业务员管理范例

摘要：社会主义市场经济全球化发展趋势致使油气需求量逐年递增，石油销售企业竞争局面激化，亟待企业内部人事管理体系变革，切实提升人力资源竞争水平。本文基于此，以石油销售企业员工绩效考核重要意义为切入点，就石油销售企业中加油站零售业务员工绩效考核存在问题及解决对策进行相关论述，旨在切实发挥员工绩效考核体系在激发员工工作积极性中的积极作用，以供参考。

关键词：石油销售企业；员工绩效考核；分析

绩效考核是企业人力资源管理重要手段之一，对企业经营管理效率具有直接影响。高质高效的绩效考核体系可切实激发出员工工作积极性，提升企业销售总值。但就目前来看，石油销售企业员工绩效考核开展较晚，实际积累经验不足，仍需结合实际销售业务，对绩效考核体制进行进一步完善及优化。

一、员工绩效考核重要意义

在石油销售企业营运及油站管理，员工工作态度及表现的分析及评价需借助员工绩效考核结果。一方面，企业管理人员可通过员工绩效考核手段，依照综合素质划分员工等级，将重要销售业务委派给综合素质较强员工[1]；另一方面，员工绩效考核结果可为员工晋升提供重要依据，降低核心人才流失率。科学合理的员工绩效考核标准可从根本上激发出石油销售企业营运及油站员工工作积极性，在石油销售企业内部营造出良性竞争氛围。

二、石油销售企业加油站零售业务员工绩效考核体系的构建

(一)加油站零售业务员工绩效考核标准

摘要：社会主义市场经济全球化发展趋势致使油气需求量逐年递增，石油销售企业竞争局面激化，亟待企业内部人事管理体系变革，切实提升人力资源竞争水平。本文基于此，以石油销售企业员工绩效考核重要意义为切入点，就石油销售企业中加油站零售业务员工绩效考核存在问题及解决对策进行相关论述，旨在切实发挥员工绩效考核体系在激发员工工作积极性中的积极作用，以供参考。

关键词：石油销售企业；员工绩效考核；分析

绩效考核是企业人力资源管理重要手段之一，对企业经营管理效率具有直接影响。高质高效的绩效考核体系可切实激发出员工工作积极性，提升企业销售总值。但就目前来看，石油销售企业员工绩效考核开展较晚，实际积累经验不足，仍需结合实际销售业务，对绩效考核体制进行进一步完善及优化。

一、员工绩效考核重要意义

在石油销售企业营运及油站管理，员工工作态度及表现的分析及评价需借助员工绩效考核结果。一方面，企业管理人员可通过员工绩效考核手段，依照综合素质划分员工等级，将重要销售业务委派给综合素质较强员工[1]；另一方面，员工绩效考核结果可为员工晋升提供重要依据，降低核心人才流失率。科学合理的员工绩效考核标准可从根本上激发出石油销售企业营运及油站员工工作积极性，在石油销售企业内部营造出良性竞争氛围。

二、石油销售企业加油站零售业务员工绩效考核体系的构建

(一)加油站零售业务员工绩效考核标准

摘要：作为危化品商贸企业的财务管理工作者，如何从财务角度做好内部控制中的内部信息传递控制，达到账账相符、账实相符，资金、票据、往来账目日清月结，除了基本的财务软件，还要利用现代信息技术和excel表格，做好企业的信息与沟通，为实现企业的内部控制目标提供数据支持，为企业正常持续经营提供数据基础。

关键词：危化品商贸企业；内部信息传递控制；信息技术；财务流程

一、理论概述

《危险化学品安全管理条例》第三条：本条例所称危险化学品，是指具有毒害、腐蚀、爆炸、燃烧、助燃等性质，对人体、设施、环境具有危害的剧毒化学品和其他化学品。“内部控制”是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的、旨在实现控制目标的过程。建立和实施一套统一、高质量的企业内部控制规范体系，有助于提升企业内部管理水平和风险防范能力，促进我国企业进入国际市场、参与国际竞争。“信息与沟通”作为内部控制五要素之一，是企业及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息，确保信息在企业内部、企业与外部之间进行有效沟通，是实现内部控制的重要条件。“内部信息传递控制”是企业内部控制规范体系中企业业务层面控制之一，是企业内部各管理层级之间通过内部报告形式传递生产经营管理信息的过程。

二、危化品商贸企业现状

危化品商贸企业一般不设仓库，都是由专用车辆从采购地直接运输到销售地。车辆及运输从业人员一直在供应商与客户之间奔波，导致财务经营信息资料传递不及时。商贸企业利润率一般都比较低，资金周转率要求比较高，采购都是款到发货，销售回款账期也比较短，所以，不管发票是否开具，往来账基本是日清月结。危化品是化学品，它的单价跟石化品一样和国际期货接轨，每天都在变动。

三、excel表格设计及财务管理流程

摘要：

物资工程管理系统是基于现代化管理思想，以先进的企业运营模式为基础，运用信息化技术，将物流管理、工程管理、财务管理有机的结合在一起所构建的现代化物资工程管理系统，是华电能源哈尔滨第三发电厂在现代化管理发展过程中的必然产物。该系统的实施，大大提高了该厂的物资工程管理水平，并且为物资工程管理走向科学化、标准化、系统化奠定了坚实的基础。

关键词：

物资工程管理系统；系统设计；物资工程；管理工程

1物资工程管理系统的实施设计背景

传统手工作业下，华电能源哈尔滨第三发电厂在日常的物资工程管理中，往往在合同、物资、财务稽查等方面或多或少的存在这样或那样的问题。如：在合同上，物资采购合同、建筑安装合同、技术服务合同、修理合同等合同文本均为专责人手动编制纸质记录，无法保障合同的统一性、严密性、正确性，合同会签为专责人将手动编制的文本打印后，逐个找相关领导进行确认签字。合同在编制及会签环节浪费了专责人大量的时间和精力。在物资上，部门申请计划单，物资编制采购合同，入库单，库存单，部门编写领料单，均为人工手动填写纸质单据。由于工作量大，在填写各类单据的同时，填写错误的情况时有发生，由于长时间库存累计较多，有的保管员累计的库存大账，少的十几本，多的甚至几十本，查询及统计库存情况、出入库情况难度很大。在财务稽核上，每月财务稽核期间，专责人要携带合同，入库单，出库单等等各类单据，到财务部进行财务稽核，财务要对每笔单据进行确认，归类，归纳入账或者估收，对相关信息进行统计汇总，由于合同种类繁多，使得财务稽核的工作量巨大，且浪费时间较长。而这些问题恰恰严重影响了企业工作的正常运行，更无法为企业领导在决策上提供及时、准确的信息，解决问题工作早已刻不容缓。

2物资工程管理系统的设计目标

摘要：市场营销案例教学法是市场营销教学活动中最常见的教学手段之一。市场营销案例具有典型性、客观性、有效性三大特征，可分为长案例和短案例等多种类型。市场营销案例教学中的具体案例分析方法包括五方分析法、5W1H分析法、整合分析法等，灵活运用各种案例分析方法实现理解和掌握市场营销理念和理论的目标是市场营销案例教学成功的关键。

关键词：市场营销案例教学；案例分析方法；五方分析法；5W1H分析法；整合分析法

市场营销是能够促进交易实现的有效手段[1]，因而也是市场经济各方参与者（企业、消费者等）的必备工具；随着技术进步和社会发展，在企业和消费者交换需要的推动下市场营销也日新月异飞速发展，现实的市场营销活动丰富多彩，为企业获取利润和消费者满足需求做出了应有的巨大贡献。随着市场经济的繁荣和市场营销实践的发展，市场营销的新概念和新理论也不断涌现[2]，市场营销学习者（尤其是高等院校的大学生）学习市场营销的难度也在逐渐增大。为了帮助市场营销学习者快速、深入、低成本地掌握市场营销的理念、概念和理论体系，市场营销案例教学法成为市场营销教学活动中最常见的教学手段之一。

一、市场营销案例的特征与分类

市场营销课程中的案例和所有管理类案例一样来自人们的实践活动，同时具有三大特征，即典型性、客观性、有效性。现实中每天在世界各地都在发生各种各样的市场营销活动，要想更好地帮助学生理解市场营销理论，案例就必须有代表性，能够与某种市场营销理论紧密结合也就是具有典型性；真实发生的事件更有说服力，案例不是虚拟的故事，要具有客观性才能防止误导学习者和研究者；案例从诞生那天起就是基于教育与说服目的出现的，因此能够有效地对理论进行说明和解释、有效地帮助学习者理解和掌握理论，这是案例的另一重要特征。基于案例的典型性、客观性、有效性三大基本特征，在市场营销案例教学中最重要的就是做好三件事：案例选择恰当、案例教学方法高效、案例分析方法多样。案例教学成功的先决条件是有恰当的案例选择，了解案例的分类和掌握不同类别案例的特点则是恰当选择案例的基础。一般而言，案例根据字数（大多数案例是文字类案例或者以文字为主体）的多少可以分为长案例（或称大案例）和短案例（亦称小案例或微案例）。长短是相对的；由于案例以教学培训等为主要应用场景，因此长短其实与学习者的使用感受高度相关。长案例一般字数较多（少则数千字，多则数万字甚至更多），需要学习者花较多时间阅读与研究，最大优点是相关事项（包括背景信息等）可以描述得比较完整清晰，最大缺点是由于字数多而学习成本较高。在市场营销案例教学中可以根据实际情况（比如教学时间长短等）来选择适当的长案例进行教学，注意不要选用过多长案例即可。短案例由于字数较少，学习者使用起来比较方便，因此是市场营销案例教学中最常见的类型。在短案例教学应用中注意以案例中提供的信息为依据，不要过度猜测，就事论事是最重要的案例研究原则之一。当然，案例本身的信息不足时分情况进行假设讨论完全可以，并不属于过度猜测的情况。案例除了长案例和短案例的分类方式外，还有很多其他分类方式。比如，案例可根据案例中是否明确向学习者提出问题分为有问题案例和无问题案例。有问题案例通过明确问题帮助学习者集中思考相关理论、定向研究核心问题，一般教学效果较好；但由于问题明确，因此创新性和发散性不够，相对而言不够灵活。而无问题案例给了学习者更大的思考空间，提供了创新可能，一般适用于案例教学的中后期阶段。两种类型的案例教学各有优缺点，混合使用一般来说效果更好（也可根据学习者的具体情况对有问题案例的问题进行灵活调整）。根据笔者在市场营销案例教学中了解的实际情况，由于学生的实践活动和案例分析经验都相对欠缺，教师除了在案例选择方面发挥主导作用、在分析步骤等方面进行引导之外，还应从实际案例分析方法和思路方面对学生进行指导，以帮助学生对市场营销案例进行深入具体的分析从而取得更大收获。

二、案例分析方法之一：五方分析法

不论何种案例要想发挥作用必须采用适当的分析方法，一种普遍适用于各种案例（尤其是综合性的长案例）的分析方法是五方分析法（因为从五个方面进行分析而这样称呼，仅供读者参考）。简介如下：第一，案例背景。案例是真实发生事件不是虚拟事件，基于这个原因任何案例都有自己发生的时间、地点、时代背景（前因后果等）。要想全面深入地分析案例，案例背景是必须了解的。案例背景内容很多很杂，一般可从时间、地点、人物等案例基本要素来了解，必要时再深入了解即可。第二，相关理论。由于案例有明确的使用目的（为理论教学服务或辅助教学工具），因此任何人为编辑形成的案例总是和某种概念或理论相关，找到这种相关的概念或理论，案例分析就成功了一半（有了良好的开始）。当然，理论必须符合现实（也可以称之为理论要讨好现实），因此不符合现实的理论必须进行修正；但在案例教学中，案例是为理论服务的，找到某种合适的概念或理论来解释案例是案例教学（分析）成功最明显的标志。第三，不同视角。案例作为真实发生事件是有很多人（或组织）参与的，而人和人的立场不同，利益和观点就可能不同。在进行案例分析时除了从主视角（一般是当事人视角或经理、管理者视角等）进行之外，如果能从其他参与者视角（比如被管理者等）进行思考（即换位思考）和分析可能会有意想不到的收获，一般对理论的认识也会更全面和深入。在从不同视角分析时考虑到时间成本不要求面面俱到（不需要从每个参与者角度进行分析），一般来说从相对人的角度进行分析就可以了，典型的代表是被管理者、上级、竞争者等。第四，问题对策。案例可以从任意角度进行分析，但从任意角度分析有时候就偏离了主题（主心骨），因此必要的时候需要限制分析角度（思路）。最简单的限制方法就是明确案例讨论的问题，通过明确问题指明案例讨论方向是降低案例分析难度的有效方法。从某种意义上讲，提出问题、分析问题、解决问题是一般的工作思路；而案例本身提出问题相当于替案例学习者省掉了最困难的第一步。当然，在实际操作中可以根据学习者的实际情况明示问题或要求学习者自行提出问题都是可以的（只是难度不同而已）。第五，案例启示。真实发生的事件无穷无尽，变化出的案例也有千千万万。没有人有时间和精力学习和研究那么多的案例，因此对典型案例进行深入分析是保证学习效果的关键。而深入分析除了前面所述的就事论事的分析之外，最关键的就是举一反三的案例启示。其要点如下：首先，分类。分类是人们认识和理解理论和现实的基本方法，通过归纳案例类型对案例的认识会上升到一个全新的层面。其次，联想。分类之后最关键的是通过当前案例涉及的理论联想到类似问题涉及的相关理论。联想的本质是不同案例不同理论采取类似和相关的分析处理方法。最后，具体化。辩证逻辑理论告诉我们，抽象之后是具体，具体的东西才有生命力。经过分类和联想之后的抽象认识再次具体化到相关案例或现实生活中，案例分析就真正实现了自己的价值。上述五个方面的全面展开可以使案例分析的广度和深度都得到有效保证，值得在对经典案例、大型综合型案例进行分析时使用，在分析小型或微型案例时可以借鉴参考。

摘要：中国平安集团是一家集保险、银行、投资等各项业务于一体的公司，在金融行业里具有一定代表性，也是实行综合经营方式的先驱企业。基于此，文章选取中国平安的交叉销售实践做案例分析，对其经营方案进行了一系列的归纳总结，并且得出一些可行性建议，以供参考。

关键词：保险行业;交叉销售;平安保险

早在上世纪90年代，综合经营在我国兴起，中国平安集团就选择了交叉销售的经营模式，构建了一个具有时代意义的金融控股集团。中国平安的创新性改革为其创造了巨大的效益，这种经典的经营模式更是成为当前我国经营模式的主流。其优势在于贯通了信息畅通的平台，无论是银行、保险还是证券等其他行业，都可以通过此平台实现销售渠道共享、客户资源共享，在为客户提供更多更全面的服务的同时，也为企业创造更多的效益。

一、交叉销售简析

交叉销售实质是一种发掘式的营销方式，即在现有客户的基础上，发现客户的其他需求，并且向其推荐与他所购买的产品相关联的产品或服务；或是在企业资源充足的情况下，向自己的合作伙伴的顾客提供更多的产品，以拓展、拓宽公司的经营渠道［1］。比如当一位客户购买了公司的A业务，可以在继续与客户沟通的过程中，发现其另外的需求，使其购买本公司的B业务。有效、充分、最大化的利用公司的资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展业务是这种营销方式所具有的最大特点。

二、平安集团交叉销售模式解析

（一）平安集团交叉销售模式

摘要:

应收账款是企业的主要流动资产之一，对于销售方式采用赊销为主、客户群比较复杂分散的企业，应收账款的管理显得非常重要，但要管理好应收账款，客户的信用管理就是其关键环节，所以客户的信用管理直接影响应收账款规模、质量。本文结合企业在应收账款信用管理方面的实践，为类似企业提供借鉴。

关键词:

赊销；应收账款；信用管理

随着市场经济的深化发展，企业之间存在着日益激烈商业竞争，竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠企业的品牌、产品质量、价格、企业广告的投放以及周到便捷的售后服务外，赊销也是市场经济条件下扩大销售的主要方式，由此而产生大量的应收账款，要管理好应收账款，客户的信用管理就显得非常重要。

一、企业要管理好应收账款，就必须事先制定好合理的信用政策

信用期间：是企业允许客户从购货之月到付款之月的时间，或者说是企业给予客户的付款期间；一般分为款到发货、货到付款或转账、月结15天、月结30天（60天、90天、120天）等，信用期限过短，不足于吸引客户，对销售增长不利，信用期过长，对货款回收不利，影响公司的流动性，有货款收不回的风险，甚至有可能形成坏账，削减企业的利润。信用标准：是客户获取企业商业信用所应具备的最低条件。也就是说，客户必须具备什么样的条件企业才能给予它赊销，它是客户必须具备的最低财务能力，根据其能力大小，给予不同期限、不同额度的信用。企业一般通过以下五因素评估：客户的品质，即客户的品牌和信誉，亦即履行债务的可能性；客户的偿债能力，客户资产的流动性判断；客户的资本实力，即客户的财务实力和财务状况；客户有无抵押资产，即有无自有厂房、机器设备等；可能影响客户付款能力的客观经济条件等。收账政策：是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付货款时企业所采取的收账策略和措施。一般来说企业为了鼓励企业按期或提前付款，会采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相关折扣政策，以鼓励企业按期付款，增加企业的流动性，减少坏账风险。

全员营销并不是要大家都去做业务，或者去找业务机会，而是要从公司整体营销体系建设的角度来组织、支持和配合。可以说，印刷企业全员营销是必要的，但是千万不能走偏，应注意三个重点。

一、重点一：真正做到“以客户为中心”

要做好全员营销，首先要确立“内部客户”的概念，这是企业做好全员营销的根本。印刷企业在对待外部客户时，比较容易做到“以客户为中心”，但是在对待内部客户时就不一定了。例如，当出现客户质量投诉时，有些企业的第一对策是要求业务人员去协调，看能不能让客户先收货。如果协商成功，则天下太平；如果不成功，内部就会有声音出来，说这个业务人员能力不行，等等。简单地说，只要企业中有这样的声音，就证明该企业缺乏全员营销的理念，没有真正做到“以客户为中心”。诚然，当出现外部质量投诉时，业务人员必须积极与客户沟通，将对双方的影响降到最低。但是，企业内部如果认为这是理所应当的，则对企业极其有害。问题的关键不在于某一次特定事项的处理，而在于企业整体营销体系建设，这是工作指导思想的问题。服务好业务人员这个“内部客户”，就是做好全员营销的第一步，也是最重要的一步。服务是支持、是培训、是管理。对于内部客户，要从“以客户为中心”进一步做到“以客户的需求为中心”。这是什么意思呢？“以客户为中心”经常被简单地理解为客户要求什么，企业就尽量满足什么。对于外部客户的要求，在充分考虑企业的短期和长期收益的情况下可以这样做。对于内部客户，则需要更加充分沟通，了解内部客户的真正需求。有时，印刷企业基层业务人员的要求并不是公司真正想要的。例如，针对质量问题，业务人员请质量部经理与客户沟通，这个场景在印刷企业经常会出现。如果就某个质量问题的解决进行沟通解释，并不是全员营销工作思想的体现。营销体系建设到位的企业，会在质量部经理与客户沟通之前针对如何利用好此次沟通做必要的培训，要求相关人员明白：每次与客户直接沟通都是一次营销机会，都是一次与客户拉近心理距离的机会。在处理质量问题的同时，质量部经理应与业务人员配合，帮助业务人员获取平时得不到的信息和线索。“以客户为中心”的思想还应贯彻到企业的每个工作岗位。例如，车间机台是设备部的内部客户，生产调度是采购部的内部客户，用人部门是人力资源部的内部客户，等等。公司内部形成“以客户为中心”的服务链，最终自然会有助于公司总体销售业绩的提高。可以说，深入贯彻“以客户为中心”的工作方针就是全员营销，这样的全员营销模式将会大大提高印刷企业的绩效水平。

二、重点二：印刷企业的三个“超级业务员”

除了正常的营销团队，印刷企业中还有三个“超级业务员”，即生产设备、产品和服务、公司环境。它们每天都在默默工作，需要管理者关注才能发挥其工作成效。

1.第一位“超级业务员”：产品和服务首先说“产品”。不管是商务印刷品还是包装标签印品，要做到稳定的品质控制是有相当大难度的。正因如此，正确把握客户要求，为其提供满意的产品，可以帮助企业大大降低销售阻力，将每次成交转变为下一个商机的开始。印刷企业还应当积极参加评奖活动，最好专门投入资源制作高品质特色产品参选。现在各种评奖活动比较多，只要企业认真准备、积极参与，一定会有所收获。获奖作品将成为企业进行品牌宣传和市场营销的有力武器。接下来说“服务”。服务与产品最大的区别，在于“生产”与交付几乎是同时发生的，而且客户至少在一个方面参与了“生产”。例如设计服务，很多情况是一边同客户沟通，一般完成设计稿。基于“服务”的特殊性，客户体验就成为这位“超级业务员”营销的重点。“服务”的规范性、专业性、及时反馈等，都是企业必须关注的细节。可以说，在同样的价格条件下，“服务”将是至关重要的成交因素。

2.第二位“超级业务员”：生产设备主要生产设备是印刷企业非常重要的“超级业务员”。虽然当下的资本市场对重资产企业不是很看中，但是印刷包装行业的特点决定了主要生产设备在企业经营中的地位。可以从以下几个方面来看待这个问题：第一，印刷包装企业作为重资产型企业，主要生产设备是客户对企业认可的第一要件，资产越大的印刷企业，销售额往往越高，反之也是一样，销售额提高后，企业会不断增加自身的设备投资；第二，在管理水平没有明显提升的前提下，印刷企业的产能和质量是靠硬件设备保证的，产能决定订单交货期，质量决定客户满意度，两者是构成企业竞争优势的重要组成部分；第三，主要生产设备对企业订单的外延作用明显，印刷企业的外发协作订单量与企业生产设备有直接的关系，一般印刷企业的外发协作订单量占自身总销售额的20%～40%。当企业添置主要生产设备后，销售额会比预计增加值高，其中外发协作订单量也会同比提高。