药品市场营销学论文范例6篇

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药品市场营销学论文

药品市场营销学论文范文1

在第55届全国药品交易会上,新疆奇康哈博维药有限公司挟“七药下天山”之雄风,采取别开生面的招商形式,在郑州10万余众的药交会上形成一道亮丽的风景线。4月19日药交会第一天,“七剑”所代表的七种维药,其中四种被两家颇具实力的代理商“拔剑夺走”,年签约额3000万元,国中医药物流(武汉)有限公司取得奇康清口(西帕依固龈液)的销售总代理权,并确定5年内形成一亿元的年销售规模。

奇康哈博维药董事长陈金成说:维药难以走出天山,并非维药品质所致,而多因观念、资金、人才、文化的局限所困。有着2500年历史的维药,在维吾尔族居住区为保障人民健康、治疗疾病等方面一直发挥着重要作用,很多逾百岁的长寿老人一生只用维药,不仅身板硬朗,而且牙齿和前列腺系统依然像年轻人一样牢固、健康。维医维药在对抗诸如肿瘤、心脑血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮肤病、糖尿病等方面效果尤为显著。

为了寻求营销上的突破,厚积薄发的奇康维药经过一番精心的营销策划,以“奇康维药——七剑下天山”为主题,在全国药交会上强势出击。身着鲜艳民族服装的维吾尔族姑娘,手持宝剑,以七剑代表维药七个主力品种,无论她们走到会场哪里,都成为人们关注的亮点,与此同时,奇康维药与中国搜药网联合举办的《医药品牌营销实战中原论剑》大型论坛大获成功。论坛得到中国经营报、健康报、中国医药报、中国食品报、医药经济报等10多家媒体支持,并在会前作了大量的报道。主讲嘉宾包括中国著名实战营销策划专家及诸多媒体领导的鼎力相助,使新疆维药在会场内外大放异彩,药交会第一天就喜摘签约了3000万元的硕果。

维药市场潜力巨大,医药市场最后的奶酪

长期以来,新疆维药受观念、资金、人才、文化等方面的制约始终难以做大做强。在民族药品中,与藏药、苗药和蒙药的大手笔运做相比,维药一直偏安西北一隅,多年来鲜有动作。据有关资料显示,目前新疆的药品销售每年产值仅为30亿,但新疆维药企业所占份额比例更是有限。在与民族药品、甚至中药的市场竞争中,维药更象襁褓中的婴儿,与中药市场规模相比,维药市场近似于于空白,具有相当的增长空间,也可称之为民族药中仅剩下的奶酪。

维药要做大做强,关键是选好品种,瞄准市场空挡,借助特色营销推广模式,才能实现目标。维药凭借独特的医药文化与神奇功效,具备了做强做大的优势,如果在营销领域寻求新的突破,借用强大的网络资源,维药也可能成为继藏药、苗药后的强势品牌,成就上百亿的市场规模。

凸显民族差异点,品牌营销是出路

目前制约维药发展的最大“瓶颈”在于营销,作为维药企业的后起之秀,“奇康维药”拥有全新的营销理念,以文化招商开拓市场,力争扛起“现代维药”的民族品牌大旗,对维药品牌的推广具有非凡的战略意义。

维吾尔族医药学具有超过2500年的历史,它是在吸收了中医、波斯医学、阿拉伯医学和古希腊医学的基础上形成的完整、独特的医药学理论。

维吾尔医药学是维吾尔人民在与疾病不断作斗争的过程中创立的医学体系,具有良好的临床疗效和独特的理论内涵。维医认为机体乃至整个自然界给宇宙的物资基础是火、气、水、土四要素相辅相成、相生相克而构成。维医药经过漫长而艰难的积累,为东西方医学的发展做出了重大贡献。同时,它也吸收了东西方医药学的精华,形成了比较完整的独有特色的理论体系,即:四大物质论、气质论、体液论、器官学说、力学说、素质学说、形与神学说、健康学说、疾病学说、危象学理等,解释了人体与外界的相互辩证关系,创立了一整套诊治疾病的治疗学说和药物学说。

维药在用药种类、加工炮制、组方制剂、临床应用等方面都具有浓厚的民族特点和鲜明的地域特点,在治疗口腔溃疡、前列腺炎、感冒、心血管病、肿瘤等疑难杂症方面有独特的疗效。

6力营销开市场,七剑出鞘创品牌

6力营销是维药开市场、创品牌的必由之路,维药要成功打响品牌,必须保证6力的系统分阶段地执行。产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力是奇康维药创建品牌必须遵循的营销法则。奇康维药在充分研究市场后,拿出七个主力品种,从不同的功效领域,开创自己的招商营销之路。紧跟目前电视剧“七剑下天山”的热播,奇康维药要把握时代脉搏,搭上文化营销快车,命名“奇康维药——七剑下天山”招商大行动。奇康维药将借助外脑资源,使出七种剑法,迅速打响维药民族品牌。

剑法一:文化招商开道

文化招商是奇康维药市场推广的必要之路,奇康维药将与经销商、代理商形成紧密联盟之势,将自身资源与代理商资源充分整合,形成互补之势,携手共建维药品牌。所选代理经销商要求有良好的商业信誉、能够真诚发展,要求拥有稳定的营销网络,在代理区域内有较强的市场开发与运作能力,具备一定的经济实力,足够的市场启动运作所需的经费。

剑法二:系统策划跟进

为了保证各个区域市场的成功率,降低营销投入风险,奇康维药将目光锁定专业医药营销咨询机构——桑迪营销机构,将聘请桑迪对产品进行全程营销策划。桑迪将对奇康维药进行战略定位,提出打造“品牌维药”,而不是打造“维药第一品牌”的目标理念,帮助企业寻求更大范围的竞争与突破!奇康维药真正的竞争者是中药、西药、蒙药、苗药、藏药,因此奇康维药要将自己打造成维药的象征。真正做到“维药就是奇康哈博,奇康哈博就是维药”!在战术方面,将按照品牌6力营销实战理论,将在现有品种中选择重点拳头品种,深刻挖掘产品卖点与卖法,集中资源打先锋,再逐步将特色专利品种亮剑,打响并建立奇康维药品牌,最后带动系列产品的销售!

剑法三:权威科技为本

维医维药具有深厚的文化底蕴,维医学的始祖哈孜巴依诞生于公元前450年,他用毕生经历投身于维医维药领域的研究,著有《哈孜巴依药书》等医著,对维医维药精髓进行了高度的归纳与总结,对维医维药的发展与研发提供了指导思想。奇康维药在新疆是首屈一指的维药企业,充分传承了维医维药创始人哈孜巴依的医学精髓,将发扬维药神秘药物偏方的独特优势。奇康维药的首席科学家哈木拉提博士,在世界医药界享有极高的声誉。奇康维药拥有目前新疆最大的维药研发平台——新疆自治区维药研究所,依据独特的维医维药理论,以现代化科技开发药品,保证足够产品力。

剑法四:媒体品牌造势

品牌造势是奇康维药走向全国的重要传播手段之一,通过系列相关新闻主题,宣传神秘维药,迅速提升奇康维药的品牌知名度与美誉度,使之成为全国性知名品牌!神秘维药具有太多的民族特点,在新疆的很多维吾尔族聚居区,很多超过百岁高龄的维族老人一生不打针、不吃西药,只用维药,不仅身体硬朗,而且牙齿和前列腺系统仍然像年轻人一样牢固、健康。世界四大长寿地区,有一个就在新疆,这与维医、维药的作用是分不开的。这些都是值得宣传的新闻造势热点,是神秘维药得以走出新疆服务全国的最有效的支撑点。在产品上市的不同阶段,制造不同的新闻热点,协助广告互相补充、深入传播,吸引市场关注,形成阶段性热点,加速市场推进速度,巧妙提升品牌知名度、美誉度与影响力,塑造奇康维药品牌形象,为奇康哈博品牌加分。

剑法五:区域管理强化

奇康维药提供全国独家维药品种,策划系统性宣传资料及营销执行方案,设计丰厚的利润空间,保证代理经销商一次投资长期受益,提供系统完善的营销管理服务,为代理经销商创造良好的经销环境。在合作方面,严格强化区域管理,要求区域代理经销必须交纳保证金,现款现货,款到发货,确保区域市场的约束力。为保障全国代理经销商利益,执行全国统一零售价。全国统一销售及供货价,对代理经销商进行资格认证,杜绝恶意竞争和市场窜货。对于潜力代理商,为减轻他们的资金周转压力,首次提货时将提供优惠政策予以支持。

剑法六:跟踪培训提升

与桑迪营销机构培训部门合作,根据不同区域特点,设计有针对性的营销培训方案,组织优秀培训师,将定期组织系统性的专业培训,保障各个区域市场的业绩提升。跟踪培训内容将分为年度、半年度、季度、甚至月度培训,奇康维药将根据各区域市场的推进速度,提供系统的有关产品知识、维药文化、神秘特点、专业技能、团队管理、终端执行、激励提升等多方面多视角的培训,作好各个区域代理商的后援支持。系统的、有针对性的营销实战培训,在目前药品营销中至关重要,也非常迫切,奇康维药要做长线品种,要做大市场,打造维药品牌,因此将花费精力,帮助各代理经销商成功。

剑法七:规范市场行为

药品市场营销学论文范文2

论文关键词:医药;市场营销;医药市场营销;营销战略计划;营销渠道

1.营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型,市场营销观念的确立,医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而,大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段,或者仅仅局限于广告策划和促销策划,没有一套系统的市场营销战略。

首先,由于我们的新药创新能力弱,使大部分企业依靠仿制开发新产品,加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象,同一个产品最多有上百家企业生产销售,这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二,渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营,这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用,但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三,营销手段简单且不规范,靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布,其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度,给相关行业的发展带来负面影响。

总之,没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理,因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2.营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成,生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道,但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供,更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解,因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足,更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构,按理来讲,企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息,事实上并不完全如此,即使是销售部门,也只是从事销售业务,主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事,常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生,在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器,他们不仅委托市场调研公司负责调查,自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下,更应该重视和加强市场调研工作,这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3.物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面:即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争,也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中,这需要企业在内部机制和网络等方面完善,以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝,这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作,提供充足的资料准备客户随时的需求,营销经理也要进行定期的拜访,进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律,能更好地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和严格,以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展,也是企业留住优秀营销人才的关键。

药品市场营销学论文范文3

论文摘要:随着新医改的进行,医药销售行业竞争越来越激烈,要想在竞争中获取优势,有必要对传统的医药销售模式进行变革,本文在分析学术营销的作用的基础上,对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。

当前,医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业,发展迅速,前景广阔。加入WTO后,跨国医药公司进入我国市场,我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比,我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销策略,这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中,难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题,很多医药营销人员对自己销售的产品不了解,在产品推广过程中还延续着原来的那一套,即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销,医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何,而不是根据药物的疗效、质量等,对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚,特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后,这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式,即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题,而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时,努力的像国外医药企业看齐,学习学术营销、发展学术营销,两者相结合,在药品质量过硬的前提下,迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力,努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场,学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的,这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面,这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上,品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用,品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司,其产品在市场上的号召力非常强,自然销售情况也非常的理想,所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额,奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药,如Lipitor (立普妥,辉瑞公司)、Zoeor (斯伐他汀,默沙东公司)和Losee (洛赛克,阿斯利康公司)等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中,再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为,药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传,销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样,医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断,从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工,迅速把市场交接给这些员工,让他们去继续维持公司的学术营销活动,以保证公司经营活动的持续性。当然,医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性,例如销售额增长见效慢等,但从长期来看,这种营销方式所形成的销售基础是稳固的,足可以弥补短期见效慢的缺陷。  二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象,宣传自己的医药产品的核心卖点,可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况,采用与之相符的活动方式。首先,医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人,针对不同层次的医生展开学术教育;其次,医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议,通过主题发言和视觉形象来传播产品信息;再次,医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传,挑选有代表性的医院,通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先,医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物,以介绍公司对于产品知识最新的研究成果,组织员工定期的进行学习,以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品,要想对外宣传,应该从对员工的宣传做起,在公司内部首先营造一种良好的学术氛围,只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流,胸有成竹。其次,医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上,应以产品卖点为主,同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制,为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会,医学会、药学会、卫生系统的各科年会,抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制,只要医药代表提出的申请,公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持,对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会,只要提出申请并且得到批准,在会议结束以后,公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议中特别是医院对口科室的科室会议,人数少,学术环境好,企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论,有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献:

[1]梁立,雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界,2007(06).

[2]张一涵.学术营销:要有源头活水[J].医药世界,2007(01).

药品市场营销学论文范文4

关键词: 案例教学法 药品市场营销学 应用

案例教学是指教师根据教学目的与要求,组织学生通过对案例的调查、阅读、思考、分析、讨论和交流等活动,教给他们分析问题和解决问题的方法或道理,进而提高他们分析问题和解决问题的能力,加深他们对基本原理和概念的理解的一种特定的教学方法。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科,旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能,具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力,为胜任药品营销岗位工作奠定基础。它集方法性与实务性于一体,同时又与医学、药学、心理学和市场营销学等多学科相融,主要培养学生的综合实践能力。学生文化基础较差,自学能力、独立思考和实践能力欠缺,往往感觉到药品市场营销课程理论性较强,内容枯燥、抽象,比较难学,因而丧失学习兴趣。在药品市场营销学教学过程中教师采取案例教学法,通过营销市场的真实案例呈现的营销行情与变化,让学生参与案例分析和讨论,可使学生在实践中锻炼和积累经验,形成较好的分析问题、解决问题的办法,掌握药品市场营销思维和实际运用技能。

1.案例教学的实践价值

实施案例教学法,通过对企业实际营销活动的再现,为学生提供应用所学理论分析实际问题的机会。与传统的以知识传授为主的教学法相比,案例教学法具有更有利的实践价值。

1.1便于理论联系实际。

案例教学通过实际案例的运用,让学生进一步认识事物的本质和规律,更好地将理论运用到实践中去,解决实际问题,因而案例教学过程实质上就是理论联系实际的过程。

1.2有助于调动师生教学的积极性。

案例教学是一种启发式和讨论式的教学方法,能很好地克服传统教学中的这种弊端,变“一言谈”为“群言谈”,为整个教学过程注入新的生机和活力,调动师生教学的积极性和主动性。

1.3有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。

在案例教学过程中,学生能根据实际问题,运用已掌握的基本原理、基本方法来分析问题、解决问题,从而成为既懂理论又懂实际操作的综合性人才。

1.4有助于培养学生的创新能力。

案例教学强调的是分析和思考,同一个案例中问题解决方法并不是唯一的,在案例分析的过程中,学生可以站在不同的立场,多角度地分析问题,得出不同的解决方法和答案,在讨论中吸取他人分析问题的方法,拓宽自己的思路,有所发现、有所创新。

1.5有助于提高学生的语言表达能力。

在整体讨论过程中,学生可以全面锻炼口头和书面表达能力,提高说服别人,以及为自己辩解的能力。

1.6有助于弘扬学生的个性。

在案例教学中学生可以按照自己的接受能力和认知风格进行学习,在学习过程中既有独立钻研,又有小组讨论,还有大班教学,把多种教学组织形式的优点调动起来,满足各种学生的需要,把教学的基本要求与学生的个别需要很好地结合起来,为学生的个性发展创造良好的条件。

2.案例教学的实施

2.1课前准备。

2.1.1选择合适的案例

教师要围绕所授课程内容,既要考虑到整体教学目标,又要注意学生的知识结构、认知特点、兴趣和社会的热点,真正弄清楚让学生感到困惑的问题,编选出具有代表性的案例。案例的选择要是医药市场营销实际工作中的真实案例,通常采用公司知名度高、药品品牌响亮的药业案例,例如:哈药集团、太太药业、西安杨森等著名医药制造企业,具有一系列成熟的营销策略、完整的营销方案,以及在药品市场营销过程中的经验和教训,老师讲授起来生动而引人入胜,容易得到学生的理解,形成共识,达到较好的教学效果。例如在讨论营销模式时,引入案例:成立于1992年的名营企业太太药业,以其清晰的市场定位、紧随时尚的品牌战略、高效的管理营销体系,使太太口服液抢先占领了女性保健品领导品牌的地位,后期推出的OTC药品意可贴、正源丹也顺利抢占了市场,但以同样策略推出的处方药市场表现却远远不如前者,原因何在?通过经典案例引导学生进行思考和剖析,达到预设的教学效果和目标。

2.1.2教师预先作好案例分析

在上案例课之前,教师应预先分析案例,搜集与案例有关的尽可能多的资料,如与案例有关的国家政策、市场环境、企业背景、相似案例等。拟定案例讨论要求和方法,特别是对案例的理解、认识和具体分析,案例讨论过程中可能出现的不同观点,如何引导、启发学生思考问题,得出正确结论、方法等。例如药品的销售策略,西安杨森采用多品牌战略,有着300多年历史沉积的老字号同仁堂则实行的单品牌战略;而以“白加黑”为代表的东盛药业结合自己的特色,走出了“3A营销模式”。

2.1.3学生做好课前准备工作

案例教学的主体是学生,主角也是学生,教师应尽快地把学生带到案例情境当中,引导他们积极思考,让学生从案例中得出自己的结论。学生在课前按教师提出的要求做好课前预习,完成案例作业,认真阅读案例,充分理解案例所描述的事实和情节,在反复思考的基础上前后联系,结合所学的相关的营销理论知识,归纳整理,分析案例所给出的条件和存在的问题,抓住本质,分清主次,拟出自己的见解与决策方案。案例分析准备可以按照六个步骤进行:①确定问题所在;②分析案例材料;③产生备择方法;④确定选择标准;⑤分析和评价择备方法;⑥形成行动和实施阶段。上述太太药业的案例,学生课前应该准备:①保健品、OTC药品和处方药的特点、使用权限范围、销售对象等问题;②保健品、OTC药品的营销模式;③处方药的营销模式。

2.2小组讨论。

案例讨论以小组为单位进行讨,教师要为学生创造一个良好的自由讨论的环境氛围,由小组长负责本组的讨论,必须每个学生都参加讨论,提出自己准备的结论,学生进入案例所设置的情景之中,进行思考、分析、决断,自主地运用所学的知识分析与处理案例和案例中的问题。最后要对下一步班级讨论中会涉及的问题进行探讨,使每个成员对班级讨论中会遇到的问题进行预涉,使小组讨论进一步升华,确保班级讨论的顺利进行。

2.3班级讨论。

班级讨论又称大组讨论,是班级内所有同学在教师的指导下积极参与,可以使学习提升到一个更高的水平。在讨论的过程中,教师要指导案例分析、讨论的全过程,并给予一定的引导,组织学生有效参与,使讨论紧紧围绕主题展开,避免跑题或冷场;发现有分歧的意见,应鼓励学生积极发言,展开辩论,既要充分表明自己对问题的认识和见解,又要维护自己的观点和意见,敢于争辩。教会学生进行有效倾听,做好相关记录,促进问题的讨论和深化。

2.4总结反思。

讨论结束后,进行总结反思,包括两个方面:一是对案例的总结,教师综合各组的发言进行集中点评,归纳总结,留下专门时间,由学生进行提问,由学生或教师作答。然后教师布置案例作业,进一步深化学生的案例分析能力;二是学生反思一下学习经历,改进日后的学习,强化个人准备、小组讨论和班级讨论中初步形成的技能,对今后的案例学习有一定的帮助。

3.案例教学过程中应该注意的问题

3.1案例的选择。

目前药品市场营销方面的案例,无论是数量还是质量都难以满足教学工作的需要,给教学带来一定的困难。教师应积极从各种媒体中发现、收集典型案例,及时更新案例,使案例紧跟时代的步伐,能够真正反映当前教育的实际。如齐齐哈尔第二制药有限公司亮菌甲素注射液假药案,对康泰克PPA事件危害公关,等等,紧紧扣住当前国内药品营销市场中的热点。要使案例教学跟上时代的要求和反映当前的实际,教师必须不断更新案例,保持课堂教学的活力。如北京绿谷药业“整合医学服务营销模式”是当今最符合市场趋势和市场脉动、最具有实战效能的医药保健品营销模式,哈药集团将增加一种新的营销手段――直销。

3.2对教师提出更高的要求。

案例教学对教师提出了较高的要求,教师不但要完善自己的知识结构,以应付日益丰富的社会案例对专业知识的横向需求,而且要有实践的体会和经验。否则,在案例教学中,就会照本宣科,达不到预设的效果。教师要参与药品市场营销实践,亲自实施营销策略,积累药品营销经验,使教学得心应手。

3.3正确引导,发挥学生的主观能动性。

参加药品市场营销的实践不多,再加上受传统教学方法的影响,学生的参与意识不强,思维方式刻板,对案例教学法一时难以适应,学生在案例讨论中有时会出现冷场的局面。同时,因受思维方式的局限,学生分析问题较为肤浅,难以写出理想的案例分析报告。教师选择案例应尽量是贴近生活的热门话题,应符合社会实际,学生才能感兴趣。教师应熟悉了解学生,了解学生的一些背景资料与认知水平,这样在讨论中,教师就可以根据不同的问题,把握不同的时间,请适当的同学来回答,因势利导,使学生得到锻炼。

参考文献:

[1]郑金洲.案例教学指南[M].上海:华东师范大学出版社,2000.

[2]勒玉乐.案例教学原理[M].重庆:西南师范大学出版社,2003.

药品市场营销学论文范文5

关键词:市场经济 营销渠道 OTC药品

中图分类号: R956 文献标识码:A 文章编号1672-3791(2016)08(b)-0000-00

处方药主要以医院为主要销售对象,只有具备专业药品知识的医生才能够接触到药品,患者不具备药品自主选择权,而OTC药品销售主要以零售为主,患者拥有药品自主选择权。下面我们就OTC药品营销、推广问题做一个简要叙述,以便于加快我国OTC药品行业发展,提升药品监管力度。

1. 我国OTC药品营销过程中存在的问题

为了推动我国OTC药品的快速发展,了解该种类型药品的主要销售渠道和营销过程中存在的问题,提升用户对该种药品的认同感,快速占有药品市场,迎接即将面临的市场竞争挑战。下面我们就OTC药品营销问题展开如下论述:

1.1OTC药品整体服务水平不高

药品主要分为处方药和非处方药,处方药以医院为主要销售渠道,而非处方药则是面向药店零售实现的,两种药品相对而言,后者给予了患者更多的自主选择权,它需要患者对企业生产药品产生高度的认同感,不断寻找更加有效的销售渠道和方式,促进药品行业的长期可靠发展。

由于我国药品市场整体发展水平较低,OTC药品生产企业产品、服务水平亟待提高。究其根本原因在于药品生产企业远离药品终端市场,难以了解药品市场整体变化,不能够及时进行中间商和零售商之间的交流和沟通。这严重限制了我国药品行业的长期发展,致使我国药品生产发展落后于消费市场需求,我们应当建立起有效的药品生产、销售渠道,形成良好的药品营销模式。随着人们生活水平的不断提高,人们对生活质量的要求也更高,同样对药品消费市场也有了更高的要求。因此,只有不断提升OTC药品生产企业产品质量和服务水平,满足消费者市场发展需求,打破制药企业规模限制,增进生产企业与终端市场的距离,满足市场发展需求才是药品企业生存发展的根本。

1.2OTC药品销售手段单一、策略落后

从我国OTC药品零售企业丰富的营销内涵和外延来讲,我国营销终端的销售手段较为单一,且长期不变。可以说,药品零售终端销售策略不容乐观,大部分药品零售企业采用的终端营销策略均十分相似。零售企业之间销售跟风、相互模仿营销策略,营销策略缺乏个性化、创新化,不能够从市场实际需求出发,这就造成药品零售企业销售策略失败,很难达到理想化销售状态,这对我国药品销售行业而言是十分不利的,终端销售企业缺乏市场竞争力和生存优势。不仅难以满足不断增长和变化的市场需求,同时也限制了我国药品行业长期发展。

1.3缺乏对OTC药品零售市场创新的全面考虑

根据OTC药品零售企业调查发现,许多药品零售企业缺乏对药品生命周期和某阶段特点在营销终端创新过程中的全面考虑,泛泛的采用某种营销策略,而将引入期、成长期和成熟期、衰退期视同一种状态,采取相同的营销策略,完全没有考虑到各阶段发展特点,造成了营销决策的同质化和较高的雷同率,企业营销人员缺乏对市场需求的及时掌控,缺乏适时调整营销策略的思维和经验。药品产品所经历的不同阶段,药品市场需求也有着一定的变化。而药品零售企业所采取的营销策略或营销方案组合一定是针对某种产品特定生命周期市场特点所制定的,但市场不是一成不变的,它是时刻变化的,市场参数是动态变化的。OTC药品零售企业想要取得良好的营销效果,必须要做好市场动态变化情况调查,根据市场要求及时调整营销动态。

2. OTC药品零售企业终端营销策略

OTC药品零售企业应当建立起有效的产品营销机制,全面了解药品流通市场发展动态,打好药品产品不同生命周期的营销方案策划,开拓药品营销渠道。针对上述所说的各种OTC药品营销过程中存在的问题,笔者提出了以下几点解决方案,希望能够不断扩展药品营销渠道,打开OTC药品营销市场,提升OTC药品市场占有率,加强药品生产企业与终端市场的联系,更好的满足市场多样化发展需求,不断提升药品企业产品及服务质量,努力打造立体化、全方位营销决策体系,不断提升OTC药品企业整体竞争力。

2.1药品生产企业应加强对终端市场全过程的了解与控制

OTC药品生产企业是药品营销的根本,是药品营销渠道中的重要组成部分,是药品生产的源头。药品生产企业作为制造者存在,它们必须要了解生产经营过程中可能存在的问题,积极了解药品流程情况,全面掌控药品流程过程中的管理、了解、控制分销网络人员的行为,进而建立起更加稳定、有效的药品营销渠道,提升企业市场适应率,更好的满足市场多样化需求,不断提升企业服务质量和产品。

2.2打造OTC药品全方位、立体化营销决策体系

在OTC药品营销过程中,我们应当建立起全方位、立体化产品营销决策体系,从市场需求出发,采取多方面的营销应对策略,做好产品的终端营销措施。我们应当充分发挥现有资源优势,建立与现代化销售相适应的现代营销模式,并将OTC药品零售企业人员培训、运行机制等内容纳入到整体营销工作当中。借鉴国外药品企业成功销售案例,并根据我国药品市场实际发展情况,以终端营销4C和4P理论基础依据,从产品质量、价格、销售渠道、产品促销、客户沟通等方面不断丰富药品终端营销创新内涵,采取有效的药品终端营销方案及措施,提升企业的综合竞争力。

2.3把握药品生命周期,了解市场成长状况

我们应当根据在产品营销和推广的过程中,综合全面分析药品市场成长状况和产品生命周期,准确掌握相关数据内容,分析不同生命周期内药品营销状况及其影响,并就不同时期产品营销活动及营销策略实施严格的制动和控制,制定出科学合理的产品各阶段营销方案制定和投入预算安排。

通过上述分析,我们应当在现有资源优势的基础上,更好的适应国家经济体制改革的发展状况,从市场多样化需求着手,采取更加有效的药品营销策略,建立起生产企业与终端营销渠道的有效沟通,根据市场需求和整体环境发展形势,制定全方位、立体化营销策略,以此来提升药品企业市场竞争力,适当调整药品生命周期和营销策略,完善药品企业推广及营销策略,使企业能够在激烈的市场环境下占据一席之地,取得长期有效的发展。

随着市场经济体制改革的逐渐深入,现代化OTC药品企业也应当与时俱进,不断丰富自身营销内容,拓展营销渠道,积极做好各种市场变化应对措施,根据药品生命周期、特点及时进行动态调整,更好的满足市场需求,推动我国药品行业的全面发展。

3结束语

我们应努力推动药品行业发展,建立与市场需求相适应的多样化产品和服务内容,使其能够更好的掌握市场动态变化,采取及时准确的营销策略,提升产品市场占有率,增强生产企业与终端市场之间的联系,建立完善的药品企业营销、推广战略,充分满足市场发展需求,让我国药品行业能够更快的赶上世界先进药品企业发展水平,做好药品行业的推动工作,努力营造健康、稳定、和谐的社会环境。

参考文献

[1]李克芳;药品物流渠道流通技术创新探讨[J];物流科技;2011年05期

药品市场营销学论文范文6

关键词:中医药营销;人才培养目标;应用型;实践教学体系

中图分类号:G642.4 文献标志码:A 文章编号:1674-9324(2013)36-0119-02

医药产业在按照国际标准划分的15类国际化产业中占有非常重要的地位,是公认的贸易增长最快的朝阳产业之一[1],随着经济的发展及经济全球化的不断深入,医药产业已经成为一个欣欣向荣的产业。近些年,我国医药产业发展很快,但存在企业规模小、利润低、原创药物少、营销与研发人才匮乏等诸多问题。而作为我国医药产业的一个重要组成部分,中医药为我们提供了一条突破国际制药企业新药研发技术壁垒的重要途径。为了加强对中药现代化工作的指导,加快中药产业发展,2000年,国务院由国家科技部等八部委起草的《中药现代化发展纲要(2002-2010年)》,进一步明确了中医药产业的重要性。制药企业在中医药领域的竞争已经展开,其中包括在国际医药市场上的众多知名制药企业,如强生、辉瑞、阿斯利康等等。如果一个企业缺乏市场营销人员或营销人员素质不高,该企业就会在市场竞争中被淘汰[2]。因此,无论是本土制药企业还是国际大型制药企业,在抢滩中医药市场的同时都需要大量的高素质的中医药市场营销专业人才。目前,中医药营销应用型人才比较缺乏,然而由于我国中医药市场营销专业设立时间不长,在人才培养上还存在很多不足,所培养的市场营销人才无论“质”还是“量”都还不能满足社会需求。以下仅从三个主要方面对中医药营销人才的培养进行探讨。

一、制定合理的人才培养目标

通过对全国11所高等中医药院校市场营销专业培养方案的分析,各学校培养目标大同小异,基本核心内容是:“培养适应我国中医药行业需要,德、智、体全面发展,综合素质高,富有开拓创新精神,具备扎实的中医药学、市场营销等方面的基础知识,具有较强的分析和解决营销和管理方面问题的实践能力,能在医药企业、管理部门从事市场营销策划及管理的高级专门人才”。这一培养目标表面看来面面俱到,却没有充分考虑目前人才市场的实际情况。由于目前国内市场医药产品的同质化,导致医药企业之间的竞争很大程度上并不是产品质量的竞争,而是营销能力的竞争。而市场营销最注重的是实践能力,因此企业在招聘员工时重点录取的是应用型人才,要求市场营销专业毕业生具有较强的适应能力,入职后能尽快投入实际营销工作。所以中医药市场营销专业培养目标一定要把培养具备较强实践能力的应用型人才作为着力点[3]。

二、改革课程体系

目前,营销专业课程体系应该如何建设还处在“摸着石头过河”的阶段。营销活动本身就是一个“实践性”的活动,因此营销人员所具备的知识应以“有效应用”作为评价标准,学校培养的人才也应该突出“应用型”,以适应市场对中医药营销人才知识结构的要求。

1.课程设置。为了培养该专业学生适应市场的相应能力,应采用模块式教学、强调特色,突出素质,模块内所设课程“有机组合、合理配合、适度整合”。设置通识教育模块,加强学生人文素养、思想道德、政治素质、外语及计算机能力等基本能力与素质的培养,包括“中国近现代史纲要”、“思想与思想道德”、“外语”、“计算机”等课程,这是学生应具备的基本能力与素质。设置中医药基础教育模块,加强学生对中医药的基础知识、基本技能、基本能力的培养,包括“中医药学基础”、“本草概论”、“中药学”、“药用植物学”、“中药鉴定学”等,使学生对中医药领域具有宏观的认识;设置营销基础教育模块,加强对学生市场营销基础知识、基本技能、基本能力的培养,包括“社交礼仪学”、“演讲与口才”、“商贸谈判学”、“西方经济学”、“市场营销学”等,使学生在人际沟通、市场分析、营销活动、贸易行为规则能有较好的掌握;设置专业课程教学模块,加强学生市场营销专业知识的培养,包括“消费者行为心理学”、“国际医药贸易”、“市场调查与预测”、“广告学”、“公共关系学”等课程,培养学生营销专业知识、技能与能力;设置特色教育模块,加强学生中医药特色的营销与中医药专业知识,包括“医药市场调查与预测”、“中医药营销策划”、“中医药产品物流管理概论”、“中医药营销渠道管理”、“中成药学”、“药事管理学”、“中药商品学”等课程,培养学生在中医药营销领域应具备的特色专业知识,使学生具备区别于一般营销专业学生的知识与能力,紧密适应中医药市场营销领域,提高学生的就业能力。

2.课程内容改革。根据中医药营销的特点,教学内容应该主动适应社会经济的发展,以就业为导向,改变在教学内容上过分注重学科系统性的取向,使教学内容与形式更加贴合中医药营销实际与学生职业选择,从而更具有针对性。正确处理通识教育、专业基础教育、专业教育及特色教育之间的关系,使各内容之间互相渗透,形成有机整体。删除与培养目标不适应或可有可无的部分通识教育课程或教学内容,加大专业课程及实践课程在教学过程中的比重。通过不断改革与实践将中医药内容与营销类课程有机融合使之形成“个性鲜明”的特色课程,如“商品学”改革为“中药商品学”、“国际贸易”改革为“国际医药贸易”、“营销策划”改革为“中医药营销策划”等,通过这一举措,在不增加学时的情况下,使学生中医药知识与营销知识都能得到加强。

三、强化实践教学体系

实践教学体系是培养学生实践动手能力的重要保障,建立合理的实践教学体系是培养应用型高级营销人才的必由之路[4]。实践教学体系包括实验教学、见习教学、实习教学、第二课堂等其他实践教学环节,培养中医药营销人才必须改革并强化以上各个实践教学环节。

1.改革实验教学。目前,全国的中医药市场营销专业课程实验环节都比较薄弱,主要体现在“应设置而未设置、学时不足、实验条件”等方面。很多课程应当设置实验课程而未设置,比如“市场营销学”、“市场营销调研”、“社交礼仪”等,原因很多,但主要原因是对实验教学重要性认识不足。因此首先需要深刻理解实验教学对深化课程理论、提高理论课程教学效果、提高学生实践能力的重要性。在条件允许的情况下应该将实验课单独设置为一门课程,提高实验课程在课程体系中的地位。对于一些重要的实验课程还要适当增加学时,不断加大投入,大力改善实验教学条件。实际上相比于其他自然科学类实验室,市场营销类实验室的投入还是比较小的,之所以投入不足,还是对实验课程的重要性认识不足。山东中医药大学将以上课程在内的15门课程全部设置实验课,并设置为一门单独的课程,并建立专门的实验室,加大主干实验课程的课时量,取得了非常好的效果,学生的实践能力明显提高。

2.改革见习与实习教学。见习与实习教学使学生亲身体验营销活动,是实践教学的最重要的环节,对于学生实践能力的培养至关重要。见习的主要形式是理论课程结束后,学生到营销企业或企业的营销部门对相关营销活动设计课程教学的部分进行观摩、了解,往往是走马观花很难取得较好效果,山东中医药大学近些年来对见习教学进行改革,将几门紧密联系课程的见习课程进行整合,使之形成一个比较完整的营销环节,这样一方面通过一次见习就可以将几门课程的任务完成,提高了效率,降低了往返成本,同时还有利于学生对见习内容的融会贯通。

实习教学作为学生参加工作前的最后一个教学环节,是对学生所学理论知识的有效深化过程,对学生实践能力的培养具有极其明显的促进作用,可以有效提高学生进入工作岗位以后所需要的各种综合能力与素质。但是随着各高校扩招,毕业生逐年增多,实习教学管理难度非常大,很多学校市场营销实习教学流于形式,成了“放羊式”实习。针对这种情况,山东中医药大学通过认真调研并仔细研究,对实习教学进行了改革。一是实行“双导师制”,即实习单位和学校各出一名导师,实习单位实习教师对学生从事中医药营销活动进行引导,学校导师根据学生实习内容指导学生撰写毕业论文;二是制定实习单位目录,按照教学计划要求审核实习单位资质,符合的进入实习单位目录,所有实习单位都与中医药营销相关,学生必须从实习单位目录中进行选择,保证了实习的效果。

四、结语

中医药市场要求市场营销人员具备很强的实践能力,中医药市场营销人才的培养要在围绕中医药特色加大实践教学力度,从人才培养目标、教学内容、实践教学各方面的配合,强化学生应用知识的能力,培养具备适应市场需求的应用型中医药营销人才。

参考文献:

[1]司建平.复合型医药营销人才培养模式探析[J].中国医学教育技术,2009,(4):98-101.

[2]朱民田,肖晗.中药市场营销专业人才培养模式的探索[J].辽宁中医药大学学报,2009,(11):261-262.