更新时间：2022-09-06 11:15:44
经营销咨询管理公司的朋友推荐，临时负责由其公司咨询服务后某药业某产品的第三终端上市项目。咨询公司给企业制定了以“第三终端学术分割”营销策略为核心的产品营销规划，由我根据整体的营销规划负责制定产品上市计划和行动方案，然后指导实施，时间为八个月。
授权上任入住企业，首要任务是制定产品上市计划，在和企业和咨询公司的多次沟通后，制定完成产品上市计划，明确了年度销售目标、执行策略，执行步骤，并通过公司董事会的合议，财务根据项目预算设立了专项资金。上市计划以“1123”为行动目标；以第三终端中的乡镇医院为销售终端；以“集中资源，重点突破”为指导策略，开发一个省级市场。
1个月的时间，完成团队组建和物料的设计制作工作
人员招聘：销售经理1名、医药代表15名、客服代表1名、销售内勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市场现场招聘、网上招聘、报纸广告招聘三种方式结合，医药代表任职要求必须在本市场有实际操作经验的业务人员。
人员培训：招聘时间为春节后找工作的高峰期，为期14天的招聘信息，报名人数高达40多人，经过首轮面试，留下27人，统一参加公司岗前为期5天的业务培训，培训期间不断考察每个人的业务能力，培训后留下18人，顺利完成组织的搭建工作。
物料设计制作：物料（喷绘广告、海报、DM单、桌牌、医生手册）设计和印刷工作进行外包，对设计印刷公司提出我们的设计思路和印刷质量要求，确定具体的校稿和交货时间。 1个月的时间，完成目标医院的开发工作
任务：一个月内完成开发180乡镇医院；
任务分解：选定省内15个地级市为开发的市场，每个地级市设1名业务代表，每个地级市开发2个县，每县定额开发6家经济效益较好的乡镇医院，执行计划分解如下：
4天：市场调研，重点了解医院院长的姓名、联系电话（一般医院公示栏都能查到）以及医院的经济效益情况。
1天：进行调研总结，梳理出15家目标开发医院，多出3家医院作为备选，调研总结以电子版格式上报公司项目部销售经理。
17天：目标医院开发，开发流程为：电话与院长邀约（2家/每日医院）—制定拜访路线排版化—工具准备（产品资料、学术培训资料、销售推广的活动资料）—医院合作洽谈—约定签订协议时间。医药代表基本上8天就完成了15家目标医院的合作洽谈，然后5天选定12家合作医院进行协议签订和证件资料的交换，最后4天协调企业的商业公司给医院发货。
2个月的时间，推动学术培训和客情维护
持续的开展学术培训是项目发展的支撑点，企业联合学会组织共同开展CME教育活动，利用2个月的时间，邀请省级权威专家针对医院目标科室的医生进行首轮学术培训，提升医生诊疗用药水平，提高目标科室核心医生对医药代表和产品的认知度，培训后办发部级的继续教育学分证。后续以季度为培训单元，进行学术培训工作的续展。
3个月的时间，实现每月80件的目标销量
180家乡镇医院终端，平均每家医院每月销售90盒，就可以实现月销量80件（每件200盒）总体销售目标，对于部分年销售额近千万的乡镇医院，医生学术培训后的第二月就实现了月销售100盒以上的销量。初定产品进入终端第三个月时，实现月销量80件的总体销售目标完全得以实现。
通过三个月的市场维护，市场呈现逐渐上升的发展态势，根据市场目前的市场基础、市场需求、市场竞争环境及企业资源情况，项目部制定出“资源优化、终端扩大化、队伍职业化”的整体战略部署。依据医院规模和销量划分为A、B、C三类，重点医院加大投入和维护力度；销售稳定的地级市于12份在增开一个县级市场，提高市场的终端覆盖率；加强团队的职业化培训，提升销售业务能力和团队文化的建设。
第三终端并非是一片平静的“蓝海”，也成为众多进入第三终端企业的“死海”，地域广、管理难、利润低、费用高是第三终端发展的瓶颈。回顾总结8个月的市场运作，我们成功突破了第三终端发展的瓶颈，实现了既定的营销目标，为企业营销突围开辟了一条出路。总结成功之因，我们关键做到了三点：
1、终端布局“选择大于努力”
第三终端以其400亿～500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼。相对过度竞争的医院市场和城市药店零售而言，第三终端是一片新的“蓝海”。第三终端中的乡镇医院市场，随着国家对农村医保投入不断加大和医疗建设的不断完善，乡镇医院的患者源不断增加，效益也随之得到快速提升。根据县、乡、村，三级医疗机构体系的建立，乡镇医院由原来个体，变为下辖20家以上村诊所的综合医院，整体规模效益不小于二甲医院。第三终端中的乡镇医院成为名副其实的“蓝海中的蓝海市场”
对于一个部级新药，中药保护品种，产品自身有良好的市场竞争优势，我们没有选择第一终端和OTC市场，而选择了第三终端乡镇医院为主要销售终端。顺应了市场的发展趋势，以低成本快速的完成了第三终端销售网络格局的建设，为企业后续产品进入第三终端建立了通路。
2、计划为先导，谋定而后动 在“第三终端学术分割”营销策略的指导下，制订了整体的销售计划，包括：销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项，为整个第三终端市场的开发明确了工作的重点、方向、要求。
3、执行有力，目标有保障 执行力对一个市场成功的启动和发展起到至关重要的作用，它是构成企业竞争力的重要组成部分，也是决定营销目标能否实现的一个重要因素。因此，预期的目标是否能够按时保质的完成，关键在于项目团队的执行力。
“第三终端学术分割”营销策略，在策略上获得了先机，关键是执行制胜，因此，团队管理以目标管理和过程管理为核心，以检查力提升执行力。项目部推行“一明、二做、三总结、四奖罚”绩效管理制度。
一明：确每个人的责、权、利；明确团队目标和个人目标；明确每个部门和个人的关键业绩指标；明确绩效考核奖罚制度；明确完成目标的策略方法，不明不白者勿下市场；
二做：做到“一明”的业务员，在派驻市场，有计划的开展市场调研、医院开发、终端维护工作；
三总结：检于信任，工作层级检查，并建立各级定期会议汇报、总结、分析制度；
四奖罚：奖罚分明是提高团队执行力的关键要素，团队公开考评，奖励先进树榜样，鞭策后进树典型。
随着企业的不断发展和需要，培训工作越来越受到管理者的重视，培训的作用也越来越明显。我们知道，培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质，而且可以开阔员工的视野，拓宽他们的思维，从而更好地运用到日常工作中去，提高工作绩效。然而，如果我们对培训的认识，仅仅停留在这个层面，那么培训的真正的作用还是没有完全得到发挥。其实，无论是对于公司后台管理者，还是从事营销一线工作的各级营销经理，培训的真正作用，应是解决管理和营销工作的实际问题！从一定意义上说，对于营销工作而言，培训不仅是一种很好的管理工具，更是一种重要的销售手段。
为什么说“培训是一种重要的销售手段”呢？总结起来，有如下几点：
一、经销商培训：让招商工作更成功！
对于营销工作而言，招商工作一定是重中之重。尤其是对于白酒行业，拥有好的客户，将是一个市场成功的一半。因此，许多白酒厂家都高度关注和重视招商工作。往往一些公司为了能找到一个好的客户，都会使出浑身解数，甚至不惜任何代价。对于同一个区域市场而言，好客户的资源是有限的，那么，我们应该怎样招商，才能最终吸引这些好的客户呢？
案例：06年，在公司非常薄弱的一个区域市场，为了主推一个重点产品，需要进行客户结构的调整。由于公司在该市场当时没有好的客户资源，仅有的两家客户也是要死不活，一年卖不了多少酒，而且经常出现两家客户“打架”的现象，有时为了争夺公司仅有一点促销资源，两家客户明争暗斗，互相诋毁，搞的公司驻点人员很是头疼，市场很难有起色。很明显，公司推新产品如果继续给这两家客户，其结果将是必死无疑！于是，大区决定在该市场重新进行招商，但是，接下来更加头疼的问题已经出现，因为据了解，该市场凡是做酒的客户，前期都已经被我们拜访了一遍，没有一家明确表示愿意做，仅有几家态度稍微积极一点，但也是顾虑重重。针对这种情况，我们制订了一整套招商方案，准备以培训会的形式进行招商。第一步：邀请该市场做酒的重点客户和食品行业客户参加，并在当地知名报纸一期招商广告，尽可能吸引不同类型的客户参加培训会，承诺将邀请行业知名营销专家和公司高层进行现场培训，解决疑惑；第二步：根据第一次培训会议的现场表现，对于反映积极的客户，将确定为公司重点沟通对象，由我们制订详细的产品运作方案，到经销商公司现场进行一对一针对性沟通培训，从而最终选定一家最适合的客户。
按照公司预定的方案，由于培训会议准备充分，组织得力，第一步“海选”招商取得了非常好的效果，筛选出来三家备选重点客户；第二步现场针对性培训，更是让这三家客户坚定了信心，经过综合比较和权衡，最终敲定了一家为总经销商。
启示：
1、招商工作无小事，增强信心是招商工作的第一步！
2、以“专家”的身份进行培训，以“专业”的身份进行沟通，是招商成功的关键！
二、终端商（二批）培训：让铺货分销更轻松！
终端工作，可以说是千头万绪。在每次一线人员培训时，我总要不停的强调“一个中心”和“两基本点”，即要以“终端”为中心，坚持“分销”和“陈列”两个基本点，销售工作才能取得真正实效。那么，面对竞争日益激励的终端争夺战，一线人员每天总会面对被终端商拒绝的问题。可以说，终端铺销，难！难！难！如何解决这些终端铺销过程的难题，我们也总结了许多技巧和方法，如“终端铺销的十大技巧”等，但笔者发现，在众多的技巧和方法之中，如果我们能有效的利用和发挥培训的功能，则可以让一线的铺货分销工作变得更轻松！
案例：山东大区陵县是公司仅有的几个加大盒核心市场之一。该市场客户老张06年中秋后开始全面运作加大盒GJG酒，由于GJG在山东陵县市场属于知名品牌，但不属于畅销品牌，受假酒和无利的影响，当地许多终端商对GJG根本没有兴趣和好感。因此，客户老张在铺销过程中遇到许多问题，绝大部分二批和终端商都拒绝卖，铺销工作陷入了困局。于是在驻点业务经理的建议下，该公司经理老张向公司申请，07年春节后立即针对重点二批商和终端商，搞一次“GJG酒新春答谢会”，分两个场次，上午针对周边乡镇及城区的二批和零售店老板，下午针对重点酒店老板，当时由我进行现场培训，上午主要沟通了企业文化、品牌历史、小终端操作技巧；下午主要沟通了企业文化、品牌历史和酒店行业的现状与分析。培训现场氛围热烈，效果很好，会后许多二批和零售商纷纷打电话给客户老张表示愿意经销GJG酒，对我们的运作充满信心。终端铺销的难题终于破解！
启示：
1、 终端商（二批）不是不卖你的产品，而是没有完全认同你的产品！
2、当酒店、商超、名优店等终端铺销工作遇到难题时，不妨通过培训的形式，改变一种沟通氛围，给他们提供一些有用的信息和知识，也许将成为破解终端铺销难题的突破口！
三、核心消费者培训：让消费者沟通更有效！
核心消费者，或者称为领袖消费群，始终是所有白酒厂家争夺的焦点。道理很简单：没有这些人群的消费和引导，一种白酒产品很难真正流行开来！因此，无论是商务核心消费群，还是政务核心消费群，与他们搞好沟通工作，加强联系和感情交流，应该是各级营销经理工作中的重中之重！特别是公司最近主推年份原浆系列高端产品，属于典型的中高端政务和商务消费，消费者沟通工作的好坏，将直接决定着年份原浆产品的成功与否。
案例1：聊城年份原浆上市品鉴会：聊城市场是公司确定的年份原浆重点城市之一，08年7月份，公司为了推广新产品的成功上市，在山东大区和公司相关部门的大力支持下，该市场客户举办了“年份原浆上市品鉴会”，会议策划独到，形式新颖，组织周密，不仅邀请了社会各界名流、党政官员，而且还聘请了年份原浆酒的重点核心消费者，通过此种会议，让GJG酒年份原浆的概念得到充分表达和阐述，让年份原浆的核心消费群的完全融入到GJG的品牌文化之中，直至认同我们的产品。
案例2：保定精品幽雅“名酒、名家、名画品鉴会”：08年11月份，保定市场为了隆重推出区域重点产品精品幽雅，经大区充分商议，决定召开针对精品幽雅产品上市的“名酒、名家、名画品鉴会”，邀请了各界名流、核心消费者、著名书画家，齐聚一堂，气氛高雅、热烈，充分展示了GJG酒深厚的文化底蕴和品牌内涵，为精品幽雅的成功上市迈出了第一步。
启示：核心消费者的沟通，最重要的是，要找到一种沟通的“理由”，如何创新消费者沟通和培训的模式，构建消费者感情沟通的平台，是做好消费者沟通和团购工作的关键！
四、一线业代培训：让激情和动力更持久！
一线销售业代，是公司最基层的销售人员，直接负责白酒市场的每一个终端渠道和网点的运作。他们综合素质的高低和执行力，决定着市场操作的运作水平。因此，无论是对于经销商的骨干一线人员，还是对于我公司招聘的销售业代，要想组建一个强大的一线销售队伍，必须要加强对他们的培训和管理，一方面要提高他们的终端操作技能、技巧，另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训，只有这样，才能增强他们的企业归属感，使他们保持持续的工作激情和动力。
案例1：河北大区骨干业代人员培训：08年11月初，为进一步提升河北大区各地一线销售业代的销售技能，增强企业归属感，经大区申请，公司组织召开了两次重点骨干销售业代营销培训会议，我们从知识、技能、心态三个方面，重点进行了《销售业代的三项修炼》课程培训，同时根据大区实际情况，进行了《大区规划与案例操作》课程分享，通过培训使我们的一线人员真正走上前台，分享成功的喜悦，总结失败的教训。
案例2：山东大区金奖业代人员培训：08年11月底，根据山东大区金奖产品布局的现状，结合各地金奖业代人员的招聘和团队组建情况，该大区组织了一场针对金奖业代人员的专场培训会议。培训会议共两天，分为三个模块：一是公司企业文化和品牌历史培训，使他们了解古井，了解古井的产品，了解古井的发展现状和品牌内涵；二是金奖业务操作实务培训；三是聘请专业公司进行团队与个人激励培训。会议氛围非常热烈，互动效果良好，增强了一线人员的市场信心，展现了一线团队的良好风貌。
启示：
1、终端工作要前移，培训工作更要下沉。只有组建了强大的一线销售队伍，我们的终端销售工作才能得以真正细化和执行。
2002年底，笔者受邀作为专家组成员，共同为北京一家女装公司的W品牌进行终端服务提升改制的策划与执行工作。W品牌已经在北京市场经营多年，以良好的产品质量与设计能力成为中年女性喜爱的品牌，但随着多年的经营，品牌已经到达―定的发展瓶颈期。从营销角度讲，向上突破的空间已经需要从原有的生产开发环节向终端的服务营销环节转变，通过即有客户的重复购买，实现品牌稳定而长效的收益空间。作为受聘专家组成员之，笔者在整体项目中负责确保服务在终端实现有效执行的部分。
我们首先从服务如何能够完整执行的角度进行考察与策划。在前期进驻W品牌期间以及与其他同等参考品牌的终端服务执行能力对比的工作中，我们最终得到以下几点执行共识：
1、具有品牌特色的服务内容在终端店铺中的体现，通过空间布局与人员的执行过程中的肢体动作，实现客户对优质服务的内心反馈。
2、服务执行的标准化与程式化，即实现服务表现内容的质量的规范，对服务的多点推广可以更加节约成本。
3、建立完整的服务评估与监控体系，对终端服务内容与服务形式实现实时修正，完成服务人员的“惯性”服务标准。
4、设定完整的奖罚措施，对服务表现进行合理的奖惩。
基于以上四点，专家组在两个月的时间里，与企业方的终端管理人员进行了密切交流活动，包括在店铺中长达40天的驻点调研工作，针对终端销售过程中的每项工作进行了完整而详细的记录。但在2003年初，突如其来的非典爆发，不得不使我们当时预计开始的执行活动暂停，但这也同时给了专家组丰富的准备时间。从2003年4月至6月的3个月时间内，我们专家组的同事共同为w品牌制订了完整的《终端服务与执行细则》。
《终端服务与执行细则》将专家组在驻点调研期间所获得的各类执行方法及服务经验进行总结、归纳，并将品牌终端营销服务的执行工作进行了类别划分，全文分为六大部分，分别是：
店铺日常营运规范；
客户服务标准与执行流程；
基础商品知识；
产品销售技巧与经验问答；
终端ERP系统操作；
终端执行表单执行规范。
细则中尤其在“客户服务标准与执行流程”一节中，对于不同的服务内容制订了不同的服务流程与执行步骤，对每一个服务阶段制订了不同的执行步骤。例如：针对客户选择试穿的服装后，服务人员从确认服装到拿取、转交过程中的语言、手势、身姿、表情等制订了8步执行方法。如此类的服务阶段内容，在本节中即有超过23个项目。整体细则编辑完成后，由W品牌出资摄制了专业教学录像。
2003年6月中旬，随着非典疫情转缓，北京的商业活动也开始陆续恢复正常。而我们专家组共同为W品牌所制订的品牌服务标准的筹划与前期验证工作也有近半年的时间，整体项目的执行阶段开始启动。活动分为三个阶段：
第一阶段：学习期
初期W品牌希望以一两个试点店铺作为试验对象，验证服务的流程与服务的效果。但专家组却认为，仅有的一两个试点店铺不能够完全表达服务的效果与能够形成最终的品牌整体服务在客户群中的表现。而且即使此两家店铺能够完成预期的目标，但对后期进行整体执行依然存在不确定的因素，包括负责培训、监控的人员和资金成本的投入、使用及利用率等。因此，如果不能够及时推广到品牌全系统应用，也应当对即时北京市所有的终端店铺进行统一的整改。最后W品牌接受了专家组的建议，将此次的服务提升执行工作扩展到现有全北京市所属的专营店服务人员。
学习期分为三个批次，各终端店铺的店员及后备店员分为三组，到公司封闭式受训一周。在7天的受训期内，前4天上午进行《终端服务与执行细则》的学习，下午对所学习的执行流程与方法进行实际模拟演练，第5、6两天则是对此细则的内容进行背诵和复习，第7天进行全文考试。此次考试将记入该人员当季工作考核。尤其在细则的“客户服务标准与执行流程”一节中，
共23个项目执行流程与分步执行内容的考核，要求受训人员必须无条件满分，否则将继续停薪学习。
而此学习期的内容也作为W品牌未来招聘营业人员的初期培训内容之一。这种背书式的学习方式，将营业人员日常的工作内容与执行步骤进行标准化划分，使营业人员将原来的“素质服务”转化为“标准服务”。在终端表现之时也要达成W品牌各个终端在服务执行结果上的一致。
第二阶段：试用期
店员全部受训完成并考试合格后，专家组配合W品牌开始服务试用期的监督及考核工作。服务执行试用期用时3个月。为配合试用期及其后企业能够独立监督终端店铺员工的服务内容与服务流程所需，为当时品牌在北京所有的专营店安装网络摄像头，在总公司内部设立服务监督室，由专人对即时的服务内容进行监控。而在店铺中的每组工作人员中，也安排服务监督人，对店员当班过程中的服务流程与内容进行监督与提示工作。而随着更加严格的工作内容标准出台，专家组也为W品牌制订了相应的人员奖惩制度，针对服务过程中出现的步骤缺失、执行不到位进行计次惩罚，反之则以现金形式进行奖励。使工作人员在频繁的体力工作与暂时性高强度“思索脑力劳动”之余，不至产生逆反情绪。
在3个月的试用期内，专家组成员被分配到各个终端店铺由临时充当“服务监督人”一职，专家组人员不在时，则由店员担任。远程的总公司服务监督室通过网络摄像头，对服务人员的服务步骤与内容进行跟踪记录。在开始执行的前2、3周时间内，很多店员极为不适应常常出现顾此失彼或临时记忆的现象。W品牌在收到较多终端店员反馈信息后，也曾要求专家组调低部分执行内容的标准，但在1个月后调店客户服务调研的结果出炉之时，W品牌却主动要求将执行标准再次调高。因为由独立调查人员调查的结果却反馈出客户对新的服务内容有较强的认同感，并对品牌的好感度有较大提升。
试用期在3个月完成后，结果是此时各终端店铺的服务人员已经能够完好地执行各个服务内容的执行标准与执行步骤，由最初的生疏、遗忘与紧张，在3个月严格执行过程中慢慢转化为对这些服务内容的习惯，在执行之时也更加自然、协调。其中在一份客户服务调查表中，一个客户的综语表述即为：感觉我们每个人都是VIP。
第三阶段：推广期
在服务试用期过半之时，W品牌已经开始注意逐渐提升的客户好感度，将原计划在2个月之后开始的全系统推广期提前，将这种服务模式进行推广。
在专家组前期制订的推广期执行项目中，我们针对其他地区店铺分布广、集中难的特点，采取了人员调用的方法进行解决。即：将现有已经完成服务提升试用期并表现较好的店铺人员，以两人为一组进行抽调组成独立服务培训组。每个外埠专营店派驻一个服务培训组，并从该专营店抽取2名服务人员到总公司进行封闭培训。受训完成后在总公司直属店铺完成1个半月的服务试用期工作后，返回外埠专营店。这种推广期人员调用工作为时2个月。―方面由总公司培训外埠销售人员，使销售人员获得全面而细致的服务培训；另―方面，由总公司外派服务培训组人员在外埠专营店，通过自身的服务标准与服务步骤，对当地的销售人员做实际操作演示。在外埠受训人员返回后，还可继续对余下人员进行培训，这样既不影响各个专营店在销售人员上的资源配置，还能够形成以点带面的培训效果。
就从企业及人员的角度而言，这种人员互调的受训方式不但节约了培训成本，并从现有店铺员工中选择优秀服务人员做讲师，也节省了专业人员聘请的费用，这种“讲师”既有经验且在操作经验之时还能够产生销售；对于外派的服务培训组人员来讲，这种工作―方面增加了自己的业务技能、提升了自己的职业空间，而且在外派之余，企业方还有部分资金作为考查(旅游)费用来提升眼界(也另一种福利措施)。
推广期的工作阶段不限时，当试用期工作完成后，专家组的工作也即完成。在推广期的工作形式与工作内容，作为企业方长期的培训与服务体系形式存在。
很多产品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。销售淡季，企业能够做什么呢？这确实是令营销主管头痛的一件事情。面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题：一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销售旺季提前做哪些准备。 保证淡季不淡
销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之，加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡，我们可以从以下方面去尝试:
一、 分析形势，明确目标，树立信心
1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性；
2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；
3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。
二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销
1、 针对一级商、二级商促销
（1）促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；
（2）促销方法：采取目标销量折扣优惠，即在规定的时间内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除；
（3）注意问题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。
2、 针对终端用户促销
（1）促销目的：鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品；
（2）促销方法：礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品；
（3）注意问题：不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。
三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点
1、 针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量
（1）机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服；
（2）问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品；
（3）方法：
A、 正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间……
B、 正是淡季生意难做，他才需要你的帮助，因为你与其他厂家不一样……
2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点
竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发；
四、推广新产品
公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。同时也拥有或掌握着一定销售网络。为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区别了，全年的销售状况基本平稳。他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。
结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。 为销售旺季的到来做准备
我曾在A集团任大区经理，主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。
一、调整市场
销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应该调整呢？
1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地；
2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；
3、 一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；
4、 一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；
5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；
调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。
二、开发二级商和终端零售点
销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。
1、 目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；
2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；
3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。
三、终端基础工作
销售淡季，也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。
1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好，形成公司产品视觉冲击力；
2、 人流量密集区营业推广。利用节假日，选择人流量大的地方，如商业中心、大型卖场，可以做一些如免费送样、现场示范、买一送一等活动，营造现场气氛，扩大产品知名度；
3、 社区知识讲座与营业推广相结合。对一些专业性强的产品如医药品、保健品等，深入到社区，召集居民，进行医疗保健营养方面知识讲座，现场接受居民咨询，发送有关资料和样品，买一送一等促销活动，公司直接与终端用户交流与沟通，扩大公司产品知名度与美誉度；
4、 报纸与电视软广告。纯商业性广告在贴近终端市场来做，效果可能不明显。利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。公司可策划消费者对公司产品评价、公司参加一些公益性活动等事件，然后通过媒体报道形式在当地市场传播。
四、销售人员培训
销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。
1、 培训内容：产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；
2、 培训地点：组织销售人员回公司；
3、 培训时间：7-10天时间；
4、 方式：室内讲授与室外拓展训练相结合；
5、 培训形式：专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授，角色扮演，游戏活动，案例分析，小组研讨等；
五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游
1、一级商培训与旅游：利用销售淡季，组织优秀一级商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对一级商培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力；培训结束后，组织一级商到公司附近一些景点参观旅游，以感谢经销商对公司的支持。
2、二级商和终端零点培训：利用销售淡季，与一级商共同组织二级商和终端零售点，在一级商所在地，聘请公司培训讲师、销售经理等对二级商和终端零售点就公司知识、产品知识、如何当好老板等专题进行培训，时间可以控制半天时间，费用由公司与一级商共同承担。
关键词：上课点名系统； 声纹识别； 跨平台交互
中图分类号： TP391
文献标志码： A
文章编号： 2095-2163（2016）06-0108-03
0引言
声纹识别（voice print recognition）也称为说话人识别[1]（speaker recognition），是通过对说话人语音信号特征的分析处理，识别说话人身份的过程。与语音识别不同，说话人识别侧重于说话人的身份而非说话的内容。按照说话内容的类型，可分为文本有关和文本无关。前者要求说话人在训练与识别阶段说相同的内容，而后者无此要求。所以，文本无关说话人识别应用将更为广泛，但识别难度也必然更大。
对说话人识别的研究始于 20 世纪 30 年代，早期主要进行有关人耳听辨方面的研究。而对说话人自动识别的研究则需上溯自60年代。在语音特征提取方面，1962 年Kesta提出使用语谱图进行说话人识别的方法[2]，1969年Luck等人将倒谱技术首度应用于说话人识别[3]，1976 年 Atal等人进一步提出线性预测倒谱系数 [4]。而在说话人识别模型方面，60及70年代初期，主要采用的是模板匹配方法。70 年代后期，动态时间规整和矢量量化技术相应地已然成为研究和发展重点[5-7]。
80 年代后，Davis 等人提出了 Mel 频率倒谱系数（Mel Frequency Cepstrum Coefficient，简称MFCC）[8]。由于MFCC考虑了人耳的听觉感知机理，表现出良好的识别效果和噪声鲁棒性，从而成为说话人识别中使用的基础评判参数。与此同时，人工神经网络和隐马尔可夫模型[9]也在语音识别领域获得了成功与广泛的应用，由此晋升为说话人识别中的核心技术。90年代后，高斯混合模型凭借其简单、灵活、有效以及出众的鲁棒性，迅速演进成为目前与文本无关的说话人识别中的主流技术[10]。进入21世纪以后，Reynolds等人提出 GMM-UBM（Gaussian Mixture Model with Universal Background Model） 模型用于文本无关说话人识别，使得训练GMM的样本数量要求减少，文本无关的说话人识别开始从实验室走向了广阔现实应用[11]。
2006 年，Campbell等人在GMM-UBM基础上提出高斯超向量概念，并与支持向量机融合为高斯混合超向量-支持向量机模型用于文本无关说话人识别，由此突破性地发展成为目前国内外文本无关说话人识别的热点关键实用技术[12]。近年来，学者们又在高斯超向量基础上，提出了联合因子分析 [13]、鉴别性向量（i-vector）[14]等模型，使得文本无关说话人识别系统的性能取得了显著的改进与提升。本系统是基于i-vector构建的声纹识别系统。i-vector说话人建模技术[15]的基本思想可大致描述为：信道和会话的影响均包含在总体变化子空间中，通过对包含说话人信息和信道信息的GMM均值超矢量在低秩的总体变化子空间上进行投影，得到只包含说话人信息的低维矢量。基于声纹识别的上课点名系统为教师课堂出勤管理提供了一整套行之有效的解决方案，从而大大提高了上课点名系统的性能。
[BT4]1系统的整体架构
上课点名系统总体架构分为PC端和移动端，两者通过无线网络相连。系统呈现C/S结构，在整体架构上可分为4层：最底层由无线网络、PC和手机来提供支撑；第二层包含网络TCP/IP协议和Socket；第三层由声纹识别算法、数据库和Android系统的API构成；最顶层即由系统各功能模块组成。综上可知，以上4层构成了完整的上课点名系统。
上课点名系统分为5大模块，具体可表述为：PC端的训练模块、点名模块、统计模块、移动端的点名模块和本地录音模块。PC端承载了大运算量的识别任务，而移动端只负责语声的录音、简单转换和发送工作。PC端点名模块设计为主控整体的点名过程，移动端的点名模块则实施完成每个学生的点名工作。
[BT5]1.1训练模块
训练模块是上课点名系统的核心模块之一。训练过程一般由管理员控制并完成，模型训练后即可分发给教师使用。训练模块有如下的功能：
1）训练参数设置。训练参数设置包括MFCC参数设置、UBM和TV参数设置和默认路径设置。其中，MFCC参数设置项包括帧长、帧移、Mel滤波器个数、MFCC维数、是否加入Δ、是否加入ΔΔ、预加重系数和提升系数。UBM和TV参数设置项包括UBM混合数和i-vector维数。
2）模型训练。模型训练包括MFCC特征提取、UBM模型训练、TV模型训练、i-vector提取和模型存储等过程。
3）模型载入。模型载入包括UBM模型载入和TV模型载入。
[BT5]1.2点名模块
点名模块是上课点名系统的关键模块，主要由教师负责上课的点名工作。教师利用此模块可进行以下操作：
1）教师在自己教授课程中选择当前课程。
2）查看当前课程的所有学生。
3）灵活设定点名策略。例如：点名策略可采用学号尾号策略、学号倍数策略和限定人数策略等。
4）可以选择自由点名（无顺序，学生可在任何情况下答到）或顺序点名（学生只能在被点名时答到）。
5）可以控制点名进度，例如暂停或继续本次点名。
6）可以设置判定阈值。
7）在系统自动化判断的基础上，可手动更改结果。
8）保存点名结果。
如果从移动端与PC端交互来看，将可展开如下步骤：
1）PC端开启Server，等待移动端连接。
2）移动端成功连接PC，显示已连接状态。
3）PC端发出点名请求，移动端准备录音。
4）移动端录音完毕，并发送到PC端。
5）PC端接收录音，显示已接受状态。
6）PC端调用模型测试，并显示判断结果。
7）（可选）教师修正判断结果。
如果从学生点名来看，则可表述为如下4种状态：
1）未登录。此时表示该学生并没有登陆主机。可能没有来教室或已来教室但手机还未登录。
2）已登陆。此时该学生手机已登录上主机，准备答到。
3）已答到。此时该学生已通过登陆手机进行答到。
4）已判定。系统已经通过内部算法给出识别结果。
[BT5]1.3统计模块
统计模块是上课点名系统的必要模块。具体来说，就是在教师登陆后可选择进入统计界面，在设计上每个教师只能看到自己所教课程学生的统计信息，教师利用该模块可方便了解学生的出勤情况，或者依此来计算平时成绩中对应的出勤部分结果。现实运作时，模块将通过条件查找和筛选，快捷优势获得想要的信息，这就极大减轻了教师们的实际日常负担。统计模块可完成如下的功能：
1）能查看自己所教课程的点名记录。
2）能对点名记录进行筛选工作（比如只看被点到过的）。
3）能查看某一学生的个人详细记录。
4）能手动更改某一学生的某一记录。
[BT5]1.4移动端点名模块
移动端点名模块也是支撑该系统的关键模块之一。PC端的点名模块需要移动端点名模块的配合才能完成整个实时点名工作。移动端点名模块是学生用于答到的功能途径，因为需要与主机处于同一内网中，就会使得在教室范围外无法进行答到，这样也避免了“远程答到”现象的发生。同时，待答到的学生也必须身处该教室中才能知道自己是否需要答到，或者知道自己正在被点名。综上的这种双重设计使得作弊现象势将完全根绝。
移动端点名模块有如下的功能：
1）与PC端主机连接的功能，即登陆主机端功能。
2）传送语音数据的功能。
3）对语音进行初步处理的功能，比如转换成wav文件。
移动端点名模块功能实现的操作步骤具体如下：
1）登陆主机。包括建立连接和发送学生信息等。用户进入登录界面后，输入主机IP和学号即可登录，登录的同时系统即会自动将信息发送到PC端。登录成功后转至点名界面。
2）录音传送。包括语音录制、语音转换和语音传送等。在点名界面下，按住语音键可进行录音，语音录制的同时系统则自动将其转换成wav格式（该系统目前只支持wav格式的录音），松开键后语音就会通过网络传送到PC端。
[BT5]1.5移动端本地录音模块
移动端本地录音模块是上课点名系统的辅助模块，主要是为了方便学生自己采集语音，通过组织层次（如按班收集），最终提交给管理员进行总体训练。另外，由于学生训练和测试均采用同一信道，使得因信道差异而造成的对识别率的干扰也降至最低，从而提高了点名准确率。移动端本地录音模块中最为重要的功能就是本地录音，具体则包括语音录制、语音转换和保存录音等。
[BT4]2声纹识别算法的设计与实现
说话人识别技术[16]是上课点名系统研究开发中选用的专业核心技术，同时这也是影响和决定该系统各项性能以及可用性的重点实现部分。从PC端成功接收移动端发送的语音信息开始，直到PC端显示结果前，由说话人识别/确认模块进行智能处理和模式识别，从而判断出话者的身份（是否为同一人）。一个完整的说话人识别过程通常可分为2个阶段：训练阶段与识别阶段。墓δ苌希则可以分为3个功能模块：特征提取、模型训练和模型打分。
[JP2]在宏观思维上，文本无关说话人识别可分为说话人辨识和说话人确认。其中，说话人辨识是判定说话人是一群说话人中哪一个，而说话人确认则是确定说话人是不是某一个说话人。具体推断可知，上课点名系统可明确归至说话人确认。在训练阶段，首先在PC端由特征提取模块实现对输入语音的参数提取，然后再经由模型训练模块得到相应的说话人模型，模型是对说话人特征的进一步抽象。而在识别阶段，对移动端传来的测试语音进行特征提取后，将利用模型给测试语音来完成打分，并经过不同的判决准则，由此得到最终的判决结果。[JP]
[BT4]3系统关键任务实现
[BT5]3.1跨平台网络交互实现
由于该系统横跨两大平台Windows桌面平台和Android移动平台，即使得两者间通过网络的交互和数据的准确传送就显得尤为重要。首先，需要重点考虑是选用HTTP协议还是较为底层的TCP/IP协议。就现实方便而言，HTTP协议相应地要更为占优，对于HTTP消息的解析工具和API均已臻至完善。但是由于HTTP协议直接针对应用层部分，每一个数据包中都含带了许多冗余的参数信息，在效率上将略差于采用底层的TCP协议。而且该系统对实时性要求很高，尤其是声音文件的传送更需要做到尽量地快捷、快速，虽然在编程工作量方面TCP比HTTP要显现劣势，但是综合考虑性能，本研究决定选用较为底层的TCP协议进行编程。
其次，是PC端与移动端两大平台间消息格式的设定，其设定的好坏将直接关系到数据能否实现稳定快速的传送。研究中，系统采用了自定义TLV（Tag-Length-Value）编码，该方式以标签头+内容长度+内容的方式进行编码，如此既保证了数据发送接收的一致性，又提高了整体运行效率。在此，给出这一信息编码格式如图1所示。
当TAG=1时，表示内容为JSON格式编码。当TAG=2时，表示对应内容为二进制编码（该系统一般为语音文件）。由于平台和编程语言的不同（PC端为C++、Android端为JAVA），在实现方式上又将各有差异。
[BT5]3.2计算繁重任务的多线程实现
在训练和测试中，由于数据量大，运行时间长，若单线程运行会出现“假死”的现象，所以多线程操作也就成了必然。QT中的多线程采用继承QThread类，通过实现run函数来构建完成。多线程运行的同时，还需要并行与主线程消息的通讯，如主线程需要获知模型训练的进度等。这个时候就可以采用QT独有的Signal-Slot机制，利用异步性质，使得多线程的消息传递简单可靠。
[BT4]4结束语
基于i-vector声纹识别技术的上课点名系统为教师课堂出勤管理提供了一整套行之有效的解决方案，减轻了教师上课点名的负担，减少了冒名顶替等不诚信、不公正现象的发生。系统在PC端使用QT5和C++实现，在移动端使用JAVA和Android SDK实现，完成了从PC端到移动端完整清晰、连贯一体的系统；该系统具备简洁实用的特性，训练时既可采用默认设置一键训练，也可自己调整参数手动训练；点名时既可采取无管控、无顺序的自由点名，也可采用模拟传统方式的顺序点名。与此同时，声纹识别的最新技术研究必然对该领域的创新研究有启发性作用。
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关键词：语音识别；红外传感；障碍物探测
1 引言
随着社会的发展与科学技术的进步，人们对自动化的要求越来越高，在此背景下工业机器人因运而生。现在智能化的产品渗透在各个领域而且许多产品都已成为了大众消费品，因此研发智能汽车具有广阔的市场前景，无人驾驶的智能汽车是未来汽车发展的一个趋势。因此本文基于凌阳spce061a单片机利用红外传感与音制相结合实现小车的避障，可为人们设计完善的智能车提供新的想法。
2 智能车结构介绍
设计使用的小车是履带式小车，有承载能力强、抓地力强、行走平稳等优点。小车的两个后轮分别由两个直流电动机控制，通过控制电机的正反转就可实现小车的前进与转弯，可用4节5号电池为其供电。
3 spce061a的主要性能特点
spce061a是凌阳科技公司推出的一款16位单片机。spce061a在2.6v～3.6v工作电压范围内的工作速度范围为 0.32mhz～49.152mhz。2k字sram和32k字闪存rom，32位可编程的多功能i/o端口；两个16位定时器/计数器；低电压复位/监测功能；8通道10位模-数转换输入功能并具有内置自动增益控制功能的麦克风输入方式；双通道10位dac方式的音频输出功能。该单片机最大的特点就是具有语音识别模块，它可以方便高效地进行语音识别。
4 系统总体设计
基于小车和单片机的特点，本文设计出了红外检测障碍物和语音控制相结合的智能小车。以spce061a为核心处理器；选择l298n芯片驱动直流电机；并用红外线传感器探测障碍物，利用接收电路将检测到障碍物的信号反馈给单片机；单片机经过处理后发出语音提示（“前方有障碍物，请指示”），然后通过语音控制小车的行驶方向（如“左转”等）。小车系统如下：
5 电机驱动模块设计
由于本次设计使用的小车是由左、右两个电机通过正反转控制小车的行驶方向，因此可以采用h桥式电路实现，于是选择l298n驱动电路。 l298n是st公司生产的一种高电压、大电流电机驱动芯片。该芯片采用15脚封装。主要特点是：工作电压高，最高工作电压可达46v；输出电流大，持续工作电流为2a；额定功率25w。内含两个h桥的高电压大电流全桥式驱动器，可以用来驱动两台直流电动机；采用标准逻辑电平信号控制。芯片n1、in2端口接单片机的iob1、iob2端口用于控制左电机。in3、in4端口接单片机的iob3、iob4端口用于控制右电机。控制状态如下表：
6 障碍物探测模块
红外线传感器探测障碍物的基本原理是利用物体的反射性质。在一定范围内，红外线遇到障碍物，经反射到达传感器接收端，接收端检测到这一信号后输出一个电平信号送给单片机。将传感器安放在小车的前部，探测前方的障碍物。电路原理如下图：
图中d1发射红外线，d2接收红外信号，out端口接单片机的ioa4端口。当d2接收到d1发射出经物体反射回的信号后d3发光，在输出端u01（lm567）的8脚（即out端口）输出低电平，单片机ioa4端口接收到信号，表明前方有障碍物。
7 语音控制系统设计
由于spce061a单片机自身带有语音模块，它的语音识别模块自带语音的api 函数，其中包括a2000 格式和s480 格式自动播放及手动播放的播放函数，s240、ms01 格式自动播放的播放函数、dvr 格式的语音录放函数和语音识别函数。可作为一个语音系统进行语音播放、语音录放和语音识别。因此利用单片机的语音识别模块，降低了音控小车的设计的难度，省去了电路的设计，简化了程序的设计。
用语音对小车进行控制，就必须让单片机识别发出的声音。因此语音识别主要分为“训练”和“识别”两个阶段。在训练阶段，单片机对采集到的语音样本进行处理，提取出特征信息，建立一个语音模型；在识别阶段，单片机对采集到的语音样本进行处理，提取出语音的特征信息，然后与已有的模型进行对比，如果二者相匹配，则输入的语音被识别，小车就会执行相应的命令。训练的命令依次为：前进-左转-右转-倒车-停车这五项简单命令。
8 软件系统设计
在软件编程方面我们采用c
语言与汇编语言相结合的编程方式。汇编语言具有直接和硬件打交道、执行代码效率高等特点。在本设计中用c语言做框架，在中断部分和对i/o端口的访问部分编制汇编子程序被c语言调用。这样设计出的程序不仅简单而且操作效率高。
避障小车在软件的设计方面总体分为：初始化、语音训练、语音识别、障碍物识别、重新训练五部分：（1）初始化部分：初始化操作将ioa4设置为上拉电阻输入，用于检测红外传感器探测到障碍物的信号。将iob1～iob4设置为同相输出，用于控制两个电动机的转动。（2）训练部分：单片机采集语音信息，然后建立语音模型。将训练成功的模型储存到闪存中，以后使用时会把存储在闪存中的模型调出来装载到辨识器中。（3）语音识别部分：单片机对采集到语音信息进行识别，识别后小车会语音告知相应动作并执行该动作。（4）障碍物识别：当单片机读取ioa4端口处于“0”状态时，表明前方有障碍物。小车停止前进，并进行语音提示（单片机通过喇叭发出“前方发现障碍物，请指示”的声音）。（5）重训操作部分：考虑到有时训练效果不佳，需要重新训练，因此设置了重新训练的按键（spce061a的 key3），并利用一个特殊的 flash 单元（0xe000 单元）设置为训练标志位，当此标志位为0x0055（该值由辨识器自动生成），说明已经训练过，该单元内容在擦除后为 0xffff，说明没有经过训练。通过循环扫描key3按键，一旦检测到此键按下，则将擦除训练标志位，当检测到训练标志位为 0xffff 时会重新对其训练。因此在程序的开始也会检测该标志位，判断是否训练过。系统主程序流程如图3：
9 结束语
本方案经过实践调试实现了小车在红外传感和语音相结合的控制下完成避障任务。红外识别模块能够较好的识别前方20cm处的白色障碍物；语音模块能够在较安静的环境下能清晰识别设定的五个指令。当然本次设计的智能小车还有很多需要完善的地方，可利用pwm资源对小车的车速进行控制，在车身周围增加传感器的数量，检测更多方向的障碍物，对小车进行精确控制等。
参考文献
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