摘要：在销售管理课程教学中，教师应该为学生提供足够的实践机会，使学生能够将所学到的理论知识应用到实践中，实现学以致用的境界。但从目前来看，销售管理课程的实践教学还存在一些不足，直接影响了学生的全面发展，这不利于学生日后踏进社会的表现，本文重点研究销售管理课程的实践教学模式，以供同行参考。
关键词：销售管理课程；实践教学；方法
一、前言
销售管理这门课程具有强烈的实践性。在销售管理课程教学中，教师应该为学生提供足够的实践机会，使学生能够将所学到的理论知识应用到实践中，实现学以致用的境界。但从目前来看，销售管理课程的实践教学还存在一些不足，直接影响了学生的全面发展，这不利于学生日后踏进社会的表现，本文重点研究销售管理课程的实践教学模式，以供同行参考。
二、销售管理课程实践教学模式的重要性和必要性
1.是促进社会发展的必然需要
目前，我们已经进入了一个社会竞争异常激烈的时代，科学技术迅猛发展，知识信息大幅度增加，社会各个领域对人才提出的要求越来越高，衡量人才的标准也在发生着变化，科学技术的迅猛发展和商品生产的现代化，要求现代劳动者的实践操作能力必须非常扎实，从目前来看，用人单位选择应聘人才，不仅仅看重人才的一张文凭，更考察他的实践操作能力，能否将所学到的理论知识应用到实践过程中，在这种情况下，销售管理课程加强实践教学是实现社会长治久安的必然需要。
2.是提升高校办学实力的现实需要
随着时代的发展，高校之间的竞争也越来越激烈，社会越来越看重高校教育质量，人才培养质量，还要考察高校教育有没有自己的特色，综合这种种情况来看，社会对高校培养实践性人才的要求越来越高，这是高校实现人才培养目标的重要路径，高校销售管理课程的实践教学是由高校的办学性质决定的。高校要培养复合型人才，必须使学生具备理论素养和实践技能，要想培养出实用型、复合型人才，高校的销售管理课程必须形成自己的特色，凸显实践教学的比重，培养学生的实践能力，这样才能提升学校的办学实力，吸引更多的生源。
3.是提升学生学习效果的内在需要
马克思早就指出，人们学习某项事物，往往是从感性认识上升到理性认识，要通过现象认识本质。当今大学生有着强烈的探索欲和求知欲，他们不满足被动接受课堂知识教学，更希望能主动去探索相关知识，虽然理论教学非常重要，但是实践是检验真理的唯一标准，教师要鼓励学生将所学到的理论知识解决现实问题，这可以满足学生自主探索知识的心理诉求，教师要在实践教学中挖掘学生的长处、优点，使学生在良好氛围中探索知识，提升技能，这是符合学生学习规律的。
三、销售管理课程实践教学模式的问题
虽然销售管理实践教学有着至关重要的作用，但现实中仍旧存在一系列因素影响实践教学质量，具体体现在以下几个方面：
1.实践教学课时不足
虽然实践教学的重要性已经人所共知，但是在传统教学模式下，教师依旧将大量时间和精力放在理论教学中，将销售管理的理论知识灌输给学生，希望提升学生的理论功底，虽然学生掌握的理论知识非常多，但由于缺少实践机会，学生也难以实现全面发展，只会纸上谈兵，这样的人才难以适应社会发展的需求。
2.教师缺少实践经验
在高校销售管理课程教学中，很多任课教师没有实际的销售经验，他们只是停留在理论层面为学生灌输理论知识，导致教师的课堂教学枯燥乏味，学生学习的时候心不在焉，更难以将所学到的理论知识应用到实践中，教师不能深入浅出地为学生讲解理论知识，难以为学生介绍实际案例，这样的教学质量可想而知。
3.实训机会不多
目前，销售管理课程面临的一个重要难题就是教学硬件设备有所不足，我们都知道学生的实践活动离不开一些基本保障，但一些高校由于教学硬件设备不足，导致实训环节比较薄弱，教师只能将大部分教学时间放在理论教学方面，在这种情况下，高校销售管理课程教学应该引入校企合作教学模式，这样才能发展提升学生的实践操作技能。
四、论销售管理课程实践教学模式的对策
1.在课堂上加强实践教学
实践教学可以在课堂上实施，这就需要教师结合学生的实际特点组织教学活动，比如教师可以采取模拟教学法，这是将理论与实践有机结合在一起的重要方式，是销售管理课程教学适应现代化要求的重要先导，可以为学生传授知识，也能培养学生的能力，比如在教学“销售人员的招聘”这一部分内容时，教师让学生以小组为单位，组成模拟小组，让学生模拟特定情境下的招聘现场，通过这样的方式让学生理解销售人员招聘程序的相关知识。又比如，教师可以在销售管理课程中引入案例教学，这是引导学生以某个案例为核心，综合运用所学到的理论知识解决问题、分析问题的过程，学生在分析案例的过程中要进行一些推理、思考，提出解决方案，在此过程中师生互动、生生互动进一步加强，实施案例教学的关键在于教师要合理设计案例，这个案例要符合学生的最近发展区，要能调动学生的讨论兴趣，同时这个案例要来自于现实生活，让学生意识到这个案例的实用性，案例还要包括各方面信息，包括直接信息和间接信息，而且答案要多元化。案例教学法可以改变学生被动消极接受知识灌输的状况，使学生开动脑筋分析问题、解决问题，进而培养学生综合分析能力和创造性解决问题的能力，比如在讲解“客户关系管理”这部分内容时，教师为学生提供一个香格里拉大酒店进行客户管理的案例，让学生根据这个案例讨论香格里拉饭店进行客户管理的技巧、方法、手段等等，让学生畅所欲言，在此过程中，学生会进一步了解客户关系管理的内涵，之后教师再让学生根据自己的学习体会和实际经验设计一份关于实施客户关系管理的方案，这样可以让学生总结讨论心得，形成理性认识。除了学生进入企业进行实践操作，高校也要鼓励教师进入企业进行挂职锻炼，因为现在很多教师的实际销售经验不足，难以为学生树立榜样示范作用，在这种情况下，教师也应该参与到企业运作中，了解社会岗位对人才提出的要求，以此为根据，制定教学方案，教师要在企业实习过程中丰富实践经验，这样才能为学生发挥表率作用。
2.引入校企合作模式
目前，校企合作模式对很多高校来说已经不是什么新鲜事，所谓校企合作，顾名思义，就是学校与企业之间的合作。销售管理课程具有强烈的实践性，教师应该引入校企合作模式，培养学生的实践能力，目前，一些高校由于受到办学实力等因素的影响，实习基地不够充足，在这种情况下与企业进行合作，让学生进入企业进行实习、见习显得尤为重要。高校要与社会上的优秀企业建立合作关系，安排学生进入这些企业进行顶岗实习，让学生以准职业人的身份参与到企业运作中，企业要安排专门的指导老师为学生的实习进行指导，让学生学习基本的销售技巧，掌握销售管理技能，实习指导老师还要对学生的实习情况进行总结和评价，使学生及时了解自己存在的不足，进而查缺补漏，提升实践技能。
3.优化教学评价
教学评价有着反馈、引导、激励等一系列工呢。在考核时，教师不能只根据一张试卷来判断学生的学习能力，还要将形成性评价与终结性评价有机结合在一起，构建以能力为导向的考核目标，多关注学生的平时成绩，增加对实践环节和实验环节的考核，通过学生完成的实验报告、调研报告对学生的学习情况进行评分，总之，多元化的评价方式才能判断学生的学习情况，促进学生的全面发展。
五、结语
总而言之，高校销售管理课程加强实践教学有着广泛而深远的意义，直接关系到学生的发展，社会的发展。只有成为复合型人才，学生才能适应社会发展的变化，高校才能凸显自己的办学特色，教师和学生都要从各个方面进行努力，参与到实践教学过程中，以此实现全面发展。
参考文献：
[1]苏华.体验式教学在销售管理课程中的应用[J].现代企业教育,2011(10).
[2]张桂芳.对市场营销课程教学改革的思考[J].职业时空,2010(4).
[3]肖小兮.浅谈时间性教学在销售管理教学中的应用[J].现代企业文化,2008(12).
作者:邵文钰 单位:山东信息职业学院
