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商业营销创新范文1
摘 要：营销创新，是21世纪中国企业的必然选择，更是卷烟商业企业的必然选择。当前卷烟商业企业在营销管理中存在着忽视市场差异化、忽视企业形象营销等不足。卷烟商业企业创新营销，应围绕以市场为取向的“按订单组织货源”经营模式，加强营销观念的创新，加强营销方法的创新，加强营销人才的创新。
关键词：卷烟商业企业 创新 营销
随着中国越来越深入的融入经济全球化和世界贸易组织（wto）体系，烟草行业以“按订单组织货源”为核心的改革进入最关键的阶段。国家局副局长张保振在全国烟草行业“创新年”座谈会讲话中强调，当前全行业要重点抓好四个方面的创新：一是要抓好以提高中式卷烟品牌质量为主体的技术创新；二是要抓好以信息化为载体的管理创新；三是要抓好以电话订货、网上配送、电子结算、现代物流为流程的营销创新；四是要抓好以“两个至上”为核心的文化创新。作为卷烟商业企业，如何顺应形势的发展变化，抓好以电话订货、网上配送、电子结算、现代物流为流程的营销创新，是实现全行业健康、协调、可持续发展的重要一环。本文通过对当前营销环境的一般性分析，寻找卷烟商业企业营销管理上的一些不足，探讨卷烟商业企业创新营销的几个主要途径。
一、卷烟商业企业创新营销的必然性
20世纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放近30年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基本上是“照猫画虎”，而且相当多的企业也确实从中收获了利益。那么，进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?答案是毫无疑问的，尤其是作为经营特殊性较强的卷烟商品，卷烟商业企业的营销，离开了创新，也就离开了发展的主干道。
（一）创新营销是21世纪中国企业发展的必然选择
1.买方市场的形成。20世纪末，由于我国经济“软着陆”的成功，我国市场开始出现全面过剩现象。而随着经济的快速发展，各行业竞争的加剧，不仅生活资料、生产资料过剩，甚至连垄断性产品如航空、电信、卷烟等均出现供过于求的状况。中国市场已由过去的卖方市场进入到买方市场。在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业一味仿效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场，坚持创新营销，是企业立足于买方市场之宝。
2.知识经济的挑战。21世纪是知识经济的时代，知识经济将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业竞争力的大小取决于其创新能力的强弱。企业创新能力包括多个方面，营销创新能力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
（二）创新营销是行业自身发展的必然选择
1. 进入wto的承诺和世界卫生组织（who）的限制。随着时间的推移，烟草行业逐步兑现入世的承诺。20__年，按照wto市场准入协议，中国从美国进口卷烟关税从65%降低至25%，中式卷烟已经面对了一次进口卷烟的价格冲击。而随着中国《who烟草控制框架公约》的签署，市场对烟草广告的控制以及对吸烟场所的有关规定，进一步限制了卷烟的市场推广。目前，英美公司和菲莫公司等烟草巨头正加紧对中国卷烟市场的调研，准备新一轮对中国卷烟市场的渗透。烟草行业如果不及时采取有效的营销策略以积极应对，卷烟市场的损失将不可避免。
2.可持续发展的要求。国民经济的可持续发展，关键在各企业实现可持续发展。而卷烟商业企业的可持续发展就必须避免以往以计划为主导的经营模式，实行以市场为价值取向的“按订单组织货源”的“洁净化”生产和营销，打破地方封锁和行政保护，不断降低卷烟库存，减少滞销卷烟的产生，杜绝卷烟资源的浪费，维护国家和消费者的利益。而要实现这一目的，就要求我们必须加强企业各方面的管理，尤其是在营销上必然要放弃传统工业时代的营销做法，探索新的营销思路，进行营销创新。
二、当前卷烟商业企业营销管理存在的不足
诚然，烟草行业不论是工业企业还是商业企业，在创新营销方面已经迈出了比较坚实的步伐。从实行卷烟访送分离，到实行卷烟大配送，再到目前实行的订单供货，这一切的营销创新，为整个行业带来了实实在在利益，也为国家创造了巨大的效益。但是，在微观的经济领域，个人认为，卷烟商业企业在营销创新方面，依然存在不尽人意的地方。
（一）只注重于对“大企业、大市场、大品牌”的培育，忽视了市场的微观差异性。在《中国卷烟品牌发展纲要》的指导下，尤其是在近期国家局“两个10多个”的战略指导下，各省市烟草工业和烟草公司均积极采取措施，对卷烟品牌进行强力整合，着力培育强势卷烟企业和品牌。这个战略方向是没有问题的，问题出在品牌整合的操作层面上。比如在品牌整合的过程中，一些在当地销售状况较好的小品牌和低端品牌，面临着被整合出局的命运。而事实上，这些小品牌和低端品牌，在一定的地域内，有着较坚实的消费基础和忠实的消费群体，对这一市场的忽视，一方面使相当多的商业企业感受到巨大的销售压力，另一方面工业企业也受到整合后品牌产能不足的现实压力，导致了消费者的不满意。如何在打造“大企业、大市场、大品牌”的同时，兼顾区域市场的特性，不论是卷烟工业企业还是商业企业，都应该进行慎重调研和选择，避免市场分额的丢失。
（二）商业企业更多的专注于对市场的营销，忽视对行业整体形象的营销。在当前建立和谐社会的大背景下，烟草等垄断行业处于全社会各阶层的密切关注之下，烟草行业的发展不论是兴旺发达，还是停滞不前，都会引起全社会的口诛笔伐。行业发展得好，人们就认为是垄断体制的保护取得的成果；发展得不好，人们就认为有体制的保护还发展得不好，实在是烟草行业的悲哀。而造成这一状况，除了传统文化的影响之外，与烟草公司长期专注于行业经济效益的增长、专注于市场的开拓，忽视对行业整体形象的营销有很大的关系。对行业整体形象营销的不足，必然导致外界对行业的不理解、不满甚至厌恶，对行业的发展造成不利的影响。
（三）在日常的营销事件中，市场主要由工业企业“行销”，商业企业只起到配合和监控的作用。在日常的营销管理工作中，各卷烟商业企业的客户经理付出了艰辛的努力，也获得了较好的营销成果，但在具体的一些营销事件中（如品牌市场推广等），起主导作用的往往是工业企业，商业企业一般只起到配合和监控的作用。商业企业在具体营销事件中的缺位，一个明显的表现就是，营销工作的效果我们用不着关心，关心的应是工业企业。而由此造成的影响是商业企业往往在一个具体的品牌营销方面，缺乏独立的战略规划。多年来，商业企业经营的卷烟品牌来来往往，生死幻灭，包括对一些品牌的强行替代整合，但能一直保持稳定销售的品牌并不多，那些在区域市场表现不好的品牌，除了工业企业的责任，商业企业一样难辞其咎。
三、卷烟商业企业创新营销的主要途径
当前，全行业以“按订单组织货源”为核心的改革正处于向全国推广的关键时期，为适应改革的发展，各省市烟草公司已经建立起了以地市级烟草公司为营销主体的全新的营销组织架构。商流、物流、资金流、信息流等“四流”进行了高度整合，以市场真实需求为基础，根据市场需求组织货源生产的一个龙头供货的营销模式已经形成。这个模式的形成，既是全行业创新营销的一个新高度，更是全行业必需进行全面创新营销的一个新起点和新契机。个人认为，卷烟商业企业进行创新营销，至少可以从以下几个途径和方法开展：
（一）营销观念创新。21世纪的知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，要树立知识营销观念、高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜；要树立绿色营销观念，向市场提供危害小的产品；要树立亲情营销观念，将顾客（客户）当作自己的“朋友”、“亲人”而不是“上帝”。当前，烟草行业的原始积累早已完成，凭借雄厚的资金实力，生产低危害的卷烟制品，构建以高科技设备为信息支撑的营销网络都不是问题，而我们要做的，就是以此为基础，迅速抛弃以往 “要我创新、逼我创新”的被迫式营销思路，向“我要创新”的营销思路转变，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业永远的“朋友”，构筑起坚实的亲情式营销网络。
（二）营销市场创新。即建立工商一体的营销组织，协同进行市场营销，开发新兴市场。前面已经说过，在市场营销方面，工业和商业往往并不同步，甚至目标并不一致。而通过建立起工商一体的营销组织后，可以确立双方明晰的营销计划和目标，实施工商协调一致的营销步骤，达到双方各自规划的营销战略。20__年末，各卷烟工业企业因为“打造大品牌”和税收等多方面原因的影响，加强了卷烟品牌的整合，尤其是加强了对低档卷烟品牌的整合，使部分低档卷烟牌号供应量大大减少，而卷烟商业企业也对此预计不足，导致了今年上半年低档卷烟销量下滑严重。这种对农村市场某种有意无意的忽视，一方面反映了我们潜意识的专卖心态，另一方面也说明了我们工商协同营销的必要性。事实上，不光是农村市场，有待我们去开发的市场还很多。以我市为例，随着新特区的建设，各种大型会议会越来越多，来我市开展商务和旅游观光的国内外游客会越来越多，__的商务市场和旅游市场必将越来越兴旺。如果仅仅靠工业企业去发掘这些市场，一般只能取得一些短期的效果；如果采取工商协同营销的方法，则会取得长期的效益。
（三）营销方法创新。营销方法的创新有很多，对于当前的卷烟商业而言，个人认为最主要的是加强行业整体形象的营销和加强卷烟营销服务体系的建设。
（1）企业形象营销。开展公益营销，既是表现企业社会责任、提升企业形象的最好方式，也是赢得政府认同、打造企业品牌影响力的有效途径。而出色的商业化运作则使得公益赞助变成一种社会受益、企业有利的双赢行为，并使企业有动力不断的进行循环投入。长期以来，虽然我们也做过很多树立企业形象的善举善行，但效果并不明显。面对政府的号召或者忽如其来的自然灾难，烟草企业往往不惜调动大量资金或物资捐献给社会，开始是轰轰烈烈感人场面，但随着赞助过程的结束，我们发现自己的“义举”就像如风吹过——媒体在报道时轻描淡写，政府在总结中一笔带过，普通民众对此一无所知。很显然，我们的形象营销存在着缺陷。我认为，这主要是在商业化运作和长期性投入方面存在问题。企业公益营销，也必须策略先行，必须将公益营销视同企业其他营销行为一样，预先将整个过程的每个步骤考虑周到，包括何时赞助、赞助多少、何时举行新闻会、是否邀请政府官员见证媒体宣传计划以及如何执行等等。只有考虑充分，把握得当，才能我们避免成为“无名英雄”，使结果朝着我们所希望的方向发展。另外，必须将公益营销视为企业的一项长期的商业战略，进行有计划的持续投入，持续的投入才能获得持续的回报，也才能获得媒体持续的报道和关注，不断提高企业的美誉度。
（2）创新营销服务。在当前卷烟商业企业的营销工作中，营销服务也通常为零售客户和消费者所诟病。我们营销的目的，是在整个营销活动过程中不给客户留下任何遗憾，而在现实的营销过程中，却是客户经常有满腹的怨言。比如紧俏货源分配的问题、送货包装的问题、皱损卷烟的问题等等，经常是客户投诉的热点。要解决好这些方面的问题，就有必要创新营销服务。一是建立起零缺陷的营销服务管理机制，从机制上杜绝产生不良服务的源头；二是建立完善的事后追踪的服务营销网络，解决产生服务不当而导致的投诉。事实上，零缺陷的机制并不能保证零缺陷的服务（世界上从来不会有永远正确的服务），只是从制度上剔除不应有的服务现象；而当真正产生不良服务时，就必须要有一套完善的服务营销网络，及时化解由此产生的不良后果。诚然，我们也有自己相应的服务营销网络，但并未能真正解决客户的一些
合理要求。为了加强销售，美国西南航空公司为了安抚不断投拆航空服务的顾客，专门设立了一个“首席道歉官”，相比较他们的真诚，我们实在是有很多需要完善的地方。
（四）营销人才创新。尽管营销创新的内容相当广泛，但最关键的是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句空话。21世纪的营销人才不再仅仅是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。营销创新能否在21世纪成为卷烟商业企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批知识型的营销人才。
1.加强营销人才的教育培训。目前，在卷烟商业企业以客户经理为主体的营销人员，尤其是农网的营销人员中，很多人的文化素质还相对较低，在部分烟草公司，不会使用电脑或电脑应用不熟练的客户经理还很多。所以，我们必须通过多种方式多种层次的教育和培训，培养出一大批具有强烈社会责任感和企业责任感、拥有较高文化素养的、富有强烈的创新精神和进取心的、知识应用能力较强的营销通才，为企业的创新营销打下坚实的智力基础，以应对来自日益激烈的营销市场的挑战。
商业营销创新范文2
一、金融企业市场营销的特点
金融市场营销是一种包括金融产品设计、制作、定价、服务、分销、组织控制、信息反馈等整个过程的综合活动。金融市场营销除具有一般市场营销活动的特点之外，还具有以下自身特点：一是金融市场营销是资本的营销。这种资本的营销是以销售使用权，但不放弃所有权为前提的。而一般企业营销的商品，营销活动的成功必然伴随着商品所有权从生产者手中转移到消费者手中；二是金融营销具有增殖性。这是由金融资本运动的特点决定的，金融资本是以货币形态进入流通领域的，又是以货币形态带着它的增殖额回到资本所有者手中的；三是金融营销比一般营销活动更具复杂性。这是因为金融机构作为为商品流通提供资金服务的中介部门，其营销活动既要关注商品市场，又要关注各种金融市场，是不同于一般企业营销活动的一种高层次的营销活动。
二、我国商业银行实施市场营销的必要性
目前，我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁之中，这突出表现在以下几方面：1客户对银行产品的需求日呈多样化趋势。2市场竞争的日益加剧使商业银行不得不开展市场营销活动。3追求利润最大化是商业银行开展市场营销的内在动力。4银行的部分产品已处在买方市场。
三、商业银行市场营销的对策建议
1. 商业银行目标市场战略
任何一家商业银行，不可能满足所有客户的整体需求，不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的，商业银行必须确认市场中最具有吸引力，且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为"目标市场"。商业银行在目标市场战略中应分为两步：（1）通过金融市场细分，选择目标市场；（2）市场定位，拟定一个竞争性的市场位置。
2. 商业银行营销组合战略
商业银行定位的具体化，体现在以营销组合的产品策略、价格策略、促销策略、分销策略及其构成的整体营销战略上。
3.商业银行市场竞争策略
随着我国金融改革和开放的进一步发展，银行将日益呈现多元化的竞争局面。日益激烈的竞争环境对正处于转轨时期的商业银行是机遇与挑战并存。
(1)商业银行的人才战略：商业银行的人才战略主要包括人才的开发、培训和使用等内容，它们相互关联，不能截然分开。
(2)商业银行国际营销战略：中国银行业走向世界，进行跨国经营，参与国际金融市场竞争，这已成为中国金融改革的必须选择。商业银行跨国经营战略一般有：a.实施进入国际金融体系的"渗透"战略、学习先进的国际金融运用方式、技术和手段。b.利用海外华资银行，促进中国跨国银行向纵深发展。c.适时在境外设立金融机构。 这有利于了解、熟悉国际金融新技术，掌握信息等。d.加紧国际金融人才的培养。要造就出大批既懂经贸、法律，又会外语；既懂国内业务，又懂国际业务的人才。
商业营销创新范文3
1.直接分销策略和间接分销策略
这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略；而间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略。
2.垂直型的银行营销渠道组合
这是指由银行、批发商和零售商组成，实行专业化管理和集中计划的营销网，按不同成员的实力与能量对比产生一个最终决策者，由它进行集中的管理与决策，以实现分销渠道的纵向联合，取得最佳的市场营销效果。这种模式是针对分销渠道的不足而提出来的。
3.水平型银行营销渠道组合
这种渠道是由同一层次的两个或多个相互无关联的营销组织，组成长期或短期的联合体开展营销活动。这种联合主要是从分销渠道的宽度上来考虑的，通过联合可降低各成员的经营风险，避免激烈竞争而导致的两败俱伤，并可充分利用各自资金、技术等方面的优势共同开发市场。
4.多渠道的银行营销渠道组合
多渠道银行分销渠道组合也称综合分销渠道组合，是指银行通过双重或多重营销渠道，将相同的银行产品打入各种市场。在这种组合中，银行拥有多种不同的分销渠道，而对每种渠道拥有较大的控制权。
二、我国商业银行营销渠道存在的问题
1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性
国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。
2.我国商业银行的组织机构过于臃肿
目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。我国各商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式，实现“直通式”的扁平化管理。
3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明
目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。
三、商业银行营销渠道创新的意义
1.有利于提供个性化服务,更加全面的满足客户需求
银行根据不同的客户需求选择合理的分销渠道，就可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾和结构矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。
2.有利于转变营销理念,加快银行产品的分销速度
现代网络技术的飞跃颠覆了传统的银行营销理念,不断增开分支机构的做法早已离我们远去,借助中间商和中间设备可在大的空间和时间范围内方便顾客购买，加速金融产品的流通，缩短流通周期，实现商品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。
3.有利于降低银行营业费用，提高经济效益
银行仅仅通过传统的渠道运营，成本比较大，而且效率比较低，开发新的营销渠道有利于挖掘市场的潜在购买力，扩大业务范围，提高产品的市场占有率，而且运用各种先进的中间设备开展营销的成本也远远低于通过柜台直接销售的成本。
四、我国商业银行营销渠道创新策略选择
1.开展银行收购和兼并
通过开展银行收购兼并,能迅速扩大机构规模,增加营销渠道的覆盖面,并利用由此形成的规模效应,节省大量的成本费用,同时还能为客户提供更广泛的产品线,进一步促进交叉销售。
2.构建协议联盟
协议联盟是指商业银行根据各自的优势，通过协议相互提供服务，从而拓展营销渠道，扩大业务范围，这种策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的营销渠道，具有较大的灵活性，风险小于收购兼并，却可突破有关的政策限制，有利于跨地区、跨国别扩展业务。
3.开发软性虚拟渠道
银行金融业务和金融产品的电子网络化使得金融产品和金融服务的组织和传送完全通过理念化、电子化、数字化的电子渠道完成，这样的渠道称为软性虚拟渠道。具体包括：ATM、POS、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行等。
4.拓展间接营销渠道
间接营销渠道是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提品与金融服务。中国商业银行在面对跨国银行的激烈竞争时，在如今金融电子化和金融全球化的浪潮下，想要发挥网点资源优势是极大的挑战，因此必须大力发展间接营销渠道，尤其是银行卡业务，银行卡具有存贷、结算、汇兑等多种功能，并且具有灵活、便利等特点，受到广大客户的欢迎，但是现阶段的银行卡业务与我国巨大的市场潜力以及和发达国家业务量相比，还有较大的差距，银行卡业务所具有的社会效益和银行效益还未充分显现。所以，加快银行卡业务的发展，已成为商业银行扩大零售业务、提高市场份额的一个重要间接营销渠道。
参考文献：
[1]邹亚生.银行营销导论[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2006.
[2]黄楠楠.对我国国有商业银行市场营销的探讨[J].财经界（下半月刊），2006,（5）.
[3]胡志成.分销渠道策略的分析[J].商业时代•理论，2005,（24）.
商业营销创新范文4
[关键词] 商业银行 中间业务 营销创新
一、目前我国商业银行中间业务营销的发展现状
1.与国外商业银行相比,虽然我国商业银行中间业务已经形成了一定的规模,但是还是存在着较大的差距。随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动,我国商业银行开始重视中间业务的发展,特别是近几年为迎接入世后外资银行的竞争,我国国有商业银行的中间业务取得了快速发展。中间业务收入达到一定规模。但国外商业银行的中间业务收入一般占到总收入的40%～50%,而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内,平均为7%～8%,比例最高的中国银行也只有17%。
2.我国商业银行中间业务创新能力低，产品雷同，造成盈利能力差，“没卖点”。目前四家国有商业银行中间业务品种中，大多数停留于以银行支付中介为基础和以信用中介职能为基础的中间业务，这些传统结算业务、服务性的收付款业务品种收入约占中间业务收入的90％左右。比如中国建设银行的中间业务收入主要来源于银行卡、结算类、类、外汇买卖及结售汇、咨询类和房改金融业务等，这6项业务收入占中间业务收入的86%。尽管我国商业银行业中间业务品种已达到260多种,但60%集中在代收代付、结售汇、结算等劳务型业务上,都是技术含量低的低附加值产品,银行投入了大量的人力、物力,但利润率很低。相比之下,那些具有较高的技术含量和附加值的产品却很少。
3.我国商业银行缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系，在发展中间业务方面存在发展战略和规划不明确,缺乏全局性。由于我国金融业实行严格的分业经营模式，造成各商业银行对中间业务的经营原则、经营范围难以把握，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性，分业经营模式也在某种程度上抑制了商业银行对中间业务的发展。
4.我国商业银行虽然注重科技投入,不短提高中间业务品种的科技含量,但是却相反专业人才,科技支撑力度不够。
5.我国商业银行缺乏高素质复合型的从业人员，并且错误理解“关系营销学“。
二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容
随着新的产品和服务的增多，营销已经成为只有战略者才能生存的阵地。西方商业银行已经能较为熟练的运用这半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新的成果，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。
1.建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标。首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量,以及谁对这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题作出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。
2.进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位。各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我国商业银行中间业务战略战术。商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。
三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势
1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。
2.从同质化服务向品牌化、个性化服务转变。当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。
3.切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平。正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。
4.把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势。银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险，或者银行为客户提供银行信用，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿或银行信用补偿。
5.注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进。各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。
参考文献：
商业营销创新范文5
首先，我国商业银行服务营销面临外资银行的挑战。中国加入WTO后，金融市场进一步对外开放，越来越多的外资银行加速进入我国金融市场。其先进的经营理念和多元化的产品及服务为中资银行的服务创新带来新的思路和方向；同时，他们大规模进入中国市场也加剧了中国金融市场的竞争程度，这就意味着中外银行将展开激烈的竞争以求得生存和发展。
其次， 我国商业银行服务营销面临日益变化的客户需求的挑战。经济全球化进程不断加快，众多客户对金融产品服务的需求更加复杂多样。在这种情形下，传统的以及简单的存取款等服务已不能满足他们的需要。对于信用卡、网上银行等金融电子业务，以及个性化的增值服务需求正持续增长，而银行产品的易模仿性使各家银行推出的金融产品大致相同。这导致银行所提供的无差异服务与客户日新月异需求的矛盾日益突出。
最后，我国商业银行传统的运作模式面临信息技术飞速发展的挑战。以因特网为代表的飞速发展的信息技术正深刻地影响着商业银行传统的运作模式，客户对银行所提供金融服务的期望值日益提高。竞争的白热化迫使我国商业银行改革传统的运作模式和服务方式， 密切跟踪以网络技术、电子商务为代表的科技发展方向，不断创新金融服务来吸引和留住顾客。
二、我国商业银行服务营销创新策略：现代标准化
面对经济全球化时代给我国商业银行带来的各种压力和挑战，寻求新的营销策略提高我国银行的生存能力非常必要。未来的银行基本上有以下三种战略选择。
一是成本领先的标准化战略。该战略把整个金融市场视为一个大目标市场，注重客户需求的共同点，推出单一的产品和标准化服务来满足所有消费者需要。该战略适合被运用于消费者需求标准化产品的市场或竞争不激烈的市场。过去在传统的计划经济体制下，我国商业银行在市场上占据主导地位，所以初期的营销活动都是采用成本领先的标准化战略。
二是咨询密集型的个性化战略。该战略将整个金融市场划分成若干个细分市场，从中选择目标市场制定和实施不同的市场营销组合方案，分别开展有针对性的营销活动以满足不同细分市场的差异需求。在经济全球化时代，消费者需求千差万别，银行实行该策略通常能够获得比标准化营销更多的销售额。世界上许多曾采取标准化策略的大银行都纷纷转而实行个性化策略。例如，美国花旗银行对高收入的客户提供私人银行业务；对富有的、中上层客户提供特殊的个性化服务。
三是现代标准化服务营销战略。标准化的基础产品虽然日趋乏味，但能通过规模效应具有成本低廉的优势；个性化的金融服务虽然价格较高，但能满足客户的个性需求。银行实施现代标准化服务营销战略，就是把价格优惠的标准化服务与独树一帜但价格相对较高的个性化服务结合起来，以期达到银行服务营销最理想的境界。
我国商业银行可以选择实施现代标准化服务营销战略，即实施“标准化基础服务+个性化附加服务”的营销模式。一方面，可以通过提高基础服务的标准化程度来降低经营成本和提高服务质量；另一方面，通过提供各种个性化的附加服务来满足消费者的个性需求。银行的客户在选择任何标准化基础服务（例如存款）的基础上可以选择任何个性化的附加服务（例如代交费用）来满足其个性需求。
三、我国商业银行实施现代标准化服务营销的对策
（一）提高基础服务的标准化程度
提高基础服务的标准化程度包括硬件和软件两个方面。在硬件方面，银行首先要提高设施建设即服务环境的标准化。总行与分支行以及各个网点机构应始终推行统一的标识、规范化营业流程等，使客户保持对银行的认同度和好感。其次，银行要增加先进技术的应用，向广大客户提供更有效率的标准化基础产品。基础服务产品是银行提供给顾客的核心利益，包括存贷款、贸易融资、汇兑等传统业务。我国各家商业银行应该结合自身情况，应用先进技术提高重复性的、非技术行为的标准化程度。
硬件设施好固然可以吸引到客户，但金融产品市场营销的最好载体是优质服务这个软件。许多成功的商业银行往往订立极高的服务质量标准。如美国的花旗银行规定员工两秒钟内接听电话，两天内回信，目的是把服务质量的目标锁定在零缺点。我国银行有必要对所有服务环节规定统一和详细的优质服务规范标准，把优质服务落到实处。因此我国商业银行要硬件和软件两手抓。
（二）创新特色的个性化附加服务
银行创新个性化附加服务具体要做到三方面工作。一是要对客户科学分类，加强市场调研，分析客户的个性需求。对客户科学分类包括静态和动态两方面：静态分析就是银行根据目前的状况，对现有客户按其盈利能力高低、服务成本高低进行分类；动态分析就是根据未来状况，按客户潜在盈利能力高低，对现有客户进行分类。在分类找出目标客户后，各商业银行应收集各类客户消费金融产品的信息并加以调研和分析。二是根据客户的不同需求策划、设计和开发个性化的附加服务。银行的附加服务包括提高基础服务价值的便利和支持。其中，便利包括信用卡业务、住宅按揭、代交费用等；支持包括查帐业务、投资咨询、发行债券等。我国商业银行在实践中，应该根据自身情况创新独具特色的附加服务，保持竞争优势。三是要建立客户的信息档案和资料库。银行有必要为目标客户的消费习惯建立资料库并不断加以追踪，以便能深入地了解目标客户的行为、新兴需求和消费形态，为市场细分、目标市场的选择和创新个性化附加产品积累信息资料。
（三）积极发展网上银行服务营销
如今，通讯和网络技术得到了空前的发展。我国商业银行必须加强科技投入，全面推进电子化、网络化和信息化建设，积极发展网上银行服务营销。首先，在产品策略上，应该从合适的金融产品起步。现阶段我国市场需求尚未成熟，传统银行在拓展网上银行业务时应选择合适的金融产品，逐渐推广新型的交易方式，引导客户逐步进入网络交易空间。其次，利用网络优势加强顾客服务。商业银行可以利用网络双向互动的特性使顾客能够直接与银行对话，建立起“一对一”的顾客长期服务，培养一个稳定、忠实的消费群。最后，将网上营销服务与传统营销服务方式结合运作。我国商业银行可考虑网络营销与传统营销方式的互补性，集中一切资源优势，充分运用网络科技，将大部分业务通过ATM机、电话银行、网上银行等完成，为优质客户提供周到细致的服务。
商业营销创新范文6
中秋节、国庆节纷至沓来，“六个一”光棍节如火如荼，元旦、春节销售旺季再度开张，网上营销早已不是“神马”新鲜事，而微博加盟营销使商战硝烟也从来没这样喧嚣过，仅搜索“春节”关键词，500多万条留言中，有一半在打广告、搞营销。当一些酒店宾馆还在打电话、搞关系“吭哧吭哧”卖月饼、年糕等传统节日的特色礼品时，潮流商户正在微博上用亲和、快捷、时尚的方式，向他们的粉丝作精准营销。当“文青”和“愤青”以为微博不过是个最好的“话痨”平台时，嗅觉敏锐的商家已经掂量出这里的赢利价值。低成本、客户精确推销、爆炸式传播效应，商业小舢板、大旗舰正争先恐后抢滩这块营销新大陆。
抓住节庆商机，上微博买节日礼品去
月饼、糖果、糕点、酒、农产品、生活小家电，各种你想的到和想不到的节日礼品，正在微博上大甩卖。难以想象，微博用户中隐含多少月饼供应商，不但有来自各大酒店、商场的大品牌，还有香港代购月饼，也有很多不知名产品。笔者联系一位推销江苏盐阜地区大糕的刘先生时，发现他竟然是某星级酒店月饼、糕点等销售人员。刘先生所在的酒店并未开官方微博，但是迫于销售压力，他和不少同事都开了微博卖月饼和大糕，“必须与时俱进，否则将被淘汰。”
微博卖月饼甚至有了专业理论支撑。微博营销研究者陈朝波支招：微博营销是一个新的“宣传蓝海”，最好是官方账号、辅助账号一起上；营销渠道上，微博可以和商城、淘宝店、团购等结合。
就跟月饼不是中秋唯一主题一样，春节里也不只是年糕的主题。广告投入一向大手笔的茅台集团早就推出春节“黄金酒”，江苏苏酒实业正在微博卖酒，卖得还很煽情。宿迁正借助“蓝色经典・天之蓝-蓝色微家书”活动，参与微家书写作的用户，就有可能获得白酒礼盒或奖品套餐。
还有更熨贴人心的礼品。“南京原品农夫市集”原是个名不见经传的草根商户，却正在热推8种中秋和春节礼盒，价格从39元到139元不等，内容从无公害鲜蔬到有机杂粮，3天，粉丝下单400份。他们还专为中秋举办“赶秋集”活动，既迎合市民追求食品安全心理，又显得相当时尚。策划负责人李一平说：“实体店2011年5月份刚成立，销售不畅，苦苦支撑；6月份注册微博后，销量一下就上来了。现在，我们80%多的订单来自微博，实体店销售不到20%。”
大商场也开始扎堆打拼。这边，苏宁电器正在进行“七大品牌团购超级超值购惠”；那边，国美电器一气推出新学期数码产品动力升级、教师节特别活动、生活家电给力折扣等多项促销。现在3D智能电视和云电视迎龙年营销又开始在全国各大城市火热上演。苏宁电器有关人士说，借助微博平台进行营销，比直接推出冷冰冰的硬广告更能吸引客户，而且几乎没有任何费用。
从草根到大牌，微博营销一个都不少
微博传播的影响力到底有多大，关键看粉丝数量。一个段子这样形容：“粉丝超过100，是一本内刊；超过1000，是一个布告栏；超过1万，是一本杂志；超过10万，是一份都市报；超过100万，是全国性报纸；超过1000万，是知名电视台；超过1亿个，恭喜你，你是CCTV。”
你以为粉丝106万的“糗事大百科”，就是讲讲笑话的吗？每当你评论、转发他一个笑话，你其实都是在为一个90后男生贡献经济收益。“糗事大百科”的创建者是南京市十二中应届毕业生赵成，每月靠微博软广告收入就有2万元。笔者的一位朋友是汽车发烧友，在车友界小有名气，最近竟然签下5万元的广告单，他将用自己的影响力、以不太露痕迹的方式为对方进行微博宣传。
名人微博除了赚“眼球”，也赚钱。2010年8月24日，有近400万粉丝的史玉柱，通过微博批评中国人寿“虎视眈眈”欲控股民生银行，结果刺激民生银行股价在后两个交易日大涨。有人统计，这一消息使史玉柱旗下公司所持该行股份浮盈2.36亿元。
企业已不再满足于借助知名个人微博软广告，开始自己直接注册开通加V认证的官方微博。像淘宝全球购微博，粉丝已超过了53万；京东商场董事局主席刘强东，粉丝数则超过了80多万。眼见企业、机构用户的营销需求如此强烈，新浪微博于2011年6月开通了企业版。新浪微博产品事业部负责人介绍说，企业版具有营销工具、舆情监控、展示设置、自助推广等功能。尽管刚刚试行，EC培训网COO梁红伟认为，新浪微博企业版正在进军电子商务，只差支付环节了。华艺传媒副总裁唐挺也观察到，新浪企业版微博有可能很快实现“微订单”，这对于企业的电子商务将打开新的营销渠道。
双向互通，网络店和实体店都在延伸
不会上网，也能淘宝？这已经不是神话。据悉，这是国内电子商务首次尝试铺设实体零售渠道。2011年里，淘宝线下代购在全国铺点10000家，其中上海授权店铺800家。大到客厅用的沙发、家庭影院，小到身上用的服饰、乳液，细到手机卡充值、信用卡还款、代缴水电煤气、代订机票、代收发快递等服务，现在都能在代购店下单，买家只要付不多的代购服务费，三五天里就能收货。
调查显示：如今8成网购族还集中在18-35岁，尤其老年人和低困人群因对电脑操作、对网购流程不熟，往往难享网货的价廉物美。线下代购店的增多，有望帮助更多普通人扫除网购障碍，今后网购或成常见的社区消费模式。同时，专做B2C业务的淘宝商城也开始试水品牌“奥特莱斯”，相比实体“奥莱”客单价更低。网上买卖铺下线，知名品牌争上网，微博营销正火爆，一个新的商业格局正在形成。
网购虚无的边界已被打破，网上和网下的互相切换今后将变得越来越平常。传统的社区便利店，或许只是一个副食店，或许只是一个五金店，或许只是一个小超市，但随着像淘宝代购店这样的网上代购线下普及和微博营销的加盟，“1公里买卖”可买的比以前多多了。同时，越来越多传统品牌“赶集”上网也让网购族更放心、更多选。在刚刚落幕的“2011届杭州网货交易会”上，长三角的500家厂商现场交易3.57亿元，后续订单预计将达15亿元。而除了传统的服装、箱包、鞋帽、消费电子、家居家饰、工艺品礼品、母婴用品、包装食品等六大行业外，云年汽车及其配件也成了网商大会的新主角。这说明，线上、线下双通道的打通，也让更多的高附加值产品愿意上网，微博式网购消费生态圈将走向成熟。
微博营销，该是一个怎样的时代
新浪微博用户两年已至2亿，发展速度令人瞠目。依托于此的微博营销则刚刚开始，既呈现难以估量的活力，也已有乱像开始冒头，需要人们以平和的心态正视。
对此，江苏南京审计学院市场营销系主任许彩国教授认为，微博对营销模式必将带来巨大变化。主要体现在三方面：第一，传播方式是立体的，文字、图片、视频、插件都可以上；第二，传播过程是裂变的，一传十，十传百，可以在数分钟内传播几万人甚至几百万人，这种裂变效应是传统传播工具无法比拟的；第三是粉丝忠诚度远超传统媒体，传播精准度加强，这种变化是革命性的。
微博营销对于企业来讲是全新领域，上下游产品、技术开发商机无限。苏酒实业营销人员介绍说，中秋营销中，他们在微博里设置了“微家书&心距离“互动插件”。只要你输入父母地址，电脑会根据你的IP地址，自动计算出两地距离，跳出温情文字：“我与父母的距离是××公里，而我们的心在一起，就是零距离。”“这次有趣温馨的实践让我们认识到，微博营销的创意和技术都是全新的，相关人员亟待知识更新。”现在，报纸、电视和广播传媒也开始加入微博互动，只要在微博发送春节贺词的，让不回家的人也能传递新春祝福，抓人眼球，提高收视率，招广告增收益。这一变化可以为实现跨媒体合作提供一个新思路。
