金融渠道管理范文1
1.选择全国总经销或者是总。
采用这种模式的药品生产企业通常在全国范围内按照一定条件选择一个有影响力的医药销售企业作为总经销商或总商，授权其总经销或总厂家的一个品种或者是多个品种在全国的范围内进行市场销售，从而实现厂家的市场营销目标。
2.选择区域总经销或者是总。
采用这种模式的药品生产企业在某区域市场(一般在一省或地区市场)只选择一家资信情况较好、有影响力的营销能力强的医药公司作为区域总经销商或总商，来销售自己的产品。
3.药品生产企业独自构建药品营销渠道。
即药品生产企业自己建立销售公司，由自己的药品营销人员全权负责整个区域市场药品的市场推广和销售宣传，进行营销渠道建设及渠道成员关系的维护等工作。一般资金实力雄厚的药品生产厂家会采取这种做法。缺点是需要自己建立办事处，成立分支机构，企业需要投入大量的人力物力财力，会增加成本，同时也增加了营销管理难度。
4.选择直接销售。
药品生产企业在自己固定营业场所外，由企业的市场营销人员面对面直接向最终消费者推销产品的营销方式。优势在于:这种方式大大减少药品销售的中间环节，降低了销售过程中的渠道成本，为客户提供了更为便利性的服务。“一手交钱，一手交货”的这种现款模式，保证充足现金流动的同时也降低了资金回笼的风险。缺点是人员繁杂及销售人员的素质也存在差别，难以保证服务质量，企业形象及药品的销售推广方面一定程度上会受到影响，管理难度加大。
二、目前我国医药企业营销渠道存在的问题
(一)对营销渠道控制较弱，导致管理失控
目前，经销商或商的渠道模式是大多数药品生产企业首选的渠道模式。在市场竞争中，经销商对于厂家的重要作用和市场地位逐步显示出来，在市场开发过程中，总经销商或商全权负责产品的市场推广、品牌创建及销售渠道，药品生产企业很难参与监控和对营销渠道进行管理，不利于长远发展。另外，随着药品市场销量的增大，市场份额的提高，一些经销商实力迅速壮大，谈判能力增强，从而与厂家在谈判过程中有了更多的话语权。一部分经销商在与厂家的合作过程中，为了追求自身利益，不断向药品生产企业提出各种要求，比如降低厂家供货价格、延长应收账款的期限、增加明目收取上架费、要求追加促销费用以及各种各样的赞助费等。
(二)营销渠道结构不合理，导致渠道功能严重弱化
传统金字塔式营销渠道结构不利于厂家与消费者之间进行有效沟通。由于药品营销渠道流通环节较多，厂商不能直接和客户接触，远离终端客户，一定程度上制约了厂家与消费者的直接沟通，医药生产企业难以掌握真正有价值的市场信息，甚至信息在层层传递过程中可能出现信息失真现象，不利于企业的经营决策，使渠道效率下降，进而使渠道功能弱化。
(三)营销人员经营理念落后，服务水平较低
企业受传统经营思想的影响还根深蒂固，真正以客户为中心的营销理念还未确立。有些营销人员包括有些管理者不注重学习和培训，缺乏现代营销理念及经营管理意识。营销人员市场意识淡薄，不重视营销渠道的建设，尤其是网络建设滞后，缺乏科学的库存管理和客户数据库管理，不能很好地协调渠道成员之间的关系，有时甚至在一些区域内经销商之间进行价格战，相互压价，低价恶性竞争，增加了企业营销成本及经营风险，制约了药品营销渠道的发展。
(四)营销渠道运行效率低，渠道冲突矛盾重重
远程管理是渠道管理的重要手段，我国大多数企业在这方面经验不足。商、经销商、零售商之间为了自身利益，常常会有窜货行为发生，引发渠道冲突。同时他们同药品生产企业之间也会出于各自利益，出现一些摩擦和利益上的矛盾冲突，比如渠道成员对大客户的争夺等。加上一些医药生产企业管理水平较低，不能很好地协调和管理好渠道成员，平衡好渠道成员各方的利益，导致整个营销渠道运行不畅，运行效率低，致使整个营销渠道竞争力不强。
三、完善我国医药企业营销渠道的对策
(一)转变营销理念，完善渠道管理措施
第一，树立消费者为中心的渠道营销理念，即由传统的以企业为中心的营销理念向以消费者为中心的营销理念转变，构建以顾客需求为起点指导整个营销流程的营销体系。做到全心全意为消费者服务，努力提高消费者对于企业的忠诚度。发挥企业营销渠道功能，使营销网络高效运转。第二，对企业已有的营销渠道进行认真梳理重新审查，加强对营销渠道的营销审计，对于营销效率较低的营销渠道进行渠道整合。
(二)实施客户关系管理，提高渠道管理水平
建立健全以顾客为中心的客户关系管理系统，对现有经销商按照一定的条件实施分类管理，可以根据各类经销商的资信情况和实力以及营销能力将其分为不可合作及可合作经销商两大类，淘汰不可合作的经销商，营销工作重点放在可合作经销商上，对客户档案内容进行重新设计和整理。在此基础上企业再将客户档案的设计内容与管理方法由总经销商扩展到所有的分经销商，建立起一套完善的客户档案管理制度，从而实现对客户及市场全面、系统、专业化的全方位管理，提升药品生产企业的渠道管理和信息处理水平。
(三)构建扁平化的分销渠道，提高渠道运行效率
与传统的营销渠道模式相比，渠道扁平化简化了销售过程，缩减了某些销售环节，减少了中间商数量，节约了中间流通费用。药品生产企业采用扁平化的分销渠道，药品直接从厂家到达消费者手中，供需双方直接见面，信息反馈及时无障碍，药品生产企业可以根据市场需求变化及时调整药品结构，快速做出营销决策。
(四)重视信息化和网络渠道建设，强化远程管理
金融渠道管理范文2
关键词：乡村旅游企业；供应链；营运资金管理
随着“五一”“十一”小长假的到来，人们摆脱了忙碌的生活，从乡村田园风光中寻找心灵的依托以及压力释放的快乐，乡村旅游热潮逐步在全国范围内蔓延。乡村旅游产业将政府、旅游企业、工商企业、农户、游客紧密联系在一起，形成乡村旅游供应链。乡村旅游企业大多数为中小企业，中小型企业本身并没有足够的自有资金支持其不断发展，需要不断地融资。资金问题一直困扰着乡村旅游企业，银行很难对地域偏僻、规模狭小的乡村旅游企业给予关注，金融企业会因为涉农中小微企业及农户信用水平低、缺乏担保等问题，拒绝向其提供资金支持。目前，乡村旅游企业的营运资金来源和经营发展大多离不开政府部门的支持，如何抓住机遇，加快转型，获得融资，加强营运资金管理，从而形成乡村旅游产业发展优势是解决问题的关键。
一、乡村旅游企业供应链现状分析
旅游供应链是基于客户需求而建立起的一种包括食、宿、行、游、购、娱六个方面的供应商、分销商和最终客户的网链状结构。乡村旅游产业供应链还在初步形成阶段，供应链关系较不稳定。乡村旅游供应链横跨了餐饮业、娱乐业、交通业等多个行业，不同的行业特点和规划不同，导致供应链上的供应商提供的产品质量差异性大。另外，乡村旅游资源受地域性、时效性、季节性影响较大，需要供应链上各企业快速地反应，随着目标的转变而变化。乡村旅游产业涉及的企业类型和数量较多，大多数企业仅存在合作关系，供应链关系的稳定与发展还需要随着乡村旅游产业的发展不断演进。乡村旅游企业仍然没有形成统一的供应链模式。传统的乡村旅游供应链模式以旅行社为核心，随着旅行社的业务逐步延伸扩展，所涉及的企业形成稳固的利益共同体。但是，随着时代的进步、大数据的应用，传统的乡村旅游供应链模式因为其固有缺陷已经滞后。依托于电子商务平台的以社区为核心的乡村旅游供应链模式能够以当地集体利益为根本出发点，整合社区内部的旅游资源，协调资金流、产品和服务流以及信息流的运作，供应链中各参与环节以当地农户为主体，各旅游企业、政府为辅，旅游发展成果由所有农户共享。当地村民克服分散经营的弊端，在村内建立农村合作社，形成利益共享、风险共担的集体参与乡村旅游事业。乡村旅游供应链管理中，分散经营的农户由于缺少相应的知识技能与管理经验，盲目从事乡村旅游事业很容易造成旅游资源的浪费和资金的损耗。成立农村合作社共同经营，促进其发展乡村旅游事业的积极性，也有利于提高乡村旅游产品质量以及供应的稳定。
二、乡村旅游企业营运资金管理的必要性
乡村旅游企业在以客户需求为导向的同时也坚守了其独特性。乡村旅游企业是乡村旅游供应链中的重要一环，需要对资金流、信息流以及产品流严格掌控。因此，乡村旅游企业利用供应链关系管理资金是必要的，主要体现在：（1）获得融资。仅仅依靠政府补助和金融机构贷款不利于乡村旅游企业可持续发展，随着旅游需求的拉动，借用供应商、大型商旅开发商、网络平台以及当地旅行社的资金或者通过供应链金融获得融资成为可能。（2）渠道管理。旅游产品原材料供应商给乡村旅游企业提供生产用的原材料，经过乡村旅游企业的加工、改造，形成独特的旅游产品和服务。在此过程中，乡村旅游产业由于涉及企业较多，采购渠道和分销渠道较为复杂，若乡村旅游企业能对渠道加强控制，利用供应链优势，降低信息传递的不对称性，根据市场需求，采购适量材料，保持合理的库存量，生产优质产品，一定程度上能减少营运资金消耗量。（3）协同的本质。与供应链上各种企业建立起良好的合作关系，由竞争对手转为合作好友，依托其他企业丰富的组织经验，共同对乡村地区的旅游资源进行整合，精准预测消费者的需求，以游客量和游客满意度来推测旅游产品投入生产量。供应链关系对于乡村旅游企业营运资金管理具有重要意义。
三、乡村旅游企业营运资金管理中的问题
（一）资金融资困难。相较于其他企业而言，乡村旅游企业更容易受季节性、时效性等因素影响，在融资方面面临更多的困难。随着旅游产业发展，每年从事乡村旅游经营的小型企业日益增多，大多数为散户自营。企业的生产经营规模逐步扩大，农户的融资越来越离不开政府和市场的支持。在政府方面，存在政府融资服务不到位等现象；在市场方面，农户面临着融资信息不对称、投融机制不活跃等问题。产生这类问题的主要原因在于乡村旅游行业与市场的关联度较低，乡村旅游产业中的闲置资金很难被充分利用。农家乐在经营过程中，宅基地和承包地难以抵押贷款且很难找到相关担保人，另外乡村旅游业的时效性导致其拥有不稳定的客流量，因此银行等机构对乡村旅游企业经营状况评估出较高的财务风险，导致乡村旅游企业贷款可能受限。除此之外，农户缺乏相应的知识储备和经营管理经验，对于新型的融资方式，大多数农户不乐意进行尝试，因此融资渠道单一也是制约乡村旅游企业经营发展的重要原因。
（二）缺乏市场调查，存货和资金配置不合理。很多乡村旅游企业管理者没有对市场需求进行深入调查，采购计划不合理，影响了企业营运资金的占用与周转。乡村旅游企业采购的原材料主要是在景点内用于出售的旅游纪念品用料。乡村旅游企业不仅要重视旅游纪念品给游客带来的良好用户体验，也应当重视外购材料、生产多样化旅游产品外购成本的增加和存货积压对于企业营运资金的影响。另外，乡村旅游企业容易出现重资产轻运作、重规模轻效益的情况。由于资金匮乏，没有很好地规划旅游资源，旅游资源开发不适当，开发过于激进、质量难以过关，不能以长远的眼光进行乡村旅游建设，甚至破坏了乡村旅游资源，乡村建设城市化严重，忽视了乡村本土风貌，资金严重浪费、建设形同虚设、营运资金控制不当、分配不合理等状况层出不穷。
（三）流动资产不足，乡村物流成本高。流动资产的不足一定程度上影响企业价值创造，大多数乡村旅游企业从事农家乐、民宿等特色产业，在资金充足时，乡村旅游企业管理者倾向于对固定资产的投资，非流动资产在未来可能很难变现资金。流动资产的不足可能让企业错失发展的时机，流动资产波动性大、营运资金变化多，不利于经营稳定。乡村旅游业的发展，对于设备设施的需求、旅游项目的购进、食物的运输、乡村旅游产品的输送都离不开物流业的支持。目前，乡村基础设施仍然不完善，乡村物流网点较少且较为分散，物流运输时间长、难度大，因此乡村物流成本远高于城镇运输成本，一定程度占用了企业的营运资金。
（四）缺乏管理人才和健全的现金和网络管理制度。伴随着网络技术的快速发展，越来越少的人使用现金进行交付，网络支付成为主要方式。乡村旅游企业大多是中小企业，管理人员资金管理意识比较薄弱，缺乏对日常收支的详细了解和重视。另外，乡村旅游产业的开发与研究还在初步发展的阶段，乡村旅游存在粗放经营现象，有经验的管理人员较少且普遍自身素质较低，管理人员对于互联网的了解较少，能充分利用电商平台和新媒体的影响力来宣传乡村旅游业和销售乡村旅游产品的企业并不多，导致企业获取资金的渠道受限。
四、供应链视角下优化乡村旅游企业营运资金管理的对策
（一）调整企业营运资金结构，扩大融资渠道。乡村旅游企业可以根据自己的实际情况，完善企业的资本结构。例如，过高的负债资金会产生财务危机，通过改善资本结构来降低财务风险，以自有资金为基础，使自有资金保持在一个合理的范围内，通过资本积累为以后投资扩大规模做铺垫。依照社区管理理论，加快农村产权制度变革和土地流转，采用农民持股方法，将村民所持有的乡村旅游资源作价入股，建立农村合作社、发展农村集体经济，并通过吸收汇集村民发展乡村旅游业产生的资金流入，利用内部资源扩展融资渠道。还可以依托乡村旅游企业供应链关系，资金实力薄弱的农家乐和民宿企业可以利用供应链金融来实现融资的目的。加强渠道控制，利用分销商和采购方资金往来关系节约和筹集资本。另外，在外源融资方面，政府作为参与和投入乡村旅游建设必不可少的人，应当给予乡村旅游企业资金上的辅助并且帮助其拓展融资渠道。
（二）加强营运资金项目管理，提高资金管理利用率。现金的流动性非常强，但是盈利性相对较差。乡村旅游企业持有现金过多会限制企业的盈利水平，但乡村旅游企业持有太少的现金则有可能导致各种资金短缺问题，严重影响企业的正常发展。充足的现金流会降低企业的财务风险，但现金创造价值的能力较低，现金的数量并不应当越多越好，现金过量意味着企业流动性边际效益低，造成资源浪费以及导致企业收益低。因此，乡村旅游企业要确立现金管理的方案，使企业的现金能够在一个合理的范围内保持流动性，可以依托供应链关系，加快现金在乡村旅游供应链中的流通速率。另外，乡村旅游企业还需要进行现金预算编制，通过衡量企业在某一阶段的现金流入量和流出量，预测企业现金需求量，寻求合适的营运资金项目比例，提高资金使用效率。
（三）加强渠道管理，构建供应链管理体系，强化资金管理。选择有共同合作意愿的供应商，与其建立长期稳定的战略合作关系。乡村旅游产业的发展离不开各种类型企业的协作，乡村旅游企业要秉持合作共赢、互惠互利的精神，与供应商和分销商建立起亲密的商业关系。在采购管理方面，积极把握互联网发展大趋势，在信息化背景下，利用电子商务拓展采购渠道，招商引资，避免供应商本土化、采购方式单一化等弊端。另外，合理利用应付账款的流动负债，减少筹资与利息费用，扩大资金来源；诚信经营，建立良好的信誉，从供应商获得融资。在生产管理方面，依托乡村资源特色和客户需求来增加生产投入量，生产的旅游产品既能满足客户需求又保护了生态资源。在销售管理方面，乡村旅游企业通过与旅游平台建立合作关系来宣传乡村旅游产品，吸引更多的游客前来观光旅游，通过维系好客户关系，给予相应宽松的信用政策，促进营运资金的流通。
（四）提高财务人员专业素质和构建财务信息共享平台。乡村旅游产业涉及的企业种类多而复杂，农民作为乡村旅游事业重要的参与者普遍素质低下，提高从事农家乐的村民的专业素质。通过安排定期培训，号召当地村民和乡村旅游企业管理者积极响应财务培训，拓展其企业经营管理经验，培养财务建设理念，提高其营运资金管理意识，加强乡村旅游企业营运资金管理人才的团队建设。另外，财务共享机制打破时间与空间上的局限，供应链上各企业可以随时随地共享信息，对于乡村旅游企业提高营运资金管理效率具有重要意义。随着信息技术的发展，财务信息共享平台可以将物流信息、存货管理、资金管理、合同管理统一管理，乡村旅游企业通过共享财务信息，能够提高数据分析效率，加快营运资金的周转，实行财务数据规范化管理，一定程度上方便企业管理者决策，提升营运资金管理水平。
金融渠道管理范文3
1.市场营销渠道冲突的类型
1.1垂直渠道冲突
垂直渠道冲突是同一渠道下不同层次的渠道成员之间的冲突。例如作为曾经最大的电器经销商之一的苏宁集团要求海尔电器集团以较低的价格直接供应这些电器，海尔集团则认为这种做法将损害公司的利益，双方就此意见不一争执不定。上述就是一种典型的垂直市场营销渠道冲突案例，垂直冲突主要是由于市场预期感知的差异造成的。
1.2水平渠道冲突
同一市场营销渠道上的同一层次成员之间在销售过程中产生的冲突称为水平渠道冲突。非科学性规划生产企业分布区域会导致同一个目标市场的中间商集中化。这种情况不可避免地导致了商户之间过度竞争并造成自身的利益损失,从而致使水平渠道冲突的出现。
1.3交叉多渠道冲突
同一生产企业内不同渠道之间的冲突被称之为交叉多渠道冲突。当企业的市场营销渠道过多时，这种冲突情况就会不可避免的出现。例如最近电子商务的快速增长在互联网营销渠道和传统营销渠道之间造成的冲突。
2.市场营销渠道冲突产生的原因
2.1价格原因
价格的不同变化是市场营销冲突中一个重要的影响因素，因为市场价格会使商户之间形成竞争关系,价格不仅影响消费者的消费观念,还影响到企业的生产利润。当生产商运送产品给分销商时如果没有达成任何协议或进行价格监管,分销商往往上涨商品的价格以此来增加自身的利润和收益。当然这确实会在短时间内增加收入，但从长远看会对企业和生产者的形象造成损害，甚至对企业的发展产生永久性的负面影响。
2.2分工不明确因素
市场营销渠道必须有合理的管理手段,不同市场销售渠道中的商户有利益合作也有利益竞争,然而由于其商户的多样性，其职能和义务各不相同，利益和风险也各不相同。因此,如果一个企业产生利益纠纷和问题,不同渠道商户通常会逃避责任维护自己的利益,避免强加自身的风险,甚至有的还会将风险和责任强加给别的商户，导致渠道冲突出现。
2.3资金与利润控制因素
资本是企业发展和盈利的必要条件，只有充分的资本才能维持企业在市场上的生产活动和生存能力。而资金的稳定性保持则是生产者的重中之重，生产者将以不同的方式分配和优化资源，以产生更多的金融链，从而获得更高的利润。而分销商分销活动和销售的目标也是为了创造更大的利润。因此，分销商有可能会使用损害其他商户利益的手段来维系自身利润和效益，从而造成渠道冲突。
3.市场营销渠道冲突管理措施研究
3.1完善营销管理规划
营销渠道的管理是根据生产商和经销商之间合作进行的,实施有效的营销管理策略必须更好地了解市场趋势并制定相应的营销渠道管理计划。只有确定企业管理的目标并建立销售渠道管理的控制机制，才能实现生产者和分销商之间更好的合作。
3.2建立价格监督机制
想要企业快速发展就要保证企业商品价格的稳定，生产者在建立生产渠道关系时必须控制价格。生产者和分销商应充分了解有关市场价格管理规定，例如市场价格监测制度，为此缔结具有法律约束力的协定或合同。在维持整个市场的秩序稳定的同时也应允许生产者和分销商之间的公平竞争，让分销商通过改进销售方案和服务等方式提高利益。
3.3提供广告和服务
制造企业必须为经销商提供适当的广告服务，以此来增加品牌的价值和影响力并创造积极的企业形象。广告和服务策略必须根据当地的实际情况进行制定，并吸引更多的分销商积极参与和合作。随着公司形象和价值的提升，分销商利益的需求也会得到满足，这种做法既减少了渠道冲突又实现了分销商之间的共同发展和利益。
3.4实行分工的激励制度
通过建立有效的分工机制来明确规划每个商户的权利和义务，同时还应该制定战略联盟协议,让每个员工不得不去共同承担风险和责任,共同获得好处和利益,从而减少或规避市场营销渠道冲突。同时需要建立奖励制度和鼓励措施，以此来提高商户们自身的服务质量。除此之外，还要及时分析和纠正营销冲突后产生的渠道错误，及时修复市场冲突对商户和企业的影响，在增强商户们对市场的信心的同时提高企业的生产效益。
4.结语
金融渠道管理范文4
关键词：市场经济;营销体系;构建
众所周知，对于中国的国民经济发展来讲，一直有一个传统产业扮演着一个非常重要的角色——煤炭工业。在当今的市场经济下，这个重要的传统产业正面临调整经营观念的时刻。然而在纵息莫辨的当代市场，企业对营销活动的改变和升级中仍存在许多难题，等待着我们进一步思考和改进。对于煤炭公司，他们的营销活动应该与简单的销售区别开来。特别是国有煤炭企业应该把重点放在营销体系的建设上。为了保证公司生产经营之路的长久延续，应积极收集市场信息反馈和用户需求并加以分析，抛却一时利润的快感而着眼于企业可持续发展的长远利益。并通过对营销手段和体系的优化和改良，给企业的发展注入强劲的动力。
1对国有企业营销所进行的特殊性分析
1.1煤炭市场总体来说是企业迎合消费者，也就是处于买方市场
对于煤炭公司来说，他们的产品是散装产品，单位价值相对较低。因此，客户在转移过程中通常需要有较长的时间进行运作和销售工作。通过对当前大环境以及整体状况的分析，我国有一些大型国企对于煤炭产品的生产以及质量有着非常高的要求。在这一阶段下，无论是产品的采购或者是产品的制作过程中，都应对客户的需求以及产品自身进行全面的分析和调查，尽可能地以客户作为中心制定相关的营销策略，提高产品的整体质量。除此之外，公司的营销策略的针对点应该对公司发展的内外部环境和条件来综合考虑制定，将市场交替动荡所导致的潜在的影响到客户购买需求的负面风险降到最低。在产品供应过程中，煤炭企业也应以客户的周期性需求为出发点，督促他们对销售模式进行必要的变革，以适应战略发展和市场经济的需要。
1.2营销策略很特别
调研资料中可以很清晰地发现，煤炭的运输量对于国有煤炭企业是一笔可观的数目。因此，在正常情况下，经常采用优化配送的方法，通过对运送线路进行研究和分析，制定出比较合理并且路程短的路线运输线路。可以采用缩短配送路线的方式，既可以快速帮助煤炭企业的经营效率逐步增加，也能让煤炭企业根据当前的市场状态促进相关业务的整体发展。在采用这种方式时，作为我国国有煤炭企业应节约煤炭企业在日常运营管理时所消耗的人力与物理，直接降低煤炭企业生产的整体成本，从煤炭企业的经济效益分析，成本的减少直接提高了经济以及社会效益。除此之外，对国有煤炭公司而言，也可以选择直销或者销售等不同模式进行产品销售，提高产品的销售质量以及销售数额。煤炭是一种不可再生资源，作为国有煤炭企业更需要重视煤炭资源的使用效率，将资源的使用效率达到最大化，才能促使煤炭企业的经济效益以及煤炭企业的整体发展满足社会需求，更应该认知煤炭企业本身所具有的生命周期这一客观事实。随着科技的高速发展，当前人们对于环境保护的意义是重视程度越来越高，这也让很多煤炭企业在发展过程中其自身地位受到了非常严重的市场威胁，煤炭虽然是一种非常优秀的资源，但是煤炭企业如何在当前的市场中，做到可持续发展，同时与可回收利用资源进行比对，仍旧是国有煤炭企业在发展中需要考虑的问题。想让国有煤炭企业的发展达到可持续状态，需要不断分析当前煤炭企业所面对的整体市场环境分析，在市场发展中收集到的不同因素，提高煤炭企业在发展时的整体发展效率，帮助煤炭企业开通更多的发展方式，才能让煤炭企业始终做到可持续发展。
2探寻国有企业营销存在的问题
2.1销售人员的整体素质不强
煤炭企业在运行管理中，其企业内的员工自身素养是否较高？是否能满足我国国有煤炭企业营销发展的整体要求，成为当前煤炭企业在发展中需要考虑的问题，以往我国很多煤炭企业都拥有相对较大的销售团队，但反复销售组织的现象更为严重。实际工作能力远远不足预期标准的销售人员们，同时存在着较大数量群。在销售成本提升的同时，效率也同期承担着下降的风险。同样，各类销售人员的素质参差不齐，职业水平难以确保，兼并在体制规定内注定会受到制约的一些煤炭企业，一旦无法跟紧市场节奏，等待着他们的下场便只能是淘汰。可以说煤炭企业发展的道路上，无法确定销售团队是否具有优良素质是一只凶狠的拦路虎。
2.2营销理念滞后
一些销售人员在对煤炭进行销售是无论技术或者是销售理念，包括对当前的市场交易规则不够了解、含糊不清，都让很多客户在选择煤炭石油产品时，由于对该企业自身并不了解，对该企业的信任度以及需求质量也会逐步下降，进而导致煤炭企业的销售相对不顺畅，甚至出现了资金提取困难等不同问题，严重影响到我国国企业的整体发展与生存。由此可见，销售的观念对于能否提升国有煤炭企业的销售管理水平，或是造成更严重的影响是至关重要的。因此，如果煤炭公司的销售管理理念落后，并且在进行营销策略的选择时，仍旧选择传统的营销方式，不仅不利于市场的整体扩张，甚至会让煤炭企业的整体发展和整体质量不断下降。有一些煤炭企业的管理者仅仅注重煤炭企业自身的产量以及煤炭整体的发展规模，却忽视了一个企业的营销管理工作，同样会影响到企业整体发展，进而导致煤炭企业的整体结构以及质量等出现问题。让煤炭企业在运营管理时，其区域运营管理的效果逐步下降，这些问题都导致煤炭企业的售后管理以及煤炭企业本身的效果逐步丧失，对于国有煤炭企业可持续发展而言，其造成的影响是十分消极的。
2.3产品结构较为混乱，企业市场竞争力不足
众所周知，煤炭企业在发展的过程中，其产品与产品之间的差异相对较少，进而导致很多客户在购买煤炭企业时，会选择某一家进行大量购买，这属于单一的购买行为，也是销售过程中常见的一种情况。作为国有煤炭企业，为了快速提高自身企业的整体发展效果，需要针对客户在实际购买时的购买意愿进行科学且准确的分析，确保国有企业在长久的发展中始终都有良好的市场，避免市场波动的潜在风险。但实际情况却相反，随着金融危机等客观因素的威胁，其不足和负面影响相继涌现——市场竞争力不尽如人意，产品结构不够清晰。这一切的原因正是长期处于供过于求的买方市场环境下的中国的煤炭市场所面临发展的阻碍重重。近年来，由于资金不足或落后的管理模式，煤炭企业的经济效益一直在下降。
3面对市场经济条件，国有企业营销体系的构建思维
3.1坚持市场导向，优化产品结构
煤炭企业的核心产品就是煤炭，实际产品制造反映在煤炭制备过程中。那么从这一观念出发，选煤是非常重要的一件事，但是随着市场经济的发展，客户对于煤炭多样性的需求也在逐步提升。针对这一情况的出现，国有煤炭企业正确的做法应继续增加进行研发，积极进行市场调研和分析，针对客户的需求优化煤炭的品种，排除万难不断优化提升产品结构。煤炭企业要响应国家的号召，优化产品，减少煤炭使用过程中的废物、废弃排放量。通过这些措施，公司自身的市场适应性和竞争力才能够得到进一步的提升与发展，持续为物美价廉的产品，树立企业的品牌，打响企业的口碑。
3.2提高销售渠道重要性的意识
从目前的形势看，煤炭企业的竞争越来越激烈，所以显而易见的是煤炭产品的运输，销售和支付将离不开更加宽阔的销售渠道的建立。特别是在当前相对于竞争激烈的环境下，很多煤炭企业自身的销售额以及销售质量都在逐步下降，作为煤炭企业管理者应对这一问题进行深入分析，并且了解当前煤炭企业之所以出现经济下降的原因是什么？降低煤炭企业整体的负面影响，通过提高煤炭企业的销售额以及销售生产效果恢复煤炭企业发展的整体形势，这是国有煤炭企业在管理发展中最重要的一点，建立高效且畅通的生产渠道能够极大地促进煤炭企业产品的价值。通过这些手段在竞争压力如此之大的情况下，打通企业的发展瓶颈，让企业获得经济资金的回笼，在煤炭市场牢牢地把控住主导地位，得以更好的生存和更长远的发展。
3.3加强销售渠道管理
可以了解到目前对于国有煤炭企业销售渠道的管理并没有摆脱业内混乱的印象，因此，对于煤炭企业来说，一个有效的措施是加强销售渠道管理。管理营销渠道的重要性是毋庸置疑的，但并非所有人都能更深层地意识到营销管理的重要性。煤炭企业的管理者应认知煤炭在销售时不仅仅需要依靠直接销售渠道，同时也需要依靠中间渠道。涵盖不同类型的渠道整体分析，并且对其进行细化才能让管理的质量逐步上升，不同销售渠道之间的关系应该是互补的，充分体现出销售渠道与销售渠道之间的促进作用，提高国有煤炭企业的销售整体状况。然而，当前我国很多国有煤炭企业及自身的销售渠道相对于单一，也就是说进行优化配置，以达到营销风险有效管控的作用。(1)探索多渠道，不断开拓市场。当前的市场发展中，由于市场形势相对于竞争激烈，为此国有企业需要进一步挖掘市场中所具有的潜在能量，利用走出去的营销模式来面对当前的市场。由于当前市场中用户对于煤炭企业的需求越来越高，要求煤炭企业不仅做好煤炭产品，还需要增加各级的售后服务，促使售后服务质量能满足用户的实际需求。作为服务的整体理念，这也是提高国有煤炭企业市场竞争力的最有效推动方式，提高煤炭产品的质量与市场的精确关系，让市场中存在的潜在竞争对手能够根据当前市场的实际情况进行分析与选择，及时了解市场的整体动态，并且确保企业本身具有高度的竞争力。(2)全面推广，树立品牌形象。品牌形象也是煤炭企业发展时的重中之重，如果单单依靠企业产品自身的质量难以让煤炭企业在市场中被认知的概率不断提升，品牌形象也是当前社会发展中人们十分重视的一点。作为国有企业需要快速加大品牌建设，提高企业自身的利益以及商业价值，完善企业内现有的客户，突出企业自身所具有的独特特点。
4结语
虽然中国的煤炭供应在一些因素的影响下变得不平衡，但它总体上形成了一个整体供过于求的买方市场。在这种情况下，只有通过改进自身生产工艺，提升煤炭的质量，再通过煤炭市场营销的必要努力，将国有煤炭企业的价值尽数释放，刺激经济增长，带来长久的社会效益。
参考文献
[1]田静.论国有煤炭企业营销的优化策略[J].金融经济,2018(2).
金融渠道管理范文5
一、河南省科技型中小制造企业发展制约因素分析
（一）人才匮乏
导致科技型中小制造企业人才匮乏的原因主要有以下方面：一是高科技人才一般首选在待遇较高的大型企业和科研院所就业，而科技型中小制造企业财力有限，难以有效满足需求。二是熟悉科技型中小制造企业的管理人才和营销人才不足。三是由于社会认可度低等原因，该类企业对人才的吸引力不足，且存在人才流失的风险。四是该类企业人才培养制度不完善，也在一定程度上制约了人才的引进。
（二）新产品研发组织能力低
随着市场需求的快速变化和科学技术的不断进步，产品的生命周期变得越来越短，更新换代的速度加快，这都要求科技型中小制造企业要有很强的新产品研发组织能力，以不断地改进产品，乃至更快地开发出换代产品，从而更好地适应市场不断变化的需求。而河南省多数科技型中小制造企业仍然采用的是相对落后的串行的新产品研发组织方法，导致新产品的研发设计更改工作量大、研发周期长、质量难以有效保证、研发成本高等问题。
（三）市场营销能力不足
1.营销观念落后。部分科技型中小制造企业管理者认为只要产品质量有保证就会吸引大量的消费者，因而不重视市场营销；还有的认为市场营销就是推销，做好推销工作就一定会扩大销量，忽视产品本身的特点，一味地进行推销。在买方市场已经形成的条件下，这些观念已经落后，科技型中小制造企业需要转变观念，以市场为主，以消费者为主。2.营销战略不明确。一些科技型中小制造企业没有明确的营销战略指引营销工作的方向。市场细分不充分，目标市场选择不科学，企业及产品定位不明晰，势必会影响企业各种营销策略的合理制定。3.产品特色不突出。一些科技型中小制造企业由于自主研发能力不足、所设计的产品没有特色、产品的质量参差不齐、包装不科学等，产品走向市场不能迎合消费者的喜好，竞争力不强。4.产品定价策略不够灵活。很多企业没能综合考虑本企业所处的市场定位、企业的品牌影响力、产品生命周期阶段等一系列影响产品定价的因素，定价方式单一，缺乏灵活性，导致价格竞争力不强。5.缺乏有效的营销渠道管理策略。有些企业由于资金及管理经验的不足，对营销渠道管控能力较弱，渠道冲突不断。6.网络营销等新营销手段的应用有待加强。多数科技型中小制造企业由于网络营销意识薄弱、缺乏专业化的营销人才、网络营销的资金投入不足等原因，在“互联网+”的时代背景下，企业未能及时应用网络营销等新的市场营销技术和手段，一定程度上影响了企业及产品的市场推广效果。
（四）政策约束
1.法律政策制约。目前我国缺少适合科技型中小制造企业的发展规律和在技术创新中特殊作用的专门法律。针对中小企业的《中华人民共和国中小企业促进法》原则性较强，缺少实施细则，在实际应用中难以落到实处。2.科技政策制约。一方面，河南省目前可列支科技支出预算的单位有科技厅、教育厅、工信厅、住建厅、省发展研究中心等，部门间协调性不足；另一方面，河南省促进科技型中小制造企业发展的科技政策存在区域倾向性，会加剧地区间科技型中小制造企业发展的不平衡。3.财税政策约束。一方面，目前支持科技型中小制造企业发展的基金主要有创新基金和创业引导基金，种类少、总量小、覆盖面窄；另一方面，科技型中小制造企业具有研发投入大、创新风险高等特征，但能享受到的税收优惠力度不够。4.金融政策制约。一方面，河南省创业投资资金总量不足，相对于数量众多的科技型中小制造企业而言，覆盖面窄；另一方面，科技型中小制造企业的融资渠道不畅，创业融资成本偏高，制约该类企业的发展。
二、河南省科技型中小制造企业发展对策建议
（一）采取有效措施提高企业人力资源水平
1.提高科技型中小制造企业的社会认可度和吸引力。科技型中小制造企业在河南省经济社会发展过程中发挥着重要作用，理应得到认可和重视，政府也应该更多地给予扶持。政府对于科技型中小制造企业要加强正面宣传，树立企业良好形象，增强企业对懂管理、善营销人才的吸引力。2.鼓励科技型中小制造企业充分利用外部人力资源。第一，大力推行开展产、学、研、政合作，积极利用高等院校、科研院所、同类企业、政府的人才资源；第二，政府通过减少税收、财政补贴等形式帮助科技型中小制造企业吸引和留住人才。3.在组织培训和咨询方面为科技型中小制造企业提供支持。借鉴美国、德国等经济发达国家促进科技型中小制造企业的做法，由政府聘请高等院校、大型科技型制造企业中的管理、技术、营销等方面的专家定期为科技型中小制造企业提供培训和咨询方面的服务，提高科技型中小制造企业的运营管理、产品研发和营销水平。
（二）基于并行工程技术提升产品研发组织能力
并行的产品研发组织方法是一种强调产品研发各阶段、各领域专家共同参与的系统化产品研发组织方法，其优势在于研发团队协同工作，设计过程同时考虑产品全生命周期要素，能大幅减少设计更改工作量，明显缩短新产品研发周期，提高产品研发质量。推行并行的产品研发组织方法要求科技型中小制造企业做到：第一，组织重构，采用矩阵式的组织结构，建立跨部门、跨专业的产品研发团队。第二，构建包括虚拟设计、成组技术等在内的并行工程技术环境。
（三）创新市场营销模式，提升科技型中小制造企业营销绩效
转变传统以制造企业为中心的营销观念，树立以顾客和社会整体利益为中心的现代营销理念。根据地理、行业、规模等标准进行市场细分，调研不同细分市场的共同需求和特定需求，结合企业的实际，选定企业服务的目标市场。强化企业和产品品牌意识，在追求特色化经营的基础上，不断提高产品质量，塑造良好的品牌形象。以需求为导向、成本为基础、竞争者价格为参照，选择适合于企业的定价方法，制定灵活的产品价格。构建线上线下相融合的营销渠道，最大限度地扩大市场覆盖面。
（四）优化促进科技型中小制造企业发展的政策环境
法律政策方面，修改和完善相关法律，制定与法律相适应的配套政策和措施，加强法律法规的贯彻和落实，强化法律法规的执行力度；科技政策方面，对科技管理体制改革，破解科技资源条块分割问题，促进科技资源共享，导入外部科技资源，加强科技中介服务机构建设，完善企业创新网络平台；在税收优惠方面，要认真落实好2018年国务院决定再推出的七项减税措施；金融政策方面，增加预算中中小制造企业支出的比重，确保预算的严格执行，扩大科技型中小制造企业专项基金的规模和种类，充分发挥基金的引导作用，规范发展中小金融机构，支持科技型中小制造企业融资，地方性中小商业银行创新服务理念与信贷模式并扩大其覆盖范围，以政府为主导，建立科技型中小制造企业信贷风险补偿机制，构建科技型中小制造企业知识产权质押融资模式，加快多层次证券市场和区域性股权交易市场建设，促进直接融资。
三、结语
金融渠道管理范文6
鉴于海外工程承包项目大多具有周期长、规模大、技术标准高、工期要求严、合同关系复杂等特点，承包商加强项目资金管理对项目的顺利履约和实现预期收益至关重要。本文结合海外工程承包项目管理实践，从承包商的角度，从项目资金融通、资金使用以及风险管理等方面，针对海外工程承包项目资金管理谈谈想法。
【关键词】
海外工程承包项目；项目资金管理
伴随国家“一带一路”等重大战略决策的逐步展开和落实，我国海外工程承包行业继续保持较高增速。同时近年来海外工程承包领域市场竞争日益激烈，项目利润空间不断压缩，承包商承担的资金风险逐步提高，项目资金管理越来越受到承包商的关注。
一、海外工程承包项目资金管理的主要内容
承包商对海外工程承包项目的资金管理主要涉及项目资金的融通、使用和风险管理等方面。本文中的承包商项目资金融通主要指项目流动资金或承包商初始股本金的融通。项目资金使用是指日常项目流动资金的划拨与使用。项目资金风险管理是指通过降低资金风险来实现资金管理目标的过程。
（一）项目资金融通
海外工程承包项目资金融通主要用于补充项目流动资金或承包商初始股本金,其核心是资金需求计划和融资渠道的管理。1.资金需求计划管理。资金需求计划是资金融通的前提。从股本金需求来看，自上世纪90年代以来，我国的对外承包工程公司开始以带资承包的方式更多地参与国际承包工程市场的竞争。近几年，随着项目融资的快速发展，越来越多的项目要求组建项目公司，承包商往往也需要投入一定比例的股本金。在自有资金存在缺口的情况下，承包商需要向外部融资。从项目流动资金需求来看，项目流动资金计划是确定融资需求的基础，流动资金计划与工期及采购计划、进度控制、计量与结算进度等大量项目工作密切相关，其有效性主要在于是否准确的提出了资金需求的时间和规模。由于项目执行中各方面因素错综复杂，且大多变动与项目资金相关，资金计划需要随时动态调整，这也是海外工程承包项目资金管理的薄弱环节。2.融资渠道管理。保持通畅的资金融通渠道是确保项目资金链稳固的重要环节，项目资金来源主要包括业主结算款、母公司支持资金和借入外部资金，业主结算款是项目所有并可随时支配的资金，母公司支持资金也可能以借款的方式提供给项目使用，借入外部资金是从银行或非银行机构获得的贷款及发行债券的收入等。加快回收业主结算款、充分利用母公司支持资金，减少外部融资是降低项目流动资金融通成本的关键。
（二）项目资金使用
项目资金使用包括资金划拨和资金使用两方面，是海外工程承包项目资金管理的核心工作，与企业整体的管理体制及项目实施的特点等密切相关。
1.资金划拨。项目资金一般集中于境内母公司存放，并向境外项目执行地划拨。一般而言，项目当地采购比较频繁，支付习惯也多与境内存在较大差异，且涉及多币种之间的兑换，因此确保境外项目资金及时得以补充并安全存放至关重要。承包商需要了解我国和项目所在国的外汇管理体制、税收政策，并及时跟踪国际金融环境变化、汇率和利率走势变化，按照项目执行进展和资金使用计划，科学有序的兑换、划拨和存放资金。2.资金使用。资金使用需要配套完善的规章制度，并对制度流程的执行实施严格的监控，主要涉及项目预算制度、资金计息政策、内控体系与职责权限等，体现责权匹配、程序完善、有偿使用、厉行节约的原则。
（三）资金风险管理
海外工程承包项目金额大、建设周期长、不可预见因素多，提高项目风险应对能力、避免受到不利因素的影响才可能实现项目预期的收益。项目资金风险控制主要涉及风险识别和风险控制两项重要内容。
1.风险识别。近年海外工程承包项目普遍面临的汇率风险、金融风险、政治风险等引发的资金风险，大多给项目造成了较大的经济损失，甚至发生巨额亏损。为了提高项目资金的风险管理水平，首先应提高风险识别能力，针对项目特点，及时发现风险点并预测风险影响的程度，才能为降低风险损失提供有力的支持。
2.风险控制。在风险识别的基础上，企业的风险控制应主要从转移、规避风险方面着手，通过分包、转包以及充分利用各种金融工具和保险产品等方式，将资金方面的风险降至最低。
二、海外工程承包项目资金管理存在的问题
相对项目管理的其他领域，针对海外工程承包项目资金管理的研究较少，承包商对海外项目资金管理的认识及经验普遍不足，项目实施过程中的资金管理工作往往不受重视，管理效果很难保证。
（一）管理理念落后
随着我国外汇体制改革、人民币国际化、利率市场化等方面的不断深化，项目资金管理已然打破了现金流管理、账户管理等传统的资金管理理念和视角，需要着眼于全球市场，不断拓宽资金融通渠道、建立安全高效的资金池、确保项目资金充裕、提高资金收益。
（二）管理人才不足
承包商资金管理人员大多是长期从事国内财务工作的人员，对项目所在国的外汇管理政策和财税政策不熟悉，对项目的执行进展掌握不全面、不及时，资金管理工作与项目需求脱节。
（三）政策限制较多
受到政策环境、金融产品等方面的局限，海外工程承包项目资金管理的手段仍显不足。在境外实施项目资金管理离不开国家外汇政策的规范与支持，也离不开银行相关金融产品的配合和引导，企业的资金管理需求日益多样化、个性化，政策的滞后或缺乏可操作性，以及传统的金融产品和服务都难以满足新的需求。
三、海外工程承包项目资金管理的建议
结合企业海外工程承包项目实践，从项目资金融通、资金使用以及资金风险管理方面，谈谈海外工程承包项目资金管理的做法和建议。
（一）合理融通项目资金
1.强化资金需求计划管理。准确的项目资金流预测是合理安排资金头寸的基础。股本金需求主要取决于承包商参与项目投资的股本金规模及自有资金缺口。流动资金预测通常以月或季度为周期计算，包括资金流入预测和资金流出预测两个方面。资金流入预测主要是针对项目工程款收入，应根据工程进度计划并结合合同价格和支付条款按月进行，按照款项支付进度主要分为预收款、中期支付款及尾款收入，按照工程内容主要分为勘察设计款、设备材料款、土建安装款、技术服务费、培训及运营、索赔及奖励等；资金流出预测主要针对项目的各项成本费用开支，应根据工程进度估算，按费用类别主要分为设计费、技术服务费、设备费、材料费、土建安装费、项目管理费等；资金流入不足以支付流出的缺口即产生流动资金需求。承包商应强化项目的资金计划管理，项目实施伊始即编制资金需求计划并在项目实施过程中随时调整。
2.控制外部融资规模。一般而言，企业外部融资成本较高，为降低资金成本，企业应提高业主结算资金和母公司支持资金使用效率。由于海外工程承包项目规模较大，前期工程设计、采购工作需要垫付大额的资金，项目业主一般会提供20%左右的预付款作为启动资金，同时承包商要通过建立业主付款约束条款、加快计量结算等保证海外项目安全及时收回结算款。在项目执行中，承包商通过推迟支付分包商进度款、利用银行保函代替保证金、开立远期信用证或银行承兑汇票等方式延迟资金流出，使企业获得一定的缓冲时间。同时，企业应将项目资金纳入企业资金池集中管理，完善资金集中管理的各项制度，包括资金计划、内部银行等政策，鼓励各项目部积极归集项目资金，并通过资金池使项目获得资金收益及资金支持，提高资金使用效率。
3.拓宽资金融通渠道。在内部资金不足的情况下，企业也可以选择借入外部资金，选择何种融资方式需综合考虑资金需求的规模及期限、资金的成本和筹资时间等。为筹集组建项目公司的股本金，除自有资金外，承包商大多采取中长期银行贷款、发行债券、融资租赁等方式融资。中长期银行贷款多以国家政策性银行提供的贷款为主，也包括相关部门或机构通过资金政策性平台公司支持“走出去”企业的贷款或投资以及以中非基金、丝路基金、“一带一路”专项基金等为代表的各类基金贷款。承包商还可以选择在境内或者境外发行公司债券或项目债券。融资租赁一般是通过与国内外的租赁公司、信托公司等金融机构合作融通资金，购置工程项目所需的大型设备等。与股本金相比，项目流动资金需求一般期限不长，融资方式也更加灵活多样，除银行贷款外，也可以选择信用证、保理、福费廷、打包贷款、押汇等贸易融资方式或票据贴现等。
（二）完善项目资金使用管控体系
资金的使用应以健全的资金管理制度为基础，规范项目的资金运转，控制资金流动方向，提高资金运用效率。
1.健全项目预算管理。项目资金使用计划的编制应按时按量并合理适当，严格控制在项目预算范围内，并按项目的职责权限严格审批。为确保境外用款及时，可以按照批准的用款计划拨付一定数量的工程款到当地的账户，境外实际支付时再按照权限审批支付，确保重点支出的需要，并可通过银行的全球资金管理工具实施集中监控，杜绝资金失控和浪费现象的发生。
2.建立严格的内部控制流程。海外工程承包项目实施过程中，由于当地市场环境与国内不同，且项目施工环节复杂、采购频繁、意外事件时有发生，项目实施严格的资金集中使用并不现实，因此应建立一套相互制衡的内部控制程序，既满足项目各方的合理付款要求，又能将主要事项及大额资金的支付环节控制住。
3.合理筹划合同商务条款。合同条款中对投资和结算条件的规定是项目资金管理的基础和前提，项目实施的各个环节都涉及资金的安排。如按照收益风险匹配原则合理安排股本金投入规模、在资金融通的过程中争取有利的贷款条件，在办理投标保函、履约保函和信用证的过程中减少保证金比例，压缩日常周转资金，推迟采购款支付，加快对业主单位结算并收回资金等。
（三）资金风险管理
海外工程承包项目的资金风险涵盖项目质量、工期、人员管理等各个方面，贯穿于项目开发、建设、移交和质保的全过程。
1.密切跟踪资金风险事项。一般而言，海外工程承包项目的资金风险主要来源于业主资金未落实或支付延迟、承包商垫资、汇率波动、国别或业主信用风险、项目所在国政策风险等。密切跟踪项目资金风险点是规避风险的前提。项目应健全资金风险识别和监控机制，通过对风险影响程度的测算识别重要风险并根据项目进展适时调整，为风险控制提供可靠的依据，在此基础上动态监测项目的现金流，保持资金收支的动态平衡，确保资金链安全稳固。
2.有效落实风险控制措施。在风险识别的基础上，承包商应逐一提出风险控制措施。项目签约前，针对投入股本金的项目，承包商应在做好项目投资风险评估的基础上，策划好融资方案，将项目融资成本锁定在可承受的范围内。项目开工前，承包商应关注业主资金落实情况，确保获得足额的预付款后再开工，如需投入股本金还应关注其他股东方资金的落实情况。项目开工后，项目资金应进行集中调配和动态监控。在收款过程中，承包商应敦促业主和监理方及时进行计量和验收，为加快结算打好基础；结算过程中，尽可能选择有利于承包商的国际结算方式和条款，避免单据中存在软条款，采用保函置换保证金以减少现金流支出等；针对汇率波动，合理筹划多币种资金分布，减少兑换频次，并适时利用金融工具锁定汇率风险等。对分包商结算过程中，应关注收支单项价的对比和工程量计量方法，选择有利的计价货币和支付条款，合理匹配收付汇币种和进度，减少货币兑换损失，力争以收定支、先收后支。
综上，为完善海外工程承包项目资金管理，承包商应拓宽资金管理视野，及时掌握金融及外汇相关政策与市场变化，培养专业资金管理人才，充分借鉴同行业及金融机构资金管理的相关经验和产品，并着眼项目策划、实施的全过程，以及项目设计、采购及施工各环节，与项目的运营模式、财务管理相匹配，进行系统安排。
作者：张立 单位：中国通用技术(集团)控股有限责任公司
参考文献
[1]黄明星.《浅谈国际工程承包项目资金管理》.《大众科技》，2015（1）.
[2]张翠芬.《对外承包企业的资金管理》.《国际商务财会》，2008（9）.
金融渠道管理范文7
起源于上世纪80年代的银行与保险之间的融合，催生出一种金融史上从未有过的新现象———银行保险。银行保险本质上是一种金融制度创新，是创新与管制、效率与风险相互博弈、相互权衡的一种特定均衡结果。自其产生以来，国外许多研究机构和专家学者都从理论方面对这一特殊的金融现象进行过专门研究。
1关于银行与保险能否融合经营的理论研究
对于银行与保险能否融合，传统观念与现代观念存在分歧。传统观念认为二者缺乏共同点，很难融合:性质不同———银行主要吸收中短期储蓄;保险公司则专注于长期业务;经营目的不同———保险公司主要是为了管理风险，对资金的运用只是一种副产品，银行主要对资金进行管理，风险管理只是资金管理的一种客观要求(Delporte，1991)。现代观点更多地看到了两者之间的相似性，借以提倡银行与保险的融合。他们认为，银行和保险可以相互提供对方的产品和服务，甚至在一定意义上银行也是一种保险。Arrow(1971)在广义上将保险定义为风险转移活动，认为银行可视为保险的一种形式，并且银行的这种保险行为具有和保险类似的数理基础，即正常情况下的大数法则和存款者取款行为相互独立，银行的存贷款利差即相当于银行提供保险的保费收入。Gumbel(1990)认为，银行与保险的相同之处有:皆以准备金投资运作，均依据大数法则并利用规模经济，都拥有专业的行政及财务管理能力，都通过再保险或再融资来创造资金的流动性并具有风险分散功能。因而，上述观点主张银行业与保险业存在融合的可能。
2关于银行保险经营效应的理论研究
2．1银行保险经营的正面效应
尽管对于银行保险究竟是一种销售方式、一种产品、一种组织形式还是一种经营战略(Morgan，1994;Leach，1996;Skipper，1999;Sigma，2002)，现代学者们的观点不尽相同，但他们大多赞同银行和保险具有相似点，主张银行可以经营保险业务，并明确阐述了银行保险的优势。银行经营保险，可以实现利润的最大化。如Fagan(1991)认为，寿险商品的分销商具有很高的毛利，银行收购保险公司，可以利用分销优势，弥补甚至提高银行逐渐下降的营业利润。而Diacon(1990)之前对英国银行保险的研究也有类似结论，Kenneth(1998)发现银行、保险、证券结合起来可能带来更稳定的利润流。另一方面，银行涉足保险业可以分享保险业高成长的优势。如Hoschka(1994)指出，在大部分欧洲国家，寿险业的高成长率是银行多元化经营的动机。企业多元化可以降低风险的观点，同样可以解释银行经营保险的行为。Diamond(1984)强调，银行资产负债表与寿险公司资产负债表具有潜在的互补性，因此二者结合可以使风险降低。然而，也有学者的研究并不支持这一观点。如Allen＆Jagtiani(2000)发现，美国允许银行业涉足保险和证券业务，但银行业的系统风险随着其涉足非银行业务的强度的增加而增加。从银行角度看，涉足保险能够获得稳定收入、提高客户忠诚度和降低风险等收益(Berberich，2000;Sigma，2002;Young＆Rice，2004);能带来协同效应、规模经济和范围经济(Bergendahl，1995;Berberich，2000;Skipper，2002;Boot，2003)。从保险公司角度看，开展银行保险也可以实现接触银行客户和降低分销成本等好处(Diacon，1990;BostonConsultingGroup，1999;Sigma，2002)。更为重要的是，除了生产的范围经济外，银行与保险的整合还能带来消费的范围经济(Herring＆Santomero，1990;Skipper，2002;Sigma，2002)。
2．2银行保险经营的负面效应
Sigma(2002)指出，银行和保险企业共同出资成立合资公司会带来文化方面的冲突，导致许多潜在的管理难题，Skipper(2002)也认为，尽管银行和保险公司同属金融服务部门，但文化方面冲突极大。学者们还对银行保险经营的潜在风险提出警示，包括竞争、消费者保护、双重杠杆风险、传染风险以及有关监管困难性和潜在利益冲突等。第一，竞争。许多美国观察家认为，如果允许金融机构渗透至彼此产业，市场竞争将受到威胁。Horvitz(1985)，Her-ring＆Santomero(1990)指出，金融集团的出现可能造成垄断，影响市场效率。第二，消费者保护。这个问题主要关注金融机构可能会有搭售机会的利益。Horvitz(1985)认为某些银行产品与保险商品间的自然联结会使银行特别强调借款人向银行购买保险产品。
Nicholson(1992)认为，银行与保险是自然的互补品，因为保险可能是主要购买的附加服务(例如获得抵押贷款才是消费者的真正目的)。第三，双重杠杆风险。银行保险的双重杠杆风险关注的是保险资本可能被使用两次，以同时支持银行和保险公司的活动。Knauth＆Weizel(1993)认为，当业务风险和参与风险(participationrisk)高度相关时，就会产生双重杠杆风险。第四，传染风险。传染是指子公司的失败可能危害整个集团(Litan，1987)。在金融集团内部，银行和保险公司之间没有构建有效的“防火墙”，一旦一种业务发生经营危机，风险将通过资金链在银行和保险公司之间蔓延。如果银行集团的保险子公司失败，可能导致存款户对整个集团丧失信心(Mester，1992)。第五，监管法规冲突。银行和保险的监管者有各自不同的目标，银行方面要保护存款户的利益，保险方面则要维护保单持有人的所有者权益(Horvitz，1985)。最后，国外学者的担忧还集中在银行与保险融合引发的利益冲突上。部分学者认为银行保险金融集团中有不同的利益主体，存在潜在的利益冲突，会影响银行业的安全和稳健，导致金融集团“太大以至于失败”(Wintno，1999;Wilmarth，2001)。另外，从消费者角度看，利益冲突也可能表现为金融集团的内部激励和客户的最佳利益不一致，主要包括销售人员的利益、转移破产风险、搭配销售和内部信息转移(Walter，1997)。
3关于银行保险组织模式的理论研究
早在1994年，Hoschka(1994)就指出，作为银行与保险公司之间的一种制度安排，银行保险模式可分为分销协议(Distributionalliance)、合资企业(Jointventure)、并购(Merger/acquisition)和新建(Denovoentry)四种。其他学者或研究机构的划分虽然与之不尽相同，但大致都包含分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团等几类(MunichReGroup，2001;Skipper，2002;Benoist，2002;Falautano＆Mar-siglia，2003;FitchRating，2006)，或称为一体化模式(IntegratedModels)、非一体化模式(Non－integratedModels)和开放模式(OpenArchitectureModels)等(Brahmam，Irala＆Pulugundla，2004)。Flur，Huston＆Lowie(1997)则按照银行和保险公司在合作中的地位，将分销协议模式具体划分为三种:以保险公司为主导，以商业银行为主导，银行和保险公司共建。在对银行保险模式进行分类的基础上，他们还进一步对各种模式的内涵及优劣势进行了分析，并辅之以具体的企业案例。#p#分页标题#e#
分销协议(或称合作)是指银行通过与保险公司签订协议销售保险产品，赚取手续费收入，并不涉及双方的资本融合(Sigma，2002)。战略联盟可视为分销协议的“升级版”，双方不仅在产品销售，而且在产品开发、配套服务、渠道管理和客户资源共享等方面进行长期、多方面和多层次的紧密合作，广度和深度大大超过分销协议方式。广义的战略联盟除契约式联盟外还包括股权式联盟，即成员间以股权为纽带建立战略联盟。1999年2月，巴塞尔委员会(BasleCommittee，BC)、证监会国际组织(InternationalOrganizationofSecuritiesCommission-ers，IOSCO)和国际保险监督官协会(InternationalAssociationofInsuranceSurpervisors，IAIS)联合公布了《多元化金融集团监管的最终文件》指出:第一，银行保险金融集团模式是银行与保险公司通过交叉持股、兼并收购，或通过银行设立保险公司、保险公司设立银行等新建方式成立金融集团，实现更为一体化的模式。Harold．D．Skipper将金融一体化的组织结构按照程度高低分为完全一体化、全能银行、银行或保险母公司、控股公司安排等。第二，但无论采取何种结构，这种模式都可以通过银行与保险公司之间的并购、新设等形式实现。新设即“白手起家”，直接发起设立子公司，是金融集团最为成功的战略(Hoschka，1994)。学者们普遍赞同，银行与保险通过资本纽带进行融合经营的最大优势在于结成真正的利益统一体，风险共担、收益共享。当然，同时也可能导致企业文化冲突、产品搭售和监管套利等一系列问题。Voutilainen(2004)将部分学者和研究机构的成果进行比较分析，并结合对芬兰银行和保险公司高管的咨询结果，提出了银行保险模式选择的九条标准，从而构建了银行保险模式的多标准决策(Multi－CriteriaDecisionMaking，MCDM)问题。
4关于商业银行经营保险的行为调整理论研究
金融渠道管理范文8
企业财务面临的风险和不确定性处于动态之中，当接近财务活动时，这种不确定因素会逐渐减少，财务活动发生时，不确定性就已经消失了。但是企业又是持续经营的，又会有新的不确定因素出现。柔性财务管理就是经济、快速而又有效地处理企业财务活动中时时、处处的不确定性的。柔性财务管理与刚性财务管理最大的区别在于，柔性财务管理具有适应能力、缓冲能力和创新能力。柔性财务管理的适应能力是随环境变化而迅速适应变化，财务管理的一些管理环节都具有环境变化而快速地跟随变化的能力，主要是在不改变财务管理系统基本前提的情况下，财务管理方法、手段会随着变化而做相应的调整。柔性财务管理的缓冲能力是指企业在遇到外在环境变化时，在各个财务管理资源中留有一定的余地，防止遇到意外情况而出现措手不及现象。企业各种资源储备都是为了在出现大规模需求时候给与时间、技术和能力的缓冲，在缓冲时间内，企业才能快速调整，适应环境的变化。但是这样做的结果，是缓冲能力需要多余留出人力、物力和财力，有可能造成很大浪费。柔性财务管理的创新能力是指利用企业现有的资源，采用新办法、新方式去重新改造内外部环境的能力。企业持续的发展，面对变化环境，除了采取原有的方式之外，更多是出现创新才能获得更大的利润，创新能够获得价值，是财务管理的理财原则。企业要在竞争中处于不败之地，就需不断地创新，柔性财务管理就因为有了创新的能力，才能让企业更适应当前信息化、网络化的发展变化。创新与前两个能力相比较是一种积极主动地处理变化的方法，是柔性财管管理的主要管理能力。
2柔性的财务管理的内容
划分柔性财务管理的内容，可以按照企业财务活动线索，把柔性财务管理内容分为四个方面：柔性筹资管理、柔性投资管理、柔性运营资金管理和柔性收益分配管理。
2.1柔性筹资管理。
柔性筹资管理是企业在筹资时候，根据实际情况，选择最适合的筹资方式、筹资渠道和资本结构。包括筹资的方式柔性、筹资渠道柔性和资本成本柔性等。在市场环境下，面对的环境不同，企业最佳的资本结构也不会一直保持不变，柔性的资本结构是随着生产经营，企业筹资方式变化，原有的资本结构不能适应自身的发展，也就不是最佳的资本结构，就应该寻找一个新环境下的资本结构组成。企业资本结构主要就是资金来源权益资本和负债资本构成结构，一旦企业因为经营需要，需要筹集资金，就可能改变原来的资本结构。选择最优的方式、最佳的渠道和保持资本成本较低是柔性筹资管理主要内容。
2.1.1筹资方式是企业取得资金的具体形式
发行股票、发行债券、银行借款和商业信用等都属于筹资方式范畴，不同的方式有其行业的适用性和制度的约束性，同时其筹资成本也有很大差距，公司根据自身经营状况，选择适合的筹资方式，筹资方式具有很大的柔性。
2.1.2筹资渠道是企业资金来源的通道
我国资源丰富，为企业提供了多种筹资渠道，国家资金、银行资金、非银行金融机构、其他企业资金、个人及外商资金都是企业的资本渠道。选择合适的渠道组合，有效控制资本成本。柔性的渠道管理要根据经济、市场环境的变化，灵活安排。
2.1.3资本成本是企业使用资金所付出的代价。
例如向银行借款需要手续费和利息，发行股票要有发行费和未来发放股利。资本成本是在选择筹资方式，建立资本结构时候必然要考虑的因素，柔性的资本成本会根据企业情况降低成本，减少风险。
2.2柔性投资管理，包括投资方案柔性和投资项目柔性。
投资活动主要是针对未来进行的，而未来总是处于不断变化中，企业投资方案很大程度上是一个预计和计划，在执行过程中需要根据实际情况做出相应的调整。只有有多个方案，多个选择，才能选择最优的投资方案，柔性投资管理是需要在投资前考虑多种可能出现状况。投资项目柔性，是当有更好的投资项目出现时，企业应该考虑决策的变化，调整现有的策略，动态投资管理是柔性管理的基础。企业投资柔性，是要根据市场、外界环境对投资项目和方案进行选择，最终获取理想的投资收益。一个完整的投资项目，影响其从立项到运行过程中的不确定因素很多，政治、经济、市场、企业内部等都会发生不可预期的事件，柔性是尽可能对突发事件有快速的反应。
2.3柔性资金运营管理，是企业把资金投入到短期营运资金上，现金持有额度柔性、交易性金融资产投资柔性、应收账款柔性和存货柔性等。
柔性的现金持有额度，是企业置留货币资金多少，是有一定的弹性的，满足了企业投机、预防与交易需要。对于现金持有来说，满足流动性需要即可，其在企业中被称为非盈利资产，可是却有很多大的成本，持有过多会降低企业收益水平。柔性管理需要衡量现金持有量的最低成本，又能满足企业需要。交易性金融资产柔性是对资本市场投资要根据市场情况选择，变化自己的投资策略，实现企业受益最大化。应收账款管理柔性的基础是在尽量及时收回资金的同时，也要扩大销售。应收账款的柔性管理是在时间、信用条件和信用政策上给与一定柔性空间。存货是为了满足生产经营需要而储备的物资，解决采购与需求出现错位问题，降低存货成本，增加收益是存货管理的重点，柔性存货管理是应对突变的市场需求，也为了避免价格突然上涨，加大企业成本。在保证生产经营需要的前提下，加速流动资产周转，尽量减少流动资产占用，努力提高流动资产的使用效益。众所周知，企业流动资产越多，获利能力也就越弱。
2.4柔性收益分配管理包括利润分配实施、柔性利润分配政策柔性等。
收益分配主要根据企业情况预计未来留多少留存收益及以后投资和分配多少给股东。会传递给一定的信息给外界，会使投资者和股票市场出现一定的反应。收益分配的柔性在分配比例和分配数量上会影响未来资本结构，也会影响筹资结构和资本成本。柔性的分配政策，可以给未来更大的投资机会，或者降低企业筹资的资本成本，取决于企业是为了长久的利益还是眼前的利益。根据企业不同发展时期和外界市场变化的环境及条件，选择恰当的分配政策，以保持企业对经济发展变化的灵活性和适应性。
3柔性财务管理具有的特性
柔性财务管理有其自有的特性，主张适应环境，根据环境变化而及时变化，企业在实施柔性管理会体现以下几个特性。
3.1以人为本的柔性管理理念。
随着市场经济的纵深推进和发展，企业竞争加速，竞争的目标已经不再是简单的产品，向新技术、新产业、新思路和新方法上转移，而这些正是与人密不可分的。人才已经成为各大企业竞争的核心，有了人力资源，很多难题都会迎刃而解。柔性管理的对象已经不单纯放在财务管理资金管理上面，而是考虑发挥人的潜能，加强人的管理，人性化财务关系，将人的主观能动性激发出来，更好地为企业服务。柔性管理方方面面都透显着人本性的理念。
3.2柔性财务管理的心理导向。
柔性财务管理的最大特点是依赖于员工的心理认可，而不是依靠制度或者其他权力导向，通过说服教育、心理沟通的形式进行，加强人的管理。更加体现“以柔克刚”思想，是一种能动的管理，它从内心深处来激发企业员工的潜力和创造精神，从心里往外接受企业文化，工作起来心情舒畅，不断开拓新的优良业绩。这是柔性财务管理的内在驱动性。柔性财务管理主要研究人的心理特征和行为规律。形成个人与组织之间的某种心理契约，整个管理过程中突出“柔”的特性。
3.3柔性财务管理的效果滞后性。
任何一个管理方法实施都有时间需求，柔性财务管理是对传统刚性财务管理的改革，它需要一定的时间才能被人们所认识和接受。一旦这个管理模式深入员工的内心世界，就会激励人的创业精神来完成某项财务目标，这个过程有很多影响因素，执行速度显得迟缓，短期内可能很难奏效。尤其柔性财务管理并非权利制度，不会产生立竿见影效果，逐步从外到内的接受，从内到外的主动执行，才是柔性的精华。
3.4柔性财务管理具有协同性。
所谓柔性财务管理的协同性，是因为企业财务管理涉及到企业的各个部门和各个方面业务，需要员工一起配合才能有效进行财务管理工作。协同性指出了财务关系链条上的所有人员都应该同心协力，应对企业财务管理遇到的各种风险问题，形成团队的默契，才能发挥柔性管理的最大效用。
4柔性财务管理的具体实施
全球化经济环境下，企业面对各种风险，筹资风险、投资风险、经营风险等，不确定性一直存在。柔性财务管理能够根据变化情况，制定快速正确的决策，调整对应的财务战略，能随时根据瞬息万变的市场和环境做出快速的应变策略。柔性财务管理构建与实施非常必要。
4.1要改变思想，更新观念，树立人本观念。
在复杂多变的环境下，企业财务管理应该以人为本，重视人的主观性和情感，协调各方面的财务关系，调动人的积极性，最大限度发挥人的知识能力，为企业财务管理创造价值。所以柔性管理的首要前提就是重视人的价值提炼，招揽人才，留住人才，创造一切优厚的环境，合理的晋升制度，与能力匹配的岗位设置，让优秀的人才安心为企业服务。
4.2柔性财务管理注重思想变革，加强文化制度建设。
传统刚性财务管理制度已经足够完善，就需要建立一种集感性与理性的统一，又介于具体的财务物质文化和抽象的财务精神文化之间的文化制度。柔性文化制度的建立，克服传统财务管理制度的柔性不足而刚性过度的状况，认真剖析柔性财务管理手段的自觉性和诱发性等特征，充分体现效率与公平原则，用新理念、新思想、新技能武装财务人员的头脑，是实施柔性财务管理的客观要求。柔性财务管理更注重思想变革，有了文化基础，员工思想思维要跟上时代的进步，选择适当的财务管理方法和手段，在方法上多带有柔性，充分利用现有的网络资源，讲究科学和效率，提高管理水平。
4.3全员参与，营造和谐氛围。
柔性财务管理需要全员参与，本身财务管理就是一个责权利的统一，任何一个环节出现问题，都会影响整个决策，可能导致决策失误。全员参与的柔性管理，更需要管理者能够协调好企业内部人员的关系，及时沟通，员工之间彼此理解，实现同心同德，通力合作的氛围。
4.4选择恰当的组织结构。
柔性财务管理需要与之适应的组织结构配合，柔性管理需要对环境变化做出迅速反应，就需要调整纵向组织结构为横向组织结构，组织结构向扁平发展，信息能够快速流动，人员能够迅速协调。相比纵向的组织结构，传达信息速度较慢，扁平式的横向组织结构更适合柔性的财务管理，建立高度柔性的、扁平化的组织结构十分必要。
5结语
