银行一周营销工作总结范文1
述职人： ，现任支行长，现将近一年来的履职情况和廉洁自律情况报告如下：
一、主要工作成效和做法
2018年以来，我支行在总行党委的正确领导下，坚持依法合规经营,紧紧围绕业务经营目标，全面夯实基础管理，面对环保整治、企业全面停产的市场新挑战，上下齐心协力，不断创新思路、真抓实干，使各项业务实现了新突破。
（一）主要指标完成情况：截止到2018年12月17日，支行各项存款余额达到65093万元，较年初增长10157万元，完成任务的137%，日均存款较年初增长9207万元，完成任务的213%；表内贷款余额38099万元，新增52笔、金额5452万元，营销票据贴现1.24亿元；年底各项收入可实现2356万元，完成全年目标的 118%，其中利息收入2341万元，手续费收入15万元，贴现收入215万元；本年累计清收不良贷款536.9万元，完成全年任务的112%；电子银行方面新增银行卡 1864个，营销手机银行2748个，新注册客户1176个，绑卡客户119个，营销其它渠道客户7471个，收银宝8个，基本完成了电子银行各项指标。
（二）具体工作开展情况
1、强化内控管理，有效防范风险。结合总行相关制度规定，我支行从劳动纪律、环境卫生、安全保卫、工作作风、内外部基础管理、文明服务、案件防控等方面进一步细化了相关要求，并张贴上墙，严格行为约束；利用晨会和夕会学习、传达总行下发的各类文件、制度和要求，充分发挥班子成员和党员模范带头作用，确保制度执行不打折扣。周末和节假日营业大厅实行大厅经理、外勤及分理处人员轮流坐班制，一方面强化了客户服务，同样也增强了安全防范，实现全年内外部安全无事故。
2、细化工作指标，严格目标考核。针对首季开门红和劳动竞赛目标要求，结合支行全年任务，细化考核，明确措施：一是下达组织资金任务，在做好柜面存款增长的基础上，员工每人每季吸储不低于200万，班子成员包挂大客户确保对公存款新增不低于5000万，并结合二次绩效分配，严格奖罚；二是强化信贷人员管理和业绩考核，从新增贷款、逾期清收、表内外欠息清收等方面进行细化考核，明确目标，每周一召开信贷碰头会，各自汇报自己上周贷款营销、发放和不良清收情况及本周工作安排，共同商讨遇到的疑难问题和拟采取哪些具体措施等等；三是合理分解电子银行营销任务，采取每周一调度，每月一考核，结合总行全员营销方案，根据员工营销的业绩进行排名，奖罚兑现。
3、做好客户定位，加大吸储力度。众所周知， 当地金融机构较多，有**银行、**银行、**银行、**等5家金融机构，同业竞争异常激烈。我行结合当地实际，逆向思维，针对它行忽视的10万以下存款小客户主动出击、强化服务，在总行基础上又多次采购了海鸥洗衣粉、雕牌肥皂、洗衣液、手提包等宣传品，确保小的宣传品不间断；结合我行利率上调和大额存单开通的有利条件，自行印制宣传海报5000余份，在重要街面商铺及13个村委会反复张贴宣传海报，在每一个关键路口和重要地段都悬挂了宣传条幅。另外，还借助当地政府及企事业单位多次召开大型会议的时机，通过赞助印有我行LOGO的提包、水杯、笔记本、宣传手册、海报等，同步强化我行业务宣传，进一步提升和增强农商行在当地的形象及影响力。
4、立足本地搞营销，攻坚克难求发展。 当地厂矿企业较多，有10余家大企业，配套的各类选厂、烧结厂等不低于200家，近年来，由于国家宏观调控，钢铁产业进入调整期，再加上今年的环保风暴，80-90%左右的小企业关停，几乎所有的生产型的企业停产。我行针对这一现状，没有选择战略放弃，利用人熟地熟的优势，认真筛选了近30个经营相对较好的企业和个体大户多方联系、主动走访，适时进行有效宣传，重点推介账户结算、工资、电子银行、票据贴现及贷款等业务，今年以来共营销企业低风险贷款3笔、金额为1.2750亿元，个体大户抵押贷款2笔、金额1400万；对有合作潜力的客户及时跟进，本年共新增**、**、**等有效企业结算账户16个，均办理了企业网银，账户存款经常在50万到1000万不等；另外，对已在我行开立账户但很少发生业务的**、**、****等15家企业积极进行了多次走访、沟通，有效提高了账户使用频率，通过努力我行协调来1.4亿的存款近6个月；对已建立合作关系且有工资的企事业单位，我们按月进行上门回访、赠送宣传品、纪念品，结合现场体验和营销，也使单位工资在我行形成了大量的资金沉淀。
5、开拓清降思路，深耕不良挖潜。 最大的困难就是不良贷款居高不下，贷款欠息严重。对此，我支行干部员工没有气馁，迎难而上，积极探索清收方案：一是扎实做好农户贷款的清收工作，逐笔梳理和了解逾期贷款情况，采取“一周一集中”（外勤人员每周至少一次集中上门清收）“一月一行动”（支行长每月至少一次带队入户清收）的上门清降措施，对每笔不良贷款都做到紧盯不放，不论金额大小都要能收尽收，确保清收实效，全年对 143笔8391万元表内逾期贷款基本实现了上门清收和让渡利息政策宣传全覆盖，通过信贷人员上门催收，共清收个人不良贷款106万元；二是多措并举对符合借新还旧条件的大额不良贷款进行盘活落实，其中盘活669万元，荣阳2469万元，**400万元；三是一招不让的做好表内外欠息挖潜工作，坚持每月都要到欠息企业走访一次，了解经营情况，不厌其烦地向企业法人和财务催要挂息和欠息，通过努力，本年共挖潜481万元，其中多次协调当地政府归还核销贷款本息20万元，另清收个人逾期利息72万元；四是对无法盘活落实的逾期贷款都及时进行了诉讼，积极协调法院，确保诉讼案件的无缝衔接和有效执行。
二、廉洁自律情况
作为一名支行长，我时刻绷紧廉洁自律这根弦，努力加强党性锻炼，牢记党的宗旨：一方面不断加强学习，努力提高思想认识，增强执行党风廉政规定的自觉性，按照关于领导干部廉洁自律的“六项规定”、“四大纪律八项要求”，不断增强自律意识，提高自身思想修养，与总行党委保持一致，以此端正工作作风、生活作风；另一方面不断改造自己的世界观，树立正确的人生观、价值观，自重、自省、自警、自励，严格遵守法律法规，增强抵制各种腐败思想侵蚀的免疫力，廉洁奉公，依法办事，始终保持一名共产党员的本色；另外，作为一名支部书记，能够严格按照总行党委要求，扎实推进党建工作有效落实，在深入学习、贯彻落实党的精神，深入推进“两学一做”学习教育常态化、制度化，全面推进基层党建工作规范化、标准化、制度化等方面取得一定成效，今年 支部还被总行党委评为“先进基层党组织”。
三、存在不足和努力方向
2018年的工作取得了一定的成绩，但在面对成绩的同时，也看到了工作中还存在许多不足之处，与总行的要求还有一定的差距，主要表现在：一是学习热情不够，平时由于忙于经营，忽略了理论学习特别是党的知识，没能真正做到在干中学，学中干；二是开拓创新意识不强，习惯于凭往常经验考虑问题，在工作上谨慎求稳；三是业务发展不均衡，如收银宝、贷记卡等电子银行业务业绩不突出。针对自身存在的不足，我将在今后的工作中进一步提高自身素质，不断改进工作方法，以更加合规的理念和积极的心态带领团队直面新的机遇和挑战，确保 各项业绩再创辉煌。
以上述职，请予以评议。
银行一周营销工作总结范文2
支行在开展全面工作的同时，也认真贯彻支行领导班子的经营战略及决策，不仅要注重业务发展，也强调风险防范与内控管理，使**支行的各项业务稳步提升，力争完成全年目标。
现针对2021年开门红工作情况以及经营中存在的问题进行一次全面的总结。
一、各项经营情况总结
1、业务经营情况
截止2021年3月31日，**支行各项存款余额41077万元，较年初上升1655万元，其中个人存款较年初上升911万元，完成开门红任务的130.18%，对公存款较年初上升744万元，完成开门红任务的50%；信用卡完成19张，完成全年任务的67%；贵金属业务实现中间业务收入0.04万元，完成开门红任务的6.9%；收单支付完成新增有效户数8户，完成开门红任务的100%；掌上银行及个人手机银行净增户数222，完成开门任务的96%。
2、明确任务，制定目标
针对支行制定的目标任务，**支行进行了详细的目标计划安排，并将任务进行细分，逐个落实到每一位员工中，并在每周对员工的业绩完成情况进行通报，在鼓舞员工工作积极性的同时，也激励了员工的工作热情。
3、业务营销中取得可喜成绩
在年初七里河支行开展的“开门红”业务营销竞赛活动中，我行的各项业绩虽有不足之处，但也形成了比学超赶的工作氛围。开门红各项任务情况务完成的较为良好。
4、创新营销，效果明显
在进行客户营销时，我支行摒弃了传统的营销模式，改变了一线网点人员单打独斗式的营销，实行全员联动的轰炸式营销，通过各种途径巩固老用户，吸纳新客户。在全员的共同努力下，在“开门红”期间，我支行成功营销对公存款5000万元，营销对公贷款150万元。
二、经营中存在的问题
1、单位存款占比较少
在我行的日常业务中，单位存款余额仅为3700万元，仅占支行存款的9%，占比较少，留存率较低，并且缺少了优质企业客户，严重制约了我行的发展。
2、业务操作差错时有发生
在实际的会计业务中，部分员工因工作不够细致，仍存在一些差错，业务操作规程有待进一步规范，因此，在未来的工作中，我行将严格执行分级授权制度，加强监督，确保业务准确率。
三、后三季度重点工作安排
针对我行2021年开门红经营情况及经营中存在的问题，特提出以下重点工作，期待在后三季度有更好的业绩展现：
1、在后三季度的工作中，我会把重点工作放在存款、贷款推荐、和电子银行业务上。带领全行员工积极做好低成本存款营销工作，加大宣传力度，主动走访企业客户及周边社区、居民区，积极开拓新的存款来源，并使之持稳定态势发展，对待优质贷款客户要尽量做到推荐一户，成功一户。
2、电子银行业务也是影响我行一季度业绩的一大绊脚石，因此，在后三季度的工作中，我们会在掌上银行、信用卡等方面积极做好营销方案，利用走街串坊，联系身边亲朋好友为其上门办理业务从而提升我行的电子银行替代率。
3、目前，我行中间业务拓展缓慢，因此，在后三季度的工作部署中，我们应竭力寻求新的经济增长点，将存款、收入与发卡、布放智能POS机相结合，积极开展代收代付业务，提高中间业务的比重。
4、在后三季度的工作中，我行将加强优质文明工作，树立良好的社会形象，做好各项党建工作，学习党史教育，加强员工培训，不断提升服务品质，从而满足广大客户的金融服务需求，提高客户满意度。
2021年，**支行全体员工将在七里河支行党总支的正确领导下，一同振奋精神、扎实工作，提升服务品质，力争完成全年各项任务！
银行一周营销工作总结范文3
关键词:电力营销;信息系统;计算机应用;营销理论;办公自动化
中图法分类号:TP311文章标识码:A 文章编号:1009-3044(2009)33-9415-02
电力营销属商品经济范畴,是在一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。电力营销是通过电力市场交换来满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程[1]。电力营销是以顾客为中心,同时还要兼顾是市场导向、顾客满意、企业获利等方面。随着中国电力体制改革的深入,对生产结构进行了调整,寻求资源的合理配置,电力企业逐步认识到营销的重要性。电力企业应以市场需求作为企业的出发点和落脚点,了解用电客户现在和将来的需求,采取各种有效的措施向用户进行营销。电力营销业务的提出,是近年来我国市场经济发展的必然趋势[2]。
1 电力营销系统的意义
电力营销信息系统建设的主要任务是运用信息技术,采用计算机网络等现代化管理工具,建立一个多功能的综合电力营销管理信息系统。实现信息资源共享,规范用电管理等功能,从而显著提高企业的管理效能和经济效益[2]。它主要包括以下几方面内容。
1) 提高综合业务效率。全面及时地掌握电力营销营业管理信息综合数据,使业务处理工作达到准确、及时和高效。同时,建立计算机综合查询系统,为企业领导者服务。2) 提高经济效益。通过电力营销工作的自动化和规范化管理,提高电力营销工作的工作效率,从而促进电力营销效益的提高。实现计算机资源的高效利用,降低数据冗余,减少人力资源的浪费,增收节支,提高效益。3) 提高客户服务质量。为客户提供全方位的优质服务;迅速准确地对用户的查询和投诉做出及时反应和回答,提高服务质量,树立电力企业的良好形象。
2 系统结构
系统的功能是为了满足营销业务的规范化、标准化管理的需求。系统按照业务管理模式,集成了报装子系统、营业电量电费、收费子系统、用电营销统计分析子系统、电能计量子系统、电力检查子系统、多媒体查询系统及网页综合查询系统等子系统。系统的表示层实现“调用者界面定义”的功能;业务层实现所有与业务相关的动作,其核心是基于工作流引擎和数据交换引擎,实现业务流程的管理和执行,以及业务数据的整合;数据接口层针对不同的系统有不同实现的组件,并且基于数据交换引擎实现数据的整合。数据访问层实现系统对系统数据库的访问。系统各层的调用协议均采用XML描述,实现技术平台的无关性。系统采用开放的SOAP/HTTP调用协议,可以支持多种客户端操作系统,并且采用XML作为数据传输和转换标准,解决了异构组件间的数据转换。电力营销系统将基于多层构架实现,主要包括表示层、业务层、数据层[3]。
1)表示层支持基于Web的客户端和Windows界面的客户端两种。Web客户端程序采用Java技术实现。在Web服务器上运行采用Java技术开发的Web站点,客户端使用浏览器即可完成所有业务操作。Java本身提供的功能便于快速实现一个Web应用。同时,Web服务器通过配置集群,大大提高系统可扩展性和可靠性。基于Windows界面的客户端可直接调用中间层的业务组件。
2)业务层实现业务系统的安全验证、数据访问封装、组件管理、服务调度,管理客户端的调用请求。平台实现的Remoting、Web服务、消息队列等中间件技术可有效地保证业务系统需要的事务性、安全性,对XML技术的支持使得XML成为最合适的业务数据定义协议。
3)数据接口层作为中间层的一部分,将基于核心引擎实现电力营销系统和其它业务系统的双向数据交换。平台的“业务文档交换引擎”支持各类主流的数据传输服务,包括HTTP、HTTPS、FTP、SMTP、消息队列和文本文件。同时,还可通过编程,利用自定义的 COM AIC 向核心引擎发送业务数据。数据访问层为分布式多层编程环境提供了高级的技术特性,XML的支持是内置在 平台的底层。它提供多种方式访问所有主流的数据源,包括关系型数据库、非关系型数据库、文本文件等等。
3 系统主要接口设计
3.1 系统与银行接口
营销系统必须提供银行联网功能以实现电费银行代收或银行转账。根据电力营销系统银行联网的要求,在营销系统和银行联网的接口中采用基于通讯中间件的数据交换方式。
在电力公司的前置机上安装TUXEDO SERVER,而在银行的前置机上安装TUXEDO CLIENT。这样可直接解决通讯的问题。两前置机之间采用TCP/IP方式进行通讯。因为电力营销系统和银行联网的接口中传输的是电费等关键数据。除了解决的通讯上的问题外,安全也是非常重要的方面。安全的概念在所有层次上都要进行体现。在网络通讯方面,采用防火火墙技术,通过防火墙可以使网络的访问进行有效的控制。同时在应用软件的设计中借助通讯中间件提供的完整的用户鉴权和数据加密功能。对银行方送来的每笔交易都进行用户的合法性检查并对通讯中的数据进行了加密和签字,这使攻击者无法获取和改写合法数据。
3.2 系统与电能采集装置接口
电能采集装置接口采取两种方式进行数据交换:中间文件和组件接口组件。组件接口是一种独立的系统软件或服务程序,分布式应用软件借助这种软件在不同的技术之间共享资源。它位于客户机/ 服务器的操作系统之上,管理计算机资源和网络通讯。而中间文件这里采用的是XML文件,XML(Extensible Markup Language,可扩展标记语言)是一种界定文本数据简便而标准的方法,得到工业界广泛支持,具有自描述和数据结构化表示的特点。
抄表器需要下载的数据应该采取实时响应机制,由各营销系统终端发出请求,营销系统组织数据,通过接口组件传送给终端,终端写入抄表器,反之亦然。各远抄系统、集抄系统、电能计量系统定时把信息整理成格式文件,传送到营销系统的指定文件库中,由营销系统的定时器把相应的信息转入营销数据库。需要传给外系统的数据由营销数据中心打包成格式文件,相应系统从格式文件库中取出,写入各自的系统。
3.3 系统与配电管理系统(GIS)的接口
配电系统是与电力客户服务中心联系最为密切的系统,这种紧密联系尤其体现在按营配合一指导思想组织的电力企业。从配电系统获得的停电事件需要实时通知客户中心的客户代表,为用户咨询做好准备或自动通知相关的用户。用户查询的地理信息也可以实时通知配电图形系统并自动调出相关的配电图形。
3.4 系统与管理信息系统(MIS)的接口
由客服中心系统的接口平台,将相关管理信息包括报表信息、分析信息转入上级MIS系统数据库,由MIS系统提供领导查询。MIS系统的计划停电信息及时转入客服中心系统。同时,电力客服中心系统设置了INTRANET查询。局MIS系统若基于WEB方式的,可直接将电力客服中心系统的功能信息进行链接,便于领导查询。
4 系统安全备份
电力营销系统不间断运行提供数据存储和管理。即使发生短暂的业务中断,也会导致难以估量的经济和名誉损失。可能会导致业务系统中断的原因有系统硬件故障;应用程序或操作系统出错;人为错误;电脑病毒/骇客入侵;自然灾害;正常的停机(主要指计划内的系统升级、安装软件、系统备份等过程)影响系统正常运行的因素有很多,因此要采取各种手段有效的预防和解决各类系统故障。
4.1 备份中心方案
备份的方法也很多,有手工备份、自动备份、LAN备份、LAN-Free备份等。手工备份自动化程度低,出错的可能性也越来越大。因此在省电力营销自动化系统建设中采用自动备份方式。并配合Open SAN结构的数据中心,选择支持SAN接口的大容量、高可靠性的磁带库作为备份中心的设备选型。根据备份系统的需求,可采用Veritas NetBackup和Legato NetWorker两种备份软件。
4.2 系统备份容量计算
考虑采用的备份策略是周日作全备份而周一至周六作差分备份,根据下述的通用算法,可以求出需要准备的存储总量。 设初始数据量为M,每天增加的数据量为初始数据量的n%,由于每次差分备份的数据量为上一次全备份之后新增加的数据,因此周一的备份数据量为M*n%,周二的备份数据量为M*2*n%,周三的备份数据量为M*3*n%,周四的备份数据量为M*4*n%,因此一周的总备份数据量T为:
T=M*(1+n%+2*n%+3*n%+4*n%)
其中每天数据新增率n%=年增加数据量/264工作日/初始数据量 * 100%,椐统计,一般为8%左右。供电公司的营销业务应用数据为72G,营销系统设计的操作系统,系统软件等等,共计约100G,所以一周所需的总容量为:
T1 = 100 * (1 + 8% + 2*8% + 3*8% + 4*8% + 5*8% + 6*8%) = 168GB
同时为了保证数据的存取速度,应该留有20~30%的余量,故总的容量为T=T1(1+30%) =220GB。考虑到一周需要备份的数据量为220GB,12周需要约2.7TB的容量。要求容量不小于3TB,并能够自动换带,光纤接口。
5 总结
电力营销系统目前已经得到了开发与应用,该系统是对以往系统的一次整合与升级。相信在不久的将来,该系统必将大大提高省电力营销自动化的程度,提高效率与管理水平,减少成本,顺应国家发展高新技术的战略,为电力系统的建设贡献力量[5]。
参考文献
[1] 陈放.营销策划学[M].蓝天出版社,2005.
[2] 李翔.浅议电力服务营[J].国家电网,2007(3):56-57.
[3] 李翔.新形势需要什么样的电力营销[J].国家电网,2007(8):29-31.
银行一周营销工作总结范文4
【关键词】财务指标 分析 对策
一、企业现行财务分析指标体系
企业现行财务分析指标主要包括四方面内容：营运能力指标、盈利能力指标、成长能力指标和偿债能力指标。
（一）营运能力指标
营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率。反映企业营运能力的财务指标主要有：存货周转率、应收账款周转率、总资产周转率。
1.存货周转率。
计算公式：存货周转率=产品销售成本/平均存货
存货周转率是反映企业存货在一定时期内周转速度的指标。一般情况下，存货周转次数越多，说明存货的周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度就越快。因此提高存货周转率，改善存货的使用效率，可以提高企业的获利能力和变现能力。但如果存货周转过快，要关注是否是存货储备不足，会不会影响生产或销售业务的进一步发展。此外，还应结合存货的批量因素、季节性变化因素等情况对指标进行分析。
2.应收账款周转率。
计算公式：应收账款周转率=赊销收入净额/平均应收账款余额
一定时期内，企业的应收账款周转率越高，周转次数越多，表明企业应收账款回收速度越快，企业应收账款的管理效率越高，资产流动性越强，短期偿债能力也就越强。一般而言，应收账款周转率周转率越快越好，但如周转率过快，应关注是否是由紧缩的信用政策引起的，是否会进一步影响企业的销售增长，影响企业的市场占有率。
3.总资产周转率。
计算公式：总资产周转率=产品销售收入/平均总资产
总资产周转率是企业的总资产在一定时期内周转的次数，反映企业对全部资产的使用效率，指标值越大，说明企业资产的周转速度越快，使用效率越好，给企业带来的收益也就越高。
（二）盈利能力指标
盈利能力是指企业获取利润的能力。反映企业盈利能力的财务指标主要有：净资产收益率、总资产报酬率、销售利润率。
1.净资产收益率。
计算公式：净资产收益率=净利润/平均净资产
净资产收益率是反映企业自有资金投资收益水平的指标。企业从事生产经营活动的最终目的是实现所有者财富最大化，从静态角度来讲，就是最大限度地提高自有资金利润率。因此，该指标是企业盈利能力的核心，也是整个财务指挥体系的核心。
2.总资产报酬率。
计算公式：总资产报酬率=（利润总额+财务费用）/平均总资产
总资产报酬率是反映企业总资产收益水平的指标，该指标值越大，说明企业资产的综合利用效率越高，资产获利能力越强。
3.销售利润率。
计算公式：销售利润率=利润总额/产品销售收入
销售利润率是反映企业一定时期企业销售收入中有多少转化为了利润，用于衡量企业销售收入的收益水平，比率越高，表明企业经营成果越好，企业经营者的经营管理水平越高，获利能力越强。
（三）成长能力指标
成长能力反映企业未来年度的发展前景及潜力。反映成长能力的指标主要有：利润增长率、销售增长率、资本积累率。
计算公式：利润增长率=（当年利润总额-上年利润总额）/上年利润总额
销售增长率=（当年产品销售收入-上年产品销售收入）/上年产品销售收入
资本积累率=（当年净资产-上年净资产）/上年净资产
利润增长率是反映企业每年利润增长的指标，销售增长率是反映企业每年销售收入增长的指标，要关注利润增长率与销售增长率之间是否相匹配，即增加的销售收入中转化为企业利润的比例是多少，是否符合企业经营。还要关注资本积累率，了解企业当年实现的利润是否全部进入企业净资产，用于企业发展，还是有部分用于股东分红等。
（四）偿债能力指标
偿债能力是反映企业资产清偿到期债务的能力。偿债能力分析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析两个方面。
1.短期偿债能力指标分析。反映短期偿债能力的指标主要有：流动比率、速动比率、利息保障倍数。
计算公式：流动比率=流动资产/流动负债
速动比率=（流动资产-存货）/流动负债
利息保障倍数=息税前利润/财务费用
流动比率指标反映企业在短期内转变为现金的流动资产偿还到期流动负债的能力。一般情况下，流动比率越高，表明企业拥有的营运资金多，企业的短期偿债能力强。但是流动比率也不能过高，过高则表明企业流动资产占用较多，会影响资金的使用效率和企业的获利能力。速动比率可用作流动比率的辅助指标，能更准确的反映企业的短期偿债能力。利息保障倍数是指企业生产经营所获得的息税前利润与利息费用的比率，用于反映企业经营活动承担利息支出的能力。
2.长期偿债能力指标分析。反映长期偿债能力的指标主要有：资产负债率、产权比率、银行债务覆盖比。
计算公式：资产负债率=负债总额/资产总额
产权比率=负债总额/净资产
银行债务覆盖比=（利润总额+财务费用+期末累计折旧-期初累计折旧）/（短期借款+长期借款+一年内到期的长期负债）
资产负债率反映债权人提供的资金占企业全部资产的比重，指标值越小，表明资产对债权人的保障程度就越高。产权比率作为资产负债率的补充分析指标，反映由债权人提供的资本与企业所有者提供的资本二者之间相对关系，体现企业基本财务结构是否稳定。银行债务覆盖比主要反映当期可用于偿还债务的现金流与债务的比率，指标值越大，表明企业长期偿债能力越强。
二、企业财务分析指标体系存在的不足
商业银行信贷分析主要来源于企业提供的会计报表和会计资料，而企业提供的会计报表在某种程度上存在着一定的局限性，必将造成财务分析指标存在一些不足之处。
（一）企业往往根据实际需要，人为操纵会计信息造成财务数据失真
由于不诚信行为的存在，企业在编制财务报表前，往往根据管理层的意图、避税、银行贷款等目的，对企业财务报表进行粉饰，以满足各方信息使用者的期望。对企业粉饰过的财务报表进行分析，显然无法反映企业真实的经营状况，同时也将直接误导信息使用者，影响决策的正确性。
（二）企业报表信息往往反映企业目前可以用货币计量的经济资源，不能反映表外的经济资源，如表外资产或表外负债
举个例子，经营性租赁一般不在资产负债表中反映，但根据租赁合同，如承租方有权在资产的经济有效期内大部分时间使用该资产，则应按融资租赁纳入资产负债表。此外，企业的无形资产已成为许多企业创造价值的重要源泉，其重要性甚至超过有形资产。但无形资产的入账价值与其为企业带来的价值并不完全相等，甚至相差甚远，目前财务会计系统难以对无形资产予以精确的货币计量，因此，财务指标对企业软资产的披露作用非常微弱。
（三）历史成本计量原则导致企业财务指标难以反映现时财务状况，在通货膨胀环境下，非货币性资产的账面价值不能反映企业的市场价值
由于收入是现实的，而成本是历史的，在通胀情况下会虚增收益。并且历史成本计量也不能直接提供未来信息，决策分析者通过财务指标预测未来存在不确定性。
三、完善企业财务分析指标体系的对策
为弥补企业财务指标分析存在的不足，商业银行信贷分析时需要对企业非财务指标进行分析，主要有企业的行业风险、经营风险、管理风险和日常经营活动几个方面。
（一）行业风险分析
一个企业是否有长期发展的前景，与它所处的行业密切相关，当处于高速发展的行业，对任何企业来说都是一笔财富。还要关注企业所处的行业周期，是导入期、成长期、成熟期还是衰退期，行业发展阶段决定了企业的扩张速度及其资本支出需求，还决定的企业不同的风险水平和盈利特征。此外，还要关注企业在行业中所处的位置，从行业的基本状况和发展趋势来判断企业的基本风险。
（二）经营风险分析
对于具有产业链特征的企业，主要通过供应、生产、销售三方面分析，其中供应环节，主要分析企业所需要的生产原料供应情况，是否依赖少数的供应商，是否存在集中度风险；原料是否稀缺、不可替代、运输瓶颈等；对采购的原料是否具有议价能力。生产环节主要关注企业的产能及利用率、技术装备水平等。销售环节主要关注企业产品的品质、产品销售策略和销售渠道。
（三）管理风险分析
有效的管理对企业至关重要，对企业管理层的分析，特别是民营企业而言尤其重要。对企业管理风险的分析，要重点对企业管理层的能力、品行、从业经历、企业对其依赖度等方面进行分析。
（四）日常经营活动分析
重点关注企业每月用水量、用电量、员工人数的变化及工资总额的变化等；还需要关注存货、应收账款等财务指标的变化趋势，并通过企业在银行开立的账户资金流水，分析企业借、贷方发生额及资金用途，借方是否是企业正常经营所发生的支付货款、水电费支出、工资支出等，贷方主要观察销售回款量，与企业经营是否匹配，企业经营是否正常。
参考文献
银行一周营销工作总结范文5
【关键词】企业流动资金 贷款需求 测算
一、确定流动资金贷款需求量的测算公式
确定流动资金贷款需求量需要基于借款人的流动资金缺口（即借款人企业中生产经营需要的运营资金与现有可用资金之间的差额）来确定。影响借款人营运资金量的因素主要包括企业自由资金、企业对外借债、企业对外欠债、准备接受的账款以及准备交付的账款。对于银行来说，除了做好基本的贷款审核与调查以外，也要关注借贷人的资金周转状况，提高营运资金评估的精确度。在营运资金需求量中将借贷人现有的流动资金、融资等扣除，就可获得新增的流动资金贷款额度。结合《办法》的相关要求，计算借贷人的运营资金需求量，可参考如下公式：
营运资金量=上年度销售收入×（1-上年度销售利润率）×（1+预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数
其中：营运资金周转次数=360/（存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数+预付账款周转天数-预收账款周转天数）
应收账款周转次数=销售收入/平均应收账款余额
预收账款周转次数=销售收入/平均预收账款余额
存货周转次数=销售成本/平均存货余额
预付账款周转次数=销售成本/平均预付账款余额
应付账款周转次数=销售成本/平均应付账款余额
新增流动资金贷款额度=营运资金量-借款人自有资金-现有流动资金贷款-其他渠道提供的营运资金
在整个企业发展过程中，采取流动资金贷款模式，可满足企业日常生产运营的资金需求。因此，除了应用本次《办法》中提出的监管计算公式以外，还应该综合考虑多方面因素，例如借款人目前拥有的应付票据、应收票据等，以此计算贷款量。结算应收票据和应付票据时，虽然其计算方法与应收账款和应付账款不同，但是其最终目标趋向一致。那么如果某个企业拥有大量的应付票据和应收票据，在计算流动资金需求量时，应考虑以上因素。
有关企业贷款需求量的判断，应结合贷款需求人的财务出纳的具体情况进行全面而综合的考虑。如果财务出纳方面因素的影响较大，则应将其资金的流动周期也统计到营运资金的计算过程中，确保企业资金需求状况的精确性。其中，应付票据的周转次数等于其销售成本，科目平均余额、应收票据周转与应付票据周转应分别作为营运资金周转的加项、减项予以计算。
二、变量分析
通过采取以上各种计算公式可知，影响企业运用资金变量的因素众多，包括企业卖出商品获得的利润率、销售收入增长率与企业资金流动周期，下文进行逐条分析。
（一）销售利润率
企业对营运资金需求量的算法应等于销售收入除以周期内企业资金流动次数，基本可以理解为企业为了实现预期的销售目标，在当前的营运资金稳定流动前提下，不同周期应持有的周转资金量，包括各种税金、费用等。在一些财务管理教材中，关于企业流动资金周转率的计算，大多采取类似算法，但是在《办法》中的测试公式，以销售收入乘以净利润为测算公式的话，净利润实际上是资金提供者剔除其中认为不应考虑的因素。如果慎重核算交易对象的经营周期需求量，需要提出哪些因素呢？《办法》中并没有明确此问题。据科学调查，对销售利润率的取值最少有以下几种标准：
1.注册财务会计师成本管理教材中，销售利润率等于销售净利率，即净利润/销售收入。
2.销售收入除以月主营业务利率，即等于主营业务率。
3.销售净利润与毛利率的性质完全相同。这种取值方法目前还没有得到业界的认可和统一；一些专家认为，以往将销售的利润率称作毛利润，实际上只是口头表述而已，销售的利润率和毛利率应该是两个指标与概念。在销售利润率中，已经除去了期间费用；但是销售的毛利率中则仍然包含期间费用。一般情况下，关于毛利率的计算是通过总收入减去成本，将该数值除以销售收入即可。还有一种说法，认为毛利率就是将销售收入减去（销售成本加销售费用加销售税金及附加）然后除以销售收入的取值标准。从以上计算方法来看，依照不同的标准测算资金需求量，其结果将呈现紧缩的趋势。那么，如何才能正确获得取值标准，本文建议可遵循多元化原则，实行综合性的测评方法，结合不同企业的实际情况，有针对性地选择测算方法。如果某个企业的成本生产是其开支结构的主体，而销售、管理等费用的关联性薄弱，则可取值毛利率；相反，如果其成本所占比例不大，而期间广告开支、人力资源的付出大量超越一般企业水平的企业应可以采取第一个或者第二个取值标准。
（二）销售收入年增长率
销售收入年增长率的不稳定决定了销售年增长率的计算方法多种多样：在平稳发展的企业中，可以取最近3年的增长率平均值。如果企业拥有足够的数据，能够证明企业处于持续增长状态，并且可以保证会继续持续增长，采取最近一年的增长率即可。如果企业已经具备较为清晰、明确的销售目标，且具有数据支撑来体现生产销售计划，能够拿出销售合同，则可根据实际来调整贷款的额度。增长率不光是靠贷款前的科学预测，还需在放贷后加紧监控措施，以便出现问题及时采取措施。
（三）营运资金周转次数
在企业财务结构没有发生重大变化时，营运资金周转次数基本可以确定在往年财政数据左右。如果企业财务结构将要或已经发生重大改变，如企业信用策略的转变，需要通过延长信用期间提高销售收入；或者针对企业的原材料有明显涨价趋势，需要在授信期内大规模地实现原料储备；或者，当企业通过努力提高了市场地位，那么在其授信期内，就可以延长和上游企业之间结算的周期。对于这类企业来说，如果能够拿出佐证，如销售计划、采购合同等，就可以较为精准地确认企业营运周期，准确测算企业对资金的需求。
三、定量取值
据上述分析可得出，对营运资金量的测量主要受到以下三大因素的影响：
（一）自有资金
自有资金指借款人本身已有的流动资金，目前没有材料可以明确提供对自有资金测算的指导思想，通常采用测量自由资金定量的方法有如下两种：
1.将自有资金与营运资金等同对待。但是从当前企业制定的财务管理制度来看，将企业运营的所有资金，根据一定比例可分为短期流动资产与长期流动资产。企业长期资产资金来源在减去企业长期负债后，其中差额便为全部自有资金，根据此现象，企业的全部资金扣除企业的被占用资金，最终获取的差额就是可流动的自有资金。
2.银监会培训材料中对于自由资金的计算公式为未分配利润与净利润与折扣的和减去资本性支出与股利支出与企业借款的和等于自有资金。对于此公式，需改进的地方笔者认为未分配的利润应该参照企业近期对外欠债，并且考虑到企业的净利润、折旧、资本性支出、股东利润分配以及到期借款均应考虑在授信期内，也就是说在当前盈余的前提下，综合考虑在授信期间的各种经营活动流动资金、投资活动资金等，获取一定的经营所需资金量补偿。通过采取以上两个测算公式，其结果很可能出现负值，而实际上企业主体的运营处于良好状态，处于产业链的优势位置，可以占用上游或者下游企业的资金，其行业地位呈快速上升趋势，对于这类企业提出的贷款需求，其风险相对较小，因此商业银行的放款率较高；如果授信的整体风险处于可以控制的范围内，那么在了解企业历史财务状况的前提下，可进行较为合理的测算，以便更好满足借款企业正常的流动资金需求，扩大授信业务市场份额。同时要加强受托支付监控力度，防止贷款被个人挪用。
（二）非现有固定资本贷款
如果不考虑银行的流动资金，那么最终计算的结果，也就是贷款银行能够为其提供的贷款总额度，将其剔除之后很可能出现重复计算信用额度问题。综合授信额度（也称敞口）属于应付票据范围内，通过研究可知，综合授信额度的用途为流动资金。若企业在进行财务结算时，由于银行承兑汇票的开立，应付款项总额为二百万人民币，其中，保证金总额为六十万元，可知，其综合授信额度数额为一百四十万元，该项目应计作减项。
（三）其他渠道提供的营运资金
对于企业生产运营过程中，通过各种渠道获得的资金，在《办法》中并没有指出具体的范围，因此不宜被金融企业所掌握，通常认为应包括融资租赁、股东借款、吸收投资、发行股票、财政拨款以及其他融资等融资渠道，但是也有人认为在授信期内计算融资额度非常必要。目前高端客户的融资途径较多，从各渠道授信机会都很大，但未使用授信额度的几率也很大，增大了测定数据的难度。因此，必须明确融资的渠道，确保在授信期内可以提供相应支持，才可纳入测算范围。
四、流动资金贷款需求测算应用中存在的难点
（一）流动资金贷款需求量测算涵盖的品种范围未明确界定
流动资金贷款在《办法》中的解释是“贷款人向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的用于借款人日常生产经营周转的本外币贷款”，主要强调贷款的流动资金的用途，但没有明确指出信贷品种。而且《办法》中高风险信贷产品与低风险信贷产品没有进行区别分类。
（二）中小企业流动资金贷款需求
《办法》中对营运资金量的测算是以规范的企业财务制度、财务核算来建立的。由于目前中小企业的财务部门制度不健全，核算不规范，导致使用《办法》中的公式测算出的所需运营资金量与借款人自有资金量存在较大偏差，造成银行最终测算出的可授信用额度没有实际参考价值。主要表现有三点：（1）部分中小企业的流动贷款被固定资产投资所占用，导致一部分流动资金贷款成为企业长期占用的固定资源，使银行极不容易回收这部分贷款。（2）新成立的企业与成长期中的企业，由于其年增长率的不稳定，收付账款资金周转天数不明，历史数据不能准确反应借款人的实际，造成银行测算流动资金贷款额度难度加大。（3）民营企业以家族形式经营。往往这样的企业会通过隐藏销售收入与利润来逃避纳税额。同时企业利润被家族个人所掌控，用以个人支出或对外投资。再以个人投资的方式反映在应付款中，造成测算结果不准确，如果银行对流动资金贷款需求测算严格，又会加剧中小企业资金流动，企业融资困难的问题，严重抑制中小企业的发展。
（三）集团客户流动资金贷款需求测算
对于集团关联客户，可以参照《办法》中的附件《流动资金贷款需求量的测算参考》采用合并财务报表来估算流动资金授信额度。但由于合并报表数据一方面不能确定集团的全体员工是否都自愿参与授信银行的授信，也不能确认所需授信的企业不参与合并报表，如何确定仅对部门成员企业授信的集团客户的授信额度变得极为麻烦。另一方面，合并报表中不能表示出企业是否存在内部抵消交易，特别是母公司与子公司内部利润分配的抵消，母子公司内部业务的抵消严重影响财务合并报表的真实性。
（四）测算公式中的不确定因素
企业的预计销售收入增长率、自有资金的运用、流动资金周转天数以及现有融资等都具有很大的不确定因素，而《流动资金贷款需求量的测算参考》中提出的测算公式需要计算以上因素，虽然可以合理调整借款人的信贷需求，但是也给审贷人员评测企业贷款需求的真实性增加难度。
1.企业在发展到一定阶段时，必然会对外进行投资。信贷人员此时可以通过放大计划投资规模借款人的现有可流动资金。最后使银行放大流动资金贷款需求量。而银行难以判断企业的投资计划及投资规模的真实性。
2.如果企业在其他银行也拥有信用额度，信贷人员可以通过操作他行贷款来扩大或缩小现有流动资金的余额，达到放大流动资金贷款需求量的目的。严重干扰审批人员正确判断贷款需求的真实性。
3.对于季节性生产所需资金的借款人，通常按照《流动资金贷款需求量的测算参考》中的规定按每年年序生产时段与汇款周期合理性作为计算周期来测算流动资金需求。由于企业季节性贷款需求期限短于一般企业的授信期限。如果按连续生产时段测算贷款需求并按银行授信期限发放贷款，则贷款期限中明显包括企业生产时段的贷款额度，难以掌握企业非生产阶段的贷款额度。
4.企业内部充足闲置未分配利润，才能发展为一个良好的企业，而一些企业经常先分配利润，使得流动资金不充足。所以优质企业往往贷款需求较小，而需求大量贷款的企业通常是级差企业。如果银行按照企业实际需求来评定企业贷款信用额度，会导致优质企业贷款额度会大大小于极差企业所获贷款量。银行的流动资金贷款使级差企业获得，将大额信贷放给极差企业，不以安全性为首要，这样完全违背了银行的信贷原则。同时优质企业为了获得贷款额度而大量分配企业内利润。
五、对银行业机构合理测算流动资金贷款需求的建议
（一）加强流动资金审查，提高对合理测算流动资金认识
银行应充分认识到合理测算流动资金贷款需求，是加强流动资金贷款管理的核心，其对于改变传统的信贷管理模式、减少错误性贷款、防止防范骗贷行为都具有重大意义。银行要加强专业人员的培训，使银行审贷人员熟悉流动资金贷款需求测算的方法，抓紧制定落实措施，提高制度执行力。同时多加关注基层信贷人员，加强追踪流动资金趋向，提高授信质量。
（二）深入了解企业现状，确保流动资金运用在正确的地方
提高银行审贷员的专业素质，使其可以深入了解企业运作模式、企业发展阶段、企业所在行业性质，重点考察企业营运与销售收入状况，以便更好地进行测算企业流动资金贷款。做好调研回访，了解企业原材料的供应与成品的销售，关注企业的收益计划增长率与流动资金运转周长是否正常。从而正确判断其运营资金需求量。在考察其资金贷款需求量时，应重点关注企业的硬件设施、软件设施、资源配备、技术专利以及企业营销能力等。硬件方面如相应的机械设备、厂房规模及生产能力。软件设施如专业技术人员、销售人员、施工人员等，企业是否拥有具有特色的技术与专利等知识产权，企业原材料的储备，储备是否完好，还要关注企业的销售手段与市场营销手段是否正确有效。
（三）对流动资金贷款的合理额度进行加强研究
《办法》的核心重点是流动资金贷款需求量测算。要做好对企业的流动资金测算，需要树立有效发展的理念，银行企业需要改变单一追求业务总量的观念，转变成为在追求总量的前提下，使规模、质量、结构、效益有机结合。稳健推进国家经济发展，正确有效地支持国家政策，合理运用流动资金贷款额度测算公式，合理把握流动资金贷款额度，在源头上预防信贷风险，促进银行信贷业务高质量地发展。
参考文献
[1]流动资金贷款管理暂行办法.2010年2月银监会颁布.
[2]流动资金贷款管理暂行办法.培训讲义2010（03）.
[3]张新民.企业财务报表分析案例点评[M].浙江人民出版社，2003（11）.
[4]企业会计准则.中国财政经济出版社.2011.
银行一周营销工作总结范文6
银行理财经理工作心得体会ƪ1 回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的精神，实践好党的群众路线教育实践活动，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下：
一、各项任务指标、学习和工作情况：
1、任务指标:
基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户新增户，完成111%。贵金属任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率206%。
2、学习上：
20xx年8月通过了CFP(国际金融理财师)考试，目前已经具备了AFP、CFP、保险、基金、等从业资格。
3、工作上：
1)、积极营销新客户。
有一次，一个客户向我咨询我行办VIP卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。
2)、细心维护老客户。
定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。
3)、耐心解答客户问题。
经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。
4)协助行领导积极营销。
在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。
二、工作中存在的不足：
1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。
2、营销力度有待提高。
三、明年的工作打算：
1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。
2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。
银行理财经理工作心得体会篇2 今年上半年我营业部转型以来，我在理财经理的岗位
上，认真学习业务知识，不断提高自身专业素质，严格按照支行和部门的有关要求，认真做好本职工作，在部门领导和同事们的关心、帮助下，取得了一定的成绩，现将工作的具体情况总结如下：
一、热爱本职工作，进一步提高工作水平
做好一份工作，首先要爱这份工作。从事理财经理
工作以来，我从陌生到熟悉，慢慢的喜欢自己的这项工作，在工作中，爱岗敬业，有效利用工作时间，以高度的责任感和事业心去工作，认真遵守好我行的每一条规章制度，执行好每一个工作流程，牢记好每一个规范用语，深入挖掘客户，理解客户需求，为每一位客户认真登记工作日志，细心做好拜访记录，及时记载客户意见和建议，以此不断丰富自我，提高自己，综合运用贷款、存款、结算、中间业务等知识，制定专业化的理财方案，为客户提供全面化、个性化服务。
二、学习专业知识，进一步提高专业水平
作为基层服务人员，我们直接面对客户，我们的专业技
能和知识水平直接关系到客户的满意度，理论知识的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。在工作中，除了自觉参加单位组织的集中学习外，我克服自身惰性，坚持个人自学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，并能够坚持积极主动的学习专业知识，虚心学习向领导和同事请教，在实践中摸索、总结，进一步熟悉工作流程，不断提高自身的工作能力，在具体的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，确保了工作的顺利完成。
三、规范服务用语，进一步提高服务水平
我深刻的理解到自己的一言一语代表着邮储银行的形象，所以在日常的工作中，我时刻以更高的要求规范自己，认真遵守规范化服务要求，坚持微笑服务，做到来有迎声，问有答声，去有送声，为客户营造亲切和谐的服务氛围。正确认真的对待每一项工作，全身心的投入到工作之中，热心为大家服务，从小事学起，从点滴做起，不断提高自身的服务水平，做到面带微笑，语气平和，语调轻松，用词规范，为客户提高规范、优质的理财服务。
四、积极推介营销，进一步提高自身贡献率
作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。同时，认真学习我行的理财、保险产品，充分掌握产品特点，精心为客户制定个性化、专业化的财务规划方案，坚持由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，始终把客户的事情当自己的事来办，想客户之所想，及客户之所及，做到勤动腿、勤动手、勤动脑，努力赢得客户的信赖和支持。截至今年6月底，维护优质客户共 位，销售保险 万、 。
在今后的工作中，我将继续做好本职工作，总结经验教训，取长补短，不断完善自己，提高自己，同时，坚持以真情打动客户，用热情感染客户，用友情联系客户，积极化解客户的埋怨，取得客户的信任，与客户建立深厚感情，为客户提高专业化、个性化的理财服务，努力维护我行良好的社会形象，促进支行持续、健康、快速发展。
银行理财经理工作心得体会篇3 迎来玉兔喜悦之时，回首20**年工总行制定的20**服务价值年和创建客户最满意银行工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20**年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。
20**年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷A类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及AFP资格证书，目前还执着与CFP理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。
20**年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。
个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。
20**年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20**年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。
20**年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20**年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。
通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。
银行理财经理工作心得体会篇4 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。
1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。
2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。
3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。
4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。
二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。
三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作
