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市场开拓思路范文1
关键词：素质理论 市场开拓岗位 培训方案设计
培训方案的设计通常是按照培训开发的程序，首先进行培训需求的调研，然后根据调研的结果进行培训开发，设计出项目的培训方案。这种设计方式的培训效果首先是短暂而非持久的，大部分员工在经过培训后的几个月内就恢复到了培训前的状态。其次因为各个时期的培训项目各自独立设计，无法形成一个系统化的科学的思路，随意性较大。论文就此问题探讨了从能力素质模型理论出发，提出一个基于岗位职责要求的系统的多层次递进的培训方案的设计思路，为培训方案的设计提供路径，为设计出一个科学有效的培训方案提供参考。
1.能力素质模型理论
关于岗位素质能力的概念不同的人有不同理解，一般认为它是一个个体所拥有的知识、技能与职业素养的综合，它们在不同时间不同场合相互融合共同作用、影响个体行为，其表现出的各种组合便构成了个体的能力素质结构。素质能力的研究始于20世纪60年代后期， 1973年心理学家麦克利兰在提出“能力素质”概念之后，又构建了能力素质模型（Competency Model）理论，将担任某一特定的任务角色所需要具备的能力素质的总和（Competency）分五个层次：知识（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特质（Traits）、动机（Motives）。
素质能力这座“冰山”水面以上的“知识、技能”等的“应知、应会”部分，麦克利兰将其称为通用性素质（Threshold Competencies），水面以下的“价值观、自我定位、驱动力、人格特质”等情感智力部分被称为鉴别性素质（Differentiation Competencies）。
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，反映的是可以通过不同方式表现出的知识、技能、个性与内在动力（动机、价值观）等。知识技能等明显、突出并且容易衡量，但真正决定一个人的成功机会的，是隐藏在水面以下的因素，它们难以捕捉，不宜测量[1～2]。
2.以供电企业市场开拓岗位为例，基于素质模型的岗位素质探讨
2.1岗位职责是工作绩效的集中体现
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，而工作绩效的体现一般反映在岗位职责的履职能力。因此，想要设计出某个岗位的培训方案，可以从该岗位的岗位职责要求出发。一般企业对于岗位职责的描述都已经比较规范， 可以从企业相关制度中方便地得到[3]。
如供电企业市场开拓岗位职责包括市场开拓、用电设备验收、业务拓展等；其内容包含该用电市场调研、新项目的实施与跟踪、业扩报装、供用电合同管理一次设备验收、电气设备的特性试验、电能计量装置验收、电气设备的绝缘性试验、二次设备验收等。
2.2岗位所需要的知识和技能探析
企业可以根据岗位职责要求，从岗位职责出发，层层抽丝剥茧，分析和提炼出岗位所需要的知识和技能要求。这里可以请培训方、培训需求方、相关企业专家和师资、人力资源专家等组成专家委员会讨论构造一个关于该岗位所需要的知识和技能的框架，通常关于知识的需求可以分为完成岗位职责所需要的岗位基础知识、专业知识和相关知识三类，关于技能的需求也可以分为基础技能、专业技能和相关技能三类[4]。
比如对于供电企业市场开拓所需要的知识和技能通过由承担培训的部门权威人员、人力资源专家、从事相关研究、教学以及培训工作的教师和专兼职培训师、供电局该岗位工作人员等组成的专家组反复论证，得到该岗位所需要的知识和技能情况如表1。
2.3岗位员工的自我概念、特质和动机
某个岗位员工所表现出来的自我概念和自我认知，在履行工作职责时可以从其行为能力或行为习惯上体现出来。而岗位应该表现出的行为特征或行为习惯可以从从事该岗位应掌握的知识和技能出发，探讨这一类岗位在掌握了某一项或某几项甚至全部的知识和技能所涵盖的具体内容后，一项一项分析提炼出来。
比如作为供电企业，对于从事这个市场开拓岗位的员工的行为规范有以下要求：首先是态度方面：要有一定的职业素养，能够处理电力公文，懂得相关的法律法规，具备职业道德，熟悉企业文化，具备团队合作精神，能够进行相关技能培训，并带好徒弟，传授技艺。其次是要具有的特定的行为能力，比如为了具备表1专业技能一中市场开拓中的用电市场调研技能，应具备的行为能力，提炼总结如下：了解电力需求侧管理；了解电力市场营销内容；掌握电力市场基本概念了解电力市场研究与分析相关知识；掌握电力需求侧管理内容相关知识；掌握市场营销基本理论相关知识和概念；掌握电力市场竞争对手分析、电力销售市场调研、潜在电力市场的开拓方法、广告与市场开拓、优质服务与市场开拓；掌握国外电力公司需求侧管理。同时作为要开发和巩固新客户的市场开拓岗位的员工还应该具有良好的沟通表达技巧和善于发现新机会的能力，注重团队合作。
至于人的性格和动机则多种多样，在企业管理中关于领导者的特性理论研究的较多，关于一般岗位人员的性格特征的理论研究不多。性格与动机和岗位的匹配，以及它们能否通过培训得到改善是一个有争议的论题。通常在培训中比较常见的是对于性格和动机的测试与适应，或者建议适当的调整。某个岗位员工所需要的一系列的岗位行为习惯可以综合描述为某项性格特征。比如作为供电企业市场开拓岗位人员在进行市场开拓时，应该具备与岗位适宜的性格特征，比如耐心和坚持不懈的信念，当潜在的客户出现时，能够不厌其烦地回答其问题，主动地为客户提供他所需要的帮助，解除客户的疑虑，帮助其做出正确的选择。性格和动机丰富多样，是决定个人的行为及表现的关键因素，但是难以观测到，需要借助很多手段进行测试和评估[5]。
3.基于素质模型的方案设计
通过以上分析，对岗位的工作职责进行分解分析后，确定岗位对知识、技能的要求，在此基础上细分岗位应具备的特定的行为能力，对于这些行为能力进行分解组合，形成一个一个的培训模块，这些培训模块再组合为一个层次化的培训方案。
比如基础知识-电工基础-掌握电路的基本概念；掌握电路的基本计算方法；掌握电阻、电感、电容元件串联的正弦交流电路分析方法；掌握阻抗串、并联及混联电路的计算方法-电路模型和电路定律-库仑定律-本模块介绍库仑定律。通过对定律的表述、解释和应用举例，掌握库仑定律。具体方案设计见表2。
表2 电路模型和电路定律培训
因为显性的知识和能力的改变比较容易，因此通常培训者比较容易进行培训课程的设计。课程可以按知识的相关性和同级性原则、按工作内容或过程展开的顺序确定培训课程排列的顺序、按课程所对应的工作任务的重要程度和难易程度为基本依据分配课时，调整基于岗位工作任务的课程体系的架构和内容。
在市场开拓岗位的培训方案设计中，根据所需要知识，按其相关性和同级性原则分成一个个边界比较清晰的模块展开培训。知识类的培训通常比较具有系统性，较难分割。而技能类的培训通常可以较好的分割。
比如专业技能一中的电力市场调研与市场开拓，可以根据所需要的行为能力，分别展开.国外电力市场运作模式、供电服务策略、电力市场调研、电力市场分析、行业用电分析、电力竞争对手分析、市场开拓、优质服务与市场开拓、冲突解决方法等模块的培训，具体见表3。根据表3的内容可以再进行细分，设计出更小的细分模块的培训方案，如可以进一步细化设计冲突解决方法模块的培训方案，见表4。
表3 电力市场调研与市场开拓培训
表4 冲突解决方法培训
而对于态度、行为的培训，也可以通过明确和不断强化企业文化、企业价值观、建立职业道德规范和行为等等来达到改善员工态度和行为，比如职业道德规范培训方案见表5，其中外在形象规范、一般行为规范、具体行为规范可以再行细分，分别制定更具体的培训方案。比如一般行为规范培训方案见表6。
因为位于冰山之下的深层次因素对于员工行为方式和行为习惯的影响更持久，更深远，所以要提高工作成效，不仅要进行工作所需要的知识和技能的培训，更要改变员工的行为和态度，而员工的态度和行为改变又取决于员工的动机和性格。对于岗位员工的性格特征或者行为动机展开的培训虽然难度很大，但具有非常重要的意义。对于这方面的培训，需要进行更深入的研究。
4.总结
论文以岗位胜任能力素质模型理论为基础，以供电企业市场开拓岗位为例，梳理了岗位员工的培训方案体系开发的思路，提出了岗位培训方案应从岗位职责入手，分析该岗位所需要掌握的知识、技能，再深入分析员工所需的行为能力、应具备的性格特征，背后的动机等，依次建立对应的各个层次的培训方案，最终形成一个多层次的培训方案体系。该思路的提出为各个岗位培训方案的设计提供了明晰的路径。
参考文献：
[1]（美）约瑟夫J 马尔托奇奥.战略薪酬：人力资源管理方法[M].北京：社会科学文献出版社，2002.
[2]陈湘平、龚福民.企业文化如何引导、融入企业管理[J].冶金企业文化，2010，4.
[3]李刚雷，吴薇.浅谈发展有中国特色的企业文化[J].大众商务，20101，8.
市场开拓思路范文2
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
市场开拓思路范文3
一、电力市场开拓及营销管理存在的问题
由于相关制度不完善、工作人员素质偏低,当前电力企业市场开拓及营销管理中仍有不足之处,对电力企业运营发展带来了不利影响,这些问题主要体现在以下几个方面。
(一)节能环保意识不强
产品研发、能源利用方面缺乏有效措施,对环境可能造成一定污染与破坏。管理部门宣传工作不到位,企业员工节能环保意识不足,影响电力企业运营效益的提高。
(二)电力科技创新不足
电力企业产品研发、生产等方面的科技创新不足,资金不到位,阻碍电力企业技术创新步伐,对电力企业安全水平提高、可持续发展也带来负面影响。为此,今后应该改变这种情况,加大科技投入,推动电力企业技术创新与发展。
(三)服务意识比较缺乏
工作人员素质偏低,服务意识和服务水平较低,对产品和服务的宣传不够,售后服务工作不到位等,降低了电力企业在消费者心目中的满意度,影响了电力企业更好地运营和发展。
(四)营销管理体系不完善
未能根据实际工作需要建立完善的营销管理体系,制约了电力企业的发展,导致很多工作缺乏完善的制度约束,难以调动工作人员的热情。影响电力企业的市场开拓及营销管理。
二、电力市场开拓的对策
电力市场开拓是一项系统的工作,应该从产品质量、科技创新、服务水平等方面采取措施。以便赢得更多消费者的认可,更好地开拓电力市场。
(一)提高产品的节能环保性能
环境问题为人们所普遍关注,为了更好地拓展市场,电力企业要提高节能环保意识,将环保作为核心主题,从而赢得更多消费者的认可。首先要提高员工的环保意识,产品研发、能源利用时尽量降低对周围环境的影响。加强与政府部门合作,加大环境保护宣传力度,让每个员工都树立节能环保意识,提高广大消费者的环保意识,使之追求和使用节能环保产品。只有这样,电力企业才能更好地适应市场需要,拓宽产品销售渠道。电力企业应该注重产品研发,改善产品使用性能,提高产品性价比,以便在市场竞争中占据有利地位。
(二)注重电力科技创新
电力企业要加大资金投入,注重科技创新,促进产品性能提升,得到更多消费者的认可,从而更好地开拓市场。在科技创新过程中,要合理利用政府政策优惠,推动核心技术革新。提高技术研发力度,确保产品性能和质量的提高。注重计算机技术的应用,更好地推动产品研发和科技创新,确保产品安全,推动电力企业可持续发展。
(三)提高服务水平并丰富营销策略
在市场拓展方面,电力企业要注重营销手段创新,坚持与时俱进,促进服务质量的提高。电力企业要提高整体服务意识,将满足顾客需要作为重要目标,提升产品和服务质量,推动电力企业的有效运行和发展。在提高产品服务质量时,要全面落实和执行相关理念,增强员工的服务意识,实现电力企业和员工之间的共赢。电力企业在产品销售时,要注重丰富营销策略,综合应用现场营销、电话营销、网络营销等多种模式,向客户全面介绍产品性能,完善服务体系,激发消费者的购买欲望,让消费者更多地接受电力企业提供的产品与服务。
三、电力市场营销管理的对策
为提高营销管理水平,促进电力企业的运营和发展,结合实际工作需要,笔者认为今后应该采取以下对策。
(一)完善营销管理结构体系
建立完善的营销管理体系,在电力企业内部实现产品生产、销售、服务等一体化管理,促进营销管理水平的提高,为各项工作的顺利开展奠定基础。可以在电力企业内部建立客服中心,将电力企业电网调度、管理、电力产品销售、企业整体服务等串联起来,促进客服各项工作顺利开展。同时。要建立完善的规章制度,明确各部门职责和功能,确保工作人员严格遵循规章制度,促进工作水平的提高。要根据产品和服务的特点,结合消费者的实际需求,制定和提供个性化服务,提高广大消费者的满意度,使之更加乐意接受电力企业的产品与服务。另外,要确保电力企业相关资料的完整,包括设备性能介绍、电费收费单、会计资料等,并对这些资料进行统一管理,促进管理工作水平的提高,确保电力企业更好地运营和发展。
(二)拓展营销思路并实现营销创新
电力企业在改革背景下,其所面临的市场竞争也更加激烈,企业用人数量也在不断增加。为拓展市场,赢得更多消费者的认可,电力企业必须拓展营销思路,实现市场营销创新发展,才能在激烈的市场竞争中占据有利地位。例如,遵循政府各项规定。以节能环保为工作指导方针。综合应用网络营销、现场营销、电话营销、终端营销等方式。提高产品和服务质量。赢得更多消费者的认可。促进营销管理水平的提高,更好地拓展市场,推动电力企业的发展。
(三)以市场为导向制定差异化的营销策略
分析
市场动态,坚持产品和服务以市场为导向的原则,重视市场调查和用户需求分析。分析市场动态。从市场需求决定产品生产规模,以更好地满足用户需要,提高顾客满意度,并开拓新的市场,扩大电力企业产品市场的占有份额。根据不同区域和顾客需求的差异,制定差异化的营销策略。合理确定产品价格,采用相应的优惠政策,以刺激消费,扩大市场占有份额。 (四)完善基础设施,提高企业技术水平
重视电力企业基础设施建设,采购先进设备,提高设备运营效率,更好地满足市场需要。对原有旧设备要改造和维修,促进工作效率提高。注重设备运行标准化和规范化建设,重视设备日常运行与维护,促进设备运行效率的提高。重视对现代信息技术的应用。完善营销管理信息系统,对电力营销进行全过程监控。对出现的问题及时处理和应对,确保系统有效运行,促进管理水平提高。
(五)提高安全系数并坚持与时俱进
重视电网改造和日常检修,及时处理存在的隐患,确保电力企业各种产品安全,提高产品安全系数。在电力网络架构重组过程中,要重视先进技术应用,促进服务水平提高,提高电力企业的工作效率。根据电力企业的运营实际情况,建立统一的管理制度和检修制度,配备相应的工作人员,对电力故障及时排除和处理,确保各项设备正常运行,提高用户满意度,促进电力产品营销。还要坚持与时俱进,注重产品的更新和换代,重视科技创新,紧跟时代步伐,为广大客户提供优质产品和服务。实现生产、销售、管理与时俱进,改变传统经营管理理念和模式,提高对市场的适应性,形成独特的营销模式。促进产品和服务质量提高。推动电力企业更好地运营和发展。
(六)提高服务意识并塑造品牌形象
市场开拓思路范文4
近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部市场的进一步有效开展做详细阐述！
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院市场营销方式
医院市场部的营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
市场开拓思路范文5
理性的认识。
我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了iso9002质量体系认证；1999年通过了i12国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"； XX年通过了iso9001国际质量管理体系认证。
回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。
一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域
抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。
二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高
切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。
三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。
XX年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。
“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导；建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力；坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则；充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。
在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。
同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题：
1、 市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。
2、 施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。
3、 成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。
市场开拓思路范文6
xx人在繁忙的XX年工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，计划XX年工作以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。作为成都发隆商贸有限公司的创始人（旗下品牌--xx牌山椒泡椒凤爪、阿胶枣、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、开心果、红松子、杏仁、碧根果、巴达姆、牛肉干系列等）。下面我对XX年来的工作进行简要的总结并计划XX年工作。同时并发杨xx人之拼搏精神。
二、回顾这一年的工作历程：(具体数据见相关统计附件)。
三、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、XX年1月1日—XX年12月31日共开拓了新供应商是17家(具体数据见相关统计)。
2、XX年1月1日—XX年12月31日共开拓了新店是10家店(具体数据见相关统计)。
3、XX年1月1日—XX年12月31日开发xx商品新客户是86家(具体数据见相关统计)、开发xxoem商品新客户是4家(具体数据见相关统计)。
4、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）、业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入市场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
三、费用投入的回顾和分析：
