市场营销战略范文1
1细分市场分析
公司产品可用于人造革制造行业、地板革制造行业、手套料制造行业、壁纸制造行业、浸塑制造行业、汽车配饰制造行业，细分市场是下游制造商。目前人造革行业与地板革行业需求萎缩，而浸塑行业特别是高级浸塑主要应用于电动把手、医疗器械方面，需求量逐年上升，汽车装饰用材料对氯碱产品需求也在不断扩大。公司可将以上2个行业的企业作为细分市场，强势进攻目标市场，确保企业良性发展。
2目标市场分析
当前中联化学有限公司采用的是无差异目标市场营销战略，面对激烈的市场竞争，将整个市场作为自己的目标市场的战略不符合公司的实际情况。应实行差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，在华北市场实施密集式营销战略，对江南客户加大市场渗透与开发力度，集中资源和力量在华北市场确立主导地位，提高江南市场氯碱产品占有率。
3产品定位分析
SDZL化学有限公司已经在市场上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品定位高端，产品形式多样、固化方便、粘附力强、收缩性低、化学稳定性和尺寸稳定性高，市场美誉度高。
二公司营销管理提升建议
1拉动产品技术
升级聘请氯碱化工行业专家，培养善于创新的研究团队，与仪表部相结合，配备国际先进水平的分析检测设备，提升技术环节的附加值，开发出更适合制造电动把手、医疗器械等浸塑行业的高密度糊树脂，更适合汽车配饰行业的CPVC产品。当前我国大多数环氧树脂都依赖于日本等国家的进口，飞机、航天器中的复合材料、大规模集成电路的封装材料等都大量使用环氧树脂，公司应该抓住此机遇，推动环氧树脂的质量不断提高，抢占高端市场。
2提高客户忠诚度电子、船舶等下游行业集中在珠三角地区
而电动把手、医疗器械等浸塑行业集中在长三角一带，汽车配饰行业也集中在南方区域，应当采取直接渠道和分销商渠道相结合的方式，从宣传到销售的各个环节都要制造产品的差别化，满足各类客户的需求。要减少企业产品已占领地区销售渠道的密度，华北地区的销售渠道适当缩减，在华南地区增设办事处，利用渠道宣传开拓新市场。
3推进营销信息化建设化
工企业生产的大宗原材料一旦“开车”，就带来了成本，针对物流部因产品跟踪不到位而丢单造成公司损失的情形，公司应当充分利用信息化技术，结合OA系统，建设实时信息反馈监测系统，及时了解销售渠道的情况，通过系统直接查询渠道每日的供货情况、库存情况、收款情况及月度、年度的氯碱产品销售成本状况，合理安排生产和产品的出货时间，提高销售效率。
4建立新型网络营销模式
随着网络营销和B2C、C2C的发展，传统的营销模式也受到了冲击，可以在现行LH集团和企业网页的基础上实现低成本网络营销。一是搭建网络营销平台，与中国氯碱网、中国化工网等专业网站对接，通过网站新闻、广告、专题报道等方式扩大影响力。依托氯碱产品下游行业PVC行业网等平台，通过企业信息、开辟企业网络展台等方式宣传公司及产品。二是利用网络广告进行营销。加大谷歌、百度、360网络推广“关键词搜索”的投放力度，借用阿里巴巴网店的形式，与客户直接在网上进行交流，开辟网络营销新途径，实现24小时不间断销售。
5建立专业的营销队伍
市场营销战略范文2
1.企业进行市场营销战略创新的重要意义
近年来，我国正在全面进行社会主义市场经济体制改革，企业主体发生了很大变化，我国企业面临的市场竞争机制越来越激烈，不仅需要接受国内同行业企业的竞争，同时需要接受国外企业的竞争，在这样的背景形势下，企业非常有必要加快市场营销战略创新的步伐，从而确保能够在激烈的市场竞争中立足，并且取得进一步发展。由此可见，市场营销战略创新对于企业生存和发展而言具有极其重要的现实意义。市场营销战略创新的重要性具体体现在以下几个方面：①可以更好的满足市场竞争的实际需求。市场经济并不是一成不变的，它始终处于一种动态变化的状态，市场营销战略主要是为了使企业能够在激烈的市场竞争中立足，然而传统的市场营销策略很难完全适应市场的变化，因此需要对营销策略进行创新，这样才可以确保企业能够在市场竞争中取得胜利，成功的销售出自己的产品。②市场营销战略创新是营销市场开拓的重要工具。通过网络销售、服务销售等多种方式创新市场营销战略，有利于更好的开拓市场，将更多的产品成功的销售出去，获得一个良好的口碑，从而提高企业的影响力，争得更多的市场份额。③有利于提高企业的市场影响力。创新企业市场营销战略，同时配合多种营销手段，有利于促进产品销售，使更多的客户了解并且接受企业的产品以及服务理念，进而增强企业的市场竞争力以及影响力。
2.当前企业市场营销战略创新中的主要问题
2.1市场营销意识不强
目前，很多企业领导者并没有特别注重市场营销战略，很多企业管理者并欠缺正确的市场营销意识，仍然抱着“酒香不怕巷子深”的生产经营理念专心的研发、生产自己的产品。这种传统的经营理念并没有很大的错误，然而在当前的市场经济条件下，如果只是埋头苦干，没有强调宣传以及沟通，这样很难适应市场经济的发展。目前，市场经济属于一种货币、信息以及产品交互极为发达的经济体制，如果企业主体没有高度重视市场营销活动，最后只会使产品质量严重脱离产品的实际营销水平，使大量企业产品滞销，影响企业的资金流动性，使企业面临巨大的经济危机，严重的话可能会使企业倒闭。
2.2没有进行深入的市场调研
目前，很多企业主体不仅在主观上没有充分重视市场营销活动，同时也没有充分重视客观的市场条件。市场营销活动的对象本身就是用户，因此所有的内容都是紧紧围绕用户展开的，对于整个市场营销活动而言，用户就是核心，然而很多企业主体并没有明确认识到这个原则。实际上非常清楚市场调研的重要性，然而由于进行大规模的市场调研需要花费较高的成本，因此在产品研发、生产之前并没有进行全面、深入的市场调研，只是随机抽取了相对小的样本进行调查、分析。企业市场营销战略一定要结合市场现实制定，如果想要清楚的掌握市场现状及其未来发展趋势，市场调研是必不可少的，这一点企业主体一定要充分明确。
2.3市场营销理念相对滞后
市场经济条件下，市场瞬息万变，而消费者的需求也会不断改变，因此一定要不断创新企业市场营销理念。现阶段，我国很多市场经济主体并没有树立正确的市场营销理念，市场营销理念普遍较为落后，缺乏长远发展眼光，仅仅在乎企业当前的利益，一旦市场上流行什么，就会盲目跟风，市场营销中重复、抄袭等现象非常严重，这样的企业营销效果也比较差。其次，我国企业主体往往只是追求经济利益的最大化，很少会关注市场营销战略创新，营销创新意识不足，这样最终会导致企业发展陷入困境。
3.企业市场营销战略的创新建议
3.1企业战略角度
企业市场营销创新不仅仅是片面或独立的创新，应该和企业发展战略有机结合起来。企业主体是参与市场经济活动的主要角色，因此在一定程度上具有主观能动性，但是需要通过企业发展战略才可以将这种主观能动性彰显出来，企业主体进行市场营销创新的过程中，应该立足于企业整体状况，综合考虑企业的营销方式、生产规模以及经营方式等多方面因素制定一个长远发展规划，从企业的层面上真正解答企业应该做什么，应该怎样做，为创新企业营销管理奠定良好基础，这有助于企业的可持续发展。如果基于企业营销领域分析，企业营销战略需要明确以下几点问题：①企业产品的市场定位。②企业最后想要生产的产品是什么。③企业的营销理念。只要弄清楚以上这些问题，就可以制定一个科学、有效的营销战略。
3.2提高企业的运营效率，确保企业产品生产质量
产品质量是企业营销的基础和核心，只有确保营销产品的质量，才可以使企业产品赢得良好的口碑。因此，企业市场营销的过程中，首先应该注重产量，可以采用科学的经营模式以及管理手段，保证产品的充足供应，比如企业之间的联合和外包，设备更新等，这样可以保证客户具有较高的满意度，有利于提高客户对于企业的忠诚度。其次，市场营销过程中还应该注重产品质量，将产品质量控制始终作为企业市场营销活动管理的重点，市场主体对于产品的需求是不断变化的，企业应该根据市场的实际需求，针对企业产品建立长效质量规范机制，确保企业产品质量可以达到消费者的实际需求。
3.3深入挖掘市场的潜在需求，确定营销目标
现代企业的市场竞争越来越激烈，市场分割也越来越细化，很多企业在市场上占据先发优势后，常常会严重抑制后进入企业，特别是随着市场经济体制的不断完善，很多具有相对行业优势企业为了保护自己的市场地位，通常会在相关领域制定相应的行业标准，而且会申请专利保护，这样无疑就会给后进入企业设定了一个相对较高的市场进入门槛，后进企业想要进入这个领域也需要付出高出一倍甚至几倍的成本。这也告诉企业在生产运营的过程中，不能盲目的将自己的市场定位于看起来具有丰富利益的领域，应该在当前的市场基础上，将自身行业领域的潜在需求充分挖掘出来。当前市场越来越细化，企业的市场需求也越来越细化，这些需求市场可能还有很多是没有被开发的，因此想要进入这些未被开发的领域，可以具备相对的先发优势，不用投入进入壁垒企业领域的门槛成本，同时在这些市场领域的开发产出相对于传统领域会更高，企业获得的经济利益也会更高。
3.4确定合适的营销模式
营销模式是否合理是企业运营过程中极为重要的问题，企业应该根据经营战略选择合理的营销模式，而且还应该结合企业现阶段的经营状况、实际生产能力以及未来发展目标确定最终的营销模式，确保企业制定的营销战略应该能够促进企业的进一步发展。同时需要注意的是，企业营销模式应该适应于企业产品及其实际需求，目前现代社会经济发展相当迅速，人均的可支配收入也不断提高，人们的消费行为也有两大非常鲜明的特点，首先是消费需求越来越高，同时人们对于消费质量要求也越来越高，特别是年轻消费群体喜欢追求个性化，因此企业选择营销模式的时候应该尽可能满足消费者的实际需求。现代市场消费活动中，营销模式个性化是现代市场消费活动比较明显的发展趋势，如果能够顺应个性化的发展趋势，将会更有利于打开市场。比如，就服装设计行业而言，企业可以采用无缝连接营销模式，将服装的设计环节和销售环节衔接起来，企业可以结合消费者的个性需求进行专门设计，这种营销模式会更加新颖，也可以促使企业更加的打开市场营销的大门。企业主体也可以根据消费者的消费需求采用多种多样的营销模式，比如定制化营销、实体营销以及网上营销等等，建立一个多元化的企业营销系统，进行针对式营销。
3.5更新企业市场营销观念，积极创新企业市场营销方式
企业领导者以及员工应该积极转变传统的市场营销观念，结合市场的实际变化情况，综合考虑消费者的需求以及生活质量水平采用有效的措施，积极创新市场营销方式。笔者认为可以采用以下几种营销方式：3.5.1网络营销现代社会是网络信息时代，互联网技术的应用越来越普及，电子商务就是一种新兴的营销模式，进行产品以及服务营销的过程中，企业应该充分利用计算机技术，借助互联网平台进行营销活动。互联网具有信息储存量大、传播速度快、高效、快捷等诸多优势，因此相对于传统营销而言更容易为企业争得商机，市场营销活动可以顺利展开。其次，网络营销模式可以拉近企业和消费者的距离，砍掉一些不必要的市场营销中间环节，减少企业生产经营成本，有利于帮助企业进一步开拓市场，开发更多新的客户，这对于企业的可持续发展具有极其重要的现实意义。3.5.2服务营销这种营销模式主要指进行市场营销的过程中，打破传统的思想观念，树立“顾客至上”的服务理念，以消费者为中心，改善企业产品的性能，尽可能提高服务质量，使消费者满意。消费者在购买产品的过程中，不仅会关注企业产品的性能，同时还会关注企业的服务。这样的形势背景下，企业应该积极转变以往传统的市场营销观念，树立先进、科学的服务营销理念，而且应该采用有效的措施。比如，根据消费者的实际需求研发令消费者满意的产品。同时，应该为消费者提供全套一条龙服务，包括售前、售中及售后，尽可能吸引更多的消费者。其次，应该多和消费者进行交流、沟通，多征求消费者的建议和意见，不断完善对消费者的各项服务。另外，应该强化员工管理以及员工培训，在日常实际工作中，认真落实“消费者第一”的服务理念，企业也应该制定科学、完善的奖励机制，充分调动员工的工作积极性和主动性，增强员工的责任感，为消费者提供更优质的服务。3.5.3发展战略营销市场营销战略需要一个长期规划，这就要求企业应该树立一个发展的战略营销观念，把企业市场营销工作上升到发展战略层次，从而进一步创新市场营销工作，帮助企业在激烈的市场竞争中争得一席之地。因此，企业如果想要做强做大，就应该首先对自己进行明确的定位，制定科学、合理的发展目标，并且制定可执行高的发展战略计划，促进企业的进一步发展。企业领导者应该平时多学习关于市场营销战略方面的相关理论知识，而且应该将理论和实际工作有机结合起来。可以多研究一些比较成功的市场营销案例，并且选择性的吸收其中的一些成功经验，尽可能少走一些弯路，确保能够顺利开展市场营销活动。而且，应该在发展战略营销的前提下，大力创新企业产品，使企业产品能够更好的满足客户的多样化需求，得到客户的支持以及信任，进一步拓宽企业产品市场，增强企业的影响力以及竞争力。3.5.4绿色营销市场营销主要是为了能够获得消费者的认可，使消费者能够更愿意接受企业服务，传统的企业营销观念仅仅注重消费者的当前需求，强调企业产品的功能性。现代人的日常生活水平不断提高，人们的环保意识不断增强，企业市场营销不仅仅应该满足消费者对于产品的功能需求以及质量需求，而且应该加大环保宣传力度。大力推广企业产品属于无公害产品，在环境保护方面的优势，树立科学的绿色营销观念。而且企业有责任和义务引导消费者改变以往的消费观念，多注意环境保护以及身体健康，引导消费者树立健康、文明、和谐的生活方式。
3.6高效整合营销资源，尽可能发挥市场优势
市场营销战略范文3
关键词：市场；营销；战略；小米公司
作者：杨辉
一、传统市场营销战略模式概述
市场营销是企业生存发展的关键环节。现代市场经济体制条件下，营销的功用有增无减。通过市场营销，企业能够找寻并修正发展战略，谋划未来前进道路；通过成功的市场营销，企业将建立起属于自己的文化和理念，当然还有最重要的品牌知名度和品牌价值；市场营销还可以与社会发展相连接，找到最佳的契合点，为时代进步做出应有的贡献。就小米公司而言，这样的基于互联网模式的科技产品公司，一旦营销策略成功且经典，将能够助力于更高级的产品研发，为提升产品技术含量提供外在动力，从而带动整个时代和社会的技术水平进步，改变人类生活。这一点上，美国的“苹果”公司就是一个值得效仿的例子。传统意义的市场营销不外乎以下几个考量：
（一）站在消费者角度树立品牌价值
市场营销的直接考虑是盈利，但是根本考虑应该是品牌价值的创建。因为只有这样，才能够让企业长久发展，并为后续各种战略的设计和推行，也即更深层次的规划发展创造机会。一个走向市场不久的企业便出现夭折，其他的一切问题都将无从谈起。如何树立品牌价值？对这个问题的回答并不困难，只需要从源头寻找答案即可。产品走向市场是为了什么？答案是盈利。从谁的手中获得利润呢？肯定是客户，也就是消费者。怎样才能让消费者愿意出钱消费你的产品，从而使你获得利润呢？那么，就应当仔细考虑顾客的需求，迎合市场的偏好大做文章了。从消费者需求的角度树立品牌的形象和价值，是一条非常合理的道路。这将会完善企业从研发角度到营销策略，再到售后服务等一系列的链条。
（二）明确市场，找准目标
如今消费者的需求多种多样，各类公司企业纷纷投入市场竞争。找准市场定位，无疑成为了每个公司生存发展的第一块基石。选择哪个行业进行发展，如何发展，如何研发、营销，如何获得利润，都离不开这个问题。比如，家电企业就应当按季节、按消费者属性（家庭个人、单位、楼堂馆所等）进行设计和市场营销，不同消费者类别需要的家电规格、功能偏好等因素都不相同。看菜吃饭，量体裁衣，对症下药，才能明确市场需求，找准营销的目标。
（三）整合营销资源，创新营销体系
“卖东西”和“做东西”是商业链条的不同环节，“做”在“卖”之前，前者应当考虑后者的需求。那么，在“卖”的过程中，挨家挨户的推销模式已经不能适应今天的市场经济条件，整合各种营销资源进行销售，将成为一门极大的功课。关系营销、网络营销、服务营销、绿色营销等，都是行之有效的营销方式和资源。当然，这也是营销体系的一种创新思路。
二、小米公司市场营销措施
（一）提高产品科技含量
显而易见，与小米公司同类型的智能手机生产企业随后已有多家建立了独立品牌，同时还面临着境外的品牌压力，比如“苹果”“三星”等等。但是，小米公司还是具有自身的优势。小米作为同类型企业起步较早的一家，设立了专门的产品研发部和创新研究中心，为产品新功能的开发奠定基础。小米公司通过大量投入资金，重点关注产品的科技含量，这是能够走在市场前列并突出重围的一个重要武器。小米公司还申请了许多项国家专利，这也构建了自己的知识产权优势。
（二）强化品牌认知
面对智能手机的新一轮研发热潮，小米公司在创立之初的五年都以“民族品牌”的口号示人。2015年进军印度市场，也没有改换这样的理念，还是以“国货走出去”的概念进行销售。值得注意的是，小米公司面对的印度市场在很大一部分上与中国市场相似，都是人口庞大的巨大需求市场。同时，小米公司的发迹与中国互联网的崛起、互联网金融的流行壮大几乎是同时期的，搭乘这样的顺风车，小米公司的网络营销一炮打响。
（三）摒弃传统销售模式的个性化营销
小米公司最初的产品设计定位就是当今的年青一代，尤其是面向以在校大学生为主的年轻人群。结合他们喜闻乐见的接受方式，小米公司大胆抛弃传统的线下门店式销售模式，在互联网上进行线上销售。这极大地迎合了受众――即消费者们的心理偏好，同时也提供了便捷的购物渠道。这样一来，即用销售方式上的个性化对准了所要重点发力的消费人群，又创新了新型的销售模式，在当今的大时代文化背景下显得独树一帜，很快被消费人群予以接受了。
三、市场营销战略创新的启示
通过以上对传统市场营销理念和模式的分析总结，以及对小米公司成功案例的分析列举，市场营销的创新启示对新经济背景下的营销战略显得尤其有价值。
下面，将结合小米公司的现实状况和发展空间进行营销战略的创新思考。
（一）进一步细化个性化销售的具体内涵
手机产品类的市场营销尤其注重面向使用者个人，这是牢固吸引消费者群体的基本保障。通过近似于定制化服务的营销战略，可以将产品的销售进行更加精细的加工。比如，面对不同的人群，手机功能的设定将在研发关卡中突出体现出来；面对不同能力的受众，手机价格的制定也将越来越显示出梯队和差别。当然这还只是产品设计和营销战略策划阶段的考虑，面对具体销售环节，应当考虑构建完整的服务体系作为营销的后盾。完善的售前咨询服务、体验服务，售中和售后的解答、维修服务等，也是产品价值不可分割的组成部分。在官方微信、微博以及软件客户端论坛的留言、反馈中，企业可以找寻到有助于进一步细化客户个性化服务体验的新营销思路。
（二）注重名人、强者对营销的关联效应
未来的市场竞争越来越以一种企业化的形象出现，也就是说，企业作为一个消费者心目中的整体印象，凭借拟人化的形象在市场中进行活动。这样的形象很自然地会以企业负责人或相关的代言人为第一选择，因为不可否认这样的具体的人物的确对企业形象、产品品牌形象和使用群体有代表性和吸引力。每一个企业的创建者都在极力地推荐并代言自己的产品，这是一种最基本的关联表现。发掘更多的、其他的有关联的代表性形象，来帮助企业销售产品，是下一步需要重点关注的。
（三）继续做大做强网络销售平台
互联网销售今后将毫无疑问地继续扩大自己在商品销售市场中所占的比重，并成为主流。继续拓展互联网领域的技术开发，不仅对于销售有价值，对产品的科技含量提升也会带来一定的帮助。网络销售作为小米公司这一类企业的一张突出的王牌，应当继续发展下去。结合网络销售平台的需求，可以衍生出更多的互联网服务领域，两者相得益彰，相辅相成。
市场营销战略范文4
这是大多数战术的正常命运。然而，小凯萨之所以能够通过这种特卖活动将战术转化为战略，关键还在于这种活动的持续性。为了将战术转化为战略，必须加进时间的因素，并努力使战术与企业组织机构融为一体，进而使之成为企业的主要战略观念。“买一送一”后来成为小凯萨的一致性市场营销方针，从而使得小凯萨成为美国最成功的比萨饼外卖店。
大多数比萨连锁店，都被迫在菜单上加进“买一送一”项目，但这些竞争者的反应，还都只停留在战术层次上。以毕赛克为例，它根本无力将整个连锁体系改为“买一送一”经营方式，因为它支付不起黄金地段的店面、舒适的桌椅以及服务员的工资。小凯萨为了长期实行“买一送一”，就必须尽量选择成本低廉的地段，并提供有限的服务。多明诺也是将战术成功地转化为战略的比萨连锁店，促使其成功的战术是“30分钟内送货到家”。
传统的自上而下经营程序，往往以逻辑的方式提出：首先，我们想卖什么食品；其次，运送它们要花多少时间。自下而上经营程序则恰恰相反，它只注重战术做法，将整个规划程序都颠倒过来了，即：我们能卖什么食品来适应30分钟送货到家的要求。为了达到这些条件，多明诺将比萨饼的规格减至两种，将上面的佐料减至六种，并且比萨店只卖出一种可乐饮料。
将战术转化为战略的重点，在于改变公司内部和产品本身，而不是试图去改变外部环境。战术就是你的竞争性切入角度，不管是买一送一还是30分钟送货到家，当将战术转变为战略时，其中的挑战在于要持续保持战略简单明了的特性。这并不容易做到。难就难在不要为了配合其它产品或战术思想而去改变战略。这样做会削弱一致性市场营销方针的威力。大多数公司从战略开始，他们先决定要做什么，然后再试图决定实现战略目标所需的战术。
埃克森石油公司想销售办公室自动化系统，但潜在的顾客却不想购买他们的这些产品，而宁愿向IBM和奔驰购买。埃克森是个有钱的石油公司，它的营业收入比IBM和奔驰的总和还要多，它有本钱发动耗资数百万的广告活动，说服潜在顾客相信埃克森产品的质量以及该公司的诚意。
但是埃克森公司却遇到了麻烦。这说明，你无法改变市场，你必须改变你自己，以便与市场想买什么产品以及想向谁来买保持同步。换句话说，你必须找出一个可行的战术，大量的广告活动并不能替代一个简单而有效的战术。
1.一致性的市场营销方针
当你从一个单一的市场营销战术起步，进而把它发展成市场营销战略时，你可以把自己限定在一个市场营销行动上，这样就可以保证有一个一致性的市场营销方针。
自下而上的市场营销过程淘汰了许多流行的销售战略。那些笼统、繁杂、难度过大而无法执行的战略，都会在自下而上的思考过程中自动消失。大多数公司战略均非以实际情况为基础，从任何实际的角度来看，他们都是无法执行的。
“我们希望成为高档车市场上的先导”似乎是卡迪拉克公司的战略。在这种不明确的战略指导下，它生产了一系列高价格的汽车，其中包括希玛隆和阿兰特，由于它们的战术不完善，这两项产品都惨遭失败。过于广泛、过于乐观、过于笼统的战略会衍生出一系列的战术错误。然而问题是当战略本身出现错误时，由谁来负责任？
受到严惩的通常不是设计战略的将军，遭殃的是从战术角度执行战略者。里根总统作为战略的制定者没有因伊朗门事件出庭受审。但具体实施战略的人却没这么好的运气。波因德克斯特、思科特、诺思、海根都被推上被告席成了替罪的羔羊。
2.单一行动的威力
当你自下而上思考时，你就会得出单一的战术和单一的战略。也就是说，这时你不得不迫使自己集中精力于一个单一有力的销售行动上。这是自下而上思考最重要的结果，这也是一流市场营销思考模式的精髓。
当你自上而下思考时，当你先有战略，然后再去制定战术时，结果一定会有许多不同的战术。当然，大多数战术并没有什么效果。它怎么会有效呢？选中它们只是为了“支持战略”，而不是因为它们本身行得通。此外，各不相同的战术同时存在会使整体的营销计划缺乏一致性，因而使执行结果出现偏差。
为什么市场营销人员会议为两种行动会比单一行动好呢？一个拳击手会同时击出左右拳吗？一名军事将领会在同一时间攻击前线上的各个据点吗？绝对不会。一名市场营销“将领”会同时用所有的产品去进攻市场吗？会的，他们经常这么做，但很少有好的效果。
信奉在市场上全面出击的公司通常也信奉每天12或16小时工作制。他们相信，比对手更加努力地工作是成功的秘诀。（如果你尚未注意到，那么我提醒你，赫兹仍然大大领先于艾维斯）每天工作12小时的市场营销管理人员总是满怀希望。他们坚信，他们的雇员比别人更出色，只要工作再努力一点，产品改良上再加把劲，广告再做得更好一点，他们就能成功，竞争者就会俯首称臣。他们的战略是争取同市场营销的领导者做相同的事情，只是要求比对手做得更好一点。它就像将领对部下说，只要我们比对手更努力一点，我们就一定能打胜仗。
比对手更努力地工作并不是市场营销成功的秘诀。
告诉我们的恰好相反。常胜不败的将军们总是审时度势，寻找一项敌人最意想不到的大胆攻击。要找出这样一项战略是相当困难的，若要找出一项以上几乎是不可能的。军事战略家、作家里代尔。哈特称此大胆攻击为“最低期望线”。
二次大战期间，诺曼底的潮汐变化与岩石散布的海滩使德国人认为盟军不可能选择在这里登陆，结果盟军就选择在诺曼底登陆。
在市场营销中也是如此。对手脆弱的地方常常只有一处，全部进攻力量都应集中在那里，以便克敌致胜。这就是你要寻找的能够转化为战略的战术。当你找到它时，你必须要自下而上地建立战略。你必须把握这一战术，并投入公司的整体资源，以期战术能发挥它的威力。
3.通用汽车公司的主力战场
汽车业是个很有趣的例子。多年来，通用汽车一直把主要力量放在中档产品上。通用公司用诸如雪佛莱、庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、卡迪拉克等各类车轻而易举地击退了福特、克莱斯勒和美国汽车公司的阵地进攻。于是，通用汽车主宰汽车市场一时竟成了传奇的故事。
在战争中行之有效的战术，在市场营销上一样有效，那就是出其不意的战术。
迦太基大将汉尼拔率军越过阿尔卑斯山，走的就是一条被认为不可攀登的路线。二次大战中，希特勒绕过法国的“马其诺”防线，指挥他的装甲部队借道亚耳丁展开进攻，而这里正是当军将领认为坦克无法穿越的地区。（事实上，希特勒这一着曾用了两次，一次是在法国战役中，另一次是在比利时战役中。）
二次大战后，通用汽车公司受到两次强有力的冲击，每次冲击都绕开了通用的“‘马其诺’防线”。其一是日本人用低价格的小型车如丰田、大发、本田进入市场；其二是德国人用奔驰和BMW等高价格的豪华汽车进入市场。资料表明，除此之外，再也没有其它的行动能从通用汽车公司手上抢到大量市场。
由于日本和西德进攻得手，通用汽车公司被迫投入资源，以支持处于这两个市场夹击之下的市场。为了节省资金，保证利润，通用汽车公司做出一项重大的决策：用相同的车身生产各种不同中级车。这是典型的自上而下的战略决策。一时之间，人们再也分辨不出哪是雪佛莱，哪是庞蒂克，哪是别克，哪是奥兹莫比尔，它们看上去都一样。这一着大幅度削弱了通用在中档车市场上的实力，反而为福特敞开了进攻的大门，于是福特公司推出了欧洲风格金牛与黑貂，并一举成功。
自下而上通用汽车公司的情况时，的战术性解决是显而易见的。通用汽车公司应给每一价格档次上的车赋予不同的车名和外形。把这一战术构筑成战略时，你会与阿尔弗雷德P.斯隆关于通用汽车的原始概念不谋而合。斯隆出来的想法，别人不该随意改动。
你或许会这么想，我们使用的是通用汽车系统这个概念，每一价格档次上我们都有不同的产品，只是没有给它们起不同的名字而已。我们给他们冠以公司名称是因为这么做能更行之有效。问题是我们如何用通用汽车去渗透市场。
答案是没有办法。你的战略并非由下往下建立起来的，它没有一个行得通的战术做基础。乍听起来，这只是件无足轻重的小事：赋予每种产品以不同的名字。但所有的战术都是从小事着眼的。
如果说战略是铁锤，战术就是铁钉。请注意穿透的工作是铁钉而不是铁锤来完成的。你可以拥有世上最有力的铁锤（即销售战略），但如果它没敲打铁钉（即销售战术），那整个市场营销计划还蚝不通。
通用公司的全部战略力量不是要用一种叫别克莱塔的产品去挖BMW的墙角。这个战术是错误的。你可能认为，空只是个名称问题，是小事一桩。你说对了。战术确是小事一桩。但把战术转变为战略却是大事一桩了，经这种化腐朽为神奇的过程才会产生令人惊叹的市场营销上的成功。
4.可口可乐公司的症结何在
我们来分析一下可口可乐与百事可乐之间旷日持久的销售战。可口可乐如何在这场代价高昂的壕堑战中取胜呢？
，可口可乐公司是用老配方可口可乐和新配方可口可乐展开两线作战。老配方可口可乐基本恢复了原有的优势地位，但新配方可口可乐却劳而无功，几乎难以维持下去。举例来说，1988年秋新老两个品牌的市场占有率仍比1983年的单一品牌少1%.
从1983年开始，可口可乐就不断提出各种战术性想法，试图击败百事可乐以青年人为对象的“百事新生代”。可是每年人们都能看到可口可乐一条新的广告标语，“最合您的口味”，“真正的选择”，“把握潮流”，“红的、白的以及你”，“挡不住的感觉”。（相形之下，“百事新生代”已经持续了25年之久。）可口可乐战术上的想法没有一个获得成功，但你可以预计以后还会出现类似的想法。
现在，每天可口可乐兵团的将帅们都拥进亚特兰大的会议室里，把一则又一则新广告标语贴到墙上，然后坐下来讨论最新最有价值的提议，直到就下一步的行动取得一致意见。可以预言，这下一步的行动也不会比“最合您的口味”强多少。可口可乐在亚特兰大的大本营里找不到对症的良药，必须到前线阵地去找。
着眼未来，可口可乐只有一着可走。这一着分两步走，先向后退，再向前进。
首先，公司要忍气吞声，砍掉新配方可口可乐。不只是因为它失败了或已陷入困境才这么做，而是因为着眼于未来，它妨碍了可口可乐利用自己战术上的优势地位。把新配方可口可乐砍掉，就能换回人们头脑中可口可乐“货真价实”的想法。（提到可口可乐，你没涌起过“这是否是真货”的想法吗？）只要人们头脑中重新有了可口可乐，“货真价实”的想法，可口可乐就占据了击败“百事新生代”的最佳位置，下一步就是把百事可乐挤出用户的冰箱。
最后，可口可乐只需在电视上对“百事新生代”讲几句话就行了，“伙计，我们可不是要挤你。但是当你准备好真货时，我们已经给你送来了。”这就是百事新生代终结的开端。谁家的父母都会告诉你，十几岁的孩子没人想要仿制品。他们要真货，不管是棒球棒、洋娃娃，还是牛仔裤、运动鞋，可口可乐也一样。
5.要改变公司，不能去改变市场
可口可乐的情况说明了自下而上市场营销战略模式的一个重要方面。把战术构筑成战略时，你必须要做好准备去改变产品，改变公司，而不能去强行改变市场。
市场营销战术要从心理角度来考虑，它必须要能深入人心。对于可口可乐，人们心中有一个不变的想法，就是要买真货。以此为基础的战术肯定能奏效。可口可乐公司应砍掉新配方可口可乐，就是因为它妨碍了这一战术的施行。
但公司往往会这么想，砍掉新配方可口可乐就等于向商业界承认可口可乐公司犯了错误。亚特兰大可口可乐公司的头头们知道，他们的死对头百事可乐会第一个站出来发难。它不会是写封信或打个电话告诉你，你犯了错误。它很可能会在全国发行的大报上整版整版地谈你犯的错误。即使如此，可口可乐也要尽量减少自己的损失。彼得。杜拉克说过，“与其冒险捍卫过去，不如冒险开拓未来”。
有时会有这种情况，一个想法很不错，但给它增加一点别的养分便会大大降低其战术的威力，从而使一个出色的战略半途而废。假设你在假日旅馆工作，为了建立一个能与马丽奥特、海雅特竞争的新饭店，你设计出一套战略、战术，并给它起了个名字：皇冠饭店。
这个名字听起来的确不错。但假日旅馆的头头们想把公司名称挂上去，把它变成“假日旅馆皇冠饭店”。你看，好主意走了样，皇冠饭店竟被降到与假日旅馆同一水平上。
管理人员甚至也会承认，这样做会削弱市场营销的战术威力，但战略第一，战术第二，你工作再加把劲就行了。他们引用公司的战略文件中的下列陈述来为自己的做法辩护：“我们要把假日旅馆的名字印到我们所有财产上，将公司的威力发挥到最大。”文件上确实是这样说过，但用它来为这种做法进行辩解却实在没什么好处。假日旅馆的管理人员可能会说：“这只是战术上的细枝末节，工作再加把劲是能够克服的。”
市场营销战略范文5
论文摘要:青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营,国际市场高领的利润空间使青啤在进入国际市场后,有更大的操作空间。从国际市场环境分析,青岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业,在整合与扩张并举的发展战略指导下,实施了国际营梢战略规划,实现了优势互补,强强联合;科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策略,进一步开拓了青岛啤酒的高端市场,提高了青岛啤酒营销活动中的整体功挑,增强了企业国际竞争力。
一、青岛啤酒所处环境分析
(一)政治环境
目前,我国整体局势是:政治稳定,人民团结,社会关系和谐,繁荣发展,改革在继续深化,生产力在不断提高。中国加人WTO以后,与世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强,合作领域继续拓宽。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。
(二)经济环境
中外合资流行,国内中低档啤酒出口将扩大,国外高档洋啤的进口亦会有所增加。自我国加人WTO以来,已经开始与WTO全面、全方位进行接轨,世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞台。
(三)文化环境
青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办,从产生到发展一直都夹杂着国外的文化环境因素,在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于外国文化,两者是双向的文化沟通,是不同文化的兼容并蓄。如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人,当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
(四)行业分析和竞争者分析
1.行业分析:啤酒企业集中度逐步加强,竞争趋于白热化。外资携资本优势正在进人中国,未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量及发展趋势进一步提高。据统计,2007年世界啤酒人均年量为36升,而西方发达国家人均年量在100升以上。
2.竞争者分析:在国内,除青岛啤酒外,还有燕京啤酒、重庆啤酒、红河光明、兰州黄河、发展等几家以啤酒为主营业务的上市公司,青岛啤酒在国内一直都是处于领先地位,所以青岛啤酒还是可以保持其竞争力。在国外,虽然西欧与美洲每个国家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多样复杂,但青岛啤酒凭着自身的很多特性与优势,可以有很多忠诚的消费者。
(五)消费者分析
由于历史和文化渊源,东南亚历来和中国有着密切的联系。早在1947年,青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家,被誉为中国的“国货精品”。在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场,拥有了稳定的消费群。
青岛啤酒源自于德国人之手,因而与欧洲有着不解之缘。在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国,啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上,青岛啤酒受到消费者的喜爱,他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
美国是世界上啤酒生产和消费最多的国家。从1987年一2005年,青岛啤酒在美国市场的中国啤酒品牌中销量占95%以上,在美国市场上的销量占亚洲12个出口国家出口量的25%,成为亚洲在美国最畅销的啤酒和美国售价最高的啤酒之一。
二、青啤国际营销战略规划
(一)市场细分
1.按地理细分:国家、地区、城市、农村等都是青岛啤酒应考虑的因素,如在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国,啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。在这样的市场上,青岛啤酒受到消费者的喜爱,他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。
2.按人口细分:年龄、性别、教育、社会阶层等都是青岛啤酒应考虑的细分范围,在这些都不同的基础上,青岛啤酒实施的营销计划侧重点也会不同。
3.按心理细分:社会阶层、生活方式、个性。现代社会是个性化的社会,生活在不同阶层的人也有不同的生活方式,有些对啤酒只是当做每天生活的必须品,有些则会更懂的去品味与享受。
(二)市场定位
针对上述对市场的分析,青岛啤酒公司集中精力打造“青岛”主品牌,将其细分出醇厚、欢动、纯生三个不同的品类,分别赋予其不同的产品特性,定位于不同的消费群体。其中,醇厚啤酒是青岛啤酒着力打造的百年经典品牌。欢动啤酒则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场的运动健康型啤酒。其年轻、时尚、动感的品牌形象为以往的经典形象注人了新的活力,进一步开拓了青岛啤酒的高端市场。
(三)青岛啤酒营销规划
1.扩大市场竞争力。在目前全球性通货膨胀的背景下,2008年企业最大的压力来自于物价的波动,而青岛啤酒作为行业龙头企业,在整合与扩张并举的发展战略下,会进一步进行行业内的收购,扩大产能和市场竞争力。
2.在海外市场的布局。青岛啤酒在海外市场的全球布局是,“先市场、后建厂”,先集中力量,加大传统的美洲、欧洲、东南亚三大市场的营销力度:首先,在中国台湾地区建厂,以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场;其次,将辐射南非市场,逐步在美洲和欧洲设厂;最后,搭建美洲、欧洲、东南亚“金三角”的国际市场框架,完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。
3.实现优势互补,强强联合。青啤在依靠自身力量做强做大国内外市场的同时又与国际资本合作,其品牌形象、营销网络都是国际资本巨头看好的合作对象。青啤结合自己的实际,选择先进资本经营方式,大刀阔斧地进行资本经营,突破发展中的资金瓶颈,实现品牌与资本的联手。随着啤酒贸易规模的进一步扩大和活跃性的进一步加强,青岛啤酒将会与更多的国家成为合作伙伴。
4.继续走国际化的路线。青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营,国际市场高额的利润空间使青啤在进人国际市场后,有更大的操作空间,所以在将来的发展中还将继续扩展它的国际化路线。
三、青啤国际营销的具体营销策略
(一)产品策略
青岛啤酒偏向于中高档产品定位,低端产品少,其原来的产品生产线属于中高档产品,经过几年扩张式的发展,产品生产线逐
步走向完善,种类也逐步齐全起来,产品逐步包括中低档等大众化产品。
在口味上,倾向于啤酒的清淡型口味,符合亚洲人的啤酒消费习惯,而且相对来讲不易醉人,可促使人们消费·更多的啤酒。西方国家城市市场居民观念趋于品牌化,口味侧重淡爽,而农村市场口味偏重习惯将进一步保持。
从风味上,青岛啤酒分有金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等,具体产品包括淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等品种。
(二)价格策略
1奉行优质优价的定价策略,其产品远远高出一般竞争对手。
2.采用了产品线定价法,青岛啤酒发展的是整个产品线而不是单个产品。因此其定价可通过产品定价的方法来谋取最大的利润,而且定价较高,以配合其优雅的、中高档的品牌形象。
3.青岛啤酒在西方国家也奉行优质优价策略,平均卖2.95美元/瓶,远比当地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.网络比较完善,布局比较全面。其渠道模式为:事业部一啤酒厂家一零售终端。这种方式有力地保障了青岛啤酒对销售网络的控制。
2.中间商直接对零售终端供货。实行“直供模式”、“门对门服务”、“地毯式轰炸”。“门对门服务”即从厂门到店门送货上门,“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。模式不变,方式灵活选择,在适合直供的区域进行直供销售,在适合销售商销售的区域交给分销商分销,市场布局因地制宜,合理划分。
3.青岛啤酒在海外市场进行机制销售渠道。其销售渠道有三种模式:第一种是美国市场采用的海外商机制。第二种是海外分公司模式,其模式又分为两种:一是澳洲市场和欧洲市场采用的由海外分公司进行市场管理,由当地商负责市场销售的经销方式;二是在中国香港市场、加拿大市场和东南亚市场所采用的由青岛啤酒直接控制市场销售模式。第三种模式是采用分公司统一管理市场,由当地商负责市场销售的经销方式,这种模式在欧洲较为典型。
(四)促销策略
1.赠品促销。赠送礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式,青岛啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个,销售10瓶奖发光棒一支,销售20瓶奖球面电子表一个,当场消费,当场奖励。
2.人员促销。由企业派促销员进行现场促销,如向消费者推介、夜场超市导购等。要加强促销员的培训,提高促销员礼仪素养、沟通能力,具有较强的促销技能。
3.幸运奖促销。青岛啤酒采取开盖有奖等形式产生幸运奖,奖励现金或去国外免费一星期旅游,吸引大量的消费者,效果很好。
4.公共关系促销。对有些贫困地区进行慈善活动,以此与政府建立良好的关系,以及提高青岛啤酒在大众心中的美誉度。
市场营销战略范文6
市场是不可改变的，因为市场营销努力并不能使市场结构或消费者的购买模式发生很大变化，也不能在很大程度上改变未来顾客的看法。尽管如此，人们对改变市场机制仍寄于希望。营销人员坚信他们可以借助广告改变人们的消费行为，这就像把房门打开以改变气温的情形一样。所以，广告业每年用于反对的宣传费用高达5亿美元。而贩子和批发商，尽管财源滚滚，在这方面却不舍分文。当然，禁绝的需求。任何营销努力都不能消除人们的需要与欲望。酒精类饮品的消费在美国曾一度被视为非法，然而是谁最后赢得禁酒战的胜利？是政府还是大众？
不要试图与市场抗争，市场营销计划的目标不应是改变人们的思想，而是要对潜伏在人们头脑中的想法与观念“积极而巧妙地”加以利用。而营销人员却常常对因外部事件或环境影响所发生的变化进行抵制。他们牢记莎士比业的教诲：“首要的是自己要坚定不移。”
1.幻想改变市场
自上而下的战略计划几乎无一例外地试图使市场产生某种变化，而由于这种变化不可能实现而使计划落空，战争中这样的例子枚不胜举。1942年，希特勒关于俄国前线的南部战略要求攻取斯大林格勒，以打通通往高加索的石油产区的道路，但弗雷德里奇士波鲁斯将未能达到这一目的。
许多自上而下营销计划遭到与波鲁斯第六集团军在顿河一战中的同样命运，由于计划不能丝毫改变潜在顾客的观念和愿望而流产。施乐公司的总战略意欲在计算机领域一展身手，以打破施乐意味着复印机而与计算机无比的成见。“我们能够改变这种观念”，公司的主要负责人信心十足地说。然而，事与愿违，尽管它在这方面耗资数十亿美元，施乐在人们的心目中仍然是复印机的代名词。
逆向营销的实质是接受已为人们所认可的观念，在公司内部进行相应的调整，不要枉费心机地试图改变顾客，要改变的应是赢得顾客的方式。在这里，我们借用一位男士服装老板的名言来说明这个问题：“如果顾客需要一件蓝色套装，那就打开蓝色的灯。”不必试图使他相信，他穿灰色服装更合适，即使实际情况的确如此。在逆向营销过程中，公司内部始终在发生着变化，这种变化倒未必是撼天动地之举，有时只不过是打开蓝色的灯之类的小事。
2.改变名称
随着时间的推移，一些公司的名称变得过时了。以西部联盟公司为例，正是这家成立于1851年的公司率先引进电报系统，十年后就把“宝驹快递”挤出邮递领域；也正是这家公司，目前正陷入被挤出商业领域的困境，因为它拒绝对公司进行必要的根本性变革。
在西部联盟成立一百年后，电报仍作为它的主要业务。随着时代的变化，公司也努力跟上时代的步伐。它发射了国内第一颗通讯卫星，并以邮信（mailgram）和“捷联”（Easylink）计算机通讯服务，再次成为电子通讯领域的先驱。在投资数百万美元兴办这些新的电子通讯业务之后，公众对西部联盟印象怎样？对，还是那个骑着自行车传递电报的男孩子形象。电报服务本身也未得到公众的好评。刊登在一家有影响的新闻周刊上的文章认为：“我们曾认为它是一封假电报”，“因为它准时到达，且没有打印错误”。因此，西部联盟需要一个与其形象相称的新名称。然而，西部联盟无意改变公司的名称，反而走上改变人们观念的道路，他们在宣传公司形象与引进新服务项目方面各花费了几百万美元。1982年春天，该公司董事长声称：“我们的新服务项目——捷联、电信、世界范围的传真、空中电话以及蜂窝式无线电话——使本公司处于通讯行业的前沿。我们在继续经营原有业务的同时，将源源不断地推出新的服务项目。”不幸的是，新的服务项目也无助于挽救西部联盟在整个西部日渐衰落的趋势。下面让我们再年年《华尔街日报》刊登的有关二十世纪公司仍沿用十九世纪名称的有关报道。
3.不合时宜的名称
公司的名称须与潜在消费者的愿望协调一致。像“西部联盟”之类的名称，往往已不再合乎时尚。由于的爱滋病病毒的出现，致使AYDS的健美糖果销售量下降了50%，解决办法只能是改变公司名称。阿勒格尼航空公司曾一度陷入困境，直到它把名字改为美国航空公司才摆脱出来，阿方索·达布鲁佐直到把名字改为艾伦·阿尔达才在电视台找到一份工作。海洛伊德（Haloid）在引进普通纸复印机之前，就在公司名称前加上施乐字样。拉尔夫·李普舒茨的波士顿商人决定把它改称为“金枪鱼”后才得以驶离船坞。一研究人员把三洋商标贴在美国无线电公司的电子设备上，并请来900人将它与贴有无线电公司商标的同类产品进行比较，竟有76%的人认为贴有三洋商标的产品更好。
因此，不要总是试图改变消费者的观念，而应针对性地改变公司的名称。“黑人”连锁餐馆一直力图保持自己的名称。其结果，一度拥有1000多家分号、美国最大一家咖啡店连锁企业终以破产而告终。今天，一个带有种族歧视或性别歧视的名称是不得人心的。如果你有一个这样的名称，立即改掉它。如果企业或产品的名称无助于实施战术并将其发展成一种战略，你就须更换名称，这是逆向营销战略发展过程的关键因素之一。目前，改变名称的情形比人们想象的更为普遍。在最近一年中，有1753家美国公司更换了名称，创下了纪录。
4.改变产品或服务
在把战术发展成战略的过程中，最为普遍的变化是对产品或服务作适当的调整。
让我们先看看一家银行的例子，该银行在其汽车货款业务中，发现了一个颇具吸引力的战术性的机会，即以24小时完成竞争对手需要48小时才能完成的汽车货款手续。在竞争激烈的银行业，用对手一半的时间就完成一笔汽车货款业务，是一种很有利的战术。但考虑到银行业的特点，要长期独有此优势不大可能。（一种战术的命运总晕样，它行不通时，企业会遭受损失；它行之有效时，又会被对手模仿。）于是，该银行把24小时汽车贷款战术发展成为一项战略。银行调整所有的工作程序，以加快各项业务的进行，把决策权下放到基层（它就班后，银行就发起一场把自己塑造为“运转最快的银行”的市场营销攻势。“时间就是金钱”，一则广告这样说；另一则广告则说“请不要干扰银行的工作，银行也不要耽误顾客的时间”。通过率先采用高速运转战略，该银行有效地阻止了竞争对手的模仿。应当说明的是，竞争者往往并不为抄袭他人的战术而感到羞梁不安，美国人曾开发出命名为“Advantage”的频繁搭客计划，但这并不能阻止其它航空公司推出自己的频繁搭客计划。但战略则不同，一个好的战略是难以被效仿的。不知全国汽车出租公司的人是否愿意告诉世人，它的战略就是“工作更刻苦”。
另一方面，许多企业由于缺乏产品连贯性，即将新产品的开发限制在一定的范围内，而丧失把一种成功的战术性“产品”发展成为企业的长期战略的良机。例如，索尼公司在电子行业中最早提出“小型化”概念，“微型电视”被著名的索尼广告广为宣传。就索尼公司的实力而言，它完全可以把这种“小型化”战术作为一项战略，从而独占“小型化”电子产品市场。
遗憾的是，索尼又将资源投入生产大型电视机，包括48英寸投影设备（与大众汽车公司的做法如出一辙。）这些企业什么都想得到，我们已拥有“小”市场，现在我们要全力以赴夺取“大”市场，这是对那种最后变得一无所有公司的生动写照。
5.改变价格
我们应当把制定合理的价格放在首位，一旦一种产品的心理价格确定以后，就很难再改变。有关定价成功或失败的例子俯拾皆是。
卡迪拉克的“阿兰雷”车卖不到5.6万美元，因为在消费者看来，一辆卡迪拉克并不值5.6万美元。“巴利”鞋的订价则恰恰相反，“巴利”在美国高档鞋市场上十分走俏，但如果你访问它的“巴利”总部所在地——瑞士，就会发现一些有趣的事实，“巴利”鞋既非高档鞋亦非低档鞋，其价格从低到高一应俱全。而来用高价战术，“巴利”得以在美国市场上开发出一个有效的战略。“大力士”金酒的例子更是令人啼笑皆非，在它的产地，“大力士”是一种低价产品，而在美国消费者的心目中，委实再难以容下另一种低价的杜松子酒。因此，在美国市场上，“大力士”摇身一变，成了高价杜松子酒。这种高价战术大获成功，“大力士”每年销售量达一百万箱。
6.改变观念
