作者：李媛媛 单位：邯郸职业技术学院
一、邯郸市嘉禾银保的现状
（一）嘉禾人寿保险公司简介嘉禾人寿保险股份有限公司是经中国保监会批准，并在国家工商管理总局注册成立的全国性人寿保险公司，成立于2005年12月。嘉禾人寿总部设在北京，目前已有分支机构264家，在全国设立了15家省级分公司，下辖71家中心支公司，服务网络覆盖中国主要经济区域。2011年，公司被中国金融业协会、中国品牌管理协会评为“金融中国•2010年度最具影响力保险品牌”。
（二）客户经理培训上岗情况1.销售人员招聘管理目前嘉禾人寿邯郸中心支公司银行保险业务员主要来源于两个渠道，一是从大专院校招聘相关专业的大学毕业生；二是从其他公司引进银行保险的业务员或面向社会招揽社会人员。2.入职培训与考核保险营销员要经过严格的培训并考取《保险个人人资格证书》，公司与其签订劳动合同。加入公司的新人一般接受为期三天的岗前培训，主要以讲师讲解、分组活动等方式进行。首先，培训师向新人介绍公司的基本情况及工作的具体内容。然后再讲解目前本公司推出的一系列具有特色的主打产品：如嘉禾福星高照理财计划、嘉禾金凤凰两全保险（D款）等。最后，公司对新培训的成员进行最后筛选考核，即通关话术考核。3.执证上岗，网点实践通过考核的新人被分配到各网点实践，分别由师傅带领一段时间。新人先熟悉银行的各项业务与工作环境，包括与主任、大堂经理及柜员沟通，再通过银行业务与客户接触，尝试保险推销。新人把每天在银行驻点时遇到不能解决的问题、难题记录到本子里，等到开夕会时拿出来大家一起分析、解决，促使新人更快成长。
（三）嘉禾银保营销模式的优势嘉禾银保可以有效利用银行现有的销售网点，节约经营成本，扩大市场覆盖率。嘉禾银行保险的主要合作伙伴是农业银行、工商银行。2011年2月11日农行公告：以25.92亿元控股嘉禾人寿，持有股份占其股份总额的51%，成为控股股东。所以目前利用农行分布广泛的储蓄所推广业务，使公司在邯郸市的银行销售网点覆盖率达到90%以上。利用银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训人所产生的巨额成本，减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力。嘉禾银保由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保出单，可缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行缴纳、自动划转保险费及银行代支保险金，可实现保险资金结算的快速、安全。银保可以利用银行的信誉，通过银行所掌握的客户资料，运用技术手段处理这些客户信息，为客户设计适合的保险产品。如银行的VIP客户就是重要的潜在市场。由于VIP客户经济实力较强，投资避险偏好较大，银保客户经理通过与重点核心柜员沟通，可以为VIP客户介绍适合的理财产品，使其对保险产品加深了解，增加兴趣，提高购买欲望。
二、嘉禾银保存在的问题
（一）银行保险产品单一，保障功能弱化嘉禾银行保险产品目前主要以寿险产品为主，小部分是健康险、意外险与财产保险。在寿险产品中，其中95%以上是储蓄分红型或投资连结型，投资成分重、保险成分弱，不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行理财产品也存在替代问题，形成银行与保险产品竞争现象。这种产品的单一和同质性使各保险公司不能发挥其技术优势，也没有跟银行产品形成优势互补，只是在盲目地争规模、争渠道，靠拼手续费等较为低级的竞争手段，在保险公司间形成恶性竞争。另外，片面强调投资分红，使投保人将获取红利视为唯一目的，削弱了产品本身的保障性。投保人常常将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。如果投保人没有得到理想的分红收益有可能导致银行信誉连带受损。
（二）银保人员素质不高，销售不合规
1.银保人员学历水平低，综合素质差由于保险公司的中高层有增员压力，每个月都有增员多少的业绩考核，再加上保险业流动率高，需要不断保持新人进来。因此，只要能考取保险人资格证，是否有大专文凭，综合素质是否适合，在业绩考核与流失率的压力下，都可以蒙混过关。于是造成了公司销售人员整体素质偏低，急功近利，出现销售误导行为。目前邯郸嘉禾人寿保险公司银保部主要分为外勤部、内勤部、续期保费部和财务部，人员在25人左右。通过下表来说明公司银保部人员基本素质情况：通过上表数据从整体上看，公司的银保人员素质特别是专业水平普遍偏低，展业主要靠关系，大多是销售简单易卖的产品，真正从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，而且也不能适应复杂的新型产品的销售，从而制约公司的可持续发展。而且公司银保人员，绝大多数是招聘的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低。此外，公司银保人员专业技能不高，缺少专业化的销售策略与技巧。
2.保险公司招聘方式存在缺陷保险公司招聘方式存在缺陷，导致这种现象的原因主要是由内、外部环境共同造成的。一是社会外部环境不能提供足够的人才满足保险公司的需求。据调查预测：2011—2015年邯郸市保险人员需求5000人，河北省50000多人；其中，营销及营销管理需求占72%，内勤服务18%，企业组训、讲师5%，其它5%。而目前，邯郸市所有高等院校中只有一所高等院校设有保险专业，即邯郸职业技术学院。该院校招收金融保险专业学生2008届95人，2009届68人，2010届67人，三年总共230人，距5000人还缺口4700人。可见，社会对保险专业人员需求量缺口巨大。学校不能给保险行业提供足够多的专业人才导致保险公司招揽来自各行各业的从业人员，如此恶性循环，保险从业人员素质就普遍偏低。二是内部环境方面，保险公司待遇不高，如对银保人员都有业绩考核，如果未完成业绩考核或没有出单，公司支付的工资只有每月300元底薪，甚至没有。
（三）客户经理流动性大2003年之前，邯郸的保险市场三雄屹立，分别为中国人寿、平安人寿及太平洋人寿。而进入2003年后，泰康人寿、新华人寿、嘉禾人寿等纷纷入驻邯郸，邯郸保险市场随即进入了一个激烈竞争的时代。这使得保险业人员流动性大成为很普遍的现象。据行业协会数据显示，新五家在复业同期8个月内的平均流失率为52%。目前邯郸嘉禾人寿流动性最大的是客户经理，导致这种现象的原因有很多如感觉工作压力过大，薪水较低而选择离开或为了获得更高的薪酬而跳槽等。#p#分页标题#e#
（四）手续费过高目前邯郸嘉禾人寿保险公司与银行之间仍处于兼业，签署销售协议的低层次合作，不可避免地造成银行与保险公司在手续费上的博弈。而且银行还可以利用营销网络、客户信息、信誉等资源来占有银保产品业务，索要高额手续费。再加上银行保险产品可进行一对多模式导致在激烈的市场竞争下，银保业务手续费迅速攀高。2008年邯郸银行保险业务发展之初，公司支付给银行的手续费用不到1%，2010年手续费已经快速攀升到了3%以上，有些产品更是高达5%。在保险产品同质化的情况下，公司把精力都放在与银行网点建立合作关系，争规模、争渠道上。邯郸嘉禾人寿保险公司为了能让银行重点销售本公司的银保产品，给付银行小账费用，即私下交易的“好处费”，以此来激励银行柜员销售自己的产品。如目前销售的《嘉禾福星高照两全保险》，公司给银行的人员提点很高，每1万块钱提点100元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅返点就能拿到上万。再加上公司支付的如请吃饭，送礼等公关费用、业务保证单成本等，公司的银行保险业务基本上无利润或低利润销售。
三、嘉禾银保存在问题的解决建议
（一）创新、开发银保产品嘉禾公司应进行营销和产品创新，使保险和银行真正融合。要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益交叉点。目前市场上银保产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。应降低短期产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，转而为客户提供银保业务个性化服务。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划。同时，公司应针对不同阶层开发差异化产品，如面向高收入阶层的大额保险产品组合，中等收入阶层的年金或投资型保险产品，低收入阶层的简易小额保障性产品等。
（二）提升素质，加强销售管理公司应严格把好选用关，招聘新人学历要求应提高。公司应重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。公司人员也可直接进驻银行分支机构，担任理财顾问角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用。2011年4月，保监会《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》旨在加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展。
（三）最大限度减少客户经理流失率
1.完善人增员选拔制度保险公司以团队一线管理为重，可在各个一线中心成立人力资源发展岗，专门关注增员选材渠道的拓宽和追踪制，制定一定的模式和标准:如最低学历要求、最低年龄要求等。并适当提高进入门槛如中国人寿的首批直属营销员计划，平安的精英人计划等实行的人员工制，均采取了提高进入门槛的手段。所以，邯郸嘉禾人寿保险公司也应该完善人增员选拔体系，提高进入门槛。
2.持续完善培训体系，提高综合技能公司既要有统一的制式化培训，也要根据不同人群做特殊培训。一是针对新人开展多样化的训练课程，主要是保险知识和营销技巧的培训，包括具体的话术技巧和展业技能。二是将学历偏低年龄偏大的人员送到正规院校培训，不仅学习最新的保险知识，还可以针对人的需要，开设计算机、营销心理学等培训课程。此外，公司要加强关注培训后的追踪力度，即关注培训结束以后新人的工作状态帮助新人留存。
3.改善薪酬福利待遇，解决后顾之忧改革现有人佣金制度。一是适当降低首期佣金比例，提高续保期佣金比率，使各期佣金达到相对均衡。二是实行佣金提取比例差异化，对刚入行的新人和长期从事业务的保险营销人员提取不同比例的佣金，对长期服务于保险公司的人给予优厚的回报。另外要给人提供适当的底薪保证其基本的生活水平。同时，对本公司的保险人可实行保险公司与人按比例合买本公司养老保险等产品的方式为其提供更多的保障。
