［摘要］信贷业务作为商业银行的主要业务，在商业银行的业务发展中占据核心地位。近年来，随着信贷市场的不断发展，商业银行想要有效拓展信贷市场的发展，必须要从信贷产品结构、营销渠道以及人才储备等多方面进行信贷现状分析，提出信贷市场的改善途径，帮助商业银行积极地进行信贷营销，推动信贷业务的发展。
［关键词］商业银行;信贷营销;制约因素;发展对策
商业银行信贷产品的安全性和收益性保障度高，具有相应的竞争优势。但是，商业银行在信贷产品的营销方面还存在相应的制约，主要体现在信贷管理体系不完善、营销体系不健全以及缺乏相应的信贷人才储备等方面。因此，商业银行要根据自身信贷产品的特点，进行信贷产品结构的优化，加强对商业银行信贷管理体系和信贷营销不同的商业银行在信贷产品方面具有不同的特色体系的建设，招募专业的信贷管理人才，促进商业银行信贷营销向着高质量发展。
1商业银行信贷营销现状分析
1.1信贷产品结构现状分析
不同的商业银行在信贷产品方面具有不同的特色。目前商业银行信贷产品虽然具有保障性，但是在产品结构方面较为单一，主要集中在小额贷款、车房贷款及商务贷款方面，导致商业银行间的信贷产品同质化严重。因此，商业银行需要改变目前存在的产品结构单一化问题，满足不同用户的不同需求。同时，商业银行需要根据自身特色进行创新，产品应该极具特色形成商业银行特有的竞争力，避免产品市场同质化，促进商业银行产品结构升级。
1.2信贷营销渠道现状分析
“渠道先行战略”能够给商业银行信贷产品带来良好的效益，但是目前我国商业银行信贷营销渠道狭窄，主要分为商业银行渠道和社会渠道。商业银行渠道主要通过银行信贷营销团队、管理人员进行信贷产品的营销，而社会渠道主要是相关行业协会、公司信贷客户以及客户推荐等。由此可见，商业银行的信贷营销渠道较为狭窄，需要商业银行积极扩展信贷的相关渠道，深入挖掘信贷产品的潜在用户，稳定老客户的同时发展新的信贷产品，吸引新的信贷客户。这样才能进一步增加银行的营销广度，为商业银行的信贷产品营销带来生机。
1.3信贷人才储备现状分析
信贷人才的储备能够为商业银行提供源源不断的内在动力，为信贷营销和管理提供丰富的人才。目前，商业银行信贷人才储备缺乏，导致信贷产品结构创新度较差、商业银行缺乏对信贷业务的管控以及商业银行专业解说人员供应不足等问题。因此，商业银行要加大信贷人才的储备，为各种信贷产品配备专业的解说人员和管理人员，对信贷产品进行详细规划，促进信贷营销的发展。
2商业银行信贷营销制约因素分析
2.1商业银行信贷管理体系不完善
商业银行信贷管理体系不完善最为突出的是商业银行的贷款审核制度和商业银行的信贷信息管理。需要商业银行及时地改善信贷管理体系，增加信贷管理的相应制度，为用户带来利益。从贷款审核制度分析，商业银行的贷款审核时间较长，审核环节需要层层审批，导致用户不能够及时获取贷款。由于贷款需要层层进行审批，审查贷款资格，因此用户在办理过程中程序较为复杂，中间可能伴随着多种手续和资料的办理，造成用户不愿意办理银行的信贷业务。从信贷信息管理体系分析，商业银行的信贷信息管理相对薄弱，不能够精准提供信贷产品，导致用户对信贷产品的理解程度不够，造成商业银行信贷信息管理的体系缺乏。
2.2商业银行信贷营销体系不健全
商业银行信贷营销体系主要在产品和渠道营销上有缺陷，银行要适当对信贷产品和渠道营销进行改进。信贷产品营销上多数商业银行的产品营销体系同质化严重，没有形成银行自己的特色，且产品主要集中在企业贷款、车房贷款以及个人贷款方面，没有积极针对其他有需求的领域发展新的信贷产品，导致信贷产品创新力度欠缺。
2.3商业银行缺乏信贷人才储备
商业银行信贷人才缺乏会导致信贷营销人员自身素质不够以及信贷管理岗位的空缺问题，商业银行需要及时地引进相关信贷人才。从信贷人员素质分析，商业银行缺乏专业的信贷人员，信贷人员需要管理多个信贷产品，不能对信贷产品进行深入的了解。这样的信贷人员不能采用适当的营销方法，导致信贷营销队伍建设问题。从信贷管理岗位分析，商业银行缺乏高层次的信贷管理员，不能有效地对信贷产品进行创新和管理，导致信贷营销的不完善。
3商业银行信贷营销的对策及建议
3.1丰富商业银行信贷产品结构建设
商业银行的信贷产品结构是信贷的基础，能够给商业银行创造独特的优势，商业银行需要改变产品结构，促进产品的发展。第一，深入挖掘信贷价值，创新信贷产品。商业银行应该充分挖掘潜在顾客的需求，创造多元化、需求化的信贷产品，满足用户的信贷需求，吸引更多的用户参与信贷产品的使用，为商业银行创造价值。第二，创造差异化的产品，形成商业银行特色。在信贷产品同质化的市场，特色的信贷产品更能够满足顾客需求。商业银行不应该局限于激烈的市场争夺战，要勇于调查新用户的需求，选择新的信贷市场进行新产品的开发。这样不仅有利于商业银行创造属于自身特色的信贷产品，形成银行产品的独特优势，还能够丰富产品体系建设，创新商业银行信贷产品结构。
3.2创新商业银行信贷营销体系建设
营销体系的建设能为商业银行更好地进行信贷营销，商业银行要从营销制度、营销策略、营销渠道等多方面进行产品营销体系的建设，帮助商业银行构建成熟的信贷营销体系。第一，精简信贷审批环节。商业银行可以在保障信贷标准的制度上，精简不必要的审核环节，降低信贷审批的周期性，帮助用户获得更好的服务，加强信贷营销的服务性和体验感。但是，审批过程精简不等于审核不严格，商业银行还是要严格审核，精准营销。第二，选择合理的营销目标市场。商业银行需根据信贷产品，选择合理的营销目标市场，精准的推送目标产品。根据目标客户的需求差别，商业银行也要采用不同的营销策略，提供给用户创新的服务，形成差异化营销。这样能够有效的对相关目标市场进行划分，合理管控目标市场的信贷风险，如果信贷市场出现相关问题，银行也能够提出应对策略。第三，完善营销保障制度和客户维护制度。营销保障制度和客户维护制度能够为信贷营销起到保护作用，商业银行应该对信贷营销的操作和流程制度进行规划，保障营销人员能够熟练标准的进行流程操作。而客户维护制度，能够有效的留住商业银行的信贷客户，为企业创造效益，同时老客户的满意必将为商业银行带来新的客户。
3.3强化商业银行信贷人才储备建设
商业银行需改变信贷人才储备不足的局面，强化商业银行信贷人才储备建设，帮助商业银行培育更多的高素质信贷人才。第一，树立信贷人员的营销意识。随着信贷行业的发展，商业银行要转变产品意识和营销意识，为顾客提供高质量的服务。信贷人员要向用户详细地解说相应的信贷产品，推荐适合的产品给消费者，并向消费者明确产品风险，形成营销的可持续发展理念。第二，完善人员激励和培训制度。商业银行需要对人员进行培训，提升信贷人员的专业技能和专业素养，能够熟练地进行信贷营销，更好的提供信贷营销服务。同时，商业银行想要挽留和吸引信贷人员，也需要建立相应的激励制度，保障信贷人员的晋升机制，激发工作人员的积极性，为商业银行信贷营销带来良好的发展。
4结论
综上所述，创新商业银行信贷营销需要从产品、管理体系以及人才三方面进行。通过管理制约商业银行信贷营销的因素，达到创新商业银行信贷产品、信贷营销体系、信贷人才建设等内容，使商业银行信贷销售随用户需求而不断进行创新，满足用户日益增长的信贷需要，更好地推进商业银行信贷营销的发展。
参考文献:
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作者:李丽芳 单位:河北银行张家口分行
