市场营销管理范例6篇

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市场营销管理

市场营销管理范文1

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所,即马克思所界定的“狭义的市场”,诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场,兴一门产业,富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场,带动了地方经济的发展。一段时间内,投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来,不少市场生意清淡,日趋衰落几近“空壳”,还有许多市场完全闲置。调查中,笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”,天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心,也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败,有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当,是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(Marketing Management)的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场,其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报,也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此,建市场可以界定为一种经济行为,无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面,投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者,以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”,而进场交易者,则是这种便利的需求者和使用者。可见,市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方,构成实际的“营销者”,而后者则构成前者的“市场”(顾客),这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1](P.20-24)

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中,市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体:售卖者和购买者,当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者,他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见,“适宜的场所”是市场的营销重点,而“交易便利”则是顾客价值之所在,也是市场的营销核心。

那么,什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然,对售卖者而言,是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言,则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个:最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易,如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本,是市场的营销管理者必须考虑的头等大事,因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言,以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益,决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小,是市场营销的主要方面。(l)合适的地点:要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究,科学选址。(2)合适的时间:要求市场的营销者确定合适的开市时间。(3)合适的设施:要求市场的营销者提供适当的附加设施,方便交易。(4)良好的秩序:要求市场的营销者加强管理,建立良好的市场秩序。(5)良好的形象:要求市场的营销者重视市场的形象建设,建立美誉度。(6)良好的知名度:要求市场的营销者重视市场的宣传,扩大影响,提高知名度。(7)适度的规模:要求市场的营销者注重研究和分析,搞好发展规划。(8)低廉的费用:要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务,可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销?——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1.关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中,能够提供给顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,成本低廉”,其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略,包含了上述诸多方面的决策。

第一,科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易,可见这个地点十分关键。其他工作再出色,如果选址不科学不合理,这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现,很多空壳市场之所以空壳,选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清,而附近的“马路市场”生命力十分顽强,有关管理部门屡禁不止,除了管理上的问题外,选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢?答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言,购买者越多,成交的可能性越大,越有价值;空间距离越近,或交通运输越方便,交易成本越低,越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时,会呈现某种替代,最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”(关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析,见《中国流通经济》2000年第一期)。所以,成功的市场在区位上会有某些共性,形成种种市场模式:或者是一种产地市场,如义乌小商品市场、常熟招商城,这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者,以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场,这类市场能汇集足够多的购买者,以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算,如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场,这类市场因为交通运输特别方便,以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易,完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此,科学选址应该考虑:一是能否汇集足够多的售卖者,如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者,例如,城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者,所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带,作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现,不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条,许多地方政府的热情很高,但没有作认真研究,凭想象造市场,认为只要有市场就会引来交易,还美其名曰“栽下梧桐树,引得凤凰来”,殊不知,“凤凰”栖树,是趋利而择,凭空造市,没有区位优势,造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二,“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设,忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次,从露天市场变成全天候室内市场;从一期工程到二期三期工程扩建,许多地区确实舍得投入,但市场的生意并没有同步兴旺,有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现,这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次,追加投入最终加重了“交易者”的负担,减少了他们的赢利空间,进而减少了该市场“价格”的优势,减少了该市场的广泛吸引力,导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序,不法商贩欺行霸市;有的市场假冒伪劣横行,声誉日益败坏;有的市场治安不力,交易者蒙受损失,缺乏安全感;有的市场帮派林立恶性竞争;有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用,销蚀了该市场的核心利益,从而失去了市场存在的基础,逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西,仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”,营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”(利益),而不仅是载体本身。对于顾客而言,“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围,纠正忽视‘嗽件”建设的偏差,为顾客提供更多的价值和利益,是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2.关于价格策略

市场营销管理范文2

行政管理以人为本是全球化趋势的客观要求。也是市场经济的内在要求。在社会主义市场经济的建设过程中,政府的行政管理工作起着决策、引导、协调、监督的不可替代的作用。我们党之所以提出科学发展观,也正是基于市场经济发展过程中没有很好坚持以人为本价值的所带来的诸多问题。诸多问题的出现,很大程度上是因为我们的行政管理的工作者尤其是领导干部没有意识到以人为本价值观对于社会主义市场经济的重要性,没有处理好人与自然的关系、没有处理好经济发展和人民根本利益之间的关系所造成的。建立社会主义市场经济,对待民众要像对待顾客那样,从基本的礼貌待人满足民众(顾客)需求入手,珍惜上帝(人民)给我们的工作机会(行政权力),服务上帝。所以,以人民群众的根本利益为本,把满足人民群众的不断增长的物质文化需求作为自己的管理目标,彻底改变作风,彻底改变简单粗暴的管理手段,真正的深入到人民群众去,为市场服务、为群众服务,只有这样,行政管理才能适应社会主义市场经发展的要求。可以说,市场经济是行政改革人本化趋势的内在动力,以人为本的市场营销理念应在政权机关得到运用。

市场营销是要寻找顾客,创造需求,满足顾客为之服务,才能赚取应得的利润;行政管理是面对大量的现成的“顾客”,面对大量的需求,人民赋予了我们权力,人民养活了我们,我们只有做好服务。市场营销对于商家来说,顾客需要的才是我们该卖的;行政管理应将群众的利益视为奋斗的宗旨。销售的前提将产品的特性转化为顾客利益;政府执政应将人民赋予的权力,施惠于民。市场营销是要积极主动寻找顾客,保持联系并建立亲情关系,沃尔玛的总裁60%的时间工作在基层,成为世界上最为成功的商业典范。政府执政要官员深入群众,经常保持沟通,而现实中我们与领导沟通的机会却很少。商家需要信息反馈;政府需要了解民情,这样才只能是做好工作的前提,而这一点我们的领导者有做得怎样呢?商家视顾客为上帝;官员应将自己作为公仆,视人民是父母。市场营销讲究商业礼仪;行政干部也应彬彬有礼。市场营销讲究要服务好顾客,节约成本;政府要建立服务型政府、节约型政府。商家怕失去顾客,没有了市场;政府不能脱离群众,丢掉民心。

随着我国市场化改革的逐步深入,对公共服务需求日益强烈。市场化改革唤醒了公民的权利意识,社会组织和公众迫切要求政府保障其基本权利,政府应是公平正义的守护神。

服务型政府的服务必须考虑服务对象的需求和利益,并不断去满足这种需求和利益。离开这个出发点,服务无从谈起,以人为本是政府服务的核心理念。近年来,我国政府和理论界也将建立服务型政府作为深化行政体制改革的一个选择目标。这就要求政府首先是要改变以往重管理轻服务的传统管制型管理模式,树立以人为本的意识和施政原则,把社会和公众作为服务对象,为社会服务。政府权力还要从无限转向有限。从管制型向服务型转变,即必须仔细区分政府的权限,政府必须向市场和社会分权,增强社会的自我调节能力,从而减轻政府负担,缩小政府规模,精简政府人员,适应服务行政的要求。在具体服务规则方面,政府部门应注重提高服务效率,特别要强调公开性和透明度。公开与透明,能够减少政府与服务对象之间的信息不对称,减少公职人员的可能性。服务程序要便捷、规范,使公民到政府机构办事能享受到真正的服务。唯有这样的政府,才能较好地体现公共服务精神。放弃过去单一的命令式的管理手段,综合运用经济、法律、行政手段,为市场经济稳定持续健康发展的环境提供服务和保障。

以人为本己经成为我们党和政府的执政理念,它把人的全面发展作为管理的终极目的,与全球化所要求的政府管理理念应具有顾客导向和市场导向的本质相一致。强化以民为本的意识,在管理体制、管理制度、管理手段、管理设施等方面倡导人性化,突出公众的利益。倡导服务意识、民主意识、法制意识、参与意识、公开意识、换位意识等。在行政执法中落实以人为本,首先就要求行政法律法规的人性化。行政执法中的简单粗暴甚至野蛮无理己经成为一大社会公害,严重损害着政府的形象。政府行政执法方式的人性化趋向需要执法观念变革和执法制度创新的支持,政府执法应当强化以人为本的观念,表达法治的人文关怀,对真实的个人的人格与尊严、生存与生活、命运与前途要真情关切。人格尊严不受侵犯是法治原则的基本要求之一,政府执法应充分尊重相关人的人格,充分尊重公民的人格尊严是行政执法坚持以人为本的基本要求。制度文明,本质上是如何善待人类自己,如何尊重人,平等待人,如何为多数人服务,是我国的行政改革必须坚持的以人为本价值取向。

论文关键字:以人为本服务型政府市场营销理念个人价值

论文摘要:由于我国经济的不断发展,个人价值和需求越来越得到承认和尊重,以人为本的价值观开始为人们接受和重视并在社会各领域开始回归。市场营销管理与行政管理有着许多相同之处,我国的行政管理正在开始承认并接受以人为本的价值观。市场经济的日益完善以及我们党的执政理念的与时俱进都是行政改革贯彻和落实以人为本价值观的动因。

参考文献:

[1]《销售技能》广州出版社2002年10月版.

[2]《马克思恩格斯全集》•第44卷[C]人民出版社2001683.

市场营销管理范文3

关键词:创新策略;市场营销;营销管理

企业的市场营销受到多方面的影响包括企业自身的形象特点,用户需求的方向,所产生的社会效益等。而营销策略的管理与选择是根据不同情况汇总出相应的改变的,往往不是一成不变的,这样才能为企业的发展赚取最大的利润。但是还是要保证符合用户的需求,把用户的感受放在首位是营销管理的最重要的理念。所以企业所制定的营销策略是能够保障企业不会脱离市场,市场依靠着企业的纽带,营销的管理也是企业在社会中的一张名片,决定企业的发展。

1.企业市场营销管理创新具有的益处

营销管理是与时俱进,具有时效性的,一成不变是得不到长远的发展的,是会被时代慢慢淘汰的,所以营销师与市场相绑定的,能够在市场中为企业之间的竞争提供一个展示平台,这种良性的竞争对于所有企业的发展和中国经济的发展都是有促进作用的。由于近几年我国经济形势的转变,许多私有企业的兴起,形成了巨大的竞争环境,在这种环境中企业可以充分发挥出潜能,达到营销管理的变革,使得企业的各项经营都能够井然有序,对于企业的经营管理以及发展都有着难以想象的好处。

2.企业的营销管理中的漏洞

营销管理的创新是为了迎合市场需求以及企业自身的发展,但是目前我国国内的企业普遍在营销管理上存在着一些漏洞。

2.1营销观念落后,墨守成规

许多企业把营销看成一种揽财手段,对于销售的成果过于重视,对于产品的售后服务和对于产品的信誉设立并不重视,目光放得不够长远,越是如此业绩越是会停滞不前;对于销售员的个人能力过于重视,认为只有个人能力出众的销售人员才能够对营销管理有巨大的帮助,却没有想到销售的工作是一个团队的任务;突出了营销手段与销售有关部门的关系,没有考虑到销售的业绩是以销售部门为主其他部门也要进行相应的管理。这些错误的观念在很多企业中都存在,并且企业自身很还没有发现。企业的营销管理是整个企业都需要密切重视的,各个部门之间对于营销的配合才使此次营销得到成功。

2.2企业中市场营销部门与其他部门达不到协调

市场营销需要对市场有很深入的认知,他需要通过用户的反馈来制定相应的策略,将所生产的产品正好符合需求,使得企业的利益达到最大化。目前社会形势下,经济流动速度加快,企业必须要将市场的动态放在首位,结合市场的需求,创立符合行情的营销手段和营销管理。它是同其他的部门共同构成的,不能够单独完成工作。但是目前许多企业认为市场营销是一个单独的项目,单独实行对策和方案,结果往往不能达到预期的要求。

2.3在营销的策略中缺乏创新

对于一个没有自己独特的营销手段的企业来说,在市场竞争压力这么大的情况下,很难去保全自己的,就好比一个大雾天气下的萤火虫一般,看不见同伴的光辉,迷失了回归的方向,即使目前还能继续飞翔,但是迟早会有火光熄灭的那一刻。大部分的企业都像是这只萤火虫一样,需要一个前进的方向。许多的知名企业都是拥有着自己独特的营销策略,他们才能够在这么多企业中脱颖而出,取得成功。大部分的企业对未来没有规划,看不见自己的发展前景,企业缺少动力,无法继续经营下去。为了企业能有长足的发展,首先就要做到注重市场,其次要超越自己,战胜自己,最后要创新思维,拓展思路,找到属于自己的营销策略。

3.对于企业营销管理的创新

3.1注重品牌效益服务质量

大部分的企业还是过于看重利益,对于同类产品的竞争的营销手法在于打价格战,可是目前正是经济飞速发展的时代,各个产业都在实现信息化,随着时代的进步营销策略也需要做出调整。许多建立在信息化技术的营销手段层出不穷,信息随着网络传递到每个人的手中,商品几乎透明化,更加激烈的市场竞争平台浮现在人们的视野中,但是对于企业来说,过于的透明化使得商品的利益逐渐降低,价格已经无法产生竞争优势了,企业之间的竞争要从别的方面展开了,往往是在质量或者服务上来进行竞争。产品质量好,自然不必多说,一定会通过性能作用等方面赢得顾客的青睐,服务是另外一种形式的营销手段,好的服务会使顾客拥有良好的购买体验,得到顾客的喜爱也就能得到相应的市场。企业是为了服务于顾客的,有了良好的市场才能够取得巨大的利益。

3.2成立有效的营销网络

营销网络是多种营销策略的体现,对于产品的流动具有推动作用。目前我国市场经济飞速发展,信息化也在这两年得到普及,企业从这两方面看到了发展的趋势,就是营销的网络化。网络对于信息的传递速度有很大的提升作用,通过网络当一种信息传入到网络中就能够使网络中的所有人都能够掌控信息,所以网络在刚问世时就受到企业管理人员的重视。

3.3增强企业的营销管理的创新

科技是第一生产力,企业在市场的竞争中往往也包括尖端科技的竞争。所以企业的创新意识也是必不可少的,能够使用与其他企业不同的营销策略,对一个企业树立品牌或者发展成企业的独特魅力都能够让企业在竞争中占据天然的优势,被人们所熟知。营销管理的创新可以从基础上增强企业的竞争基数,在起跑线上脱颖而出,是间接的一种营销手段。结语目前企业的市场营销管理各具特色,每个企业为了能够吸引顾客的眼球都下了一番苦功,营销手段的成功可以轻松让企业占领市场,取得优势抢占先机,所以企业的营销管理是每一个企业的核心,发展并创新营销管理对于企业的发展是至关重要的一环。

参考文献:

市场营销管理范文4

关键词:电力 市场营销 管理

引言

电力营销是指在不断变化的电力市场中,以电力客户需求为中心,通过供用关系,使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品,并得到周到、满意的服务。电力营销的目标包括:对电力需求的变化做出快速反应,实时满足客户的电力需求;在帮助客户节能高效用电的同时,追求电力营销效率的最大化,实现供电企业的最佳经济效益;提供优质的用电服务,与电力客户建立良好的业务关系,打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。

一、电力市场营销的现状与存在的问题

从宏观外部环境来看,随着政府干预不断被剥离,供电企业失去了计划经济的“保护圈”,而同时电力部门又必须履行相当大的社会责任,地方政府往往会对电力部门进行停电干预,由此影响了电费正常回收和企业利益的保证,使得投入产出不成比例,进一步加剧了电力企业服务能力和社会与电力服务需求之间的差距。

从自身内部环境来,由于电力企业,尤其是供电企业天生具有垄断性、区域性和专营性,现虽初步成为能进行独立核算的法人经济实体,但仍未完全从根本上改变以生产者或产品为中心的企业本位论,从而在电力营销工作中引发了一系列问题。

(1)法律法规与理论研究还不能很好适应市场经济的要求。

当下,电力企业主要遵照和使用的《电力法》、《电力设施保护条例》、《电网调度管理条例》等电力法规均颁布时间较久,已不适应电力发展的需要,。从而在客观上造成电力营销的主体─供电企业在法律法规上缺乏建立以市场需求为导向,适应商业化运营、法制化管理的营销体系的理论依据。在电力营销理论上,由于长期缺乏市场竞争的紧迫感、危机感、服务意识等的惯性,使得理论界和企业自身在安全生产和电费结零、研究电量分配、限制负荷等方面有大量的理论储备,而对于如何开发电力市场营销策略缺乏基本的研究。不仅对市场需求研究分析不够透彻,而且对客户的消费需求和消费心理也研究不足,在实践中同样缺少开拓市场的具体措施。

(2)尚未建立起健全的营销体制。

当前电力营销管理工作比较突出的问题是缺乏有效的管理体制,管理办法陈旧。具体体现在营销部职能管理的定位不够准确,对营销部和其它中心管理界面认识不清,管理思路和管理方法没有随着机构的转变而转变。不适应营销服务新体制,在一定程度上削弱了营销部的职能管理作用,不利于营销部与相关部门的工作协调。目前电力公司的营销功能一般分散在用电、计划、调度和财务等几个部门,没有形成一个以市场为核心的营销系统,营销系统也没有能力成为协调各个职能部门的轴心。它们之间的协调运作只是一种被动式的组合.不能主动和积极地适应市场变化,给各种营销策略的实施造成环节上的障碍。此外,具有营销技巧、业务全面、综合素质较高的电力营销人员也相对缺乏。

(3)配套的营销管理信息系统仍有许多不足。

当前,供电企业的电力营销部门都在使用以计算机和IP网络为主要承载平台的营销管理信息系统。当前,这类信息化支撑系统的主要功用是实现了电力营销中各个基本要素数据录入、过滤汇总、报表输出等功能,提高了管理和维护过程中的自动化、科学化、准确化水平,使营销部门及其他相关单位能够实现信息的顺畅、相互协调。

二、电力营销管理新策略

(1)树立全员营销观念

必须树立以客户为中心的经营指导思想,既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益,这是使电网企业具备竞争力的关键工作之一。

美国市场学专家设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣,简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见,考察一个电网企业的首要标准就是观念,即要求企业员工目标一致,上下同心,以满足客户需求为中心,建立高效、团结的服务团队。

(2)优质产品策略

电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造,改善电网结构,提高供电可靠性,改善电能质量。要以用电需求为基础,适度超前发展电网,满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求,以此来保证服务承诺的兑现。

(3)开拓市场策略

加强对市场的分析、预测,通过完善电网架构建设,以提供各项供电服务为手段,扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势,以市政、商业、居民用电市场为主攻方向,以稳定工业市场用电为重点,以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标,积极开拓其他可替代能源市场。

(4)建立新型的营销管理体系

尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系,为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务,其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面,全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务,形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

(5)协调好市场营销中的公共关系

电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。电力企业要加强与当地政府的联系,及时与客户进行沟通,用自己的优质服务,来改善当地的投资环境,通过配合政府职能部门的工作,共同推动当地经济的发展。利用政府的效应,来做好电能的替换工作,扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传,为电力营销提供强有力的社会舆论氛围,树立良好的社会公众形象。

(6)引导创造电力商品的消费

配合工业化进程,重点保证大的工业项目、新项目的电力供应,对用电大户,电源企业、电网企业共同配合,开展电力直供的试点工作。

配合居民消费转型的变化,提高对城镇居民生活能源消费的占有率。

拓展城乡居民用电延伸服务,例如推出用电保险、培训等服务,增强用电安全感,引导电力消费。

(7)电力营销的价格策略

分时电价策略。根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格,用电高峰和低峰采用不同电价。两部制电价,即把电价分成基本电价和电度电价两部分,实现增供扩销。

市场营销管理范文5

[关键词]电力市场;营销改革;竞争;营销管理

中图分类号:F713.5 文献标识码:B 文章编号:1009-914X(2014)40-0066-01

一、电力市场营销管理中存在的问题

1、思想观念滞后,市场意识淡薄

在计划经济模式下运行多年的电力工业,供电基本上以行政区划为界,一个行政区划范围内只有一个供应商(供电分公司),客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮,服务水平低下,思想观念落后于市场的变化,对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白,由此造成劳动生产率低下,企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变,重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2、管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧,以产定销,有多大能力就供多少电,而不是以电力销售为基点,按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变,不是从鼓励用电出发,而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门,手续繁琐,负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制,考核集中于年终内部市场的综合考核上,只有总体目标,缺乏完整的目标体系和分析,缺乏超前控制和同步控制的战略意识。

3、管理手段落后

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用,都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风,违章用电猖獗,拖欠电费居高不下的情况下,行政干预部分所占比例过多,反而削弱了法律的力量。在技术手段方面,一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是业扩报装手段落后,从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成,同时由于机制不健全,未能形成业扩报装一口对外;三是调度手段落后;四是用电管理手段落后,报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

二、提高电力市场营销管理的对策

1、更新观念,积极培育市场竞争意识和市场营销意识

县级供电企业作为电力企业的最基层,应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来,确立生产围绕营销转,营销围绕市场转,服务围绕客户转的全新观念,赢得客户信赖,最大限度地增加企业效益,树立商品和效益观念,如图1。面对电费欠款现象,如何维护好自身利益,如何更快、更多地推销自己的商品--电力,应成为供电企业职工思考的热点。

2、建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制,目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度,加快电力市场营销管理系统的技术进步,尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系,形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统,抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设;全力推广"一户一表"工程,大力推进自动远程抄表建设,完善自动化抄表系统,实现用电计量现代化;改革收费方式,逐步完善银行自动划拨,建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统,全面提高营销管理水平。

3、实施用电促销策略

电力销售量由人们的用电需求决定,用电需求又取决于人们是否有用电的欲望,是否有购买的能力,也就是想不想买以及买不买得起的问题,另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题,两网改造的效果决定了客户是否"买得到",促销的主要作用就是激发人们用电的欲望,在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要,要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向,在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫,使客户在购买电力与享受服务时有所增值。

4、加快电网改造,强化电价管理

县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造,实施"两改一同价"工程,对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇,在农网改造中不但要保证质量,还要提高科技含量,加快进度。同时,要改革农村用电管理体制和农村电价机制,全面推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开),逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电",取消中间管理环节,实现县乡一体化管理,建立统一有序的城乡市场营销管理秩序,积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

5、加强培训,提高素质,为开拓电力市场培植人力资源

要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核,形成一支高素质营销队伍,把市场营销工作不断提高到新的水平。建立高素质的营销队伍,一方面在选拔营销人员时要高标准严要求,要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位,并提高营销岗位的待遇;加强对营销人员的教育培训工作,既要进行营销理论的系统培训,又要在营销实践中加大考核力度,不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位,如图2所示:

总结

在新的形势下,坚持“顾客至上,服务第一”,以市场化为导向,以提高顾客满意度和简直增长为目标,通过现代化的市场营销,为顾客提供高品质的电力服务,实现社会效益与企业经济效益的统一,是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

参考文献

市场营销管理范文6

[关键词]问题决策管理分析借鉴创新

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供求关系的变化,买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。

2.高层营销管理缺位

高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能,整个企业各个部门不能形成良性沟通,造成重业务轻管理的局面。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先,其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能,但在高层管理缺位时,则只有营销部门发挥作用。在这种情况下,其整体营销职能会大打折扣。其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决,这样一来,该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成负面影响,甚至,会重挫业务人员的工作积极性。最后,营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。

3.许多企业缺乏营销战略

没有战略的企业,就象在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的计多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”,都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略,主要要遵循以下六个原则:原则之一:重建市场边界。原则之二:注重全局而非数字。原则之三:超越现有需求。原则之四:遵循合理的战略顺序。原则之五:克服关键组织障碍。原则之六:将战略执行建成战略的一部分。

4.企业发展需要开发新市场和创新新产品

宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水,针对不同人的需求,他们生产出去屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品,这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中,忽视了新市场开发和新产品开发,最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然,象海尔这样的国内企业,通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。

5.忽视营销网络的功能

一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋着着企业的成长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,如果企业不在市场网络上下过功夫,只注重产品生产,产品销售缺少计划性、目标性,这样不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。

二、解决问题的对策

1.建立科学、实战的营销组织框架,确立企业整体营销观念

现代营销强调的整体攻防能力,当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产,其中一方军队管理不善,组织不起来,没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守,这样的军队必输无疑。可见,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此,企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。

2.确立名牌战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”,这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻,这样就加剧了企业之间的市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国,如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”,VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言,从本世纪末起,我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如果不重视品牌战略的重要性,产品没有特色,更没有品牌,企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略,根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤;另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命,企业创名牌应当在质量管理上下功夫。3.制定合理实务的营销政策,充分发挥业务人员的促销作用

人员推销是人类最古老的推销手段,也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外,他们可以了解和熟悉顾客的需求动向,及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务,另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利,进行市场调研和情报工作,从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见,业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过,“没有推销不出去的产品,只有推销不出去产品的推销员。”当前,国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的,但企业必须明白,当利益不成问题,业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际,制定相应的营销政策,调动业务人员的工作积极性,同时,用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。

4.建立科学、高效的营销网络

随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,创立自己的营销网络。首先,企业应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后,调动自己的营销资源,分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络,再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时,根本没有自己的彩电基地,他们倡导“有计划的市场推广”观念,大力筹建自己在全国营销网络,没有工厂找人代加工,硬是靠着网络,在各地进行强有力的市场营销推广,强立促销,奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列,成为现代营销学“先有市场,再有工厂”的模式典范。

5.提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

三、结语

当今的世界飞速发展,企业要生存,要做大,要紧跟潮流,需要付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。

参考文献:

[1]严正:中国企业蓝海战略.杭州:浙江人民出版社,2006