随着我国医药体制改革的深化和我国加人WTO后外资医院的加人，医疗市场的竞争日趋激烈，医院面临越来越大的挑战。笔者认为，市场经济条件下，特别是在新旧体制转换时期，医院生存与发展的关键是增强市场意识，用市场营销观念指导医院的经营管理。
一、市场营销观念
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程〔’〕。市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。
市场营销观念认为，达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足[l]。市场营销观念有四个主要支柱，即:目标市场、顾客需求、协调营销和营利性[lj。(l)目标市场。没有一个组织能完全占领每一个市场，满足每一项需求。只有选定自己的目标市场并相应地制定恰当的营销计划才能取得上佳的经营业绩。(2)顾客需求。目标市场可以确定，顾客需求未必能被真正理解。顾客导向观念要求从顾客的观点出发来定义顾客的需要。市场营销的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客的需求。(3)协调营销。组织的各部门必须从顾客的具点出发，相互协调;营销部门必须和其他部门充分协作。只有全体员工都认识到自己对使顾客满意所应发挥的作用，市场营销活动才最有效果。(4)营利性。营销的目的在于帮助各组织实现其目标。通常，经济组织的主要目标是利润。关键问题是不应把利润看得太重，应只把它看成做好工作的副产品。只要工作做好了，利润便是自然的结果。
二、医疗服务市场呼唤营销观念
医药体制改革、职工基本医疗保险制度改革、加人wTO，医院面临前所未有的竞争压力和挑战。计划体制下形成的医院管理模式、观念、方法和手段，难以应对市场经济条件下出现的新情况和新问题。医院面临的客观形势，呼唤市场营销观念。主要表现在:
(一)国家政策方面。具有决定性影响的是《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，该《意见》提出要建立新的医疗机构分类管理制度，医疗机构将分成非营利性(即公益性)和营利性(即私利性)两大类。这意味着医院真正的市场化进程就此开始。随着国家政策的更加放开，医药行业的市场化程度只会越来越加强。
(二)市场方面。医疗服务市场客观存在，中国的医疗服务市场已发生质的变化，开始进人“买方时代”。随着医药价格的竞争、医药利润的降低，医药收人将不会像现在这般凶猛，“用户”将成为医院思考的中心。为了适应社会的这种需要，医院必须转变过去的经营理念，必须以病人为中心。
(三)行业方面。加人WTO后，国外品牌医院将大举进人。虽然目前还不允许外商独资在华开设医疗机构，必须以合资、合作方式进行，但从国家的税收政策看，中外合资、合作医疗机构与国内的营利性医疗机构都站在了同一政策平台上。来自自身的问题是国内医疗机构竞争力不强，过去医院一直是卖方市场，造成医院的服务意识很低。与此同时，效率低下、规模小、品牌意识差等也是制约中国医院未来发展的重要因素。
三、医疗服务市场的基本特点
(一)医疗服务的伦理性。医疗服务是一种高接触的、以人为主的标准化服务，它属于一种特殊的服务。
医疗服务质量的优劣直接涉及社会道德和伦理，也折射出医院和医务工作者的医德医风。同时，由于医疗服务的提供者与患者对医疗检查、治疗方案、处方配药等专业信息掌握的绝对不对称性，因此，医务工作者必须具有爱心和责任心，要充分尊重患者的医疗选择权、知情同意权、安全保障权以及医疗隐私权，为患者提供优质低价的医疗服务[2]。
(二)医疗服务的高风险性。鉴于医学科学发展的局限性及疾病诊断的模糊性与经验性、疾病复杂性、病情发展与变化存在突变性、药品毒副作用等，使医疗服务具有高风险性。因此，医患双方都要考虑如何规避医疗风险。就患者而言，患病选医时，首先要考虑医院在社会上的声望和信誉，其次是选择经验丰富、专业突出、诊病耐心细致的医生。就医院而言，一是要建立鼓励竞争、人才流动的机制，以提高医务工作者的专业水平;二是医院要设立规避医疗风险的职能部门，从各个环节查找和杜绝可能的差错。同时设立医院医疗风险基金，以应对可能发生的医疗纠纷和赔偿责任阁。
(三)医疗服务的无形性。服务是无形的。医疗服务是一系列无形的医疗行为的连续过程，医疗服务的优劣，很大程度上取决于被服务对象的心理感受和主观评价。医院受到的挑战是要求它们在抽象供应上增加有形展示，市场营销任务是“管理展示”以及“化无形为有形，，[32。
(四)医疗服务的不可分割性。通常医疗服务的提供和消费是同时进行的。医务人员、患者都是服务的一部分，医患双方的相互作用是医疗服务营销的一个特征，医生和患者都对服务的结果有影响。医院应鼓励医务人员将其个人感情投人工作中，这有助于发展一种医患之间的和睦关系。
(五)医疗服务的可变性。医疗服务具有高度的可变性，因为它依赖于谁提供服务以及何时何地提供服务。由高水平医师做的心脏移植手术被认为比一位较缺乏经验的医师做的手术的质量高。再者，高水平医师的技能也随着他每次做手术时所用的精心和心理状态的不同而不同。这种可变性要求医疗服务的标准化、程序化、规范化和训练有素、经验丰富的医务人员，以达到对质量的控制和质量的稳定提高。
(六)医疗服务的易消失性。医疗服务不能储存。
医疗需求不足时人员过剩，医疗需求高峰期人员不足。
从医疗服务营销的观点出发，医院管理者应该根据本院的实际情况，合理配置资源，不但要适应医疗市场需求的变化，更重要的是要创新，引导新的医疗需求，使医院处于供需相对平衡的良性循环状态。
四、医疗服务营销对策
基于市场营销观念的内涵，医疗服务市场的基本特点，中国医疗服务市场的市场化进程和医疗机构现状，笔者认为，医疗机构应从以下几方面思考其营销策略。
(一)准确把握医疗服务市场的发展趋势。我国的医疗服务市场尚处在初始阶段，市场化进程正在逐渐加强，要求医疗机构既要掌握政府在卫生改革和发展方面的宏观政策、法律法规，又要了解人民对医疗、保健新的欲望和需求，把握趋势、预测未来。
(二)确定目标顾客，创造竞争优势。根据医院的技术设备、地理位置和社会环境等因素，明确医院的功能定位和目标市场。适应市场竞争要求，灵活运用三大基本竞争战略:成本领先战略、标新立异战略和目标集聚战略闭。在成本领先战略指导下，降低成本、费用，提高生产率，以低于竞争对手的成本优势获取较竞争对手高的收益。在标新立异战略指导下，医院就客户广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。如以优质的服务闻名、以优势科室闻名、以开展新疗法闻名等。在目标集聚战略指导下，着眼于行业内一种或一个细分市场创造自己的竞争优势。如心血管病医院、肾病医院等特色专科医院。要长期获得优于行业平均水平的经营业绩，其根本基础是创造持久性的竞争优势。#p#分页标题#e#
(三)注重创新，不断提高诊疗水平。鼓励创新和科研，特别是突出学科带头人等高级专业技术人才培养。应用信息技术等高科技手段，向数字化医院发展。
(四)注重品牌建设。当前，改进服务，改善医患关系，获得信任应是重中之重。在战略上应该充分发挥自身的设备、技术优势和地域优势，首先建立起区域性品牌，进而建设跨地域乃至全国性品牌。要借助视、听感觉传媒加强宣传，树立良好的公众形象。
(五)加强医疗质量管理。要实现诊疗各环节质量在线控制，尽可能地减少医疗差错和事故。
(六)提供附加服务。把医疗服务向前向后延伸，如健康咨询、导医服务、出院后主动跟踪进行康复指导等。
综上所述，市场经济条件下，医疗机构必须转变传统的管理理念，用市场营销观念经营管理医院，以准确的市场定位、有特色、高水平的诊疗技术、卓越的服务留住病人，创造持久性的竞争优势，获得医院的可持续发展。