业务员报告范例

业务员报告

业务员报告范文1

关键词:危化品商贸企业;内部信息传递控制;信息技术;财务流程

一、理论概述

《危险化学品安全管理条例》第三条:本条例所称危险化学品,是指具有毒害、腐蚀、爆炸、燃烧、助燃等性质,对人体、设施、环境具有危害的剧毒化学品和其他化学品。“内部控制”是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的、旨在实现控制目标的过程。建立和实施一套统一、高质量的企业内部控制规范体系,有助于提升企业内部管理水平和风险防范能力,促进我国企业进入国际市场、参与国际竞争。“信息与沟通”作为内部控制五要素之一,是企业及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息,确保信息在企业内部、企业与外部之间进行有效沟通,是实现内部控制的重要条件。“内部信息传递控制”是企业内部控制规范体系中企业业务层面控制之一,是企业内部各管理层级之间通过内部报告形式传递生产经营管理信息的过程。

二、危化品商贸企业现状

危化品商贸企业一般不设仓库,都是由专用车辆从采购地直接运输到销售地。车辆及运输从业人员一直在供应商与客户之间奔波,导致财务经营信息资料传递不及时。商贸企业利润率一般都比较低,资金周转率要求比较高,采购都是款到发货,销售回款账期也比较短,所以,不管发票是否开具,往来账基本是日清月结。危化品是化学品,它的单价跟石化品一样和国际期货接轨,每天都在变动。

三、excel表格设计及财务管理流程

鉴于危化品商贸企业上述的现状,企业内部信息传递控制依靠ERP等财务软件是达不到企业内部控制目标的。为了避免内部信息传递过程中出现以下这些风险:(1)内部报告系统缺失,功能不健全,内容不完整,可能影响生产经营有序进行;(2)内部信息传递不通畅、不及时,可能导致决策失误、相关政策措施难以落实。为了达到企业内部信息传递控制的目标,应当根据企业发展战略、风险控制和业绩考核要求,结合危化品商贸企业生产经营特性,采用现代信息技术,例如:微信、QQ、丁丁等工作群,利用功能强大的excel表格功能,设计一套危化品专用的excel表格体系,结合ERP等财务软件制定一套财务管理流程。

(一)excel表格体系

采购明细表的作用:(1)可以核算采购商品的明细数量金额,登记付款明细,及时结算应付账款的实时余额;(2)可以直观综合反映采购金额和对方发票的开具金额,本月合计的采购合计数据是本月末已经采购但是对方没有提供发票的余额,本月合计的开票合计数据是本月已经提供的发票金额,本月合计的商品名称单元格的数据是采购金额和开票金额的合计数额,也即本月合计采购金额。财务软件里面可以单项查询到:采购金额、开票金额、付款金额,未开票金额、已开票金额的余额。但在实际经营管理中,查询的应付账款余额都指的是开票和未开票合计在一起后的实时余额。填制采购明细表时,当收到对方开具的发票后,在采购栏里填写发票金额的负数,开票栏里填写发票金额的正数;也可以理解为:收到发票时,在途商品(采购)减少,库存商品(开票)增加。发货明细表与采购明细表的格式和作用是一样的,就是开具发票时,理解为发出商品(发货)减少,应收账款(开票)增加就可以了。

(二)成立工作群

第一,成立以车牌号为名称的车辆运输工作群,有几辆车就成立几个工作群。每辆运输车辆的运输人员,财务部门及相关人员,采购部,销售部,组成一个工作群,运输人员在装卸货发生时,就把数量发到工作群里,当把货物安全运卸到客户处,就把发货单和出车单填写清楚完整拍照发到工作群里。第二,成立以采购部门的业务员为代表的采购工作群,群成员由采购主管、业务员、往来账会计、出纳、财务主管、总账会计等组成。采购主管把每天的采购限价发到群里,业务员每天把采购计划及采购单价发到群里,出纳把付款信息发到群里,往来账会计把业务员分管的供应商余额及时发到群里。第三,成立以销售部门的业务员为代表的销售工作群,群成员由销售主管、业务员、往来账会计、出纳、财务主管、总账会计组成。销售主管把每天的销售限价发到群里,业务员把每天的销售计划及销售单价发到群里,出纳把收款信息及时发到群里,往来账会计把业务员分管的客户余额发到群里

(三)财务管理流程设计

运输车辆根据业务发生时的数据,及时完整地填制出车单、送货单,并拍照发运输工作群里;次月初,把纸质的出车单及费用单据、送货单送达财务,并做好费用报销手续。采购部门主管及业务员及时把采购计划及采购限价、采购单价及时发到采购工作群,根据往来账会计发的即时余额,做好付款计划并发放到群里。销售部门主管及业务员及时把销售计划及销售限价、销售单价及时发到销售工作群,根据往来账会计发的即时余额,做好销售回款计划及催款计划。出纳及时把运输人员的预支款及时发到运输工作群,把付款金额及时发到采购工作群,把收款金额及时发到销售工作群,出纳还要做好收付款的日记账,票据的日记备查账,并及时和总账会计、往来账会计定期和不定期核对。往来账会计,根据运输工作群,采购工作群,销售工作群的各个部门的信息,及时把采购数量金额、销售数量金额分别登记到财务软件的采购管理模块和销售管理模块,同时把采购数量金额、销售数量金额、采购付款金额、销售收款金额、发票开具金额及时登记到excel表里中的应收账款、应付账款明细项里,并结算出应付账款、应收账款的即时余额,把即时余额分别发到采购工作群和销售工作群;次月初,必须把财务软件里的采购、销售数据和excel明细表的数据核对并相符,把各明细账和总账会计进行核对并相符。总账会计把发票的开具和取得数据及时发到采购工作群和销售工作群。根据各个工作群里的数据及时整理填制每辆车的“车辆装卸运杂费用综合表”,根据运输车辆月初送达的纸质单据,核对“车辆装卸运杂费用综合表”里的数据的准确性,并根据核对的准确数据和往来账会计的明细账相核对并相符,做好各项费用的报销工作、根据人力资源部门的资料做好工资的核算发放等。财务主管根据“车辆装卸运杂费用综合表”提供的信息,汇总分析企业经营状况、毛利率,根据采购计划、销售计划、付款计划、收款计划等,实际采购销售数据,实际收付款的情况,计算存货周转率等,做好资金的筹划工作,为企业决策者制定短期经营计划,中长期战略提供数据支撑。

四、强化财务管理的建议

业务员报告范文2

一、重点一:真正做到“以客户为中心”

要做好全员营销,首先要确立“内部客户”的概念,这是企业做好全员营销的根本。印刷企业在对待外部客户时,比较容易做到“以客户为中心”,但是在对待内部客户时就不一定了。例如,当出现客户质量投诉时,有些企业的第一对策是要求业务人员去协调,看能不能让客户先收货。如果协商成功,则天下太平;如果不成功,内部就会有声音出来,说这个业务人员能力不行,等等。简单地说,只要企业中有这样的声音,就证明该企业缺乏全员营销的理念,没有真正做到“以客户为中心”。诚然,当出现外部质量投诉时,业务人员必须积极与客户沟通,将对双方的影响降到最低。但是,企业内部如果认为这是理所应当的,则对企业极其有害。问题的关键不在于某一次特定事项的处理,而在于企业整体营销体系建设,这是工作指导思想的问题。服务好业务人员这个“内部客户”,就是做好全员营销的第一步,也是最重要的一步。服务是支持、是培训、是管理。对于内部客户,要从“以客户为中心”进一步做到“以客户的需求为中心”。这是什么意思呢?“以客户为中心”经常被简单地理解为客户要求什么,企业就尽量满足什么。对于外部客户的要求,在充分考虑企业的短期和长期收益的情况下可以这样做。对于内部客户,则需要更加充分沟通,了解内部客户的真正需求。有时,印刷企业基层业务人员的要求并不是公司真正想要的。例如,针对质量问题,业务人员请质量部经理与客户沟通,这个场景在印刷企业经常会出现。如果就某个质量问题的解决进行沟通解释,并不是全员营销工作思想的体现。营销体系建设到位的企业,会在质量部经理与客户沟通之前针对如何利用好此次沟通做必要的培训,要求相关人员明白:每次与客户直接沟通都是一次营销机会,都是一次与客户拉近心理距离的机会。在处理质量问题的同时,质量部经理应与业务人员配合,帮助业务人员获取平时得不到的信息和线索。“以客户为中心”的思想还应贯彻到企业的每个工作岗位。例如,车间机台是设备部的内部客户,生产调度是采购部的内部客户,用人部门是人力资源部的内部客户,等等。公司内部形成“以客户为中心”的服务链,最终自然会有助于公司总体销售业绩的提高。可以说,深入贯彻“以客户为中心”的工作方针就是全员营销,这样的全员营销模式将会大大提高印刷企业的绩效水平。

二、重点二:印刷企业的三个“超级业务员”

除了正常的营销团队,印刷企业中还有三个“超级业务员”,即生产设备、产品和服务、公司环境。它们每天都在默默工作,需要管理者关注才能发挥其工作成效。

1.第一位“超级业务员”:产品和服务首先说“产品”。不管是商务印刷品还是包装标签印品,要做到稳定的品质控制是有相当大难度的。正因如此,正确把握客户要求,为其提供满意的产品,可以帮助企业大大降低销售阻力,将每次成交转变为下一个商机的开始。印刷企业还应当积极参加评奖活动,最好专门投入资源制作高品质特色产品参选。现在各种评奖活动比较多,只要企业认真准备、积极参与,一定会有所收获。获奖作品将成为企业进行品牌宣传和市场营销的有力武器。接下来说“服务”。服务与产品最大的区别,在于“生产”与交付几乎是同时发生的,而且客户至少在一个方面参与了“生产”。例如设计服务,很多情况是一边同客户沟通,一般完成设计稿。基于“服务”的特殊性,客户体验就成为这位“超级业务员”营销的重点。“服务”的规范性、专业性、及时反馈等,都是企业必须关注的细节。可以说,在同样的价格条件下,“服务”将是至关重要的成交因素。

2.第二位“超级业务员”:生产设备主要生产设备是印刷企业非常重要的“超级业务员”。虽然当下的资本市场对重资产企业不是很看中,但是印刷包装行业的特点决定了主要生产设备在企业经营中的地位。可以从以下几个方面来看待这个问题:第一,印刷包装企业作为重资产型企业,主要生产设备是客户对企业认可的第一要件,资产越大的印刷企业,销售额往往越高,反之也是一样,销售额提高后,企业会不断增加自身的设备投资;第二,在管理水平没有明显提升的前提下,印刷企业的产能和质量是靠硬件设备保证的,产能决定订单交货期,质量决定客户满意度,两者是构成企业竞争优势的重要组成部分;第三,主要生产设备对企业订单的外延作用明显,印刷企业的外发协作订单量与企业生产设备有直接的关系,一般印刷企业的外发协作订单量占自身总销售额的20%~40%。当企业添置主要生产设备后,销售额会比预计增加值高,其中外发协作订单量也会同比提高。

3.第三位“超级业务员”:公司环境这里所说的公司环境是指印刷企业的物理环境,包括办公环境和生产环境。改善公司环境不需要花很多钱,关键在于企业决策者的重视程度。具体的实施方法有很多,最简单的就是多参考行业标杆企业。公司环境在营销工作中的作用还体现在“开放日”活动。当企业邀请客户到厂参观时,不管人多人少,都应当以“开放日”的标准来要求。“开放日”是企业营销工作中与客户互动的一种形式。充分发挥三个“超级业务员”的作用是印刷企业开展全员营销工作的主要抓手。每个员工不仅要做好本职工作,还要从企业营销的视角来看待自身工作的价值和意义。

三、重点三:领导者的作用

有些印刷企业的领导者是技术出身,有些是销售出身,他们对于营销工作的理解存在着很大差异。笔者在长期的印刷企业营销体系辅导中发现一个有趣现象:技术出身的老板领导的营销团队反而更完善、能力更强。仔细想想也好理解,营销出身的老板自己就是“超级英雄”,有极强的营销能力,会不自觉地更加关注具体业务订单细节,会要求业务人员遵从自己的工作经验,反而限制了营销团队的成长。与之相比,技术出身的老板会赋予营销团队更大的自由度,会更加关注体系机制的建设,但是在针对内部客户的支持方面会稍弱一些。当然,这里只是笔者的观察,并不是每家印刷企业都如此。同很多重点工作一样,领导者的作用往往是决定性的。不管是技术出身还是销售出身的领导,在企业经营到一定规模后,都会面临企业营销体系重塑的阶段。尤其是在企业发展遇到瓶颈时,营销体系升级几乎是必须要做的。如何才能最大限度地发挥好领导者的作用呢?大体可参照以下三个方面。

1.第一,应深刻理解“以客户为中心”的管理思想,进一步深入“以客户的需求为中心”。正如前文谈到的,开展全员营销不能走偏。如果仅仅望文生义,不但做不到以客户为中心,还会将全员营销工作带入死胡同。

2.第二,做好信息化建设工作。印刷企业必须充分运用信息化工具,将科学的管理逻辑、管控点、报表报告等融入CRM(客户关系管理)软件工具中,这样可以大大提高领导者的工作效率。

业务员报告范文3

应收账款是企业的主要流动资产之一,对于销售方式采用赊销为主、客户群比较复杂分散的企业,应收账款的管理显得非常重要,但要管理好应收账款,客户的信用管理就是其关键环节,所以客户的信用管理直接影响应收账款规模、质量。本文结合企业在应收账款信用管理方面的实践,为类似企业提供借鉴。

关键词:

赊销;应收账款;信用管理

随着市场经济的深化发展,企业之间存在着日益激烈商业竞争,竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠企业的品牌、产品质量、价格、企业广告的投放以及周到便捷的售后服务外,赊销也是市场经济条件下扩大销售的主要方式,由此而产生大量的应收账款,要管理好应收账款,客户的信用管理就显得非常重要。

一、企业要管理好应收账款,就必须事先制定好合理的信用政策

信用期间:是企业允许客户从购货之月到付款之月的时间,或者说是企业给予客户的付款期间;一般分为款到发货、货到付款或转账、月结15天、月结30天(60天、90天、120天)等,信用期限过短,不足于吸引客户,对销售增长不利,信用期过长,对货款回收不利,影响公司的流动性,有货款收不回的风险,甚至有可能形成坏账,削减企业的利润。信用标准:是客户获取企业商业信用所应具备的最低条件。也就是说,客户必须具备什么样的条件企业才能给予它赊销,它是客户必须具备的最低财务能力,根据其能力大小,给予不同期限、不同额度的信用。企业一般通过以下五因素评估:客户的品质,即客户的品牌和信誉,亦即履行债务的可能性;客户的偿债能力,客户资产的流动性判断;客户的资本实力,即客户的财务实力和财务状况;客户有无抵押资产,即有无自有厂房、机器设备等;可能影响客户付款能力的客观经济条件等。收账政策:是指客户违反信用条件,拖欠甚至拒付货款时企业所采取的收账策略和措施。一般来说企业为了鼓励企业按期或提前付款,会采取提前10天付款折扣1%,提前20天付款折扣2%,提前30天付款折扣3%;一次性付款折扣5%等相关折扣政策,以鼓励企业按期付款,增加企业的流动性,减少坏账风险。

二、客户信用的确定和调整

(一)收集客户的信用信息

外部信息的收集:公司要求业务人员了解客户工商行政管理部门的登记信息、组织代码证、税务登记证、一般纳税人资格证(如需要开具增值税专用发票)、开户银行许可证、企业资信证明(如有),实行三证合一或五证合一地区的客户只需要提供企业工商登记证,根据企业的登记信息,判断客户的规范程度、股权结构。根据政府公开的“企查查”上查询客户的登记信息,工商年检信息,股权结构及企业性质。通过法院公开的信息,了解公司有无诉讼行为,从而判断客户经营行为的规范性。如果是上市公司,根据客户定期公布的财务报表及披露信息,了解客户的经营业绩、企业资产规模、资金流动性、企业偿债能力、企业盈利能力等信息。根据政府公开的行业信息,了解客户在行业中的地位,客户的品牌影响程度,市场占有率。但从外部渠道获取的信息还需要通过其他渠道进行核实和互相验证,才能作为评估判断客户信用的可靠证据。内部信息的收集:业务员拜访客户了解客户信息是获取客户信息的最直接的来源,通过业务人员的直接拜访、现场参观、访谈交流,可以间接了解客户的企业性质、企业历史背景和发展历程、股东背景、和其他供应商的合作情况、经营规模、自有资产规模情况、竞争对手、行业地位等经营状况,初步判断客户的信用情况;根据和客户工程技术人员访谈,了解客户产品和公司产品的匹配度及相关技术风险;通过和客户财务人员访谈,了解客户相关财务要求,比如客户一般结算期间、付款方式、对账要求、发票要求及寄送方式、初步的信用额度和信用期间;对于重点客户,企业要求业务经理或总监陪同拜访,实地查看,甚至对重要设施、机器设备拍照举证。

(二)综合评估信用风险

通过内外部了解的信息,公司对引进的新客户,要求业务员填写新客户信息调查表,在完善相关信息的基础上,建立严格的审批机制,由业务员根据所掌握的情况如实填写,初步申请信用额度和信用期间,部门经理审核或实地查验,部门总监把关,财务和企业法务核实,最终由企业法务部门批准。如需要,后附企查查查询资料和法院信息查询资料;对于新客户,一般情况是试样样通过后,采取货到付款,多次送货的,采取当月结,正常交易三个月后,根据客户交易情况,付款情况,可以放宽信用期间,修改月结方式为月结30天;对于比较重要的客户,试样通过后,直接采用月结30天信用期间,对于上市公司或行业龙头企业,可以采用月结60天的信用期间,但对新客户,其发货额度、对账开票情况,付款情况都是严格监控的,每一环节出现异常,即通过发货部门监控订单情况,进行重新评估。

(三)客户信用期间和信用额度的调整

根据和客户的交易情况和历次付款周期,以及最新掌握的客户资信情况,企业各类产品渗透情况,结合企业经营战略、经营目标和公司财务状况,对赊销客户,每年进行一次信用等级的评定,根据不同客户的信誉差别,合理确定赊销产品品种、赊销期限、赊销金额。

三、日常信用风险的控制

(一)事前控制

进行资信调查,制定合理的信用政策,抓好事前控制。对新客户评估一个初步的信用期间和信用额度,降低赊销所引发的风险;根据实际交易情况和进一步了解掌握的信息,可以不定期的对客户信用进行调整;建立赊销分层级的审批制度,业务员根据了解的信息提出申请,业务经理实地查验,业务总监把关,财务和法务进行相关信息的审批和核准,可以减少赊销过程的随意性,有效降低赊销风险;加强购销合同的管理,对规模客户,要求签订购销合同,规范双方的经营行为,从形式上制约少数赖账客户,让经营行为有法律保障。

(二)事中控制

信用期限和信用额度的动态管理,对于出现大额订单或合同后需要对客户信用情况再次评估,信用期内或信用期满后客户不及时付款或停止下单,获取的信息证明客户经营情况不佳,或者同行业中出现经营不善倒闭跑路的情况,需要对相关客户的信用情况再次评估,要求业务人员去客户经营地跟踪拜访,了解更进一步的信息验证,适时调整客户的信用期限和信用额度。对于在合作过程中守合同、重信用的客户,根据订单交易规律、对账配合情况、付款周期等新信息,可以动态变更信用期限和信用额度,对其变更情况,制定流程和表单,建立审批机制,对于月结90天及以上客户,必须由总经理审批。建立定期的对账机制,根据客户的核算周期和对账要求,及时和客户核对账目,定期开具发票,以保证应收账款的准确性。风险协议的控制。由于企业经营的是电子辅料,客户用量偏少,结算周期比较长的特点,企业对合作比较固定,正常的客户信用期间延长一个月,相应信用额度增加一个月的销售额,比如月结30天的客户,月结60天内付款视为正常客户,如在月结60天内不能付款,视为C类客户,每月核算C类客户报表,每天根据回款情况动态消回款,可以即时掌握C客户欠款情况。对于C类客户发货,必须由业务员签写货款风险协议,注明客户名称、客户欠款金额、欠款原因及货款跟踪情况,客户承诺回款日期,由业务经理审批,重要客户需要业务总监审批,财务核准后才能发货,月底根据客户回款情况对业务员进行考核。业务员可以动态了解自己客户欠款情况,可以做到及时跟踪货款。收款组收款。对于连续两个月及以上的C类客户,暂停发货,由业务员催收货款,业务经理协助,对不能一次性付款客户要求签写付款协议,由业务经理及总监评估后可以发货;对于连续两个月及以上的C类客户,不按时付款,又不签写付款协议,停止发货的客户,组织本部门业务能力比较强,收款技能高的业务员组成临时的收款组,跟踪货款,现场谈判;对确实无法短期内收到的货款,提交法务部评估走诉讼程序的有效性和可能性,并进一步收集各种诉讼证据。

(三)事后控制

折扣付款。根据客户的实际经营情况、企业欠款总额、销售单价和企业产品盈利情况,赋予灵活多变的折扣政策,可以减少货款坏账风险。对于欠款客户,企业定期组织业务、财务和法务部门进行货款风险评估,及时评估货款风险,制定确实可行的折扣政策,和客户积极主动谈判,及时催收欠款。法律援助。对于欠款时间长、金额比较大的客户,由业务部门评估后提交给法务部评估诉讼的必要性和可能性,法务部门联系企业法律顾问再次评估诉讼,确实需要诉讼的客户,由相关部门提交相应证据,发律师函催收,进入诉讼程序,减少货款损失风险。定期清帐。企业实行定期清理应收账款的办法,对于欠款时间比较长的客户,一般为半年以上的欠款客户,由财务部门提供清单,各业务部门评估欠款跟踪情况,需要由业务人员继续跟踪的,由业务人员积极催收,需要提交部门收款组协助的由部门收款组重点催收,需要进入诉讼程序的,由法务部门和法律顾问进入诉讼程序;对于确实无法收回,又无诉讼价值的客户,由业务员签写坏账申请单,进入坏账处理流程管理。坏账管理。由于企业客户比较多且分散,应收账款总额比较大,企业建立了严格的坏账管理程序。对产生的坏账与业务人员的业绩挂钩,业务人员根据坏账形成情况,承担不同的比例;同时,对坏账客户与客户日常规范管理挂钩,如客户是否签订购销合同、订单是否签字签章、送货单是否签字签章(或有客户自己的入库单)、是否及时对账和对账单是否确认回签、发票是否及时开具并传递给客户、是否是C类客户及是否签过货款风险协议、出现欠款后是否积极催收、货款有风险后是否及时上报并采取积极的催收措施;根据以上情形酌情减免承担的份额,极大地调动了业务人员催收货款的积极性和管理赊销客户能力。

(四)应收账款的保理业务及其他金融工具产品的管理

应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下,转让给商业银行,以获得银行的流动资金支持,加快资金周转。理论上讲,保理可以分为有追索权保理(非买断型)和无追索权保理(买断型)、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。为改善企业资产的流动性,企业积极与商业银行合作,对一定信用比较好,规范的上市公司的应收账款,打包保理给银行,由银行给企业一定的贷款信用额度,支持企业长期扩张的需要。同时对收到的大金额的银行承兑汇票进行适时贴现,所得资金进行银行理财,赚取财务收益;积极使用TCL及关联企业的金单业务,减少赊销货款的风险。

四、协调好信用和销售的关系

在目前激烈的市场竞争环境下,不赊销是等死,赊销是找死,这是我国大多数企业的经营状况,一方面,在卖方市场条件下,赊销已经是企业获取客户的重要手段和方式;另一方面,赊销风险又往往使企业被大量的应收账款拖累,造成流动性短缺,严重者形成大量呆坏账,侵蚀着企业的利润。企业结合多年管理实践,采取以下措施来解决这一问题。第一,要求信用部门在销售部门引进新客户或与客户有交易意向时,就可以介入评估客户的信用情况,及早做出综合的信用评估报告;第二,信用管理部门要向销售部门积极介绍企业的信用政策,分享信用评估经验,共同参与客户信用政策的制定,减少互相推诿扯皮的环节。第三,当信用管理部门与销售部门意见不统一时,由法务部仲裁,比如通过制定销售合同或货款协议等法律文件,共同协调销售增长与货款风险之间的矛盾,用制度、管理防范、法律手段来预防可能的风险。

五、结束语

赊销是市场经济条件下企业竞争的产物,信用管理随着赊销这一方式产生,在逐步完善并日益成熟;随着许多国际的管理理念和管理方法的引入,结合市场经济条件下国内企业多年赊销实践和信用管理的经验教训,相信企业会形成一套完善的信用管理方法,给企业带来巨大的效益。

作者:卢克胜 单位:深圳市同方电子新材料有限公司

参考文献:

[1]徐艳.应收账款的信用管理[D].上海交通大学.2002.12

业务员报告范文4

关键词:企业采购合同;合同管理;采购合同管理存在的问题

一、采购合同管理概念

采购合同是采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益,对采供双方均有法律约束力的正式协议。合同管理是指对合同的签订、履行、变更、解除、纠纷处理、资料保管、监督检查等全过程的管理。

二、物资需求计划、采购计划的管理

在签订采购合同前,物资的使用单位根据物资需求提报物资采购计划,物资计划管理是对物资需求信息的调研、搜集,并对需求计划进行审核、汇总,编制、下达物资采购计划及计划执行情况的全过程进行管理。维护物资计划的及时性、准确性、计划的预见性、严肃性是至关重要的。

(一)物资需求计划分类

按照使用单位报送需求计划的周期划分为年度物资需求计划、月度物资需求计划、追加物资需求计划。1.年度物资需求计划,是以会计年度为周期,依据使用单位年度生产经营情况,编制的物资耗用计划。相关业务部门根据使用单位提报的年度需求计划和上一年度物资消耗规律,编制下一年度需求计划。2.月度物资需求计划,是指在年度需求计划内,依据月份实际需求,编制的月份分解计划。3.追加物资需求计划,是年度、月度需求计划以外,根据生产的需要、生产情况的突变而临时提出的物资需求计划。

(二)物资需求计划内容

1.主要内容包括:物资编码、物资名称、规格型号、材质、图号、计量单位、数量、计划价格、用途或使用地点、资金渠道、交货时间、主机厂(品牌)和主机型号,物资属性、非标设备、配件或有特殊要求的附详细的技术要求等。2.物资需求计划要求及时、准确、完整。

(三)物资需求计划接收

业务部接收使用单位提报的物资需求计划,有技术要求的物资,使用单位在提报计划的同时与相应技术要求一同上报,避免因无技术要求影响采购流程的进度。需要相关资质的物资(MA、Ex、LA等),计划提报前,要求提报单位认真核对计划的准确性,确保型号准确,在相关网站可以查询。

(四)物资需求计划审核

业务员要对使用单位提报的物资需求计划进行审核。1.物资需求计划须经使用单位物资管理部门的审核确认,并加盖单位公章。2.物资需求计划须要素齐全,内容准确,采购周期合理,资金渠道明确,如生产费用、内部投资、安全费用等。3.使用单位填报物资需求计划时,如果因生产需要,需要指定采购渠道,须出据书面申请,说明指定采购渠道的原因。4.使用单位编制的物资需求计划,要综合考虑物资采购周期,包含采购计划核实和审批时间、采购决策和合同签订时间、供应商生产加工和运输时间等,确保需求物资能够满足供应需求。如购买汽车,虽然汽车的生产周期很长,但是汽车销售一般都是4S店销售成品汽车,所以要求的采购时间就很短,只考虑采购计划审批时间、采购决策和合同签订时间就行;购买轴承,虽然轴承的生产周期也很长,但是轴承是标准件,购买时可根据所需型号或批量确定不同的需求时间;而有一些配件,是某种设备独有,且该设备就是为某个公司单独设计的,生产企业需要按订单安排生产,就要根据采购批量,加工生产周期、运输时间合理提出需求时间。5.具有国家标准或行业标准的物资,可直接提供配件所对应的国家标准编号,无需提报技术要求。若因生产需要,使用单位提报非标设备、配件及有特殊要求的物资需求计划,须提供详细的技术要求,还需经公司技术主管部门认定确实无法提供图纸或技术要求的,按定向议标组织采购。6.需要相关资质的物资(MA、Ex、LA等),业务员接到计划后要审核物资型号是否准确,在相关网站是否可以查询。如不合格要及时原渠道退回,并与使用单位沟通,修改、核实后尽快上报。

(五)物资需求计划变更或取消

原则上物资需求计划一经提报不得更改。如果因信息提报错误、生产变更等情况的,需变更或取消物资需求计划,使用单位应及时提出变更、取消物资需求计划申请,并说明原因。需求计划发生变更或取消时,已订货的,与供应商协商停止生产和发货;已到货的,在公司内部予以调剂或与供应商协商退货;无法调剂经协商又不能退货的,只能与使用单位协商由使用单位按原始需求计划支领结算。

(六)物资需求计划的整理、汇总

业务部门按照业务分工,对各级使用单位报送的物资需求计划进行整理、汇总,作为编制物资采购计划的基础。业务部门对接收的需求计划进行整理、审核、汇总,平衡利库等,并按公司招标管理办法的要求,确定物资采购方式。

三、采购合同的签订

签订合同的业务流程包括:对合同对方当事人的调查、合同文本拟定、合同审核、合同的签订、合同登记编号、合同履行登记、备案、公证等有关手续。

(一)签订采购合同前的调查

签订采购合同前要对合同对方当事人进行调查,合同主管部门也应对合同对方进行持续全面地尽职调查,搜集相关合同材料,确保其具有合同主体资格和合法资质。1.查验对方的营业执照并留存复印件,并注意查询企业的年报及公示信息。2.相关许可资质证件(例如MA、Ex、LA证等)。3.法人授权代表的授权委托书,证明其事项、权限和期限。4.资信情况,对方的资产规模、财务状况及银行信用、企业信用、生产经营范围、生产规模、履行合同能力等。通过加强了解、审核可以保证所签合同能正常履行。

(二)合同文本

1.合同文本要做到内容合法、主要条款完备、权利义务明确、双方责任分明、语言文字规范。2.采购合同内容包括单位名称、签订时间、签订地点、标的物名称、数量(包括数量、单位、计量方式)、质量条款(包括技术规范、质量标准、规格型号、品牌等)、价格、运输、付款方式、交货地点、检验标准、保险、违约责任、解决争议方法、法人授权代表签字、盖章、合同份数、生效日期等。

(三)合同审核

对于技术条件复杂,合同条款风险较高,金额特别巨大的合同文本,合同管理部门组织公司主管领导、计划业务部门、采购部、财务部等部门专业人员共同审此类合同。合同内容的审核要求内容合法、条款齐全、表述准确、形式完备。1.内容合法。指合同的订立内容不得违反国家法律和集团公司的规章制度,不得利用合同损害国家的利益、社会的公共利益和企业利益。合同的签订、履行、变更、解除等行为合法有效。不能签订无效的采购合同(采购合同违反法律规定,国家不承认其法律效力的合同)和可撤销的采购合同(重大误解、显失公平、欺诈、胁迫的采购合同)。2.条款齐全。指合同文本应符合合同法规定的条款,经双方协商一致,其它条款填写清楚、齐全。3.合同对方委托人的审核。合同对方委托人必须经过法定代表人或负责人的授权,授权委托应包括委托事项、权限、期限,并由委托人签字(预留签字样)。法定代表人授权的人需审核委托或授权的原件,并留存复印件及其他相关资料的复印件。杜绝效力待定的采购合同(无权人以他人名义或限制行为能力的人签订的采购合同)。签订招标采购合同时,委托人应与供应商投标时一致,不能更换委托人。4.合同签订采用合同各方均签字并盖章的方式。合同签字盖章后交由相关的合同管理人员负责编号,盖章。

四、采购合同的履行、变更、解除

(一)合同履行的基本要求

1.合同生效后,应全面适当履行。2.合同坚持书面履行的原则,禁止口头履行合同的行为。合同履行期间,双方当事人协商一致的有关修改合同的文书、传真、往来凭证、电子邮件等一律采用书面形式。3.履行期限较长的合同,承办部门要对合同对方当事人的履行情况进行动态跟踪,采取有效措施解决合同履约过程中出现的非正常履约情况,控制和降低合同风险。4.合同承办部门应建立合同履行情况台账,对合同履行情况进行记录。按月或者按季度,对历史合同履行情况、未履行情况、未履行合同的分布年份和原因及风险较高的合同进行统计分析,并上报相关管理部门和公司主要领导。对历年未完全履行的合同,结转到下一年度合同,继续执行,并在月末分析时一并分析。

(二)采购合同的管理

采购合同的管理还包括业务员要按合同约定的交货时间,及时与供应商沟通,掌握生产进度及合同履行情况,督促供应商按时交货。如供应商交货不及时,业务员要及时与使用单位沟通反馈,一方面了解使用单位真正需求时间,另一方面告知使用单位供应商可能延迟交货,减少因延迟交货造成的影响。

(三)履行或者不全面履行合同

对方不履行或者不全面履行合同(或对方提出异议)时,合同承办部门应及时向合同管理部门反映情况,采取紧急措施,并尽快以法定或约定的方式向对方提出书面异议,最长不得超过法定或约定的期限。异议书须经合同管理部门审查,必要时应会同合同承办部门和相关职能部门对合同履行中出现的特殊情况进行分析研究。

(四)合同期间发生重大变化

合同对方发生合并、分立、改制、破产或其他重大变化时,合同承办部门应及时通过合同主体变更等方式确认新的合同主体。

(五)合同内容变更

合同内容变更的,应由合同承办部门以书面形式向合同管理部提交合同变更的原因,变更合同的协议在未批准之前,原合同仍有效,仍应继续履行。合同变更包括对合同内容的补充和修改。

(六)合同中止

合同承办部门发现必须中止合同的情况(或对方提出中止合同的要求)时,应将相关情况报单位主管领导批准后,以公司名义向对方发出书面中止合同的通知。合同承办部门认为需要中止合同的情形已经消除,经单位主管领导批准继续履行合同。

(七)合同解除

合同双方协商一致约定解除合同的,应当签订解除合同的书面协议,解除合同的协议在未批准之前,原合同仍有效,仍应继续履行,但特殊情况经双方一致同意的除外。

五、采购合同纠纷的协调解决

(一)合同纠纷处理的责任机构为合同承办部门

合同承办部门对发生争议的合同应及时做出反应并进行处理,以防止超过诉讼时效。任何人不得以任何方式随意放弃追究对方当事人的违约责任的权利。

(二)合同发生争议时

1.因各种原因合同发生争议时,应首先采取协商、调解方式解决,达成一致的,经合同管理部门审核并报单位主管领导批准后,与对方订立书面协议。2.协商、调解方式无法解决的争议,可依合同约定选择仲裁或诉讼方式解决纠纷。合同承办部门应立即向单位主管领导汇报,同时主动会同法律管理部门和其他相关职能部门,研究解决纠纷的办法,并形成书面报告。3.以仲裁或诉讼方式解决纠纷时,合同承办部门应指定相关人员参与处理,并提供全部相关资料。法律管理部门统一办理合同纠纷案件的登记、审查。物资组织到货后,业务员还要及时与供应商催要发票,及时挂账、结账。尤其是有预付款的合同,业务员更要及时关注、追踪预付款付款后情况,主管业务员要按合同约定的时间节点督促供应商发货,催要增值税发票。有的供应商因为各种原因(主要是经济原因),不能及时开具增值税发票的,业务员要及时汇报,并与供应商多沟通,跟踪供应商增值税发票开具情况,直至挂账完成。

六、结语

业务员报告范文5

1.实务中仍存在部分业务人员对授信风险认识不足的现象,疏于对客户进行信用风险跟踪管理。常见的误区:

(1)对担保授信的风险认识不到位,往往认为只要客户开出了信用证或保函,业务就是零风险了。

但事实上,信用证和保函具体条款极为重要,国内信用证交单往往会要求提交客户出具的货物收据,如果银行审单时发现有不符点而客户又不予接受,则受益人无法通过信用证收款,而此时货物已经发出,货权已转移给客户。而保函作为主合同的从合同,主合同无效则从属担保合同无效。此外银行也有可能利用保函条款设置理赔障碍,因此保函在法律上也并不是100%的保证。

(2)部分业务人员对授信对象会存在法律主体上的概念混淆,错误判断授信主体的债务偿付能力。

例如X跨国公司在国内以合资方式注册珠海X有限责任公司开展业务,业务员往往会误以为我们的合作方是资金实力雄厚、管理规范的跨国企业X公司,而走访时X亚洲事务部集中采购模式和合资企业严谨的管理风格都极易让人加深这样的理解。但事实上珠海X有限责任公司作为我公司的客户在法律上是独立的民事主体,其股东X公司在法律上仅以出资额为限承担有限责任。换而言之,珠海X有限责任公司的业务偿债能力与著名的X公司没有任何关系,其声名显赫的股东方并不能增加与其交易的安全性。

2.业务员通常一人管理多家客户

难以详尽掌握客户的信用和经营状况变化,在事中控制阶段往往会忽略客户信用风险预警信号,不能及时将坏账风险扼杀在摇篮中。

二、针对实务难点的应对建议

1.事前审核阶段

一方面建议业务部门要加强客户关系管理,让客户主观上有加强战略合作的认同,从而主动提供相关客户授信基础资料;同时从该客户的竞争对手、下游或行业信息网站等多渠道收集相关资讯,从该客户在行业中所处地位,其利润率能否高于行业平均利润率水平,该行业是否具备发展前景等综合信息判断该客户是否有合作价值,是否应该给予授信。另一方面,对确需授信又无法掌握相关信息的,可考虑通过与银行的交流合作,由银行代为查询其人行征信系统的信用记录作为授信参考,或由第三方中介机构进行信用评价。

2.事中监控阶段

进一步提升信息化管理水平。建议强化信用管理各系统之间的集成化水平和关联信息查询功能。实现管理部门和上级部门能实时在系统中检查授信客户走访和资信变化情况;区域分公司相互之间能查到关联客户的信用档案;实现信息共享,提高整体的预警反应能力和响应速度。

3.加强公司内部各部门的协同管理,通过知识共享打破员工个人的能力瓶颈,在制度的基础上通过调动人员的主观能动性提高客户信用管理水平

(1)建议让法律事务人员更多地参与到信用管理事前评价和事中监控的过程中。

重点审查担保授信主合同及相关担保文件、我方拟接收的客户信用证和保函文本条款、临时授信的相关抵押程序是否完善等。同时建议由法律事务人员负责收集信用管理方面的经典案例定期对公司相关人员进行培训,以增强全体人员的风险识别能力和法律防范意识。

(2)加大对业务部门授信管理工作的监督和考核。

一是在经费方面给予支持,确保授信走访工作的频次,每次走访应当向管理部门提交走访报告并将日常可能涉及风险预警的信号及时录入系统。例如:客户有延期付款要求、提出减少交易量等。二是加强定期轮岗和不相容岗位复核管理,避免因业务员个人工作疏忽对授信工作跟踪管理不利造成企业损失。

4.对于无担保的信用授信,建议适度引入风险理财

通过开展应收账款保理业务或购买短期贸易信用保险,将相关风险转移给商业银行或保险公司。通常无追索权的保理业务完全由银行承担应收款项的信用风险,但如投保短期贸易信用保险则一般保险公司承保比例为90%,即企业须自负10%的经济损失。

三、结语

业务员报告范文6

1.实务中仍存在部分业务人员对授信风险认识不足的现象,疏于对客户进行信用风险跟踪管理。

常见的误区:

(1)对担保授信的风险认识不到位,往往认为只要客户开出了信用证或保函,业务就是零风险了。但事实上,信用证和保函具体条款极为重要,国内信用证交单往往会要求提交客户出具的货物收据,如果银行审单时发现有不符点而客户又不予接受,则受益人无法通过信用证收款,而此时货物已经发出,货权已转移给客户。而保函作为主合同的从合同,主合同无效则从属担保合同无效。此外银行也有可能利用保函条款设置理赔障碍,因此保函在法律上也并不是100%的保证。

(2)部分业务人员对授信对象会存在法律主体上的概念混淆,错误判断授信主体的债务偿付能力。例如X跨国公司在国内以合资方式注册珠海X有限责任公司开展业务,业务员往往会误以为我们的合作方是资金实力雄厚、管理规范的跨国企业X公司,而走访时X亚洲事务部集中采购模式和合资企业严谨的管理风格都极易让人加深这样的理解。但事实上珠海X有限责任公司作为我公司的客户在法律上是独立的民事主体,其股东X公司在法律上仅以出资额为限承担有限责任。换而言之,珠海X有限责任公司的业务偿债能力与著名的X公司没有任何关系,其声名显赫的股东方并不能增加与其交易的安全性。

2.业务员通常一人管理多家客户

难以详尽掌握客户的信用和经营状况变化,在事中控制阶段往往会忽略客户信用风险预警信号,不能及时将坏账风险扼杀在摇篮中。

二、针对实务难点的应对建议

1.事前审核阶段

一方面建议业务部门要加强客户关系管理,让客户主观上有加强战略合作的认同,从而主动提供相关客户授信基础资料;同时从该客户的竞争对手、下游或行业信息网站等多渠道收集相关资讯,从该客户在行业中所处地位,其利润率能否高于行业平均利润率水平,该行业是否具备发展前景等综合信息判断该客户是否有合作价值,是否应该给予授信。另一方面,对确需授信又无法掌握相关信息的,可考虑通过与银行的交流合作,由银行代为查询其人行征信系统的信用记录作为授信参考,或由第三方中介机构进行信用评价。

2.事中监控阶段

进一步提升信息化管理水平。建议强化信用管理各系统之间的集成化水平和关联信息查询功能。实现管理部门和上级部门能实时在系统中检查授信客户走访和资信变化情况;区域分公司相互之间能查到关联客户的信用档案;实现信息共享,提高整体的预警反应能力和响应速度。

3.加强公司内部各部门的协同管理,通过知识共享打破员工个人的能力瓶颈,在制度的基础上通过调动人员的主观能动性提高客户信用管理水平

(1)建议让法律事务人员更多地参与到信用管理事前评价和事中监控的过程中。

重点审查担保授信主合同及相关担保文件、我方拟接收的客户信用证和保函文本条款、临时授信的相关抵押程序是否完善等。同时建议由法律事务人员负责收集信用管理方面的经典案例定期对公司相关人员进行培训,以增强全体人员的风险识别能力和法律防范意识。

(2)加大对业务部门授信管理工作的监督和考核。

一是在经费方面给予支持,确保授信走访工作的频次,每次走访应当向管理部门提交走访报告并将日常可能涉及风险预警的信号及时录入系统。例如:客户有延期付款要求、提出减少交易量等。二是加强定期轮岗和不相容岗位复核管理,避免因业务员个人工作疏忽对授信工作跟踪管理不利造成企业损失。

4.对于无担保的信用授信,建议适度引入风险理财

通过开展应收账款保理业务或购买短期贸易信用保险,将相关风险转移给商业银行或保险公司。通常无追索权的保理业务完全由银行承担应收款项的信用风险,但如投保短期贸易信用保险则一般保险公司承保比例为90%,即企业须自负10%的经济损失。

三、结语

业务员报告范文7

[关键词]网络环境;饲料产业;网络营销

随着科学技术的进步,互联网经济得到飞速发展,电子商务作为一种新的商业模式,以其交易成本低、效率高、互动性强等优势受到越来越多的消费者认可,网络营销已成为不少公司营销体系中的重要环节,在我国整个销售市场中也发挥着不可替代的作用。网络技术的快速发展,使得新的机遇和挑战接踵而来,许多传统行业纷纷与互联网平台进行深度融合,创造出新的发展生态。在新的网络环境下,许多饲料企业也开始将销售渠道扩展到网上,然而,与其他行业相比,饲料产业的网络营销还显得有些落后,没有很好的与传统饲料营销模式进行互动,许多方面有待完善,未来还有很大的提升空间。

1我国饲料产业的发展和营销现状

饲料生产是农业产业链中的重要环节,是推动现代畜牧业发展的重要动力,也直接关系着社会经济发展和人民生活水平的提高。我国饲料产业始于20世纪70年代后期,赶上改革开放发展的浪潮,经过几十年的不断发展,目前年产商品饲料产量超过2亿t,已经是世界上饲料生产第一大国。饲料产业总体发展迅速,呈现良性增长态势,但同时,我国饲料产业正经历着战略性结构调整,饲料行业竞争加剧,品牌价值逐步体现。虽然饲料产业在不断发展,但饲料企业的营销策略比较滞后,目前主要采用的还是传统营销方式。企业的传统营销一般是指投入大量的人力和物力进行线下渠道的扩展和维护,包括一定的广告、促销活动等,是一种综合性的经营销售活动。我国饲料企业的传统营销也是如此,根据销售渠道的不同,主要分为直销和分销。饲料企业的直销包括业务员直销和销售终端直销。业务员直销存在于所有饲料企业中,是一种最基本的直销方式,企业通过员工将饲料销售给养殖户或下一级饲料企业;销售终端直销,一般是指企业通过建立直销店进行销售,需要投入一定的资本进行前期建设和维护,往往是一些有实力的企业采用,且仅局限于特定的区域。直销不经过任何其他中间环节,是饲料企业和养殖户或养殖场直接对接,有利于饲料企业及时掌握销售情况和客户需求。饲料企业的经销一般通过经销商来完成,企业通过与大的经销商进行合作,再由他们选择二级经销商、三级经销商等,最后经由零售商将产品送到目标顾客手中。对于饲料企业来说,采用经销模式只需选定商或是总经销商,然后重点将工作放在宣传、促销等方面,完全依赖经销商自己的渠道进行产品流通(李剑强,2017)。传统饲料营销模式受销售渠道制约有诸多弊端:(1)业务员直销效率较低,且往往缺乏优秀的营销人才,能力差的不能留,能力强的留不住,从而导致企业销售渠道不稳定性;(2)销售终端直销前期需要投入大量的经费进行直销店建设,维护成本也相对较高;(3)饲料企业经销依赖于大经销商,销售渠道不受自己控制,且传统经销往往具有多层次的销售渠道和臃肿的层级结构,会稀释掉企业的利润,也很难保持一定的价格优势,不利于提高产品竞争力,也有碍效率的提高;(4)无论是直销还是经销,传统饲料营销中赊欠情况严重,存在较大的资金风险(程辉辉等,2014)。

2新时代网络环境的变化

随着电子科技技术的进步,网络在中国的普及进一步加深,互联网在人们生活扮演的角色越来越重要。在这样的网络环境下,各企业纷纷抓住机遇,积极在互联网上开拓商机。据统计,截至2016底,我国企业使用互联网的比例为95.6%,有45%左右的企业具有在线销售和采购平台,利用互联网开展营销推广活动的企业比例达到38.7%(中国互联网络信息中心,2017)。网络营销便是顺应新时代网络发展的需求,利用网络媒体的高效、快捷及交互性等特点,将产品和服务通过互联网平台精确地提供给目标消费者,从而实现销售目的的一种综合性营销模式。网络营销利用信息技术与软件工具,可以使公司与客户之间得到及时沟通和了解,便于公司产品的宣传、推广和服务跟进,有利于客户关系的管理(徐怀宇,2014)。与传统营销相比,网络营销手段更加多样化、更方便快捷,也更符合现代人的需求。在如今网络支付的场景越来越多,也越来越被人们所接受。大到高端商场,小到菜市场小贩都支持这种非纸币支付的网络交易模式,无现金时代已逐渐来临;而且网络营销渠道相比于传统营销渠道也更广,企业既可以进驻第三方交易平台,如阿里巴巴、淘宝等,也可以自己建立网站平台,甚至只需要微信就可以建立自己的交易市场;此外,网络营销由于渠道成本较低,往往可以降低商品的销售价格,从而提高交易的效率和利润(施晓珊等,2017)。

3开展网络营销的优势

与传统营销依赖于销售渠道的特点相比,饲料企业通过网络营销可以更为方便地在互联网上进行产品信息的和销售,减少传统销售渠道烦琐的花费,不仅可以有效地降低营销成本,提高产品交易效率和企业利润,而且有助于企业品牌的建立和推广。此外,通过网络营销还可以提高企业淡季的销售水平,利用便捷的网络沟通,还能及时解决客户需求,加强企业与客户的服务联系。

3.1有效降低营销成本

传统营销模式中,销售渠道的费用和人力成本往往十分昂贵;开展网络营销,通过网络上的沟通与交易,可以使饲料企业组织层级相应减少,减少不必要的分销渠道,销售门店数量也可以大大缩减,节省水电和人工成本。

3.2有助于品牌推广和建立

传统销售宣传往往通过印制宣传画册、产品手册等进行,使用率不高且难以给人留下深刻印象。特别是对于一些新产品,静态宣传册难以起到直观感受,而很多经销商往往也不懂产品,这样就会造成目标客户群知之甚少。网络营销打破了时空壁垒,通过行业网站、广告的精准投放,让目标客户群很清楚地认识到产品特点和优势,有助于企业品牌的推广和建立。

3.3提升企业的淡季销售水平

由于养殖业行情的变化,对应着饲料需求的改变,因此也影响饲料销售情况。在销售淡季,由于产品需求下降,企业资源得到极大浪费。如何提高淡季销售额,从而加大闲置资源的利用率是改善企业效益的重大问题。网络营销可以扩大饲料企业的销售范围,从而让受区域限制的淡季销售额提升;或是通过网络提前统计分析市场需求变化,开发针对淡季销售的产品。

3.4加强与客户的服务联系

以往饲料企业只能通过业务员直销与养殖场或是养殖户进行联系,经销商分销并不能直接得到客户的反馈。但现在通过网络营销,饲料企业可以利用互联网的多种沟通方式直接和客户交流,及时解决客户遇到的实际问题,保持跟进服务,巩固交易关系;此外,通过网络可以更为方便地建立客户信息反馈系统,进一步了解客户需求及变化,完善客户资料库信息,进行差异化精准营销,使客户得到最满意的产品。

4饲料产业网络营销存在的问题

当前网络环境下,已有部分饲料企业开始进行网络营销,主要包括行业网站建设和网络销售等方面,但也存在不少的问题。

4.1饲料企业官网建设

目前,虽然已有许多饲料企业建设了自己的官方网站,但很多都没有得到妥善管理和维护。例如,网站设计简陋、界面不友好、信息更新缓慢,甚至长期不更新等。很多饲料企业还只是将企业的官方网站当作单纯的宣传推广工具,或是形象工程,未能充分发挥其在网络营销市场中的作用。相较之下,新希望、正大、大北农等大型饲料企业的官网设计布局都比较合理,企业概况、产品介绍、企业文化、招聘信息、联系方式等主要内容都有,更新速度也较快,但却没有客户进行网络订购的相关设置(张党利,2016)。

4.2饲料企业的网络营销推广

相对于其他行业,饲料企业很少在网络上进行营销推广。网络上基本很少有饲料企业的广告,甚至在饲料信息相关网站或是论坛里饲料企业的广告信息都特别少;用关键词“饲料”进行搜索,首页也很少看到饲料企业的推广链接,这说明大部分饲料企业都不重视网络营销推广。此外,不少行业内人员仍未认清新环境下的网络发展趋势,没有充分认识到网络营销在饲料销售市场中的作用,其认为网络线上销售比较“虚”,宁愿增加更多的业务员开始“实实在在”的销售也不肯在网络营销上进行投入。

4.3饲料企业的社会化网络营销

社会化网络营销是利用社会关系网络开展的营销活动,是集广告、促销、公关、推广为一体的营销手段,是典型的整合营销行为。社会化网络营销建立在精准定位的基础上,偏重于口碑效应的传播,例如可以利用微博、微信、论坛等社交网络进行营销。目前,饲料相关的几个论坛——中国畜牧论坛、畜牧人论坛、百度饲料贴吧的人气都已大幅下滑,内容更新较少,很少有企业在里面进行营销推广;在微博营销方面,搜索“饲料”,基本上找不到相关的企业信息内容,绝大多数饲料企业都没有利用微博进行网络营销宣传;在微信营销方面,不少饲料企业已建立相关微信公众号,而且也有业务员开始在朋友圈进行企业营销推广,但如何在创意、传播面、转化率等方面出彩,还需要费不少心思。

5饲料产业网络营销的改进

网络营销不同于传统营销,是在网络环境下发展起来的一种新型现代营销手段,其最为显著的优势就是企业可以通过网络平台对自身品牌进行宣传(郁榕睿,2017)。因此,网络营销需要有新思路、新策略,不应该用传统营销方式实现。在新的网络环境下,饲料企业抓住并完善网络营销是十分必要的,针对现存的一些问题提出以下改进的方法和措施。

5.1完善网站建设和推广转化

企业官方网站是网络营销的核心,为其他网络营销提供最基础的支撑。因此,各个饲料企业想要做好网络营销,首先应该做好企业的官方网站。优秀的企业官方网站应包括简洁易懂的页面、吸引人的产品介绍、完备的搜索功能、及时更新的信息等方面。此外,为加强官方网站的浏览量,还需做好搜索引擎竞价推广、网络广告、社会化网络营销等工作。

5.2完善网络订购及物流配送

目前,大部分企业没有在线的网络销售平台。在条件允许的情况下,企业官网可以配置自己的网购系统;此外,还可以从企业官网引流至第三方销售平台,从而方便客户在看到满意的产品时直接转化为购买。饲料购买不同于日常网购,运输成本不可忽视。当前我国物流产业正处于快速发展时期,饲料企业应抓住这个机遇,利用物流发展的大环境完善自身体系。首先,对于养殖场饲料企业需要有自己的物流体系,以保证产品及时准确地送达;其次,对于一些小的、比较分散的养殖户,可以利用已有传统营销门店进行预订铺货,也可以与第三方物流建立合作关系,对临近养殖户进行集体配送等。

5.3完善网络技术售后支持

以往的传统营销,由于业务员或者经销商不懂技术,往往很难说服客户去订购产品;出现实际问题,企业技术人员往往又分身乏术,无法及时赶到处理。通过当前便捷的移动网络,饲料企业、供应商、经销商、养殖户可以利用手机终端随时进行交流,有什么问题都能得到及时反应。因此,为做好网络营销,饲料企业一定要建立一支经验丰富的技术团队,可以随时随地解决客户遇到的问题,提高产品销售额和品牌美誉度。

6饲料产业网络营销的发展方向

目前,我国饲料产业的发展速度放缓,主要体现在饲料总产量基本稳定,技术上没有重大突破、日趋成熟,但产品结构有所变化,质量和服务有较大提升空间。在较成熟的饲料市场竞争趋于白热化,饲料企业的活力正在全面下滑,企业的同质化现象十分明显(衣晓岩,2017)。互联网技术的蓬勃发展,给其他传统行业带来新的挑战和机遇。利用高速发展的互联网技术和平台,让众多传统行业与互联网深度融合,形成“互联网+传统行业”的新发展生态是目前的发展趋势。在饲料行业发展进入下半场,市场由粗放型向集约型发展的阶段,乘上“互联网+”发展的快车是一个十分重要的机遇,应引起业内人士的足够重视。在当前“互联网+”发展的趋势下,各个传统行业的营销方式都发生着剧烈的改变,饲料企业也毫不例外。目前,国家正在大力推进“互联网+传统行业”的发展模式,也有一系列的配套实施政策;但如何利用互联网改革红利,顺利实现企业转型和发展是摆在饲料行业前进道路上的重大课题。在第十三届中国畜牧饲料科技与经济高层论坛会议上,有学者预测,未来饲料企业成长的风口,也是真正实现企业转型的机遇,是基于大数据之上的信息革命(朱松雪,2017)。在大数据时代,每一个养殖场都将是数据的提供者,同时也是数据的使用者,信息产生和更新速度更快,信息传播和整合效率也显著提升,饲料企业可以在最短时间内获得更多数据信息,掌握更多的网络营销数据,对于市场的发展建设也就更加了解,从而提前预测自身今后的发展趋势。总之,任何企业在大数据时代内都具有相同的发展机遇,但如何清晰认识到自身的定位,进行相应改革则是一个难题。饲料企业应紧紧抓住互联网经济的浪潮,大力推进网络营销的发展,在互联网时代通过大数据、物联网、云计算使经营生产信息化、管理服务信息化。

参考文献

[1]程辉辉,江珊珊,陈琦.新型饲料网络营销概况及其展望[J].饲料广角,2014,20:48~50.

[2]李剑强.新常态下饲料业营销模式分析与发展建议[J].当代畜牧,2017,1Z:9.

[3]施晓珊,刘舒云.浅析网络营销引领市场经济的发展[J].经营管理者,2017,13:231.

[4]徐怀宇.网络化时代下饲料产业的网络营销[J].饲料工业,2014,17:42.

[5]衣晓岩.国内饲料行业发展现状分析[J].山东畜牧兽医,2017,38(8):61~62.

[6]郁榕睿.大数据时代背景下中小企业网络营销策略研究[J].人力资源管理,2017,7:14~16.

[7]张党利.饲料企业网络营销存在的问题及对策[J].饲料博览,2016,9:53~55.

[8]中国互联网络信息中心.第39次《中国互联网络发展状况统计报告》[J].中国经济报告,2017,4:7.

业务员报告范文8

笔者作为衡阳师范学院的一名商务英语教师参与了校企合作的全过程,从校企合作项目的接洽到实习生的组织及实习过程的管理,并一直跟踪关注实习生的心理动态。本着客观公正的原则,笔者对整个实习过程中实习生心理做了认真的梳理,希望能为商务英语专业实习予以借鉴。衡阳师范学院2011级赴东莞实习的商务英语专业实习生,在四个半月的实习生涯中,纷纷表示获益匪浅,大部分商务英语实习生对外贸实践有了全新的认识,肯定了其外贸营销能力、交际能力,进一步加强了其从事外贸的决心,并明确了自己未来择业的方向。从他们的业绩来看,除了几个做后台的实习生未取得单之外(囿于工作性质所限),其余从事外贸业务员和跟单员的实习生百分之百拿到外贸业务单。但是在实习过程中,商务英语专业实习生作为从学校到社会过渡人群,也有不少实习生表现出不同程度的消极心理。

1.失望与焦虑症

在整个实习过程中,大部分实习生表现出不同程度的失望、紧张不安和恐惧惊慌,尤其以实习初表现最为突出。实习生的失望与焦虑症部分源自于其不能很好适应实习的物质生活。现在的大学生大多是家里的独生女或独生子,无论在家还是学校,其物质生活可谓是衣食无忧。衡阳师院赴东莞实习的实习生的实习单位均免费提供食宿。对实习生而言,实习单位的饮食相对简单、住宿相对简陋。实习期的饮食无论是在口感还是多样性方面都不能与其之前的学校生活相比。因为衡阳师范学院的毕业生95%以上来自于湖南本省,饮食方面以辣著称,而粤菜的典型特点为清淡,所以在口味方面实习生表现出较强不适应性;另外,一般为每餐两到三种菜,没有选择的余地;住宿方面,其大学住宿为公寓式,一室四人,上下铺,较为宽敞,相对而言实习期住宿较为简陋。因此物质生活的落差感是导致实习生失望与焦虑的因素之一。实习工作琐碎、快节奏、看中业绩等做法也是引起实习生失望与焦虑的诱因。实习伊始,不少实习生纷纷抱怨实习部门主管或老总对其不能委以重任,让其从日常的办公事宜做起或下工厂的做法;在实习的中后期,部分实习生认为自己已经具备了外贸业务员的基本素质,也付出一定的努力,而效果甚微,看到周围的同事或同学纷纷拿到外贸业务单,心里非常焦急;更有甚者与实习单位的老员工进行攀比。与企业的资深外贸业务员相比,实习生自己的实习期的工资简直是微不足道。因此不免有人会认为自己也是兢兢业业全身心投入实习工作,但是付出与收入不成正比,同工不同酬,因此心里不免失衡,有较强的落差感和焦虑感。

2.实习动机水平低

现代心理学认为动机是推动个体从事某种活动的内因,简言之,就是“引起、维持个体活动并使活动朝某一目标进行的内在动力”。实习动机就是推动实习生从事实习工作的心理状态。实习初期,大部分实习生对实习工作充满了各种幻想,在好奇心的驱使下表现出一定的动机,而等实习的新鲜感消失殆尽之后,面对长时间的工作时间和业绩的压力,部分实习生的实习动机水平过低,对实习生活持漠然态度。在实习工作中不能全身心投入,在工作中出现一些倦怠的情绪。甚至有一些实习生持有“做一天和尚撞一天钟”的心态,进而出现一些畏难、退缩的情形,更有甚者想提前终止实习期。

3.角色意识混乱

商务英语实习生具有双重身份,既是企业的员工又是未毕业的大学生。对于企业而言,他是企业的员工,应该全身心投入到企业的工作当中;对于学校的老师而言,他是学生,要遵从学校的要求和规定。如衡阳师范学院2011级商务英语专业实习生在实习期虽然已全面停课,但学校还有一些事情要处理,如每年一度的奖学金评选、毕业论文选择指导老师、毕业论文选题、开题答辩、甚至还有部分实习生的选修课没修满学分等这些事都需要他们经常与学校的老师保持联系。实习生经常在公司和学校之间进行角色转换,从而致使部分实习生角色意识混乱,进而影响其实习效果。

4.服务意识淡薄、吃苦耐劳精神有待提高

东莞网商联盟旗下的企业都是一些中小型企业,每周的工作时间周一至周六,通常一些国家法定假日员工也需加班。实习期间,不少实习生对于公司里面的一周六天工作日、节假日加班等表现出抱怨、焦躁的心理,甚至有些人因为多做或少做一点事而与同事发生口角,不能与同事和睦相处。

二、对策探讨

1.激发学生的实习动机

动机的激发基于一定的需求。一般而言短时期、难度适中、具体的目标可有效激发实习生的动机。因此,实习指导老师“将相对宽泛的总体目标分成多个具体的子目标,将一个长远的目标分成多个近期子目标”。例如,实习前,实习教师可将实习计划分为三个阶段,第一阶段为实习学习期,实习生主要向公司的主管和老师学习业务的基本情况,如对于外贸业务员,在实习的第一阶段只要求他们学会撰写开发信并得到相应的询盘;在实习的第二个阶段,要求学生在主管和实习老师的指导下掌握发盘、还盘的技巧;第三个阶段,要求实习生独立完成外贸的整个环节并取得一定业绩。通过设定层层递进且可接受的目标能激发实习生的实习动机。确凿扎实的实习准备工作也是确保实习任务顺利完成的根基。商务英语实习准备一方面要使学生从心理上对实习的必要性、实习任务的艰巨性和复杂性予以充分的认识,从而降低其对实习的期望和要求。另一方面要使学生重新认知自我、积极地适应环境、尽早实现角色的转变。第三要求同学们要树立合作、吃苦、主动学习、形象和安全意识。

2.优化校内实训教学条件

“借助机辅商务英语实践模拟,强化商务英语综合技能,为进一步顶岗实习或步入岗位奠定比较坚实的基础。”学校可通过校内实习和实训教学增强学生的实践操作能力和创新能力,为商务英语毕业生搭建从学校走向社会的桥梁,缩短学校人才培养和用人单位之间的差距,实现二者之间的无缝对接。因此,校企合作背景下的商务英语专业实训课程设置,要“将专业学习与工作过程紧密相连,以职业为依据,以市场为导向,根据工作岗位的具体需求,进行基于就业的课程体系构建。”学校应充分利用网络资源和多媒体教室创建各种模拟实训平台,分别从商务英语口译、进出口贸易信函的书写及商务单证缮制、商务洽谈、商务报告等方面培养学生的实训能力,可使实习生从业务上更快地适应实习生活,增强其自信心。

3.重视综合素质培养

商务英语专业学生除了具备扎实的专业技能外,其综合素质的培养也不容忽视。东莞网商联盟领导对衡阳师院2011级实习生的专业素养和学习能力得到了充分的肯定,但希望实习生在综合素养方面不断提升自我,如为人处事、待人接物方面、交际能力、积极的心态、感恩、吃苦耐劳等。大部分商务英语毕业生毕业后将从事外贸跟单员和外贸业务员,即对外营销。众所周知,营销不仅是对“产品的营销”,而且更重要的是“一种人品营销”,与我国的主流价值观“先做人后做事”是相吻合的。因此,交际能力培养、待人礼貌、诚实谦虚、能娴熟、游刃有余地与他人建立良好的人际关系。

4.完善人才培养方案

人才培养方案是高校人才培养的指导性纲领,高校作为商务英语人才培养的摇篮,应在校企合作的背景之下,成立商务英语专业建设指导委员会,邀请企业老总共同参与人才培养方案的修订,基于企业的需求和“校企合作、商英结合”的人才培养模式,构建商务英语专业的“英语技能+商务知识+综合技能”的课程体系并及时调整其课程设置,提高其职业素养、职业能力和社会能力,以更好更快地适应实习及毕业工作。

5.健全多元化评价体系

客观、全面、科学的评估体系是商务英语人才培养中一个重要的环节之一。高校应该根据企业对商务英语专业人才的需求,改变传统的重理论,轻实践的评价模式,重视学生商务实践能力、创新能力的培养。高校针对商务英语专业的实训课程,可开设校外的考评,与企业联合起来通过观察、跟踪、访谈、家督、评价等方式对实习生予以综合评价,从而提高其对实习的重视程度,确保实习的顺利进行、人才培养目标的有效实现。

三、结语