前言：中文期刊网精心挑选了银行公司客户经理总结范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
银行公司客户经理总结范文1
中图分类号:F84.32 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)02-0121-03
近年来,银行保险业务在国内快速发展。根据保监会网站统计数据,2006-2008年,通过银行渠道(不含邮政渠道)销售的保险保费收入分别高达985.59亿元、1 410亿元和2 912.47亿元,分别占当年全国保费总收入的17.6%、20%和29.8%。但在银行保险业务快速发展的同时,银保市场也暴露出越来越多的问题,尤其以手续费恶性竞争、销售误导与欺诈行为频发、产品单一及售后服务差最为突出。
为解决当前银保市场上的顽疾,提高效益,昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试,从2009年1月开始,在其所辖10个网点的保险销售中引入保险公司,并取得了较好的业绩。2009年1～2月份该行合计销售保险2 100万,共出有效保单280件,实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中,有两个网点实现开口率(指已销售保单人员/网点总人数)达到100%,另有三个网点开口率在60%以上,员工销售保险的积极性明显增强,自主营销能力显著提升。同时,该行也一改趸缴型产品占主导的局面,所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险,使保险产品搭配更为合理,客户资源优势得以充分发挥。
本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险公司制进行研究,希望通过对该模式的分析总结(主要针对具体销售实务中出现的问题,相关经济理论分析不在本文讨论范围之内),能带给银行和保险业相关各方一些有益启示,共同促进银保市场的健康良性发展。
一、银保销售中所引入保险公司的架构
(一)传统保险公司与银保销售中保险公司的差别
传统保险公司分别与各家保险公司签订协议,负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务,从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险公司却和银行签订服务协议,向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务,不再从事具体的保险销售事宜,不从保险公司获取佣金,转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象,服务内容和获得收入的对象均和传统公司不同。实质上这种保险公司已转变成为受银行聘用,利用自身专业化优势,为银行提供策划服务的咨询机构。
(二)引入保险公司后各方人员构成及职责
第一,保险公司方面。保险公司负责银保业务的人员由保险公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。(1)保险公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告,并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势,初步选定合适的保险产品并进行组合搭配,提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账,确保手续费的准确划转;同保险公司沟通协调,处理较重要或突发的事件。(2)保险公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告,并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。(3)保险公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。
第二,银行方面。(1)分行主管领导根据公司建议,最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。(2)银行各网点一线员工则负责销售协议中规定的各种保险;接受公司的培训;与公司客户经理共同维护投保客户。
第三,保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。
(三)引入保险公司后银保业务日常流程
第一,投保单与正式保单的传递。(1)对于“银保通”上线的保险产品,投保客户直接在银行网点领取正式保单,保险公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回公司,由公司内勤交送保险公司存档;(2)对于没有开通“银保通”的保险产品,先由公司客户经理把投保单交送公司,由公司内勤转交保险公司,保险公司审核无误后签发正式保单,再由公司内勤带回公司,交给驻点客户经理,由客户经理最终将正式保单送达投保客户。
第二,宣传资料的传递。先由保险公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料,然后带回公司,再适当分配到各个驻点客户经理,由驻点客户经理带回各自银行网点。
第三,纠纷及退保的处理。首先由保险公司人员安抚接待客户,如能单独解决则不必再通知保险公司,如不能单独解决,则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司,再由保险公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间,公司客户经理必须尽力解答客户问题,努力化解矛盾纠纷,避免客户对银行造成负面影响。
之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程,严禁保险公司人员私自到银行网点,目的在于切断保险公司与银行网点的联系,避免再次发生保险公司私下的不正当竞争,维护正常的销售秩序,迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能,全面开展真正意义上的自主营销,充分挖掘银行的销售潜力,最终确保保险销售的良性循环。
二、银保销售新旧模式对比分析
(一)手续费恶性竞争有所缓解,保险公司经营成本有所下降
原有模式下,一家银行往往会与几家保险公司签订协议,因其拥有选择保险公司及产品的权利,在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售,常常不惜代价竞相提高手续费率;另外,除正常支付银行手续费外,由于在银行网点各家保险公司竞争激烈,迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费,否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下,银保市场手续费竞争日趋白热化,价格战不断,导致各家保险公司实际经营成本居高不下,经营效益大幅下降。
引进公司制后,首先,保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员,可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次,保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系,避免额外的手续费支出;再次,由于公司的加入,公司和银行的利益一致,注重整体和中长期利益,在产品选择方面更注重产品的适销性,选择产品时手续费的功能有所弱化,间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看,引入保险公司后,保险公司与银行签订的协议中名义手续费率提高约1%(其中部分用来支付保险公司服务费用),但事实上平均节约成本在0.5%～0.8%之间。手续费的公开透明,使银行相关人员寻租行为受到限制,降低了保险公司的经营成本,为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。
(二)误导欺诈行为减少,售后服务质量有所提高
保险公司驻点人员更换频繁,迫于压力,驻点人员往往只重视短期利益,不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为,而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”,诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐,这样一来,银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为,误导或欺诈的行为就会产生,良好的售后服务自然也就无从谈起;同时,保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上,而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视,也是导致保险售后服务差的原因之一。
引入保险公司后,保险公司驻点人员全部撤出,不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失,同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑,银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品,同时,保险公司从具体销售事务中解脱出来,也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上,与保险公司一起做好售后服务,三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少,并使保险的售后服务有了一定程度的提升。
(三)保险产品的选择更丰富,搭配更合理
原有保险销售模式中,由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种,但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识,在选择险种时往往偏重于手续费率的高低,所选品种单一,通常为一些趸缴型产品,相对而言期缴型产品很少,而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品,和银行产品构成潜在的替补关系,而非互补关系,隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求,无法充分发掘银行资源,使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。
引入公司后,公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况,充分利用自身的专业优势,站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中,但毕竟会对银行有很大的影响,从而使所选定的保险产品更科学、更专业,搭配也更合理,银保合作的优势得以充分发挥,差异化营销得以实现,投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。
(四)银行员工自主营销能力得到提升
原有模式下,保险公司驻点人员参与销售,且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员,相互之间竞争激烈,往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为,人为制造了银行内部的矛盾和混乱,助长了银行员工不劳而获的思想,抑制了银行员工的能动性,导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。
在新的保险销售模式下,保险公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售,银行员工无从依赖也无从推诿,在任务目标合理明确分配以后,迫使银行员工不得不想办法提升销售技能,自己寻找客户,完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助,从长远看,还会促进基金、理财等产品的销售,对提高银行的效益和竞争力大有裨益。
三、新模式在实践中存在的问题及对策建议
尽管通过对比分析可以看出,保险公司在银保销售中起到了较积极的作用,并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题,但在实践中这种新模式也出现了一些问题,本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策,进行了有益的思考。
(一)保险公司人员素质必须要有相应提高
新模式下,保险公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构,从保险公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险公司待遇较高,人员挑选也较苛刻,员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员,但现实中公司各阶层人员尚未完全达到这些要求,不能完全胜任其各自岗位,若欲在后续业务中取得更大的成绩,保险人员素质必须要有相应提高,必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识,真正成为一个保险专家和理财专家。
(二)保险公司定位应清晰与固定
新模式中,保险公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位,对保险公司的合理化建议有时不够重视;同时,一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪,仍将公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待,保险公司为协调与银行的关系,不得不默许个别驻点人员在网点参与销售,对银行员工的销售技能提升起到负面作用,拖累银行全员自主营销进程,进而影响银行的整体和长远利益。所以,保险公司在其智囊定位上应强化并坚持,努力创新,不能半途而废,再走保险公司的老路。
(三)明确保险公司售后服务职责
理论上保险公司和保险人员共同负责保险的售后服务,售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面,保险公司并没有与保险公司签订任何合同,保险公司是否有权利做售后服务,究竟做什么、做到何种程度,目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险公司必须尽快与保险公司协商,寻求解决之道,签订具体的关于售后服务协议,明确保险公司在保险售后服务上的职责。
(四)基层网点思想转变困难,银行高层部门仍需强力推动
引进公司后,银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点,再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正,但网点人员没有了不劳而获的可能,也没有推诿的空间,不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售,思想难免会有抵触情绪。此时,银行高层领导部门若不能强力推动,不能坚持或有所放松,员工马上会松懈下来,再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期,上级银行必须强力推动,否则根本不可能达到新模式的效果。
(五)尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化
实务中,因保险公司的介入,比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为,扼制了银行各环节相关人员的寻租行为,对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于公司的介入,保险公司和银行接触机会也明显减少,尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来,保险公司无法从网点及时获得第一手资料,难以针对销售情况出台具体的措施,影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差,进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险公司每日向保险公司汇总数据,保险公司与银行或保险公司定期举办分析会等方式来及时获取信息,确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。
四、前景与小结
尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态,但从长远来看,混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险公司日后则极有可能被银行收购合并,成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后,银行大举收购保险公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后,允许银行和保险公司相互收购或交叉持股,放开了混业经营的限制,在2001-2004年之间,银行掀起了收购保险公司的热潮,四年间银行收购保险公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。
作为一种新的销售模式,同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性,并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题,但只要对具体问题认真分析,客观对待,采取适当的措施加以解决,仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通关系为主导的银保合作模式下,对于创新银保销售新途径,推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。
参考文献:
[1] 鲁明易,汤华.银行保险的跨国比较与分析[J].国际金融研究,2006,(1):47-53.
[2] 申曙光.现代保险学教程[M].北京:高等教育出版社,2003,(9):61-64.
银行公司客户经理总结范文2
我于××××年×月起担任授信管理部副总经理，分管授信管理部的审查组、出账审核组工作，主要职责包括：负责公司授信业务审查；授信出账审查的组织协调工作；负责制定公司授信业务的审查要点；负责对全行审查员业务培训和指导；负责市行贷审会组织协调工作；配合部门负责人完成本部门的工作，部门负责人交办的其它工作，向部门负责人负责。另外还主动担任了授信管理部的规章制度修订和全行客户经理培训的组织协调工作。
××××年×月经分行批准，担任授信管理部副总经理主持全部门的管理工作。主要职责除履行分管工作职责外，还承担对分行信贷管理部部门和市行领导负责，负责所辖城区支行信贷业务的正常健康运作；主持本部门全面工作，对上级行下达的各项计划指标和监测指标的完成情况负责；组织贯彻落实人行、银监会与总行有关信贷政策和管理规定，并组织制订实施具体实施细则和操作规程；组织对支行和各经营单位的信贷业务考核；对向人行、银监会和上级行报送的信贷业务报表；对信贷业务的分析报告的真实性和完整性负责；按上级行授权权限对有关信贷业务进行审核，负责组织本行贷审会日常运作；组织管理本部门的日常工作，负责规划实施本部门人员职能分工、岗位配置和职责考核；组织信贷从业人员的培训工作；上级行信贷管理部门和本行赋予的其他职责。
××××年本人主要管理工作为分管审查组和出账审核组的工作，主持全部门管理工作的时间较短，所以今年的述职主要对分管工作进行回顾和评估。就分管工作的岗位职责要求，本人基本上尽职地完成分管工作，保证了全行公司授信业务审查和出账审核工作顺利开展，配合分管贷后管理组和综合管理组的杨辽滨副总经理完成了授信管理部全部管理工作。现将20*年本人主要工作汇报如下：
一、具体分管工作完成情况
全年组织47次贷审会，审查420个授信项目，授信项目总金额140亿元。其中：审议通过289个项目上，总金额122亿元；上报上级行项目64个，总金额70亿元。
审核办理3700笔出账业务，金额223.9亿元人民币,外币1.25亿美元。其中：贷款260笔，金额83.55亿元；贴现450笔，金额38.8亿元；国际贸易融资450笔，金额1.25亿美元；承兑2500笔，金额110亿元；保函80笔，金额8.3亿元。
二、完善基础管理工作
××××年是全行“规范管理深化年”，总行针对公司授信业务管理工作下发一系规章制度和管理办法，本人立足于授信管理部的基础管理工作，主动承担了全部门基础管理工作的规章制度修订、增补工作。对提高授信管理部的基础管理工作，理顺内部业务流程，规范各项业务操作细则，明确各岗位责任等方面发挥一点作用。主要基础规章制度建设情况工作如下：
1、在上级行下发的各种零散信贷业务管理办法的基础上，吸收同业先进科学管理办法的基础上，结合我行现行管理框架，制定了《XX银行XX支行公司授信业务管理办法》，作为指导我行公司授信业务全流程管理的系统性法规，并在××××年进行了贯彻执行。
2、结合上级行对分支机构信贷管理部职能和岗位设置要求，信贷管理部及时修订了<<XX银行授信管理部组织管理框架和岗位职责>>,对信贷管理部的信用审查、贷后管理、数据统计、出账管理、系统维护、档案管理等管理模块进行明确的职能定位，落实各岗位管理人员，明确交叉辅助岗位，将本职岗位与对口管理、服务机构（部门）落实到具体的人员，明确部门内各岗位信息传递流程，将行内外由部门承担配合的工作指定到具体工作人员，实现授信管理部组织体系和信息传递的有序运行，实现了管理工作的落实到人。
3、通过总结上年国家宏观经济运行形势，对我行上年信贷业务管理中存在问题进行深入分析，依据总行下发下年年信贷指导意见，在对下年国家宏观调控政策和经济走势预测的基础上，我部及时下发《XX银行XX支行××××年授信业务指导意见》，从源头上指导一线客户经理进行业务开发，保证上半年我行信贷业务运行始终按照年初制定规划运行，实现了信贷风险管理工作风险前移、制度先行，保证我行全年信贷工作在国家宏观经济调控政策和监管政策下有序运行。
4、通过总结以往年度同行业在出账管理中发生操作环节风险，我行在上级行下发的出账管理要求基础上，对我行出账审核流程进行优化，明确了出账环节审核要求，通过相互制约的岗位控制操作风险，制定了《XX银行XX支行出账审核实施细则》，在各经营机构内建立独立的出账操作人员队伍，实现客户经理业务开发和出账操作环节的分离。对额度内频繁出账、低风险业务出账操作存在手续繁琐问题，及时下发《XX银行XX支行额度内出账集中处理的通知》、对符合再转授权条件的经营机构进行《低风险业务再转授权通知》。
5、针对当前各家银行依靠垒大户追求规模和对集团关联客户授信额度不能量化管理问题，防止对大客户的集中授信风险发生，及时规避集团客户的系统风险。制定了《XX银行XX支行公司客户授信额度测算管理办法》，以量化的数据模型测算我行对公司客户的授信额度上限测算方法，保证了我行对集团客户敞口授信总量理性控制。对总体债务超出我行所测算总体债务上限的客户坚决不进，对存量授信客户重新审定，对超出总体债务上限的客户制定逐步压缩计划。从源头和制度上防止对垒大客户和集团客户集中授信风险的发生。
6、依据“XX银行民营100”的指导思想，我行公司授信业务确定了“差别化”营销策略，将发展中小客户作为我行重要战略决策，制定了《XX银行XX支行中小客户授信业务操作指引》，作为中小客户开发、中小客户管理、中小客户决策全过程管理指导原则，有效地防范了我行公司业务授信风险的集中，促进了辽宁省中小客户发展，响应了国家宏观经济政策的要求。
银行公司客户经理总结范文3
[关键词] 商业银行 客户营销 营销策略
自从我国加入WTO以来，外资银行与我国商业银行之间的竞争日益激烈。在激烈的竞争环境中，规模经营已不适合金融服务发展的需要，银行业务交易量的规模不能代表所获利润的多少，数据统计显示，中国银行业60%的利润来自于10%的顾客，高端、优质客户市场是银行利润最重要的来源。可以肯定，竞争结果将是对客户市场重新分割。因此，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁可以掌握客户，就可以掌握市场，掌握了财富的源泉。
一、我国商业银行客户营销的现状
我国商业银行的营销工作刚刚起步，尽管取得了一些成绩，但同时面临着诸多的问题。
我国商业银行客户营销的表现。目前，市场营销已进入了我国商业银行的日常管理范畴，其管理效果表现为：
(1)商业银行开始注重塑造自身形象，各家银行形象鲜明的行为已成为客户识别银行的显著标志，“窗口”岗位采取了限时服务、微笑服务等服务方式，增设客户座位，努力营造一个舒适的经营环境，来使客户满意。
(2)各家银行纷纷增设了分支机构，以便布满城市大街小巷、农村乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额。众多的营业网点极大地方便了客户，加速了市场资金流动。
(3)业务种类多样化银行先后推出了定活两便储蓄、有奖储蓄、信用卡等业务形式满足了客户不断发展的需求。
(4)大力开展业务宣传。为配合新产品的出台，银行组织了形式多样的业务宣传，如：散发传单、刊登报纸广告等[1]。
二、我国商业银行市场环境的新变化
1.客户需求与购买行为的变化。银行客户需求变化是决定商业银行营销模式的根本性因素之一。随着中国经济的增长，公众的可支配收入增加，对金融服务的需求发生变化，开始关注资产的安全性、收益性和流动性，有了理财需求。同时由于金融产品品种多样化、复杂化和专业化，使得一般客户完全依靠自己所掌握的金融知识对个人财产进行安排已显得越来越困难，需要专门的投资理财顾问协助客户理财。
进入WTO以后，银行的客户逐渐走向全球市场竞争，经营风险增大，因而从资金运转方式、融资途径、经营管理模式等方面都发生了巨大的变化。公司客户有原来单一的生产、建设企业转变为资本股份化、经营多元化、管理统一化和营销网络化的多层次、多类型的企业或集团类经济实体。银行和公司的关系也会从简单的信贷关系，转为投资建设、海外融资、资产管理等金融产品服务关系它们对银行的需求已不仅是常规的存、贷款和转帐结算服务，迫切需要的是银行能够为其提供技术含量的综合化服务，如财务顾问、项目融资、投资理财、信息咨询等一体化的金融服务，并对银行服务的质量和效率也提出了更高的要求[2]。
2.技术环境的变化。信息技术的进步正在深刻地影响到市场、客户行为和银行的经营方式。银行运用信息技术可以进行银行数据大集中。数据大集中是对分布在各个网点的业务数据，以及与业务相关的数据的采集以及处理，并对客户的重要数据进行分析，从而总结出规律性的东西，发现客户需求和明确客户质量和成本，使银行达到业务创新和加强与优质客户关系的目的。银行运用信息技术的另一个方面是通过新的渠道接触以前难以接触的客户，与客户建立更加紧密的联系，降低关系的维持成本，为银行提供新的服务工具、手段以及营销运作模式[3]。
三、我国商业银行客户营销的发展策略
1.实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户。目前，银行业普遍认同“二八定律”，意思就是说银行80%的利润是来源于20%的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户，并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力、财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度、客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库。因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是否优质的客户，而不敢轻易作决定，那就影响了服务效率。
2.关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户。在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应该积极主动开发挖掘新的优质客户。要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。
随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数量有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立，对商业银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技企业的力度，高科技开发区的发展速度也会越来越快[5]。
从这三大客户群的发展趋势来看，他们是一个快速成长的群体，代表未来的市场方向，而商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长。加大对这三大客户群的拓展力度，分享这些企业快速成长的成果，是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国商业银行未来生存和发展的大事，如果现在不积极介入，等于将这一市场让给外资银行。
四、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
我国商业银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多，这种关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于商业银行自身的业务品种和技术手段，依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。
在服务上质量上，优质客户的要求。往往要比一般企业高。除了要求银行提供上门服务，流动银行服务外，常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务[6]。
五、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。
1.加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率对于优质客户抱怨最多的效率问题，解决的办法其一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型企业集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，提高评估。业务审批的效率。其二是从横向上加强银行各级机构的营销部门。产品管理部门。技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等，形成统一的整体[7]。
2.加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先掌握信息，先进入了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此，我们必须从源头抓起，比如，加强同政府部门。委办的联系，及时掌握优质高科技企业或项目的信息；加强与证交所。证券公司投资部等的联系，获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息，只要比别的银行更早掌握信息，就可以占据先机，并且构筑起他行的进入堡垒。
3.要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。因为新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对 传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。因此，对前文所述的高科技企业，跨国公司，上市公司等潜在优质客户，我们都必须在信用评价上做出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便做出更全面、准确的判断。
4.完善客户经理制和产品经理制。商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存，相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线[9]。
5.建立合理有效的激励约束机制。国内商业银行建立以客户为中心的服务体系，除了进行上述改革和制度创新外，还要进一步改革激励约束机制。作为服务性 行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量，换句话说，银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素[10]。因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代商业银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，为迎接加入WTO后的客户竞争提供人才保障。
六、结束语
总之，巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是商业银行应对“入世”挑战准备工作中的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销，满足其金融需求，对内要改革组织机制、管理体制，从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手，建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。
参考文献:
[1]许少英:我国商业银行的市场营销现状及其对策[J].内江科技 2006年第8期，P17～P23
[2]崔键光:我国商业银行存款客户关系管理研究[J].环渤海经济嘹望 2006年第12期，P28～P30
[3]鲁业铮:客户关系管理在我国商业银行营销策略中的应用[J].消费导刊 2007年第1期，P30
[4]赵源泉:银行的客户营销策略[J].企业改革与管理2007年第2期
[5]常嘉亮:我国商业银行营销策略分析[J].上海金融学院学报2006年第5期，P37～P40
[6]曲延涛:银行营业机构客户关系管理系统的设计[D].天津大学 2007年4月17日
[7]韦海峰:商业银行重点客户营销管理模式研究[D].内蒙古大学 2006年11月6日
[8]张念萍:建立我国商业银行VIP客户关系管理体系[J].改革与战略 2005年第11期P93-P95
银行公司客户经理总结范文4
【关键词】商业银行 客户关系管理 服务
近年来，国内商业银行大力倡导“以客户为中心”的经营理念，从理念引导、制度搭建、管理转型、流程再造和技术支持上着力推动个人业务。客户关系管理是企业用CRM技术来管理银行与客户之间的关系。对于商业银行来说，随着科学技术飞速发展和日益激烈的市场竞争，使得商业银行许多产品的同质区别越来越小，在此环境下，商业银行客户可以随时把业务转向其他银行，因此留住老客户发展新客户成为银行的重中之重。商业银行客户关系管理应运而生，并逐渐成为商业银行需要解决和发展的问题之一。商业银行的客户关系管理是银行和新老客户关系的全面管理，通过建立并维护客户关系管理系统来维系并发展客户，增进客户忠诚度的同时增加客户对银行的利润贡献度。银行客户管理的目的是发现优质客户、维系现有老客户和将客户质量进行分化。因此，商业银行客户关系管理的核心内容包含以下四个方面：
一、客户信息维护
目前，各家商业银行拥有属于自己的完备的客户档案和数据库，银行各部门将所接触的客户资料进行统一管理的做法是客户信息管理的一个方面；另一个方面是商业银行客户价值评估体系的建立，将客户按照一定要求进行分类，为客户提供相应的金融服务，从而全面提高客户的满意度。现在很多商业银行在个人金融市场扩展方面，应用客户贡献度的数学模型、分值评估来对客户进行价值评定，并分类。
二、商业银行客户营销管理
现今社会商业银行的客户营销渠道多样，从传统的柜面服务到电话银行网上银行和手机银行等。客户关系营销管理需要通过各种渠道对所接触的客户进行分类、记录和辨识，并且系统能够及时对银行的客户营销活动的效果，服务进行综合评价，提升银行的客户心目中的“分值”。
三、商业银行客户销售管理
我国商业银行目前全面转向客户经理制度，应用客户经理向客户进行多种渠道多种产品的销售管理，同时使用现场销售人员，现场操作人员的移动通讯设备或便携电脑设备的接入等，使客户经理能够及时整合客户信息和反馈销售消息，满足客户多方面的要求，也给自身营销提供便利。
四、商业银行客户服务管理
各种终端软件安装与技术支持，包括网上银行，手机银行以及银行柜面服务内容、网点设置、收费的制定及管理，通过客户关系管理系统进行详细记录服务全程进行情况，支持一般银行、自助银行、电话银行、网络银行等多种服务模式。
商业银行在面临日渐激烈的竞争环境下，赢得更多新客户，维护现有客户的必要，使得客户关系管理愈加重要：
（一）商业银行在实施客户关系管理时，从传统经营模式向新经营模式转变的适应需要
当前，银行的收入的来源，主要还是来自利息收入，但是伴随着社会发展，国内金融业与国际金融的接轨和金融市场的进一步发展繁荣，企业客户和个人客户的融资需求和投资渠道的不断增多，金融产品也产生多样化，因此金融服务收入、金融创新产品的收入逐渐成为银行利润的主要来源之一。在依靠传统分支机构数量形成的客户规模优势已经很难发挥作用，今后的发展会从追求规模转向挖掘客户，在这个背景的驱使下，客户关系管理的重要性凸显出来，逐渐被国内商业银行所接收和实施应用。客户关系管理作为一种改善商业银行与客户之间的新型的管理模式，通过将银行内部资源进行充分有效的整合，对涉及到客户的每个领域进行全面、集中和分类的管理，使商业银行能够以最低的成本和最高的效率，更好地服务于客户，满足客户需求，从而达到提高银行整体经济效益的目的。
（二）在我国商业银行实施客户关系管理是创造适应当今金融业核心竞争力的需要
随着外资银行逐渐进入我国金融市场，外资银行在金融产品和客户服务等方面远胜我国商业银行。外资银行在我国会大量吸收个人客户和公司客户的外汇存款，使我国商业银行的外汇存款流失；同时外资银行会以更优质的服务，加大电子化个人客户和公司客户的理财，投资服务，以克服其在我国分支机构较少的劣势。并且尽可能多的增加人民币储蓄存款在其业务中的份额，将国际结算业务，包括信用证，保函，托收和汇款作为长板，降低风险，提高收益，大力扶持外资企业客户在我国的贷款，在此基础上，开展新的业务，增加信用卡办理的幅度，以及综合性的国际零售业务，以及风险小收益稳定的个人信贷业务。
外资银行进驻我国金融市场后，在我国的外商独资企业，跨过公司和合资企业会从我国商业银行流失到外资银行，一些收入稳定且受过高等教育的个人客户容易获取新事物的优质个人客户，更容易接受网上银行，手机银行等电子式的金融服务。
（三）在国内商业银行形成客户为中心的业务流程和系统架构
国内商业银行经历了以产品为中心、以市场为中心的发展过程，正在逐步过渡到以客户为中心。因此国内各家银行都加快了内部体制改革的步伐，经过管理、制度和产品的创新来提高管理水平和服务质量，树立和巩固在客户心中的位置和地位。商业银行需要调整业务结构，将信贷业务从单一的部门，单一的业务品种，从综合推广金融产品和服务转变，例如，以往的个贷部门只从事个人信贷业务，现如今，个贷部门在办理个人贷款的同时附带向客户销售理财，保险，信用卡等其他不属于个人贷款的业务。商业银行还需要简化业务流程，以客户第一的理念调整业务流程，简化客户办理业务的手续以提高服务质量；目前国内商业银行已经按照客户的属性划分职能机构，分为个人业务部，公司业务部，机构业务部，按照不同类型的客户开展市场调研、产品营销、跟踪服务等流程和机构。
（四）来自其他金融或非金融机构的竞争压力
IT技术和信息化，新的金融机构的加入，使得企业和个人客户在寻求金融服务的选择空间空前巨大。证券和基金公司、保险公司、信托和期货公司等各种金融机构拼抢各自的市场份额。非银行金融机构甚至非金融机构（包括企业、商业融资公司和拥有庞大销售网络和广泛客户基础的工商企业等）也被允许涉足银行领域。与此同时，金融工具的普及和金融管制程度的不断放松，使客户的背离变得十分简单。这样，商业银行不仅要面对来自其他银行的竞争压力，同时还会受到来自其他非银行金融企业甚至非金融机构的客户竞争。因此发展客户关系管理刻不容缓。
（五）目前客户关系管理在国内商业银行实施的现状以及存在的问题
1.客户关系管理在国内实施的现状。从最初的接触客户关系管理到现今客户关系管理理念的推广，国内的客户关系管理市场已经度过了试探性的阶段，国内的商业银行已经先后建立了客户关系管理系统模块，但仍属于初级阶段，客户关系管理作为国内商业银行增强核心竞争力的有力武器，很多银行都制定了客户关系管理的应用规划，较为明显的是表现在国内商业银行都将电子式的金融服务包括新兴的手机银行，网上银行等进行重点投资建设，对银行的内部网络数据仓库等下大力进行维护。
2.国内银行实施客户关系管理所存在的问题。首先，客户关系管理从国外传至国内各个市场领域，最初很难被市场接受，更新缓慢。在实施客户关系管理的时候，由于观念很难被接受，更新缓慢，造成“顾客至上”，“顾客是上帝”的理念缓慢贯穿于国内的企业，客户关系管理的步伐前进缓慢，国内金融市场也是如此，而且由于国内的金融市场一直处于卖方市场中，员工普遍缺乏以客户为中心的理念，对于深层次的CRM观念认识方面还存在偏差，在业务实际运作经营中常常表现为缺乏服务意识，国内商业银行认为需要银行的客户会主动上门，主动营销的意识非常薄弱，对客户关系管理的观念不理解，认为银行业只要搞好与客户的人际关系就可以了，有好的人际关系就可以留住老客户，开发新客户。
其次，客户关系管理在国内银行业的发展缺少正确的理论指导，由于客户关系管理是由国外进入的，已经在国外形成较为完备的条件和采用了比较成熟的管理理念和科学技术系统支持，没有和我国国内银行业的特点相联系，生搬硬套到国内商业银行进行实施从而产生不良反应，而且难以被国内商业银行消化吸收。
再次，由于国内商业银行计算机技术水平有限，以客户为中心的数据库的建立不完善，更新不及时，客户信息不全而且散乱，客户的业务和服务管理信息，更能对信息进行分析和总结从而为管理决策提供依据。然而，我国商业银行的客户信息采集不全面、信息化、系统化的程度仍然不高，不能完整、真实地反映客户得实际情况。其次，我国商业银行的各业务部门的数据各自为政，造成商业银行客户信息的混乱与不统一，使商业银行无法全面掌握客户的经营状况，也无法对客户数据进行深入的分析以及设计适合客户需要的营销方案，最终导致商业银行决策的偏差。
最后，国内商业银行的内部经营体制的限制。国内商业银行的体制结构是阶梯式的模式，老旧的观念决定了以追求利益为目的的结构，客户的信息结构在金融市场不发达的约束下也存在一定的不真实和不完善，由于决策链较长，决策的体制相对死板生硬，国内商业银行对客户的服务效率自然降低，容易流失一些客户，已有的客户也短期化，不容易成为忠实客户。
根据上文所述，我国商业银行在进行客户关系管理的时候需要加强客户关系管理系统的优化，客户关系管理的应用不仅是一个技术系统的应用，还是客户关系管理的一个服务流程和管理理念的重塑，施行客户关系管理首要就是深度了解商业银行目前的营销方式，产品和服务模式，发现存在问题，分析问题成因，在实施客户关系管理后能够得到改善。同时在拥有了高层领导的支持以及更专业的技术系统以后，业务流程重组的人的因素应该更加被重视，成功的客户关系管理经常提到的策略是让用户参与，将客户信息纳入系统，了解系统，并且及时更新系统，让商业银行的客户关系管理在最合理的业务流程操作下更好地服务于客户。
参考文献
[1]商业银行CRM系统应用现状及对策研究，陈慧，商情.2012年第四期.
银行公司客户经理总结范文5
一、各项指标完成情况。
1、负债业务增势明显。6月末自营存款余额为XX万元，较年初新增XX万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的66%。对公存款XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的154%；日均储蓄存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的99%；对公日均存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的161%。
2、资产业务快速发展。6月末自营贷款XX万元，较年初新增XX万元，其中个人资产业务XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务90%，对公资产余额XX万元，较年初新增XX万元。贴现累计发生额X亿元。
3、中间业务稳步推进。上半年已实现中间业务收入近XX万元，完成全年任务58%；完成国际结算量近XX万美元；信用卡发卡XX张；期缴保险XX万元，趸缴保险XX万元。
二、总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：
（一）、明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。
支行在去年末就对XX年年工作目标进行了规划，明确负债新增X个亿，对私存款X亿，对公存款X亿；资产新增X亿，个人资产X亿，公营贷款X亿。年初支行再次召开工作会，就XX年度全年工作进行统一的部署和安排，对XX年取得的成绩，行长室要求全行员工戒骄戒躁，防止“小富即安”的思想。同时，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将分解到每位客户经理头上，业绩完成情况以邮件方式对全行进行每周、每月、每季通报，有效地激励了客户经理的工作热情。在分行开门红竞赛活动中，支行的负债业务、个人资产业务在全分行均处于领先位置，取得较好成绩。
（二）、 强化市场营销机制。
1、公司业务基础营销工作首先是抓新开户，支行公司部年初即明确：每位对公客户经理每月必须新开有效户达到X户。从上半年情况来看，支行共计实现新开户XX户，实现新户存款新增XX万元。其次是通过政府平台，加强对周边园区客户的营销力度，通过上门拜访、制订理财方案等多种形式，积极宣传我行对公产品。经过长期的努力，取得了客户的高度认可，已和多个优质企业建立了合作意向。其中，XX区财政非税收入专户已经成功开立，存款余额近X个亿。
2、在零售银行业务日常工作中，对X区“富人区”进行了区域定位，实施精准营销和分层次营销，注重基础营销、中端客户营销、大户营销并重。一是大户营销：将X万以上的客户界定为大户，针对这部分客户专门制定了“理财秘书”服务。分行发行各种币种的理财产品、各种基金、信托产品、国债、外汇市场行情等金融信息，根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财方案，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让贵宾客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，这样才能将客户与银行更紧密的联系在一起。这就对个人银行部战线上的客户经理要求更高，综合素质的提升更重要。针对这部分客户，客户经理团结起来，根据客户特色讨论，制定出几套适合客户需求的理财方案，针对客户可能会提出的问题反复推敲，做足前位准备，实现给客户百分百满意的专业服务，让这部分客户更信任我们，依赖我们，成为我们的忠实客户；二是小区营销：由于支行地理环境，小区营销成为我们的特色，频繁且高质量的户外宣传对支行提高知名度是最有效的方法。坚持不懈地开展多样的小区活动和宣传，通过在高档小区XX山庄的联益活动，对我行产品的大力推荐，使我行的形象深入人心，山庄业主中成为我行XXX客户的便有10户。支行通过“物管收费站”的有效宣传，进驻周遍优质小区，例如XX花园等通过现场开卡、开功能，既达到我行电子业务的宣传，也成功实现揽存XX多万元；三是大堂营销：大堂经理将大厅精心布置，营造舒适的营业环境和温馨的节日气氛，狠抓服务，对前来办理业务的客户主动引导，对普通客户主要介绍消费积分、自助缴费、消费有奖、网上银行等日常功能，使客户在使用这些功能的同时感受到一卡通的方便。对中、高端客户主要介绍XX卡、XX白金卡、信用卡、外汇宝、电子银行、人民币、外币的理财产品。通过平时存款有礼、节假日行庆的抽奖活动来带动自然增长，增添节日气氛，聚集大堂的人气。大堂是最有效的阵地营销，安排客户经理轮流在大堂值班，对大厅的客户进行梳理，达到提升的效果。
3、公私联动组合营销：零售银行部与公司银行部通过一对一的接对子形式，互帮互助，互通信息，从对私大客户中发掘对公客户，从对公客户中寻找对私大客户，年初就通过对私大客户拓展了一户对公客户，吸收对公存款XX万元。同时还公私联动，落实了XX汽车销售有限公司等单位的工资。 共3页,当前第1页1
（三）针对弱点，狠抓资产、贴现和国际业务。
资产、贴现和国际业务一直都是XX区支行的弱势业务。XX年支行下大力开拓这三方面工作。资产方面：结合分行今年大力扩展信贷资产规模的工作思路，支行通过“立足园区辐射周边”，积极进行资产项目营销。目前已经成功和XX等一批优质企业达成合作意向，近期内即可对项目进行上报。贴现方面：一方面对支行已有的客户进行挖潜，另一方面积极对外营销新户。对贴现跟踪票据源头企业，积极拓展收款下家，成功拓展了XX等企业，上半年累计实现贴现X亿元，与XX年同期相比增加了XX万元。国际业务方面：对区域内的外贸企业逐一上门拜访，目前已和XX制药公司等达成和合作意向。此外，对于提前终止授信额度的XX公司，支行始终没有放弃，一直对其进行积极的跟踪，随时关注公司的生产进行情况，同时和银监局、XX区政府保持了密切的联系，以便最快时间内了解政策方面的动向，在银监局和XX区政府对公司的态度明确后，支行拟再度与其展开合作，将成为下半年国际业务的亮点。
（四）、大力拓展房地产企业，结合分行活动，狠抓个人资产，突出工作重点
针对XX区域内房地产企业和优质楼盘众多的优势，支行加大了对房
地产开发商的拓展力度，和XXXX等知名开发商建立了往来关系，并拟在开发贷款和按揭方面展开深入的合作。同时，对原有的开发企业，如XX地产，进行了深度的挖潜拓展，目前拟增加其开发贷款至X亿元，将改变支行对公资产业务落后的状况。同时，支行将风险低、回报高的个人资产业务作为发展的重点，整合资源，将个人资产业务划归公司银行部管理，充分利用公司客户经理善于与企业打交道的优势，拓展按揭业务。针对分行下达的一季度阶段性个人资产任务，支行公司部全员动员，对按揭、个人经营性贷款进行积极营销，其中成功发放了XX分行金额最大的单笔个人按揭XX万元。此外，通过直客方式，支行营销了“XXXX"等优质楼盘，为全年个人资产任务的完成奠定了基础。截止6月末，支行实现了比年初新增XX万元，完成分行下达的全年任务的90%。预计7月末可完成全年任务。
（五）、健全案防体系，加强内控制度建设，推进合规文化建设
1、牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。
2、认真开展合规守法教育活动。根据《XX分行开展合规守法教育活动实施方案》，成立了支行合规守法教育活动领导小组，召开了全体员工合规守法教育活动动员会，制定出支行的学习计划，把工作落到实处。以多种形式组织员工认真学习了：XX副行长在全行“合规守法”教育活动视频动员大会上的讲话、XX分行开展合规守法教育活动实施方案、XX银行诚信举报及奖励规定、刘明康两个讲话、合规与银行内部合规部门、商业银行风险管理指引、XX银行客户经理行为禁令、XX银行柜面业务人员行为禁令、XX银行员工行为守则、典型案例等内容。并组织全行员工参加了“合规守法”在线测试，取得了良好的成绩。先后出版了五期合规守法活动简报，全行员工写出了学习心得体会，全行员工的合规守法意识的到极大加强，在分行合规守法知识竞赛中我行代表队取得了第二名的好成绩。
3、以“合规守法教育活动”为切入点，结合分行会计部组织的“票据结算风险知识培训”“账户管理系统（二期）”等业务培训等有机结合，通过内控管理制度和案件专项治理工作，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，建立起了前台操作，后台复核和岗位间监督三道防线，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。增强的员工的合规、守法与诚信意识。在日常管理工作中要求员工必须坚持执行规章制度和操作规程，各施其职，分工合作，扎实工作，把各个环节的工作都落到实处。做到上半年会计无票据交换差错，结算一般性差错仅一笔；并保持了储蓄柜面服务零差错的记录。
（六）、加强警队建设，开展治理三项执法监察、案件专项治理等工作，注重企业文化建设，为业务发展创造和谐人文环境
支行认真贯彻落实总分行有关会议精神，制定了纪检监察安全保卫工作计划。年初以来，加强了对警员在保卫技能、管理制度、银行业务及服务等多方面的培训，加强了警员体能训练，制定了详细的训练计划和奖惩措施，警队在上半年分行监保部的体能考核中名列前茅，起到了保驾护航的作用。
按照总分行部署，支行按进度计划开展了三项执法监察、案件专项治理等工作。成立了领导小组，开展了员工异常行为排查，形成了自查报告，对查出的事项进行了整改，受到了好评。
在业务发展的同时，注重企业文化建设，在员工生日时，及时给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕，让员工充分体会到组织的关心；积极参与分行组织的各类文体活动，如服务征文活动、迎春文艺表演、登山拔河比赛、羽毛球比赛等。在迎春文艺汇演中，全体演员和后勤人员体现了高度的集体荣誉感，牺牲了大量的休息时间，精心排练，使演出获得巨大成功，荣获分行迎春文艺汇演第二名，为支行的可持续发展创造了和谐的人文环境。 共3页,当前第2页2
三、目前工作中存在的问题
（一）、柜面服务技能、服务质量有待提高；
（二）、柜面员工处理与客户关系的技巧有待改善；
（三）、个人资产的二次营销力度弱，对市场情况未能准确把握，信息不灵；
（四）、票据业务未能寻找到大的龙头客户；
（五）、基础客户群较少，1000万元以上大客户占比不多，对我行发展形成制约；
（六）、国际业务仅限于一两个客户，不利于支行国际业务收入长期稳定发展。
（七）、信用卡业务进展缓慢。
（八）、零售业务柜台、大堂、客户经理三点没有形成有效的一线。
四、下半年工作打算：
支行下半年要在巩固已取得的成绩基础上，有针对性地做好以下工作：
（一）、要求各位员工在肯定成绩的同时，要找出工作中的不足，再接再厉，永创辉煌；
（二）、进一步加强员工及客户经理的素质培养，作好自身学习及分支行的二、三级培训；
（三）、按照年初分行目标要求推进各项工作，工作重点放在信用卡、客户总资产管理、国际结算、票据业务、个人资产业务、企业年金等方面；
（四）、高度重视和持续进行合规守法教育活动，不能流于形式，增强员工什么该干，什么不该干的认识。
（五）、照总分行的统一部署，开展好“优质服务”活动。加强员工教育，加强大堂力量，提升服务质量，重塑服务品牌。
（六）、继续加强企业文化建设，努力打造“魅力支行”，“活力支行”，形成自己的特色氛围。
（七）、续加强纪检监察保卫工作，加强警队建设，做好每月安全检查和消防检查工作，确保完成全年的目标任务。
XX区支行
银行公司客户经理总结范文6
一、认真学习，提高政治思想觉悟和业务工作水平
3年来，同志认真学习党的理论，学习十七大和十七届三中、四中、五中全会精神，在思想上与支行保持一致,坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，做到无私奉献。他除学习政治理论外，重点是学习支行的各项制度、工作纪律及业务操作流程、财务知识、资本市场知识以及如何与客户沟通交流的技巧等业务知识，做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好各项本职工作打下坚实的基础。通过学习，他提高了自己的政治思想觉悟和业务工作水平，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，完成支行布置的各项工作任务，取得良好成绩，2010年共销售支行产品万元，吸收储蓄存款万元（让你自己写完整）。
二、开拓创新，三方存管业务创新高
同志利用在证券公司工作过的优势，从与银行业务相关的证券公司的存管业务下手，巧妙地借证券公司客户经理的渠道进行三方存管营销，通过一对一服务和电话24小时为客户开放等优质服务措施，完成了2009年武林支行三方存管全年任务，还捆绑营销了信用卡，取得优异成绩。面对2010年证券市场风起云涌，证券公司开户量降到低谷的不利情况，同志积极拓展业务，经过努力，与杭州近三十家证券公司发生业务来往，顺利完成了武林支行2010年全年的三方存管开户量。
三、抓住时机，诚意赢得客户
同志为拓展营销，不放过任何机遇。有一天下着瓢泼大雨，他突然从证券公司一朋友处获得一个信息，有一客户正在选择三方存管银行，立马冒雨赶过去，到了之后，朋友告诉他客户住的附近没有华夏银行，不是很方便，要办建设银行的存管。由于杭州大部分银行都有柜面通，他及时给客户解释柜面通服务可以解决问题，华夏银行能够提供优质服务，保证满意。客户见他冒着这么大的雨赶过去，便为他的诚意所感动，答应将三方存管开在华夏银行。
四、“勤”字当先，争得POS业务
同志在营销中突出一个“勤”字，做到勤跑、勤谈。通过勤跑、勤谈，加强了与客户的沟通与交流，了解到客户的动向，知晓客户的所思所欲，及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。去年6月，同志从领导处得到一个消息，西湖风景区农家乐及特色茶楼个体户生意十分兴隆，但因为嫌麻烦，没有几家装有POS机，只有付现金。他获得这个消息，就不放过机会，多次深入到农家乐、茶楼等个体户，走家串户宣传华夏银行的POS机业务。一次次勤跑，一次次勤谈，农家乐、茶楼这些个体户终于认识到装POS机的优势，答应装POS机，使夏银行的POS机业务延伸到了西湖风景区，取得了新的突破。
五、真诚服务，扩展营销新局面
同志认为要做好个人业务产品销售工作，关键是要真诚服务，赢得客户心。真诚服务是我们银行工作的出发点和归宿，银行是服务行业，所有的客户都是我们的上帝。我们银行员工做工作就是真诚服务，对客户要做到用心服务，微笑服务，让客户感到亲切、愉悦和满意。同志在真诚服务的基础上，做到细致入微，力求工作的完美。他每天晚上总要总结自己的一天工作，认真思考客户的意见，对照自己的工作，加以改进，着重提高工作效率与工作质量，如何在充分了解客户基本情况的基础上，能针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，为客户提供一揽子服务方案，争取在服务的深度和广度上优于他行，树立华夏银行在客户心目中的良好信誉和品牌地位，达到既为华夏银行吸引客户，创造了良好的经济效益，又赢得了客户由衷的赞许。他经常市场里陌拜客户，见到在电脑上看股市行情的客户主动去营销，全面了解情况，帮客户出谋划策，以自己的诚心诚意感动客户。原本素不相识的客户，在他的努力下，成为华夏银行的忠诚客户。
