电信营销论文范文1
客户就是电信企业的衣食父母，只有具备稳定的客户资源才能保证企业得到基本的生存基础，但是基于客户对电信企业服务要求的不断提高，电信企业不仅要满足客户的物质要求，还要让客户体验到电信企业的优质服务，这要求电信企业要不断创新产品的营销策略，比如改善服务态度、拓展营销渠道、提高产品创新营销手段等等。同样只有电信企业不断的发展才能支撑企业的营销创新。营销是企业的核心竞争力，如果企业没有足够的经营基础，那么企业就没有足够的力量支撑企业进行营销创新。
2营销创新与利润的关系
企业的经营是以追求经济利润的最大化为目的的，电信企业作为盈利企业，其从事的一切活动也仅仅围绕利润为中心，而电信企业获取利润的前提就是要具有稳定的客户，占据更多的市场，以最小的经济投入获取最大的经济利润，而营销创新则是通过一定的营销手段促进电信企业产品的销售，进而争取更多地优质客户资源，占据更多地市场，以此获得较大的经济利润，因此营销创新是企业获取最大利润的重要手段与途径。
3企业营销现状分析
虽然电信行业已经意识到服务营销的重要性，但是具体到实践中，电信企业的服务营销现状并不理想，其主要表现在：
3.1缺乏持续性的服务营销创新能力。
电信服务营销创新的手段与途径非常的丰富，通过服务营销创新能够推动企业的可持续发展，但是从电信企业的可持续服务营销创新效果分析，电信企业缺乏可持续性，一是电信企业的管理者以及员工意识不到服务营销的可持续性，更多地是采取价格营销策略；二是电信企业缺乏服务营销的先进文化理念。电信企业的服务营销创新主要是靠市场部门来开发，只有很少一部分企业参与，这样不利于在整个企业中形成良好的企业文化氛围；三是服务营销创新没有考虑成本因素。电信企业为了追求营销创新，提高客户的满意度，他们会采取降低企业利润的方式。
3.2服务营销创新滞后与消费者期望值提升。
目前基于电信企业服务的申诉率呈现逐年上升的趋势，造成此种现象的很大一部分原因就是因为电信企业为了争夺市场，吸引客户，他们会采取一些带有“陷阱”的营销手段，比如使用免费“陷阱”，即在用户初次体验电信业务时，允诺属于免费，但是在使用的过程中却产生一些经济费用，最常见的现象就是用户在使用某项业务时没有被告知收费，而在使用后才被告知要收费。
3.3品牌意识淡薄。
作为服务业最重要的就是树立品牌，品牌不仅包含产品的质量，还包括企业的服务质量、消费者的满意度等，通过产品品牌可以反映出企业的经营理念和观念，通过品牌效应提高企业的经济利益，但是电信企业在营销方面往往将工作重点放在产品的价格、产品的种类上，而忽视了对产品品牌的树立。电信企业营销人员普遍存在着一种卖出产品就完成了营销的观念，而没有将售后服务等纳入到营销的全过程，忽视了品牌的连带反应。
4电信企业服务营销创新的策略
4.1针对客户需求开展产品设计与优化，实现产品价值。
服务营销的核心就是最大程度满足客户的需求，只有使顾客得到最大程度的满意，才能在激烈的市场竞争中争夺更多地市场，电信运行商依靠传统的产品功能质量、价格等策略很难再获得消费者的信赖，基于电信产品生产过程与消费过程的同时性，电信企业必须重视服务营销：一是要重视电信产品的无形性，加强对服务细节的考虑。电信产品不同于其它产品，其具有无形性，因此服务营销也要重视无形因素，比如侧重对电信网络安全、信息保护以及快速便捷的服务等方面营销宣传；二是重视顾客对电信产品的满意度。电信企业在营销时一定要注重自己所做出的各种承诺，不能因为客户在选择产品后，就不估计顾客的需求，对其要求不理睬。
4.2电信产品营销方法的创新。
电信产品营销方法的创新渠道有很多种，比如中国移动公司积极利用网络技术开展电子商务销售，通过网络平台扩大产品的销售渠道，同时他们紧紧抓住大学生的心理特点，积极开展中国移动进校园活动，并且针对大学生校园生活，制定符合大学生自身特点的移动资费，以此吸引大学生消费“，动感地带”资费业务的出现就是典型代表，它抓住大学生手机上网的心理特点，以赠送手机流量的方式提高中国移动电话卡的销售量。
4.3电信产业层次的创新。
电信产业层次的创新就是对电信业务及管理的模块化分解，电信企业可以将非核心业务进行外包，以电信运营商为例，业务外包主要是对前后台业务进行外包，如销售渠道、增值业务、人力资源管理以及应收账款业务等。同时电信企业还可以积极开展战略联盟，战略联盟可以通过与供应商、竞争者以及运营商之间开展。
5结语
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1.营销渠道中的不足。
当前，我国电信已经有自己的一套渠道体系，也取得了一些良好成效，但还存在一些亟需要解决的问题：如：在营销中重销售业绩，轻服务，难以满足客户的需求；渠道覆盖不足，当前的电信营销渠道中，营业厅服务是面向客户的主要直接手段，但是单靠营业厅服务很难完全体现整个电信客户群的不同价值；销售渠道被动。当前被动渠道占营销渠道的主导地位，主动性不足，且没有完全建立起来以客户为中心的理念，没有形成有效完整的渠道体系建立起面向客户的营销体系；缺乏足够的网络支撑。在客户消费需求的信息前提下，营销渠道才能进行有效的构建和运作，但是当前营销渠道不仅缺乏对客户需求进行有效的分析，还缺乏良好的网络支撑。
2.营销人员管理体系不健全。
电信企业营销管理最为重要的是人员管理，首先，营销人员的理念有待创新，部分营销人员仍然停留在传统的垄断地位企业营销理念上，认为电信企业在市场中处于强势地位，可以按照自身的行为方式行动，而不必过于注重市场中消费者的感受，这就会导致营销管理难以提升。其次，营销人员的业务素质有待提升，现代营销管理及营销活动是一项专业性很强的活动，不仅需要了解企业产品、了解行业竞争对手的基本情况，还要了解营销学的基本知识，但部分营销人员这种专业素养不高，难以达到预定的发展要求。再次，营销人员的职业道德素质有待提升，部分营销人员爱岗敬业意识不强、服务意识不浓，难以适应新形势下营销管理的需要。
3.营销活动比较单一。
随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。
4.售后服务有待提高。
作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。
二、几点建议
1.进一步拓宽营销渠道。
一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是全面加强对商发展与管理。在发展营销商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时，对商的营业人员先进行培训考试，对商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对商开展培训学习，提高商的业务能力和服务意识。
2.创新营销理念和手段，提升服务理念和水平。
电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客户需求、提供优质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。
3.提升营销人员的能力，开展形式多样的营销活动。
提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。
4.完善售后服务体系。
当前，我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。
三、结语
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从研究中可以看到首先有形性与其它方面相比相对得分不怎么重要。其次在研究的服务中可靠性显出是最重要的方面。这就给电信运营企业以有用的启示:首先是服务可靠并交付向顾客承诺的价值。其次，人员工作表现在顾客对服务的感觉中起到核心作用。以上所列的几个方面中的3个保证性.移情性和响应性直接来自于人员工作表现并且最重要的方面:可靠性也极大地依赖人员工作表现。这就指出了电信企业改进服务的方向。
2.顾客感知服务质量的评价方法
模型还可以运用到评价电信客户购买决策过程的多重属性模型中。多重属性模型的基本思路是顾客通过对服务的不同特征进行打分，然后计算其总体表现。
3.顾客对电信服务期望与实际感知到的服务差距
差距一：管理层没有正确了解顾客对服务的期望。
原因往往是没有调查征询顾客意见就以为已经知晓了顾客的需求譬如不少管理人员都认为通过自动化的电脑计费电话费的正确性是无庸置疑的用户应该对此感动放心和满意因此窗口营业人员也往往以‘电脑计费不会有错’应答顾客的疑问可是顾客在电话费问题上的期望却是:在自己方便时可随时缴费对话费有疑问时可随时查询有人向自己解释话费的计算方法等等真正做到‘买的放心，用的称心’明明白白消费这也是目前电信运营商被投诉的热点之一:交费难、查询难话费透明度不高。
差距二：管理层对顾客期望的感知在转化为服务设计的过程中产生了偏差原因是管理层在服务设计过程中未能贯彻顾客导向或者由于资源的缺乏。
譬如说管理层认识到了顾客在接受服务过程中感到被尊重的需要，因而制定了电信服务‘礼貌用语’‘服务忌语’及统一着装等规定并要求营业人员执行而顾客却认为除此之外更应包括真诚的微笑亲切的语气，个性化的问候有问题时耐心和蔼的回答等等。而这在目前电信运营企业的整体人员素质状况下是难以做到的。另一方面我们的管理层及服务人员还没有真正把顾客的需要摆到如此高的地位去重视。因此在许多用户心中电信营业窗口是一个迫不得已才去的地方。
差距三：好的标准和不合格的实际服务之间的差距。
原因是由于人员或设备所引发的服务提供系统失误。其一许多很好的规章制度如服务责任制、服务承诺制、红黄牌制、首问负责制等等执行起来往往流于形式。一方面是员工的责任心不强推楼扯皮应付了事。另一方面部分管理人员受面子讲人情监控不力顾及本部门、小集体利益而损害全局利益是主要原因，其二是设备问题如经常遭投诉的重复计费超短计费或设备调试导致不能正常通讯等使用户极不满意的情形。
差距四：实际提供的服务与企业在广告等营销中所描绘的服务间的差距。
譬如原中国电信的广告‘用户至上用心服务’按照其服务水平许多用户感受不到。何况在诸如lC卡、200卡、201卡限期使用过期作废lC卡最终不能维持一次通话的余额不能转账等问题上社会舆论和用户的观点也与上述广告语存在距离。
差距五：是上述四种差距的最终结果是顾客期望与真正得到的服务间的质量差距使顾客不满意。
了解到顾客对电信服务的看法并经常注意缩小客观服务与顾客主观感受的差距是十分重要的，应该作为各电信运营商的一项日常工作来进行。这可以从两方面入手:一是降低顾客对企业服务质量的期望二是提高客观服务水平以符合顾客的期望。降低顾客的期望是一种相对消极却极有效的办法。在信息高度发达的今天，顾客的比较鉴别能力是很强的虽然国内电信企业的服务质量比以前有了长足的进步但与在改革开放和新经济大潮中成长起来的消费者的期望相比较，无论在服务的快速、方便还是在价格、质量等方面都有较大差距，要改进不是一天两天可以办到的。这就要求电信企业在经营过程中要保持实事求是的精神不做过头的广告宣传，制定业务标准和公布承诺时要量力而行、留有余地。
4.结论
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1.1电力商品的分析
电力商品换句话说则是电力资源，电力资源也属于众多商品之一，当然，同其他的商品存在一定的差距。①电力商品不同于其他的有形商品，其属性是无形性的，尽管日常生活中日日必备，可是它是以一种无形的方式服务于社会，只有通过仪器才可以观察到其形式。这一无形性同普通的有形性的商品有着截然不同的区别；②电力商品计量特殊，电力计量则是电力营销的基础，其特殊性主要表现在计量方法上，电力商品的计量只能也必须依靠专业电能计量的仪器，测出计量读数后再进行分析统计；③电力商品的广泛性，21世纪重要的能源之一便是电力资源，其广泛的分布于人们的工作、生活，并成为社会不可缺少的资源，电力商品影响城市的发展和建设，从而影响到社会经济的发展。因此电力商品被广泛的应用于全球，成为必不可少的能源；④由于电力商品的特殊性决定其存储方式的不易，通常情况下，电力商品不能够储存。因为电力商品只是电力能源一种表现的形式，有供电的发生则有电力商品的存在，且一直供电则一直存在，所以不能够像普通商品一样永久性的保存。
1.2电力营销的特点
同电力商品的特点结合来分析，电力商品的营销就是电力营销，只不过它的营销物品是特殊的电力商品，营销的对象是电力消费者以及市场，营销方是供电行业。随着社会的以及市场化经济的发展，供电行业想要得到客户的认可，就要以客户为中心，提供持续的、全面的服务，从客户的需求出发，不断地满足客户的需求，为客户制定一个全方位优质服务的计划。由于其特殊性必须通过一定指标才能得到体现，如：频率和电压等等，电力对于人民生活的意义巨大，一旦出现电力方面的故障，将会打破正常的生活节奏，影响社会经济大发展甚至威胁到人民的生命财产的安全。
2国内电力营销管理的现状
结合我国当前电力的营销管理方式，会发现我国在电力营销管理方面存在一定的问题，比如：供电企业在电力营销管理行为控制、管理人才以及管理机制方面都存在一定程度上的问题。
2.1电力营销管理机制不完善
虽然电力管理机制不能作为降低营销管理水平的主要原因，但管理机制的不健全对管理水平也有一定程度上的影响。我国当前的管理制度并没有引进现代化管理的技术以及现代化管理的概念，仍存在着不高效以及太多的不方便，再加上电力营销本就复杂，中间的环节琐碎，使得电力营销的工作量太大，不能够在较短的时间内管理电力业务，电力商品的供销速度也为之延迟，为用电客户带来不便。另一方面则是电力营销的信息管理方面，原始的营销管理的机制做不到信息的共享，加之电力企业收集的资料也并不健全，电力业务传票就很困难。
2.2安全防范措施不健全
电力营销的管理会涉及一部分的安全信息，如：供电合同，部分信息同电力用户、供电企业的利益息息相关，要同时做到保证双方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可尽量避免对双方的利益的影响，如：引入法律的保护，保证营销管理信息的安全性。纵观当前电力企业来看，我国电力企业对这一点并未加以重视，一些在网结构的建设方面都有安全问题的欠缺，从而，直接降低了营销管理信息化发展速度。
2.3电力营销的管理理念落后
电力营销管理行为的指导则是电力营销管理的理念，其决定了管理工作的质量，目前，国内的大部分供电企业都是传统、原始的营销管理理念，并没有同时代的发展而与时俱进，因此电力营销管理理念的落后、陈旧满足不了当前社会的全部需求，从而在一定程度上影响到供电量的营销，并限制了电力营销管理工作上的进步。
3电力营销的创新
3.1电力营销管理体制的创新
加强营销管理机制的创新，可从电力企业客户管理系统的应用和建设入手，建设管理模式为“大营销”的模式，进行扁平化管理，对于电力营销管理组织的结构进行调整，积极深入的研究和探讨适合现代供电企业的电力营销管理的模式，建立售电市场的品质分析平台，不仅加强了电力营销管理的效率，实现了其业务流程的重塑，还提升了企业的市场反应能力以及适应能力，进一步加强售电市场的管理水平。
3.2创新营销管理理念
在电力营销的管理过程中，必须要以创新营销理念为前提，才能更快更好达到预期的营销结果。①电力企业的内部结构要有所创新，随着社会的不断创新发展，人们的需求也随着时代不断地变化，电力企业一些传统的管理机构可能已经无法再去适应市场变化，无法达到电力营销的效果。所以电力企业应对传统的管理机构进行创新改革，以便电力营销和市场经济相得益彰，提高营销管理效率，促进整个电力企业长久的发展。②营销管理人员要树立一个长期利润的观点，实际上就是如可才能够提高营销效果、实现利益最大化。电力企业应该在满足客户要求的前提下能够达到预期的利润，在满足客户要求的同时如何达到利润的最大化，企业不仅要考察产品市场的投资率、占有率等等一些指标，还要对企业短期内的利润目标进行考察，不仅仅是看到市场上现有的消费者需求，还要对其潜在的需要进行分析，从而达到长期的利润最大化。③树立营销观念，全员市场的营销观念。市场经济中，各个电力公司的竞争力非常大，只有树立正确的营销理念才能在电力企业领域有立足之地。树立正确的电力营销观念不仅能够做好电力营销管理的工作，还可以促进电力企业的长远发展。电力营销过程中，电力营销的工作人员必须要从根本上了解客户的需求，从客户的长久利益考虑，抓住用户的需求便能够提高电力营销的水平。
3.3研究调查电力的管理创新技术
在电力营销管理过程中，电力公司要对管理创新技术不断地进行完善，并提早的预测在存在管理过程中的风险，认真做好解决的方案。规划研究出相对应的解决措施，要求管理人员对其信息系统的安全进行监控。做到随时可以观测情况，在故障发生的同时能够及时的进行处理，减少一定程度上的损失。
3.4营销产品的创新
电力营销产品的策略可以有提升电力产品的质量，从而引导电力产品的消费，最终达到电力客户的要求，为电力企业带来利润。具体方式分为两方面：①推广培训、用电保险等服务，这样可以拓展城乡居民用电的需求，令其使用安全放心的使用，增加了对于用电的安全感，从而消费大量地电力。②运用计算机网络的管理，远程的采集电脑能量的信息，合理进行分配电网流量的流向，减少网损。
3.5电力营销服务的创新
完善的服务体系由优质的服务构成，主要包括：规范的流程、好的需求管理以及具有银行代收和电费存储等多个方面。只有把最基础的环节最好，电力营销管理的创新才能够达到预期的效果。
4结束语
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1．1提升电费回收率
对于电力企业而言，客户欠缴电费、电费难以及时收缴现象屡见不鲜，使电力企业遭受严重经济损失。营销管理实现信息化则可有效解决上述问题。实行网络营销可在技术层面为电力企业有效避免电费欠缴提供支持。其一，连接抄表机与计算机网络，在开展数据核算以及汇总时可使用计算机，摒弃传统人脑计算法，可极大程度上提升数据核算速度，使电费收缴拥有数据基础；其二，电力企业可建立电费结算信息网络系统，标明客户具体缴费情况，并与银行网络联接，客户在缴纳电费时可选择网上转账法，不仅方便快捷，而且还可提升电力企业回收电费的效率。
1．2减少营运成本
当前电力企业已经转变了市场化经营模式，随着我国经济的快速发展与结构的大力调整，电力供求紧张的局面有一定程度的缓解。然而当前市场竞争愈发激烈，因此电力企业需持续提升服务质量。充分利用网络营销，可简化流通环节，进而节省运营成本，使客户实现网上购电，不仅减少人力成本还能节省办公费用。同时，当前客户需求逐渐多样化，使用网络营销可为客户提供多样选择，提升服务质量。
2基于信息化实现电力营销管理创新的对策
2．1创新营销理念
电力企业开展营销改革需与市场经济发展规律相符，以客户为中心，在网络上开展企业与客户间的有效互动，实现互动营销。电力企业要结合自身需要调整营销战略，提升核心竞争力，提供类型多样的服务，将网络营销优势充分发挥出来，提升供电管理水平与服务质量。可将计算机网络作为主要平台，为客户构建多维营业厅，不受空间、时间的限制，同时还要保证客户界面的人性化与个性化，不仅可以重塑企业形象，还可强化与客户的沟通交流，更加方便快捷。
2．2建立健全企业营销信息网络
对于电力企业而言，其工作重点之一为管理营销信息。营销信息在企业内部属于机密文件，若遭泄露则不仅会导致电力企业遭受巨大的经济损失，而且还会使客户失去对企业的信任，影响企业形象，进而流失客户。因此，电力企业一定要建立健全企业营销信息网络，并开展权限管理，制定营销计划并确保其科学性与可行性，不仅便利了客户，也能促使信息安全性得到增强。
2．3应用现代化技术整理网络营销信息
电力企业要制定网络营销管理方案并保证其科学性与完善性，离不开计算机网络技术。使用现代化技术对网络营销信息进行整理可提升营销工作效率，具体可从以下方面入手：
（1）对电力企业而言，营销网络系统是重点
由于电力营销网络包括外部网与局域网，故电力营销人员需充分使用技术手段以保证网络营销系统更加完善。可在建立营销网络主页时凸显其特色，同时在设置网络业务服务时保证其类型的多样化，优化企业形象，提升服务的便捷性。
（2）充分联合电信系统、网络系统、有线电视系统，充分提升网络营销的宽度，从而更加科学合理地利用网络资源。
（3）构建营销安全管理系统，并要保证兼顾所有网络环节。
采用现代化专业化的方式做好信息与数据的保密工作，提升客户信任度，同时为工作的顺利有序进行提供帮助。可建设网络安全系统，制定安全管理制度，保证多层面网络例如用户层、系统层、数据层、网络层以及应用层的网络安全建设工作落到实处，消除安全隐患，增强信息数据安全性。
（4）加强建设电力营销信息管理系统队伍。
基于信息化开展电力营销的管理创新，离不开一支综合素质高的人才队伍。电力企业需定时开展业务培训工作，提升业务人员的理论知识储备，强化其应用实践操作技能，从根本上提升营销管理水平。优化薪酬管理制度并采取奖惩措施，充分激发工作人员的积极性，这可以优化人力资源配置，提升工作效率，使电力企业在实现信息化的过程中拥有持久的人力资源支撑，提升电力营销信息系统管理的标准化与科学化。
2．4开展技术、管理、服务、文化创新
在当前知识经济的大背景下，电力企业要在竞争激烈的大环境中获胜，就一定要与时俱进，持续创新。在企业内部可开发利用新技术，构建电力营销体系，使其适应当前市场经济环境，同时还要有较强的应变能力；在企业外部则可经由现代化信息网络，保证营销服务实现信息化与自动化，搭建与政府、客户沟通的桥梁，实现信息共享。具体可从以下方面开展：
（1）技术创新。
企业要充分实现管理目标就一定要开展技术创新工作，而该工作的重点在于逐渐贴近并充分满足客户的实际需求，同时还要与电力营销业务自身的具体特点相结合。此外，电力企业在开展技术创新时一定处于主体地位。
（2）管理创新。
在电力企业的传统变革中无法快速有效地提升企业效能，而通过现代信息化方式难度将大幅度降低。建设信息系统时主要采用的方法与策略应为自上而下再上下结合，深入分析电力企业营销管理系统的核心流程并进行重组优化。归根结底，信息系统只是一种重要工具，其主要作用仍在于顺利实现企业管理的信息化与创新。在实施信息化时主要应用管理软件与IT技术，进而优化完善业务流程，改变和创新传统管理模式。
（3）服务创新。
服务创新要基于技术创新，充分利用手持终端与互联网的便利性及优势，以客户为中心，实现全方位营销。可构建依托因特网的电力网上营业厅，使客户在享受服务时不受空间与时间限制。
（4）文化创新。
电力企业开展文化创新就是要对传统落后的用电管理模式进行改革优化，将客户作为所有工作的中心，为客户提供多渠道、多维、立体以及全方位的服务。
3结语
电信营销论文范文6
所谓电力市场的营销，就是指电力企业在市场经济中，通过一系列的经营活动，为消费者提供所需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业求得生存和发展的盈利目标的过程。完成电能从生产企业到消费者之间的交换是电力营销过程中最核心的部分，也是电能使用价值实现的关键。电能营销是否能达到预期目标直接影响着电力企业盈利目标的实现。因此，电力企业要制定面向市场和消费者的营销战略，对于生产成本要做到尽量的节约，与此同时，还要对提供给消费者的产品和服务的质量进行提高，将物美价廉的电能产品展现在消费者的面前。当前的市场环境在不断地发生着变化，这就要求电力企业能够根据市场经济的变化及时地调整营销战略，使得其能够不断顺应企业的发展。
2电力商品的特点分析
电力是一种特殊的商品，它有着其自身的独特之处，电力营销的管理人员只有全面地对电力商品的特点进行了了解，才能采取有效的营销策略去对电力企业的效益进行提高。电力商品的特点主要表现在以下几个方面：①电力商品具有无形性，所谓的无形性主要电力商品和其他实物商品有很大的区别，它是无形的，电力商品知识以电压和频率表现出来的。②电力商品具有非储存性的特征，它具体表现为一种电力输出形式，无法储存。③电力商品具有公用性，通俗点说就是电力商品的服务对象是全社会的全体群众，不仅仅是服务于某个行业或者是某个群体。所以，电力营销管理人员需要深入认识电力商品的特点，只有这样，才能使电力营销工作做得更加出色。
3电力营销管理中所存在的缺陷
3.1电力营销管理体制不够完善
当今社会，各个领域都有着电力需求，无论是对于工业、农业、服务还是其他行业的发展，电力都在其中扮演着至关重要的角色。鉴于电力对企业乃至国家安全和现代化建设的重要意义，所以电力企业一直都是垄断型行业，很多电力企业都长期依赖于电力智能部门的计划调度控制盒管理，由国家控股。由于受到计划经济体制的影响，就目前而言，很多电力企业中仍存在的计划经济体制的缺陷，不能够在多变且竞争激烈的市场环境下立足，自然而然，有效的电力营销也就无法得以实施，再加上企业对电力营销策略的创新意识较弱，无法形成较为完善的电力营销体系。
3.2电力营销管理中人才的缺乏
电力企业被纳入市场经济体制的时间还不算长，人才储备竞争机制也没有得到完善的发展，这也就是许多电力企业缺乏相关人才的原因。在这种情况下，开展电力营销工作是相当困难的。
3.3现代化的管理理念匮乏
相对于其他企业而言，我国的电力企业起步较晚，在经营管理上也没能完全摆脱计划经济影响，实现全面的现代化管理，电力企业缺乏现代化管理理念的主要表现可归纳为以下几点：对成本核算与控制的缺乏、对市场调研分析以及开发的缺乏。除此之外，不完善的企业内部现代化信息技术管理系统以及办公设施也是电力营销管理效率低的原因。
3.4农村供电所服务意识较为薄弱
随着现代市场竞争的日益激烈，加强人性化的服务意识也就成为了企业的新要求。由于农村供电所管理体制的历史遗留问题，没有与市、县供电公司进行同管理，人性化的服务意识薄弱，供电优质服务水平低，比如：有部分供电员工仅仅把服务观念改变在口头上，而没有改变到思想和行动上，他们还认为供电企业服务只是一些直接面对客户的部门和员工的工作，缺少协同观念和互相服务的观念，因此对目前实现城乡一体化的电力营销的开展产生阻碍作用。
4电力营销管理创新策略分析
4.1创新电力营销的理念
要进一步的创新电力营销的理念，主要应该做好以下几个方面的内容：①需要牢固树立市场营销的观念。在市场经济的条件下，电力企业之间的竞争日益激烈，电力企业的员工唯有树立正确的市场营销的观念，才可以将电力营销工作做到位，才可以确保电力企业正常稳定的发展。②电力企业营销人员必须要牢固的树立长期利润的观点。什么是长期利润观点。指的就是怎样才可以实现利润的最大化，进一步的提高营销的效果。电力公司应该立足与满足客户需求的基础之上获取预计的利润，将整个公司的营销活动视为一个综合全面的过程。③电力企业需要进行内部管理机构的改革，随着经济发展水平的不断提高，人们的需求也是在不断发生着微妙的变化，电力企业原本的管理机构基本上已经不能够适应市场的变化，所以，对于原先的管理机构进行改革是非常有必要的，唯有这样，才可以进一步的促进电力营销与市场经济的协调稳定发展，促进电力营销管理效率的不断提高，确保电力企业的可以健康长久的发展。
4.2提高电力商品的质量
进一步的提高电力商品的质量，是提高电力营销的竞争能力且促进电力营销顺利开展的重点内容，所以在进行电力营销的管理过程当中，需要不断的提高电力商品的整体质量。综合来说，客户最为关心的一项内容就是电力商品的质量，电力企业唯有不断的提高电力商品的质量，才能够在竞争日益激烈的市场当中占有一席之地，才能够为客户提供更加优质的供电服务。具体的措施包括以下几点：①继续进行城、农网改造，对未进行改造的并且已经老化的，总是出现问题的线路优先进行改造处理，保证供电的连续性以及可靠性。②调整电源结构，关停小火电机组。③实行以大代小的措施，什么是以大代小，就是发展大容量的发电机组，提高供电的水平和质量。④应该进一步加大对主网的建设，主要就是对电网的主线路进行建设，减少电能在传输过程中的损耗，避免造成电能的浪费，在此基础上也能够进一步提高电力企业的发展。⑤运用现代的计算机技术进行管理，能够有效地优化调度，进而能够将电网中的电量进行合理分配。这样的优势在于能够降低网损，进而能够达到远程抄表，提高工作的效率。电力企业只有进一步提高电力商品的质量，才能够进一步提高电力营销的水平，满足用户实际的用电需求，促进电力企业的发展。
4.3引导电力商品的消费
营销人员对于电力商品的消费要进行一定的指导，这是电力营销环节中最为重要的。随着我国社会经济的发展以及人们生活水平的提高，对于电的需求日益增长，导致电力商品长期处于供不应求的状态。但是由于部门地区的电力供应十分有限，所以必须采取有效的限制措施减少电能的浪费，保证供需的平衡。从长远角度来说，这并不是最有效的手段，作为供电企业来说，需要不断提高供电量，以满足客户的需求，由此可见，引导电力商品的消费在一定程度上可以促进供电企业的发展。
4.4提供优质的供电服务
随着经济社会发展和人民生活水平提高，社会各方对供电服务的要求和期望越来越高。电力企业多年来一直秉承“优质服务是国家电网生命线”，着力加强供电优质服务水平管理，近年来服务水平有了很大提高，但与广大电力客户的要求还有一定的差距，尤其是农村供电所。供电企业需要进一步加强服务水平的管理，严格落实供电服务“十个不准”、“十项承诺”，努力解决联系群众、服务群众、便民惠民的“最后一公里”问题，真正让广大客户满意。①提高全员服务意识，将优质服务工作摆在与安全生产同等高度，要将其视为日常工作，常抓不懈，持之以恒，切忌紧一时、松一时。②建立例会制度，对服务指标进行详细分析，查找问题根源，制定切实有效措施，限期整改。③规范停电信息，通过短信、微信、电话等方式将停电信息告知客户。④全面规范抄核收管理，杜绝估抄、漏抄、错抄、代抄，用电信息及时告知客户，欠费停电严格履行审批手续。⑤加强故障抢修时限、质量的管理，尽量缩短因故障导致的客户停电时间等。
5结束语
电信营销论文范文7
目前我国电力企业在某些方面取得了突破性进展，但是与其他国家电力行业相比，在信息化水平上还存在较大差距。以佛山供电局为例，佛山共分为五个辖区，每个区供电局都已建立营销系统，但版本并不统一，即便是同一区的供电局，也存在多个版本。佛山供电局本部就有营业部和农电部版本、南庄版本，版本不同就导致信息平台及应用技术存在差异，营销业务处理流程及业务管理规范缺乏统一，系统功能范围也不一样，难以满足市场营销业务全方位拓展的需求。
2电力营销管理创新策略
2.1转变电力营销管理理念
我国正处于市场经济快速发展的阶段，市场经济具有客观性、盲目性、资源自由配置性，所以电力企业应该统筹全局，转变传统营销管理理念，从长远角度出发考虑电力营销问题。电力营销管理工作直接关系到电力企业能否在市场竞争中站稳脚跟，在电力企业营销管理工作中，电力企业需要充分意识到电力市场向买方市场转变的趋势，要能够发挥创新思维，准确把握电力市场信息，转变营销管理理念，密切关注电力市场的发展趋势。电力企业在电力营销管理工作中，要能够立足市场信息，建立以市场为导向的营销管理模式，制定符合本企业的营销管理方案。电力企业要始终将电力营销作为本企业的核心业务，优化企业管理结构，企业的生产经营活动都要能够围绕电力营销展开。
2.2提高营销人员专业水平与综合素养
目前，我国电力企业中大部分员工都存在专业水平与综合素养较低的现象，他们对市场营销及审计等知识缺乏了解，对于电力营销中存在的问题一知半解，这就使得电力营销工作效率较低。绝大多数电力企业都没有设置市场营销审计部门也没有配置审计人员，要想提高电力企业市场竞争力及电力企业制定市场营销方案的可行性，就必须要提高企业内部营销人员的专业水平与综合素养，培养一批高素质的市场营销审计人员。企业间的竞争归根到底是人力资源的竞争，电力企业在制定市场营销方案时，如果缺乏高素质营销人员与审计人员的参与，那么就难以保证营销方案的可行性与科学性，电力企业的综合效益也难以得到实现。因此，电力企业需要提高对营销人员技术水平的重视，招聘并培养一批高素质的市场营销人才，充分发挥人力资源的作用，使其为电力企业市场营销方案的制定提供指导性意见，切实提高电力企业市场营销水平。
2.3加强电力营销系统信息化建设
电力企业在市场营销管理工作中，需要适应信息化的发展趋势，创新市场营销管理手段，加强电力营销系统信息化建设。从佛山供电局的案例可以看出，加强电力营销系统信息化建设，对于实现电力企业之间、各部门之间的信息共享，统一营销业务处理流程及业务管理规范、提高电力企业市场营销管理工作效率及电力企业的核心竞争力，有着重要意义。坚持推进电力营销系统信息化建设，通过信息化加强企业内部的运营管控能力及整体运营水平，这是我国电力企业发展的必然要求。CRM系统，又称为客户关系管理系统，它在我国电力企业的电力营销管理工作中应用范围较广。该系统以现代营销理念为理论基础，主要对市场营销过程、销售过程及客户服务过程这三个过程中的客户关系进行管理，是电力营销管理工作的信息化平台。此外，该信息系统将现代营销管理理念、计算机信息技术与科学的营销政策有机结合在一起，从而为电力企业建立一个全面的、长效性的高绩效电力营销体系。CRM系统的设立，以构建360度全方位客户服务平台为目的，以制定高效的市场营销策略为主要任务。在电力营销管理工作中，该信息系统主要用于解决主要的、琐碎的问题，例如电力费用的制定、销售费用的控制、回款及订单执行的流畅程度等。CRM系统的应用，通过有效加强对电力销售过程的管理，以团队协作的营销模式等提升整个电力企业的市场营销的水平，增强企业的销售组织，提高营销管理人员对电力企业的忠诚度，增强电力企业的内部凝聚力。电力企业CRM系统构架如图1所示：图1电力企业CRM系统构架在电力营销管理工作中应用CRM系统这个信息化平台，能够提高市场营销策略的可行性，充分调动营销人员的工作积极性，能够实现销售管理水平的大幅提升。除此之外，电力企业还需要对营销管理工作人员加强信息化培训，提升其计算机应用水平，提高其综合素养与营销绩效，只有这样才能充分发挥该信息系统的作用，将电力企业的销售管理提升到一个更高的水平。
2.4建立健全市场营销机制
电力企业要加强市场营销管理力度，改革原有营销机构，建立健全市场营销机制，这对于电力企业统筹发展有着重要意义。要想对市场需求信息进行总体评估，要想制定科学可行的市场营销总方案，就必须设立专门的市场营销机构，对市场营销活动进行统一管理。建立健全市场营销机制，需要构建奖罚分明的责任体系，对市场营销绩效进行严格考核，将责任具体落实到位。此外，还需要对电力企业内部资金加强监督与管理，对企业资源进行统一管理与调配。为确保电力营销管理集约化的实现、营销管理服务水平的提升、电力企业资源配置最优化，电力企业需要统一业务流程，对各部门加强管理、统一安排，这样才能够实现信息的自由流动。
3结语
电信营销论文范文8
【关键词】电信企业；市场营销；策略
1引言
中国电信行业的发展为人们的生活提供了极大的便利，也促进了各行各业的发展，电信行业的发展也由最开始的技术驱动逐渐演变成市场驱动和客户驱动，由此可见，客户需求和市场现状对于电信行业的发展有着非常重要的影响。因此，分析电信企业市场营销所遇到的阻碍以及相关解决策略具有十分重要的意义。
2电信企业市场营销的现状
近年来，中国电信行业中以中国电信、中国移动、中国联通等多家企业为代表，形成了多家企业互相竞争并在竞争中不断发展的局面。电信企业之间的互相竞争对于市场的发展有着积极的推动作用，由于我国电信行业的发展时间并不长，发展速度也非常迅速，电信企业更加重视技术的研发与进步，这就使得电信企业在市场营销方面比较薄弱，运营商在市场营销方面表现得过于随意和缺乏一定的营销技巧，难以进行更深层次的营销。
3电信企业市场营销的阻碍
3.1营销策略的阻碍。营销策略的阻碍来自两个方面：一方面是营销策略中所制定的政策具有不合理性，例如，销售政策不合理、激励措施不合理、产品不符合市场需求等，这都会对电信企业的市场营销造成阻碍；另一方面是对于营销政策进行执行的执行者的阻碍。营销策略的执行者是对电信企业营销策略进行直接管理和执行的人员，对营销策略最终产生的效果有直接的影响，执行者的主要问题表现在：①个人能力有限，由于过去的几十年里中国电信市场属于卖方市场，无需营销理念和营销策略也能取得很大的进步，而随着几大电信运营商的陆续成立，用户规模不断扩大，市场营销的重要性渐渐显现出来，而电信企业市场营销执行者本身没有太多经验，所以造成市场营销阻碍；②个人忠诚度不高，员工个人对于企业的忠诚度对于一个企业来说具有非常重要的影响，我国电信行业中很多营销人员只是通过劳务派遣的方式开展营销工作，营销执行者个人对于所服务的电信企业本身没有太高的认可度和忠诚度，一旦工作出现变故或者竞争对手给出更高的待遇，员工就会以个人利益为先选择离职，如此造成营销策略执行效果难以保证。
3.2营销意识的阻碍。由于我国电信行业很长一段时间处于垄断地位，造成电信企业仍然沉浸于垄断时期的思想，对于市场营销的主动意识不强，难以建立起以客户为本的营销理念。例如，一些电信企业即使萌发了营销意识，但是仅仅是对自我产品的一种简单推销和出售，而并不是真正基于客户实际需求进行产品的研发，不但影响了客户的使用体验，还损害了企业自身的形象。营销策略不仅仅是将现有业务粗暴地推广，而是真正做到以客户为本，开展充分满足客户需求的产品研发，这一点值得电信企业人员重点关注和探讨。
3.3服务水平的阻碍。电信行业经过不断改革和优化，在多方面取得了很大的进步，服务水平也在逐步提高。但是，关于电信服务的投诉问题依然存在并且不容小觑，集中体现在费用纠纷、网络通信能力差、不明原因的扣费现象几个方面，这说明电信企业还需要在服务水平上进一步提高，以满足客户的需求。
4电信企业市场营销阻碍的解决策略
4.1明确以客户为本的产品开发导向，充分满足客户个性化。需求目前，市面上电信企业所推出的产品基本是简单的几个套餐，客户只能从中挑选其中一个，难以满足客户实际需求，对于这一点电信企业需要通过市场调研、了解客户消费习惯、收集客户关于产品的咨询和要求等几方面进行综合分析，将客户群体进行分类，根据不同群体的客户有针对性地研发出更加适合的套餐产品，提升产品设计精细化标准，以充分满足不同客户的个性化需求。例如，针对低消费群体，可以推出相对便宜的产品，同时，减少产品其他功能性，仅仅提供基础功能，确保产品的实用性；针对高端消费群体，可以建立相对高端的消费平台，充分满足用户的各种需求，同时，保证产品功能的灵活性和全面性，售后和服务方面也更加完善和优化，可以为高端消费群体建立VIP通道，减少人工咨询等待时间等。除此之外，还需要做好产品使用实时跟进和升级工作，由于客户的生活和工作的变化可能对于产品的需求也会不断变化，电信企业需要关注这些变化为客户带来的困扰，进行产品的更新。
4.2统一定价策略。传统的市场营销中，电信企业价格的制定往往会以消费者能够接受的底线为标准进行定价，在一定程度上实现了企业利润的最大化。而现在的电信市场中，随着互联网的发展，人们对于产品的信息和价格可以在市场之外通过网络进行获取，互联网打破了传统信息传播中的地域限制，使得客户可以非常轻易地寻找到更加优惠的价格。所以，当前的电信企业在进行价格制定时需要统一定价，为客户提供最低价格的产品和最高水平的服务，只有这样才能留住客户。
4.3营销渠道多元化。随着生活节奏的加快和互联网的普及，网上购物正渐渐成为年轻一代主要的购物渠道，其丰富的产品资源和透明化的价格受到消费者的青睐。因此，电信企业也需要抓住网上购物的机遇，为客户提供更加便捷的产品购买方式，通过网络进行相关产品的展示，并由专业客服进行有关问题的在线解答。一方面，方便客户购物；另一方面，加强与客户的沟通交流，重视客户的内在需求，方便今后工作的改进。另外，由于网上购物面对的群体主要是年轻人和网络发达地区，对于偏远地区和老年人群体，电信企业可以进行市场调研，对于需求较大的地区，建立合作营业厅，方便偏远地区和老年人客户群体进行业务的办理，做好客户维护工作。
4.4创新推广方式，重视对新客户的挖掘。电信企业在传统的推广方式上主要以客服人员主动对客户拨打电话的形式进行产品的推销，这种模式往往会遭到客户的抵触和反感。如今，电信企业需要在推广方式上进行改革创新，提高市场营销水平。首先，电信企业可以通过互联网方式进行产品推广，不仅能够让客户清楚地了解产品特性和相关事项，还能减少客户被打扰的情况，有利于市场营销的开展；其次，电信企业需要注意对潜在客户的挖掘，产品推广不仅仅是针对现有老客户，还需要挖掘市场上的潜在客户，例如，高中生或者大学生新生入学，基本上是电信行业迎来一大批新客户的好时机，企业在竞争方面除了给出价格优惠外还需要针对这一特定群体进行分析，推出能够充分满足年轻群体需求的产品，在推广时可以以年轻人朝气蓬勃和对新鲜事物充满好奇心的特点制定相关的推广方案；最后，电信企业还可以通过大数据分析，筛选出潜在客户，并有针对性地进行产品推广，进而增加用户数量。除了电信企业自身的改革之外，政府部门也应当加强企业监管，充分发挥政府的监管作用，切实维护好消费者权益，保证市场竞争的公平性，同时，需要注意网络和信息安全的保护，使电信企业能够在公平的竞争中积极发现自身不足，及时进行改善和优化，改变传统营销观念，建立以客户为本的服务理念，树立正确的市场营销意识，在为客户带来更多优惠产品的同时实现自身的发展。
5结语
我国电信行业技术层面不断发展创新，实现了很大的进步，然而营销策略方面依然止步于传统的垄断观念中，这对于企业自身的发展和我国电信行业的发展都是极其不利的，所以，电信企业自身需要及时扭转思想，建立多层次的市场营销体系，保证电信企业长期、稳定、快速发展，为我国电信行业作出贡献。
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