摘要：液化气销售工作是销售公司石油产品销售中的一项，涉及到实现油田利益，保证安全生产及协调相关单位部门等诸多环节。本文主要研究如何采取有效的措施，保证销售工作的顺利完成，维护油田利益的最大化。
关键词：液化气;价格;库存;安全
1价格管理
定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。销售价格是油田获得利润的直接因素，要实现销售效益最大化，必须严格把住价格关口，避免定价风险。销售作为油田的最后环节，必须要深入研究市场，做好价格监管工作，确保液化气价格的合理性与液化气效益的最大化。
1.1液化气主要定价模式分析
1.1.1市场定价法
市场定价法即参照竞争对手的价格进行定价。现实的和潜在的竞争对手对商品定价的影响很大，竞争越激烈，对价格的影响也越大。液化气市场介于“完全竞争的市场”与“不完全竞争的市场”中，市场上信息公开，价格透明度较高，竞争的强度主要取决于商品质量高低和供求形势。全面掌握周边市场动态、各个生产单位的供应能力、目标市场的需求情况及产品流动情况，才能更加准确地制定出合理的销售价格。
1.1.2理解价值定价法
理解价值定价法也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。冀东液化气市场在目前还属于保护性市场，用户固定，市场竞争性不强，期望达到销售价与用户接受程度最大的临界点，就必须从用户自身的角度出发进行研究。用户的接受能力、库存能力、用途、拉运成本、转销分销链等，竞争导向定价法是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手的价值为基础，确定自己产品的价格。
1.1.3需求差异定价法
需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价，而在冀东油田液化气外销中，产生效应的主要有以下几点。①因时间而异。节假日市场价格不同，大多数生产单位需要排库缓解库存压力，产品供应量一般比较充足；液化气使用淡季、旺季，市场对液化气的需求量不同，淡季往往供大于求，而旺季往往供不应求。②因商品而异。液化气产品的质量往往直接决定其价格程度，如各个处理厂生产液化气的品质存在差异、生产单位拉运形式存在的差异都会直接影响销售的价格。③因顾客而异。液化气用户性质差异性不大，如果用户使用存在差异，必然会导致液化气价格的变动。如侧重工业用气、民用气或中间转销等。
2库存管理
对于上游的勘探与生产板块来说，油田的生产、加工、储存、销售各环节环环相扣，紧密结合。液化气销售除了必须紧跟生产步伐，密切跟踪市场信息外，销售量的制定是液化气销售工作中至关重要的环节，这就需要在液化气销售过程之中，结合生产实际，灵活利用库存合理调节销售量，按照价高多销、价低少销或不销的原则最大限度地在保障油田正常生产的基础上努力增加销售收入。
2.1储存能力分析及销售量的确定
（1）以产定销。油田外销液化气的销售一般以预计生产量为依据，根据生产单位的实际生产情况和现有库存来确定。这种方式能最大限度降低库存，对拉运的安全平稳起到了积极的作用。（2）在合理范围内囤积增加收入。在市场经济的要求下，实现效益最大化是企业的根本目标。根据市场规律及供求等因素的影响，对产品进行合理的囤积，从竞争角度考虑，为企业产品销售旺季、应对市场冲击做好库存准备，无疑能获取更多的销售收入。良性囤积，即为应对季节性需求及重大营销活动而压货，如销售旺季，需求量都是平时的数倍，企业如果不适量压货或备货，就容易断货。而另一种，就是单方面的过度囤积。液化气销售价格随市场波动而变动，买方市场普遍存在买涨不买落的心态，因此，涨价时的销售行情更为乐观。要实现销售收入最大化，就必须紧跟市场，充分利用好已有储罐，在安全的前提下做到市场好多销，市场差时少销或不销。（3）如何应对因囤积带来的风险。囤量的确是一种营销手法。但是，在实际操作中，压货也是一把双刃剑，如果企业压货不合理，或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。因此合理囤货，虽然能更好地实现效益最大化，但却面临着很大的风险与隐患。要克服风险，就必须将库存严格控制在安全范围内。液化气属于易燃易爆的危险化学品，而且低库存状态有利于上产储运的安全。要做到既保证安全生产、清洁销售，又实现经济效益最大化，必须从以下方面加以考虑：1）全面了解生产情况。加强与生产单位的信息交流，对生产情况深入了解，能提前掌握生产量，并提前预知可能发生的突发事件。2）深度掌控库存情况，并能提前预知因客观因素造成的影响。如因雨雪天气、修路建桥、因大型活动的交通管制以及国际原油下跌等不可抗的客观因素都给销售工作带来了很多困难。如果要想让商品囤积到高价位时候再出售，就必须提前考虑到所有可能发生的事件，在根据油田液化气的罐容量和储存能力合理制定销售量。3）灵活运用各种销售形式。由于液化气产品的特殊性决定了商品的销售形式。但是，要想囤积液化气，必须要有完善的应急处置措施。自然与非自然因素随时可能发生，一旦发生了，销售人员该采取什么处理办法，这就要求我们具有灵活的销售形式。
3安全管理
3.1用户管理
用户管理是液化气销售过程中非常重要的一个环节。用户的安全资质是安全监管中的重中之重。安全资质是否完整、有没有过期、操作人员的安全上岗证是否完备、拉运车辆的准运证、槽车装运本、车辆年检等是否齐全，这些都是在监管中需要认真核实的内容。定期对用户安全资质的检查，定期对用户安全生产宣传及进行安全教育培训需要列入液化气销售的日常监管工作中。
3.2现场管理
现场装运过程中，加强对安全装运的监督检查。要求购买商及拉运方严格按照生产单位现场规定及要求入场装运，车上安全装置齐备，各项资质在有效期内，操作人员持有效上岗证。如发现违规行为，使其立即要求装运人员对违规行为进行纠正及合规处理。此外，推行并坚持“直线责任”与“属地管理”相结合，加强油气销售业务重点区域、关键环节的安全监管，切实履行各销售业务HSE合同，提高风险管理的广度和深度。勘探生产企业要深化HSE对标工作，持续推进HSE体系有效运行，严格执行销售前全面风险评估制度，完善各油气销售业务的事故应急预案。
3.3销售管理
合理监督调控销售中的每一个环节，确保在销售过程中始终做到公开、公正、公平的阳光销售。在日常液化气销售工作中，与各单位做好沟通与协调，实时掌握产销存动态，对存在的细节问题协调生产单位、销售单位制定整改计划表并及时进行整改，确保销售任何一个环节按制度、按程序、按流程，符合内控及审计要求，强化后续的风险控制。
4结语
油气销售是油田最终经济效益实现的窗口，液化气市场波动较大，对周边市场、国家政策及流量分配等因素的影响反应迅速。通过本文可以看出，油田做好液化气销售工作除了销售部门要做好相关工作外，还涉及到多方面的支持和配合，只有多管齐下并做好充分的沟通和协调，才能确保油田生产顺利和实现经济效益最大化。
参考文献
[1]曾承晓.石油企业油气副产品定价问题探讨[J].中外企业家，2010
[2]周伟鸿.差异化营销策略及应用，销售与市场，2004
作者:李睿君 王黎峰 单位:中国石油冀东油田公司
