银行营销方案范例

银行营销方案范文1

关键词：商业银行；营销管理；存在问题；影响因素；改善措施

相对于其他国家，我国银行业营销管理理念以及措施的应用时间较短，目前在实际的商业银行运转过程中，大部分商业银行的管理层以及工作人员对于营销管理并未产生明确的认知，在应用营销管理措施的过程中，存在各种问题，营销管理措施并不能够产生其应有的效果[1]。目前我国银行业的营销管理工作其本质与早期银行业的销售管理工作并未出现明显的差异，银行业的进一步发展也因此受到了影响。近些年来随着国家经济的进一步发展，银行业的市场环境逐渐改善，我国银行业的营销管理得到了进一步的发展。银行业的进一步发展对于我国金融市场的进一步发展有着非常重要的意义，而想要促进银行业的进一步发展，就必须要对目前我国商业银行营销管理工作中存在的问题展开进一步研究。

一、商业银行营销管理概念营销管理

其实并不是一个单独的概念，而是一个具体的过程，营销管理工作的具体构成为计划部分、分析部分、执行部分以及控制部分。在行业发展的过程中，营销管理工作与行业的商品构成、人员构成、企业经营方式存在着必然的关联[2]。通过合理的营销管理措施，行业的需求才能够得到真正有效的满足。营销管理工作的本质其实就是社会各方面对于行业的需求。对于商业银行而言，营销管理工作的主要目的就是在满足客户对于商业银行产品需求的基础上实现商业银行自身的发展目标。在应用营销管理的过程中，商业银行的管理层需要对银行业的发展现状以及商业银行自身客户的构成现状展开全方位的调查以及分析，在这一基础上，为商业银行发展目标的实现制定出相关的营销方案，在后续营销方案应用的过程中对其展开控制，及时对其做出调整，确保营销方案能够满足客户对于商业银行产品的需求。营销管理本质上其实是一种企业管理理论，在企业发展的过程中，商业银行营销管理工作是在金融学、统计学、决策学、信息技术等多种专业基础上所出现的全方位综合性管理措施。相对于其他银行管理模式，营销管理措施能够有效提升商业银行的运行质量以及运行效率，让商业银行得到应有的发展。

二、商业银行营销管理的意义

随着市场压力以及竞争节奏的增加，商业银行也在面临着各种调整。在商业银行谋求发展的过程中，营销管理策略应运而生。营销管理是在市场基础上所出现的以消费者需求为主的行业经营理念[3]。对于银行业的进一步发展而言，营销管理能够满足银行业对于市场的需求，促使商业银行得到更近一步的发展。在商业银行发展的过程中，营销管理贯彻在整个商业银行的管理工作之中，不仅能够提升商业银行管理工作的整体性，同时对于商业银行发展战略的制定也会产生直接的影响。

三、商业银行营销管理与传统销售管理之间存在的差异

营销管理与销售管理之间存在的差异主要可以分为四个层面，分别为自身的服务定位、运营方式、运营重点以及运营目的[4]。传统销售管理的主要目的为通过销售银行自身所具有的产品来提升银行自身的经济效益，在管理工作展开的过程中，商业银行管理工作人员需要在客户要求的基础上为客户选择能够满足客户要求的产品，通过这一方式完成商品的销售工作。销售管理并不需要商业银行的工作人员对客户的整体需求展开分析，只需要满足客户的要求即可。营销管理主要的目的则是提升客户对于银行服务以及产品的满意度，在具体的销售过程中，银行工作人员需要对客户的资料展开详细的分析以及整理，分析客户的需求，在这一基础上为客户提供全方位综合性的银行服务。营销管理能够提升商业银行客户的留存率，促使客户对商业银行产生信任感，从而提升商业银行的经济效益。

四、商业银行营销策略的基本内容

（一）商业银行营销策略的类型

根据营销策略的市场地位，商业银行营销策略主要可以分为四种类型，分别为领先型战略、迂回战略、渗透战略以及收缩战略[5]。领先型战略的主要应用主体为自身本就位于银行业顶端的各大商业银行，这类商业银行自身具有强大的实力，在银行发展的过程中，能够对各种新型的技术以及理念展开探究以及应用，通过这一方式实现自身的领先性，从而让银行得到更进一步的发展。迂回战略的主要应用主体为自身规模较大，但是银行主体实力位于第二梯队的商业银行，在商业银行发展的过程中，这类银行的工作人员需要通过各种措施减少自身与一流商业银行的冲突，主要的目的为加强自身的内部管理以及协调性，通过这一方式让自身得到更进一步的发展。渗透战略的主要应用主体为自身规模较小，整体实力也不突出的商业银行，这类银行为了自身的发展通常会对大型银行所涉及不到的服务区域以及服务空白地带，主要目的是保证自身的市场份额。收缩战略的应用主体为自身由于各种外界因素的影响需要对企业之中的资金进行调整或者缩小业务需求的商业银行。

（二）商业银行营销策略的影响因素

商业银行营销策略的影响因素主要可以分为内部因素和外部因素这两种[6]。为了商业银行的进一步发展，在制定商业银行营销管理策略的过程中商业银行管理层必须对这两种因素展开综合分析，通过这一方式为商业银行的进一步发展打下良好的基础。商业银行营销策略内部因素主要可以分为商业银行的发展目标，商业银行的产品构成、商业银行的服务范围、商业银行自身的运行现状、商业银行的风险预防措施。在制定商业银行营销策略的过程中，商业银行管理层必须对这些内容展开综合分析，提升商业银行自身的竞争能力。商业银行营销策略外部因素主要可以分为三个方面，分别为宏观环境、行业结构、市场竞争结构。宏观环境影响因素的主要构成为国际范围内各个国家经济形式、国家在金融业发展过程中所制定的管理政策、国际范围内资本市场的构成、国家居民收入水平等。这些外界因素都会对商业银行营销策略产生一定的影响。在分析行业结构的过程中，商业银行管理层需要对行业之中的竞争形式、潜在竞争者、潜在产品、资金供应方、消费者需求等各种资料展开综合性分析。在分析市场竞争结构的过程中，商业银行管理层需要对银行市场的总体格局，各个银行的联盟状况，不同银行在银行业中的市场份额构成以及竞争对手的主要战略等展开详细的调查以及研究，在完成内外因素的分析工作之后，商业银行管理层才能够在自身的需求上完成影响策略的制定工作。

五、商业银行营销组合策略的基本内容

通常情况下营销组合策略的主要构成为产品、价格、渠道以及销售这四个部分。大部分有形商品的销售都能够通过这一营销组合策略来完成商品的营销工作。但是对于商业银行而言，这一营销组合策略构成只能够满足商业银行的基础需求，并不能够促使商业银行达到其应有的发展目标。在商业银行营销组合策略制定的过程中，商业银行管理层就需要对商业行业自身产品的特性以及商业银行自身服务产品的特点，商业银行的营销需求等展开具体分析，在这一基础上完成商业银行营销组合策略的制定工作。

（一）商业银行产品的营销特性

商业银行产品的营销特性主要有四种，分别为商品的无形性、相关性、不可存储性以及风险性。相对于其他行业，商业银行的产品主要为资金通融、财务管理以及信息资源等，这一产品并非有形的产品，在产品销售的过程中，消费者并不能够对产品产生直接的理解。商业银行产品的生产交易与商业银行客户之间的消费具有一定的关联。通常情况下，商业银行的金融产品是在商业银行员工自身的服务基础上完成生产以及销售的，而商业银行员工的工作内容与客户之间存在着必然的关联。这种关联性有利于关系营销策略的应用，对其展开应用能够有效降低商业银行的营销成本。商业银行的产品并不具备可储存性，因此商业银行产品的营销策略需要承受更高的压力。商业银行的服务产品属于金融产品，而金融产品必然会存在一定的风险，在商业银行产品营销的过程中，商业银行是否能够减少金融风险对客户经济效益产生的影响，以及产品的经济效益稳定性是商业银行组合营销策略的关键影响因素。

（二）商业银行营销组合策略的主要理念

给予商业银行自身产品的特性，在商业银行制定产品营销组合策略的过程中，商业银行管理层就需要从下列四个方面来完成商业银行营销策略的制定工作。首先是服务以及商业品牌的建立。商业银行的产品自身本就具有无形性这一特点，为了提升客户对于商业银行产品的认可度以及接受度，商业银行就需要打造属于自身的品牌效应，通过有形化的服务构建一个良好的企业形象，为后续商品营销工作的展开打下良好的基础。其次是客户忠诚度的培养，相对于其他行业，商业银行自身特性能够满足关系化营销策略的需求，在商业银行发展的过程中，商业银行管理层就需要针对老客户制定相关的优惠措施，例如差价、增值服务、银行会员等形式增进银行与其他战略合作者之间的关系，达到关系化营销这一目的。第三是网络化营销策略的应用，信息化技术的飞速发展对各行各业都产生了冲击，为了提升商业银行自身的竞争能力，在制定营销策略的过程中，商业银行管理层就需要对相关的网络信息技术展开有效的应用，提升商业银行服务工作的整体性以及有效性，让商业银行得到更进一步的发展。第四是营销风险管理策略的应用。相对于其他企业，商业银行运转过程中面对的风险更多，通常情况下，商业银行所面临的营销风险主要可以分为信用风险、合同风险、贷款风险、决策风险以及道德风险等，在制定营销组合策略的过程中，商业银行管理层就需要对这些风险展开综合性的分析，在这一基础制定完善的风险管理措施，为商业银行的进一步发展提供保障。

六、目前我国商业银行营销管理存在的问题

（一）商业银行自身对于营销管理的认知存在误区

我国营销管理的应用以及发展较晚，在商业银行发展的过程中，商业银行管理层在应用营销管理措施的过程中，过于追求商业银行营销额度的提升，而忽略了营销管理的真正含义。在商业银行发展的过程中，商业银行的员工存在误导客户购买不需要产品的问题，这一行为会直接影响到客户对于商业银行自身的满意度，不利于商业银行的进一步发展。商业银行自身对于营销管理工作的认知不足也会导致商业银行的运营理念出现偏差。

（二）商业银行营销管理职能不统一

商业银行的营销管理工作自身本就具有整体性这一特点，但是目前我国商业银行在应用营销管理策略的过程中，商业银行各个部门之间并未产生有效的沟通以及合作，在商品营销的过程中，存在严重的各个行业分散战斗，产品销售存在明显分割，产品价格以及种类并未统一等多种问题。在商业银行营销策略应用的过程中，各个部门的配合度严重不足，商业银行营销管理工作自然无法产生其应有的效果。

（三）客户资料的分析方式严重不足

目前我国的商业银行营销管理正处于初步发展阶段，商业银行自身缺乏相关的营销调查以及客户资料分析方式，这就导致在商业银行运转的过程中，商业银行管理层并不能够对商业银行的客户资料展开综合性的有效分析，不利于商业银行自身营销策略的进一步调整以及优化。

（四）商业银行产品构成存在误区

相关调查表明，目前我国商业银行所提供的产品存在着明显的产品功能重复，产品功能过于接近等问题，这些问题的出现不利于商业银行产品销售工作的进一步展开。同时商业银行在产品开发的过程中，对于产品后续的维护以及改善工作关注度不足，在产品销售之后并未对其展开进一步的调查分析，商业银行产品的生命周期因此受到了严重的影响，导致我国商业银行营销管理无法产生其应有的效果。

七、商业银行营销管理策略的优化措施

（一）政府部门应加强对于商业银行市场的支持

为了银行业的进一步发展，首先相关部门需要在目前我国银行业发展的基础上调整银行业的相关管理策略，减少政府部门对于银行业的政策干预量，为银行业的进一步发展提供相关的政策支持。同时在银行业发展的过程中，相关部门也需要针对商业银行的发展需求完成银行业行业信息库的建立工作，为后续银行业的进一步发展提供数据依据。为了提升银行业的公平性以及公开性，在银行业发展的过程中，政府部门需要为银行业制定完善的监督管理制度以及管理规范，为银行业提供政策保障。

（二）加强企业的营销管理理念建设力度

商业银行营销管理工作无法达到其应有目标，主要原因就是大部分商业银行的管理层以及工作人员对于营销管理工作并未产生明确的认知，针对这一问题，商业银行在发展的过程中，就需要加强企业自身营销管理理念的建设力度。对商业银行内部的管理层以及工作人员展开营销管理理念培养，引导商业银行内部工作人员对营销管理产生应有的理解，确保在商业银行发展的过程中，商业银行工作人员能够按照相关要求完成自身的营销工作，将客户的需求作为营销的主要主体，不断提升客户对于商业银行的认可度，为商业银行的进一步发展打下良好的基础。

（三）加强银行自身的科技建设力度

大数据、信息技术、人工智能等各种科技的飞速发展对各行各业都产生了巨大的冲击，为了商业银行的进一步发展，在商业银行发展的过程中，商业银行管理层就必须加强商业银行自身的科技建设力度，为商业银行建立相关的企业数据库，提升商业银行的内部运转效率，加强商业银行各个部门之间的合作。同时商业银行管理层还需要根据商业银行的运转需求为客户建立信息化服务软件，提升客户对于商业银行的满意度。

（四）加强产品的开发以及维护力度

为了满足客户的消费需求，商业银行在发展的过程中就需要采取各种措施来提升商业银行产品的多元化，在产品营销的过程中，也需要注重产品的后续维护工作，通过这一措施不断提升客户的满意度。

八、结语

银行营销方案范文2

［关键词］商业银行;市场营销;创新研究

一、引言

商业银行是特殊的企业，是现代金融企业，具有企业性和银行性两大特征。近几年，互联网金融的崛起使得商业银行的经营压力陡增，金融业竞争加剧、金融需求多元化、综合经营步伐加快，对商业银行利润持续增长提出了更大的挑战。经济新常态就是在经济结构对称态基础上的经济可持续发展，包括经济可持续稳增长。当前，中国经济已进入新常态，今后将转向高质量的经济增长模式。应对新常态的关键在于创新驱动，在经济新常态下商业银行要在激烈的竞争中脱颖而出，其中一个重要手段就是营销创新。［1］商业银行也是企业，企业的目标是实现利润最大化，所以商业银行实行营销创新的目标就是提高其在金融市场的份额，实现利润最大化。市场营销对企业的发展有着重要作用，对银行的竞争和发展也同样起着重要作用。

二、基于经济新常态的我国商业银行市场营销存在的问题

在经济新常态背景下，随着互联网金融的崛起，我国商业银行同业竞争越来越大，随着竞争的白热化，银行更加重视市场营销策略的作用，而且把这种策略慢慢融入到银行经营活动中。然而，在经济新常态的背景下，我国商业银行在市场营销方面还是存在一些问题。

(一)市场营销模仿有余，创新不足

银行同业之间的产品大同小异，具有同质性，而且不同银行产品在价格上差别也不大，因此，要让消费者认可并接受你的产品，就需要从营销策划和创新方面做文章。然而，我国商业银行在营销方面，模仿有余，创新不足，对不同的金融市场没有进行市场细分与定位分析，在竞争中容易跟风。当别的银行运用营销手段推出新产品时，他们只会被动跟进，这远远满足不了现代商业银行的发展需求。此外，商业银行在服务方面服务意识不足，缺乏具体的针对性、主动性和创造性。综观商业银行的营销战略，可看出商业银行主要存在以下三方面问题。首先，在目标市场选择方面，商业银行比较偏爱大型国企和股份有限公司，对小微企业则比较看不上。其次，在区域选择方面，商业银行大部分把一些沿海经济开放城市、经济发展态势良好的大中城市当作首选地区。［2］最后，企业在制定营销策略前，通常要进行SWOT分析，即企业的优势、劣势、机会和威胁分析，只有进行详尽的SWOT分析，企业制定的营销战略才能有的放矢。商业银行作为金融企业也不例外。然而，事实上我国商业银行在制定营销战略前缺乏SWOT分析，导致制定营销战略比较没有方向性，缺乏策划与创新。

(二)营销产品没有创意、营销方式简单

在互联网+背景下，我国商业银行也与时俱进，推向客户的银行产品越来越多，相应地一些新型的理财产品也被开发出来，银行的服务也越来越周到。从银行营销产品这个角度分析，商业银行的产品营销还没成气候，产品没有创意，无法体现出银行独有的特点。现在互联网技术这么发达，银行客户对银行所提供的产品和服务的要求会越来越高，而银行产品的营销没有准确定位，产品技术含量不高，这会导致供给和需求不相匹配，无形之中会流失一部分客户。从营销方式上来看，我国商业银行的营销方式过于简单，流于传统模式，主要把重心放在对产品的广告宣传上，缺乏营销创新和能够吸引消费者购买力的营销方式及产品。总之，商业银行的总体营销模式较混乱无序，而且在事前没有进行合理的营销策划。

(三)促销组合缺乏系统性，没有构建完善的营销体系

商业银行的营销理论虽然早就形成，但是我国商业银行的营销意识是在最近几年才比较强烈，因为随着社会主义市场经济体制的建立，我国银行也由“卖方市场”转入“买方市场”。所以随着金融竞争的白热化，各银行也进入营销竞争时代。但是商业银行的营销行为几乎是独立单一的，没有从宏观战略角度来进行规划，所以各个营销活动经常是独立进行，互不关联，没有形成完善的营销体系。不完善的营销体系通常体现在以下几方面。一方面，出现营销覆盖面不一样的现象。银行各职能部门缺乏横向沟通，追求部门利益，各部门都是从部门角度出发来设计营销方案。［3］从银行全局来看，银行营销缺乏系统规划，导致出现不同市场营销覆盖面不一样:有的市场是营销盲区，有的市场却是营销过度，这种内部不良竞争会使得该行自身实力被削弱。另一方面，出现重复营销现象。银行产品部门的职能主要是开发出客户满意的产品，银行营销部门的职能主要是如何把产品部门开发出的产品向客户推广，两部门的职责明确，如果协同合作是可以创造出最大效益的。但现实情况是是两部门为了各自的部门利益，职责不清，重复营销，争相以最优惠的价格来拉拢客户，这实际上影响了银行的声誉，损害了银行的利益。总之，我国商业银行对营销的认识流于表面化，也试水了不同的促销方式，然而反响平平，归根结底是银行各部门之间缺乏沟通，部门利益至上，没有从全局宏观的角度来进行营销策划，没有形成完善的营销体系，所以产生不了预期的营销效果。

三、基于经济新常态的我国商业银行市场营销创新策略

(一)市场细分创新

依据现代营销理论，企业产品的营销是以客户需求为核心的过程。要能够准确定位客户的需求，就得从市场细分入手，市场细分的影响因素很多，如客户的收入、年龄、地区、客户的心理需求等。不论按照哪个因素来进行市场细分，最终目的都是要让客户的资产保值增值，并满足客户的心理需求。例如以收入和地区这两个因素来划分，分别有高、中、低收入和地区的人群，这些不同人群的需求是不一样的，所以银行制订的营销策略就不能千篇一律。比如北上广这些一线城市，经济发达，高收入人群众多，所以商业银行在这样的高收入地区的营销策略就应不同于低收入地区，可大力推广个人理财业务，如财务顾问、投资分析，对客户的财富进行管理，以使他们的资产保值增值。还可在发达地区开办民营银行，像上海华瑞银行就是一家于2015年开立的民营银行，企业口号为“用心服务，智慧创造”，主要为“服务自贸改革”而设立的。而对经济落后地区的低端客户也不能忽略，虽然他们个人实力不雄厚，但是集少成多，积累起来，效益也很可观，所以银行要采取不同于发达地区的营销策略，如为这些人群开办各种业务，如代收代付、代保管、代办保险等业务。［4］商业银行通过市场细分创新而采取不同的营销策略，既有可操作性，又体现了银行温情的一面，同时满足了不同阶层客户的需求，客户对银行产生依赖感，自然会回馈给银行丰厚的效益。

(二)营销创新:内部营销和互动营销

所谓内部营销，指的是商业银行的高管对银行职员实行激励制度，对员工进行高度有效训练，激励他们接触客户，而且能为客户提供更高质量的服务。内部营销的目的就是要让银行内部所有员工都能致力于营销，使营销理念深入渗透到他们的思想意识之中，营销思路能够与时俱进的常变常新。在实施营销服务时，银行服务的质量高低除了服务技术含量多寡之外，还包括员工和客户的互动关系，也就是所谓的互动营销。互动营销指的是直接和顾客接触的银行员工应主动和顾客沟通，经常交流，把银行的一些服务理念逐步渗透给顾客。无论是内部营销还是互动营销，银行要做的就是加强员工的培训，提升员工层次，以便员工对银行推出的一些新产品更加熟悉了解。这样员工在和顾客打交道的过程中，对银行产品了然于胸，就能对顾客提供更高质量的服务，达到营销目的。

(三)品牌营销创新

随着互联网金融的兴起，银行之间的竞争越来越激烈。互联网金融其中一个主要特征是交易成本的降低，这对商业银行来说是SWOT中的T(Threat)，即威胁，当然也是O(Opportunity)，即机会，威胁和机会并存。因为无论互联网金融如何发展，都不可能取代实体金融，两者是合作共赢的关系，商业银行要抓住这个机会进行品牌营销创新。商业银行和其他企业一样，都应树立自己的品牌形象，留住现有顾客，发展潜在客户，让顾客认可自己的银行品牌形象，达到扩大市场份额，增加利润的目的。在互联网时代，银行的品牌营销主要是打造“金融品牌”，如大力发展绿色金融和普惠金融，商业银行打造这两种金融主要不是为了追求效益，而是为了树立商业银行的品牌形象，提高银行的知名度，进行品牌营销创新，让银行形象深入客户心中。

(四)营销组织体系创新

商业银行对外跑业务的员工要接触各种层次的客户，有大中型企业、小型企业及个人客户等。无论是何种层次的客户，银行都必须从满足客户的心理需求出发，在市场调研和分析竞争对手状况基础上，从宏观全局角度来制订银行的营销策划方案，对银行营销组织体系进行创新建设。［5］银行各职能部门，如产品部门和营销部门要加强横向沟通联系，摒弃部门本位主义，一切都要从银行全局利益出发。产品部门主要负责开发产品，营销部门主要负责推广产品，因此双方可协作制订营销策略，让整个营销计划比较系统规划，时时跟进营销产品的开发，各部门之间是相辅相成，而不是矛盾冲突的。他们都是以市场开拓发展为目标，在实现营销业务目标和具体实施过程中相互约束，促进商业银行营销策略有法可依，使得我国商业银行在激烈的市场竞争中立于不败之地。

四、结束语

在互联网金融迅速崛起的今天，我国商业银行所面对的竞争越来越激烈，但互联网金融和实体金融并不是你死我活的关系，而是可以共生共赢，其中商业银行的营销创新起着很重要的作用。在经济新常态下，商业银行的市场营销策略也应随着时代的变化而变化，要从营销理念、营销手段、营销体系等方面进行创新，从客户需求出发，为客户提供更优质的全方位服务，充分发挥市场营销的作用，促进商业银行的发展，以使商业银行在经济新常态下也能顺应潮流，实现金融新常态。

参考文献:

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［3］王微．商业银行市场营销策略与创新———基于个人住房贷款业务的研究［J］．商业经济，2017(11):173－175．

［4］张真瑜．我国商业银行市场营销创新对策研究［J］．企业改革与管理，2018(1):101—103．

银行营销方案范文3

关键词：商业银行；大数据；营销；策略

一、商业银行大数据特征分析

商业银行的大数据特征主要包括以下几点，首先是其数据具有相对性特点，商业银行的大数据并不仅仅是字面意义上数据量的多少，而是按照针对性的对象和应用背景进行区别化的划分，所整合出的不同模块，这些相对性的模块数量很多，也可以称为是商业银行里的大数据；其次是其数据类型具有多样性特点，商业银行的大数据不仅包含系统化的数据，也包括非系统化的数据，其表现形式包括视频、音频、图像以及最新发展出来的媒体等数据。在处理这些数据时，要求数据库具有较强的识别和判断能力，面对多样化的数据，只有更完善的数据库系统才能对其进行整理分类；再次是数据的多源性特点，商业银行中的大数据来源较广，想要为客户提供更为专业的服务，就要综合整理来自银行自助终端、网上平台以及手机App等部分的信息，实现线上线下的有效连接，保持数据的统一性。但在实际工作中，不同渠道数据采集的方法各不相同，工作时间较长，在数据的表达和整理方面会存在一定不足。而银行在经营过程中需要对用户的金融行为作出预判，只有这样才能够为其提供更具针对性的服务，所以在工作中要收集大量的数据来减少数据预测的偏差；另外是数据的动态性与实时性特点，商业银行的大数据具有动态变化的特点，频率之快往往让人惊讶，面对不断变化的发展动态，在数据处理过程中要及时更新并完善处理性能，只有在最短的时间内实现对数据的反应处理，才能甄别出符合互联网发展需求的信息数据内容；最后是数据繁杂性的特点，大数据系统中，信息种类和数量相对较多，繁杂的数据并不能全部应用到银行工作当中，只有处理掉垃圾信息，才能从中甄选有价值的内容。

二、商业银行大数据营销的优势和不足

（一）商业银行大数据营销的优势

商业银行大数据营销具有诸多优点，对银行整体发展具有积极作用。首先，其客户群体广，利于跟踪营销。随着商业银行不断的发展，其客户群体不断扩张，客户信息已经成为银行主要的资产形式，结合客户数据信息分析技术能够充分掌握客户数据信息的分类，以此来强化利用信息内容实现跟踪营销；其次，资金实力雄厚，营销环境好。商业银行本身具有足够的资本和创造收益的能力，在大数据的推动下，银行丰厚的资本可以为其营销工作构建良好的物质基础，结合大数据智能技术，相关人员可以构建客户和信息管理系统平台，为其提供更为专业化个性化的服务，实现精准营销的目的；再有，其营销团队专业，便于为用户提供精准服务。商业银行现有的营销团队主要由柜台营销人员、理财和客户经理以及私人银行管家组成，互联网金融服务平台在短期内并不能具备如此完善的服务结构。另外，商业银行的营销团队能够与客户直接沟通交流，为其提供更符合客户心理预期的服务，对客户数据进行深入的分析，可以识别客户关系的风险，更加精准的控制并细化管理内容，结合大数据技术可以分析客户的内在需求，为其提供更为专业、系统的金融服务。

（二）商业银行大数据营销的劣势

除了优点之外，商业银行大数据营销也存在一些劣势。第一，缺乏客户信息间的关联体系。虽然商业银行的客户群体结构较大，但对客户的相关信息的收集和关联却不能做到有效的整理和分析，一些商业银行的客户信息虽然丰富，但受地区渠道和终端差别的影响还不能实现信息的有效融合，就会影响信息网络对产业链的联通作用，也会影响客户营销工作过的发展；第二，缺乏复合型营销人才。大数据营销工作效果提升的关键在于实现信息的处理，所以，复合型人才的数量和结构是实现营销方案发展的关键。但因大数据时展较快，目前社会上复合型营销人才的数量远远不能满足不断发展的营销需求，这会在一定程度上阻碍营销的发展脚步；第三，营销渠道单一。大部分商业银行的营销渠道依然采取柜台和电子平台的方式，并没有结合互联网的发展方向推行网络社交营销渠道，导致营销渠道整体呈现单一的特点，逐渐落后于快速发展的互联网金融机构。

（三）商业银行大数据营销的机会

对于商业银行来说，开展大数据营销可以从以下几方面入手。首先，要结合自身资源优势抓住先机，商业银行要结合大数据特点以及自身的资源优势，构建符合大数据发展特点的客户营销结构，结合客户特点，实现产品的推陈出新，借助互联网技术抓住营销发展的先机；其次，创新营销模式控制成本投入，商业银行可以结合大数据技术分析并共享客户信息，结合不同的客户制定出符合其个体需求的金金融产品，有针对性地开展营销工作，在节约时间和人力成本的同时，满足客户的根本需求；再有，强化个性化营销服务，以此促进行业发展，要依托大数据精准营销的特点引导客户进行个体信息的传输，这样有助于营销的工作的发展。

（四）商业银行大数据营销的风险

现如今，不同的互联网企业的金融发展速度逐步提升，在业务发展上会延伸到商业银行的领域，部分商业银行对客户的信息内容掌握不全，会影响其金融创新脚步的推进。随着阿里巴巴、百度等互联网龙头企业开始重视金融发展之后，第三方支付方式以及P2P等金融贷款融资平台对商业银行的存在业务产生了一定冲击，直接影响了银行和客户的联系，目前有很大一批客户通过电商或融资平台进行贷款，直接影响了银行的营销业绩。

三、商业银行营销策略存在的不足

（一）产品缺乏明确的市场定位

目前各大商业银行各类金融产品层出不穷，但因为缺乏代表性和独特性很容易被新产品冲击掉，分析原因主要是因为对于市场定位不清晰、产品不新颖。对于客户需求和消费倾向不能够进行系统的分析，造成无法确定自我的市场定位，因此丧失了其金融产品的核心竞争力和独特性。

（二）营销渠道多而不精

对于营销工作来说，渠道是影响其策略发挥的主要因素，目前商业银行的营销渠道显示出多而不精的特点，直接限制了其发展。因为一些银行在市场调查和成本估算方面的工作有所欠缺，导致部分网点的设置缺乏科学性，这会在降低服务质量的同时造成资源的浪费，虽然营销渠道较多，但营销的成功率并不会很高。一些网点的地理位置相对偏僻，大部分用户都是为了办理基础业务，对其他金融产品并无兴趣；一些网点设立在繁华地段，因为业务量过多会降低服务质量，也会影响客户对公司产品的了解欲望，影响行销效率。另外，一些商业银行虽然能意识到大数据技术的对销售渠道的重要作用，但基本都是通过单纯的网上宣传来进行相关工作，很多客户会直接屏蔽或拒绝接收消息。另外一些业务员在网点推荐用户安装线上App，但很多客户即使安装也不会使用，导致线上渠道的普及率较低。再有，现在市场上金融产品种类繁多，客户选择的方向也多，近年来，客户对于产品的收益率越来越重视。客户有需求，作为银行就应该提供相应的服务，及时把握客户需求动态，满足客户需求，落实客户至上的理念。但是，现在市场上的许多商业银行对这一问题还是不够重视，产品缺乏新意，市面上的主流产品大多数相似度都极高，市场上的相似产品收益也大多雷同，产品缺乏特色。除此之外，随着市场化竞争水平的日渐发展，不同银行为了吸引客户都会不断推出新的产品和服务，但在推出产品的同时，个别银行因为宣传方式落后而影响产品在市场的推广。大部分银行在做宣传推广时，依然采用传统的在营业厅内放置宣传单和宣传手册的方式，让客户自行了解缺少对信息化手段的应用，也不能实现网络的宣传拓展；其次，有些银行的营销促销手段还停留在赠送小礼品的阶段，还有一些银行不能紧跟时代的发展特点更新促销方案，使得促销方案的落实和计划阶段相对复杂，影响后续的实施。总的来说过于单一传统的营销模式已经不能满足现代社会的发展需求，缺乏吸引力的营销方案也不能推动营销手段的更新。

四、商业银行大数据营销策略

（一）提高产品针对性，满足客户需求

第一，以客户需求为主导进行产品研发。商业银行的传统营销工作中，产品的设计和研发都是由开发人员进行创意设计，之后经过测试和打包，由营销团队制定营销策略，最终形成推向市面的产品由客户经理进行销售。这种营销过程涉及环节较多，周期较长，需要消耗大量的人力资源，并且所推出的产品并不一定是客户的需求产品，所以会出现客户不愿采用而浪费研发力量的情况。大数据环境下商业银行的产品开发要从设计之初就结合客户的实际需求进行规划，保证金融产品在各种因素的影响下，依然能够保持长远有力的竟争力，要依照大数据的分析和差异化特点，针对客户的不同需求，设计出有针对性的产品，保证产品的属性能够满足客户的结构化需要，同时能够提高销售量。另外，银行方面要根据产品的差别，开发特殊的体验反馈制度，结合客户的体验感，来完善并更新产品内容和形式。

第二，分析目标客户群特点设计产品模块。大数据技术的发展主要以大量数据为基础，虽然在分析大量数据的工作时并不能完全展现其专业化的技术特点，但能够对繁杂多样的数据进行分类和整合，也足以看出大数据技术对市场发展的重要性。另外，大数据技术能够结合市场当中不同消费者的特点，对其进行分类和细化，按照其客户标签特点设计出不同的产品模块，深入分析其个体化需求，在总结不同标签之间关联性的同时，设计出最优的产品组合。这种产品设计方案，既能够保证客户体验到个性化的产品，还能够帮助于银行实现对多样化营销产品的整合。所以，在开发营销产品的过程中，商业银行要搜集并整理不同渠道的客户数据，以此为基础设计出更符合客户特点的产品。

（二）重视银行营销渠道建设,增强渠道实时性

第一，整合营销渠道。大数据环境下，商业银行除了要按照传统的营销渠道进行统一的营销活动之外，还要整合多样化的营销渠道，实现营销活动的创新。一些商业银行的营销体系大部分是以信用卡、借记卡等产品进行直线营销，或者通过电话、微信等方式进行营销，不同营销渠道之间信息沟通不畅，会导致客户在社交平台上咨询业务时，银行方面的反应速度和效率相对较低。由此可以看出整合营销渠道的重要性，我们要时刻关注客户的价值观、购买倾向、个体偏好以及购买记录等将客户的信息，将这些内容随时反馈给各个渠道，不管客户从哪个渠道与银行方面沟通，所有的服务人员都可以在掌握客户需求的基础上为其推荐适合的产品。

第二，创新营销渠道。商业银行要重视和商务及社交平台的合作，结合不同电商平台的促销活动来收集客户数据，根据其网购的资产和购买信息对其推荐符合其金融能力的产品。要基于社交网络整理客户的关系脉络，按照其信赖关系进行产品营销。另外要结合客户关注的现象，利用相对完善的社交平台构建商业银行的社交圈，形成和客户之间的沟通交流，搜集并整合其的信息。通过和社交平台的合作，实现其与银行交易平台的科学化整合，为日后向客户推荐相关产品打下良好基础，可以通过微信、微博等移动平台构建线上线下的金融销售平台，向客户推送并进行产品的宣传，强化彼此的互动。

第三，实时更新营销渠道。商业银行要在整合营销渠道的基础上，重视营销社交媒体化发展，结合大数据技术实时分析客户的交易行为以及位置信息，通过对不同数据信息进行分析，确定实时营销渠道的更新，可以在了解客户交易和购买需求的基础上，更新营销渠道，整合出符合个性实际交易特点的营销方式。

（三）及时调整价格策略，抢占营销先机

第一，差异化价格策略。大数据环境下，商业银行的营销策略要实现实时更新化的发展，要结合大数据技术在线收集、了解客户的交易行为，掌握客户的地理位置信息，通过实时价格差异化策略更新提高营销效果。另外，可以结合电商网站的客户交易数据以及信用卡分期以及小额贷款的方法，为客户提供丰富的组合类营销产品，也可以通过掌握客户消费信息的同时采集其周边的优惠信息，按照客户的喜好和关注数据实时化的为其提供符合客户发展特点的产品。

第二，价格策略调整的动态化。任何价格策略都不会在整个生命周期始终吸引客户，商业银行要确保价格策略调整的动态化发展。在产品营销的渗透阶段，要以较低的价格尽快抢占市场；在产品营销的发展阶段，要细化对市场的分析，掌握客户对价格的敏感度，适时调整产品价格；在产品营销发展的成熟期，要根据客户和价格体系相对稳定的特点，银行方面可以结合适当的降价对策给予客户一些优惠，在稳定老客户的同时，吸引新客户，巩固并扩张市场占有率。另外，商业银行可以结合大数据技术研究客户的盈利度，分析金融市场资金面的实时数据，及时调整产品的收益率，要根据金融市场的变化特征，预计今后利率的走向，分析竞争对手的交易特征，对市场交易发展情况做出细致化的分析，重新定位产品价格和服务，以动态化的价格策略强化自身在行业中的竞争力。

（四）丰富促销策略，提升促销效果

第一，互动式促销。过去的营销模式主要是通过电视、广播、杂志、室外广告等方式实现促销信息的传播，这种单方面的宣传传播方式只能让客户单方面的接收银行外发的信息，商业银行方面不能及时了解产品和营销对策的反馈，对于营销计划的调整没有任何帮助。大数据环境下，新的营销策略要强化与用户的沟通，要结合互联网技术展开更加快速直观具有针对性的营销策略，结合互联网的发展特点，收集并整理用户对银行产品的评价和需求，针对集中性的问题做出专业性的反馈。客户也可以通过微信公众号、微博平台与银行直接交流，在大数据技术的支持下，由银行营销工作人员了解客户的需求，并为其提供专业化的服务，及时介绍产品并回答客户的疑问。另外可以通过网页广告来发现潜在客户，通过新的社交营销渠道与银行营销人员沟通，掌握客户感兴趣的服务和产品，对现有的服务和产品进行调整和完善，互联网的互动性特点能够推动新型营销方式的发展，商业银行可以通过网络进行调研设计和生产，保证产品符合社会大众的根本需求。另外网络营销的互动过程要确保全动态发展，根据理财产品的市场变化形势以及商业银行的利率浮动情况，及时向客户推送相关信息，要与客户保持长久稳定的联系，强化其参与感和体验感。

第二，团购促销。商业银行要结合大数据的特征，分析客户对金融产品优惠力度的要求，结合客户的层次，对受众相对较多的群体采取团购的方式，引导客户主动参与银行的营销工作，以此来获得优惠。可以通过社交平台团购促销的相关信息，设置优惠的人数比例，以此给予客户手续费的优惠，在一定程度上变客户为营销成员，使其能够主动的宣传银行产品，实现营销渠道的扩张。

第三，精准促销。大数据环境下，要通过对目标客户的细致分析，掌握其内在需求，确定目标产品的客户群，要结合对不同信息的搜集、整合系统的分析互动和团购促销的相关数据。锁定社交网站中具有影响力的人物，找寻能够找寻关注量高且和商业银行营销产品相关的个体，让其作为营销的导向，强化营销效果，要实现影响力和针对性的融合。商业银行要结合大数据技术展现不同客户的特性，可以通过对客户浏览信息的追踪，掌握其个性偏好和近期的金融行为，为其定制符合其实际特点的营销方案，最大程度的吸引客户的关注，实现促销效果的提高。另外要纵向分析客户数据，深入发掘其购买行为的共性化和特性化特点，掌握其在近期和产品相关的事件行为，研究购买频率和购买实力以及品牌偏好，通过综合性的分析，结合网络模型自动学习演变，预计客户后期的购买时间以及产品的变化。

第四，植入式促销。商业银行要与社交和电商平台进行合作，在网络上宣传商业银行的产品，可以通过游戏网络社交等途径让人们认识银行产品，强化客户对银行产品的认知，但在植入促销应用的过程中，要对产品植入的平台进行分析，避免硬性植入的刻板性，要在考虑客户体验的同时在潜移默化的过程中适当的植入产品，强化客户的感受。要通过分析客户的偏好行为，根据植入平台的不同，有针对性地植入不同类型的产品，可以在平台上植入理财模拟工具，开发在线虚拟理财工具，在帮助客户了解产品特点的同时，强化客户参与理财的意识。

参考文献：

[1]周小川.信息科技与金融政策的相互作用[J].中国金融，2019（15）：12-13.

[2]吴娜,宁昌会,龚潇潇.直播营销中沟通风格相似性对购买意愿的作用机制研究[J].外国经济与管理，2020（08）：45-46.

[3]陆立新.大数据模式下的商业银行经济责任审计探讨[J].审计研究，2020（01）：56-57.

银行营销方案范文4

随着全球化发展进程的不断深入，对我国的金融体系产生了比较重要且长远的影响。外资银行进驻中国市场，虽然对我国市场经济体制的不断完善起到了推动作用，但也使国内金融市场的竞争更加激烈。在金融市场复杂的竞争环境下，银行实现可持续发展是非常重要的，因此，积极创新金融产品和坚持转变营销模式来增强市场竞争力，是银行的必经之路。本文从分析金融产品创新与银行营销模式变革的背景入手，主要论述其重要性，并分析问题，给出解决策略，进而提升我国商业银行在金融市场上的竞争力。

［关键词］

金融产品；创新；银行营销模式；变革

经济全球化的不断发展使国内银行市场的竞争力日益强烈，人民生活水平不断提高，民众手中的存款数额不断增长，对金融产品的需求日益增加，这些变化导致银行需要对其营销模式进行变革，创新金融产品，以此来满足民众的需要，进而不断提升我国商业银行的市场竞争力。在这样的时代背景下，本文简要研究了金融产品创新与银行营销模式的变革。

1金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

第一，近年来，外资银行在我国金融市场中所占的份额越来越大，对我国本土商业银行的发展形成了较大的压力，此外，外资商业银行起步较早，发展较快，相比较于国内商业银行来说，外资银行在服务、金融产品的价格、网络配置、产品保障等各个方面都有着极强的优势。从最基本的营销模式和产品来说，国内银行推出的金融产品虽然涉及范围较广，有外汇产品、投资理财产品、投资管理产品等，在类型上不比外资银行差，但在金融产品的质量和科技含量上存在明显的差距。这与我国商业银行产品创新跟不上时代的发展脱不了干系。第二，近年来我国经济发展比较迅速，人民生活水平不断得到提升，城镇居民的银行储蓄存款不断增加，使人们的思维模式经历了从如何吃饱穿暖转变为如何让自己的资金不断的保值增值。其说明我国人民对金融产品的数量需求越来越多，不仅给金融产品的发展带来契机，同时也给银行的营销模式带来了一定的冲击和挑战。要想满足人们的各种要求，银行就需要积极主动的对金融产品进行不断的创新，同时也应当注重分类营销模式的发展，将金融产品对不同需要对象进行分类销售，做到从一个领域到另一个领域地延伸，只有这样才能够满足公众对日益多元化、差异化、个性化的金融产品的需求。第三，在经济全球化的时代浪潮下，银行的竞争压力不断增大，从而对银行推出创新型金融产品和改变老旧的营销模式有着更为严格的要求。目前，我国银行不仅面临着国内同行的竞争挑战，而且外资银行对其发展也产生了较大的影响。长期来看，银行发展过程中积累的经验能够为客户提供更好更全面的服务，但银行高运营成本不利于其实现经济效益最大化的发展目标。就银行推出的金融产品而言，其趋向于多样化的种类，虽然短时间内能够在一定程度上为银行带来经济利益，但其营销手段已经处于劣势地位。相较于国商银行，外资银行的营销模式更为多样化，其针对不同的目标市场提供具有一定差异性的营销手段和金融产品，使营销更具针对性、高效性。另外，外资银行有良好的品牌战略优势，对新老客户都有较强的影响力；最后，外资银行有较强的创新能力，能够及时对金融产品进行适当的创新。因此，我国国商银行要提高自身竞争实力，就必须创新金融产品和改变营销模式旧观念，以便能更好地应对未来更加激烈的竞争。第四，随着互联网技术、信息技术的不断应用，不仅逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，其对金融行业也有重大影响，国商银行营销模式中的支付领域、金融产品领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的改革。因此，我国商业银行应当积极适应网络时代，尽早的享受到网络时代带来的福利，利用先进的互联网技术和信息技术对传统的营销模式进行一定变革，对金融产品进行不断创新，以此来满足民众的各种需求。

2金融产品创新过程中和银行营销模式变革中遇到的常见问题

通过对金融产品创新的过程及银行营销模式变革的背景的分析可知，银行对金融产品的创新和对营销模式进行变革都是十分必要的。以下简要分析当前我国金融产品的创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。

2.1金融产品创新问题

2.1.1我国商业银行的金融产品研发能力不足

在推出的金融产品中表明国内商业银行研发能力明显不足，这直接导致其金融产品的创新发展进程较为缓慢。在金融产品创新的过程中，推出的金融产品针对性不强不能满足客户对金融产品的基本需求。且相关人员为了银行的利益，不能充分了解客户对金融产品的实际需要，直接导致营销模式变革的过程中难以充分发挥积极向上的作用。银行推出新的金融产品时，应充分实现技术与产品的完美结合，以加快金融产品的转型。

2.1.2金融产品配套机制的建设不够完善

没有针对金融产品创新中的实际需求设置专门的组织或机构，这导致银行在金融产品创新中缺少一个能够担任领跑者的品牌，未能对金融产品的创新工作负责到底。银行各部门之间的协调合作能力相对较差，在一定程度上阻碍了银行金融产品的创新，同时也大幅降低了银行经济效益。国内银行缺乏高端专业型人才。金融产品的创新需要有整体素质水平高、业务能力较强、具有创新性营销意识的专业人才，这才能够符合银行金融产品创新的过程中的实际需求。然而，银行的专业性人才的需求量太大，相比较而言较为缺乏。

2.1.3金融产品整合力度不够

银行对金融产品的整合力度相对较小，难以充分发挥出金融产品创新的优势。银行工作人员未能对金融产品进行规划，直接导致金融产品的分散性特点比较明显，而且银行各各部门的工作人员之间不能高效的协同合作，难以充分发挥出银行的竞争优势，造成非常严重的资源浪费的问题。还有银行对产品缺乏有效的管理经验，管理制度体系不够健全，不能为工作人员提供足够的工作依据，同时银行的品牌建设水平相对较低，对银行金融产品创新产生不良影响。

2.2营销模式变革问题

银行营销模式变革的过程中存在的问题主要体现在以下两个方面。（1）我国商业银行在关系营销模式的应用上明显与国外的先进经验有很大的差别，关系营销模式是一种新型的营销模式。目前，我国的商业银行在关系营销模式的应用上面还存在着许多不合理的现象，比如银行销售人员为了提升自己的业绩时出售公司的金融产品时产生了给客户回扣的不良现象，只为能够拉近与客户的关系，实现金融产品的销售，提高业绩，这种营销模式是不良的，是畸形化的关系营销。这种销售模式并不能与客户建立稳定、良好的关系，非常不利于银行的长远发展，银行应当立足于产品质量的提高和服务水平的提升，只有这样银行才能够与客户建立长远、稳定、良好的关系。（2）银行的服务营销模式迫切需要进一步的改善和优化，随着外资银行逐渐的进入我国的金融市场，金融产品的种类也越来越繁多，客户的选择也越来越多，这就大大的增大了我国本土银行的竞争压力。在金融市场上产品种类越来越多、品质良莠不齐的时代大背景下，我国商业银行应当立足于提升服务效率，提高服务质量。但当前银行的服务营销模式还存在些迫在眉睫的需要解决的问题。①一些银行金融产品的销售人员的素质较低，在完成销售任务的过程中，只是一味的向客户献殷勤，避重就轻，没有站在客户的角度为客户排忧解难，达到买产品的目的，更甚至有些销售人员为完成销售任务公然欺骗客户，对金融产品的升值潜力无限夸大，从根本上损害了客户的基本利益，服务质量非常低下；②当前银行对于金融产品的销售还没有完全的立足于市场当中，只是零零散散的进行销售，没有建立系统、完善的营销方案，限制了金融产品营销的效果；③银行机构在营销的过程中未注重对互联网技术和信息化技术的应用，这不符合网络化时代的营销特点，网络营销模式还有很长的路要走，银行仍需努力。

3完善风险管理的技术和方法

国外商业银行在对风险进行定性分析时，都选择引用先进的风险管理技术并对风险进行量化式的管理。这在很大程度上减少了商业银行发生损失的可能性。新的《巴塞尔协议》也对风险的范围和种类进行了进一步的扩大，并将营销风险量化作为了商业银行风险管理的核心所在。我国商业银行在借鉴国外先进经验的同时，也必须加快改进适合自己的风险计量的方法、技术和手段，大幅度的提高风险管理的科技含量，向更加科学、精确的风险管理模式迈进。通过不断提高自身控制风险的能力，达到银行的目的。随着金融创新的不断发展，新的金融工具的不断涌现，商业银行所面临的风险系数逐渐加大。我国的商业银行在学习传统的度量风险方法的过程中也要不断的学习、借鉴新的风险管理技术，如VAR、压力测试、极限理论等，紧跟时代的步伐，创新出能够给银行带来活力和生命力的制度。因此，我国的商业银行要积极创造适合自己的新的风险管理办法，这样才能在日益激烈的竞争中不断前进，不断发展。同时我国的商业银行应当建立适合自身的内部评级专门工作小组，对风险进行全面的系统的研究和应对，制作适合自身发展的风险分类标准。在风险定量分析上应注重数据的积累和分析，确保风险计量数据的准确无误。

4培养从事风险管理的高素质人才

人才对于任何企业来说都是一笔巨大的无形资产。一个企业如果拥有大量的高素质的人才，他在激烈的竞争中无形中就占有了巨大的优势。西方商业银行每年都要花费巨资引进或培养许多风险管理领域的高素质人才，这也为其稳健的经营模式创造了有利条件。而我国的商业银行在人才培训、收益报酬等方面都不是特别重视，结果导致大量优秀人才的流失。目前，我国风险管理领域人才的缺失在一定程度上制约了其风险管理的发展。因此，我国商业银行应当努力培养、打造一支适合自身的风险管理的高素质人才队伍。同时我国商业银行应本着以人为本的管理原则，逐步完善人才引进、培养、使用与激励的人才开发研究机制，加强对各类专业人才的引进和培养，不断优化人才管理结构。并按照现代人力资源管理理论的要求，借鉴西方商业银行成功的经验，改革现有的人事管理制度，全力选拔、培养复合型人才到商业银行的风险管理岗位。我国商业银行还应积极进行大量的培训工作，对现有人员做定期培训，使其知识体系及时更新，确保内部风险管理的先进性。

5结语

在金融全球化的时代大背景下，存款保险制度被作为一种维护金融市场稳定的重要保障，已经被越来越多的国家所采用。存款保险制度对保证金融市场的稳定运行及维护广大存款人的切身利益方面有着十分重要的意义。而它又是一把“双刃剑”，发挥着对经济的积极作用，同时也存在着自身所固有的缺陷。在这种情况下，规模较小的银行在前期必然面临着一定大的压力，短期来说会在一定程度上严重影响其盈利水平；但长期来讲，其若是能够抓住这个发展机遇，在内部实施控制、提高金融产品的服务与质量等领域采取有效措施，其自身发展必将受益于存款保险制度的实施。

作者：王家喜 单位：西双版纳职业技术学院

主要参考文献

银行营销方案范文5

1.普通客户的关系管理

对于普通客户，商业银行应该注重客户的基本体验。基本体验包含个性尊重、专业服务和便捷服务三个要素，客户在与银行的接触中，银行的首要任务是尊重客户，同时向客户传递出可靠、专业和快捷的企业文化，尊重、专业和便捷在银行服务中显得举足轻重，银行尊重客户隐私，安全妥善地处理客户的资料，专业提供各项便捷满足客户需要的金融服务，保障金融服务过程的安全和可靠，遵守公平的金融服务合约，专业诚信，快捷服务，向客户传递出浓厚的专业文化和职业道德氛围。

2.重点客户的关系管理

对于重点客户，商业银行应该注重客户的绩效体验。绩效体验包含知识获取、时尚打造和品牌塑造三个要素，客户在使用银行提供的产品和享受银行各项服务的过程中，商业银行给客户提供了参与的空间和渠道，教会客户掌握金融服务和管理个人财富管理的方法和技巧，使得客户的金融知识和理财能力获得提升，同时，银行能够为客户提供新颖和引领潮流的金融产品和服务，使客户感受到时刻站在时尚前沿，认可银行的服务，并对之产生依赖性，从而塑造商业银行的金融服务品牌。

3.贵宾客户的关系管理

对于贵宾客户，商业银行应该注重客户的激励体验。激励体验主要包含服务创新、产品定制和身份彰显三个要素，银行为客户提供富有创新的金融产品和整套的金融产品服务组合，让客户的金融服务体验具有新颖性和超越性，可以根据客户不同阶段的特殊需要帮助其定制满足人生各阶段的金融服务规划，并定制相应的金融服务产品，使客户获得特殊待遇和回报，彰显客户不同一般的身份，协助客户实现生活和事业的价值提升，帮助客户在事业方面取得最大的成功。

二、面向智慧银行的客户关系管理流程

面向智慧银行的客户关系管理，实质上是对客户关系管理策略进行探索、制定和评价选择，对各类金融产品和服务等进行优化排序和资源配置，并不断调整和适应。商业银行可能会制定达成客户关系管理目标的多种客户服务方案，并对每种方案进行鉴别和评价，以选择出适合客户的适宜方案。各类客户服务方案都应构建在客户关系管理流程的关键活动基础上，可分为以下六项关键活动。

1.客户识别

商业银行要在目标市场中，通过各类方式收集大量客户资料，并采用一定的技术方法，根据客户的特征和交易行为，识别出可能接受银行金融产品及相关服务的客户群体。客户的识别要具有适应性，银行在识别客户的过程中，需要摒弃平均客户的观点，寻找那些关注未来并对长期合作关系感兴趣的客户，搜索、定位具有持续性特征的客户。

2.差异化分析

消费群体及公司客户存在差异性，不同地域、不同行业的客户的价值观念、金融消费观念、金融消费行为的异质性，是一种客观存在，所以要对客户进行差异化分析。不同客户对商业银行有不同的需求和对商业银行有不同的贡献度，商业银行应根据客户的消费模式，研究客户的忠诚度和贡献度，并对其进行分类和遴选，根据其特征更好地配置银行产品和服务资源。

3.保持良性接触

商业银行需要与客户保持良好地接触，了解客户过去的交易行为和兴趣需求，及时地获取和更新客户信息，从而加强对客户需求的变化感知和洞察深度，同时让客户有愉快的体验与感受，从而能够持续吸引优质客户。与客户保持良性互动，可以帮助银行更好地配置资源，使银行金融产品或服务的改进更有成效，从而抓住最有价值的客户，使银行业务能够持续良性发展。

4.特色服务定制

特色服务打破了传统被动服务模式，是一种有针对性的服务方式。银行可以根据客户的特征进行个性化设定，依据各种渠道对客户需求进行收集、整理和分类，根据不同的客户特点和异质化需求打造金融产品，定制和推送相关产品和服务，主动开展以满足客户个性化、特色化需求为目的的全方位服务，提高优质客户的满意度和忠诚度。

5.客户服务评价

为客观、有效地评估服务银行提供的服务，通常遵循综合性原则，对构成银行金融服务的多要素进行评价，客户服务评价重点是评价银行的服务质量，根据收集银行服务过程中客户兴趣度、贡献度和满意度等方面情况，采用一定的模型综合评估银行服务的质量。

6.客户服务优化

商业银行在为客户提供服务的同时，要积极地管理好客户需求和优化产品，把握好服务质量与管理成本的均衡点。商业银行根据客户服务评价结果和相关建议，进行综合整理，采纳良好建议，对银行提供的金融产品进行改进和持续优化，同时完善金融服务渠道，不断提升银行金融服务质量和服务体验。

三、面向智慧银行的客户关系管理实现路径

面向智慧银行的客户关系管理是在理解客户不同层次的需要、打造差异化竞争策略的基础上发展起来的，它是一种以银行客户为中心的管理理念，其内涵是利用信息科技、人工智能和互联网技术等先进科技手段，聚合各种信息资源，进行客户信息多维度数据分析和深度挖掘，从而发现其中所蕴涵的客户模式和规律，整合银行客户的营销方式和服务渠道，发展潜在客户，留住优质客户，提供按需定制的智慧服务，提高客户的满意度、忠诚度和贡献度，不断地完善银行管理、市场、信贷和客户服务等与客户关系管理有关的业务流程。其实现路径的关键有以下几项。

1.构建客户关系管理总体框架

构建面向智慧银行的客户关系管理体系是适应银行业发展趋势的必要措施。它可以帮助商业银行快速组织各类资源，提升客户服务和市场营销水平，同时加强对客户经理的业绩考核管理，为客户经理提供风险控制工具，为客户服务主管部门的决策提供支持，最终助力银行提高利润、降低成本，提高客户满意度及市场占有率的管理目标。银行客户关系管理总体框架可以从这个视角出发，进行客户信息资料的整合，实现统一的客户信息模型，建立与银行金融服务相关活动的互动关系，在统一的客户信息模型的基础上，对客户信息进一步加工、整理和展现，为主动营销、有针对性地进行客户挽留、客户维系以及客户的分级服务提供有效支持。

2.优化内部管理和客户服务流程

银行实施客户关系管理，首先要进行组织结构的变革，通过组织再造，整合内部资源，建立功能完整、交流通畅、高效运作的职能机构，同时以挖掘和满足客户需求为中心，实现基于客户交流的业务流程重组。通过跟踪、驱动市场导向，深入分析和洞察客户需求，整合银行的核心业务流程，合理调整银行网点分布,整合和优化银行的现有信息系统，使银行业务处理更加流程化、自动化和智能化，将银行的市场、销售、咨询、服务、支持等全部集成起来,充分利用银行网点的柜面服务、自助设备和电话银行、网上银行、手机银行等，为客户提供金融信息和金融交易服务，从而打造银行与客户之间更贴近的客户服务关系。

3.基于大数据实施客户关系管理系统

商业银行要基于大数据平台实施客户关系管理系统，将这些广泛地分散在不同业务系统、不同经营管理机构、不同层次人员中的大量信息集中起来进行有效利用和充分加工，将来自银行各个业务系统及远程服务系统的客户交易数据，和来自于其他有关客户资料信息和服务信息有机地集成在一起，建立统一的客户信息中心，并在其基础上构建客户关系管理系统。该客户关系管理系统综合了银行的各类客户信息，包括来自银行各种业务系统和管理系统的各类数据，并支持多种结构，通过网络进行商业通信和交易处理。采用数据挖掘工具对客户信息进行分类、聚类、关联和序列等多种处理方式，可以挖掘出隐含的、未知的规律，分析客户的分布情况、收入状况和购买偏好，从而使商业银行能够更清楚地掌握信贷产品的销售情况，更好地为产品进行定价和客户定位。

4.建立以客户为中心的运作模式

客户关系管理系统能够较好解决银行各部门在协同运作过程中遇到的问题，实现前后台的信息交流和反馈。营销部门将对客户调研和对市场的分析结果及时传递给信贷管理和服务部门,以便信贷管理部门更好地理解和分析客户特征、行为和品质,更为科学地对信贷产品投放进行决策，服务部门可以根据客户的不同等级和特征提供差异化服务。同时信贷部门和服务部门在提供金融产品和服务时，也将服务相关信息及客户诉求反馈给营销部门，以便营销部门及时掌握客户信息和诉求，并展开多维分析，制定更有效的营销竞争策略。

5.建立有效协作的客户服务渠道

商业银行的客户服务渠道可以分为实体服务渠道和远程服务渠道。实体服务渠道包括银行营业厅柜面服务，及实体的VIP客户服务中心等，而远程服务渠道主要是指网上银行、电话银行、手机银行、微信银行等新兴渠道，相比实体服务渠道，远程服务渠道具有跨越距离、服务成本低、服务快捷的优点。以3G、4G移动通信技术的发展和成熟为基础，伴随着移动智能终端的普及，以移动应用程序（移动终端App）、微信等为代表的新兴交互方式的兴起，以及智能语音识别等技术的成熟，远程服务渠道又增添了许多新的方式。银行需要对客户服务渠道进行总体规划和设计，建立有效协作、体验一致的客户服务渠道，无论客户从哪个渠道接入，都能体验到同样愉悦的贴心服务。

6.客户信用评估和风险预警

在客户信息统一的基础上，制定个人信用评估体系和企业信用评估体系，实现客户信用等级管理，在此基础上建立信贷风险预警信息系统。通过信贷风险管理信息系统的支持，对有关金融风险信息进行收集和存储，根据客户的信用资料和相关交易活动，收集大量的信息和数据，并采用信用风险评估模型，运用智能技术及数据分析方法，获取不同等级的信用分数，银行可以根据客户的信用分数，分析客户按时还款的可能性和风险系数，决定是否予以授信以及授信的额度和利率。同时，通过定量分析与定性分析相结合的方法，对客户进行综合评估，通过对客户的活动进行监测，对具有风险的行为发出预警。

四、总结

银行营销方案范文6

关键词：人工智能；商业银行；转型发展；科技金融；核心竞争力

一、前言

随着互联网技术与数字技术的快速发展与广泛普及，以智能AI、知识图谱、机器自学习等技术为核心的人工智能技术发展环境不断改善，推动了人工智能技术对各行各业的科技赋能与技术改造，商业银行也不例外。在人工智能时代，商业银行自身的展业模式、管理方式、运营形式都会出现极大的变化，商业银行不仅面临着内部的竞争，还面临着外部的国际金融巨头竞争，由此商业银行必须加速人工智能技术的应用，以期不断地提升商业银行在展业效率、管理效能、运营效果等水平，最终真正提升商业银行的核心竞争力。鉴于此，本文立足人工智能的时代背景，探究商业银行转型发展的未来方向，以期对商业银行实现高效、稳健、可持续发展提供有益的决策参考。

二、人工智能时代商业银行转型发展的价值剖析

借助科技赋能、落地科技金融战略是人工智能使得商业银行转型发展的重要方向与有益探索。为更精准地探究人工智能时代商业银行转型发展的具体方向，本文首先对人工智能在商业银行转型发展的价值进行剖析，主要聚焦在商业银行的外部展业、内部管理及运营风控三个领域，结论显示：人工智能赋能银行展业、革新银行管理、强化银行风控，可以有效地降低新增营销与存量服务的成本、持续提升内部运营与外部交流的效率、快速强化运营合规与展业合法的约束，这是人工智能时代商业银行转型发展的价值，具体分析如下。

（一）人工智能赋能银行展业，降低新增营销与存量服务的成本

降低新增营销与存量服务的成本，是人工智能时代商业银行转型发展的基础性价值。一方面，人工智能技术立足自身的先进算法，可以对客户的需求进行精准分类、挖掘以及预测，从而可以为商业银行在营销端实现精准服务奠定扎实的技术基础，而这类精准营销不仅仅局限于零售客户，也可以覆盖到机构客户乃至企业客户。另一方面，人工智能技术对客户需求类型及特征的分类，可以快速地将现有的存量客户需求痛点进行可视化分析，从而帮助商业银行从业人员科学、高效、有针对性地开展存量客户服务，真正提升存量服务的价值，推动商业银行各项业务的快速发展。

（二）人工智能革新银行管理，提升内部运营与外部交流的效率

提升内部运营与外部交流的效率，是人工智能时代商业银行转型发展的核心价值。第一，通过运用人工智能技术，可以提升商业银行内部的精细化管理水平，从而推动内部运营信息化，降低人为操作造成的不必要损失。同时还可以立足各类信息的广泛汇集与分析，快速发现商业银行内部运营存在的不足与漏洞，进而促进商业银行内部运营的高效、稳健、可持续。第二，通过借助人工智能技术的知识，商业银行在对外交流开展品牌宣传等方面都可以有针对性的设计内容与环节，不断地提升获客的便利度和持续性。

（三）人工智能强化银行风控，强化运营合规与展业合法的约束

强化运营合规与展业合法的约束，是人工智能时代商业银行转型发展的重要价值。从本质上来说，金融是经营信用与风险的业务，因此商业银行面临着强监管的发展环境，继而商业银行对风险防控的敏感性非常高，风险防控的重要性不言而喻。借助人工智能技术的精细化运营管理，可以有效地避免人为操作带来的风控漏洞与不足，真正地提升和促进内部员工运营合规与展业合法。并且，随着我国资本市场的进一步开放、国内国外金融市场改革的加速，人工智能对于商业银行的风控赋能会进一步强化。

三、人工智能时代商业银行转型发展的方向探讨

立足商业银行零售、机构、企业三个层级客户的业务类型，本文重点探讨了人工智能时代商业银行转型发展的具体方向，结论显示，基于人工智能技术的发展趋势与商业银行的业务构成，未来商业银行将形成：零售业务层面，精准化营销与智能化服务双轮驱动；机构业务层面，标准化投顾与定制化方案持续融合；企业业务层面，定向化支持与普惠性金融相互配合，最终实现对商业银行各类客户与业务的高效赋能，促进商业银行实现高效、稳健、可持续发展，具体分析如下。

（一）精准化营销与智能化服务双轮驱动，实现零售业务的精耕细作

立足精准化营销与智能化服务的双轮驱动，推动零售业务的精耕细作，是人工智能时代商业银行转型发展的首要方向。第一，面对商业银行日趋激烈的客群竞争，如何提升客群新增效能、降低客群新增成本，成为商业银行普遍关注的重要课题。通过借助人工智能的精准分析，可以对商业银行的目标客户实现数据锁定，进而为开展高效的、精准化营销奠定坚实的基础。第二，为解决当前商业银行存量服务不足的窘境，商业银行应该积极发展智能投顾，推动智能化服务对员工服务的有效补充，并不断地改善客群的服务体验。第三，要立足营销平台与服务平台的建设，实现商业银行客群营销与服务的协同互助和相互赋能，例如客户转介绍、客户服务需求的正向反馈等，真正改善商业银行运营的环境。

（二）标准化投顾与定制化方案持续融合，确保机构业务的高效协同

推动标准化投顾与定制化方案持续融合，确保机构业务的高效协同，是人工智能时代商业银行转型发展的核心方向。一方面，积极借助以智能AI为核心的人工智能技术，推动标准化的智能投顾服务，使得商业银行机构客户服务的水平持续提升，不断拓展机构业务客群，提高商业银行的综合创收，改善商业银行的盈利能力。另一方面，也要充分考量部分机构客户对于服务的高门槛、高标准、高要求，因此商业银行还应该借助人工智能技术，快速地匹配客户需求，对服务方案进行不断地打磨，形成综合、全面、科学的定制化机构业务服务内容，提高客户黏性，实现业务收入的快速增长。

（三）定向化支持与普惠性金融相互配合，实现企业业务的全面发展

确保定向化支持与普惠性金融相互配合，是人工智能时代商业银行转型发展的重要补充方向，其目标是实现商业银行企业业务的全面发展。在以存贷利差为核心的商业银行盈利模式中，企业业务占据着非常重要的地位，尤其是企业授信与融资几乎成为决定商业银行营业水平高低的重要板块，因此在人工智能时代，商业银行要借助技术力量，来逐步降低自身对企业信贷业务的过度依赖。第一，商业银行要立足科技金融战略，配合国家监管部门的相关政策，形成对中小微企业的定向化信贷知识，实现自身与企业的共同成长。第二，商业银行要结合自身实际情况，加大对普惠性金融的发展，真正提高商业银行自身的知名度与声誉度，为实现企业业务的全面发展奠定坚实的基础。

四、研究结语

总而言之，在人工智能时代背景下，商业银行要想实现高效、稳健、可持续的发展，必须要借助技术的力量来提升自身的服务营销和服务效能，必须要依靠技术赋能来提振自身的业务发展与风险防控信心，真正提高商业银行的市场竞争力、号召力与影响力，具体措施来说，商业银行要对症下药，有的放矢，具体包括：零售业务层面，精准化营销与智能化服务双轮驱动；机构业务层面，标准化投顾与定制化方案持续融合；企业业务层面，定向化支持与普惠性金融相互配合。因此，发展科技金融并非商业银行的可选项，而是关乎商业银行能否实现高效、稳健、可持续发展的必选项。与此同时，随着我国金融市场改革的持续深化，外部竞争主体的融入，商业银行必须依托科技工具，不断地革新自身的经营模式，不断地推动管理效率的提升，不断地实现自我服务与产品的革新与发展，而要实现这些目标都离不开人工智能技术的实践意义。可喜的是，当前我国许多商业银行已经开始进行网点的智能化改造，有力地推动了人工智能技术的实践应用，为我国商业银行的转型创新发展奠定了坚实的基础。展望未来，我国商业银行还必须将人工智能技术融入模式迭代、产品创新、服务优化、管理提质等各个方面，真正实现商业银行又好又快的发展。

参考文献

[1]孙东升,赖成阳.金融科技时代商业银行网点转型的现状及趋势[J].农村金融研究,2019(03):13-18.

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[4]曹宇青.金融科技时代下商业银行私人银行业务发展研究[J].新金融,2017(11):33-37.

银行营销方案范文7

电子银行产品研发流程的变革

电子银行产品研发工作主要包括新产品开发和原有产品的改进升级。客户体验管理方法的引入为电子银行产品研发流程带来了一场变革，这场变革打破了以往只有银行内部员工参与产品研发设计的传统模式，它允许客户直接或间接地参与到产品设计工作中，它要求电子银行业务管理部门更加注重直接来自客户的需求和评价，将其作为中心产品研发工作的重要出发点。一个典型的电子银行产品研发流程一般包括收集和定义业务需求、编写业务需求、技术开发、业务测试、实施上线等几个阶段，每个阶段的工作内容都因客户体验管理的融入而发生变革。1．业务需求从银行内部收集转向从客户直接收集。产品研发的第一步是定义要研发的目标。在将银行业务从网点柜台复制到电子银行渠道的阶段，业务需求一般来自于业务主管部门和分行。当大多数主要银行服务在电子银行渠道实现之后，业务需求的新来源就逐步转向客户之声。一方面，对于存量产品的改进，可以通过客户之声定位最亟待优化的对象，或者直接通过可用性测试找到现有产品的设计缺陷，明确改进任务。另一方面，对于新产品开发，可以通过提炼客户之声找到客户关于新产品的共同需求，并结合市场面、技术面的分析，初步确定新产品的框架，然后邀请潜在客户参与新产品的概念设计，通过小规模的实验对概念、观点进行验证。当电子银行客户数发展到较大规模时，由于不同客户群的消费偏好存在差异，可以采用客户之声调查、客户行为监测和客户原型构建等客户体验管理方法，通过对客户属性及消费需求的研究，对客户群体的特性进行详细描述，为客户细分提供支持。2．业务需求从文字编写转向产品原型设计。业务需求是技术部门进行开发编码的基础依据。在引入客户体验管理之前，业务需求一般以文字形式展现，描述产品含义、适用对象、适用范围、业务规则和客户操作流程。由于业务需求的详细程度不够，造成在实际执行开发的过程中，技术人员和业务人员对业务需求的理解不一致，导致部分开发结果不符合需求提出方的期望。如果请技术人员重新修改，必将再一次耗费银行资源和开发时间；如果需求提出方勉强接受开发结果，则有可能降低客户体验。客户体验管理通过建立产品原型与产品设计标准来统一技术和业务人员对业务需求的理解，使双方的设计理念从客户体验的角度达成一致。3．产品测试从内部测试转向内外相结合的测试。以往的电子银行的产品研发流程一般不涉及到外部客户，基本由银行内部人员参与，产品在投入开发之前很少经过客户的验证，开发基本完成之后也由银行内部人员进行验证测试。客户体验管理让产品研发流程从相对封闭走向开放，让设计人员更加直接地倾听外部客户的意见，帮助他们在产品研发早期发现设计上的问题，问题的改进效果在上线推出前获得客户的验证，从而降低开发风险。

由于产品设计人员具有电子银行的专业背景和知识，因此设计的交互方式和文字用语常常带有专业的色彩，往往设计者能轻松理解而客户却感觉困难复杂，因此内部人员测试很难测出这方面的问题。可用性测试是模拟真实的使用场景，邀请外部客户独立完成一个个操作任务，在完成任务的过程中，客户的操作轨迹甚至注意力移动轨迹都会被跟踪仪器记录下来。客户在哪里出错，在哪里困惑，都能客观展示出客户期望与设计者期望之间的差距，能够更好地帮助设计人员理解客户的行为习惯，并以此为参考改进后期的设计方案，防止客户出现在测试中所遇到的错误和困惑。有时外部客户发挥的作用已经不仅仅是帮助设计人员改进流程中的缺陷，而是帮助设计人员开拓思路、选择方案。例如，如果想优化电子银行产品展示布局时，可以通过让客户进行“卡片分类”和“布局重组”，然后更好地完成菜单、导航、内容组织等网页的信息架构；如果面对多个设计方案难以选择，可以邀请客户来进行对比分析，参考客户的选择做出判断。4．界面开发设计从依照经验转向遵循标准。电子银行界面是银行与用户交互的直接层面，界面是甭有良好的设计标准，一定程度上决定了客户对电子银行产品的第一印象。电子银行客户体验管理倡导建立以客户为中心的界面设计标准，旨在以标准化方式，提高业务沟通和技术协作的水平，使产品设计人员和技术编码人员能在客户体验层面上达成一致。在没有界面设计规范的情况下，不同开发组的编码人员以实现产品功能为工作重心，均依据各自经验对产品进行设计，随着产品功能的丰富，诸如字体、色彩、按钮、控件、菜单布局、窗口展示、内容输出等界面要素风格可能会存在不一致的情况。当考虑以哪种风格来设计缺乏统一的执行标准时，技术开发人员和业务设计人员又可能会因为信息沟通不畅和个人理解的差别而对产品的修改持不同意见。界面设计标准是经过客户测试认可的标准，促使技术开发人员和业务设计人员遵循同一操作规范。在快速迭代的电子银行产品开发周期中，标准化的界面设计能够减少反复修改、重复劳动的现象，提高工作效率。一个好的电子银行界面设计标准需要做到以客户为中心，保持清楚一致的设计，拥有良好的引导暗示能力，以及简洁、美观的视觉感受。#p#分页标题#e#

电子银行营销方式的变革

传统的电子银行营销方式是由银行发起，利用网点、媒体广告等渠道向客户主动进行宣传。随着Web2．0技术在互联网的深入应用，客户在互联网上的作用越来越大，电子银行需要战略性地调整营销策略，更加关注客户体验，更好地利用“客户营销客户”的互联网营销新优势。Web2．0的主要特点是用户的集体参与和交互，不仅用户在内容过程中实现与网络服务器之间交互，而且也实现了同一网站不同用户之间的交互，以及不同网站之间信息的交互。用户既是互联网内容的浏览者，也是互联网内容的制造者和传播者。客户在执行消费行动前更加倾向于参考其他客户以往的真实体验，关注品牌的网上口碑。从目前淘宝网的信用评价体系在商户和消费者中的地位就可以看出，在商业诚信缺乏有效的验证渠道的状况下，电子商务行业在互联网上建立起来的一套独特信用评价体系，赢得了网购一族的普遍认同，并且在促成网络交易中起到了非常关键的作用。为了让营销方式适应网络发展新形势需要，目前国内银行已经开展了一些新的营销策略，例如开通微博，借助微博这一平台进行包括品牌推广、活动策划、产品宣传等一系列的营销活动，通过用户感兴趣的内容，让用户主动传播新产品和服务，如有奖转发活动。同时，银行也开始尝试对门户网站进行改造，改变以往产品和服务只由银行推荐的形式，让客户更多地参与银行产品的评价，并提供客户之间进行交互的空间。如前期招商银行推出“i理财”理念，主打口碑推荐产品、用户评价、专业理财经理咨询、人气排行榜等功能；工商银行金融超市向客户提供了对比、收藏、评论互动、人气排行、关联推荐等特色功能。

电子银行业务考核机制的变革

当提升客户体验成为电子银行的工作重心和出发点时，势必要求电子银行在考核机制上进行适当完善和调整，关键的一点是要将客户满意度指标作为重要指标纳入电子银行业绩考核方案，改善原来以电子银行客户数、交易量、交易额、业务收入等财务指标为主的业绩考核模式。客户满意度，是客户期望值与客户体验的匹配程度，是客户通过对产品可感知的效果与其期望值相比较后得出的指数。客户满意度指标可以衡量客户在使用电子银行渠道过程中的体验结果与期望之间的差距，也可以从客户打分评价来衡量自身产品服务与同业之间的差距。通过开展客户满意度睛雨表分析，可以找到影响客户满意度的根本驱动因素，以及客户对自身产品满意和不满意之处，从而确定下阶段需要开展的改进项目，将客户期望与业务规划紧密联系起来。通过对客户满意度指标的持续跟踪监测，还能动态揭示客户满意度的变化，评估满意度改善措施的效果，制定快速有效的行动策略。把客户满意度指标纳入电子银行业务考核体系，能够促使银行把更多的资源配置到以满足客户需求与提升客户服务质量为目的的项目和工作上，保障客户体验提升工作落到实处。

电子银行客户体验管理面对的挑战和应对建议

客户体验管理方法的应用给电子银行带来的变革将是长期而深远的，客户体验的提升必将使客户满意度提高，促进电子银行业务发展，优化品牌形象，但同时值得关注的是：从客户体验出发带来的变革会触动银行原有的观念、流程、权责结构和利益分配机制。在将客户体验管理方法引入电子银行经营管理的过程中，需要在摸索中应用新工具、创造新流程、建立新制度，在实施中会遇到一些障碍和矛盾。银行的管理决策层需要用坚定和包容的心态来对待客户体验管理的实施，执行层则需要在实践中平衡各方面因素，处理好多方面的关系，不断完善客户体验管理机制。

(一)处理好风险与便捷之间的关系

艾瑞网的《2011—2012年中国个人网上银行用户行为研究报告》~DCFCA《2011中国电子银行调查报告》均显示，网银的安全性一直是用户关注的焦点，用户选择银行渠道的考虑因素中，安全性排在首位。目前，电子银行服务种类丰富，电子银行交易面临的风险也与日俱增，给电子银行服务的安全带来了新的挑战。为了防御和控制风险，目前银行已经采取了多重的安全保护手段，包括不断教育用户提高自身安全意识，安装杀毒软件、防木马软件；采用硬件USBKey、动态口令牌、短信动态密码方式进行身份认证；设置网站防伪信息防止钓鱼网站；控制交易限额等。如此多的风险控制手段在提升了客户安全体验的同时，却降低了客户在交易便捷方面的体验。针对安全与便捷的矛盾带来的挑战，可以深入研究客户体验需求和客户行为数据，对客户群体进行细分，对有不同风险承受能力的客户群体采用不同的安全策略。在安全产品的选择方面，可以考虑将更多的自主选择权交给客户，让客户根据自身的风险偏好和便捷操作要求来灵活申请不同级别的安全保护服务。同时，可以加强电子银行风险预警和监测管理系统的建设，实现对电子银行交易全流程的事前、事中、事后风险控制。另外，可以探索尝试推出一些安全控制相对宽松，操作方便快捷的电子银行小额交易或支付方式，配合建立以客户为中心的快速赔付机制，针对客户的无过错损失，银行无条件快速赔偿一定比例的金额，从制度层面消除客户对安全的隐忧。

(二)处理好客户需求与银行利益之问的关系

客户永远希望自己的需求得到满足，但是要满足任何一项客户的需求，都需要银行付出时间、人力、财务资源。如果过度追求客户体验，将导致过高的成本支出；如果过度追求完美设计，将导致产品研发周期的延长；如果过度交付超额服务，将导致客户的要求越来越高。电子银行虽然是银行的在线服务渠道，但同时也有盈利的业务目标，因此即便在竞争很激烈的情况下，也需要银行对客户的需求进行冷静的判断，看是否值得投入资源去实现客户提出的需求，是否获得的收益大于付出的代价。这就要求业务人员在开展电子银行客户体验研究工作时，在客户的期望值和坚持银行原则之间维持平衡，不能只是简单地把客户要求收集和罗列出来，而是要进一步了解客户需求之后的目的，统计哪些需求是共性的，哪些只是个别客户的主观意愿，初步筛选出客户最重视的需求和客户最集中反映的焦点问题。然后，客户体验分析人员根据市场同业的情况、当前技术环境、法律监管要求以及银行业务发展，逐一分析这些重点需求和焦点问题，根据实际情况权衡好客户需求和银行利益之间的关系，再对如何满足客户需求提出建议。#p#分页标题#e#

(三)处理好研发效率和研发质量之间的关系

当前市场上电子银行服务不断创新，对各行的电子银行产品研发效率提出了很高的要求。在原有的产品研发流程中，增加客户之声调查、产品原型设计、客户体验测试、界面设计标准审查等客户体验工作环节后，产品研发周期可能会被拉长，但是上线后的客户体验会更好。这是一场研发效率和研发质量的博弈，如果决策层对上线时间提出了紧迫和硬性的要求，而对客户体验水平只提出原则性的要求，那么在实际的项目开展中，结果可能是发现了不少客户体验问题，但受到上线时间的限制无法及时得到解决。因此，决策层对客户体验的重视和关注程度，是决定客户体验流程是否能充分发挥作用的关键。想要提升研发质量的同时尽可能地降低对研发效率的影响，需要客户体验管理人员自身不断完善客户体验工作方法，加强对产品研发人员的服务能力，使客户体验管理的目的不仅是提出问题，同时也是解决问题；不仅是对设计开发的约束，同时也是对设计开发的帮助和支持。客户体验管理人员在要求设计师带着客户体验思想去设计产品时，也应要求自己学习更多的设计开发知识，积累优秀的客户体验设计案例和客户问题解决方案，积极帮助产品设计人员和开发人员更好更快地完成工作任务，才能获得他们的认可。

(四)处理好客户引导创新和创新引导客户之问的关系

银行营销方案范文8

关键词：商业银行；个人金融业务；影响因素

银行网点是银行基础的经营单位，而在金融互联网化的冲击下，导致传统网点银行的业务量不断降低，柜面业务大量减少，竞争激烈且成本较大，因此在发展过程中，与互联网金融模式相比存在一定的劣势。相比互联网金融，网点银行在可靠性以及区域性和体验感上更有优势，传统网点银行想增加金融业务的竞争力，还需要将自身优势扩大。从而使得商业银行在进行个人金融业务过程中，能够更为有效的发展。

一、商业银行发展个人金融业务的重要性

（一）适应经营规律

在国外，如欧美以及日韩等金融行业发展较为成熟的国家中，银行的零售业务占据银行总收的40％以上，在德国以及法国，甚至达到60％。但在我国的国有银行中，零售业务占比则在35％左右。我国个人金融发展过程受到的制约条件中，除了金融抑制的原因，大部分商业银行中对于个人金融不够重视，由此导致发展受到抑制。在我国不断进行金融市场的改革过程中，个人金融也将迎来进一步发展。

（二）适应节约资本条件

上一次金融危机结束后，国际性银行对于监管工作进行加强，新巴塞尔协议明确提出，对监管性以及经济性资本进行更加谨慎的操作。现阶段我国商行在金融理事会中的作用愈加重要，成为全球系统内重要性银行，也促使银行对监管资本的加强，并对资本节约类型的业务发展，使得电子银行和个人外汇以及个人结算等在资本消耗中较低的业务发展更为迅速。

（三）低成本稳定资金重要来源

现代化经济发展常态中，事业单位的资金流动以及收入增长都开始逐步放慢，由此使得公存款的发展将进入增长的拐点。同时在定价规则中，资金集中方在成本控制和稳定的要求也于此得到提升。个人型金融业务，其基础较为依赖于长尾型客户，且开展业务的基础平台是银行网点，由此扩大网点范围以及扩大客户量，就能得到低成本的稳定资金优势，在商业银行的发展过程中，这将成为重要的基础战略。

二、商业银行个人金融业务中顾客参与的影响因素

（一）特定客群是整体个人金融业务的动力

众多不同类型的产品中，都存在广义的受众群体，比如母婴产品针对孕妇以及婴幼儿，但随着经济的不断发展，社会态势不同，出现了较多分端。譬如，在我国A市，2017年市内的老年人口占据总比12.63％，且在未来几年中，还会持续增长。这不但是A市特例，在我国全国范围内，老龄化问题已经愈加尖锐。因此，我国商业银行在养老保险以及稳健型理财等含有跨期配置及保值且增值的金融产品，将会是个人金融业务销售量增加趋向。在商品消费中的特定人群，2017年，A市中在汽车和珠宝以及建材是零售中增长速度最快的，这些信息能够说明市民在可支配型经济量得到增长，由此相关的房贷分期或以及汽车按揭和信用卡消费等个人金融业务将会受到裨益。最后便是农村人口。在我国在大体上对城镇化的不断推进，农民的收入增长比例在预期中，将会超过城镇居民收入，两者的收入差距缩减的过程中，农村对于消费以及教育和养老等个人金融需求也会进一步得到增长。

（二）大数据运用成为提高市场竞争能力的关键

在进行开发个人金融业务的过程中，怎样为群体庞大的长尾客户进行个性化服务，从而使得长尾客户在忠诚度以及贡献度上得到提升，是商业银行所面临的共同问题，其中较好的方案便是对大数据的使用。首先在客户行为上，运用大数据能够对其展开较为深化的了解。全渠道模式中，客户的产品偏好以及行为习惯和风险承受能力等，通过线上线下对这些数据进行积累。通过对数据的分析以及处理，能够为银行进行客户行为的梳理进行有效的支撑。其次，使用大数据能够降低边际型推广的成本费用。进行大数据的开发，成本主要在系统研发，如果全渠道推广展开，对于边际成本就能平均摊薄，且大数据发挥的作用，能顾为海量客户进行个性化方案的制定。最后大数据在应用的过程中，能够得到客户服务的反馈。在服务方案受到客户青睐时，对于方案的使用频率就会增长。沉淀信息也会由此在准确性上得到提升，进而形成银行与客户正向反馈机制。

（三）互联网金融与商业银行间个人金融业务的竞争

在我国目前的发展态势下，互联网金融与传统商业银行竞争愈发激烈，尤其在个人金融业务中的影响尤为巨大。在根源上还是由于两者模式竞争，传统性银行，在层级的分化中较为明确，运作的模式一般为自上至下，在管控能力上较为突出；但互联网金融模式，则高度扁平化，灵活性较传统银行更强。因此，在未来个人金融的发展过程中，会呈现处渠道多样、产品组合、场景碎片等特点。所以，在互联网金融不断发展的过程中，对于商业银行的发展而言有着积极作用，使得传统银行对互联网金融的运作模式以及经营思维进行学习，由此推动商业银行的理念以及模式发展。个人金融业务在这样的情况下，产品会更为多样以及合理。

三、商业银行个人金融业务发展分析

（一）平台思维与业务营销

在银行进行业务的营销过程中，思维模式需要得到改变，进而才能使得个人金融业务得到发展。其中，较为关键的思维模式便是平台思维。以居民小区举例，在传统银行的营销过程中，是通过搜寻潜在客户以及把握潜力客户和传单不离手的方式，对金融产品营销。以平台的思维进行营销，则可以经过对物业公司营销，对门禁卡和银行卡集成，使得小区物业的缴费包括水电煤等业务的全面覆盖。在两者思维模式中，显然二者较前者更具竞争优势。

（二）蜂群思维与组织管理

蜂群的思维方式，就是对层级不同、个体不同进行沟通，由此能够构成蜂群效应。在个人金融生态系统中，具有形式松散以及跨区域性大和范围广、场景多特点。因此，商业银行应该将个人业务以及对公业务进行融合，营销的职员或团队、个人业务、对公业务三者进行联合，从而行动上更能具备多种可选择性，在以上小区的例子中，单一的网点形式，对于平台营销在应用中成功可能性并不大，由此便可以可以对多个网点进行集成，一起合作展开营销业务。

（三）客户标签化营销细化方案

客户细化分类的过程中，主要是针对不同客户群体的特征展开管理，通过标签化客户，对客户的商品属性进行初级的鉴定。在商业银行进行客户资料的应用过程中，必须要从侧重目标筛选到产品标准达成进入到营销精度提升以及客户需求捕捉的过程。坚持运用大数据思维方式对个人客户进行指导，从而实现对客户的交易记录以及交易习惯和基本概况有深度的了解，其次根据客户的风险偏向以及职业、年龄和产品喜好等条件，进行客户的细化分类，逐步完成对客户的精准定位。

（四）商业银行个人金融业务创新发展

达成客户需求是整体商业行为最终的目标，更是促进产品发展的不竭动力。在个人金融业务中，客户需求便是模式改善及产品种类的驱动条件。在当下阶段中，根据互联网金融的发展，对需求分析，便能够发现便利性也是客户群体的需求之一，线上、线下综合模式中，能够对使得客户在便捷上的需求得以满足，且会降低渠道变更的成本。此银行网点的便利性以及账户开户已经不再是重要的考虑条件。除此之外，对于金融知识的普及，能够有利于客户进行产品优劣辨别以及服务差异辨别，从而在进行投资以及决策的过程中更有独立性。其次，需求个性化发展是当代较为明显的特点。在个性化需求中，其需求的变化是根据消费选择性以及投资场景发生改变的。在当前阶段中，客户的预期需求与同质产品存在差异。互联网金融在灵活性上的优势，则可以满足客户在个性化上的需求。

四、结语

在顾客参与情况下进行商业银行的个人金融业务的分析过程中，其中较为重要的便是互联网金融对于商业银行个人金融业务的冲击。随着科技化、网络化的发展深化，民众对于网络财产安全信任逐步加深，商业银行存在的优势正在逐步调换，因此，需要商业银行在灵活性上进行学习。

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