件更新服务、专业培训服务、产品升级服务、电话支持服务、现场支持服务、在线支持服务以及设备巡检服务。
2中瑞公司商用车UBI车险营销策略评析
中瑞公司商用车UBI方案2017年6月实施至今已三年多，共投入3000万元研发保险产品，为客户安装设备近万台。从试点情况来看，目前已取得了阶段性成效，安装UBI车险硬件设备的车辆出险率下降39%，人伤死亡率下降47%，万台车死亡案件由46宗降为5宗，下降89%，为社会挽回直接经济损失7350万元。但是其营销策略还存在如下问题。
2．1产品线单一。目前中瑞公司的商用车UBI产品线较为单一，单一的产品线在前期产品进入市场时有助于集中资源推广产品，节约宣传推广费用，更加有利于前期抢占市场。但缺陷也比较明显，单一的产品线容易被其他同等产品所取代，不利于长远发展。
2．2定价上缺乏反向激励机制。在UBI车险价格的确定上，仅仅给予客户下调10%保费的优惠措施，确实可以起到激励作用。但是对于一部分驾驶习惯差的驾驶员，这点优惠起不到激励作用，而应给予相应的反向激励措施，督促纠正不良驾驶习惯，达到改善交通运输环境的目的。2．3前期推广力度不够中瑞公司现有促销手段，仅仅是停留在售后服务这一块。但目前国内开展UBI车险的企业，在售后服务上大同小异。中瑞公司的售后服务虽然比较完善，但不足以吸引客户购买公司的UBI产品。所以，要想达到更好的促销效果，还要设计一个足够吸引人的推广方式，加大推广力度。2．4隐私保护机制不够完善中瑞公司还没有设立完善的隐私保护机制，客户在使用车辆过程中，其驾驶习惯、驾驶情况等隐私数据并没有相应保障措施，还存在数据隐私泄露的风险。
3中瑞公司商用车UBI车险营销策略改进思路
3．1丰富产品线。中瑞公司应设计出其他类型的UBI产品，与现有的UBI产品配合使用，让客户有更多的选择余地，增强产品吸引力。比如从车辆停驶天数着手，如果在当天0到24时车辆未发生移动，则视为停驶一天，可返还一天的保险费用，享受相应的优惠。另外中瑞公司还可与多家保险公司合作，如果客户不想购买现有保险公司产品，还可以选择其他合作保险公司，扩大客户的选择空间。
3．2完善定价方案。在价格制定上，应进一步细化各类条款，既要有正向激励(优惠)措施，也要有反向激励(惩处)措施，可以按照如下原则进行定价。对驾驶员作安全评级时，设立一个阈值，若评级高于阈值则按高出数值提供不等优惠额度，最多达30%;反之则增加其保费，最多也为30%。以此督促驾驶员保持良好的驾驶习惯，减少事故发生，净化道路交通环境。
3．3丰富推广措施。在促销推广过程中，可借鉴意大利OCTO公司的做法，在客户购买安装设备时给予相应折扣，买得越多折扣越大。另外还可以采取买设备送其他附加产品的措施，如GPS+导航、车膜脚垫等，以提高中瑞公司UBI产品对客户的吸引力。
保险营销策略范文8
关键词：经济新常态；成品油零售；营销策略
我国的经济发展已经进入到趋缓阶段，各个产业也开始在经济新常态下进行结构调整。成品油零售行业看到当今的经济发展趋势，认准了新的发展时机，不惧挑战，勇于认识自身的不足，面对市场动态，积极寻求科学的市场营销策略，以应对当前市场发展的内在需求。
一、经济新常态环境下成品油零售企业的营销现状
改革开放30年，中国经济以投资为主要驱动力，相关行业对石油的消费需求较大，而随着改革进入深水区，经济增长动力正逐步转移至创新领域，相关行业对石油消费需求有所减弱，加之高铁带来的出行方式的改变，以及电力等新能源的普及应用，使得当前成品油零售企业营销过程中，表现出来的主要问题为市场供求关系不平衡。此外，在激烈的市场竞争环境中，部分成品油零售企业为了获得利润，会采取非法经营手段，会进行不正当竞争，从而导致市场环境混乱，对于合法经营的企业而言，就会挫伤其积极性，最终会损害消费者权益。
二、经济新常态环境下成品油零售企业营销策略的具体创新
1.以客户为中心不断改进营销模式
在制定营销战略时，工作人员需要把握营销工作的核心，即以客户为中心。将客户作为首要服务目标，关注客户动态，在深入调查市场行情的基础上，对客户的需求进行深度挖掘，基于此，可以了解市场需求的动态变化，并制定出兼具针对性和灵活性的营销方案。在基于客户需求进行营销方式的创新时，要从以下方面出发：一要对加油卡营销方式进行持续推广，不断发展壮大VIP客户群体，并开展更加多样化的积分回馈活动，针对不同客户群体的需要制定吸引度高的积分优惠策略，稳定住一批忠诚的核心客户，汇聚起一批新兴的行业客户，使加油卡这种营销方式能够长期发挥效益；二要注重对优质信息资源的搜集，对银行、金融保险和通讯企业的相关信息资源进行整合，帮助构建加油卡业务服务管理平台，并注重宣传推广，合理策划，全力推广，打造“跨界”、“拉新”等个性化的营销服务模式，从创建良好的加油站营销环境出发，不断与客户的预期相符合，从而实现对客户的精准引流。
2.持续拓展市场营销新型业务范围
成品油零售企业要认清经济新常态的发展格局，要关注新兴业务，不断拓展服务业务。要以实体店营销为基础业务，并在全新的发展格局下对业务范围进行拓展，助力产品规模的增大，促使企业具备更高的竞争优势。在对成品油零售企业的业务进行拓展时，首先要对实体店面进行完善，采取多样化的策略增加单店营销业绩。在对业务进行具体拓展时，要对实际的营销策略进行调整，使其符合季节情况和产品特征。在对成品油进行营销时，要重视对具有特色的产品进行重点营销，并加强对营销人员的激励，确保营销人员具有较高的工作热情；其次，要关注“充电桩”、“氢能源”、“无感支付”等新兴业务的拓展，要把握住成品油市场的未来发展趋势，制定科学的发展规划，并加强对站内空间的合理规划，针对新型汽车开拓新的项目，可以采取合资运营方式，创设出一体化的服务模式。也可以采取加盟运营模式，推进加油站快餐店的建设步伐，并实现跨领域合作。
3.引进信息技术实现营销创新
对成品油零售企业而言，在进行市场营销时，要对市场状态进行密切监视，同时在现代化发展视角下，管理人员要善于对信息技术进行应用，注重创建全新的、科学的信息化和智能化营销模式。在信息技术手段下，可以对营销手段进行创新。成品油零售企业应关注加强对产品的研发，要组建尖端的科研队伍，建立成品油零售科研小组，加大对新兴业务的研究力度，结合当前成品油零售企业发展现状，对未来的发展趋势进行预测。在具体的管理过程中，成品油零售企业的负责人可以对大数据技术和云计算技术进行利用，对成品油零售战略进行综合布局，善于寻找创新点，着力于打造更加独立、更加高效和数据共享程度更高的营销管理系统。
4.制定针对不同阶段的营销策略
在对成品油零售企业的市场营销策略进行调整时，工作人员要能够具备较强的阶段营销意识，针对供求关系的变化制定个性化营销策略。尽管当前成品油需求增长放缓，而且未来还将面临禁售燃油车辆的考验，但在峰值到来前，在有限的窗口期内，抢占更多的增量份额，是成品油零售企业努力的方向。新常态下主要分两个阶段：一是供过于求阶段，应以确保市场份额为目标，加强品牌建设、管理工具建设、精细定价能力建设，要抓住量利平衡这一核心，确保市场营销策略合理，在争取市场份额方面不断努力。二是供求平衡阶段。在该阶段，工作人员需要关注获得更大的盈利空间，要对资源的标准化管理提高重视，要采取多样化、差异化的营销模式保证稳定盈利，要以油品作为消费媒介，整合更多资源，实现消费链条延伸，提升自身商业平台价值，推动成品油零售企业转型升级。
三、结语
成品油零售企业应认识到市场发展的新趋势，经济新常态的进一步推动对成品油企业的营销发展提出了新要求，即创新营销策略，优化营销格局。在对市场营销策略进行调整时，相关人员要了解市场动态和用户需求，在做好市场调研的基础上制定科学的营销战略，具体应以客户为中心，拓展业务范围，借助信息技术实现精准营销，帮助成品油零售企业获得稳固的市场地位。
参考文献：
[1]范琦.基于“互联网+”背景下成品油零售企业的经济管理模式创新[J].纳税,2019,13(20).
[2]李淑艳.成品油零售市场开放下的油企营销战略研究[J].现代国企研究,2019(10).
