[摘要]立足销售岗位，采用调查问卷方式获取一手资料，从专业能力、社会能力、方法能力三个方面掌握Y学院从事销售岗位的市场营销专业学生的职业能力现状，即通过自我评价和企业评价找“差距”，发现从事销售岗位学生职业能力存在的问题，并对其职业能力培养进行一定的指引性探索。
[关键词]销售岗位；职业能力；营销专业
职业是参与社会分工，利用专门的知识和技能，为社会创造物质财富和精神财富，获取合理报酬，作为物质生活来源，并满足精神需求的工作。[1]职业能力是人们从事其职业的多种能力的综合，即从业者在职业活动中表现出来的能动地改造自然和改造社会的能力。[2]笔者采用原始资料调查法，针对Y学院市场营销专业的销售岗位学生83人（学生问卷回收率89%），企业49家（问卷回收率74%）进行职业能力研究。
1研究的必要性
职业能力是学生从事某项职业必须具备的多种能力的总和,是择业的基本参照和就业的基本条件,也是胜任职业岗位工作的基本要求。一方面市场对高职应用型人才需求呈上升，尤其是能够很快上手从事相关的销售工作更是如此；另一方面，有不少学生难以找到合适的岗位，成为绊脚石的就是职业能力。基于销售岗位的职业能力研究是院校培养销售人才的需要；是企业培养销售人才的需要（学生更好地服务企业、最终企业受益）；是成就学生职业生涯的需要（审视自己、完善自身、成就美好）。
2职业能力匹配情况
作为一名销售人员，扎实的专业能力、社会能力、方法能力可以助力企业，成就个人职业生涯。
2.1专业能力
销售人员如果拥有游刃有余的专业能力，工作上自然得心应手。
2.1.1调研、收集信息能力普遍较强
有调查才有发言权，通过调查、收集信息，才能了解顾客所想、掌握顾客所需。调研能力的强弱在销售中起着重要作用。数据显示，86%企业认为学生调查、收集市场信息能力较强及非常强，14%企业认为学生该方面能力薄弱；学生的自评还是比较自信的，79%学生认为自己有较强调研能力，能够完全了解顾客需求。
2.1.2规划能力未被重视
通过调查表明，学生和企业的数据相吻合。情况如下：每月制定计划1次的仅有约48%，每季度制定计划1次的有约36.5%，每年制定计划1次的约7.5%，其余的是不要求制定销售计划。从以上数据说明，企业和学生都不够重视制定销售计划，计划时间间隔过长，缺乏常态化计划管理。销售计划就是企业或推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标及实现目标的途径。[3]认真进行规划可以节约购买者和销售人员的时间，提高访问效率，有助于增加销售额，有助于企业进行销售管理，尤其有助于销售菜鸟开展工作，所以销售人员规划能力应该得到重视和培养。
2.1.3熟悉产品能力牢固
顾客相信精通产品，表现出权威性的推销员，所以灵活掌握产品知识的能力非常重要；越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客要了解的产品知识就越多。无论是学生自评还是企业评价，都表示绝大多数学生能够将产品优势较好地结合顾客需求，包括对比竞品，其中更有6.3%企业对学生评价非常高，认为学生不仅熟悉产品及精品，而且熟悉行业，但是也有少数学生即使对产品特点、优势倒背如流，也无法准确把握顾客需求。在学生自评中，关于顾客询问精品时销售人员的表现，有63%的学生回答最佳，剩余的回答也是不错的。
2.1.4开发顾客能力待提高
成功的销售总是从寻找潜在的客户开始的，开发潜在客户成为现实客户，所以该项能力是开展销售活动的前提与基础。企业在完成销售任务的评价里表明，绝大多数学生可以完成销售任务，极个别学生无法完成，另外约7%企业提供潜在顾客名单，无需学生自行寻找潜在顾客，总体评价还是不错的。从学生自评中关于开发顾客方法的运用上发现，65%学生自行运用多种方法并快速寻找到顾客及潜在顾客，13%寻找顾客效果不好，除了少数企业提供潜在顾客名单外，不乏有学生寻找开发顾客时章法不明，学了等于没学。
2.1.5洽谈能力评价有差距
洽谈是销售中重要环节，是以维护各自的利益、满足各自的需要，所进行的沟通与磋商的活动。洽谈能力不仅表现在是否达成交易，而且可体现个人素质。数据显示，27.5%企业认为学生洽谈、沟通能力需要打磨，沟通能力强、方法灵活、且洽谈效果好,62%企业认为学生表达清晰、有一定说服力，7%企业认为学生常常需要寻求同事帮助的，3.5%企业认为学生沟通不到位。学生则比较自信，38%认为自身洽谈、沟通能力很强，51%认为自身洽谈、沟通能力较强，11%认为该方面能力差强人意、勉勉强强，无人认为自己缺乏该方面的能力。
2.1.6处理顾客异议能力可进一步提高
顾客异议指的是顾客提出的反对或否定意见；顾客异议一方面是销售的障碍，另一方面是交易得以进行的信号，为交易成功提供推销努力的机会；所以拥有良好的处理顾客异议的能力尤为重要。企业对学生处理顾客异议能力评价良好，83%企业认为学生能够处理好顾客异议，17%企业认为学生在该方面的表现差强人意。87%学生为自己在处理顾客异议能力上打出高分，认为自己是游刃有余的，12%学生虽有运用各种方法，但处理顾客异议效果勉强，1%学生认为自己无法为顾客处理异议。
2.1.7成交能力须加强
成交好比“临门一脚”，是顾客对销售人员的积极回应，同时也预示着买卖双方都受益。成交并不是销售工作的结束，而是与顾客保持良好关系的延续，售后服务的开始；同样应当得以重视。72%企业评价学生可以完成企业销售任务。在不能完成销售任务的学生中，学生自评与企业评价结果不谋而合，学生成交能力欠缺主要依次源于以下几个主要原因：学生销售技巧不足、企业激励不足、企业销售目标订立过高。另外，近半年里，有76%企业里的学生未被投诉过，24%企业里的学生有过一、两次被投诉记录。
2.2社会能力
社会能力就是指个人在社会中为适应生存、生活、社会发展所必需的一些能力和技能的统称；是一个人在社会中生存、工作、学习等一切活动所必须具备的能力。从以下几个维度进行调查：劳动纪律、工作责任心、诚信、观察能力、语言表达能力、学习能力、执行能力、团队协作能力、抗挫折能力。据调查数据显示，在企业的评价中，学生应增强自身学习能力和执行能力；在学生的自评中，学生应增强学习能力、抗挫折能力。（特别说明：全勤百分比虽然不是特别高，但因学生未完全毕业，故还需处理学校事宜，其余17%为因故请假，事出有因。）
2.3方法能力
方法能力包括发现问题、分析问题、解决问题的能力。学生的自评与企业评价相类似。企业对于学生在发现问题、分析问题还是比较认可的，解决问题方面的能力有待加强。其中79%企业认为学生发现问题的能力较强，14%企业认为学生发现问题的能力非常强，7%企业认为学生该方面能力差强人意；分析问题非常强或较强；在解决问题能力上，学生明显欠缺实践，能力有待提升，有76%学生在遇到问题时，需要与同事探讨，然后完成，仅有21%学生可以自己妥善处理（详见图2企业对学生方法能力的评价示意图）。
3成因
第一，学生在学习时不够专注，没有引起足够的重视，觉得一些理论知识一听就明白，轮到实训时，有表现非常认真的同学，也有敷衍应付的学生，甚至有学生认为将来不会从事销售岗位，没必要学，到了真正从事销售岗位时，常有“书到用时方恨少”的感觉。第二，学校销售技巧教学尽管在理论上已经很全面，实训上也有很多给学生练习的机会，但是主要鉴于课程时间安排很难让学生真正到企业中，从事销售工作中进行学习，在企业对学生的评价表明，亟待解决的是社会经验少、实践不足、销售技巧不足。根据企业对教学提出的建议来看，90%企业认为销售技巧类课程应该加强实践方面的教学。第三，企业培训水平参差不齐。在调查中发现，27%企业只有岗前培训，10%企业一年两次培训，14%一年三次培训，17%一年四次培训，31%一年十二次培训，在培训中企业多采用比较常见的传统的集中开会、授课方式进行培训，也有相当企业多管齐下，开展如沙龙、角色扮演、外出团队建设等丰富的形式进行。
4结语
鉴于调查结果，主要从教学方面完善，加强与企业的沟通，以及加强实践环节的教学方法、形式，丰富实训内容，[4]充分调动学生的学习积极性与参与性，培养学生踏实肯干的精神，教授学生解决问题的思维和方法，从根本上提高学生的销售能力。企业作为用人单位须重视学生的销售培训，关心学生的点滴成长，实施人性化管理；加强与学校的沟通、合作，共同锻造优秀的销售人才。当然，学生在销售岗位中作为销售主体更应该加强平时的学习，勤思考，多揣摩，虚心问，提高自身能力，为企业创造利益，为自己打造美好未来。
作者:张敏怡 许良葵 单位:广东食品药品职业学院
