【摘要】我国市场规模随着经济发展逐渐扩大，销售作为企业开阔市场的关键手段，销售管理的重要地位不言而喻。基于此，本文先是研究了物流公司的销售管理现状，然后提出了新时期物流公司提高销售管理的建议，以期能够通过科学高效的销售管理，能够促进物流公司持续发展。
【关键词】物流公司；销售管理；信息管理
天津市作为临海城市，拥有着我国重要港口和主干道路，在2018年第一季度天津港口的货物流通量高达1.15亿吨，天津的物流产业是天津市经济的重要组成。因此天津物流公司管理工作至关重要，销售作为企业的关键经济行为，更加需要得到科学有效的管理。
一、物流公司的销售管理现状
目前物流公司开展的销售管理存在一定程度的管理理念滞后的现象，很多企业仍然停留在客户管理和市场管理阶段，开展的销售管理只限于对数据、资金、业绩的管理，并且认为销售管理是销售部门的工作。这些观念上的滞后导致企业销售管理没有起到积极作用。在这种观念的影响下，企业销售管理成为了销售部门的工作，和其他部门的配合少之又少，这样的情况就造成其他部门职能优势没有得到发挥，限制了企业销售管理效果。另外很多企业的销售管理工作是由企业销售人员进行的，虽然销售人员具有丰富的销售经验，但是其销售管理知识并不够专业，销售管理工作受到个人思想影响比较严重，而专业的销售管理人才处于紧缺状态。物流企业销售管理还缺乏较为完善的客户服务体系和信息管理系统，客户服务体系不够完善，造成了企业客户流动性大的问题，让企业的服务效果没有得到效果，让企业服务质量得不到提高。物流企业没有完善的信息管理系统也难以适应新时期销售管理工作效率，销售管理信息还没有得到信息化管理，这也影响到销售管理的效率。目前的物流企业销售管理工作还存在一定的问题，需要从业人员进行有针对性的解决[1]。
二、新时期物流公司提高销售管理的建议
（一）更新销售观念
物流公司开展销售管理需要实时注重企业的销售情况，包括企业产品业务周围和内在动力，需要根据企业销售业务、策略和发展方向进行实时的评估。在企业销售管理工作中最忌讳的就是盲目追求短期经济收益，忽视对物流企业品牌化发展的长远建设。在物流企业销售管理中，需要对销售产品所处市场的变化情况和发展情况，其中管理人员需要根据市场环境和现状，对市场进行调整，需要找准物流市场的销售切入点，以此为基础制定合理管理规划。首先需要注意的就是物流企业销售管理的理念，具备先进且完善的销售管理理念是管理之根本。物流企业还需要加强对销售管理工作的重视，加强对销售员工的培训和教育，保障员工都能具备先进的理念，才能调动客户的积极性，扩展物流企业的销售市场。以天津传化物流基地有限公司为例，企业及员工需要树立自己的服务意识，秉持客户至上的理念，加强售后的服务，同时需要在物流产品设计上不断创新，如运输业务中，以客户安全快速的需求为出发点，让客户需求融入到销售每一个环节中。
（二）提高销售管理人员素质
对于物流企业的销售管理来讲，最核心的要素是人才，销售管理人才的综合素质对于销售管理水平有着直接影响。因此企业需要注重提高销售团队、销售管理人员的综合素质，不仅需要招聘更加专业的销售管理人才，还需要加强对销售管理人才的培训，需要不断丰富销售人员的销售知识，提高销售人员的销售技能，才能保障企业销售服务的质量。另外，对销售管理人员的培训除了以上知识和技能的培训之外，还需要注意管理学等知识培训，需要保障管理人员能够进行更加科学的管理。以天津传化物流基地有限公司为例，企业需要制定更加科学合理的培训方案，培训内容包括销售理论、销售技巧、销售管理方法论、经济学理论、语言技巧、法律法规等等，每月开展一次集体培训，销售人员的销售能力得到保障，销售团队的整体素质得到提高，销售管理人员的管理水平向科学化、数据化、标准化发展，同时为销售人员的长期发展提供科学合理的发展路径，保证销售人员能力素质稳步提高，与企业共同发展。
（三）加强企业内部合作
要想提高物流企业的销售水平，加强企业内部合作必不可少。在企业的销售管理中，需要对企业内部的资源配置进行优化，需要加强内部部门职能的发挥，需要提高销售管理的实际效率，加强其科学合理性，从而才能构建协作管理的优势局面。另外，物流企业需要定期组织各个部门开展的联合会议，加强销售部门和其他部门之间协作，探讨提高物流企业收益的策略，集思广益，制定更合适物流企业的发展策略。在协同合作过程中，销售部门需要加强和其他部门的联系，以天津传化物流基地有限公司为例，企业新物流产品时，建议组建由多个部门成员构成的研发小组，对业务进行有针对性的研发，共同设定发展目标，制定销售计划，明确业务重点，直至业务产品在市场上销售，积极获取市场的反馈，并根据市场的反馈积极完善物流产品，不断对产品进行改进。在激励机制方面探讨合理的调动全员积极性的分配机制，切实把全员营销落实到实处。
（四）完善销售管理信息系统
在信息时代，企业需要加强信息化管理水平，才能有效保障销售管理的效率。首先需要加强信息的收集，在更加全面的信息基础上，才能掌握客户的实际需求，在客户实际需求的基础上，才能改进产品，改进销售策略。物流企业需要使用先进的信息技术建立更加完善的信息管理系统，需要更加注意对信息收集的全面性和实时性。信息的收集需要包括对销售信息的收集，还包括对终端信息的收集。在市场竞争中，信息发挥着重要作用，是物流企业管理人员制定企业发展计划的依据，终端信息的实效性也决定着企业构建信息渠道的成败。物流企业产品的销售信息能够反映出企业的营业额、市场范围、销售能力等情况，但最重要的是保证信息的真实性、准确性、及时性。物流企业只有更好的利用信息管理系统，才能高效实施销售管理[2]。所有的销售管理动作、销售动作要基于系统、有数据分析做基础，所有相关行为作为重要信息保存在系统，真正做到科学决策，动作连续，有的放矢。
（五）制定高效销售管理机制
在销售管理过程中，需要构建科学合理的销售管理机制，这是保障规范销售管理的关键。在物流企业中，需要建立销售管理系统，根据销售情况，对销售过程和业绩进行全面的培训，需要保障时刻关注物流产品销售数量和收入等情况。与此同时，物流企业需要重视市场调查的重要性，对市场中有关物流业务的信息进行全面收集，包括产品情况、服务情况、企业在市场中的情况、其他竞争企业情况等等。销售管理人员需要根据市场趋势制定销售管理计划，对销售管理分工进行明确。另外，物流企业还需要以实际出发，构建完善的客户服务体系，在销售管理系统中融入客户服务体系，进行有针对性的销售。企业销售管理还包括对客户的管理，以天津传化物流基地有限公司为例，需要根据实际销售情况，对于各种客户销售数据进行全方位的分析，从系统中输出各种销售报告，为各种销售动作提供依据，保证销售业务的合理有序发展。同时要建立客户档案，包括客户资料、客户订单、客户评价等，对客户的信息进行收集，掌握客户需求的基础上才能进行有针对性的服务，才能建立和客户之间的长久联系，保障客户群体的稳定性。
三、结论
综上所述，本文首先分析物流公司的销售管理现状，发现物流公司销售管理中存在一定程度上的问题，然后提出了新时期物流公司提高销售管理的建议，物流公司需要在销售管理工作中更新销售观念，重视提高销售管理人员素质，还需要在销售管理工作中加强企业内部合作，更要不断完善销售管理信息系统，制定高效销售管理机制，以此开展科学而高效的销售管理。
【参考文献】
[1]张逸文.YT物流公司营销策略研究[D].安徽财经大学,2017.
[2]才祝新.H物流公司客户关系管理研究[D].吉林大学,2017.
作者:杨玺东 单位:天津秋之阳科技发展有限公司
