中小企业营销管理问题与措施

2022-09-21 15:54:37 来源:写作指导

中小企业营销管理问题与措施

【摘要】作为企业一项重要内容,市场营销管理对企业进行制定营销策略有重要意义,但是从目前情况来看,这项工作开展的不容乐观,面临一系列的问题,这就需要企业管理者引起注意,然后采取有针对性的措施加以完善和解决。论文从实践出发,对现在的中小企业影响管理存在的问题进行了阐述,分析了营销策略出现的不足,提出相关解决措施,希望可以为中小企业影响管理工作提供参考依据。

【关键词】中小企业;影响管理;问题;不足;解决措施

自从改革开放后,我国的中小企业的发展就呈现出一片繁荣的景象。作为我国国民经济的重要组成部分,其在市场经济发展的浪潮中具有很强的灵活性,能够随时适应市场的发展变化,有很强的生命力。虽然我国的中小企业在发展的过程中取得了一定的进步和成功,但是在企业的营销管理方面却做得不是很好,没有竞争力可言,关键是企业的营销观念和现在企业的发展产生了矛盾,比较落后,这对企业的发展形成一种阻碍。因此,我国的中小企业当下最主要的任务就是抓紧构建新的营销模式,完善营销体系,改变营销观念。

一、中小企业营销管理问题

(一)营销策略不落实

中小企业最关键的工作就是一定要务实,实事求是,切忌喊口号,走过场。但是很多中小企业在营销策略的制定上就仅仅局限在了口头形式,没有真正落实,使得企业自己在没有执行营销策略的时候,就已经改变了自身的目标和方向。这样的结果就是企业永远在跟风,在摇摆,发展方向不明确,没有发展品牌的意识,对资源和时间都是一种浪费。有调查现实,很多中小企业因为不注重营销策略的执行,导致其发展被动,市场份额逐渐被蚕食。

(二)销售过于盲目

很多中小企业在发展过程中没有明确的定位,既不知道自己的目标是什么,又不懂得怎样做,然后就模仿别的企业,没有针对性的胡乱做广告,导致耗时耗力,事倍功半,这就是企业的营销过于盲目所致。

(三)企业对营销的理解过于片面

有部分企业单纯的认为企业的营销就是做做广告,搞搞促销,这样的认识太片面。很多时候广告也投放了,促销活动也做了,但是产品仍然动销很慢,和预期的效果相差很多。而且这时候的后续问题也就更多,比如商家退货、产品积压、企业资金断档、人员流失等。

二、中小企业市场营销策略的不足

(一)市场开发能力不足

第一,没有细致的做市场调研。很多时候企业的营销策略制定的不合适,和预期差的大,就是和没有做详细的市场调研有关,没有调研,营销策略的制定就没有发言权。大多中小企业在实际的营销管理工作中显得比较主观、随意,盲目性大,这就使得产品销售停滞,使企业处于风险当中。第二,竞争力达不到。其实在政策上,国家对中小企业是扶持的,也是尽量创造一个公平、平等的市场竞争环境,然后由市场进行选择,留下好的,淘汰坏的。但是由于种种因素,中小企业的发展有其自身的局限性,比如规模小、资金不足、实力弱、管理不完善等等,虽说船小好调头,但对中小企业而言,还是经不住大风大浪,明显竞争力达不到。第三,营销策略缺乏创新。很多时候企业的销售不好,更多的原因是由于营销策略不切实际,没有真正走进消费者的内心,不被其认可。最常见的就是企业的销售策略太陈旧、不新颖,没有创新可言,而且企业对新鲜事物的认识也不积极,比如新技术、新设备、新理念等,这就使得在制定营销策略的时候过于千篇一律。

(二)缺乏市场营销观念和管理

第一,营销管理不够规范。管理不规范最明显的表现就是没有明确企业的短期目标,也没有制定清晰的长期计划。营销管理没有所谓的程序和流程规范,职责不清。第二,营销观念跟不上。虽然现在中小企业意识到了营销策略对自身发展的重要性,但是做的却不好,因为观念落后,导致执行力出现问题,执行不到位,使得营销没有达到应有效果。中小企业的营销观念很大程度上还是依照传统把产品或生产当核心,对以市场为导向的原则理解不透彻。第三,没有科学的营销计划。中小企业要想做大做强,必须要有科学的营销计划做支撑,有些中小企业在制定营销计划的时候没有针对实际情况出发,不但随意性强,而且仅靠主观和经验,没有针对性,对企业的销售业务起不到显著的促进作用。企业只有因势利导,根据科学的营销计划,结合企业自身情况,然后按照由远及近,做好短期目标和长期计划的相结合,然后制定具有可行性的营销策略。第四,营销手段跟不上市场发展变化。企业的营销策略一定要与时俱进,脱离了时展的营销手段是没有任何意义的,只会费时耗力。当前的中小企业虽然也认识到了这一点,但是对营销的认识还是比较片面,没有足够的信息渠道,开拓市场的深度和力度都不够,这些都会使得营销手段跟不上市场发展变化。第五,没有建立品牌竞争力的意识。企业的品牌是一种无形资产,其对中小企业来说至关重要,当企业的发展形成品牌的时候就会有很多的优势,最直接的就是得到市场和消费者的认可。但是也有的中小企业缺乏建立品牌竞争力的意识,没有注册商标,没有发挥自己企业的优势和特色,不能很好的通过品牌的形式来保护自己,自身品牌建设没有宣传和挖掘,这就无形中形成一种没有品牌竞争优势的局面。

三、中小企业市场营销管理解决措施

(一)改变企业的营销理念

中小企业在我国社会的存在具有一定的道理,因为它们也都有自己的一套理论和体系,否则不能在激烈的竞争中生存下来,但是由于时代的发展,其之前的那一套管理体系和现代企业管理理论相差甚远,已经严重影响了企业的发展和营销策略的实施。所以,现在的中小企业要重新审视市场环境,建立科学的营销体系,改变之前陈旧的营销理念,统一员工和部门间的工作,把销售人员、经销商、市场信息、终端店、消费者等有机结合起来,提高企业抗风险能力。另外,要让员工定期得到培训,统一他们和企业思想,以现代化的管理体系去要求员工,逐渐使企业步入正轨。

(二)制定科学营销计划

以销售业绩作为考核标准一向是中小企业的做法,但是现在却是对员工成长的阻碍,即使在之前有很大的激励作用。因此,企业要想落实营销行为,就必须制定科学的营销计划,营销计划的制定就需要规范的管理制度来保障,既要提高销售人员的薪资,又要改变单一形式的考量标准。首先,企业所有人员要依章办事,严格执行规章制度。其次,规范业务管理制度,做到个人和企业业务流程的统一。再次,行为规范制度要建立健全,充分确保销售人员的权益。

(三)树立整体营销概念

中小企业要动员所有员工参与到企业的营销活动中,通过各种营销手段来处理内外部关系,让各部门能够主动配合营销活动,从整体上让顾客感受到企业产品的各种优点,发挥好产品、价格、渠道、促销这四方面的作用,使企业营销策略的功效达到最大化,进一步促进企业利益的提高。

(四)建立销售队伍

中小企业一定要注重对人才的培养,尤其是营销管理队伍的建设,只有留住人才,企业才能更好的发展。比如,定期开展培训和讲座,不断提高销售人员能力和素质,使其成为企业发展的骨干,对优秀的人才要加以重用,并给予合适的待遇。销售队伍的建立,具体就是严把招聘关,合理安排人,定期换岗培训,通过这一系列的措施,使销售队伍的技能和水平都有所提升,以满足企业发展需求。

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作者:任晶洁 单位:三门峡职业技术学院