电子商务运营方案范文1
汪玉凯认为，造成这样的现象的原因,一方面是由于仍然缺少有力的法律和政策保护。目前来看，电子签名法的颁布实施，一定程度上缓解了这一问题，它从法律上保证电子商务中有关行为和物件的有效性，但电子商务领域仍需要更全面的政策法规。
另一方面，现代物流业的发展促进了电子商务的发展，但应当让消费者更加熟悉这样的形式，从而使电子商务能在现代商品交易中占有更大份额。
汪玉凯说，从运营商的角度而言，应该为电子商务提供更可靠的交易保证，如网络平台的科学性、网上交易的安全性、能否提供网上商业认证和IP验证，都成为运营商在涉及为电子商务服务时应当注意的问题。同时，运营商应当在公众中树立“电子商务服务”的形象，提高在消费者、公众中的服务影响力。
国家信息化专家咨询委员会高新民委员则认为，运营商在电子商务中要发挥“主要的作用”，这些作用体现在以下几个方面。
首先，运营商应当积极提供基础设施建设。高新民认为，无论是在公网还是专网，运营商都应当为电子商务提供有效支撑，支持有关服务。
其次，运营商应重点为电子商务服务商做好支撑，为他们进行有效服务提供带宽、建站、数据服务等良好平台。高新民说，无论是垂直平台还是水平平台，也无论是综合平台还是专业化平台，运营商都是电子商务网站能够成功开展营销、采购的基础条件。运营商应当重视这些网站的建设，并积极提供合作条件。
电子商务运营方案范文2
【关键词】 网络零售 运营管理 培养模式
一、引言
目前，我国网络零售业正处于一个快速发展时期，2012年全国网络零售总额超过1.1万亿元，占社会消费品零售总额的5%，网络购物用户达2.3亿。另据中国电子商务研究中心的资料显示，2012年国内网络零售企业数已超过5万家，连锁百强中有六成企业开展了网络零售业务。可以预计，随着互联网应用的不断深化，除了在线零售商外，将会有越来越多的传统的制造商、品牌商、服务商、渠道商、零售商将传统渠道的触角向线上延伸，通过自建、收购或利用第三方网购平台等方式开拓网络零售市场。
二、网络零售业人才需求分析
1、需求结构
随着网络零售业的快速发展，社会对网络零售业务人员的需求量不断上升，以一个组织结构比较健全的网络零售商铺（网店）为例，其所需要的网络零售岗位人才结构体系如图1所示。
从图1可看出，网络零售商铺（网店）所需人才可分为五大类，具体见表1。从上述岗位需求可以看出，目前网络零售行业所需要人才的专业分工越来越细，涵盖了传统的电子商务、市场营销、新闻、统计学、界面设计、物流管理、会计及人力资源管理等专业。但由于网络零售市场在我国还处于发展初期，各相关专业并没有针对该领域市场进行专门的人才培养。从电子商务专业人才培养来看，在上述岗位类别中可以选择的岗位只有店长、运营主管两个管理类岗位，以及活动策划、文案编辑、市场推广与数据分析四个运营类岗位。
2、需求规模及趋势
以店长与运营主管（经理）为职位名称在淘工作（http：//）进行检索。2011年到2012年招聘店主（含运营主管/经理）的企业数如图2所示。数据显示，2011年，在淘工作进行店主（含运营主管）招聘的企业数为3088家，2012年有4180家，同比增长36%。由此可见，对于店长及运营主管两类网络零售的管理类人才而言，市场需求有不断增长的趋势。
值得注意的是，随着越来越多的企业进军网络零售市场，网络零售商家对店长类综合运营管理人才的需求量也越大，同时随着各企业网络零售市场规模的不断扩大，企业网络零售组织架构也不断扩大，导致专职负责店铺运营的主管人才需求量也不断攀升。但由于不少网络零售商还处于市场不断开拓阶段，因而其对店长及运营主管的要求除能从事管理岗位的工作外，还要求他们能承担一定的运营类岗位工作，如网络市场推广、网络活动策划、网络文案编辑与网络数据分析等。此外，网络零售企业对活动策划、文案编辑、市场推广、数据分析的人才需求也呈现快速增长趋势，以淘工作统计为例，2011年招聘上述岗位的企业数依次为1521家、1024家、4656家和178家，到2012年依次为1688家、1457家、5920 家和241家，招聘企业数增长26%，招聘各类人员总数增长超过30%。
综上所述，从我国网络零售市场发展趋势与企业网络零售人才需求状况来看，未来五到十年内，我国网络零售市场将呈现高速增长态势，企业对相关网络零售运营管理类人才的需求将会越来越旺盛。
三、面向网络零售的运营管理岗位能力要求
1、店长
（1）工作任务。负责平台商铺的整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作。（2）能力要求。熟悉网络推广、传播方式和渠道；熟悉电子商务模式与流程；熟悉网店装修、页面策划、文案、平面设计等工作；熟悉网店、页面优化及SEO。
2、运营主管
（1）工作任务。制定网上店铺的营销策划方案；负责推广方案设计、讨论和实施；提出网上店铺的页面优化改版方案；对推广效果进行跟踪、评估，并提交推广效果的统计分析报表，及时提出营销改进措施，给出切实可行的改进方案。（2）能力要求。熟悉平台店铺营销策划与推广及网购销售市场；熟悉网络零售平台运营环境、交易规则、推广及广告资源；熟悉各种网络推广手段，组织专业人员进行推广。
3、活动策划
（1）工作任务。协助规划和制定年度网络促销计划，撰写新品推广、产品促销活动方案；协助制定、梳理促销推广活动的管理规则和流程，把控促销方案落实；对促销效果进行跟踪评估；收集、分析市场促销需求、竞品动态，做好促销数据收集和分析，优化促销工具和方法，调整促销策略。（2）能力要求。有较强的网络市场信息收集、统计、分析能力；敏锐的市场动态感知能力和促销推广提案撰写能力；较强的沟通能力、逻辑分析能力以及组织协调能力；较强的客户意识，能够从客户角度出发思考问题和解决问题；能熟悉网络零售平台营销与推广。
（1）工作任务。负责网络店铺宣传性软文、硬广、公司通告撰写；店铺大型活动的文案拟定；参与促销活动及品牌包装的创意、文案工作。（2）能力要求。具备扎实的文字功底，较好的文案撰写能力；了解网络消费者心理需求及消费习惯。
5、市场推广
（1）工作任务。负责网络店铺及产品在网络零售平台或互联网上的推广；制定推广方案并负责实施，对推广效果进行评估，对店铺及产品访问量、转换率数据进行分析；根据网络零售平台规则进行商品页面搜索优化。（2）能力要求。精通网络零售平台营销规则，熟悉网络消费者的购物习惯和心理；熟悉与掌握网络零售平台各种营销工具，熟悉网络SEO技术；良好的策划推广能力和项目执行能力；具有较强的数据分析能力。
6、数据分析
（1）工作任务。负责网络平台店铺的日常数据统计分析以及其他电子商务网站数据的收集统计工作；负责对网上店铺的流量、销量、转化率等数据的分析；负责对市场、行业及竞争对手的网络数据的采集、评估与分析；负责收集客户资源；负责营销管理问题的跟踪和交叉分析，并提出解决方案。（2）能力要求。具备丰富的数据分析、挖掘、清洗和建模的经验；熟练独立编写商业数据分析报告，及时发现和分析其中隐含的变化和问题；具备利用数据分析解决商业、市场营销、风险问题的能力。
四、网络零售运营管理人才的培养目标与要求
1、培养目标
根据河南工业大学电子商务专业人才培养方案，结合目前网络零售市场人才需求特点，我们把网络零售运营管理专业方向人才的就业岗位定位为网络零售平台主管（包括自建网络商店与第三方平台网络商店店长）或运营主管，由于上述岗位一般需要至少一年的网络零售工作经验，因此，学生前期就业岗位也面向网络零售市场活动策划、文案编辑、市场推广与数据分析等具体运营业务岗位。
该专业方向的培养目标为：培养掌握电子商务及网络零售的理论知识和运作规律，熟悉网络零售市场特点，具备网络零售市场的整体规划、营销、推广与客户关系管理等环节的运营管理技能的综合型的网络零售运营管理人才。
2、人才规格
通过本专业方向的系统的学习，学生将具备表2所示的知识和能力。
五、基于能力要素的网络零售运营管理方向课程设置
1、对应关系
根据河南工业大学网络零售运营管理人才的培养目标及定位，我们对岗位能力与课程单元对应关系进行了分析研究，将本专业方向的专业及方向能力分解为六大专项能力，具体对应关系如表3所示。
2、组织实施
根据上述的方向所需能力与课程设置的对应关系，我们梳理了专业原有课程体系。原有课程体系包括了网络营销基础、电子商务管理、网页设计、电子商务网站规划与建设、创业设计综合实验、网页设计课程设计课程设计、电子商务网站建设实训等。同时，为了保证本专业方向在原有电子商务专业培养体系上能够实施，在课程教学组织上保持原有的通识教育模块、学科平台模块以及专业平台模块中的必选课体系不变，在专业平台模块中的选修课中设置网络零售运营管理方向课程群，其中包括6门理论课和3门实践课，如表4所示。学生如果选择了该方向，就代表选择了该方向课程群的所有选修课程。
六、结论
在电子商务专业开设网络零售运营管理方向人才培养，符合社会对电子商务人才的专业化或行业化需求特点。网络零售运营管理人才做为一个综合性电子商务管理人才，既要具有足够的理论知识，也需要紧密联系网络零售市场发展，将一定的理论转化为实践能力。因而，在该类人才培养过程中，需要建立校企深度合作实践教学基地平台，实现学校人才培养与网络零售市场企业需求之间的无缝衔接。当然，要培养出符合网络零售市场需求的电子商务运营管理类人才，需要在教学实践中不断进行改革与实践，探索出符合社会网络零售人才需求及各高校实际的人才培养体系。
（注：基金项目：河南工业大学人才培养模式改革工程项目“电子商务专业人才‘分类’培养模式研究与实践”（2011）。）
【参考文献】
电子商务运营方案范文3
【关键词】 邮政速递物流 仓储模式 探析
由国家邮政局制定的《快递服务“十二五”规划》，明确了快递服务“十二五”时期的主要任务，其五大任务之一就是“促进产业联动发展”：以推进快递与电子商务和制造业的融合为重点，着力促进相关产业联动发展。鼓励快递企业与电子商务、制造业等关联企业、上下游企业加强联合，建立战略联盟，开展一体化经营。为此，各快递服务企业进行了积极的探索，其中由浙江邮政速递物公司及所属的金华市邮政速递物流分公司共同运作的浙江邮政银泰仓储中心（简称“银泰项目”），创造了快递与电子商务和制造业、商业融合的新型经营模式——“仓储模式”，在2011年度浙江省邮政速递物流公司的优秀营销案例评选活动中，“银泰项目”被评为全省最佳营销案例，在全省乃至全国范围内进行宣传推广，成为BTOC电子商务速递创新发展的典型代表之一。本文试对这一案例进行探讨分析。
一、项目背景
1、案情实录
金华把电子商务作为加快经济转型升级、推动全民创业、提高区域竞争力的优先产业来培育，在资金补助、投融资、土地、人才等方面制订了一系列优惠政策，为电子商务发展创造了良好环境。2009年8月18日，“中国电子商务创业示范城市”花落金华，成为全国首家荣获该称号的地级市，是浙江省唯一的“现代服务业发展综合配套改革试点单位”，进一步推动了电子商务行业的发展。
随着B2C业务和网络品牌商家销售占主导地位，网络经济越来越需要具有综合服务能力，承担物流配送、资金归集和信息维护等多方位服务的综合运营商。2009年，中国邮政先后在珠海、武汉召开全国邮政电子商务推进会精神，浙江邮政速递物公司也作出了“网上找客户，网下揽业务”的电子商务发展整体部署，邮政速递物流金华市分公司积极学习和复制“网商创业园”运作模式。2009年初，利用闲余场地创建“邮政速递网商创业园”作为试点，整合内外资源，立足市场实际，以当地网商为重点客户，通过嵌入式服务成功开发亦可、和诺科技、童颜服饰等电子商务大客户，提供了包括仓储物流配送、代收货款等资金归集和结算、物流信息管理等一体化综合服务。优良的配送服务和丰富的嵌入式运作经验，为电子商务仓储模式发展奠定了基础。
2、探讨分析
一个项目成功与否，与这一项目的外部环境和内部因素息息相关。“仓储模式”的创建，既有外部的推动，也有内部的自觉。机遇永远属于有准备的人。
二、项目概况
1、案情实录
“银泰项目”是银泰百货（集团）有限公司、浙江省邮政速递物流有限公司及下属金华市分公司，针对银泰百货官方网上商城而发展的BtoC电子商务大型项目。该项目“以市场需求为导向、以提升服务为目标、以追求效益为目的”，通过整合资源，提出个性化服务方案，采用“全程嵌入式服务”实现配送服务的整体对接。
“银泰项目”使用了世界先进的WMS仓库管理软件系统，并整合了项目团队自主创建的网络交易平台、仓储管理体系、嵌入式的物流配送体系、全程跟踪服务体系，形成了BtoC规模化的银泰电子商务平台。该项目呈现出三大特色：一是系统的嵌入实现了数据的初步对接，输入订单号即可查询详情单号及购买货品相关信息。二是全程作业前置实施业务对接，实现了收寄、分拣、封发、转运和客服查询的“一条龙”服务。三是双方致力于创新模式实现交流对接（包括探索仓储中心合作模式、深化双方人才交流等方面）。
“银泰项目“从2010年4月份开始筹备以来，省公司层面成立了项目领导小组，负责牵头协调项目相关工作。市局层面成立了项目具体推进工作小组，负责落实业务、网运、服务、设备、现场管理等工作。项目于2010年10月19日正式运行。目前，整个项目场地平面达到2万平方米，实际租用场地平面达到1.07万平方米，二楼场地整体使用面积为1.3万平方米。仓储中心现有工作人员180人，其中银泰方160人，邮政方20人。货架总计8000组，现已启用5000组。国内外知名品牌400多个，款式上万种，货品数量总计20万件左右。目前主要运行的是E标准、E邮宝、省内（省际）代收货款等业务，并在此基础上增加了POS机刷卡增值服务。
自该项目运行开始，整体寄递量和业务收入呈现较快的增长态势。2010年10月至12月，业务收入近100万元，日均业务量1000单；2011年，业务收入近800万元，日均业务量超2000单；2012年1月至9月，业务收入超1000万元，日均业务量超3000单。成为全省乃至全国范围内的首个千万级地市公司BTC电子商务成功合作项目。
2、探讨分析
一个项目的成功运作，需要在自己有利可图的基础上使大家得利。“银泰项目”的成功运作，不仅使银泰方获得了金华分公司所提供的优质快递服务和邮政百年品牌影响，获得了强有力的后勤运输服务保障，还提升了银泰网站的品牌知名度，大大增加了银泰网的经营效益。同时，也让消费者享受到了“国字号”的优质服务，从而放心消费、安全消费。
三、项目推广
1、案情实录
2011年5月12日，来自全国15个省、20个重点城市参加邮政电子商务速递业务培训会代表60余人，在浙江邮政速递物流银泰仓储中心参观学习。各位代表了解了商品从仓储到配送的整体运作流程，亲身感受了EMS与银泰合作的紧密程度，特别是对仓储中心的客服、仓储运作、邮件处理等一条龙服务进行了详细询问和深入了解。在交流会现场，银泰商城CEO廖斌简要介绍了银泰集团及银泰商城的整体发展情况，重点阐述了包括银泰商城在内的BtoC电子商务平台与速递产业发展的关系，并凭借个人经验详细分析了当前BtoC电子商务发展的实际需求，对今后在发展BtoC电子商务速递业务提供了较好的理论与实践基础。
在2010年10月19日启用“银泰项目”之际，《中国邮政报》于2010年10月30日刊发了消息《浙江速递物流牵手银泰集团共建电子商务仓储中心》；2012年5月8日，又以《速递筑巢 银泰落户 浙江金华速递物流嵌入式服务电子商务客户》为题进行了大篇幅的报道。金华当地主流媒体《金华晚报》，于2010年10月20日以《中国电子商务创业示范城市再添生力军银泰网昨在金华正式上线》作了报道；2011年10月18日，又以《浙江邮政速递银泰项目1岁了》为题跟进报道。还有网络上有大量的转载新闻稿，对项目的推广也起到了积极作用。
在2011年度浙江省优秀营销案例评选活动中，“银泰项目”被评为全省最佳营销案例；在2012年5月26日《中国邮政报》第五版上，国家邮政集团公司公布了2011年全国邮政“营销创优”劳动竞赛获奖名单，“浙江省公司金华市分公司银泰项目营销团队”名列“优秀营销团队”榜单中。“银泰项目”成为BtoC电子商务速递创新发展的典型代表之一，在全省乃至全国范围内进行宣传推广。
2、探讨分析
项目的推广，需要行业内的认可，需要行业内的支持，还需要媒体的大力推进。
四、项目创新
1、案情实录
金华市邮政速递物流分公司在运作“银泰项目”的同时，对自身所处的环境进行了科学的分析。一方面，金华已有浙中信息产业园、金华市电子商务创业园、中外运等仓储供应商通过仓储服务吸引大批中小型电商入驻，金华怡致科技有限公司等客户也正考虑自建仓储来发展规模电子商务业务，这给分公司电子商务发展带来了冲击。另一方面，分公司正面临行业竞争对手的强势攻击。以银泰项目为例，虽然常规业务金华分公司占100%优势，但在代收货款、收件人付费（退件）业务发展上已逐渐被顺丰等民营快递公司渗透，这一渗透力度还在继续扩大。金华分公司在电子商务发展上正面临严峻挑战。为此，金华分公司积极探索新型仓储模式。
2012年5月以来，金华市邮政速递物流分公司与喜购电子商务客户通过前期多次洽谈、中期多方选址、后期服务跟进，最终建立了双方战略合作框架。“喜购项目”整体面积达到2300平方米，总计货品17万件，共有2900多个SKU，货物价值超800万元。运作共计8人。其中操作人员5人，电子商务运营团队管理人员3人。其建设目标是：融入“仓储+信息+管理+配送”的整套服务体系高起点、高标准、高品质、高要求。该项目通过对原有操作软件的创新升级，建立发货单连续打印—面单批量持续打印—智能重量生成—批量收寄的作业模式。“喜购项目”是在“银泰项目”基础上的创新发展，是金华分公司积极参与电子商务整体运行，实现电子商务全流程管理的重大创举。目前已取得初步成效。项目自8月1日调试以来，截至9月30日，实现日均业务量300多件，业务收入10万多元。
2、探讨分析
创新既不是一蹴而就的，也不是一劳永逸的，需要持续地进行。一个项目要有持久的生命力，就要根据新情况新问题，对项目进行不断的创新和完善。
目前中国为数不少的网站属于重复建设，定位相同或相近，业务内容趋同。因而，在未来发展时期，电子商务企业必将面临兼并重组，大型电商企业将逐步形成，他们对仓储的依赖性将越来越大，可以说，今后谁掌握了仓储整体服务，谁就抓住了未来发展机遇。银泰、喜购等项目的成功运作，为建立电子商务邮件处理中心提供了依据和可能。通过自身电子商务邮件处理中心，来不断满足电商客户对仓储的服务需求，实现货品的完全掌控权和配送权，实现人员、场地资源利用最大化，加强合作紧密度，实现多频交接，分频作业，进一步提升竞争能力。
【参考文献】
[1] 浙江速递物流牵手银泰集团共建电子商务仓储中心[N].中国邮政报，2010-10-30.
[2] 速递筑巢 银泰落户 浙江金华速递物流嵌入式服务电子商务客户[N].中国邮政报，2012-05-08.
电子商务运营方案范文4
这是一个太好的时代，这也是一个太坏的时代；这是万物复苏的春天，这也是食物紧缺的严冬，在这样一个时代，停顿就意味着死亡；同样，盲目前行也意味着迈向深渊。
1谁束缚了ICT的手脚？
洪蕾 周成国
如果想感受通信信息技术的蓬勃朝气，首站非英国莫数。无论是城市公交车上上演的通信业竞争秀，还是繁华街区经营得红红火火的沃达丰专营店，又或是素有“蓝色格调”之称的O2门店，英国作为技术革新的先驱，随处都彰显创新科技的时尚魅力。
在ICT领域，英国电信也是瞻前者之一，自然也不是唯一将橄榄枝抛向ICT的运营商。ICT的迅猛发展已成为一个国际性的话题和趋势。2004年，“ICT：实现可持续发展的途径”成为第36届世界电信日主题；2005年10月，“ICT中国・2005峰会”召开。综上种种，无一不折射出ICT在中国的影响力和渗透力。
欧亚版图的这一端，中国的ICT产业由一小股流泉已壮为今日波澜是缘于IT和通信厂商的双手推动。一个是在IT服务领域骁勇善战的传统IT厂商，一个是在利润空间挤压下以转型投石问路的传统价值链盟主，两者对ICT的集体示好铺垫着企业信息化市场的未来发展之道。当两种不同类型企业共同向前大步迈进，实现融合的进程中，利益的博弈与商业模式的重组是步履沉重的关键因子。
当麦当劳将第一个玩具呈于店堂时，也许谁也未曾想到这个全球第二大快餐连锁集团会在玩具零售业市场上开枝散叶。优势资源与创意营销的完美融合成就了麦当劳在零售市场上的一番成就。在开启这扇创新业务大门之前，必须首先完成强化专业素质的功课。
CT：电信完美侧身 遭遇尴尬
2005年，深圳电信的BlueNET――蓝色魅力企业定制信息化服务业务曾经“征服”了近12000家中小企业，这项ICT领域的涉水业务主要针对中小企业信息化服务特点，采用ASP的商业运作模式，由深圳电信牵头组织多家软件企业参与运作，通过整合电信基础业务产品与电信增值业务产品，为中小企业信息化提供解决方案和服务。
或许这算得上是传统运营商在转型契机下在企业信息化市场吹响的第一声号角。时至今日，通信与IT的融合已经成为更多丰富电信应用诞生的基础条件之一。在ICT这块试金石的指引下，传统电信在向众人展现“基础电信运营商向综合信息服务提供商转变”完美侧身的过程中也遭遇了不少尴尬。
面对新的产业市场，作为公用网络平台的独有者，电信运营商利用网络优势在提供基础服务时，附上各种增值服务和应用具有先决优势。但ICT业务的知识服务特殊性也对服务提供者提出了高素质诉求。在个性化方案定制和全程服务提供过程中，尤其是售前人员，承担偏向于专业的行业解决方案的咨询顾问角色，必须具有较高技术水平，对行业IT的整体情况也必须熟悉。而在运营商的人员构成中，智能布线、视频、交换机、计算机软硬件等方面的人才缺失，而具备IT项目管理技能和经验的人才更是凤毛麟角。
对企业客户而言，总包总揽的服务对其最大的兴奋刺激点无疑是投入成本的最小化以及实施过程中，IT产品与企业业务、管理流程无缝契合，而传统运营商在对客户行业知识的了解上不占先天优势。相比较而言，IT服务业的行业管控体系和经验业已成熟，紧抓行业用户需求点的功力着实不浅。对此，运营商强化专业素质是必备功课。
“抓住一个客户，就是让它把每一笔钱都给神州数码”,这是神州数码领头人经常用上的一句话。这也是IT服务业紧抓行业客户，从金字塔顶端往下做业务的生动写照。的确，靠近市场比拥有工厂更为有利。但在资金实力、渠道开拓、业务创新等方面，传统IT厂商功力尚浅。
IT：金字塔顶端 难以承受之重
在行业市场上，传统IT厂商的优势不言自明。IBM早在1992年就成立了中国金融服务事业部，渗透行业市场的力度可见一斑。神州数码公司面向建设银行的服务提供部门即为一个上百人的事业部，服务内容呈现多元化。
行业信息服务市场的开拓过程中，在资金实力、渠道战略以及业务开拓等着眼处，传统IT厂商面临修为不足的现状。由于本地IT企业一般规模不大，资金有限，在资金周转过程中，资金预垫往往会使其背上沉重的包袱。另一方面，客户关系管理需要“重金打造”，这些在成本考虑中突出的矛盾焦点使IT企业面临资金门槛威胁。
另外，IT企业售前只盯重点的习惯性操作方式往往会造成项目需求过程中的“跑冒滴漏”。正是由于企业分支网点的繁多对资源协调和集中调配形成很大挑战，售前、售中、售后的全网体系尚未形成，传统IT企业在为客户提供综合化服务中，难以迅速协调各地资源，或承接来自任一网点的业务。
在创新领域，IT企业需要第一时间洞悉企业客户的利益诉求点，针对企业提供个性化方案。对此，传统运营商更显竞争优势，其产品线长，业务众多，较易找到客户的需求点，与ICT业务进行捆绑销售。同时，在CT专业特点明显的某些ICT类业务上，固网运营商也具有独特优势，如呼叫中心外包。
在全球性信息化服务浪潮所形成的巨大影响力下，传统IT企业及电信运营商两大主角均投身于技术研发、产品创新、信息服务等贯穿于产业链中的各个关键环节。在运营商转型的号角声中，运营商向提供ICT综合化服务提供商转变，这使得运营商与传统 IT厂商之间的关系由简单的服务价格比较下的初级服务关系，上升到“IT+ICT”的紧密结合，运营商与企业的关系密不可分。而在企业信息化实施过程中，IT企业排头兵的威慑力不可抹煞，对行业市场的了解，对专业领域的深入意味着IT企业将位于产业链条上的中坚地位。
业界观点
企业ICT服务应注意三点
企业信息化需求分为两种，第一种是不需要依赖外部网络条件而存在的需求，如办公自动化（OA）等等；第二种是需要依赖外部网络而存在的需求，如电子商务（E-Commerce）等。当Internet逐渐普及后，第二类需要开始成为企业信息化服务的主流。但对于国内的很多企业来说，第一类、第二类需求是并存的，不同经济发展水平、不同地域、不同行业的企业用户对信息化的需求可谓千差万别。
在企业ICT市场，该如何满足这些差异性很大的企业信息化需求呢？
首先，低成本是企业信息化发展的需求。从趋势来看，ICT技术在企业市场应用虽然最终目标是提高企业创收的能力，创造更多的商业利润，但一开始总是强调对成本的节约，如通信成本等等。
其次，服务内容涵盖范围要广泛，应该能够满足不同级别的信息化需求。与多样化的需求相对应，企业ICT服务的涵盖范围也应是相当广泛的，在目前条件下，无论单一的IT企业还是单一的电信运营商，都很难完全以自身的能力满足企业客户的信息化服务需求，因此，这一市场需要形成有效的产业联盟。从国外运营情况来看，企业ICT服务的内容大致分成如下四类：
网络服务需求。IP是目前网络互连的事实标准，以此为基础，传统的网络服务延伸出了大量网络服务需求。
IT服务需求。对信息终端进行维护管理，对企业网站、企业e-mail系统进行托管服务是典型的IT服务需求。
应用服务需求。这类服务通常需要对客户的业务流程进行很好的理解，之后提供相应的解决方案。
企业流程管理需求。这一服务需求来自企业客户核心的业务处理流程，企业客户最终希望通过上述三类服务的应用，使其效能能够在企业流程管理中得以体现，并产生增值作用。
最后一点，也是最为关键的一点：ICT服务必须以提高企业效率，创造商业利润为最终目标。企业信息化最初的目标是节约成本，提高管理和生产的效能，最终的目标却是要为企业带来实际的商业利润。
2运营商：ICT的最大挑战是组织和人力
（张炎滨）
电信运营商是ICT服务提供商的后来者，从传统的电信服务到面向ICT服务转型，运营商在这一过程中面临着诸多挑战。
“企业的方案和商业运作越简单越好，最好不要牵涉运营商里面更多的部门，这样才减少很多麻烦。”可见，在运营商内部也存在着诸多矛盾。
运营商部门协调之困
先看一个真实的案例。某物流企业因为业务需要，准备建一个本地话音网。该企业有分支机构20～30个，遍布整个城市。除了要实现话音业务这个当务之急外，结合该企业实现更多业务的长远设想，他们也考虑建设一个遍布全国的网，因为业务不断在扩大，将来国内很多城市都会有分支机构。
于是，某供应商根据需求设计了两套方案，一个本地的话音网，只能满足当前需要；一个是可以遍及全国的组网方案，不仅解决了本地通话，同时，长途话音通过租专线方式解决，还可以传数据，也解决了报表及时汇总的需要。
但是，最后，该用户还是选择了前者，因为拥有本地线路资源的当地运营商不同意他们组全国的网。而不组全国网的根本原因在于专线业务的收入不算本地运营商的，算集团公司的。这个时候，用户明知道全国组网对他们有利，但是，用户没得选择。因为线路资源在本地运营商手里，人家一天不给开通本地话音业务，他们的业务就要损失很多。
以中国联通为例，集团公司有大客户部，他们就要有考核，有业务指标。而各地都有省级联通公司，从联通的整体业务体系上来看，考核以省级分公司为单位。也就是，北京联通、天津联通就有可能和大客户争夺北京或者天津的当地客户。
这也就是前面这个案例最核心之处，运营商内部的结算体系乃到考核体系的复杂，他们自己也是能避免就避免。当然，这个用户的业务不大，顶多也就是一个中小企业客户，对本地运营商的依赖性强，自然也就没有说话的份量。而像大的行业用户，自己有一个成熟的宽带数据网，就可以和运营商来谈条件，服务不到位，立刻换运营商。
今天，为企业提供ICT服务已经成为运营商转型的重要方向，大多运营商都在考虑如何为企业以及行业用户提供服务。运营商不仅为ICT服务而努力，也同时在ICT服务上开始了新的竞争。如果从组织结构上保证运营商能够进一步树立核心竞争力，这或许是更需要思考的。事实上，部门协调之困境也涉及到运营商转型的问题。
运营商转型是一项系统工程，包括观念转型、业务转型、网络转型、经营转型、机制转型、管理转型、组织结构转型等七个互相关联的部分。其中，网络、业务、经营等方面的转型相对比较容易，最难的就是组织与人力资源的转型，但这两方面也是运营商转型成功的根本保障。未来，以客户为中心调整组织结构不仅是企业转型的需要和发展趋势，更是成为ICT服务提供商的重要基础。
针对用户个性定制的外包服务商业模式重构对国内运营商无疑是一个巨大的挑战，快速地建立一个完整的IT服务外包市场的经营模式和服务整合的运营支撑模式，对ICT产业的发展更是非常重要。
ICT之外包模式：建立整合的经营和运营支撑体系是关键
以服务种类区分的话，运营商在ICT服务上有三种方式：管理服务、外包及托管模式三种。其中，管理服务就是这种提供线路资源的传统电信服务。运营商其实最开始就是单纯提供线路资源的服务供应商，不仅中大众消费者提供服务，更为众多的企业、行业用户提供线路资源。而企业、行业用户因为具有通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、需要跨区域联网，具有发展潜力等特点，而被运营商称之为大客户。运营商分拆之后，大客户就更成了运营商竞争的一个重要市场。今天，企业通信种类已经越来越丰富，运营商在提供线路管理服务时必须还要突出面向企业个性需求的管理功能。
外包服务，是企业将通信及IT服务全部外包给运营商来做，这是目前运营商正在着力发展的一项业务。据Gartner预计，截至2006年，美国的外包服务市场价值将达到314亿美元。Infonetics表示，从2001年到2006年，使用外包服务的小型企业的比例将从大约25%跃升到75%。德勤咨询预测，在未来10年中，美国的外包企业通信服务将以每年10%的速度增长。
国内运营商目前已经注意到外包服务的广阔市场，前不久，中国网通就专门成立了系统集成服务公司，为企业提供外包服务，努力拓展新业务，并尝试建立新商业模式。中国网通系统集成公司负责张杰说：“目前，不少客户要求我们能够提供单一购买、服务支撑一点受理、服务质量通签SLA协议这样的服务，但这需要我们在给客户提供IT外包时不仅能够提供网络服务、设备服务，还要能提供财务的服务，需要我们能够提供一个完整的供应链。”但这种客户急需的外包服务的商业模式，中国网通还没有建立起来。这不仅是中国网通提供ICT服务的难题，对国内其他运营商也是一个巨大的挑战。
如何尽快地熟悉以IT为特色的数据业务，如何尽快把握企业、行业用户的需求，提供满足他们需求的组网方案？这些才是运营商在向ICT发展中面临的最基础的挑战，也是运营商面临的艰巨的转型重任。
ICT之托管模式： 打好合作这张牌
在管理服务和外包服务之外，运营商的ICT服务还有一个重要模式，就是托管服务。这种管模式实际上就是企业用户自己购买系统，但由运营商提供网络连接及对系统及网络的维护管理服务。事实上，在托管模式当中，随着市场的不断演进，又出现了很多新的托管方式。如通常是用户自己买系统，但是，有时，客户没有相应的人力去购买系统设备时，或者运营商为了争取更多的客户，运营商就根据用户对系统设备的喜好，自己去跟相应的厂商谈，从厂商处“买”或者“租”产品，一块提供给用户。“买”或者“租”，也就是运营商与厂商之间新的合作方式。目前，已经有不少设备厂商和运营商结成了战略合作伙伴，共同为用户提供托管服务。最终，可能一直在为用户提供IT维护的管理者有可能是运营商的人也可能是设备厂商的人。
托管服务模式是把运营商、厂商和用户三方拉到了一个桌上。事实上，这是一个三赢的服务模式，对用户、运营商、厂商都是好事。用户得到了实惠，厂商则是卖出了设备，而运营商除收中继费外，服务方面也会有所收获。但是，在托管服务中，运营商是绝对的主角，这就需要运营商能够充分了解用户的需求，同时，还要能够做到让设备商“为我服务”，这样，就需要运营商打好合作这张牌，把各方的利益点、合作的模式建立好，形成顺畅、稳定的服务链。
除上述几种服务模式外，运营商在发展ICT业务时，还有一个最基本的服务模式，就是彻底地当个集成商。中国电信早在2000年就成立了中国电信系统集成有限责任公司，已经为公安部、新华社等大量行业客户提供了集成服务。此外，其他运营商也都先后成立了大客户部，目标就是企业及行业用户提供业务咨询、组网方案设计、进网受理、电路调度、调测开通、技术支持、网络优化、网络管理及发展规划等全业务综合服务和端到端“一站服务”。
ICT业务是运营商的增值市场，运营商拥用通信网络资源，在发展ICT业务时，有着别的ICT服务商不具备的先天优势，但同时，ICT业务也对运营商提出了挑战。传统的电信运营商最熟悉的是电路交换，如何尽快地熟悉以IT为特色的数据业务，这些才是运营商在向ICT发展中面临的最基础的挑战，也是运营商面临的艰巨的转型重任。
用户观
大连烟草：ICT即信息通信技术，这种表述更能全面准确地反映支撑信息社会发展的通信方式，同时也反映了电信在信息时代自身职能和使命的演进。ICT指标体系包括核心指标体系和影响力指标体系，其中ICT核心指标体系列表包括ICT基础设施指标，家庭和个人ICT接入、使用指标，企业ICT接入和使用指标这三个部分。核心指标体系已经成型，而ICT影响力指标仍处于研究过程中。从一些发达国家和政府组织进行的有关企业ICT调查工作收集的信息内容看，目前企业ICT的接入与使用着眼点分为以下四个方面：一是接入，看企业是否拥有计算机或因特网接入；二是使用，看企业使用什么方式接入因特网以及企业是否有网站；三是电子商务，看企业是否利用因特网进行商品买卖；四是看企业使用ICT得到的益处和遇到的障碍。
IT系统现状：现有的网络为4M DDN线路接入，网通、电信各2M，目前，企业在网咯架构基础上搭建了电视电话会议系统，满足了远程实时交流的需求。
典型应用：网络接入，财务系统、电视电话会议系统、电子商务应用系统。
未来增长点： 通过网络传输商品，省掉配送费用，提高配送效率。
・记者手记・
ICT产业之所以如火如荼，原因就在于发展的压力。当前，无论是基础电信运营业、IT产业还是IT及通信设备制造业，实际上都已经进入到了一个发展的瓶颈阶段。今天，企业ICT市场已经成为IT 和电信业中产业链各方角逐的新市场。以IC产业和计算机网络产业为代表的基础类产品，以及以移动通信终端、数码音像产品、节能节水设施、汽车控制电子、医疗保健电子、教育传播电子、娱乐游戏电子、生态环保电子、安全防卫电子等为代表的应用类产品将迎来一个蓬勃的发展阶段。
但是，发展企业ICT市场的发展并非易事。单一的IT企业还是单一的电信运营商，都很难完全以自身的能力满足企业客户的信息化服务需求。因此，市场需要形成有效的产业联盟，需要从经营思路、管理模式及人员结构等多方面进行融合。事实上，ICT之所以能够被称之为“蓝海”，最最根本的原因还在于“需求”，人们对沟通手段的无止境的追求。新的生产力摆在面前，面对ICT时， IT和通信业的融合需要更多的变革与生产关系的转型。从运营商到设备制造商需要建立新的商业模式及合作模式，合作才是最佳的发展选择。
也正因为如此，整个市场越来越关注的就是IT生态圈的问题。只有生态圈的完善，才能完成在信息如此渗透的市场中生存，而在这样一个市场中，服务质量和管理也永远是要面对的话题，对产业界来说，挑战最大的应数运营商。
产业链声音
上海贝尔阿尔卡特ICT战略观：ICT的产生将使产业链变得更为复杂和庞大，产业链上的各方的关系变得更为紧密。这种共生的关系使得相互间的合作机会大大增加。
运营商从以前垄断的网络服务提供商向多元化的业务供应商转变。除传统的语音业务之外，他们必须开发出更多的增值业务，满足终端用户不断变化的需求，从而确保自己的竞争优势。
上海贝尔阿尔卡特从“电信设备制造商”向“全面端到端的解决方案供应商”的转变正是为了满足市场不断变化的需求，实现以用户为核心的宽带世界。
对运营商而言，他们不但关心网络的建设，更关心的是网络的运营效益问题。因此，端到端的解决方案能帮助他们实现投资的最优化，降低运营和维护的成本，同时通过业务应用开发，满足终端消费者的需求。因此，整合产业链上的各方，加强合作是战略之一。上海贝尔阿尔卡特与盛大网络、上海文广新闻传媒集团的合作正是基于这样的考虑。与此同时，上海贝尔阿尔卡特还通过与咨询公司合作，为运营商提供业务咨询。
对非运营商而言，他们的通信要求更是多元化。在这个领域，上海贝尔阿尔卡特要一直致力于不断加强系统集成能力，以客户化方案满足用户多样的需求。
上海贝尔阿尔卡特ICT发展观：IT和通信产业的融合使得传统电信技术和IT技术的分界越来越模糊。用户可以通过计算机和宽带数据网络进行语音通信，甚至视频通信。这种融合最终会使网络一步步向NGN网络发展。
电信网络与IT 技术的融合注定为用户带来更多的实惠，比如说更好的性价比，更加丰富的并有个性化的服务以及全新的利益增长点，而这些新业务的不断涌现将成为增加产业收入，推动产业发展的不竭源泉。
无论IT企业还是通信企业，如果要在不断变化的市场竞争中取得优势，双方都必须适应这种融合。
电信网络由于其使用环境具有很多特性，如高可靠性， 安全性， QoS 保证， OAM ,拓展性等，使得传统电信企业具有一定的优势。 通过传统的电信网络技术与IP 网络技术结合，电信企业将提供能够满足用户需求的运营商级别的企业用户解决方案。
NGN的演进趋势和新技术的发展，也使从事企业级网络技术的IT行业可以从各种渠道进入电信领域，成为新的电信设备供应商。
信息化正成为企业创新的驱动力
1+1>2：没有独胜的英雄
文 赛迪顾问电信咨询总监 绎明宇博士
ICT融合产业升级中，机遇与挑战并存。谁束缚了ICT伸展的手脚？或许是传统厂商的固步自封，也许是电信企业的大包大揽。但有一点可以肯定，产业链上注定没有独胜的英雄，ICT产业融合的升级注定要以“分享”、“竞合”作为注脚。
电信运营商在向ICT方向整合和转型主要从两个方面来实现，其一是从通信技术应用者向通信技术应用者和技术服务者结合的方向转型；其二是从基础信息通道服务商向“信息通道+数据应用”服务者结合方向转型。目前，以香港盈科电讯为代表的海外电信运营商已实现向信息技术和服务提供商结合的方向转型，其信息集成能力非常强，而这也正是国内电信运营商的发展方向。
无论是业务属性因为信息技术而整体上从语音的传递嬗变为信息的交换，或者仅仅是业务因为信息技术的使用而得以扩展，ICT都对电信业、IT产业的变迁注入了催化剂，为整个电信业畅快淋漓的创新体验提供了想象空间。
同时，国内目前无论是基础电信运营业、IT产业还是IT及通信设备制造业，实际上都已经进入到了一个发展的瓶颈阶段，能使三方都获得新增长点的最终途径是重新构造产业关系，而在新的产业关系形成过程中，企业ICT市场意义重大。
目前，中国电信提出向综合信息服务提供商转型的目标，而中国网通提出了向“宽带通信和多媒体服务提供商”转型的战略目标；中国联通也提出了“十一五”总体战略目标：全面建成国际一流的综合通信和全息服务提供商。虽然称谓不同、发展方向也有所差异，但各大运营商的主导思路是一致的，都是基于网络信息平台向各类用户提供整合的个性化的整体信息解决方案。
一体化解决方案： 独木难成林
由于传统电信运营商是利用各类通信网络平台来向各类通信用户提供通信服务，因而其通信技术能力的积淀
普遍不多，未来向信息技术和通信服务一体化的方向转型的过程不可能一蹴而就，而且也不可能完全达到ICT设备厂商的技术程度。
有鉴于此，各大电信运营商采取了有限进入的策略，主要在通信网络规划设计、集成服务、通信工程建设、终端服务等非研发型环节介入。同时，与通信设备厂商采取技术交流和合作的方式。而对于一些技术复杂度比较高的通信网络服务，目前尚没有能力直接介入。
不论是哪个细分ICT技术服务领域，目前在中国都还没有形成市场规模，各类通信用户对于收费服务的接受程度尚不高，且ICT服务市场基本被各大电脑厂商、网络设备厂商、系统集成商等所把握，另外，现阶段各大电信运营商的技术实力尚不足，这使得各大电信运营商的ICT服务转型的步伐并不顺利。
对于一些大型政企用户，移动运营商主要提供的解决方案就是移动虚拟网（VPMN）和集团短信、集团彩铃；而固网运营商则主要推广其广域集团电话（WAC）和数据专线（或IDC）等，这些产品组合其实均是电信运营商既有产品线的简单组合，根本没有实现满足政企用户的个性化信息需求，也就很难被多数政企用户所接受。一个明显的事例就是，中国移动在近年的行业用户市场开拓过程中，由于缺乏足够的经验，广种博收的试验方式无法取得令人满意的效果，所以希望通过建立10大行业示范基地的方式来争取先进的行业信息化解决方案；并且针对ICT市场进行服务的创新，通过每省负责一个行业的方式来争取形成多行业整体突破的局面。
由于电信运营商自身的IT技术力量有限，可与各类信息化服务商（包括网络设备提供商、软件开发商、系统集成商等）建立广泛合作，提供整体解决方案。目前，各大电信运营商主要是从企业日常办公、经营活动的需求出发，研究开发行业用户的信息化全面解决方案。随着行业市场的逐步开发，电信运营商需大力吸纳在行业市场拥有优势资源的合作伙伴，并与其在业务研发、业务运营、服务提供上展开深层次合作。
以“超级女生”为代表的公众参与型电视音乐活动就是将电视台与移动增值服务商（SP）、移动运营商结合起来的一项成功运作，在此活动中产业链相关各主体均是共赢的结果。
数据业务：与产业链共赢
由于语音业务增长速度放缓，各大电信运营商目前均十分看好数据业务。对于固网运营商来说，数据业务主要是指宽带接入业务；而对于移动运营商来说，数据业务则主要是移动数据应用业务（移动增值业务）。随着互联网的重新崛起，宽带业务成为互联网接入的主流方式。
随着计算机应用的普及，宽带接入业务存在着巨大的发展空间。但不论是传统的语音业务，还是宽带接入业务（也包括专线接入业务），电信运营商在其间都只是提供信息通道，而目前市场前景看好的则是各类数据应用业务。目前数据应用业务基本上都是由增值服务商（ICP和SP）提供的，主流的基于固网的数据应用业务包括网络游戏、即时通讯（IM）、电子商务、网络搜索等业务，例如盛大公司的传奇游戏服务器就在全国各主要电信节点上分散分局，与中国电信和中国网通分别合作；基于移动网的数据应用业务包括短信、彩信、彩铃、IVR、WAP等，如中国联通与中国建行合作推出基于移动支付和移动短信的电子钱包业务。
由于数据应用业务的种类繁多，而且即使是同类业务，不同的增值服务商所提供的服务内容也有很大的差异。因而，单靠电信运营商来开拓数据应用业务市场显然是不现实的。目前各大电信运营商均把与增值服务商（特别是信息内容提供商）合作作为其数据应用业务发展的主要途径，并不断地通过规范来促使自身在数据通信产业链中处于有利的地位。另外，与各类应用软件商、ISV合作，向行业通信用户提供个性化的行业解决方案，也成为电信运营商向数据应用服务市场开拓的重要途径。
在条件许可的情况下，电信运营商也要努力完善自身的IT技术和服务水平已成为大势所趋。在此方面，固网运营商已走在了前面。如中国电信的不少省级公司均设立了增值服务子公司，不但涉及各类增值应用的开发和合作，而且向网络集成服务等领域渗透，并已形成了一定的规模。
ICT下一站：产业链竞合
由于技术进步，通信技术与计算机技术已有机地结合起来，形成了ICT技术体系。各大电信运营商都开始向通信和信息技术服务领域拓展，期望通过通信服务与信息技术服务的整合，在满足各类用户差异化的信息服务需求的同时，增加自身的技术含量，进而在与其他电信运营商的竞争中取得优势，并提高自身收益。
电子商务运营方案范文5
1电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路
2012年9月，我国铁路货运市场正式开通电子商务模式，它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局，主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整，也提出了基于市场需求的组织运输策略，并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式，是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然，为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念，迎合市场信息化发展的规律特征，铁路货运企业也面临着一系列的问题，亟待解决。
1.1问题提出
铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战，它融入了更多信息化的工具手段，要求企业能够快速分析市场，加快产品服务更新的节奏，并实现服务时代性的优化，解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题，即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新，进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场，发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。首先，我国铁路货运企业在营销观念上严重落后，电子商务环境与西方国家相比发展水平不足，没有真正的营销主体。具体来说，我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中，因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体，没有严格的分配机制，指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案，又有哪些部门要与生产部门形成联动，改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的，这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。其次，我国铁路企业在实现政企分开后，铁路局成为了货运市场的主体，但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”（product/price/place/promotion），我国传统的铁路企业都是存在问题的，其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力，也严重缺乏营销经验，无法真正驾驭电子商务平台的所有功能，所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。
1.2解决思路
铁路货运企业应融入电子商务理念，走信息化市场营销路线，在电子商务市场中也应开阔思路，不能局限于电子商务的模式、解决方案、应用软件及网络平台，应从铁路货运本身深入考虑问题，要从市场需求及作业任务流程出发进行营销活动的规划，并将其与电子商务理念充分融合，做到“市场调研在先、产品规划设计跟进、客户关系管理在后”的发展主线，明确市场开拓方案、开拓办法，分析市场需求，满足客户需要，全面促进铁路货运在电子商务条件下营销理念的创新，使货运环节更加透明化和市场化。下面给出基于电子商务条件下铁路货运企业市场营销管理的模型，企业应根据这一模型来寻求营销管理理念的创新。
2电子商务条件下铁路货运市场营销理念创新的途径
2.1市场营销模块创新设计的途径
2.1.1市场细分
铁路货运市场细分应基于客户实际的地理位置、需求心理及企业在市场的现实收益，针对不同的铁路货运产品展开分析。同时也要做好客户调研工作，将调研信息传递到电子商务市场分析模块中，再根据分析结果划分子市场，寻求共同的特征，找到市场差异，给出运输技术的方案。市场细分的原则在于将细分市场的消费群体作为目标客户群，同时制定市场目标和市场营销策略，基于客户需求、满足程度与竞争状况来得出市场收益。通过市场细分，铁路货运企业也能够根据自身的运作及政府的优惠政策来争取局部市场占有的优势，提供能充分满足客户需求的货运服务，全面提升企业在铁路货运市场中所占有的份额。
2.1.2客户细分
铁路货运企业应基于物流市场的客户构建完整的物流解决方案，以客户需求为侧重点，满足不同的客户需求。为满足客户多元化、异质性的需求，其应按照不同的标准来进行客户细分，它主要通过计算机数据存储库的信息来整合、调查日常客户的信息，将客户细分为最有价值的、最忠诚的、潜在的、成长性最好的、最容易流失的几类群体，然后根据各色客户的物流需求，基于分析模块进一步进行细分，最终为铁路货运及市场营销决策提供科学性合理的依据。
2.1.3产品定位分析
铁路货运市场需要围绕物流的需求给出针对性的解决方案，它主要依据市场分析模块中市场细分及客户细分的数据来把握和衡量客户的心理，将对产品的设计定位准确精细到客户的货运需求基础上。同时，铁路货运企业要明确自身只是物流行业链条上的一个环节，因此，它的营销工作应该充分利用自身的信誉度优势，摆正位置，合理的与诸如水运、陆运等同行企业之间进行有效合作，满足客户对于物流整合的现实需求，利用电子商务网络将物流综合化、连锁化，这也能从某种程度上降低同行企业之间的恶性竞争，实现铁路货运基于电子商务条件下市场营销收益的最大化。
2.2客户服务模块创新设计途径
2.2.1创建模块
首先要围绕客户服务来创建模块，该模块要具有一定的灵活性，要能根据市场变化而随时进行调整，它的主要功能应包括针对客户所提出前、中、后期的企业需求实时把控，并通过信息化网络将模块与物流、客户二者联系起来，形成三位一体的结构。然后对其有价值的信息进行筛选分析，并将筛选后的信息及时传递到营销人员一方，委任他们提出相应的解决方案，优化电子商务背景下货运市场营销的创新途径。同时，信息系统也要接纳用户所提出的新要求，要基本围绕全面提升营销服务质量来给出相应的对策。
2.2.2畅通铁路货运产品信息传递
应该在铁路货运开行后对客户进行定期走访，找出实际项目运行过程中可能产生的不利因素。举例来说，某食品深加工产品的企业希望通过铁路货运50万吨货物，同时选择运输的方式为集装箱运输，但由于受到收货企业订单要求的影响，希望改成列配车货运来满足收货企业的需求。此时铁路货运企业就应调出客户的信息对其项目进行数据的重新计算和整合，为其协调，并推出全新的产品调整运输方式，以达到满足客户需求的目的，同时全面提高物流服务的质量。
2.2.3完善跟踪回访机制
在货运项目周期运作完毕后，要在电子商务条件下对货运市场进行进一步的了解，看客户是否已拥有新想法和新需求，并可以根据客户的需求建立三级营销机构处理临时问题和网络应急机制，对产品货运运行的前、中、后期分别构思货运产品的新规划，按照其信息数据结构分层次来解决货运营销过程中所存在的问题，切实提高铁路货运的信息化服务水平，让企业快速适应电子商务环境，并不断拥有创新的发展思路。
3结语
本文围绕电子商务条件的背景论述了货运企业在市场营销理念方面的创新思路，明确理清了电子商务与市场营销之间商业运营的互补互助关系。同时也提出了要对企业市场营销规划进行相关的细分，构建基于客户满足的服务模块技术的方案，证明了电子商务环境对促进企业市场营销理念创新的重要性。
作者:赵明媚 单位:呼伦贝尔学院
参考文献：
电子商务运营方案范文6
关键词： 案例教学 成人高校 《电子商务》 价值 探索
随着信息技术在国际贸易和商业领域的广泛应用，利用计算机技术、网络通信技术和因特网实现商务活动的国际化、信息化和无纸化，已成为各国商务发展的一大趋势。电子商务的迅速发展给经济生活、产业和市场带来了根本性变革，这种变革促使企业管理人员要不断地更新知识。贵州财经学院成教学院的学生一部分来自企业，一部分来自社会青年，针对生源状况，成教学院在很多专业都开设了《电子商务》课。如何让学生在校期间就能掌握国际、国内电子商务的专业知识，了解电子商务的常见处理方式和运作手段，已成为我们教师研究和探讨成人高校《电子商务》教学重要任务。案例教学法在成人高校《电子商务》教学中应用，是我们在成人高校《电子商务》教学中的一种探索，这种探索拓宽了成教学生的思维能力，提高了他们的综合素质。
一、《电子商务》案例教学的价值
随着信息技术的发展，人类正在进入以网络为主的信息时代，基于Internet开展的电子商务已逐渐成为人们进行商务活动的新模式，同时电子商务也成为国际通行的贸易手段。通过《电子商务》案例教学让学生在校期间就掌握国际电子商务的专业知识，了解电子商务的常见处理方式和运作手段，同时也培养学生主动、积极学习的兴趣和能力，培养他们思考问题、解决问题的能力，培养他们把握信息善于决策的能力，培养他们掌握相关的策划、管理、网上操作技能、应用、创新的能力。
1.案例教学的应用，培养和提高了学生的综合素质。
电子商务本质是商务，电子是手段，它对电子商务专业人才的要求最主要的有两点：既要掌握必要的计算机技术、互联网技术，也要掌握经济与管理，特别是营销、贸易、商品流通等方面的知识和技能。学生通过对《电子商务》案例具体分析，加深了对《电子商务》基础知识理解，了解了Internet对商务活动的影响，尤其是Internet技术的应用给商务活动带来的优势和新概念，提高了学生网上操作技能。学生认识到对于不同的电子商务系统，可以有不同的解决方案。不同的解决方案或不同的电子商务类型具有不同的计算机软、硬件网络组成。其教学内容涵盖了各种商务模式（如B to B、B to C、C to C、B to G），具体设计电子化市场研究（Electronic marketing research）、电子目录（Electronic catalogs）、网站管理（Website management）、自动化撮合（Automated negotiation）、安全电子支付（Secure electronic payments）、分布式交易处理（Distributed transaction processing）、定单执行（Order fulfillment）、客户满意度（Customer satisfaction）、数据挖掘与分析（Data mining and analysis）。电子商务突破了时间与空间的限制，可以在任何时间、任何地点、以任何方式提供信息服务和交易。学生通过对B to B（企业对企业）、B to C（企业对消费者）、C to C（消费者对消费者）、B to G（企业对政府）具有代表性网站进行访问，了解电子商务全过程的各个环节，掌握电子商务基本的理论知识和操作技能，系统地掌握网络知识、计算机基础知识、电子商务理论，以及网络设计、网页制作、信息维护、数据库管理、应用软件开发管理，交互功能开发使用，网络营销等全面的知识和技能。这能使学生毕业后能成为未来企业中电子商务应用方面合格的经理、规划人、分析家和编程人员。
2.案例教学的应用，改进了教学方法。
电子商务是一门应用性极强的学科，是对一系列学科知识的融合，最主要的是对计算机技术知识与商务贸易知识的融合。适当的课堂讲授方法用以传授知识是必要的，但这种方法使学生掌握的知识是一种静止、被动的知识。通过教学来提高学生的知识水平，更要提高其运用知识，驾驭、丰富和发展知识的能力。这种能力只能通过亲历实践、亲身感受、勤于思考来培养。在《电子商务》案例应用教学过程中，教师可以针对特定的问题让学生自己去设计实验，启发他们的独立思考能力，让学生自己总结原则并归纳方法，这样不但会增强学生的学习兴趣，还能巩固他们现有的知识。有些问题的答案没有固定的对与错，解决问题的途径也不是唯一的，应该鼓励学生对问题进行探讨并发表自己的看法，鼓励他们大胆的思维、激烈的讨论与自由的辩证，使他们在独特的构思中开阔眼界，解放思想，培养他们发现新问题、提出新问题的能力，进而对问题进一步分析。日本学者川上井光说：“知识、百科全书可以代替，可是考虑出新思想、新方法、新方案，却是任何东西都代替不了的。”
3.案例教学应用，锻炼学生的思维能力。
面对电子商务的挑战，越来越多的企业建立了公司网站，开展了新的商务模式。《电子商务》案例教学，实际上就是把企业在不断地探索在电子商务环境下企业管理的新理论、新方法、市场营销、物流管理等问题带到课堂上讨论、分析、判断，客观上起着诱导、启发学生思索和钻研的作用。在案例讨论中，学生不再是被动地接受灌输，而是可以担当课堂主角，运用驾驭知识，纵横驰骋，学到了解决问题、分析决策的方法。教育家普捷洛夫说：“思维永远是由问题开始的。”思维由问题而产生，通过《电子商务》教学案例分析，学生经过思索原来不懂的懂了，原来认识不全面、不深刻的，经过思考不断加深了认识。案例教学法在成人高校《电子商务》教学中应用，能培养、锻炼、提高学生逻辑思维的能力。
二、案例教学的探索
案例教学的“教”不在于讲授，而在于启发、诱导。案例教学的基本形式是讲解、分析、讨论，是教师讲解并组织学生讨论，教师在其中起着诱导讨论、诱发智力的特殊作用。
1.精选案例。
我们选择的案例来自《电子商务案例教程》一书，机械工业出版社出版，作者是姜旭平、邵兵家等。该书选取了在电子商务浪潮中突出的企业，包括了工业、农业、商业、金融业、教育业、服务业、电子政务、电子交易市场、电子商务环境等九大类的30个案例，并且以国内企业为主，分析这些企业开展电子商务的基本做法、成功经验及教学。我们选这本书中的15个典型案例与《电子商务》教科书配合进行教学，目的是帮助成人高校学生了解国内外电子商务发展动向、电子商务引发的社会、组织的各种变化、电子商务技术、电子商务技术、电子商务型企业的运作模式、电子商务的各种创新模式。
2.网站体验，了解社会。
商务案例按九种类型来分析：（1）电子商务环境。以上海EDI中心和上海市电子商务安全证书管理中心有限公司两案例，分别介绍电子商务活动中数据交换和安全认证的解决过程。学生到该认证中心网站体验如何为企业和个人提供安全确认。（2）电子交易市场。网上交易市场这种全新的生产经营模式能帮助企业迅速与新经济模式接轨。通过阿里巴巴网和中国五金电子商务网络访问，学生可以浏览中国电子市场的风采。阿里巴巴是国际贸易领域最大最活跃的网上市场，这个市场开拓了学生的眼界。（3）电子政务。它是政府在国民经济和社会信息化的背景下，以提高政府办公效率，改善决策和投资环境为目标，将政府的信息、管理、服务、沟通功能向互联网上迁移的系统解决方案。通过对外贸易、税收、工商行政管理三个部门的电子政务进行介绍，学生对电子政务的运作有了全面的理解。（4）服务业。通过对中国万网分析，学生知道了域名注册、域名保护的重要性。（5）教育业。现代远程教育是以学生的个性化教育为中心，学生可以根据自己的需要而选择，学易网的学币制度对学生就有较大吸引力。（6）金融业。通过对招商银行电子商务评析，学生了解了网上银行具有的五个职能（企业银行、个人银行、网上支付、网上商城、网上证）。（7）商业。通过对北京图书大厦网上书店进行访问，学生体会了电子商场是产品信息和接受定单的站点。无论其经营规模大小，人们都可以通过Internet建立一个跨全世界，没有营业时间限制的电子商场。（8）农业。通过访问中农网，学生知道如何利用网络信息手段实现农业品供需信息的沟通。（9）工业。通过对DELL、海尔、联想三大公司案例分析，提高了学生对企业经营模式、管理现状、竞争分析、分险规避、业务流程的认识。
通过对九种类型网站的访问，学生学到了在课本上学不到的东西――体验了电子商务不受时间、空间的限制，可以在任何地方、任何时刻进行购物、交易或得到服务，分析、总结它们在网站建设和网络营销中的成功与不足。
3.课堂讨论，培养思维。
物理学家劳厄有一句名言：“重要的不是获得知识，而是发展思维能力。”在发展学生的思维能力，除了要有相应的教材内容外，更重要的是教师的教学方法。我在讲授每一案例时都与具体的网站相对照，让学生在每一步的学习中都有一定的针对性，并定出案例讨论的步骤，引导学生作分析。案例讨论大致经过寻找问题，搜索原因，网上浏览，提出分析看法几个步骤。根据这些步骤，把学生分成若干小组，每小组选一小组长负责。把课堂交给全体讨论着管理。为了使讨论充分展开，要求每个学生在案例讨论前必须访问该案例网站。提供分析讨论用的问题（“从政府信息公开化角度分析，外经贸网应该增加哪些内容?”“网上电子报税的优势是什么？”“红盾315网为工商企业提供哪些相关服务？”等），让学生带问题访问案例网站，借以锻炼学生观察问题、分析问题的能力，使学生在独特的构思中开阔眼界，解放思想，培养他们发现新问题、提出新问题的能力，进而对问题进一步分析。对课堂案例讨论，教师要总结，对小组进行评分。因为在案例讨论中，每个问题都没有标准答案，如何总结就颇有讲究。总结不是就讨论的问题小结，而是就整个讨论工作进行情况小结，诸如发言是否热烈、踊跃，争论有否展开、深入，对问题分析是否独到，评述说理是否恰当、透彻。
三、结语
电子商务的发展非常迅速，形成了一个发展潜力巨大的市场，培养电子商务实用人才便是当务之急。案例教学法在成人高校《电子商务》教学中应用能使成教学生通过实践加深对理论知识理解，了解市场经济发展的动向，活跃了他们思维，培养了他们把握信息善于决策的能力，实现了由常规思维向创造性思维的转化，使他们在走上社会后能适应知识经济时展。
参考文献：
［1］邵兵家.电子商务概论［M］.高等教育出版社，2003.
