汽车销售员年终总结范文1
****年汽车销售员工作总结：简要总结如下：
我是****年**月**日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。
汽车销售员年终总结范文2
一、经销商向终端扎堆集群根据不完全统计，广东本田拥有品牌专卖店家，上海通用拥有品牌专卖店家，一汽,大众奥迪拥有品牌专卖店-家，一汽,大众捷达和宝来有.家，上海汽车不会低于家，风神公司有.家，年年内预计达到家。
当然，整车销售、配件供应、销售服务、较多了一项信息反馈功能品牌专营店有两个来源：一是由原有经销商升级而来，提升终端质量，这是很多企业的目标；二是通过招商扩张的新经销商设立的品牌专营店，尤其是有其它品牌汽车经营经验的经销商。
这些汽车整车厂的火速圈地扩张是其构建销售体系、实现其营销功能完善化的需要，更是全面展开市场争夺战的基础和前提。一个汽车企业完整的营销体系，应具有市场预测、实体储运、产品销售、市场开拓或促销、贷款回收及信息反馈等基本功能。过去汽车超市、汽车商场、汽车交易市场或者说以销售为功能的等解决不了功能完善
这个问题，而、店能够解决或基本解决这个问题，能够为客户提供一种一站式、集成化服务。同时，国内整车厂大部分产销能力不足，经营效益还不够高，导致营销网络自主构建扩张能力不足。根据资料统计，我国目前有整车厂-家，其中家销售量不超过辆。再有，年我国汽车销量万辆，年月0全国共销售汽车万辆0如此数据计算尽管市场快速成长，也大有僧多粥少的味道，很多企业还处于微利或挣扎状态。因此，产品与服务的整合成为时代竞争的主旋律，传统的仅仅以销售为纯功能的已无法适应市场，这就要求厂家押宝借或出海，寻找各区域市场的优秀地方销售势力，并把经销商与、牢牢地捆在一起了，成为终端构建的重头戏。可以说，在营销领域除了安利、完美等以直销为模式的消费品企业外，很难再找到像汽车行业这样短的通路了，短到中间商与零售商近乎合二为一。
如果说汽车企业忙于构建终端是营销界一大景观的话，那么终端扎堆与集群更是一道靓丽的风景线。在长春经济开发区，不到)的地方便集结着北京现代、海南马自达、日本丰田等十几家品牌专营店，这只是区域内的集中扎堆。目前，在终端市场兴建品牌专卖店专区、汽车品牌大道如长春亚泰名车超市，各品牌专营店沿街分布，或者向下级城市延伸扩张。这种营销网络的扎堆集群，是一种现象，更是一种趋势。各品牌通过优势互补、互通有无、资源共享来共同孵化市场这块大蛋糕，也促进企业在竞争中各自渔利。
二、建设优质高效的市场终端我们知道，渠道建设有三大策略：全面分销、选择性分销和独家分销。在市场面前，选择性分销更适宜中国汽车市场，这样既能维护消费者利益，又能保障经销商的积极性，还能保证汽车生产企业的渠道质量。在此不妨举个实际例子：过去由于种种原因，一汽解放卡车的营销网络曾一度出现畸形分布的状况。企业总计有多家经销商，仅在一汽总部所在地长春市就占了*多家。于是出现了很多问题，一方面造成大量外地用户自带现金长途跋涉而涌入长春购车，给用户造成极大不便；另一方面抑制了营销网络在全国各地的均衡发展。同时，由于长春的经销商过多，不可避免地出现恶性竞争，产生负面影响。在汽车销售旺季，*多家经销商蜂拥而至，争资源；在汽车销售淡季，一哄而散，少有人开拓市场。针对这种现象，一汽集团公司副总经理安德武提出重整网络布局，将长春的经销商从原来的*多家削减到现在的家。通过合理优化，各经销商的销量和效益都增加了，市场竞争实力也得到增强。由此我们可以得出结论：渠道网络的质量比渠道数量更重要，即优质高效型渠道才能适应市场，以此构建并打造渠道优势。正因如此，汽车企业在发展经销商时对经销商都有着严格的数量界定以及资质审核程序，这也是汽车生产厂家对营销网络进行战略布局的结果。至于如何建设优质高效营销网络，要通过以下几个方面来保证：
提升经销商的进入门槛下面提供几个品牌征寻经销商的条件对比，可以看出想成为经销商并设立品牌专营店并非易事。除了表*中的条件外，还要出具包括企业基本概况、企业经营团队、企业主营业务及业绩、企业投资计划、当地市场分析、经营计划与说明等内容在内的《申请报告》。当然，这是汽车厂家为提升品牌在终端的竞争力的需要出发，完全是企业经营管理的需要。
双赢的合作机制目前，传统的汽车超市、汽车商场、汽车交易市场等渠道尚能够实现一店多牌经营外，而厂家忙于建设的三位一体店或四位一体店则突出了一个专字，恐怕在不久的将来将成为主宰汽车销售的半壁江山。由于建设品牌概念店在基建、流动资金等很多方面都需要经销商投资，少则几百万，多则数千万，根据专家预测一般至少需要,年经销商才能收回投资，因此经销商仅服务于一个品牌要承担很大投资风险，这就需要厂家与经销商之间有一个利益与风险近于对称的合作机制，包括建立科学的合作模式和营销政策，否则双赢有难度。
建立科学的激励与制约机制在合作中，整车厂要对经销商或店经营的约束也很多，如必须规范店面形象、促销活动必须审批、销售及服务人员必须培训、不允许产品跨销售区销售防止串货、必须注重厅堂卫生、必须妥善处理客户投诉等等，这些可能都要与汽车的价格折让挂钩，直接关系到经销商的经营利润。在约束的同时，厂家对考核达标的经销商的销售折让上予以考虑，以及对经营业绩突出的经销商在年底予以物质或精神奖励，做到激励与制约的量性结合。
三、终端模式创新是竞争核心目前，汽车的终端业态模式主要有以下几种：制、特许经营、汽车超市和汽车交易市场等几种模式，其中制已越来越被后几种模式所取代，而汽车特许经营模式正在以迅猛的势头走向前台。尽管欧盟已经提出打破欧洲已经沿袭年的特许品牌专卖模式，但是这种模式在欧洲曾经成功地服务于汽车市场，更何况专营店这种业态十分适合中国汽车市场，无论对消费者、经销商还是整车厂家。从目前市场情况来看，两大销售模式会在未来汽车营销推广领域大展宏图：
特许经销特许经销包括很多优势，诸如有利于汽车品牌建设、规范汽车流通秩序、改善服务质量等诸多方面。目前，中国汽车市场营销存在很多问题，诸如市场秩序混乱、销售服务缺乏标准、不规范，尤其销售服务更是中国汽车营销的软肋。通过特许建设品牌专营店，可以解决配件、维护、维修等问题，更为汽车经销商业增加了一个客观的利润点，与整车销售利润相弥补尤其在整车经营利润不断下滑的情况下，提升经销商的生存能力。目前，很多知名品牌如本田、大众等，以上维修与保养都是要通过特许经营店来完成，还有检测、维修、技术升级等服务，那种路边店是无法提供的。同时，特许经营模式还有利于汽车厂家对终端的控制，诸如美国汽车企业原本限制经销商开设品牌专营店数量，但对经营业绩、经营能力突出的经销商，通过特许相对放宽的条件，使一些具有条件和优势的经销商得到优先发展，实现厂商的共生、共存与共荣。
汽车直销年，是汽车渠道变革最快、渠道竞争最为激烈的一年，宝马、本田等名牌汽车先后进驻北京知名大商场、高档写字楼、高档宾馆等商务场所，率先发起了汽车营销渠道创新战。这与房地产行业楼盘进入商场展示销售、中国移动设立贵宾候机厅似乎有着异曲同工之妙，一举打出了产品直销与形象展示两张牌。
其实，这只是直销模式中的一种，直销模式还包括网上销售、人员推广、展会营销、俱乐部营销等多种形式，再整合其它营销手段，最终实现店铺)直销)促销推广广告、公关、事件行销等相结合的模式，实现坐商与行商的有机结合。其实，国内很多知名的汽车经销商诸如北京神龙京津汽车销售有限公司湖北神龙经销商、北京现代汽车信发特约服务店等都建立了相对完善的网上行销框架，并采取了俱乐部行销，实行会员制经营，对网络直销进行了积极有益的探索。可以说，这种直销模式可以是立足于品牌特许专营框架之内的，能够有利地支撑特许经销。
未来汽车营销渠道竞争，是模式之争和业态之争，灵活与创新便成了两个永恒的主题。
四、激活渠道终端是立市之本汽车营销渠道终端激活包括对经销商的政策激活、广告激活、公关激活、营业激活等手段，乃至激活整个销售终端系统。这个系统包括企业法人、总经理、或店长、销售经理、市场经理、配件经理、服务经理、储运经理、汽车销售顾问以及新老客户，乃至潜在目标客户。销售终端是一个庞大的经营系统，因此汽车厂家必须有一整套规范科学的运营模式和操作细则，输入这个经营系统，不仅仅是监督体系，还有保障体系。
只有这样，这个系统才能有输出，即良好的经营业绩。
用政策激活保障体系整车厂应该为经销商创造宽松的经营环境，并支持经销商举办日常性促销活动，调动经销商经营的积极性，消除被动销售或消极销售。
政策激活。在经销商权益保障经销商数量、销区、经营年限、价格折让、促销费用折让、投资补偿折让、网点管理折让、销售与技术人员培训等方面予以经销商大力支持，并提供市场营销方案支持。
广告激活。在全国性或区域性媒体投放广告或提供广告片文稿等支持，并支持经销商日常性促销广告。
公关激活。厂家支持经销商品牌专营店开业、新车上市仪式、试乘试驾活动、公益活动等公关促销，共同树立良好的品牌形象。
营业激活。厂家支持经销商参加汽车展销会、有奖售车等营业推广策略的制定与执行，使厂家的全国性大策略与区域经销商的区域性小策略良性结合，共同拓展市场。
人员激励保障体系这指经销商对企业职员的激励与保障体系，尤其汽车销售、配件经营、服务等环节是经营利润的主要来源，没有一个科学的激励机制是无法玩转终端的。因此，经销商的决策层和领导层对此必须认真考虑与对待：
企业执行层。对于或
店，尤其店长和销售、市场、服务、配件经理等关键性岗位，应予以政策性倾斜。
企业基层。建立基层销售、服务人员科学的激励体系，包括科学配置、科学分工、科学分配，优化人员配置。
消费者忠诚保障体系应该积极寻求并建立一个平台，作为沟通与联系老客户、新客户、潜在目标客户的纽带，诸如成立汽车俱乐部，采取会员制；设立客户跟踪卡；编写客户专刊等等。
老客户。坚持为老客户提供全程化服务，通过定期检测、提供维修服务和技术升级，关心老客户并形成忠诚度，形成良好的口碑，才能出现以旧带新的良好销售局面。
新客户。坚持交易完成不是销售的终点，培养销售与服务人员的电话行销与跟踪能力，坚持销售回访，培养客户对品牌的忠诚度。可以通过采取为客户举办交车仪式、向客户献礼等措施，与客户建立良好的关系。
潜在客户。通过组建客户俱乐部，建立直销体系，建立目标客户数据库，开展一对一营销。利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触建立目标客户数据库专业房地产营销话务员进行再沟通汽车销售职业经理人与客户建立联系现场演示、促进成交。
汽车销售员年终总结范文3
【关键词】 现代企业；销售人员；激励机制；实施效果
顾客满意是企业生存的前提和保障。企业销售人员的精神面貌、工作态度直接影响企业在顾客心目中的地位。销售人员的业绩，直接影响企业的业绩，甚至决定企业的经营成败。在激烈竞争的客车行业中，企业根据销售人员的不同需求，如何制定科学有效的激励机制，激发销售人员的积极性和创造性，使之发挥最大的潜能，提高销售业绩至关重要。
一、激励机制概述
激励机制是通过一套理性化的制度来反映激励主体与激励客体相互作用的方式。激励是指激发人员的积极性，充分发挥其才能的一种管理活动。激励能强化个人行为，提高工作效率，增强群体凝聚力，培养团队精神；能充分调动人员的积极性和创造性，更好地完成目标任务。机制一般指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。企业中激励的主体是员工，激励的客体是企业，企业为实现其目标，根据员工的需求，制定合适的激励机制。激励机制应符合激励的原则。
一是目标结合原则：清晰而有一定难度的目标能够带来员工更高的工作效率，企业目标设置须同时体现组织目标和员工需要的要求。
二是物质激励和精神激励相结合的原则：企业对员工的激励，不仅体现在物质方面，同时应体现在精神方面，物质激励是基础，精神激励是根本。在两者结合的基础上，逐步过渡到以精神激励为主。
三是正激励与惩罚相结合的原则：正激励就是对员工符合组织目标的期望行为进行奖励。惩罚就是对员工违背组织目的的非期望行为进行处理。企业激励机制中正负激励都是必要而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人。
四是外激和内激相结合的原则：外激励措施只有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激励效果。
五是按需激励原则：激励的起点是满足员工的需要，但员工的需要因人而异、因时而异，并且只有满足最迫切需要（主导需要）的措施，其效率才高，其激励强度才大。因此，企业管理者应深入地进行调查研究，不断了解员工需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。
六是公平原则：员工通过努力取得了一定的成绩，并得到一定的报酬，当所得与付出相等，员工感到公平，其积极性提高；反之就会出现不公平感，并通过消极行为如减少努力、辞职等去纠正不公平。
二、汽车制造企业销售人员的激励机制构建
1、某汽车制造企业简介
该汽车制造企业成立于1992年，公司占地65万平方米，拥有三个生产基地，职工2600余人，其中工程技术人员占30%。自成立以来，公司始终坚持“适度规模，滚动发展，力求最优”的发展模式，已成为年产大、中、轻型客车3万台生产能力的整车制造及国家出口基地企业，也是“中国名牌”及“中国机械500强”企业。销售公司有员工218人，销售业务人员126人，全国划分为六大片区，30个办事处。组织机构如下：
2、某汽车制造企业销售人员的激励机制
企业生产的产品，实现产品到货币的转换，是依靠销售人员来完成，因而销售人员是企业宝贵的资源之一，如何激发销售人员的积极性和创造性，与企业销售人员的激励机制密不可分。该企业自成立以来，就充分认识到销售人员的重要性，根据公司的经营目标，针对销售人员长期在外的特点，建立了销售人员激励机制。随着企业的发展，激励机制也不断的得到完善和发展。
（1）该汽车制造企业销售人员目标激励机制。目标设置：该汽车制造企业近几年快速发展，到2011年销售额达到50多亿，每年销售增长处于行业领先水平，销售目标设置具有挑战性。该汽车制造企业销售公司销售目标是由公司下达，主要指标是年度销售额，销售公司根据不同地域的需求情况，将目标分解，下达到各办事处，由各办事处销售人员共同完成办事处分目标从而完成公司目标。当办事处由多个销售人员组成时，每位销售人员目标不明确。如湖北办事处有六位销售人员，办事处经理一名，5个普通销售人员。2008年办事处销售目标1.2亿，为湖北办事处目标，但具体到每个销售人员，2008年销售目标是多少并没划分，个人销售目标不明确，造成个人目标激励无从谈起。针对此情况，销售公司在2009年进行改革完善，将办事处进行细划，如湖北划为5个片区，办事处经理销售目标为1.2亿，主要负责协调落实。由公司、办事处经理、片区销售人员根据片区市场情况、个人能力等制定各片区目标，5个片区目标之和大于或等于1.2亿，使每位销售人员销售目标清晰、明确。目标实施：目标制定后，销售公司通过总经理—分管副总—办事处经理—各片区销售员进行实施，销售总经理、分管副总指导监督和帮助销售人员完成目标。办事处经理协调处理各片区销售人员，共同开拓市场，完成目标。目标考核：目标考核有过程考核和年终考核。对销售人员在销售过程中的行为进行评估，是否符合目标实施的需要，发现问题进行及时处理，同时对反馈的问题进行分析处理。年终对目标实施的结果进行考核评估，完成目标进行奖励，未完成目标进行处罚，鼓励先进，鞭策落后，强化销售人员目标责任感和工作成就感。
（2）该汽车制造企业销售人员的薪酬激励机制。在众多的激励因素中，工资收入是销售人员最为重视的因素之一。合理的薪酬激励机制能激发销售人员的内在潜能。该汽车制造企业销售人员的薪酬最初由基本工资、销售提成组成。销售人员根据业务能力和每年目标完成情况分不同级别：特级销售员、一级销售员、二级销售员、普通销售员和见习销售员，各级别基本工资不同。销售提成分费用提成和奖金提成，按每年销售额乘不同系数提取。列表表示：
表中的目标任务是公司年度目标，争取任务为超出公司目标。争取任务制定更高，对应的奖金系数也具有吸引力，更能激发销售人员的积极性。
由于地域的不同，销售人员通过努力所达到的目标不同，在薪酬激励机制设计中有充分的考虑，体现公平性原则。
由于各办事处未将目标再分解，各办事处销售人员目标不明确，公司虽按销售额完成情况将奖金、费用发放到各办事处，但办事处负责人未能按多劳多得的原则发放，有的甚至全部据为己有，办事处销售人员感到不公平，积极性下降。
该薪酬激励机制设计销售人员只要有销售额，公司就发放一定的销售提成，是正激励，但对不能完成公司销售目标的销售人员没有进行相应的处罚，惩罚完全缺失，有失公平。同时薪酬激励机制设计不能反映销售人员的努力和绩效的关系，绩效和奖酬的关系。
薪酬激励与绩效考核相结合。单纯的以销售额进行考核的薪酬激励机制，无法全面反映销售人员努力的程度，无法全面反映公司经营目标如回款率、市场占有率、库存指标等。建立合的地绩效考核机制，将考核结果与员工薪酬挂钩，绩效优异者能得到更多的薪酬，使员工接受绩效和薪酬存在联系，激发员工实现各人目标和公司目标的积极性。该汽车制造企业销售公司制定了一套合理的绩效考核制度，通过业绩考核（销售额、回款率、市场占有率、库存量等指标） 和行为考核（学习技能、信息的收集与反馈、遵守公司规则制度、工作的态度、客户满意度等指标）进行综合评价。在此基础上建立销售人员薪酬激励机制。现销售人员薪酬由基本工资、销售提成、绩效奖金组成。（单位：万元）
办事处经理奖金按办事处总任务，分不同档、不同系数提取。各销售人员按分任务，分不同档、不同系数提取。未完成基本任务，无奖金，但费用按销售额提取。增加绩效考核奖金，根据绩效考核结果进行发放。
（3）该汽车制造企业销售人员精神激励机制。除了物质需求外，销售人员还有着众多的精神需求。因此对销售人员的精神激励也很有必要。厦门金旅销售人员激励最初主要是物质激励，精神激励偏少，现激励机制设计中增加精神激励因素，主要是通过以下四个方面体现：
一是晋升激励：销售人员的需求不同，奖酬的方式不同。如办事处经理通过自己的努力，希望得到晋升，成为销售公司的副总，仅仅提供加薪是不能激发其积极性，他对工作将会失去激情，影响企业的目标。该汽车制造企业对于要求晋升的销售人员，根据销售人员的能力、销售业绩、绩效考核结果等因素，坚持机会均等、公平公正的原则，提供晋升渠道。销售人员提出书面申请，经公司组织考察，符合提拔条件，则给予晋升。与晋升激励对应的是解聘负激励。销售公司对不思进取的销售人员进行解聘，保证销售队伍的健康发展。二是荣誉激励：根据销售人员当年完成的销售业绩和绩效考核的结果，销售人员在年终可评为集团优秀销售员、公司优秀销售员。优秀销售员公司给予出国旅游的机会，要求晋升的加分等，使销售人员产生内在的努力动力。三是培训激励：为了适应市场竞争的需要，销售人员应具备更多的知识和技能，除销售人员自身的学习外，该汽车制造企业建立了一套完整的培训制度，通过专业老师授课、国内国外参观学习、内部交流等手段，提高销售人员的综合素质和业务能力，使销售人员树立正确的价值观，将个人目标和公司目标有机结合起来。四是情感激励：积极的情感可以提高人的活动能力，在工作中，具备积极情感的人通常有积极的心态和进取心，有着较高的工作效率。激发销售人员积极的情感需要领导者通过各种方式与销售人员进行有效的沟通。该汽车制造企业销售公司在销售人员生日时会送去祝福和生日蛋糕，定期组织销售人员参加体育活动等，当销售人员遇到困难，帮助其解决困难，通过情感激励，使销售人员有归属感。
三、结语
汽车销售员年终总结范文4
近日，一则关于暴露车企年终奖的消息在网络疯传：“一汽大众”年底拟向员工发放27个月薪金!消息所到之处，无不引来热议纷纷。有媒体事后总结称，以国内某些大型车企的出手阔绰而论，民营自主品牌的福利待遇则寒酸过甚，而比亚迪多年来不设年终奖便是其中的典型。
这样的“对比”，不知道要令比亚迪总裁王传福作何感想。2011年，“牛人”时运不济，“退网门”余波未平，新的打击却又接踵而至：高管辞职、裁员风波、业绩下滑、股价一落千丈……或许“疾困缠身”的现状已经容不得王传福再去理会其它，比亚迪所要做的只是如何迈过在调整转型期的这道坎，而非忙于填补企业年终奖空白的细枝末节。
2011年11月9日，在一场面对媒体的沟通会中，王传福对比亚迪当前的“调整”做了注解：优化网络渠道，加强品牌设计，增加媒体开放。而在其长达一个多小时的演讲当中，除了坦言在企业成长中犯下了很多错误外，王并不忘重申比亚迪汽车的既定目标，“2015年实现产销量中国第一!”
2011年岁末，王传福的“牛人”不好当。
借鸡生蛋梦碎
业绩下滑成为比亚迪高层震荡的导火索。
2011年上半年财报显示，比亚迪整车销售22.58万辆，同比下降23％；销售收入为102.8亿元，同比下降25％，毛利率同比大幅下滑9％。8月，比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰被迫引咎辞职，接任者是两年前的销售公司副总裁侯雁，而第三事业部总经理孙一藻、比亚迪股份有限公司CIO龙策景及其他一些销售高层亦于同期离开。
高层人事动荡，裁员风波纷至沓来。
同月，比亚迪员工在微博上称，比亚迪销售公司正在实施史上最大范围裁员，预备从现有的2700人裁至800人，8月30日，又有多名员工相继称，此次裁人比例高达70％，2010年应届毕业生员工被裁比例更是高达90％，且被裁后没有任何补偿。
其实，整个2010年比亚迪已然暗潮汹涌，在经历了F3如日中天的热销之后，2009年，比亚迪以162％的增速成为国内增长最快的本土汽车制造商。为了扩大产能“供血”新能源，王传福开始宣扬“渠道为王”，而所谓的“四网千店百万台”便由此派生得来。
在扩张到达顶峰时，比亚迪多达2700名渠道人员，时任汽车销售公司总经理的夏治冰一度拥有6个副总经理，他以产品线将公司化成四个网络，每个网络分为6个大区，同时细分成5004个小区、1000家4s店，并以此进行精细式的管理。
然而让夏治冰始料未及的是，如此庞大的渠道网络并没有换来比亚迪汽车销量的提升，日益臃肿的职能部门却带来了渠道管理的僵化和浮夸。例如各区域经理们为了提升开拓渠道的业绩、获取领导赏识，或将来分到更好的市场，越来越多的人开始引入那些资质较差的经销商。这也为日后的“退网门”埋下了最大的隐患。
时间肇始于2010年春节前夕，为了粉饰销售报表，比亚迪无视汽车滞销的客观实情，强令经销商压库超过一个季度，引发了经销商的不满。
到5月初，经销商开始部分出现退网，至7月份达到高潮。大面积退网事件最终导致公司当年80万辆的销售指标下滑至60万，即便如此，比亚迪依旧没有完成全年预期。
2010年9月，王传福又祭出了自己的最后“王牌”――力邀巴菲特访华，然而“股神”的光环也未能驱散笼罩在比亚迪头顶的乌云，自比亚迪A股回归后，股价便开始一泻千里，至2011年10月中旬已跌破其18元的发行价。
一种观点认为，在比亚迪狂奔之后，王传福并没有加大对汽车研发的投入，而是采取了以量聚财、借鸡生蛋的经营思想。
“F3的成功源于合适的时间，抄对了正确的车型，却造成王传福错误的以为是逆向研发而获得的成功，其结果就是在抄袭的道路上越走越远，直至自我研发能力的退化”，某业内人士表示，比亚迪最大的失误正在于忽略了自主研发能力，一个公司最危险的莫过于“客户需要什么，销售不知道，也不去了解客户真正的需求。”
其实，在新能源领域的高昂投入同样损耗了比亚迪的财务健康。据有关资料统计，数年来，比亚迪在新能源领域投资已累计高达数十亿人民币，而尴尬的是，王传福过分倚重的新能源汽车至今仍处在概念阶段，若政策一旦转向，前功尽弃将不可避免。
同时其在储能电池上的巨额投入也没有为王传福带来滚滚财源，命运多舛的比亚迪恰好赶上了全球“光伏寒冬”……
何时重回云端?
从云端坠落人间，比亚迪只用了仅仅两年的时间，而这两年的时间恰好折射出国内自主汽车品牌曲折前行的缩影。
曾有国内经销商表示，比亚迪销量的急速下滑令他心有余悸，因为这同中国车市整体增长速度放缓、自主品牌生存条件进一步恶化其实存在莫大的关联。
资料显示，在车市整体下滑的过程当中，脆弱的自主品牌企业受伤更为严重：从2011年1月至10月，国内自主品牌乘用车共销售495.28万辆，同，比下降1.69％，占乘用车市场的42.12％，而较去年同期下降3.27个百分点。
“2011年上半年我国汽车产销增速大幅下滑，汽车市场进入调整期。从当前隋况看，我国已经成为世界汽车产销第一大国，下一步需要促进汽车产业实力的整体跃升”，在业内专家看来，当“黄金十年”的飞跃已成过去，汽车产业的结构调整在所难免。
“理性成长”的回归对于自主汽车品牌而言，或将造就一种内忧外患局面的形成：内部的品牌提升、产品升级要求越来越迫切，而外部，是自己传统领地被合资品牌以及刚出现的合资自主品牌蚕食。
“前几年政府出台了一系列的政策，对自主品牌发展有很大帮助。但自主品牌目前的主要销售对象是二、三线城市，甚至农村消费者，因此在市场环境变化和一些优惠政策取消后，自主品牌汽车销量大降”，比亚迪中山富茂销售服务店销售经理姚凯凌表示。
而随着国内汽车相关优惠政策的取消以及人工成本、原材料成本的上升，自主汽车品牌的低成本优势已经不再明显。以比亚迪为例，多年来，利用半自动化的装备和“人海战术”取代全自动生产的流水线，比亚迪的垂直整合模式一度让民营车企的低成本竞争策略发挥到了极致，但现如今销售成本的增加已然让原本的利润空间损耗殆尽。
一个不争的事实是，在合资车企成本控制不断优化、车型价格不断下探的竞争面前，自主汽车品牌的传统消费市场正在出现分流。如果低价占量之路越走越窄，那么只能打通提升产品和品牌的新途。
吉利的“帝豪”和“全球鹰”，奇瑞的“威麟”和“瑞麒”，以及比亚迪在F系列之后力推的G系列和I系列，都表明自主品牌已经不再甘心继续走低价的路线，转而寻求产品自身的品牌溢价。有专家指出，虽然向中高端车场发出试探，但是自主品牌的技术积淀时日尚浅，质量壁垒短期内无法解决。
汽车销售员年终总结范文5
关键词：4S店；售后服务；问题；对策
中图分类号：F713.58 文献标志码：A 文章编号：1673-29IX（2015）08-0049-02
一、中国汽车企业售后服务工作的发展现状
1.人性化服务。相对于普通的维修店，4S店的环境优美、舒适，有专门的休息室，有饮料、小点心供应，有报刊、杂志供翻阅，服务人员态度亲切，服务周到，方便、快捷的一条龙服务流程。
2.专业技术优势。4S店往往有强大的汽车厂家作为后盾，因而它只为某一种品牌的汽车提供服务。由于有了厂家的技术支持和专业培训，4S店的维修人员对本品牌的汽车维修技术比较精通，对汽车的型号、技术参数、性能更加了解、更加专业。而普通的维修店铺虽然对不同品牌的汽车都略有了解，但是针对某一种品牌却很难做到精通。
3.服务理念尚未深入普及。与国外汽车服务业相比，“以人为本，顾客至上”和全面实施“用户满意工程”等先进服务理念，在中国汽车服务业内只停留在口号上，没有深入员工心中，不能完全体现在实际工作中。
4.相关人员综合水平低。尽管近年来很多技术学校开设了相应的汽车维修专业课程，但目前社会上汽车服务业人员综合水平还普遍偏低。
5.相关法律法规不健全。在中国，政府对于汽车服务业的重视不够，在很多领域存在盲点。
二、中国汽车企业售后服务工作存在的问题
1.售后服务理念不明确。当前，中国汽车企业虽然有了一定的服务营销理念，但在企业的经营运作过程中，把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。目前大多数汽车企业还是以自己为中心，而不是站在消费者的角度为其提供相应的服务。
2.提供的服务存在趋同性。服务的趋同性是指没有对汽车服务市场进行细分，对各类汽车消费者群体只提供一种服务。随着汽车消费者消费需求的不断变化，不同的汽车消费者之间的需求存在很大差异。那么，汽车企业就必须根据自身情况，选择一个或者几个细分市场提供服务。
3.服务人员素质较低。中国汽车市场服务工作人员素质很多没有达到要求，对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面。由于服务人员在汽车企业中的作用没有真正确立，所以大大影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。
三、中国汽车企业售后服务工作的发展完善的对策
（一）提升汽车4S店服务
1.缩短服务差距。为了适应当今汽车市场结构的新变化，进一步提高该4S店的服务水平，应采取“提升服务质量，提高客户满意度”的营销策略，了解客户的需求，加强服务营销，从而提高客户的满意度。所以必须做到：（l）进行人员开发，保证服务质量。（2）留住最好的员工。为此，针对销售人员和售后服务人员设计日常服务调查问卷，由人力资源部每日向顾客进行抽样调查，其结果纳入月末考核。另外，设计员工年度绩效评估表，该表将员工的目标完成情况、服务质量和培训都纳入考核内容。通过定期公布绩效评估结果，能让员工知道他们的工作干得怎样；而相应的奖励则能增加他们令人满意的服务行为。评估机制必须公正，否则效果适得其反。
2.加强顾客关系管理。（1）完善客户资料信息，深度挖掘客户信息。（2）严格执行客户100%互访制度。（3）提供各种情感服务。
3.优化售后服务流程。服务过程中，顾客既是消费者，同时又是服务的生产者，在汽车服务，特别是汽车的售后服务上尤其如此。在汽车维修服务过程中，维修前台与顾客的对话、沟通共同构成服务的初级生产，维修顾问和顾客进一步详细地交谈共同构成服务的次级生产，维修技师同顾客的相互沟通最终构成了服务的产生。员工与顾客的充分互动有助于服务快速地、准确地产生消费。
4.汽车4S店服务的范围。4S店服务的范围广泛，不仅包括为满足特定需要而提供服务，也包括制造业内部的各种音响服务和客户支持服务。本文所涉及的服务主要指整车销售、维修服务和配件销售中服务人员的服务（软服务）以及4S店提供的相关服务设施（硬件）。
（二）规范中国汽车4S店售后服务
1.知人善任，注重人才培养，提高服务人员素质。首先，作为汽车4S店的管理人员需顺应中国汽车产业的发展不断学习，在努力提升自己水平的同时，合理选人、育人、用人、留人和“流入”。其次，汽车4S店应重视服务人员的后期培养和培训。最后，高校在汽车服务人才培养工作中应当扮演重要的角色。此外，如何处理好“汽车”与“服务”、“素质”与“能力”、“理论”与“实践”等方面的关系，如何结合形势对现有的教学计划、课程结构进行调整，对于汽车服务这样一个相对“年轻”的专业来说，还值得进一步研究。
2.售后服务实打实，提升服务质量。当顾客将自己的车辆交到4S店的服务人员手中时，服务人员应严格按照车辆厂商的要求认真负责地对消费者车辆进行逐项检查，使消费者的车辆始终保持安全的状态。同时，服务人员应真正视顾客为“上帝”，在维护保养车辆时服务人员应让顾客明明白白消费，制定维修方案时，服务人员应根据顾客车辆的实际来制定，让消费者修车养护放心、安心。
3.规范汽车4S店的服务标准。中国4S店的售后服务应多学习欧美等国家，制定国家强制性汽车售后服务标准：或者由国家或各地区汽车相关售后服务行业协会出台汽车售后服务业的行业规则，规范汽车售后服务行业的活动。
4.建立健全汽车售后服务的法律法规和监督体系。4S店售后服务的健康发展离不开法律法规的约束和监督。中国有必要建立健全完备的汽车售后服务法律和标准，以国家法律强制汽车维修企业配备专用的修理和检测设备，建立行业准入和退出机制，并配有价格、质量、售后水平的监督机制和淘汰机制。同时，还要对行业的从业人员进行必要的业务和职业道德培训。
（三）实施内部营销，提高员工满意度
内部营销是一项管理战路。首先，内部营销能保证公司所有级别的员工，理解并体验公司的业务及各种活动；其次，它能保证所有员工准备并得到足够的激励以服务导向的方式进行工作。内部营销包含4个方面：（1）公司对业务部门的营销；（2）后勤部门对业务部门的营销；（3）公司对后勤部门的营销；（4）公司对上述所有部门的营销。因此，提高员工满意度，增强企业凝聚力，是一项系统工程。所以对于一个汽车企业来说，实施内部营销、提高员工满意度是很有必要的。
（四）加强客户关系管理，促进客户忠诚
以满足客户不断变化的需要这种方式来回应客户，这种办法与建立客户忠诚度相去甚远。倾听他们的需要并做出反应，发展正在进行的互动关系，运用客户评估分析技术将是我们下面将要谈到的。很多企业已经开始通过以客户为中心来改变整个商业战略，并将客户数据库作为最有价值的资产。
1.与客户对话（包括中间商和最终用户）。诚度指标――确定相对于竞争对手的忠诚度水平。属性评估――让客户告诉你什么样的产品和服务对他们最重要，并指出每项产品和服务的重要程度。发现抱怨――因为多数抱怨并没有登记，对公司而言，在引起客户不满和客户流失之前就发现这些抱怨，这样对公司是有利的。丢失客户访谈――确定客户为什么会流失，是否有办法可以挽回。感谢电话一对你的最有价值的客户表示感谢，并征求他们的意见。
2.客户关系流程。最终用户――分析所有的客户接触点和机会，以增加互动。中间商―一寻求增值服务，使分销商更有效率、利润更高，或者对客户更有价值。
3.客户评估分析。那些对忠诚度和流失率很感兴趣的企业，应该计算客户持有率和流失率，还应计算并评估客户终生价值或客户终生利润率。一旦确定了基准线，你就能够确定现阶段客户忠诚度和客户保留努力的结果。
（五）强化核心流程，提高服务质量
体现出的“顾客为中心”的服务理念；现品牌服务特色与战略，让客户充分体会有形化服务的特色，以提客户的忠诚度；以标准化、统一化的作业标准，规范所有服务网点，面对客户的服务行动，透过核心流程的优化作业，提升客户的满意度，并提升服务质量。
四、总结
汽车销售员年终总结范文6
不知不觉中，又一年准备结束了，作为一名汽车销售，知道年终工作总结应该怎么写吗?下面是小编给大家带来的2020汽车销售年终工作总结报告5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!
汽车销售年终工作总结报告(一)这一年的销售工作进行的不是很顺利，在这一年当中，我有几处特别明显的失误，虽然说没有给公司造成一定的损失，但是对于我自己的职业要求而言，是遭受了巨大的打击的。但是有失也会有所得，我在这一年的当中虽然经历了一些失败，但是我收获的成长也是非常多的，在此我为自己今年一年的工作进行了一项总结。
一、销售职业素养的提升
我在4s店工作了两年了，这两年的日子让我感觉到销售行业真的是一个很难的行业，尤其是在汽车销售这一行，竞争压力是非常大的，而且对于我们销售人员的要求也是很大的。讲的稍微直白一些，那就是你能吃这碗饭你就吃，不能吃就早点放弃。这的确很现实，所以这一年，我为了证明自己在这个领域是有一定潜力的，我非常的努力，几乎每一天都在学习和成长。这一年，我的职业素养提高了很多，相比之前第一年进入这个岗位来说，我的路线一直都在往上走，没有掉下来，也没有停滞不前，这是让我感到非常骄傲的。
二、销售工作中获得成长
这一年，时间虽然不是很长，但是对于这份销售工作来说，我比去年是要做的更好的，因为去年刚刚进入这个行业，很多地方都不是摸得很清楚。我也只能一点点去探究和学习。但是今年的话，其实我在一定的基础上进步还是非常快的，我对这份工作的把握也更大了，比之前更加自信了。我的沟通和表达能力上提升了很多，加上自己比较努力，我在业绩上突破了去年很多，得到了一个更加优异的成绩，让人也感到十分安慰。
三、发现不足，及时改善
这一年，虽然是在跌跌撞撞中走过来的，但是在这种悲喜交加中，我解决了很多的问题，今年上半年在一次谈判当中自己在语言方面犯了一些小错误，其实也就是因为准备工作没有做好，和同事之间的合作不是很默契导致的。那次错误出现之后，我就开始更加严格的去审视自己了。我知道对于这份工作来说，很多错误都是不应该犯的，而那一次也的确让我意识到了这种危机感，所以我当下立马进行了检讨，在后来的工作中也进行了改正和弥补。每一次错误都是激励我们成长的一次机会，我想这对于我来说，也算是一件能够助我自己成长的事情吧!未来一年，我也会继续发扬自己的长处，继续努力成长，为公司贡献一份自己的力量。
汽车销售年终工作总结报告(二)2020年是一个充满机遇与挑战的一年，2020年也是_汽车销售公司重要的战略转折期。
国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给_公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，_汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为_汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面的总结，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于_。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化;
2、日常工作表格化;3、检查工作规律化;4、销售指标细分化;5、晨会、培训例会化;6、服务指标进考核。
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据_年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。
对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传_品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。
针对近两年_市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。
针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展_的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和_市高校后勤集团强强联手，先后和_理工大后勤车队联合，成立校区_维修服务点，将_的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。
同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额_万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自2020年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;
建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。
为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从_月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车_台次，工时净收入_万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
今年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。
每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;
在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。
在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对_市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩。
汽车销售年终工作总结报告(三)2020年即将过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是20_年_月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验
现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的2020年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在2020年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，_月份在我们的二级_公司进行据点销售和市场考察，在_我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、本年度存在的问题
在2020年_月_日我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
在_月_日和_月_日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。
三、对2020年工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差万元的情况我们在_第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们的人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、2021年个人工作目标和计划
我在2021年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望再2021年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20_年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
已上是我在2020年的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!
汽车销售年终工作总结报告(四)回首20_年的我的销售历程，经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜事。似乎从一开始，在20_年希望带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。总体观察，20_年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解：
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的.战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
1、_地区：目前_市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军_市场的首要问题;出现一点危机的市场是_，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20_年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;_市场较好的是_市场，目前虽然只有两个客户，但是20_年的销售额有望达到_万美元(_外协为主);东欧市场另一福田是_市场，虽然20_年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、_地区：_和_市场在20_年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;_市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20_年对_市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在_、_新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说_的LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;
3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式。
4、_片区：单分开_市场，我们_市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在_和_，建立贸易关系的有_家，20_年有销售来往的只有两家，其中一家_大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约3_万美元的订单;但是_另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近_万美金;_客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在_市场有更大份额;
5、_片区：目前_市场客户共计5家，由_公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在_，然后在_和x_有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到_万美金，增加到今年的_万余美金;初步预计20_年销售额达到_万美金，并向30万发出挑战;
6、_市场：20_年有贸易来往的_客户共计_个客户;
20_年公司产品销售额_万余美元，外协产品销售额_万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充_车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;汽车销售年终工作总结对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。
汽车销售年终工作总结报告(五)一年时间迅速就过去了，做了一年的汽车的销售经理，也是体验到销售这行有多难做。如今进入年终总结的时候，我也来讲我本年度的工作做个简单的总结。
一、员工管理工作
本年度，我作为整个汽车行业的销售经理，对自己的销售员工，我是很严格的进行管理的，在员工的行为上，我是严格制止在工作期间睡觉打瞌睡的行为，还有上班绝对不能迟到，否则处罚很重。一年内，全部销售员在这样的管理下，开始还会有那么几个不服从管理和规定的，到后面全部都按照规定做事，认真的上班，认真做着销售。上班是再也不敢去打岔插诨了，都尽个人的努力遵守各项工作规定，把汽车销售做好。
二、策划好每场汽车销售会
这一年，我们车行举办了_场销售会，全部皆有我进行策划，我接下这个工作，就在助理的帮助下调查市场，进行汽车销售市场分析，把每场销售会都策划好，让我们的汽车能够被客户选中，为我们汽车的大卖做很多的准备。每一场销售会我都会极尽努力，让我们的汽车在会场里售卖，因此我们今年的收入比往年的收入要高出_%，这是一大进步。当然今年能够把这几场销售会办好，也是我吸取往年的教训和经验，在做出不少的改变之后才有今日的成绩。
三、现有缺点
虽然自己已经坐上销售经理这个位置，但是自身的学习力度还不够，对于整个汽车销售市场还是不够了解。虽然这一年中的工作并没有出现差错，并且还获得较好的成绩，但是我知道自身能力方面还是要去提升的。比如在与客户进行交涉时，我与客户之间的沟通还有欠缺。另外与员工之间的联系也不够密切，虽然他们都服从我的管理，但是在工作上不能很好的合作，这也是一个要解决的问题。身为经理，是所有销售人员的上级，我必须要做好表率，才能服众，也才能让我我们的汽车销售业绩再度得到提高。
