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1998年，我国首次网络交易的顺利完成，意味着网络市场大门的打开。随着互联网的不断发展和成长，信息技术的不断提升，互联网不再是单方面的信息传递，它实现了者与接受者的相互沟通和交流。在网络购物交易方面，中国电子商务研究中心的《2013年度中国网络零售市场数据监测报告》显示。2008—2013年，网络消费总量每年都呈增加趋势，从1300亿元猛增到18851亿元，这是一个巨大的突破。互联网市场的高速发展，带动了我国的电子商务产业进入了新的空间。近几年，我国的网络销售行业已经得到了很大发展，京东商城、当当网、苏宁易购等网上商城在过去几年的发展历程中，从一大批竞争对手中脱颖而出，成为国内网络销售企业中的佼佼者。当然，要在这个大市场中生存并且有良好的发展，企业的营销竞争力是一大重要因素。然而，尽管我国网络销售这一模式正日益大众化，这个行业的发展也很迅速，在营销竞争力方面，我国大部分网络销售企业还是无法和国外知名的网络销售企业相比，主要是整体营销机制不够健全。因此，我国的网络销售企业要想达到一流的水平，仍有很长的路需要走。
二、构建营销竞争力评价体系
本文参考了众多学者对于企业营销竞争力评价因素的研究报告，详细研究了他们对于企业营销竞争力影响指标的罗列。如陈胜荣在《构建企业营销竞争力的评价指标体系》一文中将指标分为市场信息、营销理念、产品与服务、营销管理与创新及顾客这5大方面，而郭惠玲在其论文中则将指标分为营销理念、营销研究、营销战略、营销策略及营销执行与控制5个方面。本文将网络销售企业营销竞争力的评价体系分为3个层次，分别是目标层、综合评价层和项目评价层。将综合评价层分为营销竞争情报、营销策略、营销理念和营销能力4个方面。项目评价层是对综合评价层的具体细化，共有16个指标。
1．确定各指标的权重
本文将使用层次分析法来确定各个指标的权重。层次分析法（AnalyticHierarchyProcess简称AHP）是一种解决多目标复杂问题的定性与定量相结合的决策分析方法，它是由美国运筹学家T．L．Saaty教授于20世纪70年代提出的。层次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上减少了主观影响。使用层次分析法构造出某个目标的评价体系之后，要对体系中各层次构建出反映其关系的判断矩阵，再通过专家咨询法对同一层次中不同因素两两之间进行比较计算，以获得各个指标的权重指标，即重要程度。这使得此项评价体系在实际运用中具有一定的科学性和实用性。
2．构造判断矩阵
本文中的网络销售企业营销竞争力的评价体系，目标层O为“网络销售企业营销竞争力”，综合评价层U＝（U1，U2，U3，U4），对综合评价层进一步具体细化分析可得项目评价层，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素细分与U1类似。
3．各层次指标权重
本文为确定各指标权重，向市场营销等相关方面的专家发放了41份问卷，回收21份，其中有效问卷为17份。利用yaahp软件对有效问卷进行一致性检验，剔除了4份矩阵检验不一致的问卷。再对通过一致性检验的13份问卷中判断矩阵的数据求算数平均值，得到最终的判断矩阵。最后将此判断矩阵进行一致性检验，利用软件yaahp0．5．3计算并得到网络销售企业营销竞争力评价体系各层次指标相对于上一层次指标的权重。 对于网络销售企业来说：营销能力相比于其他因素最为重要，它占的比重为0．3583；其次为营销策略；而营销竞争情报和营销理念相对来说较为次要。在项目评价层，产品与服务策略显得最为重要，接下来则为营销决策能力和营销创新能力，其余因素的重要性较为平均。因此，对于网络销售企业来说，它们应该着重提高占比重较大因素的竞争能力，而占比重较小的因素也不应轻视，也要提高重视度。
三、京东商城实证分析
1．京东商城概况
本文选取了京东商城作为网络销售企业的代表来进行营销竞争力的评价研究。京东商城成立于2004年，在涉足电子商务领域10年的时间里，它已发展成为深受大众喜爱的国内大型购物网站，同时也是国内B2C市场最大的3C产品购物网站。
2．京东商城具体评价
此次对京东商城营销竞争力的研究分析采用的是问卷调查方式，对有营销竞争力理论基础的京东商城客户群进行抽样调查。本文采用5级里克特量表来衡量被调查者的态度，其中数字5、4、3、2、1分别代表非常好、好、一般、较差、非常差。本次调查共发放问卷100份，回收89份，剔除无效问卷7份，对剩余的82份有效问卷用EXCEL软件进行数据分析，结合上文所构建的网络销售企业营销竞争力评价体系对京东商城的营销竞争力进行分析评价，调查结果如表5所示。京东商城营销竞争力的调查问卷结果显示：京东商城在产品与服务策略、营销环境情报、企业营销观念、营销道德和社会意识方面都较为优秀，均达到4分以上；但在营销创新能力、促销策略等方面较为欠缺，仍需要进一步提升。从上述数据可以得出：∑Wi•Vj＝3．8147，其总体表现良好，但营销竞争力仍有很大提升空间。京东需根据自身的实际情况，查漏补缺，使其营销竞争力能够达到新的层次。利用建立的网络销售企业营销竞争力评价体系和方法，可以动态跟踪网络销售企业营销全过程，有针对性地基于评价结果，持续加以反馈和修正。
3．提升京东商城营销竞争力的建议
通过构建网络销售企业营销竞争力评价体系，网络销售企业可以清晰地看出本企业存在的竞争优势与不足。本文就京东商城存在的问题提出几点提升营销竞争力的建议。
（1）提升营销创新能力。
如今市场竞争愈演愈烈，消费者的消费观也越来越成熟、越来越理性，想要在这个环境中争取消费者、巩固自己的市场，就必须要有营销创新的意识和能力。从权重调查结果可以看出，营销创新能力在网络销售企业营销竞争力中占了很大的比重。但在对京东商城营销竞争力调查中发现，营销创新能力在评价因素中是最弱的。这说明了提升营销竞争创新能力的迫切性。现在，我国市场上企业的创新能力普遍较低，营销创新意识较为薄弱，对产品和服务创新投入的人力、物力、财力也很有限。要提升营销创新能力，企业要做以下几项工作：首先，要树立创新意识，深刻认识到创新对企业营销竞争力的重要性，同时要给员工以自由的空间来发挥创新性并鼓励创新；其次，要培养开发创新人才队伍，塑造优秀的营销组织团队，这对于提升网络销售企业的营销竞争力是极为关键的。人才对于企业是强大的竞争武器。有一支优秀的营销队伍，企业的营销竞争力自然会更上一个高度。
（2）正确运用促销策略。
在早期筹备促销方案时，企业要清楚消费者的需求和欲望，不能随意制定促销方案。在与顾客有了双向的沟通联系，了解其基本需求和欲望之后，再综合运用各种促销手段，如赠送礼品、低价折扣，以及其他个性化的促销方式，对产品进行促销。也要注意竞争对手的促销策略，即所谓“知己知彼”。企业要关注竞争对手的走势趋向，寻找两者之间的差异，要走出自己的创新促销道路，抢占市场。在“京苏大战”中，尽管两者在交易额方面都有所增加，但其净利润增加却为负，还引发了电商行业的诸多问题，加剧了目前电商市场的混乱程度。例如知名PC厂商华硕，就因不满京东促销价格过低、扰乱了华硕渠道定价体系而宣布暂时停止对京东的供货。可见，促销不能等同于“价格战”。价格战往往只会导致两败俱伤，影响市场秩序，对企业造成负面影响，却很少会给企业带来利益。
（3）建立完善的营销渠道。
建立完善的营销渠道要从三个基本方面着手。①在设计订货系统时要站在顾客的角度，以顾客为中心。订货系统力求提供最完善的信息，既方便消费者，也可以使供货商了解消费者的需求，及时补充货源，并最大限度地降低库存以减少成本。②成功的营销渠道策略还要有便捷快速的支付系统来支撑。我国的银行业还不算很发达，所以支付方式相对来说还不够全面。但是随着网络购物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企业不仅要考虑结算方式的便捷性，更要考虑其安全性。③配送系统是极为关键的一个环节。建立完善的配送系统不仅可以提高运营的效率，而且还能降低成本。京东自己建立了物流配送系统，这是区别于其他企业的竞争优势；但其仍应加强物流配送环节的管理，提升服务水平，满足消费者需求。
四、结论
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总的来说，信息化建设包含信息网络建设、信息管理系统建设和信息资源的综合开发利用三部分，烟草行业同样不例外。从1994年开始至今，历经20年，中国烟草行业的卷烟销售信息化网络从无到有，与社会主义市场的发展同步。最初，建立农村零散的销售网点，虽然成本高昂，但确可以为今后的网络建设业务积累经验。而后，烟草行业战略大转移，不再是“农村包围城市”，重点转移到了城市卷烟销售网络的建设，这到与今日物流网和物流园区的建设颇有几分相似之处。城市与农村最主要的不同在于销售网络的运行模式和运行规范的问题，是否开展送货服务，以典型引路为主要方法，成为这个开始纵深发展时期的转折点。下一个阶段工作的工作重心将转移到提升水平，以现代物流为蓝本，采取网络建设为主要方法，这样烟草行业将实现由传统商业向现代流通的转变，网络建设水平也将达到国际水准。社会主义市场经济轰轰烈烈发展的20年也是烟草网络建设规范、提高、发展的20载。进入新世纪后，随着网络硬件和网络软件的不断普及，中国烟草行业的发展速度也是日新月异。经过20年的探索和尝试，中国烟草行业的流通发展方向已经十分明晰。
烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。
二、烟草销售管理系统模型的建立
1.用例建模
用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。
2.静态建模
静态模型与动态模型的主要区别在于描述系统的观点即出发点不同，两者的着眼点都是系统结构，但是静态模型关注类和类以及类和对象之间的关系，所得到的结果是恒定的，即静态观点，在烟草销售管理系统中，客户经理对系统内的类的属性进行操作，例如管理系统的登陆、阶段汇报的上传、对象的信息更新、数据的备份等。
3.动态建模
根据系统的静态建模，动态建模开始构建。动态模型描述了系统的功能实现流程图，活动图等的合作，从不同的角度来描述对象和对象之间的交互。时序图之间的相互作用的二维地图，代表一轴沿时间线是向下的，水平轴是时间。在合作对象类与个体的角色通过角色表示。当对象存在的作用，由一个虚线，如果过程活跃，生命线是一个双通道线。生命线的消息一对象到另一个对象生命线的箭头。箭头按时间顺序在图中从上至下排列。
4.实现模型的建立
标准建模语言通过两种方法来确定系统的实现，分别采用组件图和配置图。系统实现时的一些特点通过标准建模语言描述，这些特点包括两种特征，一种是对源代码的描述，体现了其静态分布特性，而另外一种则涉及到整个系统的运行，着重突出其实现特性。组件图主要针对的是多种依赖关系，包括系统中的软件构件，因此可以对系统软件方面的逻辑示意图进行显示。最后但也是最重要的图是为了合理分配软件和硬件的配置图。建立模型后，根据框架代码系统的标准建模语言组件图生成系统模型，该系统采用Java语言开发系统。你也可以使用标准建模语言建模工具astash，根据系统的框架代码组件图。如果生成的代码的Java语言，那么框架代码生成通常包括类的声明，财产申报，SCOPE语句，函数原型声明和继承。生成的代码，根据具体的业务的完整代码，系统的开发和实施完成。
三、结束语
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1.销售系统设施建设。
硬件方面，各石油销售企业都具有设施完善的中心计算机系统，供电采用UPS方式，采用“双机热备”的核心服务器工作模式，以确保整个硬件的可靠性和安全性；网络方面，采用SDH光纤接入广域网，包括接入层、汇聚层、核心层。核心层中路由器和交换机采用双机模式，设备之间，层层之间以光纤方式连接，以均衡网络负载。除了安装必备的防火墙，部分企业为进一步提高安全防范能力还安装了外网入侵检测系统；大多数加油站采用SSLVPN方式访问企业内部网，以保证网络接入的安全性。在PC系统方面，大多数企业统一安装了企业版的病毒防护软件系统和桌面安全网络接入系统，实现PC机的MAC地址绑定。
2.销售系统信息化建设。
目前，企业的销售信息系统主要包括：加油卡系统、办公自动化系统、加油站零售管理系统、企业门户网站、ERP系统等。信息系统具有如下特点：一是用户众多，几乎所有企业管理人员都是各系统用户；二是应用领域广，涉及企业经营、管理、对外服务诸多方面；三是要求连续运转，如ERP系统必须满足7×24小时运转。由于信息系统的安全运转不仅关系到企业经营管理的可持续性，其数据的安全性和保密性更关系到广大客户的利益。所以，基于上述的原因，企业对销售信息系统的安全运转提出了更高的要求。
3.销售系统的信息安全现状。
石油销售管理系统是关系国家安全、经济命脉、社会稳定的重要信息系统，国家对其信息安全高度重视，并在《2006-2020年国家信息化发展战略》中强调，我国要全面加强国家信息安全保障体系的建设，大力增强国家信息安全保障能力，实现信息化建设与信息安全保障的协调发展。同时，国内石油销售企业也长期重视信息安全工作，逐步建立了相应的保障体系和规章制度，但还存在以下问题：
（1）范围涉及广泛。
石油销售企业分支机构多，终端运营组织庞大且分散，以中石油集团为例，其截至2013年分布在全国的加油站已超过30000座。在如此庞大的销售系统中，信息网络承载着指导业务运行的重要功能。大量、分散部署的加油终端，必然会造成联网方式的多样化、网络环境的复杂化。
（2）设备系统众多。
石油销售企业信息化管理系统中所涉及的设备精度髙、技术要求深，并且范围广泛，包括加油站、油库等大量的自动化控制系统。因此，业务管理流程复杂，安全风险增大。
（3）人员素质不齐。
由于石油销售属于传统行业，因此企业人员年龄跨度较大，对信息安全管理的职业组织参差不齐；甚至对于企业管理人员，对于信息安全的认识也多停留在纸上谈兵；基层人员众多，且直接面对客户，流动性大，信息泄露风险极高。而且新生代的企业员工对计算机和网络接触早，应用水平高，日常使用频繁，在缺乏网络安全防护意识的情况下更易导致信息泄漏，甚至在好奇心理的鼓动下主动发起网络攻击行为，所以企业内网安全也成为一个突出的问题。
（4）资金投入有限。
国外企业在信息安全方面的资金投入达到了企业整体基建的5%-20%，而我国企业基本都在2%以下。全世界每年因信息安全方面的漏洞导致的经济损失达数万亿美元，中国的损失也达到了一百亿美元以上，但是中国企业在这方面的投资只有几十亿美元。因此，我国企业整体信息化安全建设预算不足。石油企业信息化工程是一项繁重的任务，需要在信息安全方面有更大的投入。大型油企需要建立复杂庞大的数据库备份体系，建立并维护高效的网络杀毒系统、企业级防火墙、IDS、IPS系统和完善的补丁更新及发放机制，以保证企业各方面的数据安全。建立这一复杂的系统需要大量的资金投入，而且其投入回报慢，因此石油企业普遍轻视这方面的投入和维护，信息安全建设相对于企业的发展整体滞后。
二、石油销售系统的信息安全管理系统设计
石油销售系统的信息安全管理系统是一个程序化、系统化、文件化的管理体系，以预防控制为主，强调动态全过程控制。建立相应的信息安全管理系统，需要从物理、信息、网络、系统、管理等多方面保证整体安全；建立综合防范机制，确保销售信息安全以及加油卡、EPR等电子销售系统的可靠运行，保障整体信息网络的安全、高效、可靠运转，规避潜在风险，供系统的可靠性和安全性。因此，石油销售系统的信息安全管理系统构架分为以下组成：
（1）组织层面。
石油销售部门应建立责任明确的各级信息安全管理组织，包括信息安全委员会、信息安全管理部门，并通过设立信息安全员，指定专人专项负责。通过这些部门和负责人开展信息安全认知宣传和培训，提高企业员工对信息安全重要性的认识。
（2）制度层面。
制定安全方针、安全管理制度、安全操作规程和突发事件应急预案等一系列章程，经科学性审核和测试后下发各级部门，提升企业的信息安全管理的效能，减少事故发生风险，提高应急响应能力。
（3）执行层面。
信息安全管理部门应当定期检查和随机抽查相结合，监督安全制度在各级部门的执行情况，评估安全风险，负责PDCA的循环控制。
（4）技术层面。
信息安全管理部门要提供安全管理、防护、控制所需的技术支持，全面保障企业整体信息安全管理系统建设。通常信息安全技术分为物理安全、网络安全、主机安全、终端安全、数据安全以及应用安全等六个方面，主要包括监控与审核跟踪，数据备份与恢复，访问管理与身份认证，信息加密与加固等具体技术措施。通过有效的信息安全管理平台和运作平台，在最短时间内对信息安全事件进行响应处理，保障信息安全管控措施的落实，实现信息安全管理的目标。
三、结语
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1.销售系统设施建设。
硬件方面，各石油销售企业都具有设施完善的中心计算机系统，供电采用UPS方式，采用“双机热备”的核心服务器工作模式，以确保整个硬件的可靠性和安全性；网络方面，采用SDH光纤接入广域网，包括接入层、汇聚层、核心层。核心层中路由器和交换机采用双机模式，设备之间，层层之间以光纤方式连接，以均衡网络负载。除了安装必备的防火墙，部分企业为进一步提高安全防范能力还安装了外网入侵检测系统；大多数加油站采用SSLVPN方式访问企业内部网，以保证网络接入的安全性。在PC系统方面，大多数企业统一安装了企业版的病毒防护软件系统和桌面安全网络接入系统，实现PC机的MAC地址绑定。
2.销售系统信息化建设。
目前，企业的销售信息系统主要包括：加油卡系统、办公自动化系统、加油站零售管理系统、企业门户网站、ERP系统等。信息系统具有如下特点：一是用户众多，几乎所有企业管理人员都是各系统用户；二是应用领域广，涉及企业经营、管理、对外服务诸多方面；三是要求连续运转，如ERP系统必须满足7×24小时运转。由于信息系统的安全运转不仅关系到企业经营管理的可持续性，其数据的安全性和保密性更关系到广大客户的利益。所以，基于上述的原因，企业对销售信息系统的安全运转提出了更高的要求。
3.销售系统的信息安全现状。
石油销售管理系统是关系国家安全、经济命脉、社会稳定的重要信息系统，国家对其信息安全高度重视，并在《2006-2020年国家信息化发展战略》中强调，我国要全面加强国家信息安全保障体系的建设，大力增强国家信息安全保障能力，实现信息化建设与信息安全保障的协调发展。同时，国内石油销售企业也长期重视信息安全工作，逐步建立了相应的保障体系和规章制度，但还存在以下问题：
（1）范围涉及广泛。
石油销售企业分支机构多，终端运营组织庞大且分散，以中石油集团为例，其截至2013年分布在全国的加油站已超过30000座。在如此庞大的销售系统中，信息网络承载着指导业务运行的重要功能。大量、分散部署的加油终端，必然会造成联网方式的多样化、网络环境的复杂化。
（2）设备系统众多。
石油销售企业信息化管理系统中所涉及的设备精度髙、技术要求深，并且范围广泛，包括加油站、油库等大量的自动化控制系统。因此，业务管理流程复杂，安全风险增大。
（3）人员素质不齐。
由于石油销售属于传统行业，因此企业人员年龄跨度较大，对信息安全管理的职业组织参差不齐；甚至对于企业管理人员，对于信息安全的认识也多停留在纸上谈兵；基层人员众多，且直接面对客户，流动性大，信息泄露风险极高。而且新生代的企业员工对计算机和网络接触早，应用水平高，日常使用频繁，在缺乏网络安全防护意识的情况下更易导致信息泄漏，甚至在好奇心理的鼓动下主动发起网络攻击行为，所以企业内网安全也成为一个突出的问题。
（4）资金投入有限。
国外企业在信息安全方面的资金投入达到了企业整体基建的5%-20%，而我国企业基本都在2%以下。全世界每年因信息安全方面的漏洞导致的经济损失达数万亿美元，中国的损失也达到了一百亿美元以上，但是中国企业在这方面的投资只有几十亿美元。因此，我国企业整体信息化安全建设预算不足。石油企业信息化工程是一项繁重的任务，需要在信息安全方面有更大的投入。大型油企需要建立复杂庞大的数据库备份体系，建立并维护高效的网络杀毒系统、企业级防火墙、IDS、IPS系统和完善的补丁更新及发放机制，以保证企业各方面的数据安全。建立这一复杂的系统需要大量的资金投入，而且其投入回报慢，因此石油企业普遍轻视这方面的投入和维护，信息安全建设相对于企业的发展整体滞后。
二、石油销售系统的信息安全管理系统设计
石油销售系统的信息安全管理系统是一个程序化、系统化、文件化的管理体系，以预防控制为主，强调动态全过程控制。建立相应的信息安全管理系统，需要从物理、信息、网络、系统、管理等多方面保证整体安全；建立综合防范机制，确保销售信息安全以及加油卡、EPR等电子销售系统的可靠运行，保障整体信息网络的安全、高效、可靠运转，规避潜在风险，供系统的可靠性和安全性。因此，石油销售系统的信息安全管理系统构架分为以下组成：
（1）组织层面。
石油销售部门应建立责任明确的各级信息安全管理组织，包括信息安全委员会、信息安全管理部门，并通过设立信息安全员，指定专人专项负责。通过这些部门和负责人开展信息安全认知宣传和培训，提高企业员工对信息安全重要性的认识。
（2）制度层面。
制定安全方针、安全管理制度、安全操作规程和突发事件应急预案等一系列章程，经科学性审核和测试后下发各级部门，提升企业的信息安全管理的效能，减少事故发生风险，提高应急响应能力。
（3）执行层面。
信息安全管理部门应当定期检查和随机抽查相结合，监督安全制度在各级部门的执行情况，评估安全风险，负责PDCA的循环控制。
（4）技术层面。
信息安全管理部门要提供安全管理、防护、控制所需的技术支持，全面保障企业整体信息安全管理系统建设。通常信息安全技术分为物理安全、网络安全、主机安全、终端安全、数据安全以及应用安全等六个方面，主要包括监控与审核跟踪，数据备份与恢复，访问管理与身份认证，信息加密与加固等具体技术措施。通过有效的信息安全管理平台和运作平台，在最短时间内对信息安全事件进行响应处理，保障信息安全管控措施的落实，实现信息安全管理的目标。
三、结语
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在中小企业都存在居高临下的姿态，使企业在销售人员管理程度上很难把握，因为他们职业的原因，随时可以选择其他企业的销售岗位、可以随性的做事，可以自由的选择自己的时间做其他事情，因此可以说销售部门也是一个充满自由的野性部门，对企业来讲管理程度相对企业很难。列如:曾经的三九集团的哈尔滨龙滨酒厂，企业销售业务人员人数达到200多人，几乎每个业务都有额外的业务，并且每月回款数额不足100多万，致使企业经过今年就倒闭的命运。
二、财务管理与销售部门的相辅相成的关系
在市场竞争中，自足经营、自负盈亏，在商品经济、市场经济如此影响下，作为一个看不见的手，财务管理的重要性以经显现出来，财务管理的活动有过去的单一变得越复杂化这使得财务管理在企业中的地位得到进一步提高，科学运用财务数据管理销售部门是企业一个现实重要的环节，这不仅是企业第一时间发现问题所在就可以第一时间纠正企业不应该发生的错误，使企业的资金运用更加流畅、还能够加强企业在市场上的核心竞争力，为企业能够长久健康发展打下良好基础。这是一个相辅相成的关系。
三、如何运用好财务管理来发现销售部门存在的问题
通过创新的财务管理模式，及时发现中小企业核心部门销售问题，及时纠正
1、通过财务数据进行销售业绩分析，确定销售人员工作能力，进行业绩、工作努力程度分析，进行优胜劣汰的分析与竞争
2、通过财务数据建立销售业绩与销售运营成本分析、控制成本，通过此项及时发现销售业绩是否与销售运营成本成正比，及时发现销售部门的费用去向及时控制，强化资金的管理，及时纠正业务费用的过大化，与业绩补偿正比，导致企业资金的无端流失而至企业亏损。可以加强资金管理
3、不同产品销售量与销售业绩及财务成本及销售运营成本分析、通过此发现产品对应市场的适应度和需求度，及时调整企业产品结构，优胜劣汰不能够为企业带来利润的部适应市场的产品，为企业技术部门提供有力的信息，以适应市场需求，增加企业市场竞争力，为销售部门做好销售工作打下基础。
4、通过销售财务数据加强销售部门的团队建设，通过销售财务数据，加强企业销售部门的团队建设以及其他部门(如:技术部门、客服部门等等)的团队建设，因为销售财务数据不仅仅对产品、对人员业务能力都是一个考核，让努力、勤奋、积极进取的人，为企业带来收益的人真正获取收益和利益，优胜劣汰使其真正融入企业是非常重要的，这样企业才会是一个正能量的企业。充分体现多劳多得的原则，让企业腾飞
四、以财务数据量化销售管理形成销售与财务部门间的互动
通过基础的财务数据，进行销售的业绩、销售运营成本进行量化到部门、到个人，在规定的核算周期，进行各个环节的分析，修正不合理的指标，更新量化数据，去除结构不合理的产品，形成财务部门与销售部门的互动，充分体现自主发挥与民主集中，达到平衡统一，才可以使每一位工作人员与业务人员充分发挥积极主动性，为企业的发展各显能量，中小企业才会长久的发展，才会在竞争激烈的市场中立于不败之地。
五、总结
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1、缺乏消费市场调查
认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。
2、销售方法呆板、渠道单一
目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。
3、销售人员素质有待提高
一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。
二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施
1、牢固树立现代市场营销理念
一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。
2、对消费市场进行深入的研究和分析
做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。
3、加强销售渠道建设
煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。
4、提高销售人员的综合素质
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1.加油站的操作效率和服务有待于进一步的提高
我国大部分的加油站建立时间比较早，在加油站建立的时候，中国的机动车少，石油需求量不大，加油站规模和管理模式能够满足早期的需求。但是现在这种加油站由于加油站枪数少，容量少，面积小，规模小等原因，不能够满足高峰时期的加油需求量。小型的加油站工作人员有一定的数量限制，当加油的车辆过多，就会导致操作人员劳动强度加大，班次管理不合理的情况。加油站的规模小，枪数少会使得高峰时期加油站周围的交通拥堵。小型的加油站工作人员的操作并没有达到规程中所要求的，难以做到效率最高。
2.客户数量低下，市场占有率少
石油的需求量在我国虽然居高不下，而且这种需求量与日俱增，但是我国数目众多的石油企业竞争市场份额的情况之下，销售上的竞争仍然给许多石油企业带来了很大的压力。石油企业拓宽市场的方式仍然非常的传统，即扩大加油站的建设，但是这种传统的竞争方法已经和现在的市场环境相背了。首先，我国的土地资源越来越稀缺，在一定程度上很难做到土地资源的合理利用。扩大加油站建设的成本也越来越高。盲目建设的加油站还会造成运营成本上的提高，因为如果加油站的建设位置不合理，很难做到盈利。
3.成品油的质量低下
中国的石油企业在加人世界贸易组织之后获得了很大的发展，但是在巨大扩张和快速盈利的同时，很多的油品企业出现了为了扩大市场增加份额，而在油品的质量上缩减成本。低成本低质量的油品势必会造成顾客的不满从而导致企业营业额的下降，这样就与企业的初衷适得其反。
二、中国石油企业销售业务管理提升方案
1.优化配送中心的管理，区域经营
全国的石油企业，尤其是大型的石油企业，在销售管理的层次上对于企业进行优化改革，就应当合理化的布局销售网络。在每一个省，或者行政区划建立自己的销售配送中心，如果条件允许，需要每一个配送中心建立起属于自身的油库，这样能够很好的杜绝超长距离的运输和来回运输。每一个区域的石油产品经营都必须符合当地的情况，在决定油库的位置，区域，根据需求建设加油站，缩减管理成本的同时缩减运营成本。
2.在石油的运输过程中优化管理
在运输的过程中，应当确保油品不会犹豫运输而损耗或损失。在对于油罐车进行装车的时候，操作人员应当对于油罐车的油罐进行详细的检查，同时在出口和人口的位置同时打上铅封。确保运输过程中不会漏油。同时应当做好油罐装卸过程中的核对工作，油品出库，人库，都应当有记录，同时应当对于记录进行核实。
3.建设规模更大，服务能力更强，效率更高的加油站
我国在早期的交通运输行业发展落后，私家车的保有量和现在相比数目稀少。能够适应早期需求的加油站通常面积小，人员少，操作困难，设备简单，效率低下，现在交通运输业快速发展的大背景之下已经很难适应现实的需求。在这种情况下，中国的石油企业应当结合自身的实际情况建立起合适规模的的加油站，或者对于原先的加油站进行大幅度的改造，首先在设计上应当以人为本，满足客户上的需求，并对高峰期的需求量进行评估，合理制定规模，最后应当在设备上高度的信息化和自动化，高效率的油枪，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.进一步挖掘市场，创新市场竞争手段
在我国石油企业的数量众多的背景下，石油企业要想在竞争中脱颖而出，就必须在市场拓展上抓紧扩张。新建的加油站应当采用降价，提高质量，优惠活动等服务手段，吸引顾客。地区销售经理也应当深人到小区和潜在市场区域进行走访，调查，推广等工作，确保能够第一时间争取到尽可能多的客户群。
三、结语
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财务管理是指从整体目标出发，对资本的融通、现金流量以及利润分配进行管理的行为。在企业管理中，财务管理是非常重要的组成部分，具体包括对资金的筹集、分配、消耗等。简而言之，财务管理是指相关人员对企业财务活动进行有效组织，同时对财务关系进行有效处理的经济管理工作。
二、销售公司财务管理中的风险
（一）内部风险
销售公司中的财务管理工作主要由财务部门负责。在此过程中，凡是由财务人员导致的过错以及相关流程或者管理制度引发的纰漏都属于财务管理的内部风险。此类风险主要有如下几种表现形式：
1、相关财务人员职业素质有待提升。
在销售公司中，收银人员要在现金和转账收款等事项上非常熟练，否则很容易在工作中遇到假币以及虚假票据。与此同时，一些职业素养不高的财务人员在催收应收账款时也容易因为沟通不畅等问题，导致应收款项一时难以回收。凡此种种，都给销售公司的财务管理带来了风险和隐患。
2、财务管理制度有待于完善。
在销售公司中，财务部门一定要就银行账户开设、印章管理以及现金收付等事项制定相应制度，使基层财务人员在工作中有章可循，以免出现私设账户，或者银行印章缺乏专人管理、白条抵库等现象，导致企业遭受较大的风险。
（二）外部风险
1、账款逾期和坏账风险。
在销售公司中，主要有转账、现金以及应收账款三种结算方式。在现金和转账结算中，有时会出现财务人员操作失当或者收到假币、虚假票据的现象，规避此类风险较为容易，只需相关财务人员在工作中尽职尽责，细心留意即可。但在销售收入回收过程中存在的风险却很难规避，此类风险主要是在赊销业务环节产生的。通常企业需要先评估赊销方的信用，对授信额度以及应收账款的回收期限都明确之后，才能开展赊销业务。然而，在此过程中，往往容易出现赊销方不愿还款，或者因某种不可抗力失去还款能力的情况，从而给销售公司带来风险。
2、资金筹集的风险。
通常情况下，销售公司想扩大经营规模，首要的一点就是筹集资金。在此过程中，多数销售公司都会通过负债的方式进行资金筹集。但在经营规模扩大的过程中，公司的核心项目难免会受到影响。在这种情况下，如果银行利率出现较大波动，且出现通货膨胀的状况，公司便很难保证及时偿还负账，从而给正常经营带来隐患。
3、税务风险。
在具体经营过程中，销售公司往往会出于提高销售业绩，完成销售目标的需要，采取一些促销活动，对商品进行打折，或者收款方式销售等等。这时一旦忽视了国家规定的税金，后期很可能出现被税务机关追缴税金以及滞纳金的情况，甚至有被罚款的隐患。
三、销售公司在财务管理中规避风险的有效策略
销售公司要想在财务管理中规避风险，除了要从管理程序和制度方面着手外，还应着眼全局，重视监督管理，制定切实可行的财务管理制度。
（一）明确收付款账户
销售公司要分别设立收款账户和付款账户，将两类业务分开核算，以此强化资金管理。在具体实施过程中，相关财务人员要明确销售收入以及各项费用支出，并制定严格的审核制度以及控制制度。同时，要编制精准的现金收支预算，使支付账户开支的合理性和公司对资金调度的精确性得到有效保障，从而保证企业的正常生产经营活动。
（二）明确监管规定
1、盘点库存。
对于石油销售公司，一定要精确掌握库存商品的数量，否则会影响到企业的销售业务。因此，公司一定要制定相应监管规定，定期对库存情况进行盘点，使企业据此对销售战略和计划作出调整，也有利于企业更好的管理库存商品，减少由此带来的财物损失。定期或者不定期对库存进行盘点对于降低企业的财务风险非常重要。
2、制定借款制度。
销售公司在开展业务的过程中，往往面临着招待费、广告宣传费等诸多费用开支。相关业务人员为确保业务正常开展，通常会提前借款，致使财务管理人员工作量加大，在处理和协调各类费用、借款的过程中，很容易出现疏忽，从而给企业带来风险。为有效避免这种情况的发生，销售公司一定要制定严格的借款制度，对借款的用途、额度等作出明确规定，同时还要设置相应审批制度。通过这种方式，公司可以更好的控制借款总额，有效避免了企业资金分散过度的现象，无形中降低了很多风险。
3、把握时间差价。
销售公司产品定价受到诸多因素的影响，比如上市时间、型号等等。如果是新品上市，定价通常会较高，若油品即将过时，通常会低价或打折销售。此外，在销售周期长的情况下，商品利润容易受到经济形势以及利率变动的影响。为此，公司一定要制定相关制度，督促相关人员随时对市场需求进行调查并了解经济形势，以便公司及时调整销售计划，控制因时间等因素的变动带来的企业利润遽减。
四、结束语
