酒店营销范文1
襄阳MF酒店虽然是一家五星级酒店，但与襄阳其他五星级酒店相比，酒店尚还处于起步阶段，在营销方面还存在以下不足之处:
(一)目标顾客群相对比较单一酒店
目前主要的营销对象是以会议客人及商务客人为主，而商务型客人对酒店所在的城市的经济发展要求很高，他们因公务出差来过这座城市之后可能再也不会前来，客人成为酒店回头客存在着极大的不稳定性。因此，襄阳MF酒店必须不断地开发新的目标市场。
(二)酒店产品消费层次不明显
MF酒店是一家商务型酒店，在产品策略上，酒店提供的住宿产品、宴会餐饮产品以及休闲服务产品具有明显的针对商务客人的特征，酒店产品档次豪华、注重品位，符合酒店当前消费者在商务便利上以及身份地位上的心理预期。但是，在酒店业竞争如此激烈的市场环境下，MF酒店在设计酒店产品时，只考虑到商务型客人的特点，而没有关注到其他类型客人的需求，没有为其他类型的客人设计出符合其特性的酒店产品，使得酒店产品消费层次不明显。
(三)价格梯度不大
MF酒店虽然是以商务型客人为主，但是另外一部分的休闲型客人也占有较大比重。商务型客人对价格不是特别敏感他们更看重的是消费体验，而休闲型客人则是对价格比较敏感的，酒店没有针对不同类型的客人设置合理的价格梯度，这样就导致了一部分客源的流失，从而降低了酒店的收益。
(四)营销渠道单一
随着襄阳旅游业的快速发展，越来越多的旅游者涌向襄阳，为襄阳市MF酒店带来了商机，但遗憾的是MF酒店并没有利用好这个契机。在襄阳旅游、襄阳经济愈来愈发达的市场背景下MF酒店没有产生和相关旅游业合作来宣传酒店的意识，也没有利用新的网络营销渠道来宣传酒店，酒店仍是通过过时的网络手段和广告来宣传酒店，营销渠道相对单一且效果不明显。
(五)员工整体服务水平不高
襄阳市MF酒店虽然是一家五星级酒店，但众所周知，酒店服务人员的入门门槛一般都比较低MF酒店也是如此。再加上酒店还处于起步阶段，高素质服务人员缺乏，员工后期的培训不足，酒店服务质量管理不到位等因素，造成酒店服务人员整体服务水平不高，在服务过程中达不到客人所要求的水准。
二、襄阳MF酒店营销策略
(一)扩大目标顾客群
1、随着襄阳市社会经济的快速发展
旅游产业也进入了一个高速发展的历史时期，襄阳市作为著名的旅游景点城市其中高端旅游消费者的日趋增多为襄阳市的高星级酒店在传统的商务、会议市场需求基础上，提供了新的市场契机。针对蓬勃发展的旅游市场，酒店应把握旅游专项市场机会，开发旅游目标市场，为襄阳市中高端散客及团队旅游者打造高品质的接待服务。
2、如今许多大型企业为了提高员工的综合素质
培养优秀的员工而为员工提供带有学习性质的奖励性旅游，这种旅游形式已渐渐成为一种新型的旅游项目。MF酒店作为一家五星级商务型酒店应该抓住这个机会利用商务酒店的特性和酒店的知名度来开发商业性奖励旅游市场，扩大酒店的消费群体，为酒店带来更多经济效益。
(二)打造特色酒店产品
建立不同消费层次的酒店产品对于酒店而言，中高端的旅游者市场与普通的商务旅游者市场都是属于旅游者市场，在很多情况下是难以区分的，但从其出行动机上看两者仍然存在一定的差异。因此，在产品策略上应根据各自需求的不同，策划和设计符合其身份、消费能力以及旅游体验的酒店产品。例如:酒店可以在相应的楼层或客房中，按照一定的主题进行适当的装修和点缀，打造有特色的酒店产品为中高端游客提供别具一格的高星级酒店主题客房服务。
1、三国文化、汉江文化主题客房襄阳上承汉末
下启魏晋，在近百年群雄争战、风云际会的三国时期，襄阳堪称人才高地、文化高地、精神高地，襄阳是“中国三国文化之乡”，三国文化遗产丰富。中国古有“江河淮汉”之说，汉水流域是中华民族发祥地之一。襄阳踞汉水中游，东西交汇、南北贯通，“汉晋以来，代为重镇”，是汉水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄阳成为历史上的区域性经济、政治、文化中心，成为汉水文化中具有重要影响和代表性的区域。襄阳MF酒店可充分利用三国文化、汉江文化的各种文化元素对客房进行装饰，让旅游者在享受舒适的客房服务产品的过程中，能够和襄阳的特色文化有更深层次的接触，能够被襄阳特有的文化魅力所吸引，让游客回味襄阳，回味MF，也因此增加顾客的回头率。
2、休闲养生主题客房
休闲养生旅游已经成为现代高端旅游者青睐的一种旅游休闲产品形式，是高端旅游消费者追求生活品质的理想选择。襄阳市MF酒店可以对酒店的部分客房进行装饰使客房的装饰风格更贴近自然，营造更舒适、安逸的住宿环境。酒店采取改变客房内部装饰、摆放一些传统的与养生相关的器具，为旅游者中的部分中高端客户提供特殊的客房产品以及养生常识的宣传普及，达成让旅客解除疲劳的目的。同时，酒店提供的休闲养生主题客房还可以向消费者配套赠送相关的养生服务，提供不同的增值服务供旅客选择，为中高端旅游消费者创造更具特色的养生服务。
(三)采用灵活定价策略
商务旅游者一般由企业或者单位支付住宿费用，他们对价格不是太敏感，但是他们注重性价比，他们关心的是极大化自己的生活空间，并可能临时改变住宿的时间安排，对服务层次要求较高。针对商务客人的需求和支付特点，酒店在产品定价方面尽量选择整数定价法和声望定价法，即顺应消费者“价格高，服务好”的消费心理，从而彰显酒店服务档次和特色。另一方面，除商务客人外的一部分普通旅游者对价格可能比较敏感。为了不流失这一部分客源，酒店要根据旅游市场淡季旺季需求差异做一些促销活动。但促销时折扣不能太大，价格过低有损品牌价值，会丧失很多高端客户，适当的时机也给予消费者一定的返利和优惠。
(四)拓宽营销渠道
1、利用新媒体营销手段
加强酒店的网络营销能力。如今的天下已是科技网络的天下，随着科技的发展、信息化的普及，网上预定、网上销售已是大势所趋。酒店在使用传统营销渠道如:四大传播媒体(报纸、杂志、电视、广播)广告及近来备受青睐的户外广告推广酒店的同时，还应建立自己的门户网站、提高网站的质量、实现安全的网上支付、借助搜索引擎、友情链接和博客、网络社区、微信等新媒体的力量来加强酒店网络营销能力，提高酒店经济效益。
2、与各旅游相关单位
(会展中心、交通公司、旅行社、旅游景区)、企事业单位、科研院所、文化机构、新闻媒体、社会公众等沟通、交流，积极的搭建联系和合作的平台。使各单位在开展活动或交流时，优先考虑将MF酒店作为其活动平台或活动依托。
(五)加强培训力度，建立全员营销的意识
酒店员工直接面向顾客为客人提供服务，员工的形象和素养在一定程度上影响着顾客对酒店的印象和顾客的回头率。因此，酒店要加强员工培训力度，建立全员营销的意识，提升员工素质和服务水平。
1、酒店可以建立专门的培训团队，定期对员工进行培训，改善员工的个人形象，提升员工素质;加强员工顾客至上和全心全意的为顾客服务的意识;加强员工的企业服务文化水平，提高员工的服务技能。
2、商务型客人对酒店服务质量要求相对较高
他们在商务办公时可能会需要服务人员在商务工作方面提供服务。因此，针对酒店的商务型客人，酒店还应培养一批具备一定商务知识，能够掌握相应的商务设施技能的高素质、高水平的服务人员，以备随时为客人提供服务。
三、结语
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首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。
其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。
再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。
CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：
1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。
2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。
3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。
4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。
由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。“”版权所有
饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。
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Abstract: with the development of society and economy, the hotel industry is confronted with hitherto unknown development opportunity and the increasingly fierce market competition. Therefore, do a good job in hotel marketing work is very important. Based on the analysis of the existing problems of marketing on the basis of Moderno Hotel, Moderno Hotel on marketing strategy are discussed.
关键词：酒店，营销策略
Key words: Hotel, marketing strategy
中图分类号：F406.11文献标识码：A文章编号
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、现代酒店营销存在的问题
1 经营管理理念落后，对品牌竞争力重视不够
尽管酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但由于技术和体制的原因，我国酒店企业经营管理理念落后，在品牌竞争力方面重视不够，其表现为:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象，它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力，拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础，也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。但我国酒店品牌形象在对促进销售方面所起到的作用却是有限的
2 行业信息化、网络化程度相对较低
信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势，信息技术已经成为影响人类生活和经济活动的重要力量。网络的应用，已成为酒店管理方面的一场革命，形成了以“网络营销”为核心的酒店管理新理念。在这一背景下，我国酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，主要表现在一方面由于信息不畅通，许多酒店客源严重不足，客房闲置率在不断上升。
3 供求关系比例失调导致恶性竞争
一方面，我国旅游饭店业已经进入买方市场，饭店进入微利时代。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。另一方面，中国旅游饭店业其规模以每年近10%的速度递增，造成我国饭店业供给总量持续的增长和供给结构的不合理，使饭店业的平均利润一直下降。而且酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，恶性竞争，使自己酒店的客源市场人为变小。
4 酒店行业营销意识淡薄
近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示:60% 的酒店不知道如何制订企业总体营销战略;50% 的酒店不懂得制订销售政策;70% 的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手;55%的酒店不懂营销管理;40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略;45% 的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够;35%的酒店对其自身的定位模糊;40% 的酒店对价格难以管理与控制;45% 的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;40% 的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。这些数据说明，当今酒店业市场营销现状仍处在初级阶段。
二、现代酒店的营销策略
1.加强酒店网络营销
互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一信息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程，毕竟携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。
2.加强酒店个性营销
如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志；客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。
3.加强酒店内部的营销
在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间；行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
4.加强酒店低碳营销
酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。
三、小结
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，国内酒店业的发展也是越来越快，如何加强我国酒店的营销策略，如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。
参考文献：
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关键词：酒店管理；市场营销；策略
随着中国对外开放力度逐渐增大，全球经济的发展为中国的各行各业带来了巨大的发展空间和挑战。中国的经济不断发展，各国之间的互动和交流更加频繁，旅游业出现了蓬勃发展的势头，带动了酒店业的发展。面临日益严峻的市场竞争，酒店行业开始逐渐探索与市场营销相匹配的发展模式。只有建立以市场需求导向为基础的现代化酒店管理模式，才能更好地促进酒店行业打开市场、进入市场，进而成为带头者。
一、酒店管理概述、重要意义及市场营销目标
1.酒店管理的基本定义
酒店管理主要是指在符合市场发展规律的前提下，结合酒店实际情况，运用管理学相关的方法、流程和标准等对酒店的各种资源进行优化配置和组合，保障酒店经营活动的顺利开展，促进酒店实现效益最大化、服务最优化的一种管理活动。
2.酒店管理的重要意义
加强酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企业一项重要的工具和手段，对于酒店行业来说也是如此，加强酒店管理，分析酒店在管理过程中出现的各种问题，找到适合酒店发展的运营模式，强化队伍建设、服务营销、成本管控等，有利于提升酒店整体效益。加强酒店管理，有利于更好地提升市场竞争力。随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高，公众对于娱乐文化生活更加关注，更加注重精神方面的追求和享受，由此进一步带动了旅游业的发展，也为酒店行业的迅速发展带来了契机。这一背景，加强了酒店之间的竞争，促进了更多不同类型及档次酒店的新生。加强酒店管理，能够帮助酒店更好地认清市场形势，通过和市场营销策略相结合，研究市场变化情况、服务对象情况等，找到适合酒店发展的具体路径和举措，从而帮助酒店在市场竞争中取得领先优势。
3.酒店的市场营销目标
酒店的市场营销，主要是以其服务对象和服务内容为研究因素，对酒店现有的资源，包括员工、消费者、服务质量、有形资产等进行动态管控。酒店服务是一种无形的资产，主要是通过为客户提供各种服务，让顾客生理和心理上享受到高质量的服务，这需要既提高硬件设施配套水平，又要加强服务质量管理，树立良好的企业形象，打造独具特色的酒店管理品牌等，以此提高关注度和经济效益、服务效益。所以说，酒店的市场营销目标要以服务、产品两方面为基本切入点，提高服务、吸引客户。在此基础上进行各种管理运营和操作，提高服务效能和行业竞争力。
二、酒店管理中的市场营销策略现状分析
酒店管理中引入市场营销策略和理念，在我们国家运行时间不长，技术也不是很成熟，很多国内的酒店尤其是大型酒店，甚至没有形成自己的发展模式，照搬照抄国外酒店管理模式和经验“为我所用”，由于受到环境、消费群体、管理模式和发展进程等影响，造成了酒店管理模式与市场营销策略不匹配的情形，影响了酒店的可持续发展。具体表现在以下几个方面：
1.缺少长远规划，没有树立品牌发展战略
品牌发展战略是一个企业的重要发展战略，关系到企业的长远发展。只有建立有效的品牌发展战略，才能更好地推动企业长远发展。品牌营销策略在国内企业管理发展进程中已取得了较大进步，尤其在体育、汽车、食品等行业的管理模式中比较成熟。作为中国重要的发展领域，酒店行业虽逐渐开始探索市场化的营销路线，但受到技术水平、市场观念和环境因素等制约，酒店行业品牌市场化营销模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，对于具体的服务、餐饮、客房等设施配套和服务管理方面逐渐完善，但没有形成品牌效应，没有对酒店特色和品牌文化进行有效结合和运用，甚至缺少长远规划，过于关注短期目标，一定程度上制约了酒店行业的长远发展。
2.酒店公关营销体系不健全
市场营销的主要手段之一就是公关营销。对于酒店行业，公关营销即通过将酒店现有的各种资源进行有序开发和利用，从而帮助企业提高经济效益、降低运营成本。目前国内大型酒店企业对酒店公关营销进行了一些探索，但在中小酒店企业还没有得到充分重视，甚至过于关注与政府部门之间的关系维护，而对于实际服务对象和服务群体的反馈体系等尚未建立，不能发现能够有效改善酒店管理的具体问题。
3.没有有效建立酒店管理的市场营销团队
我国的酒店管理缺乏专业人才，负责市场营销工作的人员准入门槛较低，造成营销团队人员素质参差不齐，并且酒店管理没有形成规范的运营模式，大部分酒店管理方式比较传统、市场营销效率较低，人员和体系制约影响了酒店企业的发展。
三、酒店管理中市场营销策略的有效发挥与运用
对外开放给中国经济带来了巨大的发展空间，国内外交流更加频繁，这为中国酒店行业的发展带来了很大的契机，国外很多酒店品牌纷纷入驻中国，给国内的酒店行业发展带来了先进的理念，也带来了一定的冲击。酒店行业想要在市场中立于不败之地，就必须充分与市场融合，制定基于市场需求为导向的现代化酒店管理模式和市场营销策略，从而在酒店行业竞争中保持优势，立于不败之地。为了提高酒店行业市场竞争力，可以从以下几方面进行探索：
1.运用广告宣传策略，打造独具特色的酒店服务品牌
选择酒店，很多人看重的是口碑。口碑的营造一方面是来自客户的真实体验宣传，另一方面是广告效应。酒店企业要想取得长远发展，就必须学会“打广告”。结合节假日、消费者群体需求、市场状况分析等，进行系统的广告宣传。一是可以借助新媒体的力量，充分运用网络、微博、微信、手机等媒体，通过植入恰当的广告，提高点击率，吸引消费者眼球。二是要结合酒店的实际情况，总结酒店特点，突出酒店特色，运用恰当的文化宣传，形成酒店独特的服务品牌。三是对酒店的服务、标识、社会口碑等进行适当造势，设置具有个性特点的企业文化标识，刺激眼球，便于识别，让消费者第一时间关注到。四是鼓励全员树立品牌营销的理念，对酒店的形象进行充分了解，合理定位，通过对员工加大宣传，内化于心，提高企业文化软实力。五是加强服务质量管理，为消费者创造更加安全、舒适、卫生的服务环境，用更加温馨、到位、舒适的服务方式为消费者奉献更好的服务。
2.制定科学的公关策略，实现酒店资源最优化配置
一方面，要充分整合酒店现有的资源，尤其是建立客户回访机制，对每一名入住和消费的客户进行信息登记，在保证客户信息安全的情形下，增加客户回访，鼓励客户多提意见，不断收集更多与酒店管理相关的有效意见，从而提高酒店整体形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消费者回头率等方面下功夫，制定更加人性化的服务机制和方案，通过制定科学的公关策略，提高酒店在客户中的良好形象。
3.加强创新，引入先进的管理手段提升酒店管理效率
要充分借鉴国外先进的酒店管理模式和经验，就地取材，结合国内酒店行业具体发展状况、本土酒店文化特色以及酒店本身的实际发展情况，创新管理模式。充分借助计算机网络、多媒体技术、现代化企业管理模式等工具，在客户满意度调查、客户回访、服务方式转变、市场营销模式多样化分析等方面集思广益。加强员工培训，提高市场营销团队的整体素质，不断创新管理工具和方法，探讨更加适合酒店发展的市场营销模式，从而带动企业成长。高效系统的酒店市场营销策略能促进酒店企业的发展，没有不变的发展模式和万能的市场营销策略，只有不断优化酒店管理资源、创新管理方式、树立品牌经营理念，才能探索出适合酒店行业长远发展的有效路径。
参考文献：
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关键词：网络营销 酒店业 营销策略
互联网以蓬勃的发展速度席卷全球,它的虚拟商业行为正在改变着我们的交易方式和经济活动。酒店业也顺应时代潮流，逐步开拓电子商务平台领域，在互联网上进行营销，或建立了自己的网站，或在专业的预定网站注册为会员进行酒店预定等来实现扩大销售额的目标。因此，如何搞好网络营销工作成为多数酒店关注的重点。
一、酒店网络营销的内涵
在国内，一些学者网络营销进行了定义，主要包括:黎志成、刘满凤(2003)提出网络营销是指以互联网络、电脑通讯和数字交换式电信为媒体，以新的方式、方法和理念实施公司的创意和目标，完成产品定价、促销、分销等过程的全新营销活动。曲永政、王雷震(2004)提出网络营销是以现代营销理论为基础，以计算机网络、现代通讯技术与信息技术为支撑，重组或创新营销活动全过程而形成的崭新的营销方式。廖兰秋(2009)提到网络营销是通过应用网站、网络广告、电邮、手机、传输数字电视等各种数字技术来达到营销目的的销售方式。本文认为酒店网络营销就是以现代营销理论为基础，以互联网络、电脑通讯和数字交换式电信为媒体，实现酒店营销目的的销售方式。
二、我国酒店网络营销的现状
(一)酒店网络低信息化
酒店建立自己的网站后,可以对酒店设备设施、服务及产品进行比较详尽的介绍,让顾客了解酒店，方便接受在线预订；同时也可通过网络平台及时了解客户的反馈意见和建议。如今，酒店网络仍存在低信息化的问题，究其原因主要有：一、网站建设及后期维护推广费用高。这就导致许多酒店建立好自己的网站后，没有相应的技术人员，网页更新速度慢，无法实现实时更新。二、回报效果低，投资回收期长。正因为如此酒店未及时跟进或根本无人关注，有时客人通过网上预订，但到达后却没有订单，这种尴尬状况时常发生。
（二）酒店预订系统低系统性
目前,我国国内的酒店预订仍停留在初级阶段,基本上只起到广告宣传和辅助销售预订的作用,难以系统地完成网上的系统预订和交易。这主要表现在：网络订房中心在网上接了订单,然后打印出订单传真给酒店,请酒店确认是否有房,订房的顾客需要再通过电话等方式与预订公司确认自己的订单。这相当于用网络代替前台的工作,之后的操作仍停留在传统方式上。出现这一情况的原因就在于酒店与预订公司之间没有联网,缺乏一个系统来将其连接在一起。
三、我国酒店网络营销对策分析
（一）网站功能设计要齐全
1.给客户提供时事通讯通道
酒店的网络首先要完成是传递信息的任务。因为酒店要通过网站让客户了解自己的设备设施、产品及服务，并实时更新自己的信息，给客户提供时事通讯，方便客户的同时也为自己赢取更多的利益。
2.针对用户进行个性化服务
酒店可以全面收集、提炼和整合不同消费者的需求特点,针对客户的差异化需求提供个性化服务,让顾客成为回头客。收集顾客信息,是为了建立良好的客户管理系统(CRM),以便为顾客提供高水准的个性化服务。希尔顿酒店为了留住每一位顾客发明了顾客偏好卡,在顾客逗留期间,当顾客喜好什么东西的时候,员工就用偏好卡把顾客的喜好记录下来。当顾客再次光临的时候,就会享受到同样的服务。
3.网站建设分阶段
酒店网站建设及优化应该分阶段、分步骤进行,不同阶段采取不同的网络营销策略并能实时进行网站优化。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后,再对酒店网站进行后期维护及推广计划投资。
（二）外包
网络宣传和推广,并不是星级酒店的核心业务,因此酒店可以将其委托给专业的网络营销公司去运作。其好处有:(1)成本低,费用省。(2)宣传效果好。专业营销人员写的文章,对顾客有很强的号召力和吸引力,而且由于熟悉网络可根据不同网站的特点撰写不同风格的文章,容易成为精华贴。总之,酒店实施网络营销策略,是时展的必然趋势。要实现网络营销的高回报,就必须有针对性地运用各种网络营销工具。
（三）优化评价体系
网络营销具体的效果评价，就得依靠评价体系的支撑。酒店应该选择合理的评价体系，并根据环境的变化而进行优化，总体来说要遵循以下原则：
1.可操作性
我们对可操作性的理解是，建立起来的网络营销评价指标体系兼具行动上的可行性和价值取向上的实用性。前者表现为评价指标的可观察性和可计量性。后者表现为评价指标体系对酒店网络营销决策的指导性。因为可以观察，所以可以记录并形成连续而全面的比较客观的资料；因为可以计量，所以可以比较精确地评价网络营销的效果。通过动态的横向和纵向比较，可以准确而及时地发现酒店网络营销的竞争优势和劣势，为酒店网络营销的短期、中期和长期决策提供相应的依据和对策建议。
2.公平性
网络营销评价体系的公平性，对酒店的网络营销起着至关重要的作用。根据美国学者泰艾勒(Tom Tyler)和贝斯的综述，要增强员工的公平感 ,我们的酒店网络营销评价体系应坚持以下原则: (1)充分考虑员工的意见和看法; (2)防止个人偏见; (3)为员工提供及时的反馈。
3.弹性
酒店营销范文6
现阶段的酒店管理以及相关营销策略中还是存在一定的问题与弊端，究其原因，主要是各种客观因素以及自身发展等导致，要想提升其整体管理与营销效果，就要通过科学有效的措施对其进行优化解决，对此笔者主要分析了酒店管理中营销策略存在的问题及对策。
关键词：
酒店管理；营销策略；人才引进
在实践中要正视酒店管理中存在的各种营销策略问题，积极探究成因，基于实践拓展路径与对策，在根本上缓解问题，提升其整体质量与效果。
一、营销与销售的概念理解问题以及优化对策
在对营销与销售概念的理解上，大部分的酒店人员缺乏精准性，并没有对其进行系统的分析，容易对二者的概念产生混淆。对此，酒店营销人员在实践中要加强对营销以及销售概念的理解，要通过科学的学习对其进行系统的探究，进而有效的了解营销与销售在实践中的异同性，明确营销并不是销售，营销的范围相对更为广阔，整体运营系统相对复杂，有着更为内在的含义，是一种高层次的运营方式与手段，其涵盖了销售等相关环节，其中最为基础性的内容就是市场的整体发展状况以及酒店的自身定位等相关内容的调查分析，其涉及的范围以及领域相对较多，影响其营销策略的因素也相对较多，这一点是销售无法比拟的；销售对于内部的各种创新意识与创作行为较为忽视，其单纯的基于客源探究的角度开展活动。在整个市场效果的教学分析，销售产生的实际市场效果在短期内较为明显，但是对于酒店的品牌塑造、服务体系以及管理模式的优化发展来说，营销策略更为适合。也就是说，营销就是基于科学的实际需求以及企业长期发展中的一种有效的思维实践模式与手段，但是销售是对销售的实际状况以及具体的销售目标的实现。在酒店管理中，要想提升自己的品牌效应，增强综合实力，就要加强对二者概念的理解，进而明确其实际手段与模式，有效的提升其综合竞争实力。
二、加强人才引进，促进营销模式的创新发展
酒店的营销工作的开展要基于相关服务人员自身开展，对此在实践中酒店服务与管理人员的素质能力直接影响着其整体发展。也就是在工作开展过程中，要加强对人才的吸引，对于一些不符合规定的服务人员要及时淘汰，通过各种岗位培训以及深造模式不断的提升其内在素质能力，及时纠正其存在的各种问题，酒店管理者要提升自身的服务意识能力，加强对服务人员专业素质以及能力的培育，进而构建品牌特色，在实践中通过构建专业的实践基地，保障酒店工作人员的素质能力，进而有效的推动企业的整体发展。只有这样才可以提升自身的整体服务质量与效果，提升自身的品牌效应。同时，在其发展过程中，要明确其自身定位，对于消费者的实际需求以及消费行为进行系统的分析与探究，构建基于酒店发展需求的相关管理模式与手段，打造品牌特色，全面推动酒店的长足发展。
三、加强酒店产品延伸，拓展营销渠道
酒店要想长足发展，就要优化自身的产品质量与服务，这是酒店发展的根本。但是在酒店进行各种产品的研发过程中对于酒店产品的延伸并没有足够的重视。对此在今后的发展中要基于以下几点开展工作：
1.酒店管理者要明确资源整合以及开发的作用及意义。在今后的发展过程中，酒店管理者要明确酒店延伸产品的资源整合以及开发是企业发展中的重要内容与组成部分，要明确其重要作用与意义。
2.拓展相关营销渠道，提升酒店知名度。要适当的进行相关营销渠道的拓展，利用各种社会信息资源的优势，通过网络平台的开发与构建，利用互联网等手段，提升对酒店的宣传，进而使客户可以通过各种方式与途径，加强对酒店的了解，提升酒店的知名度与名誉度。
3.集团化发展。这是今后酒店发展的重要趋势，现阶段一些知名的酒店都具有自身的酒店集团预定系统，这种模式有效地满足了客户的各种实际需求，虽然在一定程度上缺乏完善性，但是此种营销模式具有一定的创新意义，可以充分的拓展酒店的营销渠道，对此在今后的发展中，要不断地发展以及补充此种模式，进而为酒店产业发展提供思路以及相关经验。
总之，在时代的发展过程中，要提升对酒店管理中营销策略的重视，正视其存在的各种问题，对其进行系统的分析以及详尽的概括，进而通过有效的策略解决问题，为酒店行业的今后的发展奠定基础。
作者：林洁 单位：四川旅游学院
参考文献
