汽车营销学范文1
竞赛的所有赛项均由参赛学生以团队的形式完成，教师不参与各种销售方案设计且不能进行现场指导，考核学生团队独立解决问题的能力。教师的作用主要体现在赛前的准备与指导。学生团队在获取竞赛题目后，要在极短的时间内设计销售方案并现场实施。要求学生团队有较强的应变能力以及团队合作能力。5.丰富的场外主题活动除竞赛外，主办了丰富的以汽车为主体的场外活动，例如中国汽车论坛、汽车电影、汽车模型展、参观红旗展览馆、参观一汽等活动。
二、技能大赛中凸显的汽车营销教学中的问题
通过竞赛，汽车营销教学中的问题凸显出来：
1.汽车营销技术不扎实针对竞赛中考核的两类技术———营销技术和汽车维修技术，各院校的考核结果存在差异，大多数院校的选手只能对其中某一方面的技术掌握较好。既掌握深厚的理论基础，又能掌握宽泛的专业知识，并能运用于实践的选手较少。这种现象同各院校汽车营销专业的历史沿革有关。我国高职院校的汽车营销专业大多由汽车维修与市场营销两个专业合并组成，造成在教学中侧重两个专业中具有相对优势的一方。这种现象导致了学生往往更精通某一方面的技术，而缺乏对营销技术及汽车维修技术的全面把握。从另一角度看，近年来的高职教育改革强调基于工作过程的课程设计，并相应地出现了“项目”教材。这些教材大都注重对工作流程、工作步骤的介绍，缺少对工作原理等理论知识的论述，这也间接导致了学生在竞赛中暴露出了理论知识不扎实的问题。
2.技能与企业要求有差距从试乘试驾、汽车销售业务操作以及汽车销售综合技能三个赛项选手的表现看，大多数选手与企业员工在技能上存在较大差距。在试乘试驾竞赛中，许多选手不能灵活地回答客户问题，对竞赛用车辆的构造不熟悉，不能熟练地操作竞赛用车辆的各种功能。在汽车销售综合技能竞赛中，不能结合客户的具体情况进行需求分析，销售方案及现场处理与客户的需求大相径庭。造成这种差距的原因主要有三个：一是部分院校缺乏必要的实训条件，造成选手缺乏实操经验；二是专业缺乏与企业的合作，导致专业培养的目标与方法与企业实践脱离；三是部分院校现行的实习实践环节安排不够合理，导致在校学生仅仅通过课堂进行学习，缺乏实践经验。
3.创新能力差试乘试驾竞赛与汽车销售综合业务是最能体现选手创新能力的两个赛项。这两个赛项均要求选手根据客户的具体需求进行试乘试驾路线策划以及销售方案的设计。要求选手具有较强的主动思考、分析问题、解决问题的能力。然而很多院校的选手在竞赛中表现出机械照搬事先准备的方案、不能灵活应对客户需求、缺乏分析问题的能力。这体现出在汽车营销的教学中还没有做到将创意、创新以及创业的理念融入到技术技能课程中。虽然项目教学已经在很多院校推广，但在教师的课堂教学中，提升学生思考能力、思维能力的启发式教学方法实施效果还有待提高。
4.职业忠诚度低，人文素养有待提高竞赛主办方举办了较丰富的以汽车为主题的文化活动。但学生参与的少，兴趣不高。部分选手与学生均对汽车销售、售后服务等工作缺乏客观的认识，对于职业认可度低。这一现象与汽车营销专业学生毕业后工作转换率较高相互印证。同时，选手在竞赛过程中也表现出团队合作能力差、安全意识不足、缺少成本意识等人文素养欠缺的问题。这些问题的出现，反映出在汽车营销教学中对于学生人文素养与职业素养的培养没有得到足够的重视。虽然很多院校专门开设了就业指导等课程，但职业道德、团队合作、安全意识等教育还没有贯穿于各技能课程的教学全过程中。
三、汽车营销教学改革措施
汽车营销教学是一项复杂的系统工程，具有较强的理论性与实践性。汽车营销教学的目标是能够为汽车专营店、汽车交易市场、汽车制造厂商等机构培养既具有系统、扎实理论基础，又具有实务操作技能，能够从事汽车销售、汽车售后服务、二手车交易及汽车企业行政管理技能的发展型、创新型、复合型、技术技能高级人才。从培养思路上看，汽车人才的培养要强调技术、注重技能、关注创新、兼顾人文，达到学生素质的综合发展。针对在竞赛中暴露出的汽车营销教学中存在的问题，本文提出以下教学改革的意见：
1.强调营销技术，解决学生知识构成中的两个矛盾汽车营销教学中面临两个主要矛盾。一是营销知识与汽车知识的构成比例，这一矛盾直接决定了在全部专业课程中营销类课程与汽车类课程的比例与课程构成。二是在所有的专业课程中理论基础教学与实训教学的比例，这决定了在一门课程中理论与实训教学的课时。全国汽车营销大赛中出现的学生专业技术不扎实，实际上体现了汽车营销教学中没有处理好这两个矛盾。2013年，市场调查公司麦可斯针对天津职业大学汽车营销专业展开调查，结果发现2010-2012届学生的就业专业相关度低于全国示范性高职院校，专业核心课程对于学生职业规划的服务性低。[1]可见，汽车营销学生知识结构问题已经成为制约学生职业生涯发展的关键问题。解决这两个矛盾需要院校深入社会展开两类调研。一类调研关注专营店、汽车交易市场中汽车销售、售后服务、行政管理等岗位对汽车人才的知识与技能要求。从企业要求的角度出发确定营销知识与汽车知识的构成比例。另一类调研要关注毕业生长期的职业生涯，通过了解毕业生职业岗位变化，了解职业发展要具备的理论知识结构。汽车知识与维修知识属于营销中的产品知识，汽车业务操作属于操作技能。从现有毕业生的职业发展看，随着学生职位的提升，需要的操作技能逐渐减少，对于人际关系技能、概念技能的需求逐渐增加。[2]而人际关系技能与概念技能均需要较多的营销管理、策划等理论做支撑。因此，加大营销类课程中诸如市场分析、营销策划等课程的学习投入是十分有必要的。
2.引入PBL教学方法，提升学生的创新能力学生创新能力的培养不能单纯依靠“创造性思维”等课程的学习，而要在每一门课程的教学中体现对学生发现问题、分析问题、解决问题能力的培养。基于问题的学习模式（problem-basedlearning简称PBL）是建构主义学习理论在教学中的具体应用，也是实现学生主体、自主学习的教学理念的有效途径。这种模式以劣构、真实的问题为基础，引导学生通过合作解决问题，从而学习问题背后的知识与理论，并形成创造性地解决问题的能力。在汽车营销普遍采用项目式教学的背景下，大量汽车销售企业融入教学。这些企业在经营中面临着很多任务与问题，这些任务与问题大多是劣构的、开放式的。学生通过解决这些问题，能够切实实现其在学习过程中的主体地位，并培养分析问题、解决问题的能力以及形成团队合作的专业素养。一次基于问题的教学过程大致包含四个环节：问题导入、组织学生学习、学生成果展示以及学生学习绩效的评价。这四个环节紧密相连，学生在学习的过程中建构起对当前学习内容的性质、规律的认识。采用PBL教学法，首先要导入汽车企业真实问题，[3]教师运用支架式问题引导学生寻找解决问题的方向与方法；学生构建学习型组织，[4]通过自我组织实现沟通、协调能力的锻炼；学生动手解决问题；最后通过绩效评价系统对学生的方案进行评价与提升。引入PBL教学法，需要教师及院系进行积极的协作，例如由专业教师组成课程设计团队，对课程中的问题、支架式问题进行设计，保证问题设计的科学性与统一性，集中安排课时。在基于问题的学习模式中，为了使学生的学习具有连贯性，在实践中通常要使一个“问题”能够在一次课中得以解决；提供必要的学习环境。高职学生的自主学习性较差，因此在基于问题的学习模式下，要为学生提供必要的学习环境，促进其自主学习。
3.建立柔性的实训、实践制度，提升学生技能学生操作技能的提升是汽车营销教学中的重点，可以根据职业院校自身情况进行实训、实践制度的灵活设计。纵观国内外院校的做法，主要有三种途径进行：第一，加强实训场地设施建设，构建模拟专营店。建设模拟的汽车专营店是目前国内许多院校的做法，天津职业大学、湖南交职院、长春汽车高等专科学校等均建设了以东风日产、长春一汽专营店为蓝本的模拟专营店。这些实训场地能够满足实训课程的需求，但在没有合作企业参与的情况下，院校要进行设施、设备的大量资金投入。第二，通过校企合作完成学生实训。院系与合作企业达成协议，学生直接参与合作企业的工作，并可以取得相应报酬。有些院校将实习安排在一年级或二年级，大多数院校则安排在最后一个学期。从教学效果上看，较早进行实习，能够形成学生对专业的认知，能够将工作中遇到的问题带回课堂，便于对课堂知识的吸收。第三，通过教师将企业任务带回学校，与学生共同完成，从而实现学生实训。在理工科院校中这种做法较为常见，学生在教师的带领下组成项目小组，完成产品的开发或改进。这种实训方式对教师的要求较高，同时要求灵活地安排课程。对汽车营销专业而言，汽车市场调研、专营店营销策划等是目前市场中需求较大的项目，专业教师可以通过承接这些项目带领学生完成实训。三种实训途径各有需要的条件，职业院校应根据自身的优势，合理地进行汽车营销实训方式的设计，不断地提升学生的实践技能。
汽车营销学范文2
有一项调查表明,人们在挑选商品时存在一个“7秒钟定律”:面对琳琅满目的商品,人们仅仅用7秒钟就可以确定对相关商品是否有兴趣。在这短暂而关键的7秒中,色彩的作用达到了67%,成为决定人们对商品喜好程度的重要因素。如果企业对商品的视觉设计敷衍了事,失去的将不仅只是一份关注,更是一次商机。
的确,在产品同质化竞争日益加剧的今天,产品的个性化需求越来越主导市场营销,产品凭借先声夺人的惊艳色彩,往往可以成功地在第一时间跳出来,快速锁定消费者的目光。比如苹果电脑的彩色机壳、诺基亚手机“色彩旋风” 的卖点、麦当劳的红黄对比、鳄鱼T恤的绿色标识、柯达胶卷的金黄色包装等,都让人过目不忘,已经成为企业产品和企业形象最鲜明、最重要的外部特征之一。
在第七届广州车展上,长安汽车以“长安行天下―科技・品质・畅享生活”为主题,携旗下12款自主品牌车型亮相,其中包括涵盖手动挡和自动挡共6款新车的明星车型悦翔两厢。与在上市之初曾以市场鲜有的紫色引起消费者广泛关注的悦翔三厢相比,新上市的悦翔两厢可选的颜色多达十余种,其主打色“闪光火焰橙黄”,个性更加鲜明、更加热情洋溢,而且恰好与《2010年中国首届汽车色彩流行趋势》报告中“2010年两厢车流行色为橙色”的结论相吻合,增强了悦翔两厢的产品竞争力。
如今,汽车色彩已成为品牌文化的重要组成部分,在品牌的设计开发、生产制造、市场推广环节发挥着越来越重要的作用。由于汽车外形日益趋同,颜色已成为区别汽车造型的关键要素之一,同品牌型号的汽车可能会因车身颜色的差异而受到不同程度的关注,销量也会不同。悦翔两厢挥舞着旗帜鲜明的流行色元素,与其相呼应的品牌口号为“亮出自我”,旨在倡导一种激情、快乐、自我的生活态度,使消费者与长安悦翔两厢一起,跟随自己的心,适时犒赏、取悦自己,就能获得超越快乐的独特感受,不断努力实现突破自我的人生真谛。
“长安汽车从悦翔两厢开始,将时尚色彩成功注入汽车工业的发展中,率先为消费者提供更为时尚、彰显个性的产品。长安悦翔两厢的炫目上市,将对2010年汽车消费市场产生直接影响,而且很有可能引导汽车消费观念变革。”业内观察人士表示,橙色悦翔两厢代表了2010年两厢车的流行趋势,很好地体现了产品的独特定位和品牌主张,为年轻族群提供了一系列个性、动感的时尚座驾,势必会赢得更多年轻、时尚消费者青睐。
主打流行色
美国色彩营销集团主席马丁说:“各种色彩的产品都可能被卖出,但正确的色彩能够让产品卖出更大的价值。”现代心理学研究成果表明,色彩是最能影响视觉感受,并且是能够左右消费的重要因素,色彩设计给企业和产品带来的低成本、高附加值的效果是惊人的。相关调查数据表明:在不增加成本的基础上,通过改变产品的颜色,可以给产品带来10%~25%的附加值,而且不仅产品本身及包装可充分利用色彩来提升价值,色彩还可以成为企业形象识别的核心理念。
以前消费者选购汽车时,价格、售后服务、品牌、配置、油耗等因素最为重要。但随着汽车从一种高端的、身份的象征和实用工具逐渐转变成大众、时尚的产品,消费者不仅看重汽车功能和性能,更在意汽车的色彩,汽车颜色的重要性越来越突出。尤其是对于追求时尚和个性的购车者,他们对汽车的颜色更是百般挑剔。一位资深的汽车导购员表示:“如果自己喜欢的车型没有自己喜爱的颜色,很多消费者往往会等上一段时间,而大约40%的消费者则会忍痛割爱而选择有这个颜色的其他车型。”
正因为如此,一些汽车企业已经认识到色彩的重要性,并以色彩作为卖点拓展市场空间。色彩的应用范围,从产品的色彩设计、开发,到产品的外观设计与包装,再到产品展示场所的色彩运用和以色彩烘托气氛等,大大拓宽,不再拘泥于黑、白、灰,而是更加迎合消费者追求时尚的心理。
对于汽车企业而言,要想用色彩抓住消费者,就必须准确把握色彩流行趋势,使汽车色彩的设计与产品定位相一致。关于汽车色彩的流行趋势,专家认为,针对不同的消费阶层,有两点需要企业营销人士予以关注:一是顺从消费者的个性化消费理念去做营销;二是创造一种消费者能接受的个性化消费理念去做营销,而最能体现购车者个性之处莫过于汽车的色彩。因此,色彩营销不仅要把握住流行色,更要引导和创造流行色。
2009年是长安汽车屡获殊荣的一年,长安汽车取得了有史以来最大幅度的增长,并由此迈入中国汽车第一阵营“四大”之列。上市半年的悦翔三厢月销量连续破万,且一路看涨,一举摘得“2009年度最具潜力车型”称号。截至2009年10月的数据显示,长安汽车同比增幅高达88%,其中微车业务同比增幅为83%,轿车业务同比增幅为136%。
在骄人业绩的背后,是长安汽车一直在认真研究市场和消费者的心理需求。为了能及时掌握时尚色彩,把握流行趋势,2009年5月,长安汽车研究院设计师与中国流行色协会、日本汽车色彩专家就汽车流行色趋势进行过多轮深入研讨,通过系列调研,一举推出橙色悦翔两厢。
在第七届广州车展长安汽车展台前,中国流行色协会会长梁勇将“中国乘用车时尚色彩研发基地”牌匾授予长安汽车副总裁朱华荣,长安汽车成为第一个“中国乘用车时尚色彩研发基地”,双方将共同研究色彩在汽车领域的应用。双方合作被业界视为“中国汽车产业与时尚界的双赢合作,不但将汽车色彩研究正式纳入理论体系,为中国汽车产业向时尚领域发展提供了理论指导,而且填补了中国汽车色彩研究领域的空白”。
据了解,色彩研究在国内起步较晚,而汽车工业的色彩理论研究则是空白。虽然目前对于色彩的规划和整合运用在国内汽车行业普遍没有受到重视,更谈不上形成一个完整的体系,但是从整体发展趋势来看,个性化消费渐渐成为轿车消费的主流,那些简单、无内涵的色彩产品不再能满足消费者的心理需求。尽管在国内汽车行业色彩营销并非秘密,很多汽车企业已经有了色彩营销的意识,但并没有真正重视色彩,而将色彩纳入行业研究领域,长安汽车则尚属首例。
梁勇表示,“我们非常高兴与长安汽车合作。长安汽车是我国最大的小型车及发动机制造企业和中国汽车行业的前三强,是微车行业的第一名,同时是中国汽车工业自主创新的领军企业之一。长安汽车重视汽车色彩研究、预测和,重视汽车时尚化产品的设计和开发,力求通过资源整合,为广大消费者提供更加时尚、更具中国特色的汽车产品,引领中国乘用车时尚化潮流。长安汽车作为国内首个乘用车时尚色彩研发基地,将使长安汽车率先掌握汽车流行色趋势,引导消费者从全新的角度选择最适合自己的座驾。”
开辟汽车色彩营销蓝海
从中国汽车市场与消费文化的发展来看,汽车已不仅是代步工具,更是生活体验的一种延伸,色彩作为联结汽车厂商、产品与用户的纽带,将为未来汽车工业的发展提供积极的参考和指导,“色彩要素”在未来的汽车营销中将扮演更加重要的角色。色彩营销正在成为国内汽车市场一种新的营销“风向”。
企业进行色彩营销,需要在了解和分析消费者心理的基础上,想消费者所想,给商品恰当定位,然后给产品、产品包装、员工服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩,使产品富有情感,成为与消费者沟通的桥梁,实现“人心、色彩、商品”的统一,将产品的价值主张传达给消费者,提高营销效率,并降低营销成本。作为汽车营销的重要内容,色彩营销通过色彩设计提升产品及服务的附加值,与消费者的个体性、情感性、感觉个性等精神层面相契合,在品牌设计、品牌推广和提品、服务的过程中形成品牌文化。为了最大限度地满足消费者个体性、审美性、情感性等精神层面的需求,极大地提升汽车的服务附加值,汽车企业必须凭借敏锐的市场嗅觉和对消费者需求的深入洞察,把握并引导色彩趋势,大力创新汽车色彩设计,唯有如此才能给产品增加新的卖点,从而引领汽车消费时尚。
2009年,悦翔三厢凭借“好看・好开・好省油”的优势,迅速成为中国经济型轿车市场的一匹黑马,受到消费者青睐。基于长安汽车的敏锐洞察力和在色彩开发、应用领域的优质资源,悦翔两厢的上市顺理成章地为市场所看好。悦翔两厢完美地继承了悦翔平台的“三好”优势,并做出了重大创新,不但为悦翔品牌注入了“快乐、自我、激情”的元素,而且扩大了悦翔车系的选择范围。据悉,悦翔平台规划的产品系列除了悦翔三厢、两厢外,还将陆续推出悦翔两厢半、休闲旅行车等车型。业界预测,随着更多车型的推出和产品线的逐渐完善,悦翔车系将继续引领A级车市的增长,不断提升长安自主品牌轿车的品牌形象和市场号召力,使之成为中国自主品牌轿车时尚的“代言人”。
汽车营销学范文3
【关键词】 汽车营销专业；实践教学；销售道场模拟；顶岗实习
【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01
我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。
1.汽车营销实训教学的意义
《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。
2.实训模块教学体系构建
构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。
3.实训模块教学方法
1、案例分析法
案例分析法是教师根据教学目的要求，组织学生对典型案例进行分析、讨论和交流，通过师生的互动活动，让学生提高分析问题和解决问题能力的一种特定的教学方法。案例分析法可以激发学生的思维，提高学生分析问题的能力，有利于开发学生的智力。教师在教学过程中鼓励学生自由探索、大胆质疑，及时提出自己的看法，充分尊重学生的意见，考试中对问题解决不设标准答案。案例分析法鼓励培养学生的创新精神，可以提高学生的口头表达能力。教学过程中，由于案例分析法，多由是由学生讨论发言，教师只是点拔评价，指导学生围绕中心观点发表意见，因此对学生的口头表达能力是一个煅炼。课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。在精品销售、车辆定价、保险推销、车辆信贷、汽车维修服务及品牌管理上都可运用案例分析法，组织学生讨论并由各小组共同来完成作业，以提高学生的分析能力、表达能力，培养团队合作精神。案例的选编、问题的设置、活动的进行需要精心的准备，妥善的协调，及时的归纳，促使教师更多地查找信息，对案例有更透彻的理解，促进了教师素养的不断提升。
2、职业化训练法
随着社会的发展，销售人员友好相处尊重他人，遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，使人际间感情得以沟通，使凝聚情感的作用发挥，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。良好的仪容仪态及口头表达、沟通及协调能力，是汽车营销职业人才应具备的基本技能。销售人员建立良好的第一印象，可以赢得客户的好感，建立信任度。让学生扮演接待人员和客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，通过实践提高学生接待礼仪的专业素质。
3、销售情景模拟
情景模拟是指教师模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的教学方法。销售道场模拟实际汽车销售情景，按照标准汽车销售流程对汽车销售进行实训，从形式到内容应尽可能模仿真实汽车4S店销售情景。场景模拟顾客的需求、顾客沟通、顾客接待、产品展示、异议处理能力及谈判能力等，最能体现职业院校的办学特色，逐渐形成销售能力。每个单项模块的实训活动，把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作，这既可以培养学生的汽车营销基本技能，活跃课堂气氛，激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣，提高学生的学习积极性。
4、顶岗实习
组织学生到汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。汽车营销顶岗实习由汽车4S店有经验的销售人员直接指导，实习实训时间较长，一般在三个月以上。学习一线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。汽车4S店顶岗实习和汽车销售场景模拟结合起来，培养学生综合营销技能。吃苦耐劳是中华民族的优秀品质。吃苦耐劳、艰苦奋斗，都是在逆境中磨练人的意志，扬鞭催人走向成熟，具备这种品质的员工，才能走向成功。只有脚踏实地、吃苦耐劳，辛勤耕耘的员工，才能成为企业骨干，才能得到企业重用。
4.结束语
汽车营销专业实训教学环节在于提高学生实战能力，更好适应工作岗位，有效资源整合能为学校和合作企业节省大量的培训成本。教学中采结合多种实践性教学方式，通过顶岗实习，加强校企联合，走特色高职教育教学之路，培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。
参考文献
[1]马数超，中国高等职业教育历史的抉择[M].北京：高等教育出版社，2009
汽车营销学范文4
“汽车营销”是一门专业性很强的学科，毕业生大多进入汽车销售或售后服务市场。但是随着市场变化，2008年以来，汽车营销专业毕业生就业的专业对口率逐年降低，这一变化表明汽车市场的人才需求已发生较大变化，汽车营销专业的人才培养应该引起广大教育者的关注、重视。
1.放眼未来发展方向，合理设置课程。
目前汽车营销专业的课程设置主要集中在汽车构造、营销服务与管理等理论知识方面。虽然每年会对课程结构进行调整，但这些课程的设置依然是以市场营销为基础的。汽车销售行业经过多年发展，已经超越了以往的营销模式，正在走实体、网络相结合的道路。因此，作为现代社会的汽车营销人员不仅需要扎实的汽车基础理论、较高的营销素养，还需要基础的电子商务知识。放眼汽车营销市场未来的发展方向，专科院校汽车营销专业的课程设置应该与时俱进，适当增加汽车电子商务方面的基础课，迎合市场需要，培养出适应能力更强的毕业生。
2.对实践课进行必要的调整、改革。
专科院校汽车营销专业的学生，注重的是对专业知识的了解、应用及灵活应变能力，更是实践能力。因此，各大专科院校除了教授丰富的理论知识外，还要重视与之配套的实践课程。但是目前实践课程的设置依然和实际工作有差距：有的只重视实训结果，忽略了实践与理论课程的结合；有的重视实践与理论的结合，却忽视了学生的真正需求。因此对实践课进行调整、改革势在必行。
二、汽车电子商务未来发展趋势
2010年，我国汽车电商活动初现端倪，近几年才逐渐发展。然而国际品牌汽车厂商早已将汽车电子商务为己所用。例如，通用汽车公司就有一套名为TradeXchange的B2B电子商务中心，这为公司降低采购成本、提高采购效率发挥了巨大作用，同时也带了可观的经济效益。
1.汽车电子商务发展现状。
汽车电子商务目前在国内的应用范围大致分为如下六类：建立品牌网站，树立企业形象；利于开展市场调研、管理客户关系；实现零部件的网上采购；与分销渠道建立网络联系模式；实现产、销、售后一体化运作；网上直销，向客户提供定制化的产品和服务。虽然汽车电子商务的应用范围较广，但是大多数汽车企业网站信息不够完善，与实现产、销、售后一体化运作还有一段离，汽车的网上直销还局限在小部分客户中等，这都表明汽车电子商务在我国的发展还处于初级阶段。
2.增强我国汽车产业竞争力的有力保障。
汽车产业自身特点：产品零部件数量多、供应商的地理分布范围广且数量多、产业链长等，因此汽车是最适合开展电子商务的行业，这不仅能降低成本、提高效率，还能创造效益。我国的民族汽车企业要赶上国际汽车企业，不仅需要提高研发、生产水平，还需要降低产品成本、提升售后服务质量，这都离不开汽车电子商务。利用汽车电子商务加强企业内部、外部供应链、客户关系等多方面的管理，将会对企业发展起到重要的推动作用。除此之外，我国政府也十分重视电子商务的发展，我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文件——《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》中，第三大举措就是推进企业的信息化。综上所述，汽车电子商务在我国的汽车行业中有巨大的发展潜力，但是目前还处在起步阶段，很多地方需要完善。
三、汽车营销专业学生培养新思路
在激烈的市场竞争中，汽车厂商必须顺应市场需求，发展汽车电子商务。作为汽车营销专业学生只有具备这些知识，才能在人才济济的环境中找到理想工作。
1.增加汽车电子商务课程。
汽车电子商务是一门集技术与商务特性于一体的综合性学科，因此开设关于汽车电子商务的实训课势在必行。作为新形势下汽车营销专业的学生，不仅需要掌握传统理论课程，也必须了解关于电子商务的基础课程、专业课程，做到全面发展，这样在面临汽车市场上新变化、新需求时，才能随机应变。
2.重视实践与理论结合。
实践不仅可以锻炼学生分析问题、解决问题的能力，拓宽学生的知识范围，也为学生走向社会打下基础。汽车电子商务是电子商务具体到行业化的表现，是传统网络购物的延伸。目前汽车购买者最需要借助网络实现购车价值最大化。由此，汽车电子商务的实践课需要将传统的汽车营销实训室与电子商务实训室模拟实训相结合。在实践中普及汽车电子商务知识，使大学生了解整个网络工作流程，防止网络诈骗。
3.加强校企合作。
汽车营销学范文5
关键词：汽车营销职业素养一体化营销人员
一、汽车营销人员的职业分析
1.培养目标
一体化汽车营销课培养的是能为客户提供顾问式专业消费咨询和导购服务的汽车营销人员，即立足于客户的需求和利益，提供产品销售服务。日常工作包括客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，涉及汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务介绍、成交或代办等。
2.从业要求
工作期间，整齐穿戴工装与工牌，保持良好的职业形象。每天汇报客户和订单情况，认真打扫卫生，维持汽车展区的清洁。遵照流程接待客户，保持热情大方，认真专业地向客户提供接待、登记、建卡等服务。积极开发客户，认真填写两表一卡，做好回访及时提醒客户进行车辆保养，并汇报营销经理。为试乘试驾客户登记资料，为无驾照客户提供试乘服务，试驾期间应全程陪同客户并按公司指定的试驾线路体验。严格执行公司报价及优惠政策，未经营销经理同意不得向客户提供优惠政策以外的价格或饰品，谨守办公管理制度，规范交接车流程，认真介绍售后服务人员，交车完毕后一小时内应向客户致电感谢。听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司利益或信誉的事情。认真完成上级领导交给的其他工作，爱护公司财产，谨守安全操作。
二、汽车营销人员的职业素养
1.心理方面
（1）自信开放。汽车营销人员主要工作对象是顾客与车。自信是最基本素养的要求。汽车营销人员具备了自信心，才能积极主动地服务顾客，激发自身的潜在勇气与毅力，创造良好的销售业绩。常怀开放心态，善于接受新事物，善于学习新知识，及时更新观念，勇于进取，开拓创新。（2）抗挫包容。汽车营销人员应具备良好的抗挫心态，并不是每一次的营销都能成功，每个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处事方式，遭遇打击时能够保持平常心，学会分析客户，调整心态，改进方法，坦然面对责难，才能在服务时保持异中求同，与客户建立良好的人际关系，冷静处理工作中的挫折。（3）自省激励。作为汽车营销人员需要每天对自己的工作表现总结并反思，累积成功经验，反思不足并持续优化，以期提升业绩及个人综合能力。当然遇到工作倦怠时及时激励自己，才能时刻保持激情与自信，以最好的状态为客户服务。
2.业务方面
（1）相关业务知识。许多营销人员以为只要掌握汽车业务知识就可以，其实不然。汽车营销员每天要面对不同的客户群体，不同层次的人群所关注的话题是不一样的，只有知识广博，涉猎各行各业知识才能与客户从容交谈，因而营销人员应当具备持续学习的能力，业务能力必须过硬，熟悉汽车性能、保养检测知识，了解汽车市场行情，精通汽车销售业务流程，才能及时解答客户提问，消除顾虑促成交易。（2）经营管理知识。除了汽车业务知识，汽车营销人员还涉及营销和管理业务，掌握必要的企业经营管理知识，谈判技巧，熟悉客户心理分析都是基本功。谨遵商业道德，合法经营，良性竞争，才能有效维护自身与消费者的合法权益，妥善处理客户意见，消除客户疑虑与投诉也是汽车营销人员的职业素养。
3.能力方面
（1）人际交往能力。人际交往能力属于汽车营销人员的核心能力，如何开发新客户，挖掘潜在客户，每天如何与形形色色的客户打交道，这都是对营销人员人际交往能力的考验。只有善于管理人脉资源，不断拓展交际圈子的人，才能主动出击巩固业绩。（2）沟通表达能力。日常的语言表达与电话沟通技巧是汽车营销人员的常用能力，语音清晰表达流畅，掌握沟通技巧，能简明扼要的介绍汽车业务，有艺术性地挖掘潜在客户，都是营销人员的必要素养。与此同时，还应有意识地提高营销人员的文字表达能力和宣传表达能力，熟练掌握应用文基础，恰如其分地使用体态语，能更有效地与客户建立良好的沟通关系。（3）危机处理能力。在营销人员的日常工作中，最难以应付的就是各种各样的突发情况，特殊情况是无法控制的。从业人员只能时刻保持头脑清醒，遇事时冷静处理，凡事多角度思考，尽早做好预案和补救措施，随机应变才能有效处理各种各样的突发危机。（4）自我提升能力。许多营销人员容易出现工作倦怠的情绪，难以突破瓶颈，这是因为缺乏自我提升意识，汽车行业正迅速发展。这要求从业人员善于独立思考，开拓创新，时刻保持自我提升的意识，持续学习融会贯通，才能敏锐地觉察工作中的不足，克服工作瓶颈，寻求有效途径缓解工作倦怠，保持工作激情。
4.品德方面
汽车作为高档消耗品消费持续增长，带来丰厚的利润。汽车营销人员面对巨大利益诱惑，应具备较高的职业道德，爱岗敬业，不断提升自己业务水平，精益求精地为客户提供更优质的服务，实现销售业绩。只有坚持奉公守法，诚实经营才能在客户中建立良好的口碑，扩大企业知名度，获得消费者的信赖。
三、汽车营销人员素养的渗透培养
1.优化任务设置
根据对4s店的调研与企业专家座谈分析，目前企业要求汽车营销人员应具备娴熟的营销技巧，熟悉汽车业务，能妥善解决突发危机的“万能侠”。这大大提高了对课程的要求，传统先理论后实习设置已不合时宜。应尽快发展为一体化课程，打破原有知识体系，将汽车营销知识与素质培养的内容融合，以典型职业任务为载体，在解决该实际工作任务的过程中，涉及的专业技能、基础知识及综合素养共同提高，一体化的教学模式能较好地拉近学校教学与企业需求之间的距离，增强教学的直观性，充分体现了学生的主体性，有利于提高教学质量与营销人员的综合素养。一体化课程要在优化典型任务时渗透职业素养的内容，要求教师转变角色，强调学生的主体作用。教师作为任务的引导者，学生主动担当任务的参与者，在体验中培养学生的人际交往能力、沟通表达能力与危机处理能力。通过优化任务设置，关注学生知识技能的掌握情况，加强对学生获取知识途径的方法与情感态度、价值观形成的关注程度，潜移默化地提高营销人员的职业素养。
2.丰富教学手段
采用丰富的教学手段能有效激发学生的学习积极性，是提高学习效果的有效方法。当前汽车营销课主要采用的教学手段包括传统的挂图、模型、PPT、实物教具等，比较流行的还有手机、平板、电子白板等多媒体工具混合教学。这些教学手段都能在一定程度上提高营销课堂的直观性。然而，这对职业素养培养却效果不大，毕竟素养培养无法立竿见影，需要在熏陶下潜移默化。因而，建议学习芬兰的成功经验，建立职业化实训环境，在微缩的企业工作环境下，学生体验真实工作任务，作为企业的一分子，沉浸式体验学习汽车营销有关的业务、经济、管理、社会、人文等内容，通过角色扮演将所学的知识，运用到模拟的企业经营中去。学生通过独立或者团队工作体会到自己在“社会”所需担负的责任，塑造学生们的职业素养，培养营销人员的职业道德和创造性思维。这批有较高的职业素养与娴熟的业务能力的从业人员未来能更好地去发现和解决社会竞争中面临的问题，为学校教育通往社会职业搭建直通桥梁。
汽车营销学范文6
【关键词】任务驱动法 教、学、练 角色互换 职业素养
【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）02-0118-01
引言
汽车，至今为止已经历了100多年的历史，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等，无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业，相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会，既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。
汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上，结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会，供课程建设参考。
1.教学内容
本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。
2.教学方法
2.1任务驱动法
所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。
本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。
2.2教 学 练
本课程在讲授汽车销售技巧过程中，主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。
2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习
在汽车销售业务中，讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中，两名学生为一组，分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实训中表现得兴趣高涨，认真练习，学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时，更是表现出完全融入工作情景，全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时，安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态，对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练，展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质，收到了良好的教学效果。
2.2.2职业素养培养融入课程教学当中
现代职业教育培养的目标是培养“职业人”，培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中，服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解，学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识，根本就谈不上应用，更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中，例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时，把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学，强调重要性。在这样的环境下，学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟，同时做礼仪动作严格按照标准规范执行，培养了学生的职业素养。
3.考核成绩
由于本课程采用任务驱动法教学，根据教学进度由不同的任务组成。每完成一个学习任务学生获得一个成绩，这样一个学期下来把任务汇总共占总评成绩的60%，期末考试占总评成绩的40%。这样做的目的是更大的激发学生学习积极性，营造学生全体参与、全程参与学习的氛围。我们称此方式为过程管理，一个人行为习惯的养成是与它所受的教育成正比的，考核时为加大过程管理的力度。严格过程管理的效果是在学生就业后由用人单位来检验的。
4.对教师的要求
教师是课程学习的领路人，也可以说是课程的导演。为了使课程进行的更加合理和完善，教师要刻苦钻研业务，完善自己的知识结构，不断提高业务水平。同时要做到与时俱进，不断拓宽自己的知识面。尤其是身处飞速发展的汽车时代，从世界汽车格局产生的新变化到吉利公司收购沃尔沃，以及2011年汽车业合资自主强势而起，微博营销等等。这些身边发生的实事要闻点点滴滴都可以利用在课堂教学上，从而达到加深学生对专业知识的认识和理解的目的。
