随着我国进入老龄化社会，给旅游业带来了无限商机，老年人是旅游需求市场重要组成部分。分析我国老年人消费的心理特点，结合当年老年市场的现状，应该采取有针对性的开发旅游产品；服务上创新；加大宣传；进行价格吸引等营销策略。
一、引言
随着全球老龄化进程，我国也进入了老龄化社会，每年的老年人口在不断递增。老年产业的发展也得到更多人重视。旅游业是一个能陶冶情操、给人以休闲、娱乐、放松心情的综合性产业。随着经济水平的提高和社会的发展，老年人的消费观念发生改变，越来越多的老年人开始重视自己的老年生活，旅游成为了许多老年人退休之后放松生活的首选。以老年为主题的各种旅游产品受到了老年人的喜爱，这对于旅游业而言蕴含着巨大商机。如何开发老年市场是亟须解决的问题。
二、我国老年人的消费心理特点
老年人旅游市场不同于大众旅游市场。就老年人而言，他们工作了大半辈子，突然退休不上班在家，在情感上会失落一段，会孤独、无所事事，渴望集体的交流。而旅游正好可以满足老年人的这些需求，老年人在一起，去一个风景优美地方，大家可以交流，结交朋友，陶冶情操，放松心情，同时还锻炼了身体。老年团里大家年龄差不多，有共同的话题，体力也差不多，旅行社可以给老年人设计专门的线路，给老年人以难忘的体验。价格上，我国老年人受传统影响，经历过去艰苦的年代，许多都勤俭节约，外出消费支出不多，需要的是实惠，在选择旅游景点和线路时，价格是首先考虑的因素，对价格非常敏感，价格需求弹性大，因此旅行社在宣传时报价一定要考虑老年人这一心理，不能报价太高，第一印象就使老年人拒绝选择。购买动机和行为上，老年人有着丰富的生活经验积累，因而，在购买东西时是比较理智的，像年轻人冲动型购物少，广告的宣传对他们影响不大。他们在购买时更多的愿意比较、挑选、谨慎。大部分老年人都有自己的主见，对别人的建议一般不易轻信，往往会根据自己过去的经验去挑选、对产品进行评价。对实用性东西、自己熟悉的物品选择性会大些，奢侈型商品选择小。购买时往往会选择实用性强的，经济的实惠的，简单的方便的，有利于身体健康的这些商品。由于传统家庭观念的影响，老年人往往外出会给家人、小孩带礼物，礼物的种类往往和自己的经济水平有关。需求结构上的变化。对老年人而言，往往在退休后非常重视健康。因而在选择商品时，营养品、保健品、绿色食品的需求比重更大；对服饰和其它奢侈品的需求减少；有利于身心健康的，方便老年人的，或弥补老年人某方面身体缺陷的受欢迎；对自己偏好的消费多。
三、当前老年旅游市场现状
目前老年人旅游的产品主要有以下两类：观光游览型，老年人忙碌了一辈子，没有机会出去走走看看，在退休之后，观光游是他们的首选，最喜欢的游览形式。去看看异地的风景，品味不一样的文化，放松自己，这类产品往往以参团居多。疗养型，随着老年服务机构、疗养院的增多，老年人愿意出去疗养的也比较多。
1、市场供给不足。
虽然老年人是个潜在的庞大需求市场，但是为老年人专门设计旅游产品的旅行社不多，旅游服务跟不上。虽然老年旅游需求大,但国内专门为老年人提供旅游服务的专业旅行社数量不多。由于老年人对安全需求更高，很多旅行社在开发老年旅游产品,提供旅游服务等方面远不能满足老年旅游市场的需要。
2、产品单一。
目前，为老年人专门设计的旅游产品很少，老年人在购买时选择范围小，限制其购买。同时，缺乏对老年人心理和行为等分析，设计的产品千篇一律，观光多，老人游玩后会很疲惫。
四、开发老年旅游市场的营销策略
（一）针对老年人消费心理特点，有针对的开发旅游产品
由于老人和其他年龄人年龄差异大，在生理、心理等都是有差异的。旅游企业首先需要仔细分析老年人的需求特点，开发多种多样的产品，可以开发一些适应老年的主题游，如金婚游、银婚游、快乐老人游等。开发时每天行程不能太多，考虑老年人身体状况不能太疲惫。其次，旅游企业需要对老年市场进行细分。经济发达地区和经济欠发达地区所采取的营销策略不同，开发的旅游产品也不同。经济发达地区的老年人，有一定经济基础，产品可以稍微豪华些。经济欠发达地区的老年产品可以经济实惠些，更多的鼓励他们出去游。
（二）加大宣传促销
要想吸引更多的老年人出游，宣传促销是必不可少的。旅行社是主要的营销渠道，为老人提供各种信息。在宣传上，优先选择经济发达地区，这些城市老年人观念相对先进，对出门花钱旅游接受程度高，孩子对老人出游也非常支持，鼓励老人出游。加大宣传力度，利用在公园、社区老人比较集中地方进行宣传，注意语言的诚恳，态度温和、心细等。可以赠送免费旅游优惠券、旅游宣传品，吸引老年人。或和企事业单位联系，通过单位组织出游，老年人会更加乐意接受和信任。宣传时可以宣讲可以提供的服务、形成时间安排等这些对老年人关爱的条款，取得其信任，激发老年人出去的动机，消除疑虑。
（三）服务上创新
老年人对服务有着更高的要求。导游人员需要耐心、心细、热情、周到，还需要一定的保健知识。提供人性化、个性化、亲情化的服务，在游览中创造一种亲情的温暖。创新的服务将给老年人舒心、愉快的体验，会吸引更多的回头客。老年人对旅游的机会比较重视，途中会有一些问题咨询，这需要导游有丰富的专业知识，为老年人多讲解当地的文化、风俗等。在途中车上可以安排唱歌、朗诵等节目，调动大家气氛。提醒老年人第二天的天气预报，带上自己所需药物等。在旅途结束后，提供售后服务，可以给老年人打电话回访，了解旅途中的意见和建议，对旅游产品和服务的满意程度。建立老年顾客资料档案，记录老年人生活禁忌、爱好、饮食习惯、生日等基本信息，在其生日时可以电话或短息问候，关心其健康状况等。优质、创新的服务有利于培养顾客的忠诚度。贴心的服务会让老年人建立和自己企业的感情，增加对企业的信任，同时也可以帮助企业宣传，带来更多的客户。
（四）价格吸引策略
对于绝大多数老年人而言，出去旅游，价格仍然是首先考虑的因素，对价格敏感，比较理智。因而，可以采取差异化定价。不同消费能力的定价策略：对于消费能力低的老年游客，可以采取低价格吸引游客，如包价旅游，这种成套购买产品整体价格会低，旅行社可以采取薄利多销。对于消费能力高的游客，可以根据需求开发不同高质高价的产品。淡旺季的差价定价策略：老年人因为时间自由，不受季节性限制，但长期的消费观念影响，出游考虑价格。针对这一特点，可以在旅游淡季时，避开十一黄金周和寒暑假等旺季，安排老人出游，避开了旅游高峰期，旅行社在景区门票、饭店的淡季时可以获得折扣优惠，从而降低成本，进而降低旅游产品的报价。额外服务的定价策略：由于老年游客年龄相对大些，子女对其出游不放心，可以针对这提供特别额外的服务，为其提供专门的服务，设计差异、适宜的旅游线路，根据额外的服务增加一定的价格。
作者：刘爽 单位：信阳职业技术学院经济管理学院
