市场开拓专题会范文1
提升高职市场营销专业学生的创新能力和实践能力是市场营销实践教学的根本目标。要实现这一目标，必须为高职学生提供一个促进学生操作能力和创新能力发展的平台，市场营销实践教学就是为学生提供一个发展能力和素质的平台。通过这个平台，高职市场营销专业学生能够根据市场情况，将所学知识应用到营销实践中，针对性地解决市场营销的某些问题，全面提升学生的能力和素质。通过构建“课堂教学—实践教学—自主发展”三维循环实践教学平台，真正实现高职市场营销实践教学环境的功能化、智能化。
2改革专业实践教学课程，提高学生的素质和能力
高职市场营销专业实践教学和理论教学相辅相成，互为补充。要充分发挥理论对实践的指导作用，突出营销理论在实践教学中的指导作用。实践教学的重点是安排学生进行市场调查，了解不同行业和区域市场状况，寻找和发现市场机会。要注重高职市场营销专业学生营销策划的实践，通过向学生提供特定区域的经济发展资料，引导学生进行企业SWOT及STP分析、区域产业分析、市场竞争对手分析等，通过市场营销专业学生完成特定产品的市场营销策划的设计，把学生专业实践操作技能与专业理论知识结合起来，提高高职市场营销专业学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。实践教学改革并不意味着放弃传统教学，传统教学方法是实践教学的基础和补充。高职市场营销专业要改进演示教学、模拟教学和案例教学等教学方法，可以根据教学的需求在教学过程中合理安排这些教学方法。让学生互相学习、取长补短，增强学生的学习兴趣，活跃学习气氛，大大提高教学内容的可理解性和直观性，提高教学效果，让学生在轻松愉快的氛围中学到知识。
3加强师资队伍建设，完善实践教学评价体系
高职市场营销专业教师对于完善实践教学，培养具有实战能力和创新精神的应用型人才至关重要。高职院校要大力推行“双师型”教师队伍的建设，但市场营销专业真正的“双师”太少，很多教师只是获得了资格证书而已。高职院校要采用多种方法和途径优化市场营销实践教学指导教师的队伍结构，鼓励、吸引和激发相关跨专业课的教师积极参与专业实践教学，不断提高实践教学的质量。“课程考试+过程考评”这种传统的市场营销专业实践教学评价模式难以反映实践教学的全貌，也难以准确反映学生的实践操作能力，高职院校市场营销专业有必要改革实践教学评价体系。高职院校要建立一套比较完整的实践教学质量评价和控制指标体系，通过制定规范、科学的标准，完善质量管理文件，明确质量管理目标，并量化评价实践教学的质量水平。同时还要构建、完善实践教学的质量监控体系，完善质量监控手段和指标，加强监督考核与检查，规范实践教学运行过程和质量。
4加强校企合作，强化实训教学
高职院校有必要与企事业单位进行全方位合作，为学生搭建一个市场营销实践教学的平台。通过这个平台，学生可以提升操作技能，挖掘自身潜力，增强自信心。高职院校可以联系一些企业作为产学结合的合作单位，为企业开设培训班，为企业培训员工，让学生到企业市场营销岗位去实践。通过校企合作，学校和企业可以优势互补，并能通过订单式培养，把高职院校变成市场营销岗前培训的基地，学生毕业后可以安排到合作企业相关市场营销岗位就业，从而实现学校与企业的无缝链接。
5开展拓展训练，提高学生实战技能
市场开拓专题会范文2
一、工作开展情况
一是举办集市贸易，繁荣城乡市场。制定下发《商务和经济合作局关于开展2020年“促消费·惠民生·助脱贫”农牧区线上线下赶集活动的通知》，启动全州农牧区集市贸易活动，培育“赶集”经济，繁荣农村消费市场，扩大内需促进全州消费回补增效。截止目前，累计开展30场次农牧区集市贸易活动，超序时进度完成目标任务，带动社会消费超2亿元。二是搭建活动平台，拓宽销售渠道。积极组织州内230余家名优特新企业，参加全国、全省市场拓展活动15场次，实现销售2700余万元（含订单）；自主举办第二届农特产品产销对接现场会、2020年.农商对接会、广东—商务扶贫协作产业对接会等农商对接活动3场次，现场销售800余万元，签订农特产品采购订单112个，订单金额15.06亿元，再创农特产品销售新高。与商务厅、商务局、总工会、建行分行、建行分行等单位签订消费扶贫合作协议，多形式、多途径构建产品省外营销网络。三是推进专柜建设，实现联动销售。加大对口帮扶合作，主动与省内及广东消费需求旺盛的地区建立区域合作机制，联动开展农商对接、产销推介、“以买代帮”、“以购代捐”等活动。在等城市建设“圣洁”农特产品营销专柜建设3个，通过“产品+文化+品牌+体验+网络”的“精准帮销”模式，集中展示销售全州18个县（市）优质农特产品及资源。极地蔬菜走进了粤港澳大湾区市场，南派藏医药入住了广州消费商圈，“圣洁”产品走出去步伐不断加快，品牌影响力不断攀升。四是加强督导检查，推进园区建设。围绕打造现代商贸物流园区，完善了园区开发建设部门联席会议制度，实行了园区开发建设月报制度，建立了新都桥物流园工作推进微信群，搭建信息沟通平台，动态掌握园区各成员单位工作进展情况，群策群力、集思广益、共谋发展，为领导决策部署提供依据。编制完成《现代商贸物流园区总体规划》、《现代商贸物流园区概念性规划（一期）》、《现代商贸物流园区开发建设方案》；做好园区项目储备，积极争取国家“十四五”、“十四五”，以及省级行业主管部门项目支持。
二、存在主要问题
现代商贸物流园区建设受用地等问题限制，建设推进艰难，根据规划，园区总用地规模4200亩，经多方反复论证调整，无法避让确需占用耕地3787亩，其中：原地力培肥区442亩，原土地整理区3345亩，开工项目申报要件受到国家政策影响，用地报建推进迟缓。
市场开拓专题会范文3
[关键词] 国际市场开拓;民营企业;培育;对策
如今,民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显｡据统计,在我国沿海一些地区,民营企业对GDP增长的贡献率达70%,几乎涵盖了所有社会层面新的经济增长点,具备了很强的经济活力｡随着经济全球化､一体化进程的加快,民营企业也同样活跃在对外贸易领域,担负着不可忽视的角色｡如在浙江,民营企业的出口额已超过国有外贸企业和外资企业,成为出口贸易中的主力军｡然而,民营企业的出口竞争力总体还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱｡努力开拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择｡
一､影响因素
市场开拓能力包括对新市场的开拓和占领以及市场营销手段的创新｡由于民营企业涉足对外贸易时间不长,在具体开拓国际市场时,难免遇到各种问题和障碍,这些影响因素主要涉及企业自身和产品竞争力方面:
1.缺乏营销积累及国际经验
营销网络是企业进行经营活动的基本依托｡民营企业目前仍有不少处在其发展的初期,无论是其自身的规模还是业务涉及的区域都还比较小｡由于开拓国际市场的历史较短,尚无法建立起比较完整拥有可靠､通畅､高效的海外营销网络以及不断开拓这一营销网络的能力｡而一张完善有效的营销网络是要靠时间的积累才能建立的,因为没有多年经营所积累的客户关系,在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力｡而且,民营企业不甚了解目标市场的风土人情､法律法规等经营理念和规则,缺乏与国际接轨的经验｡
2.缺乏专业人才
由于发展起点和发展历程的特殊性,民营企业创始人大都文化素质不高,缺乏必要的现代市场经济的基本知识､经营技能和管理理念｡企业从业人员整体受教育程度较低,普遍缺乏熟悉法律､精通业务､懂管理､会外语的复合型人才｡涉外经营人才的匮乏已是制约其海外拓展,提高出口竞争力的一大瓶颈｡努力吸引和培养一大批适应经济全球化发展､面向国际､面向未来､创新能力强､综合素质高､懂得世贸规则和国际惯例､熟悉各国法律､熟悉操作流程的外经贸专业人才队伍已是当务之急｡
3.缺乏较高的商业信用度､品牌知名度和服务信誉度
目前,民营企业出口的产品中,90%是OEM,只有10%是自有品牌｡一个好的品牌可对产品发挥“扩散效应”,对企业的知名度和美誉度发挥“放大效应”,对顾客的注意力和忠诚度发挥“磁场效应”,对企业的可持续发展发挥“拓展效应”｡然而,我们企业对产品品牌的意识很淡薄,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑性,可以提高市场的开拓能力,使企业拥有较高的市场份额,最终带来巨额利润｡
4.手段､策略落后
由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败｡我们大多数民营企业不太重视营销策划工作｡营销的手段和策略落后,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素｡首先,开拓手段比较单一｡如大多从事一般贸易,而劳务输出､承包工程､引进外资､到海外直接投资等开拓的形式较少;在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少;在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股､控股合作的少｡其次,销售渠道不广｡民营企业由于开拓国际市场的历史较短,普遍存在销售渠道不广的问题｡这在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力｡第三,缺乏对国际市场定位(如市场容量､市场占有率､市场潜力等)及消费者行为(如消费者需求､层次需求､心理预期等)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分､消费者层次细分等)｡第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力｡他们往往单打独斗,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势､经销网络优势､熟悉当地经济情况等优势｡
5.出口商品结构问题
如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面｡目前,民营企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少;低附加值产品多,高附加值产品少;一般产品多,名优产品少｡自主出口品牌匮乏,低价竞销恶性竞争等现象依然存在｡这种状况的根本改变还需要一个较长的过程｡成本和价格优势还将是民营企业出口竞争力的重要手段｡出口商品结构限制了市场开拓能力的提高,成为开拓市场的瓶颈｡
二､对策
1.营销能力的培育
首先,要切实转变营销观念,加快营销人才的引进和培养,逐步建立起以顾客为导向,以价值增值过程为中心的营销理念,整合营销的各种要素,提高营销整体运作效率和效果｡其次,建立营销组织｡这种营销组织应该围绕客户设置,而不是像传统营销活动那样仅仅围绕产品､市场和利润设置｡第三,重视客户关系管理,以实现“让客户满意”的目标｡为此,应把自己关注的焦点从内部运作转移到客户关系管理上来,通过营销自动化软件实现对客户的“一对一”营销｡第四,善于运用虚拟经营方式,即在有限的资源下,为了取得竞争中的最大优势,仅保留企业中最关键的功能,如技术或生产能力,而将其他的功能如营销功能虚拟化,通过各种方式借助外力进行整合弥补,以便在竞争中最大效率地发挥企业有限的资源｡但虚拟经营的企业必须控制关键性的资源,如专利权､行销通路或研发能力等,否则就会受制于人｡
2.配套管理系统的建立
首先,建立一个营销导向的组织结构｡目前,我们大多数民营企业不太重视营销策划工作,有的甚至连营销策划的组织都没有,营销中的短期行为相当普遍｡不少企业仍然是销售导向,市场部徒有虚名,没有配备营销专才,专司广告､促销､调研､品牌､客户服务等｡其次,要有制度化的营销计划､执行与监督评估体系｡民营企业传统的营销是没有计划,或者计划流于形式,没有充分的依据,也不依此执行｡企业忙于事务的多,很少进行监督､评估与审计｡定期评估有利于计划与策略的调整｡借鉴欧美成熟营销管理经验,建立整合的营销系统仍是当务之急｡再次,企业之间的竞争早已不再是一个企业对一个企业的竞争,而成为一个企业的供需链同竞争对手的供需链之间的竞争｡只有掌握自己产品供应链体系的能力,才能获得整个产业链的大部分的收益｡以体现信息技术与现代管理技术相结合的CIMS(现代集成制造系统)为代表及其带来的典型管理技术和模式,如ERP､MRPII等,已成为现代企业在打造供需链的过程中必须掌握的新式“利器”｡
3.自主专利权､品牌的创建
要同世界各国尤其是发达国家从事长期的进出口贸易,企业必须特别重视质量､信誉和品牌｡品牌是企业形象的直接反映,是提高产品附加值的有效手段之一｡它代表着企业的产品质量管理水平､技术水平､员工素质和商业信用｡品牌竞争力是企业竞争力由以展现的载体,是以企业生产组织能力､研发和技术创新能力､市场营销与开拓能力等为基础的市场占有能力,是企业竞争力的综合体现｡民营企业品牌竞争力的提升,归根结底取决于企业自主知识产权的创新和核心技术的开发与发展以及自主知识产权有效保护｡
创新不是一劳永逸的,如果说一项技术创新成果能保持相当一段时间的话,那么品牌创新是每日每时的事｡民营企业在实施名牌战略､提升名牌形象方面,要加大品牌培育力度,吸纳新技术,提高产品档次,从量的扩张转变为质的提高｡从为品牌打工,转向品牌生产,再提高到品牌经营,把“中国制造”变为“中国创造”｡从国内名品牌提升到争创国际名品牌,不仅需要“走出去”,而且需要“走进去”和“走上去”｡所谓“走进去”,就是企业要进入主流市场,销售主流产品｡所谓“走上去”,就是尽快使本企业品牌成为出口所在国的主流品牌｡“走进去”和“走上去”既是“走出去”的继续,也是对“走出去”的进一步发展,最终达到占领更大份额的国际市场和大幅度提升企业品牌竞争力的目的和要求｡
4.开拓市场的具体方式
差异化战略､个性化经营始终是一个企业在强手如林的竞争环境中脱颖而出的利器之一｡民营企业在确定国外目标市场后,可根据自身具体情况,选择以下四种不同的国际市场开拓方式:
(1)对于规模较小的企业,可依托大企业或专业外贸公司已有的稳定的国外销售渠道开辟新市场｡这对于小企业既减少了对目标市场的调研工作,如市场需求､原材料的供应等,又减少了国际营销的风险和费用,同时也能充分利用大企业或专业外贸公司信息､销售渠道､人才､信贷､管理等方面的便利,产品的销量也得到了一定的保证｡而且,还带动了中小企业的国际化｡
(2)利用专业市场的发展带动企业国际市场的开拓｡专业市场能够提供较高的价值增值,具有国际市场导向作用｡在浙江,民营企业具有“小资本大集聚､小企业大协作､小产品大市场､小产业大规模”的特征｡根据实际情况和特有优势开拓国际市场,一些企业已经在很多国家,特别是发展中国家开设了一系列专业市场,如浙江康奈集团利用海外温州人优势,先后在法国､美国､意大利､西班牙､比利时等10多个国家开设了37家专卖店和36家专柜,直接将“康奈”的品牌推向欧洲市场,而且还制定了全球1000个营销网点的战略规划｡又如,海宁皮革城在莫斯科建立了“海宁皮革专业市场”,温州企业结群在巴西设立了“中华商城”,在马来西亚设立了的“中国商品贸易中心”,在南非设立了“中华门商业中心“,在阿联酋设立了“中国产品交易中心”｡这些专业市场成为信息和产品的集散地,很好地为中小企业开拓国际市场解决了信息传递和销售渠道的问题｡并且,成为企业了解､开拓当地市场的窗口｡
(3)努力使产业形成集群化,通过集群推进国际市场的开拓｡产业集群是国际竞争力的重要形成基础,发展产业集群是后起国家及地区从比较优势转变为国际竞争优势的重要途径｡所谓集群是由一群彼此独立自主相互之间又有特定关系的企业所组成的,并能形成信息､资金､产品､人员､信用等资源之间的交换｡集群内的企业高度专业化分工,生产中结构的开放程度远比一般独立的企业要高,并且,依靠集群机制,有着较强的创新能力和反映能力｡民营企业可依托集群模式形成专业化生产,发挥规模经济优势,提高国际竞争能力,进而开拓､占据国际市场｡
(4)对于具有一定的国际化经验､有较强的资源整合能力的企业,可独立开拓海外市场｡当然,这种方式对企业各方面的要求较高｡
5.采用多种贸易方式扩大出口,实现市场多元化
欧盟､美国､日本一直是我国出口的三大传统市场｡目前,部分产品出口增长已面临国际市场日益饱和的压力,出口增长空间越来越受到国际市场的约束｡在巩固和扩大发达国家和地区市场的同时,民营企业还应优化出口市场的结构,通过各种方式､渠道加快开拓新兴市场(如发展中国家尤其是周边国家的市场),培育和构建自主的国际营销网络,降低出口市场集中度,减少市场风险｡要由一般进出口贸易方式向复杂的贸易方式,如三角贸易､组织企业联合体共同开拓国际市场等,以旨在开拓第三国市场为目标的第三国贸易､对外投资､对外承包工程､劳务输出和各类贸易方式来实现其贸易规模的迅速增长,弥补进出口贸易下降的局面｡贸易方式的多元化是开拓国际市场的重要手段｡贸易方式对贸易的扩展､收益的提高和避免外部市场的不确定性有着重要作用｡国际投资､国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响也越来越大,成为占领市场的重要手段之一｡
市场开拓专题会范文4
关键词：户外拓展;拓展培训;市场;经营
近年来，绵阳市户外拓展培训行业发展迅速，在工商局注册登记的从事户外拓展培训业务的公司逐年增加。这些公司的概况与经营管理状况如何、存在哪些主要问题、该如何解决是迫切需要研究的课题。
一、户外拓展培训公司概况
从表1可以看出，公司注册资金不高，公司全职在编人数少，均为小规模经营。调研的12家户外拓展培训的公司中，注册资金多数在50万元以下（占83%）;在编专职人员较少，平均每家公司6.8人，其中行政管理人员（含会计）占57%，26%是营销人员，培训师只有17%，有的公司没有专职培训师，均为临时聘请。由于专职培训师的薪酬要求较高，多数公司临时招聘户外运动方向的大学实习生，按天支付带队培训费。有3家公司建有拓展培训基地，75%的公司都是根据业务需要而租借场地培训。各家公司的培训项目中大同小异，经营内容均包括地面项目、高空项目、水上拓展、野外拓展、露营、速降、溪降、登山、穿越、真人CS、趣味运动会等。
表1 拓展培训公司规模（n=12）
注册资金（万元） 人员构成（共81人） 培训基地 培训
项目
≥50 49-11 ≤10 行政 营销 培训师 自建 租借
数量 2 7 3 46 21 14 3 9 常规
项目
比例 17% 58% 25% 57% 26% 17% 25% 75%
二、户外拓展经营现状
（一）项目开发
项目开发与创新是公司生存和在行业与市场竞争中取得发展优势的重要因素。各拓展培训公司主要还是以传统的拓展培训为日常业务，由于资金和人力资源有限，较少开发新的培训项目。项目开发主要是培训师在培训过程积累的经验将一些项目稍作改动，另外就是被动地根据会员客户和常客的要求推出新的服务，如节庆活动视频制作、公司年会、公关活动、职员培训等，还有一些创意设计、管理漫画、头脑风暴等。
（二）市场定位
市场定位是公司根据自生实力与资源优势和目标客户需求而通过合适的营销方式向特定的市场提品服务的标准，从取得有利的竞争优势，促进公司的快速、可持续发展。市场定位包括公司定位、产品定位、客户定位和竞争定位等方面。市场定位需要公司要有专门人员进行市场情报调查与分析。由于本研究的调查对象都是小规模经营，受人力物力限制，在公司成立初期在这方面考虑较多，一段时间后就把主要精力放在营销推广上，没有适时根据公司发展市场变化进行再定位，处于有客户就接的一个状态。缺少特色探索，在竞争中不是在所能开发的产品上找优势，往往都是搞价格战。表2显示，相同的培训内容，各个公司的收费标准却不一样，制定价格的随意性很大。
表2 不同拓展培训公司的收费情况表（元/每人）
公司 2家 3家 2家 4家
费用 120-180 140-200 100-300 130-150
（三）客户服务
调查发现多数公司培训服务的主要客户目标集中在事业单位和较大型私有企业、合资企业，关注这些单位的负责人需求，通过他们组织团体培训作为常规的主要业务。
表3 拓展培训公司客户比例表
对象 国企 事业单位 合资企业 私企 其他
比例 5% 30% 15% 35% 15%
拓展培训应该着重关注客户的过程体验，做好全程服务，客户服务至少包括培训前市场部的客户联络服务、培训过程中相关工作人员的交通餐饮住宿娱乐与交往服务以及回访收集意见的售后服务和客户维系三个方面的内容。除此之外，还有在重大节庆日、客户生日或其它纪念日这种定期与不定期以礼品或优惠回馈客户，增强客户的亲戚感与归属感，提升公司的品牌形象，从而稳定和增加客源。服务中难免会出现疏忽而造成一时的不良影响，因此要尤其注意危机公关，及时处理客户的意见、将客户不好的体验耐心地机制地妥善化解，让其带着美好期待而来，带着愉悦心情而归。
（四）营销手段
各家公司客户来源几乎全部来自于网络如百度推广、QQ群、公众微信号等网络手段，另外还有一个重要途径也是通过网络关注各公司招聘信息，主动给公司提供职员培训计划。
营销过程中主要以价格来吸引客户，在公司宣传上都是通过活动照片和视频展示，主动向目标客户了解需求、设计培训项目的不多。缺少专职的营销业务员。
（五）经济效益
调查结果表明，由于绵阳市地域就那么大，市场容量有限，从事拓展培训经验项目的公司较多，鉴于项目特点，拓展培训少有二次客户，拓展培训公司的利润状况不佳。因此，多数公司将拓展培训作为副业，穿插在会务、旅游、教育培训活动中进行，从而在装备租赁与交通、住宿、餐饮、购物等旅游要素中增加整体收入，这也是公司在拓展培训中大打价格战的原因之一。
（六）安全保障措施
调查发现，各个公司为了节约成本，相关的安全设备不完善，不少器具多次重复使用后不能及时维护、修缮，在一些高空项目中的一些并没有专业的安全保护措施，危险随时可能发生，仅仅只为客户购买人身意外保险。各个公司为了降低培训过程中的危险性，尽量不做高空项目。培训中，基本是凭借经验、胆量和侥幸进行，缺乏完善的、科学的安全保障预案与应对措施。
三、拓展公司经营中存在的主要问题
市场开拓专题会范文5
关键词：后金融危机时代;中小企业;国际市场
一、引言
截至2009年底，我国的中小企业已逾1亿户，占中国企业总数99%，创造的最终产品和服务产值约占国内生产总值60%，上缴税收接近国家税收总额50%，提供了全国80%的城镇就业岗位，全国出口总额60%来源于中小企业，65%的发明专利、75%以上的企业技术创新、80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。中小企业在保证国民经济持续稳定增长，拉动民间投资，带动地区发展，增加就业岗位，缓解就业压力，实现科技创新与成果转化等方面发挥着越来越重要的作用。
自2007年美国次贷危机之后，世界经济触底、回升，直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间，进入了后金融危机时代。世界各国正在为后金融危机时代全球经济的新一轮大发展积极做准备，而我国经济也步入企稳回升的关键阶段。在这一背景下，占我国国企业总数99%的中小企业如何走出危机阴影，抓住机遇迎接新一轮发展，对于我国经济实现可持续发展具有重要意义。我国的中小企业发展形势不容乐观，尤其是国际金融危机爆发后，大量的中小企业处于生死边缘，金融危机对我国中小企业开拓国际市场造成巨大冲击。在后金融危机时代我国中小企业选择恰当的进入方式，制定合理的国际化经营策略，是中小企业能否在国际市场立足的前提条件。
二、目前我国中小企业开拓国际市场的主要模式
在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。目前，我国中小企业开拓国际市场的主要模式有以下几种。
(一)贸易式进入方式
国际贸易是目前中小企业开拓国际市场最主要的进入方式，但由于对国际贸易环境的熟悉不够，外贸信息渠道不畅，企业自身资源有限，缺少专业外贸人才，出口产品结构雷同，缺少和国际大客户的交往，这些问题如不彻底解决，中小企业将很难走出国门而获得较多的贸易利益。
(二)契约式进入方式
契约式进入方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。一般来说，规模较小的且又有独特经营优势的企业，比较倾向于契约式进入，因为这些企业由于缺乏国际经营人才和经营渠道，尤其是资金的缺乏，无法进行对外直接投资，转而采取契约式进入来发挥其技术优势或适用优势，进行其跨国经营业务的拓展。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但中小企业公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。
(三)投资式进入方式
中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，提高了全球市场占有率。在对外投资的方式上，一般是先合资，后独资，在对外投资的产业上，先劳动密集型产业，后技术密集型产业。目前我国中小企业海外投资还只处于初级阶段，还没有完成海外直接投资的当地化，大部分直接投资简单的将国内员工转移到海外。我国中小企业规模小、分散程度高，对外投资项目较小，投资收益占总收益的比例也比较小。
(四)其他方式
1、贴牌生产
中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。企业从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补其产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。而且，贴牌生产不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在我国产品在国外频遭反倾销的情况下，贴牌生产模式仍是现阶段我国中小企业开拓国际市场可选择的重要方式之一。
2、与其他企业建立战略联盟
我国的中小企业数量众多，各中小企业的优势也各异，建立战略联盟，形成集团优势，可以增强中小企业在国际化经营中抵御风险的能力。从事同一生产链上的不同生产活动的中小企业建立联盟关系，在不同工序的加工活动中发挥优势，在生产组织与产品质量方面更有保障，提升了产品的竞争能力，也为中小企业开拓国际市场减少障碍。
3、建立合资企业
我国中小企业，在开拓国际市场的过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的“瓶颈”，但我国中小企业多是劳动密集型企业，有劳动成本低廉的优势。中小企业通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉和经营渠道，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场，推进了其开拓国际市场的进程。
4、电子商务
随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。电子商务是全球商务操作模式发展的长期趋势，中小企业开拓国际市场，面对大企业的规模成本优势以及地域通路的局限性，电子商务恰好解决了这个问题。
三、我国中小企业开拓国际市场的困难
我国中小企业进入国际市场虽然具有优势，但是也有很多劣势，特别是国际金融危机对我国中小企业的跨国经营造成沉重打击，大批中小企业纷纷倒闭，充分暴露出我国中小企业在开拓国际市场过程中存在的问题。
(一)国际竞争力不足，抵御风险能力弱
我国中小企业的发展历史短，或是由家族式手工作坊演变而来，或是原有国有企业改制分化而来，产品品种往往拘泥于给大型企业加工零部件或加工简单产品。不少中小企业规模普遍偏小，缺乏拥有自主知识产权的核心技术和核心产品，缺乏名牌产品，缺乏独特的企业文化，凝聚力不甚强，产品本身在国际市场没有竞争的能力，抵御风险的能力比较弱。
(二)缺乏资金，融资困难
融资困难一直是困扰着我国中小企业成长和发展最为突出的问题之一，金融危机的爆发又为这一难题增加了新的影响因素，使融资难问题成为制约中小企业快速发展的瓶颈，多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。
(三)匮乏专业性人才
企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业性人才，而我国中小企业人才缺乏。这主要是由于我国中小企业长期以来，立足于国内市场的开拓和发展，忽略了对专业性人才的储备和培养，加之多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使许多人才流失，这已经成为我国中小企业开拓国际市场所面临的最大问题之一。
(四)信息资源问题
当前，我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或商上门联系。因此，由于企业本身没有这方面的意识，中小企业对国际市场及本企业产品在国际市场上同类产品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不畅，形成了企业一个自我封闭的状况。
四、后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场的对策
经过金融危机的冲击，中小企业走过了最困难的时期，现在是恢复发展的最佳时机，本文对后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场提出以下对策建议。
(一)中小企业要努力增强自身实力，提高抵御风险能力
中小企业要从技术创新、产品质量、内部管理、人才结构等方面增加自身实力和提高自身抵御风险以及迎接挑战的能力。要在国际市场中拥有一席之地，中小企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以技术创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。
(二)积极为中小企业搭建融资平台
建立和完善由政府部门或行业协会、银行和第三方机构共同搭建的中小企业融资平台，改善中小企业融资环境，提高对中小企业贷款比例的规定和国家关于扩大中小企业融资规模的政策，尽力缓解中小企业的资金困难。加大资金支持和金融产品创新力度，开发适合中小企业的信贷产品，积极挖掘非银行金融机构的融资功能。密切银企合作，加快构建和完善银企对接平台，健全中小企业与金融机构的信息互通渠道和长效合作机制，不断扩大银企合作成果。
(三)健全中小企业国际化经营的配套服务体系
加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员外经贸部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够准确把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。
(四)加快信息化建设，努力发展电子商务
中小企业必须建立强有力的商业信息系统网络，把握参与国际竞争的主动权。大力发展电子商务，在互联网上直接进行贸易，可以大大节省传统业务中人员的花费，运用电子商务还能够使企业向用户提供全天侯的产品信息和服务，大大提高市场竞争力。电子商务是中小企业开拓国际市场最快、最灵活、接触面最广而且最节省的办法。中小企业通过电子商务进行国际商务活动时应注意信息交易安全问题以及法律问题。
2、洪荧。我国中小企业开拓国际市场的主要障碍[J].北京工业大学学报(社会科学版)，2004(5)。
3、雷杨。论中小企业国际市场进入策略[J].科技创新与管理，2008(4)。
市场开拓专题会范文6
【关键词】中小企业；国际市场拓展；营销视角
一、中小企业跨国经营中营销方面存在的问题
伴随世界经济一体化，不少中小企业或主动或被动地进入了竞争激烈的国际市场。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场，不仅面对的潜在国际客户群体千差万别，而且其竞争对手多来自发达国家的先进企业，他们大多有着成熟的营销观念、营销方式及营销策略，而我们的中小企业跨国经营尚处于起步阶段，就市场营销方面存在的问题至少有：（1）缺乏国际营销理念，短期经济行为占据主流地位。相当多的中小企业并不重视研究消费者的需求心理及行为发展趋势，而是将自己的注意力集中在产品上，甚至有的企业抱着“赚一笔是一笔” 的观念，把假冒伪劣产品推向国际市场上，尽管会有短期经济利益，但却将我国产品的形象损失殆尽，中国的企业将是最终的受害者。（2）产品品种少，档次低，缺乏竞争力。当前国际贸易中，随着关税壁垒的降低，一些国家转而依靠“技术壁垒”、“绿色壁垒”等非关税壁垒来达到贸易保护目的，这些非关税壁垒数量繁多，要求十分严格苛刻，执行起来灵活多变，使我国产品更明显地暴露出在质量、生产工艺、包装和标签等方面的劣势。（3）产品营销策略单一。在国际市场上产品质量重要，但产品的营销更为关键。中小企业虽然规模较小，可不乏一流产品。但没有一流营销策略与之相匹配，仍无法吸引顾客。一些中小企业不重视产品营销策略，致使产品销路难以打开。（4）经营管理水平较低，文化适应能力较差。企业进行跨国经营要求经营者具有较好的教育背景和外语应用能力，还要很好地对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，要求经营者必须具有更为广泛的文化知识和沟通能力。这些对一般中小企业现有人员的素质来说是一个重要的障碍。（5）普遍缺乏开拓海外市场的合格人才。目前，大多数中小企业的营销人员不具备在国际市场上一显身手的能力，外语水平不高、国际营销概念模糊、国际营销手段匮乏。中小企业要想在激烈的国际竞争中站稳脚跟，除了争取政策和宏观大环境的支持外，还需正视自身实力的不足，及时转变观念，勤练内功，充分利用自己的优势，选择正确的营销战略和策略，更好地拓展国际市场。
二、基于营销视角的中小企业国际市场拓展对策研究
（1）中小企业营销战略模式选择的要求。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马和与强大对手硬拼不足取，应凭借自身优势，取长补短；在营销上巧妙采取“避”、“借”、“联”战略。“避”指中小企业在弱小阶段要避免和大企业正面冲突。即避开大企业的拳头产品、传统分销渠道、惯使的促销绝招。否则，会因相互撞车而自取灭亡，或生活在“巨人”阴影下难以发展。“借”指中小企业可充分利用大企业资源来发展自己。大企业有良好的商誉和响当当的品牌、宽广快速的营销网络、充裕的资金和先进的管理技术，中小企业都可以借之。“联”指中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。（2）中小企业拓展国际化市场宜采用的营销战略模式。中小企业在拓展国际市场时，宜采用的营销战略模式主要有以下几种：一是补缺营销战略——避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业拥有的资源有限，营销能力和管理水平较低，抵御市场风险能力较弱，在市场上应另辟蹊径，寻找市场盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，补缺市场营销是一个有效的营销对策，即企业通过深度市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化产品服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。二是共生营销战略——使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间合作共享，整合各自资源优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，该关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。中小企业就不必再为订单、融资、销售伤脑筋，还可利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力。三是集群营销战略——与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。为了抓住迅速变化的市场机遇，多家独立中小企业可在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。四是关系营销战略——稳固企业在市场中的地位。企业与顾客间的关系越牢固，在市场中的地位就越稳固。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度满足，他们就放心购买企业商品而不会被任何竞争对手挖走。五是实施品牌经营战略，搭建国际营销网络，我国中小企业进军国际市场的常见方式是贴牌生产，订单出口。但贴牌企业无法培育自身核心竞争力，始终处于被动地位。中小企业要在国际市场中谋求竞争优势就必须不断加大研发投入，培育出系列名牌产品，同时积极建设自己的国际营销网络，只有将企业生产的品牌产品以合适的价格、合适的方式送到合适的消费者手中，企业才可能在维持既有国际市场地位的同时，不断开拓新的国际市场。六是差异化营销战略——利用比较优势占一席之地。差异化营销战略指企业在竞争中所形成的独具特色的市场策略、产品策略、服务策略和管理方式，能形成独自的市场，并能获得差别优势。中小企业与跨国公司相比，在资金、技术不具备优势，但其在速度、灵活、高效等方面存在比较优势。中小企业应该充分发挥自身的长处，利用自己的比较优势，在世界国际市场上占有一席之地。就具体4P营销组合策略而言，中小企业可做到产品有特色、价格有弹性、分销有效率、促销要创新。总而言之，民营中小企业只要立足自己的实际，在开展国际市场营销时善于摸索出适合自身的营销方法与策略，坚持打造特色产品与服务，坚持良好的服务，就一定能在国际市场站住脚，争取将企业做大做强。但在该过程中还有不少问题值得注意。
三、中小企业拓展国际市场应注意的问题
（1）选择合理的经营定位。中小企业的优势领域主要体现在以下几个方面：第一，产品创新优势。中小企业的产品创新主要是采用新材料开发新款式，利用“船小调头快”的优势，针对不同国家消费者的需求，走“小而精、小而特”的道路。第二，拾遗补缺优势。目前国际市场需求档次逐步拉开，消费个性化、多样化日益发展，对外出口产品越来越表现出批量小、花色品种多、价格灵活的特点。中小企业人员少、产量低，正适合生产批量小、花色品种多的产品。大企业遗漏的，中小企业拣；大企业缺乏的，中小企业补；大企业不做的，中小企业做。第三，特殊资源优势。大企业为了扩大规模、降低成本，可能排挤一些传统工艺和技术，中小企业却有能力将传统和现代技术有效结合在一起。第四，专业化优势。今天所谓的大企业，实际上是“组装车间”，其零部件都是由一些中小企业按时、按质、按量供应的。因此，凡是可以实行专业化分工的产品生产，都是适合于中小企业发展的，“小而专”比“大而全”更有利于提高劳动生产率。（2）选择合适的国际市场进入方式。中小企业在选择国际化发展途径时，应根据自身势单力薄的特点，首先选择以直接出口为主，通过扩大出口，开拓国际市场，为企业的进一步发展打下基础，然后再考虑向国外直接投资、跨国经营和全球战略推进。因为直接出口是国际化的突破口，通过直接出口不仅可避免海外投资经营环境反差过大导致的经营风险，还可使企业逐步建立与国际市场的固定联系，按国际市场的要求组织生产，直接参与国际分工，积累国际化经营经验，为进一步提高国际经营程度打下基础。（3）加大科研开发力度，打造和提升中小企业核心产品及技术。国际市场竞争日益激烈，中小企业只有拥有自己的核心产品和技术才可能在国际竞争中占据一席之地。因此，中小企业应不断加大科研开发投入，持之以恒地进行产品、技术、工艺开发创新，积极打造和持续提升自身产品和技术的市场竞争力。当前，我国中小企业规模还过小，技术水平还较低，科研开发还很落后，单凭自身既有资源开拓国际市场往往会力不从心，为此，现阶段可优先考虑与科研院所、大专院校、上下游企业结成跨国经营战略联盟，各自专注于整个产业链条中最有比较优势的环节，通过“产、学、研”优势互补来占领国际市场，并最大程度的节约研发、营销费用，降低创新、生产风险，缩短开发、推广时间，获取联盟核心竞争优势。（4）在跨国经营中成功实施“本土化”战略。世界市场消费者偏好多样，人文、法律环境迥异，中小企业只有根据当地、当时的实际情况，全方位实施本土化战略，积极融入当地社会文化中去才可能在东道国拥有立足之地并获得持续拓展市场的空间。在跨国经营中本土化战略的内涵是多层次、多方位的，包括了人才本土化、品牌本土化、营销本土化、产品研发本土化、企业文化本土化、原料和生产的本土化等。（5）提高企业整体素质是中小企业拓展国际市场的基础。企业整体素质是由人才、科技条件、资金占用状况及经营管理水平所决定。人才问题是制约我国中小企业国际市场竞争力的一个关键因素。要增强国际市场竞争力，急需一批财务融资、广告公关、人才资源开发、法律的高级专门人才，这些人才应能按国际惯例处理有关业务和纠纷。更重要的是需要一批有战略头脑、懂国际营销、现代化管理的将才与帅才。
参 考 文 献
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