市场经营管理论文范文1
摘要：入世后，国际酒店集团在的不断推进和深入,我国酒店市场竞争更加激烈，为了在激烈的市场竞争中确立自己的优势，酒店如何细分市场找准自己的定位，对酒店的经营管理具有相当重要的现实意义。
关键词：酒店，市场定位
一、酒店产品定位概念：
“定位”一词是由两位广告经理艾尔•里斯（ALRise）和杰克•特罗（JackTrout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：
定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。
由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。
酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。
酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：
（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。
（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和与之相适应的市场营销组合。
二、酒店产品定位
酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：
（1）根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。
（2）根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。
（3）根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。
（4）根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。
（5）根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。
（6）根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会到自己的身体健康。
（7）混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。
三、酒店产品定位步骤
酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：
步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品
酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。
酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。
判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。
确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。
对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。
步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象
通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。
酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同.
要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。
步骤三：审时度势，调整产品定位
顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：
•目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；
•顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。
当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：
首先，酒店要准确好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；
其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。
收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。
酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。
四、酒店产品定位策略
（1）抢占市场定位，避实击虚：
当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。
美国20世纪60年代的型酒店如汽车旅馆（BudgetMotels）成功的产品市场定位，对我国的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。
（2）强行改击，共享市场：
资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。
采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。
由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。
硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。
为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。
无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个：
1•酒店的对象是谁？酒店的目标是什么？
2•酒店在哪些方面与竞争对手有差异？怎样才能使自己与众不同？
3•酒店在哪方面有可能占得先机？酒店有可以利用的优势吗？
4•酒店需要克服哪些不利条件？是否有可能变不利为有利？
5•在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的？
6•酒店如何扩大或改变习惯模式？
7•酒店是否已经利用了有形和无形的优势？
8•顾客最有可能挑选酒店提供的哪种产品？
参考文献：
1.《大酒店经营管理100例》,钟健夫、丁河月,花城出版社，2004年6月第1版。
2.《酒店市场营销》郑红，广东旅游出版社，2004年1月第1版。
3.《酒店业亏损病例诊断》刘瑛，暨南大学出版社，2004年6月第1版。
市场经营管理论文范文2
建立健全种子留样备案制度县级种子管理部门应加强做好种子留样工作，完善种子留样备案制度，及时掌握经销商的种子市区调运和市外调运等情况，扦样、封缄不同种子的批次，做好留存样品备案。一是抽取样本。要求种子经营单位的每批次种子必须提供生产单位有效的合格证明材料，再查种子进货和库存数量是否相符。对每批次进货的品种，都要有业主、种子管理部门执法人员共同在场抽取一定数量的种子样本，并分别签名盖章，以示确认。代销和经销固定包装种子的，取一整袋为样品，经营者把该批次种子进货发票等凭证的复印件交由种子管理部门执法人员带回备案。二是登记备案。样本抽取后，详细填写“种子留存备案台账”，登记样本的名称、质量标准、纯度、发芽率、种子留存抽样人、留样时间、进货单位等内容。抽取剩余的大量种子在销售过程中，经营户要做好种子销售台账，执法人员定期巡查和核实该批次种子销售情况。三是封存保管。封装好的种子样本由种子管理部门统一保管，保管时间为一个作物的种植周期，在种植期内无质量问题的发生，备案的种子如数返还经营单位；若出现质量问题，有原种子实物作为检测结果的样本，属于种子质量问题将严肃处理。同时，种子管理部门提倡经营者和消费者在经营或使用种子时也要留下一定数量的种子样本，以作日后纠纷的处理证据。
2加强种子法律法规宣传
积极引导种子经营备案登记针对种子经营主体多、经营人员素质参差不齐的现状，种子管理部门要组织种子经营人员开展种子法律法规及种子专业知识培训，使他们知法、守法并熟悉种子经营备案程序及内容。积极引导种子经营企业和经营商户正确选择经营销售的品种，使经营销售种子的经营行为规范化和制度化，彻底从源头把好种子进货渠道和种子质量关，杜绝未经审定、认定，种子质量、种子包装标签不合格，手续证明不齐全的种子以及假冒伪劣种子流入种子市场，避免给农业生产和广大农民群众的利益带来损失。
3加强种子备案的监管抽查
县级种子管理站要针对基层种子市场存在的问题，在加强市场检查的基础上，应对走村串户，赶场销售等不符合经营条件的种子经营户坚决予以取缔，对符合经营条件的种子经营单位施行备案登记。对不按照规定履行经营种子登记备案的种子经营行为，县级种子管理站要加大种子市场检查力度，一旦发现不合格的种子以及手续证明不齐全的种子，依照《种子法》和其他相关法律法规从严查处。
4种子经营备案应该坚持的原则
备案工作，主要是审查种子经营者是否具有营业执照、委托书以及委托销售方的营业执照及经营许可证、委托销售方与被委托方协议、固定经营场所证明、门市销售人员培训合格证、农作物种子备案登记表等。一是科学、规范。备案流程要科学，所需的表格、提交的材料要统一，有利于市场规范化、法治化。二是公正、公开、透明。对备案要求、流程以及需要的手续、备案工作人员名单要公开。在执行备案要求过程中要一视同仁，不能搞特殊化，态度要和蔼可亲。三是先证后照。种子经营者在种子销售前必须先到种子管理站取得备案凭证，再到工商行政管理部门办理营业执照，做到“先证后照”。备案要按规定的时间、地点、条件及时进行，同时对申请材料不齐全的，应当当场告之。
5总结
市场经营管理论文范文3
买方市场条件下企业的市场营销
复杂环境下高技术企业营销风险研究
供应链管理结构模型的分析与研究
CRM在汽车营销企业中的开发与应用
绿色供应链管理及实施策略
我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
新经济条件下的我国企业营销创新
企业营销的战术策略
提高市场占有率常见的错误及对策
经济全球化条件下的企业市场营销
企业绿色营销与我国对外贸易
我国中小企业提升市场营销能力的战略选择
市场营销与企业文化
客户与供应商的战略伙伴关系及其管理
试论企业营销能力的培育与增强
我国企业实施整合营销战略的对策
论生态型企业营销体系及其建立与改造
论营销渠道模式转型
论企业的网上病毒性营销策略
对国有企业物资采购管理的探讨
浅论市场竞争中的企业市场创新
构造3维市场营销 形成企业核心竞争力
合作营销战略研究
论企业信息化过程中的营销创新
企业绿色营销探析
高科技企业的网络营销
企业市场营销组合决策的神经网络模型
提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理
我国科技企业营销体制中的观念导向
新产品试销评价方法研究
论中国转型市场中企业营销的预警管理
网络环境下企业创名牌的营销策略
论现代企业分销渠道建设
企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究
企业营销失灵的原因及对策分析
供应链管理模式下企业物流的合理化研究
浅论"知识营销"对企业营销管理的影响
基于环境管理的企业绿色营销对策
试论企业营销战略规划
市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
供应链管理的战略思想与战略管理
面对全球竞争的企业营销对策
论企业营销的市场导向
"客户顾问制"与营销创新
供应链管理与企业发展
21世纪企业营销新理念
企业的网络营销策略
浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度
对当前企业营销问题的点评
世纪之初我国企业营销存在的问题及对策
对绿色营销的探讨
分销网络的有效管理与创新
用服务"粘住"你的顾客——略论企业的服务营销
中小企业应确立营销新观念
现代市场营销信息系统探讨
可持续性发展与企业绿色营销
企业网络营销的策略选择
企业营销活动的"催化剂"
供应链企业外部绩效评价子系统研究
论渠道价值链增值管理对策
互联网技术与关系营销的实现
供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径
企业营销理念创新的几点思考
略论采购成本的控制
供应链中的合作与模式匹配的研究
论绿色营销对企业发展的重要性
企业如何面对和参与供应链竞争
我国企业营销策划的困境及对策
客户关系管理价值链研究
客户档案知识的挖掘方法研究
论市场秩序与企业信用
项目管理在组织市场调研中的应用初探
浅析新时期的合作营销关系
基于电子商务的物资供应管理系统设计
论网络营销与企业谋略
论知识经济对企业营销活动的影响
中国加入WTO后的企业营销对策
跨国公司进入中国市场的渠道战略
新经济背景下的企业营销e化
企业供应链的结构类型研究
论企业的供应链管理
供应链管理方案的设计与选择
试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用
论企业建立顾客导向营销观念
加强商品审美研究 搞活企业市场营销
买方市场条件下企业的营销战略和策略分析
企业市场营销创新是全球化营销的必经之路
企业虚拟经营的营销战略思考
网络时代企业营销策略整合
浅谈买方市场条件下企业营销战略
现代企业中的服务营销
企业市场策略常见缺陷分析
浅谈产品直销的利与弊
营销道德失范的成因分析
中国企业实施营销战略的现实意义
信息传递障碍与营销效率研究
模仿创新的特性与营销环境分析
浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
以客户关系为中心的业务流程重组
企业现代物流是我国物流产业发展的关键
销售经理的基本素质
市场细分和定位技术在后发企业的应用
信息系统在供应链与物流系统中的战略价值
"青年文明号"在企业营销战略中的重要作用
"越区销售"问题的分析及对策
企业营销如何应对经济全球化
提高顾客价值意识 增强企业竞争优势
企业销售管理信息系统的研究与开发
企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨
电子商务背景下企业营销模式的创新方向
影响顾客忠诚度因素探析
论生产企业对分销渠道成员的管理
信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键
企业客户关系管理(CRM)的导入与实施
降低物流成本的方法与策略浅议
论加强物流管理提高企业绩效
让客户关系真正成为企业发展的核心竞争力
我国企业发展绿色食品营销策略探析
市场对接过渡期的企业营销策略
无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证
试论企业分销渠道的创新
企业营销管理研究——"顾客中心论"的企业营销战略
浅谈企业如何控制销售信用风险
上市公司关联购销交易实证研究
电网经营企业的营销战略
基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革
WTO条件下的企业市场营销
WTO与我国企业开展国际市场营销
营销管理支持系统及其内在运行机制
"差异化策略"在企业营销中的运用
企业物流一体化研究
论内部营销策略组合及其应用模型
论企业物流的营销战略
客户关系管理中客户发展的理论研究
信息经济中的管理锁定策略及其应用
试论企业绿色营销的发展
论协同合作式的供应链管理
开拓国际市场的产品营销策略探讨
现代企业如何保证物资采购效果
加入WTO后制造企业销售通路建设的思考
企业物流管理信息化问题及对策研究
知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革
略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理
客户关系管理视角下的分销渠道整合
客户行为与区域市场渠道策略
企业名牌战略与营销策略问题初探
绿色供应链管理及其实施对策
基于供应链的网络化制造体系结构
谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用
银行与中小企业融资关系比较与选择
企业开拓目标市场策略新论
浅析企业如何获取分销渠道竞争优势
供应链企业间的委托问题及道德风险的防范
基于顾客的新型供应链管理模式初探
论现代企业的顾客满意观和顾客资产观
面对WTO中外企业营销落差比较
CRM在中小型企业中的实施与应用
当代企业营销策略创新
企业电子商务系统的构建
论产品的知识营销
方法目的链短化的原因浅析
CRM在药品营销渠道管理中的应用
供应链绩效评价研究现状与发展趋势
基于移动Agent建立企业动态供应链
当前环境变革中我国企业营销理念的转变
中小企业实施CRM方案的误区与对策
WTO与中国企业市场营销
新世纪的供应链管理与物流管理
加入WTO对我国企业营销的影响及对策
基于供应链管理的联合定价决策模型探讨
网络经济时代的客户关系管理
供应链伙伴关系的双赢研究
客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨
论网络营销对企业的影响
价格战的原因探析与对策研究
客户忠诚与客户关系生命周期
略论中国传统文化的现代管理意义
绿色营销与企业可持续发展
顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析
中国 企业开展电子商务所需条件分析
探究企业电子商务组织的新型管理模式
理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义
关于企业物流管理绩效评价体系的探讨
当前企业营销观念及其规则分析
文化营销——企业营销能力构建的战略选择
论我国企业市场营销创新
创造基于供应链管理的顾客价值
顾客忠诚的价值驱动模式
企业供应链管理及其信息保障机制
新经济下的企业网络与超市场契约
供应链竞争力的厂商均衡分析
绿色营销初探
高技术企业市场营销特殊性分析
网络经济与客户的数字化管理
数据挖掘在客户关系管理中的应用研究
知识经济时代高新技术企业的市场营销创新
组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策
论企业网络营销中的物流策略
论企业营销活动策划的专业化
西方的顾客忠诚研究及实践启示
以企业营销新理念迎接入世挑战
网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革
企业营销创新的内容和重要性
基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究
供应链系统的物流规划模式
供应链的自动补货模式及其价值
博弈理论与营销创新
激励机制在现代人事管理中的运用
对客户忠诚创造价值问题的探讨
现代供应链联盟问题研究
顾客满意度中的顾客竞争性评价
建立企业采购内部控制制度的构想
绿色营销与企业经营策略分析
论企业产品营销策略中的道德问题
有形产品的服务提供方式研究
顾客价值提升的定位及途径
我国企业知识营销现状与对策
客户关系营销——现代企业竞争的有力武器
论营销流程再造
谈企业营销费用分析和会计处理原则
企业供应链管理的信息化
面向过程的供应链工作流管理研究
企业应对价格战的策略
客户关系管理的困惑与发展
实施绿色营销的意义与对策
借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理
供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究
入世以后中国企业的市场营销战略研究
试论企业销售渠道的创新与优化
牛鞭效应的危害及其对策
基于供应链战略目标的性能检测指标研究
企业电子商务盈利策略探析
基于企业整体模型的供应链信息流研究
供应链性能评价的研究现状和发展趋势
基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)
企业对市场需求的能动作用研究
经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究
网络时代的消费特征及营销对策
客户全生命周期利润预测方法的研究
谈新经济时代的营销创新
国际营销中产品的包装,促销与传播学
服务营销与企业经营战略
供应链管理绩效评价指标体系研究
企业产品试销中若干问题的探讨
基于资源利用综合水平的采购量分配方法
我国企业间促销管理的实证分析与对策
企业物资供应与管理改革探讨
信息传递障碍与国有企业营销效率研究
我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行
论交易成本与供应链战略合作伙伴关系
客户关系管理核心思想浅析
基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析
21世纪企业营销管理创新研究
诚信营销与企业发展
企业营销风险的防范与控制
论关系营销在我国企业中的应用
全球绿色营销趋势和我国企业的策略
试论营销策略在现代企业中的地位
企业供应链构建与优化对策研究
市场营销战略失误与民营企业"流星现象"
试析企业客户资本管理
关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨
阻碍企业电子商务发展的因素与对策
营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择
现代企业实施关系营销的对策
VMI供应链系统的经济效果评价研究
论跨国公司全球战略下的市场营销
浅析营销适宜度
基于相对熵的营销机会模糊评价
现代企业的物流革命与营销创新
电子商务下企业CRM的实施研究
当代企业营销存在的问题与对策
试论关系营销
企业营销理念与品牌提升策略创新
入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究
论企业营销形象内在素质的塑造
21世纪企业营销变革与创新方向
过程工业供应链计划调度模型?
制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策
基于客户发掘,客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究
树立现代市场营销观念与实现"两个转变"的关系
论网络信息环境下的顾客忠诚管理
试论市场营销组合4PS向4CS的转变
VE原理在营销策略中的应用
质量文化在供应链管理中的融合作用
客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施
企业内部营销及其实施策略探讨
中国企业供应链管理浅析
供应链系统运行评价研究
"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议
浅论企业的营销腐败
供应链中的道德风险问题
供应链中的信息流运作模式
基于过程的供应链重构模式与选择
电子营销与中国企业营销策略的变革
市场经营管理论文范文4
【关键词】市场营销；实践；项目管理；应用
随着社会和经济的的飞速发展，企业要在经济市场上有自己的一席之地，就必须要重视发掘自身的营销手段，市场营销在当今社会上被企业广泛应用，因为市场营销很大程度上能够决定一个企业的利益链，但是一些传统的市场营销手段已经不能够顺应发展迅速的经济市场，项目管理对于更好的实现市场营销有着显著的作用。在市场营销的项目管理中，必须对每个项目的程序进行严格审查，这样对其质量才能达到严格控制的目的，从而才能提高企业的营销效率。在企业项目管理的过程中，管理人员的整体素质也是决定项目管理质量的一大因素，市场营销的实践活动是由工作人员进行的额，在项目管理中，只有工作人员可以及时发现其中存在的问题，并且以专业知识去解决这些问题，在项目管理得到保障的前提下，企业的市场营销活动才能给企业带来最大的效益。
一、市场营销与项目管理的概念
市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程，而项目管理是运用各种相关知识、技能、方法与工具，为满足或超越项目有关各方对项目的要求与期望，所开展的各种计划、组织、领导、控制等方面的活动。
为促进我国经济能够更快的走向国际化，许多企业都用在市场营销管理中融入了项目管理活动，以项目管理理念来指导企业的发展，相对与比较传统落后的一些市场营销手段，项目管理更加倾向于科技与人结合，项目管理中的主体为人，项目管理在市场营销中的应用将市场营销带到了一个更高的层次。市场营销是企业经营自身的一个最基本的活动与手段，而且需要企业处于一个不断发展与前进的状态，面临竞争如此激烈的经济市场，企业应该要正确处理好市场营销与项目管理的关系。
二、项目管理在市场营销实践中的意义
单纯靠一些理论上的知识去指导营销的实践，对企业的长远发展来说是起不到很大的作用的，因为无论多么高深的理论，如果不能应用到实践中去的话，那是毫无意义的。项目管理之所以可以促进企业营销活动的进行，有很大程度是因为在项目管理理论中，可以有效的将营销理论与实际结合起来，使得一些本来只能纸上谈兵的计策可以得到实际的运用，并且产生一定的效果。项目管理理论对于目前我国市场经济的具体情况来说，是可以比较完善的运用到市场营销活动中去的，而且项目管理在很多方面都有丰富又具体的内容。传统的营销方式一般都是由企业生产他们的产品，没有站在消费者的角度，考虑他们究竟需不需要这种产品，这样也直接影响了企业的销售额，但现代营销已经改变了营销观念，以消费者为主，考虑消费者的具体需求，这样有利于提高企业的销售额。项目管理在其中的作用是不可小觑的，通过项目管理，企业可以及时了解消费者的需求与喜好，可以帮助企业在市场营销的过程中赢得更大的市场。
三、项目管理在市场营销实践中的应用
企业在实施一个具体项目的时候，肯定会有策划部将项目的实施计划策划出来，结合具体的市场营销策略去实施市场营销活动，在项目管理理论中，市场营销策略还包括其它一些具体的营销手段，例如派相关工作人员去了解企业所销售的产品的市场情况，还有了解一些竞争对手的产品质量与价格等方面的消息，这样企业才能制定出更好的销售计划。市场销售要能够顺利的进行，必须落实到每个项目管理上去，而企业在制定项目管理计划之前，要率先深入了解自身市场营销的目的，目标和产品的实际情况，这样企业才能达到可持续发展。
此外，项目管理是落实到人方面上的，市场营销中出现的很多问题，往往都是人为因素，在项目管理中，可以将项目管理计划细分到个人身上，这样企业中每个员工在销售的过程中都有自己具体的工作任务，然后在细分的基础上再达到一个统一，因为企业中的工作人员都有一个共同的目标，就是使企业的销售额以及利润可以达到最大额。项目管理中机构的操作与项目的实施，都是由具体的项目组织完成的，相关管理人员在销售的过程中，应该及时总结市场上产品销售量的变化情况与销售前景，如果市场前景的变化较大，应该及时调整整个销售计划，尽量在满足市场变动的前提下保证企业可以得到最大利润。
四、总结
综上所述，将项目管理应用到市场营销的实践活动之中，对企业的总体发展有很大的促进作用，它可以解决企业在市场营销活动中遇到的一些问题，同时，项目管理理论可以进一步促进营销理念的改革，提高其在市场中的综合能力。随着市场经济的不断发展，我国现在对于一些市场营销活动的要求也更上一层楼，更加注重科学性以及企业营销的合理性，而项目管理是将一些科学的管理方法与理念运用到企业的管理中去，这就顺应了时代的要求，此外，在市场营销活动中运用项目管理，可以让企业的营销活动进行的更仅仅有条，企业的管理制度也更加的井然有序，这对企业的长远发展有很大的帮助。由于本人的知识水平有限，因此，本文如有不到之处，还望不吝指正。
参考文献：
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市场经营管理论文范文5
［关键词］市场营销；项目化管理；营销项目
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）26-0051-02
1 项目管理与市场营销管理
1.1 项目管理思想概论
项目管理(Project Management，PM）,即项目的管理者,在有限的资源条件下,通过系统的理念、方法和技术,对项目涉及的所有工作进行有效管理。具体来说就是从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行管理,从而实现项目目标。从这个概念上可以知道项目管理就是管理者基于被接受的管理原则而进行企业管理的方法。项目管理是现代项目管理理论对项目和运作活动进行管理的技术和方法,它利用传统的项目管理方法来实现对企业全面运作的目的,是传统项目管理手段和技术在企业项目上的综合新运用,它突破了传统的管理方式和条件。 1.2 市场营销管理思想概论
市场营销管理的目的是为了实现企业预订目标,创建和保持与目标市场间的互利关系,而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。具体来讲,企业的市场营销活动是在特定的经营观念指导下实施的。企业现代营销观念是以顾客需求为导向从而引导销售者行为的哲学,它是兼顾企业利润、消费者需要和社会利益协同发展的观念。企业经营者应该在掌握上述市场营销观念的理念上,切实结合本企业的实际状况,制定正确的营销战略,通过相应的市场营销组合,实现企业的营销目的。
1.3 项目化管理在企业市场营销活动中的优势
(1)将项目化管理运用在市场营销活动中,有利于转变传统的营销观念。项目化管理注重全部相关职能部门的参与,转变了在传统营销管理中仅由市场部承担全部营销工作的漏洞。如研发部、财务部、采购部、人力资源部、生产部等职能部门也进行部分乃至整个项目管理的工作,有意或无意培养了企业的“全员营销”意识。
(2)运用项目化管理模式,能够形成企业内部文化。实施整个项目化管理是一个长远的工程。企业中所有部门的员工,不论是管理层还是工作层,在项目进行中都会加强沟通能力,形成 “团队精神”。因为项目化管理废除了传统管理模式中的等级思想,所有员工平等合作,相互尊重,共同创新,这一新的文化促使企业运营管理水平不断提升。
(3)通过项目化营销管理,加强了企业的内部管理能力。现在许多国内企业都采用“职能型组织结构”,而在实施项目化管理的过程中,这种“职能型组织结构”得到了进一步优化,形成了扁平高效的“矩阵型结构”。例如,由于所有职能部门的参与,市场部经理将转型为市场营销项目经理。具体表现为项目参与者不仅要向原职能部门经理负责,还必须向市场部经理负责,这样就减少了各部门间的矛盾,降低了管理成本,实现了公司资源的优化利用。另外,项目参与者在经过培训和工作实践后,转化升级为复合型人才,从而优化了企业的人力资源。
2 项目化管理模式在企业市场营销中的运作
2.1 营销项目组织
很多企业在进行营销活动时往往只注重营销要素或营销手段的运用,对整个营销活动流程没有从总体上进行分析、规划和管理,项目的实施如果缺乏整体思维必然漏洞百出。所以企业实施营销活动流程的项目化管理是为了实现在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行营销项目组织首先要搞清楚此次营销的目的和目标,同时详细分析在这个阶段企业的战略意图,通过市场细分,选择目标市场,以及确定进入这个目标市场后的阶段性目标。
2.2 营销项目启动
项目启动是正式授权实施项目或已存在项目可以进入下一阶段的过程。在这一阶段中主要目标是完成项目的可行性研究,获取正式授权。营销项目启动阶段的具体任务是以下四个方面：①依照企业制定的营销目标,进行市场营销调研,这一阶段的任务是收集相关市场营销信息,通过调研的数据和信息必须包括定性和定量两方面。通过所收集到的资料,实施市场营销机会分析,统计和量化处理各种信息,得出定量结果；②把所有重复的信息进行归纳处理,形成定性结论；③实行SWOT分析,制定正式的市场调查报告；④通过细分市场,综合分析市场需求和竞争情况,确定目标市场,进行市场定位,制定市场营销战略。
2.3 营销项目实施
在实际操作过程中,项目实施通常从产品阶段开始运作。通过上一阶段的调查报告,市场营销部门应该配合产品研发部门对现有产品组合的合理性进行审核和重新定位。结合具体产品的生命周期进行相应的调整。如有需要,还可以随着科技发展的新情况开发出新产品,从而快速占据竞争市场份额。生产部门和质量检测部门要根据产品尽快开发出新的生产流程,更好地满足新的生产要求。在制定了新的产品战略后,市场营销部门要按照市场需求状况,综合分析产品研发成本,制定合理的定价目标,同时对比目标市场竞争对手的价格制定相应的定价模式,形成充满竞争力的价格体系。
2.4 营销项目进度管理
针对营销项目的进度管理,许多企业都采用微软公司的Project 2000工具软件。该软件的特点是采用里程碑图表对分解的工作任务的跟进实行标准的时间监控,从而有效地提升工作效率。在具体实施中,因为各种不可控因素,所以要对项目进度经常进行调整,但调整一定要遵循不破坏项目周期和质量的原则。
2.5 营销项目风险管理
由于市场情况千变万化,市场行为风险肯定存在,所以应该对项目潜在的风险进行识别管理。在项目的具体实施过程中,对项目进度应当按照合理的时间区间进行监控,对工作绩效按照项目预期进行对比,如果存在偏差,就要实施相应的调整对策。绩效评估通常由外部门人员实行,定期将评估结果呈报给企业管理层,如果风险发生,通过实施预定的风险管理计划,尽力将企业的损失减小至最低。
2.6 营销项目收尾
项目收尾是整个项目管理的最终环节,它的顺利执行对项目的圆满结束意义重大。项目收尾是指管理收尾和合同收尾两部分：管理收尾包括项目结果文档制定,项目记录整理,对符合最终规范的保证,对项目的成功、效果及取得的教训进行分析总结以及存档；合同收尾相当于管理收尾工作,主要包括产品核实,即所有的工作是否正确、圆满地完成。
3 结 论
由于复杂多变的营销环境,企业必须寻求合适的营销管理策略,而项目化管理是企业在市场营销过程中生存和发展的有效途径,由此可见,项目化管理模式是企业在未来营销管理领域的发展方向。在具体的营销项目上,如果能有效地实施项目管理理念和技术,把营销过程和职能活动高效结合,使企业的营销管理过程更具科学性、系统性,则必将为企业的营销管理模式注入新的活力。
市场经营管理论文范文6
【关键词】项目管理 营销管理 市场营销 管理创新 销售管理 企业管理
中图分类号：C93文献标识码： A
一．引言
市场营销是企业管理活动中较为特有的管理模式，其管理方法需要同市场发展机制相适应。随着我国经济的快速发展，传统的市场营销管理模式已无法紧跟市场经济发展的脚步，阻碍了企业经济发展。为了实现销售目标，实现企业盈利，需要了解客户需求量，结合企业实际情况，将企业发展战略同市场销售项目管理相结合，采取科学的销售模式，提升企业利润。
二. 项目管理的基本定义。
项目管理就是针对项目的一种系统管理法，它需要一个临时性的特定组织来实施，并对项目进行科学合理的计划、组织、协调和操作，从而保证项目在整个过程中达到动态的管理和资源配置的合理性与优越性。它以项目经理责任制为基础，围绕计划、组织、进度、费用和质量五个方面的基本任务进行。任何一个项目都会受到时间、规模和成本三个因素的影响，而项目管理的目的就是权衡时间、规模和成本这三者之间的关系，寻找到一个最佳平衡点，使得每一个项目利益相关者都能够满意。
项目管理包括项目组织和项目控制两个部分。项目组织是指根据项目的规划，寻找合适的工作人员组成项目团队，让他们对项目进行统筹管理，合理分配资源，充分共享信息，保证项目能够按时按量按质地完成。项目控制是指对项目进行全程的监控，实时更新项目的进度并予以公开，以便每个项目成员能够了解项目现状，进而合理安排人力和调整进度，确保项目沿着设计的路径有序开展。
可以说项目管理实质上是一种具有规律性、科学性、经济性和高效性的管理活动，能够在尽可能短的时间内、尽可能少的费用下和尽可能优的效果上实现预期目标。当前，越来越多的企业尤其是营销型企业开始体会到项目管理的重要意义，甚至出现了一种营销项目化的趋势。
三.基于市场营销视角深刻认识项目管理创新的重要作用
从全球范围来看，企业生存发展的环境越来越多变，迫切需要项目管理理念来指导市场营销实践。目前基于市场营销视角的项目管理创新的主要障碍有：决策部门支持不力，项目管理人才匮乏，组织基础薄弱，监控制度不够完善，信息化建设滞后及项目管理文化缺失等。随着经济的发展，传统的组织结构已经落后，比如大多数目前的企业中营销部门采用的“金字塔式组织”，把上下级别划分得非常清楚，造成各自干好自己的工作就完事大吉，而且信息传达的也缓慢。严重影响了整体的工作效率。具体体现在机构臃肿、管理重叠、阶级分化、脱离实践等。
1.管理体制存在缺陷，缺乏合格的项目管理人才。项目是一个完整的系统，市场营销现行的项目管理体制存在缺陷。在实践中，由于项目管理职能不明，缺乏对项目的宏观管理、信息沟通不畅，管理不到位，其结果可能将项目管理流于形式，成为纸上谈兵。由于我国对项目管理的系统研究和实践起步比较晚，对项目管理人才培养的理论环境还比较落后。目前缺少懂得项目管理工具与技术的人才，特别是复合型管理人才，能对营销管理的多项目、全过程管理负责。
2.监控制度不够完善，不重视项目的可行性研究。我国市场营销的项目管理由于起步较晚、投入不足、研究机构与实践单位分离等原因，研究还处在不太成熟的阶段，监控制度不够完善，项目的质量、进度、成本三坐标管理效率极其低下。可行性研究本身是对拟建项目技术上、经济上、市场上及其他方面的可行性进行研究，其目的是给投资者提供决策依据。但是，目前我国大多数企业对可行性研究的重视程度不够，并没有提高到至关重要的程度。
项目管理本身就是一种创新的过程，快速多变的营销环境，使得营销管理面临的变化增多、不确定性加大，管理的复杂性增加，业务活动中交叉增多、相互依赖性增强。但是，传统的项目管理模式和体系也逐渐暴露出很多的问题，研究形成这些问题的原因、探索解决问题的途径，对提高投资效益、促进经济发展有着重要的指导和借鉴意义。
3. 项目管理对于市场营销实践的重大作用。
我们仅仅在市场营销实践中引入大量的理论是没有任何意义的，即使这些理论再如何先进，如何科学其意义都是不大的，最关键的就是要能够应用到实践当中，这也是所有的企业管理人员最为关心的一点。而项目管理之所以能够对于市场营销实践产生这么大的推进作用就在于它的实践作用上，也就是说，项目理论不单单是把自身的理论引入到了市场营销管理中，它还能够成功的运用到具体的实际操作当中，使其发挥应有的作用。
因此，和其他的相关理论相比，项目管理理论不仅仅能够针对市场营销实践起到指导意义，还能够在具体的每个过程中进行具体的指导，起到最大的实际作用，因为项目管理理论可以说是目前最为完善、内容相对来说也很丰富的一项管理理论，在它的应用指导下，市场营销实践才能够在传统的模式中转变过来，发生新的变化，产生新的动力。项目管理对于市场营销的重要作用企业中的市场营销活动不仅需要通过完善的理论进行指导，更多的是能够将实践与应用贯穿于企业的发展始终。在项目管理中，我们所看到的就是一个相对完善、内容丰富、规划与实施正确的企业营销管理新模式。传统中的市场营销主要是以企业所生产出来的产品为出发点，并没有认真的考虑过真实市场与消费者的需求及购买欲望。
随着社会经济发展脚步的加快，我国市场经营与营销理念都发生了重大的变化，尤其从近些年的“以人为本，构建和谐社会”来看，大多数的企业均将市场营销的相关项目管理着眼于“尊重消费者、聆听消费者”等相关方面，切实的从满足消费者的需求与迎合消费者的满意度上出发。企业逐步的扩大了其市场的占有份额并赢得了消费者的口碑，让企业的发展能够进入全新的可持续化发展阶段。
四.基于项目管理的营销管理。
1. 市场营销活动的具体执行。
在这一环节中最突出的两大特点就是要进行各个部门之间的配合和采取有效的促销手段。这两点在整个的市场营销实践中都是必不可少的，而项目管理的参与使得这两点的发挥能够达到最大的效果。首先根据指定的计划各部分协调配合进行所需资源的采购和分配，然后在具体的营销活动中更加需要注重协调性，把整个企业的所有营销实践作为一个整体来协调配置，从而使得企业的各部门、各分公司，甚至是各个相类似的产品之间都能够得到合理的调配，最大化的利用公司的资源；而针对营销手段来说主要就是针对市场营销人员进行专门系统的培训，并且提高各个营销活动的办事效率，使得消费者能够最大程度的满意这次的市场营销实践活动，大量的提升营销额度。通过市场营销项目管理促进企业文化的全面提升我们通过建立并完善全新的企业营销管理模式，能够快速的提升和促进企业文化的发展，从而完善企业项目管理与实施的有效性。市场营销在企业中不单单只是“买卖”的过程，更重要的是通过企业领导层强有力、积极的引导与领导，带动、磨合相关团队的沟通、协作能力。项目化管理则进一步的彰显了这种能力，更多的是更新与打破传统的销售理念与观念，通过相互激励、促进来逐步的提升、展示企业的内涵与文化，让企业能够通过市场营销的有效、合理运作从而逐步提升自身的“价值”。
2.市场营销调研。
营销目的是什么？需要达到什么目标？在此阶段，必须研究企业战略意图，确定出目标市场，以及市场进入阶段性的目标，如可量化销售额或者市场份额。 清晰认识了工作的目标之后，对竞争状况和目标市场需要进行详尽调研。调研数据和信息需求一般包括定性与定量两方面。主要数据的采集包括：（1）市场细分及各细分市场所占市场的容量；（2）目标市场所具有的市场容量；（3）市场总体的运作方式以及主要的分销渠道运作机制；（4）消费者的消费行为以及对外观、质量、耐用等等因素的偏好问题；（5）消费者对产品价格的敏感度以及市场的价格结构；（6）基本的消费心理以及买家的购买行为决定因素；（7）调查的另外一个较重要的方面是竞争对手的调查；（8）信用额及支付惯例、信用期的调查， 需调查的主要方面包括：潜在竞争者是谁？各竞争者的长处及缺陷都是什么？主要竞争的策略是什么？市场领导者是谁？市场的跟随者是谁？市场的挑战者是谁；（9）如果企业的目标市场在海外，还需要对宏观形势进行调查。需关注的一些主要因素包括：贸易所在国的政治、科技发展、社会文化、经济、环保、法律的变化等；当地各经销商的销售渠道、价格策略、促销手段等；产品进入市场后的安全标准要求、产品安全认证；派驻机构成立的费用调查等等。
3. .营销项目的组织与计划。
企业通过召开项目启动会议，由全体项目组成员共同讨论项目实施的计划、项目潜在的市场风险以及应对措施。 在确定基本的市场目标后可以先后按照以下7个阶段进行实施：① .市场情况初步调查，如市场容量，市场竞争者情况，市场需求变化趋势等；② 竞争产品性能的比较分析；③ 选取意向比较大的客户进行试用，并对企业产品的综合性能给予客观公正的评价；④市场定位，即对该类产品的市场潜力、市场现状进行综合分析，并根据项目投入等情况进行科学的定价；⑤市场推广的财务审核，项目经理要估算该推广项目的相关市场营销投入，结合预估的销售额，推算公司利润，根据利润情况决定是否正式在华东区域进行大范围的市场推广；⑥如果决定推广，则准备市场推广业务计划书，估计出产品生命周期，期间每年的目标销售额，拟出期间营销计划预算，配上当年的推广方案预算；⑦提交市场评估报告。
4. 营销项目实施。
实际操作中，项目实施往往从产品设计阶段开始正式运作。根据前期的调查报告，营销部门需配合研发部门和生产部门对现有产品组合的合理性进行审核和重新定位，对具体单个产品的生命周期进行合理的调整。生产部门和质量控制单位要根据产品调整开发出新的生产流程，以配合新的生产要求。在确立了新的产品战略以后，市场部门要根据市场需求状况，选择合理的定价目标和定价方法，建立具有竞争力的价格体系。同时，销售部门要根据产品特性、消费者特点和竞争的激烈程度，慎重选择分销渠道的层次和宽度。对渠道的管理要注意培训和激励，通过各种销售管理手段使产品尽可能广地分布到市场，并畅通地到达最终消费者层面
5.市场营销项目管理的思想。
为了能够快速的带动我国市场经济的转型，并同时能够与世界经济发展相匹配，因此，在诸多企业的市场营销策略中，开始大量的利用项目管理进行全方位、一体化的对企业发展进行指导。项目管理相比较于以往的管理经验与模式，更加具有人性化，十分注重“以人为本”、注重柔性化的管理，将市场营销的整体策略与实施都全面的带入到了一个更高的发展阶段。
市场营销作为企业活动的一种特有模式，是需要逐步完善与提升的。通过在当今快速发展的经济环境下，企业的经营观念与管理都在逐步的更新、深入，力求能够紧跟市场经济发展的脚步。企业通过整合顾客的需求量、欲望、满意度等，合理的扩大、提升自身利润，同时还能够保障社会经济发展的协调性，上述这些都是市场营销项目管理所要必备的发展条件。通过结合本企业的实际情况，采取最合适的企业营销发展战略进行项目管理，安排相应的市场营销项目管理组合，以达到企业的最终营销目的。通过利用“项目管理”的思想对企业的市场营销管理与扩展进行相应的指导，让市场营销整体的发展与管理活动能够更加系统化、科学化。
6. 营销活动项目管理的策略
（1）主要活动为一次性活动
随着经济的不断发展，全球一体化经济更加突出。所以针对市场经济的产品销售也应当有所改变。例如先进行市场调查，测试好消费者的偏好，设计出新的产品。然后推出消费者喜爱的产品，抢占市场份额，针对消费者推出一组降价的产品组合，比如促销活动，赠送产品试用装等。最后针对中间商实施购买折让、陈列打折、免费赠送产品的宣传广告海报以及产品展示架等。
（2）主要的营销活动符合项目的特点
虽然营销的活动有很多的方式，但是不能为所欲为，要根据产品的特点设计巧妙的方案，据对目前的项目分析，具有目的性、独特性、临时性、复杂性、不确定性和风险性、生存周期性等。
首先，市场调研符合项目的特点。即系统的收集、分析调查报告，最好是组成小组讨论的方式，汲取大家的意见。前提是做好调研的一次性和完整性工作，一定要有目的性，在调研的时间上也应该掌握好。其次，新品的上市一定要符合项目的特点。明确产品的目的性，掌握消费者的喜好和产品的生命周期，在销售的时间上有具体的安排，比如注意新产品上市活动包括配方研发、包装设计、产品生产、铺货、推广活动的开展等等。最后，了解营销推广活动具有项目的特征。例如有明确的目的性，销售时增加企业的短期销售额。还应当注意项目的生命周期性，其过程是从一个阶段过渡到下一个阶段的，每一个阶段都有相应的任务、人员、组织等。
五.融入项目管理给销售管理带来的转变。
1.通过市场营销的项目化管理，可以实现营销观念的转变
项目化管理强调的是所有相关职能部门的参与，而不是仅仅由市场部承担所有的营销工作。财务部、研发部、采购部、生产部、人力资源部等职能部门参与了部分甚至整个项目管理的过程，有形或无形中培育了“全员营销”的理念。
2.通过新的营销管理模式，可以促进企业文化提升
从立项到项目完成，是一个长期的过程。企业各个层面的成员，从高级经理到基层员工，在磨合中必将提高沟通能力，培养以协作为中心的“团队精神”。项目化管理打破了传统组织架构中的等级观念，鼓励相互尊重和创新的企业文化，使企业运营提升到一个新的高度。
3.实施营销的项目化管理，将提升企业的内部管理水平
国内企业多采用“职能型组织结构”，在实施项目化管理的过程中，必将打破现有的职能界限，出现更加扁平和高效的“矩阵型结构”。由于各职能部门的参与，市场部经理逐渐转型为项目经理。其表现就是项目参与者除了向原职能部门经理负责之外，同时还向市场部经理报告，减少了部门之间的摩擦，降低了运营成本，有效地利用了公司资源，使劳动力实现了增值。
六.结束语。
将项目管理思想和管理模式融入到市场销售管理中，有利于实现销售管理模式的创新，同时也有利于企业深入分析销售策略，通过运行科学、严禁的销售项目管理，完成销售目标，实现企业销售效益。在市场营销管理中，将项目管理和销售理念结合，同发展绩效联系起来，能进一步扩大销售渠道，实现企业利润回报。
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[1] 杜晓娟 基于项目管理视角的营销模式创新研究 [学位论文]2009 - 北京邮电大学：项目管理
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[3]封荔 张超凤 从市场营销视角谈项目管理创新对策 [期刊论文] 《黑龙江科技信息》 -2008年33期
