药品营销策划方案范例6篇

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药品营销策划方案

药品营销策划方案范文1

[关键词]高职 药品营销策划 工学结合 教学改革

[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437(2013)18-0056-02

[收稿时间]2013-05-28

[基金项目]2013年台州职业技术学院教改课题(2013YB23)。

[作者简介]张自英(1986-),女,浙江台州人,硕士研究生,研究方向:药品经营与管理。

一、引言

台州作为中国股份合作制的发源地,其医药企业已有20多年的发展历程,原料药产业已经形成了一定的产业聚群效应,像海正、海翔、新东港、仙琚、司太立等药企,且这些药企都是台州职业技术学院的校企合作单位,学好药品营销策划课程后,药品经营与管理专业的学生就业应该是很有前景的。但是通过对学生、教师和相关企业的调研,发现学生毕业后遇到一个具体的任务便无所适从,很难一下子投入到工作当中,适应岗位的需要。基于这些反馈,给我们提出了一些新问题,如何让理论联系实际,理论和实践相结合,促使我们的药品营销策划的教学改革必须进行。工学结合教学模式与传统的教学模式相比有很大的区别,即以课本授课为中心转变为以课本与实训相结合为中心,以教师为中心转变为以学生为中心,以课堂为中心转变为以实践经验为中心。这种模式的应用,让学生真正成为认知的主体,真正参与营销的全过程,从而解决理论与实践真正结合的问题。因此,工学结合在药品营销策划教学改革中的探索具有十分重要的理论意义和实践意义。

二、理论教学的改革探索

药品营销策划是以医药企业市场营销活动为研究对象,以探索医药企业在市场竞争中如何更好地满足消费者需要,实现企业盈利为目标的具有较强的实践性特征的应用性学科,也是药品经营与管理专业的专业核心课。因此,本课程的理论学习,对学生以后的就业来说尤为重要。在工学结合的教学改革探索中,对于理论教学的改革主要从以下三方面进行探索。

(一)教师队伍的双师型

高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础,因此,课程的改革首先从教师队伍着手。目前,学院的教师虽然学历很高,理论知识很丰富,但实践营销经验匮乏,很多教师都没有企业任职的经历,因此要加强教师队伍的建设,构建复合的双师型队伍结构。一方面,加强自身教师的实践能力,将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼,参与企业的营销活动的全过程,增强实践能力和实战经验;另一方面,请营销专家对自身教师进行专项培训,了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习,更新知识,使知识从实践中来,再回到实践中去,丰富了教学素材,并为其提供了实践技能训练的平台。

(二)教学内容的实用型

医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科,本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力,不能局限于基本概念、基本理论方法等,要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标,根据实际需要,我们逐步探索,采用自编教材的形式进行讲授,并在实训理论基础上,设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等,以实训模块为中心,理论知识围绕实训模块有目的性地讲解,扩展学生的综合素质和实践操作水平。

(三)教学方式的多元型

改变教学方式的多元化,让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学:课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课,学生根据自己的理解,写教案、制作ppt,进行课堂讲解,总结自己的体会,其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛,还调动了学生参与课堂的主动性,真正做到以学生为主的课题教学,加深对知识的理解;2.案例法教学,通过经典案例讲授、分析,结合学生所学知识,展开小组讨论并代表发言,最后任课老师评价总结。通过此形式,可以充分调动学生主动学习的积极性,锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力;3.聘请式教学,聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师,亲临课堂、现身说法,加强学生对理论知识及实践能力的理解,真正实现了理论和实践的对接。

三、实践教学的改革探索

经过理论知识的学习,需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中,以校内实践为例,运用校内的社会环境,模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里,才能有效地培养学生药品营销策划的能力。

(一)实践方案的流程设计

将目标教学班86人,学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。

(二)实践过程的内容要点

每组根据各自的营销策划方案,在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导,在校内实践活动中起到引导和指导的作用,全部工作由学生自己完成。在调研阶段,学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷,整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力,还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧;在药品定位阶段,学生主动是了解医药企业、医药产品,从理性的角度,增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识,并有企业的参与,是一次很好的实践教学的“对接”;在最后的汇报总结阶段,先由学生自评,然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议,这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。

四、总结

我们总共运用了150课时一学年的时间,在药品营销策划的课程教学中,以工学结合的思路,进行教学改革的探索。从学生的反馈信息来看,说明我们的初步探索是有效的,让我们备受鼓舞。教师丰富的实践经验,课堂教学方式的多样化,能大大减少学生对课程的抵触心理,调动其学习的热情和积极性,促进学生主动学习。校内的实践活动,综合训练了学生的分析与解决问题能力、交流与沟通能力、团队协作能力和应急应变能力等。这些理论与实践的探索改革,很大程度上改善了医药营销策划的教学现状,增强了教学效果,提高了教学质量。

[ 参 考 文 献 ]

药品营销策划方案范文2

(一)教师队伍的双师型高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础,因此,课程的改革首先从教师队伍着手。目前,学院的教师虽然学历很高,理论知识很丰富,但实践营销经验匮乏,很多教师都没有企业任职的经历,因此要加强教师队伍的建设,构建复合的双师型队伍结构。一方面,加强自身教师的实践能力,将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼,参与企业的营销活动的全过程,增强实践能力和实战经验;另一方面,请营销专家对自身教师进行专项培训,了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习,更新知识,使知识从实践中来,再回到实践中去,丰富了教学素材,并为其提供了实践技能训练的平台。(二)教学内容的实用型医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科,本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力,不能局限于基本概念、基本理论方法等,要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标,根据实际需要,我们逐步探索,采用自编教材的形式进行讲授,并在实训理论基础上,设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等,以实训模块为中心,理论知识围绕实训模块有目的性地讲解,扩展学生的综合素质和实践操作水平。(三)教学方式的多元型改变教学方式的多元化,让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学:课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课,学生根据自己的理解,写教案、制作ppt,进行课堂讲解,总结自己的体会,其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛,还调动了学生参与课堂的主动性,真正做到以学生为主的课题教学,加深对知识的理解;2.案例法教学,通过经典案例讲授、分析,结合学生所学知识,展开小组讨论并代表发言,最后任课老师评价总结。通过此形式,可以充分调动学生主动学习的积极性,锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力;3.聘请式教学,聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师,亲临课堂、现身说法,加强学生对理论知识及实践能力的理解,真正实现了理论和实践的对接。

二、实践教学的改革探索

经过理论知识的学习,需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中,以校内实践为例,运用校内的社会环境,模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里,才能有效地培养学生药品营销策划的能力。(一)实践方案的流程设计将目标教学班86人,学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。(二)实践过程的内容要点每组根据各自的营销策划方案,在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导,在校内实践活动中起到引导和指导的作用,全部工作由学生自己完成。在调研阶段,学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷,整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力,还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧;在药品定位阶段,学生主动是了解医药企业、医药产品,从理性的角度,增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识,并有企业的参与,是一次很好的实践教学的“对接”;在最后的汇报总结阶段,先由学生自评,然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议,这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。

三、总结

药品营销策划方案范文3

引言:“玫瑰××膏”是维药中的一个独家品种,几个月前我第一次见到这个产品的相关招商广告,眼睛很是一亮,这个产品很有潜值,近日,我有幸走进了新疆这家公司在武汉的营销中心,进一步了解了这个产品的相关资料,从我多年的职业敏感性和从业经验来看,提出了自己的一些产品推广思路,很遗憾我的策划思路与… … …

先说一下维药的背景,该维药公司是武汉某家上市公司的控股子公司,成立比较早,其中有一部分国有资本在内,公司的管理体制趋于国有企业,特别是在新疆这块远离市场化经济的地方,加上多年来维药一直没有主导国内医药市场,因为消费者对新疆维药不甚了解和维药的整体推广力度不够有关,维药一直是淡出人们视野,其火爆程度远不如藏药、苗药和蒙药。对于全国大小的医药经销商来说,维药神秘而遥远。

“玫瑰××膏”是维药中的一个独家OTC品种,产品出身和研发都不错,这么好的品种却一直是“养在深闺无人识”,主要是定位不清,该公司品种有几十个品种,每一个拿出来都足以让内地医药公司“眼热”得很,有武器不会用,有资源不会引伸,这的确是当前维药公司的尴尬。去年在桑迪策划机构张继明的策划下,维药哈博奇康的“七剑下天山”一下子扬名蒙交会,维药这才算是正式拉开了角逐内地的大幕。

否决《招商书》

了解“玫瑰××膏”我是从它的《招商书》开始,该公司花了10万元委托北京的一家著名策划公司对其做了一个市场的全面包装,对于这份《招商书》我不好评价,只是对其设主动的风格和色彩我表示认同,其它方面我无法点评,通过前段时间对“玫瑰××膏”的了解和市场调研,我有着自己对目前市场的看法。

我一直认为当前市场是不需要这么多的营销策划公司,尤其是号称全程策划,策划公司的全能化,其实正是策划的短板,什么活儿都敢接,什么话都感说,从务实到务虚,越来越是追求其形而不求其意。给客户做出的策划案乍一看是功能分类齐全,其实是大众化,而一旦大众化,则是产品推广的悲哀。

《招商书》对市场分析一章的第一句就是说:天下有多少女人,就有多大的市场!市场空间大得无边,这种欲把天下女人一网打尽的诗化的语言可见策划方对实际的产品定位有多大的“硬伤”。此外,招商书中关于对产品绝对功效的描述和空洞的市场支持、保证金竟高于进货量、打样的报媒广告断章取义,标准字体不规范等不合理地方让我不得不把《招商书》一票否决。

现实样板市场处于两难之地

全国市场还没有展开,营销中心就根据《招商书》的相关销售政策在深圳建立了一个样板市场,对方看重的是“玫瑰××膏”功效性,准备后续代理香港市场。通过了解,目前该样板市场并没有完全铺开,仅在一个药店上柜,重要的是该经销商没有药品的销售经验,推广初该经销商在营销中心的要求下一下子做了1000个展示货架,每个三四百元,做好后,却找不到免费投放的地方。原因是深圳市场物价高,市场竞争力激烈,药店对于上一个新品的要求很高,即使上交了高费用,产品若没有动销,照撤无误。加上终端包装费用更是惊人,人员工资照发无误。

由于对于产品的推广策略营销中心犹豫不决,原打算花几天时间就可以归整出来,结果花了月余,推广方案和报媒内容还是云里雾里,时间一拖再拖,所派遣的驻点人员在深圳大半个月又无功而返。

市场正处于十字路口。

重新寻找产品的主要诉求

“玫瑰××膏”采自新疆特有的小枝玫瑰,根据千年维药工艺精心炮制而成,主要成分是新鲜玫瑰花,有着浓郁的玫瑰香气、味甜。在功能主治上有健胃爽神,胃痛、便秘、心烦和血调经的作用。国家批复的主治范围很广,那么,如何选取主要功效作为它的主要功效诉求点呢?北京的策划公司把它定位在美容香体上,这个点是不错,可是产品的立脚点在哪里?在叙述上如何才能把美容香体延伸出来呢?北京的策划案子里没有写清,诉求突兀而出,似雾里看花,策划方、厂方与消费方都不明白,在报媒上的病理和功效说明上无法承接。

必须要重新定位!营销中心老总的意思也是要求我另起炉灶,那么,倒底定位什么呢?“玫瑰××膏”色香味和功效方面都是可圈可点的,选其一还是其二呢?产品的特性值得进一步挖掘,从表面来看,美容、香体都不足以支撑起产品的核心价值。香体的概念现在市场上也炒得很多,如“香体草、香熏枕、香体香皂”,还有香包香水等,美容养颜的概念就更多了一些,这一类的产品在市场上随处可见,以药品、保健品、食品和护肤品等多种产品存在,美容院和会所都有此项服务,先入为主,“玫瑰××膏”以怎么样的面目出现是很难激发消费者对产品的购买欲望的。

产品的主要成分是玫瑰花,而且是新鲜玫瑰花,针对适用主治的多而杂,我们就是要找出它的主动脉,哪一根线才是主线呢?记得西方一位哲学家说过:了解得愈多愈无知,难以取舍。我在苦苦思索,每一点的确定,都要有大量的支点来支撑,从病理到药理,这一道路必须要走得通,首先就得能说服自己。在多年的策划工作中,我相信我们已经形成了惯性思维,所谓的经验可能就是束缚思维的“拦路虎”。经验往往会干扰我们的正确思维,正是因为所谓的经验,才会把“送年过节不送礼,送礼就送脑白金”视为恶俗,但这并不妨碍脑白金为中国营销史写上浓彩的一笔。

搞策划的人的脑子应该永远就像一个古老的砚台,平常砚台里可以没有一点儿水和墨,可是在你呵气成水时,水里就有墨了。

在我对产品的诉求方案进一步完善,正准备从病理到诉求,重新完成市场推广时,该营销中心领导却已经形成了自已的策划思路,要求把“便秘诉求”作为主要诉求,打便秘!就好像是“仙子的花前月下与民间的洗衣做饭是一个强烈的反差”!把香体的最高愿景回归到便秘的日常病态,这两者是有一定的联系,但决不是十分紧密。但是领导站得高,看得远,领导的言行决定企业的运作,领导说,一定要这样写,而且必须是按照他的思路写,这样,我的存在就很尴尬了,“策划人”变成了“写作手”。那么我是秉承领导的固执思维还是另寻思路呢?

我决定还是把我的策划工作完成。  下

变数一

我的思路VS领导的思路

做了大量的市场调研,也看了不少相关的产品和病理资料,在脑海里我对维药的发展和产品的制作等各各方面都有了深一层的认识,其实,作为产品诉求每种都不错,关键是能准确表达产品内涵,最大促进销售增量。职业的习惯要求我像一个吝啬的商人不断的学会榨油,求好再求精。洗去铅华始是真,我决定从产品的源头抓起,一层一层剖析,从本质上溯源玫瑰花香体之迷。

我的思路——本品是维药的一个OTC类产品,在功能主治方面没有香体的诉求,选择“香体”,是我的最终诉求,但如何才能达到“香体”呢?这也是我困扰的地方,北京策划公司虽然也提出了香体的概念,但并没有准确的提出实现目标和方式。就好像提出共产主义一样,如何去努力呢?首先应该是社会主义,还应是社会主义的初级阶段,这个阶段还很长,为此,我们还要经历一个个五年计划,“十五年计划”,漫长而具体。

必须看得见,摸得着。我的切入点是从养胃开始,养胃是基础,通便是开始(标志),俗话说,十女九胃,胃是调养之本,吸收之源,何况胃与人体气味本来就是千丝万缕。

通过从调理胃肠功能入手,刺激人体的沁漓腺,以玫瑰花的药理作用是可以调经养颜的,何况维药是以新鲜玫瑰花入药,纵观天下成药,谁有如何配制?这是很大的“立足点”!促进新陈代谢,让胃肠与人体汗腺之间畅通无阻,打通胃肠与体表汗腺的挥发渠道,这是可行的,玫瑰油中茅香醇中和芳香因子集中腺体内侧与体内离子相结合,能改变泌漓腺分泌物的气味,在温差环境下不断刺激汗腺的挥发,使人体自然发出香味。经我们请教相关医学教授专家,这是可行的,如同我们吃洋葱,身上就会有辛辣的体味一样,大汗之下,也是因为汗腺不及时的排出体外,由此而言,人体体味是可以改变的,

当然,如果在服用本品时,若能配合外用洗浴,功效会更明显些。

领导思路——直接从通便入手,主要说新疆女人为什么不便秘?进而引出新疆的“香妃”,从“香妃”的体香上说明新疆特有的小枝玫瑰花的神奇功效,达到女性自然调养,改善内分泌,从而香体的目的。

为此,提炼出新疆小枝玫瑰花内含独特的水融性纤维,这种成分能直达胃肠,能够迅速作用与滞留肠道的宿便使之软化膨胀,排出体外的同时平衡体内酸碱度,中和肠道酸性环境,促进胃肠道平滑肌张力和消化液的分泌,恢复肠道正常排泄。另外,通过玫瑰花富含丰富的人体必需氨基酸、刺激胃蛋白酶与胃酸的分泌,提高胃液分泌功效,增强胃肠道的消化酶的活性,产生大量有益菌,提高人体免疫力,恢复肠道菌群“本能”平衡,自我修复受损机体细胞,使肠道长期保持恒温状态。不含任何泻药成分,安全无毒副作用,从根本上解决便秘,做到不腹泻,不反弹。

后期在通便的同时,全面调理女性内分泌,消除因便秘引起的体内毒素的堆积,改善女性体味异常,唤醒肌肤免疫功能,解决口臭,色斑,改善肤体的天然保湿能力,使女性皮肤营养充足,肤色重现凝脂细腻,透明质感。

变数二

市场推广策略——从现在看,整个市场基础还不够成熟,自己也不够做全省联动的实力,市场人员和终端网点都没有,处于市场总监角色的我,决定在推广方面,采用:样板+自营+招商,因为,利于产品(长线)、利于公司(稳健)、利于样板(经验)。

运作时间上:7月份启动本土市场(同时制作招商方案)

9月份启动华东市场(确定3-5个地级经销商)

10月份在本土市场召开经销商恳谈会,确定招商启动

市场分割:从造势+顺势,平稳上市、逐步扩张。分割样板市场(模式市场)、自营市场(赢利市场)。

网点定位:以药店和商超为主要销售展示点,一周内铺货完毕,推出强势终端。

特色推广:1、药妆终端,以特色化、专业化来细分终端,进行终端包装。

2、美容院及女性会所。

3、以维族学生为指定的促销的推广人员。

推广策略:软文导讯——引导消费者注意——终端信息反馈——广告引爆集中购买

1、 先派宣销单,店内张贴“即将上市”公告,造势兵团产品上市

2、 引导消费者关注,就近咨询,先积累消费者信息,再上货

3、 消费者填写资料,期望产品和礼品上市(礼品为干玫瑰花;填写反馈表,征文)

广告进度:1、以报媒形式——主诉求“玫瑰之约,敬请关注×日”+经销点地址

2、以七月七为活动周,“玫瑰之约,爱我,就把我带回家!”

主要特色:由男女朋友陪同领取产品和礼品

但结果情况是:营销中心领导干脆全盘否定了一切的市场策略,因为本土市场有一家药店连锁公司表示兴趣,愿意先做本土市场,营销中心决定马上把本土市场让出来,一方面,营销中心想抽身而退,另一方面,想把市场试验的风险转嫁给别人,就这样,自己还没有学会游泳时,就指挥他们在市场商海中做花样表演。

变数三

市场运作需要很多人共同参与,可能在进入营销中心的那时起,预示着变数,营销中心在武汉市场应该属于回归,因为该维药公司以前就在武汉设有分公司,但苦于建树不多,撤回新疆总部,年初才回武汉,因此,在武汉营销中心的准备工作还不足,例如,生产、人事和财务在新疆,企划部是一分为二,两边都有,招商倒是在武汉,也只有一个人,武汉的市场人员一直没有形成编制,因此,在沟通和业务往来方面有殊多的不便。

内地时间与新疆相差一个时差,在武汉营销中心酝酿文案时,营销中心的领导几度飞往新疆,双方电传浪费了大量企划时间。

武汉中心每一个人员直接对领导负责,由领导指定工作安排,那么,处于市场总监的我整体工作无法保持连贯性,刚刚开会决定整体推广,领导的“个别电话”就把一切进度都打乱了,领导认为,不管职务,先把事情做好。这样,团队的核心作用就无法发挥出来,各人都在忙,但每一个人的工作效果却没有成效。

凡事越是强求,越是不可求

中国古代诗人常云:文章本天成,妙手偶得之。说的意思就是作诗的诗意不可强求,有些时候我们刻意去雕琢,往往却不不成功,“玫瑰××膏”横看成岭侧成峰,每次都能给我们不同的策划灵感,从我的策划的角度来看,以养胃入手,通便为表,从而达到调节女性内分泌,刺激人体的“香体”漓泌腺,恢复自然的香气是有一定可行性的。

可营销中心领导认为,这个点空了一些,大了一点,不足以表达产品的特有功效,对消费者不能产生一个直观的冲动,没有逐步形成跳点去激发购买者的消费欲望,不如从便秘入手,从通便开始,引导女性尝到试购买,在疗程的服用下,达到香体的功效。

问题是其一与其二总是矛盾的!产品的高价位,达七十多元的一瓶仅可服用三天,用玫瑰花的产品治便秘,一般要用2至3瓶,花费二百多元,才能缓解便秘症状,而且通便效果远不如市场上的一些通肠茶之类的产品,如果是严重便秘者,直接用泻药,马上解决问题。为什么还要用“玫瑰××膏”呢?再说,关于香体的概念,通了便秘就能香体吗?那么,那些不便秘的人,是不是就不需要服用呢?诉求中有了这个明显的“漏洞”。这中间少了一个桥梁,从便秘到香体,竟是急病遇到了慢郎中,不对路啊!

便秘目前的市场了解度很高,也是常见病,营销中心的领导认为是“好吃看得见”, 这是一个容易的突破口,结果呢?从便秘到香体,从香到臭,消费者不认同,于是,在市场上,至今是不冷不热,总的来说还是冷的多,时至今日,玫瑰花也没有开放,

一声叹息,玫瑰花何日绽放?

在强势领导之下,策划人是很压抑的,我不知道这是自己不成熟的表现还是环境决定内因?原本策划好的思路根本没有得到执行,其实在我们很多企业里,我们有很多好的方案并都没有得到执行,就像我们的很多专利技术在灰尘中积压一样。

我想起了明朝的军队制度,监军不懂打战,却又喜欢指挥,为将者之令只是在纸上执行,那么这个战该如何打?谁是大军的主帅呢?历史上著名的“土木堡之变”连大明皇帝都被瓦刺俘虏了。

药品营销策划方案范文4

于无奈之下,企业聘请了专业的咨询策划人员帮助诊断。首先经过调研,咨询策划人员发现,企业在宣传自己的产品时,是将所有的同领域治疗产品都列为了竞争对手,但企业在宣传自己产品时,又不能有针对性的明确自己与其他同类产品的比较优势,因此很难获得临床医生的认可。

于是,咨询策划人员对医生的处方习惯进行了调研,发现临床医生在给骨关节炎的患者开处方时,一般是开一种西药加一种中药。由于该产品是中药,因此相同治疗领域的中药产品才是真正的竞争对手,而西药不仅不是对手,还是可以联合用药的伙伴。接下来咨询策划人员发现,同类的中药产品,在宣传功效是,一般主打的就是活血化淤这个概念,但这个概念对于大多数的一线西医来说,是过于空泛了。而自己的这个产品,虽然是由32味中药组成,但其中很重要的一味药中恰恰明确含有“阿片碱”的成分, “阿片碱”具有明确的止痛作用,可以缓解骨关节炎的临床症状。于是,企业改变了策略,针对同类的中药产品,主推自己疗效机理明确的优势特点,很快得到了一线临床医生的认可,销量增长了一倍。

分析:业内资深的营销策划人孙跃武告诉记者,在产品营销中,紧密结合产品自身的特点,同时明确产品的竞争对手,有的放矢的进行推广是十分重要的。

药品营销策划方案范文5

大连医科大学

目录

第一部分毕业实习目的与要求………………………1

毕业实习目的

毕业实习要求

第二部分药政管理部门实习大纲……………………2

办公室

药品注册与医疗器械处

安全监管处

市场监督处

人事教育处

第三部分医药企业管理部门实习大纲………………4

市场部

销售部

公关部

策划部

人力资源部

财务部

后勤仓管部

药房

第四部分实习作业要求………………………………8

附:大连医科大学药品营销专业………………………12

平时考核成绩评定表

第一部分毕业实习目的与要求

(一)毕业实习目的

毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分,学生通过实习,进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解,同时对医药营销管理现状有一个初步的认识,以便适应医药营销管理工作的要求,增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习,帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨,缩小理论与实际工作之间存在的差距,激发学生努力进取、开拓创新的积极精神,培养学生严谨的工作作风。

(二)毕业实习要求

为了确保教学计划的顺利完成,由学生所在学习部门安排实习,题目由科室与药营专业共同商定,对毕业实习同学提出如下要求:

1、要认真学习、理解毕业实习大纲对学生的要求,

较好地完成实习任务。

2、在实习过程中,学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己,严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿,不得独自外出。

3、实行实习小组长负责制度,由小组长负责本组同

学的组织与管理,协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学,

视其情节给予处理,严重者停止其实习,由此发生的费用自理,由此引起的一切后果由学生自己负责。

第二部分卫生行政管理实习大纲

(一)办公室

通过办公室的毕业实习,了解药品监管局对药品的

研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督的职能,对药品管理有一客观印象。

1、了解办公室日常的政务工作;

2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作;

3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作;

4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作;

5、了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。

(二)药品注册与医疗器械处

1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准;

2、了解初审新药,中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作;

3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范;

4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法;

5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理;

6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度;

7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

(三)安全监督处

1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录

2、了解初审临床药理基础的内容;

3、了解药物不良反应的监测工作;

4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容;

5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作;

6、掌握麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质;

(四)市场监督处

1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范(gsp);

2、了解药品经营企业资格认定制度;

3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施;

4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容;

5、了解药品广告的审批及内容;

(五)人事教育处

1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法;

2、了解执业药师(含执业中药师)资格考试的内容与注册工作;

第三部分医药营销管理专业实习大纲

(一)市场部

通过在医药公司市场部的实习,认识市场营销在医药组织中的重要作用,了解市场导向,熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作,了解药品的营销情况。

1、了解药品行情,根据行情开发销售工作;

2、熟悉客户服务管理,解决各种问题;

3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析;

4、熟悉营销信息系统和营销市场调研;

5、掌握对行业与竞争者的分析;

6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场

的开拓;

7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

(二)销售部

通过在销售部的实习,了解医药行业的销售工作,熟悉销售环节、销售渠道,掌握各种销售方式。

1、解医药行业的销售工作;

2、熟悉销售渠道,例如代理商、经销商、人员销售、

终端销售等;

3、掌握各种销售方式,销售绩效评估;

4、熟悉销售目标及日常销售工作管理;

(三)公关部

通过在公关部的实习,了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识,详细了解公关部的工作范畴、工作内容,可通过参与具体的公关活动来了解。

1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质;

2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标;

3、了解如何开展企业公关调研活动,了解调研的程序、种类、方法及技巧;

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系;

5、熟悉企业公关信息的传播与管理,企业形象及企业文化的宣传;

6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机;

7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

(四)策划部

通过在企划部的实习,了解具体企划工作的工作内容、工作方法等,熟悉营销战略的设计,熟悉公关专题活动的策划、实施,产品的促销以及广告宣传等工作。

1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等;

2、熟悉如何制定营销战略计划;

3、熟悉产品促销方式、方法;

4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择;

5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算;

6、掌握药店的终端促销;

7、实际参与各类公关策划活动。

(五)人力资源部

通过在人力资源部的实习,了解国家各项人事管理政策、制度,熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理,熟悉人员招聘制度、程序及规定,熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定

1、了解国家人事管理政策、方针、制度;

2、了解医药公司人事组织机构的建立,特点;

3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定;

4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理;

5、熟悉人员培训方式、方法,薪资制度及奖惩制度的制定;

6、熟悉人事档案管理及人事变动管理。

(六)财务部

通过在财务部的实习,了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理,了解医药公司财政运作情况及财务管理。

1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收;

2、了解医药公司财政运作情况及财务管理;

3、了解财务经营原则,账款收支、现金管理制度;

4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项;

5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理;

6、了解与各银行的往来情况。

(七)后勤仓管部

通过在后勤仓管部的实习,了解医药公司的后勤仓管制度及状况,了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理,库存盘点等工作。

1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求;

2、了解医药公司的仓管制度及现状;

3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理;

4、了解库存物品的盘点。

(八)药房

通过在药房的实习,了解药房在现今社会中的作用及重要性,了解国家对药房建立及营销的规定、政策,了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况,熟悉药房的布置及柜台陈列,了解药房服务人员的培训及管理。

1、了解国家对药房营销的规定、制度,药房的社会作用;

2、了解药房的日常管理及营销状况;

3、了解药房服务人员的培训与管理,了解其人事及行政情况;

4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列;

5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系;

6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

第四部分实习作业要求

(一)实习作业的评分管理

1、起草2篇以上论文(题目自拟),由所在科室带教老师负责批阅、评分;

2、一次会议全过程记录,包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理,由所在科室带教老师负责批阅及评分;

3、拟定一份公关活动策划方案,包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等,由所在部门带教老师负责批阅、评分;

4、对所在单位、部门的工作分析报告(自选一个具体部门及职务),由所在部门带教老师负责批阅、评分;

(二)工作分析报告要求

1、目的:一个组织要有效地进行开发与管理,一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点,这就是工作分析的主要内容。通过工作分析,医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

2、内容:

1)工作分析

工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定,并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面:

职务名称:指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号,以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

工作任务和工作程序:包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

社会环境:包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

聘用条件:包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等

对人员的要求:包括一般要求(年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等),生理要求(健康状况、体力、运动的灵活性等)和心理要求(观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等)。

2)工作评价与建议

药品营销策划方案范文6

小企业、小产品、小资金如何启动市场?且看西安萃生药业立足诚信,打造样板市场,成功招商,从而以小博大、成功入市的精彩运作。

20万元能在市场做什么

严格地讲,一个产品用20万元来启动市场,只能算一种赌博行为,胜算率极小,何况萃生坊这区区20万元还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费等一切费用。

面对20万元的投入,首先要做的是将有些人提出用20万元用作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。

根据20万元投入的基本条件,我们制定的营销战略简单明了:

第一,保持产品市场运作的现金流不断;

第二,3个月内形成一个可持续发展并经得起市场检验的营销套路;

第三,持续稳定,半年内形成月销售量20万元的样板市场。

下面是我们给20万元上市资金做的细账:

产品包装5万元;招商广告3万元;模板市场运作5万元;市场宣传2万元;人员费用及差旅费5万元。

虽然我们策划团队的几位成员,均是久经沙场的医药高手,但我们也明白策划不是变魔术,要使萃生坊“防感一喷灵”日后枝繁叶茂,产品核心概念的提炼是重中之重。

核心的概念产品就是让产品面对消费者时有一个明确的利益点,并更能满足消费者细分需求,更好地区隔竞争对手。

1.产品思路。

“防感一喷灵”为“消字号”产品,以多种中草药萃取而成,具有预防感冒,用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状,使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。从产品的功效及命名来看,其他功能定位的想法已是不可能。根据目前的市场环境,老老实实地以诚信的面孔出现,才有市场机会。经过反复的权衡,我们放弃了原定的入口小瓶的产品形式,转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装,将入口的小瓶当作丰富产品线之用。

2.产品命名。

产品设计思路明晰了,用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢?

以我们的经验,以一个好的品牌名称开始着手,总能演绎出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性,我们借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性,并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉――萃生坊。具有中国文化和现代风格的萃生坊品牌的形成,点亮了整个包装和传播要素。

3.定位。

关于萃生坊的定位问题倒是费了一些口舌,不是因为其定位的难度,而是要我们自己勇敢地放弃许多可能的功能诱惑。

近两年,随着环境的恶化,城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥,特别是冬季窗户紧闭,室内空气不流通,一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看该产品需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断,中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群,并能使其接触产品时即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇和婴幼儿的家庭,作为第一目标人群。

每一个产品的畅销,都不是偶然的,它凝结着营销人员的心血。萃生坊更是如此。我们面临的首先是推广的难度,作为一个非迫切需求的保健药品,如果在药店走传统的OTC路线,那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接竞争,也就是萃生坊用它的最短处和强势品牌的最长处相拼。经过权衡,我们选择了社区作为市场的主力渠道,采用侧翼进攻法,避免正面交锋。

社区推广方式被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋。但是我们应该看到,不是这种方式老化,而是医药厂家由于急功近利的心理作祟,到处打着免费义诊的旗号,欺瞒善良的消费者,从而将这种方式的资源恶意透支了;加上目前医药保健品的信任危机,这种方式已经被消费者所厌烦。因此如何消除影响,用真诚的服务赢得消费者的青睐是我们考虑的主要问题。鉴于此,我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式,这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作,那么所有工作人员必将竭尽全力地叫卖,这样不仅有损萃生药业的企业形象,更为重要的是引起消费者和小区管理者的反感,事倍而功无。

在整个推广活动中,我们充分利用了绿色服务队,用服务营销推进,在媒体上利用流感知识普及事件行销,直击目标消费者。利用两种方式所收集到的消费者信息,经过分类整理开展数据库营销,循序渐进一波三折,将多种看似平淡的营销方式进行巧妙组合,产生出非同一般的销售热潮。

样板市场的运作非常成功。可具体的招商如何运作?

5万元的招商怎么做

时下,招商几乎成了所有资金不足、队伍不足企业的“救命稻草”。而我们的招商广告与市场宣传费加起来才5万元,连像样的经销商会也组织不起来。

对萃生来讲除走招商成交率之路,我们别无他法。从《中国经营报》第一块6cm×8cm招商广告开始,共计6期,招商回款50万元,投入产出比1∶10。事后总结这次招商成功,原因只有两个字:“诚信”。

诚信一:以经销商角度考虑市场,考虑风险,考虑利润。

萃生坊招商首次进货最高限额5万元,以经销商承担的风险来考虑首次进货额。

诚信二:与经销商直接交流我们规划的运作方案,请经销商到样板市场根据自身经验来判定其市场运作成功性,从而决定是否进货。

诚信三:直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会;虽然我们上市方案经过实战专家策划,但成功还需要市场运作来证明。

告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其他经销商以汗水和心血换来的市场经验。

诚信四:我们用5万元在打造样板市场,随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。

招商进行了一个月后,我们有了一批经销商,我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断,我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强,且具有很强执行能力的经销商,实行市场同步运作法:即根据我们事先策划好的入市方案,在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上8点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案,及时发现、解决出现的问题,并安排第二天的工作。

6位市场负责人由我们团队成员组成,并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们的策划方案每天都在完善,所以每一个经销商的投入成功率十分之高。经过两个半月的同步市场运作,我们的市场策划方案才真正固化下来。据统计,6个市场45天共投入5万元,创下销售回款72万元的业绩。

“投入5万元,市场产出72万元。”看到这些数字,6位市场负责人的脸上才露出了喜悦。

总结

通过萃生坊的运作,我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场,应着眼于以下两点:

第一,端正心态,明确定位;

第二,全国市场规划分两步:第一步实行生存实验,保持企业资金流;第二步实行全国区域规划,标版性区域市场运作,实行企业整体资源整合,在网络资源中实现后续产品导入。

思考

思考一:超越现实条件的营销怎么做?

萃生坊的成功,我们认为创新是根本,务实是出路。有效地整合企业资源,努力使其最大化;创新不能以“奇”而论,企业如何保持现金流不断,应是其运作市场最根本原则。

思考二:诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。

医药保健品的过度竞争和市场透支,从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。

思考三:营销策划行业的营运模式是否该变一变?

作为营销咨询人员,我们时时刻刻地提醒自己要有危机意识,不能忘了我们存在的价值就是为企业解决营销难题,在激烈的市场竞争面前,以单纯出卖方案式的策划,对企业的销售工作的帮助会越来越小。

本次萃生坊的策划服务加市场管理模式,不但使企业市场运作成功,我们也得到了更为丰厚的市场利润回报,这也许就是未来咨询策划行业的发展模式!

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