电信渠道工作思路范例6篇

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电信渠道工作思路

电信渠道工作思路范文1

对于中小企业而言,由于自身缺乏资金、技术、人才,所以在实施电子商务的过程中,总的思路应该是渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱。昆明宝成生物科技有限公司实施电子商务的目标是:以电子商务为工具,借助电子商务,利用线上市场的市场渗透率,重点在于产品的打造,开设第二渠道,最终打造网络品牌。公司会将各类开放性的平台,当做自己的销售渠道,将线下渠道建设的思路,拿到线上来。因此,昆明宝成生物科技有限公司开展电子商务的主要工作应该是渠道建设,放在整合各大购物平台和皇冠卖家身上,如淘宝的品牌运营商,品牌,淘宝皇冠金冠,都对产品线有扩充的需求,团购网站,B2C平台等都是公司切入做渠道的好基点。

2网络营销体系建设

分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步,纵观众多品牌商,例如李宁、芳草集等品牌商,在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时,构建强大的分销体系,才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的,淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等,都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商,简单来说是用他们的平台和流量,来销售公司的产品,最终打造自己的网络品牌。第一阶段:建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑,公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店,一方面,可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道,另一方面,主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于:①全面提升品牌形象;②不受任何中间渠道限制,提高销售毛利;③运营销售灵活性强,不受第三方平台限制;④能逐步积累顾客数量及信息,帮助企业建立完整的用户动态数据库;⑤可发展性强,官方网店为企业独立运营,可随着企业战略的不断推进,跟随性地不断完善;⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段:网络第三方渠道。目标:提高市场渗透率,将现有的分销渠道拓展到网络上,增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后,公司目前可用的分销渠道有以下几个方面:①B2C旗舰店分销体系:对于B2C旗舰店的运营,将以合同授权的形式,授权给专业的淘拍档公司,这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验,拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营,业绩提升速度会加快,公司自身投入很小,投资回报率高。②C2C平台分销体系:利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系,选择优质的网络店铺,作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源,直接筛选、审核、评定优质分销商,由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作,包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系:公司销售的是益生菌食品,可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台,作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系:为配合公司的线下促销活动,可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作,以团购的形式促销公司的产品,同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。

3公司网络营销体系的构建

公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分,是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源,可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。

3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上,进行SEO优化,加大推广宣传力度,将网站建设成真正能促进销售的工具,让需要了解健康知识的人能访问到网站,并知道宝成生物有限公司;让需要购买益生菌的客户能访问网站,了解产品、咨询产品,最后线下购买,实现真正的线上咨询线下购买即O2O。

3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号,众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营,将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中,使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。

3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道,整理好推广思路和文案后,分阶段分任务量完成推广任务,从而达到将公司的信息和产品信息出去,传递公司形象,构建公司的网络营销环境,让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。

4核心运营团队的搭建及工作计划

电信渠道工作思路范文2

渠道经验会在很大程度上影响客户对于品牌形象和满意度的整体感知。如何使客户保持一个对产品高质量的印象,对于整个市场营销活动相当重要。其中,电力设计企业不仅仅要将注意力放在前期合作以及前期质量方面,对于工程出现问题的反馈以及处理手段等等,很大程度上影响到了客户对整个企业的认知。出于种种原因,营销渠道作为关键的战略资产这一理念,在企业当中普遍缺乏。很多企业将渠道建设错误地认为是有投资需求的投资方与企业合作的代价,本着“人在家中坐,财从天上来”的作法,被动地进行渠道建设,被动地进行渠道投资。或者即使认识到了渠道建设的重要性,仍然认为维持一个运转良好的渠道比较困难,建立和重组渠道系统会导致高昂且无法回收的投资,从而对渠道建设投入的资源不够。解决这些问题的方法是应当建立一个分析渠道问题的框架,以指导企业在第一时间作出正确决策。

二、渠道的建立

对电力设计企业来讲,可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道,主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例,其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等,不同的范围对应不同的客户集体,不同的客户集体需要建立不同的营销思路,同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同,最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长,从开始立项到项目建成投产,一般要经过大几年的时间,在项目初期,有时前景不甚明朗,这就需要设计企业需要做好咨询工作,为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议,对这类型工程而言,营销渠道需要长期地维持,同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短,两年左右的时间就是正常的项目周期,此类工程人员变化也相对频繁,因此,这类型工程,营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因,电力企业相对比较封闭,客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定,这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小,但是因此,营销伙伴更需要长时间地维持关系,所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库,然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里,需要分析人员注意的是,要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性,即营销渠道中参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求,信息的准确性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如,一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话,造成了时间和成本上的浪费,可能还会给营销效果产生影响,这时,只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果,需要确定渠道结构,在已有渠道成员中分配渠道工作,随时改进渠道设计来减小渠道差距,改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略,就是合作成立后,售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点,之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部,渠道建立需要考虑以下内容:

(1)谁在渠道中承担了什么功能,执行了什么样的渠道流;

(2)每个渠道成员产生了多少成本,创造了多少价值;

(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。

三、渠道的实施

3.1渠道权力

渠道的实施涉及到渠道权力。营销渠道成员必须通力合作才能服务客户,但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润,但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法,可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利,也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值,也可以被用来破坏价值,也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力,既是为了保护自己,也是为了促进渠道更好地产生价值。

3.2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态,它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解,要避免冲突升级成为显性冲突,要避免感情因素介入冲突,使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中,要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持,无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理,最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效,通过提出和克服分歧,相互刺激对方做得更好,并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好,如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐,从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧,那么应当增加冲突的途径,这种增加应当受到欢迎,而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路,一种是在第一时间控制冲突,通过健全制度化机制,另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何,渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态,相反,冲突应当被监控,然后加以管理。

3.3战略联盟

电力投资方相对固定,尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少,各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似,与其相对应的电力设计企业也相对较少,经过长期的合作,形成了各自的合作模式,虽然具体方式各有不同,但整体说来,应当是大同小异。目前设计企业相对较多,数量庞大,而投资企业相对较少,尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多,造成一种“供大于求”的市场环境。因此,设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争,为拿到项目压低市场报价,从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力,大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺,损害投资方的利益。这时,组成战略联盟的前景令人着迷,联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

四、结语

电信渠道工作思路范文3

对电力设计企业来讲,可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道,主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例,其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等,不同的范围对应不同的客户集体,不同的客户集体需要建立不同的营销思路,同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同,最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长,从开始立项到项目建成投产,一般要经过大几年的时间,在项目初期,有时前景不甚明朗,这就需要设计企业需要做好咨询工作,为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议,对这类型工程而言,营销渠道需要长期地维持,同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短,两年左右的时间就是正常的项目周期,此类工程人员变化也相对频繁,因此,这类型工程,营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因,电力企业相对比较封闭,客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定,这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小,但是因此,营销伙伴更需要长时间地维持关系,所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库,然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里,需要分析人员注意的是,要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性,即营销渠道中参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求,信息的准确性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如,一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话,造成了时间和成本上的浪费,可能还会给营销效果产生影响,这时,只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果,需要确定渠道结构,在已有渠道成员中分配渠道工作,随时改进渠道设计来减小渠道差距,改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略,就是合作成立后,售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点,之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部,渠道建立需要考虑以下内容:(1)谁在渠道中承担了什么功能,执行了什么样的渠道流;(2)每个渠道成员产生了多少成本,创造了多少价值;(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。

二、渠道的实施

1渠道权力渠道的实施涉及到渠道权力

营销渠道成员必须通力合作才能服务客户,但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润,但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法,可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利,也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值,也可以被用来破坏价值,也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力,既是为了保护自己,也是为了促进渠道更好地产生价值。

2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态,它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解,要避免冲突升级成为显性冲突,要避免感情因素介入冲突,使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中,要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持,无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理,最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效,通过提出和克服分歧,相互刺激对方做得更好,并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好,如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐,从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧,那么应当增加冲突的途径,这种增加应当受到欢迎,而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路,一种是在第一时间控制冲突,通过健全制度化机制,另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何,渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态,相反,冲突应当被监控,然后加以管理。

3战略联盟电力投资方相对固定

尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少,各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似,与其相对应的电力设计企业也相对较少,经过长期的合作,形成了各自的合作模式,虽然具体方式各有不同,但整体说来,应当是大同小异。目前设计企业相对较多,数量庞大,而投资企业相对较少,尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多,造成一种“供大于求”的市场环境。因此,设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争,为拿到项目压低市场报价,从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力,大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺,损害投资方的利益。这时,组成战略联盟的前景令人着迷,联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

三、结语

电信渠道工作思路范文4

一、问题及分析

㈠来自改革本身,国家体制、企业机制的剧烈变革对渠道人员的心理承受力构成了严峻挑战,习惯、安全感、经济因素和对未知因素的畏惧对员工形成最直接、最主要的压力。

我国社会、经济、政治体制处于一个新旧交替的非常时期,对电信的改革重组一直还在进行之中,企业的外部生存环境随机性大,导致员工对许多问题都难以预测和把握。同时,渠道改革本身就是强调压力传递,对于许多一参加工作就融入企业、在旧的分配模式和文化下工作了多年甚至几十年的员工,其思维和工作方式已形成惯性,改革要求他们必须完成角色的转换,这种压力对于他们是空前的、前所未有的,也是异常痛苦的。

员工的担心、疑虑和抱怨表现在一下这些问题:1、会不会买断?会不会下岗?2、电信体制还会怎样改?3、我已经在电信企业工作十多二十年,一直踏实努力,没有功劳也有苦劳,企业再怎么也应该考虑,怎么到现在比年轻人收入还低?4、我这么大岁数了,管你企业怎么改,反正过几年就退休了。5、任务重,完成不了,较多员工反应工作更忙、更努力了,收入反而下降,一个员工还提到考核下来还倒找80元。6、为什么企业收入在增长,个人的收入却下降了?7、工作紧张,渠道临时性工作多,没有正常的节假日,也不给加班工资。

㈡来自公司管理,公司出台的政策、办法与员工期望值之间的差距导致员工执行困惑、精神焦虑。

这是影响渠道员工积极性的最主要的因素,包括渠道任务的下达、考核、薪酬分配、营销策略、授权、支撑系统、内部沟通和协调、交通通讯、直属上级的期望等等,比较突出的是部分员工对渠道考核任务及薪酬分配的公平性怀有激愤的心情,这里面有公司管理本身存在的问题,也有渠道员工对政策把握、理解的问题。

员工反映的问题包括:1、业务收入计划的完成与否与营销努力不一定成正比,我这么努力,凭什么比他们拿的钱少?2、业务揽收跟促销活动、网调建设关系大,阶段性、区域性收入差距大,比如新建小区入住客户量大,则揽收量就高。3、交通工具、交通通讯费等没有保障。4、支撑系统终端极少,同时系统无法支撑营销、维护工作,更无法支撑管理、考核。5、营销政策复杂、难理解,不好操作。6、营销人员自利少,影响了营销、维护工作的灵活性。7、对薪酬、保险福利等政策不理解,一些员工始终未将收入构成部分和享受的福利政策搞明白。8、由于考核数据核查的难度问题,工资发放不是很及时。

㈢来自内部竞争,不甘落后、害怕失败等心理导致员工危机感深重,同时还可能引起同事之间关系紧张。

社区与社区之间、员工与员工之间的比较效应作为员工成长的动力,也带给出他们压力。比收入、比揽收、比竞赛名次,还有评优、竞争上岗、末位淘汰等等,这些都形成内部竞争,要求员工不仅仅是做得好,而是要做得比别的员工好;局部区域的过度竞争还形成对企业共同资源的抢夺,如在业务揽收上对客户资源的争夺。

员工关心的问题如:1、我这个社区的客户又被他们抢走了。我前期做了这么多宣传、沟通工作的客户,怎么到最后却被他受理了?2、他们社区这个月收入高出我们这么多,我们绩效工资又要少出好多。3、某某当上标兵了,去荣誉疗休了,我比他差了么?我这么努力,怎么比赛名次还排到他后面了。4、可别落到最后一名。5、又要重新竞聘片区经理了,我能行么?

㈣来自市场竞争,市场变化告状千头万绪使渠道人员感到疲于应付、心力交瘁。

各大运营商去年全面进入__,今年扩张运动加剧,价格战不断演绎、升级,各项营销策略推出,需要渠道人员全心投入,费尽心思,精神的弦长期处于紧绷状态,而且经常有招架不住的时候,难免心情沮丧。

员工们担心的问题诸如:1、××运营商又在我的区域架线了,不知客户要流失多少?2、××运营商资费就是便宜,客户就是在乎那点月租费,我没办法,可是收入要流失。3、××运营商“烈火行动”升级了,怎么办?4、策反了这么久,效果又不好,明天做啥?

㈤来自客户要求,职业的特殊性决定了渠道人员要不断地与客户博弈,体验抱怨、指责、甚至刁难,这种不被理解的委屈感常常折磨他们,影响其心情。

客户多元化、个性化需求,还有电信业务消费意识的觉醒,对电信的偏见、误解等 ,都使渠道人员营销难度大,而且还要承受许多委屈。

客户的指责如:1、你们电信是百年老企,人家新企业能做到的,你们为什么做不到?2、人家价格就是低,我不用你的。3、你们计费就是有问题,电脑也是人操作的?4、市话为什么不给我打清单,不让我们明明白白消费?5、我的电话被盗打了,就是你们公司的责任。6、我计算机染上病毒了,就是你们的网络引起的。

㈥来自自身能力,缺乏自信、不善学习、难以胜任工作等问题使他们害怕变化,对前景忧虑,生活在不安之中。

渠道岗位的“营维合一”、全业务营销,以及新的业务、技术不断推出,且更新较快,还有为适应个性化需求的各种营销策略,都需要员工具有较高的理解能力、学习能力和适应能力,而渠道员工很多是转岗而来,虽然他们已经很努力了,但知识结构、综合素质等方面仍存在较大的差距,一些员工甚至觉得自己个性内向、不善表达,本来就不适合做营销工作,这种不知所措让他们没有方向感。

员工的难题如:1、营销方案太复杂,理解不了。2、新业务太多了,考试太多的,学都学不过来。3、我表达力不行,说不过客户。4、老都老了,还学习什么?5、我从来没摸过计算机,现在又是支撑系统,又是发展宽带业务,哪有法?

㈦来自团队,任务承包到社区,相对独立的工作方式导致客户经理内心深处的孤独无助和悲观、失落。

渠道建设将指标落实到人头、划小到责任单位,在明确分工的同时也减少了协作和团队员工之间的交流、沟通,加之“以包代管”问题的存在,有时甚至使他们感到孤立无援。

渠道人员的困惑如:1、××运营商五、六个营销人员站在一个单元门口营销,我怎么也对付不了。2、其它运营商在我这个社区搞的这么厉害,我又没有三头六臂,哪里应付得了?3、后台支撑,支撑个啥,反正都是我自己着急。4、客户服务不能中断,生病了都没法休息。5、装机查障时,一个人去爬梯子,摔下来都没人管。6、一个人去摆摊宣传,客户多了,七嘴八舌,应付起来心里简直没底气。

㈧来自家庭,家庭关系、子女教育等因素都会影响渠道人员的心情,家人的不理解、不支持导致渠道员工不能快乐地工作,思想包袱重。

渠道建设不仅改变了员工的工作模式,也直接影响到员工的生活。工作上的压力使渠道人员减少了对家庭的付出、对子女的教育,甚至造成渠道人员情绪上、心情上的问题,这些都有可能受到家人责怪,引起家庭矛盾,造成渠道人员与家人关系紧张。

家人的责怪如:1、你这么忙,又没挣多少钱。2、你不管小孩,我也不管,学习成绩下降了,还不是你的责任。3、你忙,我还是忙,谁该做家务?4、连我生日都去跑客户去了,对我还有没有感情?

二、改善之道

渠道建设是企业生产方式、营销模式的转型,其成败在于人。上述诸多压力将会长期存在,成为影响员工工作和企业绩效的干扰因素,但是采取有效的方法却可以变压力为动力,调动愿望和激情,提高员工满意度,改善结果。具体的途径是全面开展学习型组织的创建工作,通过自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考这五项修炼,来消除制约企业发展的智障,提高员工的创造力、凝聚力和学习力,从而提升企业的战斗力。

㈠“自我超越”:引导员工不断理清个人的真实愿望,集中精力,培养耐心,自我完善和提升。

1、授权:下移决策权,制定渠道人员授权管理办法,给渠道人员一定的业务优惠权、对后端支撑部门的业务调度权等,给渠道人员开展工作以更大的自主性和灵活性,培养他们自己解决问题、克服困难的能力。下半年,公司改变考核模式,将注意力放在对保存量的总体收入指标进行控制上,将住宅小区规模性客户的促销政策签字权下放给片区经理,结果我们在调查时发现片区经理对自己的客户群更能主动地开展细分工作,对营销政策影响社区收入的思考和分析都更多、更到位,隔离政策也把握得较好。公司最近启动、实施的客户拆机挽留流程,就对客户部门和营销人员给予了较充分的授权,减少了许多层级的请示汇报,通过营销人员与客户沟通、交流,主动把握情势和应变,更好地开展个性化服务和针对性营销工作。这些都是比较好的经验,需要进一步总结、推广。

2、让员工在挑战性的工作中感受成就:设定更高的阶段性目标,让员工担任一些新的工作,赋予岗位工作重要的内涵,进行适当的轮岗,发挥员工的核心优势,倡导员工成为本岗位的专家型人才等等,让员工感受到被认同的快乐,培养自信,突破“成长极限”,创造性地开展工作。近一年来,公司通过人力机制转换,科学评价企业优秀员工,建立核心员工队伍和后备管理人才队伍,实施前后台岗位的轮换、互动,开展项目管理等工作,都在一定程度上提高了员工满意度,激活了人力资源,是值得深入探究的实践方式。

3、提倡“终身学习”的学习理念:学习工作化、工作学习化,对不同岗位、不同年龄、不同基础的员工制定针对性、阶段性的学习目标,引导新的学习、生活、工作方式,不断地激励他们提高自身适应能力和生存能力。要使“终身学习”的理念内化为渠道员工的学习行为模式,根据渠道管理及执行上的重点问题,公司可以采取的措施包括:高层和中层领导带头学习,举办针对性的专题讲座;经常性地向员工推荐、赠送一些具有新思维的学习书籍,开展读书报告会;引导员工利用互联网掌握更多的资讯,开办网上学习交流园地等。

㈡“改善心智模式”:引导员工改变看待旧事物形成的特定的思维定势,重新认识世界,改变思考和行为模式。

1、进行新观念的“洗脑”教育:针对学习型组织的建立、企业文化、营销、管理等最新理论、理念,特别是员工怎样在现实条件下获得成功和幸福方面的哲学辅导教育,邀请专家讲课,进行体验式培训,开展专题式讨论等,冲击、震荡员工的一些不合适宜的旧观念,引导员工转变思维模式。象市公司、公众客户部、高坪分公司邀请知名专家、学者、成功经理人、成功营销人员,对管理人员、对员工开办的一些讲座、培训都起到了一定作用。还有,今年6月份,公司召开了市公司班组长以上的管理人员会议。会上,发给大家一张关于ADSL和固定电话业务受理的流程图,经过现场一个多小时的思考和自由讨论,产生了六、七十份不尽相同的意见和建议。针对这些意见和建议,公司领导才引出了服务流程改革和再造的话题,启发、引导大家走出习惯性思维障碍,思考客户导向的问题。这些方式都是转变心智模式的比较有效的方法,公司应该在渠道部门更大层面、更广范围上推广,特别是要加强以基层团队为单位的深度汇谈。

2、关注渠道人员的心理健康:将员工心理咨询作为一项事业来做,全面开展渠道人员心理咨询工作,党群部门和直线经理每月对一定数量的员工进行主动性地交流、对话和心理辅导;普 及心理健康知识,提高渠道人员的情商和经受挫折的承受力;开通企业心理咨询热线电话,利用网上的“电信员工之家”,畅通渠道员工思想、心理问题的渲泻渠道,为渠道员工缓解压力。

3、引导渠道员工成长为学习型员工:制定、完善渠道学习型员工的标准,引导员工通过广义的学习,将学习、工作、生活、家庭统一起来进行自我设计,明确努力方向,追求更高境界的人生目标和生命意义,从而更乐观、更豁达。比如,引导员工要有道德感,能够公平地对人、对已;善于沟通和合作,帮助人也得到他人的帮助;能够进行自我管理,不断地修正自已的思想和行为,做到心理上的自我调适;处理好婚姻、家庭关系,维护亲情,保持快乐的心境;教育好子女,让未来充满希望等,通过系统思考,提高渠道员工的情商。

㈢“建立共同愿景”:形成组织中所有员工共有的追求、愿望和目标。

1、进行宏观政策、形势的宣传:全面分析国际国内及行业、企业的客观形势以及可能面临的危机,宣传企业大的目标、战略和前景,让员工直面改革,将自己融入大环境下思考微观问题,既有忧患意识,又能正确对待,寻求自己的生存、发展之道。公司领导要在一些大型的会议上做深度分析,党群工团和直线经理也负有直接的宣传责任。比如,象国有企业员工身份的转变问题,就是要通过宣传、教育,让渠道员工明了国家形势,才能理解企业改革的方向和深刻内涵,找到自己的出路和活路。

2、进行基本政策、制度等的宣传:对于渠道计划的下达、考核办法、薪酬分配以及保险政策、员工福利、奖惩办法等等,进行深入的宣传,同时可编印《员工手册》,进行电话、网站咨询、查询,提高执行力。对于新的重大政策、制度,人力资源部门和工会部门应当组织人员直接到最基层去宣讲,现场解答基层员工的问题,并公布热线电话答疑;直线经理尤其要加强绩效管理,与员工进行持续的沟通。

3、培养员工的参与意识:让员工参与决策,参加一些制度、办法的讨论,对员工的合理化建议予以重视,定期召开企业管理层与员工的沟通会,引导员工参加兴趣小组活动等等,使员工与企业充分地凝聚在一起。比如,公司大型营销方案的制定、R主要流程的设置,就应当让渠道员工参与讨论,充分发挥他们的智慧和才能。

㈣“团队学习”:发展成员整体搭配、实现共同目标的能力。

1、发挥团队作战能力:虽然任务分到行业、社区或统包区,但是管理上却需统筹。应积极探索适应市公司及各分公司当地实际情况的有效劳动组合,全面推行“社区经理AB制”劳动组合,以切实解决一个社区经理“单兵作战、长时间无法休息、营维技能不平衡、安全生产”等问题;对规模较大的竞争区域的争夺、大的现场营销活动、路演活动、大面积的装机、查障工作,应成立营销、维护支撑团队(也可以是虚拟的)来响应,同时可调动其它社区的人员甚至管控部门的人员联合作战;对于大客户的营销、阶段性的项目管理、招投标等工作,可联合管控、后端和市场部门组建虚拟团队进行运作,公司高层及中层领导要亲自主持一些重大的公共关系工作;对共同资源的管理也需加强,应有专门的管理部门,以防止扁平化危机,比如跨区揽收造成对客户资源的过度争夺等问题。

2、创建学习型团队:以部门、片区为单位,开展学习型团队创建的评比活动,持续性地强化团队学习。包括加强团队成员的沟通、交流和深度汇谈,共同提升专业能力;开展专题性的讨论、学习;共同进行经营分析;引导团队员工处理好内、外部关系,共同分享成就;鼓励员工参加公司的兴趣小组活动;为员工解决实际问题,创造宽松、愉快的工作环境等等。尤其要强调管理人员、片区经理、大客户高级经理对下属员工的指导和培养工作,对于新员工,应该帮助其制定学习和成长计划,指派有经验的员工进行传、帮、带;同时,在当前社区经理整体素质不是很理想的情况下,要强调全面推行对社区经理的派单式营销,市场部门、客户群部门和片区经理要各负其职,具体指导社区经理开展营销活动,解决简单地“以管理代替考核、考核只看结果”的做法,以真正促使员工的成长。

㈤“系统思考”:培养、要求员工用系统的观点对待组织的发展。

1、强化相互联系的观点和工作方式。建立企业前、后端和管控部门的定期联系制度,实行管控人员联系片、社区制度,让前端和管控人员交换岗位开展岗位体验活动等,让企业各个部门协调能力增强,减少埋怨和报怨,达到整体大于部分之和的效果。

2、强化组织学习:将学习作为企业的战略持续性地加以运用,建立完善的学习制度,组织系统的岗位技能认证工作,组织开展渠道人员经验交流、专题交流活动,组织社区之间、各分公司之间的渠道人员交叉实习活动等等,以实现企业知识再造和系统思考,使组织学习的速度快于变化的速度。

3、注重对细节的控制:细节决定成败,100个99的连乘只等于36,各个环节的可靠性都对企业起着重要影响,要引导员工:不仅要看到自身的力量,更要考虑自己在整个系统中的作用;否则,个体的影响将造成企业的重大损失。R流程重组,就是通过主流程和子流程的全面运作,要求每个渠道员工实践麦肯锡的意识和方法,对最终的目标和结果负责,力争在每一个环节做到最好。

电信渠道工作思路范文5

关键词 新闻宣传;渠道搭建;思考

中图分类号G2

文献标识码A

文章编号1674-6708(2016)156-0017-01

近年来,我公司发展迅速并取得了一系列成绩,不仅在生产、基建、营销等三条主要业务线上收获了丰硕的创先成果,在企业文化、安风建设、法律意识及人文关怀等经营管理工作也亮点纷呈。但是要想使这些成果转化成良性的社会效应,来提升企业的经营效益和促进企业的长远健康发展,离不开新闻宣传渠道的畅通。本文结合本单位实际情况以及对企业新闻宣传工作的认识,就企业新闻宣传渠道的全方位搭建提出自己的几点思考。

1 对企业新闻宣传渠道搭建的认识

一个成功的企业之所以能成功离不开两个要素:一是外界的大力支持;二是企业内部员工的共同努力。无论是外部因素还是内部因素都离不开企业新闻宣传渠道的畅通。企业新闻宣传渠道就如同人体的咽喉,起着上通下达的关键作用。

从企业内部来讲,企业自身的发展需要万众一心、齐心协力的良好氛围及和谐稳定的员工队伍。作为企业的管理者,要把企业发展的思想传递给广大员工,就需要加强企业新闻宣传渠道的搭建,通过新闻宣传的方式,达到凝聚员工意志的目的,把员工思想统一上升到企业发展的战略部署的道路上。从社会外界来讲,企业的长远发展需要良好的企业形象。尤其是在当前日益激烈的市场化竞争环境下,企业形象俨然成为企业发展的主导战略。只有拥有良好声誉的企业才能获得社会的支持,才能取得长远发展。但是如何才能树立良好的企业形象呢?这其中离不开企业新闻的宣传。即使一个企业做的再好,如果离开了企业新闻宣传,企业就不能为众人所知,不能形成良性的社会效应,那么就无法取得竞争优势。

同时,我们也应该认识到,企业新闻宣传更重要的是传播自己的企业文化。企业文化是一个企业发展的灵魂所在,是一个企业核心竞争力的体现。“内化于心、外化于行”是一个企业的企业文化的精神体现,这一切都需要企业新闻宣传渠道来实现。我们更要清晰的认识到当前企业新闻宣传途径的单一性。尤其是在前几年.企业新闻宣传大多单向投放为主,虽然说也取得了一定成效,但是在新时期下这种方式已跟不上时代的发展,全方位新闻宣传渠道的构建刻不容缓。

以我公司为例,以往我公司新闻宣传仅有报纸和官网两种渠道,新闻宣传形式主要为文字和图片两种载体。报纸作为传统新闻传播的重要形式,在一定时期为我们提供了方便。但是在新媒体时代,报纸这种形式对于新闻更新具有一定滞后性,不利于企业新闻的传播。网络作为新媒体的平台,是企业新闻宣传的重要渠道,但是企业门户网站存在受众范围小的缺陷,造成门户浏览新闻稿件频率不高,网站的稿件平均浏览量仅约为120次/篇。数据表明,传统的宣传渠道效果不佳,亟待改善。

2 企业新闻宣传渠道的全面搭建

切实做好企业新闻宣传渠道的全面搭建,笔者认为应该做好传统媒体与新媒体的有效融合,形成优势互补、多种形式并存的全面格局,重点从对内和对外两部分做起。

2.1 对内新闻宣传渠道的搭建

就如前面提到的,企业自身的发展需要万众一心的内部凝聚力。在企业内部,做好新闻宣传,主要从以下几个渠道。

第一,全面拓宽平面宣传渠道。

平面宣传作为最直接的一种形式,可以让企业新闻宣传直观化。海报、简报、内部刊物是最主要的几种方式。2014年开始,我公司在办公场所统一装设了海报框,制作了涉及企业文化、行政业务、法律意识及员工活动等多重内容的宣传海报,让员工一目了然,有效的提高了相关业务的开展以及企业新闻宣传品位。简报和内部刊物的发行是对企业内部生产经营和思想政治的指导和宣传,作为企业要利用好简报和内部刊物的这两种形式,把企业的重点工作做好集中宣传,既能统一员工的思想,又能突出新闻宣传的实效性。

第二,持续优化EIP信息门户网站。

EIP信息门户网站是一个企业对内宣传企业新闻的一个重要窗口。如果门户网站的信息不能得到及时更新,那么员工就不能及时了解到企业的最新动态,最终会伦为鸡肋。我公司通过与本地主流门户网站多次交流学习,并参考在全球范围内最受欢迎数个门户网站,一方面对版面进行优化,让浏览界面更具亲和力,同时增加互动栏目,吸引员工参与。另一方面,强化网页功能,增加了《基层动态》、《影视天地》等栏目,供各业务部门自行新闻报道及学习信息,提高新闻自主性及关注度。通过对EIP信息门户网站的优化,网站的访问量也得到了有效提升。

第三,充分利用多媒体资源。

我公司自2012年10月起,就开始在电梯滚动播放企业视频,拉开了搭建立体化、多维度新闻宣传渠道的帷幕。为突破“旧媒体”只能用眼看、用口读的局限性,公司创造性构建基于广域网局域网络系统的楼宇多媒体新闻宣传系统,满足了全公司各单位对多媒体新闻宣传的需求,实现新闻宣传工作在全公司同标准、同时间、同质量。目前播放内容主要是按期播放“指定”内容,如新闻联播、专题策划片等,以及我公司的“自选”内容,如图片新闻、微电影、专题片、网络原创短片等。同时,我公司充分利用移动电话的覆盖面广、贴身性强等特点,不定期发行手机特刊,满足员工便捷获取日常新闻的需求和及时了解我公司重大事件的要求。更创新性搭建“随手拍微信群”投稿平台,鼓励员工随时随地拍照投稿,使员工新闻“向上走”有渠道、宣传内容“下基层”有途径。

2.2 对外新闻宣传渠道的搭建

企业新闻对外宣传对塑造良好的企业形象,传播企业文化起着不可估量的作用。目前我公司在企业内部新闻宣传渠道已经趋于成熟,下一步将加强企业外部新闻宣传,主要是要做好“两微一端”的建设。从企业发展的长远角度来看,微信、微博、移动客户端等新闻宣传渠道的建设必不可少。

相比较报刊、广播、电视等传统媒体,网络等新媒体在企业新闻宣传的过程中有着受众广、传播快、可互动等鲜明的特点。要想企业长久发展,就需要把企业新闻对外宣传,比如开通实名认证的微博、微信公众号等新媒体平台,定期推送企业动态,转发与企业发展切身利益相关的咨询,并积极和受众进行有效的互动,增强群众对企业新闻宣传工作的认同。碎片化、便捷化、及时化的新媒体平台能切中受众心理以及随时随地的阅读需求,通过“两微一端”的建设,能为企业新闻对外宣传工作的发展注入新的活力。

电信渠道工作思路范文6

在这过程中,电话试探所用的技巧与营销过程中所使用的电话销售技巧不差多少,也是要先想办法拿到联系方式,然后在合适的时间进行电话沟通;写情书获取芳心虽然老套,但你不可否认文字的力量,这里的技巧和现代企业中应用的直邮技巧、电子邮件营销以及网络销售信的方法也同出一辙。在某个时尚餐厅见面吃饭,效果和开零售店的,一定要注意装潢和布置,创造美妙的购物体验。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

两个人恋爱尚且如此耗费心力,使尽多种方法来拉近距离,突破“心防”。为什么企业的行销或销售人不想想办法去应对日益变化的客户需求呢?我常常看到一个企业习惯了用传统的行销方法,由于以前的成功经验,就一直抱守残缺,不想想增加或改善其他的方法来开发或巩固更多客户的信任,这实在一种悲哀,当前这个时代有一个最大的特点,就是电子商务对人类的影响越来越大,如果企业行销人的思缺乏创新,现在还不注意尝试新的手段和方法,特别是在电子商务时代变革创新的手段。那么很有可能很快被采取新式行销手段的竞争者后来居上。

但不论你采取什么形式进行行销,首先我们要真正理解一个词:“什么是渠道”

传统意义上,当我们说到渠道,很多人第一个想到是代理,分销与终端的建设。这其实是对“渠道”含义的一个狭义理解。渠道的英文是“Channel”,作为名词是管道,途径的意思,作为动词是引导,向导等意思。

在最近热播的电视局《杜拉拉升职计》中有一个场景我记忆深刻。当老板“何好德”问市场部的王伟和销售部的约翰常,下一个季度到底如何提升公司业绩时。约翰常的说法是少拨一些市场费用,而应该多给“管道商”一些经费的支持,以估计终端出货。不管编写剧本的人是什么样的水平,至少在这个时候用“管道商”这个词,我认为是比较贴切地表达出了渠道的真实含义。

如果按管道的意思把渠道的含义扩展,其实我们也就不难理解,作为企业的营销的目的,就是要打造多个与客户心理能够沟通的管道,准确地把产品和服务的理念传达出去,突破客户心理放心,让客户信任,并通过在渠道上的一系列促销和支持,使客户购买。

从这个意思上说,那么任何与客户接触的媒介,网站,店面,目录,电话销售,甚至去拜访客户的销售人员都可以算是渠道管道的概念。这也是当年江南春做大分众传媒的一个梦想,只要人能看到的地方,都可以变成分众的一个媒体或管道的分支。

那么为什么要使用多渠道行销呢,很显然,如果你只用一个渠道去和客户打交道,效果肯定不会比用多种渠道要好。比如,你光通过电话销售卖茶叶,估计人们不太信任你,但如果你跟进目录单页,并且你有一个电子商务的网站做支持,并且你可以货到付款,那么客户自然会对你信任加倍。实际上,“也买茶”就是这样将茶叶卖出去了,而且一年卖到了2400万的业绩。

我们自己现在在做的蜂胶保健品呼叫中心外包项目也是这样的操作思路,首先电话沟通,然后我们送产品的会员目录和抽奖单页目录,最后不断用电话跟进,提醒其如果在指定日期前沟买产品满700元,就可以参与抽奖,货品的付款当然也是货到付款,如果碰到客户还不放心,问我们能不能先开箱验货,我们也承诺可以,并只要在这个定单后加一个可开箱验货,物流人员做个记号,就可以当场给客户验证的机会。其实在这里,有品牌的物流渠道也是打击客户心防的媒介,像宅急送,顺风等,态度好的配送服务人员给客户造成的印象也是不一样的。

总之,只要是和客户接触的媒介或渠道,不管形式如何,不论无形有形,我们都要多元化地进行组合,以达到快速与客户建立信任的目的。

各位,请大家想想,我今天写的这篇文章,是不是也是一个“渠道”呢?这个方法我们通常被称为软文营销。如果你看了文章觉得有道理,帮我在各大论坛上转载,那就成为了所谓的口碑营销了。

那么,在电子商务的时代,我们更要重视那些行销渠道呢?大家都知道,人员销售和门店销售那是比较传统的方法,从人类进入商品经济时代就应该有了。但这并不代表他们就是无效的。我在这里强调的是,我们更应该重视,而不是完全把传统的有效的方法来放弃。电子商务之所以可以被重视,和数字化的经济发展以及人类生活对网络的依赖息息相关。地球上每天都有几十亿人都会拥有电子邮件,有自己喜欢浏览的网站,每天的生活都会习惯从网络上获取信息,比较和评价商品。而且这部分人大部分在16-50岁,应该是我们当中最有消费力的人群,接受新的产品和服务也比较快。

所以,像电子邮件,网络搜索营销,博客营销等基于互联网的行销渠道是电子商务时代首先比较重视的行销渠道。

其次是可以依赖与网络交换平台的行销渠道,比如,手机通讯平台与网络平台结合,创造出了如网络短信,IM(如QQ),微博等形式,这也是我们应该非常重视的渠道

第三是低成本互动渠道,这部分媒介应用最广泛的如电话销售中心,直邮目录单页等,每个渠道都为社会创造了大量的就业机会,为企业的发展创造了巨大的贡献,但操作专业性比较强,对管理人员的综合控制能力要求极高。

最后就是我们常说的传统渠道,如人员,门店,我们把他们称之为实体渠道或媒介。比如企业里的大客户销售人员,顾问式销售,工业品销售人员,你不派人去和客户是不可能的。零售门店的作用也是非常显著的,特别是对一些想树立品牌的公司,在中心地段树立门店,其作用是非常显著的。一个是获得了固定大量的人流,其实是变相的节约了大量的媒体广告费用;如美特斯邦威在上海的十里南京路上开了多家的旗舰店,引领快时尚服饰的潮流,只要每平方米的销售额做得好,开店其实是很好的拓展市场的一种方式。而且通过加盟或拓展,也是创造巨大市场价值的非常好的投资变现形式。

现在做得出色的企业都有一个趋势,那就是不论你开店,人员拜访,还是呼叫中心,网络营销,都是根据客户群的心理习惯,综合运用多渠道行销的组合策略来连续打击客户的心防,以造成无可拒绝的成交主张,不论你是出门在外,待在家中,还是在办公室上班,你都会接触到我的门店,我寄到家中的目录,我的电话销售与你的沟通。例如麦考林,面向女性消费者,麦考林成为“永不落幕的女性百货商店”,从当初单一的目录邮购发展到现在的逐步进化到今天的目录邮购、网站、实体店、电话直销多渠道交叉销售模式,获得越来越多的客户的认同。