摘要：我国经济正从靠投资驱动和规模扩张的发展模式向以质量、效益提高和结构优化、产业升级方向转化。煤炭、钢铁工业既面临深化改革、扩大开放、结构调整和需求升级等方面的重大机遇，也面临需求下降、产能过剩及有效供给不足等方面的严峻挑战。在严峻的市场形势下，煤炭企业只有提升市场营销能力才能更好的适应经济的发展。
关键词：煤炭企业；市场；营销
近些年来，受国内经济减速和结构调整影响，煤炭需求持续低迷；国内煤炭市场严重供大于求，价格一路下行，煤炭企业经济效益普遍大幅下滑，煤炭企业如何才能把产品卖的物有所值，显得尤为重要。煤炭企业应当认真跟踪市场变化、通过分析研判市场形势、查找销售工作中存在的问题和不足、细化工作举措，把煤炭销售工作做细、做精，为企业发展贡献力量。
一、影响煤炭企业营销的具体因素
1.宏观因素
在“十三五”期间，我国经济发展步入新常态，进入全面推进供给侧结构性改革的攻坚阶段。我国经济发展模式向以质量、效益提高和结构优化、产业升级方向转化，传统的依靠投资驱动和规模扩张的发展模式不会再重现。未来几年，经济增长不可能像以前那样，总需求低迷和产能过剩并存的格局难以出现根本改变，产能过剩已不可能通过高速的经济增长来消化。与此同时，煤炭、钢铁行业既面临深化改革、扩大开放、结构调整和需求升级等方面的重大机遇，也面临需求下降、产能过剩及有效供给不足等方面的严峻挑战。
2.微观因素
（1）钢铁行业
据统计，2016年我国累计压减粗钢产能8491万吨，远超中央确定的4500万吨目标。但其中压减的产能中，仅有三成是在产的有效产能，其余均为长期停产的无效产能。受政策刺激，地产基建需求预期升温以及库存较低影响，导致钢材价格大幅上涨回升，一些前期因生产状况不佳已停产的钢厂、设备重新生产。在有效产能压减有限，停产产能大量复产，导致去年实际运行的有效产能增加。据统计2016年实际粗钢产量也较2015年增加1.2%，达到80837万吨，而此前中国粗钢产量在2015年同比下降2.3%，是1981年以来首次下降。虽然去年钢铁产能有所增加，价格有所反弹回升、上涨，但是产能过剩的大背景下，钢材产量、价格能够持续稳定多久还是未知之数。尽管2016年钢材消费量与2015年相比出现小幅增长，但未来几年钢材消费量不容乐观。据冶金工业规划研究院预测，预计2017年我国钢材实际需求量约为6.6亿吨，同比下降1.5%。另有预测称，到2020年，我国钢材消费量将下降至5.95亿吨，到2025年，下降至5.52亿吨，2030年将下降至4.92亿吨。
（2）焦化行业
焦炭作为钢铁产业的主要原料之一，与钢铁行业的联动作用明显，因此受国家宏观调控影响较大。2016年焦炭产能6.5亿吨，焦炭产量4.4亿吨，而需求只有4.14亿吨。随着钢材市场随着去产能的逐步深入，钢铁的产量未来会继续下降，冶金焦需求降低，焦化行业形势愈加严峻。今年下半年部分钢铁价格已开始回落，虽然有些钢材能够实现毛利率盈利，但如若加入财务成本进行核算，盈利甚微，甚至一些钢铁企业开始已经开始出现亏损。为了尽量维持本行业利润，钢铁企业正在从各个角度降低成本，逼焦炭降价是钢铁企业最直接的选择。同时钢铁企业对焦炭质量的要求也更为苛刻，焦炭价格的打压势必会对下游煤炭价格产生较大的压力。
二、煤炭企业提升煤炭营销的能力的途径
1.密切关注市场变化，紧密跟踪市场走势
准确分析市场、准确把握市场脉搏的前提是对信息的适时掌握。煤炭企业营销部门应当加强与兄弟企业的信息沟通和对标管理，加强对宏观经济政策的研究，加强对下游钢铁、焦化、电力等行业相关企业生产变化、产品价格走势和煤炭需求等信息的搜集与分析，力求以准确及时的信息保证领导决策的正确及时，保证各项销售决策的适时、适度，做到对市场变化快速反应、精准应对。
2.强化细化市场调研，及时掌握第一手资料
在加强密切关注市场信息的基础上，同步加强市场调研力度，实现信息的及时沟通和共享。煤炭营销部门应当不定期进行市场调研活动，对主要产煤省份、各区域重点用户等进行系统调研，并向公司提交了调研报告，为公司全面了解市场动态、科学决策提供重要依据。对重点钢焦地区以及有代表性的兄弟企业进行布点监测，建立信息网络，掌握这些区域的钢铁、焦炭、煤炭价格、产量及库存变化情况，及时掌握第一手资料信息。
3.以市场需求为导向；提高产品质量、优化产品结构
面对激烈的市场竞争，产品质量是求生存的基础，是实现企业效益的前提。“没有疲软的市场，只有不适合市场的产品”这句话虽然有失偏颇，但也不乏真知灼见。严峻的市场形势要求生产、销售、煤质管理各个部门都要牢固树立质量意识、营销意识。从源头抓产品质量，大力实施全员全过程的质量管理，确保产品质量适合市场需求。
4.高度重视货款风险防范，加强货款回收工作
煤炭市场极度疲软，再加上钢铁焦炭企业长期低位运转，付款能力差，煤炭企业货款回收工作困难重重。在市场环境复杂，货款回收很困难的情况下，煤企应当始终将货款回收工作作为营销工作重中之重的任务常抓不懈。一是通过调整用户结构，统一计划、统一调运的手段，适当控制欠款大户的发运，控制货款风险；二是千方百计加大货款回收力度，有效抑制了外欠货款的大幅上升，保证了公司资金链的安全运转。
5.加大市场开发力度，做好客户关系的维持
只有加大市场开发力度才能保证足够的市场容量。有了足够的市场容量，销售组织才会有回旋余地，销售部门继续加强市场开发工作，积极走出去寻找市场机遇。公司高层领导应不定期对重点用户进行走访，做好主力客户关系的维持，保证市场大局的稳定。
参考文献
[1]赵昕.浅析煤炭市场的现状与对策[J].河北企业，2015，（9）：45-46.
[2]姜春岩.煤炭市场营销存在的问题及采取的措施[J].经济技术协作信息，2010，（28）：68.
作者:王志涛 单位:冀中能源股份有限公司运销分公司