销售管理范文1
村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点，结合多年从事基层农药管理的经验，分析石阡县村级农药销售现状，并提出开展村级农药销售管理工作的建议。
关键词：
村级农药销售；管理；建议
村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点。多年来，村级农药销售因销售人员少、规模小而没有被重视。随着新的《农药管理条例》颁布和农药经营许可制度的实施，农药管理工作将会被提到一个新的高度，特别是农药经营许可环节，将得到进一步监管和重视。近年随着村级农药销售规模逐步增大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势，已到了非管不可的地步。为了维护农村社会稳定，保障农业生产安全和农产品质量安全以及农业生态环境安全，促进农业产业化发展，加强村级农药销售管理势在必行。
1村级农药销售现状
多年来，石阡县村级农药销售管理工作一直滞后，村级农药销售因销售人员少、规模小而没被重视，但随着农业产业结构调整步伐的加快和农业产业规模的扩大，农业有害生物的防治对农药需求量也在增加，销售人员不断增加，销售规模也越来越大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势。石阡县村级农药销售的特点：一是点多面广。石阡县是一个山区农业县，现有303个村，其中赶集的村5个，近1/3的村地处偏远，交通不便。二是单个点销量小，但多个点叠加销量并不小。据不完全统计，每年村级农药销售总量在10～15t之间。三是直接面对农业生产，更便捷。销售农药与购买农药、使用农药的都是本村人，邻里乡亲信得过，还可赊账。四是销售人员文化素质普遍偏低，法制观念淡薄，农药销售安全隐患突出。
2开展村级农药销售管理的建议
2.1搞好村级农药销售人员相关信息摸底调查
要对303个村的农药销售人员的姓名、性别、年龄、具体销售地点、文化程度、年销售量和本村主要农业产业或主要农作物等进行全面摸底，建立比较详实的村级农药销售人员信息库，为进一步开展村级农药销售管理提供第一手资料。
2.2开展村级农药销售人员业务技能培训
针对村级农药销售人员文化素质普遍偏低、农药销售业务技能差和法制观念淡薄的状况，每年应定期或不定期组织开展一次专门针对村级农药销售人员的业务技能培训，并颁发培训合格证。
2.3建立村级农药销售人员监管联系人制度
村级农药管理的难点是面广点多，要实施有效管理，应实行监管联系人制度。为方便起见，应在每个村或村委会选择一位文化素质相对较好、乐于从事农药管理工作的人员作为石阡县村级农药监督管理协管员的初步人选。初选的协管员经县农牧科技局培训合格后，颁发村级农药监督管理协管员证书，并上报县政府对村级农药监管协管员给以适当报酬。村级农药监管协管员依据村级农药监管协管员证书，实施村级农药监督管理。
2.4完善销售营业执照，建立健全相关制度
应协调当地市场监管分局对参加培训取得合格证的村级农药销售人员核发营业执照，合法经营。在经营过程中，建立健全农药经营诚信制度、农药质量承诺制度、购销货台账制度、农药销售制度和参加培训制度，以完善农药经营。
2.5加强夏季村级农药销售专项整治
由于村级农药销售的特殊性，要开展春、夏、秋三季村级农药销售集中整治，从时间、人力、资金、车辆哪方面考虑都是不现实的，但每年在农业有害生物发生高峰期和农药销售旺季，开展一次夏季村级农药销售集中专项整治是可行的，也是必要的。
2.6加强对村级农药监管协管员的管理
销售管理范文2
【关键词】物流公司；销售管理；信息管理
天津市作为临海城市，拥有着我国重要港口和主干道路，在2018年第一季度天津港口的货物流通量高达1.15亿吨，天津的物流产业是天津市经济的重要组成。因此天津物流公司管理工作至关重要，销售作为企业的关键经济行为，更加需要得到科学有效的管理。
一、物流公司的销售管理现状
目前物流公司开展的销售管理存在一定程度的管理理念滞后的现象，很多企业仍然停留在客户管理和市场管理阶段，开展的销售管理只限于对数据、资金、业绩的管理，并且认为销售管理是销售部门的工作。这些观念上的滞后导致企业销售管理没有起到积极作用。在这种观念的影响下，企业销售管理成为了销售部门的工作，和其他部门的配合少之又少，这样的情况就造成其他部门职能优势没有得到发挥，限制了企业销售管理效果。另外很多企业的销售管理工作是由企业销售人员进行的，虽然销售人员具有丰富的销售经验，但是其销售管理知识并不够专业，销售管理工作受到个人思想影响比较严重，而专业的销售管理人才处于紧缺状态。物流企业销售管理还缺乏较为完善的客户服务体系和信息管理系统，客户服务体系不够完善，造成了企业客户流动性大的问题，让企业的服务效果没有得到效果，让企业服务质量得不到提高。物流企业没有完善的信息管理系统也难以适应新时期销售管理工作效率，销售管理信息还没有得到信息化管理，这也影响到销售管理的效率。目前的物流企业销售管理工作还存在一定的问题，需要从业人员进行有针对性的解决[1]。
二、新时期物流公司提高销售管理的建议
（一）更新销售观念
物流公司开展销售管理需要实时注重企业的销售情况，包括企业产品业务周围和内在动力，需要根据企业销售业务、策略和发展方向进行实时的评估。在企业销售管理工作中最忌讳的就是盲目追求短期经济收益，忽视对物流企业品牌化发展的长远建设。在物流企业销售管理中，需要对销售产品所处市场的变化情况和发展情况，其中管理人员需要根据市场环境和现状，对市场进行调整，需要找准物流市场的销售切入点，以此为基础制定合理管理规划。首先需要注意的就是物流企业销售管理的理念，具备先进且完善的销售管理理念是管理之根本。物流企业还需要加强对销售管理工作的重视，加强对销售员工的培训和教育，保障员工都能具备先进的理念，才能调动客户的积极性，扩展物流企业的销售市场。以天津传化物流基地有限公司为例，企业及员工需要树立自己的服务意识，秉持客户至上的理念，加强售后的服务，同时需要在物流产品设计上不断创新，如运输业务中，以客户安全快速的需求为出发点，让客户需求融入到销售每一个环节中。
（二）提高销售管理人员素质
对于物流企业的销售管理来讲，最核心的要素是人才，销售管理人才的综合素质对于销售管理水平有着直接影响。因此企业需要注重提高销售团队、销售管理人员的综合素质，不仅需要招聘更加专业的销售管理人才，还需要加强对销售管理人才的培训，需要不断丰富销售人员的销售知识，提高销售人员的销售技能，才能保障企业销售服务的质量。另外，对销售管理人员的培训除了以上知识和技能的培训之外，还需要注意管理学等知识培训，需要保障管理人员能够进行更加科学的管理。以天津传化物流基地有限公司为例，企业需要制定更加科学合理的培训方案，培训内容包括销售理论、销售技巧、销售管理方法论、经济学理论、语言技巧、法律法规等等，每月开展一次集体培训，销售人员的销售能力得到保障，销售团队的整体素质得到提高，销售管理人员的管理水平向科学化、数据化、标准化发展，同时为销售人员的长期发展提供科学合理的发展路径，保证销售人员能力素质稳步提高，与企业共同发展。
（三）加强企业内部合作
要想提高物流企业的销售水平，加强企业内部合作必不可少。在企业的销售管理中，需要对企业内部的资源配置进行优化，需要加强内部部门职能的发挥，需要提高销售管理的实际效率，加强其科学合理性，从而才能构建协作管理的优势局面。另外，物流企业需要定期组织各个部门开展的联合会议，加强销售部门和其他部门之间协作，探讨提高物流企业收益的策略，集思广益，制定更合适物流企业的发展策略。在协同合作过程中，销售部门需要加强和其他部门的联系，以天津传化物流基地有限公司为例，企业新物流产品时，建议组建由多个部门成员构成的研发小组，对业务进行有针对性的研发，共同设定发展目标，制定销售计划，明确业务重点，直至业务产品在市场上销售，积极获取市场的反馈，并根据市场的反馈积极完善物流产品，不断对产品进行改进。在激励机制方面探讨合理的调动全员积极性的分配机制，切实把全员营销落实到实处。
（四）完善销售管理信息系统
在信息时代，企业需要加强信息化管理水平，才能有效保障销售管理的效率。首先需要加强信息的收集，在更加全面的信息基础上，才能掌握客户的实际需求，在客户实际需求的基础上，才能改进产品，改进销售策略。物流企业需要使用先进的信息技术建立更加完善的信息管理系统，需要更加注意对信息收集的全面性和实时性。信息的收集需要包括对销售信息的收集，还包括对终端信息的收集。在市场竞争中，信息发挥着重要作用，是物流企业管理人员制定企业发展计划的依据，终端信息的实效性也决定着企业构建信息渠道的成败。物流企业产品的销售信息能够反映出企业的营业额、市场范围、销售能力等情况，但最重要的是保证信息的真实性、准确性、及时性。物流企业只有更好的利用信息管理系统，才能高效实施销售管理[2]。所有的销售管理动作、销售动作要基于系统、有数据分析做基础，所有相关行为作为重要信息保存在系统，真正做到科学决策，动作连续，有的放矢。
（五）制定高效销售管理机制
在销售管理过程中，需要构建科学合理的销售管理机制，这是保障规范销售管理的关键。在物流企业中，需要建立销售管理系统，根据销售情况，对销售过程和业绩进行全面的培训，需要保障时刻关注物流产品销售数量和收入等情况。与此同时，物流企业需要重视市场调查的重要性，对市场中有关物流业务的信息进行全面收集，包括产品情况、服务情况、企业在市场中的情况、其他竞争企业情况等等。销售管理人员需要根据市场趋势制定销售管理计划，对销售管理分工进行明确。另外，物流企业还需要以实际出发，构建完善的客户服务体系，在销售管理系统中融入客户服务体系，进行有针对性的销售。企业销售管理还包括对客户的管理，以天津传化物流基地有限公司为例，需要根据实际销售情况，对于各种客户销售数据进行全方位的分析，从系统中输出各种销售报告，为各种销售动作提供依据，保证销售业务的合理有序发展。同时要建立客户档案，包括客户资料、客户订单、客户评价等，对客户的信息进行收集，掌握客户需求的基础上才能进行有针对性的服务，才能建立和客户之间的长久联系，保障客户群体的稳定性。
三、结论
综上所述，本文首先分析物流公司的销售管理现状，发现物流公司销售管理中存在一定程度上的问题，然后提出了新时期物流公司提高销售管理的建议，物流公司需要在销售管理工作中更新销售观念，重视提高销售管理人员素质，还需要在销售管理工作中加强企业内部合作，更要不断完善销售管理信息系统，制定高效销售管理机制，以此开展科学而高效的销售管理。
【参考文献】
[1]张逸文.YT物流公司营销策略研究[D].安徽财经大学,2017.
销售管理范文3
六格西玛管理理论在销售管理中有着广泛的运用，其代表了先进的管理模式和经验，为企业和公司的销售管理工作起到了十分重要的作用。文章以对六格西玛的理论研究展开了研究，从六格西玛的定义、运用前景进行了分析。六格西玛在销售管理中的运用是文章的研究重点，在研究的过程中文章也总结了一些经验希望能够给予企业销售管理工作一定的帮助。
【关键词】
六西格玛；销售管理；应用研究
一、六西格玛的理论研究
对于六西格玛目前并没有统一的定义和解释，但是有很多专业和学者都曾对六西格玛进行研究。有些学者和专业认为六西格玛是一种改善客户质量的承诺，还有些学者认为六西格玛是在现实的基础之上实现零缺陷的愿景。最初的六西格玛是用来最为统计的手段，而随着学术的研究的深入六西格玛逐渐演化成当前最为受欢迎的管理模式。因此尽管对六格西玛的定义还不是一件简单的事，但是这并不影响六格西玛在管理中的运用。我们可以认为六格西玛是一个重要的战略选择，是一个有效的管理工具，由此可见六格西玛理论将会在管理工作中发挥出巨大的作用。
二、六西格玛的应用前景
六西格玛追求的是零缺陷的有效状态，其是当前企业销售管理中最为热门的管理模式。国内外许多企业利用六西格玛的管理模式取得了较大的成功，这充分证实了六西格玛的巨大作用。我国很多学者正极力研究六西格玛的管理概念和模式，同时我国很多企业也开始尝试利用六西格玛进行销售管理。由此可见六西格玛在今后的研究和运用中将会有着更加广阔的前景，而我国企业想要跟上国际的步伐，就必须积极吸取运用六西格玛管理模式成功的企业，不断摸索、不断进取争取将六西格玛的效用发挥到最大，为企业的发展和效益的增长做出更大的进步。
三、六西格玛在销售管理中的应用
（一）销售管理
销售的过程是指依据目标客户指定销售战略，从而成功进行销售活动并获得利益的过程。销售可以借助市场的宣传渠道，既可以建立企业的公众形象，同时也可以找到销售的机会。而销售管理则在企业的销售流程中起到十分关键的作用，在销售的流程管理中企业、管理办法以及管理人员都是重要组成部分。其中销售管理办法必须要以企业的整体利益为基础，实现资源的有效配置为目标，在实践的过程中也必须要遵循科学的道理、不能违背自然经济规律。在现代的销售管理中，以六西格玛销售管理模式最为新潮，这也是下文将要研究的主要内容。
（二）以六西格玛作为基础的销售管理
以六西格玛作为销售管理依据的管理模式在企业中发挥着越来越大的作用，国内的很多企业逐渐效仿国外先进企业的六西格玛管理模式并取得了初步的进展。在《以六西格玛方式做销售与营销》一书中就曾提到六西格玛销售管理的五个步骤：首先要搞清销售运营过程中存在的问题，并加以了解和分析；其次整理和收集数据帮助找出问题产生的原因，并了解整个运营的流程；第三步就是针对收集的数据进行进一步地分析，从而找到客户行为发生的根本原因；第四步要进行不断地实验从而改进销售的流程，促进管理模式发挥效用；最后为了保证改进方案的落实，要制定相应的管理办法将管理措施确立。
四、六西格玛在销售管理的经验总结
要想从根本上提高企业的销售业绩，不仅仅要从销售人员入手，因为销售人员即使懂得销售策略也不见得会取得成功。六西格玛的核心就是从定义、测量、分析、改善及控制这几个角度出发的，因此下文将针对六西格玛的销售管理提出可借鉴的经验。
（一）定义
销售管理工作中需要改进的对象有很多，加强销售流程中薄弱的环节尤为重要。首先在六格西玛销售管理中加强消费者的需求定义最为关键，可以利用SIPOC工具对销售流程进行分析，并在此基础上对关键客户的需求进行定义；其次是要加强对关键销售指标的定义，明确其新的销售目标；最后是对项目的定义，根据项目定义的内容及范围，为项目的进行挑选合适的人员，对项目的进行拟定计划表。
（二）测量
测量主要指的是测量销售流程的现状，测量的内容主要有现有的流程、误工的确定以及加强数据的收集工作。六西格玛采取的是流程图的形式对销售部流程进行梳理，对每一部门的职责进行详细的归总以及对操作方式的明确。而误工的确定则对于改进工作意义重大，尤其是在影响销售流程的问题上更应该给予充分的重视。最后是针对误工问题的数据收集工作，加强对数据的收集可以找到问题的根源，从而帮助销售管理工作质量进一步提高。
（三）分析
分析工作主要是针对误工数据的分析上，其主要目的是为了找出误工频率最高的问题，本文建议销售管理人员可以采取柏拉图的方法对数据进行整理和分析，从而划分出前80%的误工问题加以改进。在分析问题发生的可能因素上则可以采取鱼骨图工具，其次在分析问题的根本原因上可以采取5WHY工具进行分析。
（四）改善及控制
最后则是六西格玛销售管理的最后一个步骤，加强对问题的改善是针对问题提出相应的措施。而控制则是指在制定改善措施后，要长期坚持并执行下去。在改善的过程中需要加强对人员的调动，改进计划拟定后需要立即执行并在规定的时间内完成，即可大幅度提高销售流程的改进效率。而在长期控制的过程中，相互交流经验也很重要，这是指改进人员之间可以互相学习，增加改进的方法和理论。新的改进流程确立后需要接受检验，检验成功后必须要确保改进的成果能够得到坚持和控制。
五、结束语
随着企业对六西格玛的关注力度逐渐加大，加强对六西格玛销售管理模式的研究是当前企业发展的重点。六西格玛运用到销售管理的方式为很多企业赚取了丰厚的利润，为了帮助我国企业开发六西格玛在销售管理中的效用，本文从六西格玛的理论以及发展前景入手展开了本文的研究，并在后文对六西格玛在销售管理中的实际运用提出了若干建议。六西格玛可以作为我国未来企业销售管理的主要方向，在不久的将来其必能够对我国企业产生积极的效应，同时帮助我国企业不断提升自己在国际的市场地位。
作者：尚飞 庞如英 孙洪华 单位：内蒙古工业大学机械学院
参考文献
[1]王玺．精益六西格玛在某电子产品生产项目中的应用研究[D]．中国科学院大学（工程管理与信息技术学院），2015.
销售管理范文4
总的来说，信息化建设包含信息网络建设、信息管理系统建设和信息资源的综合开发利用三部分，烟草行业同样不例外。从1994年开始至今，历经20年，中国烟草行业的卷烟销售信息化网络从无到有，与社会主义市场的发展同步。最初，建立农村零散的销售网点，虽然成本高昂，但确可以为今后的网络建设业务积累经验。而后，烟草行业战略大转移，不再是“农村包围城市”，重点转移到了城市卷烟销售网络的建设，这到与今日物流网和物流园区的建设颇有几分相似之处。城市与农村最主要的不同在于销售网络的运行模式和运行规范的问题，是否开展送货服务，以典型引路为主要方法，成为这个开始纵深发展时期的转折点。下一个阶段工作的工作重心将转移到提升水平，以现代物流为蓝本，采取网络建设为主要方法，这样烟草行业将实现由传统商业向现代流通的转变，网络建设水平也将达到国际水准。社会主义市场经济轰轰烈烈发展的20年也是烟草网络建设规范、提高、发展的20载。进入新世纪后，随着网络硬件和网络软件的不断普及，中国烟草行业的发展速度也是日新月异。经过20年的探索和尝试，中国烟草行业的流通发展方向已经十分明晰。
烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。
二、烟草销售管理系统模型的建立
1.用例建模
用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。
2.静态建模
静态模型与动态模型的主要区别在于描述系统的观点即出发点不同，两者的着眼点都是系统结构，但是静态模型关注类和类以及类和对象之间的关系，所得到的结果是恒定的，即静态观点，在烟草销售管理系统中，客户经理对系统内的类的属性进行操作，例如管理系统的登陆、阶段汇报的上传、对象的信息更新、数据的备份等。
3.动态建模
根据系统的静态建模，动态建模开始构建。动态模型描述了系统的功能实现流程图，活动图等的合作，从不同的角度来描述对象和对象之间的交互。时序图之间的相互作用的二维地图，代表一轴沿时间线是向下的，水平轴是时间。在合作对象类与个体的角色通过角色表示。当对象存在的作用，由一个虚线，如果过程活跃，生命线是一个双通道线。生命线的消息一对象到另一个对象生命线的箭头。箭头按时间顺序在图中从上至下排列。
4.实现模型的建立
标准建模语言通过两种方法来确定系统的实现，分别采用组件图和配置图。系统实现时的一些特点通过标准建模语言描述，这些特点包括两种特征，一种是对源代码的描述，体现了其静态分布特性，而另外一种则涉及到整个系统的运行，着重突出其实现特性。组件图主要针对的是多种依赖关系，包括系统中的软件构件，因此可以对系统软件方面的逻辑示意图进行显示。最后但也是最重要的图是为了合理分配软件和硬件的配置图。建立模型后，根据框架代码系统的标准建模语言组件图生成系统模型，该系统采用Java语言开发系统。你也可以使用标准建模语言建模工具astash，根据系统的框架代码组件图。如果生成的代码的Java语言，那么框架代码生成通常包括类的声明，财产申报，SCOPE语句，函数原型声明和继承。生成的代码，根据具体的业务的完整代码，系统的开发和实施完成。
三、结束语
销售管理范文5
一.团队管理方面
首先是业务人员储备不足。一直以来，K公司对业务人员的储备计划性太差，长期被市场牵着走：市场需求高峰期大量招聘，人员相对充裕时又不进行储备，在一定程度上出现人才断档。一方面，K公司的市调业务人员以刚出校门的大学生为主，老业务人员占比少，而新的业务人员面临的社会调整压力大，在客户面前多少有些不自信、缩手缩脚，开展工作无从下手，同时，K公司的客户都有丰富的社会阅历，双方信息、地位不均等，无疑加剧了业务人员的市场淘汰速度。另一方面，K公司另一部分通过社会招聘的有经验的业务人员，与公司的文化要求不符，也很难融入公司、适应市场。其次，K公司的销售培训辅导存在问题。目前，K公司在区域层面还没有建立面向业务人员的培训体系，而公司层面的培训主要集中在“双11”、春节及长假前后，内容以新政策和新产品的宣贯为主，培训时间短、强度大，效果也不明显。经过培训后，在市场上进行实际操作的业务人员就基本处自我管理状态，少有接触有目的、有计划、效果明显的系统性培训。这也导致长期以来业务人员的成长受到影响，出现“良莠不齐”的现象，业务人员所具备的能力与K公司的市场地位严重不符。第三，K公司对业务人员的激励机制不健全。目前，K公司主要以业务完成、销售预测、产品库存等各种奖罚为主要激励方式，根据完成情况进行不同程度的奖罚。这种激励方式同样也是目前很多眼镜公司所采取的，利弊也显而易见：由于前期有经济积累，在业务上“有空子可以钻”，因此这一激励方式对从业时间长、有资历的业务人员基本无效；由于收入不高，生活压力大，对那些起步阶段的业务人员而言，罚款较少起不到应有的作用，罚款较多又影响其正常生活（如还房贷和车贷的压力，抚养小孩的压力等）。简言之，关键目标是否完成应该有一个激励驱动，这也是实现管理压力传递，实现管理要求落地的主要方式之一。最后，业务人员的成长通道不畅通。在K公司，业务人员对自身的成长通道并不是很明确：新的业务人员比较积极努力，但知识和能力比较欠缺，绩效结果不是很理想；从业时间较长的业务人员，具有相应的知识和能力，但对自己个人的发展看不到希望，积极性、危机感欠缺，油滑懈怠，业绩不突出，还影响其他业务人员；从业时间在2～4年的业务人员状态相对较好，是业务队伍里面的主力，但当成长出现天花板，就自然而然进入前面所述的老业务人员的状态。因而，企业要想打造高绩效团队，需要在关注员工当期高绩效实现的同时，还要为员工提供更加畅通的成长通道，将员工的成长与企业的发展紧密联系在一起。
二.客户管理方面
K公司的客户数量庞大，客户类型也呈现多样化。无论是大客户还是小客户，K公司均以一个团队、一种方法来来进行客户关系的拓展和维护，并没有对客户进行梳理和细分，销售管理工作事倍功半。目前，K公司是按照地理区域来划分市场，一个业务人员负责一个或多个区域市场开拓及老客户的关系维护。根据历史销售情况，K公司每年按照相应的规则，给每个业务人员下达一定的业务量，并按月进行任务查验。这在一定程度上导致业务人员维护老客户比较到位，不注重开拓新市场，养成“吃熟不吃生”的习惯。而客户类别多样化，不同类别的客户有不同的组织结构、采购模式，业务人员以一套方案面对不同类别的客户，很难适应。这种对于客户管理的不规范，造成K公司市场占有率增长乏力，订单质量下降明显，也造成了市场资源浪费。综上所述，K公司在销售管理方面的问题日益凸显，并不断影响公司的发展。在此背景下，笔者建议K公司管理层可以从团队建设及优化客户管理两个方面逐一解决问题。
三.优化团队管理体系
1.完善销售人才选聘和储备制度
业务人员经常和市场打交道，不但要对公司和产品了如指掌，还要深入市场了解客户需求，尤其是从事眼镜区域销售的业务人员，长期出差、高强度的工作压力更是一大考验。根据市场销售的工作性质和特点，笔者建议K公司采用公司内部储备并选拔的方式进行业务人员储备，以改变目前新招聘的大学生直接从事销售工作的现状。新招聘的大学生可以往销售方向进行储备（注：由于销售工作的性质，在招聘从事销售工作的大学生时应考虑其在学校期间从事的社会实践情况），并安排在公司内部生产、技术或其他部门从事至少3年以上相关工作，再通过内部招聘筛选进入销售队伍，正式从事销售工作。采取这一人才储备方式，旨在让员工实现从学生向公司职员的转换，更好地适应辛苦的销售工作。同时，在经历过多次碰壁后，员工增强了销售工作的信心，公司也培养出了高忠诚度的骨干员工。此外，在进行人才储备的同时还要考虑其家庭情况，如婚姻、父母、成长背景、家庭成员的态度等，这些都是影响从事销售工作的因素。
2.健全业务人员的培训体系
基于K公司目前现状，建议将公司层面的集中培训下放到区域层面，并由公司层面进行指导。一年两次的集中培训，宜拆分为以月度、季度为时间单位的阶段性培训，并根据内容不同进行培训的分类，如政策类、技术类、产品类、营销类等。对于不同类别的课程，设定不同的培训方法和方式，如政策类的培训，以宣贯为主；技术类和产品类以讲授沟通为主；营销类以讲授、沟通和案例研讨为主等。根据课程的性质不同，K公司可开展网络自学和现场面授两种学习方式：网络自学，由各个分公司负责挑选相关课程，基于课程内容聘请合适的讲师来讲解答疑，并要求业务人员开展每周不少于1个学时的自我监督学习，随后通过后台提取大家的学习情况，进行区域内排名通报，以此来推动大家积极性；现场学习应基于课程分类来组织编写、评审合适的教材，以分公司经理授课为主，外聘的讲师答疑为辅，实现两级人员的学习。此外，K公司应根据所学内容的紧急重要程度，结合各个分公司的具体时间，做好培训和考试计划，各分公司根据计划来开展相应的培训和考试工作。
3.合理调整激励政策
目前K公司对业务人员的激励没有既定的制度，也无据可依，公平公正受到质疑，在奖惩手段方面比较单一。基于此，建议K公司在销售区域内，采用积分的方式兑现奖惩，通过相关关键指标进行标准化评比：如将业绩指标、回款指标等可以量化的指标在区域内进行排名，对达标且排名靠前者进行积分奖励，排名靠后者进行相应的积分处罚，并及时在公司内网张贴荣誉榜。通过排排队、晒一晒的方式，员工在一定周期内更清楚自己关键指标的排名和加减分情况，从精神层面来实现激励，同时积分的累计情况，记入季度和年度的绩效考核，对业务人员的季度工资、年度奖金、调职调薪等重要事宜产生影响，从经济角度来激励业务人员。
4.拓展业务人员成长通道
一般情况下，经过2～3年的努力锻炼，业务人员就能快速成长并独当一面。随着能力的提升和经验的积累，业务人员也会有更高的需求，企业需要搭建一个顺畅的成长通道。但因能力不一，性格不同，单一的管理方向的成长不能满足现实的需要，且K公司又没有太多的管理岗位提供，这就需要提供给业务人员管理方向和专业方向的双成长通道。具体而言，K公司可以以历史业绩、日常表现、个人特点和职业规划等指标，筛选出适合向管理方向成长者的业务人员，将其纳入后备干部，按照管理人员的储备模式开展培养工作；从业绩、专业能力、贡献等维度进行评价分类，对适合专业方向成长的业务人员进行相应的系统培训。在专业的业务序列中，可设定7个层次的职级，每个职级又可细分为3等级，专业层级与管理层级并行，即专业通道的最高等级可达到分公司经理的级别。这样，那些善于从事业务工作者，也能有广阔的发展空间，员工各尽所能，自然也解决了老业务人员的惰性问题。
四.健全客户管理体系
1.加强客户的分类管理
不同细分市场客户的采购决策模式是有很大区别的，不同规模的客户同样也有较大差异，因此需要根据客户特性进行全面分类。建议K公司以细分市场为主要分类依据，对区域内的业务人员进行划分，将客户按照规模分为关键客户、主要客户、小客户和潜在客户。对不同类别客户，设定相应的管理方法，并在统一的组织框架下，进行有区别的分类管理，明确关键客户、主要客户对公司的意义。
2.实施客户责任制管理
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由于行业的整体现状所限，目前混凝土的销售大部分以赊销形式出现，大型工程及较大体量的混凝土订单更是如此。赊销占用了混凝土企业大量的资金，造成了混凝土企业运营成本的增加，若不规范管理，混凝土企业的现金流量会受到严重影响，将直接关系到企业的生死存亡。将ERP引入混凝土的销售管理中，严格管理赊销工程的信用额度，由于销售管理与生产管理在ERP平台上的数据共享，赊销工程的信用额度将直接转化成生产系统中的预计方量，一旦超出信用额度，生产系统将无法对此工程进行生产发货，有效地防范了超信用额度发货的风险。此外，ERP还对赊销工程的还款期限进行严格的管理，若在约定的还款期限内企业未收到相关款项，ERP系统会自动报警，并根据客户留存的信息自动给客户发出催款短信。通过引入ERP对赊销工程的管理，还可大幅度降低统计人员的工作量，提高统计工作的准确性，对赊销工程进行精细化管理，使得赊销工程的管理规范性提高，经营风险明显下降。
2现金工程的信息化管理
为了缓解赊销工程带来的经营风险，现在混凝土企业都会主动承接一些现金工程，以保证企业的现金流量。这些现金工程主要面对小型客户，混凝土用量较少，品种繁杂，合同管理混乱，很多工程都是直接的口头约定，没有规范的纸质合同。将ERP引入现金工程的管理中，将有效地弥补缺乏纸质合同带来的销售管理混乱问题。ERP系统对收现金额进行了规范管理，系统将根据收现金额和约定的产品价格计算出发货数量，同赊销工程相似，当发货数量达到收现金额所能购买的产品数量时，生产系统将自动停止发货，可以有效地防范现金工程转化为赊销工程的风险。另外，ERP系统还对现金工程的退款金额进行了管理，当工程结束后尚有余款，系统将自动提示退款。有效地防范了大量零星工程带来的资金管理混乱问题。
3通话记录的信息化管理
由于混凝土属于定制化生产，产品的库存量为零，产品的生产常依据客户的电话通知，无规范的纸质文件传达。当过程出现差错时，经常无据可查。为此，经常发生纠纷，给混凝土企业的经营带来一定的风险。零星散乱的现金工程在此方面的问题尤为突出。若不对此进行严格管理，将会造成很大的销售风险。在ERP系统系统中对通话记录进行信息化管理，可以有效地规避此类风险，系统会根据客户留存的信息及通话过程，将同一工程的通话记录归存到同一个目录下，将纷繁复杂的通话记录有条不紊地归档，使每个工程的所有通话都能做到有据可查，规范管理，大幅度的降低因为通话误差导致的合同纠纷。
4结语
销售管理范文7
在现代经济制度下，销售管理策略对煤矿企业改革发展具有重要的作用。随着煤炭资源日益趋紧、竞争日益激烈，要提升煤炭企业在行业中的竞争力，必须采取措施提高煤矿企业的销售管理水平，以问题为导向充分认识到销售管理策略的重要性，强化煤炭市场调研，转变销售观念，拓宽销售渠道，确保煤矿企业在激烈的市场竞争中赢得优势，构建与现代化企业管理制度相符合的销售管理制度。
关键词：
煤炭销售;管理问题;解决策略
科学合理的销售管理策略有利于煤炭企业的改革和发展。其一，销售管理得好，可以及时有效地掌握煤矿市场与行业的行情，也可以根据市场情况来采取和确定正确的销售策略，有利于提高煤炭产品在市场上的交易额，进一步提高煤炭企业在市场中的占有率。其二，有利于煤炭企业构建和完善与煤炭市场现状相符合的现代经济管理制度，从整体出发采取策略来提高企业的销售管理水平。但是，现阶段，我国煤炭企业在销售管理的过程中还存在着一些问题。
一、煤炭销售管理存在的主要问题分析
销售管理对于煤炭企业的改革发展至关重要，在销售管理方面已经取得了实质性的效果，但是，由于煤炭销售管理经验不足、发展时间较短，无可避免存在着一些问题。1.销售渠道单一。当前，就我国煤炭销售管理的现状分析来看，普遍存在的问题就是销售渠道相对于其他能源来说比较单一。煤炭企业是所采用的销售方式主要以直接销售和间接销售两种方式为主，这两种销售方式中直接销售最为简便，但是都各有各的优势，能为煤炭企业的改革和发展带来一定的利润。但是，就我国煤炭企业营销来说，在销售管理的过程中以直接销售为主，忽略了了间接销售的重要性，其销售对象不特定，火车、化工、电力等行业与居民用户个体都可以，没有对煤炭资源进行品牌包装：推广和业务销售，也没有拓宽煤炭销售的渠道，很大程度上导致煤炭产品销售管理的局限性。2.销售观念滞后于企业发展。销售策略的落后反映出煤炭企业销售观念的落后，整体上来说，销售观念滞后于企业发展是我国煤炭销售管理存在的主要问题。在一定程度上，销售观念关乎着煤炭企业销售管理水平的高低，对煤炭行业现有销售管理队伍的培养和销售观念的建立有着积极的影响。反之，企业销售观念落后，极难采取有效的措施拓展煤炭市场，仅仅从煤炭产量出发，难以认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，也难以优化煤矿企业销售管理的整体结构，也影响到煤炭企业的服务质量与企业品牌的构建，极大程度上导致煤炭企业品牌效益下降。3.市场调研不足。煤炭资源日益趋紧，人们对煤炭的需求量却逐渐在下降，出现了供求结构不合理的现象。深究其原因，反映出煤炭企业对用户市场的调研不足，销售产品渠道单一，仅仅在当地市场进行调研和分析，难以准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，更无法制定科学正确的销售管理策略，导致煤炭销售管理策略制定存在着一定的片面性，无法在激烈的市场竞争中获得优势，也不利于煤矿在市场中的占有额。
二、煤炭销售管理问题的解决措施分析
要把握好销售管理在煤炭企业的改革发展中的重要性，立足于煤炭销售管理存在的问题，创新销售观念、拓宽销售渠道，强化煤炭销售管理。1.拓宽煤炭销售渠道。应深入研究和分析我国煤炭销售管理的现状，创新销售方式，把握好煤炭企业发展的方向积极强化煤炭销售渠道建设。一方面，积极转变观念把握好销售管理策略在煤炭企业中的重要性，以销售渠道建设为切入点，做好煤炭直接销售的基础上，加大煤炭间接销售的力度，借助电子商务发展的趋势，积极开展网络煤炭营销，构建新型的煤炭网络营销机制和平台，以各地为特色积极推动煤炭企业在方式来行业与市场中的占有额的提高。另一方面，要以煤炭集团为整体，以发展过程为脉络确保各个子公司、矿井等积极做好安全配合工作，从用户的实际需求毕业班强化煤炭销售渠道的发展，以各个公司为突破口共同促进煤炭的销售管理，从而从根本上、整体上来提高煤炭企业的管理水平。2.创新和转变煤炭销售观念。应以企业发展为方向，把握好我国煤炭销售管理存在的主要问题与特点，从销售观念出发强化煤炭销售管理队伍的培养，认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，积极优化煤矿企业销售管理的整体结构，强化煤炭企业的管理服务，构建企业品牌的构建，增强煤炭企业的品牌效益。一方面，要以产量为基础，以产定销，以运定销，树立全新的新型销售观念，充分挖掘和发挥销售管理人员在煤矿企业中的作用，准确把握煤炭企业的产量来合理确定煤炭市场。另一方面，要强化煤炭销售管理人员的培训，提升其管理知识和专业素养，经过统一培训来提高他们的综合素质和煤炭产品的销售率，从而提升客户的满意度，逐渐建立和推广煤炭品牌。3.强化煤炭市场调研。要强化对煤矿资源的市场调研，从煤炭资源日益趋紧的严峻形势出发，根据煤炭的需求量来合理安排和确定煤矿资源的供给量，强化煤炭供求结构的平衡性。一方面，从用户的需求出发强化对煤炭资源的市场调研，拓宽煤炭销售产品的渠道，不仅深入研究和分析当地市场，准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，制定科学正确的销售管理策略，全面系统地采取煤炭销售管理策略，确保煤炭企业在激烈的市场中获得竞争优势，从而提升煤矿在市场中的占有额。其二，加大对市场的调研力度，从外在要求出发解决好煤炭销售管理问题，强化对当地市场供需情况与的煤炭企业竞争对手的调研，深入研究和分析当地的资料，做出科学的、正确的销售决策，并深入研究和把握国家大方向的政策，密切关注煤炭企业相关的国家经济、法律与技术环境的变化，根据变化及时调整煤炭企业的销售管理方向，确定好销售管理策略。
三、结语
好的销售管理策略，在一定程度上可以带动煤炭整个行业的发展，也可以促进煤炭企业在销售管理工作取得进步。因此，必须拓宽煤炭销售渠道、创新和转变煤炭销售观念、强化煤炭市场调研，从而提高煤矿企业销售管理水平。
参考文献：
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销售管理范文8
伴随着经济的高速发展，各行业内部市场竞争也越来越激烈，如何提升机械设备的销售额和经济收益，成为了相关销售管理人员集中关注的焦点。只有提升销售策略和销售管理框架，才能一定程度上优化纺织机械的销售效果。本文从销售组织结构构建过程、销售组建原则以及销售人员招聘培训等层面对纺织机械的销售和销售管理进行了集中阐释，旨在为相关销售管理团队提供有价值的参考建议。
关键词：
纺织机械；销售；管理；原则；人员培训
对于纺织机械企业来说，要想从根本上提高销售数量，就要针对市场需求，建构有效的销售组织结构，确保销售管理项目有序进行。要在提升销售能力的同时，进一步提高销售操作的时代性，结合计算机技术的要点，并实现销售效果和销售业绩的升级。
一、纺织机械销售团队组织构建机制分析
要想从根本上提高销售项目的实际效果，就要针对具体问题进行集中处理和综合管控，确保销售模型能在符合企业产业运行路径的同时，满足社会以及市场的发展需求进一步完善销售团队的组织效率和实际运行质量。在纺织机械销售组织结构建立过程中，能借助有效的销售模型和销售理念建构完整的控制机制和销售管理战略目标。因此说，纺织机械销售组织结构建立过程中，相关销售管理人员要按照不同区域以及不同产品结构进行集中划分，并且保证销售组能具备不同的销售职能，无论如何，销售组的业绩都是依据目标任务制成的。例如，化纤纺织机械设备销售小组，要根据其不同的纺织工艺建构贴合于市场需求的销售计划，从而建构满足于社会发展诉求的能源化销售市场。在销售部建立过程中，不仅要对不同零件结构进行细化分析，也要结合整体产品的销售区域，确保管理结构和销售结构之间的贴合程度符合实际标准。另外，在销售团队建立后，相关企业也要进行及时的动态化管理，在销售经理组织下进行化纤销售项目的跟踪和集中销售。
二、纺织机械销售管理组建原则
在销售专业小组建立过程中，要根据实际情况进行集中调控，确保企业运行目标和设定有效性符合实际需求，且整体销售小组组建原则的贴合度。第一，纺织机械销售管理小组组件需要遵循精简有效的原则。要保证销售组织结构的精炼以及高技能，按照实际需求挑选员工销售人员，实行权责分明的同时，保证销售团队组织结构能在实际工作过程中，提升工作热情和工作效率，确保组织结构人力管理项目贴合实际需求。第二，纺织机械销售管理小组组件需要遵循统一指挥的原则。在销售小组成员进行综合分析的过程中，相关管理人员只有从大局出发，确保销售组内各个成员思想意识的层级贴合市场需求，才能保证其在激烈的市场竞争中站稳脚跟。第三，纺织机械销售管理小组组件需要遵循管理幅度有效的原则。在实际管理过程中，管理人员要清晰的认知到，传统管理理论中的突出式管理模式，具有管理层次多、管理幅度小的特征，因此，需要在实际管理过程中利用扁平式管理预警，确保反应迅速。第四，纺织机械销售管理小组组件需要遵循权责对等的原则。要想从根本上提高销售团队的销售经验和销售业绩，就要集合实际需求和实际参数进行系统化分析和综合管控，确保管理需求和管理层级之间能形成有效的组织结构和组织管控系统。第五，纺织机械销售管理小组组件需要遵循分工协调的原则。在销售管理团队建设过程中，只有保证专业化分工较为细化，才能一定程度上提高不同专业在岗位设计和岗位管理要求，并且形成具有实际市场销售价值的协作模式。在销售团队建立过程中，要保证从局部利益上升到全局利益，在达成共识的基础上，确保企业具备理想贴合实际需求。
三、纺织机械销售人员招聘-人员培训
要想提升销售组的销售业绩，要结合实际需求建构完整的销售管理模型，而在模型建立的初期，要集中提升人员培养项目的整体水平。市场的营销战略体系和战略发展结构都需要销售人员，因此，相关企业在实际人员招聘项目中提高竞争机制和全面销售目标的公平公开。企业的人才招聘机制能有效的吸引人才，并且保证人才能得到有效的利用，建构贴合人员实际需求和能力的销售小组。在销售组建立过程中，首先要保证销售人员自愿，利用行业内专家组能对应聘人员的实际水平和综合能力提供专业性测试，并且学习能力和环境适应能力较强。除此之外，在对综合知识水平以及专业水平统一融合的过程中，相关管理人员要针对应聘人员的临场问题应变能力、社交能力以及沟通能力，确保不同层级结构之间的完整沟通和交流。另外，在人员培训项目上，相关纺织机械企业也要提高认知和管理框架有序性，特别是在知识经济时代的大背景下，只有提升管理结构和管理要求的科学化，才能进一步有效销售人员的综合素质。企业要针对销售员工的实际需求和专业诉求进行集中处理，保证培训项目贴合其实际，并从个人素质、职业道德以及纺织机械销售经验入手，建立相应的培训模型。在提高销售人员综合销售能力的同时，确保销售人员具备敬业精神和专业精。在人员培训过程中，职业道德教育是非常重要的环节之一，且要在提升整体管理效果和管理项目时效性的同时，建构完整的系统化运行机制，提高销售人员的责任意识，减少不正当竞争项目的产生几率。特别要注意的是，随着信息化技术的不断推进，销售结构也在转型，销售人员要提升整体技能，将产品信息进行集中和有效传递，提升整体纺织机械的销售水平。由于销售工作具有一定的挑战性，因此，在实际管理结构建立过程中，销售人员要具备较好的抗压能力，建立更加有效的管理模型和管理框架。在团队协作的基础上，提高整体销售业绩，也能一定程度上提升销售人员的独立销售能力和协同化销售模型。
四、纺织机械销售人员奖励机制
在实际销售结构建立过程中，相关管理范围要从销售经理入手，确保销售项目能在实际管理结构中发挥应有的价值。正是基于销售工作的多变性和不确定性，需要企业管理人员结合实际需求，确保管理模式和管理机制贴合实际需求，并且升级人才奖励机制。在销售团队中，不同的销售人员具有不同的性格特征，企业要针对不同销售人员心中最期待的销售额度进行重构，将物质奖励、精神奖励以及培训奖励融合在一起，确保整体管理内容和管理要求奖励的项目发展目标。一方面，物质奖励能一定程度上保证员工在得到基本物质激励的同时，能根据实际情况进行社会范围和社会管理的升级，确保奖惩机制的度，一定程度上保证管理机制的有序进行。另一方面，要积极应用精神奖励，确保销售员工能得到更深层次的精神奖励，并且保证员工能从思想意识层面得到认可。针对于此，纺织机械企业要对相关销售人员的实际素质进行集中考核，提出颁发最有效的精神奖励项目和管控系统。
五、结语
总而言之，在企业销售团队管理过程中，要针对具体问题进行集中处理和集中建构，不仅要提升销售人员的招聘水平，也要针对具体问题进行集中解构，确保纺织机械团队能形成良好的管理环节，进一步实现工作激励的发展目标。销售团队的质量是决定企业发展水平的关键，相关管理人员要给予管理责任有效关注和综合分析，提高企业的市场竞争力，实现可持续发展目标。
作者：王喜芹 单位：浙江东星纺织机械有限公司
参考文献：
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