摘要：建构主义是一种强调学习者主动性的学习理论，支架式教学模式是建构主义者借助建筑业中使用的“脚手架”而提出的教学模式。本文将基于建构主义的支架式教学模式引入高职销售管理课程教学实践，既是对销售管理课程教学模式研究的创新，也是对支架式教学模式在高职院校课程中应用研究的创新和补充。
关键词：建构主义；销售管理课程；支架式教学
销售管理课程是高职营销专业的专业必修课，课程培养目的是培养学生作为销售管理者的思维、品质和技能，让学生认识理解销售管理者的岗位职责和管理工作任务。目前的营销类课程教学模式研究更多是对市场营销学基础的教学法研究，鲜有对专业课程教学的研究，也未发现将支架式教学模式运用于营销类课程的研究。本文把基于建构主义的支架式教学模式运用于高职销售管理课程的教学中，建立销售管理支架式教学模式，通过合作学习、情境学习，引导学生由被动学习变自主学习，打破传统的保姆式教学模式，提升学习积极性和学习效果，是对销售管理教学模式研究的创新，也是对支架式教学模式在高职院校课程应用研究上的补充。
一、建构主义与支架式教学模式
建构主义是一种关于知识和学习的理论，强调学习者的主动性，认为学习是学习者基于原有的知识经验生成意义、建构理解的过程，而这一过程常常是在社会文化互动中完成的。［1］支架式教学被定义为：“支架式教学应当为学习者建构对知识的理解提供一种概念框架（con⁃ceptualframework）。这种框架中的概念是为发展学习者对问题的进一步理解所需要的，为此，事先要把复杂的学习任务加以分解，以便于把学习者的理解逐步引向深入。”［2］这种教学思想来源于前苏联著名心理学家维果茨基的“最邻近发展区”理论。维果茨基认为，在智力活动中，对于所要解决的问题和原有能力之间可能存在差异，通过教学，学生在教师帮助下可以消除这种差异，这个差异就是“最邻近发展区”。［2］建构主义者正是从维果茨基的思想出发，借用建筑行业中使用的“脚手架”作为上述概念框架的形象化比喻，其实质是利用上述概念框架作为学习过程中的脚手架。如上所述，这种框架中的概念是为发展学生对问题的进一步理解所需要的，也就是说，该框架应按照学生智力的“最邻近发展区”来建立，因而可通过这种脚手架的支撑作用（或曰“支架作用”）不停顿地把学生的智力从一个水平提升到另一个新的更高水平，真正做到使教学走在发展的前面。支架式教学模式由以下几个环节组成：搭脚手架；进入情境；独立探索；协作学习；效果评价。
二、销售管理课程支架式教学模式构建
研究者自2012年至2017年根据所在学校的教学实际，将支架式教学模式结合销售管理课程的教学目标和重难点展开了一系列教学实践与研究，尝试将支架式教学模式应用于销售管理教学，构建以下销售管理支架式教学模式：
（一）搭建销售管理学习框架
围绕当前学习主题，建立学习框架。这是销售管理支架式教学模式最基础、最重要的一个部分。将销售管理课程的学习目标和内容分成3大主题，即绩效管理主题、团队管理主题和客户管理主题，每一主题再分多个任务。绩效管理主题分为销售计划制定、分配销售定额、销售状况分析和销售成本控制4大任务；团队管理主题分为团队构建、招聘销售人员、培训销售人员、薪酬设计、激励销售人员和考核销售人员6大任务；客户管理主题分为客户关系管理、客户服务管理、客户投诉处理3大任务。授课之前先安排学生根据课程进度预习课程内容。上课时，教师对该内容重难点进行讲解。围绕每一任务设计一些问题和问题完成的时间，以小组或个人形式完成任务，完成任务后教师点评总结归纳。以下以招聘销售人员这一任务（4课时）为例进行架构搭建：这一任务的教学目的是使学生掌握招聘销售人员的途径、原则、标准和招聘工作流程。授课之前，安排学生预习“招聘销售人员”这一章节，教师对本章节要点进行讲解（1课时）。通过设计以下4个问题搭建架构：每个小组为自己公司确定名称及主营业务（10分钟）。完成任务后，将各组公司名称写在黑板上；公司成立后，需招聘销售人员，与公司主营业务结合，探讨公司招聘销售人员的要求（15分钟）。完成任务后，各小组派代表发言，教师点评总结归纳（招聘销售人员原则与标准）；根据公司招聘要求撰写招聘广告，讨论招聘信息的地点（20分钟）。完成任务后，各小组派代表发言，教师点评总结（招聘销售人员途径）；根据公司招聘要求设计招聘程序与面试提问问题。完成任务后，各小组派代表发言，并派成员前往其他小组参加模拟面试。教师总结点评（招聘工作流程）（30分钟）。
（二）引导进入销售管理情境
将学生引入一定的问题情境。让学生的学习小组以公司或销售部门形式探讨问题，以销售主管的角色进行角色扮演等，将学生引入问题情境。问题和任务设计由易到难，建构学习支架，引导学生思考和讨论渐入佳境。由老师设计的问题引导学生进入销售管理各个任务的学习实践中，学生再根据学习和实践思考提出问题，变被动学习为主动学习。如“销售成本控制”，先让学生就销售成本的构成进行头脑风暴讨论，由此认识销售成本的基本构成，然后计算某项销售工作的销售成本，再思考如何进行成本控制，提出成本控制中会遇到什么问题，怎么解决问题，以一系列的支架式问题设计逐步引导学生进入销售情境。
（三）独立探索销售管理问题
让学生独立探索销售管理问题。探索开始时先由教师启发引导，然后让学生自己分析；探索过程中教师要适时提示，帮助学生沿概念框架逐步攀升。先通过预习课本及教师对要点的讲述，启发引导学生，提出问题让学生分析讨论，独立思考探索，讨论过程中适时总结评价引导，帮助学生沿概念框架逐步攀升，通过一个个阶段性任务的完成，最终完成总任务。探索问题过程中，更多通过启发引导让学生解决问题，而不是老师直接提供参考答案。
（四）销售管理的协作学习
个人学习与小组协作、讨论相结合。教学过程中利用云班课APP、微信群等网络工具课程知识信息、调查和问题，学生可通过网络平台进行个人学习、小组协作、讨论、师生互动、完成作业、提出问题等，网络平台的利用，大大提升了协作学习的效率、兴趣和学习的交互性，使协作学习更易于操作。
（五）销售管理学习效果评价
销售管理支架式教学模式中的学习效果评价与传统的期中和期末考试评价的方式不同，销售管理学习效果评价采取过程性评价与结果评价相结合，教师评价与小组互评、小组自评、自我评价相结合的方式进行。每1个任务解决后可做1次过程性评价，每1大主题完成时做1次阶段性评价，3大主题完成后做1次终结性评价。这样可以检阅阶段性教学成果，以便根据实际情况调整后面的教学计划，评价也会更加全面客观。
三、存在问题
基于建构主义的销售管理支架式教学模式的运用提升了课堂的互动性和学生的学习积极性、主动性，给学生带来不少惊喜，也营造了很好的课堂氛围，学生自主学习能力得到提升，达到了不错的学习效果。但同时也存在问题和困难。
（一）前期教学准备工作量增加
学生要先做好预习，任课老师要为教学内容搭建好支架。这需要学生的积极配合、选择或编写合适的教材、任课教师精心的教学设计才能达到教学目的。
（二）教学进度控制和课堂控制难度较高
讨论式课堂对任课教师要求高，需要其具备较高的专业知识水平和丰富的教学经验，才能把握好课堂和教学进度，不然容易出现讨论冷场、讨论跑题、无法完成任务等状况。这需要教师熟练把握教学重难点，把教学重点放在解决问题的方法而非内容上，不断提升专业水平和教学水平，准备充分，严格控制时间。
（三）效果评价难度较大
过程评价需要任课教师每个环节都认真倾听学生的讨论成果，并迅速做出过程性评价，这对学生的学习能力、表达能力、教师的注意力都是很大考验。可以通过标准化评价设计及多角度评价解决这一问题。
（四）激励学生产生持续的自主学习热情难度大
最初开展支架式教学，教师搭好支架，学生自己往上爬，实现目标后，学生有新鲜感，愿意支持和配合。但如果整个教学过程中连续使用，新鲜感消失，学习压力加大，自主学习热情反而可能因此降低。这就需要教师在教学过程中通过教学设计强化激励效果，运用目标激励、环境激励、精神激励等手段，使学生的学习热情能够持续。
四、小结
建构主义这种强调学习者主动性的学习理论和支架式教学这种循序渐进的教学模式，适合高职院校销售管理课程的教学实践，建立销售管理支架式教学模式，使学生的学习能力、积极性和学习效果都得到了很大提升。
参考文献：
［1］［美］莱斯利P斯特弗，杰里•盖尔.教育中的建构主义［M］.上海：华东师范大学出版社，2002.
［2］［苏］维果茨基.维果茨基教育论著选［M］.北京：人民教育出版社，2005.
［3］高文.建构主义教育研究［M］.上海：华东师范大学出版社，2009.
［4］陈振华.教育知识建构论［M］太原：山西教育出版社，2010.
［5］王珍.支架式教学策略下的高职英语教学研究［J］.职教论坛，2013（35）.
［6］王海珊.教与学的有效互动——简析支架式教学［J］.福建师范大学学报（哲学社会科学版），2005（1）.
［7］杜军.“支架式”教学应重视“脚手架”的搭建［J］.教育理论与实践，2005（14）.
作者:赵慧娴 单位:汕头职业技术学院
