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销售管理解决方案范文1
关键词：全球性大客户 ；销售管理 ；全球性企业； 管理小组 ；供应商； 可持续经营客户
随着经济全球化，一体化的竞争日趋激烈，产品同质化日趋严重的今天，大型企业开始将视线投向境外市场，通过扩大经营区域，来占领市场，获得更高利润。这样的大型企业一旦决定进入到新的国家和市场，很快能够迅速占领本地市场，最终成为全球性的企业。这样的全球性企业也成为了各大供应商的销售目标。既可以与全球性企业结成商业合作伙伴关系，从事经营活动，建立忠诚度，带来长期，稳定及可观的收益，实现可持续客户经营，又可以借助这些全球性大客户的品牌效应达到提升自身企业知名度，市场宣传的目的。全球大客户具有以下鲜明的企业特点。
1.销售不是短期行为，更是对未来的投资。
全球大客户的销售管理不是短期销售的驱动力。同样，全球大客户也不可能在短期内对供应商的盈利状况产生积极的影响。不仅如此，大客户销售管理根本不应该视为一项销售计划，而是一项关乎整个企业未来方向的投资。全球大客户销售管理的主要使命和目的是成为全球大客户的主要供应商，通过建立长期的可持续客户经营管理，产生持续，稳定的收益，提高经营的可预测性，这样供应商更能进行有把握的，有目的的经营销售，避免资源的浪费，同时减少了售前，售后成本，提高经济效益。因此全球性大客户销售管理追求的不是一次性销售盈利，更是供应商对自身未来的投资。
2.需要的不是产品，而是定制的整体解决方案。
一般客户需求简单，标准化产品即可满足客户需求，对于大客户来说，除了标准化产品以外还需要有供应商能够提供针对产品的标准化服务，而全球性大客户除了像其他客户一样，对产品和服务有很高要求，全球大客户更看重的是供应商能够结合该客户的实际情况，提供定制化的整体解决方案。定制化的整体解决方案需要包括定制化产品以及定制化产品的实施过程，服务等附加价值，往往是以大项目形式出现。这种从单一产品到定制化的整体解决方案的转变，也使供应商的角色转向综合服务提供商，为全球大客户提供一体化的全球解决方案，提供一站式，一条龙服务。
3.关系不是简单的采购与销售关系，而是战略上共同发展，实现双赢的合作伙伴。
全球大客户更期望能够有符合条件的供应商，提供统一，综合产品及服务。与全球性大客户建立的关系，不仅局限于采购部门，而应由大客户小组与客户保持长期的，多层次的接触，这种伙伴关系是以共同利益为目标.着眼于长期，需求双赢方案，建立长期相互信任是伙伴关系的三个特点。全球性大客户也希望供应商能够更了解自身业务特点，提供与竞争对手有差别的方案来获得客户。然而，由于全球性大客户的业务多样性，办公地点地理分布的广泛性，管理的多级性，组织结构错综复杂，导致谈判和决策时间过长，使得供应商对全球性大客户的销售管理变得异常困难，不能快速响应全球性大客户的高要求，让供应商望而却步。因此供应商在为这样的全球大客户提品及服务的时候，需要先了解以下方面：
1.人员方面。
企业以人为本，员工是企业最重要的资源之一。全球大客户的销售管理更需要高人一筹的销售和管理人员，在人员能力和结构上都需要合理配置才能实现良好的销售管理。
1.1人员能力方面。1.1.1项目管理能力。由于供应商需要为全球大客户提供定制化的整体解决方案，往往会以大项目的形式出现。在大项目中，供应商需要指定一名专业人员担当项目经理一职，作为对应全球大客户的窗口，一般供应商会指定客户经理担任项目经理，或者单独指定一名专业人员。因此这名项目经理，需要对内调动所有涉及的部门，整合资源，成立临时的项目小组，集中最优力量，进行项目的跟进，和实施。这就好比是一位音乐演奏家，必须放下他的“小提琴”，拿起指挥棒，他的作用是指挥整个乐队。1.1.2外语能力。由于全球大客户的销售管理涉及到客户国外总部，有很多与国外的沟通工作，另外项目实施的相关文件，投标时涉及的内容，都会用到外语，因此，具备良好外语能力的人员可以帮助更快理解客户需求，提高工作效率，确保项目实施的顺利进行。除此之外，全球大客户经理还需要具备商业洞察，处理人际关系，说服及影响，陈述与谈判等能力。
1.2人员结构方面。全球大客户都是跨国或跨区域，因此供应商需要在全球范围布局人员。一般在全球大客户的全球总部所在国家，需要指定人员作为全球大客户经理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要负责全球性的销售管理，同时一般把全球分成三或四大区域，每个区域指定人员负责区域内的全球大客户销售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同时负责与其他区域的全球大客户区域经理进行及时沟通及联络。形成了全球大客户小组。由于供应商在不同区域的经营差异，全球性大客户一般会要求统一的对口人，来控制和负责供应商内部的管控和协调。全球大客户经理的职责是组织全球工作小组，并指导小组按照统一的程序和计划进行活动。
2.合同模式的要求。
全球性大客户在与供应商的合同上希望有统一要求。通常在全球性客户全球或区域总部签署主合同，在主合同条件限制下，每个国家签署本地合同或订单。由于涉及到全球客户及供应商的双方权益和责任，合同审核时间少则几个月，多则几年。一般分三种：
2.1客户模板。这种情况是在全球大客户销售管理中最可能出现的。一般全球性大客户会要求使用客户模板，全球大客户的总部会牵头制作此合同模板，同时在模板中列出客户自己在各国的要求，并要求供应商接受并严格执行。供应商较被动，可修改的范围小。
2.2供应商统一模板。如全球性大客户没有现成的合同模板，或不介意使用供应商的模板时会由供应商提供模板。这种形式对于供应商来说相对有益，主动性较强，合同条件不会非常苛刻。但供应商需要在日常销售管理中，需提前安排相关人员起草该合同模板。
2.3使用各个国家的本地合同模板。如果全球性客户只是希望使用全球性的价格，但对服务水平和合同条件没有过高要求，适用于此类情况。这类客户全球的控制权不强，组织机构比较分散，而对供应商的主动权也是最强的一种。此类情况审核和签署合同的周期最短，对于双方负责合同谈判的负责人压力最小。
3.价格对应策略。
全球性报价对应能力是选取供应商的重要因素之一。由于每个国家的汇率及税费不同，一般全球大客户要求的报价都是不包含任何本国税费（包括各种增值税等）。一般分为两种:
3.1全球统一报价。全球统一报价是真正意义上的全球报价。不论哪个国家，全球大客户都享有同样产品，服务模式和完全相同价格。这种情况，全球大客户经理需要提供统一货币的全球报价单，同时包含该货币与所涉及到国家的汇率以及汇率变更的条件。全球大客户经理需要及时将确定的最终全球报价传递给各区域或各国的客户经理。
3.2本地最优价格。此类情况是在全球大客户报价中使用比较广泛的。虽然全球大客户对所有涉及的国家要求统一的产品和价格，但因各个区域的差异很大，同时全球大客户在各国的需求量也完全不同。因此，一般由主导负责这个全球大客户的销售管理所在国家提供一个参考价格，供所有涉及的国家参考。每个国家根据本国销售情况等相关数据，进行成本和利润分析，最终给出本地最优价格。但本地最优价格不能完全背离主导国家的参考价格。
4.引入客户管理及沟通系统。
随着全球大客户销售管理的深化，需要更多的信息和数据，更好的全球沟通方式等，这就需要供应商拥有能够支持全球大客户销售管理的系统和程序。这里的系统和程序取的是最广泛的意义，不是简单意义的计算机程序。这些系统可以是供应商寻找第三方的专业系统，也可以根据自身需要定制开发。主要包含三类：
4.1信息管理系统。首先，复杂的全球大客户需要完备的客户信息系统，全球大客户销售管理小组成员应有权限访问，跟踪并记录客户信息。其次，客户关系管理系统对于销售管理也是非常必要的。通过客户关系管理系统，可以让管理小组成员了解客户的需求，采购标准，决策及反馈等。另外，有关全球性大客户的盈利性分析虽然复杂，盈利性也不一定是最好的，但确是衡量全球性大客户销售管理是否成功的规则之一。
4.2运营系统和程序。运营系统和程序主要是针对供应商内部，如何进行合理预测，生产及供应管理，以便满足全球性大客户的服务水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。这样的运营系统和程序如同后勤部，为销售管理提供准确，可更新的后台支持数据。
4.3对内对外的沟通系统。供应商与全球大客户的关系，不是简单的销售，而是大客户小组甚至整个企业间的伙伴关系。越来越多的人需要彼此交谈，会议报告越来越多，收集与共享的信息也越来越多，这就需要能够支持全球大客户销售管理的沟通系统。这种沟通系统既适用于内部的沟通，也适用于客户的沟通。由于地理覆盖范围较广，全球大客户小组成员可能位于不同区域，远程沟通是频繁使用的沟通手段，如：电子邮件，远程视频会议，信息共享平台等。今天的客户比以往任何时候都更为精明，也更为苛刻。能够长期的，可持续的进行客户经营和销售管理，特别是针对全球性大客户的销售管理，是成为供应商业绩增长的重要来源，保持企业稳定销售额的重要因素。全球性大客户销售是一个相对特殊的销售模式，往往需要多年的持续维护才能形成的销售模式。供应商通过全球性大客户销售管理，能积累丰富销售管理经验，强化对客户的占有能力和可持续经营能力，稳固与提升市场地位，坚实核心竞争力。然而形成科学的全球性大客户销售管理不是一蹴而就，需要整个企业充分意识到其对企业未来发展的重要性，各个部门长时间的通力合作，整合资源，克服重重苦难和挑战，任重而道远。
参考文献：
[1][英]彼得•查维顿著．李丽主译.大客户识别，选择和管理.中国劳动社会保障出版社.2003年7月.
销售管理解决方案范文2
一、基于信息化时代背景下的企业财务管理模式转变
（一）动态网络财务管理模式的内涵
作为一种诞生于信息化时代的新财务管理模式，动态财务管理具有对结果实施模拟的独特优势，可以将其理解为一种对传统财务管理方法的改良，即预测性的财务管理模式。因此，它对财务分析工具以及管理指标的要求非常严苛，而二者的动态化结合就成为了本课题中所探讨的动态网络财务管理模式。在模式分析过程中，企业能够从大量的财务信息分析过程中明确已有哪些或即将有哪些因素会制约企业经济发展，具体来说，它的表达公式如下：
收入-动态成本-静态成本=动态净收益值
在上述所表达的动态财务管理模式下，企业的经营状况会随着动态成本的降低而逐渐变好，所以这种模式是适用于财务指标计算的，并且可以借助计算机软件等等来实现工具化的动态分析算法，分析并排除在企业经济运营过程中可能存在的诸多不利因素，再照比预计目标进行相应的控制与改善，最终实现动态化财务管理目标。
（二）关于动态网络的财务指标
在动态网络的财务指标方面，主要涉及到了经济附加值与平衡积分卡两项企业绩效评价体系。它们都是动态财务管理模式的主要管理对象。其中平衡积分卡中既包含了财务指标，也有从内部创新、客户满意度等等方面来实现的客观评价，它的作用就是避免在财务指标计算与控制中可能存在的不足。如果将经济附加值与平衡积分卡相结合，就能较为真实的反应出企业的经营管理绩效及成果，并真实体现企业在财务经营方面所存在的各种内因及流程。
另一方面，动态网络集中式管理也是信息化时代下企业经营的新手段，它可以通过互联网来实现各个部门之间的财务共享，并在基于各项财务数据分析结果的基础上来结合数据信息，为企业财务管理提出最优解决方案，这大大避免了信息不对称所造成的部门冲突问题，另外，这种财务共享机制也提高了各个部门之间的办事效率，更有利于企业的整体长远发展[1]。
二、动态财务管理模式的具体应用
动态财务管理模式种类繁多，例如电子商务下的网络财务系统、会计业务再造流程等等。本文要举例说明的是SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）全球企业管理解决方案。该软件在全球的120多个国家和地区均有业务运作，且企业用户已经超过10万，是目前最为流行的动态财务管理模式。
（一）SAP基本模式介绍
SAP作为全球性企业财务管理服务模式，它在不同国家的营商环境也是不同的，这里涉及到不同的企业文化、规则、会计制度、语言甚至宗教等等。另外，该模式也针对企业所面临的机遇与挑战展开SWOT分析，制定符合企业实际运用状况的业务策略和运作模式。所以说，SAP所涉及的软件产品与解决方案是可以实现本地化的，它更能够促进产品营销对目标市场以及市场文化的满足。
再者，SAP会建立自身的行业系统，它通过整合产业生态系统、知识来源等等资源来优化产品。具体来说，它首先从业务顾问、行业龙头企业及其合作伙伴收集各类需求信息、本地专业知识等等，再结合SAP合作伙伴来建立与完善行业解决方案，接受用户反馈信息，了解产品可能存在的各种不足之处，最后与合作伙伴之间形成共享机制，并不断优化循环数据信息资源，促成企业间产业生态系统。在SAP所研发的软件中，既有针对企业用户的各种评价，也有对软件产品的改进信息，这使得基于SAP所提供的企业财务管理解决方案更加优质化、动态化和全面化[2]。
（二）基于资源整合的SAP企业动态财务管理模式案例分析
广州某X医药有限公司是注册资本10亿元的大型中外合资医药流通企业，该企业在财务管理模式方面就充分利用了自身优质完善的经营网络和特色服务特质，采用了SAP动态财务管理解决方案。自2013年以后，企业经营业绩一路飙升至全国同行业前列，2015年销售额超过300亿元人民币。
1.基于企业财务资源整合的SAP动态管理解决方案――采购环节。X医药企业与多家企业组成了集团公司，并在旗下的各个医药企业都设置了SAP财务信息系统，这样做的目的也是为了实现财务信息统一，并实现信息共享和物料编码统一。在采购环节实现了一次性输入数据信息，同时在入库环节实现了财务核查，不需再次实施信息输入，省去了一个环节的流程与时间，节省了成本。同时，网络财务也会在采购之前整合互联网上来自于各个分公司与供应商所提供的相关信息，争取在药品物料的价格、质量与信用方面做到合理对比，最后选择适合于企业的供应商，并将数据结果存入到SAP系统中备案管理，真正达到了控制企业财务事前管理环节的目的。另外，SAP也提供完整的财务预算、目标制定和绩效考核模块，这些都大大提升了企业财务运营管理的动态性。
2.销售环节。在SAP解决方案的配合下，X医药企业也实现了对销售管理计划及业务的事前、事中及事后管理。企业销售人员可以通过数据库中的存货量及市场动态来制定更加优化的销售计划，同时跟踪企业客户的收获状况，并为更好的售后服务奠定基础。另一方面，网络财务也提供包括销售环节中的所有数据信息，并结合市场来实现全方位的动态分析评估，帮助X医药企业实现了审计监督和业绩评价等事后财务动态管理控制[3]。
销售管理解决方案范文3
关键词：SAP；信息化；管理
SAP（System applications and products in Data processing）是一种企业管理解决方案的Erp软件。它可以使企业从容应对多变的市场和客户需求，使得企业成功驾驭客户和供应商的关系，并获得行业的解决方案。本文通过A公司的案例来介绍SAP Erp的主要应用。
一、A公司背景介绍
1.A公司概况。A公司是著名业务的汽车公司之一，主管业务是生产商用汽车，业务多样化，拥有强大的研发、制造和分销售后的实力。目前在职员工22万人，汽车产量和销量达到200万辆，年销售额达到120亿元，国内汽车市场占有率为13%，公司的组织架构如下图所示：
2.A公司所在行业的特点。（1）拥有明晰的产品BOM。用树的形式在对A公司的产品结构进行描述时，最终产品一定由固定的零件或部件组成。如下图所示：
（2）工艺流程复杂。A公司的加工特点是品种多和批量大，在者不同的产品需求的工艺不一样，所以需要调度加工的物料，并且生产出的半产品需要搬运。（3）物料存储方便。A公司的原材料主要是固体，已储存，多安放在仓库或露天仓库。（4）自动化水平高。A公司产品的质量优劣和生产效率的高低很大程度依赖于自动化水平的高低。（5）生产任务多。A公司的产品因为品种多，批量大，而且要经常根据客户的需求变更生产过程，所以需要制定适宜的计划根据订单、库存来组织生产。因此适合的生产计划系统是A公司迫切需要的。
二、A公司现状与需求的简要分析
1.销售管理。由于A公司存在多种销售情形，有产能小于订单需求时，产能大于订单需求时，还有多品种，批量小的订单的情形。由于行业标准的需求，存在付款方与收票方不一致的情况，与经销商对账困难：各部门的客户信息不统一，查询平台不统一，信息无法在统一的环境下查询，各部分信息分散，无法统一管理。
2.生产管理。A公司订单变更频繁：缺少生产反馈机制，不能实时反映车间的实际生产进度状态；需要按照业务合并生产需求：按照订单排定生产、指挥生产领料、进行成本统计和分析。
对于A公司的生产管理需求如下：销售、生产、采购计划一体化集成，动态集合。
3.库存管理。A公司制定计划时只能手工查询，各部门不能查看到准确的库存状态，如果要使库存与计划、采购、生产、销售完美配合，计划必须考虑现有的库存。
4.采购管理。A公司既有按预测生产，也有按生产订单生产，即便是按客户订单生产，也有部分材料的采购周期较长。采购计划的制定主要依靠不完善的生产计划和各个部门核心业务人员的人工判断，缺乏科学的工具。A公司需要将预测的生产和实际订单统一纳入采购计划体系加以考虑：不让长周期采购材料影响对客户的交货；协调整个A公司的供应链。
5.财务管理。客户与供应商编码不统一，应收应付和业务系统不集成；预算系统、资金系统等多套系统和财务核算软件不集成，缺乏可比性或增加重复工作。A公司需要在现有的基础上增加预算数据的比较和控制功能，预算系统要能和实际数据结合一起，资金系统能够有接口；尽量减少人工的干预，完成自动分摊，避免人为错误。
三、A公司SAP Erp解决方案
1.销售管理方案。通过销售与分销管理系统，企业销售全部流程得到有效的管理。根据A公司的实际发生的业务，建议使用系统中的订单及合同管理功能，根据合同生成的销售订单，统筹安排生产、发货的订单数量。利用了销售报表在合同、订单、交货、以及开票、确认应收账款等销售活动实时监控分析，对于逾期未交付的订单预计警示。集成了生产、采购、仓储等模块，自动检查可用的库存的订单，以便完成交货的安排。
在分析了销售成本之后，在报表中显示各个层级。包括以下：（1）客户主数据管理。在客户提供的客户主数据中，分为一般数据（通用数据）、会计视图和销售区域视图，通过客户主数据管理识别和分析目标客户。（2）询报价管理。在通过SAP生成的标准的询价单、报价单来记录客户的询价和报价，以便之后分析。（3）订单管理。实现从订单到交付、再到收入确认的业务一体化。（4）发票管理。在有实物交付的交货单，通过借由交货单创建发票，确认收入。也根据项目完成的进度，按计划实现收入的实现。（5）销售信息系统。SAP提供了标准的查询、统计和分析。
2.生产管理方案。生产管理系统是一个包含了所有应用领域的业务功能的系统。可以用业务模型的组织实体同任何现有的组织结构联系起来，汇集了财务与后勤的计划和执行功能。
根据A公司现在所实行的ERP系统的使用现状，应该启用物料需求计划，旨在保证物料的可用性。
（1）生产数据管理。在物料清单中，可管理产品的所有技术数据，通过为公司内的不同领域定义单独的物料清单，每个领域都有其自己的特定数据。（2）生产计划管理。利用需求管理的功能，将生产、销售、计划等各部门的产品信息实施统一管理，在制定计划时，根据生产能力制定计划，并适时调整，并及时检查物料供应，以保证生产的有序进行。（3）生产过程管理。在车间的生产过程中，生产订单通过实时监控生产提高流程的运行速度与质量，在作业级就能够确认劳动与物料作业。与质量管理的无缝集成使得企业在生产过程中完成质量检验。（4）物料管理方案。物料管理主要包括采购管理和库存管理两大部分。用来解决企业的采购的业务和库存管理业务。针对A公司的实际业务状况，有以下建议：①建立数据共享平台。从公司的角度出发，利用访问数据库的技术方式，将单独的主信息系统整合在一起，建立数据访问通道。②在针对物资部门的需要，对特定的外购件采购需求合并采购数量，目的是减少采购的工作量。
销售管理解决方案范文4
一、销售业绩回顾及分析：
（一）业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）
（二）费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
（二）团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ (1) ■ 相关文章：
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②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
（一）运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要 (2)
销售管理解决方案范文5
联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理 童夫尧
上海帝联信息科技股份有限公司总裁 康凯
2014中国IT产业持续创新企业奖
英特尔（ 中国）有限公司
2014中国IT产业先锋企业奖
施耐德电气（中国）有限公司旗下的APC
富士通（中国）信息系统有限公司
2014中国IT综合服务优秀企业奖
四川长虹佳华信息产品有限责任公司
2014中国IT产业优秀渠道服务商奖
北京方正世纪信息系统有限公司
2014中国IT产业领先ICT服务提供商奖
香港电讯
2014中国IT产业SDN商用领先企业奖
杭州华三通信技术有限公司
2014中国IT产业创新解决方案奖
Check Point VE云安全解决方案
优利基于SaaS的IT服务管理解决方案
英特尔端到端大数据解决方案
艾默生SmartRow中小型数据中心解决方案
易建科技民航无线智能调度解决方案
Nutanix Virtual Computing Platform解决方案
互联网域名系统北京市工程研究中心金融行业最佳域名解决方案
2014中国IT产业创新产品奖
思科UCS 2.0服务器系列产品
搜狗壁纸
环信即时通讯云
HGST 7K6000
英特尔固态盘DC P3600系列
英特尔至强处理器E5v3产品家族
华夏保险质量管理平台
施耐德电气旗下的APC Galaxy VM
联想云存储系统
联想ThinkServer RD650双路机架式服务器
H3C SecPath M9000系列多业务安全网关
极限矩阵iPLAY
Radware Alteon NG 6420
2014年中国IT产业变革领军人物奖
联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理 童夫尧
童夫尧先生在IT业内拥有丰富的工作经验，对市场营销、销售和渠道管理有着深刻见解。自2005 年加想以来，他作为联想双业务模式的核心建设者之一，成功带领团队建立了领先的精细化销售管理模式，建立起基于客户管理、商机管理、销售管理的客户模式方法论及其价值评估分析模型，逐步完善了矩阵式组织结构、渠道联盟、电话营销等协同工作模式，实现了实时的业务分析、业绩监控和销售管理，使大客户业务的精细化管理水平达到了业界领先水平。
在童夫尧先生的领导下，联想中国区大客户事业部人均产能持续提高，市场占有率逐年提升，并持续开拓企业级产品和移动互联业务，成功地在商用大客户市场完成了向PC+业务的转型。
2014年中国IT产业变革领军人物奖
上海帝联信息科技股份有限公司董事长 康凯
作为互联网行业网络优化服务提供商，帝联科技从2005年成立开始，一直专注致力于IDC/CDN行业。康凯作为帝联科技创始人之一，是公司最令人瞩目的灵魂人物。在帝联不断发展的9年中，他秉持低调务实的经营风格，尊重人才的管理理念，领导企业稳中求进，凭借着勤奋、努力和对工作的热情，一步一步稳扎稳打。截止2014年7月，帝联科技先后在北京、广州、深圳、南通、成都、长沙等地设立了多个分公司及科研基地。目前公司拥有近500名员工，迅速成长为业内领跑者。康凯坚信，CDN行业的竞争说到底就是服务的竞争，帝联的目标就是在不断提高技术水平的基础上，打造一流的服务体系，关注用户体验，以服务优势保持市场竞争力。
2014中国IT产业持续创新企业奖
英特尔（ 中国）有限公司
作为全球计算创新领域的领先厂商，英特尔于1985年进入中国。自2007年起，英特尔中国成为直属总部管辖的第五个独立报告区域。目前，英特尔中国员工7500多人，在27个城市设有办事处，并在110多个城市提供客户支持服务。
经过长期的本地化探索，英特尔中国形成了“三个围绕”的发展战略，即围绕国策共同发展、围绕产业共同创新、围绕百姓的智能生活提供最新、最好的体验。
此外，英特尔在中国大力推进计算创新，积极和本地产业开展合作，实现共赢。并积极履行企业社会责任，领域涵盖教育创新、社区创新、环保创新及中小企业创新等。面向未来，英特尔承诺一如既往地支持和帮助中国提升制造领域的专业水平，推动科技创新，促进中国经济、社会和环境的平衡发展。
2014中国IT产业先锋企业奖
施耐德电气（中国）有限公司旗下的APC
施耐德电气旗下的APC（简称APC）是全球领先的关键电源与制冷服务提供商。
2014年对于APC来说是充满挑战与收获的一年。以持续创新为己任，APC致力于为关键技术和工业应用提供创新型能效解决方案，其预制模块化解决方案成功中标百度首个集装箱数据中心项目。针对中国市场陆续推出了中小功率段UPS新系列Wingoal/万高SP系列、采用最新能效技术的三相不间断电源Galaxy VM等，从而适应不断变化的市场和客户需求;并从产品研发到渠道建设再到服务，致力于为客户提供高品质解决方案及用户体验，以持久完善的服务保障举措促进了整个行业产品提升服务意识。在未来，施耐德电气将聚焦云就绪和云持续，致力于提升数据中心的速度、性价比和性能，推动数据中心的标准化和智能化发展，共同勾画云计算和数据中心行业的未来发展蓝图。
2014中国IT产业先锋企业奖
富士通（中国）信息系统有限公司
富士通，知名ICT厂商，正积极向着高级阶段的全球化努力，其提出的“构建以人为本的智能社会”的企业愿景在IT业界可谓独树一帜。在制造领域，富士通致力以创新ICT改变传统生产方式，对生产流程，生产管理，供应链进行改造提升，让ICT赋予产品竞争力。在民生领域，富士通针对自来水管网导入RFID检测系统、在无尘车间里利用云计算和大数据进行蔬菜培育、用远程医疗技术进行老人看护、对驾驶员疲劳进行实时监控等。在富士通以人为本创新的三大要素中，“人”凌驾于“基础架构”和“信息”之上，所有的ICT基础架构和信息最终都是为了服务于“人”。在中国，富士通正积极推进其在行业里的成熟经验和创新理念，如交通、物流、健康、文物保护、制造生产等。
2014中国IT综合服务优秀企业奖
四川长虹佳华信息产品有限责任公司
四川长虹佳华具有在IT领域的产业优势和独特的团队文化，并拥有长虹的制造优势，是长虹IT产业的旗舰和支柱企业，是整合、优化全球资源的专业IT解决方案服务商与IT产品分销商，专业位置及信息服务终端产品生产商和服务商。
长虹佳华定位于现代营销服务公司，以“做帮助成长、支持成功的好伙伴”为企业经营理念，以IT解决方案提供、IT产品组合推广、渠道发展、IT产品设计为核心能力，为全球性国内外厂商、中小IT企业和全国性大型联合企业等客户提供高效率的营销服务。长虹佳华兼具“诚信、专业、创新”的独特优势，通过与国际知名厂商合作，积累和整合国际技术、产品资源，致力于成为厂商总分销商中市场份额最大的分销商，为合作伙伴提供有力的服务保障，为用户提供基于应用技术领先、性价比高的专业解决方案及信息产品。
2014中国IT产业优秀渠道服务商奖
北京方正世纪信息系统有限公司
北京方正世纪信息系统有限公司是一家国内领先的高新技术企业，主要从事世界知名IT产品在国内的分销业务，同时也是金融、制造、流通等多个行业信息化解决方案、技术咨询和服务的领先供应商。
目前，北京方正世纪信息系统有限公司的业务已覆盖全国4大区域32个省市，涵盖众多领域产品，如智能终端、办公打印、网络产品、弱电产品、安防产品、投影显示、统一通讯等，已成为HP、H3C、微软、Avaya等IT厂商在中国最重要的合作伙伴和首选销售渠道。成功服务于政府、公共事业、能源、金融、制造、通讯、互联网、交通等行业，在大数据、云计算、物联网、移动互联等众多前沿领域，分别拥有成熟的解决方案。
2014中国IT产业领先ICT服务提供商奖
香港电讯
作为电讯盈科集团成员，香港电讯是领先的一站式ICT服务提供商。通过全球范围内众多通信领域专家，满足香港、内地及全球范围其他国家的客户需求。
香港电讯秉承挚诚为用户服务的理念，不断领先超越，提供国际电信级的服务标准。
在中国内地，香港电讯积极投入强大技术支持团队，提供一站式通信服务，将香港先进的管理理念，配以大量专业人才，充分了解本地客户需求，提供7×24 支持（通过400及香港客户服务热线），确保对客户全程全网的统一管理，为客户提供高品质服务。
其成熟的解决方案包括：PLC专线产品解决方案、IP VPN虚拟专用网解决方案、SI/CPE系统集成解决方案、ISP互联网服务、Facility Managed Network Service（FMNS）解决方案、企业云端服务等，帮助各类企业在中国内地开创业务。
2014中国IT产业SDN商用领先企业奖
杭州华三通信技术有限公司
作为新IT基础架构提供者，华三通信从2009年起开始跟踪SDN技术的发展，已推出了全系列可商用的SDN解决方案，支持最新版本的OpenFlow、Overlay等技术。新推出的VCF架构，则通过融合的网络控制层，能够对经典网络、OpenFlow网络、NFV网络等各种不同的底层网络架构进行支撑和融合，进而实现资源的融合管理。H3C SDN方案还支持不同软件和硬件产品的灵活组合，可以满足不同网络环境下的组网需求;支持KVM、VMware等主流的虚拟化软件，具备良好的兼容性。华三通信一直积极与各行业用户在SDN领域进行紧密的合作与研究，先后与腾讯、联通研究院、电信广州院、清华大学、江苏省未来网络创新研究院、中国石油大学等建立联合实验室、战略合作或者联合开发，在国内SDN商用领域处于领先地位。
2014中国IT产业创新解决方案奖
Check Point VE云安全解决方案
全球网络安全厂商Check Point软件技术有限公司，专注于提供面向当前和未来安全挑战的优秀解决方案。其推出的Check Point Security Gateway Virtual Edition（VE）结合VMsafe及领先业界的下一代安全防护技术，为虚拟化与云端环境提供安全保障，同时保护动态虚拟环境抵御来自企业内部及外部的安全威胁，使企业能通过精确的防火墙策略和整合的入侵防御、防僵尸网络、沙盒威胁仿真等功能保护VM之间的流量和外部网络，进而阻止恶意及有害的网络行为。此外，用户还可针对企业现有或未来的虚拟服务器，自动套用安全策略;在动态迁移期间不需更改现有的网络拓扑，也不会出现停机现象。通过Check Point Security Gateway VE，客户可同时满足传统的网络流量与在管理层级保护资料时的动态需求，为企业的虚拟化和云端环境提供全面的安全保护。
2014中国IT产业创新解决方案奖
优利（Unisys）
基于SaaS的IT服务管理解决方案
Unisys Edge服务管理是一套全面的、基于行业标准的解决方案，通过把IT服务与业务流程相结合，使IT部门能更好地服务于业务人员。Edge使用预先构建的模块、先进的分析工具和经验证的方法，使客户能主动管理IT服务及相关的基础架构，而不是简单被动地响应事件。Edge还通过软件即服务模式提供一个易于操作的ITSM工具，涵盖了ITSM核心功能的工具由世纪互联在中国提供托管业务，各模块可以很快被启用。比如：用户可以首先启用故障管理和问题管理，而后可以根据自己需求启用服务管理、知识管理、移动端访问等服务。除了可以访问基本ITSM模块以外，高端需求用户还可以拥有移动设备访问、数据中心管理、全面的终端管理等服务。
2014中国IT产业创新解决方案奖'
英特尔端到端大数据解决方案
英特尔云创新中心和SAP中国总结当前业界最佳数据处理实践，结合相关产品，提供端到端的大数据解决方案，在保证对PB级结构化和非结构化数据进行深度分析的基础上，同时满足系统的实时要求。整个方案包括SAP HANA内存数据库和Hadoop HDFS/Hbase组成的数据存储子系统、Hadoop Map/Reduce集群或者spark集群组成的数据处理子系统、SAP BO和开源spring框架+JQuery组成的前端数据访问子系统。其中Hadoop大数据引擎提供半结构化、结构化数据的详单数据存储和ETL计算，SAP HANA通过其内存数据库存储轻度汇总数据以及实时数据，提供实时分析能力。
2014中国IT产业创新解决方案奖
艾默生SmartRow
中小型数据中心解决方案
易睿SmartRow中小型数据中心解决方案是艾默生网络能源基于最新的机房建设理念推出的一体化数据中心解决方案，通过集成业界最佳组件，来帮助中小型企业用户从容应对数据中心建设和管理中面临的各种挑战。
作为一款独立的数据机房基础架构，SmartRow中小型数据中心解决方案以机柜为基本单元，将供电系统、制冷系统以及监控管理系统集成到机柜平台之上，无需更多的空间就能为IT设备提供更好的支持，从而可以减少约10%的机房初始资本投入。在数据中心运行过程中，该架构还可以减少30%的能源成本。基于适用性和灵活性的原则，SmartRow通过模块化、无工程、少工具、即插即用的设计，为中小企业用户带来安全、可靠、高效的应用体验。
2014中国IT产业创新解决方案奖
易建科技民航无线智能调度解决方案
无线智能调度系统是易建科技在多年机场行业经验基础上打造的新一代航班保障调度系统，提供将机场航班保障全过程均纳入实时智能化管理的能力。该系统集无线宽带、集群对讲、定位、移动应用等于一体，保障机场航班一线工作更轻松，所有航班工作细节都能实时数字化，机场管理触角能轻松延伸到每个神经末端，旨在打造机场航班保障管理新理念，成为机场行业标杆产品。
该方案针对机场不同用户的价值体现在于：实时获悉航班实时动态，准确下达指令把握资源实况调度，确认保障安排，监控保障实况，提升生产效益。根据系统记录的全程生产数据，进行智能分析，有效优化资源配置、服务流程、管理模式，提升生产效益。
2014中国IT产业创新解决方案奖
Nutanix Virtual Computing Platform解决方案
Nutanix是网络规模超融合市场中的开拓者，为业内提供最丰富的网络规模超融合平台，支持任何应用程序和任何工作负载。目前，Oracle、SAP、MS SQL、MS Exchange、CRM、ERP、大数据（Splunk、Hadoop、Hortonworks 等）以及其他第一层应用程序都可运行于Nutanix 所提供线性高速性能、弹性冗余和简化管理功能的平台上。因为 Nutanix 是一种数据中心软件解决方案，所以能够部署在不同的平台上，如今 Dell 正在使用 Nutanix 技术提供它们自己的平台。
超融合将服务器和存储设施集成到单个实体中，消除了现今数据中心存在的复杂“盒式”架构，允许应用程序和数据在数据中心之间以及私有云和公有云之间轻松快捷地迁移。其架构体现了业内领先的网络规模和云基础设施企业（如 Google、Facebook 和 Amazon）所采用的众多先进软件技术，不同之处在于 Nutanix 架构适用于所有规模的企业。
2014中国IT产业创新解决方案奖
互联网域名系统北京市工程研究中心金融行业最佳域名解决方案
针对当前金融服务机构的网络DNS系统现状，互联网域名系统北京市工程研究中心（ZDNS）采用“分布式部署、可视化统一管理”的云部署理念，实现全网ZDNS设备及服务的统一管理，提升金融行业IT基础架构能力，在具有许多不断变化的新边界的环境中实现无缝、安全的访问。同时ZDNS通过可视化运维管理，提升IT网络运维效率，降低网络运维难度。ZDNS云部署的核心是一个基于四个重要因素的新技术架构，以此来实现核心网络服务简化的IT体验和自动化的管理，改变目前金融行业核心网络服务的困境。通过智慧管理和数据挖掘等业务感知能力提供可视化统一管理，从而实现业务信息系统和办公信息系统的持续运营，并提升内部网络访问体验和访问速度，增强信息系统的管理能力和整体运维能力，为企业构筑高安全性和高效的核心网络DNS系统。
2014中国IT产业创新产品奖
思科UCS 2.0服务器系列产品
作为业界首款应用服务器，思科统一计算系统（UCS）将计算、网络、固态存储应用加速技术集于一身，并将系统管理能力整合到一体化架构中。2014年1月，思科推出了UCS 2.0系列，增加了固态闪存，以加快数据访问和减少电源使用，并增强了统一计算系统服务器的管理平台，并扩展其Nexus数据中心交换机系列来解决访问和小型核心层的要求。2014年9月，经过重大演进，思科统一计算系统全新亮相，进一步推出了为密集数据分析和规模可扩展应用而优化的产品组合。其中包括面向云规模应用的UCS M系列模块化服务器和面向小型与企业边缘环境的UCS Mini，可全面满足全新细分市场和使用情况的需求。此外，思科还宣布推出专用于提升应用性能的第四代UCS机架和刀片式服务器，以及用于管理大数据基础设施工作负载的全新UCS Director解决方案，为广泛的数据中心工作负载带来全新的动力和可扩展性。
2014中国IT产业创新产品奖
搜狗壁纸
搜狗壁纸是搜狗公司继搜狗输入法之后全新推出的又一大桌面创新产品。作为一款主打桌面壁纸的软件，经过持续的精品内容运营，现已积累了上百万的壁纸内容，素材丰富，种类齐全，可以很方便地在客户端上搜索到一切想要的壁纸。搜狗壁纸有以下三大独创功能：壁纸自动换，多档周期，随意挑选壁纸标签，让你的桌面壁纸自己换起来。图标整理，一键整理杂乱图标，分类准确，井然有序，帮你提高桌面效率。动态壁纸，酷炫细腻的动效，让你的桌面动起来，个性十足。
2014中国IT产业创新产品奖
环信即时通讯云
环信即时通讯云通过云端开放的Rest API和客户端SDK包的方式，将即时通讯能力提供给开发者和企业。环信全面支持Android、iOS、Web等多种平台，在流量、电量、语音、位置、安全、实时音视频、长连接、海量高并发，以及平台服务的稳定性和易用性等方面，做了极致的优化，让移动开发者摆脱繁重的移动IM通讯底层开发，最大限度地缩短产品开发周期，在最短的时间内让App拥有移动IM能力。环信即时通讯云于2014年6月上线，是中国上线最早的专业即时通讯云服务平台。截至2014年11月，环信即时通讯云已经拥有1万家App客户，SDK覆盖用户1亿，成为中国最大的即时通讯云服务平台。
2014中国IT产业创新产品奖
HGST Ultrastar 7K6000
HGST推出的Ultrastar 7K6000是一款具备行业标准接口的3.5英寸硬盘，存储容量高达6TB，适合企业级容量优化应用。7K6000具有巨大的容量、业界最快的7200RPM转速和最佳购置成本，适用于所有传统和快速增长的横向扩展存储应用，包括对象、数据块和文件存储架构。Ultrastar 7K6000采用HGST磁盘缓存架构，其随机写入性能提高了3倍，该架构是一种基于磁盘的缓存技术，可通过在磁盘介质上建立大容量非易失性缓存来提高电源意外中断时的可靠性和数据完整性。此外，Ultrastar 7K6000还具有其他可提升性能的特征，包括更高的磁录密度（与 7K4000相比，顺序性能提高了25%）和128MB缓存。7K6000采用12Gb/s SAS （6Gb/s SATA） 接口，便于整合至高性能数据中心。
2014中国IT产业创新产品奖
英特尔固态盘DC P3600系列
面向混合工作负载的英特尔固态盘DC P3600系列适用于PCIe，向英特尔至强处理器提供了极致的数据吞吐量，实现了比6Gb SAS/SATA固态盘快达6倍的传输速度。固态盘数据中心家族DC系列PCIe固态盘不仅可以满足人们不断增加的对高性能、一致性、可靠性数据中心存储解决方案的需求，还有助于降低总拥有成本。英特尔DC系列PCIe固态盘享有英特尔长达5年的有限质保，同时其平均故障间隔时间也达到200万小时。对于要求不太苛刻的连续工作负载而言，英特尔固态盘DC P3600系列每天可以提供三次硬盘写入并附带一个可提高可靠性的耐用管理器。
2014中国IT产业创新产品奖
英特尔至强处理器E5-2600/1600 v3
英特尔至强处理器E5-2600/1600 v3产品家族旨在满足多样化工作负载的需求，以及数据中心快速变化的需求。全新的处理器产品家族具有多种增强特性，相比上一代产品可获得多达3倍的性能提升，以及一流的能效和增强的安全特性。为满足对软件定义基础设施（SDI）的爆炸性需求，这款处理器还能通过遥测技术提供关键参数，帮助基础设施以出色的性能、弹性和优化的总体拥有成本来交付服务。这款处理器可用于服务器、工作站、存储和网络基础设施中，能够支持广泛的工作负载，如数据分析、高性能计算、电信和云服务，以及物联网的后端处理等。
2014中国IT产业创新产品奖
华夏保险质量管理平台
华夏保险信息管理中心从人员、组织、工具、流程四个维度，建设行业内领先、高效的质量管理平台。其具体特点：完善了质量管理体系，制订出一系列标准、规范，做到质量管理“有法可依”;在行业内首次将需求、开发、测试、紧密结合，做到“一键式”自动构建、测试与部署，高效迭代;在行业内首次实现了85%以上用例自动化，代替大量手工测试，且保证7×24小时持续运行;收集、分析、加工研发过程中的质量数据，开发一系列质量报表，做到不同纬度质量持续报告，使项目质量透明、进度可控;记录并分析研发过程中工作轨迹信息，为IT量化考核（特别是外包厂商及人员）提供数据支持;优化研发流程，提升IT整体研发效率与交付能力，支持新业务拓展与管理升级。
2014中国IT产业创新产品奖
施耐德电气旗下的APC Galaxy VM
Galaxy VM是施耐德电气面向数据中心和工业应用领域的全方位能效管理解决方案的核心组成部分，它采用先进的技术，通过高效运行模式以及施耐德Econversion运行模式，大幅降低能耗成本。Galaxy VM具有先进的电气性能，如超宽输入电压范围、高过载能力、高短路电流能力以及内置的馈电保护等，可无缝接入电网，提供卓越的电能质量。此外，Galaxy VM结构紧凑，可以很好地集成到设备监控系统中。它可以提供灵活的储能技术，全面满足解决方案的定制化需求。同时，它采用上下走线、全正面维护，并可以靠墙安装，包含开机服务，因此，易于部署、安装和维护。
2014中国IT产业创新产品奖
联想云存储系统
联想云存储系统在资源虚拟化、数据安全性、系统稳定性和可用性方面进行了多年持续的探索投入，形成了拥有自主知识产权的一套大规模分布式存储集群方案，推出了适应市场需求的多种产品和解决方案。联想云存储系统是联想通过集群应用和分布式网络存储技术，将客户不同类型的存储设备集合起来，提供企业级数据存储、管理和业务高效协同的解决方案，助力政府、高校、各行业企业及公共用户等，以高性价比的解决方案实现文件无限存储、高效共享及安全协作、便捷移动办公，大幅提高工作效率。联想云存储系统为政府、高校及50多个行业的企业用户提供了全面的云解决方案，联想云存储产品中多种创新技术及设计始终引领行业潮流，成为行业创新标准。
2014中国IT产业创新产品奖
联想ThinkServer RD650
双路机架式服务器
联想ThinkServer RD650是联想ThinkServer第五代产品家族中的旗舰产品，凭借出众的存储密度、高度灵活的设计、超可靠的性能，以及支持高压直流电源等特性，充分满足电信、互联网云计算数据中心的供电需求，成为云时代的选择。RD650利用AnyBay、AnyFabric和AnyRAID等技术，实现客户端的灵活性;并采用体积更小的驱动器托盘、机箱和系统板卡，带来行业领先的存储密度和更多I/O连接，实现74.4TB的内部容量;支持混合机箱配置，允许组合使用2.5英寸和3.5英寸驱动器，适合于创建分层存储环境，并可选择使用两款企业级M.2 SSD来提供安全启动服务，实现灵活性和可扩展性;RD650可确保在45摄氏度的环境中连续运行，而不会对可靠性产生任何影响。
2014中国IT产业创新产品奖
H3C SecPath M9000系列
多业务安全网关
H3C SecPath M9000系列是杭州华三通信技术有限公司针对云计算数据中心、运营商CGN、大型企业及园区网出口等应用推出的新一代高性能多业务安全网关。H3C SecPath M9000系列全面支持攻击防范、抗DDoS、访问控制、安全域划分、黑名单、流量监控、邮件过滤、网页过滤、应用层过滤等功能，能够有效保证网络的安全。其采用ASPF应用状态检测技术，可对连接状态过程和异常命令进行检测，并支持多种VPN业务，满足多种高性能VPN接入需求。它支持NAT特性，满足各大运营商的NAT需求，提供丰富的路由能力，支持静态路由、RIP/OSPF/BGP/ISIS路由策略及策略路由，全面支持IPv4/IPv6双协议栈。
2014中国IT产业创新产品奖
销售管理解决方案范文6
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学习进度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
